發(fā)布時間：2022-07-26 10:47:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電信營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
電信技術進步是發(fā)生在電信產業(yè)內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。
1.1電信業(yè)的概念
依據(jù)產業(yè)經(jīng)濟學的定義結合國際電信聯(lián)盟所用術語定義,將電信產業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務或產品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè),可簡單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運營業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業(yè)主要是建設電信網(wǎng)絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業(yè)務等服務。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運營業(yè),不包含電信制造業(yè)。
1.2電信技術進步的概念
依據(jù)技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業(yè)中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現(xiàn)象。
從本文研究出發(fā),在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發(fā)展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現(xiàn)象定義為電信技術進步。
2電信技術進步下產品多樣化的界定
產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟用途不同的產品或服務,即指企業(yè)新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業(yè),且生產多為系列化的產品。
本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術,開發(fā)出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數(shù)字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業(yè)務、短信業(yè)務,到電子錢包、在線支付業(yè)務等等。
3電信技術進步下產品多樣化動因分析
3.1電信業(yè)產品多樣化推動因素分析
電信運營商生產經(jīng)營自身具有規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。
3.1.1電信運營商生產特征推動產品多樣化
電信產業(yè)作為一個獨立的產業(yè)部門,有著不同與其他產業(yè)的生產特征,概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業(yè)內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。
電信范圍經(jīng)濟性主要體現(xiàn)在利用一個綜合電信物理網(wǎng)絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨立建設形形的網(wǎng)絡成本要低,基于原有網(wǎng)絡開發(fā)和提供一項新業(yè)務比單獨建網(wǎng)提供一項新業(yè)務成本要低。
電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟性就是指電信網(wǎng)絡、設施在提品和服務時所依賴的網(wǎng)絡系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優(yōu)勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。
邊際成本不相關性指的是邊際成本與業(yè)務量的不相關性,是指在既定的網(wǎng)絡容量條件下,業(yè)務量的增減與邊際成本的關聯(lián)程度不高。電信運營商在網(wǎng)絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發(fā)新產品,新產品的出現(xiàn)不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業(yè)的平均成本。
綜上所述,電信產業(yè)內,運營商追求成本優(yōu)勢的動機及電信業(yè)生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。
3.1.2電信市場競爭推動產品多樣化
加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業(yè)競爭的同時,國內電信業(yè)競爭也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對中國電信業(yè)進行第三次重組。運營商的數(shù)量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業(yè)務運營牌照,可以在電信運營的各個業(yè)務領域展開全面的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業(yè)務的重疊和通信業(yè)市場經(jīng)過高速發(fā)展后,出現(xiàn)了基本業(yè)務市場飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運營商原有基本業(yè)務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業(yè)重點從增加原有業(yè)務市場份額轉變?yōu)?在保持原有業(yè)務市場的基礎上,通過開發(fā)新業(yè)務增大市場容量,來推動經(jīng)營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。
3.1.3消費者需求結構變化推動產品多樣化
消費者是電信業(yè)產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經(jīng)濟、社會的不斷發(fā)展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。
隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發(fā)生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據(jù)競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。
3.2電信技術進步下產品多樣化分析
通過前文對電信業(yè)產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。
3.2.1成本優(yōu)勢動機下的技術進步與產品多樣化分析
對于電信行業(yè)來說,由于規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟等特點的存在,在現(xiàn)有市場需求規(guī)模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現(xiàn)虧損,假設運營商依據(jù)平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發(fā)生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現(xiàn)出更大的市場需求;AC2、MC2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優(yōu)勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現(xiàn)象。
3.2.2市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析
市場競爭的表現(xiàn)分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經(jīng)論述過,這里不再展開討論。
電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優(yōu)勢,從而通過較高的市場占有率實現(xiàn)其長期平均成本優(yōu)勢。因為電信業(yè)屬于資本、技術密集型行業(yè),這種行業(yè)生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現(xiàn)其長期平均成本最低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業(yè)務,獲得先發(fā)優(yōu)勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。
綜上所述,在市場競爭環(huán)境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優(yōu)勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。
3.2.3需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析
消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術水平發(fā)生變化后,電信運營商供給曲線發(fā)生了從S1到S2的移動。假設在引入新技術前消費者支付P1價格,可以享受到產品種類數(shù)為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產品種類數(shù)為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術時的效用A。如圖2所示。
為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。
4結論
通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業(yè)技術進步。電信業(yè)技術進步影響了內外三種力量,使得企業(yè)進行產品多樣化生產成為電信業(yè)技術進步結果的一種表現(xiàn)形式。
首先來自企業(yè)內部的推動力量歸結為企業(yè)追求成本優(yōu)勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。第一,運營商通過引進新技術縮減企業(yè)生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經(jīng)濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。
其次,技術進步通過來自企業(yè)外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業(yè)的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業(yè)生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業(yè)產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。
最后,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。
從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業(yè)生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現(xiàn)其產品多樣化動機,并表現(xiàn)為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。
綜上所述,由于電信行業(yè)的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現(xiàn)這種動機,從而帶來產品多樣化現(xiàn)象產生。
參考文獻
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關鍵詞：商業(yè)客戶;重點市場;需求特;營銷服務策略
1商業(yè)客戶市場現(xiàn)狀
福建省個體經(jīng)濟和私營經(jīng)濟較為發(fā)達，近年來政府加大對中小企業(yè)的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業(yè)客戶越來越受到電信運營商的重視，商業(yè)客戶的價值也越來越高。福建省商業(yè)客戶市場主要特征有：（1）商業(yè)客戶市場容量巨大據(jù)福建省工行行政管理局統(tǒng)計，2015年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業(yè)15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業(yè)70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業(yè)和個體工商戶累計從業(yè)人員約達700萬人。分行業(yè)來看（金融業(yè)、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、住宿餐飲業(yè)、租賃和商務服務業(yè)等5個行業(yè)聚集了省內大部分的企業(yè)、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業(yè)的內資企業(yè)數(shù)及個體工商戶數(shù)之和占全省總數(shù)的89.2%，雇工數(shù)之和占全省總數(shù)的82.9%。（2）商業(yè)客戶投入產出效益高商業(yè)客戶具有地域聚集或行業(yè)聚集的特點，因此針對商業(yè)客戶的營銷具有規(guī)模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業(yè)客戶的投入產出效益比是較高的。（3）商業(yè)客戶市場具備發(fā)展?jié)摿陙恚虡I(yè)客戶在市場上發(fā)展迅速，寬帶業(yè)務及移動手機業(yè)務的客戶發(fā)展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業(yè)務在商業(yè)客戶市場內的滲透水平還較低，數(shù)據(jù)顯示，福建某營運商的寬帶業(yè)務在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業(yè)務的滲透率低于25%，仍具有較大的發(fā)展空間。分行業(yè)來看，寬帶滲透水平最低的五個行業(yè)依次是住宿餐飲業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)及租賃和商務服務業(yè)；移動手機業(yè)務滲透水平最低的五個行業(yè)依次是住宿餐飲業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、租賃和商務服務業(yè)、教育業(yè)及批發(fā)零售業(yè)。基于以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業(yè)客戶的通信需求特征，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現(xiàn)商客市場的規(guī)模拓展。
2商業(yè)客戶通信需求研究
2.1潛力行業(yè)篩選
基于商客市場規(guī)模巨大且具有行業(yè)聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業(yè)，通過對潛力行業(yè)中的客戶開展市場調研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業(yè)篩選的主要思路是：聚焦發(fā)展機會較多的潛力行業(yè)，從行業(yè)規(guī)模和重點業(yè)務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業(yè)。其中行業(yè)規(guī)模主要由行業(yè)中的企業(yè)數(shù)量及雇工數(shù)量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業(yè)務的滲透水平。通過潛力行業(yè)篩選模型篩選得出批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、住宿和餐飲業(yè)四大行業(yè)發(fā)展?jié)摿^大（如圖1），其中制造業(yè)雖規(guī)模較大，但針對制造業(yè)已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調研對象，固將批發(fā)和零售業(yè)、居民服務和其他服務業(yè)、住宿和餐飲業(yè)三大行業(yè)作為市場調研對象。
2.2商業(yè)客戶通信需求特征
通過對潛力行業(yè)中近900家的商業(yè)客戶進行市場調研后，發(fā)現(xiàn)三大不同行業(yè)的商業(yè)客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：（1）價格是影響用戶選擇通信產品的首要因素商業(yè)客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產品。調研發(fā)現(xiàn)，福建某運營商的移動業(yè)務缺乏吸引力主要是因為商業(yè)客戶認為該運營商移動業(yè)務價格高于競爭對手的同類產品。調研數(shù)據(jù)顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優(yōu)惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業(yè)務；在已使用該運營商的移動業(yè)務的商業(yè)客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產品價格偏高。寬帶業(yè)務方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產品。（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業(yè)客戶通信產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業(yè)客戶希望運營商能夠提供更快更穩(wěn)定的網(wǎng)絡質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務；在產品出現(xiàn)故障的時候，能夠快速響應、準確定位故障并盡快排除。調研數(shù)據(jù)顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業(yè)客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現(xiàn)有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務態(tài)度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。（3）處于信息化需求初級階段調研數(shù)據(jù)顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網(wǎng)絡獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網(wǎng)絡進行一些簡單的業(yè)務處理。在選擇信息化增值產品時，商業(yè)客戶態(tài)度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業(yè)務有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。（4）電子渠道成為辦理業(yè)務的首選渠道調研發(fā)現(xiàn)超80%的用戶首選業(yè)務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現(xiàn)形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的使用需求。商業(yè)客戶最希望電子渠道能夠實現(xiàn)提供通信消費發(fā)票等需要到營業(yè)廳才能辦理的業(yè)務功能。（5）行業(yè)協(xié)會影響力大超過50%的商業(yè)用戶經(jīng)常從相關的行業(yè)協(xié)會獲取信息，超60%的商業(yè)用戶稱購買通信產品時會受相關機構的影響。此外，商業(yè)客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業(yè)標桿的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業(yè)客戶營銷服務策略
通過以上對商業(yè)客戶通信需求特征的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通信運營商在商業(yè)客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想占據(jù)商業(yè)客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務提升策略，實現(xiàn)商業(yè)客戶市場規(guī)模拓展。建議可采取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：（1）提高資費透明度經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優(yōu)勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規(guī)范，捆綁增值業(yè)務、組合營銷操作不規(guī)范等。因此，運營商在通信產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數(shù)量要減少、計費標準要準確、收費行為要規(guī)范、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格杠桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客戶更多使用業(yè)務的優(yōu)惠策略。（2）持續(xù)提升服務質量隨著市場的規(guī)范和商業(yè)客戶心態(tài)的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態(tài)度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續(xù)提升服務質量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務為導向的靈活團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續(xù)優(yōu)化服務流程。對服務流程的執(zhí)行進行監(jiān)督管控，并定期分析制定流程改進優(yōu)化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養(yǎng)一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨干，改善服務態(tài)度，提升服務質量。（3）充分挖掘用戶潛在需求目前，運營商在語音、短信等業(yè)務方面已觸及天花板，需要更多新的業(yè)務增長點來支撐總體的業(yè)務發(fā)展。運營商應充分挖掘商業(yè)客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)以及信息類業(yè)務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業(yè)務，加深用戶的業(yè)務體驗，培養(yǎng)用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。（4）做好直銷渠道與電子渠道的協(xié)同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協(xié)同為商業(yè)客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業(yè)務辦理等基礎功能的穩(wěn)定性，保證客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業(yè)務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業(yè)素質較高的直銷經(jīng)理隊伍，提供上門推介產品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業(yè)客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業(yè)內樹立示范店或榜樣企業(yè)，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優(yōu)惠等策略，降低價格門檻，實現(xiàn)規(guī)模拓展；第二，建立業(yè)務觸網(wǎng)計劃，通過網(wǎng)上營業(yè)廳等電子渠道為商業(yè)客戶免費提供增值業(yè)務等產品體驗服務；第三，爭取與行業(yè)協(xié)會等具有影響力的機構進行合作推廣，可采取在相關網(wǎng)站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業(yè)短信平臺促銷信息等措施。
作者:康榕 單位:中國電信福建公司
參考文獻
1屈雪蓮.商業(yè)客戶市場及電信運營商的營銷策略[J].通信管理與技術，2003，12（4）：29-31
經(jīng)濟全球化，使得各個國家的經(jīng)濟相互滲透、相互依存，各國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟已具有不可分割性，世界經(jīng)濟正在從工業(yè)經(jīng)濟時代走向全球化的知識經(jīng)濟時代。經(jīng)濟全球化給中國電信產業(yè)提出了競爭壓力和挑戰(zhàn)。經(jīng)濟全球化要求熟知國際慣例與規(guī)則，同時也給其發(fā)展提供了難得的機遇和廣闊的市場空間。
經(jīng)濟全球化的浪潮推動著通信全球化
中國加入WTO，按照WTO電信基礎談判協(xié)議，承諾對國外放開電信市場，世界通信市場開放的大潮在21世紀不可阻擋。而在通信業(yè)中，電信業(yè)發(fā)展最快，前景最好，發(fā)達國家通信企業(yè)憑借其強大的資金技術實力，加緊向發(fā)展中國家滲透，搶占市場。它們?yōu)榱诉M一步促進全球電信市場的開放，在其他國家積極推行與本國政策標準相一致的電信政策，以加快全球電信市場一體化的步伐。總之，經(jīng)濟的全球化帶來了通信全球化，目前全球電信重組和兼并浪潮風起云涌，已是不爭的事實。
經(jīng)濟全球化帶來電信企業(yè)部分的全球化
經(jīng)濟全球化帶來了產業(yè)的全球化，據(jù)統(tǒng)計，目前世界各國的跨國公司近四萬家，其設在世界各地的子公司有25萬家。他們控制了世界生產的1／3以上世界貿易的2／3，世界對外直接投資的4／5，世界技術成果轉讓的9／10以上。跨國公司使商品國際化、生產國際化、資本國際化和金融國際化發(fā)展到一個歷史的新階段。
中國加入WTO，而任何國家只在WTO基礎電信協(xié)議上簽字后，電信行業(yè)就必須以“合理，透明、客觀、公正”的原則開放本國電信業(yè)務，保證預定業(yè)務的所有供應者都能公平接入和利用公共電信網(wǎng)與業(yè)務網(wǎng)。這樣，電信就由過去一直被認為是“自然壟斷”的產業(yè)躍變?yōu)楦偁幮袠I(yè)。政府管制逐漸放寬競爭機制得以引入。競爭的全球化意味著中國電信要承受外國競爭的壓力，要參與外國跨國公司競爭。中國作為一個擁有近十三億多人口的發(fā)展中國家，自改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高，通信產品的需求急劇增加，通信市場潛力巨大，無疑成為國外眾多在資金、技術、管理、人才方面有較大優(yōu)勢的通信企業(yè)競爭的重點。可以預見，入世后，中國電信業(yè)首當其沖，面臨巨大的競爭和挑戰(zhàn)。
經(jīng)濟全球化帶來顧客和市場的全球化
經(jīng)濟全球化帶來的生產和商品國際化，進一步促進市場全球化和顧客全球化。由于各主要國家市場經(jīng)濟體制的實施，對外開放程度不斷加大，各國政府對外產品進口及外國公司直接投資限制放寬。據(jù)統(tǒng)計，目前世界貿易總額已達11萬億美元，占世界國民生產總值的35％左右。隨著市場的全球化，世界各國消費者的需求日益趨同，通信產業(yè)市場和消費更加明顯。隨著國內通信市場的國際化，我國通信企業(yè)必須加入國際通信的總體大循環(huán)，經(jīng)受國際跨國通信巨頭的挑戰(zhàn)。所以，我國通信業(yè)特別是電信業(yè)要放眼全球，強化市場營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，才能在未來的全球市場競爭中取得一席之地。
截止到2001年9月，全國電信業(yè)務收入完成2919.9億元，比上年同期增長13.3％
其中，電信業(yè)務收入完成2575.5億元，增長12.5％，增幅進一步回落。各大電信公司中，中國電信完成1342.5億元，增長5.7％；中國移動完成978.1億元，增長19.6％；中國聯(lián)通完成244.8億元，增長53％。
全國電話用戶新增7372萬戶，用戶總數(shù)突破3億，達到3.03億戶。其中，固定電話用戶新增2807.6萬戶，達到1.72億戶；移動電話用戶新增4564.4萬戶，達到1.31億戶。互聯(lián)網(wǎng)注冊用戶新增550.6萬戶，達到1402.4萬戶。無線尋呼業(yè)務繼續(xù)下滑，用戶減少657.4萬戶，用戶總數(shù)減少到4206.7萬戶。
全國新增長話業(yè)務電路77.8萬路，達到343.5萬路；新增長途光纜線路3.4萬公里，達到31.9萬公里，全國光纜線路總長度達到130.5萬公里；新增局用電話交換機容量1562.7萬門，總容量達到1.95億門；新增移動電話交換機容量6186.7萬戶，總容量達到.192億戶；新增IP網(wǎng)撥號服務器端口81萬個，總容量達到150.7萬個；新增寬帶業(yè)務網(wǎng)端口4.2萬個，總容量達到7.9萬個。
網(wǎng)絡業(yè)務正在成為電信產業(yè)新的增長點
據(jù)美國一家權威調查機構近期公布的統(tǒng)計數(shù)字顯示，因特網(wǎng)給美國經(jīng)濟注入3000億美元的產值，并創(chuàng)造了120萬個就業(yè)機會。為此，中國電信產業(yè)積極研發(fā)適合網(wǎng)絡時代需求的產品，在接入網(wǎng)系統(tǒng)方面推出了數(shù)據(jù)接入復用器、靈活接入設備SCAPCM-II、HFC接入傳輸系統(tǒng)、31M/45M分復接設備，寬帶同軸電纜，以適應寬帶接入業(yè)務的市場需求。為了對用戶進行全面的技術支撐，在無源光網(wǎng)、光交叉連接、光分插復用、光時分復用等技術領域也取得了重大突破。隨著網(wǎng)絡技術和設備的開發(fā)，2001年1-6月份，各類網(wǎng)絡業(yè)務發(fā)展迅速，數(shù)據(jù)多媒體通信用戶新增340.5萬，達到684.2萬，其中INTERNET拔號用戶新增330.6萬戶，達到629.4萬戶，專線用戶達到2.2萬戶。IP網(wǎng)端口數(shù)達到385.9萬個，寬帶網(wǎng)端口數(shù)達到28183個。
電信業(yè)在迅速發(fā)展的同時，也面臨一些新的矛盾和困境。由于國家電信資費的調整，使初裝費、入網(wǎng)費收入與上年同期相比減少了17.7億元，附加費減少了12億元。加上其它資費下調及政策性負擔等原因，企業(yè)減收因素明顯增多，資金運轉壓力增大，特別是對邊遠地區(qū)和廣大農村通信建設困難將更加突出。面對通信全球化的趨勢，中國電信產業(yè)更應加快建立全球化市場營銷運作機制。
中國電信產業(yè)營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略
理念創(chuàng)新，樹立資源營銷新理念
中國電信企業(yè)可利用自己強大的有形資源（包括科技資源、網(wǎng)絡資源）和無形資源（包括商譽、口碑）大力開展資源營銷。一方面，在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務基礎上，充分開發(fā)增值業(yè)務；另一方面，利用中國電信業(yè)的網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，與移動通訊設備制造商、網(wǎng)絡服務商、軟件商和信息服務商連手開拓互連網(wǎng)業(yè)務，并向用戶提供簡便、快捷、滿意的服務努力為國民經(jīng)濟信息化、網(wǎng)絡化、全球化奠定基礎。產品創(chuàng)新，加入通信產品全球化市場競爭
對企業(yè)來說，產品是企業(yè)開展市場營銷活動的最重要的可控因素。企業(yè)要充分利用產品這個可控因素來刺激、激發(fā)和滿足消費者的需求。對電信企業(yè)來說，就是要不斷開發(fā)特色通信產品和提供特色服務。一方面，應繼續(xù)加強傳統(tǒng)產品和業(yè)務使其向縱伸方向發(fā)展，拓寬市場范圍和層次。如順應綠色消費的時代潮流，全力開發(fā)綠色產品。并以客戶為中心，著力開發(fā)中、低收入群體的客戶群市場，滿足不同消費層對電信產品多樣化的需求。同時還要集中力量加快短信息，數(shù)據(jù)，傳真業(yè)務等新業(yè)務的開發(fā)及來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待等增值業(yè)務，最終滿足用戶的多層次需求并引導用戶合理消費。另一方面，為了順應通信全球化、信息化和網(wǎng)絡化的時代潮流，中國電信應立足于技術和產品和創(chuàng)新與開發(fā)，如加大信息資源的開發(fā)和網(wǎng)絡基礎設施的建設，為市場提供信息技術設備、信息服務、商務交易平臺、全球性多媒體移動衛(wèi)星通信技術、移方式數(shù)字通信網(wǎng)絡等。
服務創(chuàng)新，實施顧客滿意戰(zhàn)略
通信企業(yè)的最大特點是生產和服務同時完成，沒有用戶就沒有消費，因而通信業(yè)的營銷要圍繞用戶展開，破除獨家壟斷，唯我獨尊的思想，全方位為用戶著想并為用戶服務，真正實施顧客滿意戰(zhàn)略。
實施顧客滿意戰(zhàn)略，是市場競爭日趨激烈的客觀需要，是電信企業(yè)永恒的課題。電信業(yè)在追求規(guī)模擴大的同時，要想在競爭中爭取主動權，就必須完善服務體系，提高服務水平。如開發(fā)增加服務種類，突出產品和服務的差異化，并在全面合作的基礎上，建立與用戶的通信服務關系。同時，還要狠抓當前服務熱點與難點，制定出科學合理的服務質量考核體系，健全企業(yè)內部服務規(guī)章制度，最終以服務創(chuàng)新贏得市場。
價格創(chuàng)新，實施彈性價格策略
有資料顯示，目前我國電信企業(yè)本地電話月租費和本地通話費在世界范圍內是比較低的。而與市場化程度最高的美國國內長途的資費比較，我國國內長途資費已相當?shù)停鸦緵]有降價空間。透過對發(fā)達國家的電信資費狀況的研究，我們發(fā)現(xiàn)電信公司對外公布的“標準價”適用的用戶群不是電信公司的絕大多數(shù)用戶，而是那些使用頻率低，使用量也很少的用戶。我們應該充分發(fā)揮彈性價格在話務量營銷中的積極作用，對于經(jīng)常使用電信業(yè)務的用戶，要相據(jù)使用頻率和用量，采用不同于標準資費和資費方案，以鼓勵用戶多打、多用。具體來講應作以下調整：
①調整總體結構，降低國際資費，提高本地通話費；對農村用戶實施降低月租費等價指組合等策略。
②調整通話費結構，借鑒一些電信市場放開、競爭激烈的國家的經(jīng)驗，增加資費種類，并使之結構合理。如對經(jīng)常使用的號碼給予折扣價格；對大用戶的折扣資費可實行捆綁性折扣資費和不同時段選擇資費等。
③調整信息資源服務費，加快網(wǎng)絡帶寬的建設，降低網(wǎng)絡信息服務費用，促進國民經(jīng)濟信息化建設。
宣傳和公共關系創(chuàng)新，樹立中國電信新品牌
在市場競爭激烈的今天品牌以其獨特魅力，可以超越國界和文化的障礙，吸引全球公民共同消費。現(xiàn)代企業(yè)競爭，已不再單純是商品和服務的競爭，企業(yè)品牌和企業(yè)形象的競爭正在起著越來越重要的作用。有了信譽卓著的品牌，就等于有了市場競爭力，就意味著在市場上占有一席之地。
對于電信企業(yè)除了向用戶提供高質量的服務和高技術設備外，還可以充分利用宣傳和公共關系在營銷中的創(chuàng)新作用，宣傳和樹立中國電信企業(yè)的新品牌。
①電信業(yè)應充分利用各種宣傳媒體進行新業(yè)務介紹，向消費者提供技術咨詢和技術服務，并進行品牌和形象宣傳，以在消費者心目中樹立良好的信譽。
②針對當前社會上消費者及新聞媒體對電信頗為關注的敏感問題，電信企業(yè)應面對現(xiàn)實，采取積極適當?shù)耐緩脚c用戶進行溝通，爭取公眾對企業(yè)的理解和支持，以便形成對電信業(yè)有利的輿論氣氛，使企業(yè)在社會公眾中樹立起良好的品牌形象。
③電信企業(yè)應積極參加社會公益活動，通過積極參與環(huán)境保護、希望工程、募捐救助等社會公益活動，在社會上樹立起電信企業(yè)的良好形象。
④電信企業(yè)應積極參加國際競爭，通過在產品、服務、資本、技術、人才等領域與國際電信企業(yè)加強合作，在國際上樹立起中國電信企業(yè)的良好形象。
電力市場營銷的現(xiàn)狀不容樂觀，其中存在的問題主要有以下方面：
一是，缺乏現(xiàn)代化的營銷理念。目前，我國正處市場經(jīng)濟體制改革的關鍵時期，五花八門的新理念和新產品層出不窮。但是，電力企業(yè)卻無法及時跟上時代的步伐，沒有及時創(chuàng)立新的市場營銷理念，反而徘徊在傳統(tǒng)的市場觀念層面上。整個行業(yè)既沒有外生動力，也沒有內生動力，市場活力嚴重缺乏。
二是，缺乏現(xiàn)代化的營銷管理體制。先進的制度對于一個企業(yè)來說是至關重要的。電力企業(yè)主要負責電力方面的運營工作，涉及的方面很廣，涉及的人員很多，特別是需要先進的營銷管理體制來保障日常工作的運行但是，我國的電力企業(yè)營銷體制卻一直都很落后，企業(yè)營銷手段仍然非常傳統(tǒng)。
三是，電力企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力不高。人才是第一生產力。由于種種原因，目前我國電力企業(yè)員工進出制度不健全，企業(yè)員工管理制度缺乏靈活性，人員流動性差。營銷人員普遍文化程度不高、年齡偏大。員工上進意識不強，對工作缺乏自覺感和責任心。企業(yè)的發(fā)展必須以優(yōu)秀的人才為支撐，尤其是企業(yè)的高層管理人員，對于企業(yè)的發(fā)展有著至關重要的作用。
二、電力市場營銷的發(fā)展和創(chuàng)新
第一，觀念創(chuàng)新。在經(jīng)營新形勢的時候，電力企業(yè)應做一個快速地了解，要盡快實現(xiàn)兩個轉變，即在創(chuàng)新市場觀念的前提下，以市場需求作為導向，以計劃用電為主，轉變?yōu)橐噪娏I銷走向為主要的軌道，以效益走向為中心的軌道。一切都要以市場為導向，服從市場營銷的需求，加強對市場營銷的領導。不斷強化并牢固建立“為客戶服務”“為人民服務”的服務意識，主動將傳統(tǒng)的工作作風，如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以改正，以及時適應群眾的要求及社會的需求。
第二，技術創(chuàng)新。在電力市場營銷的前提下，對計算機網(wǎng)絡化控制與管理進行全過程實施，極大地促進營銷流程應用電子商務技術的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營銷管理信息系統(tǒng)的基礎上，將營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務流程管理進行加速運行。接著，推進網(wǎng)絡電子付費方式，方便客戶用電和交費，大力推廣長壽命、多功能、高精度并具有有效防范智能竊電功能的電表，以遏制竊電者的歪風邪氣。在地方電廠實施計劃監(jiān)控，有利于大網(wǎng)大機組的運作，將極大地促進電力企業(yè)的整體經(jīng)營效益的提高。
第三，服務創(chuàng)新。為客戶排憂解難，這一點在電力企業(yè)的優(yōu)質服務下就可以很好體現(xiàn)出來，要做到一切從客戶出發(fā)，讓客戶覺得用電是安全、快捷、方便、清潔、可靠的。營銷部門的工作人員要進一步了解客戶用電的情況，做好所有用電安全知識的宣傳工作。同時要對電力傳統(tǒng)的業(yè)務加以改革，擴大業(yè)務范圍，讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務煥然一新。
第四，組織創(chuàng)新。我國電力企業(yè)要學習和借鑒國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之適應客戶的需要和市場的變化。例如，要在城區(qū)創(chuàng)立抄表公司，逐步推廣公變臺區(qū)管理，對營抄秩序加以規(guī)范，提高電營抄人員在各個方面的素質。制定并實施各種管理制度，對外樹立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。此外，還需要成立停送電協(xié)調辦公室，把客戶供電企業(yè)線路、變電站檢修以及客戶業(yè)擴工程施工結合起來進行整體的部署，統(tǒng)籌兼顧，尤其是要照顧好客戶的節(jié)假日和生產淡季。
第五，市場創(chuàng)新。在21世紀的今天，電價政策要在電力企業(yè)內加以實施，電力企業(yè)必須積極爭取市場份額，按照市場需求的價格彈性，對大工業(yè)客戶執(zhí)行超基數(shù)的電價優(yōu)惠，工業(yè)用電市場將得以穩(wěn)定下來；擴大分時電價差；啟動分時用電市場利用價格杠桿，對居民生活用電的電價采用兩時段的措施，以便居民更合理地用電；對蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調及其他蓄能設備采用分時段優(yōu)惠電價。與此同時，還要進行用電推廣，提升電能的使用率。城市對環(huán)境質量的需求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，及時加強宣傳的力度，鼓勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導大家合理消費，爭取以電的消費逐漸取代燃煤和燃氣，擴大電力在能源消耗中的占有率。
三、結束語
電話營銷是隨著現(xiàn)代技術發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。
1充分做好電話營銷前的準備工作
電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的營銷，需要做以下準備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。
1.2確定必須提問的問題
為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
1.3客戶可能會提到的問題
在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。
1.4提前準備好所需資料
如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
2電話營銷開場白的關鍵影響因素
準備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎，開場白應該注意四個關鍵因素： 1進行自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進行。 2打電話的目的
介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
?3對方時間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
在全球化、信息化的新經(jīng)濟時代，大力推進企業(yè)信息化建設，不僅是用信息技術改造提升傳統(tǒng)電力工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的需要，而且是電網(wǎng)企業(yè)應對國內外同業(yè)競爭的必然要求。電網(wǎng)企業(yè)的信息化應貫穿企業(yè)的整個價值鏈。日本的東京、關西電力通過對生產、營銷、配電、調度等系統(tǒng)的全面整合，實現(xiàn)了供電可靠性99%以上到戶的承諾，比沒有實施信息化整合的其他電力公司成本降低了約50%。韓國電力公社通過對全國電力營銷、配網(wǎng)、呼叫中心、物資供應等系統(tǒng)的整合，使得韓國電力物資采購、招投標60%以上的交易通過網(wǎng)上電子商務平成，極大地提高了效率，降低了采購、庫存成本。
2電網(wǎng)企業(yè)推進營銷信息化實現(xiàn)管理創(chuàng)新的實例
在黨的十六大上，曾提出堅持以信息化帶動工業(yè)化、以工業(yè)化促進信息化、走新型工業(yè)化道路是我國加快工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業(yè)化與信息化的融合，把信息化提高到一個很高的戰(zhàn)略高度。當今的社會已經(jīng)逐步進入信息社會，信息化、網(wǎng)絡化的趨勢更加明顯。
伴隨著人類社會進入信息經(jīng)濟時代，信息已經(jīng)作為一種資源，與物質資源、能量資源一起構成現(xiàn)代經(jīng)濟社會和技術發(fā)展的三大支柱性資源，在社會活動的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用。國網(wǎng)公司也將信息化建設與電網(wǎng)建設、人才建設并舉，提出建設“數(shù)字化電網(wǎng)，信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標，以企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務需求驅動信息化發(fā)展。
寧夏電力公司將各類營銷自動化、信息化技術作為電力營銷業(yè)務的重要支撐手段，在各地市局廣泛應用，營銷信息系統(tǒng)建設取得了很大的成績，積累了豐富的經(jīng)驗。
經(jīng)過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統(tǒng)、負荷管理系統(tǒng)、客戶服務系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等，覆蓋下屬6個地市供電局、24個縣級供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實現(xiàn)了管理創(chuàng)新，并取得了銷售業(yè)績和服務質量大幅上升的好成績。
3電網(wǎng)企業(yè)實現(xiàn)營銷信息化的三個步驟
營銷信息資源的整合，將改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以生產為導向的經(jīng)營理念，將其轉向“以客戶為中心"的服務理念，架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)實施營銷信息化，通常有以下三個步驟：
3.1實現(xiàn)基礎設施整合、信息資源整合和業(yè)務整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識凝聚效應。
3.2實現(xiàn)管理流程和組織機構整合優(yōu)化，以技術創(chuàng)新促進管理創(chuàng)新、機制創(chuàng)新，乃至文化創(chuàng)新。
3.3實現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值，實現(xiàn)集團化運作，最終構建企業(yè)電子商務系統(tǒng)，這個系統(tǒng)包含合作伙伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。
營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動公司流程優(yōu)化和組織改進的原動力。從這個意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個企業(yè)機體隨龍頭擺動，機體內部的相互關系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優(yōu)質、低耗，實現(xiàn)“全員營銷”。
4以信息化推進電力營銷管理創(chuàng)新的實現(xiàn)途徑
在21世紀知識經(jīng)濟的大背景下，電網(wǎng)企業(yè)想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創(chuàng)新。對內借助新技術的開發(fā)、應用，建立和完善適應市場經(jīng)濟環(huán)境并具有較強應變能力的電力營銷體系；對外通過現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡，實現(xiàn)營銷服務的自動化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是社會對企業(yè)發(fā)展的要求。其主要實現(xiàn)途徑有：
4.1技術創(chuàng)新。技術創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)管理目標的必要的手段和工具。技術創(chuàng)新的關鍵是要貼近客戶的實際需求，結合電力營銷業(yè)務的特點。此外，電力企業(yè)應當真正成為技術創(chuàng)新的主體。對于電網(wǎng)企業(yè)來說，客戶的需要，社會、政府的要求，自身業(yè)務的特點，是決定技術創(chuàng)新成敗的關鍵因素。
4.2管理創(chuàng)新。傳統(tǒng)的管理變革，讓企業(yè)效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對較為容易。信息系統(tǒng)建設要采取自上而下，上下結合的策略與方法，對企業(yè)的核心流程進行深入的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業(yè)管理創(chuàng)新和信息化目標的順利實現(xiàn)。信息化的實施過程就是通過IT技術和管理軟件，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，從而改變傳統(tǒng)的管理模式，實現(xiàn)管理創(chuàng)新。
4.3服務創(chuàng)新。技術創(chuàng)新推進服務創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和手持終端的便利性，進行以客戶為中心的全方位營銷。以Internet為依托的電力營業(yè)廳是一個不受時間、空間限制的多維營業(yè)廳，是更加個性化、人性化的客戶界面。
關鍵詞：電力營銷 新時期 問題 對策
目前，國家經(jīng)濟發(fā)展模式發(fā)生轉變，社會各部門和各行業(yè)之間的工作打破了傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制，取而代之的是市場競爭經(jīng)濟體制，隨著改革浪潮的日益擴大和科學技術的逐步深入，工作工程中的資源配置也開始以市場經(jīng)濟為主體，這推動了市場競爭模式和整個經(jīng)濟體制市場化發(fā)展的進程。近幾年，國家加大了對電力企業(yè)的投資力度，要求資源配置以市場經(jīng)濟為主，與此同時廣大人民及各類企業(yè)要求電力行業(yè)打破壟斷、降低電價、提供優(yōu)質服務的呼聲日益高漲。這就要求供電企業(yè)采取各種優(yōu)惠措施贏得競爭優(yōu)勢。盡管供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營不能在短時期內完全消除，但是由于其認識和營銷方法不足，使得其中還存在一些問題。因此，將現(xiàn)代化的營銷管理應用到實踐中來具有重大意義，如何開拓更廣泛的電力市場，有效提高電力營銷的工作水平成為廣大供電企業(yè)面臨的首要問題。本文對新時期電力營銷存在的問題進行分析，并提出相關解決方案。
一、新時期電力營銷的現(xiàn)狀
進入21世紀，電力工業(yè)在新時期的發(fā)展戰(zhàn)展現(xiàn)出新的面貌，裝機容量逐年增加，電網(wǎng)從各自互不相連到建立起全國聯(lián)網(wǎng)。目前我國五大發(fā)電集團紛紛將電能競價上網(wǎng)，用戶直接從南方電網(wǎng)和國家電網(wǎng)購買所需用電。我國電力營銷產業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，具體體現(xiàn)在以下四個方面：一是產品單一。我國供電企業(yè)的營銷產品僅以電能為主，缺少其他電能副產品的出售，電力設備和配件的出售所占市場份額很小，電力營銷市場有待拓展；二是價格管制。電力產業(yè)作為影響國計民生和人民生活水平的重要產業(yè)，其價格受國家有關部門的管控十分嚴格，價格調節(jié)的作用明顯弱化，供電企業(yè)隨市場需求變化調整價格的能力變弱，從而不能保證人們的正常用電水平，市場調控能力受到一定限制；三是競爭加劇。市場經(jīng)濟的發(fā)展，促進了民間資本投資興建電廠，電力企業(yè)的壟斷地位受到?jīng)_擊，電力市場的發(fā)展也遇到困難；四是要求提高。新時期電力用戶法律意識強、文化素質高，明確供用電雙方責權劃分，對供電企業(yè)提出了更嚴格的服務要求。
二、新時期電力營銷存在的問題
隨著社會進步和經(jīng)濟的不斷發(fā)展，用電渠道逐漸多樣化，這給我國供電企業(yè)帶來了諸多銷售問題，賣電難成為部分地區(qū)亟待解決的問題。電力營銷中存在的主要問題包括以下幾個方面：
第一，電網(wǎng)配套設施不完善。雖然今年來我國加大了對電網(wǎng)建設的投資，但由于我國電網(wǎng)架構較復雜，所以仍有部分地區(qū)由于缺乏資金而使得配套工程不完善。然而，在經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)由于人口密集，商業(yè)發(fā)達，所以負荷比較集中，造成這些地區(qū)經(jīng)常出現(xiàn)電網(wǎng)滿負載甚至超負荷運行。社會進步和經(jīng)濟發(fā)展使得人們對電力的需求加大，但是資金問題影響了電力建設和技術改造，造成了變壓器臺區(qū)容量偏低，一些負荷集中的地區(qū)電壓質量較低，給居民的生活帶來不便，電壓超負荷現(xiàn)象更是影響了居民的正常生活。因此，不完善的電網(wǎng)配套設備不僅無法滿足日益增加的社會需求，而且還影響了電力企業(yè)供電的可靠性和電力營銷量。
第二，電力企業(yè)的服務觀念比較淡薄。競爭是社會主義市場經(jīng)濟的主要特征之一，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，謀求長遠發(fā)展，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，必須把提高服務質量作為工作重點，優(yōu)質的服務是電力企業(yè)發(fā)展的必備素養(yǎng)。但是，長期以來，由于供電企業(yè)一直處于壟斷地位，電力企業(yè)的發(fā)展基本沒有阻礙，造成許多供電公司有恃無恐，服務質量和服務態(tài)度較差，再加上不完善的服務設施，電力企業(yè)管理手段不夠現(xiàn)代化，管理人員素質不高，最終導致了電力營銷出現(xiàn)了一系列問題。用戶在用電方面出現(xiàn)問題時，供電公司不能及時解決，同時不能提供優(yōu)質服務，這樣不僅影響了公司形象，而且在激烈的競爭形勢下也不利于電力企業(yè)取得優(yōu)勢，創(chuàng)造經(jīng)濟效益，謀求長遠發(fā)展。因此，樹立服務至上的理念對電力企業(yè)長遠發(fā)展的重要意義是不言而喻的。
第三，電力營銷管理混亂。目前，供電企業(yè)電力營銷管理理念相對薄弱，管理機制與信息化發(fā)展的現(xiàn)狀不相適應，電力企業(yè)的管理觀念不能緊跟社會主義市場經(jīng)濟的前進腳步，造成用電負荷放不開、用電管理不靈活等現(xiàn)象，從而導致有限的電力不能充分發(fā)揮好經(jīng)濟效益。用電管理混亂在現(xiàn)階段居民用電中比較明顯，造成各地區(qū)之間的用電價格存在差異，各方面用電浪費現(xiàn)象嚴重 主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是由于線路運行時間長，電力設備陳舊，使得失修漏電現(xiàn)象嚴重，進一步導致電能的浪費；二是管理混亂，一些私人承包電費現(xiàn)象給少數(shù)人的用電帶來方便，而其他相關負擔轉嫁到其他用戶身上，造成用電不公現(xiàn)象；三是竊電現(xiàn)象嚴重，這不僅造成用電管理的混亂，而且還影響了供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，建立適應市場需求的營銷管理體系，是保證供電企業(yè)經(jīng)濟效益，推動電力營銷的市場發(fā)展的重要手段。
第四，電費收繳制度缺乏靈活度。電力營銷的目的在于創(chuàng)造經(jīng)濟效益，而收繳電費作為其中核心的一環(huán)備受關注，但是目前電費收繳缺乏靈活的制度，操作過為機械化。供電企業(yè)對欠費用戶沒有明確的催繳或懲罰制度，往往采用斷電的形式對欠費用戶進行催繳，這種手段能促使惡意欠費者繳費，但是對于那些由于產品短暫積壓或資金周轉不靈而暫時性欠費的企業(yè)則是重大打擊，斷電不僅會影響這些企業(yè)的生產導致經(jīng)濟效益受損，而且會進一步打亂公司經(jīng)營狀況，影響職員工作的穩(wěn)定性和積極性，從長遠來看，會對企業(yè)發(fā)展造成不良影響。當然不排除供電公司靈活操作，解決暫時供電短缺問題，成為用電量高的大客戶，所以，靈活的收費政策會給用電供需雙方帶來利益。
第五，營銷人員整體素質較低。電力營銷工作在電力企業(yè)的最前沿，是企業(yè)最有代表性的企業(yè)名片，更是企業(yè)形象的體現(xiàn)。他們通過與客戶進行交流，完成自身工作任務的同時，體現(xiàn)出電力企業(yè)的形象。通過他們的職業(yè)素養(yǎng)以及工作水平可以更好地留住客戶，提升企業(yè)的實力，這也對企業(yè)的形象以及客戶心中的印象產生明顯且重要的影響。對于我國的電力企業(yè)的發(fā)展，相關的產業(yè)結構以及人員配置結構有待優(yōu)化和完善，其中文化程度較低、年齡偏大以及缺乏先進前沿的思想觀念成為現(xiàn)代電力營銷企業(yè)的主要問題，人員自身的專業(yè)知識需要不斷加強。
三、新時期電力營銷的發(fā)展對策
第一，加大電網(wǎng)改造。做好電力營銷的根本原則是使電網(wǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。隨著科技的不斷發(fā)展和社會的不斷進步，電氣自動化技術逐漸應用到各行各業(yè)的生產，并且隨著人民生活水平的穩(wěn)步提高，家用電器的使用量也不斷增多，因此，未來社會對電力的需求會不斷增加，電力企業(yè)必須著眼于未來，不但要認真改造原有電網(wǎng)，而且要根據(jù)發(fā)展要求做好電網(wǎng)的發(fā)展規(guī)劃，加大電網(wǎng)改造。電網(wǎng)建設涉及建設資金和征用土地問題，但最關鍵的還是資金問題。目前，我國電網(wǎng)建設資金主要來源于兩種渠道：一是電力建設資金；二是向銀行貸款籌資建設電網(wǎng)。從目前電力企業(yè)的經(jīng)濟實力和發(fā)展前景來看，加大電網(wǎng)改造的資金問題比較容易解決。
第二，提升電力營銷的服務質量。要根據(jù)電力營銷出現(xiàn)的服務問題進行有針對性的改革。首先要制定一套嚴格的服務制度，以此為標準來嚴格要求營銷人員的服務質量，轉變傳統(tǒng)的服務理念，樹立“顧客至上”的新型服務理念；其次建立健全科學的反饋機制，使營銷過程中出現(xiàn)的問題或用戶反映的問題得到及時解決；再其次要采用先進的管理手段并建立完善的服務設施，從而提高電力營銷部門的工作效率；最后必須加強線路和設備的維護力度，確保供電的可靠性，為用戶用電提供安全保證。
第三，建立健全電力營銷技術系統(tǒng)。電力營銷技術支持系統(tǒng)是電力營銷現(xiàn)代化建設中的重要組成成分。電力營銷體系的建設工作不僅涉及到數(shù)據(jù)采集，而且還涉及到管理決策、經(jīng)營業(yè)務等許多方面的工作。因此，建立一套與實際工作相適應的技術系統(tǒng)是十分必要的。各部分技術支持系統(tǒng)分工合作又相互配合，使技術系統(tǒng)貫穿電力營銷的各個工作方面，最終實現(xiàn)資源的最大利用，為電力企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。電力企業(yè)改革的一項重要目標是優(yōu)化資源配置，這一改革目標的實現(xiàn)必須著眼于市場，以當下市場發(fā)展的需求為基礎，進行資源的優(yōu)化配置，作為資源配置的檢驗標準和原動力，市場必須要求電力市場進行科學有效的營銷和開發(fā)。根據(jù)市場的需求來設置營銷機構，以“電力營銷”機構代替“用電管理”機構，其職能也開始向需求預測與管理、市場開發(fā)與策劃方向進行轉變，進一步完善電力營銷的售前、售中、售后服務工作，建立以“服務客戶”為理念的營銷管理體系。
第四，優(yōu)化用電政策，改變繳費方式。在社會主義以市場經(jīng)濟發(fā)展的特殊背景下，電能作為一種商品，具有商品的一般屬性，也有銷量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，為應對這一問題，供電公司制定靈活的用電政策，比如在用電低谷或淡季時可采用制定適當?shù)膬?yōu)惠用電政策，以此來鼓勵大中型企業(yè)用電，這樣既可以分流用電高峰期又可以提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外，一些傳統(tǒng)繳費方式如“欠費拉閘”、“先用電，后繳費”等不能適應現(xiàn)有的用電狀況，供電公司應對繳費方式有所創(chuàng)新，可制定適當?shù)膬?yōu)惠政策鼓勵客戶預存電費，這樣可在資金回籠快、穩(wěn)定客戶源的前提下解決客戶每月定期繳費的麻煩。另外，對于那些因資金周轉不靈而暫時欠費的客戶，供電企業(yè)酌情考慮，合理分析實際情況適當采用分期繳費的方式，盡量避免因供電不足而引起企業(yè)經(jīng)濟效益低下現(xiàn)象。
第五，不斷提高電力營銷隊伍的整體素質。同時要結合電力營銷企業(yè)自身的問題以及現(xiàn)狀做好充足準備，因此建立一支具有較高素質的營銷團隊對電力企業(yè)的營銷有著重要的作用。首先，做好電力營銷工作，就要以人為本充分發(fā)揮團隊個人的水平，提升個人的競爭意識以及危機意識，進而不斷加強企業(yè)市場競爭的觀念以及營銷觀念。與此同時，企業(yè)要不斷增強自身的企業(yè)責任感，做好電力營銷工作的同時，不斷壯大自己的力量。其次，不斷豐富企業(yè)內部培訓的形式，進而有效持續(xù)提高企業(yè)員工的自身素質，其中電力企業(yè)可以指定有效的激勵措施，促進員工不斷學習新的知識，提高自身的能力，進而為電力企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益；再次，提高企業(yè)員工的職業(yè)素養(yǎng)以及技能，可以通過面授或網(wǎng)絡視頻集中授課的方式，傳授企業(yè)員工電力基本常識以及溝通技巧，提高員工競爭意識的同時促進共同進步和學習，進而有效提高營銷隊伍的整體素養(yǎng)以及工作水平。通過培養(yǎng)員工的市場競爭意識以及危機意識，不斷完善優(yōu)化整體工作機制，而且企業(yè)職工要不斷加強自身的責任意識。對于企業(yè)而言，只有立足于市場發(fā)展的實際，不斷提高內部職工整體的素養(yǎng)，才可以有效提高他們的工作水平，這也會對電力營銷隊伍的發(fā)展和壯大具有積極且重要的意義。
四、結語
目前我國電力企業(yè)正迎來新的發(fā)展，電力供應緊張只是暫時現(xiàn)象，在國家宏觀調控的指導下，我國電力企業(yè)在新時期即將進入買方市場，為電力營銷產業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個新的平臺。供電企業(yè)必須以自身的經(jīng)濟實力為基礎，以市場需求為導向，以高品質服務為手段，以不斷完善的營銷管理體制為標準，提高供電企業(yè)的競爭實力，為用戶提供高品質的清潔能源。電力企業(yè)必須立足當下，建立一個能適應商業(yè)化運營、法制化管理的市場營銷體系，確保營銷機制能分層高效運作。開創(chuàng)新的經(jīng)濟增長點，帶動電力消費的增長，營造出一個充滿活力的電力市場。
參考文獻：
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廣汽豐田四川瀘州4S店，是集整車、零配銷售與維修、售后服務為一體的現(xiàn)代化豐田專營公司，擬于2011年10月18日宏張開業(yè)。本店位于瀘州市*路號繁華地帶，交通便利、地理位置優(yōu)越，現(xiàn)有員工人。本店擁有土地經(jīng)營面積多㎡，標準化車間多㎡，接待大廳環(huán)境優(yōu)美、空氣清新。公司主營車型有：豐田凱美瑞、共投資萬建成了瀘州一流的大規(guī)模的車輛檢測線，極大的滿足了全不同消費者的需求。
瀘州4S店開業(yè)后，將站位于超越業(yè)界銷售水平的高度，大力開拓本地市場，努力構筑“先進的理念”、“創(chuàng)新的渠道”、“卓越的品牌”為一體的高品質保障體系，為廣大豐田消費者提供前所未有的汽車品質體驗。此外，為了進一步提升廣汽豐田的服務品質，瀘州4S店將重點推動心悅服務品牌建設，通過“專業(yè)、便利、尊貴、安心、信賴”五大承諾，精益求精，追求卓越，全面提升服務水平和銷售量，以全新的面貌和一流的服務，力求旗開得勝，贏得業(yè)界及消費者持久的肯定與信賴，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。
二、新店成長市場定位
以產品、服務、品牌三大價值標桿，引領中高級車市場的價值時代。
三、新店成長營銷目標
一年打基礎，兩年上臺階，3年實現(xiàn)質的飛躍。開業(yè)當年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2012年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。2013年，本店豐田三款車總銷量目標設為輛，其中，凱美瑞輛（含油電混合動力凱美瑞），廣汽豐田逸致萬輛，漢蘭達萬輛，雅力士萬輛。平均月銷量為輛。
四、新店成長營銷策略
以實現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模化、專業(yè)化、標準化和集中化為抓手，強化管理，降低成本、費用，提高經(jīng)濟效益。我們的目標是占領瀘州市區(qū)內汽車市場30%的份額，因而具體的營銷策略決策、部署應建立在一個有長遠規(guī)劃的基礎之上，使我們的4S店給消費群體打上雄厚實力印象。
1、進行科學的可行性分析，包括發(fā)展方式的選擇，經(jīng)營規(guī)模大小的設置，產品定位，目標顧客預測以及效益預測等，
2、注重店容店貌標識的美觀、整潔，更要抓好供應，配送、決策、管理、品牌的統(tǒng)一，建立健全瀘州4S店經(jīng)營管理機制和規(guī)章制度，形成一套適合本店的科學經(jīng)營管理體系。
3、積極實施品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略為品牌建設確立目標、方向和行為準則，是品牌建設的“指南針”。除做好廣告宣傳和形象管理外，我們還要將品牌戰(zhàn)略與4S店的經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略相結合，深度挖掘品牌價值，擴大經(jīng)營規(guī)模。
4、大客戶開發(fā)的營銷策略策略。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。通過學習培訓，不斷提高大客戶營銷的技巧和能力，有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。學習和了解客戶內部不同決策角色和相互影響的關系，建立良好溝通氣氛，加深、加強良好關系，充分運用優(yōu)勢關系資源。同時，充分關注大客戶不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售的成功。
5、建立銷售激勵體系。給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的“甜頭兒”。擬把客戶劃分為關鍵客戶（KA）、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理，并根據(jù)不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業(yè)貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。銷售人員的激勵政策采用底薪+提成的待遇標準。銷售人員針對開展業(yè)務所涉及到的差旅費、招待費用采取申請報批制度。
6、搞好銷售網(wǎng)絡和服務中心的建設。要經(jīng)濟、合理、科學，服務熱情、周到、安全、快捷，采用計算機和信息化管理，統(tǒng)一調配車輛及其他商品，完成進貨、結算、出店、庫存等環(huán)節(jié)的靜態(tài)和動態(tài)監(jiān)測，我們在經(jīng)營發(fā)展過程中根據(jù)自身的優(yōu)勢和特點分階段，分步驟有計劃地進行擴展。第一階段即初創(chuàng)階段，主要進行店面布局的合理實施，搞好豐田品牌宣傳、推介；第二階段即規(guī)范化階段，建立一系列規(guī)范化操作規(guī)程和服務規(guī)范，注重質量以求總體利益和長遠利益；第三階段即在實施科學管理和規(guī)范操作的基礎上，加快發(fā)展步伐，實現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模效益和高端效益。
五、新店成長整體優(yōu)勢下的SWOT分析：
1、長處（strength）：目前，消費者日漸重視服務價值，買汽車也是買服務，這是廣大車主的共識。本店堅持統(tǒng)一經(jīng)營，規(guī)范管理，質優(yōu)價廉，心悅服務，著力培育、提升品牌影響力和全方位服務水平，努力搶占產業(yè)鏈、價值鏈高端，給每個消費者以提供觸手可及的尊貴感、安心便利的享受、及時準確的信息，奉獻良好的全新感受與體驗。
2、短處(weak):知名度不高。
3、機會(opportunity):瀘州市為四川省省轄市，位于四川省東南川渝黔滇結合部，下轄3區(qū)4縣。2010年11月1日第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示：全市共有家庭戶近127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區(qū)人口約84萬，人均GDP16945元。瀘州物華天寶，釀酒業(yè)是瀘州市重要的支柱產業(yè)，且是一個發(fā)展中的城市，近幾年發(fā)展的步伐隨著流動人口的增加生活快節(jié)奏的也越來越接近大城市，而在汽車產業(yè)作為朝陽產業(yè)的今日，瀘州的汽車業(yè)一流的4S店并不多見，因而，市場為其提供了重要的發(fā)展壯大空間。我們的店是借助豐田知名品牌占領市場，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市場上引起關注，這在很大程度上可以使我們的銷售量提高，短時內占領一定的市場份額。
4、威脅(threat):瀘州市區(qū)內有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽車專營店和經(jīng)銷商，許多的消費者已有一定的忠誠度。
六、新店成長市場分析
瀘州市2011年全市共有家庭戶127萬戶，戶籍總人口為421.84萬人，其中主城區(qū)人口約84萬。隨著居民收入的持續(xù)增長，群眾的物質生活水平持續(xù)提高，居民消費更趨合理，城鎮(zhèn)居民家用汽車擁有量不斷攀升。據(jù)瀘州市統(tǒng)計局城鎮(zhèn)住戶抽樣調查資料顯示，2010年1-3月，瀘州市城鎮(zhèn)居民每百戶擁有家用汽車2.17輛，比2009年增加1.16輛，增長1.1倍；同時，隨著家用汽車擁有量的快速增加，不但為居民提供了出行的便利，也增加了出行的頻率，從而促使居民家庭的汽車使用費用支出也相應增長。1-3月，瀘州市城鎮(zhèn)居民人均車輛用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增長1.4倍,可以看出，汽車消費已經(jīng)成為消費新熱點。2010年底，城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶擁有家用汽車13.1輛。而瀘州市每百戶擁有家用汽車還不及全國平均每百戶擁有家用汽車13.1輛的零頭。如果瀘州每百戶擁有家用汽車達到全國平均水平，127萬戶×（13.1輛-2.17輛）=36萬輛，現(xiàn)實需求就很大，加之，瀘州地處川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的輻射能力，市場潛力也非常巨大。
七、新店經(jīng)營管理營銷策略措施
（一）轉變營銷觀念，完善營銷模式
4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。為此，我們將充分發(fā)揮4S店的功能比如零部件供應和售后服務可以合并，以期取得規(guī)模經(jīng)濟。售后服務則逐漸向專業(yè)化經(jīng)營，按照品牌檔次建立星級4S店，探索汽車街區(qū)式大賣場和汽車超市及培育中心大賣場+汽車超市及網(wǎng)絡銷售市場。
（二）強化經(jīng)營管理，目標分解落實
一是建立健全本店修車登記與統(tǒng)計管理制度、維修合同管理制度、合格證管理制度、質量和維修技術檔案管理制度、修竣工車輛綜合性能檢測管理制度、設備管理制度、安全文明生產管理制度、車間現(xiàn)場管理制度、危險品倉庫管理制度、消防安全制度、財務結算管理制度、配件倉庫管理制度、環(huán)境保護制度、統(tǒng)一工時定額明碼標價制度等各項規(guī)章制度，完善和優(yōu)化關鍵工序、重要部位、重點崗位的制度和操作規(guī)程，強化規(guī)范性、準確性，并不斷提高執(zhí)行力，達到以制度管人管事和以制度規(guī)范經(jīng)營運作的目的和效果。二是抓指標進度，促銷售目標實現(xiàn)。按照4S店專業(yè)化管理和國內外先進理念組織經(jīng)營、銷售，任務層層分解，精心操作，發(fā)揮潛能，確保完成既定銷售指標任務。三是積極尋求贏利點，改變盈利模式，如：通過新車銷售，汽車內飾，汽車維修，批發(fā)和零售部件，銷售汽車額外質量保證的傭金等方式獲得利潤。
（三）加強員工建設，吸引優(yōu)秀人才
為了適應4S專賣模式的業(yè)務及發(fā)展需求，我們將加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使之盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術，在加強業(yè)務知識培訓的另一方面，注重整體素質的培養(yǎng)和提高。首先，必須加強現(xiàn)有員工建設。汽車4S店經(jīng)銷商只有通過不斷培訓，才能有效提高員工的技術和服務水平。汽車人才的培訓不是一朝一夕就能完成的事情，需要一個長期努力的過程。培訓出來的人才往往對企業(yè)更有感情。其次，需要不斷吸引優(yōu)秀人才。汽車4S店經(jīng)銷商需要加強自身建設，創(chuàng)造有積極主動性、鼓動性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發(fā)展的企業(yè)前景。
（四）加強信息管理，發(fā)揮反饋功能
4S店應注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能。我們將借助信息網(wǎng)絡化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設，為長期、靈活的客戶服務打下基礎，為產品改進和服務提升提供依據(jù)。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。
