發布時間：2023-03-01 16:28:26
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的西醫理論論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
80年代以來西方貿易理論界出現一些新現象，強調工業品國際貿易市場的壟斷競爭性和規模經濟。在一定程度上認為國家對貿易的干預可以增加福利，一國應把產業政策和貿易政策結合起來由國家支持形成戰略貿易理論與政策。這些新的理論和政策必然會對當前發達國家的貿易政策有所影響，值得我們加以注視。同時在某些方面也似應考慮我們如何更好地把產業政策和貿易政策結合起來。總之，當前世界的國際貿易既非純粹自由貿易，也非純粹保護貿易，而是西方稱之為的“管理貿易”。這對我們認識當前世界貿易形式也有啟發。以下擬分四部分加以闡述。
一、壟斷競爭與規模經濟
這一理論認為，建立在比較優勢理論上的古典貿易理論假定自由競爭、市場機制決定價格，對一定規模經濟的報酬是恒等的。比如投入增加一倍，產出也增加一倍。事實上現代許多工業具有規模經濟特點，也即報酬遞增、成本遞減。規模經濟愈大生產效率愈高，投入增加一倍，產出可以增加一倍以上。舉一個小例，生產10雙鞋用15小時勞力，生產25雙鞋用30小時勞力，前者投入產出比例為2，而后者為2.5。
從目前大工業看，大規模經濟多半為資本、技術集約的大壟斷公司經營。它們通過機器與勞力的專業化、流水作業大批量生產，又善于利用副產品，并且大量購買原料及部件取得價格折扣等，從而降低了成本，報酬遞增。比如汽車廠、鋼鐵廠每年產量數以十萬、百萬單位計，通過技術革新、流水作業，省工省料，成本自然降低。而大規模生產必須有大市場容納，所以必須打入國際市場才能維持大公司較大而長期的生產規模。據云美國波音公司的噴氣式飛機一半銷路在國外，如無國外市場則很難彌補其昂貴的固定成本與設計及研究費用。
規模經濟要求每一國家的幾家大壟斷公司生產少數產品，每種產品有差異，從而在國際上進行分工、交易，形成一個國際一體化市場。而通過國家貿易，事實上使市場規模擴大。因為一國生產的品種與規模受一國市場限制。如進行國際貿易形成一體化市場會大于國別市場，可以增加消費品種，降低價格，有利于消費者。比如兩國進行汽車貿易，每一國生產100萬輛在國內消費，如果進行貿易，兩個市場形成一體化，共有200萬輛汽車。在此市場，汽車品種增加，平均成本下降，有利于消費者。即使兩國資源和技術條件差不多，也即要素秉賦相似也可交易，所以制約貿易的因素不是俄林等的要素秉賦相異論，而是規模經濟。
但是這個規模經濟形成的市場是寡頭壟斷與競爭并存的市場。它建立在壟斷與競爭均衡的模型上。在此，壟斷和競爭相互依存，其假定條件有二：（1）每一大公司的產品有差異，因此每一大公司有其一定的市場與消費者。（2）忽視自己價格對別家公司的影響，例如汽車行業中有通用、福特、雷諾、菲亞特、尼森等大公司，產品有差異，各有自己一定市場，但彼此又在競爭。
下面說明壟斷競爭市場的均衡模型（見圖1）
圖1表明，在壟斷競爭市場上公司數目與價格是由兩方面關系決定：①公司數愈多，競爭愈激烈，工業品的價格愈低。這由PP線表明。②公司數目愈多，每個公司賣的工業品相對愈少，平均成本愈高，由CC線表明。如果價格超過成本，該工業賺利，有更多公司進入該工業。如果價格低于成本，該工業虧損，有些公司就退出該工業。當價格等于平均成本即PP與CC交于E點，價格與公司數達到均衡。
圖1
圖1還表明，如公司數少于均衡點n，為n[,1]，價格為p[,1]，平均成本為AC[,1]，公司賺取大量壟斷利潤，許多公司進入該工業。如公司數大于n，為n[,3]，價格為p[,3]，而平均成本為AC[,3]，有些公司虧損，退出該工業。所以，只有在E點公司數為n[,2]、價格為p[,2]，平均成本為AC[,2]，達到均衡。
通過出口擴大市場后，平均成本下降，公司數增加，品種增加，價格下跌。如前所述形成一體化市場對消費者有利，品種多，價格下降。（見圖2）
圖2
在壟斷競爭工業中，公司數與價格受市場規模制約。
圖2表明市場規模擴大對長期均衡的影響。最初均衡點在A，價格為p[,1]，公司數為n[,1]。當市場擴大，公司銷售多，平均成本下降，即由C[,1]C[,1]降為C[,2]C[,2]，新均衡點為B，公司數由n[,1]增為n[,2]，價格由p[,1]降為p[,2]，公司數增多，產品品種會增加，消費者可以較低價格選擇多種產品。
總之，生產規模擴大，可以提高勞動生產率，降低成本，特別對資本技術集約產品如此，比如鋼鐵、電力、飛機、汽車等。每一大公司必須有最低生產規模方可存在。多少公司能存在，依賴于有效生產規模與市場大小之比例。如果市場規模不足以保證該產品的最低有效生產規模，這就產生不完全競爭的寡頭壟斷競爭。所以壟斷競爭兩要素：其一為產品差異，其二為公司內部的規模經濟。
二、戰略貿易理論和政策
80年代一種以工業目標政策和貿易目標政策相聯合的新理論興起。最初由斯賓賽（B，spencer）和布蘭德（J.Brander）等人首創。他們認為，某些工業、特別是高科技工業處于不完全競爭情況，市場經濟失靈，需要政府干預。在這些行業中，少數大公司壟斷市場，形成寡頭壟斷，參與有效競爭。他們可以影響市場價格，它們擁有的市場力量可以獲取超額或壟斷利潤。如果政府加以干預和支持，可以將外國公司獲取的超額利潤轉向本國公司，從而有利于本國經濟發展，并可取得外部經濟利益。政府可以采取多種方式加以支持，比如政府可以對本國大公司給予補貼，從而使外國競爭對手推遲或停止投資與生產，使本國公司占領市場獲得超額利潤，其利潤大大超過政府補貼。這樣可以通過補貼獲取外國公司利潤，增加本國國民收入。這稱之“利潤轉移”理論。
這種戰略工業與貿易理論建立在不完全競爭與規模經濟基礎之上，也建立在報酬遞增與專業化的基礎上。換言之，寡頭壟斷公司隨著專業化產量增加和規模經濟的實現，將昂貴的固定資本分攤在增加的產量上，使成本遞減，報酬遞增。據估算，美國波音公司在銷售一架777噴氣式飛機前須投資30億美元，銷售300架后方可拉平成本與收益。這樣高昂的固定成本需要巨大的規模經濟。而世界需求或世界市場容量只能支持三家這樣的寡頭壟斷公司。據估計，1995年到2005年對波音777噴氣式飛機需求只有1500架，每家公司銷售500架，才能對其投資有較好利潤。在這種情況下，第一家大公司首先打入市場可以占據市場，阻止其它公司進入。這叫做“首動優勢”（Firstmoveradvantage）。換言之，第一家公司獲得規模經濟之利形成對其它公司的“準入壁壘”（BarrierToentry）。所以目前只有波音（Boeing）、空中客車（airbus）和麥克道尼爾（mcdonnel）道格拉斯三家大公司具有規模經濟而占領該飛機市場，阻止其它公司進入市場。一家大公司如何具有首動優勢？該理論認為須具有發明創造精神、企業家的創業才能和歷史的機遇或幸運等三個要素。波音公司首占市場即具有上述三個要素。但戰略貿易理論的重要一點是政府的干預和支持形成戰略貿易政策。美國通過國防預算對波音公司資助了大量的研究發展費用，有助于波音公司取得首動優勢。
從世界范圍來看，近年來產業政策和貿易政策取得較成功的行業如鋼鐵、汽車、電子等行業，很大程度上得到政府的積極支持與資助。特別是日本政府，這種戰略工業與貿易政策較為明顯。50及60年代日本政府利用外匯供應與低利貸款，加以進口限制與保護關稅，支持發展了重化工業，特別是鋼鐵工業，從而將比較優勢由勞動密集型的輕紡工業轉化為資本、技術密集型的重化工業。70年代中期日本政府利用對半導體等知識技術密集工業的研究發展費用加以資助，并鼓勵政府和工業聯合研究開發新技術。這種戰略工業和貿易政策在一定程度上也促進了日本經濟的發展。
鑒于日韓等國鼓勵目標工業和貿易的成功，前述的斯賓賽、布蘭德等人根據寡頭壟斷的博奕理論（gamoTheory）提出政府可以支持工業，比如利用津貼等方式可以搶占市場將外國大公司利潤獲取過來，并逼使外國公司退出市場，從而獲取壟斷利潤。例如美國波音公司與歐洲空中客車公司競爭生產新型飛機，因市場容量只能允許一家公司獲利，如果兩家公司同時生產，雙方都要虧損。如歐洲空中客車，或波音公司單獨生產可以各得1億美元利潤，如兩家公司同時生產，每家將虧損500萬美元。這時歐洲政府對空中客車每架津貼1000萬美元，即使兩家同時生產，空中客車也肯定賺利500萬美元，而波音公司因恐虧損，則放棄新型飛機的生產。這時空中客車將獨家獲利1.1億美元，歸還政府補貼1000萬美元后仍余1億美元。這就是說把美國利潤轉移到歐洲了。
根據寡頭壟斷博奕理論（gameTheory），戰略貿易理論建立了“利潤轉移”模型，圖3簡略顯示了這一模型。圖3表明歐洲和日本都在競爭美國高清晰度電視市場，企圖取得壟斷利潤。兩方都得到政府科研經費的支持，其結果依存于誰先進入美國市場；政府對壟斷公司有多大資助；和競爭對手的反應。假如歐洲一家大康采恩壟斷公司先進入美國市場，每臺邊際成本3400美元，由Mco表示，邊際收益與邊際成本相交決定價格在A點為每臺售3800美元，共銷售4臺，壟斷利潤為4×400＝1600美元。美消費者得益AXY，消費者剩余為800美元，世界得益800＋1600＝2400美元。
圖3
現在一家日本大公司也生產高清晰度電視，邊際成本也是3400美元一臺，但政府每臺持久津貼400美元以加強國際競爭。日本公司的邊際成本變為MC1即3000美元。歐洲大公司認為競爭不過日本大公司，從而退出美國市場。這時日本大公司取得獨家壟斷地位，MC1＝MR，價格定為3600元在B點，共出售6臺，獲得壟斷利潤3600美元，扣除政府津貼2400美元，仍得1200美元壟斷利潤。美國消費者得益XBZ共1800美元，世界得益3600－2400＋1800＝3000美元。如果歐洲加以報復，也每臺津貼400美元。其邊際成本也是每臺3400美元，兩國競爭最后導致價格降為3000美元一臺在C點，共銷售12臺，則無壟斷利潤。兩國政府共津貼12×＄400＝4800美元，美國消費者得益XWC＝7200美元，世界得益7200－4800＝2400美元。列表如下：
歐日大公司得益
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售$1600
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出$3600
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭0
歐日政府津貼
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售——
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出-$2400
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭-$4800
美消費者得益
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售$800
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出$1800
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭$7200
世界得益
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售$2400
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出$3000
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭$2400
這一戰略貿易理論在美國影響頗大，也引起不少爭論。贊成者認為：政府應當資助一些戰略工業（特別是高科技工業），可以從外國競爭者手中獲取經濟利益，這對美國未來經濟增長與外部經濟有廣泛利益。當前某些工業的世界市場是不完全競爭市場，少數大公司可以壟斷市場，影響價格，有潛力獲取長期經濟利益。只要政府加以支持，可以對外國競爭者取得優勢，從而把經濟利益轉向本國公司，對本國經濟發展有益。
但反對者認為：（1）為獲得政府資助往往形成特殊利益集團。（2）容易引起聯鎖報復，損害彼此及世界福利。（3）政府往往缺少完整、正確的信息，不知如何更有效地干預市場，如干預錯誤，反而遭受損失。
這一理論是新近發展起來的，尚缺乏有力的實證數據加以檢驗。不過在理論上它已提出不完全競爭下寡頭壟斷競爭存在于某種行業，修正了古典的自由競爭、自由貿易理論。此外，它還明確提出了國家干預的必要性，修正了古典自由貿易理論的反對國家干預。而且，在事實上歐美日等發達國家已不同程度地實行了這種戰略。它們對某些戰略工業和貿易特別是高科技工業，國家曾直接、間接地不同程度地加以支持。例如前面引述的歐洲空中客車和美國波音公司的噴氣式飛機等，以及日本對重化工業和半導體工業的支持等等。
三、波特（Portor）的新國際競爭優勢論
1990年美國哈佛大學商學院的M·波特教授（m.chaelportor）及其同事經過大量調查研究，它們調研10個國家100家大工業的情況，發表了“一些國家的競爭優勢”的報告，以探究為什么在國際競爭中，一些國家的某些工業取得成就，而另一些卻失敗了。
波特認為當前的貿易理論只能解釋部分原因，還不能解釋全部原因。比如為什么日本在汽車工業，瑞士在精密儀器工業，以及美國在化工工業方面比別國生產率更高、更富于競爭力，用比較優勢理論不能完全加以解釋。
波特認為有四個特征或因素形成一國公司的競爭環境，從而加強或減弱其國際競爭力。
（1）要素秉賦。他把俄林的要素秉賦論加以進一步發展：分為基本要素如自然資源、氣候、地勢、人口等；其次為高級或先進要素，例如通訊設施、技術勞工、研究設備、技術知識等等，高級要素對競爭優勢更為重要。而高級要素往往是國家和公司投資的結果。例如政府對教育和科研的投資會提高一國的技術水平。例如，日本雖然自然資源貧乏，但重視教育，按人均計擁有很大數目的工程師，這對日本許多工業的成就是一個重要因素。
（2）需求情況。國內需求是提高競爭優勢的原動力。公司對國內顧客需求更為敏感。因此國內需求的特征在形成國內產品的屬性與促進發明以及提高質量方面的壓力特別重要。如果一國國內消費者十分精明，對質量規格要求高，這會促使公司生產高質量高水平產品。日本的照像機工業不斷創新和提高質量，多半由于日本顧客的多方要求。
（3）優勢工業的發展需要相關工業的支持。對高級要素的供應工業加以投資，所取得的利益往往滲透到優勢工業本身助其發展，益加強其國際競爭能力。例如80年代中，美國領先的半導體工業是促進美國個人電腦及其它高科技電子產品成功發展的基礎。這一發展過程的結果是，一國成功的工業及其相關工業往往形成一個工業集群（cluster）。比如德國頗有盛名的紡織及服裝部門，實際上包括許多相關工業，如高質量的棉、毛、人造纖維業、縫紉機業、以及一系列的紡織機器行業等，從而形成一個工業集群。
（4）一國公司的組織結構、經營策略、經理才能，都涉及競爭情況。不同的國家往往具有不同的“經理哲學”，從而有助于或有害于其競爭優勢的形成。比如，日本和德國公司的高級主管經理多半是工程師出身，他們重視公司的生產過程和產品設計，而美國公司的高層主管多半為財務專家出身，特別在70和80年代，他們對生產過程和產品設計往往不太重視，而過分強調短期內的最大財務收益，因而美國許多以工程技術為基礎的行業往往喪失競爭能力。
波特同時十分強調國內競爭狀況，這與某些工業的競爭優勢的創立和持久很有關系。因為國內競爭激烈可以產生種種壓力，促使工業提高質量、降低成本，投資于先進設備，提高效率，促進發明創造，從而加強國際競爭能力。日本的情況即是如此。
因此波特認為，如要提高某一工業的國際競爭能力，必須將上列四個特征或因素有機的聯系起來形成一個鉆石圈表，這即有名的鉆石理論。
這一鉆石聯合因素會積極影響國際競爭能力，而政府可以積極地或消極地影響鉆石圈形中的任何因素。比如，政府可通過補貼對工業競爭力加以影響；對教育的支持可以影響高級要素秉賦；對產品的規格、標準條例等的規定將影響產品的需求與供應；通過財政金融政策可影響工業及其相關工業的供求與競爭狀況等。
波特的貿易理論很新，尚缺乏實證檢驗，但已具有一定影響。這一理論的主要含意是，企業的最高利益在于投資于高級要素，如職工培訓、加強研究發展等，以促進生產力的發展，政府應采取積極措施支持鉆石中的四因素，特別是教育的普及與提高，科研及發展的鼓勵與支持以及鼓勵國內競爭等。這些都有助于加強國際競爭能力。
四、結論與啟示
當前世界貿易中實際上有兩種趨勢交相影響。其一為戰后形成的關貿協定以至目前的世界貿易組織。它基本上奉行古典的自由貿易理論，宣傳自由競爭，由市場機制決定價格，不贊成國家限制與干預貿易，多年來致力于減少關稅和非關稅壁壘。另一種趨勢是近二三十年來興起的在工業貿易中的新貿易理論。它強調世界市場在工業品方面是不完全競爭市場，壟斷競爭與規模經濟是取得競爭優勢的主流，而國家的干預是必要的、有益的，可以促進經濟發展，增加國家福利。特別是將某些工業（當今主要是高科技工業）的生產與貿易列為國家的戰略目標。國家對這些工業的支持與資助有如古典的“保護幼稚工業論”，也可以稱之為”保護高科技工業論”，是“保護幼稚工業論”的現代翻版。在發達國家爭相提倡這一理論，贊助高科技產業的發展與貿易。它們是現代化的前沿，工業的靈魂，國家的榮譽。
此外政治與貿易的結合在當今可謂十分密切。一些發達國家元首出訪往往帶著數十家、甚至上百家公司往返，以為該國工業打開市場。
總起來看，30年代以鄰為壑惡劣的保護主義，結果“搬起石頭打了自己的腳”，害人害己經濟損失很大，世界貿易和經濟都遭受嚴重創傷。戰后發達國家總結經驗已不會走向極端保護主義之路，從而推行較自由的貿易政策。然而純粹的古典自由貿易盡管戰后在理論上多方宣傳，但在現實中也很難實行，各國都為自身利益實行一定的保護措施。特別是近二三十年來興起的如前所述的壟斷競爭與戰略貿易，從理論上闡述了當今工業市場的不完全競爭與寡頭壟斷情況，從而在理論論述上也修正了古典的自由貿易理論，明顯地提出國家干預的必要性與有益性。因此當前的世界貿易既非純粹的自由貿易也非純粹的保護貿易，而是西方稱之為的“管理貿易”。這對我們認識當前世界貿易形勢頗有啟發。
我國的外貿在經濟發展中應占何等地位？我國是否也應該有戰略目標工業政策與貿易政策？這是一個值得探討的問題。
我國幅員廣大，人口眾多，資源也相對豐富，國內市場廣博。改革開放以來對外貿易發展十分迅速，據報道，進出口貿易已占我國國民產值近40％左右，這對我國經濟建設大有裨益。但是我國畢竟是一個人口眾多的大國，很難走“外貿帶動型”或“外貿導向型”發展經濟的道路。我認為，我們仍應走自力更生為主、外援為輔的道路，“發展國內外兩個市場，利用國內外兩方資源，采取多種策略實現四個現代化”。
在這樣一個原則方針下如何確定我國的工業政策與貿易政策？筆者認為，在今后一段時間內仍應適當發展勞動密集型的工業、特別是輕紡工業等，以應付我國眾多人口與廣大市場之需，而且也是出口外匯的重要來源，除發達國家外，中東、東歐，第三世界仍有廣大市場。
其次，我國應重點發展重化工業，包括鋼鐵、機電、能源、交通工具（如汽車、鐵路、飛機）和化學工業，這些是我國實現現代化經濟基礎，也應該是我國當前的戰略工業與貿易政策。我國應在世界市場上爭取多出售機電產品以及其他工業品，爭取更多的外匯收入。
至于高科技工業，我國在某些領域已有一定基礎，但一般而言與發達國家相比仍有相當距離。目前階段以吸收消化改進為主，國家在財政許可下應多方資助其發展，以期將來走向高科技之國。
此外，從世界市場工業品的競爭而言，的確如前文所言走向規模經濟與壟斷競爭，才能取得優勢，因此我國在某些工業方面應發展較大經濟規模的企業集團或大跨國公司和大型國際經濟貿易公司，在國際市場進行競爭。但要極力防止彼此內部削價競爭，不計盈虧出口，使肥水外流。
據報道，90年代以來我國外貿企業大都為分散的、小型的、單一型公司，全國有8000多家公司，以及眾多的小型公司爭相經營同一種產品，實力不強，缺乏規模經濟。例如1992年統計，日本9大綜合商社之首，伊藤忠綜合商社營業額為1800億美元，而我國最大的外貿公司進出口營業總額為130億美元，不足前者的1/10。而且我國的大部分外貿公司為單一型貿易公司，生產型和綜合型的很少，缺乏實業基礎，很難與國外建立長期穩定的外貿業務。綜上所述，我國應借鑒國際經驗，積極推動三化戰略：即建立基礎實業化——產供銷一體化企業；組織集團化——通過收購兼并、合作建立規模經濟的大跨國公司或綜合商社；經營國際化——發展其優勢，加強國際競爭力。
西方貿易理論界一向由古典的比較優勢和要素秉賦理論占統治地位。強調自由貿易、自由競爭、市場機制決定價格，對一些國家采取的限制貿易及保護貿易措施如關稅、進口限額、各種非關稅貿易壁壘持批判態度。戰后由于發達國家間工業品貿易占有世界貿易較大比重，特別是技術集約、知識集約產品的發達，因而出現了需求偏好相似理論、產品周期等理論。在某些范圍內也能說明問題，在一定程度上豐富了國際貿易理論，但它們只是對古典貿易理論的修正和補充，缺乏概括性，作為一般性理論尚嫌不足。
80年代以來西方貿易理論界出現一些新現象，強調工業品國際貿易市場的壟斷競爭性和規模經濟。在一定程度上認為國家對貿易的干預可以增加福利，一國應把產業政策和貿易政策結合起來由國家支持形成戰略貿易理論與政策。這些新的理論和政策必然會對當前發達國家的貿易政策有所影響，值得我們加以注視。同時在某些方面也似應考慮我們如何更好地把產業政策和貿易政策結合起來。總之，當前世界的國際貿易既非純粹自由貿易，也非純粹保護貿易，而是西方稱之為的“管理貿易”。這對我們認識當前世界貿易形式也有啟發。以下擬分四部分加以闡述。
一、壟斷競爭與規模經濟
這一理論認為，建立在比較優勢理論上的古典貿易理論假定自由競爭、市場機制決定價格，對一定規模經濟的報酬是恒等的。比如投入增加一倍，產出也增加一倍。事實上現代許多工業具有規模經濟特點，也即報酬遞增、成本遞減。規模經濟愈大生產效率愈高，投入增加一倍，產出可以增加一倍以上。舉一個小例，生產10雙鞋用15小時勞力，生產25雙鞋用30小時勞力，前者投入產出比例為2，而后者為2.5。
從目前大工業看，大規模經濟多半為資本、技術集約的大壟斷公司經營。它們通過機器與勞力的專業化、流水作業大批量生產，又善于利用副產品，并且大量購買原料及部件取得價格折扣等，從而降低了成本，報酬遞增。比如汽車廠、鋼鐵廠每年產量數以十萬、百萬單位計，通過技術革新、流水作業，省工省料，成本自然降低。而大規模生產必須有大市場容納，所以必須打入國際市場才能維持大公司較大而長期的生產規模。據云美國波音公司的噴氣式飛機一半銷路在國外，如無國外市場則很難彌補其昂貴的固定成本與設計及研究費用。
規模經濟要求每一國家的幾家大壟斷公司生產少數產品，每種產品有差異，從而在國際上進行分工、交易，形成一個國際一體化市場。而通過國家貿易，事實上使市場規模擴大。因為一國生產的品種與規模受一國市場限制。如進行國際貿易形成一體化市場會大于國別市場，可以增加消費品種，降低價格，有利于消費者。比如兩國進行汽車貿易，每一國生產100萬輛在國內消費，如果進行貿易，兩個市場形成一體化，共有200萬輛汽車。在此市場，汽車品種增加，平均成本下降，有利于消費者。即使兩國資源和技術條件差不多，也即要素秉賦相似也可交易，所以制約貿易的因素不是俄林等的要素秉賦相異論，而是規模經濟。
但是這個規模經濟形成的市場是寡頭壟斷與競爭并存的市場。它建立在壟斷與競爭均衡的模型上。在此，壟斷和競爭相互依存，其假定條件有二：（1）每一大公司的產品有差異，因此每一大公司有其一定的市場與消費者。（2）忽視自己價格對別家公司的影響，例如汽車行業中有通用、福特、雷諾、菲亞特、尼森等大公司，產品有差異，各有自己一定市場，但彼此又在競爭。
下面說明壟斷競爭市場的均衡模型（見圖1）
圖1表明，在壟斷競爭市場上公司數目與價格是由兩方面關系決定：①公司數愈多，競爭愈激烈，工業品的價格愈低。這由PP線表明。②公司數目愈多，每個公司賣的工業品相對愈少，平均成本愈高，由CC線表明。如果價格超過成本，該工業賺利，有更多公司進入該工業。如果價格低于成本，該工業虧損，有些公司就退出該工業。當價格等于平均成本即PP與CC交于E點，價格與公司數達到均衡。
圖1
圖1還表明，如公司數少于均衡點n，為n[,1]，價格為p[,1]，平均成本為AC[,1]，公司賺取大量壟斷利潤，許多公司進入該工業。如公司數大于n，為n[,3]，價格為p[,3]，而平均成本為AC[,3]，有些公司虧損，退出該工業。所以，只有在E點公司數為n[,2]、價格為p[,2]，平均成本為AC[,2]，達到均衡。
通過出口擴大市場后，平均成本下降，公司數增加，品種增加，價格下跌。如前所述形成一體化市場對消費者有利，品種多，價格下降。（見圖2）
圖2
在壟斷競爭工業中，公司數與價格受市場規模制約。
圖2表明市場規模擴大對長期均衡的影響。最初均衡點在A，價格為p[,1]，公司數為n[,1]。當市場擴大，公司銷售多，平均成本下降，即由C[,1]C[,1]降為C[,2]C[,2]，新均衡點為B，公司數由n[,1]增為n[,2]，價格由p[,1]降為p[,2]，公司數增多，產品品種會增加，消費者可以較低價格選擇多種產品。
總之，生產規模擴大，可以提高勞動生產率，降低成本，特別對資本技術集約產品如此，比如鋼鐵、電力、飛機、汽車等。每一大公司必須有最低生產規模方可存在。多少公司能存在，依賴于有效生產規模與市場大小之比例。如果市場規模不足以保證該產品的最低有效生產規模，這就產生不完全競爭的寡頭壟斷競爭。所以壟斷競爭兩要素：其一為產品差異，其二為公司內部的規模經濟。
二、戰略貿易理論和政策
80年代一種以工業目標政策和貿易目標政策相聯合的新理論興起。最初由斯賓賽（B，spencer）和布蘭德（J.Brander）等人首創。他們認為，某些工業、特別是高科技工業處于不完全競爭情況，市場經濟失靈，需要政府干預。在這些行業中，少數大公司壟斷市場，形成寡頭壟斷，參與有效競爭。他們可以影響市場價格，它們擁有的市場力量可以獲取超額或壟斷利潤。如果政府加以干預和支持，可以將外國公司獲取的超額利潤轉向本國公司，從而有利于本國經濟發展，并可取得外部經濟利益。政府可以采取多種方式加以支持，比如政府可以對本國大公司給予補貼，從而使外國競爭對手推遲或停止投資與生產，使本國公司占領市場獲得超額利潤，其利潤大大超過政府補貼。這樣可以通過補貼獲取外國公司利潤，增加本國國民收入。這稱之“利潤轉移”理論。
這種戰略工業與貿易理論建立在不完全競爭與規模經濟基礎之上，也建立在報酬遞增與專業化的基礎上。換言之，寡頭壟斷公司隨著專業化產量增加和規模經濟的實現，將昂貴的固定資本分攤在增加的產量上，使成本遞減，報酬遞增。據估算，美國波音公司在銷售一架777噴氣式飛機前須投資30億美元，銷售300架后方可拉平成本與收益。這樣高昂的固定成本需要巨大的規模經濟。而世界需求或世界市場容量只能支持三家這樣的寡頭壟斷公司。據估計，1995年到2005年對波音777噴氣式飛機需求只有1500架，每家公司銷售500架，才能對其投資有較好利潤。在這種情況下，第一家大公司首先打入市場可以占據市場，阻止其它公司進入。這叫做“首動優勢”（Firstmoveradvantage）。換言之，第一家公司獲得規模經濟之利形成對其它公司的“準入壁壘”（BarrierToentry）。所以目前只有波音（Boeing）、空中客車（airbus）和麥克道尼爾（mcdonnel）道格拉斯三家大公司具有規模經濟而占領該飛機市場，阻止其它公司進入市場。一家大公司如何具有首動優勢？該理論認為須具有發明創造精神、企業家的創業才能和歷史的機遇或幸運等三個要素。波音公司首占市場即具有上述三個要素。但戰略貿易理論的重要一點是政府的干預和支持形成戰略貿易政策。美國通過國防預算對波音公司資助了大量的研究發展費用，有助于波音公司取得首動優勢。
從世界范圍來看，近年來產業政策和貿易政策取得較成功的行業如鋼鐵、汽車、電子等行業，很大程度上得到政府的積極支持與資助。特別是日本政府，這種戰略工業與貿易政策較為明顯。50及60年代日本政府利用外匯供應與低利貸款，加以進口限制與保護關稅，支持發展了重化工業，特別是鋼鐵工業，從而將比較優勢由勞動密集型的輕紡工業轉化為資本、技術密集型的重化工業。70年代中期日本政府利用對半導體等知識技術密集工業的研究發展費用加以資助，并鼓勵政府和工業聯合研究開發新技術。這種戰略工業和貿易政策在一定程度上也促進了日本經濟的發展。
鑒于日韓等國鼓勵目標工業和貿易的成功，前述的斯賓賽、布蘭德等人根據寡頭壟斷的博奕理論（gamoTheory）提出政府可以支持工業，比如利用津貼等方式可以搶占市場將外國大公司利潤獲取過來，并逼使外國公司退出市場，從而獲取壟斷利潤。例如美國波音公司與歐洲空中客車公司競爭生產新型飛機，因市場容量只能允許一家公司獲利，如果兩家公司同時生產，雙方都要虧損。如歐洲空中客車，或波音公司單獨生產可以各得1億美元利潤，如兩家公司同時生產，每家將虧損500萬美元。這時歐洲政府對空中客車每架津貼1000萬美元，即使兩家同時生產，空中客車也肯定賺利500萬美元，而波音公司因恐虧損，則放棄新型飛機的生產。這時空中客車將獨家獲利1.1億美元，歸還政府補貼1000萬美元后仍余1億美元。這就是說把美國利潤轉移到歐洲了。
根據寡頭壟斷博奕理論（gameTheory），戰略貿易理論建立了“利潤轉移”模型，圖3簡略顯示了這一模型。圖3表明歐洲和日本都在競爭美國高清晰度電視市場，企圖取得壟斷利潤。兩方都得到政府科研經費的支持，其結果依存于誰先進入美國市場；政府對壟斷公司有多大資助；和競爭對手的反應。假如歐洲一家大康采恩壟斷公司先進入美國市場，每臺邊際成本3400美元，由Mco表示，邊際收益與邊際成本相交決定價格在A點為每臺售3800美元，共銷售4臺，壟斷利潤為4×400＝1600美元。美消費者得益AXY，消費者剩余為800美元，世界得益800＋1600＝2400美元。
圖3
現在一家日本大公司也生產高清晰度電視，邊際成本也是3400美元一臺，但政府每臺持久津貼400美元以加強國際競爭。日本公司的邊際成本變為MC1即3000美元。歐洲大公司認為競爭不過日本大公司，從而退出美國市場。這時日本大公司取得獨家壟斷地位，MC1＝MR，價格定為3600元在B點，共出售6臺，獲得壟斷利潤3600美元，扣除政府津貼2400美元，仍得1200美元壟斷利潤。美國消費者得益XBZ共1800美元，世界得益3600－2400＋1800＝3000美元。如果歐洲加以報復，也每臺津貼400美元。其邊際成本也是每臺3400美元，兩國競爭最后導致價格降為3000美元一臺在C點，共銷售12臺，則無壟斷利潤。兩國政府共津貼12×＄400＝4800美元，美國消費者得益XWC＝7200美元，世界得益7200－4800＝2400美元。列表如下：
歐日大公司得益
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售$1600
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出$3600
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭0
歐日政府津貼
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售——
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出-$2400
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭-$4800
美消費者得益
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售$800
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出$1800
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭$7200
世界得益
1.歐洲大公司首先打入美國市場壟斷銷售$2400
2.日本政府補貼日本公司壟斷美國市場,歐洲公司退出$3000
3.歐日國家都補貼該國大公司在美市場競爭$2400
這一戰略貿易理論在美國影響頗大，也引起不少爭論。贊成者認為：政府應當資助一些戰略工業（特別是高科技工業），可以從外國競爭者手中獲取經濟利益，這對美國未來經濟增長與外部經濟有廣泛利益。當前某些工業的世界市場是不完全競爭市場，少數大公司可以壟斷市場，影響價格，有潛力獲取長期經濟利益。只要政府加以支持，可以對外國競爭者取得優勢，從而把經濟利益轉向本國公司，對本國經濟發展有益。
但反對者認為：（1）為獲得政府資助往往形成特殊利益集團。（2）容易引起聯鎖報復，損害彼此及世界福利。（3）政府往往缺少完整、正確的信息，不知如何更有效地干預市場，如干預錯誤，反而遭受損失。
這一理論是新近發展起來的，尚缺乏有力的實證數據加以檢驗。不過在理論上它已提出不完全競爭下寡頭壟斷競爭存在于某種行業，修正了古典的自由競爭、自由貿易理論。此外，它還明確提出了國家干預的必要性，修正了古典自由貿易理論的反對國家干預。而且，在事實上歐美日等發達國家已不同程度地實行了這種戰略。它們對某些戰略工業和貿易特別是高科技工業，國家曾直接、間接地不同程度地加以支持。例如前面引述的歐洲空中客車和美國波音公司的噴氣式飛機等，以及日本對重化工業和半導體工業的支持等等。
三、波特（Portor）的新國際競爭優勢論
1990年美國哈佛大學商學院的M·波特教授（m.chaelportor）及其同事經過大量調查研究，它們調研10個國家100家大工業的情況，發表了“一些國家的競爭優勢”的報告，以探究為什么在國際競爭中，一些國家的某些工業取得成就，而另一些卻失敗了。
波特認為當前的貿易理論只能解釋部分原因，還不能解釋全部原因。比如為什么日本在汽車工業，瑞士在精密儀器工業，以及美國在化工工業方面比別國生產率更高、更富于競爭力，用比較優勢理論不能完全加以解釋。
波特認為有四個特征或因素形成一國公司的競爭環境，從而加強或減弱其國際競爭力。
（1）要素秉賦。他把俄林的要素秉賦論加以進一步發展：分為基本要素如自然資源、氣候、地勢、人口等；其次為高級或先進要素，例如通訊設施、技術勞工、研究設備、技術知識等等，高級要素對競爭優勢更為重要。而高級要素往往是國家和公司投資的結果。例如政府對教育和科研的投資會提高一國的技術水平。例如，日本雖然自然資源貧乏，但重視教育，按人均計擁有很大數目的工程師，這對日本許多工業的成就是一個重要因素。
（2）需求情況。國內需求是提高競爭優勢的原動力。公司對國內顧客需求更為敏感。因此國內需求的特征在形成國內產品的屬性與促進發明以及提高質量方面的壓力特別重要。如果一國國內消費者十分精明，對質量規格要求高，這會促使公司生產高質量高水平產品。日本的照像機工業不斷創新和提高質量，多半由于日本顧客的多方要求。
（3）優勢工業的發展需要相關工業的支持。對高級要素的供應工業加以投資，所取得的利益往往滲透到優勢工業本身助其發展，益加強其國際競爭能力。例如80年代中，美國領先的半導體工業是促進美國個人電腦及其它高科技電子產品成功發展的基礎。這一發展過程的結果是，一國成功的工業及其相關工業往往形成一個工業集群（cluster）。比如德國頗有盛名的紡織及服裝部門，實際上包括許多相關工業，如高質量的棉、毛、人造纖維業、縫紉機業、以及一系列的紡織機器行業等，從而形成一個工業集群。
（4）一國公司的組織結構、經營策略、經理才能，都涉及競爭情況。不同的國家往往具有不同的“經理哲學”，從而有助于或有害于其競爭優勢的形成。比如，日本和德國公司的高級主管經理多半是工程師出身，他們重視公司的生產過程和產品設計，而美國公司的高層主管多半為財務專家出身，特別在70和80年代，他們對生產過程和產品設計往往不太重視，而過分強調短期內的最大財務收益，因而美國許多以工程技術為基礎的行業往往喪失競爭能力。
波特同時十分強調國內競爭狀況，這與某些工業的競爭優勢的創立和持久很有關系。因為國內競爭激烈可以產生種種壓力，促使工業提高質量、降低成本，投資于先進設備，提高效率，促進發明創造，從而加強國際競爭能力。日本的情況即是如此。
因此波特認為，如要提高某一工業的國際競爭能力，必須將上列四個特征或因素有機的聯系起來形成一個鉆石圈表，這即有名的鉆石理論。
這一鉆石聯合因素會積極影響國際競爭能力，而政府可以積極地或消極地影響鉆石圈形中的任何因素。比如，政府可通過補貼對工業競爭力加以影響；對教育的支持可以影響高級要素秉賦；對產品的規格、標準條例等的規定將影響產品的需求與供應；通過財政金融政策可影響工業及其相關工業的供求與競爭狀況等。
波特的貿易理論很新，尚缺乏實證檢驗，但已具有一定影響。這一理論的主要含意是，企業的最高利益在于投資于高級要素，如職工培訓、加強研究發展等，以促進生產力的發展，政府應采取積極措施支持鉆石中的四因素，特別是教育的普及與提高，科研及發展的鼓勵與支持以及鼓勵國內競爭等。這些都有助于加強國際競爭能力。
四、結論與啟示
當前世界貿易中實際上有兩種趨勢交相影響。其一為戰后形成的關貿協定以至目前的世界貿易組織。它基本上奉行古典的自由貿易理論，宣傳自由競爭，由市場機制決定價格，不贊成國家限制與干預貿易，多年來致力于減少關稅和非關稅壁壘。另一種趨勢是近二三十年來興起的在工業貿易中的新貿易理論。它強調世界市場在工業品方面是不完全競爭市場，壟斷競爭與規模經濟是取得競爭優勢的主流，而國家的干預是必要的、有益的，可以促進經濟發展，增加國家福利。特別是將某些工業（當今主要是高科技工業）的生產與貿易列為國家的戰略目標。國家對這些工業的支持與資助有如古典的“保護幼稚工業論”，也可以稱之為”保護高科技工業論”，是“保護幼稚工業論”的現代翻版。在發達國家爭相提倡這一理論，贊助高科技產業的發展與貿易。它們是現代化的前沿，工業的靈魂，國家的榮譽。
此外政治與貿易的結合在當今可謂十分密切。一些發達國家元首出訪往往帶著數十家、甚至上百家公司往返，以為該國工業打開市場。
總起來看，30年代以鄰為壑惡劣的保護主義，結果“搬起石頭打了自己的腳”，害人害己經濟損失很大，世界貿易和經濟都遭受嚴重創傷。戰后發達國家總結經驗已不會走向極端保護主義之路，從而推行較自由的貿易政策。然而純粹的古典自由貿易盡管戰后在理論上多方宣傳，但在現實中也很難實行，各國都為自身利益實行一定的保護措施。特別是近二三十年來興起的如前所述的壟斷競爭與戰略貿易，從理論上闡述了當今工業市場的不完全競爭與寡頭壟斷情況，從而在理論論述上也修正了古典的自由貿易理論，明顯地提出國家干預的必要性與有益性。因此當前的世界貿易既非純粹的自由貿易也非純粹的保護貿易，而是西方稱之為的“管理貿易”。這對我們認識當前世界貿易形勢頗有啟發。
我國的外貿在經濟發展中應占何等地位？我國是否也應該有戰略目標工業政策與貿易政策？這是一個值得探討的問題。
我國幅員廣大，人口眾多，資源也相對豐富，國內市場廣博。改革開放以來對外貿易發展十分迅速，據報道，進出口貿易已占我國國民產值近40％左右，這對我國經濟建設大有裨益。但是我國畢竟是一個人口眾多的大國，很難走“外貿帶動型”或“外貿導向型”發展經濟的道路。我認為，我們仍應走自力更生為主、外援為輔的道路，“發展國內外兩個市場，利用國內外兩方資源，采取多種策略實現四個現代化”。
在這樣一個原則方針下如何確定我國的工業政策與貿易政策？筆者認為，在今后一段時間內仍應適當發展勞動密集型的工業、特別是輕紡工業等，以應付我國眾多人口與廣大市場之需，而且也是出口外匯的重要來源，除發達國家外，中東、東歐，第三世界仍有廣大市場。
其次，我國應重點發展重化工業，包括鋼鐵、機電、能源、交通工具（如汽車、鐵路、飛機）和化學工業，這些是我國實現現代化經濟基礎，也應該是我國當前的戰略工業與貿易政策。我國應在世界市場上爭取多出售機電產品以及其他工業品，爭取更多的外匯收入。
至于高科技工業，我國在某些領域已有一定基礎，但一般而言與發達國家相比仍有相當距離。目前階段以吸收消化改進為主，國家在財政許可下應多方資助其發展，以期將來走向高科技之國。
關鍵詞：一對一營銷客戶占有率互動定制
全球信息技術的迅速發展，大大改變了企業生存的市場環境，由此引發了市場營銷的深刻變革。以大眾營銷為特征、擴張市場份額為中心的傳統營銷思想正被以建立穩固的客戶關系為目的、占有顧客份額為中心的新營銷思想所取代。如今是消費者至上時代，消費者開始四處搜尋可以滿足其需求的企業，他們期望企業能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產品和服務。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類似的方法，通過店內計算機按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經營方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業的一對一營銷。
一對一營銷理念
“一對一營銷”這一術語，是由美國的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶占有率”為中心,通過與每個客戶的互動對話,與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關系,為客戶提供定制化的產品，目標是在同一時間向一個客戶推銷最多的產品，而不是將一種產品同時推銷給最多的客戶。簡而言之，一對一營銷就是以不同的方式對待不同的顧客。一對一營銷鼓勵企業建立客戶的基礎，而不是竭力追求增加市場的占有率。它鼓勵企業長期不斷地與客戶進行相互交流，并讓這種交流促成一種“學習型關系”。
傳統的營銷是一次關注一種產品或服務，衡量企業成功與否的重要尺度是市場占有率，因此企業會設法為自己的產品找到更多的用戶；而一對一營銷一次專注于一位客戶，衡量企業成功與否的尺度是客戶占有率，企業則盡力為自己的用戶提供更多的產品和服務。傳統的營銷中，企業經營產品，其經理們負責確保這些產品每季度的銷售額；而一對一營銷，企業經營客戶關系，其經理們負責的是，隨著時間的推移，不斷提高這些客戶的期望值。一對一營銷理論的關鍵理念有：
客戶占有率。企業除了將營銷重點擺在投入更多資金與精力在整個市場以期提升營業額外，還應考慮如何增加每一位客戶的營業額——也就是在一對一的基礎上提升每一位客戶的占有。這不僅有助于提升公司的利潤，而且有利于企業與客戶建立一種更長遠、更忠誠的主客關系。
客戶的保有和開發。一般來說，開發一個新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出五倍之多，大部分的企業每年平均有高達25%的客戶會流失。
與消費者對話。對一對一企業來說，重要的不在于對所有的客戶了解多少，而是在于對每一位客戶了解的程度。因此，企業必須與客戶進行溝通即對話，這種對話是雙向的。通過雙向溝通，能使企業獲得遠比進行市場調查更多的信息。
學習型關系。要與客戶維持堅固的關系，必須建立學習型關系，就是與客戶每接觸一次，企業對客戶就多一份了解，客戶提出要求，企業據此改進產品或服務，這樣周而復始的過程自然提高了企業產品或服務令這位客戶滿意的能力，最終，客戶將變得更加忠誠。企業可通過四步來實現這一目的：第一，通過與客戶的互動與回饋，探索客戶的需求；第二，為客戶提供量身定制的商品或服務以滿足他們的需求，并記住這些商品的特殊規格；第三，繼續與客戶互動并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶的個人需求；第四，盡力滿足客戶，才不至于讓他們流失到競爭者手中。
一對一營銷為何能行之有效
自“一對一營銷”理論被提出以來，將其運用于實踐并取得成功的企業越來越多，無論是新經濟的代表如戴爾電腦、亞馬遜書店，還是傳統企業寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。為什么“一對一營銷”能夠行之有效，為什么要將焦點放在客戶占有率上呢？其原因可歸結為以下一些因素：
20/80法則
按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶帶來的。就一家百貨公司來說,擁有該公司認同卡的會員，平均貢獻率比非會員來得高,而擁有金卡的會員又比一般會員高，這就是所謂的客戶生而不平等定律。因此，如何找到企業中那20%的客戶，提供完善的客戶服務，進而增加他們的交易次數，以增加企業的利潤，對企業是一件非常重要的事情。
留住舊客戶比開發新客戶重要
客戶的流失和新增對每個企業來說都是常事。但正如前文所述，開發一位新客戶要花費的成本遠遠高于留住一位舊客戶所需費用。目前，每個行業的公司都面臨著顧客忠誠度下降和利潤縮減的問題。企業若能降低客戶流失率，提高其忠誠度，則利潤將有成倍的增長。
重復購買法則
企業若能讓每位客戶消費得更多，就能獲得更長期的利潤，在一特定時間內，同一位客戶多購買一項商品，則該商品利潤就加倍，因為在一位忠誠客戶身上所花的營銷成本相對較低，這同時促使每筆交易的例行開銷大幅降低。
一對一營銷如何實施
一對一營銷計劃的實施依賴于信息技術的發展，只有信息技術的發展，才使一對一營銷成為企業低成本應用、提高銷售及盈利的基礎。信息技術為企業實行一對一營銷提供了三種重要的潛能：數據庫技術，可以讓企業將顧客區分開來并單獨記住他們；互動交流，意味著顧客能隨時與企業進行對話；批量定制技術則促使企業將產品和服務的定制常規化。將這三種潛能結合在一起，即可創立一個“顧客反饋環路”，它有助于促使顧客變得忠誠。
一對一營銷策略的真正技巧在于，理解顧客在各個方面是有區別的，而這種區別將影響到企業對待特定顧客個體的行為。一對一營銷計劃的實施是一個相當復雜的過程，它要求企業能識別、追蹤、記錄每位顧客的個性化需求，并與其保持長期的互動關系，從而能夠提供個性化的產品或服務。實際上，通過實施一對一營銷，借由每次連續的互相溝通和交易，會使你的產品對這位顧客而言越來越有價值，顧客會更加忠誠。
實行一對一營銷計劃有四個關鍵步驟：識別、區分、互動和定制，它們可被視作執行一個一對一營銷計劃的連續過程。
識別顧客
啟動一對一營銷之前，企業必須與大量的客戶進行直接接觸，找出那些對企業最有價值的“金牌客戶”，深入了解有關客戶需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話號碼，還必須掌握他們的消費習慣、個人偏好等諸如此類的信息，而且不是一次調查即告結束，企業必須通過每一次接觸、每一種渠道、每一處地點及公司的每一個部門來搜集這些信息，只要客戶可能對你的任一產品或服務產生購買欲望。企業可建立一個顧客數據庫，在每次與顧客接觸時可識別顧客個體，并與每位顧客建立良好的關系，盡可能地提高每位顧客的服務價值。
需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產品或服務的最終消費者，一對一營銷完全可以應用到企業的銷售伙伴或分銷鏈上的其它環節。具體來說，在這一步驟，企業需要采取以下行動：首先，將更多的客戶名輸入到數據庫中。企業可以聘用外部機構來完成數據的審查與輸入，也可以與同行業中一個不具有競爭力的企業交換用戶名單；然后，采集客戶的有關信息，不妨采用“滴灌式對話法”，每次與顧客接觸時，詢問1-2個問題；最后，驗證并更新客戶信息。定期或不定期地“凈化”客戶信息文件，注意地址、聯系方法等方面的變更，及時更新信息。
區分顧客
傳統的營銷強調對所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價格得到同樣的產品。而一對一營銷認為，每位顧客都是獨特的，即使有兩位顧客可能購買了完全一樣的產品或服務，但促使他們購買的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對企業來講，有些顧客就是比另一些更有價值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價值的基礎上，合理區分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現在兩點：一是對企業的價值不同，二是對產品或服務的需求不同。從這兩個角度出發，對顧客進行有效的差異分析，可幫助企業更有效地配置資源，使得產品或服務的改進更有成效，牢牢抓住最有價值的客戶，取得最大程度的收益。
與顧客進行互動交流
互動、對話與信息交流是一對一客戶關系的本質。互動溝通的主要目的在于能對客戶偏好與需求有進一步的了解，這也是企業根據客戶需求調整產品服務的參考基礎。企業可通過與最有價值的顧客建立“學習型關系”，使他們對自己更加忠誠，應將學習關系視作經每次新的互動而變得更巧妙的關系。企業要善于創造機會讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產品或服務并及時獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產品對此特定顧客將越來越適用，也將越來越越有價值。
為降低與客戶接觸的成本，增加接觸的有效性，企業應盡力以自動的、更具成本效益的方式進行。互聯網就是目前成本最低、卻能達到最大互動效益的主要途徑。在互聯網尚未普及之前，企業與客戶間的對話大多停留在面對面拜訪，但這種主動造訪了解客戶需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業客戶。隨著網絡成為快速有效的溝通工具后，企業可以互動的范圍大大擴大了，不僅包括小型企業客戶，而且包括個人客戶。至于互動行為有效性的提高，則需要企業及時、充分地更新客戶信息，以更好地理解客戶的需要或更準確地評估顧客的潛在價值。此外，每次互動活動的展開應以上次互動行為提供的信息為基礎，從而連出一條綿延不斷的客戶信息鏈。
企業可以通過下列行動來實現其互動交流的目的：與競爭對手的客戶聯系，比較服務水平的不同；將客戶打來的電話視作一次銷售機會，向其提供特價、清倉、試用等產品或服務；測試客戶服務中心自動語音系統的質量；跟蹤企業庫內記錄的客戶信息，縮短處理周期，提高客戶響應速度；主動與那些給企業帶來更高價值的客戶對話，設法保住他們的業務；應用信息技術提高客戶與企業交易的便利性；改善對客戶抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對客戶抱怨處理的“一次即圓滿”的比率。
為顧客提供量身定制的產品或服務
這是一對一營銷計劃的最后一步，從企業角度看也是最關鍵的一步。它要求企業能根據顧客的需求來調整產品和服務內容。企業如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產品與服務的獨特性，成功地與競爭對手的產品和服務相區分，成為維護客戶忠誠度的重要關鍵。然而，量身定制可能會帶來成本問題。企業怎樣才能在采用一對一營銷方式的同時避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業最初是將批量定制當作降低生產成本的手段來接受的。實際的批量定制過程并非想象的那么復雜，企業可以用“模塊化”方法來實現定制，即預先生產出幾百種產品“模塊”，然后根據每個客戶的需要將合適的模塊配置起來，就能生產出數千個、甚至上百萬個產品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產出5700種可選的尺碼。當然，一對一營銷最終的目標不僅僅局限于產品或核心服務的定制，企業還可以改變整體產品或整體服務的許多方面，包括從開具發票到包裝、從自動補充庫存到申請書等等，以適應單個顧客的需要。
需要指出的是，要實現這一步，企業必須要改變傳統的運行模式，構建以客戶為核心的業務流程，這意味著企業必須全面改革其組織結構和運作流程，這場改革將涉及企業的每個部門，不僅僅是銷售部門，還影響到研發、采購、制造、財務和行政等各個部門，因此，要求企業各部門之間應通力合作。總之，一套真正的一對一營銷計劃必須與組織進行整合，否則無法得以貫徹實施。
參考資料：
1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對一企業:互動時代的競爭工具[M]，華文出版社，2002版
2.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯等，一對一實戰手冊:實施一對一計劃的完整工具包[M]，華文出版社，2002版
出席宴會前，要做簡單的梳洗打扮，女士要淡淡地修飾一下，顯出秀麗高雅的氣質。男士也要把頭發和胡須整理和刮洗干凈，穿上一套整潔大方、適合身份的衣服，容光煥發地赴宴。
參加宴會切記不要遲到，要按規定的時間準時赴宴，到達的時間應以提前五六分鐘為宜，有時請柬上寫明客人到達和宴會開始的時間，一定按時出席。進入宴會廳，要先向主人問候致意，再向其他客人問好。當你入席時，用手把椅子拉后一些再坐下，切記不要用腳將椅子推開。小姐身旁若有男友，男友應拉開椅子請女友入座。用餐前，正確的身體姿勢應是：身體坐直，手放在膝蓋上，不要把手放在桌子上或者擺弄餐具。進餐前要與周圍的客人互相結識、交流，因為這是結交新朋友的好時機。
進餐時，舉止要文雅，應把食物送入嘴中，而不是把嘴湊近食物。咀嚼食物不要發出聲音，萬一打噴嚏、咳嗽應馬上掉頭向后，用手帕掩口。菜或湯很燙時不可用嘴吹，等稍涼后再吃。口中有食物，不宜高談闊論。嘴唇有油污不要沾染到酒杯上，應先用餐巾拭凈。魚刺、骨頭不要丟在桌布上，要放在盛殘渣的碟子里。宴會上，若感覺悶熱，不可當眾解扣寬衣、松褲帶，這是不雅觀的，需要時可去盥洗室。用餐時遇有酒水打翻、筷子掉地，碰到了鄰座，要道聲“對不起”，再請服務員幫忙。對于餐桌上的公用物品，若離你較遠，不可起身去取，可請求鄰座幫忙，用后放回原處，并向鄰座致謝。
宴會中，主人應向來賓敬酒，客人也應回敬主人。敬酒時，不一定個個都碰杯，離的較遠時，可舉杯用眼睛示意，不要交叉碰杯。
席間，確實有事需提前退席，應向主人說明后俏俏離去，也可以事前打招呼，屆時離席。宴會結束退席時，應向主人致謝，對宴會的組織及菜肴的豐盛精美表示稱贊。
在不了解席間禮儀的情況下，不可貿然行事，比如，服務員送上的第一條濕毛巾，你不可用來揩臉，它的用途是擦手。再比如，入席后何時開始動筷，要看主人何時打開餐巾。主人打開餐巾，其他人方可拿起餐巾，鋪在膝頭上。雖說“不知者不怪”，但在隆重的場合，你應模仿別人的做法，或者老老實實地請教旁人，沉著應付一切。
近幾年，西餐已開始進入我們的社交宴會。
中西方所處的地域、地理環境和自然條件的不同，所形成的文化也不相同。語言的產生與人們的勞作和生活是息息相關的。英國作為一個島國，通過航海認識了世界，因而生活中有許多習語源自于航海業。如To keep one＇s head above water（奮力圖存）中國自古就是農業大國，以耕田為主，常有“像老黃牛一樣干活”、“氣壯如牛”等詞；與中國文化不同，馬在英美國家文化中則是吃苦耐勞的象征“work like a horse，as strongas a horse”。中國屬于典型的大陸性氣候，中國人認為“東風”是美好和希望的象征。與此相反，英國人對“西風”有好感“東風”在他們看來是凜冽刺骨的寒風。
2.歷史文化差異與翻譯
歷史文化指由特定的歷史發展進程中沉淀形成的文化，其中一個重要文化就是習語。習語包括成語、諺語、格言、典故、俗語、和俚語。比如英語中的“to kill two birds with onestone”直譯為“一塊石頭打死兩只鳥”，而漢語卻說成“一箭雙雕”或“一舉兩得”，德語說成是“一個拍子打死兩只蒼蠅”。我們漢語中的春夏秋冬，英語俚語是根據景物，候鳥表示季節，cuckooing（布谷催耕）意謂春、swallow（燕子）意謂夏、wildgoose（大雁）意謂秋、plum alone（梅花獨放）意謂冬。
3.風俗文化差異與翻譯
風俗文化是在日常生活中和交際活動中，各民族的風俗習慣形成的文化。比如在待人接物，打招呼時，中國人習慣說“你吃了嗎？”“上哪去？”“干嘛去？”表示一種親切感和關心，但是西方人會很尷尬，覺得是在打聽他的隱私。在西方，打招呼通常只是說“hello”“Morning”比較簡單的打招呼。再比如說對于顏色的認知，西方比較注重科學理性的教育和科學態度。常用客觀事物的具體顏色來象征某些抽象的文化含義。例如，西方文化中的紅色（red）主要指鮮血（blood）顏色，所以red使西方人聯想到“暴力”和“危險”從而產生了一種顏色禁忌。著名漢學家霍克斯在翻譯“紅樓夢”時，意識到red可能會使英語讀者聯想到“流血”，所以采用小說原用的書名《石頭記》，譯為The story of the stone。中國文化中的顏色內涵和象征意義十分豐富，而且顏色詞的象征意義是多元的。中國文化中的紅色源于太陽，如烈日如火，其色赤紅。所以喜慶的日子會常用紅色。
4.宗教文化差異與翻譯
是每個名族文化的重要組成部分。歐美人信教的居多，認為上帝（god）是萬能的可以創造一切，因而會說God helps those who help themselves．（上帝幫助自助的人）。而中國人則信仰佛教、道教，相信佛祖之說，因而會有一些詞語，如“借花獻佛”，“閑時不燒香急來抱佛腳”等。再比如中國有諺語“兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”，要形象地譯成漢語不太容易，因為在與信仰的英語國家對于“和尚”這個概念比較陌生。所以只能傳意，“one boy＇s boy；two boys arehalf a boy；three boys are no boy．”
5.思維方式的差異與翻譯
中西方在思維方式上有很大差異。西方思維比較開放，崇尚個人主義。因而西方人會在思維方式上同中求異，反映在語言上即重形合。相反的，中國人受到儒家等思想的影響，思維方式上追求人與自然的和諧統一，注重合，在語言上比較注重意合。。漢語比較注重語言形式的正氣，意境強。所以四字成語應用較多，英語則喜歡嚴密的結構和豐富的表現力。如The west lake is like a mirror，embllished all around withgreen hills and deep caves of enchanting beauty．這句話翻譯成漢語為“西湖如明鏡，千峰凝翠，洞壑幽深，風光迤邐。”由此可以看出英語著重對于事物的客觀描寫，而漢語則更注重對于食物的主觀描寫。
6.結語
一、哈貝馬斯的交往理性概念
合理性這一概念，從根本上說，是從人與世界的相互關系中產生出來的。人以自己的活動和行為確證著自己在這個世界上的存在和地位，因此，立足于人類的與現實，從哲學的高度研究人的活動與行為，在人文中占有十分重要的地位。韋伯是第一位從哲學的“理性”范式轉換到社會科學的“合理性”范式、用合理性概念來洞悉歐洲資本主義演進及其本質的古典社會學家。在韋伯看來，理性是把雙刃劍：一方面，理性的覺醒和伸張，導致社會開始擺脫傳統的控制，轉向運用理性和文明的來理解和征服世界。可以說，西方文明的全部成就皆源于理性的啟蒙。但另一方面，理性又過于偏執，一切行為都單純以“目的—工具合理性”行為為取向。隨著這種原則的推廣，理性化的現代社會就日益處于價值和道德的沖突、分裂中。為此，韋伯對現代文明的前途感到悲觀、失望。
正是鑒于韋伯的工具理性觀，哈貝馬斯提出了自己的交往理性觀。他指出：韋伯的問題在于對理性這一概念的理解太狹隘。把目的合理性等同于合理性，僅僅從目的合理性這一單向度來剖析資本主義的發生、發展；在于韋伯僅局限于傳統意識哲學，脫離了語言來研究人類行動。因為目的理就是選擇最有效的工具、手段以實現預定的目的。這種合理性的核心就是主體與客體的關系，即從人和的關系的角度去把握人的主體性、人的理性能力。而哈貝馬斯認為，只有跳出傳統意識哲學范式下的主客二分法，引進語言范式下的交往理性概念，才能更充分地把握合理性概念的整全性，從而克服韋伯式的理性悲觀主義。
與目的行為不同，交往行為是定向于主體際地遵循與相互期望相聯系的有效性規范；是一種主體間通過符號協調的相互作用，它以語言為媒介，通過對話，達到人與人之間的相互“理解”和“一致”，從而形成有效的社會規范。可以看出，相互理解是交往行為的核心。而主體間為了達到相互理解，訴諸的手段就是“語言”。正是在語言中，在言談中，自我和他我在相互理解中得到認同和彼此承認。哈貝馬斯認為“目的理性活動所掌握的規則，使我們具有熟練的紀律性；內心深處的規范使我們具備了人格結構。技巧使我們能夠解決問題；種種動機使我們可以執行統一的規范。”1也就是說，目的理作為一種技巧性的知識與經驗只涉及了人與客觀的外在世界的關系，而內在于人的動機結構中的交往行為則考慮的是人與自然世界、社會世界、主觀世界的統一關系。所以，“交往合理”這一概念比“目的理”在揭示社會歷史本質時，更具有合理性。
從哈貝馬斯的相關論述中，我們可以大致地將交往理性的特點概括為：語言性（準確地說應是語用性）、互主體性與程序性。
第一，交往理性是語言性的。與韋伯及傳統的理性觀不同，哈貝馬斯不再把理性與意識、精神聯系起來，而是將理性看成是語言性的。認為只有在語言或話語中，主體間才可能達到一致性。用他的話來說就是：“相互理解作為目的寓居于人的語言中”2。
第二，交往理性是與哲學中的互主體性相對應的。既與康德的獨白式的理性概念區別開來，也與韋伯的主客二分的理性概念不同，哈貝馬斯的交往理性更強調哲學中的互主體性。交往理性的核心是主體間的關系，它所處理的是主體間達成一致的可能條件。
第三，交往理性是程序性的。與傳統哲學所追求的實體性理性概念不同，交往理性不是實體性的，它從形式上被規定為一個純程序性的操作原則、商談論證程序。
不難看出，交往理性的核心問題是主體間如何能相互理解和達成一致。哈貝馬斯的解決辦法是借助于語言或話語。在理想的言談情境下，主體進行真實地、正當地、真誠地交流。顯然，與傳統的自我意識的理性范式不同，哈貝馬斯主張一種語言的交往理性范式。那么，他又是如何從傳統的意識領域轉變到語言的范式下的？對這個問題的回答牽涉較多，除了上面談到的韋伯合理性理論的啟示之外，早期法蘭克福學派的深刻教訓和當代西方語言哲學的轉向都是哈貝馬斯實現轉變的重要原因。對于這些我在此就不贅述了。本文是想站在哈貝馬斯的立場上，通過他對德國古典哲學的解讀，讓我們在深刻而全面地理解傳統自我意識理論的特點的同時，了解他是如何從德國古典哲學家們的思考和解決問題的痕跡中去建構自己的交往行為理論的。
.二、康德：先驗統覺論中的獨白式自我
自笛卡兒提出“我思故我在”，把自我意識與思考的自我等同起來之后，認知主體與其自身的關系就成為傳統形而上學領域里的一個興久不衰的論題。笛卡兒第一次地將眾多對象中的“我思”看成是堅實可靠的，不可懷疑的。在他眼里，自我就是具有直接的自我意識的靈魂的實體，對于它我們不需要通過外在知覺感知，因為它是內在自明的。但是僅僅確定“我在思考或我在懷疑”是不夠的，還需要知道自我的意識是否具有同一性及自我是如何達到這種同一性的？即我思考的對象是否與我對它的知覺、感覺或思維相一致及我的自我與你的自我、他的自我對同一對象的認識是否一致？這里涉及到兩種反思關系：一是自我是如何達到與自身相關的同一？即對自我反思的反思經驗；另一是自我是如何與他人進行溝通，達成共識？即主體在主體通性中所形成的反思經驗。對這兩個問題的解決，是建立交往行為理論的必要前提。哈貝馬斯在研究和這些問題時，首先梳理和理清了自康德以來哲學家們對這一問題的解決脈絡。
哈貝馬斯認為，康德的“自我意識”或“反思”概念表述的是反思哲學的基本經驗，即自我反思中的自我同一性的經驗。即對于有限的知性，綜合的統一性是如何在觀念的多樣性中形成的？康德假定了一種能夠把全部屬于我的一切觀念結合在自我意識中的能力——想象力，一種存在于與自身相同一的自我的經驗中的、自發的能力。想象力的作用就在于對直觀材料進行綜合，在知性范疇下保持它的必然統一性。有了“想象力”，純粹統覺產生的“我思”觀念，必然能和一切其他的觀念相同一，無需由其他觀念相伴隨和反思。“這里自我被設想為‘純粹的、同自身相關的統一’，即被設想為必須能夠伴隨我的一切表象的‘我思’。”3概括地說，康德的思路是從經驗的前提出發，得出先驗的統覺。把本來應該在經驗領域中解決的問題擱置起來，認為自我意識的同一性在先驗的統覺中已形成，無須再探討自我意識是如何與自身同一的；認為人只要去認識，去反思，就先天地能將意識與自身同一起來。怪不得哈貝馬斯會得出這樣的結論：“康德同時用他的認識論前提來解釋這種自我反思的經驗：他從經驗統覺中把應該保證先驗意識統一性的原初統覺凈化了出來。”4
我們知道，康德在笛卡兒的基礎上，賦予了“自我”以新的和意義。在《純粹理性批判》一書中，他將自我分為“經驗的自我”和“先驗的自我”兩種。經驗的自我是經驗認識的對象。那種對自我反思的反思過程就屬于經驗的認識。但康德同時又主張先驗自我的存在，并認為先驗的自我為經驗認識提供了結構，確保了認識的統一性。作為認識活動的一種主觀心理結構，先驗的自我邏輯地先于任何確定的思維；它作為經驗的先在過程的基礎，在所有直觀、表象和概念的綜合活動中始終保持同一。因而它是意識統一的最后根據，是一切知識的最高原則。作為主體的自我，它不是認識的對象，而是認識對象所以成立的理由或先決條件。可見，正如哈貝馬斯所言，關于自我是如何與自身同一的問題已在康德所設立的那種獨白式的、先驗的自我中得到解決。
有趣的是，在《實踐理性批判》中，康德又提出了另一個自我的觀念，那就是在實踐行為中具有“自由意志”的自我。這個自我也不是經驗認識的對象，它既不能被感性地直觀到，也不能用因果關系等知性范疇去認識。只是為了確保人的實踐行為的道德公正，他又假設了在道德實踐中，能夠承擔道義責任的自由意志的自我的存在。這樣，在康德那里就有三個自我，先驗的自我、經驗的自我和自由意志的自我。盡管康德想在理論理性的領域里談前二者的關系，在實踐理性中論后二者的關系，但對于理論理性與實踐理性是否能統一起來，三個自我是如何同一的問題，康德都沒有給予充分的說明。
顯然，哈貝馬斯對康德的解決辦法很不滿意。因為就如同康德自己曾明確表述過的，“若不以現象為具有其實際所有以上之意義，即若不以現象為物自身而僅視為依據經驗的法則所聯結之表象，則現象自身必具有‘其非現象一類之根據’”5。就是說，如果現象不是物自身，而是經驗層面上的表象，那么現象就必須有不是現象的東西作其存在的根據。同樣的道理，先驗的反思也須有除它自身之外而證明它存在的依據。因為任何形式的認識都只能是一個綜合的過程，所以康德在先驗自我中達成的原初同一必須得到說明。所以，哈貝馬斯說：“如果自我意識的先驗的統一體，只有在研究過程中從最初的統覺活動中才能被理解，那么，在自我意識的先驗統一體開始時，建立在毫無疑問的先驗的自我反思經驗基礎上的自我同一性，將必然得到考慮。”6
三、費希特：孤獨的反思主體式的自我
哈貝馬斯認為，費希特深化了康德的自我意識的先驗統覺論。在1794年發表的《知識學的辯證法》中，他探討了自我和他人在認識自身的主觀性中的辨證關系。提出：“知識學的辯證法作為自我意識的理論，是對這樣一種疑難關系的回答：在這種關系中，自我是通過自我在一個認定同自我本身相同的他人身上認識自身時形成的。”7也就是說，自我是自我和非我的同一。在確定自我的過程中，主體通過把自己同非我相對立的方法設定自我，使自己成為一個對象，一個客體。這個被設定的客體也是一個自我，一個自由而能動的主體。主體的自由是通過另一個主體對自己提出期望或要求而形成的。自由的領域就是通過諸主體間既相互反對，又彼此尊敬的約束和自我約束的交互關系形成的。這就說明，作為個體，我必須面對他者，又同時必須面對我。既要考慮到自我的意識，又要考慮到他人眼中的我。只有把我的理性存在看成是一種外在的存在，自我意識才能形成。
誠如哈貝馬斯所言，費希特的獨特之處在于：通過自我設定，將主體意識與對象意識區分開。因為費希特意識到，傳統自我理論的困難在于：它的“反思模式”即從一現成的或先驗的自我出發，經反思之光又返回到那個早已存在的自我。但問題是那個返回到的自我與先前的自我有什么區別，如何鑒別呢？為此，費希特提出了“自我設定自身”的觀點。這意味著：自我生產出它知道的東西，同時它又知道它所生產的。所以，費希特的自我在哲學方面既不像在笛卡兒那里那樣是單純從事邏輯思維的精神實體，也不像在康德那里那樣永遠與自在之物處于對峙的地位，而是一個既能進行嚴密邏輯思維，又能創造合理的現實事物的能動理性實體。但是費希特沒有說清楚從事創造活動的絕對的自我與個體的自我有什么關系。
所以，哈貝馬斯認為，費希特的自我設定是一種孤獨的自我反思，即是意識哲學的一種循環論證。從自我——非我——回歸自我，是正反合一的、合題的抽象行為。雖然，費希特把主體間關系分解為一種主客體關系，也談到了他者面對自己的期望是相互對象化的動力，但終究囿于主體哲學的范圍，不可能真正解決主體通性的問題。
四、黑格爾：普遍與個別相同一的自我
在解讀黑格爾的時候，哈貝馬斯注意到了常被人們所忽視的黑格爾在耶拿時期的《精神哲學》。他說：“黑格爾在耶拿大學講授的自然哲學和精神哲學中，為精神的形成過程創立了一種獨特的理論體系”8。哈貝馬斯認為，早在耶拿時期，黑格爾已超出費希特的孤獨的自我反思關系，而迷戀于自我和他人在“精神的主體通性中的框架中的辨證關系”9，也就是說，自我意識不再是原初的、孤獨的自我反思關系，而是主體在相互作用中，學會了用其他主體的眼光來看我自己的經驗。哈貝馬斯談到，青年黑格爾曾用戀人間的關系進行說明：愛情就是在對方身上認識自己的那種認識。“任何一種知識，都在它同對方的對立中與對方等同。因此，它自身之有別于對方，也就是它自身之等同于對方，并且它之所以是認識恰恰在于……：對它自身來說，它同對方的對立本身轉變為與之等同，或者說，這就像它在對方身上觀察到自身那樣，知道對方就是自己。”10戀人間的這種對立又同一的關系就是在愛的活動中，在相互作用中形成的。正是在這里，黑格爾揭示了真正的自我意識的辯證法：即自我只有通過對立物而存在，自我意識只有從別人那里獲得承認、確證時，才成其為自我意識。也就是說，自我意識不可能在自己對自己的關系中形成，自我如果不越出自身，不迷失在他者之中，也就不會生成自己，真正地認識自己。自我意識只有在自我和他我的相互理解、彼此承認的基礎上形成。哈貝馬斯把它稱作是“得到承認的意識”。伽達默爾視之為“黑格爾思辯辯證法的一個最可愛之處”，是黑格爾最偉大的功績之一。
當然，哈貝馬斯認為，黑格爾并不僅僅在主體通性的關系中來解釋在他人身上認識自己的關系，而是同時借助于自我是普遍和個別相同一的觀念。黑格爾在這里不是像費希特那樣用返回到自身的自我意識來論證自我同一性的起源問題，而是用一種精神理論來回答這個問題。他把意識作為兩個自我溝通的媒介，諸個主體就是在這個中介里相互接觸。“自我作為普遍和個別的同一，只能從精神的統一中來理解，而精神把自我的同一性和一個與他不同一的他人連結在一起。精神是單個人以普遍的東西為媒介的交往，普遍的東西同個人的關系如同語言的語法同說話的人的關系，或者如同有效的規范系統同行動的個人的關系；普遍的東西并不突出同個別性相對應的普遍性要素，而是允許個別性的獨特聯系。”11也就是說，主體要想保持自己的個體性、特殊性，只能借助于普遍的東西。那么，這個“普遍的東西”又是什么呢？黑格爾在此認為是精神。認為只有在精神的統一中，自我才能與他人相互理解，彼此連結。不難看出，黑格爾的自我意識并不是“我=我”這種抽象的自我同一，而是接觸到了“自我意識只有在一個別的自我意識里才獲得它的滿足”這一具體的我與你的經驗關系，并認為這種關系才是真實的自我意識。自我的同一性也只有在我與你之間所形成的普遍的精神中才能形成。
從對黑格爾的自我意識的辯證法的論述中可以看出，哈貝馬斯認為黑格爾并沒有解決自我同一性的問題。他的所謂精神就是“絕對理念”。自我只不過是在絕對理念運動過程中的一個環節而已。這可以從《精神現象學》中，對前述“我與你”的關系轉變成“類”，即“我們”事實上得到說明。黑格爾談到“意識所須進一步掌握的，關于精神究竟是什么的經驗，——精神是這樣的絕對的實體，它在它的對立面之充分的自由和獨立中，亦即在相互差異、各個獨立存在的自我意識中，作為它們的統一而存在：我就是我們，而我們就是我。”12顯然，這里的“我們”就是絕對精神。
所以，哈貝馬斯說：“黑格爾的自我概念，作為普遍的東西和個別的東西的同一，考慮的是純粹的、同自身相關的最初的統覺意識的抽象統一。13但哈貝馬斯認為，黑格爾可貴的地方在于：在實踐意識的經驗領域或在倫說的批判中，充分發揮了自我意識的辨證法經驗。把自我意識放在一個完全不同的維度——行動的相互作用中來看。自我意識成為爭取相互承認的辯證法。這是哈貝馬斯感興趣的地方，也是他呼吁人們重視黑格爾在耶拿時期所闡述的精神哲學的原因所在。在黑格爾的主體通性的框架中，自我意識的反思關系已過渡到自我與他我的關系。自我認同的問題已轉換到主體間性的問題上。我們也依稀從中看到哈貝馬斯的交往理性中的“互主體性”特點。但除此之外，這里還涉及到一個問題，即主體間是以什么為中介達成統一的？是借助于意識、精神，還是訴諸于語言？在此，黑格爾也經歷了一個從意識到語言的轉變。
五、語言與勞動：交往中的自我
哈貝馬斯認為，耶拿時期的黑格爾已跳出了反思的模式，意識到自我首先是個形成過程；其次，自我是與對立的主體的交往活動中構成自我的，也就是在諸主體間的相互作用的基礎上形成的。那么，是什么樣的交往活動促使著自我意識的精神得以形成并持存呢？具體說來，“除了‘家庭’之外，被黑格爾以同樣方式闡明自我形成過程媒介的只有兩個范疇：語言和勞動。”14精神就是在符號表述、勞動和相互作用之間的關系中達成一致的。這三種辨證模式各自以自己的方式協調著主客體的關系，但只有在三種模式的結合中，精神才能顯現出來。
語言的作用在于使意識和意識對象分離開，并以符號的形式將意識或精神保持、傳承下去。哈貝馬斯引用赫爾德的話，對主體用語言表達的雙重情感作了描述：“一方面，語言要把人所看到的事情溶化和保存在表現事情的符號中；另一方面，語言要把意識和意識的對象分開，這時，自我通過自己創造的符號既和物，又和自身在一起。”15所以，語言是第一范疇，在這個范疇下，精神不是被想象為一種內在的東西，而是既非內在，又非外在的媒介。在這里，語言是實存的中介，而精神凝練在語言中，可以在世界遨游。
勞動的作用在于以工具的形式持存著意識。它是一種能夠使欲望得到滿足，能夠把實存的精神同加以區別的特殊。勞動者的普遍經驗及其客體表現在工具中。所以，如同語言一樣，工具也是精神賴以達到實存的中介范疇。但黑格爾認為，工具和語言這兩種活動是異質的，甚至是對立的。因為，通過語言形成的是命名的意識，通過工具，產生的是機巧的意識。機巧的意識隨著勞動的機械化會擴大主體的自由，而命名意識的客觀性則保持和控制著主觀精神。
黑格爾從互為補充行動的相互作用的聯系中，把自我意識理解為為獲得承認而斗爭的結果。通過對罪犯的懲罰為例，他談到人們如何在共同的生活聯系間達成共識。主體在為獲得承認而斗爭的過程中，必然會有這樣的一種反思：必須揚棄他們自以為是代表整體的個別性，才能維護自身的存在。由此，個別性就得到了絕對的拯救，即：“自我的同一性只有通過依賴于我的承認和承認我的他人的同一性，才是可能的”16。
正是在語言、勞動和相互作用這三個辨證模式中，突出地表現出命名的、機巧的和得到承認的意識所構成的同一性的形成過程。“這些同一性是在表述的辯證法、勞動的辯證法和為獲得承認而斗爭的辯證法中形成的，它們否定了康德的《實踐理性批判》和《純粹理性批判》的出發點——實踐意志、技術意志和理智的抽象統一。”17那么，語言、勞動和相互作用這三種辨證模式間又是什么關系呢？也就是說，在精神形成過程中三者的地位如何，它們又是如何統一的呢？哈貝馬斯認為，黑格爾在唯心主義的基礎上，正確地看到了三者的辨證關系。
首先，語言或表述性符號的運用是抽象精神的第一個規定，它是勞動和相互作用這兩個規定的前提。相互作用與勞動（無論是工具活動或勞動）都首先取決于語言交往。“語言作為文化傳統包含在交往活動中。因為只有主體通性上有效的和穩定的、產生于傳統的意義，才允許指導相互關系，即指導互為補充的行為期待。因此，相互作用取決于大家都熟悉的語言交往。但是，一旦工具活動作為社會勞動從屬于現實的精神范疇，那么，工具活動也就置身于相互作用網中。”18
其次，在得到承認的勞動產品中，勞動與相互作用互相聯系。相互作用是建立在相互承認的基礎上，但相互承認的關系是通過在勞動產品交換中所確立的相互關系本身的制度化而規范化的。比如規范、奴仆和主人的關系，都是通過勞動，在勞動的過程及結果中使主體間的各種關系得到承認而確立的。所以，“自我同一性的制度化，法律上得到承認的自我意識，是勞動和為獲得承認而斗爭這兩個過程的結果。”19
經過對黑格爾耶拿時期精神的，哈貝馬斯已意識到，黑格爾已將諸主體間相互理解的中介從意識轉移到語言，把語言看成是諸主體形成一致的首要的、基本的條件。所以，他明確地提出自己的論點：“決定精神概念的，不是絕對的反思活動中的精神本身，即，不是以語言、勞動和倫理關系表現出來的那種精神，而首先是符號化的語言、勞動和相互作用的辨證聯系。”20也就是說，首先，精神不是如康德所言，是脫離一切形成過程的先驗意識的綜合活動概念，而是必須把精神的統一看成是一個形成過程；其次，精神的統一只有在語言中，或伴隨著語言的形成，在三者的辨證聯系中形成。
但是，使哈貝馬斯感到不幸的是，黑格爾在后來的《哲學全書》中放棄了他在耶拿時期所闡述的勞動和相互作用之間這種獨特的辨證關系。曾是精神形成過程的構成模式的語言和勞動后來從屬于絕對精神的運動。在他人眼中中認識自己的辯證法讓位給孤獨的絕對精神的運動。“黑格爾是根據自我反思的模式來想象絕對精神的運動。但是，在這種情況下，普遍的東西和個別的東西的同一性賴以產生的倫理關系的辯證法就包含在自我反思中：絕對精神就是絕對倫理。”21所以，雖然主體通性是黑格爾根據他的自我概念（作為普遍的東西和個別的東西的同一）的模式出發得出的，但到了《精神現象學》那里，主體通性模式卻失效了。“倫理關系的辯證法證明自身就是絕對精神賴以進行自我反思的運動。”22這一過程就好比是，借梯子登天，等登上天了就把梯子忘記了。黑格爾借助于語言、勞動和相互作用的現實聯系，確立了自我意識的同一性、規范和制度。可一旦確立下來，就忘記了這種現實的決定關系，把抽象的法看成是從外部引入的，是絕對倫理的自我反思的產物。
以上基本上是哈貝馬斯對德國古典哲學家們如何解決自我意識的的梳理。可以看出，哈貝馬斯從康德的認識論前提出發，經費希特，充分吸收了黑格爾的自我意識的辯證法。其中，康德的獨白式自我、費希特的孤獨的自我反思、黑格爾的普遍與個別同一的自我都不同程度地解決了自我是如何與自身同一的，精神是如何形成統一的問題。從哈貝馬斯的解讀中，我們可以看出，德國古典哲學的自我意識理論經歷了兩次跳躍：一是從康德到黑格爾，自我意識理論經歷了從獨白式的自我反思轉變到自我與他我的主體間的相互承認關系；一是黑格爾自身經歷了從訴諸于語言與勞動到絕對精神的轉變過程，為尋找主體間達成一致的條件作出了杰出的貢獻。正是把握住了這兩次跳躍，哈貝馬斯犀利地看到了傳統意識哲學的致命弱點及未來趨向，在批判地繼承和吸收德國古典哲學自我意識理論的基礎上，他毅然地跳出了傳統意識哲學的范式，實現了從意識哲學向語言哲學的轉換，構建了完整的交往行為理論。
注釋：
1哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第50頁。
2參見艾四林：《哈貝馬斯》，湖南出版社，1999，第98頁。
3哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與科學》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第5頁。
4同上，第6頁。
5康德：《純粹理性批判》，藍公武譯，商務印書館，1995，第394頁。
6哈貝馬斯：《認識與興趣》，郭官義、李黎譯，學林出版社，1999，第12頁。
7哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與科學》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第6頁。
8哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與科學》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第3頁。
9同上，第6頁。
10同上，第9頁。
11哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與科學》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第8頁。
12黑格爾：《精神現象學》，上卷，賀麟、王玖興譯，北京，商務印書館，1996，第122頁。
13哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與科學》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第12頁。
14同上，第15頁。
15同上，第16頁。
16哈貝馬斯：《作為“意識形態”的技術與科學》，李黎、郭官義譯，學林出版社，1999，第12頁。
17同上，第20頁。
18同上，第22頁。
19同上，第24頁。
20同上，第4頁。
盡管我們不能十分清楚，藝術究竟是什么?但我們依然承認藝術是存在的，且是人類的重要活動之一。大多數的人不能肯定地自謂懂得「藝術，但又不稍遲疑的認為自己或多或少也能欣賞一些「藝術或「偉大的藝術品。那么，先不論不懂藝術的人到底可不可能欣賞藝術，或他們欣賞的到底是什么；藝術之包含主觀成份是沒有問題了。它既沒有數學的準確性，也缺乏物理學的驗證性；它容許某些「誤差，容許獨特的個性，并以此為其基本的質素。如果「藝術不為「獨特，那便容許被取代，則其似乎只能算是一種技術；也可以被完全的分析，亦即我們全然的掌握它的構成，或者可以控制它的效果、影響；如此，則「藝術是可以預期的，可以被精密計劃的，且有理由為求取群眾間最廣大的感動而制作；這樣說來，藝術并不需要獨立個性，而是以群眾心理為依皈。那么，便只能說是一門實用科學。
但則，藝術容或是一種主觀的認知，卻又絕非如此單純。當我們承認某作品為「藝術品時，藝術已經具備了客觀的普遍性了。如果說，藝術是全然獨特的，絕對的不與人同，則藝術不單背離了文化，也并非人「類活動，這樣，它便消失于人群之中，而我們竟無法承認藝術是存在的了。因此，盡管我們不認為完全取決于大眾口味的作品可以構得藝術的資格，也贊同「獨特才是藝術所在，但這種「獨特是必須他人可以，或可能感知的；這毋寧說是對于所見、所感的一種不落俗套的見解。
不過，這里出現了一個問題，既然「獨立個性是所謂「藝術的基本質素，這就是說，藝術雖然不能脫離人類文化，但它的精義正在于能(無論我們是否為此目的)超脫并提升人類文化，它的地位必得處于高過「普遍性之上的境界；那么，我們當研究的，是否應該僅是其價值所在的此種「獨特，而非它的客觀原則?這卻是一種含混的意解，「獨特并非就不能具有客觀原則，如果我們從它的相對面來探討的話，將可更容易明白，而不致為詞意所誤。「概念并不是一個單獨的存在，如果我們有了一個概念，那必是因為它不同于其它概念；如果我們要辨明什么是「獨特的，至少要對什么是「一般的，求得一個明確的概念。「獨特不能舍「一般成立，假使「一般并不存在，則所有的造型、符號皆為「獨特，亦皆可稱為「藝術，則我們實在并不需要「藝術這個詞匯，但這顯然是荒謬的。而我所說的藝術的「客觀原則并非在說明它的「一般性；相反的，正在基于「一般性來探討藝術所以「獨特的原理，把「其所以為獨特從我們所見的表象由概念中抽離出來，看看它們的性質維何。在「不外于所見的表象中「為什么這是藝術?，「為什么那是藝術?，如果這些的「為什么具有相類或呼應?睦礪?所謂「客觀原則)，則「什么是藝術?就并非不可以概念化。
我們已經知道，「獨特，是可以用來區別藝術與非藝術的，但是我們還是不明白，「藝術指的是什么?
所謂「藝術(Art)一語，源自拉丁文Ars，原意近于「技藝之屬。大凡意指手工、冶鐵、外科手術、雕塑、制器等等的技術。亞理斯多德(Aristotle)說:「藝術是自然的模仿，這里面含有一種「根據規則(Rules)的意思。在希臘、羅馬時代，人們還沒有與技藝不同而我們所稱之為藝術的觀念。
到了中古拉丁語的Ars，則類似早期英語的Art，指任何型式的書本學問。例如莎士比亞(WilliamShakespeare)劇作“TheTempest”(或譯「暴風雨)中，潘魯庇羅(Prbspero)，脫下法衣時，說道“Liethere，myart”(躺下吧，我的法術)；到了十八世紀，蘭姆姊弟(MaryLamb與CharlesLamb)作「莎士比亞故事集時，也還把Art這個字當作「學問來使用(如:theknowledgeofthisart)。可見當時，藝術只是隱藏、寄托在其它的學問之中，并未被充分的認知、探討。遲至十八、九世紀，「實用藝術與「優美藝術的分野愈趨明朗，最后，藝術在理論上，終于完全從技藝中分離出來了。
所以，我們當清楚，「藝術的意義，不在它原來是什么，因為它原來也并不是什么。「藝術不像花、草、樹等，經由觀察、歸納而賦予的名稱。它是純然人為的，我們用它特指一種我們所要指稱的意態；然而，它雖然可以是一種「概念，我們又無法分析它的構成(如前所言)，則我們竟無法說明「藝術是什么么?亦不至于此，誠然我們不能解剖「藝術的內蘊，但且讓我們像偉大的達芬奇(LeonadoDaVenci)所做的，微笑的蒙娜麗莎是可描摹的；至于她的微笑，讓畫中的蒙娜麗莎自己表述罷!
藝術與藝術媒介
當一件作品發生「非藝術與「是藝術的爭議時，通常我們是在說，這個形象或意象的建構，只是一種技藝的完成；或是它并不代表技藝本身，而是另有所指。我們認為精良的技藝絕非藝術，但我們又為何常常須要在這當中將之區別開來呢?可見技藝與藝術間確有某種重要的連系。
藝術為何總是不能擺脫與技藝的糾葛呢?或許是我們誤解了，其實它與技藝之間的關系不如我們想見的曖昧。
克洛齊(BenedettoCroce)在其著作「美學原理中提到:
審美的全程可以分成四個階段:一，諸印像；二，表現，即心靈審美的綜合作用；三，的陪伴，即美的，或審美的；四，由審美的事實見到物質的現象翻譯(聲音，音調，動向，線紋與顏色的組合之類)。任何人都可以看出真正可以算得審美的，真正實在的，那首要點是在第二階段…。
------第十三章
審美的事實在諸印像的表現工夫之中就已完成。我們在心中作成文字，明確地構思一個圖形或雕像，或是找到一個樂調，這時候表現就已產生而且完成了，……藝術作品(審美的作品)都是「內在的，所謂「外在的已不復是藝術作品。---------第六章
這個看法是實在的，但只說明了部分的事實，我們承認藝術本身是「內在的，但不能同意「藝術作品也是「內在的。「作品的本身就是外在行為，是一種傳達藝術的媒介。
豐子愷謂:「藝術品尚潛伏在藝術家心中而未曾表現于外部時，叫做『內術品。表現于外部，稱為『外術品。是。
「藝術是獨立的意象，如果不經傳達，雖不為人所知，卻也不能就說它是沒有的。而「藝術品并不等于「藝術，敷于造型，它只是石塊、泥團或鐵堆而已；敷于音樂，它只是具有某些規律的一串聲響而已；敷于文學，它只不過是一些紙張、墨水而已；敷于戲劇，又不外是一群活動的人偶。它們的價值全在忠實的模仿或傳達藝術，所以它們的價值可上擬藝術，但終究不是藝術本身。
如果米開蘭基羅(Michelangelo)已然斷臂，或貝多芬(Beethoven)在失聰之后，并不將他的感受再度化為具體形質(這里是說聲響)表現出來，亦不因此就說他們已經失卻了「藝術，這是極容易明白的。
因此，藝術是藝術，要將藝術近于真實的傳導出來，就得依賴精湛的技藝為之，藉由一個技藝的表象--我們所制造的藝術媒介，來傳達藝術。
英人科林伍德(RobinGeorgeCollingwood)曾對技藝與藝術之關系作過一番明白的剖析，他認為:
稱一幅肖像是藝術品時，我們所指的東西比這幅肖像更多。我們除了指畫家屈從于描繪逼真任務的藝術技巧之外，還指高于逼真任務的進一步的藝術性。
---------藝術原理.第三章.第二節
這就是說，技藝與藝術是全然不同的兩回事，然而技藝卻可以為藝術服務。經由藝術的主導，借著技藝的表象完成藝術創作。因此，技藝是達成實用目的的手段，且我們將「藝術的傳達看做一種實用目的，并由技藝負責執行。
這里，我節錄羅丹(AugusteRodin)的遺囑來闡明技藝對藝術所做的供獻:
藝術就是感情。如果沒有體積、比例、色彩的學問，沒有靈敏的手，最強烈的感情也是癱瘓的。最偉大的詩人，如果他在國外，不通其語言，他能做什么呢?不幸在新一代的藝術家里面，有不少拒絕學習怎樣說話的詩人，所以他們只能含糊其詞了。
要有耐心!不要依靠靈感。靈感是不存在的。藝術家的優良品質，無非是智慧、專心、真摯、意志。像誠實的工人一樣完成你們的工作吧。
你們要真實，青年們；但這并不是說，要平板的精確。世間有一種低級的精確那就是照相和翻模的精確。有了內在的真理，才開始有藝術。希望你們用所有的形體，所有的顏色來表達這種情感吧。
------------------PaulGsell筆記
在這段話里，羅丹把藝術叫做「情感、「內在的真理，而「體積、比例、色彩的學問、「靈敏的手、「學習怎樣說話、「像誠實的工人，這不是在說「技藝么?這不正在說明技藝的重要，與技藝及藝術之間的關系么?且「最強烈的感情也是癱瘓的(只是癱瘓，不是沒有)、「他能做什么呢?、「來表達這種情感吧，又不正表示藝術的傳導正是一種實用目的么?至于「平板的精確、「低級的精確，實在就在說技藝之所以為技藝，技藝之所以不為藝術。
但是，我們應當注意，所謂的「技藝、「實用目的等，只發生在「傳達之過程--即藝術的創造過程與藝術欣賞的實現。例如作詩，我們已經有了一個意象，甫一構思，便流入理性，亦開始了傳導的過程，直至得句、推敲、完句(此時亦可能得到更多意象)，乃至他人吟哦諷誦，這些都包含在藝術活動當中；但自從「甫一構思開始，到「他人吟哦諷誦的這一串內、外行為，都應算是傳達的過程，它們不是藝術，而是技藝。至于被傳達物--「藝術則非如此。藝術的位置在本初的意象，衍生的意象，及「吟哦諷誦后產生的意象。
現在，我們已經清楚「藝術、「藝術品與「非藝術(技藝)的區別及關系，將這些經常混跡于藝術概念中的雜質廓除后，便可對于「藝術是什么?好好的探索去。
托爾斯泰(LeoTolstoy)在他的「藝術論里說道:
祇要視者聽者能感到創作者同樣的情感，這就是藝術。
藝術行為是引出自己所受的情感，而借著行動、線、顏色、聲音以及語言所顯出的樣式，來傳達情感于他人。藝術是一種人類行為，其中一人以一定的外部標準傳達所受的情感于他人，他人對這種情感也同樣的感受起來。
-----------第五章
藝術真是這樣的嗎?果是如此，則藝術可以「感同身受一語括盡。托爾斯泰認為，藝術不但與「美無關，也并非人類疲勞余暇的游戲、情緒的發散、快樂等，而是「為人類生命及趨向幸福宜有的一種交際方法，使人類得以相聯于同樣的情感之下。
這的確是藝術的一個重要特質，但這只能說明藝術之可以傳達與藝術傳達的目的；重要的是，他厘清了其余心理活動對于藝術涵義的不必要聯系；不過，這猶不足以描摹藝術的形貌，且立論也嫌粗略。讓我們來考察一下，這段話的意思即「藝術是感情的精確傳達，并引發相同感受。他又說道:「區分藝術真偽的唯一標準是它的傳染性。(「藝術論，第十五章)然而，有時我們有些簡單的情緒或浮淺的感受，未始不能透過既有的、俗套的型式清楚傳達。例如「你是我見過最美的女人，設使這句話真是一名男子的心聲，同時，作為對像的女子也感到「我真是他見過最美的女人，此時是否就構成了藝術?如果這對男女的心意都是真誠的，我們可以承認這當中的確帶有某些類似藝術的成份，但真正的藝術則遠較為深刻。我們在前面說過，藝術必須是獨特的、不可取代的，否則便落入現實生活的實用性，而非較高的精神層面。在這一方面，叔本華(ArthurSchopenhauer)有比較深入的發揮:
藝術家當作描寫的目標的藝術對象，從柏拉圖的立意來講，說穿了就是一個理念，再不是別的了。對藝術對象的認識，必須在藝術家的作品以前，而形成為它的根本、它的來源；這個對象不是特殊的事物，不是普通體會的對象，也不是概念--那科學與理性思考的對象。……概念是抽象的、反省的，在概念的領域內它自己完全不能被決定，……理念，或許可以當作概念適切的代表來定義，它是絕對屬于知覺方面的，……只有那把自己超然高舉越過了一切意志活動、一切獨立個體性而達到了純粹認知主體的人，才把它認知(理念)。……藝術作品中體會出來重復出來的理念，只按照每個人自己智能高低的水準，而對他有或多或少的吸引力。
-----------意志與表象的世界--49節
藝術是「理念，但他所說的「理念究竟是什么意思呢?據他自己的解釋，「概念是綜合的思維及判斷，像個死板的容器，除了你放進去的，再也不能產生其它什么。「理念則像有機的生命，自己發展，并孕含創造力。模仿者、講究形式的人，從概念來制造他的作品，他們注意到什么是討喜的、感人的，并將之固定在概念中，故其作品是沒有生命的，且無法消化，其雜質總是存在，只能是時代的產物。「天才正為相反，他透過知覺的印像(理念)來轉化所吸收的東西，創造新的出來；最高度的文化熏陶也不致干擾他的創造性、原始性，這樣的藝術可長可久，永遠保有新鮮的吸引力。
例如我們常言的「空、有義。設若杯為「空器，水為「有物；當「空、「有為「概念時，它只是一種相為對待的關系，即空則不有，有不為空；我們以為這已經明朗清楚了，就「概念(這是「物象)而言，是的。「理念(此為「物情)卻不從此見；「杯中無水是「空的「物象，但其「物情則同時包含「空、有；杯中無水固成其「空，但因此「空恰為盛水之因(空才有盛水的可能性)，故已具「有性，而若執此「空不令為「有，其與「有同，失去「空性，亦落「有；亦即執「空不使水入，此與「水滿不復得入同，皆為「水并不入，故稱「已有。「有性亦是，如水旋入旋傾，則此杯等如空杯，因其保持「可令水入的狀態；若執「有不令水入，其性又與「空同，「空為水不入，「有則水不得入，二者水皆不入，為同一「物情。是故，以理念而言，「空、有的概念只是對「現象的一種淺薄認識而已，且所有的概念亦都是一種浮淺的「計執。
我們當明白，「概念是死的，是「執著的，它是一種「理性的了別，盡管工夫做到極端的細密，至多能讓我們組織一個「物理式的心理結構，它能助我們初步的掌握物象，但也就是如此了。「理念的看待世界則是「了然對境，可以無入而不自得；可以終日隨緣，終日不動。因為「理念是對物的一種超脫「自我意志的觀察及覺知，它用「世界的意志來看世界，所以能夠盡得其情而無所偏頗；也唯有心靈的「自我意志泯滅凈盡，才得一見「純然的理念。
定論藝術
因此，藝術是一種心靈高度的、純凈的發揮；它是一種對事物超然的感受，一種完全脫離社會觀點、理性思維的觀照；它之所以「獨特，在于斷然去除一切人類習性的沾染，它只是把事物本身，干凈的還給我們而已；它既不在意既成的概念，也不屈從于普遍的誤解。如果我們能感受到純然的藝術(無論是原創或被傳導。就另一個角度來看，感知只能是相類的；在這個意義之下，「感受事實上也正在創作。)，這個時刻，我們是清凈無瑕的，是卸去「原罪的；道家的「能嬰兒乎與佛教的「直觀可說是相類的境界。正如華格納(RichardWagner)所言貝多芬的「第九號交響曲是「通往天國之鑰。然而，這樣的陳義，是否太高，而自絕于群眾?縱使真是這樣，也是無可奈何的。堪稱「藝術的，原本不多，能達到藝術頂峰的，更是難得一見；這是為什么絕頂的藝術總是不被了解，甚至不能為其時代所認同。只是，我們要說，藝術其實是有程度等差的，絕對純然的藝術可說是絕無僅有，若不是相攘的心靈也無從判斷起；且藝術也不應被賦予「難、易的概念，只能說是心靈如何，便感受如何。一個心靈高渺的人，當他接觸到較近于通俗的藝術時，通常感知到較多的雜質干擾，便不易感動起來；這是因為此藝術純化的程度原本較少。而凡夫日日浸于此類雜質之中，亦不能覺其不妥處，對于其中偶有的數筆超脫處反能認真的咀嚼一番，領略一番，而覺其頗堪玩味。反過來說，一個俗子不意進入藝術殿堂，由于彼此心靈相距太遠，至于完全不能契合，便得入寶山空手回而不自知；這中間的信道是截然不通的，并沒有難易之別。而具此心靈的人則自能領受不盡，亦沒有難易。
論文摘要:建構主義學習理論強調，知識是學習者在一定的情景下借助學習過程和他人的協助，通過意義建構而獲得的;認為學習的途徑是同化和順應認為學習過程中學生是學習的認體，是意義的主動建構者，應發揮其主體作用，而教師是學習的指導者、意義建構的幫助者和促進者。因此，教師必須轉變教學觀念，注重依據建構主義的理論原則，葉學生的科技創新活動予以指導。
一、建構主義學習理論的主要觀點
建構主義作為認知學習理論的一個重要分支，在多媒體計算機和網絡技術的支持下，生命力越來越旺盛，成為在世界范圍內日漸流行的學習理論，并且在教學實踐中被廣泛應用。下面，從“教”和“學”兩個方面簡要說明建構主義學習理論的主要觀點。
1.建構主義的學習觀
(1)學習究竟是什么?
建構主義認為，知識不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定情景下即社會文化背景下，借助學習獲取知識的過程及在他人(包括教師和學習伙伴)的幫助下，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式獲得的。也就是說，學習者應根據自己的經驗背景，對外來信息進行加土和處理，從而獲得所需知識。此時學習者獲取知識的多少取決于學習者根據自身經驗去建構相關知識的能力，而不取決于學習者記憶或背誦教師講授內容的能力，這種意義下的學習是廣泛而全面的。
(2)學習的兩個途徑—同化和順應
建構主義認為，同化和順應是學習者的認知結構產生變化的兩個途徑，其中同化是指學習者將外在的知識信息納人到自己的認知結構中去，是量的積累;而順應則是認知結構中的質變，當學習者已有的認知結構與外在的知識發生沖突時引起原有認知結構的變化，從而建立新的認知結構的過程即為順應。由此可以看出，學習不再是簡單的信息輸人、存儲和提取，而是學習者原有的知識由于新知識的進人而發生調整和改變的過程，是由量變到質變的過程。
(3)關于學習的方法
建構主義提倡在教師的指導下，以學生為中心開展教學，教師由。傳道、授業、解惑”者變為學習的指導者、意義建構的幫助者和促進者;學生是信息加工的主體，是意義的主動建構者，應發揮其主體作用。在學習的過程中，要善于用探索法發現間題，主動收集相關資料和信息，努力提出假設并設法加以驗證，并且應注意在解決問題時盡量將當前學習的內容與已有的經驗相聯系，不斷加強量的積累，注意向質的轉變。
2.建構主義的教學觀
(1)師生角色的轉變
(2)自主學習的設計
在傳統教學中，學生對教師有很大的依賴性，許多學習上的事情讓教師包辦代替，主動學習知識、發展興趣、培養創新能力的意識比較差。建構主義教學模式力求改變這種現狀，著力培養學生自主學習的能力。
自主學習是主動地、有主見地學習，不是沒有目標的、放任自流的學習。教師可根據具體的學習目標，選擇不同的教學方法，對學生的自主學習進行設計。例如:采用支架式教學，首先應根據“最鄰近發展區”理論，圍繞實現教學目標建立一個相關的概念框架，然后讓學生在教師指導下通過自主學習，掌握知識，使其智力發展由一個水平到另一個更高的水平。由于學生的智力發展水平有所不同，其最鄰近發展區也不完全相同，所以在教學中應注意因材施教。采用拋錨式教學，可根據教學目標在實際情景中確定一個真實的問題(“拋錨”)，然后讓學生圍繞該問題展開學習，在學習的過程中，可以先提出假設，然后進行論證，根據論證的結果制訂解決問題的方案并加以實施，實施過程中需要不斷地補充、完善，最終將問題解決。
(3)強調協作學習
英國大文豪肖伯納曾作過一個著名的比喻。他說:“倘若你有一個蘋果.我也有一個蘋果，我們彼此交換蘋果，那么，你和我仍然各有一個蘋果。但是，倘若你有一種思想，我也有一種思想，而我們彼此交換這些思想，那么，我們每個人將各有兩種思想。由此可見交流的重要。所以，建構主義學習理論強調通過協作學習展開交流和討論，有助于發揮學生的主動性、積極性和創造性，最終使學生有效地實現對當前所學知識的意義建構。
(4)資源的有效利用
為了使學生能夠主動探索和完成意義建構，必須為他們提供必要的資源(包括多媒體、網絡、圖書等)。在將資源的選擇、使用和控制權交給學生的過程中，教師應對學生加以指導，幫助他們學會如何獲取信息、加工信息和利用信息，提高他們處理信息的能力。
二、建構主義學習理論對學生科技創新活動的指導
1，建構主義學習理論轉變了教育觀念，為開展科技創新活動莫定了理論墓礎
傳統的教學模式是以教師為中心，教師講，學生聽，學習過程主要靠教師傳授，作為認知主體的學生在教學過程中始終處于被動狀態，其主動性、積極性根本得不到發揮。這樣的教學模式不利于培養學生的科技創新能力，所以要想使科技創新活動蓬勃開展，必須轉變教育觀念，深化教育教學改革。近幾年來，筆者所在學校堅持把培養學生的綜合能力作為教學的中心任務，在教學中堅持把學生作為教學的主體，提高學習興趣，發揮學生潛能。例如:電子與信息技術專業實行學分制改革以來，積極探索有利于培養學生實踐能力和創新能力的現代化課程模式，在課程的設置上采用了“寬基礎、活模塊”的教改思路，在保證上好公共基礎課和專業基礎課、為今后發展提供寬廣基礎的前提下，將專業課程設置了若干個模塊，包括:電子聲像設備模塊、數字視頻設備模塊、通信技術模塊等，供學生根據自己的特點、愛好和今后發展的意向進行選擇。這種選課制度有利于學生自主選擇學習內容，在學習過程中充分調動了學習的積極性和主動性，激發了學生的求知欲望和創造欲望，為學生開展科技創新提供了保證。
2建構主義學習理論為提高學習興趣、開展科技創新提供了有利的支持
建構主義理論強調學生是信息加工的主體，是意義的主動建構者，在學習過程中學生應始終處于主體地位，強調以學生為中心的“學”，而不是以教師為中心的“教”。在學習的過程中，學生很自然地會發現問題，引起學習的興趣，此時作為教學指導者的教師，應及時將學生的學習興趣轉化為學習動機，激勵他們更好地進行學習，有效地開展科技創新活動。
例如:現在有些教師常常使用激光筆代替教鞭在課堂上使用，就是這在黑板上跳動的紅色的小點點，引起了一名同學的興趣。起初他對激光筆很好奇，后來他發現當快速擺動激光筆時，打在墻上的光點會“點動成線”，甚至呈現出圓形，這種激光筆擺動后形成的軌跡與在《電子測量》課上老師用示波器演示的波形有相似之處。帶著對激光筆成像的興趣，他認真研究了激光的特點，發現激光具有集中力強、不散光的優點，而且激光筆容易使用、價格低廉。在老師的幫助和啟發下，他采用激光束代替電子束，用兩只電動式揚聲器組成X軸、Y軸掃描偏轉器，利用揚聲器驅動杠桿和反射鏡組成機械系統，將揚聲器紙盆的平動轉換為反射鏡的轉動，使激光束人射角發生變化，反射后投影到屏幕上的光點產生位移，從而使激光束沿X軸、Y軸掃描，最終形成圖象。經過不懈的努力，最后他發明了“電動式李沙育圖形激光演示儀”。由這個事例我們可以看到，建構主義理論強調以學生為中心的“學”，有利于促使學生發現問題，激發其對科學知識的濃厚興趣，為開展科技創新提供了有力的支持。
3.通過問題解決方式進行學習是開展科技創新的必由之路
“通過問題解決來學習”是建構主義的一條核心思路。建構主義認為，通過問題解決，學習者便可以深刻地理解相應的概念、原理，建立良好的認知結構，解決問題的途徑遵循同化和順應規律，是量變到質變的過程。
例如:我校銅管樂隊的一名隊員，他雖然喜歡音樂，但對音樂知識了解得并不多。當老師介紹音階、音程、和弦等知識時，他感到記憶起來比較困難，因此提出設想:能否設計一種簡單的設備，把音階之間的關系表示出來，既方便查找，又容易掌握。在老師的啟發下，他提出了音樂計算尺的設想，即將手拉計算尺的方法用于音階、音名的查找，將音階、音名、頻率按照一定的關系刻在計算尺上，這樣就很容易找出它們之間的相互關系，這種方法的確簡單易行。第一個問題解決后，馬上又產生了新的問題，即音樂和弦的組合比例復雜，像二度和弦、五度和弦記憶難度高，在音樂知識教學中也是一個棘手的問題，如何將音樂計算尺加以改造，從而解決這一難題呢?帶著這個問題，他杳閱了大量的資料，進行了大膽的設想和實踐，最后決定在計算尺的設計過程中除配置動尺、定尺外，又設置了滑動尺，利用透明的滑動尺把各種和弦表現得一清二楚。音樂計算尺的發明很好地解決了學習音樂知識過程中的難題。成功激發了他科技創新的激情，為了使音樂計算尺在使用過程中更加生動，他設想能否在拉動計算尺的同時產生相應的音響效果，能否將計算機技術應用到音樂計算尺中。為此，他請教老師，上網查找資料，刻苦鉆研，和其他同學在一起開展廣泛的交流。情動于衷，金石為開。最后，他終于通過將“MIDI音樂大師’，技術軟件引人音樂計算尺，解決了這一難題，使音樂計算尺在使用過程中更加完善、更加生動。
人文管理是強調被管理的對象、主體性的一種管理理念和管理制度，是一種人性的管理，也稱作人本的管理。它從人的情感、需要、發展的角度來思考管理的方式，是一種軟性的管理。其實質就是以人為主體的管理，它區別于軍事化管理的強制性，更著重于激勵人的自覺性。不同的人有不同需求，能夠把這些不同的需求進行有序和諧地整合，通過滿足不同人的不同需求，激發其積極性和創造性，來構建企業的核心競爭優勢，以促進人的全面發展來促進企業的全面發展，這是人文管理的核心目的。
人文管理有兩個基本特征：一是作為個體的人，具有自尊、自立、自信、自愛、自志、自強的本質;二是作為群體的人，具有尊重人、理解人、善待人、寬容人、成熟人、創造人的屬性。
2人文管理的意義
人文管理是人類管理科學史上的一場革命，是一次了不起的質的飛躍。按人的發展進程，人文管理可分為兩個階段：一是人性化管理，即類與群體的管理;二是人格化管理，即群體與個體的管理。前者是按人的發展屬性進行有序的管理，后者是按人的生存方式進行和諧的管理。
在管理科學不斷發展的今天，人文管理的出現無疑有著重大意義。他使人作為個體人的時候能夠得到社會和他人的足夠尊重。隨著人類需求層次的不斷提高，個體人對精神生活和諧度的要求也越來越高，人文管理順應了這一歷史要求，應該得到管理者的足夠重視。
3醫院人文管理的現狀
3.1管理者與被管理者之間的現狀改革開放以來，我國醫院的醫療儀器設備、醫療設施、醫療技術與國外的先進醫院相比距離已并不太大，而醫院管理的進程卻十分不盡人意，起決定性作用的癥結在于醫院管理中對“人”的認識理念。所謂“醫院管理”在很多時候仍停留在對人的束縛上，滿足于對某件事情、某個任務的安排、布置上，滿足于一些表面數字，而對如何重視職工利益和個體滿足感，如何根據職工的不同特點進行職業規劃，使之各盡所能，各取所需地得到發展方面的工作卻考慮和做得很少。
3.2醫患之間的現狀另一方面，隨著現代醫學科學的飛速發展,人類在復雜性、疑難性疾病的診斷技術、治療手段方面不斷進步。但是，醫患矛盾也日益突出。醫療技術的提高雖然顯著緩解了疾病所帶來的痛苦，延長了患者壽命，但是在提高人類生存質量方面卻沒有能夠達到預期的效果。這就需要正確認識人文管理與醫院發展的關系。醫患沖突的根源一方面歸因于國情，如部分醫療制度不完善，政策不合理，國民收入低，高水平醫療資源缺乏等，但醫療機構醫護人員人文精神的欠缺，也是造成醫患矛盾日益尖銳的一個原因。
4樹立“以人為本”的管理理念
醫療管理的目的就是向社會提供優質的醫療及健康服務。欲達到這一目標就要在建立健全醫療準入制度、質量環節管理、有序競爭以及人才任用等機制的基礎上，充分調動廣大醫務工作者的積極性和主觀能動性，努力提高服務意識，變被動服務為主動服務，保障醫療服務的高品質。
醫學又是以人為研究對象的，醫生不僅被要求治病救人，還要遵守相關的道德準則，尊重、愛護病人，尊重病人隱私。“醫乃仁術”是中國醫學先輩們對醫學人文精神最深刻、最本質的概括。新的醫學模式生物-心理-社會醫學體現并要求人文精神，要求醫療實踐中具有人文精神，首先醫療管理行為中必須充滿人文精神。
5努力營造人文精神形成的氛圍
人文素養的提高不是一朝一夕可以完成的,也不是孤立單一的工作,它是一個長期、艱巨的系統工程,與思想政治建設、道德作風建設、精神文明建設等工作密切相關。醫院必須把員工的個人目標與醫院的目標統一起來，這就要求醫院管理者要了解和掌握員工的思想動態、來院工作的目的、個人職業發展方向，在此基礎上通過與醫院崗位的銜接來為員工提供一個施展個人才華的舞臺，把醫院的目標與員工的目標統一為一個共同的愿望，讓所有的人都為一個共同的愿望而拼搏和奮斗。
對于一個醫院而言，明天的成功只能建立在今天的團隊工作之上，在不同階段、不同部門，團隊管理工作都會使醫院的醫療質量、醫療技術以及效率、效益有很大的提高，良好的醫院環境、現代化的醫療設備、先進的醫療技術是醫院物質文化建設的先決條件，而團隊精神的建設是開拓醫療市場和提高服務對象滿意度的必要保障，科學技術發展到今天，交叉、融合已成為普遍規律，合作、協作已成為大勢所趨，沒有一個團結向上的團隊，任何個人都難以成功。同時，管理者要注意搭建合理的人才結構，人才的性格、特長、習慣、知識面、心理素質、年齡、體質、性別等等都需要互補，沒有合理的組合，即使都是一流人才，也會抵消或分離。
通過醫院的文化建設，激發全體職工對實現醫院目標的認同感、責任感、使命感和自豪感，增強職工的主人翁精神和競爭意識，形成強大的向心力和凝聚力。因此，醫院要繼續借“醫院管理年活動”這個契機，堅持人文管理，規范醫療行為，強化醫療質量，確保醫療安全，全面推動醫院各項工作的發展。
【參考文獻】
1關于開展“探索人文管理構建和諧醫院”系列活動的通知.中國醫院管理,2007,03:77-78.
2“走向人文管理”高層論壇.中國醫院管理,2007,04:72.
