發布時間：2023-03-02 15:02:14
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的煙草營銷樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
（一）、隊伍現狀
2019年，全市在崗營銷人員共有32人（含4名初級營銷經理，因機構調整，全部擔任文傳部負責人），其中滁州13人、來安2人、全椒3人、定遠6人、鳳陽4人、明光4人。較去年同期減少3人，持證率100%。1-10月份全市專職營銷人員累計完成業績1644.54萬元，同比增幅-32.10%，人均業績51.39萬，增幅-25.85%，渠道、包快、綜合三方面業績都部分下滑。
（二）、存在的問題
1、客戶經理崗位人崗分離。目前全市專職營銷隊伍由客戶經理和營銷經理構成，組織機構調整之后，營銷經理都已擔任縣分公司部門負責人，部分客戶經理已調離營銷崗位，部分客戶經理及營銷經理崗位人員為內務人員而非客戶經理人員，均不適合按照專職客戶經理考核。
2、客戶經理崗位成為雞肋設置。普通管理人員、大學生不愿意進入客戶經理崗位序列，客戶經理想方設法跳出崗位設置及考核，一是說明當前業務發展難度大，客戶經理完成考核壓力較大，二是說明客戶經理考核在企業內的經濟待遇及社會待遇不如普通管理人員，以客戶營銷中心8名客戶經理為例，平均實發工資與市分公司普通管理人員平均待遇水平持平，2019年新出臺的文件明確規定營銷崗位上發生的營銷積分不予以獎勵，作為一線人員，考核大于普通管理人員，經濟待遇卻無明顯提升，難以調動積極性。
3、客戶經理崗位晉升通道較窄。2008年滁州開始推行營銷體系建設，經過將近11年的機構變遷，客戶經理崗位人員仍為老面孔，客戶經理均在崗位上11年之久，同時鮮少大學生入職，此種現象導致：一是在崗人員個人職業發展受限，難以有效調動個人能動性；二是隊伍建設缺乏活力，隊伍積極性受限。雖然客戶經理設置了一到十級崗位，但對于缺乏能動性的客戶經理缺乏退出機制。
4、當前客戶經理素質有待提升。
一是傳統思維束縛，轉型難度大。大部分在職客戶經理之前都是在專業部門從事營銷工作，多年養成的傳統營銷思維根深蒂固，當前營銷隊伍中部分人存在只要完成個人業務目標就行，缺乏大膽創新的魄力和勇氣。二是素質參差不齊，缺乏創新精神?？蛻艚浝淼臉I務開發目前主要還是以各自為戰的形式進行，在項目開發上，參與度較低，少有由客戶經理獨立開發的創新項目，同時缺乏專業的營銷策劃團隊，對市場信息的敏感度不夠，創新環節也比較薄弱。三是人員自由程度較高，難于管理。因業務開發需要，須和客戶有較多的溝通接觸，這就決定了客戶經理擁有較多的自由時間，部分業務或項目開發過程和結果管控很難落實到位，客戶反饋意見也不能及時收集。
（三）、下一步思路
一是明確考核范圍，加強營銷隊伍建設。在全市范圍內對專職營銷人員進行摸排，對擔任縣分公司部門負責人或作為其他崗位考核的、調離營銷崗位的，不再納入專職營銷人員績效考核辦法范圍；二是加強全市專職營銷人員管理辦法的落實力度，暢通晉升及退出機制，對于不符合條件的予以降級或轉崗；三是完善人才進入機制，將客戶經理崗位設置為人才成長的必備崗位，在熟悉業務的同時有利于發展員工同發展的同理之心，人才成長后也便于業務流程打通及發揮業務支撐作用；四是加強客戶經理培訓。進入客戶經理崗位人員，系統化接受營銷理論培訓、項目組組長帶隊實踐培訓。
煙草品牌營銷的實施要基于有形產品和無形服務兩個方面的因素。有形產品指煙草產品的新穎設計、獨特包裝以及富有象征意義的理念等，而煙草無形服務是指顧客在銷售過程或售后服務中所獲得的滿意度和預期程度，是顧客所體驗到的幸福感。通過無形服務使他們覺得買得開心、用得放心、抽得舒心。從目前煙草消費市場來看，大部分消費者的消費水平在中低檔這個層次上。針對市場需求情況，煙草工業企業提供的產品質量相差不是太大，因此消費者更看重的往往是零售戶和客戶經理所能提供的服務和效果。所以，搞好煙草服務品牌建設是煙草企業長期發展的必要選擇。
2煙草服務品牌的培育原則
2.1創新性原則：面對激烈的市場競爭環境，創新是企業持續發展的動力和靈魂。黨的十報告提出，國家要實施創新驅動發展戰略。國家局和省局（公司）也提出了強化創新驅動，提升卷煙上水平的戰略措施，創新工作已經成為煙草行業謀求科學發展的重要抓手。因此，煙草服務品牌的培育也要遵循創新性原則，既要創建與其他競爭者相區別的服務品牌，也要與時具進，在不同時期創建不同的服務品牌。
2.2價值性原則：服務品牌對顧客和消費者而言，應該是有價值的。不要為了服務品牌的培育而培育。因此在服務品牌的培育過程中，要讓客戶滿意，讓消費者獲得實實在在的好處；煙草企業也從中獲得好的口碑、獲得業績的提升。
2.3情感性原則：具有良好服務品牌的煙草企業總是試圖超越服務的邏輯和經濟層面，給客戶帶來信任感和親近感。因此服務品牌的培育過程中，要與客戶多接觸多溝通，真心實意地交朋友，在服務過程中獲得支持，塑造出知名服務品牌。
3煙草服務品牌的培育對策
卷煙市場中，存在著煙草工業企業和煙草商業企業兩個利益不同的決策主體，為了培育服務品牌，應協同作戰，共同打造卷煙服務品牌。但由于二者在煙草供應鏈中擔當著不同的職責，對于服務品牌的培育有著截然不同的要求。因此，其培育對策也會不同。
3.1煙草工業企業的服務品牌培育對策
煙草工業企業居于煙草供應鏈的上游，是卷煙市場的供應商，其主要作用是組織生產，保證質量，快速、靈活地響應市場需求，并根據市場需求進行品牌整合和產品研發。因此居于卷煙市場的龍頭地位，在服務品牌培育中起著舉足輕重的作用。其培育服務品牌的對策如下：①優化流程，縮短新產品上市時間，提升客戶服務質量。煙草工業企業的服務對象主要有外部客戶和內部客戶兩大類，外部客戶包括消費者、煙草專賣局（公司）、零售戶等。內部客戶主要包括以生產流程為基礎構成的上下游服務鏈條上的客戶。不論內部客戶還是外部客戶，從供應鏈的角度，它們都是卷煙市場流程的一部分。在這個鏈條上，煙草工業企業居于主導地位，應積極優化流程，快速響應市場需求，縮減不增值的環節，縮短新產品滿足消費者的時間。②依據消費者需求，開發適銷對路的產品，滿足不同層次的需求。就目前我國經濟發展的水平來說，客戶的消費檔次基本處于中低檔水平，高檔卷煙消費不是主流。因此煙草工業企業在進行卷煙產品開發時，要積極挖掘卷煙市場的需求信息，對消費者進行科學分類，開發出滿足不同客戶需求的新產品。既要積極探索，開發高檔卷煙，又要挖掘中低檔卷煙的消費潛力。③運籌帷幄，不斷創新，搞好服務品牌的戰略規劃。俗話說，人無遠慮，必有近憂。服務品牌的培育是一個長期、持續的過程，不是一時就能完成的，需要不斷創新，積極謀劃，適時推出不同的服務品牌，并不斷更新服務內涵和服務層次。要與各項制度建設、業務管理工作緊密結合，不斷提升服務品牌的規劃設計水平和美譽度。
3.2煙草商業企業的品牌服務培育對策
煙草商業企業作為煙草行業市場營銷的主體，是煙草供應鏈的主要環節，擔負價值實現的重要任務，認清市場地位，把握營銷契機，從而實現煙草供應鏈的運營目標。具體而言，煙草商業企業必須認真分析行業環境和市場環境，準確把握顧客的現實需求，協調整條煙草供應鏈的卷煙供應；不斷建立健全卷煙銷售網絡，改進客戶關系管理水平，提升對銷售網絡的掌控能力和運用能力；創造公開、公平、公正的市場環境，提高合作伙伴的盈利水平和盈利能力，保證供應鏈各合作伙伴的共贏；構建供應鏈信息共享機制，保證供應鏈合作伙伴對市場信息的及時共享，提高市場信息和商業經營信息的有效性和準確性。煙草商業企業的客戶基本包括煙農、工業企業、零售客戶、消費者、社會公眾和內部員工六類?？蛻舻亩嘣瘺Q定了煙草服務需求的差異性。把實現客戶滿意作為核心突破點，從客戶角度來考慮如何提高服務質量和水平，是服務品牌建設定位的關鍵。煙草商業企業必須建立規范統一的服務流程，在服務項目、服務內容、服務程序、服務標準、服務監督、服務評價等方面按照統一規范的要求，打造煙草企業服務品牌，使煙草商業企業服務品牌易于傳播識別、具有競爭優勢和強大生命力。
其培育服務品牌的對策如下：①豐富服務內涵，完善品牌形象。煙草商業企業的服務品牌培育必須了解煙草行業的獨特管理體制及煙草的特殊商品性質，在深化服務品牌建設的過程中，賦予自身服務品牌的特殊內涵。煙草商業企業的服務品牌形成于卷煙流通活動之中，建立在滿足客戶需求之上，是能長期被客戶認同的一種積極的、高效率的、規范化的、動態的商業服務模式，具有獨特性、識別性和傳播性。向社會作出關于服務標準、質量、過程的莊嚴承諾，傳遞著煙草人的社會責任感和使命感。②構建服務網絡，優化服務流程。通過統籌整合煙草行業及社會資源，廣開銷售渠道，匯聚各方力量，打造完善的服務體系和服務網絡，構建全方位、多功能、高層次的服務平臺。通過建立信息網絡共享平臺，及時為零售終端客戶提供準確和有價值的信息。建立客戶幫扶機制，為客戶排憂解難；建立健全服務流程，提高服務質量，使供應鏈的合作伙伴享受到高水準的服務。③加強人才隊伍建設，提高服務人員業務素質。針對當前煙草企業營銷服務普遍存在人才短缺、素質偏低的現狀，通過宣講、培訓、經驗交流和參觀學習等多種途徑，從服務技能、溝通技巧、專業知識等多方面入手，大力提高現有人員的服務水平和能力；強化員工的服務意識，營造良好的企業文化氛圍，使相關人員能夠積極主動地開展各項服務工作；通過薪酬體系設計、榮譽獎勵及職務晉升等多種途徑，激發員工工作的創造性和有效性。④加強監督考核，構建服務長效機制。煙草企業要對各單位和各部門進行嚴格的監督檢查和績效考核，及時分析問題，總結工作的經驗和教訓，不斷提升工作效率。建立服務跟蹤體系，根據市場環境的變化和客戶的最新需求，調整服務思路和內容不斷糾正工作中出現的問題。將好的做法固化為制度和規則，長期堅持下去，使服務品牌的培育變成持久性工作，形成服務的長效機制。
4結語
【關鍵詞】煙草經營；煙草營銷；營銷建議；煙草行業
自我國改革開放以來，煙草營銷行業作為我國重要企業，受專賣制度的影響，很長一段時間內沒有合理的煙草銷售渠道，而隨著我國加入WTO之后，煙草企業的營銷渠道和經營模式作為煙草行業的主要問題，更是亟待解決。更由于近年來我國實行了國有體制改革和社會主義市場經濟，國內企業之間競爭日益激烈，煙草行業作為國家重要行業，在新形式下也迎來了前所未有的挑戰，然而，現階段我國的煙草行業營銷模式中讓存在很多問題，只有解決了這些營銷內部的問題，才能使國內煙草企業與時俱進，積極發展。
一、現階段我國煙草行業存在的問題
伴隨著世貿組織的加入和經濟體制的改革，我國現階段煙草行業面臨的主要問題就是渠道間的競爭與專賣體制渠道的形成問題：
首先，在我國煙草的專賣專營體制下，商業經營模式是根據行政進行分割的，相互之間不存在正面的競爭沖突，所以在競爭激烈程度方面較煙草工業企業緩和，因而在客觀上使傳統的煙草商業缺乏競爭意識，相互之間角逐的只是供應商之間的競爭，競爭的主要內容是供應渠道，跟國內外大型煙草公司相比，我國的煙草制造商沒有集中的產業模式，而加上專賣專營制度在地方上的保護措施，客觀上限制了商業競爭，煙草產品不同地區之間的生產成本差異大，市場不能根據成本決定價格，因此很難通過市場競爭的刺激來提高生產和擴大規模，不利于資源的有效配置。
其次，在煙草行業銷售渠道終端上，不合理的現象普遍存在，一些不合理的降價行為使煙草零售商獲得的利潤較低，促使了假煙的銷售現象。雖然在煙草零售網點的銷售上進行了適當的合并整合，但是由于方式過于粗放，對于一些競爭激烈的地區沒有安置網點，而且一些地區處于保護政策，對外省煙的銷售進行嚴格的限制，使得一些銷售商拉攏客戶的現象嚴重，再由于煙草在價格上存在很大的彈性，因此產生了較大的降價行為，使假煙、私煙銷售屢禁不止。
最后，由于煙草行業在物流上的滯后性質，物流的成本費普遍過高，而且在物流運行的機制上沒有形成完善的市場機制。雖然由于交通運輸行業的發展和網絡信息化技術的進步是現代物流獲得了較大的發展，但是由于煙草行業物流在控制上和人員運輸的費用上，都沒有形成完善的現代企業制度，各大煙草公司的資金投入機制不夠靈活，仍然采用傳統的管理方式，在人員管理上也沒有科學的管理系統，仍然處于國家政府壟斷之下，所以難以避免的出現了效率低下的現象。而且，由于煙草物流公司的物流費用是統一制定的，不受市場機制的影響，所以造成了一種高成本的物流配送，在效率上卻十分低，完全不符合市場經濟規律。
二、強化煙草營銷的策略
1、完善煙草銷售中間商與供應商之間的合作機制
自從煙草行業生產與銷售分離之后，煙草企業更多的責任是調控價格與投入市場的煙草數量，所以作為煙草商業要想獲得充分的發展，首要解決的是建立新型煙草生產與銷售組織，建立雙方的合作，有效提高市場占有率和服務質量，創立品牌意識，完善資源的優化配置。
首先，要對煙草供應商進行整體實力評價，包括貨源的渠道保障，長期合作的潛能，以及市場信息的共享和靈敏程度，根據自身銷售的實際情況和規模，優化品牌組合，選取最合適的煙草供應商合作，有利于自身發展。另外，在煙草銷售中間商與供應商之間建立長期合作關系，發揮煙草市場的競爭力，及時分析煙草市場的市場消費動向，共享煙草市場的競爭信息，建立有效的市場開發和互動體系，而且，聯系市場競爭情況實施發展戰略的同時，要加大科技投入和現代技術的研發力度。
2、創新經營模式，創立營銷品牌
首先，建立生產與銷售的品牌額培養機制，實施煙草的品牌營銷，全面調整煙草的經營的結構，從創立品牌入手，為服務對象提供更好的品牌組合，開通便捷優質的營銷渠道，創立自身煙草品牌，加強互動性、長期性及市場競爭力。另外，重點培養優質骨干品牌，加強省外煙草品牌的培養，擴大市場的營銷份額，為煙草市場提供一個和平的競爭環境。此外，還要加強煙草中間商與省外供應商之間的合作與溝通，完善煙草的產銷和產品結構，保證銷售對路。
三、總結
綜上所述，加強我國煙草營銷，完善煙草營銷模式，最主要是從機制和渠道上進行創新，宏觀和微觀雙方入手，加強煙草銷售與供應商的合作機制，建立產銷聯合組織，及時共享煙草市場信息，創立煙草營銷品牌，進一步提高銷售服務質量，從而推動我國整個煙草行業的發展。
參考文獻：
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[3]孟迪云.湖南煙草物流網絡優化模型實證研究[J].經濟地理,2011,(12).
一、營銷動態能力的理論淵源與概念界定
Teece等人于1997年提出了動態能力理論，強調環境變化的動態性，認為動態能力是企業建立、整合與重新配置企業現有資源與能力的能力，是企業能力結構的最高階能力，更具抽象性。在變化環境中，動態能力理論框架己經成為解釋企業競爭優勢及績效差異性的主導性框架。2005年，Foley等認為籠統地動態能力概念已無法解釋營銷領域的現實問題，并首次提出了營銷動態能力的概念，從營銷角度分析企業動態能力，認為營銷動態能力是一種具有自發展、自適應的企業過程和慣例，能夠幫助企業更好地適應市場及環境快速變化的需求。營銷動態能力將動態能力嵌入營銷能力研究范疇，探究復雜與不確定性環境中，企業如何更好地利用營銷資源滿足顧客需求，從而建立競爭優勢的營銷管理過程。2009年Fang和Zou以114家中外國際合資企業作為研究對象，驗證了營銷動態能力與企業財務績效及競爭優勢的影響關系，認為營銷動態能力是在市場變化中創造和傳遞更好的顧客價值的跨部門商業流程，是獲取競爭優勢和財務績效的組織動態能力的重要反映。營銷動態能力屬于較為寬泛的管理能力，它是管理者長期構建、整合和重構企業營銷資源與能力的基礎，反映了企業為適應市場和技術變化而創造、使用和整合市場知識和營銷資源的過程。綜合前述分析，首先營銷動態能力作為動態能力嵌入營銷領域研究的特定形式，更加聚焦對營銷資源的重新配置和整合，使企業在面對快速變化的外部環境時，通過組織學習更快地優化商業流程，合理整合與配置現有組織資源以更好地應對環境變化和競爭態勢，從而持續獲取高水平經營績效。由此可以看出，營銷動態能力首先是一種組織流程，這既符合動態能力的研究思路與框架，也體現了能力本身不是資源，而是運用資源增加價值的管理流程的營銷能力流程觀。其次，營銷動態能力的本質仍是一種二階能力或高階能力，即整合與重新配置營銷資源和能力的能力。再其次，營銷動態能力的核心價值是幫助企業更好地識別、創造和傳遞顧客價值，這是營銷動態能力區別于動態能力的根本所在。
二、營銷動態能力的策略構建
1.市場知識管理。市場知識管理是指企業通過各種正式與非正式的方式，獲取、識別與傳播各種市場信息，并在企業內部實現知識共享，進而整合到企業的價值創造活動中的跨部門流程。對企業來說，僅僅獲取市場知識并不重要，只有企業擁有開放的心態將獲取的市場知識在企業內部進行跨部門的交流與共享，以利于企業的流程再造和快速響應市場變化，才是關鍵所在。市場知識的獲取并非僅僅是市場部門的責任，企業應當積極調動包括研發、生產與銷售等各種跨職能的部門積極參與到市場知識的獲取、交流與共享中。市場知識管理要求企業不但要加強自身的學習，還必須不斷對自身流程、規范與模式進行檢視，并根據環境和市場變化適時予以調整和重構，以形成與市場相適配的自適應系統，市場知識管理是企業營銷動態能力的一個重要流程。
2.產品開發管理。產品開發管理是指企業為更好地滿足現實和潛在市場需求與偏好，適時設計、開發和投放新產品的企業流程。企業的市場競爭力集中體現為產品，因此產品是顧客解決方案的重要組成部分，直接關乎企業能否充分滿足市場需求，進而成為決定企業成敗的重要影響因素。產品開發管理包括確定顧客需求、設計和制造新產品、協調跨部門間的關系等。目的在于通過產品開發滿足顧客的需求和偏好并使顧客價值最大化。另外，在產品開發管理過程中，還應重視對市場知識的應用，這種基于市場知識的產品開發管理，能夠更好地協調研發、生產與銷售等流程，能夠提高新產品在快速變化的市場中的成功率，為企業帶來更高的績效。
3.供應鏈管理。供應鏈管理指企業設計、管理和整合包括選擇供應商、物流管理、設計產品線上的工作等跨部門的流程。供應鏈管理的目的在于促進資金、信息、物料和服務在企業與顧客之間的雙向流動，以提升顧客滿意從而增加企業價值。企業可以采用JIT采購、VMI（供應商管理庫存）、SCP（供應鏈計劃）等方式，更好地滿足顧客需求，提升顧客滿意，并提高企業管理水平，以取得更高的績效?；谑袌鲋R的供應鏈管理，能夠使企業快速響應外部環境和競爭格局的變化，從而更好的了解供應鏈各環節，作出正確的決策，以使供應鏈更加流暢?？傊湽芾硎腔谑袌鲋R基礎之上，通過對供應鏈資源和能力整合與重置，來提高企業在營銷過程中的響應速度和效率，以應對環境的變化和傳遞顧客價值的組織流程。
4.顧客關系管理。顧客關系管理能力是一種更具價值且難以被競爭對手模仿的關鍵能力，企業通過良好的顧客關系管理能力，可以對各種營銷資源進行重新配置，使營銷資源與顧客需求之間形成一種動態適配關系，以建立、維系和提升與顧客之間的關系。在顧客需求快速變化，競爭局勢日趨激蕩的情境下，企業需要發展動態的資源配置過程以快速響應環境變化并形成一種新的競爭優勢。
三、營銷動態能力的形成與發展的戰略保障
1.價值觀是營銷動態能力的架構基礎。企業價值觀是企業領導者與企業員工價值判斷的標準，其一經建立，并成為全體員工的共識，就會成為長期遵奉的信念，對企業具有持久的精神支撐力。企業價值觀念屬于一種社會意識，對客觀事物具有導向作用，在管理中正確的價值取向是高效管理的基礎。因此，對于企業營銷動態能力的構建，首先要從戰略層面的價值觀塑造入手，打造一種能夠使企業通過正式與非正式的交流，以促進知識共享，鼓勵跨部門、跨層級結構、跨文化與跨領域的交流。
2.組織學習是營銷動態能力的制度保障。組織學習對營銷動態能力構建具有重要的保障作用。與動態能力相同，營銷動態能力同樣具有路徑依賴性，無法從要素市場獲得，而要依靠不斷地組織學習來積累形成，因此，組織學習是企業營銷動態能力的重要制度保障。組織學習能夠使企業及時捕捉甚至準確預料環境變化，時刻保持對環境變化的高度敏感性。同時，通過組織學習企業將獲取的新知識內化到組織流程中，并進一步將其制度化、慣例化，從而提升了企業適應環境變化的能力。企業心智越開放，其接受的信息量就越大，就越能突破舊思維的束縛，不斷創造新思路和新方法，開放的心智鼓勵員工持續創新，有助于企業對自身資源和能力進行甄別、重置與創新，以主動適應、利用甚至“創造”環境變化，從而更好地滿足市場需求。
3.知識創新是營銷動態能力的動力源泉。德魯克認為，創新就是用知識創造新知識，是企業的一個關鍵成功因素。Nonaka和Takeuchi認為企業面臨的挑戰就是不斷改進創造、傳遞和使用知識的過程。知識創新是企業為更好地適應環境的變化，創造新的持續的競爭優勢，在企業內外的知識獲取、轉化、轉移與共享以及應用等知識流活動的過程中，把企業成員的想法、直覺、靈感及經驗等在知識流動的過程中相互交流、共享并加以綜合運用，以形成新的科學認識，發現新的內在聯系，在此基礎上對企業原有的知識進行“升級”產生新的知識形式，或創造全新的知識，并把這些新知識應用到企業的各個領域，進入下一階段的知識創新循環的過程。通過知識創新，企業可以超越其邊界以有效轉移和充分利用顧客和供應商的知識，這種知識創新能為企業提供效率和保持持續競爭優勢提供契機。
四、對我國煙草企業的啟示
1.煙草企業應重視創新導向的企業文化和價值觀的培養。在企業內部營造一種極富組織學習和知識創造的企業文化，使其成為引領企業發展的指導原則，并形成一整套以價值觀和理念為核心的制度和規范體系，使組織學習和知識創造內化于心，成為企業的員工的自覺行動，激發員工的積極性，并對營銷活動產生作用和影響。
2.加強企業管理，為營銷動態能力發展奠定基礎。營銷動態能力本身具有二元性，即策略性和戰略性。策略性表現為煙草企業應從市場知識、產品開發、供應鏈和顧客關系管理等策略層面入手，提升煙草的營銷動態能力；戰略性表現為高層管理者的管理能力，企業高層管理者在重大戰略的決策、企業文化的培育、營銷資源的配置和組織機構的設計等方面具有決定性作用，因而其對市場發展趨勢的敏感性和認知水平的高低，直接影響企業營銷動態能力的高低。只有高層管理者能夠敏感和清晰的感知和預見市場變化，才能從戰略高度建樹開放心智、市場導向、應變能力、不斷創新的企業文化與價值觀，構建強化溝通、互動與共享的知識網絡和組織學習機制，追求營銷資源的高效共享和彈性配置、營銷流程的敏捷再造、搭建以營銷為主導的扁平、靈活組織架構和制度機制，搭建平臺和營造氛圍鼓勵知識創新，進而達到提升煙草企業營銷動態能力目的。
幾項主要經濟指標完成情況
1.今年共購進卷煙7416.5大箱，較上年同期7099大箱增加367.5箱，增長5.21%；
2.銷售卷煙7266.9箱，較上年同期增加339箱，增長4.89%；實現銷售收入6755.82萬元，同比增加1172.82萬元，增長21.01%。
3.今年實現毛利1298.42萬元，較上年同期934.3萬元增加364.12萬元，增長38.97%；綜合毛利率為19.24%，與去年同期16.73%相比增長2.51個百分點；單箱毛利為1786.76元，與去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增長32.49%。
回顧半年來的工作，我們主要是從以下幾個方面努力的：
一、進一步維護組織結構調整成果，注重學習，加強培訓，強化監督，全力創建學習型企業，保障持續、健康、穩定發展。
為全面落實國家局“深化改革、推動重組、走向聯合、共同發展”的主要任務，今年我局在正式取消縣級公司法人資格，成立營銷部以來，局（營銷部）黨組高度重視，多次召開會議進行研究、及時調整思路、研究對策和辦法，并以此為契機，加強對局（營銷部）人力資源的整合，利用召開會議、專題討論、個別談心等形式，完善和加強對月工作任務完成的考核，進一步增強全體員工危機意識、責任意識和效率意識，以飽滿的熱情投入到工作中去，確?！叭诵牟簧?、步子不減”。因此，半年來，單位干部職工情緒穩定，始終保持敬業愛崗、兢兢業業的精神風貌。
以人為本抓黨員干部職工的思想教育。一是分層次及時傳達、學習上級紀檢監察會議精神；二是狠抓黨員干部的職業素質教育，包括發放一些相關的書籍、組織專題黨課教育等；三是注重正反事例的宣講，重點收集了行業內發生的部分案例在局務會、黨務會和職工大會上講解；四是經常性地開展黨紀規章制度的學習。5月初組織全體員工學習了“身邊先進黨員”感人事跡，并開展認真討論，增強了員工的成才意識，掀起一股學先爭先趕先的競爭熱潮，使員工深刻體會到先進模范人物既可敬可愛，又可學可比。全體干部職工政治素養的不斷提高，為我局（營銷部）順利完成今年經濟指標任務提供了有力的思想保障。
持續加強對員工業務技能的培訓。今年，我們開支幾千元購買營銷、管理類書籍發給全體員工，利用雙休日對員工進行客戶關系管理、卷煙營銷、專賣管理等方面的培訓，并結合工作中的實際案例進行講解，使之融會貫通。并推行痕跡管理，要求職工每天填寫工作日志，在工作中發現問題，用所學的知識去解決問題。認真組織職業技能鑒定的申報工作，鼓勵和支持員工參加學習，提高素質。同時，通過政策、經濟形勢教育，市場環境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學習，使全員綜合素質有了一定的提高。
不斷完善單位內部管理制度，強化監督考核。為了形成企業良好的工作氛圍，員工良好的工作習慣，我局（營銷部）在原有的規章制度上進行了進一步的修改完善，建立健全了責任到部門，內部考核細則細化到個人，考核結果與工資獎金直接掛鉤的企業員工考核制度，編集成冊，發放到人，并嚴格按細則要求加強對各項制度及任務完成情況的監督考核力度，。同時，成立了考評領導小組，小組條塊結合，分工明確，每月根據考核細則對各部門進行常規性或突擊性的檢查，發現問題，嚴格扣分，決不留情。并將每月的考核情況在職工大會上進行通報講評，使各項規章制度落實到實處，較好地起到了獎勤罰懶、獎優罰劣的作用，促進了員工責任意識和效率意識的提高，增強全體員工的工作自覺性。為企業的持續發展提供了秩序保障。
另外，單位還注重人力資源的梯級培養，給素質較高的年輕人壓擔子，勤督促，嚴要求，使其自我加壓，自我約束.能盡快適應崗位需要，進入角色。今年機關黨支部又將一名積極要求進步、工作能力強的入黨積極分子吸收到組織中來，為單位的可持續發展提供人力資本支持。
二、以規范經營為工作重點，不斷提高網絡運行質量，保持銷售平穩、結構優化、效益增長的良好發展態勢。
1.提高認識，規范經營，嚴格自查自糾，堅決杜絕卷煙體外循環現象的發生。隨著國家局、省局對規范經營、治理卷煙體外循環工作的逐步深入，我們深刻認識到這是關系到煙草行業生存和發展的“飯碗工程”，必須按照規定狠抓落實。在不斷調優結構、盡量滿足轄區內經營戶需求、努力提高企業效益的同時，我們對今年的卷煙規范經營方面存在的問題進行了認真的自查自糾，加強了對銷售人員的培訓，在思想上高度重視，不斷規范卷煙經營行為，認真按照上級有關部門的規定做好卷煙銷售工作。
2.整合營銷，優化結構，實現三個轉變。
一是經濟增長方式實現了由數量效益型向結構效益型的轉變。表現在低檔卷煙不能滿足供應的情況下，積極引導消費，利用有限的緊俏煙資源，科學投放，加強對終端市場的調控。同時，在卷煙購進上一至三類卷煙比例明顯上升。今年共購進一至三類卷煙3677大箱。此外省外名優卷煙的市場培育和銷售力度也有所加強。今年共銷售省外名優卷煙163箱；與去年同比增加89箱，銷售毛利同比增長12.4萬元。
二是信息化建設實現了由功能單一型向信息共享型轉變。以電話訂貨為契機，在信息化建設方面取得較快發展，卷煙分銷與專賣管理系統軟件的成功運行，達到了信息集中管理的目的，實現了物流、商流、資金流、信息流的實時共享，使經營工作和專賣管理實現了“一網通”。為專銷結合及客戶關系管理向縱深發展提供了技術支持。
三是管理方式實現了由被動接受向主動思考的轉變。在新舊模式交替的關鍵時刻，在電話訂貨的運行、貨源的分配、三員的溝通、客戶經理職能的發揮等方面，積極出主意、想辦法，超前性地開展工作，進行有益的探索，比如為配合客戶經理職能的轉變，我們自行設計印制了《客戶工作日志》、《經營戶信息采集表》等三種表格，取得了良好的效果。
4.不斷加強客戶服務職能，力爭實現“三員”有機結合、無縫對接，構成完整的客戶服務管理系統，增強服務的針對性和時效性，不斷提高客戶的滿意程度。
一是充分發揮呼叫中心在客戶關系管理中的火車頭作用。我們在強化電話訂貨員普通話培訓的基礎上，制定了一套服務規范用語，讓廣大的卷煙零售戶在溫馨、和諧的氣氛中完成卷煙的訂購工作。
二是利用客戶服務熱線架起與客戶的“連心橋”。目前我們所接辦的熱線電話向客戶提供申告、投訴等多項服務，基本滿足了客戶的需求，受到廣大卷煙零售戶的好評。不但擴展了監督的主體范圍，也必將推動整個營銷工作的規范化，理順銷售的業務流程。下一步我們計劃要在服務熱線電話接辦的規范上下工夫，使之制度化、程序化，在零售戶與煙草企業之間架起一座溝通的橋梁。
三是寓服務于網建工作之中。我營銷部當前進行的一系列網建改革，是按照國家局提出的“電話訂貨，網上配貨，電子結算，現代物流”的目標和要求進行的。在網絡建設的過程中，我們把服務貫穿到全過程，不搞形式，不走過場，扎扎實實地做好各項基礎性工作，把服務顧客的意識放在首位，提高客戶的滿意度，夯實網建基礎，使卷煙銷售網絡真正經得起時間和開放的考驗。
四是制定了客戶經理考核辦法，督促他們加強與零售戶的感情聯系，幫助零售戶進行市場分析和市場預測，引導他們銷售卷煙和調整結構，從而使零售戶的利益得到保障。同時，我們還針對客戶的規模、性格及家庭情況，開展差異化、個性化服務。對社會弱勢群體，我們常常讓客戶經理上門了解需求，幫助其解決實際困難。這樣既提高了工作效率，又體現了我們的“便民”思想。
三、嚴格監控，強化管理，創造良好的經營環境
今年今年，我局的專賣管理工作以規范經營、治理卷煙體外循環為重點，為提升轄區市場卷煙凈化率做了大量艱苦細致的工作，主要體現在以下四個方面：
1.增強服務意識，加強法律宣傳，優化執法環境。利用“3.15”消費者權益保護日和“4.25”送法律下鄉活動，發放宣傳資料3000余份，制作板報、懸掛宣傳橫幅、開展假冒卷煙識別咨詢以及日常的檢查走訪，加強對與煙草相關的法律法規的宣傳，使經營戶和消費者《煙草專賣法》有了進一步的了解；同時加強專賣自身形象建設，通過學習《行政許可法》及相關法律條文，進一步改進工作方法，寓管理于服務之中，積極尋求其他部門的配合，為其他各項工作的順利完成創造出良好的執法環境。
2.認真開展卷煙體外循環的專項治理工作，切實規范經營行為。認真落實國家局和省、市局的會議精神，強化內部運行機制管理，加強內部卷煙銷售、規范管理，專賣內勤員每日通過卷煙營銷網絡對每個客戶經理的銷售與專賣管理工作進行監督管理，對于出現的不規范行為，發現一例嚴懲一例。另外，專賣檢查人員堅持每日對轄區市場進行檢查。特別是在春節期間，專賣人員每天都保證了一人跟隨送貨車，既保證了貨物、貨款的安全，又對卷煙市場進行了監控。同時，我們還結合本地實際情況，協調好與相關部門的關系，建立了密切協作、互通信息、反應快速、聯合行動的辦案工作機制，充分發揮各自優勢，緊密配合，有效地遏制了違規經營行為的反彈，維護了正常的卷煙市場經營秩序。
3.加強專銷結合，著力提高轄區市場凈化率。一是每月堅持召開兩次專銷結合會，相互通報情況，找準問題，對癥下藥；二是專賣與銷售人員的聯動考核細則進一步細化，對“三員”實行捆綁考核；三是實行了“專賣員與客戶經理一一對應”的方式，對專賣管理考核細則進一步細化，明確了各片區管理責任并落實到人，有針對性地制定了從專賣分區劃片、責任到人、量化考核股長到內勤管理員工作質量考核表和日常工作流程表，從市場管理、規范辦案、精神文明建設、專賣綜合信息內勤等方面確定目標任務，促使訪銷員、配送員更加重視轄區市場、專賣員更加關注轄區銷量。同時，專賣人員在走訪市場中對出現的不正常情況能及時掌握、結合周邊價格變動等情況進行綜合
分析，采取對違規的經營戶進行不定期檢查、有效監控等措施，提高了對轄區市場的監管能力。今年今年通過線人舉報我們共查獲兩起涉案金額較大的案件，并移送司法機關追究其刑事責任。其中一起是4月份查獲的無證運輸案件（涉案金額6萬余元），一起是5月份在市局的支持配合下查獲的銷售非法生產的煙草制品案件（涉案金額達23萬余元），今年共計出動檢查車輛20臺次，檢查執法人員150余人，查處各類違法、違章案件17起，扣押各類卷煙7473.6條，其中沒收假冒煙3198.2條，罰沒收入10900余元。轄區市場的凈化率得到不斷提高。
4.加強素質教育，專賣執法水平不斷提高。我們把切實提高專賣人員的素質、規范執法行為、提高執法水平作為加強煙草專賣管理的首要任務來抓。組織全體專賣人員深入學習了《煙草專賣文明執法行為規范》，并將其與《行政許可法》結合起來，認真分析當前在專賣執法中存在的問題和不足，進一步轉變執法觀念和工作作風。同時制定了《管理服務誠信公約》，根據煙草專賣法律法規和服務管理體系建立了一套誠信等級考核體系，專賣部門根據這套體系在日常檢查和服務中如實記錄經營戶的相關信息，采取記分的方式按月對經營戶進行誠信等級評定，充分調動了經營戶自覺守法的積極性。
四、嚴格整頓，安保工作警鐘長鳴
1.領導高度重視，時刻強化安全意識。無論大、小會議，局（營銷部）黨組總是反復強調“安全管理無小事”，堅決杜絕麻痹大意和僥幸心理，反復叮囑全體員工時刻注意貨款、車輛、人身等安全，發現隱患及時處理。單位今年內沒有發生任何安全責任事故，較好地保障了單位效益。
2.認真開展落實專項整頓工作。五月份，為認真落實省局（公司）兩個專項整頓工作，進行了認真的自查自糾，對存在安全隱患的一律整改。針對出租門店線路混亂、私自亂接電線的問題，加強對其的檢查管理，令其限期整改，尤其是對維修家電門面的氧氣、液化氣使用加強了管理。
3.加大檢查監督力度，防止各類事故發生。堅持每月對配送分部進行一次不定期的綜合檢查和目標考核。主要包括配送資金核對、車輛行車登記等。在檢查中嚴格把關，認真核對并做到善于發現問題。對發現不按程序存款、手續缺失以及未按規定時間轉款的，一律按照規定給予相應的處罰，決不姑息。從而進一步及早杜絕了事故的苗頭，保障了貨款資金及時、安全回籠，防止了各類交通事故的發生。
五、后勤保障工作有條不紊，圍繞中心工作緊密展開。
1.順利通過09年檔案工作檢查。今年，我們完成了對上一年檔案的歸檔工作，并順利通過了相關部門的檢查，因整潔、完備和準確受到檢查組的好評。
2.完善報賬制度，加強費用管理。財務上完成好了各項日常工作，按時向國稅、地稅部門上繳各項稅利。嚴格依照報賬制度，對原始發票認真審核，以“該報的一分也不少，不該報的一分也不報”的原則，嚴把資金關口，確保營銷部財經秩序的穩定有序。
3.熱忱服務，為職工解除后顧之憂。生活服務中心始終遵循“全心全意為職工服務”這一原則，想職工之所想，為單位職工提供優質的生活服務。一日三餐準備清潔可口的工作餐，及時為職工準備了防暑降溫用品，保持整潔優美的工作與生活環境等等細致入微的工作，為全體員工解除了工作上的后顧之憂，安居樂業。
六、仍需努力的方面
1.員工綜合素質相對滯后，有待提高；
2.對員工所投入的教育和培訓力度不夠；
【關鍵詞】煙草；商業企業；精準營銷；流程
一、有關于精準營銷的理論研究
從文獻來看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系統地提出精準營銷理論之前，國外學術界在營銷理論中已經有了精準地開展營銷活動的概念，并把這種方式稱之為“精準營銷”。只不過在這一階段他們對于精準營銷的理解，還只是以市場細分理論為理論基礎，對分眾市場的消費者進行識別或開展營銷傳播的一種理念，而并未形成系統的理論體系，對精準營銷的含義、理論框架、模型和方法、工具等問題進行詳細、全面的描述。菲利普·科特勒是國內營銷學界較為認可的營銷大師。作為國外學術界精準營銷理論產生、發展的倡議者和推動者，他的觀點具有一定的代表性。與上述其他國外學者相似，菲利普·科特勒更強調企業在識別顧客、更準確理解顧客需求的前提下營銷傳播的精準。可能是受菲利普·科特勒觀點的影響，國內學者伍青生、余穎、鄭興山和許瑾同樣強調精準營銷模式中營銷溝通的重要性，前幾位學者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消費者是精準營銷的重要工作，許瑾則提出了精準營銷的幾種傳播模式，提倡通過研究受眾的方式了解消費者，從而把精準的廣告內容傳播給受眾。相比較而言，徐海亮（2006）對于精準營銷的認識更加全面，從他的觀點來看，精準營銷不僅體現在企業的營銷傳播環節，同樣還體現在市場定位、產品開發、產品銷售、顧客服務等環節。這一認識對于國內企業開展精準營銷工作提供了可借鑒的、更為開闊的視野和思路。
二、煙草商業企業精準營銷存在的主要問題
1.信息采集：樣本量、樣本代表性、采集內容、采集方法需要重新審視。精準營銷的基礎是精準信息，煙草商業企業一般著重從覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率和成長率等“五率”入手做好精準營銷工作，但對如何采集有關“五率”數據關注不夠，各地的精準營銷方案在如何更好的做好精準信息工作也不夠明確。目前雖然也在進行著信息的搜集、處理和分析，并定期編寫有關市場分析的報告，但更多的還是傳統意義上的信息采集，其分析報告并不能對精準營銷形成支持；所確定的信息采集點數量、代表性需要重新審視；進行市場信息采集時要采集的內容、采集的方法需要重新設計，以確保采集到的信息是精準營銷所需要的信息。
2.數據分析：需要對采集到的市場信息和營銷系統數據庫中的信息進行綜合分析，為精準營銷決策提供決策支持。無論是客戶經理對樣本商戶采集到的信息，還是營銷系統數據庫中的信息，都需要進行深入分析和挖掘，才能給出精準營銷所需要的數據，才能真正為精準營銷提供支持。煙草商業企業目前通過客戶經理采集到市場信息的機制需要重新設計和規劃，目前采集到的信息自然很難分析出有價值的結論；而營銷信息系統中的海量數據，是可以進行挖掘的，但大多商業企業目前這方面工作無法達到精準營銷的要求。
3.客戶分類：僅按照業態類型、經營規模進行的客戶分類仍然很粗放。無論是從精準營銷的理論上，還是各地煙草商業企業開展的精準營銷實踐上均可以看出，對目標客戶進行精準分類，是實施精準投放、精細管理的前提。商業企業在精準營銷方案中提出要針對工商雙方共同篩選的目標客戶，根據業態類型、經營規模，采取精細化投放標準，目前這種僅按照業態類型、經營規模進行的客戶分類過于粗放，無法在此基礎上進行精準投放、精細管理。
4.精準投放：前三項有關工作的缺位，自然很難實現精準投放，某種程度上僅僅是貨源的分配。由于信息采集、數據分析、客戶分類等有關工作的缺位，自然很難實現精準投放，也很難真正根據動銷率、市場價格、社會庫存對投放策略進行科學調整；即便是在實際工作中對投放策略進行一些調整以適應市場變化，但這種調整主要是根據營銷管理人員對市場的直覺，憑借個人經驗進行的調整，沒有系統化、精準化。
5.客戶經理：用工性質、薪酬體系、績效考核、培訓提升、晉升空間等方面的制約影響了客戶經理職能的發揮。無論是信息采集、客戶分類，還是入網審核、客戶服務，都一定程度的依賴客戶經理開展工作，通過對煙草商業企業的調研，我們發現客戶經理的管理還存在著一些問題?？蛻艚浝碛霉ば再|的制約，造成客戶經理的薪酬水平偏低，客戶經理內部存在一定的同工不同酬問題，對部分客戶經理的工作積極性有負面影響。各縣對客戶經理考核指標不統一，對客戶經理的考核不規范，考核重點不突出，對客戶經理的培訓也處于無規劃狀態，客戶經理晉升通道狹窄，不利于充分激發煙草系統最優秀的人員從事一線客服工作。
三、煙草商業企業精準營銷流程
煙草商業企業的精準營銷，應該遵循一定的流程，這個流程應該包括六個環節，分別是工商協同、目標客戶精準選取、客戶精準分類、投放策略制定與實施、投放策略動態調整、客戶關系維護與日常管理。
1.深度開展工商協同，實現信息共享。要改變觀念，為工業企業駐當地的營銷代表提供一攬子服務，為協同營銷奠定基礎。要指定專門的接待聯絡人員，負責與工業企業營銷代表對接，有條件的要提供一間工業企業營銷代表辦公室，配備飲水機、計算機、分配信息系統用戶名和密碼，讓工業企業的營銷代表隨時可以了解本品牌的銷售情況。要建立工商協同品牌分析季度例會制度，由市公司分管業務工作領導、營銷中心品牌管理、經濟運行、貨源投放相關負責人、營銷中心/縣區營銷部相關領導及客戶經理代表參加，工業企業通報品牌銷售情況、排名情況、市場份額，通報品牌發展思路、品牌整合情況、可供貨源情況等；工商雙方就品牌的市場表現及存在主要問題共同研究制定解決辦法，分析品牌發展趨勢，做好品牌營銷定位分析，共同探討下一步營銷策略，討論和制定消費終端維護的方法和策略，共同開展終端營銷服務。
2.精準選取選取目標客戶。實施精準營銷的卷煙品牌，首先要通過工商協同確定品牌定位和目標市場，在此基礎上，市局營銷中心制定目標客戶的標準和實施方案，并組織目標商戶的入網評價。有關零售客戶提出入網申請并填寫某品牌目標客戶申請書，客戶經理與所屬縣區營銷管理人員進行初審，并實地拜訪，填寫某品牌目標客戶調查審批表，并提出初評意見后保市局營銷中心審批、備案。要根據當地市場同價位煙銷售情況制定入網基本條件，借鑒山西晉中市“六維價值法”，形成申請入網的零售戶二次評價的標準。在使用六維價值時，主要采取排除法，即在入網條件初選的基礎上，使用六維價值法排除不適合的商戶。
3.目標客戶的精準分類。要按照零售客戶目標品牌同價類卷煙重復購買頻次，結合每月購買量將目標客戶精細分類，以確定相應的投放策略。營銷中心根據不同類別客戶的實際銷售情況分類別制定定量標準參考，縣區營業部參考分類定量標準制定每一零售商定量標準。首先，要依據目標客戶群的歷史銷量，參考工商協同的實際貨源數據，測算該品牌的月度投放總量，具體計算方法為：月投放總量=（同期歷史銷售×50%+當月市場正常增幅預測量×50%）*節點增幅比例，節點增幅比例為預估的重要節日所在月份的增長幅度；其次，結合單客戶歷史銷量，測算單客戶月度投放總量，要注意結合過去一個季度的數據制定。精準分類之后，要監測某品牌每周各類客戶的訂貨情況，填制各類別客戶訂貨情況監測表，或通過直報數據，或由客戶經理現場采集數據，整理精準營銷品牌分類別市場價格采集表和分類別社會存銷比。
4.精準投放策略的制定和實施。對于價位相對較高的一、二類卷煙，遵循“定點銷售、重點關注、跟蹤服務、控量保價、量隨價走、以點帶面、穩步推進”的原則，選取有代表性、愿配合的商戶，進行試投放。對實行試投放的品牌，時機成熟的情況下，第二批跟進投放，持續進行關注。營銷中心要根據試投放情況，制定各類別客戶的投放策略，包括整體鋪貨面、不同類別客戶的投放頻次和投放量，并制定不同銷量和零售價情況下的市場投放策略。
5.動態調整精準策略，實現“動平衡”。新品全面上柜后，對客戶購進和銷售情況、商品陳列情況、消費者重復購買情況、消費者評價、客戶評價和進行調查，要在調查的基礎上對新品牌銷售數量、銷售戶數、上柜情況、動銷情況、客戶及消費者評價、主要銷售區域、主要消費群體、供貨商貨源保障情況、市場價格執行情況等進行全方位的綜合分析。要根據定量利用率的不同，動態調整客戶定量標準。要根據不同社會存銷比、市場價格情況，相應調整不同類別客戶的投放策略，實現動平衡。
6.以客戶經理為主體，加強客戶關系維護和管理。首先，要完善客戶經理培訓制度，提升客戶經理的服務能力，改變服務理念和服務態度；其次，要開展客戶關懷活動，即針對客戶的銷售實際情況、經營特點、市場情況為客戶量身定做個性化服務方案，傳授營銷知識，指導經營幫助獲利；在特殊的日子對客戶進行問候和幫助，以聯絡感情，加深溝通；定期拜訪，送貨到位，及時為客戶提供標準化服務。要建立有效的客戶溝通系統，應進一步明確專人、專用電話接待、接聽零售戶意見的制度，并定時將處理信息反饋給零售戶，為客戶經理配備專用筆記本，記錄在走訪過程中零售戶的意見、建議，并在每月總結工作會上匯總，確保營銷中心、縣區營銷部門能夠迅速了解市場各類信息，快速應對市場變化。同時，針對客戶服務的多樣性、長期性，要求營銷人員從細節和小事入手，認真、仔細地對待客戶的每一個要求和投訴。解決客戶投訴要在符合公司規定和流程的情況下，注重細節，把解決過程人性化。對于客戶的合理投訴盡快解決并進行總結，盡量避免類似投訴重復發生；對于客戶的不合理投訴，耐心介紹相關政策、法規，爭取客戶的理解，時時關注每一細節變化，利用各種優勢全面維護公司利益。通過客戶經理深入細致的工作，建立穩定健康的客戶關系。
四、結論
精準營銷是一個系統工程，除了上述六環節組成和精準營銷核心流程外，還需要完善信息采集工作，建立強大的決策支持體系；進一步加強客戶經理管理，強化精準營銷的人員保障體系。在完善決策支持體系和人員保障體系的基礎上，細化精準營銷核心流程的各個環節，才能真正實現精準營銷，提高卷煙經營水平。
參 考 文 獻
[1]伍青生，余穎，鄭興山.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊.2006（5）
[2]徐海亮.論精準營銷的體系及理論困[J].中國郵政報.2006（914）
[3]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報.2007（4）
[4]王琦.芻議企業精準營銷工具的選擇[J].現代財經.2011（11）：83～85
關鍵詞：煙草行業；營銷渠道；趨勢；建議
中圖分類號：TS4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-01
煙草作為一種重要的經濟作物，在全國多個地區內都有廣泛種植，并且已經成為當地重要的財政收入，因此煙草企業的發展過程中具有濃重的地方色彩，煙草產品的銷售方式也主要采用專賣手段。隨著我國經濟發展模式的不斷優化升級，煙草企業的品牌優勢正逐漸顯現出來，強化煙草企業營銷渠道將有效促進企業的產品競爭力。在傳統的煙草銷售網絡中，由煙草種植者提供原料，煙草生產企業提供機械和輔料進行煙制品生產，接著煙草銷售公司將產品分配到各門市店。這種傳統的營銷方式使得煙草企業直接控制著零售網絡，對產品的價格和銷售狀況施加了諸多限制，這就不利于煙草行業的進一步發展。
一、煙草行業營銷渠道存在的問題
1.各煙草企業之間缺少競爭力
由于國內煙草企業的發展背景決定煙制品的銷售方式主要以專賣手段，這種政府干預的營銷方式使得煙草企業之間存在較小的競爭力，煙草企業這樣的銷售環境就直接決定了企業缺乏必要的競爭意識，伴隨而來的就是對品牌創新意識的淡薄，對企業員工凝聚力的匯聚及企業健康的發展都缺少裨益，同時這種專賣的方式還會造成各供應商之間的競爭加劇。為了營造國內煙草企業之間良好的行業氛圍，就需要打破目前煙草企業營銷形式，不斷加大企業自身的改革力度，注重對自身品牌的打造。
2.煙草企業營銷布局不合理
國內煙草對營銷網絡的優化升級已經持續一段時間，但就其結果進行調查來看仍未取到顯著效果。煙草企業仍未能實現全國范圍內的門店整合，目前只是優化了部分鄉村銷售點，對于人口密度稠密的聚居區網店未能實現有效升級，另外對于產品的分銷上過分加大對省外的檢查力度，使得許多銷售商在不同地區的價格不統一，這種不規范的產品銷售方式就為假冒產品的產生提供機會，造成了國內煙草市場秩序混亂，直接影響到煙草行業營銷渠道的健康持續發展。
3.煙草企業物流系統發展落后
近年來隨著電商的快速發展，國內物流業得到了迅猛發展，物流配送的質量和速度直接決定了企業產品的銷售水平，但由于煙草企業受到傳統營銷思維的影響，其對現有物流系統缺少科學的核算手段，對整個物流體系缺乏整體控制意識，使得煙草行業的物流水平未能達到市場化的標準，嚴重影響到煙草產品的銷售情況，并且在其運輸效率和運輸速度上都較為低下，且普遍存在更高的運輸成本，這種不適合市場發展的物流運輸方式急需改變。
二、優化煙草行業營銷渠道的幾點建議
1.強化煙草中間商與供應商的合作水平
在煙草各供應商之間建立評價機制，對煙草營銷渠道的全過程進行評價，對供貨商的整體實力、貨源供給機制和市場敏捷度等方面進行考慮，對煙草品牌價值、品牌潛力及產品質量進行有效評估，幫助相關煙草分銷商了解煙草行業內的不同品牌的優劣，以實現煙草行業之間關系的長效發展。煙草中間商與供應商之間應該建立長效合作機制，充分考慮煙草市場的消費形式與競爭動向，共同構建互動性的市場開發體系，促進煙草銷售聯盟的長效發展，將產品供應鏈不斷向下游延伸，共同為煙草行業營銷渠道的持續發展提供保證。此外，煙草供應商應不斷優化對供應商的服務機制，充分調動起客戶之間的管理系統，為供應商提供及時準確的煙草市場走向，積極推進產品的推介及售后服務，實現煙草銷售雙方共同利益鏈的長效維系。
2.優化煙草行業的終端零售方式
我國加入世界貿易組織之后，國內企業不斷遭受來自國外產品的沖擊，為了有效規避外來煙草對本行業帶來的影響，煙草商業應不斷優化零售方式，建立新型的煙草連鎖網絡，同時與現代的物流系統配套實現有效連接，實現在全國范圍內的規模化推進，將煙草營銷方式由行業壟斷向經濟壟斷方式轉變，具體的措施包括在城市繁華地段開設自營的零售連鎖銷售門店，加大對特許加盟店的支持力度，發展煙草企業銷售同盟，完善營銷系統中成員之間的約束與獎懲程度，充分利用公共場所自動售貨機的銷售優勢。
3.升級煙草行業的物流系統
為了有效提升煙草行業的產品配送質量，就要求企業嚴格規劃物流系統的管理制度，在保證物流要求的基礎上降低物流運輸成本，優化物流運送的線路，提高運行效率。提升物流信息化網絡的建設，確保產品物流運送的全程中都得到實時監控，實現產品運輸過程中的零差錯。在全國物流網絡的升級上需要增強創新品牌意識，進一步加強整體的規劃升級，建立員工的崗位職責制度，保證物流過程中的裝車量、送貨里程及倉儲面積都得到準群測算，科學設計整個物流運輸的操作流程，促進倉儲、打碼及配送的數字化程度，充分考慮到車輛的使用效率，減少物流配送車輛的空車率。
三、結束語
對國內煙草企業的營銷渠道進行調查后得出，煙草產品的零售終端設計嚴重不合理，現代化程度普遍偏低，這就對企業產品銷售及整個行業的健康發展造成限制。為了有效應對國內經濟轉型的整體要求，就需要煙草企業不斷優化營銷系統的布局，提升國內零售終端的戰略結構，擴大全國范圍內的銷售網絡搭建，在未來煙草行業的發展過程中，加大營銷渠道的建設將會顯著提升企業經濟效益，這也是保證企業未來長期健康發展的必然選擇。
參考文獻：
[1]謝曉梅.如何做好卷煙銷售的終端工作[J].商場現代化，2006（458）.
[2]蔣小燕.煙草行業供應鏈的信息化再造[J].物流技術與應用，2006（6）.
【關鍵詞】煙草行業;營銷渠道;趨勢;建議
1.煙草行業營銷渠道的簡要分析
1.1 煙草行業營銷渠道的系統結構
煙草行業營銷渠道是二級渠道結構,供應商、中間銷售公司和零售商戶這三者構成卷煙供應渠道中的一條鏈。煙草行業供應鏈是一條特殊的、專賣專營體制下的壟斷供應鏈。如下圖1。
圖1顯示了煙草行業供應鏈的整體情況,反映了煙草行業供應鏈從上游供應商、渠道中介到卷煙生產企業,再轉入成品卷煙的銷售管理和渠道、批發網點、連鎖店和專賣店最終到消費者的完整供應鏈過程;同時表現出煙草行業商務活動中對商品實施專賣管理的獨特性。
1.2 煙草行業營銷渠道的特點及模式
(1)煙草營銷渠道的特點
煙草作為一種特殊的消費品,其渠道具有以下幾方面的特點:①區域性。煙草消費受地區吸食口味習慣、長期地區封鎖經營等因素的影響具有區域性的特點。②快速性。它和其它快速消費品一樣,具有規模經濟的一般特點。③同檔低價格彈性。同檔消費者對低幅價格變動敏感度不高,主要受品牌認可程度的影響。
(2)煙草的銷售采取國家專賣的形式
在煙草行業營銷渠道中,生產職能由卷煙工業企業承擔,各區域的煙草專賣局(公司)擔任流通職能。商業公司通過國家煙草專賣法控制龐大的零售網絡,并成為唯一中間批發商,掌握著市場的營銷“主動權”,具體體現在:①權利優勢。根據《煙草專賣法》的規定,卷煙生產企業的產品必須通過煙草公司進行銷售,煙草公司再將卷煙銷售給持有煙草專賣零售許可證的零售戶,最后傳遞給消費者。卷煙只有借助各地煙草公司分散投放市場,煙草商業企業擁有自主銷售權和完全定價權。②信息優勢。煙草公司與工業企業相比,擁有更敏銳的市場敏感度,能及時、有效地把握消費者的信息并采取有效的營銷策略。③營銷資源優勢。煙草公司在銷售活動中處于優勢和主導地位,在一定程度上控制著整個銷售鏈,特別是對下游眾多零售戶的控制。
2.煙草行業營銷渠道的變革趨勢
2.1 煙草營銷渠道的系統結構扁平化
在傳統的冗長銷售渠道中,信息傳遞速度慢市場反應遲鈍,煙草公司無法及時準確了解產品的各種信息,不能快速對市場變化作出跟進,更增加了經營成本。渠道扁平化作為一種銷售模式,簡化了銷售過程,縮減了銷售成本,使企業有較大的利潤空間,成為了渠道建設的必然趨勢。實行渠道扁平化對煙草公司有相應的要求,如對原有的供應鏈進行優化,剔除其中沒有增值的環節,使供應鏈向價值鏈轉變,做到營銷網、物流網、信息網、客戶服務網、互聯網五網合一,借助互聯網,把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來;使傳統營銷模式向電子營銷模式轉化,利用電子商務解決①傳統渠道在操作中的低效率運作,以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作。
2.2 煙草行業營銷渠道中的戰略聯盟――中間商與供應商聯盟
最近幾年,越來越多的人提到“新型渠道關系”(張中元,2004),它與制造商和其渠道成員傳統合作關系別設立的即時交流部門不同。這種戰略聯盟強調的是制造商與渠道成員間持續的、相互的支持關系,目的是建立主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯盟,使傳統渠道關系由“你”和“我”變為“我們”的關系。建立戰略伙伴關系,可以對有限資源進行合理配置,降低渠道總成本,提高渠道的經營績效,保證穩定的產品供應和完善的產品結構,使分散的渠道成員形成一個整合體系,為煙草零售商戶提品增值服務,渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力,追求雙贏(多贏)。除此之外,渠道成員的戰略聯盟形成的進化源泉在于環境的變革與競爭優勢之源的變異的相互作用(陳潔,2005)。煙草中間商與煙草工業商締結聯盟是當今渠道發展的一種潮流。
2.3 商業流通企業的整合重組
市場競爭的結果將導致商業流通企業整合重組的趨勢。目前各市煙草公司依靠行政區域劃分而設立的卷煙渠道網絡顯然不適應行業發展的需要,單是不準跨區經營這一行政指令就與依靠市場機制配置資源不相適應,特別是上游工業的集團化整合和下游新興零售連鎖業態的發展,與煙草公司現有分割狀況形成深刻矛盾,將會逼迫煙草公司打破行政區域劃分,按經濟區域進行優化重組,形成更大經濟區域的卷煙物流配送主體。
3.煙草行業營銷渠道存在的問題
目前,煙草行業營銷渠道面臨的主要問題是渠道間的競爭及專賣體制下形成的渠道終端的種種問題。
(1)在煙草專賣專營的體制下,煙草商業企業由于行政分割,互相之間基本不存在正面沖突,競爭意識嚴重缺乏。而供應商之間的競爭,產生供應商對渠道終端的爭奪[1]。產業集中、培育產品品牌、提升品牌的市場占有率是煙草工業發展的必由之路。而煙草行業的產業集中都是通過行政手段強制進行的,形成了大而不強的局面;合并的煙草企業之間貌合神離,沒有形成強大的凝聚力。
(2)渠道終端存在布局不合理現象及降價行為。煙草銷售商對網點的整合過于簡單粗放,只對農村等偏遠小戶進行了整合,而繁華地段的城區零售商戶分布仍過于密集。一些地區對批零差率稍高的省外卷煙銷售的嚴格限制,使得零售商戶競相減價拉攏客戶;零售市場卷煙價格混亂,同一卷煙在不同業態、不同數量購買情況下,價格有較大的彈性;降價普遍,進而產生屢禁不絕的假煙、私煙銷售現象。這些都是關乎煙草行業營銷渠道健康暢通的關鍵點。
(3)相關物流體系發展滯后,成本費用過高,運作機制尚未市場化。煙草行業由于缺少科學的核算制度和控制意識,庫存、人員、運輸等各項費用都較高。物流公司名義上獨立運作,但尚未建立實質性的現代企業制度,產權由煙草公司全額投資,運作系統依然處于政府壟斷機構的背景,效率低下;主業物流費用的收取沒有引入市場化機制,而是采用統一標準(250條卷煙的配送費用260元),帶有明顯的行政指令性色彩;這種高成本,低效率的物流配送服務實際上把增加的成本強加給了零售戶和消費者,不符合市場經濟規律的客觀要求[2]。
4.優化煙草行業營銷渠道的幾點建議
4.1 煙草中間商與供應商的雙向合作
雙方合作建立新型②煙草工商聯盟,以合力提高市場占有率、服務效率、培育品牌、完善供應鏈各環節,整合行業資源優勢,實現雙贏:①建立煙草供應商評價體系。對其整體實力、貨源保障能力、長期合作潛力、市場敏捷度和信息共享程度進行評價,并對產品品牌價值、品牌價格、產品質量和市場集中度進行評估,力求優化品牌組合的結構,以選取合適的煙草供應商發展關系。②煙草中間商與供應商建立長期合作機制。充分共享市場調研、競爭形勢、消費動向等信息,建立共同開發市場的互動體系;建立煙草工商服務聯盟,向供應鏈下游延伸,共同為卷煙客戶提供服務。③煙草中間商應完善對供應商的服務機制。充分利用客戶關系管理系統,為供應商提供及時、準確、細致的市場信息和客戶意見;為供應商提供公平的產品準入政策,積極的產品推介、補貨和售后服務支持,保障產品貨暢其流、卷煙品牌培育和維護功能的實現,維系煙草工商雙方的共同利益。
4.2 實行新型終端零售方式,完善零售終端的管理
為有效抵制外來煙草的沖擊,煙草商業企業應實行新型終端零售方式建立煙草連鎖網絡,與現代物流配送網絡相結合,達到規模效應,實現煙草由行政壟斷向經濟壟斷的轉變。如在城市繁華地段開設由煙草公司自有的零售連鎖直營店、發展特許加盟連鎖店、發展煙草批零同盟,吸收行業外零售商成為加盟連鎖店,成立各地卷煙經銷商會,協調批零同盟和零售戶之間的關系,完善煙草商會對成員的約束和激勵機制,充分利用自動售貨機在公共場所自動向顧客銷售商品。
4.3 營銷渠道品牌的設計
①創新營銷模式,建立工商、批零互動的品牌培育機制。煙草企業要調整所經營的品牌結構,創立自身的服務品牌,建立、維持、加強品牌與顧客之間的關系,培育重點骨干品牌[3]。②建立科學有效的市場預警調控機制。充分把握量、價、存之間的關系,根據市場需求變化、存銷比和價格走勢等情況,進行貨源的有效組織和合理控制投放節奏;對市場價格嚴重下滑或月度存銷比過大的品牌,積極與廠家協商,采取緩投停投或緩調停調的辦法維護市場的穩定。③培育重點骨干品牌,加強省外適銷對路品牌的培育,擴大市場份額,完善產品結構。
4.4 電子商務渠道設計
煙草企業開展電子商務的目標,主要的市場定位就是實力較大、有一定經營規模,有上網條件的卷煙零售商(如大型超市、賓館、購物中心等),并逐步吸收其他有發展潛力的零售戶。煙草企業的電子商務模式可以從初步的網上交易開始,在企業內部網基礎上運用防火墻技術提高內部信息的獨立和安全,建立統一的信息后臺,通過注冊域名、自己設立或委托ISP設立企業的WEB服務器和數據服務器,企業的社會網站,構建企業的網上銷售平臺[4]。加強信息技術人員隊伍的建設,培養技術管理復合型人才,同時建立信息技術教育體系,加強對現有職工、技術人員的培訓,使其知識不斷更新,建立穩定的技術隊伍。
4.5 物流管理
①規范和優化物流管理,降低物流運行成本。杜絕送貨不到位的情況,做好規范管理;優化運輸線路規劃,提高運行效率;優化信息系統,確保穩定高效運行;提高人工效率;加強成本核算,除預算制以外,應把物流成本進行考核,促使兩個中心主動提高效率、降低成本。②在增強創牌意識上找突破。進一步加強整體的規劃布局:系統地考慮全市卷煙物流的流量、流向和流速;對全市的卷煙銷量,零售客戶的數量、分布,要貨頻率,車輛的裝③載量,送貨里程,倉儲面積等問題進行認真測算,做到心中有數;科學設計整個業務流程:從貨物入庫到送貨到戶系統考慮包括倉儲數字化管理、分揀打碼、卷煙配送問題,同時要充分考慮車輛的使用率,盡可能的減少空車率。
注釋:
①謝曉梅.如何做好卷煙銷售的終端工作[J].商場現代化,2006(458).
②蔣小燕.煙草行業供應鏈的信息化再造[J].物流技術與應用,2006(2).
③祝艷萍.河南煙草卷煙行業營銷探析[J].企業活力,2007(11).
④潘惠雅.煙草商業企業E化營銷之路初探[J].黑龍江對外經貿,2008(12).
參考文獻
[1]謝曉梅.如何做好卷煙銷售的終端工作[J].商場現代化,2006(458).
[2]蔣小燕.煙草行業供應鏈的信息化再造[J].物流技術與應用,2006,(2).
[3]祝艷萍.河南煙草卷煙行業營銷探析[J].企業活力,2007,(11).
[4]潘惠雅.煙草商業企業E化營銷之路初探[J].黑龍江對外經貿,2008,(12).
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