發布時間：2023-03-08 15:27:10
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的微營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
1.1沒有合適的定位和明確的目標
據相關調查顯示，很多酒店在利用微博進行宣傳時，沒有對酒店的品牌進行合理的定位，形象檔次不夠清晰，并且，酒店微博營銷的目標不夠明確，使得酒店微博出現各種信息，嚴重影響酒店的實際形象和宣傳效果，無法達到提高營銷效果的目的。
1.2針對性不強，互動性不高
酒店在利用微博進行網絡營銷的過程中，沒有根據酒店的發展需求和特色，有選擇性地吸引客戶，過多注重吸引大量粉絲，反而影響酒店微博的營銷效果。很多酒店的微博都不具備較強針對性和較高互動性，只是將其看做普通的信息平臺，沒有對客戶的反饋信息給以高度重視，使得酒店微博的營銷效果不明顯。
1.3原創信息較少，轉載情況較多
對酒店微博的刷新情況進行整體分析發現，62%左右酒店微博的信息都不是原創的，只有少部分酒店的微博是原創的，并且，酒店微博的傳播力、活躍度和覆蓋度等都比較低。只有少部分原創微博才能獲得客戶的真實反饋，具有一定互動性和交流性。
1.4沒有足夠的吸引力
一般情況下，酒店微博會將企業文化、相關產品等方面的信息到微博上，以吸引更多的粉絲。但是，在撰寫相關信息時沒有注重形式、內容的甄選等，使得信息過長、廣告性質太強，最終缺乏足夠吸引力，影響閱讀速度和效果，最終降低酒店微博的熱度和客戶的參與度。
2基于新浪平臺的酒店微博營銷策略
基于微博平臺的酒店營銷，不僅可以被動等待用戶看到，還可以傳遞想要傳遞的信息。微博平臺粉絲關注是一個長期積累的過程，擁有大量的興趣愛好類似的朋友群體，用戶一旦關注，不僅可以影響其自身選擇酒店的決策，也可以影響周邊的好友。同時酒店也可以直觀地了解自己在消費者心中的形象。為了更好地提升酒店行業的整體形象，在利用微博進行網絡營銷時，必須注重幾個原則性問題：首先，根據客戶的不同需求，注重酒店微博的個性化提升，迎合大眾品位；其次，根據酒店的發展需求，注重微博更新的趣味性，提高微博的吸引力；第三，根據客戶的心理需求，注重微博管理的互動性，對各種問題、留言給以認真回復，提高客戶的認同度；第四，根據微博刷新情況，注重熱度提升，避免信息被淹沒的情況出現；最后，根據人們消費理念，注重微博信息的創新性和真誠度，通過及時相關信息，確保微博更新的真實性和可靠性。只有公眾認可，才能真正提高微博營銷效果。
微博在線營銷管理平臺的構建目標是通過管理平臺的構建，實現管理對象的規劃、任務的分配，以及資料信息的分享、用戶管理、優化交易環境等等，管理平臺是部署于WEB上的B/S結構程序，該平臺通過SSH三種技術的整合實現項目管理、人員管理、信息管理等，還可以創建添加新功能，并要求成員加入新項目中，這為微博銷售的創新活動提供了擴展空間，整體設計構建如圖1.
2基于SSH框架的微博營銷管理平臺的功能實現
和其它形式的銷售方式相比，微博營銷具有更為廣闊的營銷市場，受眾面廣，反應靈敏，可大幅拉近用戶與企業之間的距離，成本少、門檻低、受益顯著，企業只需要通過微博賬號，就可實現和用戶的零距離溝通[4].為最大化發揮微博營銷的效果，必須建立一個有效的微博管理平臺，強化建設，使更多用戶加入其中.本文探討的基于SSH框架的微博營銷管理平臺主要包括以下幾種功能實現：
2.1用戶分類管理
微博營銷管理平臺中的主要管理問題就是用戶分類管理，為了體現微博營銷中的市場雙邊性，必須在用戶分類管理中將企業與個人分開管理，明確雙邊的范圍，以實現雙邊互動.用戶管理的必要性就在于體現了企業在微博營銷中的主體地位.以往營銷中，微博服務企業較少參與具體營銷，因此其發展空間小，而通過分類管理后，微博平臺企業大幅鞏固了自己的主體地位.此外企業還可對用戶進行不同類別分類，根據用戶群體的區別，設計有針對性的功能服務.微博作為一個龐大的信息集散地，通過用戶分類管理，也可進一步方便用戶操作，例如區分了用戶和企業的類別后，用戶可直接在企業專區搜索自己想要的企業，而企業要想關注某些用戶，也可直接由用戶專區進行搜索.企業專區中還可根據一個企業中不同的職能展開分類，幫助用戶清晰地找到企業中自己所需的部分，關注自己感興趣的企業信息.用戶專區還可設立粉絲用戶模式，如果關注了企業，就給予其一個企業粉絲的勛章，同時根據用戶與企業的溝通情況，累積升級，等級高的用戶，可給予適當營銷優惠，促進用戶與企業的溝通.總而言之，該功能的實現可在微博銷售中實現市場的雙邊性，使企業和用戶的各自定位更為鮮明，有效建立微博營銷平臺.
2.2差異化定價功能
當前的微博營銷對于企業和用戶幾乎都是免費制開放，無需注冊及使用的費用，在微博發展的初期階段，此種模式可迅速累積用戶.企業營銷也可采取這種模式，迅速累積用戶群體，當企業的粉絲用戶累積到一定規模后，根據用戶的從眾心理，勢必會主動向一處靠攏，這時可收取一定的用戶使用費，而對于早期關注企業的用戶則依然免費，這也是體現企業信譽的一種方式.而對于一些拓展業務，用戶在使用時，可收取一定的費用，并根據用戶的等級、與企業交流頻率、營銷量等進行差別定價收費，還可借鑒騰訊的會員制服務等功能.企業通過微博營銷定價收費的方式，可在營銷宣傳、促進線下交易的同時，通過拓展功能取得一定的利潤，這也是微博營銷平臺的發展趨勢.
2.3實現交易環境的優化
微博中的信息來自網絡，要想保證交易的公平性，必須保證信息的真實，而目前中國微博的實名制情況仍然不夠完善，通過微博銷售管理平臺，可建立一定機制，保證信息的真實.在微博平臺上的企業必須通過實名制認證，保證來自企業的信息足夠真實，同時也使群眾的知情權得到保障，對于用戶的實名制，目前尚有爭議，因此可緩慢進行.也可在特定服務中，設置只有實名制用戶才可使用的權限，以促進微博營銷中的用戶實名制.此外可構建信用機制，企業和用戶可進行信用互動評分，根據信用評分，可以為企業提高可信度，這一點可借鑒淘寶的實施經驗，信譽高的企業必然會得到更多的用戶關注與支持，這也是促進企業提供更完善服務的有效措施，而在用戶中也會逐步出現信譽較高的客戶，企業可利用此類用戶的號召力進行營銷.
2.4在微博平臺中創新營銷活動
營銷業務需要不斷有新活動進行市場刺激，而基于SSH框架的營銷管理平臺也為活動創新提供了良好擴展性.活動創新可借鑒淘寶模式，實施微博企業商城活動，各企業聯合促銷信息，引起群眾關注，促進交易[6].也可將各類活動進行網上微博直播，不但強化了受眾群體的親身現場感，還可通過好友間的信息傳動，擴大范圍.另外還可定期進行話題投票，有獎問答等，調動企業與個人間的互動積極性，使微博營銷平臺活躍起來.
3結束語
在本課題研究開始之初，筆者對我國一號店微博營銷的發展做了一個詳細的調查，發現其發展速度和發展成就已經值得我們矚目，創立之初的月入不過萬到今天的日入破萬，其發展已經成為了引領我國商業進步的又一新生力量。筆者在觀察中發現，一號店微博的營銷方式已經拉攏了一大批長期顧客，并仍然有更多的潛在顧客，這說明其發展勢頭必定不會到此為止。微博營銷以其價格低、購買方便等有點迅速占有了市場。實際上在發展初期，由于網絡剛剛起步，人們對非面對面的商業交易存在一定的疑慮，不習慣機器之間的交易。但是隨著網絡商業的發展，人們也逐漸接受了微博交易的方式，并越來越愿意進行網上購物，這與其公共關系策略的良好實行是分不開的。針對這一點，筆者對當前我國一號店微博營銷公共關系策略的現狀做了一個研究，發現其已經日趨成熟，當前他們所具備的特點已經站在了商業的前端，使得一號店微博營銷能迅速取得成功并持續引領這一銷售方式的發展。筆者對其當前發展的特點做了一個總結，認為其主要體現在以下幾個方面：
1.一號店微博頁面的裝修一號店微博營銷的思路
主要是通過微博平臺進行商品展示，然后通過微博進行商品推廣從而獲得市場的。但是其在發展的初期，思路較為簡單，主要注重了微博的展示和信息的傳播，而忽視了微博本身的吸引力。誠然，微博的使用人數越來越多，現在，我國的微博注冊用戶早已過億，但是網民的焦點卻較為一致，基本不會關注一些毫無創意和影響力的微博用戶，而我國走簡約路線的一號店微博營銷方式也就不能發揮其原有的效果。因此，我們一號店的微博營銷在其頁面裝修上做了文章，其微博頁面采用了較為明朗奪目的色彩，更迎合消費者推出了不同風格的頁面，另外，考慮到消費人群多為青年，其裝修也有了更多年輕的基調。隨著網頁裝修的不斷優化，其吸引力也逐漸提高，粉絲數不斷增長，這使得其顧客基數變得更大，真正的微博營銷正是從這里邁出了發展的第一大步。
2.微博話題的發起和帶入微博本來就是一個交流的平臺
是一個展示和閱讀的平臺，而一號店微博營銷在前期公共關系的處理上主要針對期展示功能進行了開發，忽視了其交流的功能。交流是微博立足的根本，缺少了交流平臺的功能，人們對微博的興趣就失去了大半。筆者在本市某大學做過調查，針對的是有網絡購物經驗的100名青年大學生，他們普遍表示經常選擇網絡購物，但是頻繁的網絡推銷信息會引起他們的反感，缺乏交流的一些商家他們更會選擇忽視或者屏蔽。因此在微博店鋪發展的過程當中，其自身也注意到了這一問題，并注重了交流的環節和可交流性的話題環節，他們當前采取的營銷方式一般是話題性的，將某個商品放入到一個背景當中或者話題性的故事當中供人們討論，這些故事一般會令人感動或者富有哲理，有一定的討論價值，通過這種方式，商品得到了很好的宣傳，而微博營銷也有了更為持久的生命力，關注度更是得到了一個質的飛躍。在當前看來，其微博公關的這種策略是十分明智和值得更好推廣的，這是微博營銷發展中所必須要關注的重點，是值得深入思考的。
3.網絡商品優惠營銷價格優勢
是一號店微博營銷所具有的最大優勢，但是在發展初期這一優勢體現的是不明顯的，更多的商家在微博中只有一小部分的優惠，因此人寧愿在實體店進行購買。但是實際上，微博營銷的商家擁有更多的客戶群體，擁有更快的宣傳速度和方式，更為主要的是，他們可以避免掉房租帶來的成本，因此網絡商家具有很大的價格空間。在一次次的網絡價格調試中他們發現，每一次降價都可以使消費者群體上升許多，所以到現在，他們完全利用了網絡營銷的這種價格優勢，薄利多銷的銷售方式也是他們獲得成功的一大原因。
4.微博分區的清晰化
網絡營銷和網絡商業的發展由來已久，在歐美先進國家，網絡購物已經成為了人們生活的一部分，因此國外的網絡店鋪發展十分迅速，其類似微博營銷的營銷方式也更加成熟。但是我國網絡技術的發展落后于歐美先進國家，人們的意識和觀念改變也較慢，尤其是微博營銷本身起步晚，發展時間短，因此這些微博店鋪的發展尚不完善。但是當前其發展形勢是較為喜人的，效仿歐美先進的網絡店鋪，我國的微博店鋪早早就有了分區的意識，服裝、鞋帽、零食、日用品等分成大區，大區內部還有產地、規格等不同類別的精細劃分，而當前，其店鋪的分區更加清晰化，一件商品可能根據不同的屬性劃分到不同的區域，因此人們尋找商品變得更加容易，也更加愿意到網絡商店中來進行選購。
5.意見征集模塊的涉及網絡店鋪的優化問題
一直以來是一個困擾著商家的問題，因為當前人們的消費觀念不斷變化，而人們消費的熱點也不斷變化，甚至消費者對價格的承受力也是在不斷變化的。所以微博店的革新往往無從下手。針對這一問題，我國的微博店鋪已經開設了意見征集模塊，在這一模塊，消費者可以直接提出建議和批評，對于此，商家可以有針對性的進行改革。另外，這種策略也使得店鋪更加親近消費者，讓消費者有一種主人的感覺，從而提升人們的消費欲望，提升店鋪的消費者數量。
6.社會性問題的關注作為一個交流平臺
社會性問題一直是微博上的大熱問題，也是微博一直不變的焦點，同時，這些問題也是微博能成為當前人們熱衷的網絡工具之一。因此關注社會性問題是網路店鋪所必須要注意的。當前，我們的微博店鋪也注意到了這一點，積極參與到了社會問題的討論當中，甚至有一些店鋪開啟了社會援助計劃，消費者每消費一次，其就會拿出利潤的一部分進行社會援助。在社會問題越來越引人關注的今天，這無疑是銷售方式的一大變革。在這一營銷方式之下，我國更多的消費者將對微博店鋪有一個更好的印象，而這也促進了我國社會的文明進步，在一定程度上來說，這是微博店鋪主動承擔社會責任的一種表現。
二、一號店微博營銷未來公共關系發展策略的研究
一號店微博營銷在我國的發展速度十分迅速，而在其發展當中，我們也看到了商業未來發展的趨勢。網絡的發展十分迅速，微博的影響力也必將逐漸擴大，所以我們一號店微博營銷的公策略也必須不斷完善，只有不斷的發展，其才能獲得更大的發展機遇。在本課題研究的后期，筆者也針對我國微博店鋪發展的現狀做了一定的分析，并根據我國經濟發展的趨勢作出了一定的總結，綜合這兩個方面，我找到了一些一號店微博公關的發展策略，下面筆者就將這些展開敘述，希望能為我國一號店微博營銷的發展提供必要的幫助，為我國網絡商業的進步發展助力，這些策略主要是基于微博店鋪自身的，主要有以下幾點：
1.微博大V效應的應用隨著微博的發展，很多名人以及組織開設了自己的認證微博，也就是我們經常說的網絡大V，而網絡大V一經認證，其粉絲數量將直線增長。網絡店鋪的宣傳不向電視廣告一樣可以隨便播出，一方面網絡廣告容易被網民直接忽略，另一方面，靠薄利多銷來經營的網絡店鋪沒有必要和能力再做電視宣傳。但是宣傳也是必不可少的，這是營銷的一部分。因此，我們要利用當前出現的大V效應，雇傭大V來為自己做廣告，讓他們將自己的產品寫進自己的微博當中，然后擴大產品的知名度和認知度。
2.店鋪文化的打造微博當前已經成為一種文化，越來越多的人在微博上發表自己的文化見解。而一號店微博營銷卻缺乏自身的文化，人們難以對其形成認同。因此，我們要打造一個自己的文化氛圍，例如團隊合作文化，我們要在微博中放出團隊合作的一些視頻，也可以在話題中放入團隊合作的故事等等，讓人們從店鋪的宣傳中感受店鋪文化，一般來說，消費者更喜歡有文化底蘊的產品，這正是滿足消費者需求的表現。
3.意見征集模塊的優化
上文中筆者已經提到，當今我們的一號店微博已經涉及到了意見征集，但是這種意見征集是存在缺陷的，因為微博可以算一種快餐文化，而微博營銷也只是一種快捷交易，很少有顧客愿意為自己提出意見。因此，筆者認為我們應該優化這一模塊。首先，我們可以為意見征集編寫一些感謝語或者小故事等，抑或在裝飾上突出這一模塊，吸引顧客注意。其次，我們的意見可以有獎征集，促進顧客提意見的積極性，讓更多的顧客參與到意見的提出中來，使微博店鋪的改革更有依托。
三、結語
要解決市場營銷問題的答案在于要強調流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡單、快捷、省錢更令人愉快）以及關系利益（對那些愿意透露自身情況、顯示他們購買行為的顧客給予他們回報）換言之，創建成功營銷戰略的基礎已經從一維變成了三維。
麥肯錫專家在四個行業中展開了市場營銷的課題研究，它們分別為汽車工業，化妝品，信用卡以及長途電信服務。研究表明：跟只注重功能利益相比，當今的消費者對這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。
我們的調查研究同時還表明，根據這三種不同的利益取向來劃分顧客類型，可以建立一個更多元化，更直觀的消費者偏好取向分布圖。在我們所調查的四個行業當中，主要消費者群的容量和特性均有著很大的區別。只有在汽車行業，才能找到真正意義上的“都需要”的消費者群，這或許反應了這么一個事實：汽車工業是一種高價值的買賣。要不然，在其他的許多行業，不同的顧客群體對這三種利益有著不同的取向組合，我們認為，這是一種各行業普遍存在的市場模式。
替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關系利益對顧客轉變購買經驗的影響越來越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務公司，至今，他們的業務已經從發源地波士頓擴展到了華盛頓。該公司的業務代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產品情況，制定購物清單，主要包括每星期需要自動補充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購，這些產品將通常送達由STREAMLINE公司提供并安裝在消費者車庫內的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業務。STREAM-LINE公司為價值定位是：“生活變得如此簡單！”。
在利用STREAMLINE快遞服務的同時，消費者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關系利益。本著“會員優惠”的宗旨，該公司率先推出即時更換遺失或被竊信用卡以及取消預設的消費額度等這些利益服務，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時候，AMERICANEXPRESS又推出了一個“會員積分”的計劃，對那些忠誠的顧客給予購買積分的獎勵，顧客可以在許多航空公司使用這些購買積分。這個計劃后來一直擴展到一系列的關系利益，包括特別的服務、專項活動以及項目。例如，高消費的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區欣賞重要的高爾夫以及網球重要比賽。
SATURN，通用汽車集團屬下的一家汽車公司，因同時提供流程利益和關系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購買壓力以及采用固定的產品定價，使得顧客在購買過程獲得了更大的自由度。他們邀請顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個人之間便建立了關系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測驗表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個特殊的團體，而更加信任經銷商。在美國，汽車行業的經紀人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調查研究發現，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關系利益取向高于功能利益的消費者類型。與通用汽車同類產品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。
其他公司是否也應該在現存的服務基礎上開始增加流程利益和關系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠見的市場營銷者已經推出了數以百種計功能利益，過程利益和關系利益之間的組合，識別一系列性質不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調查表明，僅僅美國的信用卡市場，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來剔除多余部分的市場營銷者，將被那些一開始就定位在極其細分的顧客群體的市場營銷者擊敗。
“打破平均化”的關系
三維市場營銷要打破平均化的客戶關系。市場營銷專家之所以能夠獲得更多的機會，是因為其他許多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務來服務于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費用，其實只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務，那么以上的問題就可以避免了。
美國航空公司（AA）的經驗表明，這種途徑確實有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網站來吸引顧客，游客們可以在網站上很便捷的找到旅行路線、時間，然后自動查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機票情況以及票價。AA的網站在時間上自動地調整對用戶的回應，于是公司的重點更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價商品的消費者、希望削減差旅費或需為雇員提供出差補助，在這里均能得到適合的服務。你花費越多，服務就越個人化。
關系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎勵積分，顧客可以利用這些積分獲得免費的旅行和艙位升級，這個計劃同時還給予顧客租車優惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計劃以及其他有利于增強顧客與公司關系的服務內容。優先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務，在機場的加快服務，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務，AA保留了有利的價值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的常客的項目，AA不斷地在進行革新，繼續走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競爭對手，如聯合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩定的營運利潤，股東們因此也獲得了更多的回報。
市場營銷的三條規則
我們的研究表明，每一家領先的企業都遵循三條規則：建立一個三維的營銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。
建立一個三維的營銷體系
對于某一特定的行業，獨特的競爭環境決定了其自身獨特的三維市場體系。但是，有一點卻是普遍相同的：每一種新的細分市場總是根據不同客戶群體的大小與性質來進行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關系利益方面的需求。
建立三維市場營銷體系的工具包
沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個三維體系，然而，一些公司成功的經驗或許能夠給你一些啟示。
建立市場機會的理念：強生公司（J＆J）建立了一個名副其實的點子實驗室。該公司不僅認真聽取市場營銷規劃人員，顧客以及產品發展網絡中無數的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應用和推廣。
加強與顧客的聯系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會購物兩次。每年，即使外部的經理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。
收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購業務超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項的信息，從購買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細致的模型與模式分析經常能夠給公司帶來一些新的市場機會。
建立一個革新的合作伙伴網絡：強生公司持續發展的合作伙伴網絡使得該公司在自身實力不足的領域里也能擴張發展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業務，強生公司收購了兩家公司并與另一家聯盟。FIRST－USA在得知戴爾計算機公司客戶的需要后，及時推出了即時信用的計劃。運通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴展了三維市場體系，推出一種聯合信用卡用于購買合作資金。
提高科技含量：例如，寶潔公司的市場營銷者就經常光臨一些最重要的科技博覽會，吸納好的觀念用于消費品上。
讓我們來看看信用卡行業。盡管許多公司將競爭的重點都放在了功能利益方面，獨創性的市場營銷者已經開始同時為顧客提供一系列的流程利益和關系利益。在這一方面最成功的要數FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購，在這短短的期間內，股東們總共獲得了2000％的回報，相比之下，MBNA只有620％，標準普爾排出的金融500強總計也平均不過257％。
FIRSTUSA利用結盟推出發行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業高爾夫聯盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購買高爾夫商品時便可以經常得到優惠。還有與E*TRADE的聯合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時還能賺取免費的上網時間。除此之外，對一些經營高價值商品的公司，FIRSTUSA還為他們提供顧客信用系統。例如，DELL計算機公司被授權可以為他們的顧客提供即時授信，發放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費。另外，盡管其他大多數信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預約和租車保險等等的關系利益，FIRSTUSA走得更快更遠，他們開始為顧客提供管家服務，例如幫助預定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價商品等。通過提供廣泛的服務項目，FIRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關系利益的顧客的需求。
FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來要做些什么。讓我們來看看三維市場營銷在化妝品行業創造出的市場機會。對于那些認為流程利益與關系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業市場分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務顧客，我們的定量研究證實了這一點。這一發現與傳統的市場營銷觀念發生了沖突，傳統的市場營銷觀念認為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關系利益方面的需求，而大眾化市場的顧客則只關心低價格的實用型產品。
如果化妝品生產廠家能夠通過創建流程利益和關系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現了三維市場的機會，大眾化品牌市場將有可能發展成為在質量和服務方面與高檔品牌市場具有同等水平。這種觀念實際上是以下幾個方面的組合：一種中等價格（功能利益）高質量的產品，在INTERNET的藥品和折扣商場中開設的“個人電子顧問”（流程利益），根據電子顧問建立起來的顧客個人購買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續關系的營銷計劃。結果呢？一個新的市場機會出現了，在能夠為更大范圍的顧客群體提供更大利益的同時，也極大地改變了原有的經濟框架。
三維品牌的建立
二維市場營銷同時也意味著三維的品牌，對于某一品牌來說；這將是一個擴展狹隘的產品功能的機會，并以此形成一定的優勢。研究表明：在一系列業務上有影響力的優勢品牌的回報比工業平均值要高出五個百分點。品牌空間的擴展代表著許多的市場機會。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個低成本的零售商，它吸引的是一個巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關系利益，如因特網投資和互助資金“超級市場”，SCHWAB從一個以功能利益為基礎的品牌發展成為一個三維品牌。
通過科技渠道輸送
向一些顧客群體提供三維的價值取向通常十分復雜，而且往往非常昂貴。如果將目標市場定位在個別的細分顧客群體上面，那么就能取得成本優勢。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場營銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應地為他們制定服務內容，鑒別并定位價值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場策劃、銷售以及顧客關系方面的成本。
例如，MATTli公司利用萬維網上的個性化的個人主頁，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據他們各自的需要來確定購買清單——100％的價格優惠。協的過濾和購買習慣識別軟件幫助網絡公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）來個性化定制的內容。一家不知名的工業肥皂公司，STATION，通過仔細分析顧客的需求，生產出一種特制的混合產品，然后通過一個有計量功能的泵，輸送到一個由公司供給、監視以及自動補貨的儲存庫里。
領先的市場營銷者同時還利用科技開發小群體占公司利潤主體的顧客，并為之提供相應的服務。對經常性的小業務類型顧客（營利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準了少人問津但營利性很高的小業務顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務內容，在短短的三年內，該公司小企業信貸的總額從原來的第11位升到了如今的第1位。對高利潤汽車（如跑車和大型卡車）的重購顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務。公司將顧客撥打的l－800免費服務熱線電話技顧客的價值類型進行分類，對高價值的顧客，業務代表有時還可以給予一些規則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產品的保修服務。
計算機行業是最多利用科技手段來降低成本的行業。戴爾計算機公司的直銷模式，重新塑造了計算機工業生產和分配的經濟模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統移到了互聯網，從而節省了原來用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務方面，高達5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務只需要20名開發人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來完成。康柏公司把中小型顧客的業務從分銷商和內部銷售渠道轉移到在線支持的服務模式之后，市場營銷和銷售成本節約了2億美元。
許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動關系處理成本。如今，除了將顧客從勞動力密集型渠道轉移到以萬維網為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場份額，以爭取更大的利潤。例如，E＊TRADE公司低成本的貿易模式所爭取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。
最后，不要認為非得等到龐大的新型信息系統建成才可以采取行動。其實，領先的市場營銷者認為在信息數據庫和顧客反應系統完全建成之前，便可以開始自己的客戶關系管理計劃，并進一步改善自己的服務。在那些正準備采納新科技手段的市場營銷者中間，這種誤解十分普遍。
把資金用在最需要的地方
有效的三維市場營銷戰略要求：資金應有效地流向最有意義的地方。具體應分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產生巨大利潤（見圖示4），第一步就要根據顧客目前和將來的贏利能力，而不是營業收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉移到潛在贏利能力強的部分。通過這樣的途徑，每一個大分銷商的利潤便可增加10％（見圖示5）。
第二步便要確定三維營銷中各種支出合適的比重。對大多數公司來說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉移到一個目標明確的交流渠道。拿汽車工業來說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場營銷方面。既然總人口中只有1％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網絡電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數據預測哪些顧客對價格優惠感興趣以及他們期望的優惠是多少，那么，為什么不對每位購買顧客提供1000美元價格上的優惠，包括有些即使沒有優惠也將購買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場的模式。但是，毫無疑問，汽車工業正處于一種轉變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強有力的顧客檔案，包括顧客的個人數據，車輛的注冊信息、銷售和服務的滿意度調查，車輛性能和服務歷史以及他們的財務行為。這種做法的目的在于預測什么時候顧客可能需要購買新車，該汽車品牌和他們的競爭同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購買或租賃的方式等等。通過利用這些預測模型的技巧、交互式的網站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據顧客的不同需要來制定生產計劃。當制造商將投資轉移到最大限度地提供流程利益和關系利益時，用于EMAIL、交互式網站、客戶服務和銷售中心等方面的投資就需要相應地增加了。
將這些新的宣傳媒介加入到市場營銷計劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費用應該可以保持在現有的水平，也許會更低一些。但是，市場營銷戰略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統地檢驗現有的媒介支出開始：我們的經驗是，在不嚴重影響業績的前提下，可以將原來的各部分費用削減10％一15％。
組織的挑戰
大部分的市場營銷組織將來只有采用更加靈活的結構體系，建立更加通暢的資源系統，才能發現和擴展出新的三維市場的機會。僅靠幾個小品牌市場營銷小組在2－4年時間內的努力，還遠不能滿足開發一系列三維市場的資源需要。再者，公司必須組織管理好這些市場機會：不同的營銷小組應將重點放在不同的尚未完善的產品部分；在產品，市場細分，銷售渠道方面各具所長的營銷人員必須坐到一起進行交流探討。
例如，在FIRSTUSA，各種職能交叉的營銷小組被組織到一起形成“機會小組”臨時性的，是部門和產品方面專家，數據信息經理，研究開發，操作或金融部門的主管的非傳統組合，他們當中多數是數據采集和科技方面的專家，只有少數為品牌經理。一旦某一業務已經建立并開始運行，只有其中的一部分人員留下來繼續維護經營，其他的人員則又開始了新的任務。如何管理三維的組織給高級經理帶來了新的挑戰，比如有多少個機會小組可以同時開展工作，他們的人員結構該如何構成，以及選擇誰來領導每個小組等等。
關鍵詞現代營銷人文操作文化氛圍企業文化人性
市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4P’S擴展為6P’S，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文操作。
一、現代營銷觀念以人文操作為出發點
市場營銷觀念是指導企業決策人員進入營銷實踐活動的指導思想，是企業界根據經濟形勢和多方面環境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經營哲學。實踐證明，有什么樣的經營哲學，就有什么樣的經營結果。傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強實強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、經濟短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什么我就生產什么，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會福利三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作。
二、現代營銷策略以人文操作為主線
盡管市場營銷理論由4P’S擴展為6P’S，且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經一濟行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。
(一)產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統釀制質量好，但銷路一直不暢。后經精心策劃設計，導入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內外。
產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。
(二)分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。從經濟理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產需分離。它即使企業產品得以源源不斷、快捷而有效地由生產領域送達到消費領域，也能為企業廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風險，包括因社會法律上的空白和規章制度的不透度而帶來的市場風險。市場分銷售是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。體現在：現代企業的分銷售道設計打破了傳統的做法，即從組織本身出發、著眼于現有的中間商的做法，改為從研究消費者這一端開始，分析為滿足消費者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔，從而避免了過去因現實中間商不存在導致無法布設分銷網絡或所選的中間商達不到應有的效果；二是現代企業注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機構信用度高，從業人員的關系和素質穩定性好，與生產企業的目標顧客有著較密切的關系，市場滲透能力強，對生產企業忠誠，具較好的合作精神。其中，經營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現代企業對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養人才，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準則，形成牢固的關系。此外，這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。
(三)價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性。現代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場豐，手工做的布鞋很歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。
根據心理學原理，現代企業針對不同產品、不同類型消費者購買商品的動機。實行不同的訂價策略。如有些商品訂價準確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費者有一個計價準確、便宜實惠的體驗，從而產生一種真實感、信任感；有些商品訂價則是整拾整百任元，令消費者感到檔次高、價值大、豪華氣派，迎合了追求高消費和社會地位的心理。近年來，一些企業嘗試把商品訂價權交給消費者。企業標明各類商品的保本價或相當市價的1/10，然后由消費者自行確認或采用拍賣方式自由競價。這樣做既讓消費者得到實惠，又讓消費者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業則給回頭客優惠價，按照累積消費額給予不同的價格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費者感到企業頗有人情味，產生偏愛及較強的忠誠度。
(四)促銷活動的意義在于激發消費，創造時尚，領導潮流。促銷即促進銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業推廣等途徑，向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創造需求、誘導需求。一個成功的市場營銷人員就在于他能夠創造需要，誘導人們購買并不需要的東西，引導人們對某種特定產品產生偏愛。因為一個姑娘購買口并不是物質本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機是購買它能在一瞬間給人們留下一個美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗。所以，現代營銷者不在于販賣產品，而且購買“刺激”，以喚起消費者的某種感受與情緒，誘導與吸引消費，改變消費者某種偏受而增加對某種產品的需要等。現代企業促銷活動還包含著這樣一個文化思維，即意欲創造與領導消費新潮流。廣州“金福米”推向市場時就選準機，抓住人們慶賀中秋佳節喜歡送禮、吃團圓飯的心理進行促銷活動，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團圓飯，送禮請送金福米”、“金福米大團圓”等語句，迎合了消費者新奇、實用、節儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜慶和歡快。這場促銷活動盡管沒有更多地宣染米的品質效能(事實上人們對大米也太熟悉了)，然而卻著實產生了轟動效應；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機關團體將“金福米”作福利派發給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國創造了流行風尚。此外，作為新增的權力營銷和公共關系營銷兩個策略，也是以人文操作為主線，企業為了突破被人為封閉的市場而運用政治和公共關系等手段，以博得當地各有關方面的合作與支持，確保企業經營活動順利進行。這種以權力、公關影響營銷活動，顯然也超越了經濟行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權、關貿總協定，最惠國待遇和等方面向中國發難。我國政府則大打“經濟牌”，用中國市場為籌碼讓西方各國進行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機集團總裁羅恩·伍達德發出了感嘆：“這并不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低。相反，是由于政治考慮的結果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會的今天，企業爭取競爭優勢，調整、建立于政治社會密切而正常關系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權力營銷、公共關系營銷的創立與應用意味著現代營銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。
三、現代營銷管理以創建市場為導向的企業文化的核心
市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門都應有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。所以，，現代營銷管理要求企業所有部門都應以滿足消費需求與促進社會進步為宗旨，在日常經營活動中不斷灌輸與強化。為了實現這一理念，詵多企業普遍建立了以市場為導向、以企業識別系統為內容、以企業文化為核心的現代管理體系，把企業的市場營銷活動的過程管理轉為企業文化管理。企業營銷管理全面導入以市場為導向的企業文化，表現在營銷活動由一般市場行銷水準提升為經營哲學水準的具體行動；營銷管理職責由銷售部門變成統領整個公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標消費者擴展為全體社會公眾。企業通過語言規范、行為規范、道德規范等展現自身的營銷規范，在維護消費者利益、建立良好信譽方面創造自身的營銷價值，形成營銷特色。以市場為導向的企業文化管理，反過來又強化了企業營銷。麥當勞縱橫四海靠的就是形成了一套具有獨創文化氛圍的經營哲學：營造愉快、消費愉快、傳播愉快，讓服務變成文化。企業盡管來自于西方，但到了中國卻能順應中華民族的習俗與心理，在新春佳節為顧客送上“財神到”、“福”，給兒童送上“M”字標徽的玩具。令人感到麥當勞不只是推銷其產品——漢堡包、飲料和薯條，而是同時出售了親情，使每一個顧客都感到融化在一團濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強了企業的市場競爭力、滲透力，其文化價值也不知不覺地轉移到有形的產品和服務上，提高了它的附加價值。
四、現代營銷行為走向人文操作是未來商戰的主旋律
(一)構成市場主體的是人，決定了企業營銷活動必須推進人文操作。人是構成市場營銷的根本要素，是企業營銷活動的最終對象。在構成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個要素中，人是主體，支付能力是基礎，購買欲望是動機，三者缺一不可，然人的因素是根本。因為市場，說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費者所組成。企業營銷服務于市場，構成市場的主體因素也就是企業市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實驗我們知識，人決不是單純的理性“經濟人”，而且具有較高層次的、較復雜的、各種需要的“社會人”。美國著名心理學家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，認為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當低一級的需要得到基本滿足時才會產生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引起動機。恩格斯在《雇傭勞動與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質文化生活水平所需要的資料)和發展資料(滿足人們本身體力和智力發展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉變為具體的購買行為除了受制于經濟因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠的因素。它可影響到社會各個層次和家庭，進而影響每個人及其心理活動。文化是一個社會精神財富的結果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價值觀念以及世代尚襲的風欲習慣等。文化背景不同，人們認識事物方式、審美觀念、行為準則和價值觀念也就不同，其消費需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產品和服務。我國幅員廣闊，自古就有“千有不同風，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經濟較為發達、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費者的價值觀念也有很大的差別，美國消費者認為新、奇的東西就有價值，對廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時于市場營銷人員來說，必須有區別地開展市場營銷活動。
由于人的需要是不斷增長的，因而整個社會的需求也是一個不斷發展、變化的過程。在21世紀，人們的價值觀和消費需求將發生巨大的變化，最主要的就是從物質方面轉移到精方面，表現在追求美學性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費增長領域。所以，企業營銷活動走向人文操作也是必然的。
(二)人文操作的營銷行為具有攻心的效能。現代營銷行為的人文操作是一種攻心營銷具有較強的影響力。30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時生產了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。這種民族意識的文化導向營銷，產生了較強的號召力，引發人們爭相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場競爭中保持營銷優勢，在保證商品質量過硬的前提下，以“情感競爭”為營銷宗旨，先后推出“免費借出雨具”、“黃金手飾免費清洗”、“散裝食品免費品嘗”、“工藝品免費包裝”、“大件商品免費送貨”等數十種情感味極濃的服務項目。俗話說人非草木，孰能無情，商場對顧客報挑，消費者當然也對商場投李。近幾年，企業營銷走向人文操作的趨勢則更為具體化，更加規模化、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業，將文化融進營銷領域，以人文操作主導營銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場，圍繞營銷活動組織群眾獻演節目、時裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動，以及賑災、希望工程等社會公益活動，使營銷脫去“商味”增加文化內涵，吸引消費者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現傳統商業文化特色、民族風情、建筑風格，增添美學性、知識性和心因性等。以至每當節假日，珠江三角洲許多人舉家驅車到百十公里的省城，前往某一特定的商場、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時引發的沖動性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風尚。這無疑是商家的文化促銷拉動的結果。
現代人是“經濟人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費行為已突破狹窄的經濟假設，今天的消費者面對空前豐富的產品，已無法真正根據理性的比較來選擇所需最佳產品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數倍的差價。這已是最平常的事實。現代科技迅速發展，作為企業要想在技術上、產品功效上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統的、純經濟操作的市場營銷行為也不足以打動消費者的心。因而以文化促銷，運用豐富的文化內涵和獨特的人性手法開展營銷，滿足人們更高、更復雜的需要，是現代企業營銷的出路所在。文化是產品的靈魂，營銷是文化的擴散與升華。以人文操作主導營銷是時代的需要，也是未來商戰的主旋律。現代企業應予以充分的認識和足夠的運用。
(三)現代企業以人文操作主導營銷，應研究人文環境，提高企業整體素質。一是重視人文環境的研究。研究的內容包括教育水平、生活方式、價值觀念、、風俗習慣等及其發展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費者購買動機，確定目標市場，制定恰當的營銷策略，使企業營銷盡可能順應人文環境。當然，我們承認文化因素對消費需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環境，就是希望通過活動挖人性，倡導流行風尚，影響改變人們的消費習慣。如中秋佳節送月餅是傳統習俗，但節“團圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風沿也是不斷發展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價值觀念都將隨著社會文明的發展、進步而賦予新的內容。60-70年代，我國青年人在穿著方面以藍、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運動服所取代。這表明青年人的審美觀念發生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產產服裝的企業調整自己的營銷策略，另一方面要求生產服裝的企業調整自己的營銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產的組織創造了機關報的商機。二是增加營銷手段的文化內涵。現代社會是信息文化社會，電子技術的廣泛運用，鼠標輕輕一點，信用輕輕一刷，便完成一毓交易程序。這已不是夢。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經濟營銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現代企業的著力點。就購物環境而言，若能在售點裝飾、商品陳列、服務技巧以及環境衛生等方面加以改進，都可能給消費者產生商品豐富、質量可靠、價格合理、服務優良、財力雄厚等方面的進觀感覺，進而引退沖動性購買。三是加強營銷人員的文化素養。企業員工成其是營銷人員不僅應具備產品知識、經濟常識和推銷技巧，而且要適應現代營銷行為人文操作的要求。加強自身文化素養訓練，包括增加社會歷史文化知識、提高審美水準、增加入鄉隨俗的能力等。此外，企業營銷人員應盡可能本地化，以增加親善力來提高企業的市場競爭力。
結論：審視今天的市場營銷活動，人們獲得一個具非常意義的社會信息，就是人文操作已穿于企業營銷的每一個活動、每一個步驟至每一個階段。現代企業的確良濟利泣越來越多來自于文化因素因此現代營銷行為走向人文操作是時代的需要，也是21世紀商戰事的主旋律。現代企業自覺啟動文化戰略工程，建立以市場為導向的企業文化，研究人性，順應人文環境，創造流行風尚。擁有這些概念的營銷者將是未來商戰的常勝將軍。
參考文獻：
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②朱維慈等著：《中國經濟變革中的企業營銷》，中國經濟出版社1997年版。
③鄧樵、楊郡祥等著：《現代企業營銷》，中山大學出版社1997年版。
1.1麗江及束河游客特征宏觀統計分析
1)年齡結構。通過對束河的國內游客調查顯示，隨著年齡的增長，出游的人數呈遞減趨勢。在國內游客中，中青年(從16～45歲)達到91．8%。其中16～25歲這個年齡段的游客占39．6%，26～35歲這個年齡段的游客占34．7%。45歲以上的游客僅占8．2%。2)性別結構。對國內外游客的性別進行調查統計顯示，國內游客的男女比例為54%和46%;國外游客的男女比例也基本一致，男女比例為52%和48%。總體上都是男性游客比女性游客多，雖然男性旅游者所占比例稍高，但與男性相比，女性一般是家庭的主要決策者，具有注重安全，喜歡結伴和喜好旅游購物，對價格敏感等特點。女性旅游客源尤其青年女性市場日益成為旅游客源市場中的重要組成部分之一。3)家庭結構。通過對國內游客的家庭成員情況進行調查得出，國內游客中三口之家所占比例最大，達到60%多，旅游地的選擇則將著重于孩子的需要。獨身、兩口之家和五口以上的大家庭所占比例較小。國外游客的家庭成員情況與國內游客的家庭成員情況相比，沒有太大的區別。4)家庭收入。國內游客家庭月收入為3000～4000元的游客所占比例達29．21%，家庭月收入為3000元以下的游客所占比例為26．67%，家庭月收入為4000元以上的游客所占比例不是很大，由此看出國內游客家庭收入水平大都處于中低層水平。國外游客的個人月平均收入在3000美元以上的游客所占比例35．66%，個人月平均收入在1500～3000美元的游客所占比例為23．08%，個人月平均收入在300美元以下的游客所占比例僅為11．19%，這說明來麗江的國外游客家庭收入水平比較高。
1.2游客消費行為和偏好分析
1.2.1游客消費意愿及偏好分析通過游、娛、購、食、住五個方面對束河現有的旅游消費板塊對游客的吸引力的調查，總結出束河對游客吸引力大的板塊是游、食、住三大板塊。關于游這一板塊，束河具有充分的資源，但是目前并沒有得到充分的利用和開發。關于食和住這兩個板塊，這是影響游客滯留能力最大的兩個因素，調查表明，游客對這兩個板塊有很大的潛在的消費意愿，但是束河目前的基礎配套設施還存在很大的空缺。束河對游客吸引力小的部分是購和娛兩大板塊。關于購這一板塊，游客認為束河的旅游購物沒有自己的特色，與大研古城雷同性高，所以束河要提高旅游商品的種類和獨特性。關于娛這一板塊，游客主要認為束河的休閑娛樂品牌和游玩束河古鎮過少，體驗性束河古鎮過少，以后要注重增加休閑娛樂品牌和體驗性游玩束河古鎮。
1.2.2游客消費行為及偏好分析通過對束河古鎮游客的出行人數、旅游同伴身份、游玩時間、旅游頻率、消費環境五大方面的分析調查得出國內游客理想的休閑消費環境應該具備的四個要素。第一，目的地具有較好的自然環境和人文環境，整體環境和整體氣氛良好，具有優越的居住條件。第二，目的地物價不宜過高，消費水平應比較適中，在游客的可接受范圍之內。第三，目的地要有豐富的高質量的餐飲品牌、休閑娛樂品牌和良好的休閑娛樂環境。第四，目的地還要和外界形成良好的交通暢達性，要有較好的交通可進入性，保證游客可以便捷地進入目的地。因此，束河古鎮在保持原有自然和人文環境的同時，還應有針對性地提升餐飲品牌質量，開拓休閑娛樂市場。
2麗江束河古鎮的營銷策略
2.1差異營銷
2.1.1針對宣傳束河在營銷產品時，要從目標市場的年齡、性別、階層、消費特點等選定市場范圍，并細分市場，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，排除潛在顧客的共同需求，劃分相應市場群，進一步分析各細分市場具體特點，并評估各細分市場，針對不同的目標客體，采取不同的開發方案，這樣才能做出各種不同的種類，才更能滿足各種不同游客群體的消費需求。
2.1.2特色營造束河可以充分利用有個性和特色的旅游商品和旅游紀念品進行營銷，強化游客體驗。如果要增大游客的購買量，可以嘗試轉換購買商品的形式，如增加體驗式消費束河古鎮，讓游客自己動手來制作束河特色商品;在招商方面避免和大研古鎮多方面重合，更為強調帶有文化意義的體驗式商品，如游客可現場參與的文化工匠現場制作繪畫和雕塑等商品。在價格上，束河古鎮可以在常規商品上采取略低于其他古鎮的營銷方式，形成口碑吸引顧客;在特色商品上應制定具有優勢的價格，讓顧客加深對束河古鎮的印象。
2.2聯合營銷
2.2.1資源合力束河雖然與周邊景區有較強的組合能力，但是它并沒有充分利用和發揮自身的這種優勢，沒有與麗江其他的景區進行較好的整合營銷。在目前的營銷狀態中，束河一直是處于一個獨立的營銷狀態，沒有和周邊的旅游景點組成特定的旅游線路，并成為其中的一個節點，這也就在一定程度上降低了它的知名度。
2.2.2戰略聯盟束河滯留游客的能力差，其中一個重要原因是束河與旅行社合作力度不夠，束河的餐飲和住宿行業沒有和麗江當地的旅行社簽訂協議并建立合作關系，所以旅行社在給旅游團隊制定行程的時候，能夠盡量忽略束河，即使去了也不會在束河停留太長時間，而會在古城或者新城用餐和住宿。束河目前的客流量是比較少的，消費群體還不足以支撐束河古鎮。
2.3媒體營銷
2.3.1平面電視束河古鎮在平面媒體宣傳方面可以選擇知名度大的旅游刊物進行宣傳。對于國內旅游市場的宣傳，可選擇《中國國家地理》《旅行家》《旅行》等雜志，針對國外旅游市場的宣傳，可選擇《LonelyPlanet》。《LonelyPlanet》被譽為西方背包游客的“旅游圣經”，國外旅游者幾乎是人手一本，權威性相當高，書內推薦的旅游景點是國外旅游者選擇的熱點。另外，在各種介紹束河周邊地點和景區的紙質地圖上要對束河做出明確標識，并對其進行相應介紹，加深游客對束河的印象。還可以通過多種渠道進行宣傳，如電梯框架廣告、校園掛牌、高速公路廣告牌等。
(一)紐虧性營銷汽車營銷市場中往往會出現客戶厭惡某一產品的現象，為此汽車營銷管理就需要變換市場營銷策略，對產生這種負需求的原因有所了解，進而有步驟、有計劃的采取有效措施，以盡可能扭轉消費者對該產品的態度。
(二)刺激性營銷如果消費者對某一產品漠不關心或者毫無興趣，那么，該消費者就會呈現出無需求狀態，這就需要汽車營銷管理對刺激消費者購買欲望，將消費者的興趣與自然需求和產品本身聯系起來，比如，大中城市消費者不喜歡微型汽車，而微型汽車價格有比較便宜，且款式新穎，農村客戶在得知該汽車和摩托車價格不相上下時，就會將注意力轉移在微型汽車上，以此刺激消費者購買欲望。
(三)開發性營銷通常某一產品在市場中都存在潛在需求，然而，市場上并沒有這類產品，為此，就需要汽車營銷管理者對最新汽車產品進行不斷研發，并投放市場，以實現該潛在需求。此外，汽車營銷管理類型還包括重整性營銷、消減性營銷等。
二、汽車營銷管理中的問題
盡管我國汽車營銷管理企業實現了迅猛發展，然而還是有大量不完善之處，必須對其不斷提升與改善。目前國內汽車營銷管理中的問題主要包括以下幾點：
(一)汽車營銷管理理念滯后由于不斷深入的國際汽車貿易理念，使得我國汽車行業也逐漸學習國外優秀營銷管理方法，然而，由于受傳統汽車營銷管理理念的制約，很多汽車企業僅僅注重眼前利益，而不重視產品的銷售模式與價格，不合理企業營銷理念的運用，導致汽車營銷模式出現形式化與表面化尷尬局面。
(二)模糊的汽車營銷管理層次分析模糊的汽車營銷管理層次分析具體表現為，汽車管理者存在不到位的消費者需求與心理分析，使得盡管制定了各層次的營銷管理模式，然而依舊未獲得理想收益，所以依照消費者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性與科學性，不具有可行性。單一的汽車管理模式具體表現為大部分汽車企業僅僅在服務、生產與銷售汽車管理模式中局限著，對汽車銷售業績一味強調，并未做好汽車營銷前提的戰略調整工作。
三、以消費者為中心的汽車營銷管理模式
(一)不斷提升銷售人員綜合素質，培養其汽車營銷科學管理理念汽車營銷管理模式中，一定要全面提升汽車營銷人員與管理者的綜合素質，由汽車營銷管理者所選的具有較高素質的汽車營銷人員學習與掌握國內、國際先進的汽車營銷管理理念，通過學習國際、國內先進汽車管理理念，并將該理念應用于汽車營銷企業日常運營中，能夠有效管理汽車營銷模式。此外，需要強化培訓汽車營銷人員的心理與技能，確保企業競爭力與營銷人員綜合素質能夠得到全面提升。
(二)對汽車市場需求層次進行深入分析，不斷拓寬汽車營銷管理市場通過何種方式將汽車最高價值提供給消費者，確保企業能夠保持其特有的市場競爭優勢，實現汽車行業戰略目標，應該深入分析市場需求層次，對消費者心理與消費欲望進行充分把握，通過有效、科學、合理的汽車營銷方式不斷滿足消費者需求，以激發消費者消費欲望。所以，汽車營銷企業應該摒棄傳統汽車營銷理念，采用“由外而內”汽車營銷模式，著重于市場變化與消費者需求，對汽車經營管理模式與汽車生產計劃進行有效調整，對消費者不同需求與汽車營銷市場在各階段的變化，汽車營銷管理者必須制定科學有效的汽車營銷管理模式，通過發展的眼光解決汽車營銷中所存在的問題，以切實滿足消費者的不同需求。此外，以改變汽車營銷管理模式的方式對消費者形成一種長期吸引力，以此不斷拓寬汽車營銷管理市場。
一、我國政企關系的新變化
1.政企關系類型日趨多樣化
當前世界各國政府與企業關系大體上有三種：第一種是"警察與司機關系"，政府與企業沒有隸屬關系，政府只需要告訴企業什麼是不該做，企業其余事情政府一律不過問不干涉。這種政企業關系在歐美發達國家比較普遍。第二種是"手足關系"，即政府與企業之間相互依賴，官商一體。日本的政企關系屬于該種類型。第三種是"父子關系"，企業隸屬于政府，不是獨立的市場主體政府對企業的一切活動都擁有決定權。改革開放前中國的政企關系大致屬于這種類型。
我國經過近20年的改革，政企關系有了很大的變化，不再是原來的純粹的"父子關系"，而是在逐步向包括上述三種類型的混合型政企關系過渡：政府與部分國有企業之間、一些鄉鎮政府與其所轄的鄉鎮企業之間依然保持著"父子關系"；政府與民營企業、三資企業之間是監督與被監督的"交通警與司機"的關系；一些地方政府與其所辦的企業、部分鄉鎮政府與鄉鎮企業之間則形成了利害相關、生死與共的"手足關系"，政府與企業一體，政府企具有了業化傾向。
2.政府職能部門與企業的關系日趨突出
以前，每當談起政府與企業關系，首先想到的就是政府專業經濟管理部門與國有企業之間的關系。但是經過近二十年的改革，其他所有制企業迅速發展，鄉鎮企業、民營企業、三資企業成為中國經濟發展重要支柱。政府與企業關系不再局限于專業經濟管理部門于國有企業之間的關系，而政府職能部門與包括國有企業在內的企業整體之間的關系日益引起關注。這是因為職能部門與企業之間的關系具有特殊性：首先是職能部門與企業的關系涵蓋所有專業領域；其次是職能部門僅僅在某些特定職能上與企業發生關系；第三是職能部門與企業的關系是隨機的，非緊密性的；第四是職能部門視企業為均質的，不論企業性質如何，規模多大，都按同等方式平等對待；第五是職能部門與企業的關系多為由法律調整的法律關系，這種關系很難由行政手段調整。因此，職能部門與企業之間的關系是現階段政企關系中的基本關系，在國有企業改革進展到一定階段后，職能部門與企業之間的關系將是政府與企業關系的全部內涵。
3.企業與所在地政府之間的關系重要性增強
隨著國有企業改革的深入，國有企業與上級主管政府之間的關系逐步理順，而越來越多的與所在地政府之間發生關系，如就業、稅收、企業社會負擔的轉移、企業支援地方建設等關系。同時，大型民營企業、三資企業也面臨如何與所在地政府打交道、建立良好關系的問題。這些企業絕大部分的日常經濟活動都發生在所在地，要受所在地政府約束與管轄。當地政府對企業的態度直接影響著企業的生產經營能否順利進行，對企業的生存與發展發揮著至關重要的作用；而企業對當地政府的支持也會促進當地的社會經濟良性發展。
4.政企雙方在職責上越位與缺位行為同時并存
政府的越位行為表現在與國有企業政企不分、干涉企業經營、亂收費等方面。其缺位行為表現在國有資產出資者缺位、公共服務提供者缺位、市場競爭監督者缺位等行為。企業的越位行為表現是一些國有企業私自處置企業資產導致國有資產流失、強迫企業職工購買企業股份等行為。其缺位行為表現有國有企業沒能實現國有資產的保值增值功能、企業不能按國家政策規定保障下崗職工權益、不履行保護環境職責產生嚴重污染以及偷稅漏稅等行為。
5.政企關系的當事主體呈現多元化狀態
在社會主義市場經濟體制下，政府與企業關系不再僅限于政府與國有企業之間的關系，而是政府與國有企業、鄉鎮企業、民營企業、三資企業之間的關系；企業與政府之間的關系也不只是企業與專業專業經濟管理部門之間的關系，還要處理與政府職能部門的關系，不僅要與主管政府打交道，還要處理好與企業的本部以及各分支機構所在地政府的關系。政企關系主體日益向多元化方向發展。
企業與政府之間的關系所呈現出的上述變化是改革開放的必然結果，是建立社會主義市場經濟體制過程中必經的階段。對于我國的各級政府和各類企業來說，這些變化是新生事物，在處理雙方關系過程中必然會出現種種問題，這些問題如果解決不好，會影響良好政企關系的建立，從而影響社會主義市場經濟體制的健康運行。
二、政企關系新變化產生的原因
1.市場經濟體制取代計劃經濟體制
市場經濟體制逐步取代計劃經濟體制對政府與企業關系的變化帶來了兩方面的影響。
一方面，為適應市場競爭，企業必須成為市場的主體，成為獨立經營、自負盈虧的經濟實體，成為能夠獨立承擔民事法律責任的企業法人，從而與在法律上是行政法人的政府具有平等的主體資格，兩者之間不再存在行政上的隸屬關系。法律上保證的這一平等關系，對政企關系的變化具有重要意義，為建立新型的政企關系提供了法理上的依據。
另一方面，市場經濟體制的建立，必然要求政府職能進行轉變以提高效率，適應市場經濟的要求。傳統體制是下中國政府的經濟職能具有明顯的弊端。其一是政府的經濟職能與其他職能高度集中在一起，缺少必要的獨立性；其二是政府的經濟職能在很大程度上排斥和取代了市場機能，用經濟計劃和行政命令排斥和取代了市場機制；其三是強調用政府的經濟職能（當然同時也使用其他職能）同時解決宏觀和微觀兩方面的問題，政府的經濟計劃和宏觀管理直接"侵入"到企業的微觀經營管理內部。這種狀況直接阻礙了中國經濟體制和國有企業改革的進展，轉換政府職能以越來越成為國有企業深化改革、建立現代企業制度的迫切要求。因此對政府職能進行了轉變，經過其主要表現是：（1）部分專業經濟管理機構改組為經濟實體或行業協會，不再承擔政府職能。（2）暫時保留的專業經濟管理部門亦將生產經營權大幅度下放給企業，并進行了大規模的機構和人員精簡；（3）政府管理方式發生了初步轉變，如減少指令性計劃和行政命令，強化宏觀調控職能等；（4）積極探索建立新的國有資產管理體制和運營機制，實行政府的社會管理職能與國有資產所有者職能分離的新路。政府職能的轉變，為政企關系的變化消除了一個直接障礙。
2.對外開放格局的形成
對外開放政策的制定與實施，引進了外資，也產生了同時產生了幾種新新性質的企業：中外合資企業、中外合作企業、外資獨資企業。這些企業與我國各級政府在一開始就不存在行政隸屬關系，因而為我國原來單一的政府和國有企業之間的關系增添了新的內容，也為政府職能的轉變提供了探索的渠道。
3.所有制改革的進一步深化
我國20年的經濟體制改革，是沿著兩條線進行的，一是經濟運行機制的改革，確立以市場作為資源配置基礎的，國家主要運用經濟、法律手段調控宏觀經濟穩定運行。二是所有制改革，構造適應社會主義市場經濟發展的所有制基礎。所有制改革取得了重大進展，非公有制經濟從無到有，到1997年迅速發展到占經濟總量的1/4，涌現出了一些新的公有制實現形式。非國有制經濟的壯大與發展，為政企關系的轉變提供了巨大的推動力，公有制多種實現形式的出現，也是國有企業與政府的關系出現了紛紜復雜的局面，導致了政企關系新變化的出現。
三、合理的企業與政府關系模式
通過調查，我們發現企業對政企關系的轉變前景十分關心，并紛紛提出了自己所希望的政企關系模式。綜合起來看，合理的企也與政府關系應該具備以下原則：
1.主體平等。在市場經濟條件下，企業是獨立經營自負盈虧的經濟實體，是能夠獨立承擔民事責任的企業法人；同樣，政府是公共秩序的維護者，是依法行政的行政主體，是能夠承擔行政行為責任的行政法人。企業法人和行政法人之間不存在行政上的隸屬關系，因而從主體資格上看是平等的。法律面前人人平等，任何人、任何組織都沒有超越法律的特權。
2.法治原則。行政機關和企業是不同的主體，必然有不同的利益關系，調整這種關系的準則職能是法律。行政機關的活動是維護社會公共利益，必然會影響私人利益，因此，行政活動職能在法定范圍內，依照本機關的職責和權限行事，所實行的行政行為必須有充分確鑿的證據并且符合法定程序。當行政權力被任意行使侵害企業權益時，企業有權要其行政機關補救或賠償。企業也必須依法進行經營活動。
3.權利、義務對等。政府的權利是征收稅賦，義務是為納稅人提公共服務；企業的權利是獲得政府的公共服務，義務是向政府交納稅賦。
4.平等保護原則。在職能部門面前，不論國有企業還是非國有企業，都是企業法人，因此，任何企業依法經營都要受到平的保護，任何企業違反法律都將受到相應的處罰。
5.高效原則。辦事效率是行政機關及其公務人員的工作態度和業務能力的表現，是政企關系是否協調的重要標志。政府辦事效率搞可以降低企業交易成本，同時推動企業效率的提高。國際經驗表明，高效、廉潔的政府是一個國家或地區經濟起飛與發展的關鍵。因此政府的辦事效率不僅是政府內部問題而且是關系國計民生的大問題。
6.經濟原則。經濟原則適用三種情況：
（1）政府機構設置應遵循經濟原則。一般來說，要實現政府的公共管理與服務職能，行政機構過小和公務員太少是不夠的，但機構龐大人員冗腫也是不行的，因為會導致人浮于事、職責不清的問題，形成政府內部自我服務的惡性膨脹。因此，機構設置應考慮經費問題，盡可能的降低納稅人的負擔或把有限的資源更多的應用于科學、教育、衛生等事業上去，造福于民。