發布時間：2023-03-08 15:27:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的市場分析論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
這就是醫生市場的信號傳遞(signalling)，最終減少逆向選擇問題。信號傳遞，其實可以理解為激勵機制的一個特例，是指使擁有私人信息的一方(人)主動說實話。在此，可以借鑒斯賓塞(Spence，1974)勞動力市場模型[9]來解釋。同樣，醫生勞動力市場存在著有關醫生能力的信息不對稱，但醫生的評級可以向患者傳遞有關醫生能力的信息。患者也可通過搜集其他信息(如等級、學術水平、獲取的榮譽等)來判斷醫生的醫療服務質量。由于競爭的存在，醫療服務質量高的醫生也希望讓患者知道自己的信息，以便與醫療服務質量低的醫生區別開來，獲取更多的收入，因此愿意通過向患方展示自身的評級來傳遞信息。醫生積極晉升職稱，動機就在于此。也就是說，對任何給定的評級S，能力水平高的醫生的醫療服務質量是能力水平低的醫生的醫療服務質量的2倍，而給定能力水平，醫生評級越高，提供的醫療服務質量越高。令U茲(w,s)是能力水平為茲的醫生的效用函數，其中，w是預期醫生市場得到的工資。再假定乜U/乜w>0，乜2U/乜w2臆0，乜U/乜s>0，乜2U/乜s2臆0，即：醫生市場得到的工資帶來正效用，邊際效用遞減(或不變)；在價格不變的情況下，醫生的評級帶來負效用，邊際成本遞增。因為醫生晉升等級是需要支出成本的。在這個假設下，在（s,w）空間，可以得到斜率為正且遞增的無差異曲線。一個關鍵的假設是，低能力醫生的評級成本相對高于高能力醫生，即：乜U1/乜s>乜U2/乜s。這一假設意味著，低能力醫生的無差異曲線比高能力水平的醫生的無差異曲線陡峭，因而兩條屬于不同能力醫生的無差異曲線只有一個相交點（單交叉條件）。
醫生的問題是，根據預期得到醫生市場的工資w，選擇醫生的評級s，以最大化其效用函數U（w,s）。在完全信息下，患者之間的競爭使得均衡價格等于醫生市場得到的工資，即:w1=y1=s,w2=y2=2s,最優化條件。條件（1）稱為激勵相容約束或“自選擇約束”，是指給定預期的醫療服務價格函數，能力為茲的醫生將選擇使自己效用最大化的評級水平s*（茲）；條件（2）是“參與約束”，在均衡時，患者支付的醫療價格等于對醫生服務質量的期望。在分離均衡中，不同能力的醫生將選擇不同的評級，患者根據醫生的評級水平判斷其能力。具體來說，能力為茲=1的醫生選擇s*（1）=s1，能力為茲=2的醫生選擇s*（2）=s2，且s1屹s2；患者認為評級為s1的是低能力，從而支付服務價格w（s1）=s1，評級為s2的是高能力，從而支付服務價格w（s2）=2s2。但在混同均衡中，兩類能力的醫生選擇相同的評級水平s*（1）=s*（2）=s*，患者不能從評級水平上區別醫生的能力，因此，只能支付同一醫療價格w（s*）=0.5s*+0.5伊2s*=1.5s*。對應于不同的醫生工資函數，存在著不同的分離均衡，只有一個分離均衡是合理的（見圖2）。但是現實生活中，醫生市場不存在完全信息，（A，B）還構成均衡嗎？假定醫生屬于低能力和高能力的先驗概率相等，令滋（s）=滋（茲=1|s）為患者觀察到醫生評級s時認為醫生屬于低能力的后驗概率,1-滋（s）是屬于高能力的后驗概率。那么在非對稱信息下，精煉貝葉斯均衡可以定義如下：存在一個預期的醫生市場工資函數w（s），一個醫生評級水平s*（茲），一個后驗概率滋（s）。
二、建議
1援建立第三方評價機制，降低高能力醫生發送信號的邊際成本醫生市場可以引入第三方評價機制，建立醫生信譽、醫療服務質量、醫療費用等數據共享平臺，患者在選擇就醫時可以調用醫生過去治療其他病人的歷史數據，那么高能力醫生幾乎不花成本就可證明自己的醫療服務水平，而低能力醫生只能繼續改善服務質量，提高業務水平，從而有利于二者的分離。
2援醫生市場應體現分離條件的作用，量化分離標準醫生市場中，可利用“分離條件”區分醫生的能力，如醫療服務價格、醫生的學歷、職稱、患者滿意度等。分離標準非常重要，倘若過低，則信號的區分功能不明顯，將降低信號的使用價值。此外，分離標準的量化也直接影響信號功能的實現，如果指標的量化比較困難，會導致信號傳遞的成本增加。
3援實現醫生市場化，建立醫生個人聲譽機制新醫改提出醫生多點執業，但是還未真正得到推行，醫生仍是單位人，因此還需推動醫生市場化，由市場決定醫生的勞務價格。當放開醫生市場時，應建立醫生個人聲譽機制。聲譽是醫生自己的無形資產，一旦形成便具有“抵押”功能，也是非常重要的傳遞信號。亂收費、開大處方、濫檢查等導致醫生個人聲譽受損害，未來收益的損失將完全由醫生本人承擔。理性的醫生為了獲得長期收益，取得良好的社會聲譽，就會自覺在診療過程中約束自己的行為。
1.企業債券的概念
企業債券是企業為籌集資金，依照法定程序發行，約定在一定期限內還本付息的債券。企業債券代表著發債企業和投資者之間的一種債權債務關系，債券持有人是企業的債權人，不是所有者，無權參與或干涉企業經營管理。企業債券和股票一樣，同屬有價證券，可以自由轉讓。
在外國，因其發債主體只限于股份有限公司，企業債券和公司證券兩個名稱可以在同一個意義上使用，兩者有時可以混稱，但按國際通行叫法應稱為公司證券。在我國，企業債券的概念、范圍較寬。按《企業債券管理條理》規定，發債企業泛指具有法人資格的各類性質的企業，包括股份制公司，應此，公司證券在我國也稱企業債券。
2.企業債券的基本要素
企業債券是一種籌資手段和投資工具。作為體現債權債務憑證，其基本要素主要由以下幾個方面組成+
一是發債主體。在我國，企業債券的發行主體是指在我國境內具有法人資格的企業。企業按法定程序發行債券，取得一定時期資金的使用權及由此帶來的利益，同時又承擔著舉債的風險和義務，須按期還本付息。除被批準的企業外，任何單位和個人不得發行企業債券。
二是投資人，即債券持有人。其享有按
規定取得利息和到期收回本金的權利，但不參與企業的經營管理，對企業的經營狀況不承擔責任。
三是利率。企業債券利率的高低直接關系到發債企業籌資數量、籌資成本和投資者的債券利益。企業債券的利率受投資者對收益率的接受程度、發債企業的承受能力和社會信譽、市場利率的變化趨勢和債券期限的長短等因素的影響。
四是期限。從債券發行日起到償還本息日止的這段時間為債券的期限。企業通常根據資金需求的期限、未來市場利率走勢、流通市場發達程度、債券市場上其他債券的期限情況、投資者的偏好等來確定發行債券的期限結構。
二、簡析我國企業債券市場目前存在的問題
從我國企業債券十多年發展歷程來看，我國企業債券市場為國家經濟建設籌集了大量資金，為培育資本市場、促進國企改革、金融體制改革和投融資體制改革作出了積極的貢獻。但是與世界資本市場的發展現狀相比（發行債券是西方企業的主要籌資渠道，而股標籌資占較小部分），與我國的股票、國債市場相比，我國的企業債券市場相對滯后，無論在發行規模還是在二級市場的成熟程度上都存在很大差距，企業債券在整個證券市場中的地位和作用還沒有得到充分的發揮。與其它金融產品相比，企業債券市場的發展真是舉步維艱。原因何在要回答這個問題必須對我國企業債券的供求關系和市場條件作一經濟分析。
（一）企業債券發行需求約束
1.證券市場的戰略誤導，企業債券市場末被納入證券市場總體發展規劃
我國企業債券市場欠發達的深層次制度根源，是政府驅動型證券市場發展模式的誤導。政府驅動模式導致我國證券市場發展目標的二元化’既要承擔優化配置資金的任務，又要肩負對企業實行股份制改造，推進經濟改革的使命，只有滿足上述二者要求的市場形式才能得到政府扶持和鼓勵。當二元目標發生沖突難以兩全時，實際操作中往往是犧牲資金配置效率，以保證經濟改革順利進行。這一戰略模式使得企業債券市場變成政府發展證券市場實踐中最不受重視的部分。我國企業債券市場的發展受到約束的另一具重要原因在于企業自身存在許多缺陷，主要表現在如企業產權制度不合理、企業的資本結構不合理、企業自身缺乏信譽等。
2.缺乏企業債券定價的人民幣基準利率
基準利率是指資金市場上公認的具有普遍參考價值的利率，是形成其它金融產品的市場價格的基礎。也就是說，要實現利率的市場化和自由化，金融市場上必須有一個被市場參與者普遍認可的基準利率，其它相關金融產品的價格根據該利率的水平來制定。從國際金融市場的一般規律來看，有資格成為這一利率的只能是那些結構合理、信譽高、流通性好的金融產品的利率，而在市場上最具備這一特點的利率就是國債的收益率。因為，國債的發行主體是國家，其信譽高，投資國債的風險最低。國債的發行量大，流通性好，變現能力。國債發行時間固定，品種期限結構合理，市場參與者隨時可以得到從3個月期到10年期以上的國債收益率。正是因為國債收益率具有這些特點，金融市場的參與者一般都用此利率作為市場利率的一個基準。在過去很長一段時間里，由于我國國債市場不發達，在整個金融市場上就沒有一個基準利率。這在客觀上就給企業債券的定價帶來了困難，在這種情況下確定的企業債券利率很難對投資者產生吸引力。
3.缺乏科學的企業債券定價體系
由于缺乏市場公認的基準利率，因此，在為企業債券定價時，只能采取行政方法來確定。如政府有關部門規定，企業債券的票息不能高于同期銀行存款的40％.實踐證明這種定價方法極不合理，因為，這種定價方法沒有考慮信用的價值。根據這個規定，無論企業信譽好壞，償還能力強弱，以及投資者承擔風險的大小，只要發行債券的期限相同，債券品種的價格就一樣，這在客觀上就給企業債券的價格信號造成了混亂。而且，實際上，我國發行的許多企業債券利率比同期國債收益率還低，這就限制了投資者購買企業債券的積極性。
（二）企業債券投資需求的約束
1.二級市場發育不成熟，企業債券流動性差
我國企業債券市場的一級市場雖然發展緩慢，但畢竟在前進。而目前我國企業債券的二級市場幾乎處于停滯狀態，表現在上市品種少、規模小、交易量不大。企業債券二級市場發展緩慢的直接后果是企業債券的變現能力差，投資者一旦需要資金，手中的債券卻賣不出去，企業債券等于銀行定期存款，甚至還不如定期存款（定期存款可提前支取，而企業債券不能），債券的優越性不能體現出來，影響投資者的信心。企業債券二級市場滯后必然會反過來影響一級市場的發行，從而制約了企業債券市場的總體發展。
2.企業債券的品種、期限單一，缺乏金融創新自1988年我國發行企業債券以來，企業債券的發行品種基本上一個模式’重點建設債券或中央企業債券或地方企業債券、期限2－3年、到期一次還本付息、統一利率等，幾年一貫制，缺乏靈活與金融創新，對投資者吸引力不大，即使有投資者，其面對的企業信用風險和利率風險很大，企業債券市場只能是死氣沉沉，冷冷清清。
3.缺乏權威的評級機構，企業債券信用評級不規范
在我國，發行企業債券的企業對其發行債券情況的信息披露極少，投資者對企業債券的風險性，流動性，安全性和收益性缺乏充分了解。這樣，中介機構特別是信用評級機構科學而客觀的信用等級評定，就成為債券市場上融資者與投資者溝通的橋梁。目前我國雖然也出現了許多中介機構，如會計師事務所、資產評估事務所、信用評級機構，每次發行的企業債券也都有信用評級，但由于缺乏客觀的標準，甚至許多中介機構給錢就蓋章，缺乏職業道德。結果，許多被中介機構評為AA級的企業債券，仍出現了到期不還的現象。投資者就不得不對中介機構的客觀、中立和公正表示疑慮，從而使中介機構失去了投資者的信任。
三、我國企業債券市場的發展思路
我國企業債券市場狀況與發展極不適應，這一問題己越來越受到政府的重視和市場的關注，也為越來越多的理論和實際工作者所認識到。隨著我國經濟體制的順利推進，我國的企業債券市場必然獲得長足的發展。但企業債券市場的發展將是一個長期的過程，在這一過程中，需要大力創造條件，加強對企業債券的運作管理，努力培育和推動我國企業債券市場的全面發展。
1.轉變證券市場的發展戰略，擴大企業債券的發行額度，提高資金的配置效率
（1）理順股票、國債和企業債券三者的關系，明確企業債券的主體地位。就靜態而言，股票、國債與企業債券三個市場所吸納的資金量的確表現為此消彼長相互替代。然而從動態和結構看，三者則呈現出相互補充相互促進的關系。近期我國債券的發行，特別是上市公司的融資債券以及非上市公司的可轉換債券發行，有助于減輕股市擴容的壓力。因此，在證券市場發展指導思想上，不應當簡單化地把企業債券同股票、國債對立起來。
（2）擴大企業債券的發行額度，滿足一些經營優良的大企業的發展需求。目前我國已具備了對企業債券的巨大需求，但由于大力發行企業債券的系列配套條件還需要在發展中逐漸完善，我國可以采取逐漸擴大規模的辦法，最后取消債券發行的額度控制。在企業債券發行額度的結構控制上，我國一方面應當繼續保持一些國有重點企業的發債需求，另一方面可以安排一部分額度給予一些經營業績優良、卻又資金短缺的民營企業。
2.明晰企業產權，嚴格發債主體，提高企業信譽
要構建真正意義上的企業債券市場，最根本的是要對企業產權進行改革。從根本上說，產權改革的目的是為了創造出真正的所有者或理性的市場主體。企業一旦改造成為真正能自主經營、自負盈虧、自我約束、自求發展的法人實體或法律地位獨立、行為自主、責任自負的市場主體，也就自然成為企業債券市場上的主體，必然擁有真正的籌資自，企業債券的發行必然是企業自主選擇的結果。企業產權明晰，擁有獨立的財產，企業根據市場的供求，基于自身的盈利能力和償債能力，逐步發展企業債券的規模，成為真正的合格的發行主體，接受市場和投資者的合理約束和監督，在真正市場風險和回報的環境中運作，并確保債券的到期償還。同時，要建立企業債券市場的準入機制，不具備發行條件的企業，堅決不能進入企業債券市場。這樣明晰企業產權，嚴格發債主體，就可以過濾掉一大批不合格的企業進入債券市場，這對于提高企業信譽，重建企業債券形象，樹立投資者信心和規范舉債企業的行為將起到很好的作用。
3.對企業債券的發行市場進行配套改革
（1）建立人民幣債券市場的基準利率，使發行利率市場化。利率是企業債券發行流通的核心問題之一，在一定程度上對債券市場供求關系起著決定作用。因此，發展企業債券市場要求建立我國的人民幣基準利率，理順資金市場價格，實現利率市場化。市場經濟的發展經驗證明，在眾多的金融產品中，能擔負起人民幣基準利率重任的只能是國債產品。因此，我們要大力發展國債市場，盡快實現國債發行利率的市場化，豐富國債期限結構，增強國債利率的基礎參考作用，使企業債券發行利率的制定不再比照銀行儲蓄存款利率，而是以同期限國債的收益率為基準利率，并在此基礎上實現包括債券收益率在內的利率市場化。
（2）建立科學的企業債券定價體系。高風險、高回報是市場經濟的一個重要法則。根據這個法則，投資者要想獲得高的投資額，就要承擔高的風險。企業要想以較低的成本融入資金，就得有較高的信譽。因為不同信譽級別的企業融入資金所支付的成本是不一樣的。如果說AA級企業的融資成本為同期國債收率（基準利率）上加30個基本點，CCC級企業斥應該加上200～300個基本點。正因為不同信用級別的籌資者的成本不一樣，這在客觀上迫使企業改變經營機制提高自身信譽和信用級別，并在投資者群體中樹立良好形象。
（3）發行方式創新，發行規模化，降低發行成本。由于我國企業債券流通性差，企業信用級別低或者券商自身銷售渠道不暢等原因，歷年來我國企業債券的銷售狀況不佳（這兩年略有改觀）。要解決這一問題，就必須進行發行方式的創新。一是采取利率招標的方式，使企業能選擇發行成本較低而發行效率最高的券商，直接降低企業籌資成本；二是發行規模化，管理層應適當加大中央債券的額度，鼓勵增加單個發行體的發行量，企業債券上網發行，擴大無紙化債券的比重。
（4）積極推行企業債券的新品種。品種單一，投資者選擇余地小，這也是我國債券市場、尤其是交易市場發展緩慢的重要結癥之一。因此，應研究開發，適時推出一些新品種，如上市公司或準備上市的公司可發行可轉換債券；外向型公司可適當發行外幣債券；此外，還可推出貼現債券、浮動利率債券、可贖回債券和收益債券等，以適應市場的需要。
4.積極培育企業債券的流通市場，提高企業債券的流動性
我國的企業債券長期以來一直處于“只發行，無交易,的狀態，尤其是地方企業債券。由于企業債券交易呆滯，流通性差，加大了投資者對其的風險預期，到期兌現要求增加，使債券的滾動發行更加困難。因此，發展企業債券市場的當務之急，是解決企業債券的流通問題。
（1）發展企業債券的二級市場。二級市場是債券市場的生命線，如果一個市場只有一級市場而無二級市場，那么這個市場就不可能壯大，因此，要建立一個活躍、高效的企業債券二級市場，為一級市場創造一個良好的環境。配合利率市場化改革，增加企業債券的上市品種，逐步放開企業債券轉讓流通價格，使債券在持有期間能合理流動和直接變現，從而推動債券發行市場的健康發展。
（2）建立企業債券的場外交易市場。從一些市場經濟發達國家的經驗看，企業債券二級市場由場內交易市場和場上交易券商柜臺交易市場并列構成，其中多數國家以場外市場為主。針對我國目前場外交易市場相對薄弱，應重點考慮發展場外市場。
（3）建立統一的債券登記、保管和清算中心。從各國發展經驗看，金融市場越來越依賴于以先進的電子計算機技術和現代通訊手段為技術支持的支付系統和證券結算系統。我國要發展證券市場，就應建立全國統一的債券保管和清算中心，只有這樣，才可能使我國的債券市場上一個臺階。
5.培育企業債券的機構投資者隊伍機構投資者具有專業知識，能夠對投資工具的好壞作出自己的判斷，不易出現跟風行為，這對于市場的平穩發展是必不可少的；機構投資者可以自己的風險嗜好進行資產組合，抗御市場風險的能力較強；機構投資者有一套內部和外部制約機制，投資行為比較規范；機構投資者的發展和壯大有利于二級市場的繁榮。因此，要使我國證券市場走向規范和成熟，就必須大力發展機構投資者隊伍，確切地說，就是要大力發展各式各樣的投資基金，（目前我國投資基金己開始起步）如證券投資基金、國債基金、股票基金、企業債券基金、混合型基金、保險基金等，以滿足各個階層、各種風險嗜好的投資者的需要。同時，機構投資者隊伍發展起來后，由于在市場上進行操作的是以專業人士為主，因此，證券市場的發展就會更加平穩和規范。
6.建立企業債券的法律法規體系，加強政府監督建立和完善與企業債券相關的各項法律制度，加強監管是促進我國企業債券市場健康發展的重要舉措。我國管理層應當在相關證券法規的基礎上，進一步完善企業債券發行的法律法規，從而規范企業債券市場與交易市場的運作。同時，由債券主管部門對我國的企業債券市場建立一個有力監管體系也是當務之急的。
（1）完善企業債券的信用評級制度，樹立中介機構信譽。企業債券的信用等級標志著債券本身的信任程度和企業的償債能力。把企業債券的信用等級公開披露出來，有利于投資者識別和判斷。債券評級由專門的中介機構評級公司進行。要建立一個被廣大投資者信任的評價機構，就必須建立一套嚴格的對中介機構進行監督和管理的法規，使信用評級機構對自己的評定結果負責。同時，政府有關部門應借鑒國際上通行的信用評級辦法制定一個債券市場信用評級國家標準，這樣可防止信用等級極差的企業債券進入市場，為廣大投資者提供一個選擇投資產品的參考。
（2）完善企業債券的擔保制度。強化企業債券擔保制度，開展資產抵押、不可撤銷或負連帶責任等多種擔保形式，擔保不落實或虛假擔保的一律不予批準發行債券，這是對防范企業債券違約的一項重要制度。擔保制度健全的關鍵在于對企業違約時處理抵押物的技術操作問題。西方國家的財團抵押方式值得借鑒。這一方式的特點是以企業特定的財產（例如容易變賣的產品、原料甚至機器設備等）為抵押標的，比較有利于操作。
（3）建立對債券持有人的利益保護機制。投資購買債券是一種投資行為。投資有收益也有風險，爭取收益規避風險，是投資者的共同愿望。因此，有必要在企業債券市場上建立起對債券持有人利益的法律保護機制，保障投資者債權的實現，使投資者保持對企業債券市場的信心。從我國企業債券市場的實際情況看，建立對債券持有人利益的法律保護機制，需要做好以下兩方面工作：一是增強債券條款的約束力。這要求債券票面上不僅要規定兌付債券本金和利息的條款，而且在債券上或有關法律文件中，應當有兩項主要的契約條款，即同等優先清償權條款和限制抵押條款。二是建立企業受托人制度。在西方國家這一制度是為了解決人數眾多的特券人難以集中行使權利的問題而設立的，即由發債公司與信托公司簽訂協議，如前者不能到期兌付，則持券人將權力委托給信托公司，讓其統一行使抵押權以使投資者獲得本金。我國今后在企業債券發行中要逐漸引入并完善這一制度。
（4）建立企業的償債基金。發債企業為了保證到期還本付息具有足夠資金，耍建立償債基金制度，可以從每次銷售收入中提取一定比例，也可以從銀行存款中定期劃出一定金額，轉存到償債基金專戶中去，這樣日積月累，到期還本付息的資金就有保證。
（5）加強企業債券市場的信息披露工作，完善公眾監督機制。企業債券兌付困難，企業債券信譽不佳，原因之一，是資金末按發債章程規定合理使用。從外部看，就是信息披露工作沒有做好。因此，要規范企業債卷市場的信息披露工作，完善公眾監督機制/
參考文獻：
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高風險以及對應的高費率是影響老年保險發展的主要原因。老年人屬于社會的弱勢群體，也是風險高發群體，自身患病和遭受意外的可能性比其他群體大，出險幾率高，保險公司進行風險控制是非常困難的。一方面，保險公司從自身利益和風險的角度出發，必須提高保險費率，否則有可能導致虧損，如果保險費用不變，就必須在投保規則上嚴格規定；另一方面，相對較高的保險費率，大部分老年人難以接受，這勢必造成老年保險市場需求的萎縮。
保險資金運用渠道的狹窄使老年保險發展沒有堅強的后盾。按保險法規定，該項資金只能用于債券、大額存款、基金等。各大保險公司從盈利和風險的角度去考慮開發險種，老年人保險尤其是醫療保險便成為一塊“燙手山芋”。
國內保險公司存在發展老年保險的技術障礙。目前我國的保險技術人員，特別是“精算師”奇缺，這在很大程度上限制了老年保險的開發，致使老年保險險種與市場需求有較大差距。
商業保險公司對開發老年險種的認識有偏差。目前保險公司對老年市場研究不夠，沒有認識到老年保險是開拓市場的一個絕好商機；只是片面地追求經濟效益，片面地看待老年險種的盈虧，而忽視了該險種的社會效益及其引致的其他良好效應。
我國發展老年保險市場的對策
完善現有的老年險種。結合實際，對現有投保年限在60-70歲內的險種在費率、保障范圍上進行重新包裝，賦予新的內容，為投保人提供更全面的配套保障，為有效地消化掉部分老年保險市場作好充分準備。
借鑒國外先進經驗。可結合我國實際設計開發新險種。隨著人類預期壽命的延長，老年人的長期護理（LTC）將成為未來主要險種之一。在這類險種上，法國和美國已積累了大量成功經驗。我國可以借鑒這種成功經驗，從保險費率厘定方面下功夫。先開發一些老年護理險種，積累經驗、逐漸展開。除長期護理險外，另一個切入點在于發展老年醫療保險，充分發揮商業保險的補充功能。商業性的老年醫療保險可提供大額醫療費用的補充保險、社會醫療保險未保障部分的補充保險及社會保險未保障的老年人群的補充保險。
以滿足投保人需求為出發點。這就要求細分市場，開發各種個性化的專項險種。如針對特殊的“空巢家庭”的老年保險產品。“空巢家庭”包括沒有養老金的老年家庭和一老養一老的老年家庭。后一種情況，在國外有一種老年人與家屬保險，保證有退休金的一方去世后，另一方的生活不受影響。國內保險公司亦可針對“空巢家庭”推出一批有特色的保險服務，使社會保險和商業保險互相補充。
通過綜合性險種分散風險。高風險和高費率分別是保險公司不愿經營老年險和老年人不愿意投保的主要原因。以老年險作為一部分保險責任的綜合性險種可以部分消除上述顧慮。雖然對于保險精算人員有一定的挑戰，但在降低風險發生率、增加險種吸引力等方面會有不可替代的作用。2002年末，新華人壽推出了結合現代家庭結構特點的“全家福家庭保障計劃”，設計出針對三代人的保險組合。這種“三全其美”的新服務理念，在一定程度上緩解了單一責任的老年保險的高風險壓力，這在我國的保險界是一個突破性的發展。
加強宣傳的力度。形式多樣的宣傳活動可以增加老年人對保險的認識和了解，能激發更多老年人的保險需求，從而使老年保險的經營更加符合大多數法則、使風險在更大的范圍內進行分散從而降低發生率起著不可替代的作用。宣傳活動可以從改變老年人的養老和理財觀念入手，以老年人經常活動的公園、老年大學以及老年活動社等作為主要場所，以知識層次高、對新事物接受能力強的部分城市老人作為主要的宣傳對象。一些保險公司還可以嘗試聘請一些有代表性的老年人作為老年保險的營銷員或宣傳員，年齡上的接近所帶來的溝通上的流暢和鮮明的說服力對于老年保險的推廣可能會起到意想不到的效果。
參考文獻：
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(一)混合資本債券的定義和國際經驗
混合資本債券的定義源自國際銀行業通行的巴塞爾協議，巴塞爾協議按照資本質量及彌補損失的能力，將商業銀行的資本劃分為一級資本、二級資本和三級資本，其中二級資本又可以分為低二級資本和高二級資本。混合資本債(混合資本工具)就是屬于二級資本中的高二級資本。
混合資本工具包括一系列同時具有股本資本和債務特性的工具，其特定范疇在世界各國有所不同，但要作為高二級資本(uppertier2capital)計入附屬資本，都應符合巴塞爾協議的有關規定：混合資本工具應該是指無擔保的、從屬的和全額實繳的；不可由持有者主動贖回；未經監管當局事先同意，也不準贖回；必須用于分擔損失，而不必同時停止交易；雖然資本工具會承擔支付利息的責任，且不能永久性地削減或取消，但當銀行的盈利不敷支付時，應允許推遲支付利息。
從各國操作實踐來看，混合資本債在會計上一般處理為負債科目，交易視同固定收益證券。因此，混合資本債具有債券和資本的雙重屬性。
混合資本債券在國際金融市場已經有比較成熟的發展經驗，如英國的永久次級債務(perpetualsubordinateddebt)，韓國的混合資本證券(hybridsecurities)等。近年來，由于資本補充壓力較大等原因，混合資本工具在亞太地區方興未艾，我國的臺灣和香港地區都有若干金融機構曾發行混合資本工具。
(二)中國大陸首期混合資本債券簡介
我國首期混合資本債券的發行從一開始就是在巴塞爾協議的框架下，參照成熟金融市場的經驗進行探索的。2004年開始，監管機關和部分商業銀行開展了對混合資本工具的有關研究，2005年12月，銀監會下發《關于商業銀行發行混合資本債券補充附屬資本有關問題的通知》，允許符合條件的商業銀行發行混合資本債券，這些銀行在滿足若干規定的條件下可以將混合資本債券計入附屬資本。2006年9月，中國人民銀行第11號公告，對商業銀行在銀行間市場發行混合資本債券行為做出具體規范。之后不久興業銀行即按照監管規范在全國銀行間市場成功發行首支混合資本債券，發行總額40億元，期限15年(經銀監會批準發行人10年后可贖回)。
混合資本債券的最突出特點是通過一定的利息遞延條款、受償順序安排和暫停索償權安排，具有一定的資本屬性：(1)利息遞延條款是指當發行人在債券到期前財務年度的核心資本充足率低于4%，發行人有權選擇延期支付利息，若盈余公積和未分配利潤之和為負，且12個月內未向股東發放現金股利，則發行人必須延期支付利息；(2)在債券的受償順序上，混合資本債券對本金和利息的受償順序位于發行人長期次級債務之后，發行人股東之前；(3)當發行人無力償付受償順序在混合資本債之前的債務或者償付混合資本債將導致無力償付順序在前的債務時，投資人應暫停索償權，發行人可延期支付利息而不構成違約；(4)發行人若延期支付本金或利息，都必須事先獲得銀行監管部門的批準。
二、中國混合資本債券市場展望
(一)作為補充資本的重要工具，混合資本債券在中國金融市場發行需求旺盛
近年來中國銀行業的高速發展使得許多商業銀行資本金屢屢捉襟見肘，僅僅依靠利潤累積難以跟上風險資產的增長速度，需要以附屬資本提高資本充足率；目前中國商業銀行的股本回報率(ROE)遠遠高于混合資本債的發行成本，即使資本充足的銀行實際上也可以通過發行混合資本債來提高股本回報率；隨著新巴塞爾協議的逐步推廣，資本監管要求越來越嚴格，比如市場風險資本的計提等，使得商業銀行更有必要拓寬資本補充渠道；未來混合資本債券的發行主體將進一步擴大，如保險公司等金融機構，也可能推出混合資本債券。
(二)混合資本債券具有較大的投資需求
中國債券市場存在兩個缺陷：長期品種稀少，發行量有限；銀行間市場上高信用，低收益品種(國債和準債)占比過高。而混合資本債券期限較長、收益較高，具有較大的投資需求。以“2006年興業銀行混合資本債券”為例，固息品種發行利率4.94%，浮息品種為一年期定期存款利率加利差182bp，分別比同期金融債高150bp和1OObp，使投資者獲得了較好的風險回報。因此，盡管還存在一些政策限制(如保險公司尚未得到批準投資混合資本債券)和認識誤區(有的投資者對混合資本債券尚缺乏了解)，但首期混合資本債券仍然呈現申購踴躍的局面。本次投資混合資本債券的機構主要是銀行類金融機構，但從國際上混合資本債券的投資主體來看，未來投資主體可能擴展到保險公司、社保基金、養老基金，住房公積金等機構。
(三)中國金融業和債券市場的持續健康發展，為混合資本債券市場提供了良好基礎
1.近年來中國金融業特別是銀行業的改革重組增強了銀行體系的穩定性，加上中國經濟持續健康發展，商業銀行經營環境比較穩定，混合資本債券10—20年內發生償付風險的可能性非常小。
2.銀行間債券市場不斷發展壯大，越來越多不同風險偏好、不同資本背景的機構參與市場投資，市場流動性越來越好。與此同時，以持續信息披露和公開評級為重點的市場監督機制逐步成熟，使得混合資本債券從一開始就具有比較健康的土壤。如混合資本債券存續期內，發行人應按季度披露財務信息，若混合資本債券采取公開發行方式發行，發行人還應在債券付息時公開披露資本充足率信息和其他債務本息償付情況；混合資本債券公開發行和定向發行均應進行信用評級，在混合資本債券存續期內，信用評級機構應定期和不定期對混合資本債券進行跟蹤評級，對影響發行人履行債務的重大事件，信用評級機構還應及時提供跟蹤評級報告。
(四)良好的政策環境和監管環境是混合資本債市場發展的有力保障
1.中國銀監會成立后，全面加強了對商業銀行的風險監管，通過現場和非現場檢查等手段，能夠及時了解商業銀行的風險狀況。
2.由于混合資本債券所具有的資本屬性，為保護投資人利益，監管部門對發行人的資質也提出了非常高的要求，比如具備良好的公司治理機制，核心資本不低于4%，最近三年連續盈利，以及貸款損失準備計提充分，風險監管指標符合監管機構規定等，這就使得許多不符合相關要求的銀行被擋在了市場的門外。
參考文獻
從圖3和圖4的對比可以看出，中國白卡紙和灰底白紙板的產能集中度有所差異。中國白卡紙產能集中度目前已經達到較高水平，前5家主要生產企業的累計產能已經占到中國白卡紙總產能的75％。中國11家主要白紙板生產企業產能分布如下：環渤海經濟區有山東博匯紙業股份有限公司、山東萬國太陽白卡紙、玖龍紙業（河北永新）、玖龍紙業（天津），長三角經濟區有寧波亞洲漿紙有限公司、寧波中華紙業有限公司、浙江永泰紙業集團股份有限公司、浙江正大紙業集團有限公司、江蘇博匯紙業有限公司，珠三角經濟區有玖龍紙業（東莞）、東莞金田紙業有限公司、東莞建暉紙業有限公司、珠海紅塔仁恒紙業有限公司、理文紙業（廣東），西南地區有廣西金桂漿紙業有限公司，成渝經濟區有玖龍紙業（重慶）。由此看來，中國白紙板生產企業的紙廠目前仍主要集中在沿海三大經濟帶區域，但是西南地區是這幾年白卡紙產能重點發展的區域之一，包括已經投產的廣西金桂漿紙業有限公司，建設和計劃中的江西晨鳴紙業有限責任公司食品卡紙項目，以及廣西北海斯道拉恩索的液體包裝紙板項目。
2.白卡紙和涂布白紙板進出口情況
從白紙板進出口情況來看，白卡紙在進口和出口方面目前都占據了主導地位，其中，2013年液體包裝紙板的進口量占白紙板總進口量的55％，為40萬t，而白卡紙進口量占白紙板總進口量的90％，接近66.5萬t。如圖5所示，白卡紙出口量為87.1萬t，占白紙板總出口量103.5萬t的84％，其中一般涂布白卡紙（或稱社會卡紙）出口量約74萬t，占白紙板總出口量的72％左右。由于白卡紙出口的快速增長，2013年中國白紙板總出口量也首次突破100萬t（據初步統計，2014年中國白紙板總出口量超過了160萬t）。此外，值得注意的是，2013年涂布白紙板中的灰底白紙板和白底白紙板的進口量為6.6萬t，下降40％以上，而涂布白紙板的出口量與2013年相比增長50％以上。進出口方面的數據變化也從側面反映了中國涂布白紙板市場的供需失衡態勢。2013年中國再生白紙板產能的總體開工率估計在70％以下，而對于終端的分析顯示，灰底白紙板在2013年的需求增長處于過去8年以來的最弱水平。
3．白卡紙和涂布白紙板終端需求結構
對于包裝紙板生產企業來說，對市場趨勢的判斷以及產能的投放越來越取決于對終端的深入理解和研究。RISI共研究了包括香煙、乳制品、藥品、酒類、飲料、食品、玩具、服裝、鞋類、化妝及護理用品等15個終端行業，包括每一個終端行業白卡紙和涂布白紙板的消費量以及增長前景預測。研究表明，過去7年間，藥品、食品和服裝是白紙板需求量最大的3個終端行業。2013年追蹤的15個終端行業白紙板消費量總計占白紙板總消費量的78％（見圖6和表1）。基于建立的產品終端需求增長模型的預測，未來5年內液體包裝紙板將是增長最快的細分紙種；紙杯紙次之；再生白紙板的增長速度最為緩慢，相比過去5年增長速度放慢近一半。從終端行業方面看，飲料、乳制品、餐飲服務以及食品包裝行業白紙板的需求增長速度依然會保持在7.5％～13.0％。從需求絕對數量上看，藥品、食品以及餐飲服務這3個行業將是白卡紙增量最主要的3個終端行業；總體來看，未來5年，白卡紙消費量的增長速度將保持在7％左右，而再生白紙板的增長速度將下降超過1個百分點。受此影響，白紙板總體消費量的年增長速率到2018年將維持在4％～5％左右的水平。另一方面，白紙板的產能擴張速度至少在2014年及2015年還會保持在7％～8％左右。近年白卡紙產能不斷擴張，尤其是受到大型白卡紙機的投產帶動，中國的白卡紙產能到2014年底達到并超過北美洲白卡紙產能（780萬t/a）；而中國白卡紙產能相對需求盈余水平可能會在2015年超過200萬t。此外，再生白紙板的供需失衡在2013年就達到了2006—2013年的最高水平。因此，中國出口白紙板尤其是白卡紙的需求也日益增長。預測顯示，未來5年如果中國市場能消化約580萬t的白紙板總產量，加上凈出口量實現增長170萬t，白紙板產能總體開工率才有望在2016年后回升到80％以上的水平。此外，白卡紙需求量占白紙板總需求量的比例在2018年也有望提高到45％左右。
4.中國白卡紙的生產成本與歐洲FBB的相當
中國及世界其他一些國家的主要白卡紙生產企業的標桿成本分析表明，對于中國企業來說，木漿成本依然是白卡紙生產成本結構中的最主要組成部分。尤其對于中國白卡紙生產企業來說，目前超過60％的生產白卡紙所用木漿依然是從中國市場購買或進口的商品漿，而北美多數白卡紙生產企業使用自制漿，他們通過林漿紙一體化在成本控制上占據優勢。RISI統計數據表明，中國白卡紙的生產成本水平已經與歐洲FoldingBoxbaard(FBB)的相當，在出口上存在一定競爭力。
5．世界其他主要白紙板市場區域供需現狀及中國白紙板出口現狀
摘要：本文置高校畢業生就業工作于市場運作軌道,從市場營銷的角度審視了師范生就業市場,并就產品策略、市場開發與行業競爭策略、行銷戰術三個方面對普通高師院校畢業生的就業市場運作做了具體闡述,為研究高校畢業生就業工作開辟了新的空間。高等教育的市場化、產業化發展使高校必須以市場營銷的理念和方式來研究、開展高校畢業生就業工作,普通高師院校應從產品策略、目標市場開發與行業競爭策略、畢業生行銷戰術三個方面采取恰當的方法,使畢業生占領就業市場,從而保證學校的生存和發展。
關鍵詞：高師院校大學生就業市場營銷策略
隨著我國市場經濟的發展,教育產業化、市場化進程明顯加快,尤其是高等教育市場化、產業化特征日趨明顯,大學畢業生這種高等教育的特殊“產品”已成為人才市場交換的重要組成部分,高校大學生就業工作的成敗直接關系到學校的生存與發展。目前的高師畢業生就業市場已是比較規范、成形、完善的市場,以普通高師院校師范畢業生的市場營銷為切入點,研究大學生就業工作,無論對于高等師范教育的發展,還是整個高等教育都有著積極的意義。普通高師院校的學生就業工作身負三重壓力。首先是學校生存與發展的壓力。由于“產品”定位不準確,一些專業的畢業生已不適應市場需求,不能實現“市場銷售”,給學校的“擴大再生產”帶來了不利影響,學校的生存與發展面臨嚴竣的挑戰;其次是產業結構調整及高校擴招的影響,造成了大學生就業市場的結構性失衡,很多專業需求市場由過去的賣方市場迅速突破供需平衡而進入了供大于求的買方市場,導致就業市場開發和畢業生行銷異常艱難;再次是高校間行業競爭的壓力,高等教育的市場化和產業化特征使兄弟高師院校成為了競爭對手,他們不得不直面兄弟院校的競爭而采取相應的策略。普通高師院校應把畢業生就業工作的研究作為重要課題,遵循市場規律,在產品策略、目標市場開發與行業競爭、畢業生行銷戰術方面,研究并采取適合本校的市場營銷策略,以期擴大學生就業市場,提高畢業生就業率,實現畢業生人業匹配,推動學校的發展。
一、產品策略
產品是營銷活動的中間媒體,通過它才能使供需雙方實現交換的目標。產品策略是其它市場營銷策略的基礎,是市場營銷諸鏈條中最為重要的一環,只有制定科學的、符合市場發展需求的產品策略,生產出適銷對路的產品,才能實現交換目標。畢業生是高校培養造就出來的就業市場上的特殊產品,要達到充分就業,實現產品銷售最大化的目標,高師院校必須依據師范生就業市場的需求、高校的辦學實力以及學生的質量,科學務實地進行產品定位,并全力打造富有特色的品牌。
1.畢業生產品定位準確。畢業生產品定位是指高校根據就業市場上高校間的競爭狀況,針對市場對畢業生某些特征或屬性的重視程度,確定其自身市場空間的定位,并全力打造富有競爭力的、與眾不同的、個性鮮明的產品。就業市場產品定位的實質就是高校依據市場需求、競爭對手情況、學校辦學實力以及學生素質等因素綜合確定并實施畢業生培養模式。它滲透于高校的教學、管理、服務、指導等各環節工作之中,直接決定和影響畢業生就業的主要流向。高校產品定位準確與否,決定著其畢業生的市場占有率和就業工作的成敗。普通高師院校要做到產品定位準確,可采取以下方法:第一,避強定位。產品模式盡量不與強勢對手產品相重合,避免與強大對手直接競爭市場的產品定位方式,這是實力稍遜的競爭者慣常采取的產品定位方法。就當前的本科師范生就業市場而言,可細分為高等教育、出國學習、考取研究生、基礎教育等市場。大部分普通高師院校應將核心產品定位于主要面向基礎教育市場,培養基礎教育人才,兼顧其它領域市場需求。因為高師院校之中,教育部直屬的六所師范大學和部分發展較快的高師院校辦學實力雄厚、學生素質較高、市場占有層面較寬,絕大多數畢業生都流入高教、留學生、研究生市場,作為普通高師院校將畢業生定位于為基礎教育培養人才是一種明智的選擇。第二,迎頭定位。與就業市場上居主導地位或實力相當的競爭對手確定相近或相同的產品模式,這是一種與競爭對手針鋒相對的定位方式。選擇迎頭定位的高師院校憑借高速發展的勢頭、較強的辦學實力、優越的辦學條件,使畢業生有較廣的就業空間、較強的競爭能力。采取這種定位方式,部分高師院校便可與部屬師大爭奪市場,許多后勁較足的高師院校可與傳統強勢學校在某一市場領域一比高低。迎頭定位不但使畢業生在重合市場中搶占一定份額,更為學校帶來較好的社會影響,進而拉動整個就業市場。第三,重新定位。根據就業市場情況和學校辦學實力,對銷路差的畢業生培養模式進行重新構建和選擇。就業市場需求千變萬化,畢業生培養模式也應與時俱進,不斷調整,這樣,才能在市場競爭中贏得主動。普通高師院校要善于利用規模小、轉向快的優勢,隨時根據市場變化重新選擇產品模式,在變化中求生存、求發展。如,普通高師院校若能根據目前就業市場中職教、小教、特教的較大需求,及時進行教學改革、調整教育目標,就會在就業市場競爭中搶占十分有利的地位。
2.品牌策略的實施。在過去的五年中,我國的高等教育規模擴大了一倍,創造了世界高等教育史上的奇跡,實現了從傳統的“精英教育”向“大眾化”的跨越,與之相適應的是人才市場由賣方市場向買方市場轉變,市場的變化反作用于高等教育的直接體現就是高校間競爭由過去間接的規模競爭轉為現今直接的品牌競爭。因此,高校在教育教學中要樹立品牌意識。品牌營銷是市場營銷的最高階段,是差異性營銷的典型應用,是通過發揮品牌的識別、衡量、控制市場、促銷、增值等功能,達到最大限度占有市場的目的。在當前的感性消費時代,商品及其營銷必須具有與眾不同的優良品質,并得到社會的廣泛承認,才能體現出用戶的消費價值。盡管隨著高等教育的發展,教師的專門化程度越來越高,各校學生的差異性日益縮小,但如果高師院校加強教育教學,突出辦學特色,著力培養學生職業基本技能,特別是注重鍛煉和提高學生從教技能這一核心競爭力,同時強化自身的就業市場服務,加強輿論的宣傳力度,使畢業生體現出“你無我有,你有我強”的特點,就會在高師畢業生就業市場上形成自己的特色品牌,得到積極的社會影響,在競爭中處于有利的位置。如東北某省屬師范大學就是以“學生專業思想牢固、從教能力強、普通話標準,學校就業市場服務到位”為特點,形成了自己的品牌,在基礎教育市場占得了先機。
二、市場開發與行業競爭策略
市場策略包含市場開發策略和行業競爭策略,它是從用戶的需求特點和行業市場分析兩方面獲取信息后,各高校采取的市場開發和行業市場競爭的方式和方法。
1.市場開發策略。大學畢業生市場開發,通常指畢業生就業地域和就業單位的選擇或爭奪。普通高師院校常用的市場開發策略有以下三種:第一,冷點入市。在就業市場開發中,學校選擇冷點市場作為市場開發工作的突破口。《老子》認為:“以其不爭,故天下莫能與之爭”。普通高師院校在重點市場開發上應審時度勢,避實就虛,尋找未滿足和難以滿足的市場需求,盡量選擇遠離與強勢競爭對手直接競爭的冷點入市。在地域和用人單位選擇上,應避開重點師范大學關注的大城市和熱點地區,轉為選擇中小城市或鄉村地域,形成自己的市場。第二,弱點入市。指高校選擇弱點市場作為市場開發的突破口。對于發展后勁足、質量好、學生特色突出的高校,可根據市場特點,同時依托優秀畢業生的競爭力和強有力的就業工作隊伍及推薦手段與較強的對手競爭,以己之長,攻彼之短,針鋒相對,在面對面的競爭中獲勝。如東北的普通高師院校的生源多來自本地區,在教師職業基本技能和教師的外在條件(如身高、形象等)方面可謂有著得天獨厚的條件,是其它的高師院校甚至六所部屬師范大學的畢業生望塵莫及的,而用人單位恰恰對此最為關注和欣賞。因此,學校應注重開發利用這種優勢,瞄準對手的弱點,市場競爭則勝券在握。第三,盲點入市。指高校在就業市場爭奪中選擇由于某些對手自身缺陷因素而留下來的市場空間作為市場開發的突破口。在競爭中處于劣勢的高校,可靈活機動,窮則思變,正所謂“變則通,通則久”,在細分的大市場中尋找盲點和間隙,拓展自己的市場空間,使被動的局面有所轉機。強勢高校的市場開發往往重視城市中心而忽略城郊,重視重點學校而忽視普通學校,重視高校、中學教育市場開發而忽視職教、特教、小學教育市場開發……而這些恰好都可為普通高師院校市場開發所利用。
2.行業競爭戰略。高等教育的發展,使師范生就業市場不僅僅是供需雙方的舞臺,更是高師院校彼此間沒有硝煙的戰場,行業間的競爭日趨白熱化。如何在競爭中立于不敗之地,采取何種競爭戰略是高師院校不得不思考的問題。在就業市場中,若想搶得“商機”,可采取以下幾種競爭戰略。第一,聯盟。市場競爭中無法戰勝對手時,與其共同開發或爭奪市場,共享打開或占領市場所帶來的利益。普通高師院校在就業市場中既被六所部屬師范大學所“壓迫”,又有百余所兄弟院校與之“擠搶”,“擠壓”狀態下獨自開發和爭奪市場難度較大,可采取與競爭對手結盟的方式,聯手營造大的就業市場,市場蛋糕越大,每個成員得到的利益份額就越多。“東北高師院校就業協作體”就是這一策略實際應用的典型范例。東北27所高師院校,以東北師范大學為龍頭,以“平等互利、優勢互補、資源共享、市場共建、品牌共創”為原則,以充分發揮東北區域規模優勢,建設以東北高師院校聯合洽談會為標志的全國規模最大、影響最大、占有市場份額最大的國內知名、國際上有一定影響的教師品牌市場為目標,“合縱聯橫”,形成了全國最具影響的師范生就業市場。目前該市場運行良好,成員得到了相應的利益。第二,跟隨。弱勢院校利用與強勢學校毗鄰的地域、相似的培養模式、相近的學生類型的特點,通過跟隨強勢的近鄰院校,在強勢學校所影響和占有的市場中贏得部分利益份額。東北地區較好的地方高師院校可以在東北師范大學占領的就業市場中獲得利益;西北地區的高師院校可嘗試在陜西師范大學占領的市場中有所作為;華北地區高師院校應在北京師范大學學生就業市場中有所斬獲。第三,跟進。指強勢競爭者對弱勢競爭者開發的市場迅速介入,一舉占領大部分市場份額。各高校利用自身的優勢,來進行對比營銷,使競爭結果有利于本方。此策略方法看似市場的“大魚吃小魚”策略,實則增加了快魚吃慢魚的成份,是強勢學校在弱勢高校打開的市場尚未筑成市場防御堡壘之時,將開放性的市場據為己有,并贏得一定時間的壟斷。孫子曰:“凡先處戰地而待敵者佚,后處戰地而趨戰者勞”(《孫子•虛實篇》)。這種策略以獲取對方信息快、反應行動快為前提。第四,集中一點。競爭者集中優勢力量,在短期內針對某一代表性和具有影響力的市場采取行動,占領市場,從而達到效果擴散,擴大社會影響的目的。高師院校開發市場時,可選取某一地域內知名度高、代表性強的城鎮或單位,選派優秀畢業生,積極運作,以優秀的畢業生和一流的就業市場服務,打敗其他競爭者,提高自己品牌的知名度,并以點帶面,擴大影響,形成區域需求市場。第五,滲透。弱勢競爭者利用強勢競爭者的市場和產品邊緣重合,逐步擴大重合市場占有空間的營銷策略就是滲透營銷。畢業生就業市場可以采取以下兩種具體方法:一是采取“特洛伊木馬”戰法(源自古希臘《荷馬史詩》),使市場占有逐步由邊緣向中心進行滲入和擠壓,最后打入或占領中心市場;二是精品打入,指面對一些新的尚未開發的就業市場,著力推薦優秀畢業生,樹立學校的品牌,通過優秀畢業生的突出表現,推動該地區的市場需求。第六,拉銷。以市場需求推動市場營銷的戰略,它是與推銷相對的一種營銷方式。鑒于用戶對推銷有防御排斥心理,因此,拉銷戰略可以使用戶由被動的接受服務與推銷轉為由用戶主動購買產品和接受服務。此戰略中,高校應把握好兩點:一是高校必須重視用廣告效應激發用人單位選聘意愿,形成思維定勢,主動索求畢業生,以此加大用人單位對學校的信賴,樹立學校的良好形象;二是必須疏通營銷渠道,可以在一定條件下實施區域性營銷制度,以人(或機構)在人事、地域情況了解、溝通等方面的優勢拉動市場,并逐漸形成非強制性的壟斷市場。
三、促銷戰術
信息社會的到來正逐步改變傳統市場營銷理念,高校在就業市場的爭奪戰中也應順應時代的需要和變化,在完全競爭畢業生就業市場中推行個性化的營銷戰術,在這場戰爭中,高校能否運用行之有效的營銷戰術將自己的產品推向就業市場就成為關鍵的環節。
1.區隔式營銷。通過細分市場,針對需求者的不同要求而進行的專向化營銷。師范生就業市場中的區隔式營銷應用很廣,畢業生的文化營銷,就是根據地域文化背景的差異而采取的區隔式營銷。大連是審美文化發達的城市,向該地區需求單位推薦外在形象(如身高、外貌、氣質)等較好的師范畢業生容易取得成功;華北地區民風質樸,各用人單位青睞樸實無華的畢業生;上海是舉世聞名的國際化大都市,有外語特長的學生將在該地區招聘中占有先機。區隔式營銷還表現在高校對不同層次的需求單位采取不同的推薦形式,按層次高低可依次采取櫥窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英會”展示)、超市式(大眾化市場)的不同方式。這些推薦方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差異化、服務差異化原理,大大提高學生的簽約率。
2.廣域營銷。所謂廣域營銷是指擴大營銷范圍,爭取游離用戶和被動用戶的方法。就業市場的廣域營銷主要采取隨機營銷和網絡營銷。如學校組成多個就業小組到全國各地的用人單位宣傳學校的辦學成果,擴大學校的影響,爭取和吸引用戶;學生通過自薦、親友引薦等多種方式尋求市場;學校和學生可借助網絡的時空拓展性、信息容量大、時效性和交互性強等特點,在學校網上推薦優秀畢業生。學生上網求職,這是一個便捷、廉價、有遠大發展前途的就業途徑。
3.連帶營銷。指將各種不同類型的畢業生采取“捆綁式”搭配的方法推薦給用人單位。現實可行的方法有三個:一是將脫銷專業的畢業生與滯銷專業的畢業生相搭配推薦給用人單位;二是將優秀畢業生與普通畢業生搭配推薦給用人單位;三是將具有某種特殊關系的學生(如戀愛關系)一同推薦給用人單位。
4.情感促銷。以善待、關注、信任、幫助用戶的行動換得用人單位對學校的信賴和對畢業生選用的忠誠的促銷方法。“攻城,攻心為上”,師范生就業工作不僅要以質服人,更要以情感人。高校工作人員要善于利用情感上的溝通,拉近與用人單位的情感距離,使用人單位產生暈輪效應和馬太效應,使高校在市場爭奪中獲利。這種方法在實際工作中可廣泛運用,比如,對用人單位選聘代表的熱情接待;注重與用人單位間的日常工作交流和往來;新年、教師節的信函問候;高校向所在地域用人單位推薦學生時所打出的“老鄉牌”等等。
5.互動營銷。由面向廣域市場需要的單向大眾化生產轉變成有用戶直接參與的共同制造產品的營銷方式。這種方式適應了需求分化的潮流,產品能夠極大地滿足客戶的多樣化的需求,形成供需雙方“你中有我,我中有你”的一體化關系,提高企業的競爭力。在高技術的信息條件下,互動營銷方式會越來越普遍應用于高校就業工作,大學生就業市場營銷也會從被動地適應市場需要轉向用人單位與學校雙方聯手共同創造市場。師范生就業市場的互動營銷可采取如下方式進行:第一,請需求單位的基礎教育專家入大學參與學校的教學活動,滲透教育理念、介紹教育形勢,指出教育發展趨勢,以此使學生明確基礎教育市場對他們的要求,增強學生努力的方向性。每所高校如能邀請各專業的基礎教育名師作為客座教師,無疑會對學生的培養及其就業具有較大幫助。第二,建立就業基地。利用業務上的伙伴關系,由需求單位利用學生假日、實習等對學生進行直接的階段性培養,有助于擴大學校的知名度,增強用人單位對畢業生的了解,增加畢業生需求量,從而成為學校穩定的用人單位。第三,建立畢業生工作情況信息溝通與反饋系統,不斷從用人單位獲得畢業生評價反饋信息,以此為鑒,不斷調整大學教學目標。該方式有助于促進供需雙方的了解,有助于供需雙方的長期合作。第四,供需雙方簽訂協議,按需求單位要求定向培養學生。切實做到依用人單位的需求“量身定制”,創造專業品牌,創造多個穩定的就業市場。總之,高校畢業生就業市場是一個充滿競爭、充滿挑戰的市場,也是一個遵循市場規律的特殊市場,畢業生市場營銷已經作用并影響著高校的辦學方向、培養目標、就業工作策略、就業市場開發策略、行業競爭策略。高校應樹立全新的就業工作理念,不斷研究和探索就業市場營銷規律,創造性地開展工作,使就業工作提升到一個新的水平,實現畢業生人業匹配,提高畢業生就業率,推動學校的更大發展。
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分銷網絡的建立與管理涉及到另一個理論，即分銷通路管理理論。美國市場營銷協會!"#"$對分銷通路下的定義是企業內部和外部商和經銷商!批發和零售$的組織機構，通過這些組織，商品!產品或勞務$才得以上市行銷。在商品分銷活動中，產品或勞務傳遞所必須經過和要送達的一系列組織或機構，如機構、經銷機構等，分銷活動的通路管理相當復雜。從本質上講，只要是從制造商到最終用戶或消費者之間，任何一組直接或間接與商品所有權的轉移活動有關的營銷機構均可稱作一條分銷通路。對于制造商的企業來說，它與所有旗下的分銷商、二級批發商、零售商等，就構成了制造商的一條分銷通路。
實踐證明，有效的通路管理能使企業獲得長期的競爭優勢。"分銷通路的成員商品分銷通路中包含著一系列相互聯系、相互合作的組織和個人，這就是分銷通路的成員。從組織的角度來看，通路成員除了制造商、用戶和消費者以外，還包括生產廠商的銷售機構、商、分銷商、批發商、零售商等。從原則上來說，制造商有充分的理由把產品直接銷售給最終用戶，然而中間商卻至今仍然存在，這主要是由于制造商直接從事銷售活動財力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中間商的存在有其無可否認的優勢和必要性。通路中的每一種組織所承擔的職責、銷售任務及服務對象是不同的。
制造商的銷售機構一般都控制著一些大型的直接用戶和一級商；一級商面對的則是一些二級分銷商或某些專業用戶；分銷商面對的則是一些批量較小的用戶和小型零售企業，它們往往因為批量較小而無法直接與廠商或大型批發商進行交易；零售商則是面對大量的、零散需求型的用戶或眾多的消費者。這里，分銷商起著一個承上啟下的樞紐作用。#分銷商的作用%&’幫助供應商迅速掌握市場分銷商通常對其分銷區域的市場較為熟悉，并且擁有一批基本客戶。利用分銷商從事銷售工作，雖然不能完全控制其銷售，并且無法完全要求其充分配合企業的行銷目標，但是設立銷售分支機構，自設銷售網絡，需要大量的投入，而且往往需要相當長的時間才能有所成效。
因此，為了迅速打開市場，可以利用分銷商的優勢。
1回避交易風險與投資風險由于分銷商對本地市場較為熟悉，對客戶的信譽狀況也較為了解，因此能獲得較多的訂單，并且收回貨款也較為容易，可以避免交易風險。所謂回避投資風險是指若當地投資環境不適合于投資建點，或者在當地市場潛力不足時，可利用分銷商在當地銷售，而不進行投資建點，從而回避了投資風險。
2降低銷售成本通過分銷商進行交易，可以減少自設銷售網絡所必需的高昂的固定成本，如營業地點租金、辦公設備、通訊設備的購置費、倉庫費。同時也節省了可變成本，如不需支付推銷員的工資，零星通訊工作的減少，郵電、人工、照明等費用的減少，也可大大降低銷售成本。
3減少交易次數分銷商可以將用戶的零星訂單匯總，一次訂購，可以避免零星訂單的交易，減少了接洽次數
4分銷網絡的建立
5制定分銷戰略分銷戰略是企業為了長期生存和發展而選擇和制定的適當的分銷通路計劃，用以指導整個企業的分銷管理工作。分銷戰略的正確與否直接關乎企業的興衰成敗，如果企業的分銷戰略正確，即使計劃得不好，經營管理不善，效率不高，或許還有贏利的可能。反之，若企業的分銷戰略不正確，執行得越好，效率越高，賠錢越多，甚至破產倒閉。在動態市場上，企業為求得長期生存和發展，必須善于發現良機和及時調整分銷戰略，隨機應變，使企業的分銷管理與不斷變化的經營環境相適應。
6選擇分銷商分銷商的選擇會對供應商的銷售狀況帶來巨大的影響，供應商應當從分銷商在特定地域內的覆蓋程度、互補型產品的銷售以及其在特定目標市場上的全部銷售額來對其進行評價。除此之外，仍有一些關鍵的因素需要考慮，如：經銷商不良的財務記錄，拒絕遵守供應商的價格政策，聲譽不佳，不能提供有效的服務或索價過高等。同時在選擇分銷商時不應冷落了現在有業務往來的經銷商。一般來說選擇具體的分銷商必須考慮以下條件。
分銷商的市場范圍。市場是選擇分銷商最關鍵的原因。首先要考慮預選定的分銷商的經營范圍所包括的地區與產品的預計銷售地區是否一致。其次是考慮分銷商的銷售對象是否是供應商所希望的潛在用戶。!"#"#分銷商的地理區位優勢。區位優勢即位置優勢，選擇分銷商最理想的區位應該是產品的需求量較大的地區，因此，對分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否有利于產品的批量存儲和運輸，通常以在交通樞紐城市為宜。!"#"!分銷商的銷售經驗。選擇對產品銷售有專門經驗的中間商會很快地打開銷路，因此，供應商應根據產品的特征選擇有經驗的分銷商。!"#"%預期合作程度。分銷商與供應商合作得好會積極主動地銷售產品，對雙方都有益處。供應商應根據產品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想的合作伙伴。!"#"&分銷商的財務狀況及管理水平。分銷商能否按時結算，包括在必要時預付貨款，取決于財力的大小。整個企業銷售管理是否規范、高效，關系著中間商營銷的成敗，而這些都與供應商的發展休戚相關。!"#"’分銷商的銷售政策和技術。采用何種方式推銷商品及運用選定的促銷手段的能力直接影響銷售規模。有些產品廣告促銷比較合適，而有些產品則適合通過銷售人員推銷。
有的產品需要有效的儲存，有的則應快速運輸。要考慮分銷商是否愿意承擔一定的促銷費用以及有沒有必要的物質、技術基礎和相應的人才。選擇分銷商前必須對其所能完成某種產品銷售的市場促銷政策和技術的現實可能程度作全面評價。"分銷商的管理%"$考察分銷商的品德由于供應商與分銷商的關系應是一種信任關系。因此，即使分銷商能力很強，在市場上擁有優越地位，但是若品德欠佳，則能力越強的分銷商，商業欺詐的能力越強，在營銷、回款、維護企業形象等方面，都會給供應商帶來不利影響。因此供應商在選擇分銷商時首要考慮其品德因素。%"#評估分銷商的銷售網絡選擇分銷商時，應充分考察分銷商的銷售網絡。就工業用的原材料及半成品而言，選擇一個與其他批發商或最終用戶有良好關系的分銷商，可以實現層層批發，這是非常重要的。%"!評估分銷商的業務拓展能力評估分銷商的業務拓展能力，主要應考慮：!分銷商的倉庫狀況。包括是否自有或承租倉庫、倉庫的容量、倉庫使用情況、庫存管理方式等。"分銷商對推銷人員的獎金制度和福利措施。分銷商有無人員訓練制度，有無特別獎勵或激勵計劃。#分銷商是否給供應商提供重要的市場情報，主要使用哪一種傳播媒體來促銷產品，是否愿意擬定行銷策略。$分銷商的市場分析與營銷計劃是否詳盡等。%"%考察分銷商的政治、社會影響力政府采購在銷售業務中占有相當分量時，分銷商在政治上的勢力如何，往往影響銷售業務。而且分銷商政治力量強時，還可以左右政府的進口政策及產業政策，以利于自己的市場開拓。%"&考察分銷商的財務能力，進行風險控制除了分銷商的品德與經營管理能力外，在選擇分銷商時，財務能力無疑地也占著相當重要的地位。財務能力的好壞不僅決定著經銷商的付款能力與付款速度，并將影響企業的經營與成長。所以在選擇分銷商時，對于其財務能力也應加以調查。#分銷商的風險控制&"$擔保&"$"$擔保金額。關于擔保品金額一般情況下以分銷商一個月的營業額為標準，再依付款方式、票據期限及分銷商的支付能力加以調整。超級秘書網
2．保險公司在增員宣傳和獎勵措施的制定方面存在不規范現象。有的保險公司在新進駐地為了盡快開展業務，在招聘人員時加大獎勵力度，放寬招收條件，違規增員；有的在組訓時不是傳授誠信的營銷策略，而以傳授技巧為名，讓營銷員在推銷保險的過程中如何夸大險種益處，盡量不提或少提險種的除外責任或免賠事項等等。
3．保險員的道德風險失控。目前，一些中小城市的保險員的業務素質較
低，道德素質更是良莠不齊，受利益趨動，展業中弄虛作假的大有人在。有的營銷員為了多進單，多拿傭金，在推銷保險時，很少為保戶的利益著想，一味推薦一些高傭金的險種；有的片面夸大險種的益處，夸大個別產品的投資回報率，對保單上未載明的投資收益率做保底承諾；有的營銷員為了推銷自己的險種詆毀其它保險公司的險種，損害同行的形象；更有甚者對一些已患有疾病的保戶動員其投保(據筆者所知某銀行一個門衛結婚七年多沒有要孩子，原因就是妻子有腎炎，今年初卻入了十大疾病保險)，給以后的理賠工作埋下糾紛的隱患。這也是保險業無序競爭和從業人員高流動性帶來的一種必然結果。
4．保險業快速增長與保險理賠相對滯后制約著保險業的健康發展。一些保險公司在開業之初，為了打造品牌，樹立形象在理賠方面實現了其所承諾的方便、快捷，受到了保戶的好評。隨著業務量的增長和理賠案件的增多，一些機構和貸理員在觀念上“重展業、輕理賠”毛病逐漸暴露出來，案件處理不及時，手續也相應繁雜起來，筆者一個同事的兒子在公共汽車上多嘴下車后眼睛被打的只有0.1視力，去保險公司理賠時才知道矯正后0．1的視力才符合理賠條件，與當時投保說的差距很大。對此，中小城市的保戶因當地沒有保監機構是投訴無門，既便能向其上級公司反映，因是共同利益的主體，極難得到客觀公正的解決。這樣一是對保險公司的聲譽產生了不良影響，二是在一定程度上挫傷了人們投保的積極性。
綜上所述，目前我國中小城市的保險市場上種種不規范的行為和現象，由于保監機構高高在上，鞭長莫及，不但出現無序競爭的局面無人過問，而且，保戶有對保險公司不滿的事情也是投訴無門，日常監管更是一個盲區和空白。雖然外資保險機構幾年或更長的時間內還難以將其業務延伸到一些中小城市，尤其是縣級城市中來。但是，如果一些問題長期得不到合理有效的解決和處理，顯然對保險業的長期和健康發展是不利的，如果一旦業務萎縮后，再想開展起來其難度就可想而知了。同時還有可能影響到金融秩序的穩定。對此，領導層應當引起足夠的重視和警惕。
為了更好的解決中小城市保險市場的監管問題，筆者建議采取以下措施：
1．進一步完善和建全保險監管體系。建立中小城市保險市場監管體制，是確保保險業穩健持續發展不可或缺的重要條件。可采取兩種方式解決中小城市保險市場監管空白問題，一是采取在若干個中小城市中選擇一個相對中心城市派駐保監辦事處為常設機構，行使該區域日常的保險監管職能，定期或不定期到該區域的其它城市檢查或調查了解保險業務的開展情況及存在的問題；二是可以采取委托監管的模式，省城以下的保險業監管委托人民銀行分支機構監管，這樣雖然力度不如保監機構大，但是，可以消除監管盲區，不會也不可能出現金融秩序混亂的問題。保戶也有投訴的地方，對消除保險業務中不規范的問題也具有積極作用，同時，還可以降低監管成本。
