發布時間：2022-09-24 15:42:32
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的產品營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
1創意表現策略
1.1以傳統文化為基礎設計文創產品
臺灣的文創產品注重對傳統文化進行保護和再開發，以全新的面貌展現其精神內核和文化內涵，將傳統文化通過運用設計的手段巧妙地賦予新生并實現價值的提升。例如臺北“國立故宮博物院”的“故宮”藏品衍生品，有以康熙批閱為藍本的“朕知道了”紙膠帶、以皇帝“欽定一甲第一名”為概念的第一名筆記本、景泰藍小鬧鐘等。傳統新造不是新鮮話題，臺北“故宮博物院”將館藏衍生品開發得充滿文創話題和經濟效益，使文創商品具有歷史感，同時也讓消費者覺得購買這件文創商品是物有所值的。另外，臺灣善用地域特色和民族印記的傳統文化發展文創事業，在地域特色、民俗風情、地區工藝的文化要素中尋找靈感和設計原型。地域特色文化是不可多得的寶貴資源，臺灣非常重視對地域文化的傳承，深入挖掘地方創意和特色產業，讓地方特色文化與現代產業有機結合，使傳統文化在現代社會中再一次讓消費者聚焦。臺灣原住民目前有泰雅、排灣、魯凱、卑南、阿美等14個主要族群和其他次族群。這些原住民族群在臺灣當局對文化的鼓勵和發展支持下，原著民藝術家紛紛成立部落工藝或者創作工坊，利用原住民歷史故事賦予文創產品生命，極大地豐富了商品的品牌內涵。
1.2發展動漫、影視作品周邊文創產品
由于臺灣深受過日本文化影響，因此對動漫這類文化也是臺灣文創產業里最有特色的組成部分，各個商業角落里流淌著動漫的基因。在臺灣經常有各種動漫主題展，例如2016年宮崎駿動漫展，臺北國際動漫節，除了觀看展會外，關于動漫的周邊產品也隨之熱賣。同時臺灣許多文創紀念品利用動漫元素進行原創設計，成為故事化的產品，使這些紀念品內涵更為豐富，系列產品也會激發消費者收集和多次購買的欲望。臺灣偶像劇、電影拍攝地是許多大陸游客旅游熱門之地，因此在這些地方，利用影視劇拍攝地的優勢發展其周邊文創產品提升產品的附加價值，促進產品營銷。例如臺灣墾丁恒春鎮電影《海角七號》拍攝地阿嘉的家，二樓保留電影中場景布置和陳設，供游客參觀，一樓是關于《海角七號》電影周邊文創商品如明信片、印章、漂流瓶、文具等，所有的產品均運用電影中元素展開設計。與此類似，在電影《那些年我們一起追的女孩》拍攝地平溪，以天燈為創意元素的文創產品種類豐富，《惡作劇之吻》拍攝地臺中靜宜大學，劇中男女主卡通形象文創商品成為許多游客爭相購買的紀念品。
2營銷推廣策略
2.1傳統媒體與新媒體通路融合
臺灣文創商品注重利用傳統媒體，同時適應數位化時代，積極開拓新媒體，促使兩個通路融合發展。例如Facebook上有許多文創事集“粉絲”頁和設計師社區，販售限量文創設計商品。利用新媒體營銷打破了傳統店鋪的時間和地域限制，同時也有利于打開海外市場。臺北“故宮博物院”文創紀念品店大火后也緊跟時代步伐，將范圍拓展至網絡，設立“故宮”精品店網站，且有不同語言，跨越地區的限制，讓各國觀光客都有機會“故宮”創意紀念品。
2.2參加設計競賽提升知名度
文創商品與一般商品的最大不同之處在于有設計感，臺灣文創商品通過參與國內外設計大賽，國內外相關之展會，展示品牌內涵與產品系列，借以讓觀展之通路商認識品牌并了解商品內容，另外也可以獲得媒體的大量報道提升知名度，若在賽事中獲獎，可進一步利用設計賽事為文創產品加值，促進產品銷售。例如有象征臺灣文化創意產業最高榮譽的臺灣文創精品獎，是很多文創產品走進大眾視野的開端，還有許多文創產品會參加國際認可度較高的設計賽事，從而在國際市場上獲得更大的關注。例如臺灣著名的掌生穀粒，采用原住民紡織的特色花布作為包裝材質，充滿了濃濃的在地文化氣息;用古樸的牛皮紙制成傳統口袋狀外形，搭配上紙藤封口手柄，再配上白色棉紙以及傳統書法文字撰寫，十分古樸自然。富有創意的設計使得掌生穀粒榮獲2010年臺灣文創精品金獎、2011年德國紅點設計大獎，與2011年亞洲最具影響力設計大獎。
2.3以互動為基礎強化體驗營銷
臺北松煙誠品有一種新型態的商業化模式，另類的技藝手作工藝師們則是運用體驗營銷，以讓顧客實做來販賣自制個性化商品，這類結合了工藝手制商品、門市櫥窗、免費課程與商品販賣于一體的另類體驗模式，販賣的是無價的課程與服務，顧客還能拿到自己實做的手工文創商品，而顧客則是櫥窗與體驗最重要的一部分，所以這類由工作室轉型而成的文創商店在松煙誠品的文創商店賣場里最吸眼，像是銀飾、皮件、吹玻璃、捏陶，總能吸引許多顧客探頭光顧。
2.4情感營銷提升品牌價值
品牌故事的訴求往往會給產品本身帶去更多更具有特殊韻味的特質，當下營銷的關鍵，是要會講打動人心的好故事。理性消費需要快速、便捷、實惠，而情感消費則需要打動人們的內心。例如臺灣日月老茶廠出品的阿薩姆紅茶，除了對產品包裝進行創意設計外，還注重對品牌賦予特殊的故事，使消費者感受紅茶背后一個百年老茶廠的重生，賦予文創農產品充分的情感，從而讓消費者對產品和品牌產生認同感。
3分銷渠道策略
3.1整合集體效應—文創園區場域化運營
近年來臺灣積極發展文創園區，目前已建成臺北華山文創園區、松山文創園區、臺中文創園區、臺南文創園區、高雄駁二藝術特區、嘉義文創園區、花蓮文創園區、桃園中正藝文特區、臺灣美術館文創園區、高雄打狗領事館文創園區、九份升平文創園區等多個文創園區。除上述文創園區外，臺灣一些地方自發形成一些頗具特色的“文化創意街區”，成為一種聚集許多創意工作室、個性商店及其他文化活動場所。眾多文創園區和街區根據所在城市地區不同差異化定位，使各類文創園承載不同風格的文創產品。例如高雄市，因為其歷史有鋼鐵產業聚集的優勢，因此在高雄的駁二藝術特區在定位的創意設計產業時多了幾分“硬朗”的風格，舉辦“國際鋼雕藝術節”也就有了成長的環境和土壤。
3.2密集分布的創意零售店鋪
在臺灣隨處可見創意零售店鋪，分布在商場、夜市、文創市集和各個街道。這些零售店鋪除了銷售所在區域特色文創產品外，也有販售其他區域產品，例如在臺北的文創店不僅有許多臺北景點和歷史文化的文創產品，還有臺灣其他區域阿里山、花蓮、墾丁的紀念品，方便許多外來游客在時間緊急的情況下也可以購買到心儀的商品。
參考文獻:
［1］“文建會”.創意臺灣———文化創意產業發展方案行動計劃(2011—2015年合訂本)［M］．臺北:“行政院經濟建設委員會”，2009.
［2］“行政院文化建設委員會”.臺灣制造:文化創意向前行［M］．臺北:允晨文化實業股份行限公司，2007.
［3］金光裕.尋找臺北的文化藍圖———專訪文化局長龍應臺［J］．建筑，2000(42).
【關鍵詞】需求 益生菌產品 營銷策略
一、益生菌產品的特征
（一）益生菌產品的產品特征。
益生菌產品的產品特征可以概括如下：①技術特征，其所運用的技術具有高密集、高集成、高滲透和創新性的特點；②價值特征，產品具有高附加值，其所凝聚的知識價值、服務價值、文化價值等無形價值遠遠超過了產品物質實體本身的價值；③成本特征，產品具有生產成本不斷降低，但研發成本、提供技術支持與服務的成本卻不斷上升的特點；④風險與收益特征，產品具有高風險、高收益的特性；⑤生命周期特征，產品的生命周期不斷縮短，而且其開發與引人期較長，成長和成熟期較短。
（二）益生菌產品的市場特征。
益生菌產品的市場特征主要包括市場競爭狀況和市場需求特征兩個方面。與一般產品相比較來說，益生菌產品的市場競爭特征主要表現為：進入門檻相對降低，競爭激烈程度大大加劇，后進入的企業一般必須遵循先進入企業所制定的技術標準。益生菌產品的市場需求特征主要表現為技術引導需求需求具有高度的不確定性，消費者更加重視產品的品牌、服務等無形因素消費者對產品的需求日益個性化。
1. 虛假廣告的危害
隨著我國市場經濟的不斷發展和完善，市場競爭也將愈演愈烈，而廣告作為一種競爭手段，一種獲取消費信息的方式而受到企業和組織的熱捧。當新產品上市時，廣告可以為其帶來大量的關注度；當成熟衰退產品被排擠出市場時，廣告又能有讓消費者對其產生記憶感的租用。在這樣的背景下，虛假廣告應運而生。特別是保健產品的虛假廣告最為嚴重，盡管每年政府在此方面都加大整治力度，但仍然效果不佳因此，保健產品的虛假廣告依然是層出不窮，虛假廣告帶來的不僅是消費者對該產品的不信任，甚至會使消費者對同類產品產生同樣的不信任感。
2.過分依賴單一化營銷模式
益生菌產品市場雖然經歷了10多年的發展，并且在產品質量、研發等方面在相關政策的協調下作了相當多的改變，并且也取得了一些進步。但是益生菌產品的渠道營銷戰術相對來說，依然顯得比較稚嫩，仍然在走傳統的營銷模式。益生菌產品企業在營銷戰術方面單一，不僅僅顯示出益生菌產品行業的產業鏈薄弱問題，也從側面說明了益生菌產品的自身缺陷。
（三）益生菌產品營銷的主要策略。
1.產品策略（Product）
⑴進一步理解與把握完整的產品概念。完整的產品概念包括五個層次：核心產品、基礎產品、期望產品和潛在產品；
⑵努力穩定和不斷提高產品質量。根據益生菌產品的特殊性，質量穩定是基礎。因此必須通過提髙產品質量，依靠高質量的產品和良好的口碑擴大市場，保持市場的穩定增長；
⑶建立和完善產品成本核算和報價系統。由于提供的是工業品，客戶經常有小的規格變動，應建立準確和高效的成本核算和報價系統，以能及時對客戶的詢價進行有效的反饋；
⑷新產品的開發策略。根據行業發展趨勢開發新類型的益生菌產品，引導客戶拓展益生菌的使用領域，不斷開拓新的市場。同時收集使用客戶的信息完善這一新產品，逐步擴大使用范圍。完成新領域產品的開發，用新產品擴大市場，搶占先機，領導市場。
2.價格策略（Price）
⑴產品成本 由于益生菌產品成本在總成本中所占比重較大，企業應發揮已有的技術優勢，由于對工藝和原料配制作不斷的改進，在滿足產品性能指標的基礎上，不斷降低產品生產成本，以獲得競爭優勢和響應公司的低成本戰略；
⑵競爭 由于有些益生菌產品系列競爭非常激烈，而且這類產品的價格也非常透明，在保證生產供應的穩定性基礎上，銷售人員將通過各種渠道收集競爭對手的產品的價格信息以作分析，估測其利潤水平，以利于自身制定合理有利的價格；
⑶訂購數量和付款條件 對于企業前期的運營，將優先采用較低一些的定價去贏取訂購數量大、付款周期短一些的銷售訂單，以減輕資金周轉的壓力。對于銷售商，將會讓利于其，確保價格上有優勢和長期合作。所以益生菌生產企業主要采用競爭導向定價策略，總的定價原則是技術質量領先、低成本、考慮利潤率和競爭、避開價格戰。
3.渠道策略（Place）
⑴直接與間接渠道相結合策略。建立和完善直接銷售與間接銷售相結合的渠道，直接銷售的方式有很多，最傳統的直接銷售的方式就是公司直接設立銷售網點，招募大量的銷售人員直接服務于客戶，這樣的直銷方式所需要的辦公成本顯然很高，當然，客戶基本上都很承認這樣的銷售模式；
⑵控制分銷渠道策略。嚴格控制分銷渠道的寬度、深度以及層次對于公司的銷售管理及發展有著非常重要的作用，因為分銷渠道的深度越深，就會造成貨物的流通時間越長，同時信息傳遞的速度也就越慢，這樣必然導致廠商對分銷渠道的控制力越弱，將會影響公司的發展速度。
四、總結和展望
隨著社會的不斷發展，人們對生活和健康的日益重視，對自然的、健康的制品越來越認知。勢必為益生菌產品的開發和應用帶來契機，尤其是可以作為食品的益生菌制劑越來越受到人們的青睞。但隨著消費者的理性消費不斷成熟，保健產業的市場競爭將進一步加劇，市場選擇優勝劣汰在所難免。因此，這將使保健產品市場的現有營銷模式、營銷策略發生翻天覆地的變化，保健產品企業要贏得這場競爭就必須改變營銷模式，改變營銷策略，不斷的去陳推新。
項目來源：哈爾濱商業大學2012年度國家級大學生創新創業訓練計劃項目（201210240046）2 益生菌產品營銷中存在的主要問題。
參考文獻：
[1] 嵇國平，2011 International Conference on Engineering and Business Management.
[2] 謝獲寶，陳波，張宇寧.高新技術產品的營銷的創新研究[J].創新與產業化，2001，（11）.
關鍵詞：自媒體；美容化妝產品；品牌營銷；對策建議
隨著網絡信息技術的不斷發展，我國移動互聯網發展不斷趨于完善，用戶的門檻也逐漸降低，在智能手機等移動終端設備的普及下，網絡移動終端用戶的數量呈現指數級增加的趨勢，各種短視頻和直播平臺的興起標志著我國進入了自媒體時代。自媒體的特征較為明顯，比如交流性，任何用戶都可以借助自媒體平臺進行交流；獨立性，在自媒體平臺上，用戶都是相對獨立的單元，可以在法律允許的范圍內表達自己的觀點；開放性，各自媒體賬號、平臺之間都可以通過分享、轉發的方式對同一內容進行傳播；社群性，自媒體平臺可以將具有相同興趣愛好的群體結合到一起，形成具有共同話題的社群；智能化，通過大數據及人工糾偏等手段，自媒體平臺可以精準地推送信息。文本以廣西古黛美容有限公司為例，對其借助自媒體實施品牌營銷問題進行研究，以提升其品牌競爭優勢。
廣西古黛美容有限公司簡介
古黛創辦于2009年，至今已有11年歷史。“古黛”以打造中國輕奢美甲連鎖第一品牌為愿景，以做“您身邊的變美專家”為追求。古黛目前在廣西四大城市南寧市、柳州市、桂林市、玉林市共有12家高端直營店，均布局在廣西各城市核心且高端的商圈。古黛以美甲美睫美容基礎服務項目為主，在這些服務獲得顧客較好滿意度情況下，不斷地向更高端的科技美容、科技抗衰，高端塑型、整形類進軍。近年來，古黛美甲美容在美容化妝行業的發展取得了巨大成就，產品和服務的市場覆蓋能力不斷增強，但其在品牌營銷方面還存在諸多的問題。自媒體為品牌營銷提供了新的思路，所以古黛美甲美容要抓住自媒體時代的機遇，改進和完善其品牌營銷策略。
自媒體時代美容化妝產品品牌營銷存在的問題
（一）對自媒體營銷價值的認識不足。當前大部分美容化妝企業對自媒體營銷價值的認識還不到位，認為這是一種不入流的營銷方式，思想觀念仍然較為落后。古黛美甲美容近年來在品牌營銷方面，主要是以傳統媒體為渠道進行宣傳和營銷，沒有正確認識到自媒體在社會大眾生活中的重要作用及其在品牌營銷中的重要價值。因此公司沒有給予自媒體品牌營銷必要的重視，甚至會阻礙自媒體營銷活動的開展，進而限制了古黛美甲美容品牌營銷的效果。（二）產品同質化現象嚴重。在美容化妝行業，大部分企業的產品和服務都存在嚴重的同質化現象，由于行業發展十分迅速，產品和服務的創新步伐較慢，這種同質化現象難以在短時間內消除。古黛美甲美容雖然在美容化妝產品方面不斷進行改進和創新，也創立了高端品牌——“古荷里”，但是隨著市場競爭的不斷加劇，古黛美甲美容在產品和服務創新方面的難度不斷增大，因此其產品和服務的同質化現象也越來越嚴重。在自媒體時代，古黛美甲美容的產品同質化問題對其品牌營銷產生了一定的不利影響，在很大程度上阻礙了公司的創新性發展。（三）缺乏專業化自媒體營銷人才。古黛美甲美容在自媒體時代背景下所開展的品牌營銷過程中，還缺乏專業化的自媒體營銷人才。一方面，公司沒有對現有營銷人員進行專業化的培訓，其在自媒體營銷方面的能力和素質較低，難以借助自媒體進行有效的品牌營銷，人才優勢得不到有效的發揮。另一方面，古黛美甲美容也沒有從外部引進專業化的自媒體營銷人才，外部的先進理念和技術難以為公司的品牌營銷提供支持，因此難以發揮專業化人才團隊的重要作用。（四）缺乏完善的品牌營銷規劃。從古黛美甲美容目前的情況來看，其在借助自媒體實施品牌營銷過程中還缺乏完善的營銷規劃，對品牌營銷的目標不明確，沒有從公司發展戰略的角度出發制定品牌營銷目標，同時對品牌定位不準確，雖然公司開始打造高端美容化妝品牌，但其所占比例較低，仍然是以大眾化的中端產品和服務為主，因此使其品牌相對分散。另外，公司對自媒體時代品牌營銷過程中可能遇到的問題沒有清晰的預測，也缺乏相應的改進措施，進而限制了品牌營銷的順利實施。（五）缺乏完善的自媒體平臺。自媒體時代，強化了社會大眾之間的聯系，深刻影響著企業的營銷環境，要想借助自媒體完善品牌營銷策略，則需要打造完善的自媒體營銷平臺以提升營銷效果。目前古黛美甲美容在借助自媒體開展品牌營銷過程中，還沒有根據產品和服務的特征以及公司未來的發展戰略目標構建完善的自媒體營銷平臺，在僅有的自媒體營銷中主要是借助其他平臺，因此在營銷過程中顯得十分被動，不僅導致品牌營銷的成本高居不下，還難以提升其效果。
自媒體時代美容化妝產品品牌營銷的對策建議
（一）強化對自媒體營銷價值的認知。通過召開座談會和現場調研等方式，在內部對自媒體營銷的必要性和重要意義進行宣傳，內部員工能夠正確認知自媒體營銷對公司美容化妝產品品牌營銷的重要意義和價值，進而可以從思想和行動兩個方面支持品牌營銷工作的開展，在內部營造出自媒體營銷的良好氛圍，為自媒體營銷工作的開展掃除障礙，可以在公司品牌營銷中最大限度上發揮自媒體營銷的作用。（二）打造特色產品及服務。通過市場調研等方式了解消費者的需求，進而打造更加個性化的美容美甲產品和服務，使其市場知名度快速提升，使消費者對其認可度不斷提升，為其在自媒體下的品牌營銷奠定堅實的基礎。同時，古黛美甲美容等美容化妝企業要打造特色產品及服務，還需要最大限度上減小產品的同質化現象。比如，古黛美甲美容可以在“古荷里”這一高端品牌基礎上，繼續探索新的高端美容化妝產品及服務，逐步邁向高端市場，賦予其產品和服務更高的品牌價值，進而可以借助自媒體對其特色化的產品和服務進行宣傳，提升其產品的競爭優勢和獲利能力，最終提升美容化妝企業的市場競爭優勢。（三）組建專業化自媒體營銷人才團隊。注重營銷團隊建設，通過對現有的營銷人員進行專業化培訓，使其掌握自媒體營銷的專業技能，提升其品牌營銷的綜合能力。在自媒體營銷中，由于其涉及的內容較多，復雜程度較高，因此更加需要專業化人才團隊。所以，古黛美甲美容等美容化妝公司在借助新媒體實施品牌營銷過程中要組建專業化自媒體營銷人才團隊。同時，要從外部引進一批專業化的自媒體營銷人才，通過內外結合的方式，逐漸打造出專業化的自媒體營銷人才團隊，使其負責企業品牌營銷的整體策劃和實施，充分發揮內部專業人才團隊對美容化妝產品在自媒體時代品牌營銷的保障作用。（四）制定完善的品牌營銷規劃。根據自身發展戰略和自媒體營銷的需要，制定了明確自媒體時代品牌營銷的目標。比如古黛美甲美容可以將其品牌營銷的目標設定為打造國內高端美容化妝市場的領導者，使其能夠確保自媒體營銷可以有條不紊地開展。同時，實施精準的品牌定位，通過品牌定位可以集中優勢資源用于品牌營銷，進而可以降低營銷的成本并提升效果，比如古黛美甲美容的品牌定位就是高端市場。最后，要對品牌營銷各環節可能存在的問題進行分析和預測，制訂相應的改進措施，一旦出現問題可以及時應對，防止某一環節和步驟存在的問題限制了整個品牌營銷工作的開展。這樣一來就能夠使得美容化妝企業在自媒體時代的品牌營銷有條不紊。（五）構建完善的自媒體營銷平臺。管理層認識到自媒體平臺建設對于品牌營銷的重要作用，逐步構建完善的自媒體營銷平臺，為自媒體下的品牌營銷提供有效的平臺；同時借助大數據、人工智能等信息技術和設備，構建自身的自媒體營銷平臺，并對其進行必要的維護和管理，在此平臺上進行品牌營銷工作。另外，古黛美甲美容還可以強化與專業化自媒體營銷平臺企業的合作，明確雙方的責任和義務，使其能夠為企業的品牌營銷出謀劃策并提供相應的平臺技術支持，確保其品牌營銷工作能夠在先進的自媒體平臺上開展，進而提升品牌營銷的效率和效果，促進企業的健康持續發展。
與傳統營銷相比，自媒體營銷具有不可比擬的重要優勢，其在美容化妝產品的品牌營銷方面發揮了重要作用。但是作為新興事物，自媒體營銷的應用還存在很多的盲區及問題，美容化妝產品在借助自媒體所實施的品牌營銷需要進一步探索。從本文的研究來看，美容化妝產品需要從強化對自媒體營銷價值的認知、打造特色產品及服務、組建專業化自媒體營銷人才團隊、制定完善的品牌營銷規劃、構建完善的自媒體營銷平臺等方面出發，全面完善品牌營銷策略，以幫助美容化妝企業充分借助自媒體時代機遇，提升發展能力和綜合競爭優勢。
參考文獻
[1]張曉寒.自媒體時代的品牌營銷策略分析——以美容化妝產品為例[J].品牌研究,2020(04):23-24.
[2]辛桐.后美容消費時代的營銷策略[J].商業文化,2020(24):53-55.
[3]趙海鵬.基于自媒體的企業品牌營銷策略[J].商場現代化,2018(07):73-74.
【關鍵詞】 校園文化；創意產品；電子商務；營銷策略
一、引言
創意文化是社會文化的子文化，更是社會文化的重要組成部分；校園創意文化是一個學校的靈魂，更是提高學校整體素質和核心競爭力的重要內容。因此校園創新與創意產品的發展承載著學校豐厚的文化底蘊和歷史內涵，對于時尚、前衛、活躍的大學生們，校園創意文化產業的挖掘塑造與創新推廣，有利于同學們在文化產品中感受到強大的校園文化魅力，這不僅對增強校園文化、提高學校的知名影響力有著一定的積極引導作用，更是為廣大學子感恩感懷母校，心系母校提供一種途徑。
二、我國文化創意產品發展現狀及存在問題
1、我國文化創意產品發展現狀
文化創意產品是指依靠創意人的智慧、技能和天賦，借助于高科技對文化資源進行創造與提升，通過知識產權的開發和運用，產生出高附加值產品，具有創造財富和就業潛力的產業。改革開放以來中國經濟持續快速發展，依據數據顯示，2014年的GDP總量約為65.65萬億元，比上年同期增長將近7.4%，以平均匯率估計，2014年美元兌人民幣平均匯率為6.1460，GDP約10.3557萬億美元，雖然總值在不斷生長，但是中國在文化產業方面依然較別的國家落后，開發文化產品類人員匱乏，沒有太多的創新創意，太多的模仿使得中國的創新思維一直沒有涌現出來。
2、我國文化創意產品存在的問題
就現在而言，我國文化創意產品存在的問題有以下幾個方面：首先，投融資渠道相對單一。長期以來，融資機構沒有合理的融資機會給予企業，渠道十分不順暢，資金短缺一直是困擾文化創新創意企業發展的問題。并且順應文化工業發展水平的融資工具還非常短缺，政策扶持力度不強，許多中小型企業無法繼續開辦；其次，文化創意產業的靈魂在于創新性，其中包括本身具有創意天賦的人才，也包括將創意產品商業化帶向市場的人。因此如果缺乏原創性，我們將在分工中一直處于模仿和代工等低水平制造環節，所以能夠有一個創新型的思想隊伍無疑是開創文化創意產品的成功寶典；[1]再次，中國一直沒有特別優秀的文化創意品牌，許多企業都是中小型，沒有品牌影響力，因此開創一個優秀的文化品牌是重中之重。
三、校園文化創意產品市場現狀及存在問題
1、校園文化創意產品市場現狀
文化創意產品行業，是以我們很熟悉的個性產品定制產業為主，當今大學生喜歡標新立異，與眾不同，他們不滿足于現成商品，因此文化創意產品非常適合校園這個文化市場，另外在高校中，文化創意產業方面一直是個空白，很少有比較全面的文化創意市場，所以開拓和推廣校園創意文化是一個很好的市場平臺。
2、校園文化創意產品存在的問題
產品品牌化效益低。校園文化創意產品沒有比較出眾的品牌，雖然是設計人員設計，但大多數較為普通沒有特別大的創新性，銷售商僅僅滿足于初級生產，忽視了對產品的研究與開發創新，致使校園文化產品不能走企業化和品牌化的道路，而且在私人訂制專屬產品上沒有太多明確的標準判定，許多顧客以個人的喜好去評價，沒有良好的公正性。
線上線下電商平臺利用效率低。在調查中我們發現大多數創意品的消售方式很單一，大多數只有線下銷售，多數消費者會選擇在實體店中進行消費購買。大多數的制造者和經銷商固守傳統的批發、零售模式，沒有開發新型的電子商務渠道，低效率的線下購買無法提升訂單數量。
四、校園文化創意產品營銷策略（如圖1所示）
圖1營銷策略框架圖
1、“線上線下”電商營銷策略
“線上線下O2O”銷售模式。線下以傳統方式銷售文化創意產品，在各大高校招收分發傳單，提高知名度，并且將在校園固定區域成立畫室和手繪創意基地，將大量喜愛創作的朋友們聚集在一起，集思廣益創造出更非凡的創意品，在后期可以將一些優秀功底的朋友納入團隊；線上方面將開設一定的公眾平臺和淘寶店鋪以更方便更多客戶購買了解到品牌，并且在一些門戶網站積極發表刊登文化創意產品的新聞，提高品牌知名度。
2、C2B客戶服務模式
C2B模式更加注重于用戶資源的轉化，強化文化品牌概念以獲得消費者認可，使產品擁有更高的附加值和品牌印象。私人訂制創意品就是將客戶的需求放在第一位，設計人員可以根據顧客的需求為顧客打造專屬的定制產品，使得產品更加具有專屬性和獨一無二。
3、開創文化產品設計理念
校園文化的產品主體是學生與教師，對社會前沿信息有著超常敏銳力，校園文化產品能夠較好的指導師生更進一步了解和促進學校發展，而在目前，我國的校園文化創意產品仍處在初級成長階段，但是市場前景非常可觀，成長空間也是巨大的。因此校園創意品有助于沉淀歷史、保留校園青春風采回憶。高校作為滋養文化的重地，其文化創意產品的設計與宣傳會直接影響周邊地域文化。我們將清楚地認識到校園文化產品建設是一個漫長的征程，其建設與完善任重道遠。[2]
4、加大對文化創意產業專業人才的培養
人才是創新產業生長的核心焦點，目前我國文化創意產業人才還相對缺乏，創意人才總量、結構、素質還不能夠適應產業快速發展的要求。今后應當努力調整人才教育結構，加強對創意產業人才特別是高端人才、復合型人才、營銷人才的培養；積極舉辦各種大型創意設計展覽，打造一份屬于設計師們相互交流、碰撞的平臺，激發更多創意人才創造出更好的原創文化產品的激情和動力。
5、完善政策法規，以對文化創意產業起到推動作用
發展文化創意產業雖然是以市場為基礎作用的，但政府通過公共服務體系的完善和政策法規的制定，為文化創意產業營造一個適宜發展的外部環境，對文化創意產業的發展將具有積極的推動支持作用。[3]
五、開發校園文化創意品牌運營項目――“優趣文化創意坊”運營模式
1、項目簡介
該項目主要是以校園風景、風采、青春記憶為主題，開發出一系列校園文化創意產品，如圖2所示，緊密結合電子商務發展潮流，將渠道擴展至線上結合線下營銷，打造屬于高校的“優趣”品牌，理念價值在于可以作為校園文化環境的宣傳及校園美景的傳播，而更為珍貴的意義在于畢業生對于母校的深切留念。
圖2校園主題徽章海報樣圖
2、商業模式――“線上線下O2O”營銷方式
項目將產品發到網上或者在線下擺賣，顧客可以通過宣傳了解直接從線下進行購買；也可以在網上選購已經設計好的物品，或是提出自己的喜好給設計人員，設計人員將為其私人訂制，并由配送人員進行物流配送，完成線上線下O2O電商結合模式。
3、特色服務――“私人定制”打造品牌
項目設計人員將為大家提供滿足用戶個性化服務的私人定制業務，根據顧客的喜好打造專屬的定制產品使整個交易過程充滿驚喜與趣味，并致力于打造屬于高校文化創意產品的品牌，加深顧客心中的品牌印象。
4、整體營銷策劃方案
圖3營銷策劃方案
項目發展拓展的整體營銷規劃為“O2O線上線下結合方式”，線上以微信公眾號和微博、貼吧作為宣傳推廣，并將網站與淘寶店鋪作為平臺主營的業務銷售，線下主要以轟炸式宣傳單和節假日促銷產品為主，后期不斷招收和線下設點推廣宣傳。
【參考文獻】
[1] 蔡承彬.我國的文化創意產業和發展現狀[J].經濟問題，2011（12）.
關鍵詞：宜川地區；農產品；品牌營銷；綠色營銷
一、引言
近些年來宜川地區新修四田，增加勞動力，全縣的生產總值在不斷上漲，拉動了經濟的發展。在宜川獨特的地勢條件下，宜川地區的農產品類型較多，有自己的特殊性，在不同的地勢條件下展現出不一樣的滋味，宜川的農產品發展較為迅速，隨著經濟的發展也在不斷的改革和完善。這些農產品營銷方式的推廣，隨之而來的問題也再不斷地增加。相比較而言我國農產品的銷售渠道還需要逐步完善，這樣才能擴大我國的農產品銷售，提升農產品的經濟效益，擴大市場經濟的改革。而農產品營銷它是一個簡單地流通過程，為了能夠保障營銷過程中農產品的質量，必須從整體上對營銷模式的流程進行優化改革。
二、農產品營銷策略相關理論分析
農產品關乎國家發展的民生大事，在市場營銷中扮演者較為重要的角色，因此對農產品進行營銷的關注體現了市場經濟的發展趨勢和腳步。1901年由John Franklin Crowell編寫的《農產品分銷報告》是國內最早的有關農產品營銷的文獻。第一部著作則見于美國學者Weld.L.D的《農產品市場營銷》。、TheodoreMachlin（1921）、R Govindasamy和J Italia（2007）等分別就營銷渠道效率和營銷流程參與主體的行為關系進行研究。國外的學者的研究主要是對營銷渠道、營銷模式以及營銷策略的研究，對于策略方面的研究較少。
王愛民（2007）和張立國（2008）以戰略管理理論為基礎，對垂直協作與農戶實用化肥之間的關系和農戶施肥行為的研究取得了一致結論，即縱向協作在減少企業風險和提高競爭力上意義重大。杜巖（2009）認為想要更好的完善農產品在營銷時營銷渠道的方案。茆祥飛（2008）在優化渠道上也進行了研究，并分析了在當前進行品牌營銷、網絡營銷和綠色營銷這三類方式的不足之處。李芬珍（2009）針對陜西省地區差異大、交易功能不完善、市場管理與服務手段落后等問題，提出加工的精細化、包裝的精良化、產品的品牌化、地理的標志化等產品策略，并且就當前的國際化渠道的實現提出了建議。
三、宜川地區農產品市場現狀與問題
1.宜川地區農產品簡介
近年來宜川地區的農業和果業也在不斷的發展，已經形成了南部產花椒和核桃、東部產梨、中部產蘋果的新型行業格局，并且已經形成了獨特的栽培技術，生產進入到良性軌道，栽培的水平也在不斷上升，產量也在逐漸增多。
2.宜川地區農產品市場分析
由于自然條件的差異導致了宜川地區農產品生產上存在著巨大的差異，作為宜川地區的農產品主要產業，果業的發展牽動著整個宜川地區的經濟發展和進步。通過政府和有關部門的政策保障下，宜川地區的農產品銷售渠道正在不斷增加和拓寬。宜川地區農產品市場存在明顯的劣勢。資金投入比較少，宜川地區農產品產業的組織形式與規模結構還不夠完善，農產品經營方式比較落后沒有形成健全的產品銷售信息網絡。近年來隨著政府四項關鍵技術的廣泛推廣應用，宜川地區的蘋果發展迅速，花椒是宜川地區的地理標志性產品，在全縣得到了廣泛的種植。由于缺乏市場意識，對市場情況不夠了解，不能快速的進入市場，在市場上占有一席之地。資金投入不足，缺乏完善的投融資體系。產地生產規模小，生產效率低。
3.宜川地區農產品營銷策略存在的問題
宜川地區農產品市場的建設上，由于政府缺乏統一的規劃，造成了農產品市場的重復建設與無秩序市場的激烈競爭，大多數農產品交易批發市場規模較小，市場設施不完善，政府沒有辦法充分發揮在宏觀調控上的作用，對農產品的結構調整的引導作用也不夠顯著。宜川地區的農業市場化和競爭都是以小規模的農戶為基礎的，在這種情況下，農產品營銷中傳統的方式需要進行不斷改革和完善，采用現代的營銷方式能夠有效緩解這些問題。宜川地區的農產品都是采取的自a自銷的模式，因為缺乏對市場的精確調研，導致很多農戶在選擇農產品時都是以實驗為主的態度，對于林業和果業來說，農產品生產和銷售的生產周期長，導致農民不能夠大面積的種植，只能利用零星的空地進行種植，這就導致了農產品的產量較低，不足以滿足市場的需求。宜川地區的農作物品種單一，缺少具有自己特色的產品，小農經濟式的生產使生產效率和農用工具的使用率都很低，農產品的質量難以得到保障，隨著其他行業的發展，對于水、大氣以及土壤等上的污染也在逐漸擴大，農藥化肥的大量使用導致農產品的質量也在不斷的下降。
四、宜川地區農產品的營銷策略
1.宜川地區農產品營銷的產品策略
首先要集中農戶，利用科學的方法制定一套專門管理農產品的方案。作為農業科研單位，應該按照市場農業的發展需要，在注重產量型品種培育的同時要加強質量型品種的研究，以及對現有農產品質量的監測。盡快提高優質農產品品種比例及優化農產品生產面積和優質農產品市場份額。
發展建設品牌化管理，是農產品走向大中型超市的通行證，隨著市場經濟的發展，農產品應當更加注重自己的品牌，通過品牌營銷推廣的方式對農產品進行無公害、綠色、有機生產管理，為農產品在生產數量和質量上的提升提供幫助。
2.宜川地區農產品營銷的價格策略
價格始終都是消費者關注的重點，價格因素是影響選擇性消費的關鍵因素。宜川地區農產品在產品定價上要盡可能的多考慮各個方面的因素，定位農產品的品牌概念，適時的對農產品的銷售方式進行調查，制定出使消費者滿意的價格調整模式，保障在價格的銷售上既能滿足中高端消費者的需求，也要使得消費者相信產品的質量。同時還可以實行地區定價策略，針對不同的地區采取不同的價格，
3.宜川地區農產品營銷的渠道策略
宜川地區農產品產業發展應當積極倡導低成本實戰營銷企業要積極參與農產品加工，通過農戶自己合作辦工廠、租賃農產品加工廠房、車間等方式，為企業開展初加工產品，為各大超市或專賣店提供長期貨源。從而促進更多的農產品加工轉化，增加企業效益和農民收入。在進行農產品營銷時可以通過貿易公司把從公司基地和簽約農戶那里收購來的產品經包裝或者加工后，由配送中心統一配送至有機食品連鎖專賣店或者超市專區、專柜銷售，配送中心委派銷售代表履行統一營銷協調職能，可以負責農場基地的直銷業務，協調農產品的配送中心的產品和往來結算。
五、結論
本文通過對宜川地區的農產品進行分析，揭示了在宜川當地的氣候條件下所有農產品的生產質量和數量，希望能夠通過政府與社會的綜合幫助，使得當前的農產品銷量有所增加，本文同時還研究了在宜川地區的農產品市場銷售情況，增加了對農產品優勢的分析，針對農產品銷售現狀提出了幾項有關促進農產品銷售的有效策略，希望能夠為農產品營銷提供理論依據。
參考文獻：
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[3]李芬珍.山西農產品營銷策略研究[J].中山大學經濟與管理學院，2009（03）.
關鍵詞：企業；產品；文化營銷
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-00-01
隨著時代的發展，受到全球化經濟的影響，國內很多企業在激烈的市場競爭中都逐漸意識到在產品中注入企業的文化才能提升產品的銷售業績。企業在新產品開發的過程中，通常會利用地方歷史文化、歷史事件、著名人物、企業名稱等等，顯然這些設計構思也增添了產品的不少文化值，但是這僅僅只是文化營銷的初級階段，也是各大企業都在普遍使用的，并不容易能推出自己的特色產品文化。營銷理論在我國發展的時間還比較短，加之文化營銷本身的理論體系也處于發展階段，并不健全。國內企業在實際操作的時候，對于文化營銷也缺少統一的認識，特別是同質化相當嚴重，存在許多問題。商品中一旦蘊含了文化，商品就不是一件簡單的商品了，不僅僅是一種使用價值的物品。還蘊含了知識價值、社會價值、審美價值等等內容。
一、企業產品文化營銷存在的問題
1.產品開發與品牌文化出現差異。新產品不僅包含了現有產品的創新理念，重點是推出市場曾經沒有生產過的產品。大部分企業，為了將自身的產品市場擴大，為了一味地追求利益，跟風設計，沒有考慮產品與品牌文化之間的關系，雖然一直在向市場推出新產品，但是新產品始終也沒有深入人心，只是造勢而已，甚至連之前的產品也會受到牽連，其實這樣的事情還很多，例如：江蘇某個集團，本身是以生產農藥而聞名的，企業為了尋求更大的發展，為了追求更多的經濟效益，開始從事白酒生產，這里就嚴重忽略了新產品的開發與品牌文化之間的關聯性，生產出來的白酒也沒有受到消費者的青睞，試問又以什么樣的優勢同其他酒企業競爭呢？
2.產品作為文化的物質載體質量讓廣大消費者失望。三鹿也好，冠生園也罷，這些企業都是承載中華文化民族的老字號企業，三鹿因為昧著良心添加三聚氰胺而失信于消費者；冠生園則是因為“陳餡翻炒”遭人唾棄。最終的結果就是辛辛苦苦打下的基業，與消費者有默契的產品文化毀于一旦，對品牌的支持與忠誠逐漸消失。
3.產品文化在包裝過于浮夸。部分企業在追求產品文化時，主要精力放在了包裝之上，結果并沒有將企業的文化理念真正融入到產品當中去，企圖用華麗的裝飾與空洞的本質來實現產品的文化營銷。這一點在房地產行業就太多太多了，總是強調高尚、品味、環境優美等等，經常用到的詞匯就是名都、尚居、皇苑等等，無論是黃金地段的摩天大樓，還是郊區以外的低矮樓盤，全都以豪華、經典等高貴氣派的名稱作為文化營銷，消費者最終也區分不了到底是高檔別墅還是經濟實用房型，這些所謂的文化營銷很空洞，沒有實在的東西，憑什么來與消費者產生共鳴，久而久之必然會讓消費者產生抵觸情緒。
4.產品促銷沒有新意，無法讓消費者真正動心。在節假日各大商城都會有促銷，而且有些賣場天天都有促銷，而我們面對促銷手段最常見的就是抽獎、降價、買一送一、廣告宣傳等等，降價一直來都能牽動消費者的心，對派送也會欣喜，但是這也只是企業短時間內取得的一點成就，最終產只能歸咎于產品促銷沒有新意，無法真正讓消費者動心，心一旦“死”，消費者就不會像以前一樣那么熱衷這些傳統的促銷活動。
二、加強企業文化營銷產品的具體策略
1.不斷探索顧客的文化需求，將產品文化定位建立在本質之上。產品定位是塑造一種產品在市場中的細分位置。文化營銷產品定位，首先，要對目標市場進行定位，推薦采用調查研究手段，或者也可以用更好的統計手段，以實際情況為準。對自己的目標消費或目標市場實現明確，并掌握消費者對該類產品有什么樣的文化需求，或者需求程度的高低；其次，加強產品的分析與研究，得知產品是否可以滿足目標市場的文化需求，這個過程不能偷工減料，必須要不斷地進行市場測試，再進行文化因素的投入最終才能實現，堅持到產品能夠滿足消費者的文化需求為止；另外，企業還需要找出與其他企業產品文化的差距，知己知彼百戰不殆。
2.產品開發的過程中將文化因素導入，實現產品附加值充分提升的目標。隨著社會經濟的高速發展，人們對產品的追求不僅僅局限于基本功能，更是傾向于有情感附加值的產品。產品開發設計過程中，要抓準目標消費者的文化背景與企業營銷策略，一定要將消費者能產生默契與肯定的文化同企業所傳遞的產品文化充分結合起來，將兩者合一為統一的價值觀。文化滲透的產品在情感上更加豐富，而產品的使用過程透露了一定的文化氣息，會加深消費者的印象，滿足其消費心理。
3.選取與產品整體文化訴求相得益彰的文化元素設計包裝。國際著名化學公司杜邦公司一項調查中顯示：63%的消費者是根據產品的包裝來進行選購的，這就是著名的“杜邦定律”。因此，產品包裝是產品給消費者的第一印象，更是基礎產品層，具有不可忽視的作用。文化營銷要求產品包裝策略，除了將產品的文化內涵、品牌與企業自身文化價值體現出來以外，還需要產品的包裝一定要與消費者文化需求有機結合起來，只有從思想上打動消費者，才算是成功的產品文化，才更具魅力。
4.瞄準顧客文化需求心理，再對產品進行準確定價。價格競爭是國內企業競爭的主要方式，這是一把雙刃劍，用得好將會取得事半功倍的效果，反之，則會損害企業的經濟利益，因此，產品準去的定價非常關鍵。產品價格的差異性體現了產品在服務、定位以及質量上的差別。文化營銷認為，消費者購買的是整體消費利益，商品定價應該以消費者獲得的產品總價值為基準。文化價值是產品提供價值內容之一，更是消費者的心理體驗，其價值大小的確定應該以顧客的認知為出發點，也就是消費者對產品的理解為準則，并不是全部根據成本來進行定價的。消費者之間在價值觀上也存在一定的差異性，從而才能形成不同的消費心理，自然對產品的理解也不同。企業對消費者的理解價格有準確估計情況下，可以制定出適合不同消費者的價格。價格必定與產品價值相關。消費者愿意支付的價格直接體現了產品所體現的價值以及顧客所得到的實際價值。即使產品的價格超出成本很多，但是同產品與其他的內在文化價值相比較，首先還是考慮目標消費者心理的接受程度，這才是合適的產品價格。
參考文獻：
關鍵詞:人壽保險;整體產品概念;營銷策略
中圖分類號:F713.50 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)23-0176-03
一、人壽保險產品的整體產品概念
整體產品概念體現了以顧客需求為導向的現代市場營銷觀念,對現代企業管理和現代市場營銷有著重要的指導意義。整體產品概念包括三個方面的內容,即核心產品、形式產品和延伸產品。核心產品就是產品的基本效用,是滿足購買者本質需求的部分,是最基礎的部分;形式產品是指產品具體表現出來的各種形態,包括品質、特征、式樣、包裝、品牌等,購買者能夠直接感知到形式產品,核心產品通過形式產品得到體現;延伸產品則是在消費過程中購買者能夠享受到的附加服務和利益,包括售前、售中、售后服務等。
本文通過將整體產品三層次說應用于人壽保險產品,進而討論人壽保險產品的營銷策略。人壽保險產品的整體產品概念見圖1。
核心產品――風險保障和投資理財工具。人壽保險產品的核心就是針對風險為購買者提供風險轉移工具,因此其核心產品為風險保障。隨著保險產品的不斷創新,分紅型人壽保險等產品的出現又為購買者提供了投資理財的新選擇,因此其核心產品也包括投資理財工具。
形式產品――保單、特色、品牌、保費等。形式產品是核心產品的外在表現,通過具體的險種設計及組合以滿足不同的需求,如養老保障、子女教育、保單分紅、醫療費用等,并通過較低的保費、品牌效應和特色來提升產品的競爭力。
延伸產品――購買者在購買保險產品時獲得的附加服務和利益,包括售前、售中、售后服務、促銷贈品、福利、增值服務等等。
二、人壽保險產品的整體產品營銷策略
(一)核心產品層
1.以客戶需求為導向,開發核心產品
客戶需求代表著目標市場,只有以客戶需求為導向開發產品,才能使產品具有競爭力,從而獲得市場,這也是整體產品概念的核心。
以客戶需求為導向可以沿著三個方向進行:一是拓展新的業務領域,開發新的保險產品,使保險產品覆蓋面更廣;二是充分發掘現有的業務領域,充實現有的保險產品,提升吸引力,使之滿足客戶不斷變化的需求;三是實行定制化,利用新型保險營銷手段,如網絡營銷等,實現快速、低廉地為每一位客戶提供滿足其特殊需求的保險產品和服務,最大化滿足客戶需求。
2.以產品生命周期為依據,發展核心產品
保險產品的生命周期指一種新的保險產品進入保險市場經歷投入、成長、成熟、衰退四個過程。在四個過程中,保險產品的銷售量和利潤率各不相同,可以依此進行判斷,見下表:
在投入期,由于新的保險產品認知度較低,客戶需要一定的時間來認知和接受產品,因此銷售量會較低。加之產品的推廣和宣傳費用較高,因此利潤率也較低。同時,在投入期,根據客戶對產品的反應度還可對產品進行一定程度的調整以更好的滿足客戶的需求。
在成長期,新保險產品的推廣和宣傳作用顯著,并且產品已經根據客戶的需求進行完善,客戶對產品的接受程度不斷提升,市場不斷擴大,銷售量顯著增加。并且由于產品已經成功為客戶所接受,產品的推廣和宣傳費用較之投入期有所減少,因此在成長期,利潤也會顯著增加。
在成熟期,由于該保險產品的成功會引致競爭型的保險公司相繼推出同類型的保險產品,甚至可以設計出更具附加值的保險產品,由此帶來激烈的市場份額競爭。并且潛在客戶逐漸減少,銷售量增長緩慢甚至下降,利潤也隨之下降。
在衰退期,客戶需求出現飽和,更新的保險產品又出現更能滿足人們新的需求,使得現在的保險產品銷量和利潤急劇下降,保險公司必須想辦法延長該產品的壽命周期或推出新的保險產品以爭奪市場。
因此,對于保險公司而言,首先,要認清每種保險產品處于生命周期的哪一個階段;其次,要統計公司全部保險產品在生命周期各階段的頻數;最后,針對公司全部保險產品生命周期的狀況進行產品的調整和設計。例如,若公司的保險產品多數處于成熟期和衰退期,則應盡快著手設計新型保險產品調整公司保險產品的生命周期,避免因產品處于成熟期和衰退期帶來銷量和利潤的急劇下滑,從而使公司的資金周轉出現困難。
(二)形式產品層
1.細分產品市場,明確產品定位
市場細分是指依據一定的指標,將產品市場細分為幾類消費者群體,其依據是需求的異質性和供給的有限性。通過細分產品市場,可以篩選出和企業供給能力相匹配的具體市場,充分發揮出企業的相對優勢,為目標顧客群提供特定的產品和服務,提升顧客讓渡價值并提高企業利潤。
具體細分產品市場的策略可以分為兩種:一是地區差異,二是個體差異。
地區差異是指依據地區間發展程度的不同進行市場劃分,例如,東部沿海地區、中部地區和西部地區;城市和農村等。依據目標區位的不同,所采取的保險產品定位就應有不同側重。例如,在經濟較為發達的地區,消費者保險意識較強、保險需求多元化、保費承受能力較強、對整體產品要求高,保險公司的營銷手段多樣化,可以綜合利用營銷、電話營銷、網絡營銷等多種手段綜合起來進行保險營銷,并且推銷難度較低,保費收益較高,但是要特別注重整體產品概念中的外延產品,即附加利益以及保險產品的更新。而在經濟較為不發達的地區,消費者保險意識較弱,保費承受能力較低,保險公司可能要更多的采用面對面的直接溝通方式進行營銷,同時要進行保險觀念的宣傳,增強保險產品的接受度。
個體差異則依據消費群體的經濟能力、個人經歷、偏好、年齡等對市場進行劃分。可以依據消費群體的經濟能力和年齡進行初步劃分,確定目標市場,然后再綜合考慮目標市場的偏好和個人經歷,為顧客提供更為“合身”的保險產品,這點對應了前面的定制化概念。見圖2。
2.以人為本,尋求產品差異化
保單設計方面,可以使用簡潔易懂的詞匯避免大量生澀隱晦的專業詞語,同時由于壽險產品保障生命和教育等可以使保單設計更加溫馨,加入投保人和受益人的互動,使保單不僅提供保障,更傳遞一份愛和關心。
保費設計方面,可以更加靈活,在現有的保費率基礎上,再細分市場,為不同的客戶提供不同的保費率,提高顧客讓渡價值。例如,身體健康明顯優于健康標準的客戶有權利享受更低的保費率,還可以使保費率隨著身體健康的變化進行合理的調整。
保單功能方面,應使保單和金融緊密結合。一是保單轉化,使客戶在一定條件下能夠再不同險種間靈活轉換保單,滿足各時期的保險需求;二是保單證券化,使保單的流動性大大增強,同時也增加了保險的功能,除儲蓄分紅型保險外,也可以通過保單證券化進行投資理財。
3.創新營銷方式,降低保費水平
網絡營銷充分利用了互聯網技術,其優勢主要體現為:(1)方便快捷,打破傳統營銷時間空間限制,可以實現全球全天候24小時保險營銷,使客戶和保險公司的溝通更為快捷,潛在市場更為廣闊;(2)網絡營銷能夠為保險公司節省設立代銷機構、營銷人員招聘、培訓、管理、薪資、保單印刷和保管、險種宣傳和推廣等方面的費用。據美國學者估計,保險公司通過互聯網向客戶銷售產品和提供服務,能夠比傳統營銷渠道節省58%―71%的費用。而這些節省的費用一方面可以增加企業的利潤,另一方面可以將一部分節省的費用讓渡給消費者,降低保單的保費水平,提高產品的競爭力;(3)網絡營銷能夠使定制化產品和服務的實現更為簡單和低廉,通過設計網絡問卷或意向表以及一些附加選項,可以利用軟件自動生成更符合客戶利益的定制化保單,同時電子計算機對保單的處理和分類更加準確和快速,能夠提高處理客戶保單的效率。
4.樹立品牌形象,注重公共關系
品牌代表消費者對公司和產品的忠誠度,代表公司和產品的信譽程度,代表著產品的技術和質量,是公司賴以生存的基礎。對于壽險業務,由于目前產品同質化較為嚴重,價格競爭會對公司的持續發展不利,在這種情況下,要特別注重公司和產品的品牌樹立,做優做強。
樹立品牌形象首先要對未來客戶的需求、壽險業務走向和公司產品定位有清晰準確的把握,設立產品的品牌定位;其次要綜合企業內部的資源,建立科學的品牌管理體系,對企業內部的各品牌進行梳理,使品牌各有側重,在著力發展主導品牌的同時,促進品牌整體進步;再次要注重公共關系的建立,進行品牌推廣,與政府及媒體建立良好的關系,舉辦社會公益性質活動都能夠為品牌形象加分。
(三)延伸產品層
1.創建企業文化,提高員工素質
在教育培訓方面,除了必要的保險知識和營銷知識外,更要加入心理學、溝通技巧、禮儀培訓,使員工從外在形象到內在素質得到全面的提升。
在企業文化塑造方面,首先,要注重企業的內部營銷,即把企業員工作為企業的顧客,成功地雇傭、培訓、激勵和留住員工為企業服務。內部營銷實質上就是對企業內部人力資源的管理過程,保險公司可以通過為員工提供良好的服務,加強員工的互動,培養員工的客戶服務意識,從而使員工一致地對外服務。其次,要在內部營銷的基礎上,創建和推廣企業文化。例如,優秀的保險企業文化應在企業內部尊重和重視人才,在工作環節注重效率和責任,在服務方面推崇熱情和真誠,在產品方面力爭創新和優質。企業文化既可以使內部營銷更為順利,又可以為企業的品牌建設提供支持,是影響企業績效的關鍵。
2.與國際接軌,增強基礎服務
在基礎服務的硬件設施方面,店面裝修、店內空間布局、店外停車場設計、工作人員的著裝打扮、不同類型顧客接待場所分類、自助服務設備設置等都應具有鮮明的企業特色并進行統一標準,使客戶真正感受到專業標準化、快捷人性化的服務。
在基礎服務的服務功能方面,服務的時限性和滯后性仍是主要問題。建立24小時全天候服務以及提高業務處理速度是保險公司的努力方向,而上文提到的網絡營銷在這兩方面都具有極大的優勢,是保險公司的首選。通過網絡,可以使客戶24小時進行業務員聯絡、壽險業務咨詢、保單查詢和辦理、報險、理賠等,利用電子計算機處理業務與人工處理相比,更加準確和快速。這也對保險公司提出了一些新的要求,如網絡維護、網絡安全、網站更新等。
3.創新服務內容,增加增值服務
在增強基礎服務的同時,為進一步拉進客戶與公司的距離,保險公司還應創新服務內容,進一步增加增值服務。增值服務的增加可以分類進行,既可以依產品分類,也可以依年齡分類。例如,對少年兒童可以增加才藝競賽、家庭總動員、夏令營等活動;對于成年人可以增加緊急救助、健康資訊、理財規劃、客戶回訪等活動;對于老年人可以增加養生講堂、全民健身、寵物護理等活動。
4.重視客戶投訴,建立投訴處理系統
在實踐中,由于每個客戶對保單的理解和接受程度不同,工作人員的表達溝通能力和個性、態度不同,壽險產品設計缺陷等諸多原因,不可避免的會令客戶出現不滿和抱怨。國外服務營銷專家研究結果表明,如果對客戶的抱怨處理得當,70%的客戶還會繼續購買,如果能夠當場快速解決客戶的抱怨,將會有95%的客戶會繼續購買。由此可見,建立投訴處理系統的重要性和必要性。
建立投訴處理系統,首先要使服務人員樹立正確的服務觀念,能夠積極、平和地面對和處理客戶的抱怨與投訴;其次要規范投訴渠道和流程,設立統一的投訴電話、投訴處理部門以及流程,并盡量使投訴簡潔化;再次要對投訴處理部門的服務人員進行特殊的溝通技巧訓練,使該部門的服務人員能夠做到平撫客戶情緒、提供專業化解決方案、達成一致協定、快速通過流程、感謝客戶投訴;最后,對客戶投訴進行留存、歸檔,由專人進行研究和分析,制定改進策略,不斷提高產品質量和人員的服務水平。
參考文獻:
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一、 利益點
利益點是指產品能為顧客帶來哪些目前最需要的好處，是在尋找需求，解決“對我什么好處”的問題。
除了用4C的方式站在消費者的角度換位思考問題外，更應該簡潔清晰的告知：我幫你解決了什么問題。這種利益不一定是產品本身的利益，有可能還有附加利益。比如女人買化妝品，要的不是那里面的水，而是美麗和自信，買藥為的不是解除疼痛，而是快速恢復健康的生活，買名車的目的不是為了代步，而是為了炫耀，買綠色板材，為的不是環保，而是為了全家不得病。因此我們要找到消費者真正需要解決的問題在哪，問題正是我們目標消費者的需求，也許這種需求是他尚未意識到的。
利益點是對整個市場綜合考量分析的結果，既要滿足目標市場的需求，又要有強大的競爭能力和市場壁壘，同時還是產品本身不可或缺的特點，面對紛繁復雜的市場信息，如何化繁為簡，剝繭抽絲呢？這里同樣用最簡單的方法告訴大家如何進行利益點的推導。
三點推導：
1、產品優點：通過細化產品的資源點，從中尋找出自己產品本身的優勢。比如寶馬車的速度，奔馳車的尊貴，沃爾沃的安全，白加黑感冒藥的日服夜用，王老吉飲料的防上火。
2、競品缺點：尋找到競品的軟肋（消費者認為的），當對手弱時，可以直接攻擊，當對手是寡頭時，可以進行反定位。比如海飛絲去屑，飛揚則說解決頭皮屑的關鍵是深層護理，媽咪寶貝尿布濕說因男女寶貝尿濕部位的不同而分成不同的型，而直接攻擊幫寶適的通用型。
3、市場焦點：就是消費者的最大關注點，最煩惱的問題是什么或者是解決問題的最大煩惱是什么。比如秸桿板是一種新型板材，消費者關注的是否有甲醛，因此在給利益時，可以打生態板概念，給人無害的感覺，名稱可以叫森林小屋或健康人家，給人健康的夢想。對于水餃這樣的傳統冷凍食品，人們最關注的不是其是否方便，而是是否營養，因此就可以把餡料在包裝上具有沖擊力地展示出來，給消費者直觀的利益感覺。治療腦中風的藥，市場的焦點是患者的家屬如何從24小時的床前折磨中解脫出來，。
通過以上三點形成的交集即是產品的利益點所在，并將其轉換成對接目標人群的通俗話語言即可。
注：所有利益點的推導一定是從市場需求的角度出發，而不是抱著自己的產品找賣點。產品的特點不一定是市場的焦點。
二、 差異點
產品帶給消費者的利益是競爭對手所不具備的，是在尋找區隔，解決和競品有什么不同的問題。
產品、技術、甚至資源的同質化，讓我們天天都在喊著營銷要創新，實際上創新的目的就是找到與競品的不同，用于建立市場壁壘，并給消費者一個選擇的理由。我們同樣可以用三點推導的方式制定產品的差異點。
三點推導：
1、品類點：
可以通過創建新的品類概念進行區隔差異。比如：七喜汽水的非可樂、五谷道場的非油炸、平衡飲料的平衡概念、美裕大米的營養米概念、創維的酷K電視、格力的睡眠寶空調，。如此可以盡可能避免紅海廝殺，同時也另消費者眼前一亮，引起購買興趣。
2、目標點：
可以通過人群劃分的方式進行區隔差異。比如黃金搭檔打所有人群，成長快樂只打兒童，“大飲”鮮人掌飲料定位在男人飲料，海蘭之家定位在男人商場，女人街定位在上班一族的時尚購物場所等等。
3、產品點：
利用產品自身的特點進行區隔。比如輝煌水暖的超膜閥芯的產品部件，陳世家的五糧醋的原料、寧城老窖的子母酒產品形態、達克寧使用后的斬草除根效果、樂百氏的26層凈化工藝、農夫山泉有點甜的口味等。
以上的三點可根據自身產品面臨的市場狀況進行分別區隔，只要選出最實用的一個點，即可起到事半功倍的效果。
三、 支撐點
是指用來支撐產品擁有的、競爭對手不具備的利益點的證據，顧客是不是相信你所說的利益點，是在尋找信任，解決我憑什么相信你的問題。
商家市場教育的結果讓消費者越來越理智，越來越精明，對產品宣傳的信任程度也越來越低。如果消費者根本就不相信你說的是真的，他當然就更不會有興趣去購買了，所以一個產品的信任元素是至關重要的。
三點推導：
1、資源點：
通過資源（名人、機構、行業專家、典型證言、產品榮譽）等進行佐證。比如常用的形象代言人、原來牙膏用的中國牙防組、陳世家醋的大使館特供醋，石學敏產品的石學敏院士等。
2、技術點：
通過新配方、新技術、新原理等用來支撐產品的效果。如洗發水的維生素B5，礦泉水的26層凈化，烏江榨菜的“倒葡壇”工藝，陳世家五糧醋的七蒸七釀，牙依牙膏的牙齒牙齦一起護理等。
3、背景點：
通過企業背景、研發背景、銷售效果進行可信度支撐。比如波斯登羽絨服連續五年銷量第一、德國產的圣象地板、應用諾貝爾獎技術的產品、御用產品等。
