發布時間：2023-03-15 15:01:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的網絡營銷的價格策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞:網絡營銷4P4C
1 網絡營銷中的4P策略
在市場營銷組合觀念中,4P分別是產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網絡營銷。
1.1 網絡營銷中的產品策略
在網絡營銷中,傳統的產品策略已經開始變化,作為產品策略的內容,已轉化為實物產品、服務產品和信息產品。實物產品,在網絡營銷中有了新的含義,從理論上講,在網絡上可營銷任何形式的實物產品,但現階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯網絡銷售的產品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點。至于服務策略,提供良好的服務是實現網絡營銷的一個重要環節,也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。企業在進行網絡營銷時,有一些常見服務策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網上自動服務系統等。
1.2 網絡營銷中的價格策略
在網絡市場中,以成本導向來確定價格逐漸被淡化,而以需求導向來確定價格將成為主要方法,競爭導向中的投標定價法和拍賣法將不斷得到強化,拍賣網站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價方法在網絡上發揮得淋瀝盡致。
網絡環境下價格策略很多,根據網絡營銷的特點,著重實施以下幾種:①個性化策略,即利用網絡互動性特點,根據消費者對產品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價格的一種策略。②折扣定價策略,在實際營銷過程中,網上折扣定價策略可采取會員折扣;數量折扣;現金折扣;自動調價、議價策略等。目前同上商城絕大部份要求消費者成為會員,依會員資格在購物時給予折扣。
1.3 網絡營銷中的渠道策略
互聯網上的交易的產生對于企業傳統營銷渠道形成了巨大挑戰,因為互聯網直接把生產者和消費者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動與超越時空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業在網絡營銷活動中除了自己建立網站外,大部分都積極通過中介商信息服務,廣告服務和撮合服務,擴大企業影響,開拓市場。象中國化工網、醫藥網、紡織網均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業順利地完成商品從生產到消費的整個轉移過程。
1.4 網絡營銷中的促銷策略
與傳統促銷一樣,網上促銷的核心問題也是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。最常見的網絡促銷,即將公司的名稱列入門戶網站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網上廣告,是目前最普遍的商業應用,像網頁上出現的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網絡促銷的一個重要方面。
2 網絡營銷環境下“4P”與“4C”的整合營銷分析
1990年,美國學者勞朋特(Lauteborn)教授從消費者角度出發,提出了與傳統的“4P”相對應的“4C”理論,即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費者的需求和欲望,再制定產品策略;先研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價策略;先考慮怎樣給消費者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強與消費者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網絡營銷不是簡單的營銷網絡化,而是傳統營銷的補充與發展,因此,在網絡營銷策略的實施過程中,重視分析網絡市場環境及消費者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。
2.1 以消費者的需求和欲望為中心(Consumer)的產品策略(Product)
在網絡經濟條件下,標準化產品和傳統的產品形式受到挑戰,加之網絡消費者的個性化需求表現得比以往更強烈,消費者希望根據自己的需求對產品提出設計要求,因此應當把每一個消費者看作是一個目標市場,并根據其個性化的需求為其定制產品。網絡時代的到來使“大規模的定制”成為可能。所謂大規模定制,是指對定制的產品和服務進行個別的大規模生產。它能在不犧牲企業經濟效益的前提下,最大限度地滿足個別消費者的需求。大規模定制模式增強和鞏固了企業與顧客的關系,使得營銷的良性循環成為可能。
2.2 讓消費者花費最低成本(Cost)的價格策略(Price)
在網絡環境下,產品的價格是完全透明的。為此,網絡環境下的企業應當從以往單純考慮定價轉移到研究消費者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業要改變以往的定價思維,即由過去的“價格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價格制定的權力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產品質量的前提下研究解決降低生產經營成本的問題,然后從價格與成本的差額中擴展利潤空間。因此,企業要想方設法降低生產經營各個環節的成本,才可能讓消費者獲得滿意的價格,也才有可能獲得較大的利潤空間。
2.3 以消費者的便利(Convenience)為建設分銷渠道(Place)的出發點
網絡營銷,其信息流、商流、資金流的活動都可以以虛擬的形式在網上完成,唯獨物流要通過實實在在的運作完成。如果說企業在制定價格時需要考慮顧客購物時愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設時,還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項,即時間成本、體力成本和精神成本。
傳統的購物過程需要花費大量的精力、體力和時間。而顧客在購買產品時,總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時,把包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業必須以顧客的“便利”為出發點,構建一個既能將成本控制到最低,又能高效運行的新型渠道模式,切實為消費者的購物提供時間、地點及品種的便利。
2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實現促銷(Promotion)
傳統營銷環境的強勢促銷,不但花費大,而且容易引起消費者反感,促銷效果較差。在網絡環境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個消費者,他們比以往有了更大的主動性和互動性。網絡營銷能增強與顧客的溝通,實現促銷。如網絡廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對性、受眾數量可準確統計等方面呈現出其明顯優勢。
3 結束語
綜上所述,4P策略在網絡營銷環境下的實施比較傳統方式有了很大的改變,以網絡技術為基礎的營銷活動首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統一到了網上;再次是在剔除了商業成本后,產品的價格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴張。網絡的發展剛好滿足4P到4C的轉變需求,是網絡營銷有力地幫助企業達成營銷上的4C。隨著時代的變化,4P策略還會有更多新的發展,還會有更多的新內容、新形式,網絡營銷也將在2l世紀的商業與企業活動中得到更大的發展、豐富和完善。
參考文獻:
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2011年網絡營銷取得快速發展
與傳統營銷模式不同，網絡營銷的互動性很強。傳統營銷模式中人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一；網絡營銷則可以根據自身公司產品的特性、特定的目標客戶群、特有的企業文化來加強互動，節約開支，在形式上也新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
相對于大企業而言，網絡營銷為中小企業開辟了一個新的營銷思路，使得更多的中小企業面對大企業的擠壓能夠在節省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足和品牌弱勢的弊端。雖然中小企業從產品到資金價格定位以及分銷渠道都及不上大企業的實力，但網絡營銷卻因其特有的營銷策略可以幫助中小企業更快捷的走向成功。
伴隨著越來越多的企業開展網絡營銷，2011年的網絡營銷規模增長到了一個更高的水平。根據際通寶消息數據，2011年前三季度的網絡廣告市場規模分別為86.3億、111.5億和137.4億，預計四年度網絡廣告市場規模相比去年增幅將在50%左右。網民規模的增長、網絡營銷模式的變化以及網絡營銷重要性的提升，都為廣告主投放量的增長提供有力的支撐。
際通寶觀察員余心蝶認為，目前網絡營銷已經從最初的懵懂進入到更為專業和細分的時代。對于企業而言，網絡平臺的推廣具有成本低、收效高的特點，但企業對網絡推廣的風險控制意識也更高了，對網絡營銷的創新要求更為嚴格。如何在眾多企業中異軍突起，成為眾多企業今后研究的方向。
中小企業該如何開展網絡營銷
中小企業一直在傳統領域中活動，如果隨波逐流地去做網絡營銷，往往會得不償失。因此，中小企業開展網絡營銷應該將網站建設、目標產品、價格策略、品牌推廣等方面作為重點。
首先中小企業可以選擇際通寶等電子商務企業幫自己搭建網站。電子商務企業對網站的結構和網絡推廣都很專業，而自己又對線下的傳統行業和行業的用戶比較了解，兩者的結合既能掌握網絡的發展，又能滿足用戶的需求。
其次是目標產品。中小企業要使用網絡營銷方法，必須要明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是自己的目標用戶。通過網絡銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，因此當產品確定下來了，中小企業可以通過網絡營銷獲得更大的利潤。
再次是價格策略。網絡營銷中不可忽視的是價格策略，網絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話。由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小企業者如果想在價格上網絡營銷成功，應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點，并根據實際情況適時調整。
1.消費是一種行為,而不僅僅是一種商業活動。消費者并不僅僅是為了購買,而是為了享受消費的過程,把整個挑選、試貨等過程看做是一種享受,不愿意把這個過程簡單化,傳統營銷中的這一優點是網絡營銷無法取代的。
2．消費者購物往往有“眼見為實”的心理。在商品的挑選上,傳統營銷比網絡營銷有更大的自主性,可以了解到自己想知道的所有信息,但網絡營銷方式的商場是虛擬的。
3.網絡營銷還要面對許多營銷方式無法體會的問題。網絡給人們帶來了種種便利,同時也帶給人們更多的煩惱。盡管電子商務日趨普及及完善,但網絡依然存在著其安全的脆弱性。
二、網絡營銷對于傳統營銷的影響
隨著互聯網技術的進步,由于網絡的開放互聯性質、時間連續性加強,空間距離縮短使經濟活動越來越擺脫國界的限制,從而使市場迅速成為全球性的市場,為網絡營銷提供了良好的發展空間。具體影響主要體現在營銷渠道、定價策略、品牌管理、產品策略、廣告五個方面。
1.對傳統產品策略的影響。網絡營銷對傳統的大批量生產的產生影響。作為一種新型媒體,互聯網可以在全球范圍內進行新產品創意的市場調研。網絡營銷產品將面臨物質到理念的變化。傳統意義上的產品大多是一種物理上的概念。而信息化社會中的產品概念是從物質演變成一個綜合服務和滿足需求的概念。
2.對傳統品牌策略的影響。品牌對企業經營成敗有重要的戰略意義,可以使產品在消費者中獲得良好的口碑和信任,使產品更容易被消費者接受。傳統營銷中,品牌的樹立主要是制造商通過電視、報紙和雜志等方式大力宣傳,而且通常采用同一個品牌,品牌的管理也較為容易。對于開展網絡營銷的公司而言,其主要的挑戰是如何對自己的全球品牌和共同的名稱或標志識別進行管理。
3.對傳統定價策略的影響。如果某種產品的價格標準不統一或經常改變,客戶將會通過互聯網認識到這種價格差異,并可能因此導致客戶的不滿。而網絡營銷借助互聯網的先進的網絡瀏覽和服務,會使變化不定的且存在差異的價格水平趨于一致,這對分銷商分布在海外并在各地采取不同價格銷售的公司產生巨大影響。另外,通過互聯網搜索特定產品的商也將認識到這種價格差,從而加劇了價格歧視的不利影響。互聯網將導致國際間的價格水平標準化或至少縮小國別間和地區間之間的價格差異。
4.對傳統營銷渠道的影響。網絡營銷對傳統營銷分銷渠道策略的影響主要體現在從面向中間商到直接與消費者聯系。網絡營銷借助互聯網技術提品或服務信息以提供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移。網絡營銷徹底改變了分銷渠道,使得中間商即經銷商、批發商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄,提高了營銷的效率,減少了不必要的中間環節,成本下降。
5.對廣告的影響。網絡營銷消除傳統廣告的障礙,網絡廣告空間巨大。相對于傳統媒體來說,由于空間具有無限擴展性,企業在做廣告宣傳的時候不用考慮篇幅的限制和成本問題,企業可以盡量將企業的產品羅列到網上,讓消費者對企業有詳細的了解。互聯網絡的出現,可以幫助企業在短時間內迅速提高企業名聲,提高了廣告的效率這對于傳統營銷廣告來說絕對是無法想象的。
三、結論
在網絡營銷策略中，顧客處于主導地位，消費呈現出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此產品的設計和開發必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品，但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，因此對于物質類產品，企業的設計、生產和供應等環節必須實行柔性化的生產和管理；對于無形產品如服務、軟件等，企業應根據顧客的不同需要來提供個性化的服務。2.價格策略
由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息，過高的價格會使消費者轉向競爭對手，因此在網絡營銷策略中制定正確的價格策略就顯得更加重要。
傳統營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷策略中，傳統定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據顧客的成本倒推，提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優勢能夠使企業迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準，從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實現真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點，使得企業間的競爭更加激烈。3.渠道策略
產品要達到目標市場，渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業與顧客的互動，還可以大大減少傳統分銷渠道中的流通環節，有效降低企業的成本，提高銷售效率。
網絡渠道的設計必須與市場相匹配，因此企業應首先進行市場細分，正確的對消費者進行區分和識別，在分類的基礎上，再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發展潛力的一個或幾個細分市場。網絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網上訂貨系統，可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網上配送，對有形產品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業也要加大和物流行業的合作。4.促銷網絡營銷策略
【關鍵詞】網絡營銷策略特征
一、網絡營銷的涵義與特征
網絡營銷是電子商務的主要形式，也是推進電子商務進程重要的、直接的力量。網絡營銷在企業營銷戰略中的地位已經從一種網絡工具或者一種新的媒體形式轉變為企業整體營銷戰略中不可或缺的一部分。網絡營銷傳播信息快、時效性強，且沒有時間和空間上的限制，相對于傳統營銷而言，有著自己獨特的特征：
1.網絡從開始出現就以其快捷、互動、信息量大的特點，使企業能在實行營銷過程中遇到問題的時候能利用網絡工具為自己服務，快速調整營銷策略，適應市場環境的變化。
2.網絡營銷還有利于企業降低成本，增強產品競爭力，能讓企業與顧客建立良好的關系，充分了解顧客需求，并通過網絡的即時通訊等工具及時收集反饋顧客的信息反饋，為建立良好的客戶忠誠度奠定一定的基礎。
3.網絡營銷還可以促進企業與國外同行、客戶的溝通，進而拓展國際市場。網絡的無國界性，使得網上交易能突破時空的限制完成。一方面，企業通過網絡可以向國外較好的同行企業學習，另一方面，企業也可經由網絡開發國外客戶，與國外客戶溝通，拓展國際市場。
二、企業網絡營銷應用策略
1、產品策略。由于網絡營銷是一種虛擬的營銷網絡，具有不同于傳統營銷網絡的若干特點，因此企業的產品和服務要有針對性，應分析企業的產品性質、形態，根據產品特點進行網絡定位。產品的開發要體現互聯網的特點。適宜網絡銷售的商品，按其形態可以劃分三大類:實體產品、信息商品和在線服務。他們的營銷方式有很大差別。網絡的逐漸發展，使顧客與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網絡營銷中產品呈現出新的特色，企業在制定產品策略時，應從網絡營銷環境出發，滿足網上顧客需求。企業可以通過分析網上的消費者總體特征來確定在網上銷售的產品。由于網上銷售尚未成熟，上網企業可在網絡營銷的初期，重點進行產品的宣傳，通過網上的宣傳，促進網下的購買，借此樹立企業的形象和名牌產品，充分發揮互聯網的廣告效果。
2、價格策略。價格是網絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，企業在制定價格時即要滿足顧客所能接受的價格，又要符合企業產品的成本需求。網上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定了網上銷售的產品價格彈性較大。因此，企業在制定網上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環節的價格構成，以期做出最合理的價格。在新產品投放市場之初，采用高價、高促銷的方式。因為企業研制和開發的投入較多，應盡快收回成本，而不宜采取“滲透定價策略”。因為現代市場產品更新換代較快，網絡的參與使競爭者介入迅速，企業若不盡快回籠資金，便無法改進產品和研制新產品。在產品進入增長期之后，就可以采取“滲透定價策略”確保市場份額和價值份額的優勢。總之，隨著互聯網的普及，上網銷售的企業越來越多，顧客可以選擇的范圍也擴大到全球。企業面對的競爭者越來越多，企業的定價過程要受更多因素影響。網絡的快速傳遞使企業沒有機會修正定價策略的失誤。而且，價格等信息在網絡上的公開傳播，使企業營銷活動幾乎無秘密可言，所以企業制定的價格要盡可能的科學合理，避免定價的失誤。
3、促銷策略。促銷組合是一個非常復雜的問題。網絡上的促銷活動與傳統方式的最大不同之處就在于它能與企業進行時時溝通。通過企業站點顧客可以被企業的獨特內容所吸引，同時還可以與企業進行交流;企業進行網絡促銷活動，可以獲得顧客的反饋信息，不斷的改變企業的經營方法和進行產品創新，滿足顧客的需求，使企業在競爭上處于優勢地位。促銷活動中最重要的是使用網絡廣告進行促銷，由于現階段網絡廣告的覆蓋率有限，所以企業不能抱有一上網，廣告效果就能立竿見影。不能把網絡廣告當成一種短期暴利的行為，企業應將網上的廣告投資作為一項長遠的投資規劃，使其成為企業培養潛在顧客，樹立企業文化形象，創造品牌聲勢的有利工具。企業可以利用電子郵件發送消費者需要的產品或服務信息，同時進行客戶關懷，真正從顧客角度發展郵件營銷。企業要隨時關注消費者的信息，有關交易記錄和網站瀏覽等都可以通過技術手段解決，當然這是建立在不侵犯消費者隱私的基礎之上。收集客戶信息不是目的，得到消費者的信息才能洞察其真實需求，從而抓住機會滿足其需求。
4、渠道策略。企業開展的網絡營銷是由查詢信息、付款、售后服務等組成的全程營銷。它使企業與顧客的直接交易成為可能。不僅降低了銷售成本，而且還方便了顧客的全天侯購買。網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡。會員網絡是在企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯系和交流，以及顧客與企業的聯系和交流，培養顧客對企業的忠誠，并把顧客融入企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。根據企業提供的產品和服務的不同，分銷渠道不一樣。如果企業提供的是信息產品，企業就可以直接在網上進行銷售，需要較少的分銷商，甚至不需要分銷商。如果企業提供的是有形產品，企業就需要分銷商。而且企業為了達到較大規模的營銷，就要有較大規模的分銷渠道，由于網上直接銷售合并了全部中向悄售環節，并提供更為詳細的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價格，從而在產品選擇上居于主動地位，而且與眾多生產企業的聯系更為便利。對于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時完成交易，這種好處也是顯而易見的。
1、牛皮席產品的基本特征
牛皮席是幾年前市場上鮮為看到的產品,如今卻愈來愈流行,特別是在江、浙、滬等比較發達的城市更是成為1種時尚、1種新潮,被消費者熱鬧追捧。牛皮席作為新興行業的新興產品又擁有其本身的獨特性:
一.價位高,個性化需求強。擁有天然真皮作風的牛皮席席屬于高端定位產品,價格昂貴,牛皮席規格的多樣性與特殊性使顧客對于牛皮席的需求日趨彰顯個性化。
二.季節性強,價格波動大。牛皮席銷售淡、旺季分明,價格隨季節變化波動大。
三.風險本錢高。牛皮席比較重,企業銷售1般采用空運、貨運、快遞等方式,其運輸本錢高,如果產品在發貨前質量未嚴格把關或者未依照客戶請求發貨,將會見臨退換貨的風險,這樣將會承當來回運費,對于企業將是極大的損失。
四.進入門坎低,網絡泛濫。牛皮席目前尚屬于新興產品,在良多市場尚屬于1片空白,市場對于這類產品的需求正出現1種強勁的勢頭,網絡銷售的興起又給那些中間商提供了1個很好的無本錢賺錢平臺,大量的商蜂擁而入。這類商的泛濫而入,使產品定價不1,競爭極為之大。
2、網絡營銷為牛皮席出產企業提供了新契機
一.網絡營銷與傳統營銷的定義。傳統營銷,就是在變化的市場環境中,企業或者其他組織以知足消費者需要為中心進行的1系列營銷流動,包含市場調研,選擇目標市場,產品開發,產品定價,渠道選擇,產品促銷,產品存儲以及運輸,產品銷售,提供服務等1系列與市場有關的企業經營流動。網絡營銷,美國有名市場營銷學巨匠菲利普?科特勒對于“網絡營銷”曾經作這樣精辟的解釋。網絡營銷是企業總體營銷戰略的1個組成部份,是樹立在互聯網基礎之上、借助于互聯網手腕來實現必定目標(如品牌或者銷售額)的1種營銷手腕。
二.網絡營銷的基本特征。網絡營銷與傳統營銷不1樣,其自有的特征為牛皮席出產企業的發展提供了新契機。具體來講,網絡營銷擁有下列特征:
(一)營銷方式個性化。在網絡營銷環境下,企業可以以個人為鉆研對于象做到徹底的市場細分,即針對于每一個消費者進行個性化營銷。個性化營銷強調以消費者為導向的1種營銷方式,在網絡環境下,企業能夠等閑地通過數據庫進行管理,實現真實的“1對于1”營銷,這類個性化的營銷方式正好逢迎了牛皮席產品個性化的需求。
(二)無時間與空間的限制。互聯網籠蓋全世界市場,牛皮席通過互聯網可以利便快捷地進入任何1國市場,既無時間的限制也無空間的逾越,這類網絡跨國銷售方式為牛皮席產品打開國際市場提供了機遇,還可以依據世界各國氣候的差異以及消費偏好進行差別銷售,這也減輕了牛皮席產品因為季節性強所帶來的資金積存壓力。
(三)信息傳布快,本錢低,互動性強。應用網絡營銷,企業可以即時與傳送信息,并能及時取得反饋。企業可以通過量種方式進行信息傳布:如應用網絡的BBS(電子公告欄)等方式向外發送信息,實現營銷信息的即時以及更新;可以應用淘寶旺旺、阿里旺旺、Skype、Msn、騰訊QQ、網絡聊天室、百度Hi吧、慧聰、IBM等即時通信工具與客戶進行互動溝通;可以應用博客、貼吧、社區、網站建設等方式產品信息。企業通過這些方式無需任何本錢費用,還能起到很好的宣揚推行效應,并能準確地獲取客戶的需求信息并與之溝通。
(四)網絡購物擁有利便性、高效性的特征。網絡營銷可大大簡化某些標準化程度較高、購買頻繁或者無比熟識的產品商品的購買進程,提高消費者的購物效力。網絡購物僅僅需要短短的時間就能夠利便快捷的操作完所有的購物流程:選商品——>談判——>肯定購買——>支付寶付款——>賣家發貨——>買家確認收貨,消費者無需出門,只需要具有1臺可以上網的電腦即可以搜遍所有自己需要購買的同類產品,消費者可以比質量、比價格、比服務,終究肯定購買,如果收到貨后發現產品質量不好或者不是自己所需求的,可以請求賣家退換貨,支付寶交易為買賣雙方提供了1個很好的中間保障平臺。通過網絡,消費者不僅可以買到優質價廉的商品,還大大節儉了時間本錢。
3、牛皮席網絡營銷與傳統營銷的整合
從網絡營銷的特征以及優勢來看,網絡營銷有從四P理論向四C理論轉變的趨勢。網絡營銷可以應用網絡數據庫進行客戶管理,可以即時以及客戶溝通,搜集、處理相干信息,可以快速地了解市場動態、客戶需乞降購買愿望,和他們的購買力以及支付意愿,了解怎么為他們提供便利性等。對于于營銷者來講,網絡銷售不僅要斟酌網絡營銷自身的優勢,還應結合產品特色、企業本身的狀態、行業特色及其市場狀態等前提具體分析來制訂產品的營銷策略。營銷者應當以網絡營銷為導向結合傳統的市場營銷,才能使總體營銷策略患上以制勝。現從下列幾個方面為切入點進行營銷整合:
一.以消費者需求為導向
國際互聯網為企業提供了1個進行市場鉆研的全新通道,借助于網絡,企業可以樹立網絡數據庫,可以隨時與客戶進行在線溝通,可以清楚準確的了解消費者對于牛皮席的購買意愿、購買需求、購買價格和他們對于產品的預期以及售后請求等信息。據此,營銷者就能夠對于所有消費者的信息進行處理并依據這類動態需求制訂產品策略。
二.消費者支付意愿
企業應應用網絡通訊本錢低廉的優勢,踴躍去了解消費者對于牛皮席的需求,并及時向消費者傳遞產品信息。通過與消費者的溝通與信息搜集、處理、及信息反饋來分析消費者對于產品價格的預期,了解他們對于不同規格的牛皮席價格的接受規模。企業依據消費者信息制訂出相應的價格策略,不同的銷售渠道,消費者對于價格的接受程度是不同的,企業可以網絡銷售為導向,依據消費者的動態需求信息制訂差異化價格營銷策略。
三.消費者購物的便利性
在網絡營銷環境下,消費者可以足不出戶地挑揀自己需要的產品,無需4處奔走勞碌。在選定產品以后,可以直接通過支付寶、網銀付款,付款便捷、且有安全保障。無非這類網絡銷售也要具體分析的,如數字化的產品如軟件、電子書報等,可以通過網絡直接選達用戶的電腦,像牛皮席這類價值較高的什物產品,客戶1般偏向于在看貨后再抉擇購買,企業應依據牛皮席產品的特殊性制訂不同的銷售渠道。
四.與消費者溝通以及交換
1非常可樂現狀分析
非常可樂是娃哈哈公司在廣泛市場調研的基礎上，根據中國人的口味研制的可樂型碳酸飲料，含氣量高，剎口感好，不添加任何防腐劑，更符合現代消費心理。目前，非常可樂以其獨特的民族特色，已成為中國人自己的可樂。目前，在廣大的中國農村和二三線城市，非常可樂仍然占據市場的頭把交椅，但其市場總份額卻遠遠趕不上可口可樂與百事可樂，始終在10％－15％之間徘徊，大約相當于可口可樂的30％，百事可樂的60％。非常可樂能在競爭激烈的可樂市場占有一席之地，就可以看出其在營銷上具有獨到之處，但是隨著網絡營銷的不斷發展，非常可樂的營銷發展也存在著障礙。
2非常可樂網絡營銷策略存在的問題
隨著電子商務的不斷發展，飲料企業已經進入了網絡營銷的競爭，雖然非常可樂在傳統營銷策略經驗豐富，但是面對網絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場的網絡營銷策略，在網絡營銷中還存在很多問題。
2．1產品策略問題
非常可樂產品策略存在一定的問題。由于互聯網絡能夠超越時間和空間的限制進行交換，企業可24時隨時隨地提供全球營銷服務，使產品能夠突破傳統營銷時空界限成為全國化、國際化產品。但是，目前非常可樂的口味主要是針對我國大眾發開和生產的，沒有注意到國際市場。產品沒有特點，紅色的可口可樂是青春、爽快和活力的象征，藍色的百事可樂代表新一代年輕人渴望追求的動力和激情。而非常可樂，只是一味模仿，毫無自己的特點。這種刻意模仿的結果就是讓消費者覺得非常可樂是一個外來戶，不正宗。
2．2價格策略問題
隨著網絡經濟的發展，產品定價逐漸向滿足需求定價策略轉變，先由消費者需求決定產品功能，再根據產品的生產成本制定出市場可接受的價格。非常可樂基本還是采用傳統的成本定價策略，實事上還是企業對產品價格起主導作用，非常可樂最關注的是產品的成本及利潤而不是市場需求。
2．3渠道策略問題
非常可樂通過網絡渠道進行的交易很少，因此如何進行網絡營銷成了非常可樂發展的關鍵。營銷網絡就是銷售網絡、傳播網絡、服務網絡、信息網絡和客戶網絡的合成，使企業鮮明的形象及個性通過高分銷效率的網絡，以盡可能快的速度盡可能廣地覆蓋市場。但是，非常可樂的網絡渠道并未取代中間渠道。網絡銷售渠道大大簡化了傳統營銷的程序，生產者和消費者可以通過網絡直接進行交易。
2．4促銷策略問題
目前，非常可樂采用傳統促銷與網絡促銷雙管齊下的方式，企業需動用一定資金進行網頁制作、網站維護，促銷費用提高了，但實際收效甚微；非常可樂虛擬促銷宣傳并無特色，沒有利用網絡媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網上產品信息制作與傳統的宣傳單、宣傳畫報并無二樣，有的甚至簡單到只有聯系方式；另外，網頁制作格式相仿，內容單調，不能突出產品自身特點；非常可樂除了上市之初的全方位廣告轟炸外，現在在大城市中其廣告很難看到。3非常可樂網絡營銷策略網絡營銷對非常可樂具有重要的意義，在非常可樂發展網絡營銷的過程中存在著各種各樣的問題，其中網絡營銷策略問題是主要問題，是制約非常可樂網絡營銷發展的最大障礙，因此，有必要多層次多方面的對網絡營銷策略進行分析。
3．1產品策略
顧客在網絡營銷中處于主導地位，不同消費群體對同一產品的要求存在著差異，因此非常可樂在進行產品的研制、開發過程中要充分考慮個性化的需求。首先，由于網絡營銷營造的是一個虛擬的市場，顧客不能直觀的通過觸覺、視覺來判斷商品的質量，因此，要不斷改善非常可樂產品品質。非常可樂應該根據社會需要和發展不斷改進和優化產品品質，滿足人民對產品日益增長的多樣化、多層次發展需求。產品品質直接影響非常可樂競爭力和盈利水平；其次，突破現階段顧客的傳統觀念，仔細研究顧客需求，將市場調研做細致，滿足顧客多層次、多方位需要的同時將產品概念進一步延伸，直到與其他領域結合；再次，不要漫無目的的擴大范圍，必須根據實際情況，考慮自身產品的特性，確定合適恰當的范圍。
3．2價格策略
網絡營銷打破了時間與空間的限制，這也使得價格開始明朗化，相同的產品，要想擊敗競爭對手，價格是個關鍵因素。價格作為市場競爭的一種重要手段，定價是否恰當將直接關系產品的銷售量和非常可樂的利潤額。傳統營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中，傳統定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據顧客的成本倒推，提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡定價策略很多，下面主要有如下幾種定價策略：（1）低價滲透定價策略，借助因特網進行銷售可以大大節約非常可樂費用成本，因此，網上銷售價格一般來說比網下銷售通行的市場價格要低，要進行低價的不斷滲透占領市場；（2）拍賣競價策略，拍賣競價方式是一種最市場化的方法，目前，許多非常可樂將產品以低廉的價格在網上拍賣，目的在于以低廉的價格吸引消費者關注；（3）定制營銷定價策略，網絡消費者個性化需要差異性大，加上消費者需要量又少，因此非常可樂實施的各項工作都必須適應這種小批量、多式樣、多規格和多品種的生產和銷售變化。
3．3渠道策略
產品進入目標市場后，渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了非常可樂與顧客的互動，還可以大大減少傳統分銷渠道中的流通環節，有效降低非常可樂的成本，提高銷售效率。渠道策略的關鍵是從非常可樂移向顧客所涉及的一系列商和中間商，以何種渠道形態去獲取顧客。非常可樂在選擇中間商時候，應該仔細考慮其經營特點、客戶流量、信譽、費用等諸多因素。總之，網絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。
3．4促銷策略
與傳統促銷一樣，網絡促銷的核心問題也是如何吸引消費者，并為其提供價值誘惑的商品信息。網絡促銷要求每一個從事網絡促銷的人員都必須從傳統的促銷觀念中跳出來，深入了解在網絡上傳播產品信息的特點，分析網絡信息接收對象的特點，設定合理的網絡營銷目標，結合傳統的促銷程序進行網絡促銷策略的制定與實施。在網絡營銷中，主要的促銷策略有如下幾種：（1）網絡廣告，是目前較為普遍的促銷方式。根據形式不同可以分為電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等。或是在新浪、搜狐、Yahoo等知名門戶網站做網絡廣告已經成為非常可樂宣傳自己的一種手段；（2）利用銷售促進工具，刺激顧客對產品和服務產生較快或較大的購買，主要有有獎促銷、拍賣促銷、免費促銷等；（3）網絡關系營銷，是通過借助互聯網的交互功能吸引用戶與非常可樂保持密切關系，培養顧客忠誠度，提高顧客的收益率。
Abstract： Nowadays， with the development and wide application of computer network technology， it has created a new form of marketing： on-line marketing which changes the traditional marketing concepts， marketing strategies， marketing tools and methods， and will become the mainstream of enterprise marketing in 21st century.
關鍵詞： 電子商務；網絡營銷；網絡營銷的應用
Key words： electronic commerce；on-line marketing；application of network marketing
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）05-0171-02
1 網絡營銷的的定義
網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。準確地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。
2 網絡營銷的基本策略
網絡品牌策略：網絡營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立并推廣企業的品牌，知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，并提升企業整體形象。網絡品牌建設是以企業網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業的認知和認可。在一定程度上說，網絡品牌的價值甚至高于通過網絡獲得的直接收益。
網頁策略：中小企業可以選擇比較有優勢的地址建立自己的網站，建立后應有專人進行維護，并注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對于中小企業者來說比廣告效果要好。
產品策略：中小企業要使用網絡營銷方法必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網絡消費者選擇的產品。定為目標群體，因為產品網絡銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小企業如果產品選擇得當可以通過網絡營銷獲得更大的利潤。
價格策略：網絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小企業者如果想在價格上網絡營銷成功應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應該適時調整，中小企業營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。品牌積累到一定階段后，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。
促銷策略：銷售促進。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網絡營銷也不例外，大部分網絡營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，并且網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售也十分有價值。除此之外，還可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。網絡營銷講究的是一種技術，一種營銷方面的手段，有最小的資金換取最大的利益，從中找出利益的資源網。
渠道策略：網絡營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則設置。為了在網絡中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他中小企業的相關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網站促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網絡店鋪，加大銷售的可能。
顧客服務策略：網絡營銷與傳統營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網絡營銷則可以根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
3 網絡營銷經典案例——麥包包
中國最大網絡銷售平臺——淘寶網2010年的交易額達4000億元，隨之而來的“淘品牌”也如雨后春筍般涌現。然而，很多借淘寶發家的“淘品牌”并不愿受囿于淘寶，為尋找更廣闊的出路而紛紛開始“出淘”。各商家可謂“八仙過海，各顯神通”，其中，有一個“淘品牌”創立于2007年9月，成立僅三年便獲得聯想投資、DCM和摯信資本對其共計4500萬美金的兩輪投資，2010年銷售額逼近4億元，它就是知名的互聯網時尚箱包品牌——麥包包。
輕裝上陣，破繭而出——麥包包是一家專做箱包貼牌生產的企業，借助淘寶，麥包包憑借質優價廉的商品和優質的服務，短時間內積累了較高的人氣和萬級數量的購買用戶，達到數千萬甚至上億的銷售規模。隨著“魔方包”的成功運營，麥包包品牌在淘寶上迅速走紅，成為“淘品牌”大家庭中的一員。它進一步發揮淘寶網信息受眾面廣的優勢，將自己的獨立B2C平臺和品牌通過淘寶雙雙推向市場，借船出海、成功“出淘”，成為中國最大的箱包B2C公司。
縱觀麥包包的發展歷程，麥包包走出了一條從傳統行業到互聯網品牌的獨特之路，而支撐它一路走下來的正是它以“快”為核心的商業模式。
快時尚：打造快速時尚新模式——麥包包選擇了先做大牌的網上渠道商，憑借自己在傳統箱包行業多年的關系，麥包包很快就獲得了金利來、皮爾卡丹、米奇等十幾個國際名牌的網上銷售權。
快營銷：打響全網營銷大戰役——麥包包并沒有滿足自己“淘品牌”的角色，而是進一步發揮互聯網成本低、受眾廣、速度快的優勢，上演了一場全網“快營銷”大戲。
快速供應鏈：開發訂單驅動新系統——麥包包結合QR模式和自身特點，創造了一套獨有的基于網絡訂單驅動生產管理所形成的供應鏈管理模式，即M2C（工廠至終端）模式，麥包包從采購、生產、倉儲到物流配送等各個環節都由網絡訂單驅動的，這種模式不僅加快了各環節的反應速度，也有效降低了庫存。麥包包的快速供應鏈不僅很好地支撐了其“快時尚”定位和“快營銷”手段，也使其與上下游合作伙伴保持著良好的聯動關系，實現多方共贏。
4 網絡營銷的發展趨勢
互聯網作為當代人們不可缺少的工具，可謂日新月異，網絡已經深刻地影響著人們的生活，同樣的，網絡營銷是承載于網絡之上的，網絡營銷的方式也是日益更新。以下是預測的幾種網絡營銷的發展趨勢：
4.1 折扣和回饋 用超低的價格來吸引客戶，通過二次銷售和推薦新客戶來獲取利潤。除此以外，如果客戶用手機比價時，要隨時準備著打折或者其它激勵措施。
4.2 手機推式營銷 手機推式營銷意味著通過短信或者電話的方式發送促銷信息。對于小型企業如果要發大量的文字或者電話信息的話，還是相當昂貴的。所以，可以通過電子郵件，它更加便宜而且能承載更多內容。
4.3 網絡推廣本地化 如果你想開發丹佛的潛在客戶，會考慮在洛杉磯時報上作廣告嗎？其實洛杉磯時報的網絡版可以匹配丹佛的讀者，從而展示你的廣告。本土化營銷不僅對傳統營銷十分重要，對網絡營銷亦是如此。所以在全國刊物上做地域性的廣告，前提是這些刊物上包含目標地域的新聞。
4.4 接近營銷 可以讓人們選擇通過手機接收附近商店的促銷信息，比如ShopKick和Foursquare就提供這樣的服務。用戶可以通過手機的位置檢測或者地域定位技術找到商店。許多人已經開始擁抱手機的位置檢測技術了，所以接近營銷可以幫助你在將來成為一家技術型賣家。
4.5 客戶社會關系管理（Social CRM） 普通意義的客戶關系管理（CRM）一般是用來追蹤用戶的購買行為。但不要忘了你的客戶也會在網絡上分享他們的其他方面，這些是你可以收集的。這就叫做客戶社會關系管理（Social CRM）。因此每一周都花些時間監控和收集客戶的任何有用信息。
4.6 全球化營銷 手機網絡的迅速擴張，使得越來越多的人開始上網。像WordLens這樣的翻譯工具可以使得人們更加容易的閱讀信息，像網站，電子郵件和廣告都可以被翻譯成本地語言。為了使你的生意更加全球化，可以先看看哪些國家的用戶被你所吸引，根據這些用戶作測試。然后針對這些國際用戶制定產品和服務策略，如果效果不錯，就可以復制到其他國家。
5 結束語
隨著互聯網技術的飛速發展，企業應該緊跟時代步伐，把握網絡營銷的發展趨勢，并根據自身實際選擇適合自己的網絡營銷方式，以實現企業利潤的飛速提升。
參考文獻：
[1]戰頌，佟偉偉.我國企業網絡營銷發展中存在的問題及對策[J].中國商貿，2012，（16）.
