發布時間：2023-03-21 17:06:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的正確消費議論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
經過研究發現，所謂的溝通最本質、最基礎的是銷售人員的語文能力，很多溝通技能差主要就是由銷售人員的語文水平太差引起的。其中主要包括：準確用詞、邏輯表達、歸納總結等，這些技能基本上相當于初中三年級的水平。
用詞要準確
不要認為這是一個非常簡單的問題，許多銷售人員，甚至自信表達能力很好的領導都，經常是說不清楚想要說的事。就拿產品介紹來說，能夠講得讓客戶十分明白的銷售人員并不多，能夠讓客戶真正領會產品特點的銷售人員就更少。這跟銷售詞匯的掌握有密切的關心。首先，客戶并不是專業人事，很多你認為司空見慣的詞匯，作為他來說非常的晦澀難懂的，不同的行業甚至是不同的人員，他們對于某些詞語的理解是不同的，而我們經常遇到的問題就是：面對極不專業的客戶，推銷非常專業的產品。另外，即便是沒有晦澀的詞匯，不同的人員對于某一個詞匯的理解都有不同的意思，尤其是中國的語言，不同的人對于同一句話會有完全不同的理解，如果銷售人員與客戶在詞匯的內涵上出入很大，那么他們雖然在交流，但是，卻象是在用不同的語言交流。因此掌握詞匯的內涵就非常重要。第三，即便是詞匯的理解沒有問題，還有用詞的準確性問題，多數銷售人員并不能夠掌握用詞的準確性，即便語言專家都不能保證完全做到。在這一點上似乎是我們語言天生的缺陷。這讓我們想起了小學的詞語填空，就是一句話其中有一些關鍵詞去掉了，讓你在非常相近的幾個詞語中選擇一個，以表達某種意思，當時沒有感覺它的重要性，甚至認為這是老師沒事撐的。現在看來當時的訓練是非常必要的。準確用詞不光能夠提高表達能力，還能有效的提高客戶的理解力。
表達邏輯要清楚
除了詞匯之外就是邏輯表達能力。很多人表達不清楚與他的邏輯性有問題，這里面主要是內容的組織以及陳述的方式，許多銷售人員非常習慣于滔滔不絕，說的問題東一榔頭，西一棒子，主線非常混亂，讓人不知道他在說什么，對于他熟悉的人來說，可能能夠明白他的意思，但是對于不熟悉他的客戶來說問題就嚴重了。首先，客戶需要非常仔細的聽，并進行有效的歸納總結，才能夠明白他在說什么，而客戶具有這種歸納能力的人也并不多見，所以客戶也就云里霧里的瞎聽了。另外即便是客戶能夠聽明白，那么，客戶又有多大的耐心聽這樣的銷售人員說下去呢？因此，在陳述問題的時候，不光要表達清晰，而且還要在極短的時間內表達清楚。
這讓我們想起了中學的議論文。在議論文當中主題一定要明確，每段必須有相應的段落主題，每個主題基本上就是每段的第一句話，在陳述自己的觀點之后再展開進行說明，不要上來之后沒有主題就進行議論，這樣會讓人很難明白你在說什么，除了每段要有主題之外，段落之間必須有一條主線串聯，這樣可以讓人明白你的說明層次。這些都是陳述一個觀點的基本語文技巧，現在看來仍然十分有效。我們的銷售人員邏輯差，恐怕與議論文學得不好有直接的關系。
善于歸納總結
交流中不光你要說明白，而且你要能夠聽明白對方的意圖，這就需要較強的理解力，而理解力的核心就是歸納總結能力。在客戶進行表述的時候，信息可能非常散亂的，有時還帶有一定的隱蔽性，因此，銷售人員必須在紛繁復雜的情況下，做出正確的判斷。某IT企業的一位銷售人員正在跟蹤一個國家重點項目，他已經與甲方打了一年多的交道了，項目方案反反復復出了十幾個，一直沒有得到甲方的認可。這時公司派了一位銷售經理直接操作這個項目，在期間，這位經理發現，他們的方案本身沒有什么問題，甚至可以說，十幾個方案中的任何一個拿出來都沒有問題，而問題出在銷售人員的理解與表述上。銷售人員不能夠有效的提煉客戶真正關心的要點，并從方案的角度進行針對性的說明，那么客戶肯定覺得缺乏說服力。為此，他們重新組織了一次產品說明會，細致的歸納了客戶關心的要點，并根據客戶的要點進行方案展示，得到了客戶的一致好評。
其實，不光是大客戶銷售是這樣，許多導購員面對個體消費者的時候，能夠準確的歸納總結的能力也是非常重要的。所謂的善于聆聽，指的不是用耳朵聽，而是用腦子聽。善于歸納客戶想法，并能夠有效抓住要點的導購人員，往往讓客戶感覺比較貼心、實在，并且能夠迅速找到突破口，調動客戶的購買欲望。
領導應當學語文
作為領導，重要的基本技能也應當是語文能力。我們發現很多公司的領導經常批評員工辦事不利，沒有按照領導的要求去做。這里面與員工自身素質確實有很大的關系，但是，與我們的領導是否安排清楚了也有很大關系。而且我們發現，員工干不好70%以上是領導安排的問題，首先，領導是否說清楚了。很多領導在交待任務的時候，缺乏基本的語文水平，不能夠讓員工明白，比如：做什么、如何做、什么時間等等，邏輯混亂甚至相互矛盾。更為嚴重的是，幫派嚴重的企業領導安排任務時，似乎就是希望不讓員工聽明白，指令就需要含糊一些，這樣可以明哲保身。
其次，員工是否明白。領導安排完工作，總是會問：是否明白了，多數情況下，員工都會回答聽明白了，但是你一仔細深究一下發現他們并非真正的明白，或者是與你的設想有巨大的出入，這仍然是語文表達的問題。
因此，對于營銷人員的溝通來說，可以得到以下結論：
1. 溝通不易看的大而全，而應當集中在最最基本的語文層面。
【關鍵詞】讀者意識；散文寫作；導練
【中圖分類號】G633.3 【文獻標志碼】A 【文章編號】1005-6009（2017）11-0039-02
【作者簡介】鄒寶生，江蘇省無錫市第三高級中學（江蘇無錫，214028）黨委書記、副校長，高級教師，無錫市語文學科帶頭人。
在高中語文寫作實踐中，學生寫作最多的還是散文、議論文和記敘文等幾種傳統文體。但在散文寫作方面，存在文體不明、感情不濃、文氣不順、技法不佳等問題，高中語文新課程標準指出：“寫作時考慮不同的目的和對象，以負責的態度表達自己的看法，激發表達真情實感的熱忱，培植科學理性精神。”基于此，我們認為在寫作教學中，有針對性地強化學生的“讀者意識”，能有效提高學生的散文寫作水平。“讀者意識”，是指寫作時心中保有傾訴或交流的對象，倡導在近似真實的情境中進行寫作的作文訓練方式。筆者結合具體的教學實踐來談談“讀者意識”教學觀下的散文寫作導練。
一、“此日中流自在行”――明確散文特征
朱熹《觀書有感（其二）》：“昨夜江邊春水生，艨艟巨艦一毛輕。向來枉費推移力，此日中流自在行。”它告訴我們，掌握事物的規律和根本，才能做到事半功倍。同理，學生只有對散文的特征有正確、充分的了解，才能考慮讀者的現實需要，寫出好的散文。
學生對散文并不陌生，但普遍認為散文的基本特征是“形散神不散”。實際上，這樣的說法太籠統，不是散文的“個性特征”，其他文體為了實現表達的效果也可以“形散”而不“神散”。散文的基本特征應該體現在四個方面：較強的紀實性，取材的廣泛性，形式的靈活性，濃郁的抒情性。在教學時，教師可以通過剖析典型散文，讓學生了解并掌握散文的基本特征，把握基本規律，從而為寫出文體鮮明的散文打下基礎。
二、“情到深處自然濃”――寫出真情實感
學生在散文寫作中表現出感情不真、真情不濃的問題，究其原因是對所寫事物接觸不深、認識不透。如果學生寫熟悉的朋友，或者自己摯愛的親人等，基本可以做到材料取舍適度，下筆自然成文，這就是認識透了，情感到了。
1.引導學生剖析典型的生活現象，生成深刻觀點。如我們將中央臺“3?15”晚會曝光“蘋果產品針對中國消費者實施售后服務雙重標準”等熱門事件引入作文指導課，經常開展針對社會熱點問題的演講，便于學生強化“讀者意識”，整理紛繁復雜的材料，形成明確深刻的觀點，生發合理強烈的情感。
2.引導學生擴大閱讀量，學會深入鑒賞。知名作家、南開大學教授王充閭說：“腦子里一定得有東西，前人、他人的東西，這是一個前提；再一個功夫就是‘化’。寫散文，或者是橫向的借鑒――融合，或者是縱向的繼承――積淀，如果腦子里空空如也，沒有這些固定的藝術積淀，就難以做到融會貫通。”比如，筆者曾精選了2015年1月24日《人民日報》上的散文《18樓的燈光》讓學生進行鑒賞。文章頌揚了親情的美麗和人性的偉大，富有強烈的震撼力。通過鑒賞，學生深受感染，情感受到觸動。經常引導學生進行這樣深入的鑒賞，審視生活的某些事件和現象，能使學生體察民眾的生活并深入他們的內心世界。
3.引導學生探尋成長故事，形成共鳴。最近兩年，我們指導學生在深入思考的基礎上，寫校園，寫青春，寫成長，寫生命，寫理想，從自身入手，寫出自己的成長故事，強化了“讀者意識”，寫出了真情實感。
三、“間關鶯語花底滑”――追求文氣貫通
鄭桂華教授指出：“文氣是意氣、才氣和語氣的有機結合。”但很多學生寫的散文文氣不能貫通，成為“三無產品”――無統攝全篇的立意觀點，無嚴密邏輯的材料結構，無自然銜接的語言表達。針對這“三無”，我們認為可以：
1.從讀者需求出發確立最佳立意并謀篇布局。文以意勝，意在筆先，要讓讀者進入文章的情境，接受文章的觀點，首先要有貫穿全文的主題。針對這一點，我們經常進行審題和構思作文提綱的訓練。
2.在讀者意識指導下組織材料。面對龐雜的寫作材料，學生如果不從“讀者”接受的角度考慮，一味堆砌材料，就容易導致材料之間缺乏聯系，或者是材料在一個水平面上，沒有層次感，影響了文本的拓展和主題的深化。如果我們引導學生在“讀者意識”的指導下組織材料，讀者就能夠順著文章的思路，正確地理解文章，讀者與作者的心靈就會達到契合。
3.以情感銜接語言表達。在增強“文氣”方面，朱自清的《荷塘月色》是文氣貫通的范例。文章由開頭的“這幾天心里頗不寧靜”統領全文；由第三段最后一句“我且受用這無邊的荷香月色好了”引出后面三段，分別對月色下的荷塘、荷塘上的月色、荷塘四周進行了細致描寫，作者沉醉在荷塘月色的美妙的意境中；好景不長，“但熱鬧是它們的，我什么也沒有”又把作者逼到痛苦的現實中；作者隨即又聯想到六朝采蓮的勝景，“早已無福消受了”，又回到家門。作者的行蹤和情感的雙線，時而并行，時而交錯，很好地表達了淡淡的喜悅與淡淡的哀愁相互交融的主題，文氣通暢，引人入勝。在平時的寫作中我們也努力讓學生以情感來銜接語言表達。
四、“天光云影共徘徊”――豐富表達方式
敘、描寫、議論、抒情和說明等表達方式要綜合運用，才能增強文章的感染力，更好地表達作品的主題。
1.以議論和抒情實現對作品主題的深入挖掘。比如，前文提到的《18樓的燈光》一文，在證實18樓女主人去世后，作者采用抒情議論的方式來抒寫表達痛惜之情；之后將女主人的不幸與歐?亨利《最后一片葉子》中的瓊西進行比較，“18樓女主人沒有《最后一片葉子》中瓊西幸運，她永遠地走了，但與瓊西一樣的是，她也感受到了來自親人的愛和溫暖”，進一步挖深了主題。最后，作者用了莎士比亞的話進一步升華了主題：“人類是一件多么了不得的杰作！多么高貴的理性！多么偉大的力量！……宇宙的精華！萬物的靈長！”這樣的作品是有著強烈的讀者意識的，學生汲取了其中的營養，定會對寫作產生巨大的促進作用。
2.以細節描寫實現暗示、襯托和凸顯作用。細節描寫對人物形象的塑造有著暗示和襯托的作用。筆者曾要求圍繞學校和社會上的自殺現象寫作，有的學生就以散文《脆弱的偉大》表達自己的感想：海子臥在北京的鐵軌上，火車呼嘯而過，一陣風帶走了年輕的生命，這風越過高山，飄過平原，吹進那座不起眼的小山村。老婦人在破敗的小屋里，正為今天過生日的兒子熬一鍋溫暖香甜的紅米粥，愿他今生今世平平安安。……她并不知道，年輕的詩人已經到達他神往的烏托邦，他“詩的王國”，卻把母親一人留在了這令他無比痛恨的塵世，一個無他的塵世，母親的季節里，再無春暖花開。……
[關鍵詞]高中英語；閱讀教學；猜測詞義；技巧與方法
英語閱讀主要考查學生的閱讀理解能力，這類試題有的比較直接，理解字面意思即可答題；有的則較為間接，需要對信息進行加工、猜測和推理才能答題。隨著高中英語試題內容的逐步更新，新課程中閱讀材料的題材更加豐富，有日常活動、科普、人物傳記、史地等，體裁也比較廣泛，有記敘文、議論文、說明文、應用文等，而且閱讀材料中出現了大量新詞匯、新短語、新句型，在很大程度上增加了學生分析、理解文章的難度，給學生帶來了較大的心理壓力和閱讀障礙，也影響了學生學習英語的熱情。要想全面提高學生的閱讀理解水平，首要任務就是培養學生猜測詞義的能力，幫助學生總結和領會猜測詞義的技巧。那么，如何推測生詞的詞義呢？下面筆者結合個人的實踐經驗介紹幾種常用的猜測詞義的方法。
一、巧用構詞法
在教學中，要提高學生的閱讀速度必須從詞匯抓起，引導學生善于通過構詞法猜測單詞的詞義。巧用前綴（dis，un，，im，.in， il， ir， non， mis，pr，fore， post，co，inter，en，anti，over ）、后綴（er， or， able ，ible， al，less，ness ， tion ation， ment， ise， ize）和復合詞的構成猜測詞義，是增加詞匯量的最佳途徑，可以取得事半功倍的學習效果。
例：What does the underlined phrase “over-consumption” refer to？（2010年山東卷B）
解析：前綴“over”的意思是“過分的，過量的”，故“over-consumption”的意思是“過度消費”，結合文中“we already have more material than we need”的語境，可推測出正確答案。
二、運用連詞法
英語連詞包括轉折、并列、因果和選擇連詞。閱讀時要在理解生詞前后文意思的基礎上著重分析上下文的邏輯關系，借此推測詞義。其間若由“while， however， unlike， though， despite， in spite of， but”等連詞連接，前后語句之間會形成鮮明的語義對比；若由“because，so ，therefore ，thus ，as a result，since，consequently”等連接，上下文從邏輯上構成因果關系；若由“or ， either ，rather than …”連接，段落與句子之間是選擇關系；若由“and，both and …”連接，前后文之間應該是并列關系。
例：The Browns was going to on holiday，thus， they have to ask their good friends to keep an eye on their cat Glesh.
解析：“thus”是因果連詞，前句與后句應該構成因果關系，再結合上下文，句意應為：布朗一家打算去度假，他們不得不找他們的朋友照顧家里的貓。
三、運用概念法
1.同位語關系：后文通常是前文的同位語。同位語可以是一個名詞、一個短語甚至是一個同位語從句。
例：Dr. Barnard was a member of an agricultural mission to India，a group of experts on better farming methods.
解析：從后面的同位語“a group of experts on better farming methods”可以判斷“mission”是指精通農業技術的專家小組，結合語境不難知道答案為“代表團”。
2.修飾關系：被猜測的詞或短語通常由很多成分來修飾。在閱讀中常見的是定語從句。
例：He was a volunteer who does something without being paid or who is willing to offer to help someone.
解析：根據“who does something without being paid or who is willing to offer to help someone（不要報酬的自愿的幫助別人）”一句判斷“volunteer”的含義為“志愿者”。
3.概念關系：語句中概念性的句子比較明顯，直接了當地對所猜測的詞加以解釋。常見的標志詞有：mean， refer to， be called be defined，be named …
例：The Universiade， is also named the World university Games， and is an integrated（綜合性的）games organized by the International University Sports Federation.
解析：根據“ is also named the World university Games， is an integrated（綜合性的）game”一句的意思，可推斷出“Universiade”一詞的含義為“the World university Games”（大運會）。
四、解釋法
短文中通常會出現后句和前句在意思和邏輯上基本相同，后文對前文起到詳細解釋說明的作用。常見的連接詞有：that isto say； or； namely；in other words；similarly。下面幾個例子可以充分詮釋“解釋法”的用法。
例：I am a resolute， that is ，once I set up a goal，I won’t give it up easily.
解析：“that is ”這一插入語在漢語中的意思是“即”，這是一個解釋用語。“一旦樹立了目標，就不要輕易放棄”，說明此人應該是一個“determined，strong willed（意志堅強）”的人。
五、指代法
指代法主要是為了避免重復，利用代詞來代替上文出現過的名詞。這類題型相對來說比較簡單，前文的名詞是解題的關鍵.常見詞有：that，it，they …
例：On October 30th ， the students will have a showing of their work for you ，I look forward to meeting all of you that.If you would like to get hold of me before that time .I will be there after school until 4；40 on Mondays and Wednesday and can be available on oth afternoons .
解析：依據上下文及“October 30th”，可判斷出“ that time ”指代“October 30th”。
六、信息加工法
信息加工法要求學生必須掌握一定的詞匯量和句子結構，然后再結合上下文所提供的信息進行加工理解，從而猜出作者的思想和態度。
例：One morning more than thirty years ago ， I entered the Track Kitchen . A restaurant where everyone from the humblest to the most powerful came for breakfast . I noticed an empty chair next to an elderly .unshaven man ，who looked somewhat disheveled .He was wearing a worn-out hat and was alone .
解析：由信息句“I noticed an empty chair next to an elderly unshaven man”（我注意到空座旁邊坐的那位年齡較大且滿臉胡須的人）和“He was wearing a worn-out hat”（他戴著一頂破舊帽子）可知，這個人外表看起來不整潔，即答案為“untidy”。
七、語境法
語境在英語學習中起著重要的作用，直接影響到學生對英語閱讀的掌握程度，也關系到教師的教學成效。因此，教師在指導學生做閱讀理解題時應注重對文章語境的點撥，這是提高學生猜測詞義不可缺少的環節。
例：I had always traveled to Malaysia by plane or car， so this was the first time I was on the train. I did not particularly relish the long train journey and had brought along a dozen magazines to read and reread. I looked about the train. There was not one familiar face. I sighed and sat down to read my Economics. ...（2010年全國Ⅰ卷E篇）
解析：作者在本段中提到的信息是“the long train journey， brought along a dozen magazines to read and reread， not one familiar face， sighed and sat down to read”，通過這一信息構成的語境，可以明顯感受到作者特別不喜歡這次旅行，由此可猜測出“relish”的意思是“enjoy”。
最近幾年高考英語主要考查的是學生基礎知識和基本技能的掌握情況，側重考查學生綜合運用語言的能力，特別是運用英語獲取信息、處理信息、分析問題和解決問題的能力。詞義猜測題正是對這些能力的具體考查。正確理解文章中單詞或短語的含義是理解文章的第一步，不懂單詞含義根本就談不上理解文章，但英語單詞的含義并不完全等同于詞典中所標注的漢語意思，其含義隨語境的不同也會有所不同。要想提高學生的英語閱讀理解能力，必須掃除障礙，掌握恰當的猜測詞義的技巧。
關鍵詞:產品傷害危機;擴散因素;媒體擴散
中圖分類號:F76文獻標識碼:A文章編號:1003-4161(2009)04-0127-04
1.引言
近年來產品傷害危機從發生頻率、發生次數均呈現不斷上升趨勢,據不完全統計,我國近幾年年均約發生200起產品傷害危機,平均每個月接近20起(數據根據新浪財經消費專題統計得出)。產品傷害危機發生后,引發了消費者的心理恐慌,再通過口碑傳播及大眾媒體的擴散之后,給企業聲譽造成了極大的不良影響。
在產品傷害危機發生后,身處危機之中的企業往往反應各異,采取的措施也不盡相同。有些措施不僅于事無補,反而產生更大的負面影響,由此引發一系列次生事件,更多的媒體追蹤報道,危機的擴散速度及擴散范圍大大增加,對企業的不良影響進一步加大,最后導致企業經營失敗。類似的情況還有很多。這就需要我們弄清哪些因素會影響產品傷害危機在媒體的擴散?如何影響?目前該方面的研究極少。
由于媒體擴散方式是產品傷害危機發生后的一種重要信息擴散方式,可以肯定危機在媒體擴散的時間愈久、范圍愈廣,對企業愈不利。而企業的一些合法的積極措施有助于將危機影響降到最小,甚至將壞成好事。因此,通過對產品傷害危機中擴散因素與媒體擴散趨勢的關系研究,有助于企業在發生產品傷害危機后,預估危機在媒體的擴散趨勢,從而有針對性地制定行之有效的危機處理方案。
從國內外文獻查詢的情況看,傳染病擴散及產品傷害危機對消費者消費行為的影響等兩方面的相關研究成果較為集中。
Siomkos等在1994年發表的論文“The hidden crisis in product-harm crisis management”中定義營銷中的“產品傷害危機”是指偶爾出現并被廣泛宣傳的關于產品是有缺陷的或是對消費者有危險的事件。
目前國外學者對產品傷害危機的研究主要集中于傷害危機發生后消費心理與行為的變化及影響消費者對危機原因判斷的因素等方面。研究認為,產品傷害危機事件及其處理方式和過程會對消費者產生很大的影響,已有研究檢驗了其對品牌資產、消費者的抱怨責備行為、消費者對產品危險性感知及其對事件企業的其他產品的購買意愿的影響。另外,國外對產品傷害危機的研究顯示,由于企業的原因造成產品傷害危機或產品的失敗對企業產生的負面影響更大,并導致消費者購買意愿的下降。在對產品傷害危機產生的原因認識上,Mayer研究了不同年齡的消費者在危機發生后的危機歸因的不同(2005),Daniel Laufer、Kate Gillespie研究了男性消費者與女性消費者在危機歸因上的差異(2004),Heerde、Helsen and Dekimpe研究了產品傷害危機發生后對危機修復所需投資如何進行評估的方法(2006)。
國內學者在產品傷害危機上的研究較為少見,只有王小玉、吳紀元、晁鋼令、方正基于中國消費者實際,進行了產品傷害危機及其處理過程對消費者考慮集、購買意愿的影響方面的研究。另外,吳國斌、王超在“重大突發事件擴散的微觀機理研究(軟科學,2005)”一文中對重大突發事件的擴散路徑、擴散方式進行了研究,并將重大突發事件擴散分為了孕育期、爆發期、完成期三個階段。具體事件階段與擴散動力來源關系情況參見圖1所示。
2.對研究問題的界定
2.1 對“產品傷害危機擴散”含義的界定
Siomkos等在1994年發表的論文“The hidden crisis in product-harm crisis management”中定義營銷中的“產品傷害危機事件”是指偶爾出現并被廣泛宣傳的關于產品是有缺陷的或是對消費者有危險的事件。
擴散,最早用來描述一種物理熱運動現象,指兩種(或兩種以上)物質相互接觸時,由于分子的熱運動而產生的相互滲透的現象(辭海,1996)。自20世紀60年代以來,人們開始把擴散問題的研究擴展到營銷領域,研究營銷組合變量對新產品擴散的影響。
根據以上對產品傷害危機及擴散的定義,本研究將“產品傷害危機在媒體的擴散”界定為偶爾發生的,由于產品是有缺陷的或是對消費者有危險的事件通過媒體傳播的全過程。
2.2 影響產品傷害危機在媒體擴散的因素
通過對四川省營銷學會部分專家的非正式訪談及企業處理危機事件的情況分析,本文認為影響產品傷害危機在媒體擴散的因素有:產品的知名度、產品與消費者關系的密切程度、產品的銷售量大小、產品的替代性情況、企業的知名度及生產規模、危機大小、企業對待危機的態度、危機的性質等。但是在眾多影響因素中,產品的知名度、產品與消費者關系的密切程度、危機產生原因、企業處理危機的方式這四方面是主要影響因素,而危機產生原因對企業的影響已經有了較為成熟的研究,因此本文主要研究產品的知名度、產品與消費者關系的密切程度、企業處理危機的方式這三大影響因素與媒體擴散趨勢之間的關系。
2.3 產品傷害危機在媒體擴散趨勢的衡量標準
本文利用廣告在媒體的覆蓋衡量指標作為理論基礎,濃縮出產品傷害危機在媒體擴散趨勢的三個衡量標準:產品傷害危機在媒體的擴散速度、擴散時間、擴散范圍。產品傷害危機在媒體的擴散速度指隨著時間的推移媒體上出現的傷害危機報道數量的增減變化程度;在媒體的擴散時間指從媒體開始報道該危機到不再報道之間持續的時間長短;在媒體的擴散范圍指在一定時間段內各媒體報道產品傷害危機的總次數。
3.案例研究
經數據收集及整理(數據通過互聯網及CNKI重要報紙數據庫搜索、統計得出),本文將案例實證中擴散階段的劃分以5天或15天為一周期,統計產品傷害危機在媒體擴散的情況。
3.1 “雀巢奶粉碘超標事件”及“光明回產奶事件”
雀巢奶粉碘超標事件:國家衛生部在一次產品抽檢中發現雀巢金牌成長3+奶粉的碘含量超標,這有可能導致兒童甲狀腺腫大。問題出現后,雀巢公司選擇了回避并抵賴的態度,明確表示不接受任何媒體采訪,同時聲明稱雀巢金牌成長3+奶粉是安全的。
光明回產奶事件:2005年6月光明乳業鄭州公司被發現將變質牛奶返廠加工再銷售,事件發生后光明董事長王佳芬斷然否認了這一事實,并在官方網站上刊登了《誠告消費者書》,明確表示鄭州公司從未有過該行為。
在該組案例中,雀巢和光明的危機都源于消費者對牛奶奶質的質疑,在發生危機后兩企業處理方式相似,兩個產品與消費者關系都比較密切,唯一不同的是產品知名度,前者知名度高于后者。兩企業傷害危機發生后的媒體擴散情況見表1。
依據表1 數據繪制兩企業產品傷害危機發生后各自在媒體的擴散趨勢見下圖(圖2):
A曲線代表雀巢奶粉碘超標事件 B曲線代表光明回產奶事件
從數據表和圖中可以看出:雀巢奶粉碘超標事件媒體關注度一直高于光明回產奶事件,前者在媒體的擴散速度更快,擴散持續時間更久,擴散范圍更廣。從該組案例反映出產品知名度越高則傷害危機發生后在媒體的擴散速度越快,擴散時間越久,擴散范圍越廣。
3.2 “立頓速溶茶氟超標事件”及“SK-II事件”
立頓速溶茶事件:2005年3月美國專家發現美國市場上銷售的立頓速溶茶氟化物含量超標,之后我國各大超市的立頓速溶茶也隨即陸續下架。危機出現后,該產品所屬的聯合利華公司立即從中國市場上隨機購買立頓產品送往農業部進行檢測。檢測結果立頓產品含氟量全部符合國家標準,立頓產品又回到了各大超市的貨架上。
SK-II事件:2006年10月國家質檢總局和衛生部聯合發表聲明指出,從9種SK-II化妝品中檢出禁用物質――鉻和釹。事件出現后,SK-II化妝品所屬的寶潔公司采取了發表聲明、回收產品、退款等一系列措施。
在該組案例中,危機性質、企業處理危機的方式、產品知名度均類似,但立頓速溶茶是一種適于大眾消費的沖調品,消費群沒有SK-II局限,立頓速溶茶比SK-II與消費者關系更密切些。兩企業產品傷害危機發生后的擴散情況見表2。
依據表2數據繪制兩企業產品傷害危機發生后各自在媒體的擴散趨勢見圖3:
從數據表和趨勢圖可以看出,在危機發生后,前者在媒體的擴散速度更快,擴散范圍更廣,但后者的擴散持續時間更長。該組案例反映出產品與消費者關系越密切傷害危機發生后在媒體的擴散速度越快,擴散范圍越廣。
3.3 “亨氏蘇丹紅事件”及“巨能鈣雙氧水事件”
亨氏蘇丹紅事件:2005年3月亨氏公司旗下產品被查出蘇丹紅(一號)超標。問題出現后,該公司當日即召開了記者見面會,亨氏公司做出了回收問題產品、停止生產和銷售問題產品的承諾,同時通報了問題產生的可能原因及其后續調查處理計劃。在公司的積極回應后,大量媒體紛紛以“退款”、“回收產品”等醒目標題報道亨氏蘇丹紅事件,對亨氏責難、批駁的報道少了,很多消費者都認為亨氏是一家富有社會責任感的企業。
巨能鈣雙氧水事件:2004年媒體披露巨能鈣含雙氧水并可能致癌的消息后,面對消費者、媒體、政府的多重壓力,巨能集團一開始否認媒體報道的事實,稱巨能鈣成分中沒有含雙氧水,接著又通過數據說明含量在一定限制范圍內是沒有危害的。公司前后矛盾的危機反應使得巨能集團陷入質疑之中,巨能鈣辛苦打拼積累起來的信譽瞬間倒塌。
在以上兩組案例中,品牌知名度、產品與消費者關系密切程度、危機性質基本類似,兩事件中最大的不同之處在于發生產品傷害危機后亨氏積極面對,而巨能鈣集團卻否認逃避。兩企業傷害危機發生后的擴散情況見表3。
依據表3數據繪制兩企業產品傷害危機發生后各自在媒體的擴散趨勢見圖4:
從數據表和趨勢圖可以看出:巨能鈣事件媒體關注度高于亨氏蘇丹紅事件,前者在媒體擴散持續時間更久,擴散范圍更廣,但兩者的擴散速度差異不大。該組案例反映出企業處理危機的方式越消極則傷害危機發生后在媒體的擴散時間越久,擴散范圍越廣。
4.研究結論與管理啟示
4.1 研究結論
本文通過非正式訪談及案例研究,在界定了“產品傷害危機在媒體的擴散”內涵及媒體擴散趨勢衡量標準的基礎上,對影響產品傷害危機擴散的因素進行了篩選,并通過案例研究初步探討了產品傷害危機中擴散因素與媒體擴散趨勢的關系。具體研究結論如下:
4.1.1影響產品傷害危機在媒體擴散的因素有產品的知名度、產品與消費者關系的密切程度、產品的銷售量大小、產品的替代性情況、企業的知名度及生產規模、危機大小、企業對待危機的態度、危機的性質等。而其中產品的知名度、產品與消費者關系的密切程度、危機性質、企業處理危機的方式等四方面是主要的影響因素。
4.1.2 對影響產品傷害危機媒體擴散的擴散因素與媒體擴散趨勢的關系通過案例進行了實證。案例實證表明,產品知名度越高傷害危機發生后在媒體的擴散速度越快,擴散時間越久,擴散范圍越廣;產品與消費者關系越密切傷害危機發生后在媒體的擴散速度越快,擴散范圍越廣;企業處理危機的方式越消極(否認危機、不作回應)傷害危機發生后在媒體的擴散時間越久,擴散范圍越廣。
4.1.3 本文根據三組案例描繪的產品傷害危機擴散趨勢圖與吳國斌、王超在“重大突發事件擴散的微觀機理研究”中的研究成果不吻合。產品傷害危機的實際擴散圖形更為復雜,危機不同擴散圖形可能不同,但其具體擴散規律尚需進一步研究。
4.2 管理啟示
依據上述研究結論,本文認為企業在危機管理中應注意以下方面:
4.2.1將產品傷害危機消滅在萌芽狀態。從前面的研究可以看出,一旦產品傷害危機發生后企業必然遭受較大的經濟、聲譽等有形與無形的損失,將危機消滅在萌芽狀態是企業管理的第一要務。
4.2.2一旦產品傷害危機不可避免地發生,企業首先應了解危機發生的原因及背景,預估危機可能的擴散趨勢,為企業制定下一步正確而有效的行動方案奠定基礎。企業經過預估如果認為該危機在媒體的擴散有限,對企業的影響不大的情況下不應盲目回應媒體,以免引起危機進一步擴大。當然企業內部的整頓是必須的,這有利于防止企業今后再發生類似危機。
4.2.3在預估產品傷害危機的媒體擴散趨勢對企業將造成極大不利影響的情況下,企業應采取積極措施及時應對傷害危機,這是防止危機進一步擴散、扭轉局勢的關鍵一步。否認和逃避只能加重危機,很容易使企業處于被動地位,所以企業應及時建立相關組織,與媒體適時適度溝通,采取可行的、企業力所能及的措施減少消費者損失,以勇于承擔社會責任的姿態在媒體亮相,雖然企業可能在短期內經濟利益受損,但長期看企業聲譽不致受較大損失。
總之,危機本身并不可怕,可怕的是企業不知道如何化解危機,只要措施恰當,企業就可以在面對危機時變被動為主動,降低損失。
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筆者通過多年的高考總復習實踐以及對自己學生的寫作素養的考量認為，以下幾個方面的寫作意識是當前應試作文中不可或缺的意識。筆者現將整理好的文字呈現給大家，與大家共享。
一、時間意識
我們清楚地知道，語文試卷（以江蘇卷為例，文理統考）由語言文字運用、古代詩文閱讀、現代文閱讀和作文四大部分組成，共160分，其中作文占70分，被稱為“天下第一題”。由此可見，作文在高考中的分量不容小覷，要得到充分的重視。筆者認為，首先在時間安排上要給予足夠的重視。
而筆者在平時監考中發現了這樣幾種情況：其一，很大比例的考生花在作文上的時間較少，甚至有部分考生只余下30分鐘來寫作文，草草了事；其二，很大比例的考生花在作文上的時間較多，但是隨意“揮霍”，慢慢吞吞地“胡完”作文；其三，絕大數考生能留足60分鐘來寫作文，但是缺少合理的安排，使得作文成績仍不理想。
因此，筆者認為，考生在語文考試過程中要遵循統籌規劃、合理安排的原則，確保作文的時間不少于60分鐘，5分鐘用于審題立意，5分鐘用于構思列提綱，45分鐘用于寫作，5分鐘用于復查。我們的考生如果有意地做如此的安排，就會沉穩起來，心神平和，有條不紊，揮灑自如。
二、提綱意識
筆者常常發現考生在作文過程中省略了列提綱這個環節。他們中的大多數人認為列提綱純粹是多此一舉，既費時又費精力。但是，他們卻忘了反思自己在具體作文中存在的問題：其一，像踩西瓜皮一樣，滑到哪兒算到哪兒；其二，像擠牙膏一樣，一點點地往外吐；其三，像在沒有規劃好的坑道里鋪設管道，首尾脫落……他們暴露出的問題印證了《論語?子路》中的話：“欲速則不達，見小利則大事不成也。”因此，筆者斷言：列提綱不是可有可無的環節，而是必不可少的環節。
著名作家老舍說：“有了提綱心里就有了底，寫起來就順理成章；先麻煩點，后來可省事。”
但是，如何列好提綱呢？
俄國著名作家岡察洛夫說：“單是一個提綱，即大廈的構造，就足以耗盡作者的全部智力。”但是，學生不能因此就畏懼，而害怕“耗盡作者的全部智力”；必須要有足夠的心理準備，切記“萬事開頭難”，同時以“良好的開端等于成功的一半”自勉，以“見大利則大事必成”自勸。實際上，學生列提綱時是有法可循的。在審題立意、確定文體的基礎上，學生可以按照文體的特征巧設提綱。記敘文，先確定事件，接著將事件分解成“六要素”（時間、地點（環境）、人物、起因、過程、結局），最后列出“題目、開頭、過渡、結尾、主旨”。議論文，先確定結構（一般有總分式、并列式、遞進式、對照式、破立式等）；接著明確中心論點，分解出分論點（可以按照“是什么”、“為什么”、“怎么樣”分解，也可以按照正面、反面分解）；最后圍繞分論點安排論據（既有正面論據又有反面論據，既有事實論據又有道理論據）。
三、思想意識
筆者利用工作之余留意了近三年的高考低分作文。這些低分作文在思想上呈現出以下幾個方面的特點：一是有意地曲解考題，對考題進行無厘頭的解析，詛咒考題“怪、偏、冷、難”，詛咒命題老師“挖空心思、有意刁難、冷酷無情”；二是宣泄高考對人的摧殘，無來由地批評高考、高考制度；三是表達對家境貧寒、經歷坎坷的不滿，無尺度地控訴當今現狀；四是渲染拜金主義、享受主義的思想，宣傳對奢侈消費的渴慕；五是流露出明星夢，喜歡鎂光燈下的頻頻曝光；六是呈現江湖習氣，傾吐逍遙主義、游戲主義；七是透露黃色文化、文化、賭文化，宣揚它們的優越性；八是“大膽創新”，用新武俠小說、新神話小說、新科幻小說等取代高考所要求的寫實創作；九是隨意使用網絡語言，故意用英語代替母語進行表達等等。
這些低分作文充分體現了考生思想意識的淡薄，缺少正確的文風；這些考生為了呈現出“另類”，展現自身的“個性”，卻陷入歧途，兒戲前程。
先人常說“言為心聲”、“文如其人”、“文學即人學”。這些言語就是要求考生務必重視作文的思想性，不能率性而為。筆者認為，各位同人不能忽略對學生思想意識的培養：一是宣傳主流思想，傳播新風尚、新文明；二是要求學生擁有正確的審美觀，用“真善美”的標準衡量一切；三是要求學生用客觀的、適度的、一分為二的觀點評價當前的社會現狀；四是要求學生擁有一顆赤子之心，永遠保持積極、樂觀、向上、健康、幽默的心態。
四、細節意識
《道德經?第六十三章》曰：“天下大事必作于細。”惠普創始人戴維?帕卡德曾說過：“小事成就大事，細節成就完美”。筆者認為，這些話對應試作文來說同樣有著積極的指導意義――精心打造作文細節，方能贏得作文完美。
而應試作文的細節體現在哪些方面呢？筆者認為，主要體現在卷面、書寫、標點符號、錯別字、字數、格式等方面。
為什么要精心打造作文的細節呢？原因如下：一是《普通高等學校招生全國統一考試說明》（以江蘇卷為例）的要求：“標點正確，不寫錯別字――標點符號使用規范、正確；錯別字每1個扣1分，重復的不計，扣滿5分為止；書寫格式正確；字體端正不潦草；卷面整潔”。二是極大比例的學生呈現出的作文素養低下的現象：亂涂亂畫，使得卷面不整潔，猶如臉上有了雀斑、粉刺、污垢等（會使閱卷老師渾身覺得不舒服；這樣卷面分丟失，整體分值也會有顯著下降）；隨意書寫，或“龍飛鳳舞”，或“亂伸手腳”，或“缺胳膊少腿”，或“密不透風”，或“肢體不勻稱”；亂用標點，有的不能依據句意準確地使用，有的用“.”代替一切標點，有的甚至用空格代替一切標點（很多作文每段文字結束后沒有標點）；錯別字俯拾皆是（很多作文開篇便出現，使閱卷老師“大壞胃口”）；字數嚴重不足，有的是因為不能完篇，有的是因為草草了事（必須慎重對待，以850~900為佳）；寫作格式不規范，例如每段文字首行不能做到空兩格；應用文格式不掌握，便隨意使用等等。
因此，每位學生必須認真審視自身作文，找出作文細節弊病，積極主動打造細節，有效提升作文質量，最終贏得作文完美。筆者叮囑每位學生：“勿以惡小而為之，勿以善小而不為。”謹記：要想比別人更優秀，只有在每一件小事上下工夫。
五、復查意識
在日常的作文訓練中，絕大多數學生在作文結束后便扔在一旁，不聞不問，宣告“大功告成”。長此以往，這樣的行為會嚴重影響他們作文的心態，最終導致他們在應試作文中毫無復查意識。而且筆者通過多次觀察發現，考生確實嚴重缺乏復查意識。一次語文考試結束后，筆者詢問他們：“你為什么不再復查作文呢？”他們中的大多數說：“作文寫完后已經成形，我想大改也不大可能，不如置之不理，聽天由命。”悲乎！
其實，作文跟其他事物一樣，必須有整體概念、全局概念，否則如英國諺語所言：“一環斷，全鏈斷”。因此，筆者可以斷言：復查意識也是應試作文中不可或缺的意識之一。
在應試狀態下，如何做到有效復查呢？
正如考生所說，“大改也不大可能”。我們必須從微觀入手，充分利用好5分鐘左右的時間，可以通過復查，解決卷面、錯別字、標點符號、格式、病句、局部（尤其是開頭、結尾）等方面的問題，避免不應有的扣分，為作文整體的提升加了“保險”。
筆者著重從以上五點詳談了應試作文中不可或缺的意識，未能做到盡善盡美，望同人斧正。
關鍵詞：美國；環境會計信息披露；借鑒
中圖分類號： F235 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）14-0128-02
霧霾、土地污染、水污染等環境問題近年來倍受關注，而我國還沒有建立一套完善的環境會計信息披露體系，環境會計信息披露還處于探索階段，某些企業特別是某些化工企業為治理和改善環境所發生的成本費用或其經濟活動帶來的環境效益或損失未向公眾及時披露。現階段急需結合我國的國情和企業的實際情況，借鑒發達國家環境會計信息披露的經驗，逐步完善我國環境會計信息披露制度。
一、環境會計信息披露概述
（一）環境會計概述
環境會計是以環境資產、環境費用、環境效益等會計要素為核算和計量內容的一門專業會計。環境會計以貨幣為主要計量單位，以有關法律、法規為依據，記錄和計量環境開發、環境污染和環境防治的成本費用，并且對環境開發和保護所形成的效益進行核算與報告。環境會計能夠綜合地評估環境績效和環境活動對企業財務成果的影響。
環境會計信息分為以下三類：環境要素狀況、企業（活動）對環境的影響與可能影響、環境對企業的影響與可能影響。此三類信息包括貨幣性的信息和非貨幣性的信息兩類。貨幣性信息包括如環境資產、負債、費用等科目相關數據，非貨幣性信息包括如環境政策、環境認證、環保標識等等。這些信息以一定形式記錄和保存，與企業生產經營活動產生的企業環境行為和環境影響密切相關。
（二）環境會計信息披露
環境會計信息披露是環境會計主體對與環境相關的活動在財務報告中所反映的環境信息和與環境有關的財務信息，按照環境會計信息披露規定的要求，運用特定的披露方法，向信息需求者提供環境資源的使用狀況及受托責任的履行情況，以滿足其知情與決策的需要。環境會計信息的披露能夠滿足信息使用者及環境會計主體內部管理需要，利于正確核算企業經營成果，分析財務風險，全面考核管理者業績，計量和記錄企業的環境成本和環境效益，提供企業履行社會責任情況的信息。
二、美國環境會計信息披露的經驗
美國對環境會計信息披露研究與實踐較早，其旨在改善和解決環境問題的會計信息披露經驗值得我國借鑒。
（一）完備的環境立法
環保法律、法規的完備是進行環境會計信息披露的基礎。法律是監管的基礎，也是會計主體行動的指南。環保法律對企業環境會計信息披露的影響不是直接的，它是通過影響監管規則來間接影響環境會計信息的披露。
美國的環境立法較為完備，為監管環境提供了法律基礎。美國的環境信息披露主要緣于有關環境法律的規定，已基本形成了一個環境信息披露法律規范體系。美國的環境保護法規有兩類：一類是環境污染防治的法律，如固體廢物處理法、清潔水源法等；一類是補償性法律法規，如有害物控制法、清潔空氣法等。這些法律法規對環境違規或違法行為都有詳細的行政處罰和刑事處罰規定，并且一些法規對上市公司披露有關環境信息做出具體要求，并涉及到補償責任在企業會計報表中的處理問題。
（二）健全的環境會計規范
美國會計學會（American Accounting Association）1973年提出，從會計上看環境污染有兩個角度：一是管理者必須在做決策時考慮污染因素；二是會計人員必須處理由于環境狀況降級或提高帶來的資產計價報告問題。美國財務會計準則委員會（FASB）為環境會計的計量與披露問題準則和解釋公告，為企業披露環境會計信息提供了指南。FASB于1975年的第五號《或有事項會計》準則公告是指導企業進行環境相關問題會計處理的重要規范之一，規范的是如何確認環境或有負債和損失。FASB 還了《處理環境污染成本的資本化》、《石棉清理成本的會計處理》和《環境負債會計》，詳細規定了環境支出的資本化費用。美國注冊會計師協會（AICPA）制定了關于環境會計、報告與審計方面的指南，會計師協會的會計標準執行委員會的《環境負債補償情況報告》對環境補償責任和確認補償費用進行了明確的界定，提供了對補償責任進行揭示的不同方法，為實際操作打下了基礎。
各類會計職業團體的協作，從技術上規范了環境信息披露的內容和形式，制定出相對健全的環境會計信息披露準則以及更為具體的可操作性實施細則，使環境會計信息披露有統一的標準。
（三）政府部門嚴格的監管與積極的指導
環境會計信息披露規則的嚴格執行離不開政府相關監管部門的監督及指導。美國政府監管部門通過公告、研究報告及提供指南、建議，為環境會計信息披露的實踐發揮了重要的指導和引導作用。1980 年，美國環境管理署依據環境反應、賠償和責任法要求企業對其賠償責任預提負債。1992 年美國環境管理署了《全部成本評估指南》，1995 年在此基礎上了《作為經營管理工具的環境會計指南：關鍵詞和術語》，對環境成本的披露提供了詳細的指導。美國環境保護署于1992 年設立了環境會計項目，旨在研究向外部利害關系者披露環境信息問題。其組織編寫的《環境會計導論：作為一種企業管理工具》一書，在環境會計信息的披露方面提供了指導。美國證券法規定，上市企業必須按照美國證券交易委員會的要求披露環境會計信息。美國證券交易委員會針對環境信息披露的要求主要包括：上市公司對法律的遵守、環境對上市公司資產流動造成的影響、環保設備投資的要求等。
（四）公眾環保意識
在美國，環保理念深入人心，環境問題得到了社會的廣泛關注，許多社會團體和個人自覺地參與環境保護活動，積極倡導從“生產-消費-廢棄”的生活模式，向盡可能使物質資源得以循環利用的生活模式轉變。美國公眾有很強的環保意識，對于有關個人生存的自然環境狀況的維護及改善有著強烈的要求。這些迫使企業更加重視環境保護，披露環境會計信息，揭示企業實施環保措施的投入及收益，樹立良好企業形象，以吸引投資者和消費者。
美國有著完善的資本市場，投資者、債權人等利益相關者可以通過其投資行為影響到企業的經營管理。他們有著較高的環保意識，有了解企業環境信息的要求，所以，企業需要將環境信息對外披露，從而提高投融資效率。
三、對完善我國環境會計信息披露的借鑒
與美國相比，我國的環境會計信息披露理論研究尚處于起步階段，環境會計信息零散地分布于企業的年報之中，環境會計信息的披露沒有真正進入實踐。為了完善我國環境會計信息披露制度，我們要從以下三個方面借鑒美國在環境會計信息披露方面的經驗。
（一）真實、全面的環境會計信息披露需要國家法律法規的強制保證
國家立法機關應加強有關法律法規的制定與完善，在現有的環境保護法律法規和會計法律法規的基礎上，建立專門規范環境會計信息披露的法律法規。同時，國家有關部門應加強會計主體對環境會計信息披露的監管。
（二）財政部和國家環保總局應該聯合制定和有關的環境會計準則
環境會計準則應當對企業所耗用的自然資源和造成的環境污染與治理等方面的核算和計量進行規范，并督促企業嚴格遵守現行環境法規，充分披露企業環境會計信息。
（三）建立各個方面的環保觀念
建立和實施環境會計制度不是一個簡單的立法和執法問題，更為重要的是樹立政府的環境管理理念，提高企業的環境責任意識，增強民眾的環境保護意識，從而推動企業完善環境會計信息的披露。
綜上所述，在我國，建立完善的環境會計信息披露制度，一方面，要不斷地加強我國的環境立法工作，強制企業進行環境會計信息披露；另一方面，要健全環境會計規范，制定相關標準，對企業環境會計信息披露進行規范。同時，政府部門要嚴格地對企業環境會計信息披露監管與指導，促使企業不斷改進環境會計信息披露的方法；此外，要不斷增強全社會環境保護的意識，促使企業主動地承擔起披露環境會計信息的義務。
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述職報告這種帶有藝術性的論說文，正如所有科學文章如議論文、說明文一樣，一定要明確樹立一個鮮明的主題，下面就讓小編帶你去看看酒業銷售個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
酒業銷售述職報告120__年以來，我作為酒廠業務部經理，負責__地區各種酒類的銷售工作。
在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認真負責，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進取，立足更高的起點，堅持更高標準，實現更快的發展，再創酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零風險”服務。
自__酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過__酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了__啤零缺陷的品質。
我通過專業化的服務，及時幫助__加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，__賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了_元。
二、拓寬了市場。
在年初以前，__市場上__酒類占市場達90%以上。而__酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使__地老百姓對__酒類家喻戶_，人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。
在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、不足和展望
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。
不過，隨著銷售業績的大好，在明年____酒類的銷售中，我們會做得更好。
酒業銷售述職報告2各位領導、同事們，大家好：
在這辭舊迎新、喜迎新春的美好時節里，我們迎來了皖蜀春20__年銷售年終總結大會，今年的冬天依舊寒冷，但是我們皖蜀春銷售團隊的`熱情也是無比高漲，請允許我代表公司領導，向各位奮戰在第一線的同事們表示衷心感謝。
下面有我來介紹一下20__年的銷售情況
銷售部主要來源有中高低檔白酒，今年主要目標;鄉鎮、酒店、宿外市場，針對酒店主要有：
1、建立完善的銷售檔
2、定期進行售后跟蹤，搶占低檔白酒市場，爭取獲得更大的利潤
3、這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
20__年銷售計劃 20__年銷售實際完成 20__年銷售目標完成
20__年同20__年銷售增長 按客戶組成的銷售情況
老客戶占銷售 萬元
銷售目標合同的 回款情況
給公司提供的建議
1、堅持不收不合格的包裝，來影響我們的形象;
2、車間部門要驗收每一道質量關，不要讓不合格的產品走出公司，要讓客戶對我們的產品越來越有信心;
3、要利用各種手段、媒體，把酒的價格下去，從領導到每一位同事貫徹執行，保持不串貨、不低價。
公司的各部門應該互相協作，按時按量完成領導交給我們的各項任務，努力突破新的臺階。
今后我一定不會辜負各位領導和各位同事對我的支持，一定會做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格業務員;
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，共同把皖蜀春打造權威性的白酒企業而努力。
以上是我的述職報告，我會努力完成公司給我的任務，請各位領導和在座的每位同事進行監督!
述職人：
20__年__月__日
酒業銷售述職報告3“___”期間,我區酒類流通管理工作按照商務部《酒類流通管理辦法》(商務部令__年第25號)的要求,認真履行職責,廣泛宣傳,以規范備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心,以規范酒類市場秩序為重點,以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實加強對酒類流通行業的監督管理,確保酒類市場的繁榮穩定。現將我區“___”工作總結如下:
一、基本情況
__年辦理酒類流通企業備案211家。其中:批發兼零售企業13家、零售企業164家、餐飲服務企業34家。
二、主要工作
1、領導重視,成立組織
自宿州市人民政府《關于公布第五批行政審批事項清理結果的通知》(宿政發〔__〕21號)下達后,區商務局領導高度重視,專門成立酒類流通管理工作領導小組負責全區酒類流通管理工作。
2、制定方案,明確任務
根據《酒類流通管理辦法》的要求,制定了《埇橋區酒類流通工作工作方案》,提高酒類流通市場整頓工作的主動性、針對性以及實效性。圍繞目標任務、運行機制、管理范圍、運作和管理方式、保障措施、加強領導等方面,從全區的實情出發,提出了可操作性的工作意見。尤其對加強領導,分工配合,成員之間明確了具體工作職責,為形成合力促進酒類流通管理工作規范化,凈化我區酒類流通市場,營造了氛圍,奠定了基礎。
3、深入基層,開展調研
根據我區實際情況,埇橋區商務局按“先城區、后鄉鎮,先抓批發、后抓零售”的工作方針,首先從市區批發企業著手,開展了對酒類生產、批發企業的基本情況摸底調查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,埇橋區商務局組織精干人員在城區范圍內,挨家挨戶調研我區酒類流通企業資料。
4、廣泛宣傳,營造氛圍
為確保我區酒類流通管理工作的正常有序開展,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度,進一步提高酒類批發企業、零售企業和廣大消費者對《辦法》深刻理解和認識,我區印發了酒類宣傳單、宣傳畫冊3000份。廣泛宣傳加強酒類流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶曉,營造共同遵守《辦法》的規定氛圍,為有效地開展埇橋區酒類管理工作奠定了良好的基礎。
5、依法行政,辦理登記
酒類經營備案登記辦理是酒類監管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程序,埇橋區商務局對經營資質、申請資料、辦理手續、辦理時限進行明文規定,實施陽光操作;在辦法登記工作中,我們有專人負責,建立臺帳,做好《隨附單》的發放、領取、登記、保管等各環節的工作。做到了沒有酒類批發許可證的企業堅決不能發給隨附單,防止將隨附單發亂,失去其控制作用。
三、存在的問題及建議
酒類流通管理工作涉及的范圍較廣,點多、線長,由于今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的問題也比較突出,主要有:
一是實行酒類經營備案登記制和經營溯源制,是酒類流通管理的一項基礎性工作和重點工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對酒類流通環節的日常監督管理,這是一項長期的工作。
二是建議對現有酒類管理人員進行全員培訓,提高行政執法人員的思想素質,切實樹立正確的管理理念和服務思想。
四、“十二五”年工作思路《酒類流通管理辦法》是商務部成立后出臺的第一部酒類監管的部門規章,實施酒類經營實行登記備案制和溯源制是政策性強、涉及面廣的一項全新工作。這就要求我們必須把此項工作做細做實,積極、穩妥地推進酒類流通管理工作。具體做法:
一是進一步加大宣傳力度,提高全民對加強酒類流通管理工作的重要性的認識,提高酒類經營者執行國家相關政策的自覺性,確保我市酒類流通市場的健康和安全。
二是進一步規范酒類經營行為,嚴格實行酒類備案登記和溯源制度,不斷加強管理,對貨源不清、渠道不明、手續不全的企業要及時整改,指導企業不斷完善和規范經營管理。在酒類商品交易過程中保證質量安全,保證酒類商品交易信息的真實性,完整性和可追溯性,建立健全酒類商品安全信用檔案,積極推進“放心酒”工程。
三是集中開展嚴厲打擊制售假冒偽劣酒類違法行為的專項行動。“十二五”期間埇橋區將組織相關執法部門,對市區集中開展打擊制售假冒偽劣酒類商品的行動。對酒的名稱、原料、酒度、價格、出廠日期、生產企業、廠址等進行檢查。嚴厲查處無生產許可證的白酒、散裝酒的銷售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場。
四是積極開展“放心酒示范店”工程,建立酒類商品信用檔案,對各個經銷企業的資信狀況、良好信用、不良信用和產品信用等信息進行記錄,構建信用監督和失信警戒機制,建立優秀企業的光榮。
述職人：
20__年__月__日
酒業銷售述職報告4時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的____年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然___年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的`騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、___和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業績回顧
1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。
主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習
能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒――沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他 潛在優質客戶作補充;
4、整個__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、__年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“___發展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
五、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;
六、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;
3、集中優勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之____年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的____年，站在____年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
述職人：
20__年__月__日
酒業銷售述職報告5一、今年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的"柜中柜"營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的__購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對"__酒"的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的.要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、明年工作打算
盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水平
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
【關鍵詞】 產品設計成本； 戰略成本管理； 工藝設計成本
在美國次貸危機及石油等產品價格不斷上漲等因素的影響下，世界經濟出現了增長速度放緩的跡象，企業的生產成本不斷上升，經濟效益不斷下降。如何在生產經營的全過程進行成本控制，降低產品成本，是多數企業面臨的難題。面對企業外部環境的這種變化，企業應當全方位地提出解決方案，從生產經營和全過程及戰略的角度出發，進行生產經營全過程的成本管理，才能取得較好的效果。目前，大多數企業將成本管理的重點放在生產、銷售等環節，而忽視了其他環節。如何將戰略管理的理論和方法引入產品設計領域，用戰略成本管理的理論和方法來指導企業的產品設計，對產品生產的全過程進行控制是一個重要的課題，而在產品設計階段如何控制設計成本尚未引起多數企業的重視。
一、產品設計成本的內容和方法
產品設計是否科學、合理，在很大程度上決定了產品的生產技術、質量水平和成本消耗，也關系著產品的生產和使用的技術經濟效果。產品設計成本就是根據技術、工藝、裝備、質量、性能、功用等方面的各種不同設計方案，核算和預測新產品在正式投產后可能達到的不同成本水平，它是對新產品開發和老產品改造進行可行性分析的重要組成部分，目的在于論證產品設計的經濟性、有效性和可行性。
一般情況下，每種產品的顧客群體是不一樣的，而這些特定的顧客群體的需要（如對產品的功能、質量、價格等）也不同。因此，在進行產品設計前，應進行廣泛的市場調查。在對不同的顧客群體及主要競爭對手調查的基礎上，提出本企業擬開發產品的功能、質量、目標價格等主要指標。根據目標價格扣除預計稅金及希望的利潤等指標，其余額即是該產品的目標成本。這一指標應作為設計成本的重要參考指標，如果根據設計部門的設計生產出來的產品成本控制在目標成本范圍之內，則可實現企業的成本控制目標。產品設計成本是一種事前成本，并不是實際成本，也可以說是一種預計成本。產品設計成本的內容包括材料（原材料、輔料、外協件、配套件）、人工費用（工資及外加工勞務費）、專項費用、燃料動力費用、固定費用（管理費用、制造費用等）和銷售費用等。
產品設計成本按設計范圍和內容可分為總體設計成本、部件設計成本和零件設計成本。總體設計成本又可細分為成套項目總體設計成本和單臺產品設計成本；按與產品產量關系劃分可分為固定成本與變動成本；按產品生命周期劃分可分為制造成本與使用成本；按工作階段和性質劃分可分為設計成本和工藝成本等。產品設計是指從確定產品設計任務書起到確定產品結構為止的一系列技術工作的準備和管理，是產品開發的重要環節，是產品生產過程的開始。產品設計成本管理的關鍵是對各種產品設計成本的方案進行經濟分析，以便從中選出最優的設計方案。其次是對產品設計成本的估算，在確定方案可行性的基礎上，由企業會計人員和工程技術人員一起，考察分析相關產品的工藝特點、原材料耗費、消費者需求等，運用價值工程等方法優化設計方案，以達到控制設計成本的目的。
在實際工作中，主要是計量、確定各個方案的預期成本效益，比較分析其優劣，以尋找最優方案。首先是項目投資決策，估計投資項目的預期現金流量。評價時使用的指標一般是考慮貨幣時間價值因素的指標即貼現指標，如凈現值、內涵報酬率等，或者是不考慮貨幣時間價值的指標，如回收期、收益率等。其次是對產品的設計成本進行估算，通常可采用比例法和估算法等方法。比例法是根據產品的成本大體上分成材料成本、人工費用、制造費用三部分，分別確定各項成本占總成本的比重，然后測算產品的設計成本。比例法一般適用于有同類產品設計成本資料的產品設計成本的估算。估算法是根據新產品設計方案所發生的成本，直接地概算出該種產品成本。估算法主要適用于沒有或缺乏同類產品資料的全新產品進行設計時的估算。
在產品設計工作中必須嚴格遵循“三段設計”程序，其具體內容主要包括技術任務書、技術設計和工作圖設計等。技術任務書是產品在初步設計階段內，由設計部門向上級對計劃任務書提出體現產品合理設計方案的改進性和推薦性意見的文件。經上級批準后，作為產品技術設計的依據。其目的在于正確地確定產品最佳總體設計方案、主要技術性能參數、工作原理、系統和主體結構，并由設計員負責編寫。技術設計的目的是在已批準的技術任務書的基礎上，完成產品的主要計算和主要零部件的設計。工作圖設計的目的是在技術設計的基礎上完成供試制（生產）及隨機出廠用的全部工作圖樣和設計文件。設計者必須嚴格遵守有關標準規程和指導性文件的規定，設計繪制各項產品工作圖。
產品設計人員是產品設計成本管理的主要責任人，應對產品設計人員進行戰略成本管理等成本管理理論和方法的教育，使他們真正認識到設計成本的重要性，自覺地將降低設計成本的理論貫穿于成本設計的始終。
二、產品設計成本的管理
美國國防部首例“產品設計成本”是降低成本的成功范例。由于美國軍工企業較多，使國防部在軍火采購上有較大的選擇權；同時，由于國防部經費有限，又必須精打細算，并不斷降低軍火采購成本，因此，他們采用了“產品設計成本”的管理方法，在產品開發、設計、制造、使用各個階段發生的成本設定目標值，進行先期成本控制，即在限定的成本條件下進行設計，將降低成本的工作滲透到了產品的設計階段，以此控制軍品采購成本，節約國防開支。而在日本，降低成本的模式更進了一步。日本豐田等汽車公司探索出的“成本企畫”模式更加系統和更具有成效，成本企畫將成本管理視野全面轉移到了產品開發、設計階段，針對目標成本，將價值工程分析方法與成本估算方法結合為一體運用，使降低成本更具有實效性。美國的產品設計成本與日本的成本企畫，應當認為是一種較高層次的降低成本方法，它一般應與工藝、工序在源流階段的革新結合在一起加以實施。
企業在投產新產品前，都要由企業的設計部門進行產品設計，在進行產品設計時，應設計出產品使用的材料、經過的生產工藝、質量標準等條件，為了對新產品是否投產進行決策，應測算該新產品的成本水平。若該產品的成本水平在可接受的范圍之內，則可以投產；若不在可接收的范圍之內，則應對產品的設計方案進行修改，如減少材料的消耗量、降低使用材料的檔次等，經過測算后，使之能夠達到可接受的范圍。目前企業計算產品成本的重點一般是放在生產過程中發生的實際成本支出，但應當看到，在實際工作中80%以上的成本在產品設計時就已經確定了。要降低成本，當期成本的執行情況和現在的成本水平信息都應及時反饋給設計和計劃部門，以此來改善產品的設計工作和整個生產操作過程。如果產品設計本身不合理，沒有充分利用企業已有的資源，存在一些過剩的功能，就會造成先天的成本缺陷。產品成本水平絕大部分在產品設計階段就已經確定了，如產品經過的工藝過程、使用的材料等。待產品投入生產后再采取措施進行降低成本的難度就比較大了。因此，產品設計成本強調管理的重心從產品的生產階段轉移到了產品的開發設計階段。
產品設計成本管理要求技術部門的人員應增強成本意識，建立成本、質量首先是設計出來的現代成本管理意識。企業要在激烈的市場競爭中取勝，就應加快產品開發設計的速度，加大投入，用新產品、新工藝打開市場，增強企業的競爭能力。產品開發部應對技術開發費用進行核算，在財務部開設專門的賬戶，不僅要進行總分類核算，還要進行明細核算，即對每一個項目都要進行核算，并且要將其支出與相關效益進行對比。通過對比，一方面促使產品設計人員增強成本意識，在產品設計時考慮到成本問題；另一方面，可以促使產品設計成本的降低。
在進行成本設計階段采取的方法主要有源流管理和成本筑入。源流管理是指在產品設計乃至開發策劃階段就開始降低成本的活動。源流管理其實只是一種產品觀念，引發設計人員對這部分成本的思考。要將觀念轉化為現實，可能不得不增加材料和技術等方面的投入，這部分要上升的成本能否使它少上升或不上升，或者上升額能在其它方面改變較少或不改變的領域內得以消化吸收，是源流管理的核心。源流管理的特點在于預防，它使大幅度降低成本成為可能。成本筑入是指將成本作為一種特殊部件，能否將這種部件的一部分乃至全部刪除，刪除部分又能否裝配到其他更重要的功能上去。即在將原材料、部件等匯集在一起裝配產品的同時，也將成本一并裝配進去。
成本設計時也應采用目標成本法，從設定目標成本到在設計圖紙上實現降低成本的活動是成本設計的中心階段。在開發一種新產品時，首先預測其市場可接受的價格；然后確定目標利潤；最后倒算出設計成本，并以此作為控制設計成本的依據。采用目標成本進行成本設計時所包括的步驟和目標成本的設定、目標成本的分解、目標成本的達成等，這是一個循環過程，每一次循環都是對成本的一次擠壓。成本設計階段目標成本設定的主要工具有價值工程、拆卸分析等。
產品設計方案完成后，應根據產品的設計圖紙和財務會計部門提供的資料，測算產品設計成本，并同目標成本進行比較。設計成本小于目標成本時，才能批準設計方案的執行，以避免先天性的損失和浪費。在此基礎上，還必須從技術上、經濟上、社會效益上綜合分析和評估不同的設計方案，進行設計方案的優選。必要時應進行成本功能分析，以便在投產前有效地控制產品成本，保證從根本上提高成本效益。建立試驗室對新產品進行試驗。每投產一項新產品，都應對該新產品進行功能等方面的試驗，這樣，一方面可以保證新產品的質量；另一方面，可對不同設計方案進行比較，使選擇成本最低方案的計劃變為可能。
產品設計時一般需要經過設計方案、初步設計、深化設計、加工圖設計等四個環節。經過這幾個步驟之后，產品的設計方案逐步成熟，不但產品的性能等方面會有較大的改善，而且產品的成本水平也會有較大的降低。在產品設計的不同階段，都應對成本問題進行專題研究。每個階段都有不同的降低成本的措施。如果這些措施采取得當，就會取得較好的效果。
在產品設計方案階段提出設計方案時，企業的成本管理部門應根據企業總體的成本控制目標、產品的市場銷售價格、企業的現有生產能力和生產條件等，向產品的設計部門提出具體的成本控制目標，即要求設計部門將產品的設計成本控制在一定的水平上。在進行產品設計時，成本管理部門應深入到設計部門，對設計人員進行成本管理方面的知識宣傳，使產品設計人員擯棄只管設計而忽視成本的現象。如果產品設計人員都來關心成本問題，則會使他們在設計產品時就自覺考慮成本問題，從而使設計的產品在開始時就考慮了降低成本的問題，對日后成本水平的高低產生重要的影響。同時將有關市場機會、競爭力、技術可行性、生產需求的信息綜合起來，確定新產品的框架，包括新產品的概念設計、目標市場、期望性能的水平、投資需求與財務影響等。在決定某一新產品是否開發之前，企業還可以用小規模實驗對概念、觀點進行驗證，可包括樣品制作和征求潛在顧客意見等。一旦方案通過，新產品項目便轉入設計階段。
在產品初步設計階段，企業的產品設計部門應根據成本管理部門提出的成本控制目標進行產品的設計。在產品設計時，成本管理部門應積極地予以配合，向設計部門提供新產品所需材料的價格、產品經過工序、每小時的工資及制造費用等資料，便于產品設計部門在進行產品設計時參考，以便在設計時就能大概測算出該產品的設計成本。產品的初步設計是形成產品成本的重要一環，如果初步設計成本較高，在后期采取相應的措施將其降下來是非常困難的。在進行產品初步設計時，應運用價值工程的原理。價值工程的基本思想是進行功能――成本分析。這里所說的價值是對于特定功能所要求的成本支出是否合適的評判，也稱為價值比率。功能是使人們的欲望、效果或效用得以滿足的屬性，其具體表現是理想成本、目標成本或消費者對產品的評價值等。實施價值工程的過程，就是設法使價值比率提高的過程，或者說是使低價值比率向高價值比率改善的過程。采用價值工程進行產品設計時，應根據零部件的重要程度，采用不同的方法。對于重要的零部件、功能大的零部件，應盡量使用好一點的材料，以滿足其功能要求。而對于次要的零部件，則可使用一般的材料，以避免其功能過剩。在實際運用時，可采取“零部件功能評價表”的方式，對各種零部件在產品中的重要程度進行分析，并將分析的結果運用于不同的設計方案中。
產品設計部門在將初步設計方案確定之后，應將其交給有關部門論證，進入產品深化設計階段，其中還應包括成本管理部門所進行的產品成本的測算。企業的成本管理部門應對產品設計部門提供的設計方案進行審查，并根據設計方案計算產品的設計成本。在計算產品的設計成本時，應根據設計方案所規定的材料、工時等資料，計算產品投產后可能發生的成本數。對于計算出來的預計成本，應與企業的計劃成本進行對比，看其是否超過計劃成本規定的指標。如果符合成本計劃的要求，則從成本的角度看，該設計方案是可行的；若超過了成本計劃指標，則從成本的角度看，該設計方案需要進行修改。因此，成本管理部門應根據成本管理的要求，對該項設計方案提出意見。對于不符合成本計劃要求的方案或雖然符合成本設計的要求但仍有需要改進的設計方案，成本管理部門應根據自己所掌握的情況，對設計方案提出改進的意見，如材料使用的是否合理，能否使用代用材料替換價格較貴重的材料，生產工藝過程能否改進，所經過的所有工序是否都是必需的，其中是否有能夠改進的環節等。由于產品設計部門的人員考慮成本問題不多，所以，成本管理部門應與設計部門溝通，強調成本指標在產品設計工作中的重要性。讓產品設計人員了解成本指標對新產品能否投產具有重要的影響。如果新產品的成本指標不能滿足要求，則該項產品就不能投產。這樣，產品設計人員就會提高降低產品設計成本的積極性。
經過上述三個程序后，產品設計進入了加工圖設計階段，即設計產品生產所經過各道工序的加工方法等。此道工序關鍵是產品的加工工時及生產工序設計得是否合理。這些項目對成本水平的高低也有重要的影響，如加工工序問題，若產品的加工工序比較合理，則所花費的各工序的結轉費用就少，否則就會增加這方面的費用支出。制造技術部門負責制定制造工藝。制造技術部在確定工藝方案后，應開展工藝成本的預測，并進行工藝成本定量分析。同一產品設計，往往可以采用幾種不同的工藝方案，究竟哪種方案能同時滿足技術和經濟性的要求，就要在成本預測和技術評價基礎上，從經濟上對各種工藝方案進行比較，從中選擇經濟合理的方案。制造技術部門應重視工藝成本控制，不僅要重視工藝方案所規定的設備、工藝裝備、加工方法和工藝規劃能保證產品質量、工作效率達到最高水平，而且要關注工藝成本下降到最低水平，以便對工藝方案作出正確的決策，達到事先控制工藝成本的目的。技術部門的人員應定期進行成本管理相關知識的培訓，特別是與技術部門相關的業務的培訓，使他們明確技術部門在成本管理工作中的作用。
產品設計結束后，還要經過小規模生產和增量生產階段。小規模生產階段，在生產設備上加工與測試的單個零件已裝配在一起，并作為一個系統在工廠內接受測試。在小規模生產中，應生產一定數量的產品，也應當測試新的或改進的生產過程應付商業生產的能力。正是在產品開發過程中的這一時刻，整個系統（設計、詳細設計、工具與設備、零部件、裝配順序、生產監理、操作工、技術員）組合在一起。產品設計最后一個階段是增量生產。在增量生產中，開始是在一個相對較低的數量水平上進行生產；當組織對自己（和供應商）連續生產能力及市場銷售產品的能力的信心增強時，產量開始增加。目前產品成熟過程越來越快，為了保持企業在市場上的競爭優勢，必須加快新產品開發設計過程，縮短新產品開發設計的周期。但實際資料表明，許多企業的設計開發周期往往很長，一般要占到總生產周期的60%，因而成為企業生產經營的“瓶頸”。所以對產品設計周期成本進行研究勢在必行。如何大力縮短設計開發周期時間已成為制造企業的一項重要課題。目前已有不少方法可用來縮短新產品的開發設計時間。首先是提高產品“三化”程度，擴大產品結構繼承性。產品“三化”是指產品系列化、零部件的通用化和標準化。產品系列化是對使用條件相通、設計依據相同和結構與功能相同的產品將其基本尺寸和參數按一定的規律編排，建立產品系列型譜，以減少產品品種，簡化設計；零部件通用化是在產品系列化的基礎上，在不同型號的產品之間擴大通用的零部件。這樣，可以大大減少零部件的品種數從而減少大量的產品設計工作量；相應地又可減少工藝準備，如編制工藝規程、設計制造專用工具等的工作量，因而能極大地縮短它們的生產技術準備周期。零部件品種數的減少還能使他們的制造批量擴大，這又有助于生產熟練程度的提高、提高生產效率和保證質量；零部件標準化則是按國家標準生產零部件，或進一步擴大通用零部件的應用范圍，將它們轉為工廠標準，從而更多地減少設計和加工制造的工作量，縮短生產技術準備周期。
產品結構模塊化是另一種簡化設計、減少零部件總數的設計合理化措施。它是將產品部件按功能特征分解成相對獨立的功能單元，并使他們的接口（結合要素形狀、尺寸）標準化，使它們成為可以互換、可按不同用途加以選用組合的標準模塊。這些模塊的不同結合，或模塊與其它部件的組合就能構成各種變形產品，以滿足不同的訂貨需要。
上述兩種措施都是通過擴大產品結構的繼承性，來簡化設計，提高設計工作效率，縮短設計周期；同時，由于大量利用已有的設計和工藝都已成熟的零部件，因而能提高產品設計的質量。這些都將給產品的設計、制造、使用和維修等帶來顯著的經濟效益。除了上述兩種方法以外，縮短新產品設計開發時間的技術和方法還包括計算機輔助設計和并行工程等。計算機輔助設計將新產品設計開發過程中大量繁瑣的重復性勞動，如插表、計算、繪圖、制表等等交給了計算機來處理，從而大大地提高了設計開發工作的效率，縮短了新產品設計開發周期；而并行工程則是在開發設計新產品時，同步地設計產品生命周期的有關過程，力求使產品開發人員在設計階段就考慮到整個生命周期的所有因素，包括設計、分析、制造、裝配、檢驗、維護、可靠性和成本等。
利用價值工程進行產品設計管理也是產品設計成本管理的重要方面。如前所述，產品的設計方案在很大程度上影響產品的生產成本和使用成本。如果產品設計不合理，存在剩余功能，會造成新產品的先天性浪費。因此，在開發與設計新產品時，設計人員還應運用價值的方法，實現技術與經濟的最佳結合。價值工程的每一項程序都必須采用一定的技術方法，在這些具體技術方法中，主要有下列幾類，即對象選擇的方法、功能評價的方法、方案創造的方法、方案評價和選優的方法。應注意避免貪大求精的現象，不要不顧企業的生產實際和產品報價，盲目追求高精尖，致使產品成本無必要的增加。
三、工藝設計成本管理
在產品設計完成后，還需要進行工藝設計。產品的生產過程一般都可以按工藝性質的不同劃分為不同的生產階段，這些各具特定工藝性質的生產階段就是工藝階段。不同的工藝階段不僅需要不同的物質技術條件，其生產管理的特點也有較大差異。劃分工藝階段的主要目的，是為了針對其工藝階段的特點，進行相應的生產管理工作。產品工藝設計得是否合理，對成本的影響也很大，合理地設計生產工藝過程，既可以提高生產效率，也可以大大節約成本費用的開支。因此，優化的工藝設計對日后產品生產成本的降低有重要的作用。
同一工藝階段的各項作業活動，因為使用不同的機器設備、工藝方法和工作場地，又可以進一步劃分為若干不同的工種和許多不同的工序。所謂工序，就是在一個工作地（或一臺設備）上，由一個工人（或一組工人）對一定的勞動對象連續進行的加工（或裝配）的作業。它是生產過程最基本的組成單位。每個產品的生產都必須順次經過各道工序而完成其全部生產過程。工序不但是制定工藝規程的單位，也是計算勞動量、制定勞動定額、配備工人、核算生產能力、確定生產組織形式、安排生產作業計劃、進行質量檢驗的基本單位。
工序按其作用可分為工藝工序、檢驗工序和運輸工序。工藝工序是使勞動對象發生物理或化學變化的工序；檢驗工序是對原材料、半成品和成品的質量進行檢驗的工序；運輸工序是在工藝工序之間、工藝工序與檢驗工序之間運送勞動對象的工序。工序的劃分取決于對產品（零件）的技術要求、所采用的工藝方法和設備以及勞動分工的情況。一般地說，產品（零件）的技術要求愈高，加工工序特別是精加工工序的數目越多，采用的工藝方法和設備越是低效率和通用的。工序劃分愈粗糙，工序數目越少。工序劃分的粗細問題也就是工序的集中與分散問題。
在進行工藝設計時，不僅要考慮加工件的工藝要求，同時還要考慮所采用材料的性能等各種因素。不同材料的性能不同，所經過的工藝過程也應有區別。
在工藝設計完成后，還需要進行工藝改進，制定合理的工藝方案通過工藝改進，盡可能使生產過程達到設計成本。在進行產品生產時，經常會發現所設計的生產工藝過程會有不合理的地方，可能有不產生價值的非增值作業。因此，在工藝設計完成進行生產階段后，經過一段時間，還需要進行工藝改進。通過工藝的不斷改進，優化作業過程，減除非增值作業，盡可能地降低成本。工藝改進涉及設備、工序等的調整，同時，應在調查研究的基礎上找出影響優化工藝的瓶頸，進行重點改進，進而提高生產效率和產品質量，降低產品成本。在工藝編制和工藝審查等方面，成本控制還是有很好效果的。
產品設計成本的高低，對于決策起著重要的作用。如果設計成本過高，可能會導致決策部門否定該產品的投產。在產品設計完成并經決策投產后，生產部門的任務就是努力使成本控制在設計成本的范圍內。戰略成本管理的理念就是應進行全面的成本管理，在生產經營的全過程進行嚴格的成本管理，特別是對一些傳統成本管理很少涉及的方面進行重點管理，會取得很好的控制效果。
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萬壽義教授簡介
萬壽義，男，1955年9月生，遼寧省大連市人。1982年畢業于東北財經大學，獲經濟學（會計學）學士學位，1989年獲經濟學（會計學）碩士學位，2000年獲管理學（會計學）博士學位。
