發布時間：2023-01-10 19:22:15
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的商場工作計劃書樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
銷售總監工作計劃書【一】一、基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作、
1.營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度 項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。
四、落實自身崗位職責
1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。
5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。
8.負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。
9.負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。
在今后的工作當中自己還將不斷的學習，總結經驗，快速進步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業的、另公司上下級認可的項目銷售主管。最后對于領導在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領導工作順心，身體健康!
銷售總監工作計劃書【二】作為銷售總監，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出了20**年工作計劃。
一、綜述、作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設、用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能、 1、進行市場一線信息收集、市場調研工作; 2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議 5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態; 6、營銷網絡的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護; 9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動; 10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌、“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理、由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用、現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播、報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。
八、關于經銷商、目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰的狀態，談不上什么忠誠。幫助經銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有、商場外、當地網絡平臺、電視臺走字、短信群發、小區派發促銷資料、DM直郵、小區電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內、X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現在的專賣店去考察，我們希望現有經銷商怎么說呢?除了發貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。
九、企業文化、企業文化和銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統的企業文化，統一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是、公司管理是規范的，是一個團體，是積極發展中的企業，增加客戶信心。同時，企業文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于生產、從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。 當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰略方向，然后銷售總監、區域經理要下市場調研，到各個區域市場跑客戶、走終端、看產品、查競品，了解行情，熟悉各個區域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案。
銷售總監工作計劃書【三】在金融危機的影響下，找到一份工作越發的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃、
一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪xx六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區、xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
超市銷售計劃書范文一：
新興超市應制定總發展規劃，由單一超市起步，逐漸轉向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。
一、經營管理
1、明確公司組織架構
(1)、經理(1人)
(2)、副經理(1人，可不設立、由總經理全部直接管理)
(3)、業務部：可根據公司實際情況在各個區域設立主管職位
(4)、財務部：出納和會計(預計2人)
(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預計3-5人)
2、定價管理
價格戰也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價要適度，既要實現公司目標，同時也要有助于市場的長期發展。我們首先要把市場上競爭產品價格與本公司價格進行比較，我們可以把產品分為高檔、中檔、抵擋三個方面，還要把產品的質量、成本和樣式與對手對比，分析價差的原因，還有市場的優勢和市場定位。在此基礎上我們才可以達到定價要達到的標準和產品價格。
3、市場推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網絡媒介進行宣傳，根據不同市場的分階段統籌安排。
(2)、促銷活動
地方性促銷活動一般要有商擬定活動方案報與廠家批準，活動規模的大小，廠家將給予支持。
①、買贈：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。 ②、打折：在沒有更好的促銷創意時，打折是最好的促銷方式，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現在終端面臨著一種困局，那就是在一些節日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區，與其他品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷售。
③、消費券積分促銷活動，不單在節假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力 ④、返現：這種促銷手段，因為是直接用現金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現金額是十分重要的。
⑤、限時搶購，讓消費者在規定的時間內，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛工作，如果場面失控，后果將不堪設想。
(3)、終端建設，我們可根據銷售政策，將提供相應的展柜、X架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設計少些環繞店鋪的環境和氛圍是很重要的，直接關系到消費者對你店鋪的印象，關系到你店鋪的經營業績。所以在設計時，一定要根據自己產品的特色和目標消費群體的特點進行設計。其別要注意通道設計，不要有過多的回旋環繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要別出心裁地設計一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設計方面，不要讓顧客產生有障礙的感覺。
(2)、商品進行有效陳列商品陳列是很關鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進銷售。所以陳列商品要分類妥當、擺置整齊，方便消費者能不費力地找到自己想要的產品。
(3)、增加顧客購物樂趣當今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設計店鋪時，除了考慮本身業態、規模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務態度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設計時要考慮到促進販賣效率。從接待消費者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當的活動空間，方便這些動作能快速、有效地進行。此外，商品補充和庫存等都要制度化。
5、售前、售后服務
(1)、真正尊重顧客。大多數超市都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的超市屈指可數。要知道，無禮的銷售方式不只表現為員工無精打采、態度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優秀的超市會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯系。大多數超市都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調節省成本，全然不提煥然一新的超市環境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。
(3)、快速的退換貨服務。快速的退換貨服務也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經營范圍和管理結構，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合，應注視對方，微笑應答，切不可冒犯對方。
(3)、在任何場合應用語規范，語氣溫和，音量適中，嚴禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進入工作場地應禮貌勸阻，上班時間(包括午餐時間)應保證有人接待。
(5)、接聽電話應及時，一般鈴響不應超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應主動接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴禁占用公司電話時間太長。
(6)、員工在工作時間內須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規定著裝，保持良好的精神風貌，樹立良好的店面形象
(8)、工作時間內不應無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當的位置，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面衛生
2、員工考勤制度
(1)作息時間：上午???—??? ，下午???—???
(2)、考勤登記，實行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計每日2次)。
(3)、員工不得請、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節輕重，扣發或停發當月津貼直至工資。
(5)、請假制度
①.病事假：1天以上3天以內由區域經理批準;三天以上由總經理批準。請假手續送到區域經理處備案。病假3天以上者需出具醫院證明，每月有薪病假二天，凡請病假須有正規醫院證明，如無正規醫院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發病癥，需及時通知經理，并于完假復工后補回請假手續。否則按曠工處理。
②.所有假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規定程序履行簽字手續后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內補辦手續方為有效假別;未按規定執行一律視為曠工。
(6)、曠工
有下列情況之一者按曠工論處：
1) 未辦理請假手續而擅自離開工作崗位者;
2) 員工向公司申請假期，未經同意而擅自離開工作崗位者;
3) 準假期滿未辦理續假手續而未按時上班者;
4) 請假理由與事實不符者;
5) 在規定或約定到崗時間內，遲到超過2小時(含)并在3小時以內的，計曠工0.5天;遲到3小時(含)以上，計曠工1天。
(7)、店員須每日晚上七點前，想區域經理發送短信上報今日店面銷量;七點之后產生的銷量算作第二天的銷量。
3、員工獎罰制度
(1)、為嚴明紀律，獎懲分明，調動員工工作積極性，提高工作效率和經濟效率;本著公平競爭，公正管理的原則，進一步貫徹公司各項規章制度、強化工作流程、明確崗位職責，公司根據各部門之間協作事項與工作流程，特制定本獎懲制度。
(2)、公司獎懲制度本著“獎懲結合，有功必獎，有過必罰”的原則，與員工崗位職責掛鉤，與公司經濟效益相結合。
(3)、適用范圍：本獎懲制度，貫穿于公司的各項規章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進行監督。
(4)、獎勵或處罰方式
①、處罰方式：現金處罰(從當月工資中扣除并通報)。
②、獎勵方式：公司可實行紅包獎勵制度，根據各部門的階段工作考核情況，隨時或年底發放。
③、公司可設立月優秀員工獎、年優秀員工獎、年總經理特別獎等獎項。
(5)、有下列表現的員工應給予獎勵
①、完成本部工作計劃指標，創造較大經濟效益;
②、向公司提出合理化建設，被公司采納，并取得一定效益的;
③、節假日經常加班，并取得顯著效果者。
④、維護財經紀律，抵制歪風邪氣，事跡突出者;
⑤、工作認真、責任心強、工作績效突出者。
⑥、其他對公司做出貢獻者，總經理認為應當給予獎勵的
(6)、有下列行為的員工應給予通報批評并做處罰
①、遲到、早退
②、在工作時間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關的事情
③、輕微過失致發生工作錯誤造成損失的
④、不按要求打掃衛生
⑤、對同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者
⑥、不按時參加公司的會議培訓
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被處罰員工屢教不改，重復同樣錯誤，或不聽勸阻，不服從管理者
大家必須明白一個企業的運營與成長，并非朝夕之力可以完成的，長期發展，穩定發展才是我們的目標，我們一起努力吧.
超市銷售計劃書范文二：
一. 超級市場定義：
實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業的分工機理，實行對零售經營過程和工藝過程專業化和現代化的改造，普遍實行連鎖經營方式的零售業態。
二. 超市的發展歷程：
超級市場誕生在美國，并且是在經濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾.庫倫開設第一家超市—金庫倫聯合商店。
目前全球零售業三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。
在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯華超市在一居民區開設第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發展，目前遍布武漢三鎮的大小超市已達2000余家。
三. 超級市場的劃分
超市多樣化的驅動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客
的特定需要是零售也考慮的首要問題。
以超市的店鋪面積和經營的商品種類這兩個要素劃分，
可劃分如下類型：
低價商品的 商品種類多 品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣 專門領域的超低價銷售
根據目標客戶不同可化為：
1. 傳統食品超市，功能與特點：面積300—500平米，經營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2. 標準食品超市，功能與特點：面積1000平米，增加的
生鮮食品達到營業面積30%--60% 。
3. 大型綜合超市，功能與特點：面積2500—5000平米，
有相適應的停車場，是標準食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費者基本生活需要的一次性購足。
4. 倉儲式商場，功能與特點：面積10000平米以上，有
較大規模的停車場，實行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務并采取自我服務銷售方式的零售業態，實現對法人和個人會員實行低價銷售。
5. 便利店，功能與特點：面積80—100平米，具消費的
即時性，小容量和應急性的特點。綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業。
四. 超市商品策略1—商品定位與管理
不同業態超市的商品定位：
1. 傳統食品超市的商品定位：以經營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構成的70%以上。
2. 標準食品超市的定位：食品占全部商品構成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構成的50%。
3. 大型綜合超市定位：在標準食品超市經營生鮮食品和一般食品日用品基礎上增加百貨類商品(服
裝，鞋帽，家電)而形成的超市業態，食品與非食品各占商品構成50%左右。
4. 倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經營方式多采取批發配售方式。目標顧客多為中小業主，企事業單位，多實行會員制。
5. 便利店的商品定位：主要經營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務項目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1. 20-80原則
2. 20商品目錄調整：因季節，供貨因素，消費需
求變化而調整。
3. 20商品保證：通過6優先保證20商品發揮重
要作用。即采購優先，采購資金優先，存儲庫位優先，配送優先，陳列優先，促銷優先。
五. 超市商品策略2—采購管理
中央采購制度與分散采購的區別
連鎖超市公司采購業務的組織機構：
連鎖超市公司采購業務流程：
采購業務談判的內容和合同履行
1.談判內容：a.三項制約文件：商品采購計劃，商品 促銷計劃，供應商文件。
b.內容：商品，數量，送貨，退貨，促 銷，付款條件，價格及價格折扣優惠。
2.合同履行：a.訂單 b.質量監控 c.付款()
六. 定價策略：
統一的定價政策：
1.統一的定價政策是連鎖經營的重要內容
2.統一的定價政策不是“統一的價格)
3.體現商品“總體經營”原則。
定價方法：
1.品種別定價法：一類帶來利潤;另一類是適應“一次性完成購買”條件的企業形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。
2.高周轉率商品的定價方法：
低于競爭對手的價格，在超市中有時現金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業第一位的利益目標。
3.折扣定價法：
分為：a.一次性折扣 b.累計折扣 c.季節折扣 d.限時折扣等。
七. 促銷策略：
促銷及其分類和作用
1.定義：超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關商品服務信息，引起買方行動而實現銷售的活動。
2..分類：A從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優惠券，贈品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。
B.從作用效果劃分：產品入市促銷和鞏固重復購買促銷。
促銷對超市的作用：
1.促銷是達成大份額銷售量的主要手段。
2.促銷是開展競爭的利器。(刺激購買，消化庫存)。
3.促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區：
不適當的促銷，特別是降價或變相降價是促銷的最大危害，是對品牌的傷害，表現在：
1.降低品牌的獲利能力。
2.增強消費者的價格敏感度。
八. 營銷控制
采購控制
由一個指標體系考核采購人員并對采購進行細化控制 包括如下指標：
1.銷售額指標。
2.商品結構指標(為了體現業態特征和滿足目標消費者需求度的指標)。
3.毛利率指標。
4商品周轉天數指標。
5.通道利潤指標。
6.新商品引進率指標。
7.商品淘汰率指標。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應頻繁價格變動的核算制度。 兩種核算制度的比較：
由上可知單品進價核算制度的利益所在：
A. 在日常運作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進價核算可以省去商品變價的財務核算過程，適應市場競爭的需要。
B. 通過該核算制度可將資金運作情況及經營狀態及時反饋給決策者，是細化管理。
付款的控制：
1.付款期限的控制
2.付款審核：
在確定對供應商付款后，還需財務的付款審核：
A. 審核供應商的開票價與合同價是否一致。
B. 審核發票是否規范
C. 審核發票價格
D. 審核廠商的費用是否預扣下來。
【關鍵詞】績效管理；問題；原則；實現
將人力資源管理提升到一個新的高度，以人力資源管理理念的革新和實踐促進企業績效管理的履行，在人力資源管理中融入企業績效管理的元素，兩者相輔相成，共同推動企業的可持續發展。這已成為人力資源管理發展的一個趨勢。
1.人力資源績效管理存在的問題
在開展績效管理工作時,往往會碰到各種令人困惑的情景:各部門管理者、員工對績效管理工作不理解、不支持，有的甚至抱著消極或抵觸對抗的心態，致使績效管理工作無法推動；公司制度體系缺乏配套完善，導致績效管理實施障礙重重；人力資源管理體系的其他業務板塊與績效管理不能協同配套；企業根深蒂固的消極文化傳統和意識觀念，嚴重影響考評系統的運作；表面上轟轟烈烈，實際效果不明顯，績效考評流于形式；組織、團隊、個體目標脫節，無法實現績效的聯動。凡此種種，不一而足。
2.人力資源績效管理原則
2.1穩定原則
在相對一段時間內，績效考核的指標、考核標準和分配方式基本不會發生大的變化，保持相對穩定。
2.2公開原則
各級績效指標的制定與過程調整，均需由目標承擔者與其上級主管共同協商討論完成，員工有知曉的權利。
2.3客觀原則
要做到“用事實說話”，對被考核者的任何評價都應有明確的評價標準與客觀事實依據。
2.4參與原則
被考核者參與制定本部門或者本崗位考核指標、考核標準，同時獲知上級評級評價意見、評價結果。
2.5申訴原則
被考核者認為有失公正的地方，可以要求給予必要的解釋。
3.實現企業人力資源績效管理
3.1規范企業人力資源績效考核方法
對績效考核每個因素的評價標準均采用四等級記分，記分含義如下：4分：良好，明顯超出崗位要求；3分：較好，總體滿足崗位要求；2分：尚可，與崗位要求稍有差距；1分：差，不能達到崗位要求。考核總評結果采用五級制，評價含義分別為：A，卓越；B，良好；C，達到要求；D，有待改進；E，不能勝任。
績效考核分為年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日常考核每季一次。各崗位人員績效考核的直接責任人為其直接上級，人力資源部依據本規程提供技術支持和服務。個人崗位描述由上級提前制定，在工作實踐中根據具體情況要不斷修正，修正條款附在原文件后，雙方簽字并報人力資源部備案。
考核對象在直接上級的指導下，根據崗位要求和上級部門的年度工作目標和任務計劃擬定《個人年度目標計劃書》，經直接上級審定簽字后成為崗位年度績效考核的重要依據。《個人年度目標計劃書》應包括預算內容。在考核期內，如有重要工作任務和目標變化，考核對象須及時將變更情況記錄在計劃書內。
日常考核由直接上級根據考核對象的工作表現定期對其進行簡要評估，并記錄在案。考核者有義務將日常觀察的評估印象與考核對象進行溝通，指導其改進工作。考核期末，由人力資源部統一組織管理人員實施年度績效考核。
考核評估依據由四方面構成：①個人年度總結。被考核者預先提交《個人年度工作總結書》，并在人力資源部安排的雙邊述職會議上進行述職。②直接上級日常考核評估記錄和年度綜合評估意見。③橫向部門主管人員評估意見。④隔級上級和企業外部客戶評估意見。部門內各級主管人員績效評估結果應與部門工作成效呈一致性。
如考核結果出現較大偏差，部門主管須向人力資源部提交書面解釋，并回答有關質詢。總的績效考核結果依據數據匯總得出。直接上級評定、部門間評定、隔級上級評定數據的標準合成關系為4：3：3，具體權重系數依據部門績效標準的清晰性、部門間工作關聯性和部門工作環境條件的可控性進行確定。
3.2加強企業人力資源績效管理軟件的應用
據國內權威IT市場研究機構計世資訊最新的公布數據顯示，2005年，國內企業績效管理軟件（BPM/CPM）市場規模為1.89億元人民幣，到2006年底其市場規模達3.01億元人民幣，市場增長率達到59%，增幅顯著。
隨著企業經營的不斷的變化，許多企業人力資源績效管理軟件指標都要及時調整。比如，企業當期的戰略是擴張，企業的績效考核體系就是以擴張為考核體系的。如果企業當前的這個發展戰略是穩定，那績效考核體系就是以穩定為導向的。這樣一來，企業的績效管理總是在變化，如果企業自身沒有人能夠駕馭的話，開展績效管理可能會起到反作用，而這也使得績效管理軟件的設計變得千差萬別。此外，全員全程的績效管理需要企業全員參與到績效管理的工作中來，他們都需要操作計算機系統，可是很多單位的領導對于復雜的軟件掌握起來有難度，因此軟件的設計應該非常的簡單，這樣才能促進企業更好地應用績效管理軟件。
根據中國企業的實際情況，企業人力資源績效管理軟件應當具備以下特點：
3.2.1體系靈活，適應管理差異
績效管理系統支持360度考核、MBO、績效指標、BSC和能力素質模型應用多種模式，績效指標、考核方案靈活定制，支持分類分層管理。支持員工考核、部門考核和單位考核。
2.3.2功能豐富，考核評分細致
系統中提供了考核打分參數控制，避免了“老好人”、“泄私憤”等人為主觀因素的干擾，保證考核結果的客觀和公正。
3.2.3績效自助，評估科學便利
在績效自助中，考核評分時可以選擇不同分值對應的等級，也能通過標度設置實現直接選擇評分標準得出分數，評分更加方便準確。在績效目標管理中，能對績效目標進行調整，同時還能夠隨時查看目標執行進程，實現目標過程管理。考核計劃啟動后，績效考核專員隨時可以查看打分情況，并可以催促評價人及時進行評價。
3.2.4績效分析，有助于管理診斷
系統提供立體的、全方位的分析功能，使考核結果分析更加客觀、準確、直觀。系統能夠進行單人績效對比分析，直觀反映員工的績效差距，促進員工績效改進。系統不僅提供本次考核的分析，同時還提供歷次考核趨勢分析，直觀了解團隊和個人績效變化情況。考核系統中提供單指標趨勢分析和多指標趨勢分析兩種。
3.2.5反饋應用，促進績效提升
系統能夠根據用戶自定義的模板，自動生成評語和綜合測評表，在線進行績效反饋，幫助員工及時改進績效。績效結果與薪酬、培訓等業務關聯，促進組織績效持續提升。
3.3企業人力資源績效管理離不開完善的實施計劃
在取得高層管理者的認同和支持之后，部門要認真制定企業的績效管理實施方案，包括績效管理的政策方針，實施細則、考核周期、適用對象、績效管理和考評及監督管理各個階段的操作方法和實施流程，評估方法以及評估結果的運用、績效面談、績效改善、管理責任等。
3.4加強管理過程控制
目標設定后還有執行中的過程控制，那就是日常的管理要發揮的作用。接著就是要求公司各部門管理人員使用好一些（下轉第330頁）（上接第372頁）管理工具，如月工作計劃，工作日志，工作周報，月工作總結，項目進度及完成情況，滿意度調查、客戶投訴等等。這樣對員工的工作有個督導和檢查環節。對于部門經理人員由公司定期召開部門經理會議，由高層領導負責檢驗完成效果及進度。
4.結語
績效管理模式通過計算機軟件系統，在人力資源管理的各個環節中的廣泛應用，能夠很好的把人力資源的管理與企業目標相結合，更好的激發員工的積極性和企業認同感，為企業經營戰略服務。
【參考文獻】
［1］張煒斌.有效實施績效管理的對策建議[J].現代商貿工業,2008,(08).
關鍵詞：項目教學法 項目選擇 協作學習
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1008-925X(2012)O8-0176-02
1、項目教學法的概述
“項目教學法”是通過實施一個完整的項目而進行的教學活動，其目的是在課堂教學中把理論與實踐教學有機地結合起來，充分發掘學生的創造潛能，提高學生解決實際問題的綜合能力。在實施“項目教學法”時，應重視項目的選擇、具體的成果展示、教師的評估總結、充分利用現代化教學與實驗手段，這是搞好“項目教學法”的關鍵。
“給你55分鐘，你可以造一座橋嗎?”這是德國教育專家弗雷德·海因里希教授在“德國及歐美國家素質教育報告演示會”上介紹“項目教學法”的一個實例。首先由學生或教師在現實中選取一個“造一座橋”的項目，學生分組對項目進行討論，并寫出各自的計劃書；接著正式實施項目——利用一種被稱為“造就一代工程師偉業”的“慧魚”模型拼裝橋梁；然后演示項目結果，由學生闡述設計思想和構造機理；最后由教師對學生的作品進行評估。通過以上步驟，可以充分發掘學生的創造潛能，培養和提高他們的動手能力、實踐能力、分析能力和綜合能力。
“項目教學法”現在越來越得到各國教育界的重視。美國工商管理碩士教育（MBA）經過長期的教學實踐，也廣泛地采用項目教學法。MBA 主要采取由學校和企業共同組成項目小組，深入實際，在完成指定項目的同時，學習和應用已有的知識，在實踐的第一線培養解決問題的能力，是一種“真刀實槍”的演練。
2、《項目計劃與控制》課程項目教學法設計要求與原則
2.1《項目計劃與控制》課程項目教學法設計要求
對于項目的選擇要求：項目所設計的知識和技能在教學大綱所要求的范圍內，學生對所確定的項目及其結果有較強的興趣。項目所涉及的內容是學生比較熟悉的，所涉及的知識和技能、內容如何最近發展理論，通過學生主動的探索和學習是有能力完成的。教師在工作中的主要問題，選擇項目前必須考慮的問題：項目活動怎樣調用學生的已有知識？學生的興趣如何？能否發揮學生收集資料主動性、自覺性？課前準備要充分。注意各種教學手段的協調。
2.2《項目計劃與控制》課程項目教學法設計原則
以學生為中心，充分發揮教師的協助作用。在教學過程中，需充分發揮學生的主觀能動性和創新精神。讓學生根據自身行為的信息來實現自我認識；同時不能忽略教師的指導作用，教師要負責整個教學的設計和組織。
項目的選取是教學的關鍵。在項目法教學過程中，選取項目需要根據教學內容的需求為依據，以需完成的項目為材料，即要包括基本的教學知識點，又要能調動學生去解決問題的積極性。
在這個過程中，教師需要給學生創設一個良好的學習資源環境和協作學習的環境。要幫助學生提高獲取資源的能力和增廣獲取資源的途徑。協作學習是要求教師培養學生團隊協作能力，增強團隊精神。使學生群體的思維和智慧為每個學生所共享，為項目的最后完成和在完成過程中提高學生的能力做必要的鋪墊。
最后，在評價學生學習效果時應以學生最終完成項目的情況來進行評定。
3、《項目計劃與控制》課程項目教學法的實踐
《項目計劃與控制》課程如果純粹從理論的角度來進行講授是比較抽象和枯燥的，許多知識點都是學生第一次接觸，所以在教學過程中，應該堅持教學上的直觀性原則，更多地為學生提供直接的感知，以此來提高教學效果。《項目計劃與控制》課程相比其他專業科目具有較強的實踐操作性，因此在教學過程中，應更多的采用現場教學、實驗教學與理論教學相結合的教學形式。
3.1教師教學法與學生學習法
《項目計劃與控制》課程項目教學法采用的是以學生為主體，以示范項目為導向的教學方法。教師將整個項目分成引導文、資料收集、項目詳細計劃制定（項目范圍界定、項目計劃制定、項目成本及控制計劃、項目人力資源管理、項目風險管理）、項目實施、項目進度控制、評估六個環節，組織學生參與完成項目的全過程，激發學生的學習興趣和職業認知能力，從而使學生不僅掌握一定的專業技能，還具備團隊協作能力、資料整理和處理能力、創新能力等綜合職業能力等。
學生采用小組學習法，沒5-7人為一組，小組內由程度不同的學生組成，做到各小組能力均衡。通過示范項目讓學生在生生互動、師生互動中進行合作學習，學生在共同參與、互相合作中不但學會了知識，更獲得了解決問題的經驗和自我認知能力。
3.2《項目計劃與控制》課程項目教學法的具體案例
本課程以項目計劃與控制理論為基礎，以示范項目的工作過程為導向，從項目的計劃與控制的管理角度對整個具體項目的計劃、實施和完成過程進行綜合的模擬和實訓。具體的學習情境均由成引導文、資料收集、項目詳細計劃制定（項目范圍界定、項目計劃制定、項目成本及控制計劃、項目人力資源管理、項目風險管理）、項目實施、項目進度控制、評估六個部分組成。具體如下：
1）引導文。教學項目。創設學生當前所虛席的內容與現實情況基本相接近的情景環境，即把學生引入到需要通過某知識點來解決現實問題的情景。
2）資料收集。查找、分析資料。讓學生獨立思考和解決要完成具體項目的要點、難點，為項目的完成打下基礎。
3）項目詳細計劃制定。從項目的范圍界定出發，結合項目的成本及控制計劃、人力資源計劃、風險管理計劃、進度管理計劃來制定小組的示范項目工作計劃。開展小組交流、討論，進行小組成員的分工和協作。
4）實施。按照示范項目的工作計劃進行項目的實施模擬操作。
5）評價。由教師負責對每組學生的示范項目的完成情況進行檢查和評價。
示范項目內容：根據工程項目施工流程，參考所提供的圖紙，請各個小組結合項目范圍、成本、資源等項目知識體系制定詳細的項目計劃及項目進度控制計劃，在此基礎上進行項目模擬實施和控制。圖紙如下圖（1）、圖（2）
4、結束語
《項目計劃與控制》課程的項目教學法的實施，將有助于推動教學革新，改變傳統教學模式，為學生提供更加有效的良好學習環境，不但可以采用現代教學手段對知識進行綜合實踐，而且在整個教學過程中，能充分發揮教師的主導作用，同時也能體現學生的主體作用。充分體現現代職業教育以學生主體的，以能力為本位的價值取向。最終使得理論與實踐教學有機結合在一起。
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