發(fā)布時(shí)間：2023-06-16 16:25:00
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的優(yōu)秀營(yíng)銷案例分享樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
案例凸顯營(yíng)銷智慧
盛典當(dāng)晚三輪共頒出12個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，每輪獎(jiǎng)項(xiàng)揭曉都引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到。兩輪獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)之后，盛典金銀銅大獎(jiǎng)揭曉，歐萊雅在眾多參賽企業(yè)中脫穎而出。歐萊雅的參賽案例“璀璨戛納3+3”事件整合營(yíng)銷策略，利用戛納電影節(jié)熱點(diǎn)事件，創(chuàng)造出“品牌專區(qū)CTR相比品牌平均值上漲60%”的營(yíng)銷效果，其“關(guān)鍵詞+品牌專區(qū)+鴻媒體+精準(zhǔn)廣告整合推廣”的四渠道營(yíng)銷手段顯著提高了品牌形象，“歐萊雅提交的案例非常具有典范價(jià)值，突破了以往的常規(guī)模式，在品牌提升方面很有創(chuàng)見(jiàn)，是一種多手段多媒介的策略性營(yíng)銷整合?！背鱿F(xiàn)場(chǎng)的一位評(píng)審團(tuán)專家表示。
獲得銀獎(jiǎng)和銅獎(jiǎng)的三星以及馬自達(dá)案例也頗具亮點(diǎn)。馬自達(dá)新品睿翼上市的搜索整合營(yíng)銷案例，通過(guò)百度網(wǎng)頁(yè)、知道、圖片等多渠道的品牌專區(qū)建立，以及有針對(duì)性的搜索優(yōu)化，創(chuàng)下了“在中高檔車銷量普遍下降的市場(chǎng)環(huán)境下，睿翼銷量同比增長(zhǎng)44.8%”的顯著營(yíng)銷成績(jī)。三星則在長(zhǎng)短戰(zhàn)線結(jié)合的品牌策略上獨(dú)具匠心。
“我們這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大賽實(shí)際上提供了一批非常精彩的案例，這些案例代表了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的前沿水平，這些案例通過(guò)活動(dòng)擴(kuò)散出去，我想對(duì)整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界會(huì)產(chǎn)生非常大的影響?！弊鳛榇筚愒u(píng)委之一的北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長(zhǎng)陳剛教授對(duì)記者說(shuō)。
除金銀銅三項(xiàng)大獎(jiǎng)外，盛典還頒發(fā)出6個(gè)最佳單項(xiàng)獎(jiǎng)，其中可口可樂(lè)以最突出的創(chuàng)意獲得最佳營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)，寶潔海飛絲獲得最佳品牌營(yíng)銷獎(jiǎng)，趕集網(wǎng)和OPPO find同時(shí)獲得最佳SEM整合營(yíng)銷獎(jiǎng)，卓越亞馬遜獲最佳搜索營(yíng)銷獎(jiǎng)，藝龍最佳網(wǎng)站分析應(yīng)用獎(jiǎng)。中國(guó)平安、招商銀行、聯(lián)合利華、中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)四家企業(yè)獲得最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
盛典引領(lǐng)營(yíng)銷變革
“這是首屆百度營(yíng)銷的盛會(huì)，百度希望成為大家最默契的伙伴，看到越來(lái)越多的企業(yè)能夠通過(guò)百度平臺(tái)與用戶有效溝通，也希望通過(guò)這樣的激勵(lì)，促進(jìn)行業(yè)里涌現(xiàn)出更多的優(yōu)秀創(chuàng)意?！卑俣雀笨偛猛跽吭谑⒌渲罗o中表示。
從去年的開(kāi)放平臺(tái)，到今年百度推出的錦囊、鴻媒體等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品，百度利用自身的資源優(yōu)勢(shì)聚合強(qiáng)大的營(yíng)銷平臺(tái)力量。在去年的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì)上，百度副總裁朱光曾說(shuō)，“百度每天為中國(guó)4億網(wǎng)民提供搜索服務(wù)”，而目前這個(gè)數(shù)字已經(jīng)增加到5億，“面對(duì)增長(zhǎng)如此快速的用戶數(shù)量，百度有責(zé)任把企業(yè)與用戶的溝通平臺(tái)做的更好”，看到首屆營(yíng)銷盛典圓滿落幕，盛典主辦方百度營(yíng)銷研究院負(fù)責(zé)人不無(wú)激動(dòng)的說(shuō)?！拔覀冄?qǐng)業(yè)內(nèi)最頂尖的專家，評(píng)選最有價(jià)值的獎(jiǎng)項(xiàng)，希望這是一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界具有示范意義的開(kāi)端?！?/p>
盛典現(xiàn)場(chǎng)，出席嘉賓分享了對(duì)搜索營(yíng)銷未來(lái)的期望?！八阉鳡I(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代，而網(wǎng)民數(shù)量的增長(zhǎng)以及媒介平臺(tái)的擴(kuò)展讓現(xiàn)在的搜索營(yíng)銷向互聯(lián)網(wǎng)全域方向邁進(jìn)，這是我在這次盛典上了解到的最新發(fā)展趨勢(shì)。”一位參賽企業(yè)代表在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。
獻(xiàn)禮：24個(gè)精彩案例點(diǎn)亮廣告節(jié)
作為門戶網(wǎng)站的代表，新浪近些年來(lái)在廣告營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展迅猛，在本屆廣告節(jié)上更是用大量的優(yōu)秀案例向各界廣告同仁展現(xiàn)了其無(wú)出其右的風(fēng)采。
據(jù)悉，新浪獲獎(jiǎng)的24個(gè)案例涵蓋了“媒介創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷獎(jiǎng)”和“互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎(jiǎng)”兩個(gè)大類別，包含媒介自身品牌類、廣告主品牌類及公益活動(dòng)等6個(gè)細(xì)項(xiàng)。案例涉及快消、體育和金融等多個(gè)行業(yè)。不難發(fā)現(xiàn)，共同維系它們的是新浪IMPACT營(yíng)銷方法論?；谛吕嗽诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐領(lǐng)域的不斷探索和升華，IMPACT以“選擇決定營(yíng)銷效果”作為理念的核心，從方法和介質(zhì)兩個(gè)層面，對(duì)包括互動(dòng)、用戶粘性、聚合力、公信力、創(chuàng)意和精準(zhǔn)性在內(nèi)的六個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要素進(jìn)行科學(xué)評(píng)估選擇。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣中可根據(jù)以上六個(gè)維度，衡量媒體價(jià)值及營(yíng)銷策略的合理性，在網(wǎng)民中快速建立品牌的信任度，實(shí)現(xiàn)贏得受眾關(guān)注、轉(zhuǎn)化消費(fèi)者行為及樹(shù)立品牌口碑的效果。
分享：門戶影響力演繹營(yíng)銷價(jià)值
作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的先行者，除了獨(dú)享本屆廣告節(jié)官網(wǎng)之外，新浪在此次廣告節(jié)上獲得的豐碩成果，無(wú)疑說(shuō)明其在以“門戶平臺(tái)影響力”和“IMPACT系統(tǒng)方法論”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，立足于行業(yè)的高度和業(yè)界共同激發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的潛能，全面挖掘網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值空間，使網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告之間實(shí)現(xiàn)真正意義上的溝通和融合。并且，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)發(fā)展潮流、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)范方面，為企業(yè)提供更多可行性的營(yíng)銷思路及智慧資源。
杜紅表示，2009年對(duì)于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的契機(jī)，新浪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也得到快速發(fā)展和提升。新浪網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)收持續(xù)高居門戶網(wǎng)站第一，是品牌影響力的積累和營(yíng)銷體系的日益完善所產(chǎn)生的規(guī)?；?yīng)。在本次廣告節(jié)上，新浪所斬獲的24項(xiàng)大獎(jiǎng)，正是行業(yè)對(duì)新浪營(yíng)銷平臺(tái)的認(rèn)可，同時(shí)也折射出傳統(tǒng)廣告界對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的提升。
趨勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合化發(fā)展
現(xiàn)今，借助于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，廣告主的整合營(yíng)銷策略正在向網(wǎng)絡(luò)延伸。大多數(shù)參與和嘗試過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)品牌已經(jīng)得到了高額的ROI(投資回報(bào))，而從傳統(tǒng)廣告到網(wǎng)絡(luò)廣告的跨界整合營(yíng)銷模式，更讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)廣告作為廣告行業(yè)重要組成部分的趨勢(shì)――尤其是在影響品牌廣告主的認(rèn)知和決策上，與傳統(tǒng)媒體一起構(gòu)建起品牌營(yíng)銷的豐富媒介體系。隨著客戶需求的不斷提高以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的不斷完善和成熟，越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)合作方式也應(yīng)運(yùn)而生。
摘要：面對(duì)當(dāng)今學(xué)習(xí)碎片化、移動(dòng)化的趨勢(shì)，廣東移動(dòng)客服（廣州）中心，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，致力打造“智慧共享平臺(tái)”，形成了“泛學(xué)習(xí)——人人為師”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特色學(xué)習(xí)模式，探索出了全新、實(shí)用、有效的知識(shí)管理模式。
關(guān)鍵詞 ：知識(shí)管理 共享平臺(tái) 實(shí)踐成效
移動(dòng)客服中心是勞動(dòng)和知識(shí)雙密集性單位，人才和知識(shí)是最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廣東移動(dòng)客服（廣州）中心（以下簡(jiǎn)稱廣州中心）面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代學(xué)習(xí)碎片化、移動(dòng)化、團(tuán)隊(duì)成員之間知識(shí)不能有效共享，帶來(lái)的績(jī)效不平均、能力不協(xié)調(diào)、員工效能低的各種問(wèn)題，通過(guò)建立“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)，致力打造“泛學(xué)習(xí)——人人為師”特色學(xué)習(xí)模式，為知識(shí)管理體系的創(chuàng)新與發(fā)展提供了生動(dòng)范本。
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)的背景和需求
1.知識(shí)更新速度不斷加快，知識(shí)管理面臨全新挑戰(zhàn)
在全球經(jīng)濟(jì)一體化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)更新速度不斷加快，人才和知識(shí)已成為企業(yè)特別是通信提供商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。然而，廣州中心由于員工自身需面臨循環(huán)往復(fù)的大量日常業(yè)務(wù)，導(dǎo)致學(xué)習(xí)時(shí)間少，不能對(duì)專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)案例、現(xiàn)有文件進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，影響了日常業(yè)務(wù)的高效開(kāi)展，給企業(yè)的知識(shí)管理帶來(lái)了全新挑戰(zhàn)。
2.員工能力面臨現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，創(chuàng)新模式成為迫切需求
廣州中心作為全省最大的移動(dòng)客服中心，工作量大，標(biāo)準(zhǔn)高，員工在日常客服中存在很多問(wèn)題，如工作績(jī)效不平衡、熟練員工離崗、新員工適應(yīng)崗位慢等問(wèn)題，因無(wú)法及時(shí)高效的獲得有力的知識(shí)支持而影響了問(wèn)題解決，降低客戶滿意度。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)的模式和執(zhí)行
1.平臺(tái)及具體模塊定位
廣州中心“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)具體包括三個(gè)模塊，分別為：智慧達(dá)人風(fēng)采館、超能團(tuán)隊(duì)競(jìng)技臺(tái)和業(yè)務(wù)精英部落格。其中智慧達(dá)人風(fēng)采館針對(duì)優(yōu)秀員工，搜集經(jīng)驗(yàn)智慧，展示優(yōu)秀員工的風(fēng)采；超能團(tuán)隊(duì)競(jìng)技臺(tái)針對(duì)各專業(yè)團(tuán)隊(duì)，整理團(tuán)隊(duì)核心能力和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的相互交流；業(yè)務(wù)精英部落格針對(duì)業(yè)務(wù)精英，引導(dǎo)具有相同志趣或業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)的員工，分享經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。
2.具體執(zhí)行及任務(wù)分解步驟
（1）整理共享知識(shí)。根據(jù)員工崗位職責(zé)，將員工分為管理層、骨干層、班組長(zhǎng)、員工層四個(gè)層級(jí)，分別確定主題方向和內(nèi)容定位，增強(qiáng)共享知識(shí)的針對(duì)性。同時(shí)，結(jié)合員工職業(yè)發(fā)展路徑，提煉關(guān)鍵工作指南，使共享知識(shí)對(duì)各個(gè)層級(jí)和崗位的員工起到有效的引領(lǐng)、培養(yǎng)和支持作用，從而增強(qiáng)共享平臺(tái)的可讀性和吸引力。
（2）納入共享計(jì)劃。以科室為單位，對(duì)擬報(bào)的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、體會(huì)、案例和客戶反饋等共享知識(shí)進(jìn)行記錄、評(píng)選，并推薦進(jìn)入廣州中心“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)有效共享。
（3）細(xì)化共享形式。平臺(tái)具體分為E文檔共享、微課堂分享、互動(dòng)問(wèn)答互訪三種形式。其中，E文檔共亨通過(guò)班組博客、客服之家網(wǎng)站、微信等平臺(tái)知識(shí);微課堂分亨通過(guò)視頻錄制、微課堂面授知識(shí)；互動(dòng)問(wèn)答專訪就某個(gè)特定的方向或主題進(jìn)行問(wèn)答專訪。
（4）進(jìn)行評(píng)估激勵(lì)。由人力室與各科室共同對(duì)平臺(tái)共享效果進(jìn)行全面評(píng)估，并對(duì)具體分享的知識(shí)、案例、經(jīng)驗(yàn)等共享知識(shí)對(duì)中心起到的促進(jìn)作用和價(jià)值實(shí)現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，納入員工績(jī)效考核，進(jìn)行物質(zhì)和榮譽(yù)的雙向激勵(lì)。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)的實(shí)踐與成效
1.傳播了典型經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化了業(yè)務(wù)實(shí)績(jī)
廣州中心利用智慧達(dá)人風(fēng)采館，發(fā)動(dòng)員工中開(kāi)展經(jīng)常性的調(diào)研活動(dòng)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的典型經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能等知識(shí)實(shí)現(xiàn)共享。同時(shí)，注重風(fēng)采館欄目的創(chuàng)新與細(xì)化。2015年，在人力微信中添加了“員工智慧-業(yè)務(wù)也瘋狂”欄目，提煉2014年“十佳服務(wù)能手”的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能，形成了“3勤4樂(lè)5巧”工作法，運(yùn)用線上線下開(kāi)展調(diào)研互動(dòng)進(jìn)行學(xué)習(xí)效果跟蹤和評(píng)估，收集員工學(xué)習(xí)反饋和建議，使智慧共享達(dá)到良性循環(huán)狀態(tài)。
2.組建了專家團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化了平臺(tái)支持
中心通過(guò)邀請(qǐng)?zhí)詫毚髮W(xué)講師陳平等在線服務(wù)業(yè)務(wù)專家和優(yōu)秀講師，分享在線服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展“五個(gè)一”課程開(kāi)發(fā)活動(dòng)：組建一支面授講師團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)一支電子微課開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)一套“線下面授+線上微課”課程系列、搭建一個(gè)在線服務(wù)標(biāo)桿、強(qiáng)化一個(gè)微課平臺(tái)，使“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺(tái)欄目更豐富、形成更貼近各層次員工實(shí)際。
3.活化了知識(shí)管理，提升了員工能力
借助超能團(tuán)隊(duì)競(jìng)技臺(tái)，廣州中心選擇4G精英、業(yè)務(wù)技能、營(yíng)銷案例，以知識(shí)庫(kù)、樓道電視、博客等多渠道實(shí)現(xiàn)共享，有效提升員工整體水平。綜上所述，在知識(shí)管理中，“互聯(lián)網(wǎng)+”共享平臺(tái)只是一個(gè)支點(diǎn)和起點(diǎn)，真正發(fā)揮平臺(tái)作用，需要系統(tǒng)整理各個(gè)層級(jí)和具體崗位的共享知識(shí)，不斷豐富活動(dòng)內(nèi)容，深化平臺(tái)內(nèi)涵，才能發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”共享平臺(tái)的最大作用，使知識(shí)管理體系在企業(yè)發(fā)展中收到應(yīng)有的成效。
參考文獻(xiàn)
最近有新聞傳出，天貓的移動(dòng)端銷量首次超過(guò)PC端，移動(dòng)電商的話題，始終是讓大家最揪心的，作為知名純電商女裝，韓都的移動(dòng)電商已占據(jù)銷量的四分之一，經(jīng)過(guò)一年多的摸索，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)初那些想當(dāng)然的思路，并不正確。每個(gè)平臺(tái)都有自己的玩法：
第一，PC端的爆款拿到移動(dòng)端再引爆一下，效果應(yīng)該不錯(cuò)吧？
這種情況還真是要具體分析一下，PC端的爆款有他自己的能量，但是在移動(dòng)端如何繼續(xù)發(fā)揮，就需要細(xì)分了。
首先明確的一點(diǎn)是，PC的爆款并不是移動(dòng)上的爆款。這是不同平臺(tái)的不同特性所致，唯品會(huì)和京東上，即便都是韓都的品牌，爆款可能也是大大不同，何況PC與移動(dòng)的消費(fèi)者在使用習(xí)慣和年齡上都有很大差異。移動(dòng)端的使用習(xí)慣是什么呢？需求及時(shí)、使用方便，手機(jī)是可以隨時(shí)拿出來(lái)用的，所以韓都把運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)放在活動(dòng)預(yù)熱，手機(jī)專享和爆款專區(qū)。
也就是說(shuō)，把無(wú)線上的各種版塊的爆款重新整合到一個(gè)目錄當(dāng)中，因?yàn)镻C端的爆款肯定還是有能量的，雖然不能作為移動(dòng)爆款，但是要繼續(xù)集合發(fā)揮其能量，通過(guò)這個(gè)步驟可以更準(zhǔn)確、直接的展示給用戶，這樣做，整體轉(zhuǎn)化率是有非常明顯的提高。
手機(jī)端目前的轉(zhuǎn)化率去年的時(shí)候是2%。整體無(wú)線的流量占比達(dá)到了35%，目前是40%。手機(jī)端的整體銷售額從最初的12%達(dá)到了24%，現(xiàn)在是40%多一點(diǎn)。
第二，移動(dòng)端的視覺(jué)效果如何打造呢？要不要做出很文藝，很另類，很個(gè)性，才會(huì)吸引人？
其實(shí)，在無(wú)線端的視覺(jué)上，韓都嘗試了多種思路，包括突出產(chǎn)品的、突出活動(dòng)展示的、文藝小清新的、簡(jiǎn)單直接粗暴的。
最終他們的視覺(jué)思路定位：細(xì)化全盤視覺(jué)調(diào)性，簡(jiǎn)單直接的展示活動(dòng)與產(chǎn)品專區(qū)。不需要繁瑣的細(xì)節(jié)描述、不需要讓消費(fèi)者有太多的計(jì)算，用“簡(jiǎn)單、直接、明了”的方式，轉(zhuǎn)化率就會(huì)最高，點(diǎn)擊率最好。
第三，無(wú)線端是否受淡季的影響，和PC端是否有差異？
他們對(duì)過(guò)去幾年的6、7、8月份數(shù)據(jù)的分析，在傳統(tǒng)的淡季期，手機(jī)銷售額并沒(méi)有下滑得很厲害。同時(shí)，在某些時(shí)間段，它的銷售是有增長(zhǎng)的。
所以，用戶在有條件的時(shí)候，在假期里更愿意選擇通過(guò)手機(jī)來(lái)購(gòu)物。重點(diǎn)是要找出這個(gè)條件是什么，才能做針對(duì)性的活動(dòng)。
比如針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，韓都在八月份做了一個(gè)手機(jī)購(gòu)物的狂歡月的活動(dòng)，拿出了優(yōu)惠產(chǎn)品和優(yōu)化各種端口針對(duì)客群作出了消費(fèi)引導(dǎo)，直接面對(duì)學(xué)生群體，包括你的視覺(jué)和產(chǎn)品。效果比想象得要好。
第四，無(wú)線端是否需要更多的折扣來(lái)吸引用戶？
韓都認(rèn)為，在服裝行業(yè)里面來(lái)講，這個(gè)折扣是毫無(wú)意義的。因?yàn)闊o(wú)線是一個(gè)工具，是一個(gè)入口，如果沒(méi)有手機(jī)也會(huì)通過(guò)PC去購(gòu)買，我們只是更方便的展示給他想要的東西。即使通過(guò)折扣得到了流量和用戶，也不是優(yōu)質(zhì)流量更不是長(zhǎng)期用戶。
第五，PC端和無(wú)線端有非常大的差別？最大的差別在哪里？運(yùn)營(yíng)這一塊最大的困難在哪里？
韓都無(wú)線運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人鬼臼認(rèn)為：最大的差別就是年齡的差別。移動(dòng)端下單的客戶，年齡大都在18到25歲，這對(duì)他們未來(lái)的行為會(huì)產(chǎn)生很大的影響。
在運(yùn)營(yíng)方面，大家都很苦惱，目前沒(méi)有一個(gè)比較好的入口，無(wú)線端的推廣價(jià)位非常高。怎么辦？那就不去做無(wú)線端的推廣，而是用它來(lái)承接你的老客，PC是不會(huì)被淘汰掉的，即使被淘汰也是很多年的事情。我們每天要接觸PC端，PC的視覺(jué)體驗(yàn)要比無(wú)線好，你可以通過(guò)PC去引流然后轉(zhuǎn)化成你的無(wú)線用戶。
近幾年來(lái)，我國(guó)高等職業(yè)教育迅猛發(fā)展，同時(shí)高等職業(yè)院校的師資力量也在不斷的提高。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和經(jīng)濟(jì)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各行各業(yè)對(duì)人才的需求也急劇增長(zhǎng)，高等職業(yè)教育為我國(guó)培養(yǎng)了一批高等技術(shù)應(yīng)用型和高級(jí)技能型的人才，為我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)提供了有力的人才保障。所以，我國(guó)政府非常重視發(fā)展高等職業(yè)教育，并將高職院校的教學(xué)質(zhì)量問(wèn)題作為關(guān)注熱點(diǎn)。提高高職教育的教學(xué)質(zhì)量涉及到方方面面的問(wèn)題，如課程設(shè)置是否合理，教材選擇是否可行，教學(xué)的方法和手段是否創(chuàng)新等等。本文作者結(jié)合高等職業(yè)教育營(yíng)銷專業(yè)的教育教學(xué)改革，闡述了高職院校教師應(yīng)如何提高教學(xué)質(zhì)量。
二、正確選材與設(shè)置合理的課程體系
（一）正確的選擇教學(xué)材料
我國(guó)有一些高職院校仍盲目的選用普通本科類學(xué)校的教材，而并不是針對(duì)本校專業(yè)學(xué)生的實(shí)際水平和能力去選擇合適的教材。比如說(shuō)本科的營(yíng)銷專業(yè)的教材就不適合拿來(lái)做高職院校的教材。然而現(xiàn)實(shí)中雖說(shuō)有高職類教材，但往往沒(méi)有以高職的學(xué)生為中心來(lái)因材編寫，只是把普通本科類學(xué)校的教材進(jìn)行簡(jiǎn)化拼湊，教材的質(zhì)量并不高。 因此高職院校應(yīng)該嚴(yán)格挑選教學(xué)材料，選用合適的教材教學(xué)。同時(shí)高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動(dòng)地去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的教材。
（二）設(shè)置合理的課程體系
有些高職學(xué)校只重視學(xué)生理論知識(shí)方面的提高,而忽略了培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力,所以高職學(xué)校在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)該多增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)課程體系。以營(yíng)銷專業(yè)為例，高職院校應(yīng)該以培養(yǎng)應(yīng)用型人才，滿足社會(huì)實(shí)際的需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程所占的比重，重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中的的團(tuán)隊(duì)合作精神以及鍛煉學(xué)生的人際交往和理財(cái)能力。
三、教師的教學(xué)方法與手段的改革
（一）改革實(shí)踐教學(xué)方式，充分利用教學(xué)資源和網(wǎng)絡(luò)信息資源
為了提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力，增加學(xué)生和老師的互動(dòng)環(huán)節(jié)，在教學(xué)方法方面，多采用案例教學(xué)和情景模擬教學(xué)的方法培養(yǎng)學(xué)生。比如市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)，要注意將本土歷史文化的背景和市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)發(fā)展的國(guó)際化趨勢(shì)相結(jié)合，融入到教學(xué)過(guò)程中，使?fàn)I銷學(xué)的發(fā)展背景以及營(yíng)銷理念深入到學(xué)生心中，案例教學(xué)時(shí)，老師要和同學(xué)多多互動(dòng)，讓學(xué)生自主發(fā)言，論述觀點(diǎn)，互相討論交流思想。情景模擬教學(xué)主要是學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室中的學(xué)習(xí)，比如學(xué)生可以建立模擬公司，模擬策劃、組織營(yíng)銷活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，想象力。學(xué)校還要加大多媒體教學(xué)設(shè)備的投入，教師可以利用多媒體技術(shù)圖文并茂，形象生動(dòng)的特點(diǎn)教學(xué)，使課堂學(xué)習(xí)更生動(dòng)有趣。加大力度建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程和精品課程，為學(xué)生建立網(wǎng)絡(luò)課程、在線答疑、班級(jí)互動(dòng)等互動(dòng)的教學(xué)平臺(tái)。這樣學(xué)生可以依據(jù)自身在學(xué)習(xí)過(guò)程中掌握知識(shí)的情況有選擇地進(jìn)行相應(yīng)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，如遇到問(wèn)題還可以在平臺(tái)上互相討論，及時(shí)獲得解答，從而使師生的教學(xué)方式更加自然，學(xué)生也可以最大限度地實(shí)現(xiàn)信息資源的共享。
（二）教學(xué)考核方法的改革
目前大多數(shù)高職院校課程的考核形式仍然是僅僅依據(jù)期末考試成績(jī)來(lái)評(píng)定學(xué)生學(xué)習(xí)成果的好壞，這種考核方法過(guò)于單一片面，并沒(méi)有真實(shí)的反映出學(xué)生最后的學(xué)習(xí)成效，往往不能形成以考促教，以考促學(xué)的目的。為了更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，比較全面的掌握學(xué)生對(duì)課程的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)，高職院校應(yīng)該根據(jù)各學(xué)院其專業(yè)的特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，比如說(shuō)營(yíng)銷專業(yè)可以增加階段性考核、市場(chǎng)調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核。
（三）交流教學(xué)心得體會(huì)，推廣先進(jìn)教學(xué)方法
教師們應(yīng)該多多探討學(xué)術(shù)問(wèn)題，交流教學(xué)的心得體會(huì)，積極推廣先進(jìn)的教學(xué)方法和分享優(yōu)秀的教學(xué)成果。同時(shí)專業(yè)課任課老師還應(yīng)該利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，形成以案例討論式、模擬市場(chǎng)演練式、實(shí)訓(xùn)基地模擬式等等的先進(jìn)的教學(xué)模式，并且在教學(xué)過(guò)程中融入互動(dòng)式、參與式、科研式等形式多樣的教學(xué)活動(dòng)，形成了一套有效的現(xiàn)代教學(xué)方法體系。
四、結(jié)束語(yǔ)
教育的質(zhì)量問(wèn)題一直是人們關(guān)注的熱點(diǎn)，為了向國(guó)家現(xiàn)代化建設(shè)培育更多高素質(zhì)技能型的人才，我們要合理有效的對(duì)教學(xué)方法方式進(jìn)行改革，逐步完善教學(xué)管理方法，為提高教學(xué)質(zhì)量而堅(jiān)持不懈的工作。
參考文獻(xiàn)
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2013年雙十一來(lái)臨前，彩莎馬力大開(kāi)再次攜手旗下愛(ài)麗、瑪麗黛佳、戀火、蘭瑟、韓后、紅花等七大品牌，在光谷弗拉門戈廣場(chǎng)拉開(kāi)一場(chǎng)“彩莎感恩狂歡節(jié)”彩護(hù)一體大型整合營(yíng)銷活動(dòng)，幾天下來(lái)，接近180萬(wàn)現(xiàn)金收入囊中，提前引爆雙十一大促。
“搞點(diǎn)創(chuàng)新，干點(diǎn)實(shí)事”乃彩莎的追求。據(jù)彩莎化妝品集團(tuán)直營(yíng)連鎖公司總經(jīng)理張曉峰透露，2014年雙十一，彩莎將會(huì)首次嘗試跨界營(yíng)銷，聯(lián)合《新銳雜志》在武漢舉辦“?；ù筚悺保瑥幕顒?dòng)報(bào)名到選手的包裝、初賽、復(fù)賽到?jīng)Q賽等多個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行隱蔽性植入產(chǎn)品廣告，同時(shí)配合旗下品牌的終端大促，將雙十一線下抗?fàn)庍M(jìn)行到底。
在12月17日彩莎2013年度頒獎(jiǎng)盛典VIP客戶答謝會(huì)上，彩莎化妝品集團(tuán)董事長(zhǎng)牟燕向與會(huì)嘉賓交上了一份滿意的成績(jī)單：2013年10月，彩莎公司憑借僅僅7個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了沖億目標(biāo)。同時(shí)彩莎直營(yíng)連鎖系統(tǒng)共計(jì)21家門店也在2013年突破了4000萬(wàn)元零售大關(guān)。
專注于彩妝品類的彩莎化妝品集團(tuán)為何能實(shí)現(xiàn)“雙豐收”，也許，從其過(guò)去一年的種種創(chuàng)新嘗試中，我們可以窺探一二。
叫板雙十一，為線下造勢(shì)
11月8日至13日，由彩莎化妝品連鎖主辦的“彩莎感恩狂歡節(jié)” 毫無(wú)疑問(wèn)得成為武漢光谷最耀眼的風(fēng)景線?，F(xiàn)場(chǎng)240名工作人員身著紅配黑經(jīng)典雙十一戰(zhàn)袍，活躍在絢麗奪目的的彩妝體驗(yàn)區(qū)，以“夢(mèng)想秀”“灰姑娘大變身”“限時(shí)秒殺雙11大促銷”等誘人形式吸引了上萬(wàn)人流。6天下來(lái)，以接近180萬(wàn)元銷售額完美收官。
牟燕告訴《化妝品觀察》，相比2012年的瑪麗黛佳單品牌路演，此次活動(dòng)最大亮點(diǎn)在于集結(jié)了旗下所有品牌開(kāi)展大型整合營(yíng)銷，其投入產(chǎn)出比更為可觀。彩莎希望借此機(jī)會(huì)將其線下雙十一大促打造成實(shí)體渠道的樣板，并鼓勵(lì)其他化妝品專營(yíng)店效仿此種模式，以此對(duì)抗線上雙十一。
“一個(gè)產(chǎn)品只有成為必需品或基本款后才會(huì)成為網(wǎng)購(gòu)熱點(diǎn)。但彩妝需要體驗(yàn)、需要搭配，如果線下渠道把彩妝品類當(dāng)作時(shí)裝來(lái)做，線上永遠(yuǎn)都不會(huì)對(duì)線下形成威脅。”張曉峰稱，彩莎選擇在雙十一之前做大促銷，目的在于打造彩莎專業(yè)的彩妝消費(fèi)平臺(tái)。“只要消費(fèi)者在彩莎享受到了線上難以實(shí)現(xiàn)的服務(wù)和體驗(yàn)，轉(zhuǎn)移網(wǎng)購(gòu)群體的購(gòu)物習(xí)慣將不再是難事?！?/p>
雙十一大促不僅讓彩莎公司收獲豐厚，旗下的愛(ài)麗、韓后、瑪麗黛佳等品牌也趁此機(jī)會(huì)嘗到了甜頭。因此，各大品牌老板已經(jīng)做好明年雙十一加足馬力的打算。張曉峰透露，不出意外的話，2014年雙十一期間，彩莎將會(huì)聯(lián)合《新銳雜志》在武漢三鎮(zhèn)開(kāi)展“中國(guó)校花大賽”，目前旗下各彩妝品牌已確認(rèn)加入到此次聯(lián)盟活動(dòng)中。屆時(shí)，彩莎的雙十一打板又將為線下全渠道帶來(lái)怎樣的驚喜，不禁令人期待。
與時(shí)俱進(jìn)，步入電子數(shù)據(jù)時(shí)代
過(guò)去一年，彩莎直營(yíng)連鎖店做了一件在很多店老板看來(lái)“不可理喻”的事――升級(jí)每家彩莎門店的WIFI，讓員工盡情享受高速上網(wǎng)帶來(lái)的便捷。此舉，直接將彩莎直營(yíng)系統(tǒng)開(kāi)會(huì)的頻率和時(shí)間縮減到從前的1/3，節(jié)省了大量溝通成本。
在張曉峰看來(lái)，頻繁的開(kāi)會(huì)及培訓(xùn)既占用大量工作時(shí)間，又不符合80、90后員工的喜好。因此彩莎啟用了便捷的微信溝通方式，以微信群的信息代替面對(duì)面的培訓(xùn)機(jī)制。據(jù)了解，彩莎企劃部及管理層會(huì)定時(shí)收集最新的潮流妝容時(shí)尚訊息、經(jīng)典營(yíng)銷案例、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的操作及售賣技巧，并用通俗易懂的圖文分享到微信公眾平臺(tái)。店內(nèi)員工在休息時(shí)間便可抽出10分鐘時(shí)間進(jìn)行查閱，一些價(jià)值高實(shí)用性強(qiáng)的案例分享或?qū)嵅偌记?，則被店員當(dāng)場(chǎng)利用。
升級(jí)WIFI這看似“不可理喻”的改革不僅得到所有店員的一致配合，更直接促進(jìn)直營(yíng)門店的銷量激增。每當(dāng)有顧客進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，彩莎店員便會(huì)主動(dòng)幫其連網(wǎng)，并推介顧客關(guān)注彩莎官方微信，便于顧客隨時(shí)掌控彩莎打折或促銷信息。同時(shí)，其大量美妝信息的推送，更是成為化妝愛(ài)好者爭(zhēng)相傳閱的對(duì)象。
熟知彩莎的人可能有所了解，彩莎直營(yíng)門店的輪班制相對(duì)普通門店更加精細(xì)，每天三班倒，每個(gè)班時(shí)最長(zhǎng)不超過(guò)6個(gè)半小時(shí)，最核心的時(shí)段則是下午3：30到晚上8：00點(diǎn)的黃金班期。據(jù)張曉峰透露，這個(gè)班期并非按照員工意愿自由選擇。由于下午3：30到晚上8：00是黃金商圈人流最多、生意最好的時(shí)段，后臺(tái)數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)跟蹤上月或當(dāng)月單產(chǎn)量最高的BA也就是金牌彩妝師。安排他們優(yōu)先上崗。
讓最優(yōu)秀的人在最佳的環(huán)境創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)，這項(xiàng)原則業(yè)已成為彩莎門店最特別的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而這項(xiàng)機(jī)制的建立得益于彩莎強(qiáng)大后臺(tái)的數(shù)據(jù)支撐。
在彩莎，凡是涉及到店單產(chǎn)，員工單產(chǎn)，員工考核結(jié)果，系統(tǒng)總產(chǎn)量等之類的內(nèi)部數(shù)據(jù)，其后臺(tái)系統(tǒng)都會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)完成記錄和更新。張曉峰說(shuō)，未來(lái)一年內(nèi)，彩莎將爭(zhēng)取做到讓所有會(huì)員卡和化妝卡電子化。凡是顧客進(jìn)店消費(fèi)時(shí)，后臺(tái)系統(tǒng)將通過(guò)身份驗(yàn)證自動(dòng)顯示該顧客之前的消費(fèi)和積分信息，以此免去顧客攜帶卡片的麻煩。
O2O新嘗試，與線上搶單
如何將微信營(yíng)銷轉(zhuǎn)為實(shí)體交易，是很多盈利型企業(yè)正在琢磨和亟待解決的大事。張曉峰透露，“待現(xiàn)行的程序編讀階段完成后，彩莎直營(yíng)系統(tǒng)將于2014年正式啟動(dòng)O2O模式。”屆時(shí)，彩莎的后臺(tái)工作人員會(huì)通過(guò)微信公眾平臺(tái)將實(shí)體門店產(chǎn)品打折、促銷等信息推送給線上粉絲及顧客，顧客只需用手機(jī)掃描產(chǎn)品二維碼就能實(shí)現(xiàn)預(yù)定或購(gòu)買，門店工作人員將會(huì)同步為顧客下訂單，顧客只需到距離自己最近的彩莎門店取貨同時(shí)享受化妝服務(wù)。
如此一來(lái)，消費(fèi)者以線上篩選產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)在線結(jié)算的方式，加速了門店產(chǎn)品的成交速度。于實(shí)體店而言，這是應(yīng)對(duì)化妝品網(wǎng)購(gòu)沖擊的又一利器。張曉峰告訴《化妝品觀察》，O2O模式一旦落地，再厲害的網(wǎng)購(gòu)風(fēng)潮對(duì)彩莎也不會(huì)有太大威脅。
啟動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化，拓展遠(yuǎn)程店，跨區(qū)域在未來(lái)
不同于普通化妝品專營(yíng)店，彩妝專賣店對(duì)店員的專業(yè)性及實(shí)戰(zhàn)技能要求特別高，正因如此，其彩妝人員的復(fù)制周期相對(duì)較長(zhǎng)。張曉峰透露，在未完成強(qiáng)大的后臺(tái)組建及規(guī)范科學(xué)的可行性考核標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)之前，彩莎不會(huì)貿(mào)然前進(jìn)。
但這并不代表彩莎不擴(kuò)張。張曉峰坦言，遠(yuǎn)程店的拓展是未來(lái)一年彩莎直營(yíng)公司的主要規(guī)劃之一。除現(xiàn)今武漢三鎮(zhèn)的主流商圈外，彩莎門店未來(lái)將會(huì)滲透至江夏區(qū)、新洲區(qū)、蔡甸區(qū)等武漢遠(yuǎn)程區(qū)域。為做好遠(yuǎn)程區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制工作，彩莎目前正在調(diào)整提升員工技能的專業(yè)量化標(biāo)準(zhǔn)、崗位考核標(biāo)準(zhǔn)、門店裝修及陳列標(biāo)準(zhǔn)，逐漸從之前高密度各具特色的門店形象轉(zhuǎn)型為更加統(tǒng)一的視覺(jué)印象。
不過(guò)，張曉峰也表示待時(shí)機(jī)適合時(shí)，彩莎不排除將門店開(kāi)到武漢以外的地級(jí)市，但具體走直營(yíng)還是加盟模式，張曉峰還沒(méi)有定論。他強(qiáng)調(diào)，跨區(qū)域發(fā)展需要規(guī)模的支撐，現(xiàn)在的彩莎距離此階段尚需時(shí)日。加上，彩莎直營(yíng)店在售商品全部來(lái)自自有公司，一旦跨出湖北，如不能實(shí)現(xiàn)廠家品牌直供或者聯(lián)合采購(gòu)，商品的采購(gòu)將會(huì)成為制約彩莎跨區(qū)域擴(kuò)張的又一絆腳石。
總之，現(xiàn)行的彩妝專賣店模式和零售規(guī)模，還不容許彩莎一口吃個(gè)胖子。正因如此，彩莎將每年的開(kāi)店目標(biāo)鎖定在4家左右。
視頻網(wǎng)站從以往單一的視頻貼片廣告,視頻征集類大賽,到現(xiàn)在的UGA、在線會(huì)等多樣化的營(yíng)銷模式,徹底突破了傳統(tǒng)形式上單刀直入式的廣告宣傳,從而將這種被動(dòng)式的品牌傳播轉(zhuǎn)化為網(wǎng)友主動(dòng)式的接受。
音樂(lè)MV成廣告創(chuàng)意酷6初試全新?tīng)I(yíng)銷
如果說(shuō)以前我們看MV是為了放松心情,舒緩壓力,那么現(xiàn)在,音樂(lè)MV已經(jīng)成為不折不扣的營(yíng)銷模式新突破。近日視頻網(wǎng)站流行的視頻《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》就是一個(gè)例子。
畫面的開(kāi)始是一個(gè)生命垂危的男子,在醫(yī)生的全力搶救下,沒(méi)有絲毫的生命跡象,而此時(shí),女主角在另一處哭泣著看著手中的手機(jī),期待著奇跡的發(fā)生……這就是酷6網(wǎng)原創(chuàng)MV《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》的故事情節(jié)。在凄美的愛(ài)情故事和悲壯的現(xiàn)實(shí)結(jié)局中,網(wǎng)友通過(guò)對(duì)這首MV的觀看和欣賞,不但記住了故事中的男女主人公令人唏噓的愛(ài)情故事,同時(shí),也記住了男女主人公使用的手機(jī)――聯(lián)想S700。
對(duì)于該款手機(jī)的宣傳,酷6網(wǎng)最初的創(chuàng)意是通過(guò)拍攝類的視頻短片作為載體來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播。然而,在凝思苦想了多日后,酷6網(wǎng)制作團(tuán)隊(duì)最終認(rèn)為尋找一個(gè)全新的傳播模式或許更能獲得網(wǎng)友的認(rèn)可。這樣,在網(wǎng)絡(luò)歌曲盛行的今天,音樂(lè)MV成為了本次宣傳的首選營(yíng)銷模式。
配合著聯(lián)想新款手機(jī)獨(dú)特的水晶3D浮雕工藝和手機(jī)翻蓋別具特色,支持180度旋轉(zhuǎn)等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),酷6網(wǎng)以本款手機(jī)的最大特色“旋轉(zhuǎn)”為主題,創(chuàng)造了《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》的原創(chuàng)音樂(lè)MV。從詞曲創(chuàng)作,到后期的拍攝,剪輯完成上線,酷6網(wǎng)嘗試了一次全新的整合營(yíng)銷。在MV中,酷6網(wǎng)果斷啟用了網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)歌手小夕來(lái)演唱主題曲,MV畫面絢麗唯美,聯(lián)想手機(jī)被自然融入整個(gè)MV中,沒(méi)有絲毫矯揉造作之感。
《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》MV的上線得到了網(wǎng)友的大力認(rèn)可。在突破陳舊故事情節(jié)和營(yíng)銷模式后,《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》上線的當(dāng)天就獲得了20萬(wàn)點(diǎn)擊數(shù)量,網(wǎng)友引用數(shù)也達(dá)到了200多次。在以開(kāi)心網(wǎng)和天涯社區(qū)為代表的SNS網(wǎng)站和論壇上,好友間的點(diǎn)擊傳播已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了酷6網(wǎng)制作團(tuán)隊(duì)的想象。在百度、谷歌等搜索引擎上,與《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》相關(guān)的視頻搜索數(shù)量也達(dá)到了數(shù)萬(wàn)條。一時(shí)間,網(wǎng)友紛紛被這凄美的愛(ài)情故事所感動(dòng),甚至有網(wǎng)友還為《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》MV創(chuàng)意提供了完美版的大結(jié)局。
借助網(wǎng)絡(luò)傳播的力量,聯(lián)想S700手機(jī)也迎來(lái)了熱賣高峰。據(jù)聯(lián)想?yún)^(qū)域總表示,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻的產(chǎn)品品牌宣傳,聯(lián)想此款手機(jī)的銷量同比大幅增長(zhǎng)。視頻廣告區(qū)別于傳統(tǒng)圖文廣告的優(yōu)勢(shì)就在于其聲、形、圖并存的展示形態(tài),但并不是所有的視頻創(chuàng)意營(yíng)銷都能充分利用好這三方面,《愛(ài)旋轉(zhuǎn)》MV的推出是將視頻營(yíng)銷和音樂(lè)傳播結(jié)合的產(chǎn)物,是對(duì)視頻營(yíng)銷模式不斷探索的見(jiàn)證。
嘗試性的視頻營(yíng)銷創(chuàng)意推出不但獲得了網(wǎng)友的喜愛(ài),也獲得了專業(yè)人士的肯定,這是酷6網(wǎng)始料未及的。談到整個(gè)營(yíng)銷的創(chuàng)意過(guò)程,酷6網(wǎng)副總裁姚建疆表示,在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨激烈的時(shí)代,視頻創(chuàng)意似乎顯得額外重要?！稅?ài)旋轉(zhuǎn)》是酷6網(wǎng)首次嘗試以音樂(lè)MV作為網(wǎng)絡(luò)傳播的載體,通過(guò)客戶產(chǎn)品的植入達(dá)到宣傳品牌效果。他坦言,一直以來(lái),視頻創(chuàng)意營(yíng)銷都是視頻網(wǎng)站營(yíng)銷模式的突破口,在經(jīng)過(guò)此次新模式的嘗試后,酷6網(wǎng)未來(lái)會(huì)繼續(xù)探索適合各類客戶產(chǎn)品傳播的營(yíng)銷模式。
植入廣告再度受寵 視頻營(yíng)銷潛力迸發(fā)
近年來(lái),最樂(lè)于被網(wǎng)友接受的營(yíng)銷模式莫過(guò)于植入式廣告視頻。在這類視頻中,廣告主的產(chǎn)品往往輕而易舉地被植入到視頻的情節(jié)中,而這些視頻的討巧之處就在于選取的故事情節(jié)完全是當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)上流行的事件和具有網(wǎng)友爭(zhēng)議的焦點(diǎn)人物。
最近幾天,在網(wǎng)絡(luò)上受到網(wǎng)友瘋狂傳播的視頻短片《變形金剛3》就屬于這類視頻。首發(fā)于酷6網(wǎng),充滿了豐富的故事情節(jié)以后,大量的廣告被生動(dòng)地穿插到視頻中來(lái),有細(xì)心的網(wǎng)友對(duì)視頻中的廣告進(jìn)行了統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)在只有6分鐘的視頻里,出現(xiàn)了康師傅、英特爾、招商銀行等在內(nèi)的20多個(gè)廣告。令人驚訝的是,該視頻在開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)、天涯社區(qū)等網(wǎng)站被網(wǎng)友自發(fā)地傳播了上千次,其他幾大視頻網(wǎng)站均對(duì)該視頻進(jìn)行了轉(zhuǎn)載,一天之內(nèi),網(wǎng)友在酷6網(wǎng)上觀看點(diǎn)擊數(shù)也達(dá)到了40萬(wàn)次。
在網(wǎng)絡(luò)上受到網(wǎng)友追捧的同時(shí),《揚(yáng)子晚報(bào)》、《電腦報(bào)》等平面媒體也對(duì)該視頻進(jìn)行了跟蹤報(bào)道。同樣關(guān)注該短片的某國(guó)際傳媒機(jī)構(gòu)創(chuàng)意總監(jiān),在觀看完該視頻后,一口氣用了四個(gè)“?！眮?lái)形容:創(chuàng)意牛、制作技術(shù)牛、廣告植入牛、營(yíng)銷方式牛。在這樣一個(gè)專業(yè)人士的眼里,《變形金剛3》這個(gè)視頻無(wú)疑是優(yōu)秀的、成功的營(yíng)銷案例。
直到現(xiàn)在,很少有人知道,實(shí)際上這個(gè)首發(fā)酷6網(wǎng)的視頻就是酷6網(wǎng)UGA制作團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意。而最初,這個(gè)視頻只是他們用來(lái)自?shī)首詷?lè)的,沒(méi)想到,被無(wú)意傳到網(wǎng)上后,火爆的效果令他們自己都難以置信,網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)載、平媒的報(bào)道和網(wǎng)友的熱議一時(shí)之間將該視頻推到了制高點(diǎn)。
曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò):“一個(gè)好的創(chuàng)意作品,能使人們?cè)诓恢挥X(jué)中受到感染,并主動(dòng)分享給他人!”此時(shí),這句話在《變形金剛3》中得以印證。視頻中,曾軼可用她極具特色的綿羊音打敗了外星人,拯救了地球。這一搞笑的橋段被網(wǎng)友笑稱為“21世紀(jì)最雷布斯”的創(chuàng)意,而“雷布斯”的稱呼則是來(lái)自于上傳者21世紀(jì)雷布斯工作室,如此宓拿字相信只有他們自己能想到。
“無(wú)心插柳柳成蔭”,酷6網(wǎng)用這句話來(lái)形容目前的狀況。姚建疆表示,視頻的最初創(chuàng)意就是在大家中午吃飯的時(shí)候閑侃出來(lái)的,當(dāng)時(shí)覺(jué)得好玩,就做了這樣的視頻,這種受歡迎程度完全出乎意料。他也坦言,希望以后出現(xiàn)越來(lái)越多這樣具有發(fā)散性思維的創(chuàng)意作品。
關(guān)系營(yíng)銷在現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境中是一種新型的營(yíng)銷現(xiàn)象，特別有別于傳統(tǒng)呆板的被動(dòng)式交易營(yíng)銷方式，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，買方市場(chǎng)現(xiàn)象較為普遍，所以用關(guān)系營(yíng)銷的觀念更能有效的解決產(chǎn)品、服務(wù)及市場(chǎng)的綜合問(wèn)題。并有效的形成足夠的銷售，更能有效的建立和保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
那么什么是“關(guān)系營(yíng)銷”呢？關(guān)系營(yíng)銷就是企業(yè)制定并推行系統(tǒng)的溝通策略以吸引、保持以及拓展客戶關(guān)系，將自己的產(chǎn)品及服務(wù)有效并超值的推薦給客戶，客戶其中包括消費(fèi)者、內(nèi)部員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、人才市場(chǎng)式關(guān)聯(lián)公眾、公共服務(wù)系統(tǒng)（工商、稅務(wù)、傳媒、咨詢、協(xié)會(huì)等公共部門）等。是把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、內(nèi)部員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、人才市場(chǎng)式關(guān)聯(lián)公眾、公共服務(wù)系統(tǒng)等及其他社會(huì)公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜，以形成產(chǎn)品及服務(wù)的推廣及銷售。
關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)
關(guān)系營(yíng)銷的特征可以概括為以下幾個(gè)方面：
一、雙向溝通
在關(guān)系營(yíng)銷中，企業(yè)主動(dòng)和消費(fèi)者溝通形成互動(dòng)，并讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品之美，或者通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品的方式讓消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)和產(chǎn)品之美。只有廣泛充分地企業(yè)交流，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者特別是消費(fèi)者的支持與合作并形成銷售；
二、合作、雙贏
相互合作或換位思考為消費(fèi)者著想是關(guān)系營(yíng)銷中的“雙贏”基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)及消費(fèi)者都有益處；關(guān)系營(yíng)銷旨在通過(guò)合作增加關(guān)系方的利益，所以關(guān)系營(yíng)銷最終結(jié)果是企業(yè)和消費(fèi)者及關(guān)聯(lián)方的雙贏結(jié)果，對(duì)于消費(fèi)者或關(guān)聯(lián)方可以享受更多的實(shí)惠或支持，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以增加更多的銷售以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展；
三、親密
客戶關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此關(guān)系營(yíng)銷不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足，情感營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷的前提，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)給予自身情感的支持就是企業(yè)給他的最大附加值；
四、控制
關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤消費(fèi)者、分銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素；
此外，通過(guò)有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場(chǎng)的需求，促進(jìn)銷售。
關(guān)系營(yíng)銷的原則
關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與各相互關(guān)聯(lián)方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的、相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：
一、主動(dòng)溝通原則
在關(guān)系營(yíng)銷中，各相互關(guān)聯(lián)方都應(yīng)主動(dòng)與其他相互關(guān)聯(lián)方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各相互關(guān)聯(lián)方需求變化情況，主動(dòng)為相互關(guān)聯(lián)方服務(wù)或?yàn)橄嗷リP(guān)聯(lián)方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)相互關(guān)聯(lián)方的合作和利益，其中對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)溝通或提供體驗(yàn)產(chǎn)品甚至企業(yè)文化的平臺(tái)；
二、承諾信任原則
在關(guān)系營(yíng)銷中各相互關(guān)聯(lián)方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得相互關(guān)聯(lián)方的信任。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重相互關(guān)聯(lián)方利益的體現(xiàn)，也是獲得相互關(guān)聯(lián)方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與相互關(guān)聯(lián)方特別是消費(fèi)者保持融洽關(guān)系，也是合作和消費(fèi)的基礎(chǔ)；
三、互惠原則
在與相互關(guān)聯(lián)方交往過(guò)程中必須做到滿足關(guān)聯(lián)方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)在公平、公正、公開(kāi)的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換，使相互關(guān)聯(lián)方及消費(fèi)者都能得到實(shí)惠。
關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)
關(guān)系營(yíng)銷是在人與人之間的交往過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系多姿多彩，關(guān)系復(fù)雜。歸納起來(lái)大體有以下幾種形態(tài)：
一、親緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指依靠家庭血緣關(guān)系維系的市場(chǎng)營(yíng)銷，如父子，兄弟姐妹等親緣為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。這種關(guān)系營(yíng)銷的各相互關(guān)聯(lián)方盤根錯(cuò)節(jié)，根基深厚，關(guān)系穩(wěn)定，時(shí)間長(zhǎng)久，利益關(guān)系容易協(xié)調(diào)；
二、地緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指以公司（企業(yè)）營(yíng)銷人員所處地域空間為界維系的營(yíng)銷活動(dòng)，如利用同省、同縣的老鄉(xiāng)關(guān)系或同一地區(qū)企業(yè)關(guān)系進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。這種關(guān)系營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，交通郵電落后，物流、商流、信息流不暢的地區(qū)作用較大。在我國(guó)社會(huì)主義初級(jí)階段的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，這種關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)仍不可忽視；
三、業(yè)緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，如同事、同行、同學(xué)之間的關(guān)系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易緊密結(jié)合為一個(gè)“整體”，可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)相互幫助，相互協(xié)作。
四、內(nèi)部員工關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
內(nèi)部員工不光是企業(yè)的主人也是企業(yè)的消費(fèi)者，所以重視企業(yè)的營(yíng)銷首先應(yīng)該是重視企業(yè)內(nèi)部員工的營(yíng)銷，如福利待遇、培訓(xùn)、管理環(huán)境等是否能讓員工開(kāi)心地、放開(kāi)手腳地、有績(jī)效地工作。同時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)推廣能否首先讓內(nèi)部員工接受、享用企業(yè)地產(chǎn)品，并且變成企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
五、供應(yīng)鏈關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈之相關(guān)企業(yè)不光需要通過(guò)溝通、公關(guān)等建立良好的情感基礎(chǔ)，同時(shí)可以培養(yǎng)成不光是企業(yè)的供應(yīng)商而且是企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者及企業(yè)形象的推廣者，特別是口碑相傳的效果比廣告的效應(yīng)更明顯；
六、公共關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
公共服務(wù)系統(tǒng)（工商、稅務(wù)、傳媒、咨詢、協(xié)會(huì)等公共部門）由于和企業(yè)的緊密合作，如果通過(guò)有效的關(guān)系營(yíng)銷的建立，特別是情感營(yíng)銷價(jià)值的建立，他們不光是企業(yè)的管理、指導(dǎo)、服務(wù)部門而且也是企業(yè)的一個(gè)重要消費(fèi)群體；例如人才市場(chǎng)每年有許多應(yīng)聘者，這類人群里面有許多因種種原因未能成為企業(yè)的員工，未能如愿給企業(yè)服務(wù)，這類人群同樣通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷的理念來(lái)處理好，也是企業(yè)的一類重要且忠誠(chéng)的消費(fèi)群體；
七、文化習(xí)俗關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
指公司（企業(yè)）及其人員之間具有共同的文化、信仰、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。由于公司（企業(yè)）之間和人員之間有共同的理念、信仰和習(xí)慣，在營(yíng)銷活動(dòng)的相互接觸交往中易于心領(lǐng)神會(huì)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌、包裝、性能等有相似需求，容易建立長(zhǎng)期的伙伴營(yíng)銷關(guān)系；
八、事件性關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)
在特定的時(shí)間和空間條件下因交往而形成的一種關(guān)系營(yíng)銷，如營(yíng)銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某項(xiàng)產(chǎn)品成交。這種營(yíng)銷具有突發(fā)性、短暫性、不確定性特點(diǎn)，往往與前幾種形態(tài)相聯(lián)系，但這種偶發(fā)性機(jī)遇又會(huì)成為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的契機(jī)。
關(guān)系營(yíng)銷的模式
一、關(guān)系營(yíng)銷的中心----消費(fèi)者忠誠(chéng)
在關(guān)系營(yíng)銷中，怎樣才能獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)呢？發(fā)現(xiàn)需求----努力滿足需求并保證消費(fèi)者滿意----營(yíng)造消費(fèi)者忠誠(chéng)，構(gòu)成了關(guān)系營(yíng)銷中的三部曲：
1、企業(yè)要分析消費(fèi)者需求、消費(fèi)者需求滿足與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者滿意程度：滿意的消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)有形的好處（如重復(fù)購(gòu)買該企業(yè)產(chǎn)品）和無(wú)形產(chǎn)品（如宣傳企業(yè)形象）。有營(yíng)銷學(xué)者提出了導(dǎo)致消費(fèi)者全面滿意的七個(gè)因素及其相互間的關(guān)系：欲望、感知績(jī)效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意；欲望和感知績(jī)效生成欲望一致，期望和感知績(jī)效生成期望一致，然后生成屬性滿意和信息滿意，最后導(dǎo)致全面滿意；
2、從模式中可以看出，期望和欲望與感知績(jī)效的差異程度是產(chǎn)生滿意感的來(lái)源，所以，企業(yè)可采取下面的方法來(lái)取得消費(fèi)者滿意：提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)；提供讓渡價(jià)值給消費(fèi)者；提供信息交流或附加信息給消費(fèi)者；
3、消費(fèi)者維系：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源，維系原有消費(fèi)者，減少消費(fèi)者的叛離，要比爭(zhēng)取新消費(fèi)者更為有效。維系消費(fèi)者不僅僅需要維持消費(fèi)者的滿意程度，還必須分析消費(fèi)者產(chǎn)生滿意程感的最終原因。從而有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系消費(fèi)者。
二、關(guān)系營(yíng)銷的構(gòu)成----梯度推進(jìn)
一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷（頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率營(yíng)銷）：維持關(guān)系的重要手段是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者增加讓渡價(jià)值；
二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：在建立相互關(guān)聯(lián)方面優(yōu)于價(jià)格刺激，增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加讓渡價(jià)值，主要形式是建立消費(fèi)者組織，包括消費(fèi)者檔案，和正式的、非正式的俱樂(lè)部以及消費(fèi)者協(xié)會(huì)等；
三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：增加結(jié)構(gòu)紐帶，同時(shí)附加讓渡價(jià)值和社會(huì)利益。與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，讓之對(duì)關(guān)系客戶有價(jià)值，但不能通過(guò)其它來(lái)源得到，可以提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益。
三、關(guān)系營(yíng)銷的模式----作用方程
企業(yè)不僅面臨著同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，而且在外部環(huán)境中還有潛在進(jìn)入者和替代品的競(jìng)爭(zhēng)，以及供應(yīng)商和消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)的溝通。 企業(yè)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊或改變這種力量。作用力是指決策的權(quán)利和行為的力量。
雙方的影響能力可用下列三個(gè)作用方程表示： “營(yíng)銷方的作用力”小于“被營(yíng)銷方的作用力”； “營(yíng)銷方的作用力”等于“被營(yíng)銷方的作用力”； “營(yíng)銷方的作用力”大于“被營(yíng)銷方的作用力”?！?引起作用力不等的原因是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀態(tài)的不同和占有信息量的不對(duì)稱。 在競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷作用力強(qiáng)的一方起著主導(dǎo)作用，當(dāng)雙方力量勢(shì)均力敵時(shí)，往往采取談判方式來(lái)影響、改變關(guān)系雙方作用力的大小，從而使交易得以順利進(jìn)行。
關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施
一、開(kāi)發(fā)、制造優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)，并足以讓消費(fèi)者喜歡或崇拜產(chǎn)品；
任何營(yíng)銷行為的成功首先建立在好的產(chǎn)品及服務(wù)基礎(chǔ)之上，產(chǎn)品及服務(wù)不光是核心利益的質(zhì)量?jī)?yōu)秀，而且產(chǎn)品的包裝形象及所延伸的身份象征和價(jià)值認(rèn)同也很重要。產(chǎn)品自身的定位及形象所被塑造并推廣成消費(fèi)者心中的所占的唯一，甚至到崇拜的地步。這種對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)足以為關(guān)系營(yíng)銷的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
二、 好的、正面的、進(jìn)步的企業(yè)形象，足以讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感并被吸引；
現(xiàn)代營(yíng)銷不光注意產(chǎn)品的質(zhì)量更注意企業(yè)的整體形象，所以必須運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，進(jìn)行關(guān)聯(lián)的形象推廣及公關(guān)營(yíng)銷，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中建立足以好的、正面的、進(jìn)步的企業(yè)形象，并足夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感并被吸引。
三、 關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象的保持及維護(hù)，讓客戶不斷的地累積增加；
對(duì)于客戶的保持和維護(hù)，首先是如何拓展新客戶，這方面就是需要通過(guò)對(duì)關(guān)系客戶的溝通，吸引客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的信賴并購(gòu)買。對(duì)于已有客戶就需要通過(guò)新產(chǎn)品、新服務(wù)的推出吸引老客戶二次購(gòu)買或重復(fù)購(gòu)買。其中對(duì)客戶檔案的分析至關(guān)重要，將客戶進(jìn)行有效分類，并且其中重要的一類（大約占總數(shù)的20%）是重要客戶，對(duì)他們的維護(hù)方法及附加服務(wù)要高于其他客戶群，如推行貴賓VIP客戶服務(wù)，因?yàn)檫@樣的客戶可以為企業(yè)創(chuàng)造80%的銷售額。至于其他類型的客戶最重要的是需要做定期的溝通，如有短信、E-MAIL等關(guān)聯(lián)企業(yè)信息到客戶的眼中或心中，其目的是讓之意識(shí)到企業(yè)一直很在意他，同時(shí)企業(yè)不斷有新的產(chǎn)品、服務(wù)推出，并有新企業(yè)行為在推廣；
四、 銷售促進(jìn)的制度化執(zhí)行
為了不斷的增加銷售額及吸引新客戶必須有效的推行營(yíng)銷范疇的SP銷售促進(jìn)原則，通過(guò)關(guān)聯(lián)的讓利、贈(zèng)送、活動(dòng)等讓客戶享受到更多的讓渡價(jià)值，讓之有超值的感覺(jué)。銷售促進(jìn)的制度化執(zhí)行是關(guān)系營(yíng)銷的重要一個(gè)環(huán)節(jié)；
五、 銷售力量的聯(lián)系
各種銷售力量要經(jīng)常性、制度化進(jìn)行溝通、研討、培訓(xùn)，這樣可以有效的統(tǒng)一執(zhí)行系統(tǒng)性的營(yíng)銷策略。銷售力量同時(shí)經(jīng)常制度化地和客戶保持溝通也是必須的，讓關(guān)系營(yíng)銷中的各客戶能最大化的享受優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，所以銷售力量的相互溝通與整合決定于關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量高低；
六、 專門化的溝通；
不同的群體、不同的客戶需要采取不同的策略區(qū)別對(duì)待，分類執(zhí)行，進(jìn)行最佳的溝通也是必須的，不同的客戶群體采取統(tǒng)一的政策與溝通手法是不現(xiàn)實(shí)的。所以關(guān)系營(yíng)銷中分類別的溝通很重要
七、 售后服務(wù)；
公司一定要考慮到客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后可能碰到的大大小小的問(wèn)題，如果公司沒(méi)有做好聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)及糾正困難的準(zhǔn)備，客戶可能不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，也有可能取消以前的訂單，不管錯(cuò)在公司還是客戶，隨時(shí)隨地的售后服務(wù)是保留這些客戶所必須要做的。
客戶投訴和詢問(wèn)反映出的是積極肯定的客戶關(guān)系?？梢杂袉为?dú)的客戶部門負(fù)責(zé)，也可以指定對(duì)處理客戶關(guān)系富有經(jīng)驗(yàn)的工作人員來(lái)負(fù)責(zé)，最好是兩者相互結(jié)合。公司應(yīng)該鼓勵(lì)客戶必要時(shí)主動(dòng)聯(lián)系，如反饋產(chǎn)品及服務(wù)的缺點(diǎn)、詢問(wèn)信息等；
八、 重構(gòu)客戶保持模式
1、關(guān)系營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)
為了對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外向公眾消息、處理意見(jiàn)等，通過(guò)有效的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，使得企業(yè)目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)整體性、協(xié)調(diào)性、實(shí)用性和效益性原則建立企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部營(yíng)銷關(guān)系外，還將擔(dān)負(fù)著收集信息資料、參與企業(yè)的決策，以提供系統(tǒng)及整體的關(guān)系營(yíng)銷策略，并通過(guò)該組織使關(guān)系營(yíng)銷策略能有力執(zhí)行，同時(shí)該組織需要行使檢查及監(jiān)督關(guān)系營(yíng)銷推廣的權(quán)力；
2、關(guān)系營(yíng)銷的資源配置
面對(duì)消費(fèi)者、現(xiàn)代變革和外部競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的全體人員必須通過(guò)有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。企業(yè)資源配置主要包括人力資源和信息資源。
人力資源配置主要是通過(guò)部門間的人員轉(zhuǎn)化，內(nèi)部提升和跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會(huì)議等進(jìn)行。信息資源共享方式主要是：利用電腦網(wǎng)絡(luò)、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”以及組建“虛擬小組”或客戶俱樂(lè)部等；
3、關(guān)系營(yíng)銷的效率提升
與外部企業(yè)建立合作關(guān)系，必然會(huì)與之分享某些利益，增強(qiáng)對(duì)手的實(shí)力，另一方面，企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，這兩方面形成了關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。具體的原因包括：利益不對(duì)稱、擔(dān)心失去自主權(quán)和控制權(quán)、片面的激勵(lì)體系；擔(dān)心損害分權(quán)。
關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)影響關(guān)系的建立以及雙方的交流?？缥幕g的人們?cè)诮涣鲿r(shí)，必須克服文化所帶來(lái)的障礙。對(duì)于具有不同企業(yè)文化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，文化的整合，對(duì)于雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作有重要的影響。關(guān)系營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，融合多個(gè)社會(huì)學(xué)科的思想而發(fā)展起來(lái)的。吸收了系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等思想。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要處理好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的核心是建立并發(fā)展與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其其他公眾的良好關(guān)系。無(wú)論在哪一個(gè)市場(chǎng)上，關(guān)系都具有很重要作用，甚至成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。所以，關(guān)系營(yíng)銷日益受到企業(yè)的關(guān)注和重視。
關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值
一、附加利益----讓渡價(jià)值
消費(fèi)者在購(gòu)買選擇是圍繞兩種利益展開(kāi)的，一是產(chǎn)品本身的核心利益，二是購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量及品牌所帶來(lái)的附加利益。整體消費(fèi)者價(jià)值包括消費(fèi)者在購(gòu)買及消費(fèi)過(guò)程中得到的全部利益。整體消費(fèi)者成本除了消費(fèi)者所支出的貨幣成本，還包括購(gòu)買者的預(yù)期時(shí)間、體力和精神成本。消費(fèi)者讓渡價(jià)值（Customer delivered value）從數(shù)學(xué)意義上說(shuō)，即是整體消費(fèi)者價(jià)值和整體消費(fèi)者成本之差。關(guān)系營(yíng)銷可增加消費(fèi)者讓渡價(jià)值。
改善對(duì)價(jià)值的感知:大多數(shù)企業(yè)在一定程度上受到互補(bǔ)產(chǎn)品的影響。所謂互補(bǔ)產(chǎn)品是指消費(fèi)者配合企業(yè)產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。這使得企業(yè)應(yīng)該考慮：控制互補(bǔ)產(chǎn)品是否獲利。
二、成本測(cè)定----消費(fèi)者分析
1、消費(fèi)者帶來(lái)的盈利能力：關(guān)系營(yíng)銷涉及吸引、發(fā)展并保持同消費(fèi)者的關(guān)系，其中心原則是創(chuàng)造“真正的消費(fèi)者”。這些消費(fèi)者不但自己愿意與企業(yè)建立持續(xù)、長(zhǎng)期的關(guān)系，而且對(duì)企業(yè)進(jìn)行義務(wù)宣傳。企業(yè)的消費(fèi)者群體可能在產(chǎn)品的使用方式、購(gòu)買數(shù)量、作用重要性等方面有很大不同，所以我們需要對(duì)以下幾個(gè)方面的消費(fèi)者素質(zhì)進(jìn)行分析：相對(duì)于公司來(lái)說(shuō)消費(fèi)者的購(gòu)買需求、消費(fèi)者的增長(zhǎng)潛力，消費(fèi)者固有侃價(jià)實(shí)力，消費(fèi)者的價(jià)格敏感性等。只要有可能挑選，公司就應(yīng)向最可能盈利的消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。消費(fèi)者的增加及消費(fèi)額的增加通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷是最容易實(shí)現(xiàn)的。
2、消費(fèi)者維系成本：按四個(gè)步驟來(lái)測(cè)定：測(cè)定消費(fèi)者的維系率即發(fā)生重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)者比率；識(shí)別各種造成消費(fèi)者損失的原因，計(jì)算流失消費(fèi)者的比率；估算由于不必要的消費(fèi)者流失，企業(yè)將損失的利潤(rùn)；企業(yè)維系消費(fèi)者的成本只要小于消費(fèi)者流失而損失的利潤(rùn)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)想辦法降低消費(fèi)者的流失率。而這些最好的辦法就是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)。
3、按 “漏桶”原理分析：在環(huán)境寬松時(shí)，企業(yè)不注意維系消費(fèi)者，使得消費(fèi)者就象漏桶里的水一樣流走，這樣，當(dāng)買方市場(chǎng)形成時(shí)，企業(yè)就會(huì)受到懲罰。進(jìn)攻性營(yíng)銷的成本大于防守營(yíng)銷成本，因此，最成功的公司應(yīng)通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷來(lái)修補(bǔ)桶上的洞，以減少消費(fèi)者流失。
為了實(shí)現(xiàn)更高的銷售和利潤(rùn)，大部分公司都可以采取更多措施發(fā)展現(xiàn)有客戶，其中無(wú)疑關(guān)系營(yíng)銷是最佳的方式之一，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷可以最大化的吸引新客戶并且維護(hù)老客戶。所以更多的企業(yè)應(yīng)該重視使用關(guān)系營(yíng)銷的原理。
附：案例
關(guān)系營(yíng)銷成功案例：IBM借網(wǎng)球賽試水
IBM的故事
對(duì)奧美而言，IBM曾經(jīng)借助網(wǎng)球賽試水成功的案例無(wú)疑是最為成功的一次關(guān)系營(yíng)銷案例。幫助客戶找到與消費(fèi)者直接對(duì)話的法子，這是關(guān)系營(yíng)銷案例的真諦。正如所理解的，關(guān)系營(yíng)銷就是直接營(yíng)銷，就是在一個(gè)共同的平臺(tái)上相互溝通，以促成交換，關(guān)系營(yíng)銷既是商業(yè)廣告的互補(bǔ)品，又是商業(yè)廣告的替代品。
理解關(guān)系營(yíng)銷的概念可能很簡(jiǎn)單。但如果撇開(kāi)創(chuàng)意，單從關(guān)系營(yíng)銷的功能來(lái)看，關(guān)系營(yíng)銷也許就像白開(kāi)水一樣索然無(wú)味，這點(diǎn)跟談?wù)摏](méi)有創(chuàng)意的廣告并無(wú)二致。但富有創(chuàng)意的關(guān)系營(yíng)銷方案不光很有意義并且令人興奮。
2001年7月，奧美團(tuán)隊(duì)協(xié)助IBM為溫布爾登網(wǎng)球賽創(chuàng)建官方網(wǎng)站，并首次在網(wǎng)站上推出了IBM的實(shí)時(shí)比分系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過(guò)Java程序?qū)€(gè)人電腦與球場(chǎng)的數(shù)百個(gè)攝像頭連接，使用戶在電腦桌面上獲得一個(gè)“虛擬座位”來(lái)隨時(shí)了解比分情況，甚至觀看比賽場(chǎng)景。
當(dāng)時(shí)全球有450萬(wàn)用戶下載了這一Java程序，決賽時(shí)打開(kāi)了IBM實(shí)時(shí)比分系統(tǒng)的觀眾超過(guò)23萬(wàn)人。這相當(dāng)于幫助IBM郵送了至少450萬(wàn)份產(chǎn)品體驗(yàn)。
盡管在消費(fèi)者體驗(yàn)這方面我們做得很棒，但顯然關(guān)系營(yíng)銷不僅僅是設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站，讓消費(fèi)者上去瀏覽這么簡(jiǎn)單。事實(shí)上，一套完整的關(guān)系營(yíng)銷方案至少包含關(guān)系和數(shù)據(jù)策略、互動(dòng)渠道平臺(tái)和知識(shí)中心三個(gè)部分的內(nèi)容，好的創(chuàng)意全部源自于此。
創(chuàng)意源泉
關(guān)系和數(shù)據(jù)策略意味著首先必須明確關(guān)系營(yíng)銷的目的，即需要和何種客戶建立何種關(guān)系。
在IBM的例子中，我們關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)在于和全球范圍內(nèi)對(duì)IBM技術(shù)可能產(chǎn)生興趣的高級(jí)經(jīng)理建立業(yè)務(wù)往來(lái)的關(guān)系。
觀看網(wǎng)球的觀眾本來(lái)就是知識(shí)層次較高的細(xì)分群體。另外，高級(jí)經(jīng)理們沒(méi)有太多的時(shí)間看電視，而網(wǎng)絡(luò)和筆記本電腦已經(jīng)成為了他們工作的標(biāo)準(zhǔn)配件，無(wú)論他們?cè)谵k公室也好，在外出差也好，都可以很方便地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)偷空看一眼自己喜歡的體育節(jié)目。綜合這些考慮，高級(jí)經(jīng)理們是最可能使用該Java程序觀看球賽，看了球賽后，他們也是最易于與IBM技術(shù)產(chǎn)生共鳴的群體。
這個(gè)認(rèn)識(shí)決定了奧美在該項(xiàng)目中關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷的創(chuàng)意，也直接影響奧美到底想通過(guò)什么平臺(tái)來(lái)和觀眾互動(dòng)。
接下來(lái)的問(wèn)題，是利用和觀眾已經(jīng)發(fā)生的互動(dòng)，來(lái)構(gòu)建有效的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。
在IBM的例子中，奧美首先設(shè)立了一個(gè)取得顧客相關(guān)數(shù)據(jù)的方案，在實(shí)時(shí)比分系統(tǒng)的Java程序窗口關(guān)閉時(shí)他們會(huì)讓對(duì)此技術(shù)感興趣的用戶填一張表格，注明職位和聯(lián)系方式，并聲稱將進(jìn)一步提品更為詳細(xì)的資料或派銷售人員登門拜訪。用戶信息到達(dá)并存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)后，奧美還要幫助IBM進(jìn)行仔細(xì)分析，“因?yàn)楦鶕?jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，往往30％用戶會(huì)對(duì)公司貢獻(xiàn)60％－70％的價(jià)值，因而幫助客戶分析出核心價(jià)值用戶是非常必要的。
