發布時間：2024-01-04 11:52:04
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的電商營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞 電子商務 口碑營銷 策略
中圖分類號：TP3；F71 文獻標識碼：A
如今電子商務的發展速度非常迅猛，京東從線下的實體店發展到如今的電商巨鱷，成為眾多電商企業之中的佼佼者，時間跨度上前后花費了十多年的時間。那么，京東從一個完全不懂電商的企業，如何做早期的積累，讓客戶認可和相信京東的呢？本文試從口碑營銷的理論視角，對京東的口碑營銷策略的運用進行簡單分析。
京東早期能夠發展起來，與它簡單實用的口碑營銷有著莫大的關系。其實這恰恰符合大道至簡的道理，俗話說得好，“酒香不怕巷子深”，是有其道理所在的，用心做事是必須的。信任的建立不是一朝一夕的事情，京東做到這一點也不是一天兩天的努力，而是長期堅持的結果。比方說，京東最初的第一批種子客戶是從中關村實體店時期積累下來，轉化為網上下單的，這批種子客戶的良好口碑，也滾雪球般地為其帶來了后續的客戶。當然，京東的口碑營銷不限如此，現將其的成功經驗簡單分析如下：
1產品質量是口碑營銷的生命線
電子商務企業有三個問題需要解決：正品、便宜、方便。獲取收益最大化是每個企業的最終目標，這個終極目標是要建立在產品基礎質量得到保證的基礎之上的。京東商城從一開始的專營電器成功拓展成如今的百貨型商城，除了正確的決策之外，還有最重要的一點是保證產品質量，對各類產品嚴格把關。換句話說，在口碑營銷中“重質量者成，輕質量者敗”是一條永久不變的規律。
產品種類擴張的同時嚴格把關產品質量。京東在電子電器獲得成功之后，相繼推出了日用百貨和服裝等各種產品。京東在3C和家電的基礎之上，增加日用百貨商品板塊。京東向百貨轉型的主要原因在于其龐大的網站用戶流量，并取得不俗的銷售業績，京東的商品擴張可以更好的滿足用戶的需求，京東開始從一個IT電商向全能百貨商城轉變。在轉變之后，京東依然堅持低價策略，嚴格把關品牌產品質量。質量的保障，低價策略和優秀的物流服務讓京東轉型極為成功，吸引了更多客源保障了口碑。
2優良的客服團隊素質以及提升系統服務保證服務口碑質量
京東早期的配送跟不上訂單量需求，每天都有顧客打電話詢問訂單的發貨情況，大大增加了客服團隊的工作量。為了改善物流緊張問題，京東旗下的開發團隊研發出了查詢、跟蹤功能的訂單系統。其后，京東連續加大投資，并對這套系統不斷進行完善。
一般的電商都沒有實體店，不能面對面驗貨或進行相應咨詢，這就更加要在商城客服以及訂單系統的服務方面下功夫。既然沒有實體店，可以將多一點的人力投入到電話以及網頁客服當中，對顧客提出的相關問題根據具體情況給出及時的解答以及反饋，訂單完成后要詢問顧客對購物服務是否滿意，從而提升售后服務質量。訂單系統要進一步升級，完善查詢以及追蹤、退換貨功能，設置一鍵投訴，及時更新物流信息并給顧客發出提醒等功能。創造良好口碑的其中一個關鍵點就是服務，促成良好的服務能進一步提升顧客感知價值。京東優秀的服務口碑離不開其長期堅持的自營物流，良好的服務體驗也是提升企業口碑的重要因素，在資金有困難的情況下盡管無法承包起專業的自營物流，可另外尋找服務質量好，配送態度與速度有保證的第三方物流簽訂固定合約，確保物流配送質量，平定物流配送參差不齊的局面。
3口碑營銷策略的重點在于廣告以及推廣宣傳方面
京東在網站和廣告方面都是不惜投入重金，網站的美工，網站的鏈接都由專業人員負責，聘請了眾多明星做廣告代言人，在廣播、電視、報紙及各大網站等多種媒介同時投放。
全方位多方式廣告覆蓋提升口碑傳播。通常，在大眾傳媒和人群的口碑之間會出現相互滲透的現象，將“人傳”和“媒傳”相互融合起來，會達到1+1>2的效果。京東在電視廣告、電影贊助、戶外廣告、廣告雜志以及各大網頁等都毫不吝嗇地大量投入資金做廣告，將名氣傳到大江南北以至于海外，全方位投放高品質并具有自身品牌特色的廣告來吸引廣大消費者的眼球，使京東這個品牌深入人心。只有在廣告傳播上不惜投入，才能進一步傳播口碑營銷信息打響名氣，提升品牌知名度。
綜上所述，我們亦可從中得出如下一些電商管理啟示：
（1）建立適合自身的口碑營銷模式。口碑的影響力程度存在群體差異性，因此電商需要根據自身所提品和服務所針對的不同消費群體來有針對性地開展口碑營銷。制定出相對應的口碑細分策略，整合口碑傳播渠道，根據口碑受眾群體的差異性，建立有差異化的口碑營銷模式。
【關鍵詞】價格戰；價格組合策略；價值戰
一方面，隨著我國電子商務的迅猛發展與普及，尤其是在2015年“互聯網+”概念的提出下，各行業的企業進軍電商市場，電商競爭愈加激烈，電商對其營銷策略變得愈加重視。目前，價格戰是電商營銷策略的主要選擇。另一方面，隨著社會經濟的飛速發展，居民物質生活水平不斷提高，居民個人可支配收入不斷增加，我國居民的消費行為和消費習慣發生巨大變化。價格并非影響消費者購買產品或服務的唯一因素。針對這一矛盾，本文從電商價格戰為出發點，探討電商價格戰愈演愈烈的成因、電商價格戰的結果和存在的困境，提出針對性的應對措施，以期電商更好地滿足網民消費者心理。
一、電商價格戰的界定
價格戰按照競爭對象不同，可以分為與市場戰、與對手戰和與自己戰三種類型。與市場戰的典型案例是1998年當當網發起的“0元購書”的熱潮；與對手戰的主要代表是2012年的京東、蘇寧和國美三大巨頭的電商價格大戰；與自己戰是各大供應商的“混亂價”。本文對電商價格戰的界定為：電商價格戰是電商運用價格手段，通過降低產品或服務的價格，與競爭者爭奪市場份額一種競爭營銷方式。
二、電商價格戰愈演愈烈的成因
電商價格戰從2012年正式拉開序幕，價格戰策略主要有團購、贈券、包郵、淘金幣兌換、套餐優惠等，比如，限時搶購、五折優惠、“9.9瘋搶”等。本文從以下四個方面分析電商價格戰愈演愈烈的成因：
（一）產品相關成本降低
一方面，和傳統企業相比，電商縮短了中間渠道，節省了產品成本，如店鋪租賃費用、雇傭費用、人員費用、水電等相關費用。電商以網站為平臺，通過互聯網與顧客接觸、交流、溝通等，產品成本優勢顯著。另一方面，增加產量會節約產品成本。因為多數行業存在規模效應，在一定程度上，銷售量不斷增長，產品成本會顯著下降。利潤的計算公式是：單件產品價格減去單件產品成本，然后乘以銷售量。在產品價格和產品成本同時下降時，銷售量不斷增加，利潤可能會不降低，反而會上升，即人們常說的“薄利多銷”。
（二）電商數量增多
電子商務行業處于初級發展階段，有著較高的機會和利潤。各行業的企業進入電子商務行業，電商企業數量激增，市場競爭激烈，必有電商企業用降低價格的手段來爭奪市場份額。利用博弈論原理，可知，只要有電商降價，其他電商也必然會跟著降價，參與市場競爭。而且共同降價是電商們一致認為的最佳選擇。
(三）產品偏于同質化
目前，電商提供給消費者的大多數產品偏向于同質化，同質化現象明顯突出。一方面，對于電商企業來說，企業為爭奪市場份額，采取降低產品價格策略。另一方面，對于消費者來說，消費者受傳統消費觀念的影響，在產品同質的情況下，選擇購買價格較低的產品或服務，也即，消費者喜歡“性價比高”的產品。若是同質產品，消費者會選擇價格低的那件產品。
（四）電商相關配套服務提高
除去低價格吸引消費者消費外，物流和配套服務等不斷提高，也是電商價格戰愈演愈烈的原因。在科技信息技術的不斷推動下，物流的配送效率不斷提高，客服服務、售后服務等也在根據消費者需求的變化和社會發展的變化不斷完善。京東的首席執行官（CEO）劉強東認為，價格和服務同等重要。在不斷提高的相關配套服務中，電商價格戰也在愈演愈烈。
三、電商價格戰的結果
價格戰大大刺激了消費者的購買欲望，低價格策略使消費者可以用比平時較低的價格買到自己心儀的產品或服務，節省下來的資金可以購買其他產品或服務。因此，價格戰大大刺激消費者的購買欲望，最終刺激了產品銷量增加，乃至實現企業利潤呈現“爆炸式”增長，這種“爆炸式”增長在節假日的消費明顯突出。以“雙十一”消費為例，在前有國慶節、后有圣誕節的11月沒有其特殊的節日，淘寶商城（天貓）選擇在2009年11月11日舉辦促銷活動，當天交易額達到0.52億元，遠超預期目標。此后，11月11日成為天貓舉辦大規模促銷活動的固定日期。從2009年開始，電商“雙十一”購物狂歡節每年都以“大降價”的形式如約上演，2015年的交易額超912億元。電商價格戰滿足了消費者的求實、求廉、求便等購買動機。通過價格戰，企業可以在短期內快速且大幅度提高銷售量，從而可能會提高企業利潤，或擴大市場份額，或提升企業形象。
四、電商價格戰的困境
（一）存在價格欺詐、虛假價格、虛假優惠等現象
價格戰雖然給企業帶來高銷量乃至利潤的增長，但是也存在著諸多問題，比如價格欺詐、虛假價格、虛假優惠等。隨著消費者理性的不斷提高，這種坑蒙欺騙消費者的行為漸漸被消費者所認識，進而懷疑企業的誠信水平，大大降低消費者重復購買的積極性，從而使得電商企業陷入價格營銷困境。
（二）產品成本是產品價格的底線
對企業而言，產品價格受制于產品成本，成本是價格的底線。由于成本是一個客觀存在，企業不可能無限制的降低產品價格。由此，這也使得價格戰受到了挑戰，導致生產研發投入不足，使企業陷入惡性循環狀態，不利于電商企業的長遠發展。
（三）消費者產生
“審美疲勞”對消費者而言，一方面，價格戰滿足了消費者的求廉、求便等心理，在某種程度上大大刺激了消費者的購買欲望，但是價格戰也會使消費者產生持幣待購心理，期望價格進一步下降。另一方面，價格并非影響消費者購買行為的唯一因素，單一的價格戰會使消費者產生“審美疲勞”。從長遠看，價格戰失效。
五、電商價格戰的應對措施
（一）運用適當的價格組合制定策略
電商價格的制定不僅可以降低價格，也可以適當提高價格。首先需要對產品進行分類，對于高檔和奢侈物品，打折要適中，也可以適當提高價格，激發消費者的獵奇心理；對中低檔物品，可以適當加大打折力度，價格戰可以作為企業的階段性策略進行使用，但是前提要保證物品質量，堅決不打“虛價格戰”，并且為消費者提供周到、貼心、滿意的服務，滿足消費者心理。電商價格的制定不僅要考慮競爭對手、產品成本、消費者心理、電商定價的預期目標等因素，還要根據市場的不斷變化以及消費者個性化、差異化等不同的需求適時進行產品價格的調整。
（二）價格戰向價值戰轉變
價值戰是指為人們提供更具特色，更能適合消費者多樣化、差異化、個性化等需求的產品或服務的一種競爭策略。價格戰僅僅是通過對價格的升降來刺激消費，從而達到企業的經營目標；價值戰則可以通過對產品升級，技術革新，質量改良，品牌建設，個性化和多樣化服務等多種手段吸引消費，從而達到擴大企業銷量的目的。由于我國居民存在著求實、求廉、求便等消費心理，在一定程度上價格競爭有其堅實的群眾基礎。但是，從長遠看，非價格競爭才是企業營銷的競爭主流方向。企業除了繼續打價格戰之外，還應該把重點放在價值戰上，從“價格戰”轉變到“價值戰”，消除消費者對價格的敏感性。企業可以通過產品差異化、產品情感訴求化、外觀新穎化、品牌形象化、服務貼心化等非價格營銷策略，培養顧客的忠誠度。
（三）開展造節營銷
電商企業為進一步擴大企業銷量或提升企業知名度，可以按照“有節過節，沒節造節或以節造節”的思路，開展造節營銷。“雙十一”是一個很好的造節案例，企業應從中借鑒其經驗。造節就是為人們找到一個可以“過節”的理由，迎合節日消費心理，營造節日氣氛，讓人們產生情感上的共鳴，進而開展造節活動。電商應讓消費者在每年的365天里都有節過，每天生活在節假日中，享受著節假日帶來的獨有“儀式感”。企業可以在每年、每月、每星期的具體某一天創建“自由節”，進而釋放消費者的身心自由，引導消費者消費。
（四）開拓農村市場
中國統計局統計，我國2015年全國居民人均可支配收入同比增長8.9%，城鎮和農村同比分別增長8.2%和8.9%。我國是一個人口大國，農村人口占據一半比例。面對競爭巨大的市場浪潮，農村消費群體眾多，消費市場潛力巨大，電商企業不應忽視。電商企業可以采取針對性地措施進行農村市場的開拓，擴大交易市場。比如，為我國農民提供專門性、多樣性的產品，以期滿足其消費需求。
（五）提高物流配送效率
雖然物流配送已經有很大的提高，但是存在著諸多問題，尤其在節假日期間，出現商品頻繁爆倉，物流分揀出錯、分配環節貨物積壓，運輸過程緩慢，貨物配送不及時，配送物件破損，配送人員服務態度差，甚至出現商品無人配送等問題。由此，電商企業應進一步提高物流配送效率。電商企業應采取針對性的措施和快遞公司、郵政等合作進行商品配送，從而使物流配送規模化，交通工具運送快捷化。因人制宜、因地制宜、因事制宜設置獎勵機制激勵配送員，提高配送員服務意識及一線配送員待遇，充分調動配送員極積極性等。
六、總結
電子商務發展迅猛，電商競爭愈加激烈。從長遠看，電商想要在消費者市場中占領領先地位，價格戰可以作為其階段性的策略，應運用適當的價格組合策略；注重產品價值上的提升，消除消費者對價格的敏感度；進一步提高物流配送效率，為消費者提供溫馨、周到、滿意的服務。
參考文獻
[1]張治中.論價格戰背景下戶外電子商務的生存法則[J].沿海企業與科技，2012，(07):47-50.
1.1“平價”策略的利與弊網購蓬勃發展的最重要原因就是價格優勢，以虛擬網為平臺，減少了實體店鋪的租金、人員等費用，相對于線下的實體店，線上產品自然就有了價格上的優勢。多數消費者也正是為了追求高性價比，才舍棄實體店鋪而選擇網購。而韓都衣舍正是在保證品牌質量的前提下價格較為親民，并以此吸引了眾多年輕消費者。目前，韓都衣舍服裝品牌價格較為親民，100～300元較多，個別品牌產品價格在500元左右，但總體來說較為“平價”。但隨著中國大眾消費水平的提高，中產階級的追逐，中國大眾“輕奢主義”開始泛濫，25～40歲之間的白領中產階級不同于傳統的中產階級，他們大多受過良好的教育，具有較高的審美與文化品位，也具有較強的購買力。對于韓都衣舍來說，要抓住這部分購買力極強的中產階級，就必須在產品質量與價格上做文章，從而迎合中產階級的購買需求，提高市場占有率。
1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營銷渠道就是網絡線上營銷，擁有韓都衣舍自己的網站，并在淘寶網平臺上擁有官網，網站設計精美，年輕時尚，凸顯了韓風個性，吸引了消費者的注意；另外，網站設計功能齊全，品牌故事、會員活動、一鍵購物等應用盡有，使用方便快捷，官網成本較低，而且深入淘寶平臺，效果較好。但有一部分的網民不接受在網上購買服裝，尤其是對衣服頗有要求的女性，比起網購來，她們更喜歡逛實體店。實體店表面看來只是銷售終端的一種表現形式，但卻能強有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。
2品牌電商運營策略的幾點建議
2.1提升品牌形象內涵建設
“沒空去韓國，就來韓都衣舍”的口號，讓更多消費者認識了韓都衣舍，但其更多的只是韓風產品的銷售，缺乏品牌內涵的建設與輸出。隨著“多品牌運營模式”啟動，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價值觀，構建品牌內涵與文化則顯得至關重要。
2.1.1構建品牌形象與戰略韓都衣舍品牌定位于“韓風快時尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領導者，品牌發展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經邀請到全智賢代言產品，無疑韓國明星的代言與強大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進的步伐。
2.1.2打造品牌核心價值與內涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價值與內涵。眾所周知，Prada代表一個絕對強悍的女人，安娜蘇則代表一個溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時尚的、簡約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強內涵建設與文化積淀，提升品牌尊貴感，強調品牌低端價格、高端個性以及高傲的尊貴感。
2.2線上+線下，O2O多元營銷
秋水伊人憑借網上的影響力迅速在線下開設實體店，線上線下同步運營，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實體品牌形象展示，實際上，實體店是品牌實力與個性最好的展示平臺，給予消費者最強有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務都將是展示品牌的最好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網絡上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴展與發展，抽調一部分精力轉作線下營銷未嘗不可，同時，是否可以嘗試進行O2O模式營銷，即消費者可以在網上下單，實體店試穿后直接拿走，減少物流環節；或消費者實體店選擇，合適后手機一鍵支付，即方便消費者又減少線上各種環節，線上線下整合營銷運營極致，將大大減少運營成本，提升運營效率。
2.3打造一流設計團隊，注重個性與體驗營銷
與大額外貿交易不同，小額跨境電子商務多為小額訂單，數量不大，價值亦不高。物流方式主要為國際小包（包括中國郵政小包、香港郵政小包和新加坡郵政小包）和國際快遞（包括EMS、FedEx、DHL和UPS等）。小額跨境電子商務呈現出以下特點：1. 交易商品多是體積小、重量輕、緊跟時尚的生活快消品。2. 面臨的客戶群體很分散，主要為小型批發商甚至是單個消費者。3. 客戶購買相關產品和重復消費的可能性大。4. 這些客戶價值取向多元化，表現出非常明顯的個性化需求。與大型跨境電商企業相比，小額跨境電商企業營銷能力不足、營銷投入有限，因此在激烈的網絡競爭中，需要一種更加節約、更精確的營銷傳播手段，才能有生存之地。這種更節約更精確的營銷手段就是由現代營銷大師菲利普科特勒提出的精準營銷（PRECISION MARKETING）。即公司需要更精準營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。小額跨境電商企業實施精準營銷策略，可通過借助數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩定的企業忠誠客戶群，實現客戶鏈式反應增值，從而到達企業長期、穩定、高速發展的需求。
就金華市而言，截止2013年8月，已有超過12萬家的跨境電商賣家。由于小額跨境電子商務進入門檻低，許多賣家應運而生，躋身電商隊伍。在B2C，甚至是C2C模式下，大多數小額跨境電商企業都處在政策的灰色地帶（沒有納入海關統計），相關配套還未跟上（如第三方物流還遠遠不能滿足當前需求），平臺功能正在完善中。但是隨著改革的深入，目前所謂的優勢也會逐漸消失，貿易環境改善的同時競爭將會更加激烈。因此，本地區的小額跨境電商企業需要緊跟時代步伐，找到適合自身發展的精準營銷策略，維持穩定的客戶群，延長客戶生命周期，提高現有客戶的忠誠度，進而在競爭中站穩腳跟。
1.金華地區小額跨境電商企業面臨的營銷環境
（1） 有利環境
我市的扶持政策已經明確，即大力發展跨境電商，利用我市無水港、保稅倉庫、物流平臺的現有資源，建設電子商務園區和保稅物流園區、綜合保稅區相結合，出口與進口相結合，電子商務與現代物流相結合的跨境貿易電子商務園區，創新電子商務模式下的報關、報檢、結匯和退稅機制，實現園區內現場通關，便利結匯。對海關查驗平臺建設、國際快遞企業引進、報關費用減免等方面予以支持。
（2）不利環境
國家在強力支持的同時，也加強了對行業的監管。監管機構的介入可能會讓事情更復雜。小額跨境電商企業多以零散的私人小包物件形式出境，若要規范稅收，必然牽涉統計，給小額跨境電商企業帶來麻煩，也不一定有利。
總的來說，有利的環境對大型電商企業更有利，不利的環境對小額跨境電商企業更不利。小額跨境電商企業不能僅依靠外部環境的改善來尋求自身的發展，而是要分析內因，尋找適合自己的發展之路。
2.精準營銷的含義與實施精準營銷的必要性
（1）精準營銷的含義
在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網絡營銷理念中的核心觀點之一。即公司需要更精準營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。
（2）實施精準營銷的必要性
小額跨境電商業務特點、客戶群體特征、自身營銷能力等因素共同決定了要想在激烈的競爭環境中生存，必須有節約高效的營銷手段。實施精準策略可幫助企業保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩定的企業忠誠客戶群，實現客戶鏈式反應增值，從而到達企業長期、穩定、高速發展的需求。
3.金華地區小額跨境電商企業實施精準營銷的策略
（1）售前精準營銷策略
①選擇精準的搜索引擎：google趨勢是目前小額跨境電商企業可充分
的搜索工具。可幫助企業尋找當前熱銷的商品，幫助篩選關鍵詞，獲得有競爭力的價格，分析該產品熱銷的區域，進而幫助企業尋找目標客戶所在的區域。
②選擇精準的關鍵詞：關鍵詞的設置是吸引客戶查看企業商品的最關
鍵的因素。企業在設置時可使用“免運費”、“時尚”等字眼吸引客戶關注。
③選擇精準的營銷平臺：目前比較著名的外貿B2C營銷平臺主要有
eBay、Aliexpress和DHgate。賣家實力較大，可選擇eBay，否則選擇Aliexpress先站穩腳跟。如果實力小，想做C2C，DHgate則是最好的選擇。
（2）售中精準營銷策略
①提供滿意的產品：銷售時，尤其初次銷售時認真分析客戶需求， 細致的征詢客戶意見，給客戶提供專業化的指導，站在客戶角度，提供其滿意的產品。
②一對一溝通：消費過程中，充分運用實時溝通工具，掃清客戶購買中的障礙。如對產品功能、質量的質疑，對物流的效率高低、對支付方式的調整等。
③提供定制服務：這是小額跨境電商企業競爭的核心，定制化的服務能滿足客戶個性化的需求和關懷，加深客戶對企業的任可與信賴，為日后的重復購買奠定堅實的基礎。
④增強客戶購買體驗：對產品提供細致周到的使用說明、維護保養常識、色彩搭配技巧、相關產品作為贈品等方式能增強客戶購買該商品的體驗，提高對產品的滿意度。
（3） 售后精準營銷策略
①及時聯系客戶：利用客戶消費過程留下的聯系方式，及時聯系客戶。追蹤商品物流信息報告給客戶，了解客戶購買商品后的滿意程度，需改進之處，鼓勵客戶提出不滿的地方及解決辦法，提升對客戶的關懷。
②利用數據庫信息重復營銷：充分利用客戶的購買信息，衡量客戶重復購買的可能性和頻率，分析客戶對相關產品的需求情況，必要時提供客戶需要的其他商品的采購服務。
③建立會員制鎖定客戶：設置有等級差別的會員制。將客戶定位為會員，給予相應的優惠措施。鼓勵客戶長期忠誠并為每一次的忠誠行為給予回報。
④與客戶交朋友：利用一切與客戶有關的日子，關心客戶的生活狀況，與客戶交朋友，以期日后進而引導客戶需求，促進企業和客戶的雙贏。
參考文獻
【1】曾毅，小額跨境電子商務物流模式剖析，社科論壇，2013.
一、精準營銷概念與優勢
精準營銷的提出始于2005年，提出者為菲利普•科特勒。作為公認的“現代營銷之父”，菲利普•科特勒指出企業當前所需的營銷溝通，除了要可衡量、高投資回報外，還需要更精準，即需要對著重結果和行動的營銷傳播計劃進行制定，同時需要重視在直接銷售溝通方面的投資。精準營銷就是要定位正確的時間，定位正確的地點，定位正確的信息，并將信息的傳遞定位給正確的人。精準營銷是一種在整個產品營銷全過程貫穿的新型營銷方式，以規避營銷中的盲目投入現狀，讓企業可以將所有花費應用于最正確的位置，實現營銷效率的最大化。該種營銷方式也是現代市場營銷的發展趨勢所需，具有凸出的優勢。基于精準營銷的概念可知，精準營銷與一般的市場營銷相比，呈現出鮮明的特點與優勢。首先，精準營銷在顧客群體、目標受眾的選擇方面可以實施更加明晰的定位。對產品受眾進行精準地定位，是精準營銷的首要要求。市場細分這一理論，是精準營銷對消費群體細分的理論基礎。精準營銷是建立在對消費者相關信息進行搜集的基礎上的，整個過程系統而龐雜。但只有科學精準地對顧客群體實施定位，才能使營銷策略因人而異具體作用于不同的群體收獲更好的營銷效果。精準營銷的這一特點，使與顧客的溝通可以更加有效，便于顧客對自身需求與市場信息進行掌握，根據自身需求對適合自身的產品量身選擇，促進不同市場主體多贏局面的形成，因目標具有精確性，精準營銷的優勢在電子商務中的優勢正在越來越凸顯。其次，“精準”是一個動態概念，涉及營銷全過程，精準營銷對營銷方案的過程和結果十分重視，使得整個營銷過程具有可控性與可量化性。精準營銷可對客戶群體進行更加科學準確地定位，需要投入更多的人力物力對不同的營銷方案加以實施，在這一過程中精準營銷對投入產出比例更加看重，使得精準營銷相比傳統營銷模式收益結果更加明晰。再次，精準營銷以現代信息技術手段為背景和依托，對消費群體定位更為準確，可從消費者消費傾向等入手進行營銷，及時更趨向于消費者需求的產品或信息，也能夠針對消費者正常權益給予及時回應和維護，使企業在良好服務下獲得可持續發展。精準營銷具有精準的可衡量、可操控體系，對營銷方案的實現給予保證。在對經濟利益進行追逐的過程中，必須保證風險的可控性才能后顧無憂。面對不同的顧客群體，精準營銷可對不同的營銷方案加以采取，在這一過程中會對顧客資料實施嚴謹地分析，在營銷策略制定上更加慎重，能夠有效避免重大失誤的發生，這種可度量、可控制特征，也是保障所有營銷體系可以成功的關鍵。
二、電子商務精準營銷的必要性
1.精準營銷有利于降低電子商務擴張成本
電子商務本質目的在于營利，低成本擴張是所有電子商務的追求。從傳統營銷模式來看，其在產品營銷上主要以大面積的廣告投放為依托，該種營銷方式雖然可以一時間達到“鋪天蓋地”的效果，但卻導致電子商務在產品營銷推廣方面的成本極大地提高。精準營銷模式的應用，則可使顧客定位更為準確，營銷手段也更加具有針對性，營銷策略效果更為突出。通過精準營銷，相對傳統營銷來說，其優勢不僅體現在提升電子商務產品宣傳力度方面，而且有利于節省顧客對廣告進行甄別的時間等，引導顧客形成對營銷信息主動的慣性與心理，進而提升營銷效率，尤其對于電子商務低成本擴張目的可最大化滿足。
2.精準營銷有利于消費者個性化需求的滿足
在營銷各個環節中，從產品研發到消費者回饋，精準營銷對其整個過程都能夠精準地跟蹤，這種跟蹤有利于電子商務營銷更好地滿足顧客個性化需求。當前市場上的各類商品在種類上已經基本趨于飽和，要想在這種飽和狀態中獲得受眾青睞，就必須開發出更加適應消費者個性需求的服務。面對各種商品，消費者所作出的選擇往往具有較強的個性化，有些消費者傾向于產品質量，有些消費者傾向于外觀設計等，無論哪一種需求，都需要電子商務企業提高重視并正確看待，確保各類消費者都能對自身產品保持較高期望值。在精準營銷引導下，消費者個性化需求將被放到更受重視的位置，促使電子商務加強對消費者個性化分析，有利于消費者個性化需求的滿足。此外，精準營銷是一種全程營銷模式，其在電子商務各環節中的貫穿，能確保消費者不同需求均能得到較好滿足，使電子商務能夠深入消費者中，拉近與消費者距離。
3.精準營銷有利于促進電子商務競爭力提升
將消費者的需求作為始點和終點，對消費者的需求變化趨勢進行分析和了解，使消費者的需求可以得到充分地滿足，是精準營銷對電子商務的要求。精準營銷能夠使消費者電子商務消費渠道被進一步縮小，使電子商務產品在流通環節方面得到進一步精簡，而這些在提升電子商務服務水平上，均能表現出很大促進作用。另外，與傳統營銷模式相比，實施精準營銷模式過程中，要求電子商務企業針對市場展開精準調研和細分，需要其在借助信息技術等基礎上對消費者信息進行收集、處理、分析，可以使電子商務產品與服務信息向消費者的傳達更加準確，不僅能夠提升電子商務廣告精準度，還能極大地提升消費者群體命中率，確保電子商務企業在營銷過程中獲取更高的投資回報率，有利于電子商務核心競爭力的提升。
三、精準營銷在電子商務企業中的應用現狀
基于精準營銷相對傳統營銷模式的優勢，以及電子商務的發展需求，當前電子商務領域中對精準營銷的應用越來越普遍。但從精準營銷在電子商務企業中的應用現狀來看，仍然存在一些問題。
1.營銷目標定位缺乏精準性
面對精準營銷，許多電子商務企業認知還不夠準確，普遍更加重視傳播渠道與媒體，將精準營銷等同于消費者能夠接收到廣告或宣傳信息。該種認知實質上缺乏對消費者實際感受的考慮，從電子商務當前營銷情況來看，其在自身產品與服務方面投入的關注較多，而在市場方面卻缺乏充分調研，忽視了對消費者需求的動態跟蹤與分析，導致其營銷目標定位在應有的精準性方面還存在較為缺乏的問題。還有一些電商企業，受制于自身對目標消費者缺乏精準調研影響，習慣性地模仿其他企業已經推行的成功營銷模式，該種營銷模式在實施過程中實質上對于消費者的定位屬于假設式定位，往往導致其對于目標群體定位表現出較大偏差。
2.忽視增值服務的營銷作用
現階段的電子商務精準營銷，還停留在廣告范疇上，僅僅關注產品購買與瀏覽推薦兩大塊的營銷，未認識到從精準營銷全過程入手加以全面考慮的重要性。即對于精準營銷，當前電商領域許多企業在理解與行動上均還較為片面，廣告本身成為精準營銷重頭戲。不過，雖然如此，很多電子商務廣告投入也大部分都表現出不精準的一面，在廣告投放過程中，往往不夠關注投放網站本身特點，過于偏向于廣告點擊率或知名度，效果往往屬于短期內效果，對于目標群體的長期消費欲望，卻還較難實現準確地調動，營銷效率不高。在電子商務各環節中，增值服務開發是提高消費者好感的重要指標，但當前電子商務精準營銷在消費者增值服務開發上普遍較為缺乏，消費者對產品的評價成為其營銷關注重點，忽視了增值服務的精準營銷作用，影響了精準營銷效果的可持續性。
3.營銷基礎設施及專業化人才短缺
雖然我國電子商務近年來快速發展，但其目前還處于起步階段，支撐電子商務精準營銷的網絡基礎設施仍然較為落后，尤其電子商務精準營銷所需的對消費者購物等行為進行充分挖掘的相關技術還比較欠缺，操作電子商務精準營銷的方式與工具還不夠成熟。且能夠有效監管電子商務精準營銷各種廣告的法律法規還不完善，經常出現侵犯消費者權益的事件，導致消費者對電子商務精準營銷的戒備心較嚴，難以獲取用戶信任，使精準營銷效果大打折扣。在電子商務精準營銷中，產品和服務能否真正有效抵達消費者手中，為其重要服務內容與效果衡量標準。但在物流配送基礎設施上，我國與發達國家相比還有較大差距，物流效率較低，制約了電子商務對精準營銷的有效推行。另外，精準營銷在我國發展與應用時間都較短，在人才方面需求均比較旺盛，但我國對于該類人才的培養還處于初期階段，專業化人才還較為短缺，也是制約電子商務精準營銷的一大因素之一。
四、電子商務精準營銷的有效策略
1.基于消費者數據庫的建立，加強對營銷市場精準定位
在精準營銷中，精準地定位目標群體，為其營銷要義。不過，要要確保該目標的實現，就必須針對消費者消費傾向做出相應分析。從電子商務消費環節來看，一般由三階段組成，從對購買的產品進行尋找，到購買產品，再到售后服務。在各個環節中，均隱藏著許多消費者消費信息，電子商務企業應從各個環節搜集消費者在電子商務領域中消費信息，建立相應數據庫。在該數據中，不僅需要將消費者地區、訪問情況以及瀏覽傾向納入其中，將消費者對同類產品評價納入其中，以及將消費者售后需求等納入其中。在對法律道德嚴格遵守的前提下，電子商務企業精準營銷部門應對消費者的行為信息維度盡量最大范圍的搜集，為精準營銷方案的制定提供數據支撐。精準營銷過程中對消費者數據庫的構建，主要為了創造價值，在此之外不能濫用消費者數據庫。在發送產品和服務信息郵件的過程中，必須謹慎行事，避免重復、頻繁工作，以免過猶不及招致消費者反感。對于消費者數據庫中的各種信息，都需要電子商務企業提高重視，尤其營銷部門，需要在了解消費者數據傾向基礎上，做好在營銷市場方面的精準細分與定位工作。對一些產品或服務進行營銷過程中，除需掌握消費者整體興趣愛好傾向外，還需掌握消費者價值情況，對潛在消費者規模形成一定認知，通過對消費者交易情況的深入分析來鎖定目標群體行為特征，對營銷產品目標市場進行精準地定位。
2.整合廣告投放平臺、方式，增強電子商務廣告投放傳播精準性
電子商務競爭在經濟全球化背景下，競爭日漸激烈。在現代電子商務領域，通過廣告對產品和服務進行宣傳，對電子商務競爭力的提升有重要作用。廣告是現代營銷重要手段，在精準營銷中亦不例外，精準的廣告投放與傳播，能夠實現對消費者的有效吸引。不過，廣告往往占利潤成本較高比例，對現代電子商務企業來說，如何使廣告費用最少化的同時促進廣告效益的最大化，是至關重要的問題。所以，在對市場進行精準地定位后，電子商務企業還需要對廣告投放傳播進行精準地定位。將不同類型的廣告，推薦給喜歡該類型廣告的人，使目標客戶所接收到的電商企業產品與服務信息可以在這種精準投放中更加準確無誤。面對多種網絡廣告方式與平臺，電子商務企業應根據自身廣告的實際情況，對這些廣告平臺和方式進行整合，選擇最適合電子商務企業廣告的一種或幾種傳播方式與平臺。根據中國互聯網信息中心統計結果，在網民數量方面，目前我國已經達到6.88億，而從搜索引擎應用來看，人口數量也已經達到5.66億，搜索引擎的應用率高達82.3%。基于這一現狀，對于廣告投放方式的選擇，我國電子商務企業應充分考慮其中利弊，優先在競價排名做出選擇，最大限度地提升廣告效果，獲得更多目標客戶。當前微信、微博的影響力也在日漸提升，電子商務企業應看到這些平臺影響力，根據平臺受眾趨向性，對廣告投放方案進行制定，提升廣告精準性。通過微博，微信朋友圈的營銷，尤其對微信接龍的小軟件等推廣加以運用，將同類人群鏈接起來，像病毒一樣“感染”目標人群，做到快速傳播及低成本傳播，從而達到引爆消費的目的。在廣告投放形式上，除了行為定向廣告外，同時可應用內文匹配廣告形式，且應根據電子商務企業自身發展實際選取不同廣告投放形式。當其處于市場初期狀態時，對品牌知名度的擴大有較高需求，在廣告預算比重上，可傾向于內文匹配廣告形式；當其已經走過市場初期狀態，往往需要提高廣告與目標消費群的有效觸及，此時在廣告預算比重方面，可傾向于行為定向廣告形式,以該種投放來促進精準性提升。
3.提升營銷服務針對性，促進消費者增值服務體系進一步完善
電子商務營銷想要獲得最大化效果，就必須為消費者提供針對性地電子商務營銷服務，根據消費者個性化和差異化，對產品或服務進行設計。不過，因個性化產品和服務成本較高，且難以實現規模化效益，電子商務企業應從自己提供的產品情況出發，對有效的個性化產品盡可能地提供。在交易過程中或者交易結束后，電子商務企業可向消費者提供單獨的滿意溝通服務，通過每位服務人員單獨為一位顧客提供服務的方式，促進顧客對電子商務產品忠實程度的提高。針對潛在目標消費者群體，電子商務企業也可采用這一營銷溝通方式。在與目標消費者進行溝通的過程中，可對現代信息溝通交流方式加以采用，通過直接溝通交流的方式對消費者的基本信息進行收集，同時可以直接將產品和服務關鍵信息介紹給消費者。針對已經購買過產品的消費者群體，可根據顧客偏好對其潛在需求進行分析，將產品及時推薦給消費者，并對消費者的態度反映進行跟蹤。當消費者并未跟進該推薦時，可開始分析消費者其他潛在需求并做出新的推薦方案。從以往營銷實踐來看，對新消費者進行開發所需要的成本要遠遠高于老消費者維持成本。所以，加強對現有消費者把握，提升老顧客忠誠度，引導老顧客重復購買，是電子商務精準營銷重點。而對于老消費者群體來說，往往在后續服務的完善與否方面比較看重，在提高營銷精準性，電子商務企業需促進消費者增值服務體系進一步完善，以更為超值的服務留住消費者。這就要求電子商務企業在確保產品與服務質量一如既往的前提下，對消費者所提出的各種問題及時進行解決。對于這些服務，應盡量超出消費者預期期望，這樣才能極大程度地提升消費者滿意度，不僅有利于老顧客的保留，還有利于對新消費者的吸引，使電子商務營銷實現在消費者方面的鏈式反應。對于已流失消費者，也需加強隨訪，明確流失原因，及時通過補救措施最大化促進消費者回流。
4.構建良好基礎設施條件與法律環境，打造專業人才隊伍
營銷效果與多種因素有關，除基礎設施條件外，還與其法律環境以及人才專業性等有關。電子商務企業應從企業發展實際情況出發，選擇相應的物流模式，在良好的物流基礎條件下，對電子商務精準營銷來說能夠有效提升其精準性與效率。當電子商務企業已經形成較大規模情況下，可選擇自營物流；當其規模較小情況下，則可以第三方物流為依托，通過物流服務水平的提升來提升精準營銷效率。另外，電子商務平臺與性質決定了其屬于虛擬市場范疇，而在這一范疇中違法違規現象的發生率較高，為保證電子商務精準營銷有效性，應加強相關法律、法規建設，為其提供良好法律環境，提升電子商務安全度，進而提升消費者在電子商務精準營銷方面的信任度。此外，針對電子商務精準營銷人才緊缺的問題，我國還應加強培養電子商務精準營銷人才，電子商務企業應對精準營銷人才進行積極地培訓和引進，打造專業化精準營銷人才隊伍。將消費者體驗作為中心，是電子商務精準營銷的必然要求，而執行這一要求的人才則不僅需要掌握電子商務信息技術，同時需要具備網絡營銷與精準營銷能力。從這點可以看出，電子商務精準營銷所學的人才是一種復合型人才，對統計、數理分析及營銷技能等綜合要求較高。所以，電子商務企業可對多種途徑與手段充分利用，對綜合素質較高的人才加以引進，以提供智力支持給電子商務精準營銷。電子商務企業也可根據現有員工能力構成，給予其相應的知識與技能培養，緊抓電子商務精準營銷從業人員營銷業務素質的同時，對其網絡營銷操作技術進行培訓，使其掌握利用電子技術手段獲取消費者購物行為信息的技術，并具備對消費者需求進行分析和定位的能力，提高電子商務企業精準營銷運作能力。在當前電子商務領域中，精準營銷有有著明顯的應用優勢和廣泛的應用前景。雖然精準營銷在電子商務中的應用依然存在著一些問題，但我們應直視問題，根據問題揚長避短，對有效的策略加以采取，促電子商務領域中精準營銷作用的充分發揮。
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[關鍵詞]電子商務；市場營銷；策略優化
電子商務和市場營銷通常被定義為一系列經濟過程，通過經濟關系實現企業的經濟利益以及客戶的使用價值。
1電子商務對市場營銷的影響
第一，電子商務簡化了銷售流程，在一定程度上降低企業銷售成本。傳統的市場營銷可以幫助消費者獲得想要購買產品的現場體驗感，從而有助于提升產品質量的信譽度。但是，由于傳統的市場營銷行為涉及多個經銷商，從制造商到最終消費端的過程中無形增加了商品的成本;另一方面，在大客戶流量的情況下，導購員和客戶之間的產品介紹會不夠完整，導致客戶缺乏對產品的深入詳細的理解。另外，與同等投入的在線營銷相比，傳統廣告促銷的力度和范圍有限，而在線促銷的成本效益會更高。第二，通過在線交易進行電子商務，不易受地域的影響和限制。傳統營銷范圍主要限于附近幾個城市或擴展到多個省份，其中許多外部因素限制了營銷范圍的擴展。例如，交通運輸不便，貨物無法及時交付或者由于距離太遠而無法及時傳播信息等。隨著互聯網特別是移動終端的快速發展，近年來，我國電子商務平臺交易量持續增長，這也對傳統銷售產生了一定影響。目前來看，及時對商業模式、營銷理念和營銷策略進行調整和創新，對企業未來發展很有幫助。第三，營銷策略發生變化。與傳統營銷相比，電子商務在營銷策略上會發生重要變化。在電子商務營銷中，消費者非常關注產品質量、運輸效率以及企業信譽。電子商務作為一種虛擬營銷模型，不能與企業進行面對面地交流。因此，在電子商務營銷中，企業更加關注信譽問題，只有保護信譽，才能獲得更大的市場效益。
2基于電子商務的市場營銷優化策略分析
第一，努力篩選電子商務信息，完善產品市場管理營銷體系建設。在信息爆炸的時代，成千上萬信息隨時出現。因此，對于普通消費者而言，很多時候他們無法甄別信息的真實性。所以，企業本身應遵守相關法律規范要求。相關管理者應確保在營銷過程中信息的真實性，在搭建平臺、使用平臺、推廣平臺的過程中，企業要做好自律監督管理。在總體系統保證下，在推廣營銷策略的同時，不斷提高銷售整體安全性，以確保相關信息的可靠程度。同時，對各電子商務部門之間的工作要進行內部監督。如果出現任何問題，企業負責人應及時處理解決，并形成常態化機制。只有這樣，才能保證整個電子商務過程中不出現失誤，并從源頭上解決相關問題。在此基礎上確保整個系統的改進，能夠保證電子商務市場的可靠性和安全性，這也是企業建立長期業務模式的基礎。第二，提高電子商務物流服務效率。物流是電子商務過程中不可或缺的一部分。在電子商務時代，在線購物受到消費者青睞，物流服務效率也已成為消費者考慮的重要因素。目前，國內許多快遞公司都在努力提高物流服務效率，有的公司已經與知名連鎖便利店達成合作，使用戶獲得最快、最周到的購物體驗，使貨物可以在短時間完成交付行為。高效的物流服務效率極大地提高了企業競爭力，在一定程度上也促進了電子商務的發展。第三，加強誠信建設。優化產品信譽監督體系，是現代市場經濟有序發展的基石。只有推進市場誠信體系建設，加強誠信監督和懲戒力度，才能維護正常的經濟秩序。對于企業而言，誠信是基礎。企業要實現長遠發展，也必須重視誠信建設，在確保產品質量的前提下，不斷提高售后服務水平。同時，對于電子商務平臺，由于開設門店門檻很低，為了給消費者提供良好的交易環境，應該建立完整的營銷法規來規范商人和零售商的行為。為了避免出現虛假夸張的宣傳行為，平臺可以建立信用信息系統，宣傳和推廣信譽良好的公司，并對信譽不良的公司進行舉報和嚴厲制裁，以促使企業重視誠信建設，穩定電子商務營銷環境。第四，優化電子商務模式下市場營銷的宣傳渠道與營銷方式。在傳統的市場營銷宣傳中，由于技術手段的限制，產品的推廣渠道受到很大限制。電子商務模式下的市場營銷相對整合了產品宣傳和促銷渠道，不僅提高了產品營銷效率，而且相對降低了營銷成本。因此，企業應以電子商務交流平臺為基礎，重新規劃原有的推廣策略，建立新的營銷和推廣渠道。幫助消費者能夠實時訪問網站以了解產品信息，實現全新的產品宣傳和營銷模式。企業的市場營銷方式有很多種，除了傳統營銷方法外，“在線”市場營銷方式也起著越來越重要的作用。企業應根據特定產品的特點，結合不同的時間、地區和消費群體特征采取不同的營銷方式。通過從綜合考慮傳統和現代營銷模式、實體店和電子商務平臺的不同需求出發，優化和整合現有的營銷方法，以促進企業市場的發展。同時，在此基礎上，根據優先級原則對其進行區別對待，確保兩種營銷模式都能對產品市場營銷起到一定積極作用。
3結語
關鍵詞：商業電影；營銷策劃；藝術內涵
0 引言
自進入2013年以來，電影市場不斷地被刷新票房紀錄，不斷地有新近導演進入人們的眼簾，進入億萬導演的行列。而電影的成功離不開各個環節的投入。營銷策劃的則成為電影票房成功的一大利器。人們對于影院上映的電影，更多的來自于前期的宣傳。而所謂的商業電影的發展，除了它本身的藝術價值外，如需被觀眾認可，被觀眾接納，則需要不斷地被作為產品成功的推銷，以其達到最好的結果。
1 營銷企劃的重要性
營銷的模式有很多種，而現今大眾最直接的則利用各種網媒手段。網絡的傳播影響力已經遠超于傳統營銷的在大眾心中的影響力。但是網絡也有很多的弊端，而這些弊端成為影響受眾的重要因素。
傳統營銷方式有很多種，就電影市場而言，傳統的營銷策略主要賣點為多為名導演或者名演員，對于電影技術介入、電影后期制作等一系列的投入都很少提及。更多的是推行某某演員，某某導演的作品。而利用演員導演來推銷電影的方式并不稀奇，很多觀眾都是為某某演員或某某導演才愿意進入電影院觀看電影。但是僅僅演員和導演的號召力并不能完全依靠電影的票房。好萊塢大片時常能夠成功捕獲觀眾，并不僅僅依靠導演和演員。因為對中國受眾而言，不是人人都能夠認識這個導演或者演員。更多進入觀眾心中的電影，則是不斷地被各種營銷包裝起來的電影本身。
1.1 新媒體營銷
網絡營銷手段在今天這個人人離不開網絡的世界來言，是最好的推行與環保的手段。近幾年，傳統營銷手段和網絡營銷手段已經有了完美的結合。二者都在各自不同的領域中發揮著自己的力量。微博、網絡新聞、視頻介紹等等一系列的網上活動，都直接能夠接觸到更多受眾群體。網絡媒體的發展已然成為最大的營銷商。而電影這個本身就以視頻為主要媒介的產品，正好成為適合的網絡營銷產品。現有階段成功的電影都離不開前期的宣傳，網絡對于電影的前期宣傳有了很好的詮釋。有演而憂則導的導演，也同時有知名度已很高的導演，導演本身成為一種宣傳。成為電影前期的噱頭。因此，網絡媒體的前提宣傳，推行了人們對于電影的關注度。而現在很多的電影原型都出自于很多網絡小說，成為本身電影編劇的雛形，改編的電影電視劇都有很多，電影的成功推行，也同樣會推動本身小說的推廣。因此小說也火了。帶來的經濟效益就顯而易見。因此營銷效應在各個領域都有了一定的成就。
1.2 市場定位在營銷策劃中的重要性
營銷策劃是一個相對比較復雜的程序，一般少一個環節都可能最后的結果與預期的不符，但是產品的市場定位相對于就是產品最初設計的初衷，一個非常重要的環節。脫離開市場定位，產品就是一個沒有意義產品。一個產品需要賣給什么人，哪些人會對這個產品感興趣，這是非常重要的點。當然，這個產品在正式推出制作之間，就應該有一個詳細的計劃。首先定位觀眾群體，以愛情為主線的電影、以友情奮斗為主線的電影等等，主題都以勵志為主，積極向上為主。讓電影變得更加的“接地氣”。因此，在影片還沒上映之前，所做的所有宣傳，都以電影主線為主。預告片中的小細節，都在透露著這個接地氣的信號。
2 商業電影的發展前景
曾幾何時，電影前面冠上了商業這兩個字，商業電影專指以獲利為主要或唯一的創作目的的電影類型.電影誕生之初，由于它為觀眾帶來了一種新奇的娛樂方式，因而只被電影商人當作牟利的工具.此后，電影的藝術地位漸漸確立，但電影生產的企業化制度也日趨成熟。[1]因此，商業電影應運而生。近幾年來的商業電影無數，但是文藝電影卻很少人觀眾所接受，所了解。商業電影的影響力已遠超文藝電影。因此商業電影的發展成為人們關注的焦點。
2.1 商業電影的受眾
一部好的電影首先要有更多好的口碑才能被稱之為好。文藝片的受眾大多是專業的電影人，以各個專業的角度來分析此部電影的好壞。而商業電影的受眾除了這些專業的電影人之外，更多的市場大眾。這類群體，老幼共存，文化程度不一。但是對于影片卻可以看出不同的感受，發表其不同的言論。電影的發展已經成為時下年輕人一個重要的生活調節劑，因此商業電影更多的受眾是年輕人，而年輕人又是現階段最能夠利用到網絡言論來褒貶電影的重要人物之一。因此，好的電影要讓這些人來發出褒義的詞匯，需要制作方有的放矢，能夠真真正正地打動人，刺激到這類人群的心中。
2.2 商業電影的藝術內涵
拋開受眾群體，商業電影之所以一直被冠有商業的名號，主要有很多的獲利條件在內，而電影藝術本身在商業電影的價值體現上就相對于文藝電影較為缺乏。在商業電影中，更多商家需要電影為其做廣告，因此植入廣告成為商業電影一個很稀松平常的事情。在商業電影中，不能夠完全否認它所體現的藝術價值，每一部影片都有它出現的必要性，每一部影片都有它想告訴大眾的一個中心思想。而中心思想都是正面的積極的，在拍攝電影中，人們需要將真善美完美結合，但是需要凸顯真善美則必須有假惡丑的一面。因此對立的兩個關系將影片的矛盾交叉點凸顯出來。不管是文藝電影還是商業電影，矛盾的交叉點都必須存在。
3 商業電影采用營銷的手法類型
電影營銷是指電影在拍攝和制作過程中以及完成后需要進行定位，利用現代營銷的思維來展開運作。通常電影的營銷策略有檔期、類型、分眾、明星、口碑等手段。電影營銷需要將電影制作、廣告策略、市場調研、宣傳炒作、公關活動、促銷方法等有效融入，必須精確而縝密地融合在一起，形成一種營銷傳播的整合力量，全方位進行開發，以便取得最好的經濟效果。[2]
再之后，就是電影的明星效應，不可否認電影所使用的導演和事演員都是時下最為關注的明星，這種明星效應直接影響到了電影的上座率。之后，才能看到電影的內涵。因此演員的選拔重中之重，一部好電影除了電影本身優秀外，還要有一個很強的制作班底，才能夠成功的推出。
4 商業電影與營銷的結合對未來電影市場的影響
在商業電影發展的今天，營銷的手段已既成模式，但是又超越傳統電影的發行模式，推出更加能夠吸引觀眾的看點來營銷電影。因此商業電影常常就目標集聚戰略，所謂的目標集聚戰略就是“主攻某個特定的顧客群、某產品系列的一個細分區段或某一個地區市場”的戰略。因此，商業電影的對于未來市場的把控離不開這種戰略的運用。商業電影已經成為最大的商家，藝術片能夠入住影院的情況現今社會已經幾乎看不到，取而代之的是商業，各種商業的融入。
5 結語
在未來的商業電影發展中，應該的更多的利用有利的營銷手段，推陳出新，能夠將文化產業與商業有機的結合，讓物質追求與精神追求達到雙豐收的效果。在電影發展中，商業電影的成功離不開營銷策劃。
參考文獻：
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關鍵詞:網上商店;消費群體;營銷策略
一、引言
網上商店是電子商務的一個重要表現形式,也是電子商務不可分割的一部分。20世紀90年代初,美國和加拿大最先出現了網上商店形式。隨后,網上購物的浪潮推進至歐洲、亞洲乃至全球。在中國,電子商務模式出現于1994年;第一家網上商店最早被認為是1996年山東省一位農民在網上賣鮮花開始;1998年起,我國網上商店逐漸增多;進入21世紀,隨著互聯網的普及,電子商務的影響力也逐漸提升,網上購物的消費模式也開始成為中國網民日漸青睞的新時尚。
二、對網上商店的認識
(一)網上商店的概念
網上商店(或稱為網絡商店、網上開店、網店),是指建立在第三方提供的電子商務平臺上,由商家自行開展電子商務的一種形式。網上商店,是繼郵購、自動售貨等無店鋪銷售方式以后最具創意的零售方式,它是以互聯網為媒介,為公眾消費提供商品和服務,并保證與其相關的付費方式的電子化的無國界、無區域界限的網絡零售方式。
(二)網上商店區別于傳統商店的優勢
網上商店是在傳統商店的基礎上發展起來的,它與傳統商店有著緊密的聯系,但是作為虛擬的商店其獨特之處又決定了它與傳統商店有著本質的區別。
1、網上商店依托于互聯網。互聯網是一個開放的網絡,它連接了全世界和千家萬戶,使賣家的商品面向了更多的消費人群,有更多的商機。
2、減少資金投入。商家只要有一臺接入互聯網的計算機就可開店了。
3、網上開店是虛擬商店,無需存貨、倉庫等。這樣也減少了租用倉庫的費用。
4、轉行經營快,可以隨時轉行經營別類商品。同樣是因為沒有存貨,如果目前經營得不是很好,可以很方便地轉行,而基本不會受到損失。
5、節約人力和時間。不用雇傭那么多的營業員,只要抽空上網看看就可以了。
6、適應性廣。不僅僅是企業可以開設網上商店,幾個朋友、一個家庭或是個人都可以開店,而且不會耽誤太多的時間,可以把其看作一個兼職。
三、國內網上商店存在的問題
網上商店有很多優勢,然而,在中國,雖然初期的支付、信息和物流等問題已經得到比較好的解決,但是網上商店依然存在著如下問題:
網上商店平臺難選擇。現在電子商務平臺眾多,但并不是所有的訪問量都很高或是很知名。
交易安全不易保證。消費者最終選擇在實體商店中購買,而不愿在電腦上輸入信用卡號碼的主要原因表現在擔心個人信息得不到保護。
網上商品價格參差不齊。根據拉拉手比較購物網站的最新統計,目前中國網上商店商品的價格差距較大,主要成交類別商品價格最大相差40%。很多網站把價格定位很低,主要目的在于促銷。
商家信譽問題。消費者如何信任互不照面的網上交易?在這方面我們與國外的差距,技術手段上的原因是次要的,而人的基本素質卻是根本的原因。
四、網上商店的消費群體
(一)消費人群分析
要真正解決網上商店的問題,首先需要商家了解我國的上網人群。2008年爆發于美國的金融危機對中國產生了一定的沖擊,但并沒有對中國的互聯網發展產生過大影響,截至2009年6月底,中國網民規模達到3.38億,上網普及率達到25.5%,網民規模持續擴大,互聯網普及率平穩上升。
1、不同年齡網民規模。數據顯示,中國各個年齡段的互聯網普及率參差不齊,與發達國家的網民相比,中國的網民更年輕,30歲以下的網民占到70%左右,年輕人成為網民的主力軍,而且90后取代80后,成為網民最大群體(見圖1)。
2、不同學歷的網民規模。網民的最大構成群體是學生。根據中國人口的學歷分布,CNNIC將大專以上學歷者界定為高學歷人群。中國網民中,大專及以上學歷網民數量已經達到70%。構成網絡活躍購物用戶的主體。
3、不同行業的網民規模。除了學生之外,黨政機關事業單位工作者、企業公司管理者、職員、專業技術人員等文職人員占有較大比重,而占中國人口最大比重的農民、產業服務業工人在網民中所占比重還比較低(見圖2)。
4、不同月收入的網民規模。中國網民總體收入偏低,收入在1501元-3000元、3001元-5000元價格區間的比例持平,均為31.7%;收入在1500元以下的,比例為28.8%;5001元-7000元中高收入者所占比例為4.7%;7000元以上高收入者比例為3.1%。
(二)網上消費者心理分析
消費者行為分析是經濟學研究的重要內容,這方面的研究過去主要集中于傳統的購物行為,而網上購物與傳統的購物活動則有所區別。因此,網上銷售商應該多加關注網上消費者行為。目前對網上消費者的分類已經有很多不同的版本,而最近,Brigham Young大學在對4000名消費者調查后,將網上消費者分為了8種類型。
網絡狂熱型:不僅自己經常在網上購物,還向別人講述自己的購物經歷,占11%。
初次嘗試型:因好奇或是受同事、朋友影響,剛開始網上購物,占9.6%。
冒險學習型:對網上購物充滿興趣,但因各種原因而始終未購買過,占8.9%。
工作需要型:電腦技能很高,上網是為了工作而不是從事其他活動,占12.46%。
擔心安全型:了解購物網站并熟知網上購物的流程,但是不敢進行網上購物,占10.7%。
生活習慣型:他們喜歡在商場中購物的感覺,占15.7%。
技能限制型:不熟悉電腦應用,上網時間很少,對互聯網興趣不高,占19.6%。
需求差異型:這些網絡用戶上網是為了娛樂而不是購物,占12.1%。
通過以上的分析表明,商家應根據不同類型的消費者采用不同的營銷方式。
五、營銷策略設計
不同消費群體的特殊消費心理給網上商店的經營理念帶來了新的挑戰,這就要求商家必須轉變營銷觀念,建立一套適合網絡消費群體需求的運作機制,因此,對網上商店的營銷策略進行如下設計。
(一)選擇一個理想的平臺
不同網上商店平臺的功能、服務、操作方式和管理水平相差較大,理想的電子商務平臺應該具有這樣的基本特征:良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續、穩定的后臺技術、快速周到的顧客服務、完善的支付體系、必要的配送服務,以及售后服務保證措施等等;當然,還需要有盡可能高的訪問量、具備完善的網店維護和管理、訂單管理等基本功能。不同的企業可能對網上銷售有不同的特殊要求,選擇適合本企業產品特性的電子商務平臺需要花費不少精力,不過,前期調研的時間投入是值得的,可以最大可能地減小盲目性,增加成功的可能性。
(二)選擇合理的市場規模
并不是賣所有的東西都能使你的店鋪賺錢,一定要有針對性。
(三)合理化的商品價格
不要把價格定的過高或是過低,如果過高,顧客一進來就會被嚇跑,會影響到銷售量;但也不宜過低,有人會認為東西不好,反而不敢買,此外也得不到高的利潤。
(四)與客戶建立良好的溝通
了解網民們需求的最佳方法就是與他們建立良好的溝通。具體措施可采用如下方法。
1、制作一個留言簿。如果別人對你的店鋪有什么意見,可以在這里發表一下。另外,商家也可以利用這個留言簿最快的向消費者信息。
2、在明顯的位置擺上聯系方法。通常有電子郵件地址,為了方便業務來往,還可以公布公司地址、聯系電話。
3、申請投票調查的程序。投票程序現在很多站點都可以申請,是十分簡單的網上商店交互程序,但對于要調查的內容的設置要有針對性,不要搞一些空泛的問題。
4、申請一個詳細的統計程序。充分利用程序記錄文件,分析訪問者的行蹤,如訪問者的IP,訪問者是從哪里進入該站點,哪個時間段訪問人數最多等。一個良好的用戶統計程序對經營者分析站點的情況有很大的幫助,可以從一個側面了解到訪問者的喜好,對自己的站點有一個清楚的了解,有利于及時改變網上商店的內容。總之,了解的訪問者越多,就越有利于網上商店的發展。
5、重視經營細節。在網上商店經營時,應積極回復買家的提問,主動進行市場調查,及時寄發簡潔的成交以及發貨確認信息,完善的售后服務,耐心細致的客戶服務等經營細節方面的工作;同時還應多與供應商、網上商店平臺提供商溝通,樹立起網店良好的品牌形象與信譽。
(五)適合網上銷售的商品
網上開店與傳統的店鋪并無太大區別,尋找好的市場和有競爭力的產品,是成功的重要因素。從全球網上經營的情況看,以下幾類比較容易成功。
1、質量容易控制的產品。因為網上直接銷售,消費者與商家不見面,而消費者又看不到商品的實物,只能根據商家提供的圖片和文字信息來了解商品,如果商家提供的資料不準確、不詳細,就有可能產生消費者對商品不滿意,而產生退貨行為。質量容易控制的商品,比如書籍、音像產品、藥品、電子產品及標準化的商品,就更適合在網上銷售。
2、新產品。新產品由于剛推出,缺乏大規模推廣,不易在傳統店鋪里銷售,而網上低廉的銷售模式則容易產生效果。
3、手工產品。手工產品受限于生產能力,量都不大,通過傳統渠道銷售會產生比較大的銷售成本,而通過網絡銷售成本可以降到最低,而且可以接觸到最廣泛的客戶群。網上手工店特別適合于個人或家庭的手工制品銷售。
4、附加值高的商品。開網店應當盡量選擇利潤率比較高,能夠給顧客提供較大折扣的商品。
5、針對特殊人群的商品。針對某一特殊人群細分市場的商店,更適合在網上開店。某一特殊人群在整個消費者群體中比例是小的,而對于整個城市來說其數量也是不小的,傳統店鋪受到位置局限,城市中一個小區域可能客戶很少,而如果放到網上,就可以不受位置局限,面對更廣闊的消費者,開傳統店鋪不劃算,開網店就可能是有利可圖的。
6、消費者有購買障礙的商品。舉例來說,成人用品是有著潛在需求的,但是可能很多人不好意思直接到街上的店鋪去購買。事實也證明,成人用品在網上的消費量是很大的。
六、結束語
隨著“電子商務”的呼聲在中國日漸高漲,網上商店的模式也慢慢被消費者認可和接受,在零售業競爭如此激烈的今天,網上零售商不僅要與傳統零售商共分一杯羹,還要在網絡同行中占有一席之地,可謂任重道遠。因此,只有充分利用網絡資源營造出一個有利于自身發展的網上經營環境,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻:
1、蔡宇杰.網上購物初體驗[J].電子商務世界,2005(10).
