發(fā)布時間：2022-05-03 00:37:08
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的線下營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
2008年7月2日，全球最大的搜索引擎公司Google（）在北京召開了2008谷歌品牌營銷論壇，主題為“鏈接?釋放”，與來自財富500強企業(yè)和4A廣告公司的共同探討如何通過新媒體整合線上線下營銷。在會上，作為谷歌的忠實用戶，于丹引用紀伯倫的話來形容上網(wǎng)的感受：“我已經(jīng)走得太遠以致于忘了為什么出發(fā)。”互聯(lián)網(wǎng)的吸引力讓她在逛了4個小時后，卻忘了最初要做什么。谷歌把電視上最火的明星學者拉來分享互聯(lián)網(wǎng)上的感受，讓于丹客串了一次推銷員。
品牌營銷論壇召開后的第二天，谷歌舉辦了2005年7月進入中國以來的第二個“媒體日”。在進入中國搜索引擎市場的第三個年頭，2008年被谷歌定位為產(chǎn)品的普及年，卻更像是谷歌的營銷年。
多樣化的數(shù)字新媒體的興起，改變了人們的溝通方式，在賦予品牌概念全新內(nèi)涵的同時，為企業(yè)品牌營銷帶來了新的機會和挑戰(zhàn)。于丹形象地把現(xiàn)在的受眾分為兩派：消費電視的“后仰派”和使用電腦的“前傾派”。谷歌判斷：營銷進入了分眾時代。在媒體營銷的分眾時代，新媒體和傳統(tǒng)媒體應該劣勢互補、優(yōu)勢互動。
施密特從創(chuàng)業(yè)之初就看到，谷歌靠賣技術無法維持網(wǎng)站的生存。于是，他們把目光投向了廣告，谷歌的原則很明確，堅持搜索是搜索，廣告是廣告。
從谷歌與天涯（）合作的天涯來吧，到博客搜索、手機移動搜索，谷歌構(gòu)造了一個立體的營銷空間。社區(qū)、草根博客、移動互聯(lián)網(wǎng)聚集了廣大人氣，與這些平臺合作使得谷歌對客戶產(chǎn)生了更大的吸引力，谷歌的用戶群已經(jīng)擴展到搜索引擎之外。現(xiàn)在，向來堅持“不作惡”的谷歌尋求從業(yè)務的擴展。除了線上營銷，包括校園推廣等線下推廣模式開始列入了谷歌的產(chǎn)品營銷日程之中。
整合營銷方案即通過鏈接線上線下的廣告媒體，充分利用線上的多種廣告表現(xiàn)形式和最新跟蹤技術，優(yōu)化整合各種營銷資源，重組營銷媒體組合方案，有效提升品牌價值。
線上線下營銷的結(jié)合可以擴大營銷的效果，谷歌對客戶品牌的線下推廣采用了校園宣傳等形式。在此之前，谷歌將通過開放API和Gadget平臺，與開發(fā)者共享計算資源，最大化開發(fā)者價值。實際上，在不久前剛結(jié)束的谷歌開發(fā)者日上，谷歌中國了“開放平臺戰(zhàn)略”，并與豆瓣、校內(nèi)、Myspace（）等十家中國社區(qū)網(wǎng)站聯(lián)盟。這也正迎合了李開復的校園情結(jié)，也被谷歌定義為傳遞品牌形象的有效的新途徑。
一般所謂的O2O（Online To Offline或Offline to Online）模式是指線上完成信息交互，線下提供服務。線上線下互聯(lián)互通，相互結(jié)合。現(xiàn)在，汽車租賃企業(yè)，如神州租車，大部分訂單來自網(wǎng)上，這能說是O2O模式嗎？至少，不是通常意義上的O2O模式。這就需要說明O2O模式的另一個重要特點，一般是要整合現(xiàn)在的線下服務，而不是完全自己建設。否則，就成了一家線下服務公司了。毋庸置疑，團購是非常典型的O2O模式，也是當前最成熟的模式之一，攜程模式也屬于這一類。
如果線下服務IT發(fā)達，則做O2O就會更容易。很長時間以來，用戶在攜程上下了訂單，攜程需要通過傳真、電話與酒店確認。只有部分酒店的客房管理系統(tǒng)可以與攜程的系統(tǒng)對接。可見，還存在很多IT滲透很不夠的領域，這也正是機會之所在。這也是為什么有人鐘情典型的O2O，也有人關注線下商務數(shù)字化的機會。
我想通過三個典型的例子來說明。
其一，打通CRM（Customer Relationship Management即客戶關系管理）與市場營銷。這種解決方案支持線上投放廣告，產(chǎn)生潛在客流，到店后，了解客戶意向，直至購買及售后服務。購車是個典型例子。餐飲預訂方案類似，可以從預訂開始，甚至點菜、付款，直到消費及客戶忠誠計劃、促銷等。
其二，店內(nèi)客戶營銷、管理。對于小的門店，只要客人到店，銷售員可以通過自己的銷售技巧來增加銷售。但是，對于大的賣場，就很難這樣操作。利用客戶的手機與客戶建立溝通，可以有效提高店內(nèi)銷售額。Shopkick、Swarm是兩個典型的例子，他們都是通過利用客戶的手機與客人互動，并智能推送促銷、獎勵等特殊優(yōu)惠，從而增加店內(nèi)銷售的轉(zhuǎn)化率。等位的應用軟件Buzz Table及店內(nèi)客人圖像采集及分析應用Prism Skylab，則屬于店內(nèi)管理數(shù)字化、智能化范圍。
其三，利用線下資源構(gòu)建電子商務基礎架構(gòu)。在日本，網(wǎng)上購物可以去便利店取貨和付款，便利店扮演了電商中支付和最后儲物的角色。Openbucks利用線下店買得到的預付卡進行網(wǎng)上支付，中國愛玩游戲的人都知道點卡，這個模式與點卡類似，他們做的是，游戲點卡不只是用于玩游戲，還可以購物。亞馬遜在城市布設了不少“儲物柜”，試圖構(gòu)建更加完善的物流體系，從而提高投遞成功率，也屬于電子商務基礎設施建設。
IT及網(wǎng)絡對線下業(yè)務不斷滲透，是不可逆的趨勢，這會極大提高線下商務的效率，市場潛力巨大。
從自身的商業(yè)價值看，如果能打通CRM和市場營銷，這里的市場會非常大。Sales Force已經(jīng)開始從傳統(tǒng)意義上的CRM出發(fā)，進入到這個市場，但在中國國內(nèi)，Sales Force本身安裝量很低，并沒有太多優(yōu)勢。未來這個領域應該會有非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)。
近年來智能手機配置不斷升級，消費者對智能手機性能的一味追求讓“跑分黨”一詞應運而生，而智能手機廠商也有意識地引導消費者關注產(chǎn)品配置與性能，這讓不少曾經(jīng)的“山寨品牌”抓住機會洗白上位，憑借高配置、低價格成功地躋身主流手機品牌行列。雖然芯片廠商同樣關注低價智能手機市場，并推出了具有針對性的芯片產(chǎn)品，但芯片技術的發(fā)展總是需要時間的，坐等芯片更新?lián)Q代的同時，價格戰(zhàn)成為品牌手機搶占市場份額的首選。
在智能機普及的過程中，手機領域出現(xiàn)的龐大市場潛力讓大量廠商為之瘋狂。除傳統(tǒng)手機廠商外，PC、家電乃至互聯(lián)網(wǎng)廠商蜂擁而至。很多在手機領域并沒有沉淀，本身更是缺乏研發(fā)甚至售后實力的品牌，拼配置成為其想要崛起的首選。但對于一些小品牌而言，其產(chǎn)品的配置往往都是芯片廠商和制造商推出的固定方案，并沒有太多差異化。于是乎，新興手機廠商迷戀上用價格戰(zhàn)直接撕開市場空間。兇猛而持續(xù)的價格戰(zhàn)讓手機市場份額越來越集中，雖然會讓資金規(guī)模略弱的中小品牌退出市場，但360與格力這類手握重金的企業(yè)卻并不會被價格戰(zhàn)嚇退，雄厚的資本反而讓其更擅長并能夠持續(xù)進行價格戰(zhàn)。當越來越多“有錢人”看上并進入智能手機領域時，從配置到價格的競爭怪圈就在短時間內(nèi)難以被打破了。
營銷渠道的反思
芯片廠商、方案商以及制造商都有著大量成熟的產(chǎn)品提供給資本方選擇，預售模式的興起更極大地降低了企業(yè)資金成本壓力。很多新興品牌手機廠商都采用線上營銷方式，更連實體店鋪鋪貨甚至城市售后點都取消了，從銷售到售后均在線上解決。
公用方案加上公共模具，品牌廠商為追求最低，要么用規(guī)模去壓元器件廠商以降低成本，要么就通過放寬良品率，以追求最低成本，從而在終端市場上獲得價格優(yōu)勢。
從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開始在終端推廣。短短三個月時間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟南、鄭州五座城市，協(xié)助商共召開了5場O2O新商業(yè)模式推介會。會議所到之處，盡管參會人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營銷課程吸引，開創(chuàng)了連續(xù)6小時無休息、無人員離場的行業(yè)會議新局面。
據(jù)張露君透露，五場會議的參會終端店超過一千家，70%以上參會者均是當?shù)財?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營店，最終簽單總量突破一千萬元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。
創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營店的核心競爭力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個月的時間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖。”張露君表示，能將湖北金夢妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營模式密不可分。
在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領終端店步入線上藍海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內(nèi)銷售人員的依賴性。
啟動萊姿O2O模式之后，實體專營店作為一個流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時間，同時不用再頻繁地開展地面促銷活動，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動強度。
而萊姿O2O商業(yè)模式的關鍵點是線上線下打通融合，實現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實用戶，形成購物循環(huán)。“萊姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術，并且十分落地。”張露君表示，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復之下，O2O閉環(huán)已實現(xiàn)輕松鎖客。同時，相關營銷策略及粉絲激勵制度，驅(qū)動顧客主動時常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機會，也就增加了去實體店的機會，提高顧客對店鋪的粘度。
“萊姿的這個模式不僅僅是想到萊姿一個品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實現(xiàn)會員的智能化管理。”山西新高新美妝連鎖總經(jīng)理潘濤高度評價萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點上還有一些困難，“因為大連鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當場敲定合作”。
“這是趨勢，必須順勢而為。”湖北知名連鎖――金夢妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進O2O線上運營，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動兩個樣板店。同時，萊姿也要求商在當?shù)貑訕影宓旯こ蹋偛吭谡摺⒎龀至Χ鹊膬A斜外，更是會派專人駐店跟進指導，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營銷方案。
對話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標規(guī)劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個月的時間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時也選擇性的挑選商，只有具備相應團隊和技術人員的商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運營的成熟化以及O2O運營團隊的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會議中以及實際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個營銷工具，想要實現(xiàn)以上目標，還需要對O2O模式的持續(xù)運營，這是一個沒有前車之鑒的試錯過程。
我們在運營中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團隊對新模式仍處在適應期，這些都將影響運營的順利進行。我們就建議終端店申請40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費開放WIFI，加強對人員的培訓輔導。在線上運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進具有互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗的運營團隊和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點在哪些方面？
張露君：所有的升級都是針對實際運營中出現(xiàn)的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個月時間我們已經(jīng)升級過3次。最近一次升級的重點有三點：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點、收銀及小票打印的功能；三是后臺管理系統(tǒng)應終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運營，所以會出現(xiàn)BUG，我們技術部門會出補丁方案。
品觀：在這半年的O2O模式探索后，對這一模式在這個行業(yè)的前景怎樣看待的？
做一個為大學城大學生服務的大學城易物網(wǎng)。
現(xiàn)在絕大多數(shù)的易物網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展到了一定程序，網(wǎng)站為換客提供的服務功能也越來越完整。目前缺乏的是在物品的交換問題與換客的誠信問題，這兩個問題是阻礙易物發(fā)展的最主要的因素，但是因為我們的易物網(wǎng)只是針對對大學城的六間大學開展，換客都是各間學校的大學生，并且于都屬于大學城，物品交換問題在線下也非常.本文.由**方便，因此，對于我們的易物網(wǎng)與其它易物網(wǎng)來說，誠信與物流問題在阻礙網(wǎng)站發(fā)展方面就沒有顯得那么突出。這也是我們的易物網(wǎng)站發(fā)展的優(yōu)勢。
品牌的傳播應該面對所有的關系利益人：大學城的所有大學生。
網(wǎng)絡的發(fā)展為易物網(wǎng)站的整合傳播開辟了一條新途徑。網(wǎng)絡資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。針對大學生私人擁有電腦和上網(wǎng)吧的“兩種人”，我們會采取互補的營銷策略，以最大限度地拓寬我們的推廣面。同時，會結(jié)合線下的推廣活動來促進線上營銷的開展。
網(wǎng)絡營銷總體目的：能過網(wǎng)站建設與網(wǎng)站開始這段時間，綜合利用大學城的資源，使網(wǎng)絡營銷方法能與營銷工具更好的結(jié)合，告知潛在用戶現(xiàn)在大學城有提供易物平臺，并提醒他們使用，成為我們的會員。提供網(wǎng)站的知名度和網(wǎng)站的用戶數(shù)是我們初期推廣的目標**。
二、易物網(wǎng)站網(wǎng)絡營銷整體策劃方案
1、網(wǎng)站推廣計劃
a、登錄搜索引擎與網(wǎng)站優(yōu)化：
統(tǒng)計表明，網(wǎng)站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此易物網(wǎng)站科學登錄各大搜索引擎，是進行網(wǎng)站推廣的首要步驟。但是考慮費用以及我們的易物網(wǎng)的服務區(qū)域，采用搜索引擎并不會很好地達到我們的營銷目的，如竟價排名，關鍵字廣告，雖然定位程序高，但是這會加大我們的費用，相比于我們的網(wǎng)站服務區(qū)域，搜索引擎營銷將只作為我們輔助的營銷方法。當然對網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化這一方面，我們一開始建站時，都是要遵循建立網(wǎng)絡營銷型網(wǎng)站的做。
方法說明
主要是在**(**與**（**），免費登陸。
b、參加許可郵件營銷：
郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標**客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；具體的外部郵件列表營銷步驟如下：
(1)目的：許可營銷是網(wǎng)絡策略的一個重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達到提醒用戶使用本平臺提供的服務的目標**。
(2)選擇服務產(chǎn)商與獲取電子郵件地址：通過大學城各間大學提供的一些平臺來獲取地址，如福州大學的新天下論壇、二手市場從這些針對性較強的網(wǎng)站獲取Email地址。還有可以從其它網(wǎng)站獲取用戶的QQ郵箱的址。
(3)Email營銷的內(nèi)容設計：通過內(nèi)置趣味游戲，在游戲中有關大學城易物網(wǎng)開始運行的信息。用戶還可以將郵件的內(nèi)容發(fā)給他的朋友，同學。將網(wǎng)站信息內(nèi)置于游戲中，通過用戶玩游戲的過程，對用戶會產(chǎn)生潛移默化的影響。
(4)效果跟蹤評價：通過開信率、閱讀率，轉(zhuǎn)信率、點擊率、網(wǎng)站用戶增長率和網(wǎng)站的流量分析來跟蹤Email的營銷效果。
此外，建設自己的郵件列表，在網(wǎng)供提供注冊服務，需用戶填入電子郵件地址，適時地將易物網(wǎng)上最新信息發(fā)給用戶，如最新請求交換的新品，或是易物活動，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。使用網(wǎng)站聯(lián)盟的方法，同時將發(fā)給內(nèi)部列表的內(nèi)容發(fā)給其它網(wǎng)站的會員。同時與其它網(wǎng)站建立長期的資源共享的合作。由于內(nèi)部列表營銷的資源的獲取需要一段時間，所以目前主要采用外部列表營銷的方法。
C、網(wǎng)吧廣告
并不是每個學生都有電腦，因為網(wǎng)吧的用戶基本是學生，也是我們的網(wǎng)站訪問群體，所以針對上網(wǎng)吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個用戶集中上網(wǎng)的特點，將網(wǎng)吧的瀏覽器主頁全部變成我們的易物網(wǎng)站，使網(wǎng)吧用戶一上網(wǎng)就能看到我們的易物網(wǎng)站。
d、網(wǎng)站互動推廣：
策劃開展網(wǎng)站互動活動是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和品牌。
將換客在使用本網(wǎng)站的過程中提出的問題，選定一個合適的專題，在換客論壇專門開辟一個欄目，促進換客們之間進行討論，并對參加討論的換客進行獎勵，對發(fā)起這個問題的換客有給予較大鼓勵，同時在論壇上提供一個欄目，使換客也可以自行發(fā)起問題的討論，對些我們也將給予不同程序的討論，這樣可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。引導換客對網(wǎng)站運行中存在的問題進行討論，從中我們也可以得到換客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個將是我們長期的工作，對于網(wǎng)站的發(fā)展將起到長期的促進作用。
為了進一步促進網(wǎng)站互動的效果，我們將結(jié)合線下推廣的方法，聯(lián)合各間學校的一些協(xié)會，如青年志愿者協(xié)會，與用戶開展各類戶外活動，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎勵。如由網(wǎng)站提供物品或由用戶自行提供物品，進行實際的線下交換活動。
e、網(wǎng)站合作：
行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網(wǎng)站的系列活動有效開展；與各間學校的其它論壇，電子商務網(wǎng)站進行網(wǎng)站鏈接或活動內(nèi)容介紹與鏈接。利用各網(wǎng)站的管理系統(tǒng)，將我們易物網(wǎng)的活動以公告的形式或短信息的方式通知各個網(wǎng)站的會員。
此外，廣泛征求友情鏈接，擴大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。
f、品牌網(wǎng)絡傳播計劃
網(wǎng)站LOGO
品牌網(wǎng)站新近推出，為使網(wǎng)站形象貼近群眾，深入人心，富有新意，現(xiàn)向大學城所有大學生公開征集網(wǎng)站LOGO設計方案，歡迎各位同學積極參加，展現(xiàn)你們的才能。
征集細則如下：
征集內(nèi)容
網(wǎng)站LOGO設計稿。
征集要求
網(wǎng)站LOGO設計要求：要加入網(wǎng)址
圖形設計方案要求既具有大學城易物的特點，又符合網(wǎng)站未來發(fā)展要求；鮮明、醒目，富于時代感。
尺寸：193×58左右
文件大小：一般小于12K
投稿方式
所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內(nèi)容含作品、文字說明、作者詳細聯(lián)系方式（學生證號）。
獎項設置
中標者（1名）現(xiàn)金100元
G、無線網(wǎng)絡營銷
大學生基本上是人手一部手機，我們將利用大學城的手機服務平臺，給有手機的同學發(fā)短信，如動感地帶，up新勢力。（你們補充下）
H、博客營銷
下面是五個分析用戶路徑的關鍵提示：
1.清楚技術的局限性
很多在網(wǎng)絡渠道有大量投入的企業(yè)在傳統(tǒng)渠道投入也很大，但單純依賴技術解決方案會導致營銷走的是次優(yōu)路線，因為會高估線下廣告的效果。
另外，像設備改變，cookie深處，以及不同服務提供商采用的監(jiān)測方法的差異都會導致在了解用戶路徑上的偏差。
因為有這些局限，在不同的媒體間有效地分配預算未必是有效的。
2.采用銷售建模
銷售建模是一種多變量分析方法，用來分析銷售和影響因素之間的關系，這些影響因素包括網(wǎng)絡廣告，線下廣告和其他外部因素。
建模能夠為預算的分配搭建合理的模型，因為這確定了實際銷售跟廣告活動收集的數(shù)據(jù)之間的關系。
結(jié)果能夠很好發(fā)生各個不同的活動對總體銷售的影響。但是模型相對監(jiān)測系統(tǒng)最具優(yōu)勢的方面在線下以及外部因素，如季節(jié)性因素，競爭，市場趨勢等，這些都可以包括在驅(qū)動銷售的流程中。模型提供了更好的制定戰(zhàn)略的基礎。
3.將轉(zhuǎn)化優(yōu)化整合進銷售模型中
傳統(tǒng)的廣告活動包括電視和紙媒，可以用GRPs來衡量，除了廣告活動外，價格管理，季節(jié)因素，宏觀經(jīng)濟，天氣，公關等也包括在里面。
模型能夠基于過去的數(shù)據(jù)對未來做出預測，在預測出每個因素對銷售的影響后，數(shù)據(jù)可以用來預算未來的走勢，銷售過程可以用數(shù)據(jù)表現(xiàn)出來。基于模型可以確定每個變化對銷售的影響
億家凈水是一家銷售凈水產(chǎn)品及服務為主的經(jīng)銷商，在全國各地開有專賣店，也建有億家凈水的電子商務平臺。專賣店實現(xiàn)了公司品牌銷售、服務一體化，大大增強了公司產(chǎn)品的終端銷售能力，穩(wěn)定了忠誠的公司顧客消費群體。億家凈水在為多個品牌提品銷售及售后服務的同時，也為多個電子商務平臺提供售后服務。作為專注于水處理行業(yè)的企業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)電子商務和連鎖專賣店為平臺，億家凈水以滿足客戶需求為導向，為客戶量身定制水處理解決方案。公司專業(yè)的電子商務運營理念使得公司B2C銷售平臺、B2B銷售平臺、YWS、CRM、SCM、客戶服務全部通過電子商務實現(xiàn)，從而實現(xiàn)了門店、倉庫、服務的連鎖分布式管理，使得線上線下資源得到充分的融合。
2003年，客戶進入門店，銷售員會拿出宣傳彩頁介紹產(chǎn)品，告訴他們產(chǎn)品的價格、尺寸，家裝需要預留的位置等。客戶通常帶走彩頁，以便回去再仔細了解。2011年，客戶進入門店，銷售員再拿出宣傳彩頁想要介紹產(chǎn)品時，客戶則拿出手機直接將產(chǎn)品和彩頁上的參數(shù)拍照，隨后用手機上網(wǎng)搜價格，反過來告訴銷售員：你看，京東商城賣多少，蘇寧易購賣多少EEE網(wǎng)絡的發(fā)展，讓客戶在進入門店后的一系列行為都發(fā)生了變化。
億家凈水團隊具備多年的電子商務經(jīng)驗，億家凈水負責人表示：電子商務一方面為其所有的連鎖專賣店提供強大的技術支持，億家凈水任何一個專賣店，只需要一個電子商務平臺賬號就可以將店面的銷售、客戶資源、庫存、安裝、售后服務全部管理起來，大大提升了效率，降低了成本。同時電子商務為專賣店提供了客戶資源支持。電子商務是大勢所趨，作為企業(yè)要因勢而變，微博、微信、二維碼EEE成為立體化營銷模式中非常重要的關鍵詞，如何結(jié)合這些關鍵詞來做營銷至關重要。
利用網(wǎng)絡進行推廣活動。
3月22日世界水日，億家凈水在微博中啟動了“隨手拍，水在哭”的營銷活動，共設計三個主題：第一是拍哪個地方以前水很清，現(xiàn)在水污染了；第二是拍哪些地方在浪費水；第三是有哪些不正確的飲水習慣，比如說喝隔夜的水。這種網(wǎng)絡活動的設計，讓消費者通過他們習慣的方式參與進來，一方面使億家凈水得到很多宣傳素材，另一方面也與消費者之間更好的互動，讓消費者通過他們的網(wǎng)絡社交圈子為活動進行傳播，使更多的人關注到水這個話題上來。
其次，利用網(wǎng)絡進行促銷互動。
通過網(wǎng)絡做一些大型的跨城市的活動，通過在官方微博、微信上促銷活動的互動，吸引更多消費者的關注。如對目標消費者做廣告推送、跟蹤投放、二維碼推廣、微信推廣等，并盡可能在微博、微信中設計網(wǎng)友感興趣的內(nèi)容，與網(wǎng)友來互動起來，并同時提高粉絲的數(shù)量，互相關注。因為粉絲越多，對于企業(yè)做活動越有利。借用目標消費者都在使用的網(wǎng)絡將活動傳播出去，同時也采用網(wǎng)絡進行交易，鎖定意向客戶，把活動門店打造成線下交易客戶的體驗中心及服務網(wǎng)點。
目前，億家凈水在天貓一共有11個店鋪，雙十一，這11個店鋪、億家凈水官網(wǎng)、京東一起大促，所有線下店也同步進行促銷。不同于其它行業(yè)的促銷，億家凈水除了商品價格上的優(yōu)惠，將促銷重點放在安裝服務和后期用戶維護上。
第三，線上線下的互動。
對于線下家電零售企業(yè)來講，不一定去改變線下的傳統(tǒng)營銷方式，但需要用新的手段。例如，五一線下的大型促銷，經(jīng)常會有一些路演活動，抽獎活動。以前是用抽獎券，放到抽獎箱中來抽獎。現(xiàn)在可以改變方式。還是同樣的路演舞臺，只要消費者拍下現(xiàn)場促銷的照片發(fā)到微博上，再把地址轉(zhuǎn)給主持人，就可以參加抽獎。這種結(jié)合方式，一是讓消費者對路演活動的參與度更高；二是讓活動現(xiàn)場的照片被參與者的粉絲進行轉(zhuǎn)發(fā)，得到更廣泛的宣傳；三是可以收集到更多的客戶微博、微信信息，形成與客戶的互動。因此，電子商務的發(fā)展，并不表示傳統(tǒng)線下的活動不做了，而是需要整合營銷，更好地與消費者互動。
當消費者在購買產(chǎn)品時，如果說你的服務好，其實消費者是無法直觀體驗的，他們體驗到好服務的時候，一定是購買過產(chǎn)品之后的事情。因此，傳統(tǒng)渠道的家電零售企業(yè)做電子商務，需要利用包括電子商務在內(nèi)的多元化的銷售渠道帶來更多的客戶及服務需求，通過零售企業(yè)本身擁有的品牌資源支持為客戶提供更完善的解決方案，再通過擴大服務模式獲取更多的客戶需求，而更多的客戶需求可以更好的提高效率和服務品質(zhì)，降低成本。同時，擁有更多的客戶資源自然可以吸引更多的供應商合作，帶來更多的產(chǎn)品消費需求，優(yōu)質(zhì)的客戶服務可以更好的保持客戶持續(xù)消費，實現(xiàn)線上與線下業(yè)務的良性循環(huán)。
關鍵詞：O2O；電子商務；餐飲行業(yè)；應用現(xiàn)狀
一、餐飲行業(yè)的O2O
1.O2O模式定義
O2O（Online To Offline）營銷模式又稱離線商務模式，將互聯(lián)網(wǎng)與線下商家相結(jié)合，即虛實結(jié)合。通過免費開網(wǎng)店等多種途徑將商家和商品的相關信息等呈現(xiàn)給顧客，顧客經(jīng)歷在線選擇、下單、支付、完成預訂、到店消費直至交易完成的過程，這樣的模式就是 O2O 商業(yè)模式。這種消費方式把網(wǎng)絡變成顧客消費的前臺，適合顧客必須到店才能享用的商品和服務，毋庸置疑，餐飲業(yè)在其中占據(jù)了一席之地。
2.中國餐飲行業(yè)O2O的三種模式
（1）團購網(wǎng)站的O2O
互聯(lián)網(wǎng)購物的時代的來臨，客戶的多樣化需求，使得一系列團購網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛涌出，比如：拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，大眾點評網(wǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國團購網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)達到三千家，其中占據(jù)半壁江山的是餐飲服務業(yè)團購。餐飲團購的優(yōu)勢在于顧客可以享受到折扣優(yōu)惠和隨時隨地團購所帶來的消費舒適感；商家通過研究顧客的線上消費行為的數(shù)據(jù)，更全面的了解商家的經(jīng)營狀況，此外，還可以充分挖掘線下資源 進而促成線上用戶與線下商品服務的完美對接，塑造良好的品牌形象。但同時，餐飲團購也存在很大的劣勢，即顧客選擇余地有限，滿足不了多樣化的消費需求。
（2）企業(yè)自建O2O平臺
一些發(fā)展歷史悠久、資金雄厚的國內(nèi)外知名餐飲連鎖企業(yè)，像肯德基、必勝客等，逐步開拓新的營銷模式。利用良好的商譽開通自己的網(wǎng)絡訂餐服務，如：肯德基宅急送、必勝宅急送等也加入行列，并且投入大量資金用于明星的代言，產(chǎn)品的推廣，從而構(gòu)建了良好的企業(yè)文化，塑造了良好的品牌形象，滿足企業(yè)自身發(fā)展的需求。而在大學城附近，外賣送餐業(yè)務滿足了學生的消費習慣，節(jié)省了時間。比如：夜宵，班級聚餐，校園活動等等，對外賣送餐業(yè)務有強大的需求。餐飲連鎖企業(yè)通過提供訂餐服務減少了運營成本，提升了利潤空間，為企業(yè)發(fā)展帶來新的機遇。
（3）外賣送餐
外賣一直都有，但是由于“餓了么”的出現(xiàn)，讓外賣不容小覷。一年超12億的交易額迅速贏得同行業(yè)的廣泛關注，隨后美團外賣，大眾點評不甘落后，開始發(fā)展自身的外賣送餐服務，以便在日漸成型的外賣市場上搶占更多市場份額。
（4）私人訂制
一些餐飲企業(yè)針對私人訂制的獨特性，迎合市場需求，推出了廚師上門當私廚制作家宴的服務，十分走俏。例如最近的一則新聞：兒媳網(wǎng)購大餐花5000元聘外國大廚給公公過壽，既新穎又能體現(xiàn)心意，在網(wǎng)上轟動一時。
二、餐飲行業(yè)O2O現(xiàn)狀分析
1.平臺與商家之間的無縫對接存在問題
O2O是一種線上下單，線下實體門店消費的電子商務模式，而部分參與O2O的餐飲企業(yè)搞不清關注重點，還停留在線下驗證與商家ERP系統(tǒng)獨立的狀況[2]最終導致線上與線下的對接頻頻出錯。如何更好的協(xié)調(diào)統(tǒng)一線上與線下的消費行為與數(shù)據(jù)資源，實現(xiàn)線上線下的融會貫通，通過建立O2O閉環(huán)，實現(xiàn)經(jīng)濟利益最大化，是餐飲O2O未來發(fā)展中不可或缺的一環(huán)。近來，大眾點評同微信合作，花費大手筆收購外賣平臺“餓了么”，正是看中了其中的商機。
2.O2O網(wǎng)絡營銷和交易方式單一
現(xiàn)有O2O模式處于探索階段，很多餐飲企業(yè)僅僅是借助團購平臺推廣，過分依賴團購平臺的客流量，沒有規(guī)劃出自己的營銷方案，被市場牽著鼻子走，道路越走越狹小，而有些企業(yè)已經(jīng)逐步開拓出個性化的品牌營銷。比如：2014年火爆北京城的互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣品牌，“叫個鴨子”，這個充滿了調(diào)侃和歡愉調(diào)調(diào)的名稱，引起大家無盡的遐想，給人第一感覺就是“炒作”。然而，“叫個鴨子”并沒有因此固步自封，以不斷創(chuàng)新的菜品和服務，建立了良好的口碑，才鑄就了今天的成果。
3.O2O的誠信體系的缺失
O2O有別于傳統(tǒng)餐飲業(yè)的運營模式，是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺進行在線支付購買線下的商品、服務。這樣的消費模式容易使客戶在享受服務時，遭受區(qū)別對待。比如：某飯店管理人員稱，周末客流量多的時候，顧客致電咨詢預約時，常常會被告知滿座，而事實上，很多空位并沒有人預訂，這樣，很容易引發(fā)顧客和商家之間的矛盾，顧客粘度自然小很多。此外，有些商家虛報原價再打折，這種虛假折扣，嚴重刺傷了客戶的消費熱情。在O2O實踐中，最重要的是“以人為本、效率至上”，要照顧好顧客的情緒，給客戶提供更人性化的服務，只有這樣，才能把吸引更多的顧客，創(chuàng)造企業(yè)價值最大化。
三、針對餐飲行業(yè)O2O發(fā)展的建議
1.建立標準化的服務體系
餐飲行業(yè)的網(wǎng)絡化普遍偏低、安全性差；公司內(nèi)部硬件和軟件設備供給不足，比如計算機和ERP系統(tǒng)；缺乏高效完善的管理機制和營銷人才，很難與網(wǎng)上推廣平臺連成一線；無法及時獲取顧客在餐廳用餐后的體驗，無法根據(jù)評價分析消費行為，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略。根據(jù)以上種種行為，建議網(wǎng)絡營銷平臺搭建之前要考慮建立完善的ERP系統(tǒng)，線上線下要使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，使線上線下數(shù)據(jù)達到一致，便與數(shù)據(jù)共享，減少失誤[3]。
2.提高商家的信譽意識
良好的信譽是一種無形資產(chǎn)，服務業(yè)取得成功的關鍵就是良好的服務和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。O2O模式吸引了一大波年輕的客戶，商家要好好抓住這來之不易的機會，誠信經(jīng)營，加強對衛(wèi)生安全問題的監(jiān)管，優(yōu)化資源配置，注重對服務人員的培養(yǎng)，向“精細化、流程化、連鎖規(guī)模化“的健康O2O模式發(fā)展。為商家提供營銷服務的網(wǎng)絡平臺，要派專人監(jiān)管，對有欺騙顧客行為的商家給予嚴厲處罰，還餐飲行業(yè)的一片清明。
3.完善相應的法律法規(guī)，保障平臺、商家和顧客三方的合法權(quán)益
O2O作為電子商務發(fā)展的新產(chǎn)物，其發(fā)展尚未成熟，質(zhì)量參差不齊，導致O2O模式中的主體之間的法律關系不明確，對應的權(quán)利義務責任也模糊。國家有關部門只有在不斷深化理論認識的基礎上，將O2O模式發(fā)展的現(xiàn)實狀況相結(jié)合，制定符合O2O發(fā)展實際情況的法律法規(guī)，在探索中找尋和完善相應的法律法規(guī)，實現(xiàn)三方合作共贏，從而在O2O的道路上走得更遠。
四、總結(jié)
2015年，各類餐飲O2O已開始全面發(fā)力，堅持“以人為本”的發(fā)展理念，積極改革創(chuàng)新，重視對高新技術人才的培養(yǎng)，逐步達到線上線上雙向呈現(xiàn)融合趨勢。成功的道路上總是布滿曲折，要走好餐飲O2O道路，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品和開拓個性化營銷，重視客戶體驗，從而實現(xiàn)平臺、客戶、商家的三方共贏。（作者單位：江蘇大學京江學院）
基金項目：本文是江蘇大學大學生科研立項資助項目（13C398）的研究成果。
參考文獻：
[1]張榮齊，田文麗.餐飲連鎖企業(yè) O2O商業(yè)模式研究[J].中國市場，2014，32
