發布時間：2022-12-18 14:47:03
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的個人理財業務論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵字：信托委托個人理財法律性質
信托制度源于英國中世紀的用益物權歷經百年在英美法國家成熟成型，信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產轉移給受托人，受托人按照委托人的意愿以自己的名義為受益人的利益或特定目的，管理或處分財產的關系。[1]這就牽扯到三方當事人——委托人、受托人、受益人。大體來說，整個信托法就是在對三方進行權利義務的分配與經濟利益的平衡。
信托制度與委托制度具有相似之處，首先兩者都是通過委托行為而產生，其次都以信任為建立之基礎。再次，兩者均為諾成合同、雙務合同。委托人和受托人既享有法律規定的權利，同時承擔相應的義務。但是他們之間又存在著明顯的區別。首先信托可以因合同、遺囑等其他委托方式設立，而只能通過委托合同設立。其次信托中的受托人享有充分的權限處理信托事務，不受委托人或受益人肆意干涉，而只能根據委托人的授權進行活動，權利受限。再次，委托關系成立后雙方當事人可以任意終止即委托人或者受托人可以隨時解除委托合同。但信托關系成立后受托人不得隨意辭任，受托人辭任須經委托人和受益人同意。信托存續具有穩定性和連貫性，不因委托人或者受托人的死亡、喪失民事行為能力等緣故而終止，而這種情況下委托合同即行終止。[2]第四，信托中受托人是以自己名義處分信托財產并直接承擔法律后果，而除特殊情況一般須以被人名義從事相關活動，行為的法律后果由本人承擔。另外英美法中信托財產權須移轉，所有權與受益權分離，而委托中財產所有權是不移轉的，此為信托法引入國內最大的爭議。
當前銀行業的個人理財業務正遍地開花，然而多家銀行在這項中間業務上卻不同程度地面臨“零收益”、“負收益”的困境。剔除金融領域的制度障礙，我們發現就連理論基礎——理財業務的法律性質在不同文件中定性模糊甚至相沖突，一個制度的法律性質決定和影響著其所涉及的各方的權利義務，從而使其具有不同的風險特征和監管要求，“皮之不存，毛將焉附”，結合我國當前的法規政策找準“是什么”這一理論起點非常必要。
《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第9條規定：“綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。”委托、授權、風險本人承擔，這一規定就明確將銀行與客戶之間的法律關系定性為委托法律關系。后來銀監會有關負責人在答記者問時表示“《辦法》和《指引》明確界定了個人理財業務是建立在委托關系基礎之上的銀行業務”，[3]從而進一步支持了這種觀點。但是《商業銀行個人理財業務風險管理指引》第9條又規定“商業銀行應當將銀行資產與客戶資產分開管理，明確相關部門及其工作人員在管理、調整客戶資產方面的授權。對于可以由第三方托管的客戶資產，應交由第三方托管。”強調了屬于信托關系中很重要的財產獨立性，與《信托法》第16條規定“信托財產與屬于受托人所有的財產相區別不得歸入受托人的固有財產或者成為固有財產的一部分”相契合。
商業銀行個人理財業務的口號“受人之托，代人理財”也從某種程度上表明了銀行與客戶之間的信托法律關系。但是還須針對個人理財業務進行相應分類具體分析，綜合得出結論。
按照管理運用方式不同，可以分為理財顧問服務和綜合理財服務，按照銀行是否承諾保證收益可以分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，而根據《暫行管理辦法》第13條“非保證收益理財計劃可以分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。”
如前所述，《暫行管理辦法》第9條對綜合理財服務的理解是委托關系，而理財顧問服務則不同。銀行從客戶利益角度出發，利用自己在理財投資領域中的信息優勢和理財經驗，向特定的客戶提供咨詢的一種專門化和個性化服務。但銀行不為客戶做出具體決策，不管理和處分客戶的資金，有權做出最終的投資決定的仍是客戶本身，并承擔由此產生的收益和風險，銀行只有權獲取一定的傭金收入。[4]這是典型的技術咨詢合同，依合同法應屬委托關系。
對于保證收益理財計劃，因為“商業銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益”，與銀行儲蓄存款保本并承諾利息的性質頗為相似，為防止引發銀行借用這一理財業務變相高息攬儲，惡性競爭，所以有必要將“固定收益”限制在相應的存款利息以下。雖然“其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財計劃”，似乎表明本金之外的投資風險和收益共擔共享，與單純儲蓄不同，但所占比重過小，此理財業務以保值為主要目的，所以依然應定性為借貸法律關系。
信托法上受托人僅對因“違反信托目的處分信托財產或者因違背管理職責、處理信托事務不當致使信托財產受損的”，須以自己財產補足信托財產。但保本浮動收益理財計劃依然承諾保證本金支付，沒有信托法上的條件限制，所以也無法解釋為信托法律關系，只能作借貸關系解釋為當。
但是非保本浮動收益理財計劃就不同了，“商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財計劃”在該業務的實際運作中，客戶將資金賬戶的管理權全部授予了銀行，銀行成為了名義上的所有人，自主管理和處分的權限很大，其與委托制度中，人必須嚴格按照委托授權的內容和范圍來處理相關事務否則就構成無權或越權的規定存在很大不同。非保本浮動收益理財計劃在以下三點上面符合信托關系特征：一是所有權與利益分離，二是信托財產獨立，三是受托人只承擔有限責任。所以將其解釋為信托法律關系更為妥當，同時還能有效保護弱勢地位的客戶利益。
綜上所述，在商業銀行個人理財業務的法律性質上，立法規范本身就模棱兩可，態度搖擺不定，開展的具體業務內容又大相徑庭，很容易因為一個細節變動引致其法律性質的變化，所以有必要理順目前紛繁的個人理財業務，以法律性質為起點探討法律規制和監管措施。
參考文獻：
《銀行理財產品法律性質辨析》李勇
《銀行個人理財業務監管法律制度研究》宋佩
《信托法論——中國信托市場發育發展的法律調整》吳弘賈希凌
1.1銀行業服務中高素質的理財人才嚴重缺口個人理財是一個專業性很強的綜合業務，理財人員不僅僅要精通專業知識，熟知金融工具的各個功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經驗，還要有很好的協調能力和溝通能力。我國理財人員的從業準入的門檻標準不一，商業銀行對理財人員也缺乏專業培訓，大部分理財人員不僅缺乏專業的理財知識還缺少工作經驗。這種只是經過簡單的業務介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業務，完成銀行給定的銷售任務，這些人員經手的理財業務容易造成客戶理財的失敗。我國商業銀行個人理財的優秀理財人員距離當代人民理財的需要還有很大的差距。
1.2營銷效果不佳及缺乏創造市場的意識在銀行理財業務中，營銷是較為關鍵的，但是我國大部分銀行的營銷水平普遍不高。常會出現商業銀行花費了大量的人、財、物在一些理財產品上，然而營銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業銀行都會在自己的網點、網站進行理財業務推銷和介紹，但是由于缺乏市場開闊意識，理財經理很少會積極向客戶介紹理財產品，只是被動的等待客戶主動咨詢。當然銀行理財方案的宣傳不到位自然也會影響銷售效果，營銷方案要做到能讓客戶理解理財業務的流程、風險、收益計算方式等內容。同樣銀行落后的營銷理論、營銷方式、缺少有品牌的理財產品，都會商業銀行營銷水平不高的影響因素。
1.3市場的定位不準確及其客戶劃分單一現今商業銀行的理財業務大部分存在市場定位不準確，對理客戶的劃分依據單一。商業銀行對理財客戶的劃分主要依據理財客戶在銀行里的儲蓄余額的多少進行簡單劃分，這種劃分顯然是不妥當的，這樣簡單劃分不能使銀行設計出得理財產品與理財客戶對理財產品的需求相匹配。如今的理財客戶不僅對產品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務要有特色，因此商業銀行僅依據客戶儲蓄余額劃分客戶等級依等級設計出來的理財產品便會缺乏針對性。大多數商業銀行在對客戶進行劃分時很少會結合客戶的年齡、心里承受能力、風險偏好、從事的職業、年收入等進行比較綜合的分析，使得銀行的市場定位出現不準確的現象。
2解決商業銀行的個人理財業務現有問題的措施
2.1密切金融機構間合作，加強跨行業間的交流我國法律規定金融行業要進行分業經營，各個金融機構只能在法律規定的范圍內各自經營自己的業務，商業銀行不能涉及證券業、保險業。但是商業銀行要想更好的促進理財業更好的發展，就要加強與證券業、保險業等機構的合作，促進我國金融分業經營向混業經營轉變。商業銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機構的聯系。機構之間的合作廣度可以有意識的擴大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機構內部人員加強交流。商業銀行可以與其他機構舉行業務交流活動、講座，加強行業交流，促進商業銀行了解其他行業的情況與客戶的需求。商業銀行與其他行業機構合作交流可以為理財產品的創新提供源泉。
2.2重視理財產品的創新，提供多樣化的理財產品長期以來我國商業銀行提供的個人理財產品都較單一，創新的理財產品很少見。商業銀行如果想占據更多的個人理財市場份額，商業銀行就必須增加理財產品研發的資金投入，增強創新能力。商業銀行不僅應該為理財顧客提供有差異又有正對性的理財服務，還要注重自己核心品牌產品的研發和培育。如增強商業銀行的實力、優化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財服務，而不再限于原有的單一的理財服務。包含的服務不僅僅只是個人財務的規劃，還包含整個家庭的財務管理、家庭事務的管理、各種理財資訊服務、購房、購車、子女教育的財務規劃等符合客戶需求的服務。又如，用具有有特色、多樣化的理財產品代替原有的單一理財產品。商業銀行積極與其他機構合作，做為第三方機構提供包括證券、基金、信托、保險等領域的理財產品，同樣商業銀行業要加強自身理財產品的研發，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財產品，注重客戶忠誠度的提高。
2.3注重專業理財人員的培養，提高理財人員的素質理財業務的健康發展有賴于優秀的理財人員，高素質的理財人員的培養在我國的理財業務中是十分的關鍵。商業銀行應采取多種措施培養理財人員。商業銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計劃。這些高等院校負責理財人員的培養并將具有專業知識又有實用性的人才推薦給商業銀行，商業銀行負責為在校大學生提供實習崗位。二、商業銀行引進理財人員要經過嚴苛的招聘流程和考核制度。商業銀行在招聘理財人員時，要對應聘者進行專業金融知識得考核，還要對應聘者的其他方面進行考核，讓具有綜合素質與能力的人才從事銀行的理財業務。三、提高理財人員業務能力。理財從業人員后續教育也是相當重要的，所以商業銀行在日常的經營過程中要注重對理財人員的培訓。如與其他金融機構理財人員的經驗交流活動、組織理財人員進行專業學習、按期舉行專業知識考試、聘請理財專家對理財人員進行專業指導。
2.4重視營銷人員水平提高，增強開拓市場的意識商業銀行要通過各種方式提高營銷效果，在個人理財市場中占據有利的地位，擴大在行業內的知名度。商業銀行在經營過程中打造有特色、有品牌的理財產品，進而樹立好的名譽，增強客戶對自有理財產品的忠誠度也是提高營銷水平的方式之一。同樣商業銀行業應該通過如下方式提高自己的營銷水平：一、印制和發放理財產品的宣傳單。理財產品的宣傳單要有獨特性，也要有一些基本的內容，方便客戶理解理財產品，包括理財產品的名稱、獨具的特色、安全性、風險性、計算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報刊、雜志、海報等刊登的廣告，還有有商業銀行可以利用分布廣闊的網點刊登廣告。三、組織專業人員到戶外進行宣傳。銀行可以派一些專業人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財產品咨詢活動、宣講會對路過的人進行有關理財產品的介紹和推銷。四、銀行內部宣傳，要營造不斷開扣市場的氛圍。內部人員對每一種理財產品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務，當然也應分配營銷人員一定的任務，對完成任務的人員給予激勵，營銷擴展市場意識。
3總結
[論文摘要]隨著我國居民金融資產的不斷增長，個人理財業務受到越來越多人的重視。但從整個 發展 階段而言，我國的個人理財業務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義。基于這點，本文就我國商業銀行個人理財業務目前所面臨的問題作了分析，并結合國情，提出了相應的發展思路，以期推進我國個人理財業務的良好發展。
自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
現階段我國商業銀行的理財產品有如下特點：
（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如
三、我國商業銀行個人理財業務 發展 思路
由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業經營的環境和條件，因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業務，迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。
（一）實施客戶細分及改善客戶結構
商業銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。
（二）加強商業銀行理財服務隊伍建設
商業銀行應該優選出一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經濟 專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。
（三）加強商業銀行理財產品管理
銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發和創新，并優化其產品結構。要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和it系統保障將創新產品快速投放市場。
（四）優化理財服務渠道
以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、 網絡 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。
參考 文獻
[1]李瑜，個人理財金融業務創新探析[j]，商業研究，2004，(17)
[2]楊新臣，商業銀行個人理財業務現狀及其戰略，武漢金融[j]，2006，(6)
一、個人理財業務的外部市場環境風險分析
分業經營的金融體制中國實行嚴格的分業經營、分業監管，法律、制度禁止商業銀行開展證券、信托和保險業務，民生銀行理財業務籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產品，只能采取推薦或部分的形式。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業經營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業務，個人理財業務資金用途非常廣泛。商業銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之問流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務，獲取收益機會更多。
另外，中國資本市場發育程度較低，金融市場交易品種少。目前，中國人民幣利率處于管制狀態之下，資金的價格也就是利率，是由管理當局決定的，而不是通過金融機構之間的競爭、資金的流動、市場的套利行為等因素來決定出來的。由于利率市場化尚未最終完成，基準利率體系尚未形成和完善，則無法形成統一的收益率曲線。
二、個人理財業務的內部運營環境風險分析
1、專業人才的缺乏
專業人才的缺乏既體現在理財產品設計人員的缺乏也體現在綜合理財人員的缺乏。民生銀行對理財產品的定價能力較差，致使利潤空間嚴重遭受侵蝕。目前，許多中資銀行在發售自己的外匯理財產品之后，并沒有將產品結構拆開，自己到國際金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的外匯存款以及結構產品打包一起到外資銀行進行平盤。結果不論中資銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。
2、理財業務經營管理能力低
在理財業務的經營管理上，一方面缺乏相對獨立的業務運作系統和有效的后臺支持，另一方面缺乏對相關業務處理和管理人員的培訓。個人理財業務，它的順利開展，依賴于前后臺、多部門資源的有效整合。
三、個人理財業務的操作風險分析
1、支持職能――合規部
《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》將個人理財業務的準入機制分為兩類，即審批制和報告制。實行審批制的業務包括：保證收益理財計劃、為開展個人理財業務而設計的具有保證收益性質的新的投資性產品、需經中國銀行業監督管理委員會批準的其他個人理財業務。商業銀行開展其他不需經審批的個人理財業務活動，應按照相關規定及時向中國銀行業監督管理委員會或其派出機構報告，最遲應在銷售理財計劃前10日。民生銀行開展個人理財業務過程中，如果不注意個人理財產品的定位，即可能發生該向銀行監管機構申請批準的未申請，該報告的未能及時地報告。這種市場準入程序上的瑕疵，可能導致業務違規風險，從而招致監管機構的懲罰。
2、支持職能――財務部
銀監會對商業銀行理財業務的會計處理沒有統一的規定，對理財產品收益如何征稅問題也沒有做出明確規定。在這方面，商業銀行就可能面臨著違反財務稅收法規的風險。在財務會計方面，銀行對于理財產品容易發生以下兩個問題：一是未能遵循有關會計法規的要求記載各種收益和支出明細，或者雖有記載，但是科目不當；二是在會計和賬目上未能妥善區分自有財產與客戶的理財資金及其收益。
四、民生銀行個人理財業務的風險控制
1、個人理財業務風險管理的外部環境
加強金融市場的培育，制約中國人民幣理財業務的發展和市場風險管理的因素之一，就是金融市場的分業經營和利率償未完全市場化。所以進一步完善利率、匯率形成機制，一方面有利于人民幣理財市場金融產品和工具的創新，另一方面有利于商業銀行進行套期保值和風險管理。另外完善金融市場體系，大力發展國債市場、衍生品市場、期權市場、資本市場，將有利于拓寬商業銀行投資渠道和投資對象，提高風險對沖。 加強對理財業務的監管，隨著近些年結構性個人理財產品開發和營銷的日趨活躍，很多國家監管當局均接到大量客戶投訴，于是紛紛通過修改相應監管規定，完善消費者保護的法律保障機制，監測產品廣告和營銷資料以及加強消費者服務和教育等措施來改進監管工作。借鑒國際經驗，中國也應將監管目標設定為促進金融產品創新和市場的健康發展，通過幫助零售客戶達成公正交易來適當保護消費者，提高公眾對金融的理解程度。
2、個人理財業務風險控制的內部環境
企業的核心是企業中的人及其活動，人的活動在環境中進行。控制環境是指對建立，加強或削弱特定政策和程序的效率發生影響的各種因素。有效的控制系統是以良好的控制環境為基礎的，內部控制系統功能發揮的過程是內部控制系統與控制環境相互作用的過程。
培育理財人員的素質和操守，首先，建立健全個人理財業務人員資格考核與認定管理制度，有關人員必須持有相關資格證書才能夠從事理財服務。這樣保證理財從業人員具備必要的專業知識、行業經驗和管理能力。其次，銀行應堅持對從業人員開展適時的繼續培訓，并對其業務水平及服務進行跟蹤評價。將現有的長期分業經營產生的大量銀行專業化人才培養成為具有綜合金融理論和財務分析知識以及市場分析能力和投資技巧的全面復合型理財專家。最后，加強理財人員職業道德和操守的管理。
個人理財業務目前在中國發展時間不長，相關內容復雜，涉及眾多學科領域，它的發展還需要我們不斷去研究、探索和掌握。同時它在發展過程中出現的風險問題，既有外部金融市場的環境因素又有銀行內部風險運營管理水平的制約，這些需要從全面風險管理的思想去應對和解決。
參考文獻：
[1] 張丹.論我國商業銀行個人理財業務的發展 [D].廣西師范大學碩士學位論文，2008，（6）.
[2] 薛峰.我國商業銀行個人理財業務的風險管理研究[J].時代金融 2008，（6）.
[3] 易軍.商業銀行個人理財業務風險研究[D].西南財經大學碩士研究生論文，2007，（4）.
(一)服務門檻過高
中國仍舊處于發展階段,總的來說,高收入客戶所占比例相對較少,從目前擁有的品牌看,服務門檻比較高,滿足這一門檻的客戶不多,這就使得供需出現不等。如:建行的“樂當家”理財卡,要求在建設銀行存款要達到20萬到50萬元,或每年的消費額要達到要求的數額。
(二)客戶的認識不足
目前,由于國內金融市場的放開以及外資商業銀行的進入,各個銀行為了適應競爭的需求,相繼推出了“個人理財業務”,但是,大部分人群并不了解這項業務,不清楚它有什么樣的作用,在這方面有深刻認識或者自己參與進來的人更是少之又少。因為各大銀行推出的個人理財業務現階段的主要目標是一些高端各戶,那么成功的關鍵就是這部分人群能否深入了解銀行推出的個人理財規劃。盡管通過各種渠道,人們已經對個人理財規劃有所了解,但是真正懂其含義的卻相對較少。其次,個人理財服務本身是一項有償的金融服務,針對此項業務的收費問題,至今國家仍沒有給出統一的標準,因此造成了許多已經習慣享受免費金融服務的客戶難以接受。
(三)市場的成熟度不夠
個人理財業務對于現在的中國金融市場來說仍是一個新型的產品,仍存在著行業整體水平參差不齊,市場規范體系不健全,個別銀行或中介組織夸大宣傳等問題。個人理財業務在中國還有很長的路要走,還需進一步的規范。
(四)分業經營的限制
金融業分業經營制限制了個人理財業務發展,是一個無法逾越的制度障礙。《銀行法》、《保險法》確定了銀行、證券、保險為金融市場的三個細分市場,這三個市場各自為政,無法利用其他兩個市場的優勢,即便有合作賺取的也只是承攬代銷業務的勞務費或手續費。但顧客的需求又總是不斷變化的,這就導致了目前的個人理財業務還停留在較低層面上的操作,并未真正意義上的實現跨企業、跨行業的高級組合型個人理財產品,還不能為客戶提供全方位的金融服務、滿足客戶全方位、一站式的理財需求。所以,隨著個人理財業務的發展,我們需要突破行業壁壘,有效組合各金融工具。
(五)服務限制
現有金融機構的服務方式受限于營業網點的建立,仍是一個很大的問題。主要依靠營業網點,既受地域限制又受時間限制,這就需要我們大力發展網絡技術,如:網上銀行、電話銀行等。但同時我們也需要積極的解決營業網點中排隊等待、服務質量差等問題,在網絡技術支持下的銀行我們又需考慮交易的安全性、隱秘性等問題。
二、具體應對策略
(一)產品開發策略
為了滿足個人理財業務的全方位發展,銀行必須和其他非金融機構開展合作交流,互相補充,開發出新型的符合客戶需求的理財產品組合;其次要緊密聯系海外銀行,利用海外行的外匯業務,開創特色外匯理財產品,推行全球化理財服務。同時,由于現今客戶對于理財的需求各式各樣,銀行機構必須利用各項資源,加快開發研制個人理財新產品。
(二)差異化策略
利用自身現有的優勢,構建一個特有的、綜合化的、異于其他金融服務的理財服務。
(三)整合各項理財產品
將現有個人理財產品整合的目的主要是為客戶帶來便利,根據不同客戶群體,將各項整合之后的理財產品推出來。如在教育儲蓄與教育貸款的組合,旅游貸款與人身安全保險的組合等方面著力。
(四)促進產品創新
在新的資本市場要求下,開發新型理財品種,如開發外匯市場投資基金,開展黃金業務等。
(五)開展網上理財服務
充分發揮網上銀行的各項服務功能,利用其交易便利的優點,和目標客戶建立互動式鏈接,開展自助式的理財平臺。
(六)跟進服務策略
開發出新的、好的理財產品,那么個人理財服務必須及時跟上,理財中心向目標客戶不僅僅是提供理財產品,同時也是對客戶的承諾,是一項有價服務,這種有價服務必須是多面的、立體化的。理財中心通過這項服務向客戶介紹各種理財產品的信息,讓客戶對每種理財產品都有所了解,這樣就不會出現客戶選錯的現象。只有服務跟進了,客戶滿意了,才會使得理財中心在客戶心中建立更高的地位,吸引更多的客戶。
(七)建立完善的組織體系
由于地域不同,經濟發展速度也不一樣,人們對于理財的認識差異性比較大,因此,理財中心應該根據各地的實際情況,規劃建立多層次的理財模式,不能僅僅局限于一種。
(八)實施差別價格服務策略
不同客戶對理財中心的貢獻度有很大不同,為了體現出這種差別,使得理財中心的服務更公平化,可以對不同客戶實施差別化的服務策略。比如,對那些優質的客戶可以采用利率優惠服務。也可以和其他機構聯合,為客戶提供增值服務或者是連帶服務。
(九)完善優質客戶準入標準
VIP客戶向來都是銀行個人理財中心收益的保障,那么VIP客戶的準入標準是什么,將直接涉及到理財中心能否吸引更多的VIP客戶和為其提供更加優質的服務。為了能夠使得VIP客戶享受更優質的服務,必須嚴格制定VIP客戶準入細則,銀行可以將現有的客戶和潛在的客戶分門別類,制定不同的準入標準。具體包括:
1、現有客戶成為VIP客戶的標準
對現有客戶,應該嚴格控制VIP的數量,提高VIP的質量。這樣理財中心就可以集合多項資源為VIP客戶提供更好的服務。
2、潛在客戶成為VIP客戶的標準
對那些潛在的客戶來說,可以適當的放寬標準,盡可能的吸納其進入銀行理財中心。對其準入的標準,可以參考通行的做法,針對不同類型的客戶,設定幾個準入標準,即客戶資產實力準入標準;收入水平準入標準;企業白領身份準入標準;社會名流準入標準等。
隨著社會經濟的不斷發展,人們對金融產品的要求日益提高,我們只有在做好市場研究的基礎上為客戶量身定做理財產品,才能留住顧客,才能提高自身的競爭實力。
在改革開放不斷深化的背景下，我國經濟繼續保持中高速增長，人民收入水平不斷上升，理財日益成為一個人們關心的問題，商業銀行個人理財業務也隨之不斷發展壯大。我國商業銀行個人理財業務經過多年的不斷發展，從單一化產品向種類豐富多樣化更新升級。而與此同時，互聯網金融的快速發展，一方面，為我國商業銀行個人理財業務帶來了提升空間，另一方面，更是成為商業銀行的一大挑戰。因此，本文通過分析互聯網金融和我國商業銀行個人理財業務的發展現狀，研究互聯網金融背景下，我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題，進而提出商業銀行在互聯網金融背景下開展個人理財業務的策略，具有重要的現實意義。
二、互聯網金融背景下商業銀行個人理財業務發展現狀
（一）互聯網金融發展概況
互聯網與金融服務深度融合，帶來了新的市場參與者及金融服務模式的持續創新，消費者也因此取得了更多獲取信息的方式。隨著互聯網的普及以及與金融業的不斷滲透，互聯網金融在我國的發展現狀可以概括為以下幾點：
1.互聯網活躍用戶不斷開拓。據統計，截至2016年6月，我國網民規模為7.10億，上半年新增2132萬人，互聯網普及率達51.7%，比去年年度提高1.3個百分點，超過全球平均水平3.1%。2016年上半年互聯網金融類應用持續增長，互聯網理財用戶和網上支付用戶規模增長率分別為12.3%和9.3%。各大互聯網金融理財機構對大眾理財產品的不斷補充，“一站式”服務理念的持續推廣，場景化的設計理念以滿足客戶的各種需求。
2.互聯網金融模式不斷創新。互聯網金融突破傳統業務模式，在現階段主要圍繞這六種模式：金融業務網絡化、大數據金融服務、第三方支付、P2P、第三方金融服務平臺和眾籌，突出表現在以下兩點：第一點是第三方支付上，客戶通過這個結算方式有了全新選擇，不但拓寬了購買渠道，而且不再受限于傳統金融機構。與此同時，保險、基金等行業與第三方支付平臺的創新結合共同發展，吸引越來越多的潛在客戶。第二點是P2P網絡借貸上，由開始單純依靠中介服務平臺提供各種信息到之后與擔保機構的跨界融合，使債權的買賣轉讓有了進一步的保障。
3.交易成本逐漸減低。就辦理銀行基本業務而言，現階段人們越來多的會選擇通過網上銀行交易，簡單易懂的操作程序使人們動一動手指就可以完成。這不僅節省了時間成本，還能省下一些額外的手續費用。再者，像每個月的水電費人們也無需到營業網點人工繳費，除了直接卡上扣款外，還可以通過小區微信水電費公眾服務平臺辦理即可。銀行等金融機構只要在互聯網技術和電子設備上投入一定資金，就可以減少不少的柜臺人員壓力以及網點的建設投入。
（二）商業銀行個人理財業務發展現狀
近幾年來，互聯網金融產品不斷涌現，全新的模式深得人心。在此背景下，我??商業銀行的個人理財業務也受到了影響。互聯網金融的興起對我國商業銀行個人理財業務的發展既有有利的一面，也帶來了一些挑戰。
1.理財產品種類多樣。現階段商業銀行理財產品的多樣化主要體現在理財產品發行量和業務范圍方面。從產品發行量上看，我國商業銀行個人理財產品需求市場較大。2014年全國銀行發行理財產品66512款，2015年發行數量上升至77860款，僅2016年上半年銀行業理財市場累計發行理財產品97636款。從業務范圍上看，我國商業銀行個人理財的業務范圍從發展初期到現在已得到很大拓展。現今的產品業務種類不再單一化，而是根據客戶的風險偏好分成各類，比如有按投資期限分類的產品、按是否保本分類的產品和按投資渠道分類的產品等。在投資期限方面，中長期理財產品占比持續增加，而互聯網金融理財投資期限相對靈活，這對商業銀行個人理財業務帶來一定沖擊，但與此同時也激勵商業銀行在投資期限上再作創新。
2.理財業務競爭激烈。隨著當下各個商業銀行陸續推出各式各樣的個人理財產品，同時互聯網金融也在不斷創新理財業務，導致現階段我國商業銀行個人理財業務的競爭是比較激烈的。一方面，我國商業銀行個人理財業務在近些年的發展態勢良好，各個銀行都希望在個人理財業務的市場中有一席之地。加上近幾年商業銀行受到“降息”政策影響，這又給各商業銀行間增添競爭壓力。另一方面，國家對于銀行業發展理財業務的監管比較嚴格，相關政策更完善，因此受限程度較高，而互聯網金融這一新興行業的監管機制尚不完善，因此其創新個人理財業務的途徑更豐富，這對商業銀行而言無疑造成了很大威脅，加劇了商業銀行個人理財業務的競爭壓力。
3.理財產品品牌效應明顯。商業銀行個人理財產品的發展同一般的產品發展情況相似，會根據產品特色樹立品牌效應。品牌效應的影響使得該理財產品辨識度更高，更容易被客戶信任，從而為商業銀行帶來忠實客戶。互聯網金融對商業銀行個人理財產品的品牌效應的影響是雙面的。一方面，互聯網金融理財平臺中發展較好的產品會削弱商業銀行個人理財產品的品牌效應。如余額寶、活期寶、理財通等著名互聯網金融企業產品不僅知名度高，而且發展態勢良好時收益率較商業銀行高，這無疑將削弱商業銀行理財產品的品牌效應。另一方面，我國對互聯網金融理財平臺管制尚不完善，于是不少不法分子鉆漏洞欺詐客戶資金，相比之下，我國在商業銀行理財業務發展上的監控更完善，互聯網金融理財的不安全性增強了商業銀行個人理財產品的品牌效應。
三、互聯網金融背景下商業銀行個人理財業務發展中存在的問題
（一）產品同質化嚴重
互聯網金融之所以得到蓬勃發展，與其發行產品的創新力度有著密切關系。互聯網金融理財產品種類豐富并且收益高，這些優勢建立在其不斷優化的互聯網技術以及更低的業務成本上，再加上互聯網發展理財業務限制相對較少，使得互聯網金融理財產品創新度更高。而縱觀目前各銀行推出的個人理財產品，盡管做了創新，但從服務內容、功能等地方都如出一轍，缺少自身的個性特點和吸引力，并且含技術量不高，客戶難以準確選擇針對性的產品。個人理財產品同質化問題嚴重制約了商業銀行個人理財業務的發展。
（二）營銷模式滯后
互聯網金融的普及使銀行獲得更多的銷售途徑，近幾年銀行個人理財產品的銷售量在不斷上升，但仍沒有突破性進展。一方面，由于缺乏預期收益，一些銀行的理財產品推廣理念較落后，科技含量不高，導致銷售平平。另一方面，銷售團隊建設的滯后性，無法一時改變傳統的服務模式，很難達到吸引客戶注意的目的。據統計，2009年以來第三方支付市場交易規模年均增速保持在50%以上，2013年突破17萬億元，2014年達23.3萬億元，2015年達31.2萬億元。以“余額寶”為代表的理財產品以更低風險，比銀行存款更高的收益在人們生活中普及開來，與互聯網金融相比，落后的營銷模式使得商業銀行個人理財業務發展受到了一定的限制。
（三）客戶體驗不佳
由于傳統的金融業對于資金流動性存在數量和期限上的限制，客戶體驗不佳，這也一定程度上影響了商業銀行個人理財業務的發展。與之形成鮮明對比的是，互聯網金融更具透明化和人性化，方便、靈活、快捷，同時，信息的更具對稱性也使得互聯網金融處理業務交易成本更低，從而給予客戶更好的服務體驗，也吸引越來越多的客戶選擇互聯網金融理財產品。以第三方支付為例，這一業務已經包含甚至于覆蓋了商業銀行的支付中介功能，學費繳納、水電費代繳、轉賬匯款、理財投資等一站式服務使得第三方支付更貼近人們的生活。
（四）創新動力不足
由于我國國情、制度、政策與別國不同，在銀行業的管控上也大不相同，我國銀行的個人理財業務還在發展初期階段，這與我國整體的金融行業環境離不開關系。不夠完善的市場經濟體制和經濟政策使得我國商業銀行個人理財業務發展遭遇大大小小的限制，盡管在個人理財產品和業務上不斷改革和創新，但縱觀當下幾乎所有商業銀行都存在“行政色彩”。一些銀行在趨勢引導下忽視了為客戶服務的初衷，一味追求數量而忽視了質量。在整體金融環境和服務體系背景下，各個銀行的分行往往需要根據總行推出的理財計劃進行工作，按部就班，更別提在理財業務和服務理念上的創新，創新動力嚴重不足。
四、對策建議
（一）創新業務
我國商業銀行在互聯網金融時代下想要發展好個人理財業務，創新是必不可少的環節。做好個人理財業務的創新，首先應調整傳統理財產品的結構。高收益的理財產品往往風險更大，對普通客戶而言門檻較高并且風險承擔能力較差，而收益穩定的理財產品對高端客戶而言達不到理財的理想目標。因此，銀行可以抓住這點多研究保本收益類與高風險類相結合的理財產品。其次是普惠金融的理念創新。互聯網金融理財平臺以中小客戶群為中心，與基金、保險、投資等金融公司互相合作，打造低風險、較銀行更高的預期收益、門檻低、資金流動性高等特點的理財產品，使銀行流失了不少客戶資源。商業銀行應借鑒互聯網金融這樣的理財思維，努力創造出像“余額寶”、“活期寶”這樣適合大眾的理財產品。
（二）提升服務
面對理財產品同質化嚴重的局面，短時間內對產品的多樣化發展難以實現，這樣銀行的服務質量就顯得格外重要。盡管互聯網金融迅速發展，但卻缺少了與消費者的正面溝通和服務。因此，商業銀行面對互聯網金融的沖擊，可以在提升服務上多做努力。首先，在業務程序上，商業銀行應合理簡化操作流程，這既能降低銀行額外的成本，又能節省客戶的時間和精力，達到優質服務的目的。其次，在服?渣a href="lunwendata.com/thesis/List_4.html" title="管理論文" target="_blank">管理上?銀行應定期對理財專業人員進行素質培訓和檢查，保證理財專業性。最后，在服務宣傳上，良好的宣傳是成功的一半，銀行應借助互聯網平臺和線下的各個商店推廣自身理財業務，有針對性對不同客戶打造不同產品，加深客戶認同感，轉變客戶對銀行的服務印象。
（三）調整策略
商業銀行應牢牢抓住互聯網金融平臺已有的獨特優勢，在此基礎上打破傳統的營銷模式，借力發展自己的產品品牌。一方面，銀行可以合理運用大數據技術。互聯網金融之所以能迅速發展，關鍵還是因為其擁有龐大的數據庫和數據整合分析的先進技術。因此，銀行應運用好互聯網大數據技術提升客戶服務，縮小信息不對稱帶來的成本壓力，設計針對性的理財產品并運用到管理監控上。另一方面，銀行可以借助互聯網平臺發展個人理財業務。當下越來越多的傳統金融企業逐漸往互聯網金融過渡，特別是中小型金融機構。互聯網平臺能夠在更低成本下，打破時間空間的限制，滿足客戶進行投資消費。商業銀行應合理利用互聯網金融的這些優勢，線上線下共同經營，發展自身業務。
（四）加強合作
當前，商業銀行與互聯網的跨界融合已是大勢所趨，盡管銀行推出越來越多創新型理財業務，但同質化嚴重。互聯網金融平臺擁有成熟的數據信息處理技術、大量客戶資源、優質化服務體系、專業的理財團隊、完善的風控機制等優勢，是傳統商業銀行可以緊密合作的對象，通過雙方優勢互補，達到互利共贏。當然，商業銀行不僅可以與電商合作，也可以發展與線下熱門行業的合作。除了基金管理公司、保險公司、證券公司、投資公司等金融機構，汽車、房地產也都是商業銀行可以合作的對象，通過這些機構對于銀行拓展個人理財業務，使其更多樣化有重要意義。
注釋
《第38次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。
多樣的理財產品全面影響了中國人的財富管理的理念和方式，也深刻改變了商業銀行的經營理念和經營行為。一方面，理財業務成為商業銀行增加最快的業務領域之一；另一方面，形勢變化也對商業銀行提出更高要求。特別是個人理財業務，服務要求高，涉及客戶多。但國內銀行開展理財業務不到十年，普遍缺乏專業理財人才，人才成為制約個人理財業務深入發展的瓶頸。如果不能建立起一支數量充足、素質優良的專業隊伍，個人理財業務就難以可持續健康地發展。
為滿足個人理財業務快速發展的需要，國內商業銀行紛紛加快了人才培訓和培養力度，初步建立了一支以理財經理為主體的理財業務從業隊伍。但實踐中，理財經理隊伍建設也存在著不足和偏差。對此，筆者嘗試著提出一些針對性的解決措施。
理財經理 人員來源
作為商業銀行一個新型角色，理財經理主要服務于各類個人客戶，其服務對象與一般個人客戶經理接近。從這個角度看，理財經理是個人客戶經理的一種。從服務內容看，理財經理主要面向客戶提供財務分析、理財規劃、投資顧問、資產管理等服務，與一般個人客戶經理相比，服務內容更加集中和專業，要求也更高。從服務方式看，理財經理以坐銷的方式專職銷售理財產品并交叉銷售其他產品，發展和維護中高端客戶。
與公司客戶經理脫胎于傳統的信貸員類似，理財經理最初由銀行從事傳統儲蓄業務的柜員和個人客戶經理轉型而來。近年來，也有新入職的員工經培訓之后，加入理財經理隊伍。來自于優秀柜員的，知曉個人產品的流程和核算，操作能力較強，但理財專業知識不足；來自于新行員的，工作熱情高，學習能力強，但缺乏工作經驗積累；來自于個人客戶經理的，熟悉個人銀行業務，具有較為豐富的服務經驗，角色轉變較快。這三種不同來源的理財經理，各有長短，但他們共同的缺點是：僅熟悉個人類產品和服務，對公司銀行和投資銀行業務相對陌生，而在國內，個人客戶尤其是高端個人客戶，企業經營者占了相當大的比重，不但個人理財需求較多，更要求有公司銀行業務方面的服務。如果不了解公司業務和投行業務，理財經理在服務此類客戶時往往力不從心，難以全面滿足客戶的需求，更無法進一步對客戶資源進行深度挖掘。
理財經理來源單一，是其隊伍的天然不足。最好的辦法是加大跨條線交流，從其他條線引入新鮮血液。但在國內銀行，各級分支機構往往是公司業務一枝獨大，相對強勢，理財經理可能去做公司客戶經理，并視之為個人職業價值的提升；而公司客戶經理往往不愿意跨條線從事理財經理工作。怎么辦？可以通過兩種措施加大理財經理跨條線交流：一是在分行層面作出制度安排，每年有計劃地對公司客戶經理和理財經理按一定比例進行雙向交流，相互輸送優秀人才，這對理財經理和公司客戶經理隊伍綜合服務能力的改善和提升都大有裨益；二是加大對零售銀行業務特別是個人理財業務的投入，只要理財經理的薪酬收入和職業前景提高了，崗位吸引力自然就增加，跨條線交流的障礙也就迎刃而解。
理財經理能力考察
理財經理是一個綜合性的崗位，需要全面的素質和能力。部分銀行和研究者以勝任力模型為參考，嘗試探索理財經理勝任力要素的構成，將理財經理勝任力要素分為四大方面――建立客戶關系能力、分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力。這其實也反映了理財經理平時服務個人客戶的主要內容與流程：首先，理財經理通過與客戶的會談和溝通，與客戶建立起良好關系，并借此盡可能收集客戶信息并進行整理；其次，對客戶的個人和家庭財務狀況進行全面分析，評估客戶風險偏好，給出初步的理財服務內容，簽訂相關協議；再次，根據分析與評估結果，結合客戶當前和未來投資需求，明確理財服務目標和方式，研究制訂針對性的理財策劃方案；最后，執行經客戶認可的理財方案，提供與方案相匹配的理財服務，并將方案執行情況反饋給客戶，并根據客戶意見對方案進行適時調整。
上述四個方面要素，可以歸納為兩種能力：建立客戶關系能力，主要涉及客戶端的溝通與營銷，是溝通營銷能力；分析與評價能力、策劃和建議能力、實施和控制能力，主要涉及財務分析和理財方案的制定和執行，是理財規劃能力。近年來，商業銀行分行以下的經營機構和網點，對理財經理的能力考察，較多偏向于溝通營銷能力，一定程度上淡化了對專業理財能力的要求，“重營銷，輕理財”的現象普遍。一個能夠主動尋找有效客戶或通過宣傳和推介來吸引客戶的理財經理，與一個理財規劃能力突出、能夠制定出高水準理財方案的理財經理相比，往往更容易受到歡迎。這主要是因為，在激烈的競爭下，商業銀行急于鞏固和擴大業務份額，對市場營銷格外重視。尤其是基層一線的經營機構，背負著沉重的業務指標和任務考核，十分在意對客戶資源的爭奪，對營銷型的人才需求更迫切。
個人理財業務的專業性較強，個人客戶需求又十分多樣。如果客戶營銷進來了，理財經理不能提供具有專業化和個性化的理財服務，客戶滿意度和忠誠度會大大降低。盡管目前個人理財業務還停留在理財產品的推介和銷售為主的階段，但從長遠看，理財業務的競爭將體現為理財規劃水平的較量，最終是理財經理專業能力的競爭。因此，要更加重視理財經理理財專業能力的考察和培養，將理財專業能力作為選拔理財經理的首要因素，這既是做好客戶服務鞏固營銷成果的現實需要，也是理財業務長遠發展的內在要求。
或者，嘗試將客戶營銷和服務流程進一步細分，將建立客戶關系的工作交給客戶經理，將理財方案的制定和執行交給理財經理，使兩支隊伍都做到專業專注。中國民生銀行為提升對小微企業的服務，擬在分行層面設立數據規劃中心、銷售策劃管理中心和銷售中心，分別負責業務規劃、營銷方案制定和客戶營銷服務。這種各司其職、分工負責的方式，可以借鑒。
理財經理選拔教育
各家銀行對于理財經理的選拔，大多建立了統一的標準，比如：具備大學本科學歷和兩年以上工作經驗，性格外向，通過個人客戶經理崗位考試，取得金融理財師等資格認證。部分銀行對行外引入的理財經理，有時候還要求具有較多的社會客戶資源等。各家銀行普遍通過考試、競聘等方式，從在崗人員中選拔出符合要求的理財經理；部分銀行還建立理財經理后備隊伍，以便于在理財經理需求增加時及時補充和調整。
理財經理對專業性要求較高，商業銀行建立統一標準，嚴格準入條件，是必須的，這有利于將隊伍整體素質保持在較高的水準，同時也給了有志于個人理財業務的其他崗位員工一個明確的努力方向。但是，部分銀行往往比較注重資格準入，選拔出理財經理后，只關心其業績增長，而忽視了對其進行繼續培養和教育；部分理財經理平時工作繁忙，業務壓力大，自身對素質和能力的提升也不夠重視，缺乏主動學習的意識。在經濟金融形勢飛速發展的今天，新業務、新產品層出不窮，客戶需求復雜多變且不斷升級。如果不加大經常性的培訓與教育力度，理財經理的知識結構就得不到及時更新，專業能力難以進一步提升，這對理財業務的發展是很不利的。
對此，我們可以采取的措施有：一是對理財經理的繼續教育提出明確的要求，如每年參加不少于兩周的脫產培訓。與此同時，銀行要通過培訓班組織、崗位調整安排等手段，保證理財經理有時間、有機會參加脫產培訓。此外，還可以建立學習積分制度，鼓勵理財經理主動參加行內外的各類業務培訓，根據培訓時間和內容予以不同積分，并對學習積分提出量化要求。二是通過舉辦技能比武、理財競賽等方式，為理財經理搭建一個相互切磋、共同學習的平臺。如中國建設銀行浙江省分行，每年舉辦個人理財策劃大賽，由理財經理選取日常營銷中的真實案例，利用理財專業知識，為客戶搭建包括家庭資產負債分析、現金流分析、投資規劃、保險規劃、子女教育規劃、退休規劃等整套理財規劃方案，比賽的過程就是一次生動的學習和培訓。三是要求和鼓勵理財經理參加社會各類資格認證，如CFP、CPA等，對自主學習并取得相應資格證書的理財經理，采取報銷學費等方式予以獎勵，在理財經理團隊中營造良好的學習氛圍。
此外，還可以成立理財師協會等專業組織。今年7月11日，浙江溫州市金融理財界人士發起成立了溫州理財師協會，旨在分享與傳播科學理財理念，提升業務能力和職業操守。商業銀行分行也可以在本行范圍內成立理財師協會，組織理財師年會、論文評比等活動，增進理財經理之間的溝通交流。
理財經理考核激勵
經過幾年的探索，多數商業銀行制定了相對完備的考核制度和辦法，形成了較為完整的理財經理績效考核體系：一般以平衡計分卡思想為基礎，采用定量考核和定性考核相結合、以定量考核為主的方式，從存款貸款、中間業務、客戶增長等方面，對理財經理經營績效進行客觀評價，并據此進行合理的獎懲。部分銀行還開發了“一眼清系統”，理財經理當天的營銷成果，通過系統可以一目了然，并可自行計算出績效獎金，十分直接和透明。與原有單一考核存款指標的辦法相比，目前理財經理績效考核體系相對成熟，已經從單一指標考核升級到單一維度下的多指標考核，并嘗試建立多維度下的全面考核。
但在考核指標設置上，還存在一些不足，主要是：一是注重業務指標的設置，忽視對非業務指標的設置。多數銀行對理財經理的考核，定量的業績指標占70%以上；即使加入部分定性指標，也基本上是圍繞獲取的市場份額和擴大財務績效來實現的；二是考核指標基本上為短期指標，長期指標較少。只關心當期任務的完成，較少關注業務的長遠發展，對理財經理能力提升更是缺乏考慮；三是考核辦法和指標設置過于復雜。部分銀行為考核而考核，建立了難懂的數學模型，考核取數困難，計算過程復雜，理財經理難以理解透徹。
論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一 、 我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及pe類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
參考文獻
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