發布時間：2022-02-18 23:37:37
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的移動營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：電力移動營銷系統，呼叫系統，配電GIS，移動業務處理
前言
隨著電力系統優質服務和營銷管理工作的不斷深化、細化，急需提供一種技術手段，把技術支持系統向工作現場延伸。移動通訊技術的發展，為實現開發應用電力營銷移動業務系統提供了可能。
宿州供電公司于2004年開發實施了電力營銷移動業務系統，通過利用先進成熟的計算機網絡VPN/安全認證技術、移動通訊GSM/GPRS/CDMA1X/SMS技術、移動定位GPS/oneGPS技術、管理信息系統可視化MIS/GIS一體化技術、掌設備移動視圖mGIS技術以及公用網絡平臺和以上各種技術要素的綜合系統集成技術，充分挖掘現已建成的用電營銷管理信息系統、配電地理信息系統、95598呼叫中心系統等用電客服技術支持系統潛力，進一步提高電力營銷和優質服務的水平，為廣大用電客戶提供更為方便快捷的服務。
1移動信息平臺架構
移動信息平臺是面向行業和企業移動應用的基礎信息系統平臺，是一個功能構件化、應用獨立化的移動信息系統支撐平臺。該移動信息平臺在滿足供電公司對移動信息系統的現有需求的同時，還能夠有效的繼承已有信息系統的數據和相關資源，又能夠滿足未來移動信息系統擴展和開發新的移動應用系統的需要，滿足供電公司業務不斷發展的需要。
該平臺基于多層結構體系結構，綜合集成了dotNet、Web、XML、數據同步、GSM/GPRS/SMS、GIS/GPS、信息和內容管理、開放式集成等技術，系統采用分層組件式結構，靈活方便，并有良好的通用性和可擴充性，能夠幫助供電公司快速建立面向多種移動終端和無線網絡的移動信息系統。
1.1.移動信息平臺的概念模型
移動信息平臺是位于企業基礎數據庫和移動通訊網絡與移動應用系統之間的連接平臺，可作為組建移動設備（GSM/CDMA、GPRS、3G）信息通訊和數據傳輸的平臺，是一個跨多種網絡和系統平臺、支持各種移動終端和后臺數據庫系統的應用平臺。可迅速實現各種基于無線互聯如GSM/CDMA、GPRS、SMS、MMS、WAP等的應用業務，包括各種數據采集、遠程查詢、移動辦公、移動政務等應用服務。
從總體上講，該平臺分為三層：業務層、功能層、網絡和數據接口層。
業務層：集中體現了平臺提供移動應用業務的能力。平臺可以支持豐富的移動應用服務業務。
功能層：表現出平臺的開放性。它通過提供多種可重用的軟件功能組件模塊來實現平臺的基礎能力。
網絡和數據接口層：表現出平臺對各種移動通信和各種數據庫系統的支持能力。可以通過增加模塊，支持未來出現的通信協議。也支持與現有信息系統的無縫集成和數據共享。
1.2.移動信息平臺的構成及主要模塊
該平臺主要包括以下主要功能模塊構成：
移動網絡網關模塊：是整個平臺與移動通信網絡的接口，它除了要支持目前很成熟的GSM和窄帶CDMA移動通訊系統，也支持2.5G的GPRS和CDMA1X系統，還可以通過增加模塊來支持未來3G寬帶移動通信系統，而不需要對上層模塊作任何改動。
移動數據接口模塊：是整個平臺與后臺數據庫系統的接口，它支持目前市面上主流的大型系統數據庫管理系統，而且只需要添加相應的數據庫連接接口，而不需要對上層模塊做任何改動既可以支持其他的數據庫管理系統。
GIS接口模塊：是整個平臺與地理信息系統之間的接口，它支持目前市面上主流的地理信息系統，而且只需要添加相應的地理信息系統接口，而不需要對上層模塊做任何改動既可以支持其他的地理信息系統。
既有應用支持接口：是整個平臺與既有的信息系統之間的接口，只需要添加相應的應用系統接口，就可以使基于該平臺開發的移動應用系統與既有的企業信息系統無縫連接，而不需要對既有信息系統做任何改動。
移動信息發送模塊：是整個平臺及其支撐的應用系統實現信息即時發送的數據通道。
移動應用接口模塊:作為整個平臺的關鍵，為基于該平臺的各種移動應用系統提供了一個功能強大的環境平臺，為多種應用的開發提供保證，可以實現模塊化、底層抽象化的移動應用服務。
圖1系統結構
2系統運行環境
2.1操作系統
后臺服務器操作系統：采用中文Windows2000AdvanceServer。
PC工作站操作系統：可以采用Windows98、Windows2000、WindowsXp。
移動終端設備操作系統：WindowsPocket2003（WinCE）。
2.2后臺數據庫系統
后臺數據庫系統采用Oracle8i數據庫。
2.3應用程序及開發工具
數據接口程序：即平臺的C/S部分，用Delphi。
WEB網頁程序：即平臺的B/S部分，用c#(.Net開發平臺)。用于處理移動終端系統與后臺信息系統之間的通信管理、應用管理、安全管理、認證管理、消息管理，和提供連接緩沖池的一個平臺系統。
PDA移動終端程序：運行于掌上機的遠程查詢，數據處理和數據采集應用程序，采用EVB(.Net開發平臺)。
GIS部分程序：采用移動地圖開發控件MapXMobile。
3移動營銷業務系統主要功能
3.1移動用電檢查
利用掌上電腦等終端設備，通過移動通信網絡實現營銷業務人員在任何時間、地點與用電營銷系統數據進行實時交換。現場用電檢查人員可以通過終端設備實時查詢、下載用戶基本檔案、計量資產、電量電費、計量方式等有關資料信息；對現場檢查記錄、用戶違章用電等情況可以直接通過移動網絡回傳營銷系統數據庫。除實時數據交換外，也可支持離線作業，即在工作前通過數據線或紅外接口等方式，利用微機把有關信息下載到掌上設備中，工作結束后再通過微機把反饋信息傳回營銷系統。
在現場勘察結論等信息回傳到系統數據庫前，由系統授權人員進行校核后才能對系統數據庫進行信息更改。
3.2移動業務勘查
業務外勤人員利用掌上電腦等終端設備，下載用電現場勘查工作傳票；在現場勘查中，可以實時查詢用電營銷系統、配電GIS等系統中的相關基礎信息，輔助現場勘查；現場勘察后，把勘察結果直接輸入掌上電腦并回傳營銷系統數據庫。
該功能也支持實時數據交換和離線作業兩種模式，回傳數據由授權人員校核。
3.3智能停復電
由催費人員通過查詢客戶欠費情況，對設定連續欠費月份或超過欠費限額（條件可由操作人員設置）的用戶，催費人員可自定義條件篩選當日應停電催費用戶，生成停電催費客戶名單，安排停電催費計劃并實施對用戶的停電操作。
被停電客戶交清所欠電費、違約金等相關費用后，系統會根據營業大廳的實際欠費用戶繳費情況自動通過短消息通知催費人員及時上門復電。
3.4鎖具封印管理
利用帶條碼或編號的防竊電封印，加強對電能計量裝置等的鎖具、封印管理。主要完成如下功能：
封印入庫管理：將購入封印信息導入系統，形成庫存封印庫；
封印發放：由管理人員將封印發放到各有關單位；
封印領用：登記具體工作人員在工作前領用封印信息，如時間、工作內容、領用人員、領用封印編號等；
封印使用：由現場工作人員在加封后，利用手持終端設備，將加封情況如封印編號、加封位置、加封人員等信息錄入到終端設備，在現場工作結束后，通過微機上傳到系統數據庫；
封印作廢：對現場起封的封印信息，如封印編號、加封位置、起封人員、起封原因、起封時間等，由現場工作人員輸入到手持設備，在現場工作結束后，通過微機上傳到系統數據庫。
現場工作人員根據現場實際情況，如果出現可疑情況，可用手持終端設備、手機點播等途徑發送請求到后臺數據庫查詢封印的實際情況，如有不符合的情況可隨時通知相關人員，進行必要的現場處理。
3.5配電設備巡視
利用掌上電腦等終端設備結合GPRS或GPS定位，實現可將配電GIS系統中的設備巡視工作計劃下載到掌上設備中，在巡視工作時可以實時查詢配電GIS系統有關設備和地理信息，對發現的設備缺陷錄入到掌上電腦，利用實時數據交換或直接數據線上傳等方式，反饋到配電GIS系統。主要適用于10KV以下的配電線路巡視。具體工作的流程圖為：調度班、檢測班、帶電班工作人員根據夜巡、特巡、例巡等不同情況生成相應的巡視派工單，通過計算機在工作前通過數據線或紅外接口等方式下載到手持終端設備。
工作人員到現場進行巡視，如發現有設備缺陷（斷路器、變壓器、刀閘器、避雷器、導線器等），隨時進行現場登記，如有特殊的問題可隨時與后臺數據庫聯系查詢設備的當前登記情況，通知相關人員后進行必要的處理，隨時解決問題。終端設備可加載GPS定位裝置，管理人員可以隨時查看現場巡視工作人員所處的當前位置，亦可查看當前工作人員的派工單、已經巡視過的路徑，即時了解工作人員的實際工作完成情況，如有特殊任務，可以隨時進行必要的工作調整，提高工作人員的實際工作效率。
3.6用戶報修與搶修
用戶通過95598向值班人員申報故障維修，當班人員通過該模塊輸入用戶編號或姓名等信息時查詢出用戶當前的故障原因。如確實屬于用電故障的，則通知有關領導及部門開展調度作業，并通過GPS定位系統查詢并通過移動網絡聯系與故障點最近的搶修車前往搶修，在搶修車前往搶修的過程中，當班人員也可以從預處理方案中篩選可行方案通過移動網絡提供給搶修人員參考。如因為用戶所在區域的線路在例行檢查或因用戶自身原因（欠費停電）造成的故障，當班人員應給予說明。
搶修人員到達現場后根據資產號通過移動網絡與后臺數據連接檢查設備是否屬于公司資產，決定是否投入搶修。如屬于用戶資產，則需要與用戶進行協商收取維修費用等事項。并將結果通過移動網絡回傳到中心數據庫備案。
3.7綜合信息查詢
利用移動信息平臺，通過短消息、手機WAP等方式，面向客戶和公司管理層，提供各類信息查詢、信息訂閱服務。
4移動營銷系統的應用及效果
4.1為營銷和服務提供了現場支持手段
目前我們在用的各個營銷技術支持系統，都是基于桌面的應用系統，無法對現場工作進行支持。電力營銷移動業務系統通過先進的移動信息平臺，利用VPN、短信等技術，以筆記本電腦、PDA掌上設備、手機短信等多種方式，開創性地把計算機應用拓展到營銷和服務的現場，為現場工作提供了有效的技術支持手段。為拓展服務方式、提高服務水平和工作效率起到了積極的推動作用。
4.2較好地解決了停電催費和恢復送電的難題
對欠費客戶實施停電催費和客戶繳費后如何及時恢復送電，一直是困擾營銷服務的一個難題。智能停服電功能，為客戶停電催費提供了短信通知的新的手段，一方面提高了工作效率，另一方面也實現了準確告知，解決了通知送達的問題。客戶繳費后催費員能通過短信及時了解相關信息，為客戶恢復送電。進一步提高了服務的主動性，贏得了客戶的滿意。
4.3規范了用電檢查工作
移動營銷系統在為用電檢查提供現場辦公手段的同時，進一步規范了用電檢查的日常管理，建立了完備的計劃、審批、實施、反饋等工作流程，細化了各類客戶的基礎檔案管理，使日常電檢工作有計劃、有審批、有落實，充分保障了用電檢查工作的開展。
4.4鎖具管理填補了計算機應用的空白
我公司對鎖具管理極為重視，在專門班組進行管理。但長期以來，都是通過手工臺帳等方式，對上萬只鎖具和鑰匙進行管理，費時費力。該模塊提供了鎖具購置、領用、報損以及鑰匙借用等全過程管理手段，提高了工作效率，也填補了一塊空白。
4.5細化了內部管理
電力營銷移動業務系統在引入先進的移動通信平臺的同時，也充分發揮計算機系統特點，進一步促進內部管理的不斷深化、細化，提高了管理水平。
4.6挖掘了系統潛力
電力營銷移動業務系統是一個建立在用電管理信息系統等骨干營銷支持系統上的系統，它充分利用了原有信息系統的數據等資源，通過移動通迅技術，不斷拓展應用。如移動勘察、移動電檢、智能停復電等功能，其基本信息都源于用電管理信息系統，只不過是在應用方式上進行了大膽創新，充分挖掘現有系統的潛力，激活沉淀的各類資源，讓在用的各類信息系統、各類基本信息充分發揮出應用的價值。
關鍵詞：移動通信經營策略
一、移動通信向信息領域發展的必然趨勢
自80年代末期我國引進移動通信系統以來，即以一發而不可收的態勢迅猛發展。全國移動通信網逐步完善，移動電話用戶成數量級地增長，使得傳統電話業務幣場發生了深刻變化。
移動通信系統就市場占有率和電話普及率而言，雖然尚不及固定電話，但它的增長幅度，卻超越了固定電話。
這種變化，突出地表現在移動通信的發展趨勢上。與固定電話相比，移動通信更適于全球個人通信的發展趨勢。
這種變化，還表現在信息經營方面。信息的本質是流動的。與固定電話相比，移動通信更適于瞬息萬變的信息流動，從而開發更加廣泛的信息業務。
這種變化，是郵電分營、電信重組為移動通信帶來的一個歷史性機遇。即移動通信系統從分支地位一舉成為主體通信企業之一，使得它面對日趨激烈的市場競爭有更多的主動權。移動通信面對的市場有更大的潛力和可塑性。
郵電分營，使原來那種政企不分的混合體變成真正獨立經營的企業，郵政和電信各自走上獨立發展之路。它使得中國電信可以輕裝上陣，得以擺脫以往那種相互依賴自我遷就的局面，增加危機緊迫感，刻苦尋求經營之道。電信重組后，移動通信尤為如此。
郵、電、移三分天下，同是信息產業的骨干力量，但它們在信息產業中的基礎不同，表現不同，信息經營地位自然有所不同。
信息經營是指，郵政、電信和移動通信企業利用現有網絡資源，從事信息采集、編制、傳遞、傳播、中介、、合作開發等經營服務活動，利用信息資源創造直接和間接經濟效益的過程。
郵政企業似已意識到依靠單純信息、實物傳遞已經不能擺脫在通信市場上的被動局面。他們利用郵政網絡，在傳統信函業務基礎上變換花色品種，辦起的商業信函、廣告速遞、明信片。禮儀通信等業務，帶有一定的信息經營色彩。但他們在信息采集、編制、傳播等方面創新不足，保守有余，并沒有取得信息經營的長足進步，使得很有發展前途的幾項新業務起伏不定。他們的經驗教訓應當引以為鑒。
電信企業從單純信息傳遞（傳輸）向信息經營方向發展步伐稍快。程控電話異軍突起之后，隨之而來的一系列新業務競相嶄露頭角。數據通信、可視圖文、電子信箱等業務本來是從事信息經營活動的極好手段，只可惜應用不善，并沒有帶來預期的經濟效果。好在計算機通信（如互聯網）后來居上，但仍未擺脫單純信息傳遞的巢日，多半起“橋梁”“公路”作用，而沒有大踏步向信息經營方向發展。只有電話信息服務臺（160、168）名正言順地登上了信息經營的大雅之堂，取得了信息查詢和廣告通信方面的諸多收益。他們的成功經驗是值得借鑒的。
目前移動通信系統在信息經營方面尚屬白紙一張，暫無經驗可談。一方面，在電信重組以前，受電信經營管理體制的制約，移動通信沒有在信息經營方面得以施展；另一方面，拘于移動電話組網。放號、維護等諸方面的壓力，尚來不及將信息經營擺上議事日程。但隨著移動通信系統日趨完善，移動電話新業務陸續推出，信息經營不僅有了較為雄厚的物質技術基礎，而且有了一定的精神準備。
綜上所述，總體來看，名為信息產業的郵、電、移三支骨干力量，在整體營銷策略方面，尚未調整到信息經營方向上來。從上至下強調的是“放號”多少，“能力”多大，主要靠“郵資”、“話費”來維持收入水平。打破單純信息傳遞的固有模式，向信息經營方向發展，是信息產業發展的必然趨勢。對于移動通信系統來說，正確地估量自身在信息產業中的地位，趁著其他通信方式在信息市場遺留的大塊空白，將信息經營納入移動通信主體經營戰略目標，是非常必要的，有益的。
二、移動通信向信息領域發展的營銷策略
信息經營之所以要擺在移動通信企業的戰略地位上，這是因為信息經營與單純信息傳遞的性質是不同的。
單純信息傳遞源于傳統的郵電通信性質。“郵電通信業：承擔信息傳遞、辦理公眾通信業務的生產部門，由郵政和電信兩部分組成。郵政是利用各種運輸工具傳遞實物載體的信息為主的產業；電信是利用有線電、無線電、光或其他電磁系統，對符號、信號、文字、圖像、聲音或任何性質的信息的傳輸。發射或接收的產業”“郵電通信業通過信息傳輸和郵件傳遞產生一種特殊的效用，這種效用把社會生產、分配、交換和消費四個環節有機地聯系起來，縮短時間和空間距離，加速社會生產過程和流通過程，直接為社會產生巨大的效益”
傳統郵電通信性質將郵電通信定位在一個階段——信息傳遞階段。而實際上，信息從產生到消費何止一個傳遞階段。單純信息傳遞概念是在計劃經濟時期產生的，那時的“社會分工”注定要求郵電通信只管傳遞信息，“迅速、準確、安全、方便”地為黨政軍民服務，而對于信息內容不必涉及，也就沒有必要去組織開發信息資源。信息傳遞是信息經營的一部分，這部分就是“通信”。當然通信的作用是十分重要的。但它并不能囊括信息經營的全部環節。
信息經營是有效利用信息資源的表現。社會生產生活的必然性和偶然性，使得信息事件源源不斷地產生。有的信息可以就地消化，有的信息則需要流通和傳遞。這就為信息經營提供了用武之地。信息經營和單純信息傳遞的區別，就在于前者不僅注重于信息傳遞的速度和質量，而且注重于信息來源的組織、素材的采集、資料的編輯、內容的擴散和信息消費的反饋等等。如果說，單純信息傳遞傳遞的是個別的即時的原裝的實用信息，而信息經營傳遞的信息，則是能用的，預設的，包裝的實用信息。
移動通信為用戶提供通話服務，體現了信息傳遞的個別性、即時性與實用性。移動通信承載的傳真、數據、語音信箱等項目，是信息傳遞范圍的擴大和通信服務功能的增強。而信息點播、短消息服務等項目，則是信息經營范圍的擴大和增強。這是因為，信息經營已經將個別信息轉為通用信息，隨機信息轉為預設信息，原裝信息轉為包裝信息了。
據了解，移動通信短消息服務開通以來，受到一部分用戶的歡迎。這是在其業務功能尚不夠健全的情況下產生的積極效果。
鑒于移動通信尚處在基本建設初上規模時期，將主要經營目標放在擴大市場占有率上，為此而加速放號，讓更多的用戶盡快進入網絡系統，這是無可非議的。但放號不是目的，目的是通過放號提高收益水平。放號只是產品營銷即信息經營的前奏，更精彩的演出還在后頭。誰能保證通信性能好，服務質量高，誰就能攏住老用戶，激勵新用戶。網上競爭是質量的競爭和服務的競爭。只能提供話音服務而不能提供更多的信息服務，不僅是對移動通信技術功能的浪費，而且是移動通信企業的一大缺憾。
因此，我們應當采取加速放號和信息經營并重的營銷策略，向廠褒的信息領域進軍，搶占通信和信息兩大業務市場。3移動通信向信息領域發展的方式方法
結合移動通信基本業務和各項新業務的開發開辦，調動一切可資利用的信息營銷手段，建立適于向信息經營方向發展的企業經營機制，加速占領信息業務市場，有如下方法可供研究參考。
（1）充分利用先進技術，調動一切信息營銷手段
移動通信系統有其他系統不可比擬的先進性。它不僅可以提供近、遠程移動通話服務，機隨人便，話隨人走，而且具有一系列新業務功能。基本通話業務與各項新業務緊密配合，十分有利于向信息領域發展。
可以作為信息營銷手段的新業務功能有：
信息點播：將預先編制的各類信息格式化，供用戶隨機點播，隨啟即發，內容簡捷清楚。它是真正的“快易通”和“文曲星”，而且其信息源和信息流是不斷擴充的，可以適時更新演進，保證信息的準確性和時效性。
短消息服務：利用手機顯示功能，借助于信息臺的接轉操作，用戶之間可以互發短消息。公司方面，將時效性很強的信息節目變成短消息分區分片向用戶傳播。辦理商家客戶、機關部門短消息廣告和通知業務，有針對性地短消息新聞廣告和通知通告，收取廣告通知費用。利用短消息開展公益和禮儀性業務宣傳服務，提高公司信譽和凝聚力。
語音信箱：當用戶來話不通時，將主叫用戶留言存入信箱，供被叫用戶隨機聽取，這是補充通話的一項功能。除用于個別通話接續外，可將主被叫留言轉化為通知廣告信息，形成廣告信箱業務。將語音信箱與短消息服務相結合，每發短消息綴以廣告信箱號碼，則可將短消息擴展傳播，變成長消息服務。
客服中心：建立客服中心的目的原本是為了方便用戶聯系，處理不必當面即可解決的某些通信服務質量和業務手續問題。如業務咨詢、資費查詢、帳務查詢、障礙申告、服務投訴、業務辦理等。如能將這種與通信業務有關的聯系擴展成無關的查詢，就會通向直接的信息經營。
綜合業務平臺：以智能多媒體方式，將各種特服業務手段集中到一個平臺上，同時具有人工受理和自動查詢兩大功能。利用規模宏大的數據庫，存儲和交換可供查詢和交易的各類信息資料。此平臺所以能夠包羅萬象，一方面是它自身的聚集能力所致，另一方面它是多路網源接口，可以匯接各路信息流，達到信息共享的目的。
（2）廣涉博獵，精心編制，擴大信息來源
在信息服務方面，移動通信系統可謂白手起家，要想參與市場競爭，必須廣涉博獵。社會信息來源十分廣泛，要有組織地開發采集。
①獨立開采，特色經營
針對不同的信息特征，采取獨立開采，特色經營策略。如利用短消息與語音信箱相結合的信息傳播，可以到相關企事業單位登門采集。將廣告受理辦到家門。初期可做優惠廣告信息傳播試驗，積累經驗，逐步規范。
②互通有無，綜合利用
先期發展的160、168電話信息服務臺，是我們最佳合作伙伴之一。一方面向他們學習業務管理經驗，同時在互利互惠的前提下，轉用他們的信息節目。利用其提供的可靠的信息資料，進行為我所用再加工，形成適于短消息觸發和語音信箱記存的綜合信息。這種合作伙伴關系可以擴展到社會上其他信息臺。
③分門別類，廣開節目
將信息節目分門別類進行編制。編制信息節目應以真實、簡練。適用為原則，切忌虛假、空洞和冗長。根據不同信息的不同價值，利用價格杠桿調節供求關系。制定信息目錄和節目價格清單，方便用戶隨機查詢和選擇。
④以微促定，個性發展
信息經營涉獵對象不僅在于各行各業企事業單位，而且要面向個人與家庭。移動通信一方面是個體化通信——手機持有者通信：同時它也是一種連體化通信，非手機用戶可以進入移動通信網。利用這種性能，開辦虛擬手機業務，進而為無手機用戶開辦語音信箱和信息專頁，實施個性化信息中介傳播服務。
（3）集中優勢，合力開發，建立企業經營機制
實施信息經營戰略，必須建立適于信息經營發展的企業經營機制。移動通信某些新業務之所以推廣不利，其中一個重要原因，就是不能集中優勢力量，各個擊破。另者，沒有將某些新業務功能提到信息經營的高度去發揮作用，使新業務淡化在主體業務之中，不能得到經營者的重視，怎能引起用戶青睞。
開展具有移動通信特色的信息經營活動，至少有兩種方案可供選擇。一是利用現有專業管理和生產人員，在經營維護主體通信網絡的同時經營信息業務；二是組建專門從事信息業務的企業集團（公司），使信息經營企業化。可資借鑒的是，原遼寧省郵電實業開發總公司所屬省信息產業有限責任公司，從專業生產形式走上企業化道路之后，集中優勢，聯網運營，信息業務得以迅速推進，創造了前所未有的經濟效益和社會效益。這是以多種經營方式發展信息產業的一個成功嘗試。電信重組以后，移動通信系統增加了人力資源，不妨調聘懂經營善管理的得力人員，組建“移動信息公司”，實施股份制集團化聯網運營，將移動通信信息產業推出地平線。
以多種經營方式發展移動信息產業，有如下好處和優勢：
第一，有利于將基本通話業務以外的經營項目集中起來，變換花色品種，以信息經營的面目推向社會。
第二，有利于合理調動和使用人力資源，為主業減輕人事負擔，提高勞動生產率。
移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。
1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀
“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。
從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。
2市場營銷管理體系的組成和細分
從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。
根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。
就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。
2.1市場營銷需求管理細分
我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。
市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。
一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。
(1)目標市場
影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。
(2)市場目標
那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。
可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。
2.2市場營銷網絡管理細分
網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。
移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。
移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。
2.3市場環境管理細分
像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。
一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。
目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。
2.4市場推動管理細分
市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動
廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動
促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。
(3)整合推動
整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。
廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細分
管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。
例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。
從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。
關鍵詞：3G，通信，產業運營
一、3G時代下的中國通信產業運營
作為一個發展迅速的產業，無線通信產業經歷了由lG、2G向3G技術的發展過程，3G是當今無線通信系統的最新最成熟的產品，也代表著我國當今無線通信的發展方向。3G，（3rd-generation）第三代移動通信技術，是指支持高速數據傳輸的蜂窩移動通訊技術。科技論文，產業運營。3G服務能夠同時傳送聲音及數據信息，能夠提供高速數據業務是3G技術的最大特征。相較1G和2G而言，3G是指將無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的新一代移動通信系統，3G的發展趨勢必將與社區網站進行結合，實現wap與web的完美結合。3G的到來為用戶提供了更加豐富的移動互聯網服務，從而使移動互聯網產業鏈朝向個性化服務、細分市場和差異化競爭的方向發展。而軟件服務提供商、內容服務提供商和終端廠商等更多商業主體的加盟，更是不斷加大分割原本電信運營商壟斷的價值鏈系統，從而優化了整個信息產業鏈條的運營方式。3G通信是移動通信市場經歷了第一代模擬技術的移動通信業務的引入，在第二代數字移動通信市場的蓬勃發展中被引入日程的。在當今Internet數據業務不斷升溫中，在固定接入速率(HDSL、ADSL、VDSL)不斷提升的背景下，3G移動通信系統也看到了日益崛起的市場，益發為電信運營商、通信設備制造商和普通用戶所關注。科技論文，產業運營。
而就中國而言，作為全球最大的市場大國，3G通信在中國包括企業、行業、產品、服務和貿易等功能，是中國乃至外資企業在3G網絡上實現wap網站建設、移動商務運營、行業新媒體傳播、無線及時溝通的集成型系統服務平臺，還包括其行業聯盟的推廣思路和全新的3G網絡無線通信營銷模式，從而整合構筑成的3G無線信息網絡。它的所有功能設置和增值服務，都為使用者提供完善、高效的3G體驗，完美體現3G時代強勢商務內涵。科技論文，產業運營。作為全球最大的移動通信消費國，2008年中國移動通信用戶已經超過6億，居世界首位，消費能力驚人，手機新聞、手機收發郵件、手機博客等系列移動互聯網的新業務和新發展得到普及，然而這一切尚處于應用于個人的階段，而對移動商務的消費需求則越來越迫切，讓企業通過移動互聯網實現企業與用戶之間的信息互動，并由此開展深層次、全方位應用是今天企業的最大需求，伴隨工業和信息化部的成立，3G在中國已經成為下一步“以信息化帶動工業化”的重要產業創新模式。科技論文，產業運營。
二、中國3G營銷模式及其問題
同質化是中國營銷模式的一貫思路，也是作為發展中國家和信息產業滯后國家的必經之路。而如何實現個性化服務和差異化戰略，則是中國企業從制造向創造的根本。而當前中國的3G營銷策略尚處于捆綁式模式，即“預存話費優惠購機(與用戶約定預存話費額度、最低在網期及最低消費額，給予用戶一定金額的購機優惠)”，“繳存押金優惠購機(與用戶約定押金額度、最低在網期及最低消費額．給予用戶一定金額的購機優惠)”等模式給予購機優惠，或者其他的簡單捆綁銷售業務，如“2G手機+通信服務”、“3G手機+通信服務”、“3G無線上網卡+上網服務”、“3G無線上網本+上網服務”、“電腦+寬帶服務”等。捆綁經營的本質是一種差異化、異業聯盟思維的營銷方式，其實質是一種應對同質化的比較有效的營銷策略。科技論文，產業運營。但是這并不意味著就能夠保持長期穩定的營銷績效。伴隨著差異化的遍地開花，消費者是否認同這樣的差異化、差異化能否帶來利潤最大化、互相之間在搶奪競爭對手市場份額的同時，由于過分的差異化而自身丟失市場份額的事件也不在少數。
三、如何優化中國3G營銷模式
（一）更加主動的搶占市場
搶占市場，首先要對市場進行細分，對特定的用戶進行挖掘和培養，3G時代更是要細分市場，要向家庭、商務市場延展，要對所有的用戶需求進行細分，提供個性化的各種業務產品，包括傳統業務和創新的融合業務切不能以2G的營銷思維和營銷手段來主導3G業務的目標客戶一定要明確，3C業務要帶著終端一起銷售，通過宣傳、演示等引導手段，讓3G用戶都能把3G業務用起來，體現出3G優勢，同時再輔以適宜的資費政策。通過“融合業務”的開展，一方面體現出對不同客戶群的服務差異化，根據個人、家庭、商業、集團的不同，來實施不同的個性化服務。當然，從另一個角度講，對于同一客戶群內的市場挖掘，必須要根據客戶的個性化需求提供較為配套的服務標準體系，并伴以不同策略的整合式、差異化融合營銷，因此就要緊緊圍繞客戶需求，組合構筑出相對應的“融合業務”，結合強力的網絡整合優化工作，出臺適時合理的營銷策略，最終，獲得市場競爭的主動權。科技論文，產業運營。
（二）打造3G品牌化經營策略
品牌是產業的靈魂，信息產業也不例外，且更重視于此。對于手機用戶，尤其是新用戶而言，品牌印象將直接對用戶的直觀感受和選擇動機產生直接影響，與2G時代簡單的GPRS或WAP不同，3G帶來的是更加深層和豐富的使用模式和思維，因而必須對應用品牌使之有利于推動改變傳統手機上網習慣進行有效的推進，使用戶的注意力不再專注于流量，而自覺地轉移到個性化服務體驗上來。同時，好的應用品牌不僅能夠穩定用戶而且便于推廣和易于宣傳。3G通信產業與其他產業一樣，其品牌戰略包括企業形象品牌、市場客戶品牌、產品業務品牌、服務價值品牌等等。企業形象品牌，在品牌戰略體系中處于核心位置。而市場客戶品牌、產品業務品牌則是企業形象品牌的主要支柱。服務價值品牌，則是維系企業品牌價值的劑和粘合劑，融匯于整個品牌體系之中。同時，服務價值品牌是企業面向服務的環節或者流程中形成的品牌，例如客服熱線、會員俱樂部、免費體驗新業務等等。服務價值品牌貫穿于運營商的經營活動之中，對提高滿意度和建立忠誠度，對售前、售中和售后的服務承擔，對企業其它品牌價值的長期積累，都起著決定性的作用。
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【關鍵詞】移動客服；自動語音；按鍵順序；文本挖掘；精準營銷
中國移動10086客戶服務熱線通過人工、自動語音、短信、傳真、Email等方式，24小時不間斷提供有關移動通信的業務咨詢、業務受理和投訴建議等專業服務。10086通過語音提示為客戶提供了便捷的查詢服務，它通過分析客戶的需求不斷的完善自己的服務系統，為客戶提供最為優越的服務。
中國移動10086客戶服務熱線為客戶提供了便捷的查詢服務，客戶可通過10086自動語音按鍵提示查詢所需服務，通過撥打中國移動10086客戶服務熱線可以迅速查詢到常用業務。10086按鍵的設計是通過大量客戶查詢服務為記錄分析研究，通過文本挖掘設置出合理的順序。通過文本挖掘對每項業務設置出合理的按鍵順序，并且使得每項服務的順序得到合理的優化。
1.中國移動10086按鍵設置介紹
中國移動100086自動語音按鍵提示給客戶帶來方便快捷的查詢服務，按鍵語音提示的設置順序是通過中國移動公司相應的研究團隊研究得出來的。中國移動的客戶量很大，所以客戶的查詢量也很大，能夠獲得較大的數據量。
10086客服熱線是經歷了一個不斷改進的過程，10086客戶服務熱線可能還存在地域的差異，這里我們主要分析通過文本挖掘設置出合理的自動語音提示的按鍵內容。
1.1 10086按鍵設計與客戶訴求分析
根據10086人工服務，將人工服務資料通過錄音并轉化為文本形式，提取有效信息。通過對客戶查詢服務的大數據記載的文本挖掘，10086客戶服務熱線會為客戶提供更為便捷的服務。10086按鍵內容的設計，滿足了多數客戶通過最簡潔的方式查詢自己想要的服務，給客戶帶來良好的體驗感。
1.2 10086客戶語音服務系統的優勢
首先在初級菜單中涉及到移動公司常用的服務與查詢功能，用戶可以根據自己的需要進行自助語音服務，對于特殊的業務需求，設置了人工服務功能，以保證滿足所有的客戶需求。
其次，通過層次的細分，客戶能便捷得通過提示找到自己的需求以得到相應的服務，而不會耗費更多的時間。
再次，客戶語音服務系統的幾乎每一層都包含了返回上一層和返回主菜單，這樣做的好處就在于用戶一旦選擇錯誤按鍵可以更快捷的退出該層級，以找到符合自己需求的按鍵服務。
1.3 客戶語音服務系統設計的意義
10086熱線的設立，在滿足客戶服務的需求同時，增強了客戶的體驗感，是客戶能感覺到使用移動通信的舒適和方便，成為移動通信忠實的客戶資源。同時考慮到每個客戶的關系網和人脈圈，能為移動通信的推廣和普及起到重要作用，所以讓客戶滿意，能產生巨大的收益和潛在收益。
2.文本挖掘
2.1 文本挖掘的背景
傳統的語言的理解是對文本進行較低層次的理解，主要通過分析詞、語法和語義信息，并通過句子中出現的次序發現有意義的信息。文本挖掘中文檔本身是半結構化或非結構化的數據挖掘的成果應用于分析自然語言描述的文本，這種方法被稱為文本挖掘或文本知識發現。
文本挖掘與數據挖掘的主要區別在于文本挖掘的數據源是非結構化形式的文本數據。文本挖掘是從大量的與用戶需求不相關的資料中發現隱藏的相關信息，是一個新知識發現的過程。
2.2 中國移動客戶服務與文本挖掘
在文本挖掘的過程中所選用的數據是中國移動10086客戶服務人工服務的語音內容。10086人工服務通過將語音轉換成文本形式，然后對文本進行提取，找出相同意思的詞語進行預處理，剔除不用的信息數據，對其進行整理，將其轉換成可以文本分析的形式。
文本預處理是指選取任務相關的文本并將其轉化成文本挖掘工具可以處理的中間形式。主要包括去除標點和停用詞、提取英文詞干、中文分詞、詞頻統計，建立特征詞條矩陣，訓練集和測試集的分隔，特征選擇，權重計算和文本表示。
進行文本分類挖掘的最終目的是將語料庫文本自動分類，文本自動分類挖掘系統就是根據構建好的分類器把對象文本歸到不同的類別。常見的分類器有貝葉斯算法、K鄰近算法、決策樹算法、神經網絡算法及支持向量機算法。
中國移動客戶服務熱線10086將語音轉換的文本經過預處理為下一步文本挖掘做好準備。經過預處理去掉贅余的信息，保留有用的信息，并將其分類處理。經過分詞、特征選擇、權重計算以及文本表示這些預處理過程，為分析研究客戶的需求提供了有效的信息及合理的形式。
3.實情探討
中國移動有著大量的客戶，可以獲得大量的數據資料，可以應用大數據對客戶資料進行分析，而且可以通過進一步研究進行精準營銷，通過對大數據的應用及分析，可以幫助公司企業制定相關政策。
通過10086熱線自助語音服務功能得到的數據和資料近一步完善之前得到的數據資料，對于移動公司進行精準營銷和客戶推廣提供了一手資料。10086熱線符合精準營銷策略，也是移動公司營銷手段的發展和開發。
4.結論
通過文本挖掘，公司可以根據自己客戶的服務需求設置出合理的按鍵內容及順序。比較移動公司和各大銀行的客戶語音服務設計，可以得出結論，公司、企業和金融機構在設計自己的客戶服務語音系統時，首先以自身機構設計和服務為基礎，相應構造出客戶需要的服務；其次，比較各種不同的語音服務系統，發現必定會有人工服務作為反饋系統，并且通過長時間的積累，能夠發現語音系統自身不足；最后，客戶語音服務系統的每一次優化和補充，都是對文本分類和文本聚類技術的結合和運用。
參考文獻：
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關鍵詞:數據挖掘 客戶細分 精準營銷
中圖分類號:F274 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)10-267-02
隨著3G業務的全面展開,運營商進入了全業務運營時代,中國移動面臨著前所未有的激烈競爭,如何在全業務運營時代更好地了解用戶,增加用戶黏度,提高現有業務的用戶忠誠度是中國移動應對其他運營商的關鍵所在。
3G時代將帶來更多豐富多彩的業務應用,同時隨著客戶群體越來越向小眾化、復雜化發展,終端用戶對多元化業務的需要以及對高質量信息服務的要求也不斷提高,這對運營商精準營銷能力提出了新的挑戰。“真正為客戶提供所需要的應用”已經成為電信運營商營銷創新的重點所在。電信運營商需要進行營銷理念轉變,必須依靠先進的技術手段實現電信業務的深度運營和精準營銷,實現產品、管理及商務模式的創新,從粗放式營銷向精準營銷和深度營銷轉變。
一、傳統客戶細分方法分析
傳統的客戶細分方法包括基于調查資料的細分和基于客戶價值的細分。基于調查資料的客戶細分方法一般是基于市場調查得到的資料進行細分,優點是細分的維度較少,細分的結果容易理解,但缺點是支撐細分的對象只是少量的客戶樣本,因此細分結果的實施會很被動,只能等待有類似特征和需求的客戶主動上門。基于客戶價值的細分方法操作簡單,可以識別出電信企業的高價值客戶,但缺點是無法揭示各類群體在通信業務需求中的差異性,所以無法在市場營銷中幫助運營商進行差異化的方案設計。
二、數據挖掘的客戶細分方法
基于數據挖掘的客戶細分方法是數據挖掘技術和電信企業豐富數據資源的完美結合,其特點是充分利用了電信企業內部數據,細分維度多,不僅包含客戶屬性,客戶消費行為,還包括客戶消費心理等多種因素,因此可以幫助電信企業多層面、多角度地了解客戶的差異。如果將基于數據挖掘的客戶細分和基于市場調查的客戶細分等方法相結合,客戶細分將更加完美。
客戶細分是基于客戶業務需求的細分,消費行為和消費價值維度能直接反映電信客戶的業務需求差異,同時電信企業擁有大量的客戶行為和價值數據。因此,基于行為和價值的客戶細分對電信企業更具有實際意義。通過數據挖掘的聚類分析方法將有助于將客戶群根據其消費行為和價值的內在差異進行合理細分。
三、數據挖掘客戶細分在長沙移動增值手機訂票業務中的應用
1.長沙移動手機訂票精準營銷系統內涵。根據長沙移動對于手機訂購電影票業務的推廣需求提出的,采用數據挖掘技術和分析方法對網絡數據和用戶數據進行分析,并對數據進行采集及關聯分析的解決方案。系統通過采用一系列算法對用戶市場數據和用戶網絡數據進行關聯分析和其他挖掘分析,發現各種有價值的用戶信息,以幫助長沙移動針對手機訂票業務開展精準營銷服務。
2.手機訂票精準營銷系統分析方案。該系統主要針對電影票的手機銷售,其總體目標有兩個,分別是:
(1)幫助長沙移動提高手機訂票業務的用戶滲透率和業務認知度。
(2)幫助長沙移動提高現有手機訂票業務的使用普及率和成功率。為達成這個目標,必須對手機用戶進行客戶細分,以識別目標觀影用戶群,排除疑似工作人員和其他人員干擾,并確定目標觀影用戶群的小區(上接第267頁)分布情況和分時段小區分布情況,分析目標觀影用戶群的移動性、社會聯系性和訂票觀影行為特征,同時分析訂票業務的關鍵影響因素和訂票流程、用戶短信交互行為,旨在提高嘗試訂票用戶的購買成功率。系統的整體分析方案見表1。
按照業務問題和數據分析要求,必須對采集的海量網絡數據進行全面整合和處理,形成有關網絡和終端用戶的全息數據庫。針對具體手機訂票業務特點,提出業務精準營銷解決方案框架設計,根據該業務框架進行相應數據分析,為精準營銷提供數據和建議參考。
系統收集業務需要的部分網絡數據,并根據業務設計的邏輯框架進行數據分析,由于數據的局限性,僅進行部分專題內容分析,完整的業務分析將有待于進一步開展。
系統數據收集范圍顯示了以長沙萬達影院為目標影院,三天系統網絡數據收集的情況,數據覆蓋大部市區,數據量為800G。
系統利用這些數據,對客戶進行行為分析,以識別觀影用戶、進行營銷手段評估,并分析影響用戶手機購買的關鍵因素。
3.建立手機訂票精準營銷數據分析模型提高購買成功率。為提高目標用戶對業務的認知度和提高使用用戶的購買成功率,本文提出手機訂票業務精準營銷數據分析模型,從識別觀影用戶、營銷手段評估,影響用戶手機訂票的關鍵因素分析這三個方面對數據進行分析聚類。(1)識別觀影用戶。該部分目的在于幫助運營商深入了解目標客戶群,通過對網絡數據中目標觀影用戶的識別,并通過關聯技術手段排除工作人員和其他非觀影人員,確定手機訂票業務的真正用戶群體。并且對于這部分用戶進行深入分析,建立全面多維的用戶檔案。(2)營銷手段評估。通過對目標用戶的聚集度、社會活躍性和訂票觀影行為的深入分析,對目標用戶群體進行建模,根據用戶的不同特征特點,對不同的營銷方案進行效果評估,并根據用戶模型優選營銷方案建議。(3)影響用戶手機購買的關鍵因素分析。通過識別出嘗試進行手機訂票的用戶,并對購票成功影響因素的分析,對用戶行為和訂票流程進行關聯分析,確定影響購買的漏斗模型,并提出流程及業務改進建議,幫助更多的用戶成功購票。
隨著中國電信業改革不斷深入,電信運營商之間對客戶的爭奪也越來越激烈。為了適應這種競爭,中國移動進行了戰略轉型,由“移動通信專家”轉型為“移動信息專家”,開展全業務運營,重點發展增值業務等數據業務。而且隨著競爭加劇,電信運營商在爭奪用戶市場的同時必須降低市場營銷成本,那么如何識別潛在客戶,如何選擇有效的營銷手段進行精準營銷就成為市場競爭中獲勝的關鍵。同時,電信行業是典型的數據密集行業,其業務數據中隱含著大量對企業有價值的信息,通過基于數據挖掘技術的“精準營銷”可以幫助我們發現顧客需要、分析顧客行為、評估顧客價值,進而有針對性地制定營銷策略,滿足客戶個性化的需求。
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7.朱海松.4I模型:3G時代的營銷方法與原理.2009
隨著現代科學技術的進步及人們經濟生活水平的提高，智能手機已成為大眾最喜愛的電子消費品，中國經過近幾年的高速發展，現已成為全球第一大智能手機消費國。龐大的國內市場需求，為國產智能手機的發展提供了原動力，同時人們對智能手機的多樣化需求，為國產智能手機行業發展提供了各種契機。雖然國產智能手機行業有著巨大的發展空間，但是其發展過程中依舊存在各種問題，只有解決了這些問題，才能讓國產智能手機行業這個新型市場越做越大，越做越強。
【關鍵詞】
國產智能手機；產業鏈；核心競爭力
隨著世界智能手機技術的迅速變革，我國也逐漸步入了一個智能手機時代，經過幾年的迅速發展，截止2013年第一季度，我國智能手機用戶達到3億，已成為全球第一大智能手機消費國。而人們對智能手機的多樣化需求，以及我國的整個宏觀環境，經濟的快速發展、政府的政策扶持以及消費觀念的轉變等因素都為國產智能手機行業的有效發展創造了良好的條件，也為我國的國產智能手機行業提供了巨大的發展空間。
1 國產智能手機行業存在的問題
首先，國產智能手機存在著產品自身的不足，比如在系統方面過多依賴安卓系統，CPU、顯示屏、內存、攝像頭等主要元器件也過度依賴高通、三星等企業。而現在國產智能手機行業的進入門檻降低也使市場競爭加劇，越來越多的手機生產企業開始模仿知名智能手機，有向山寨機發展的大勢頭，進入門檻低促使市場內出現了惡性價格競爭，這些問題都嚴重影響著國產智能手機行業的發展。而低端、品質低下的國產智能機，由于本身質量上的缺陷，售后服務的不全，也給消費者帶來了很多不便，導致漸漸消費者產生對國產智能手機品質的不信任，而盲目的跟風選擇國外知名手機品牌，一系列發惡性循環，進而導致消費者與國產智能手機行業的信任危機更一步惡化。
其次，國產智能手機行業之間、產業鏈之間合作不足，沒有形成競爭力，無法與那些國外知名手機抗衡，只能靠低端的價格來吸引消費者。而且行業間分工不明，喜歡單打獨斗，沒有拓寬自己的產業鏈，打造自己個性化的產品。國產智能手機的上游供應鏈多半被國外廠商控制，缺乏很強的創新能力，下游經銷商又過于單一，主要以移動、聯通、電信等網絡運營商合作的方式進行產品的銷售。而對于智能手機的芯片等核心技術，我國芯片與國外的相比，其最大的差別就是產業鏈的差距。現在本土芯片廠商既要面對跨國企業的打壓，還要面對國內其他對手的價格戰，利潤空間基本為零，這種情況下，企業連維持生計都很難，更談不上進行創新了。目前我國智能手機生產商還是中小企業居多，直接導致的結果就是實力較弱，合作意識不高，長期合作由于沒有有效的機制從而出現了囚徒困境，無法與國外知名手機廠商抗衡。
最后，國產智能手機行業的產品營銷策略整體都有待提高，在產品定價方面過于集中在低端價位，定價策略單一，競爭十分激烈。同時國內智能手機廠商在營銷渠道方面顯得過為扁平，營銷模式靈活性低、市場細分不足、銷售渠道覆蓋能力有限。分銷渠道長，中間費用高，價格控制不及時，市場反應慢，對市場了解不足。同時過多依靠移動、聯通、電信三大運營商。據數據統計，2012年中國智能手機銷量有60.2%來自于運營商的支持；14.8%銷量來自于網絡銷售；20%的銷量來自于傳統實體店門營銷；5%的銷量來自于其他營銷渠道。而過分依賴于運營商將會導致營銷成本的增高，從而使得利潤過于單薄，競爭變得更加激烈。
2 國產智能手機行業發展的建議
首先，加強系統研發能力以及提高硬件生產水平，加強與高校、國家研究所等研究合作，將軍用技術向民用技術轉變。同時還有繼續加強與國外優勢企業合作，系統研發能力，獲取技術優勢，同時利用本國優勢資源節約生產成本。CPU作為智能手機的心臟，一直是各智能手機廠商突破的核心。目前CPU制造技術主要被高通、德州儀器、三星等國外知名企業控制，所以要想打破這種不利局面，我們國產智能手機也必須要有強大的自主研發能力，努力開發性能表現出色，多媒體解析能力強，能根據不同定位的手機，努力推出為經濟型、多媒體性、增強型和融合型四種不同的芯片。
其次，國產智能手機行業要能夠明確地進行市場定位，找到適合自己的經營模式和品牌地位。市場定位一定要準確，冷靜分析自身的優勢與劣勢、機會與威脅，注重市場調研，關注市場變化。在激烈的競爭中，走自己的品牌經營之路，學會并保持不斷創新，要讓自己的品牌與競爭者形成明顯的差異，而這種差異正好是顧客所需要的，這樣才能保證在競爭中具有絕對的優勢。企業可以實施差異化戰略，在準確的市場定位前提下，努力探索適合自己的發展之道。于此同時，我們應增強產業鏈之間的合作，建立行業信息咨詢委員會，增強行業信息交流與合作，形成具有核心競爭力的產業群，從而降低生產成本，規避行業風險，迎接國際知名手機廠商的挑戰。這么國產智能手機才能逐漸走出國門。
最后，結合我們國產智能手機在營銷過程中的種種不足，我們將重點從三方面著手。第一、加大產品宣傳，提高產品關注度；第二、增加銷售渠道，開發網絡營銷；第三、加強與運營商的深度合作，挺高品牌信用度。在增加銷售渠道時，我們可以建立產品銷售網絡，利用電子商務推行網絡銷售，建立產品銷售快速反應機制。同時提高產品售前售中售后服務質量，開發潛在消費者，保持現用消費者，刺激其他消費者，以獲取更多產品消費者。加強與運營商（移動、聯通、電信）的深度合作，增強了我們的營銷渠道，挺高了品牌信任度。而且應該勇于與國際市場中其他產品的競爭，敢于走出國門進入國際市場，但是避免盲目競爭，避免難以可行的碰撞，勇于開發新市場。
綜上所述，我國產智能手機發展規模仍將繼續快速擴大，價格將以平民化為主，同時逐漸形成高端品牌。同時各大手機廠商與運營商的合作也將逐步擴大，以推動智能手機的推廣與普及，同時網絡營銷也將成為智能手機銷售的一大主要手段。而人們對智能手機的功能需求將呈現多樣化、個性化，而智能手機附加產品利潤將是未來國產智能手機銷售利潤的一大部分，所以產品附加值也將是未來各智能手機廠商競爭的一大主要方面。但是我國智能手機市場中存在的眾多問題和不足，也將是我國智能手機廠商們在發展過程中的絆腳石，要想在智能手機市場上走的更加穩健和長遠，我們還需要一步步克服這些難題，只是這樣才能走得更好！
【參考文獻】
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[2]佘彩虹，劉國將.國產智能手機業發展的研究[N].科技創新導報，2008（8）.
[3]中國已成為智能手機第一大消費國[期刊論文]-中國新通信；新趨勢2011（10）.
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論文關鍵詞：移動通信市場競爭結構市場行為差異化
論文摘要：中國移動通信業從壟斷經營到寡頭壟斷經營的發展過程中，其市場競爭行為是不同的通過分析中國移動通信業市場競爭結構，運用經濟學理論和博弈理論研究在不同市場競爭結構中企業的競爭行為，提出了移動通信企業運用非價格競爭手段推行差異化營銷的策略，就是將價格競爭逐步轉變為以產品差異、產品質量、及服務等為主的多樣化競爭；提出了實施品牌戰略的對策建議、
中國的移動通信市場正處在從壟斷市場結構向寡頭壟斷競爭市場結構轉型期，由于我國移動通信業長期的壟斷經營缺乏有效競爭，導致移動通信企業的市場營銷能力缺乏，營銷手段側重價格競爭．而價格競爭雖然有利于資源的最優配置和社會福利的增進，但同時過度的價格競爭也導致了企業尤其是新進入企業盈利能力不足．所以，使移動通信企業充分認識不同市場競爭結構特征和競爭主體競爭行為特征，進而采取科學的市場營銷策略有利于我國移動通信業在不斷改革中一方面增強企業市場競爭能力，處理好企業間的競合關系，另一方面增進社會福利，最終達到移動通信業改革的目的．
1移動通信業市場競爭結構分析
1999年2月，國務院通過中國電信重組方案，將原來的中國電信總局一分為四，成立了經營固定電話業務的中國電信集團公司、經營移動業務的中國移動通信集團公司(以下簡稱中國移動)、經營無線尋呼的國信尋呼公司和經營衛星通信業務的中國衛星通信集團公司．1999年5月，將國信尋呼公司并人中國聯通。
2001年1月，中國聯通作為我國唯一經營CD—MA移動通信網絡運營商正式建成覆蓋全國的CD—MA移動通信網絡并開始放號．
在此期間，國務院加快了我國電信運營體制改革步伐，決定分割中國電信集團公司為南北兩部分．南方部分成立中國電信集團公司，北方部分成立中國網絡通信集團有限公司．允許兩個集團公司在對方經營區域建設本地電話網和經營本地電話業務．
截止2002年底，移動通信業經過l0多年的改革和發展，已建成了世界上最大規模容量的GSM、CDMA數字移動通信網，移動電話的普及率達到l5％，移動電話用戶總數達到1．9億．在移動通信業已初步形成了中國移動公司和中國聯通公司的競爭格局．從世界各國電信業的改革發展歷史看，通信業發達國家都經歷了從獨家壟斷經營到寡頭壟斷經營的兩個市場競爭結構發展階段，而寡頭壟斷是目前和將來的主導市場競爭結構．
我國自1994年7月國務院批準組建中國聯通公司，打破了中國移動通信業獨家壟斷局面，理論上形成了市場占有者中國移動(原中國電信)與新進入者中國聯通的新競爭格局．但截止2001年底，，我國移動通信業務總收人為1617億元中，中國移動業務收入占總收入的78．8％，中國聯通僅占總收入的21．2％，中國移動業務收入增長率為18．5％中國聯通業務收入增長率為44％；我國移動用戶總數為1．5億中，中國移動占71．7％，中國聯通占28．3％．從以上數據分析可知，在19952001年期間，中國聯通公司收入占有率和用戶占有率一直未達到20％，移動通信市場還未形成實質性競爭格局，所以市場結構仍視為獨家壟斷市場結構．2002年以后，隨著新進入者中國聯通的收入份額和用戶份額均超出20％，我國移動通信市場形成雙寡頭壟斷的市場競爭結構．所以我國移動通信業市場競爭的時間分界線是2001年底．市場競爭結構的劃分是從兩方面表現出來的．首先，新進入者的市場分額達到了經濟理論20％標準；其二，政府逐步放松了資費政策管制，標志著資費的”不對稱”管制完成了歷史使命，同時標志著移動通信資費標準將從政府定價向市場定價轉變．
2雙頭壟斷市場競爭分析
2001年以前，我國移動通信市場還未形成實質性競爭格局，政府對移動通信企業采取了”不對稱”管制，即給予了新進入企業中國聯通一系列政策上的扶持，如移動通信“雙8折”資費優惠政策(入網費、月租和基本通話費是標準資費的8折)，同時政府加強了移動市場資費政策管理．在此期間由于資費價格的差距，中國聯通用戶發展迅速平均增長率比中國移動高30％，收入增長率高20％．
2002年至今，隨著各種資費價格套餐的推出，移動通信市場的價格競爭愈演愈烈，由于雙方都采取了”針鋒相對”的價格政策，所以兩個企業都面對著“曲折”的需求曲線．價格的需求彈性變小導致價格競爭對雙方用戶發展數量增加的相對作用逐漸減弱，而過度的價格競爭導致新增用戶中低端用戶比例很高，用戶結構發生明顯變化．由于我國移動通信企業現行的體制和機制還將持續一段時間不變，所以中國移動與中國聯通都沒有放棄”針鋒相對”政策的理由，但移動通信企業運營企業都應清楚地認識到單純的價格競爭手段不利于企業長期穩定地發展，從價格競爭向網絡競爭、服務競爭轉變的營銷策略是我國移動通信企業長遠發展之路．
2．1卡特爾和串通
移動通信企業存在著”規模經濟”的顯著特征和高固定成本(網絡投資)、低邊際成本的特點，隨著用戶數量的增長，固定成本被分攤，即單位成本遞減，邊際成本幾乎為零(相對固定成本而言)．在相當長的一段時期內，邊際成本曲線位于平均成本曲線之下，所以移動通信企業呈現收益遞增現象．根據經濟理論當價格等于邊際成本時社會福利函數最大_2，但由于移動通信企業邊際成本小于平均成本，所以企業將出現虧損；又根據經濟理論當邊際成本等于邊際收入時企業利潤最大化，但由于移動通信企業的收入與成本的特點，此時的產量是企業虧損最大的產量．移動通信業成本構成與收入的特點造成了“定價難題”．
在寡頭壟斷的行業，企業間的激烈競爭往往導致價格下降和利潤減少．因此兩家企業在政府政策允許的范圍內，進行串通按壟斷或接近壟斷價格水平定價，避免激烈的價格競爭．雖然在串通協議中的市場分割和利益分配等條款的確定上存在很多困難以及政府政策對此行為的限制程度，但成功的串通對兩家企業的利益都有好處，所以兩家企業都有串通的意愿．
不失一般性，串通的移動通信市場可視為壟斷市場結構J，假設結成的卡特爾以利潤最大化的產量Q為決策變量，移動通信市場需求方程為P=n—bQ，平均成本為C，則邊際收入是MR=d了。R／dQ=d[(n—bQ)Q]／dQ=n一2bQ
當邊際收入等于平均成本時可以求得利潤最大化產量．n一2bQ=C得：利潤最大化的總產量Q=(n—C)／2b，求得最大化總利潤R=(n—C)／4b．為了說明2家企業博弈過程，在此不妨假設兩家企業產量和利潤均分，即兩家企業的最大化利潤分別為q=q=(a—c)／4b，兩家企業利潤最大化的的產量分別為(a—c)／8b．2．2串通欺騙
串通能提高卡特爾所有成員企業的利潤，但通過串通協議上的欺騙能夠給企業帶來更高的利潤．例如：在某寡頭壟斷行業的所有企業串通形成卡特爾并決定提高價格，但未按協議提價的欺騙企業在市場中獲得了更高的市場份額和利潤收入．不失一般性，在雙頭壟斷的移動通信市場，假設企業1嚴格按照q，=(a—C)／4b的串通產量生產，而企業2在協議上搞欺騙，則企業2的邊際收入是：
MR2=dTR2／dq2=d[(a—O(a—c)／4b一6q2)q2]／dq2=a一2bq2一(a—c)／4b
當邊際收入等于平均成本時可以求得企業2利潤最大化產量：
a一2bq2一(a—C)／4b7--C
得：企業2利潤最大化的產量q=3(a—C)／8b又根據需求方程可得在產量Q=q+q時的價格P為
P=a一6Q=a—b[(a—f)／4b+3(a—C)／8b]=(3a+5c)／8
所以企業1、2的利潤分別為
r1=Pq1一Cq1=(3口+5c)／8(n—C)／4b—C(a—C)／4b=3(a—C)／32b
r=Pq2一Cq2=(3a+5c)／83(a—C)／8b—C3(a—C)／sb=9(a—C)／64b
顯然，企業2通過串通協議上的欺騙所獲得的利潤9(a—c)／64b高于企業
1)嚴格按照“串通”的產量生產所獲得的利潤3(a—c)／32b．
2)移動通信業雙頭壟斷博弈結果分析．
設(a—C)／b=R，并將不同組合情況下2企業利潤填入收益矩陣：
根據最小最大原則可以得出兩家移動通信企業博弈的納什均衡解是采取“降價”策略，即兩家企業都會選擇“降價”而獲得較少的利潤0．111R．現在分析企業在選擇“不降價”或“降價”的決策過程．由于“不降價”的利潤較高，所以企業1會首先考慮選擇“不降價”決策，但同時也顧慮協議條款協商的困難，更主要的是一旦企業2在串通協議上欺騙(即“降價”)則企業1利潤將只有0．094R，是所有情況下的最低利潤．所以企業1的最佳選擇是”降價”同理企業2的最佳選擇也是“降價”．
中國移動與中國聯通在移動通信市場的價格競爭完全符合非合作性博弈：囚徒的兩難境地的理論分析結果，雙方不約而同地選擇了價格競爭．中國移動和中國聯通不斷升級的廣告宣傳也屬于此類問題，兩家企業廣告競爭結果是利潤降低，廣告費支出快速增加．
3移動通信市場競爭對策建議
移動通信市場價格“惡性”競爭是移動通信企業在特定市場競爭結構下的“必然”．據信息產業部公布的數據顯示，2002年我國移動用戶新增6o139萬戶，其中預付費用戶超過了90％，而簽約用戶僅占不到10％．價格競爭的結果使這些新增用戶中低端用戶已經占據了主流，ARPU較去年同期下降25％．可以推斷，如果惡性的價格競爭長期進行下去，移動運營企業(移動通信行業)獲利能力將持續下降，將直接影響企業(行業)持續穩定地發展，同時企業也無法更好地履行對消費者的服務承諾和所應承擔的義務．
