發(fā)布時(shí)間：2022-02-07 05:26:42
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷課論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
當(dāng)前，各大供電企業(yè)都高度重視顧客滿意度評(píng)價(jià)工作，對(duì)顧客的滿意度進(jìn)行認(rèn)真研究分析，從而改善供電企業(yè)服務(wù)的指導(dǎo)方針與政策，切實(shí)圍繞客戶的需求提供服務(wù)。因此，廣大企業(yè)為了贏得更多的客戶，提高市場占有率，提升企業(yè)的綜合競爭力。必須高度重視顧客滿意度的評(píng)價(jià)與管理，這是廣大供電企業(yè)的一個(gè)核心戰(zhàn)略。
客戶服務(wù)必須加強(qiáng)溝通與反饋工作
客戶服務(wù)的主要反饋途徑包括：第一，客戶主動(dòng)對(duì)各種意見進(jìn)行反饋，也就是主動(dòng)式。供電企業(yè)提供電力服務(wù)之后，客戶將自己的具體要求、意見、建議等主動(dòng)反饋給供電企業(yè)，比如客戶的各種投訴以及表揚(yáng)信等；第二，供電企業(yè)定期向客戶征求反饋意見，也即被動(dòng)式。
供電企業(yè)向客戶提供電力服務(wù)之后，要求客戶回答企業(yè)提出各種問題，比如要求客戶填寫一些調(diào)查表、或者采取問卷調(diào)查表方式等。供電企業(yè)必須在客戶反饋意見當(dāng)中充分利用各種有形、無形途徑所發(fā)揮的作用。比如充分利用電力系統(tǒng)所開通的熱線電話95598以及局領(lǐng)導(dǎo)接待日等有形途徑，及時(shí)掌握客戶所關(guān)注的問題以及他們對(duì)供電服務(wù)的意見；無形途徑通常是指客戶利用購買行為或者其他方式來反饋意見。
1教學(xué)學(xué)時(shí)設(shè)置不合理
缺少實(shí)踐性環(huán)節(jié)本校“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程教學(xué)學(xué)時(shí)設(shè)置只有36學(xué)時(shí)的理論課，沒有實(shí)踐環(huán)節(jié)。雖然通過理論課的講解，同學(xué)們能夠很好地理解相關(guān)理論，如網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境、網(wǎng)民分析、顧客購買行為分析等，但對(duì)怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)和網(wǎng)站來開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)缺少實(shí)踐體驗(yàn)，與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中實(shí)際所需的技能脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷中的工具、方法、策略學(xué)生只有親身實(shí)踐才能夠真正掌握。同時(shí)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷操作性更強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求更高，所以對(duì)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)非常重要。
2教學(xué)內(nèi)容落后
教學(xué)資源匱乏“網(wǎng)絡(luò)營銷”是基于信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用的學(xué)科，所以更新速度快，教師僅依靠教材中的內(nèi)容是很難滿足學(xué)生們的需要及企業(yè)和社會(huì)的需求的。目前的教材很難及時(shí)更新最新的知識(shí)和信息，這也是從事網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的老師面臨的一個(gè)問題。另外網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)資源匱乏，主要是來自于教材和網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)課件及案例，有些是紙上談兵，沒有說服力。
3教學(xué)方法單一
目前網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)方法仍以教師講、學(xué)生聽為主，缺乏必要的創(chuàng)新，不能很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性。學(xué)生們都是被動(dòng)地學(xué)習(xí)，主要為了通過考試，而不是以興趣為導(dǎo)向，提升個(gè)人能力為目標(biāo)。作為高校電子商務(wù)教學(xué)的老師，不能純粹只講空洞的理論，應(yīng)該進(jìn)行教學(xué)方法改革，吸引學(xué)生的注意力，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。注重學(xué)生的各方面能力的培養(yǎng)，如語言表達(dá)能力、溝通能力、實(shí)踐操作能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)造力等。使得同學(xué)們參加工作崗位后能夠?qū)W有所用，快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境。從而使同學(xué)們成為社會(huì)和企業(yè)所需的動(dòng)手能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才。
二“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程教學(xué)改革方案
1加入一定學(xué)時(shí)的實(shí)踐環(huán)節(jié)
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的課程特點(diǎn)主要是在于將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到營銷中去，迫切需要學(xué)生進(jìn)行大量的操作實(shí)踐，鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力。針對(duì)目前只有36課時(shí)的理論講授環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀，建議增加18課時(shí)上機(jī)實(shí)踐和社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)。這樣能夠理論聯(lián)系實(shí)際，讓同學(xué)們更好地理解相關(guān)理論，培養(yǎng)同學(xué)們的動(dòng)手能力。首先使用電子商務(wù)軟件，創(chuàng)造實(shí)驗(yàn)平臺(tái)和環(huán)境實(shí)現(xiàn)虛擬環(huán)境中模擬操作和網(wǎng)上實(shí)踐相結(jié)合，同時(shí)提供企業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生去參觀電商企業(yè)，給學(xué)生提供更多的社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)。只有在實(shí)踐的過程中同學(xué)們才能夠真正學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)營銷的工具和方法，在實(shí)踐中體會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的設(shè)計(jì)和實(shí)施效果，為將來進(jìn)入工作崗位打好基礎(chǔ)。
2及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容
注重教學(xué)資源建設(shè)教學(xué)內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)時(shí)更新，來源于教材，又高于教材。結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)收集講解相關(guān)的熱點(diǎn)問題，學(xué)以致用。比如講到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，我要求同學(xué)們?nèi)ゲ橹袊ヂ?lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的最新互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括網(wǎng)民的情況、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用情況等。他們通過閱讀報(bào)告能更好地理解目前中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)一些新的研究方向。我還告訴他們?nèi)绾卫觅Y源，為將來的畢業(yè)論準(zhǔn)備。在介紹網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，增加了許可E-mail營銷、病毒營銷、博客營銷等內(nèi)容，我們?cè)?010年時(shí)就加入微博營銷，2006年twitter才出現(xiàn)，2008年新浪微博才興起。另外要注重教學(xué)資源建設(shè)和整合，比如教師可以建立教學(xué)網(wǎng)站或教學(xué)博客，鼓勵(lì)分享相關(guān)教學(xué)資源，注重收集網(wǎng)上的教學(xué)資源，不光是免費(fèi)的，付費(fèi)的資源也要充費(fèi)利用，便于上課的時(shí)候演示給同學(xué)們看，讓他們了解真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營銷是什么樣的，而不是總在虛擬的環(huán)境下模擬演示。
3多維度教學(xué)方法改革方案設(shè)計(jì)
3.1課堂教學(xué)方法改革
（1）互動(dòng)教學(xué)方法
我的課堂內(nèi)容分為四個(gè)部分，第一個(gè)部分是內(nèi)容回顧，即對(duì)上一次課的主要核心內(nèi)容進(jìn)行回顧復(fù)習(xí)，然后對(duì)上次布置的課后思考題進(jìn)行提問講解，同學(xué)們提供思考題的想法，各抒己見，最后我再對(duì)思考題進(jìn)行總結(jié)，引出本次課程要介紹的新的知識(shí)點(diǎn)，第三部分是新知識(shí)的講解及對(duì)應(yīng)的典型案例介紹，第四部分是內(nèi)容總結(jié)，然后布置課后思考及實(shí)踐應(yīng)用題。比如，在介紹第一章“從傳統(tǒng)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷”的營銷理論發(fā)展時(shí)，我介紹了基本的營銷理論，然后布置課后思考，讓同學(xué)們課后查一下還有哪些先進(jìn)的營銷理論，并找出營銷理論實(shí)施的方法及典型的應(yīng)用案例。在介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生時(shí)，提到律師事件———第一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的人，我們就提出了課堂趣味話題討論———“如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷賺錢？”現(xiàn)在提倡大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，我就引導(dǎo)他們思考，在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中是否可以嘗試網(wǎng)絡(luò)賺錢？同學(xué)們都積極討論，有的同學(xué)產(chǎn)生了濃厚的興趣。在介紹第七章“網(wǎng)絡(luò)營銷工具”的時(shí)候，我們針對(duì)電子郵件使用狀況做了一個(gè)小調(diào)查，同學(xué)們對(duì)email的使用有了更深的了解，比如電子郵件的一些功能的使用，如加密、報(bào)告垃圾郵件、發(fā)送簽名郵件等功能，收到電子郵件廣告信息如何處理，如何過濾；別人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾郵件，該怎么辦？你是否訂閱過電子刊物？請(qǐng)介紹一些有趣的電子刊物等問題。同學(xué)們都進(jìn)行了熱烈的討論，獲得了很好的效果。介紹即時(shí)信息在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用時(shí)，讓同學(xué)們討論了幾種不同的即時(shí)信息工具的優(yōu)缺點(diǎn)。
（2）案例教學(xué)
案例教學(xué)貫穿于課程的始終，我們不光介紹文字案例，還借助生動(dòng)形象的圖片、flas及視頻來幫助同學(xué)們理解。在第一章介紹網(wǎng)絡(luò)營銷模型時(shí)，針對(duì)每一個(gè)模型我們都提出一個(gè)案例，介紹顧客服務(wù)模型時(shí)，我們以聯(lián)想公司服務(wù)主頁為例；介紹信息刺激模型時(shí)，以別克車的需求激發(fā)和傳遞為例；介紹品牌建設(shè)時(shí)，以佳節(jié)士網(wǎng)站為例，等等。讓同學(xué)們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷模型有形象深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，幫助他們理解及應(yīng)用。在第二章介紹網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境時(shí)，介紹網(wǎng)絡(luò)世界的特點(diǎn)，我們引入了快遞公司UPS網(wǎng)站，郵寄者可隨時(shí)查詢寄品狀態(tài)，DEll電腦網(wǎng)絡(luò)直銷，Levis服裝公司量身定做牛仔褲，強(qiáng)生網(wǎng)站開展公共關(guān)系，NexTag、easyRentacar網(wǎng)站顯示網(wǎng)絡(luò)世界公開通明等特點(diǎn)。在介紹第四章顧客購買行為分析，講到政府采購時(shí)，我們列舉了中國政府采購網(wǎng)、中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、中國電子口岸等案例，使得同學(xué)們能深入了解電子采購的過程。講到網(wǎng)站營銷時(shí)，提到企業(yè)建立一群網(wǎng)站用于網(wǎng)絡(luò)營銷：企業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品網(wǎng)站、教育（知識(shí)）網(wǎng)站、娛樂網(wǎng)站、公益網(wǎng)站等，并以微軟為例進(jìn)行詳細(xì)介紹，公益網(wǎng)站重點(diǎn)介紹了TED，推薦給同學(xué)們?nèi)リP(guān)注和瀏覽TED網(wǎng)站獲得更多新的理念，與時(shí)俱進(jìn)。在介紹微博營銷時(shí)，我們重點(diǎn)介紹了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美國的Twit-ter，Twitter在營銷中起到重要作用，戴爾從2007年3月開始使用Twitter企業(yè)平臺(tái)。Twitter也是企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的平臺(tái)，奧巴馬和希拉里競選時(shí)都啟動(dòng)了Twitter平臺(tái)，但是由于對(duì)選民的關(guān)注不同導(dǎo)致最后不同的結(jié)果。戴爾、通用汽車、柯達(dá)利用Twitter來監(jiān)控企業(yè)輿情。國內(nèi)以最早的新浪微博為例，介紹企業(yè)如何進(jìn)行微博營銷。介紹搜索引擎營銷時(shí)，引入兩個(gè)案例：寶馬汽車公司———根據(jù)IP地址顯示搜索結(jié)果，達(dá)成品牌的本地化細(xì)分覆蓋和美聯(lián)航空———優(yōu)化關(guān)鍵詞選取，達(dá)成機(jī)票銷量翻番增長。
（3）小組競賽法
為了讓同學(xué)們更好地復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識(shí)，每次課程介紹完新的內(nèi)容，我都會(huì)布置一道思考題或?qū)嵺`題，我們把同學(xué)們分成幾組，他們每組內(nèi)都有各自的分工，讓他們帶著問題去思考，下一次上課時(shí)，每一組都會(huì)相互配合，把上次課的思考題或?qū)嵺`題的解決方案在課堂上與老師和其他組同學(xué)互動(dòng)交流。每個(gè)表述的同學(xué)都要到講臺(tái)來，面對(duì)大家進(jìn)行講解。我和同學(xué)們針對(duì)不同的組以競賽的形式進(jìn)行打分，在打分的過程中同學(xué)們理解了知識(shí)，同時(shí)也知道有哪些地方需要改進(jìn)。因?yàn)椴徽撌鞘袌鰻I銷專業(yè)還是電子商務(wù)專業(yè)的同學(xué)，團(tuán)隊(duì)合作能力和語言表達(dá)能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通過課堂上的競賽，提前讓同學(xué)們體驗(yàn)、實(shí)踐，逐漸培養(yǎng)這方面的能力，為他們將來走上工作崗位奠定基礎(chǔ)。不僅關(guān)注同學(xué)們對(duì)題目的解決而且也關(guān)注組內(nèi)的合作以及同學(xué)們的表述能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是10分制，每次的表現(xiàn)我們都詳細(xì)記錄，作為平時(shí)考核的指標(biāo)之一。
3.2課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)方法設(shè)計(jì)
以項(xiàng)目導(dǎo)向法將理論應(yīng)用于實(shí)踐我們使用項(xiàng)目導(dǎo)向法，將網(wǎng)絡(luò)營銷課程中的實(shí)踐環(huán)節(jié)歸納為五個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的具體內(nèi)容如下。項(xiàng)目一：網(wǎng)絡(luò)賺錢方法實(shí)施（2學(xué)時(shí)）。在課堂上討論了網(wǎng)絡(luò)賺錢的方法后，具有了一定的理論指導(dǎo)，我便鼓勵(lì)同學(xué)們將課上所學(xué)內(nèi)容應(yīng)用于實(shí)踐，他們都積極地去付諸實(shí)踐，有些同學(xué)真的賺到了錢，體會(huì)到了學(xué)習(xí)的快樂，從實(shí)踐中獲得了很大的成就感，激發(fā)了他們學(xué)習(xí)的興趣，更加熱愛這門課程。項(xiàng)目二：主要網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用（6學(xué)時(shí)）。將網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用于實(shí)踐，包括病毒營銷、許可電子郵件營銷、博客營銷、微博營銷、搜索引擎營銷等。項(xiàng)目三：網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研及實(shí)施（2學(xué)時(shí)）。在介紹網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研法時(shí)，我鼓勵(lì)同學(xué)先在紙上根據(jù)產(chǎn)品和相關(guān)調(diào)研目的設(shè)計(jì)問卷，然后自學(xué)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)軟件Dreamweaver來實(shí)現(xiàn)電子問卷，并把問卷到網(wǎng)絡(luò)上，通過網(wǎng)絡(luò)推廣，獲得很多在線問卷反饋，同學(xué)們利用軟件能夠?qū)崿F(xiàn)其調(diào)研目的，獲取了原始數(shù)據(jù)，達(dá)到了教學(xué)目的。項(xiàng)目四：在淘寶網(wǎng)上開店（4學(xué)時(shí)）。鼓勵(lì)同學(xué)們?cè)谔詫毦W(wǎng)上開店，了解開設(shè)網(wǎng)店的具體流程，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和實(shí)施，如何進(jìn)行網(wǎng)站推廣等知識(shí)，同學(xué)們積極參與，樂在其中，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣。項(xiàng)目五：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案策劃（4學(xué)時(shí)）。針對(duì)自己家鄉(xiāng)或身邊的中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研，就企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，給出解決方案和具體實(shí)施步驟。
3.3校外企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用教學(xué)方法
（1）專家講座邀請(qǐng)企業(yè)總監(jiān)及相關(guān)專家走進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生們進(jìn)行相關(guān)講座，介紹企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施的成功案例，以及企業(yè)需要哪些相關(guān)的電商人才。同時(shí)我們還利用互聯(lián)網(wǎng)資源，定期播放權(quán)威人士的講座。
（2）校企合作增加學(xué)生課外實(shí)踐環(huán)節(jié)，與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，如，昆山電子商務(wù)園中的相關(guān)企業(yè)、知名電商企業(yè)唯品會(huì)、神舟數(shù)碼等，帶領(lǐng)學(xué)生去參觀學(xué)習(xí)，了解電商企業(yè)運(yùn)作流程和網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐過程。
（3）鼓勵(lì)同學(xué)們參加大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽通過精心組織和輔導(dǎo)，鼓勵(lì)一些同學(xué)參與電商創(chuàng)業(yè)大賽，使得同學(xué)們積極參與，增加實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。
三結(jié)語
關(guān)鍵詞：顧客價(jià)值博弈營銷策略
企業(yè)的發(fā)展策略經(jīng)歷了許多的階段，從最早的關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值鏈管理、組織流程再造到企業(yè)文化等，但是企業(yè)所關(guān)注的往往是其內(nèi)部改進(jìn)以及自身的經(jīng)營，而不關(guān)注企業(yè)外部的市場，即顧客價(jià)值營銷。
過去企業(yè)認(rèn)為企業(yè)的外部市場是不可控的，與其浪費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去關(guān)注市場的變化，不如將更多的精力投入到企業(yè)內(nèi)部改造中。然而，近來的研究和實(shí)踐表明，只有關(guān)注市場，提升顧客價(jià)值，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、獲得競爭優(yōu)勢(shì)的根本途徑。
顧客價(jià)值內(nèi)涵
早在1944年，著名的美國營銷大師菲利普•科特勒就提出了“顧客讓渡價(jià)值”的概念，即顧客購買商品或勞務(wù)所獲得的總價(jià)值和支付的總成本之間的差額。其中，顧客的總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值等，而顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)所消耗的時(shí)間、精力、體力以及所支付的貨幣成本等。
顧客讓渡價(jià)值實(shí)際上就是顧客價(jià)值，當(dāng)顧客進(jìn)行商品購買時(shí)總是希望自己能夠從中獲得最大的實(shí)際利益，即所獲得的總價(jià)值最大而支付的總成本最少。可以得出，顧客是否最終購買該商品并不是取決于商品的價(jià)值和花費(fèi)的成本，而是顧客價(jià)值最大化，所以，企業(yè)應(yīng)調(diào)整其經(jīng)營策略，不要一味的生產(chǎn)質(zhì)量高的產(chǎn)品或產(chǎn)出價(jià)格低廉的商品，而是要以顧客價(jià)值最大化為基準(zhǔn)，提供比競爭對(duì)手更多的顧客讓渡價(jià)值，在同行競爭中取得優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更大的市場份額。
顧客與企業(yè)的博弈模型
（一）博弈參與方
在當(dāng)今市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)是理性經(jīng)濟(jì)人，其行為動(dòng)機(jī)是經(jīng)營獲利以及持續(xù)發(fā)展，在利益最大化以及所處環(huán)境、形勢(shì)的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)有可能采取某些違規(guī)操作，例如生產(chǎn)質(zhì)量較差的產(chǎn)品，借以獲得競爭優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，獲取較大的利益。
顧客同樣是理性經(jīng)濟(jì)人，顧客在進(jìn)行商品選擇時(shí)往往希望以較低的支付成本來獲得較高的商品價(jià)值。
（二）博弈假設(shè)前提
博弈假設(shè)前提包括：企業(yè)的策略空間為生產(chǎn)高質(zhì)量的商品和生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；顧客的策略空間為選擇購買或不購買；當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，則企業(yè)將會(huì)受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價(jià)值的損失；企業(yè)生產(chǎn)低劣產(chǎn)品獲得的利潤全部來自于顧客價(jià)值減少的效用部分。
（三）博弈得益矩陣
博弈得益矩陣見表1，其中，A、B為顧客購買企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品時(shí)顧客、企業(yè)獲得正常收益；顧客在不購買商品時(shí)效用為X；B-D、B-C是企業(yè)在顧客選擇不購買商品時(shí)生產(chǎn)高質(zhì)量商品和低質(zhì)量商品所取得的效用；F是顧客選擇購買低質(zhì)量商品時(shí)，企業(yè)增加的收益，而增加的收益全部來自于顧客損失的收益；A-F、B-C+F分別是顧客選擇購買低質(zhì)量商品時(shí)顧客、企業(yè)的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0）。
顧客與企業(yè)的博弈分析
（一）單次博弈模型分析
通過構(gòu)建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)該矩陣可以達(dá)到納什均衡，當(dāng)顧客選擇購買行為時(shí)，由于B-C+F＞B，所以企業(yè)一定會(huì)選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；當(dāng)顧客選擇不購買行為時(shí)，由于B-C＞=B-D，企業(yè)仍然會(huì)選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的產(chǎn)品；所以企業(yè)無論怎樣都會(huì)選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的商品。當(dāng)企業(yè)選擇生產(chǎn)低質(zhì)量商品時(shí)，由于X＞A-F，所以顧客傾向于選擇不購買行為。所以，最終的納什均衡則是顧客不購買，企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量商品。
通過上述分析，在單次博弈中，由于顧客和企業(yè)雙方都是理性經(jīng)濟(jì)人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顧客選擇不購買，而企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量商品。容易看出，在短期利益的趨勢(shì)下，企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品欺騙顧客，達(dá)到“雙輸”的結(jié)果，但從長遠(yuǎn)看，企業(yè)必須考慮顧客利益為其提供高質(zhì)量產(chǎn)品。（二）無限次重復(fù)博弈
但是，在無限次重復(fù)博弈中，上述矩陣存在一些問題，它沒有考慮到當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價(jià)值的損失（R），所以在改進(jìn)的博弈矩陣見表2。
考慮到R后，若B＜B-C+F-R，則無限次重復(fù)博弈的納什均衡仍然是（不購買，低質(zhì)量產(chǎn)品）。
若B＞B-C+F-R，則存在著混合策略納什均衡：
顧客選擇購買行為期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF
顧客選擇不購買行為期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX
解得：Q*=（F-A+X）/F
企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD
企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品期望：
P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC
解得：P*=（D-C）/（R-F+D）
因此，在這種條件下的混合策略納什均衡為Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即當(dāng)顧客購買行為的概率P＞P*時(shí)，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)高質(zhì)量的商品；當(dāng)顧客購買行為的概率P＜P*時(shí)，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；當(dāng)企業(yè)選擇生產(chǎn)高質(zhì)量商品的概率Q＞Q*時(shí)，顧客的最優(yōu)選擇是購買該商品；當(dāng)企業(yè)選擇生產(chǎn)高質(zhì)量商品的概率Q＜Q*時(shí)，顧客的最優(yōu)選擇是不購買該產(chǎn)品。當(dāng)Q=Q*時(shí)，顧客可隨機(jī)選擇購買和不購買行為。
顧客與企業(yè)的博弈對(duì)策
在市場經(jīng)濟(jì)中，（不購買，低質(zhì)量產(chǎn)品）的納什均衡無論對(duì)于顧客、企業(yè)、乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境都是有害的，應(yīng)盡量避免其發(fā)生。具體來說，就是讓廣大企業(yè)主認(rèn)識(shí)到顧客價(jià)值的重要性，審慎對(duì)待企業(yè)制造劣質(zhì)產(chǎn)品而受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價(jià)值的損失（R），盡量使B＜B-C+F-R，即R足夠大。使廣大企業(yè)主了解到短期利益和長期利益的關(guān)系和區(qū)別，認(rèn)識(shí)到顧客價(jià)值對(duì)于企業(yè)生存的重要性和必要性，從根本上將顧客價(jià)值同企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)文化聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期、持續(xù)、健康發(fā)展。
企業(yè)不僅要為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)要盡量降低顧客在購買過程中的成本，如提高顧客購買商品的便利性；改善購物環(huán)境，使其成為顧客休閑、娛樂的場所；提高員工素質(zhì)，建立優(yōu)良的售后服務(wù)機(jī)制，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升企業(yè)在顧客心目中的形象和品牌知名度。
在市場交易中，雖然顧客具有最終選擇權(quán)，但實(shí)際上企業(yè)處于更具優(yōu)勢(shì)的地位，企業(yè)可以通過各種方式和渠道，宣傳產(chǎn)品信息和服務(wù)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，創(chuàng)造顧客價(jià)值，將企業(yè)和顧客緊緊聯(lián)系在一起，引起顧客共鳴和顧客忠誠，提高顧客價(jià)值。
顧客價(jià)值最大化往往要求提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，導(dǎo)致成本增加，有時(shí)還會(huì)增加不必要的風(fēng)險(xiǎn)，所以在實(shí)施顧客價(jià)值最大化的策略中，存在一個(gè)合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顧客價(jià)值最大化是不理智的，只有在實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化才是企業(yè)的生存之道。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】：科技期刊;網(wǎng)絡(luò)營銷;可行性
【本文作者】：李嘉劉淑華傅曉琴
網(wǎng)絡(luò)營銷是20世紀(jì)末出現(xiàn)的市場營銷新領(lǐng)域,是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱[1]。目前,期刊界還沒有形成期刊網(wǎng)絡(luò)營銷這一概念,我們可以把它定義為,期刊的網(wǎng)絡(luò)營銷不等于期刊的上網(wǎng)發(fā)行,上網(wǎng)發(fā)行只是其中的一部分,期刊網(wǎng)絡(luò)營銷是指在網(wǎng)上進(jìn)行讀者市場調(diào)查與分析,選題與組稿,征稿、投稿、與評(píng)審,內(nèi)部網(wǎng)上編輯加工,發(fā)行,期刊征訂、送貨等服務(wù)和信息反饋等。期刊網(wǎng)絡(luò)營銷既要實(shí)現(xiàn)期刊的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,又要滿足讀者的需要。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的期刊可以是印刷版,也可以是電子版,或一種期刊2種形式。
1.我國科技期刊網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
我國科技期刊還沒有充分意識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對(duì)建立未來競爭優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性,上網(wǎng)營銷的期刊僅見于一些電子刊物,印刷版期刊幾乎沒有,上網(wǎng)發(fā)行的期刊也寥寥可數(shù)。如中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)雖然開設(shè)了“期刊征稿公告”“期刊征訂公告”“作者投稿”“編輯部采編”等欄目,但大部分入編科技期刊僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)宣傳,只是將編輯部地址、名稱、聯(lián)系電話以及編輯部簡介“上載”到網(wǎng)上而已;一些期刊雖然設(shè)立了自己的網(wǎng)址,但大多數(shù)只在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和電子函件地址,作者也極少通過此網(wǎng)站投稿,中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)所設(shè)欄目形同虛設(shè)。
我國科技期刊對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的開發(fā)利用率很低,根本談不上網(wǎng)絡(luò)營銷,網(wǎng)絡(luò)資源在營銷活動(dòng)中的巨大優(yōu)勢(shì)與深厚潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來。如龍城網(wǎng)站只是利用希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)建期刊導(dǎo)讀,通過向訂戶發(fā)送“高校學(xué)報(bào)”目次或摘要,引導(dǎo)用戶訂閱;中國期刊網(wǎng)專題全文數(shù)據(jù)庫只是中國期刊全文數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)絡(luò)使用方式,通過CNKI知識(shí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建立中國期刊網(wǎng)鏡像站點(diǎn),為本單位內(nèi)部用戶提供網(wǎng)上檢索服務(wù),或經(jīng)授權(quán)后為通過互聯(lián)網(wǎng)使用的CNKI識(shí)資源的機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供網(wǎng)上檢索服務(wù);國家科技圖書文獻(xiàn)中心網(wǎng)站提供西文期刊、會(huì)議論文和中文會(huì)議及學(xué)位論文等文獻(xiàn)服務(wù),主要面向全國提供館藏文獻(xiàn)的閱覽、復(fù)印、查詢、檢索、網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)全文提供和各項(xiàng)電子信息服務(wù),其本質(zhì)還是檢索性網(wǎng)站;希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主要業(yè)務(wù)是函件列表和發(fā)行,為網(wǎng)民提供科學(xué)、詳盡的期刊分類和搜索功能,但其辦刊方式仍僅限于電子期刊。
2.科技期刊上網(wǎng)營銷的好處
科技期刊經(jīng)營現(xiàn)有的弊端,一是發(fā)行量小,經(jīng)濟(jì)效益低,二是利用率低,社會(huì)效益差,三是時(shí)效性差。若科技期刊借助網(wǎng)絡(luò)資源上網(wǎng)營銷,這些問題就都可迎刃而解。
1)可利用網(wǎng)站進(jìn)行信息。科技期刊可在網(wǎng)上宣傳介紹自己,可以直接向讀者發(fā)送征訂啟事等編輯部信息,可以提供電子信箱供作者投稿,可以介紹本刊發(fā)表的優(yōu)秀論文及國內(nèi)外重大科研成果和最新進(jìn)展。
2)提高期刊的時(shí)效性。通過網(wǎng)上傳播稿件,編輯部可及時(shí)與作者保持在線聯(lián)系,大大縮短審稿、退修及編輯加工時(shí)間,縮短出版周期。
3)營銷溝通互動(dòng)。買賣雙方可隨時(shí)隨地進(jìn)行雙向交流,編輯部通過展示期刊目次或摘要,引導(dǎo)用戶訂閱或到圖書館查閱,通過網(wǎng)上開設(shè)“論壇BBS”和留言簿,促進(jìn)讀者與期刊之間的交流。
4)運(yùn)行效率高,動(dòng)作成本低。編輯部只需極小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng),發(fā)行不受地域和時(shí)間的限制。
科技期刊只有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,才能擴(kuò)大發(fā)行量,提高辦刊的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。
3.科技期刊進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性分析
3.1環(huán)境因素
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì),至2001年底,我國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)3370萬人,而且這個(gè)數(shù)字正在以幾何級(jí)數(shù)增長,互聯(lián)網(wǎng)已成為繼電視以后的又一重要媒介。到目前為止,在國家的大量投入下,我國已基本建成4個(gè)骨干網(wǎng)絡(luò),為因特網(wǎng)在我國的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),特別是中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)已為我們提供了技術(shù)條件,編輯部完全可以借此與作者進(jìn)行在線聯(lián)系。
3.2政治法律環(huán)境
關(guān)于電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷的國際立法,主要有1987年國際商會(huì)的《電傳交換數(shù)據(jù)統(tǒng)一行動(dòng)法則》,1990年國際海事委員會(huì)的《電子提單規(guī)則》等。我國在研究國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,結(jié)合國情,制定并了一批具中國特色的電子商務(wù)法規(guī):1996年2月,國務(wù)院(第195號(hào)令)了《中華人民共和國計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國際互聯(lián)網(wǎng)管理暫行規(guī)定》,1997年5月,國務(wù)院信息化工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室了《中國互聯(lián)網(wǎng)域名注冊(cè)暫行管理辦法》,1997年12月,公安部了《計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)國際聯(lián)網(wǎng)安全保護(hù)管理辦法》,1999年8月,信息產(chǎn)業(yè)部了《電信網(wǎng)間互聯(lián)管理暫行規(guī)定》,1999年《國家電子商務(wù)發(fā)展總體框架(初稿)》擬就,報(bào)國務(wù)院審批;2000年9月25日,國務(wù)院了《中華人民共和國電信條例》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》,2000年下半年,國家還先后出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)站從事登載新聞業(yè)務(wù)管理暫行規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》等。一些地方政府也了一些相關(guān)的管理規(guī)定。可以說這些法規(guī)的頒布,結(jié)束了我國互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)、網(wǎng)站管理無章可循的無政府狀態(tài),也為科技期刊的網(wǎng)絡(luò)營銷提供了良好的政治法律環(huán)境。
3.3經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境
我國已成為繼美國、日本之后的第3大因特網(wǎng)用戶國。上網(wǎng)用戶在受教育程度上學(xué)歷大多比較高,在職業(yè)結(jié)構(gòu)上以學(xué)生和專業(yè)技術(shù)人員占比例最大,在行業(yè)分布上以計(jì)算機(jī)、IT、商業(yè)貿(mào)易以及科研教育居多,而在上網(wǎng)戶地理分布上,與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度正相關(guān),北京是我國網(wǎng)民最多的地區(qū),廣東、上海其次。這些都是我國科技期刊網(wǎng)上營銷所持有的優(yōu)勢(shì)條件。
3.4物流配送等后備環(huán)境
雖然目前我國網(wǎng)絡(luò)支付
技術(shù)手段還不很成熟,安全、通用的電子貨幣仍處于研制認(rèn)證階段,但電子商務(wù)經(jīng)過近2年的宣傳之后,消費(fèi)者已經(jīng)開始關(guān)注電子商務(wù)。銀行、郵政、航空等部門都紛紛采取了行動(dòng)。[2]隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)上支付和信用體制的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷會(huì)更加快捷、方便,期刊編輯部可以抓住機(jī)遇,順應(yīng)歷史的潮流,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。
3.5期刊業(yè)內(nèi)在條件
據(jù)美國商務(wù)出版社的統(tǒng)計(jì),它所代表的1200種期刊中,1990年有20%設(shè)立了自己的網(wǎng)站,而到1998年,這一數(shù)字已增加到90%,不少傳統(tǒng)期刊開始分享到網(wǎng)絡(luò)傳播帶來的好處。英國醫(yī)學(xué)雜志網(wǎng)絡(luò)版1995年上網(wǎng)發(fā)行,至1998年3月,網(wǎng)上瀏覽人數(shù)已達(dá)1070萬人,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過閱讀印刷版的人數(shù),且70%是英國以外的讀者。美國《時(shí)代》周刊于1993年開始發(fā)行網(wǎng)絡(luò)版,僅1年半訂戶就達(dá)到18萬人。[3]1997年,美國《科學(xué)》周刊獲得了《科學(xué)在線》在中國的網(wǎng)上發(fā)行權(quán),中國作者可通過submit-向美國首都華盛頓編輯部投稿,具體要求和操作程序可由國家科技圖書文獻(xiàn)中心網(wǎng)站進(jìn)入science查得。
4.建議
我們可以利用中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng),或建立自己的網(wǎng)站,或在大的網(wǎng)站上做相關(guān)鏈接,標(biāo)明投稿要求,讓作者通過網(wǎng)絡(luò)將文章發(fā)給編輯部。編輯人員可通過網(wǎng)絡(luò)將文章發(fā)送給審稿人,審稿意見也可利用網(wǎng)絡(luò)向作者回復(fù)。若文章達(dá)到發(fā)表要求,編輯人員可在網(wǎng)上進(jìn)行編輯加工。出刊后可進(jìn)行網(wǎng)上征訂,讀者若需要期刊,只需按一下鍵,刷一下卡,就有刊物送上門,有什么意見也可通過網(wǎng)絡(luò)將信息反饋到編輯部。
筆者以為,在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)不斷完善和改革不斷深化及我國加入WTO的形勢(shì)下,我們科技期刊編輯應(yīng)抓住歷史的機(jī)遇,盡快實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,以求生存與發(fā)展。在期刊出版的各個(gè)環(huán)節(jié),如市場調(diào)查,策劃、宣傳、投稿、審稿、編輯、訂閱、發(fā)行等方面都有現(xiàn)成的網(wǎng)站提供服務(wù)。我們應(yīng)重視利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源,或者開發(fā)建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。有能力的期刊編輯部應(yīng)建立自己的網(wǎng)站,實(shí)行工作流程網(wǎng)絡(luò)化,并且使網(wǎng)絡(luò)版與印刷版相互補(bǔ)充,相互銜接,暫時(shí)無能力的編輯部可以借助現(xiàn)有網(wǎng)站的資源,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。
參考文獻(xiàn)
[1]張衛(wèi)東.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京:電子工業(yè)出版社,2002
(一)調(diào)查對(duì)象
針對(duì)河北省近兩年對(duì)商務(wù)英語人才的需求，調(diào)查對(duì)象選取自河北省人才市場2011—2012年度招聘單位和招聘崗位的數(shù)據(jù)記錄。對(duì)于商務(wù)英語人才的培養(yǎng)，由于本科畢業(yè)生是人才市場需求的主要對(duì)象，本科院校又是向社會(huì)輸送高素質(zhì)高水平人才的主要機(jī)構(gòu)，因此我們選取了河北省內(nèi)12所本科院校進(jìn)行調(diào)研，它們是河北大學(xué)、華北電力大學(xué)、燕山大學(xué)、河北聯(lián)合大學(xué)、河北工業(yè)大學(xué)、河北外國語學(xué)院、河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)、河北科技大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、河北師范大學(xué)、河北醫(yī)科大學(xué)、石家莊鐵道學(xué)院。(排名不分先后)
(二)研究方法
通過問卷調(diào)查、對(duì)用人單位相關(guān)人員和高校師生進(jìn)行訪談等形式獲取數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。
(三)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
對(duì)調(diào)查得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、對(duì)比和分析，結(jié)果客觀可靠。針對(duì)問題分析原因并提出相應(yīng)的解決對(duì)策。
二、調(diào)查內(nèi)容、結(jié)果與分析
(一)河北省就業(yè)市場對(duì)商務(wù)英語人才需求狀況和滿意度的調(diào)查
我們對(duì)河北省人才市場相關(guān)工作人員進(jìn)行訪談，同時(shí)查找近兩年關(guān)于河北省高校畢業(yè)生就業(yè)招聘方面的相關(guān)報(bào)道，針對(duì)商務(wù)英語人才的需求得到以下結(jié)果。
1．外貿(mào)及商務(wù)英語崗位的需求
河北省人才市場于2011和2012年春秋兩季各舉行一次大型人才交流會(huì)，其中春季為主場，主要面向高校畢業(yè)生，秋季為輔助，為滿足用人單位崗位補(bǔ)充。2012年人才交流會(huì)記錄數(shù)據(jù)顯示有1000多家用人單位，提供了2萬多就業(yè)崗位，其中外貿(mào)、國際貿(mào)易領(lǐng)域的工作崗位占39.6%，比上年增長4.1%。可見就業(yè)市場對(duì)此領(lǐng)域的人才需求較大，且呈上升趨勢(shì)。外貿(mào)、商務(wù)英語專業(yè)人才需求的企業(yè)主要集中在制造業(yè)(約占30.1%)、商貿(mào)企業(yè)(約占28.4%)、服務(wù)業(yè)(約占17.7%)和金融行業(yè)(約占6.2%)。這種情況主要是由于外貿(mào)企業(yè)為適應(yīng)國際市場新要求，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)張新興市場，急需大量國際貿(mào)易、國際金融及商務(wù)英語專業(yè)的應(yīng)用型人才。可見，商務(wù)英語人才培養(yǎng)前景是樂觀的。
2．對(duì)商務(wù)英語人才學(xué)歷要求的調(diào)查
就業(yè)市場數(shù)據(jù)顯示，河北省經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)外貿(mào)及商務(wù)英語專業(yè)人才的學(xué)歷要求主要集中在本、專科學(xué)歷兩種。要求本科或本科以上學(xué)歷的企業(yè)數(shù)占總數(shù)的47．9%，專科占44．6%，對(duì)學(xué)歷不做要求的占7．5%。這說明高等院校是開展商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)的重要機(jī)構(gòu)，且商務(wù)英語專業(yè)對(duì)本科學(xué)歷要求越來越普遍。
3．用人單位對(duì)商務(wù)英語人才的利用程度和滿意度調(diào)查
我們選擇了唐山和石家莊兩地共30家招收外貿(mào)及商務(wù)英語專業(yè)畢業(yè)生的公司，調(diào)查他們對(duì)畢業(yè)生的利用情況和工作滿意程度，結(jié)果顯示其中有23家對(duì)商務(wù)英語畢業(yè)生在工作的第一年不會(huì)或很少單獨(dú)安排任務(wù)或項(xiàng)目，而是由公司老員工帶領(lǐng)或進(jìn)行短期培訓(xùn)，原因是學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力和經(jīng)驗(yàn)缺乏，同時(shí)英語實(shí)境應(yīng)用能力也需要進(jìn)一步加強(qiáng)。調(diào)查中，有近一半的公司對(duì)商務(wù)英語畢業(yè)生的綜合素質(zhì)打出了60分以下的成績，原因是他們專業(yè)和語言知識(shí)欠扎實(shí)，人際溝通和融入社會(huì)能力亟待培養(yǎng)。
(二)河北省本科院校商務(wù)英語專業(yè)發(fā)展情況調(diào)查
研究人員針對(duì)河北省商務(wù)英語本科人才需求量較大的現(xiàn)狀，對(duì)我省12所重點(diǎn)本科院校的商務(wù)英語專業(yè)設(shè)置和發(fā)展情況進(jìn)行了調(diào)查，涉及以下幾個(gè)方面:
1．商務(wù)英語本科專業(yè)的設(shè)置
本次調(diào)查的12所本科院校(如前所述)是河北省本科人才重點(diǎn)輸出院校，每年本科畢業(yè)生占全省所有畢業(yè)生數(shù)量的三分之二。調(diào)查顯示，12所院校中有三所(占25%)設(shè)立了商務(wù)英語本科專業(yè)，畢業(yè)頒發(fā)文學(xué)學(xué)士學(xué)位，它們是河北師范大學(xué)、河北外國語大學(xué)和河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。有兩所院校(占16．7%)設(shè)立了商務(wù)英語專科專業(yè)，它們是河北工業(yè)大學(xué)和河北農(nóng)業(yè)大學(xué)。其余如河北大學(xué)、燕山大學(xué)、河北聯(lián)合大學(xué)、華北電力大學(xué)在本科學(xué)生中不同程度地開設(shè)了外貿(mào)及商務(wù)英語方面的課程，豐富其本科學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，擴(kuò)大畢業(yè)生就業(yè)方向。總體看，商務(wù)英語本科專業(yè)在河北省的發(fā)展尚且緩慢，可以推斷每年的畢業(yè)生里具有本科學(xué)歷、受過語言和商貿(mào)專業(yè)知識(shí)兩方面系統(tǒng)教育的學(xué)生為數(shù)不多，這也是導(dǎo)致我省外貿(mào)企業(yè)招聘難和企業(yè)對(duì)從事外貿(mào)的英語專業(yè)畢業(yè)生滿意度不高的直接原因。
2．商務(wù)英語本科專業(yè)的課程設(shè)置
從課程設(shè)置來看，走訪的商務(wù)英語本科專業(yè)的三所院校均采用了語言知識(shí)與技能+商務(wù)知識(shí)與技能的課程設(shè)置模式，即圍繞商務(wù)英語的聽、說、讀、寫、譯訓(xùn)練，加上經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)范疇內(nèi)的一些課程。但它們體現(xiàn)的問題是英語技能方面訓(xùn)練得較為扎實(shí)，而商務(wù)專業(yè)知識(shí)學(xué)得籠統(tǒng)、零散、缺乏理論體系和必要實(shí)踐。同時(shí)，跨文化交際能力和人文素質(zhì)培養(yǎng)方面的課程也較少，這些都反映出僅重視知識(shí)而輕視素質(zhì)的課程體系特征。從師資來看，商務(wù)英語老師多數(shù)是語言文學(xué)專業(yè)出身的教師，有的僅進(jìn)行過商務(wù)專業(yè)知識(shí)的短期進(jìn)修，他們雖具有扎實(shí)的英語語言基本功，但仍缺乏商務(wù)知識(shí)和商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。即便是商務(wù)英語專業(yè)出身的老師，也都缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
3．商務(wù)英語本科專業(yè)的教學(xué)方法與手段
從調(diào)查的已設(shè)立商務(wù)英語專業(yè)的本科院校及開設(shè)商務(wù)英語課程的其他院校走訪來看，它們基本上還是在采取傳統(tǒng)的教學(xué)方法和手段，即主要依靠老師在課堂上講解理論或術(shù)語，學(xué)生在虛擬的情境下練習(xí)商務(wù)寫作，翻譯書本上的商務(wù)資料，幾乎沒有社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)。這種做法很容易導(dǎo)致學(xué)生所學(xué)知識(shí)與外貿(mào)實(shí)踐相脫節(jié)，達(dá)不到真正的教學(xué)效果，也是畢業(yè)生得不到用人單位認(rèn)可的主要原因。
4．商務(wù)英語本科專業(yè)的教學(xué)測試與評(píng)價(jià)
在調(diào)查的院校中，外貿(mào)及商務(wù)英語方面的課程考核方式幾乎百分之百仍是傳統(tǒng)的書面考試形式，忽視了商務(wù)英語重在應(yīng)用的學(xué)科特點(diǎn)。其中，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)為商務(wù)英語畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，但缺乏對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)中對(duì)商務(wù)英語知識(shí)應(yīng)用能力的評(píng)價(jià)反饋。
三、河北省本科院校商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)模式的建議
商務(wù)英語(EBP)作為專門用途英語(ESP)的一個(gè)分支，它的發(fā)展是大勢(shì)所趨。其人才培養(yǎng)模式也應(yīng)該區(qū)別于英語語言文學(xué)專業(yè)，與時(shí)俱進(jìn)并體現(xiàn)自身特色。針對(duì)河北省高校商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)模式，課題組提出以下建議:
(一)增加本科院校商務(wù)英語專業(yè)的數(shù)量
河北省高等教育主管部門應(yīng)重視本科院校商務(wù)英語專業(yè)的設(shè)置，對(duì)有資格有條件的本科院校增設(shè)國際商務(wù)學(xué)院或外國語學(xué)院中增加商務(wù)英語系，加大投入，為培養(yǎng)更多的商務(wù)英語高學(xué)歷人才提供條件。
(二)確立合理的商務(wù)英語人才培養(yǎng)目標(biāo)
為了加強(qiáng)和規(guī)范全國高等學(xué)校商務(wù)英語本科專業(yè)教學(xué)，國家教育部起草了《高等學(xué)校商務(wù)英語專業(yè)本科教學(xué)要求》(試行)。河北省商務(wù)英語本科專業(yè)院校也應(yīng)該嚴(yán)格按照上述教學(xué)要求制定合理的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。目標(biāo)應(yīng)涵蓋扎實(shí)的英語基本功、寬闊的國際化視野、合理的國際商務(wù)知識(shí)與技能，掌握經(jīng)濟(jì)、管理、法學(xué)等相關(guān)學(xué)科基本知識(shí)，具備較高的人文素養(yǎng)和跨文化交際溝通能力，實(shí)踐創(chuàng)新能力強(qiáng)等幾大方面。
(三)優(yōu)化商務(wù)英語課程設(shè)置和教學(xué)模式
建議已設(shè)立商務(wù)英語本科專業(yè)的院校在現(xiàn)有的英語技能和商務(wù)專業(yè)知識(shí)若干課程的基礎(chǔ)上，增加跨文化交際能力(思維、適應(yīng)、溝通)和人文素養(yǎng)(政治思想修養(yǎng)、創(chuàng)新思維、中外文化素養(yǎng))等方面的課程，培養(yǎng)學(xué)生在懂知識(shí)、有技能的基礎(chǔ)上，更具備全球意識(shí)，通曉國際慣例，具有堅(jiān)定的政治立場和高尚的道德情操。應(yīng)改革傳統(tǒng)的教學(xué)方法，設(shè)立更多的商務(wù)英語培訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地或?qū)嵺`中心，為學(xué)生創(chuàng)造處理商務(wù)事宜的真實(shí)環(huán)境，使學(xué)生學(xué)以致用，增強(qiáng)實(shí)踐能力。
(四)加大商務(wù)英語師資建設(shè)
就如同隨意上街閑逛的顧客一般，原本沒有明確的購買意向，只是隨便看看而已，遇到喜歡的商品也許會(huì)買下，否則便不會(huì)停留下來。這些中專學(xué)生們也往往如此，由于沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)與方向，在學(xué)習(xí)上又缺乏有效的方法與積極的態(tài)度，往往抱著娛樂的心態(tài)、擺脫無聊與寂寞的想法，來到學(xué)校不是為學(xué)習(xí)技能而只是為交友、娛樂、等長大。對(duì)于他們而言，學(xué)習(xí)似乎并不重要，重要的是是否能有感興趣的人與事。因此，要想讓他們對(duì)營銷課程產(chǎn)生興趣就必須先要吸引他們的注意，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。從某種意義上講，引發(fā)其興趣與注意也就成為營銷教學(xué)活動(dòng)能否有效開展的前提與關(guān)鍵。因?yàn)橹挥袑W(xué)生將注意力集中到教學(xué)活動(dòng)當(dāng)中來（特別是課堂教學(xué)過程當(dāng)中），才能真正調(diào)動(dòng)其主觀因素，使他們能夠靜下來用心去了解和學(xué)習(xí)所學(xué)知識(shí)，并配合教師教學(xué)活動(dòng)的有效開展，從而形成教學(xué)相長的良性循環(huán)局面。否則，因?yàn)闆]有興趣，學(xué)生的注意力將很難集中到教學(xué)活動(dòng)中來，那么教學(xué)活動(dòng)的有效開展及應(yīng)用以及教學(xué)效果也就根本無從談起了。
為此，在開課之前就必須讓他們對(duì)課程的學(xué)習(xí)目的及重要性有所認(rèn)識(shí)與了解，并能夠使他們明確課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)將會(huì)對(duì)他們未來的就業(yè)及收入所產(chǎn)生的直接與間接地影響。由于這一年齡階段的孩子往往又比較充滿幻想，喜歡模仿，容易產(chǎn)生崇拜心理、從眾心理及模仿心理，因此，吸引其注意最有效的方法之一便是將目前社會(huì)對(duì)營銷人才需求的現(xiàn)狀（如連續(xù)多年在用工單位招聘崗位中，對(duì)營銷人員的需求都位居前列）予以告之，使他們建立“學(xué)有所用，大有作為”的專業(yè)期待心理；二是將營銷人員立足社會(huì)的優(yōu)勢(shì)予以告之，主要是適應(yīng)社會(huì)的靈活性及多元性（尤其是良好的社會(huì)適應(yīng)性），使他們建立一定的專業(yè)優(yōu)越感；三是例舉古今中外營銷成功人士的事跡經(jīng)驗(yàn)及他們所達(dá)到的事業(yè)輝煌，以此激發(fā)學(xué)生們對(duì)未來所從事的營銷職業(yè)的期待心理與成就心理。此外，在實(shí)際營銷教學(xué)過程中，還應(yīng)當(dāng)結(jié)合教學(xué)實(shí)際內(nèi)容聯(lián)系現(xiàn)實(shí)營銷活動(dòng)的開展，讓學(xué)生能夠?qū)W以致用，可以通過案例教學(xué)、情景教學(xué)以及模擬、仿真教學(xué)等方式吸引學(xué)生的注意，提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。而更有效的則是積極開展產(chǎn)教結(jié)合活動(dòng)，讓學(xué)生在具體的營銷活動(dòng)中獲得親身的感受，并通過辛勤努力在實(shí)際參與企業(yè)的營銷實(shí)踐活動(dòng)中能夠獲得相應(yīng)的工資回報(bào)，以此激發(fā)他們對(duì)營銷課程學(xué)習(xí)與應(yīng)用的興趣。尤其是當(dāng)他們感受到企業(yè)對(duì)營銷專業(yè)學(xué)生的需求偏愛后更會(huì)激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情。
由于營銷專業(yè)是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，因此要能夠讓學(xué)生們邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，以實(shí)踐促學(xué)習(xí)，以學(xué)習(xí)助實(shí)踐。為此，在具體操作時(shí)，應(yīng)當(dāng)從學(xué)生開始專業(yè)學(xué)習(xí)之初就積極鼓勵(lì)他們主動(dòng)參與各級(jí)各類企業(yè)的營銷活動(dòng)，特別是許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的節(jié)假日臨時(shí)促銷活動(dòng)。具體施行時(shí)，既可以由學(xué)生自己去聯(lián)系（一般是膽大且性格外向的學(xué)生），也可以由學(xué)校或老師幫助聯(lián)系（主要是面對(duì)一些膽小且性格內(nèi)向的學(xué)生），或者讓他們相互配合協(xié)同活動(dòng)。通過具體的促銷體驗(yàn)，尤其是對(duì)于某些能力強(qiáng)、感悟快的學(xué)生，往往會(huì)在第一次嘗試體驗(yàn)中便會(huì)有良好的收入回報(bào)（一般每天即可賺到30至50元不等的收入），從而體驗(yàn)到自己掙錢的喜悅。尤其是隨著課程的不斷學(xué)習(xí)以及實(shí)踐與體驗(yàn)機(jī)會(huì)的增多，他們個(gè)人的營銷能力也會(huì)有很大的增強(qiáng)與提升，并且在這一過程中還會(huì)接觸到不少企業(yè)的管理者及同行、顧客，從中也使得他們能夠早一點(diǎn)接觸社會(huì)、了解社會(huì)，進(jìn)而對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)與定位有更具體明確的認(rèn)識(shí)。
而作為教師，則應(yīng)當(dāng)在整個(gè)教學(xué)與實(shí)踐活動(dòng)中給予他們更多地關(guān)注與具體的指導(dǎo)，隨時(shí)隨地了解他們?cè)谄髽I(yè)營銷實(shí)踐活動(dòng)過程中所遇到的種種問題與困難（包括遭遇到的種種誤解與不公平待遇等），及時(shí)給予他們必要的幫助與指導(dǎo)（包括心理疏導(dǎo)與安慰），使他們能夠不斷總結(jié)，提高自己的業(yè)務(wù)能力，同時(shí)能夠正確面對(duì)現(xiàn)實(shí)營銷活動(dòng)工作中的種種苦樂與悲喜，進(jìn)而學(xué)會(huì)以積極的心態(tài)去改善與調(diào)整自我，以提高學(xué)生自我的社會(huì)適應(yīng)能力與專業(yè)應(yīng)用能力。
此外，在學(xué)生初步接觸并不斷進(jìn)入企業(yè)活動(dòng)的過程中，他們還會(huì)獲得一定的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，并對(duì)企業(yè)文化及制度規(guī)范也有所接觸與了解，特別是一些大型正規(guī)企業(yè)，更能令他們學(xué)習(xí)到某些課堂教學(xué)所不能學(xué)習(xí)到的東西。而作為教師，也應(yīng)當(dāng)配合企業(yè)對(duì)他們進(jìn)行一些相關(guān)內(nèi)容與項(xiàng)目的輔培訓(xùn)，使他們能夠比較全面具體的了解到某些企業(yè)的崗位職級(jí)以及晉升通道的具體要求，從而更好地幫助他們建立較為明確具體的、符合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的職業(yè)生涯規(guī)劃，使他們對(duì)自己未來的職業(yè)發(fā)展與定位目標(biāo)有著更加清晰化、具體化的概念與認(rèn)識(shí)，進(jìn)而提升他們對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的欲望并轉(zhuǎn)化為對(duì)專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)與實(shí)踐的內(nèi)動(dòng)動(dòng)力。
教學(xué)是由教師和學(xué)生雙方的互動(dòng)完成的，只有彼此互信互助，心往一處想，勁往一處使，才能順利地完成教學(xué)任務(wù)。《學(xué)記》中早就提出“親其師，信其道”之說，意思是：學(xué)生只有在情感上接納自己的師長，人格上尊敬自己的師長時(shí),才會(huì)相信并接受師長所傳授的知識(shí)和道理，模仿他的言行。要讓學(xué)生親近自己，親近課堂，教師就應(yīng)該把自己放在和學(xué)生平等的位置上，因?yàn)闆]有一個(gè)學(xué)生喜歡手揚(yáng)教鞭、居高臨下、盛氣凌人的教師。教師要學(xué)會(huì)敞開心扉，讓學(xué)生感受到一個(gè)真實(shí)而和藹可親的自己。課堂上，教師的專業(yè)素養(yǎng)、肢體及語言表達(dá)能力和敬業(yè)精神都對(duì)學(xué)生產(chǎn)生著潛移默化的作用，也會(huì)影響他們對(duì)教師的評(píng)價(jià)和態(tài)度。課外，教師也應(yīng)多與學(xué)生真誠地溝通交流，了解他們的思想動(dòng)態(tài)，在他們彷徨和遇到困難的時(shí)候，及時(shí)伸出溫暖之手，這樣學(xué)生自然會(huì)信任和親近教師。和諧融洽的師生關(guān)系可以使彼此身心愉悅，使教學(xué)達(dá)到事半功倍的效果。
二、實(shí)施教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體的課堂教學(xué)模式
傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)知識(shí)的單邊傳輸，使學(xué)生處于被動(dòng)接受的地位，無法激起學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的意愿，使學(xué)生喪失了學(xué)習(xí)的創(chuàng)造性和積極性。新課改要求還學(xué)生課堂的主體地位，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)、探究和總結(jié)。教師在其中扮演引導(dǎo)、啟發(fā)、鼓勵(lì)和幫助的角色。這一過程，教師看似是放手了，但實(shí)質(zhì)上對(duì)教師的要求更高了。教師應(yīng)該精心地、全方位地備好課，不僅要備所教內(nèi)容，更要備學(xué)生。一堂課中需要解決哪些問題，采取什么樣的方法和活動(dòng)，怎樣評(píng)估，教師都應(yīng)該做到胸有成竹，確保一堂課的實(shí)效。
另外，教師要充分掌握和利用好情境教學(xué)法與任務(wù)型教學(xué)兩種方法。情境教學(xué)符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，把所教內(nèi)容放在特定的語境里，讓學(xué)生帶著情感體驗(yàn)習(xí)得知識(shí)，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)習(xí)變得有樂趣。比如在上定語從句的時(shí)候，對(duì)關(guān)系代詞“who”的講解，我并沒有直接講語法規(guī)則，而是給學(xué)生播放《母親》這首歌，并引導(dǎo)他們把其中的一些歌詞用“who”引導(dǎo)的定語從句改編，然后讓學(xué)生討論總結(jié)規(guī)律，這樣不僅讓學(xué)生在語境中掌握了定語從句的知識(shí)，而且讓他們重溫了母親的愛，很多學(xué)生都深受感動(dòng)。任務(wù)型教學(xué)要求教師能夠布置切實(shí)可操作性的任務(wù)，讓學(xué)生帶著問題去思考、探討，找出最佳的解決方案，保證一堂課的實(shí)效性。這一過程有助于培養(yǎng)學(xué)生的合作和競爭意識(shí)，訓(xùn)練其思維，對(duì)學(xué)生的終身學(xué)習(xí)起著重要的作用。
三、挖掘并合理運(yùn)用教學(xué)資源
課本和工具書只是我們學(xué)習(xí)和教學(xué)的一個(gè)載體。教學(xué)的最終目標(biāo)是知識(shí)而不是書本，所以如何挖掘并合理運(yùn)用教學(xué)資源是創(chuàng)建高效課堂需要考慮的問題。考慮到學(xué)生的基礎(chǔ)和其認(rèn)知水平，我們對(duì)于教材應(yīng)該合理地組合與取舍，使之符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律。另外，教師要學(xué)會(huì)集思廣益，充分利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，不斷豐富和提高自己的教學(xué)水平。其實(shí)，只要做有心人，生活之中處處可以發(fā)掘教學(xué)資源。比如看過的某個(gè)哲理故事，聽到的某個(gè)笑話，都可以用來啟發(fā)學(xué)生心靈，活躍課堂氛圍，使得課堂有張有弛，提高聽課效率。
四、改善評(píng)價(jià)方式
在高考的模式下，許多教師在對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)的時(shí)候只重視最終的考試成績，忽視了其綜合語言能力及平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度和習(xí)慣。這種評(píng)價(jià)方式容易打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，久而久之，有的學(xué)生就產(chǎn)生了焦慮、自卑和放棄的心理。新課程改革倡導(dǎo)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)過程進(jìn)行形成性評(píng)價(jià)，在這一過程中，學(xué)生能看到自己一點(diǎn)一滴的進(jìn)步和成功，教師也能依此獲得及時(shí)的教學(xué)反饋信息，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)起到督促和激勵(lì)的作用。在實(shí)施課堂教學(xué)評(píng)價(jià)的時(shí)候，教師要善于運(yùn)用眼神、微笑等肢體語言對(duì)學(xué)生進(jìn)行積極心理暗示，對(duì)學(xué)生的口頭評(píng)價(jià)要客觀、具體，能讓他們?cè)诖舜卧u(píng)價(jià)中獲得積極的情感體驗(yàn)，產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)的動(dòng)力。如“Your idea is very interesting, I like it verymuch.” “Your answer is not correct this time,but I believe you can do better next time,thanks.”另外，教師也可以制定平時(shí)成績表格，把學(xué)生分成學(xué)習(xí)小組，并讓組長記錄好每個(gè)小組成員平時(shí)背書、提問、回答問題、聽寫甚至違紀(jì)扣分等情況，一段時(shí)間之后進(jìn)行總結(jié)評(píng)比。這樣便于學(xué)生自查平時(shí)學(xué)習(xí)情況，教師也能對(duì)班級(jí)情況心中有數(shù)。
6月1日通用汽車申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，究其原因，與金融危機(jī)自然脫不了關(guān)系，但其根本緣由還在于：全球市場經(jīng)濟(jì)正在由公司主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)向客戶主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)嬗變。在“客戶經(jīng)濟(jì)”時(shí)代到來的今天，通用大搞公司利益至上的“產(chǎn)銷”而非顧客利益至上的“營消”，最終只能被顧客所拋棄，被競爭者所打敗。
盡管自1995年美國已進(jìn)入了客戶經(jīng)濟(jì)階段，但是理論并不等于現(xiàn)實(shí)，事實(shí)上消費(fèi)者仍囿于以管理大師邁克爾·波特為代表的傳統(tǒng)管理理論的束縛，仍然沒有真正意識(shí)到自己的“主人”地位，而企業(yè)也沒有將消費(fèi)者作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心。
波特提出產(chǎn)業(yè)競爭中的“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”、“差異化”、“專一化”三大戰(zhàn)略，但這一理論已經(jīng)不適應(yīng)于以消費(fèi)者為中心的“客戶經(jīng)濟(jì)”，它將戰(zhàn)略核心放在了企業(yè)內(nèi)部，而在新的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)戰(zhàn)略最終在于企業(yè)的外部——消費(fèi)者。
客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代
在客戶經(jīng)濟(jì)階段，市場經(jīng)濟(jì)從公司主導(dǎo)向客戶主導(dǎo)轉(zhuǎn)化，在商業(yè)模式上則表現(xiàn)為由“（經(jīng)）營銷（售）”向“（經(jīng)）營消（費(fèi)）”的轉(zhuǎn)變。客戶經(jīng)濟(jì)最根本的特征在于，市場經(jīng)濟(jì)長期、全面、徹底強(qiáng)化了買方市場，加上信息化的到來使顧客登上了歷史舞臺(tái)，成為市場交易真正的主人，企業(yè)與客戶之間的供求關(guān)系徹底轉(zhuǎn)換了位置。
自2001年我國才正式過渡到“客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，具有標(biāo)志性的現(xiàn)象預(yù)示著“客戶經(jīng)濟(jì)”的到來。首先，消費(fèi)者作為“客戶”的意識(shí)覺醒，維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)增強(qiáng)。會(huì)員制便是因客戶意識(shí)的增強(qiáng)而形成的，會(huì)員顧客正成為企業(yè)銷售的重要組成部分；另外大規(guī)模的團(tuán)購現(xiàn)象出現(xiàn)，消費(fèi)者開始提出自己的條件；其次，從客戶端到客戶端的企業(yè)的大量出現(xiàn)，這種企業(yè)是以消費(fèi)者的消費(fèi)生活演化作為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行價(jià)值鏈、業(yè)務(wù)鏈的設(shè)計(jì)，流程的優(yōu)化、再造，業(yè)態(tài)的變革、創(chuàng)新等等，例如海爾的“從端（消）到端（消）”的模式；再次，使用價(jià)值占據(jù)主導(dǎo)地位。比如一些小單位技術(shù)力量不那么強(qiáng)，電腦常常遭到入侵又對(duì)付不了，聯(lián)想就為這些單位設(shè)計(jì)一個(gè)軟件，像鎖頭一樣鎖好，問題就解決了，這就是強(qiáng)調(diào)使用價(jià)值。
從“產(chǎn)銷”轉(zhuǎn)向“營消”商業(yè)范式
