發布時間：2023-02-27 11:12:32
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的督導每日工作計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
回顧這一年里所發生的事，以及所改變的，對于它人來說也許這一年里它是平凡與平淡的。但對于‘新世紀國際大酒店餐飲部’來說它是具有著多么不平凡的意義所在，因為在這一年里‘餐飲部’又邁進了更高更穩的一個臺階。更加的規范了，并在酒店高管和部門領導的帶領下、以及各位同事的支持與努力下共同完成了部門領導下達的必保指標760萬和力爭指標960萬。并且出色的完成了( )與指定的指標超出了( )是值得慶賀的，但同時也有不足之處需改變。
在現如今餐飲市場如此嚴峻的情況下、在酒店領導正確的指導思想下，將一樓宴會廳進行擴建升級打造出一個高規格的婚宴接待及大型酒席接待，在市場上取得了極大的影響力和創建了非常好的口碑和宣傳，同時宴會廳的接待桌數及營業額不斷的上升，與去年同期相比大幅的增長。與此同時在服務質量上和宴席接待上對客交接和跟蹤都要求每一位管理層和員工做到讓客人感受到“賓至如歸、做到讓賓客高興而來滿意而歸”
在金秋的8月里酒店餐飲部舉辦的“徽府菜走進丹陽暨有機食品推薦會”的美食節活動，我們順利并出色的完成了接待。在繁忙的十月黃金周里迎來了“星級復查”,面對困難重重的工作，在大家團結一致、共同努力下，我們通過了星評。而餐飲部通過星評期間的努力和學習下也更加的規范，無論是管理、物品擺放、衛生以及服務員的操作都更加的規范化了。
針對一、二樓不同于包廂固定接待，屬于多功能型的，崗點較多，在服務員崗位不固定的情況下，怎樣合理安排員工的工作崗位和接待工作尤為重要，所以每個月制定出員工的崗位調換工作及每日工作安排的工作計劃進行合理分工，并對每天的工作做出總結及突發事件的妥善處理及分析，并對每個管理層的工作進行督導和檢查。
在未來的一年里有著怎樣的故事，有著怎樣的收獲。
一、餐飲部經理
一、層級關系
1、直接上級：總經理
2、直接下級：餐飲部副經理
二、任職要求
1、具有大專以上的學歷，受過系統的餐飲管理培訓，有8年以上的餐飲管理經歷。
2、具有豐富的餐飲服務、成本控制、烹飪技術、設施設備維護、市場營銷、食品營養衛生等餐飲專業知識。
3、有強烈的事業心和責任感，忠于企業，工作認真，講究效率，堅持原則，不謀私利，處事公正，知人善任。
4、具有較強的組織管理能力，能科學地制定各項餐飲計劃，有效地控制餐飲成本，合理地安排工作，能督導各種餐飲服務規范和菜肴質量標準的執行，具有較強的口頭表達能力和撰寫業務報告的能力。
5、身體健康，精力充沛。
三、崗位職責
全面負責制訂并實施餐飲部工作計劃和經營預算，督導餐飲部日常運轉管理，確保為客人提供優質高效的餐飲服務并進行成本控制。
1、負責制定餐飲部營銷計劃、長短期經營預算，帶領全體員工積極完成和超額完成經營指標。
2、主持建立和完善餐飲部的各項規章制度及服務程序與標準，并督導實施。
3、定期深入各部門聽取匯報并檢查工作情況，控制餐飲部各項收支，制定餐飲價格，監督采購和盤點工作，進行有效的成本控制。
4、檢查管理人員的工作情況和餐廳服務規范及各項規章制度的執行情況,發現問題及時采取措施,出色的完成各項工作,進行有效的成本控制。
5、定期同餐飲部副經理、行政總廚研究新菜點，推出新菜單并有針對性地進行各項促銷活動。
6、負責下屬部門負責人的任用及其管理工作的日常督導，定期對下屬進行績效評估。
7、組織和實施餐飲部員工的服務技術和烹飪技術培訓工作，提高員工素質，為飯店樹立良好的形象和聲譽。
8、建立良好的對客關系，主動征求客人對餐飲的意見和建議，積極認真地處理賓客的投訴，保證最大限度地滿足賓客的餐飲需求，提高餐飲服務質量。
9、重視安全和飲食衛生工作，認真貫徹實施“食品衛生法”，開展經常性的安全保衛、防火教育，確保賓客安全和餐廳、廚房及庫房的安全。
10、做好餐飲部與其他各部門之間的溝通、協調和配合工作。
11、參加每日總經理工作例會，主持每日餐飲部例會，保證飯店的工作指令得到有效的執行。
12、完成總經理交給的其他工作。
二、餐飲部副經理
一、層級關系
1、直接上級：餐飲部經理
2、直接下級：餐飲部主管
二、任職要求
1、具有強烈的事業心和責任感及高尚的職業道德。
2、身體健康，儀表端莊大方，氣質高雅，年齡30歲以上。
3、具有大學以上學歷或同等文化程度。
4、有5年以上的酒店管理經驗，掌握餐飲各部門的崗位職責和工作程序;能夠根據市場變化和客人的需求，及時調整餐飲經營策略，善于組織和開展各種食品展銷活動;并具有酒店預算管理知識，能編制餐飲預算。
三、崗位職責
1、協助部門經理做好各項工作，對經理負責并報告工作。
2、負責餐飲部員工的崗位業務培訓，督促餐飲部各崗位，有計劃的抓好培訓工作、提高全員業務素質。
3、負責督促前廳及廚房員工紀律、倡導民主管理氣氛、提高管理效能。
4、檢查低值易耗品控制情況及瓷器各類用具的破損丟失情況，并努力將各項易耗品費用降到最低點。
5、督促廚師長做好食品衛生成本核算、食品價格等工作，定期研究新菜加以推廣、提高食品的出成率及邊腳料的利用率，最大限度盈得利潤。
6、發展良好的客戶關系，滿足客人特殊需求，處理下級棘手的客戶投訴。
7、參加餐飲部經理交待的部門例會、提出合理化建議，匯報餐廳經營情況。
8、在部門經理離店期間或休息時，代行部門經理職責。
三、宴會協調員
一、層級關系
直接上級：餐飲部經理
二、任職要求
1、熱愛本職工作，有強烈的責任感和組織紀律性，保密觀念強，堅持原則。
2、懂得餐飲管理基礎知識，并具有豐富的文秘知識。
3、具有一定的語言文字表達能力，能草擬有關文件、工作總結、業務報告等，能熟練使用中、英文打字或電腦等各類辦公用具。
4、具有高中、以上文化程度或同等學歷，并有兩年以上餐飲服務工作經歷。
5、身體健康，品貌端莊，有良好的氣質。
三、崗位職責
1、負責餐飲部文書工作和內務處理。
2、負責餐飲部會議記錄，起草整理部門通知、報告并負責通知、報告的存檔、分發和呈送工作。
3、處理餐飲部郵件，信函、電傳、電話，接待來訪。
4、為餐飲經理準備好需審計和審批的文件資料及各種報表。
5、負責餐飲部一切來往公文的收發、登記、整理和保管工作，收集和整理有關餐飲資料并存檔。
6、制訂工作備忘錄，并提醒經理及時做出安排。
7、負責餐飲部員工月考勤表的制作和收取、匯總工作以及員工福利用品的領發工作。
8、完成上級布置的其他工作。
四、中餐主管
一、層次關系
1、直接上級:餐飲部副經理
2、直接下級：中餐領班
二、任職要求
1、具有大專以上學歷或同等學歷,具有二年以上本崗位工作經驗。
2、熱愛服務工作、工作踏實、認真、有較強的事業心和責任心。
3、通曉餐廳管理和服務方面的知識,具有熟練的服務技能。
4、有一定的外語會話能力和處理餐廳突發事件的應變能力。
5、身體健康、儀表端莊。
三、崗位職責
1、了解客情、根據客情編排員工班次及休息日。
2、參與制定中餐宴會服務標準及工作程序,并組織和確保其程序與標準的實施。
3、負責與相關部門的工作協調,處理各種突發事件。
4、與廚師長保持良好的合作關系,及時將客人對菜肴的建議和意見轉告廚師長，供廚師長在研究制定菜單時作為參考。
5、在開餐期間負責整個餐廳的督導、巡查工作、迎送重要客人,并在服務中以特殊關注、認真處理客人的投訴,并將客人的投訴意見及時向上級報告。
6、負責對員工工作表現進行定期評估和獎懲,制訂員工培訓計劃,并予以落實。
7、出席餐飲部召開的會議,主持中餐廳內部會議。
8、督導員工遵守飯店的各項規章制度。
9、督導下屬保持始終如一的餐廳衛生水準。
10、簽署餐廳各種用品的領用單、設備維修單、損耗報告單等,保證餐廳的正常運行。
11、建立物資管理制度,組織管好餐廳的各種物品。
12、督導員工正確使用餐廳的各項設備的用品,做好清潔保養工作，控制餐具損耗。
13、督促餐飲部分管副經理的其它各項工作。
五、宴會廳主管
一、層次關系
1、直接上級：餐飲部經理
2、直接下級：宴會廳領班
二、任職要求
1、具有事業心和責任感,高尚的職業道德,良好的紀律修養.
2、具有旅游專業大專以上文化程度,具有餐飲管理、市場營銷學等方面知識，具有中級英語水平。
3、有5年以上餐廳管理經驗，掌握餐廳服務的標準和要求，了解宴會、會議服務程序，善于處理各類客人的實際問題。
4、具有很強的語言表達能力，善于評估員工、培訓員工并激勵下屬員工工作。
三、崗位職責
在餐飲部和中餐經理的領導下。負責管理宴會廳的接持服務工作和各種會議的接待服務工作，確保為客人提供優良服務。
1、協助餐飲部參與制定各項規章制度并督導實施。
2、制定安排領班和服務員班次，督導領班的日常工作。
3、參與宴會廳的人事安排及人員評估，按獎懲制度實施。
4、督導本部員工的培訓工作，協助本部門做好宴會的培訓工作。
5、適時將宴會廳的經營狀況及特殊事件向本部門經理匯報。
6、了解每次宴會、會議活動的內容，檢查準備工作情況，熟知宴會協調單。
六、西餐廳主管
一、層級關系
1、直接上級：餐飲部副經理
2、直接下級：西餐廳領班及服務員
二、任職要求
1、具有高中以上學歷或同等學歷，具有從事酒店餐飲服務和管理工作三年以上經驗。
2、敬業愛崗，有較強的責任心和事業心，對工作認真負責。
3、掌握酒水、食品、烹飪等知識，熟練西餐服務技能。
4、有較強的語言表達能力，及應變能力。
5、身體健康、儀表端莊、精力充沛，且有較強的應變能力。
三、崗位職責
1、協助經理制定和實施工作標準、服務程序，并組織實施和落實。
2、根據餐廳營業時間，負責員工的工作班次安排，保證餐廳對客服務的正常運轉。
3、協助經理制定員工的培訓計劃，并定期組織員工培訓，不斷提高服務員的服務技能技巧。
4、負責對餐廳領班和員工的考勤、考核和評估。
5、建立餐廳的物資管理制度，協助經理做好成本控制工作。
6、了解客情，并組織實施接待工作，同時與賓客建立良好關系，加強產品促銷。
7、督促檢查下屬做好衛生和安全工作，確保達到飯店的規定標準。
8、參加重要賓客的接待，主動征求客人意見，及時匯報上級。
9、妥善處理餐廳的突發事件及賓客投訴，并與廚房做好協調工作。
10、參加餐飲部例會的做好上傳下達聽取并組織落實酒店及部門所下達的任務。
11、審核餐廳的營業收入報表，協助收款員做好結帳控制工作。杜絕發生舞弊行為。
12、完成上級布置的其它工作。
七、飲料茶藝部主管
一、層次關系
1、直接上級：餐飲部副經理
2、直屬下級：領班
二、任職要求:
1、具有強烈的事業心和責任感,高尚的職業道德,良好的紀律修養.
2、具有旅游專業大專以上文化程度,具有餐飲管理、市場營銷學等方面知識。具有高級英語水平。
3、具有3年以上茶藝工作經驗,掌握餐廳服務的標準和要求，了解餐廳服務程序，善于處理各類客人的實際問題。
4、具有很強的語言表達能力，善于評估員工、培訓員工并激勵下屬員工工作。
三、崗位責任：
在經理的領導下，掌握運行情況，合理安排人員，及時補充各類茶品、保證、茶藝的正常營業。
1、營業期間經理不在時，負責處理解決營業中出現的問題，并及時上報。
2、做好上傳下達工作，及交接督導領班日常工作安排。
3、認真做好各吧臺營業情況記錄、分析。
4、做好每次宴會茶藝服務。
5、檢查各工作點服務。
6、熟悉本部門相關崗位工作及知識。
7、認真完成上級交辦的其它任務。
8、參加公司培訓并盡快提高自身素質和能力。
八、管事部主管
一、層級關系
1、直接上級:餐飲部經理
2、直接下級：管事部領班
二、任職要求
1、有較強的責任心,工作認真踏實。
2、熟悉各種餐具用具的牌號、產地、特性及價格，懂得餐具用具的分類和保管方法。
3、熟悉各種洗滌劑和清潔劑的使用方法，熟悉常用的餐具洗滌設備及其操作方法，了解它們的維修保養方法。
4、具有高中以上的文化程度或同等學歷。
5、身體健康，精力充沛。
三、崗位職責
1、負責編制餐飲部所需餐具和用具的年度預算。
2、根據各餐廳餐具的盤點情況，負責與采購部門溝通，提出器具購置計劃，保證及時補充餐具用具。
3、檢查和管理各店餐具的使用情況，分析造成損耗的原因，提出降低損耗的建議。
4、負責安排管事部員工的工作班次。
5、負責做好餐具用具的保管、發放、回收工作，負責廚房區域的環境衛生。
6、負責對下屬員工的考勤考核工作，督導員工做好安全工作。
九、中餐廳領班
一、層級關系
1、直接上級:中餐廳宴會主管
2、直接下級：中餐廳員工
二、任職要求
1、具有高中以上學歷或同等學歷，具有兩年以上本崗位工作經驗。
2、熱愛本職，有較強的事業心和責任感，工作認真負責。
3、掌握一定的菜肴、食品、養生茶藝、烹飪等方面的知識。
4、具有熟練的服務技能和技巧，能勝任餐廳各種接待服務工作。
5、身體健康、儀表端莊。
三、崗位職責
在餐廳主管領導下，負責本班組的服務管理工作，帶領服務員按照服務規范的要求向賓客提供熱情、周到高效的餐飲服務。
1、對餐廳主管負責,督導員工嚴格履行崗位職責,按時按質完成上級下達的任務。
2、協助召開每日餐前會,負責員工考勤工作,檢查員工的儀容儀表及個人衛生。
3、根據營業情況給本班組服務員分配工作任務，檢查本班組的對客服務工作保證提供優秀服務。
4、了解當日廚房特薦及供應情況,開餐時負責與廚房協調,保證按時出菜。
5、隨時注意餐廳動態,進行現場指揮、遇有重要客人要親自服務，以確保服務的高水準。
6、填寫餐廳的“意見反饋表”和“交接班本”以便各領班間的溝通。
7、督促服務員做好餐廳安全和清潔衛生工作，保證達到飯店的規定標準。
8、協助餐廳主管做好對服務員的考核評估及業務培訓工作，以不斷提高服務員的服務技能。
9、了解熟悉各種會議的布置與臺型設計，掌握各種會議及宴會服務的程序，并對服務員予以督導監督。
10、妥善處理餐廳服務工作中發生的問題和客人的投訴、了解客人的各種飲食習慣并征徇客人意見，同客人建立良好關系、并將結果及時向餐廳主管匯報。
11、與客人和廚房保持良好的工作關系、及時向餐廳主管和廚師長反饋客人對食品、服務方面的信息不斷提高餐飲產品質量和服務質量。
12、定期檢查清點餐廳設備、餐具、布草等物品并將結果及時報主管。
13、完成餐廳主管布置的其他工作。
十、宴會廳領班
一、層次關系
1、直接上級：宴會廳主管
2、直屬下級：服務員
二、任職要求
1、具有事業心和責任感,高尚的職業道德,良好的紀律修養。
2、具有旅游專業中專以上文化程度,具有中級英語水平。
3、有2年以上餐廳工作經驗，掌握餐廳服務的標準和要求，了解宴會和會議服務程序，善于處理各類客人的實際問題。
4、能夠督導服務員按服務標準進行工作，反應靈敏，機智靈活。
三、崗位職責
在宴會廳主管的領導下，督導每一個員工做好會議和宴會的接待工作，讓每一個員工都遵守各項規章制度。
1、檢查服務員的儀表儀容及出勤情況。
2、督導本級員工為客人提供優質高效服務。
3、了解當日宴會、會議活動安排情況并向本班人員傳達布置任務。
4、帶領本班員工完成餐前各項準備工作，布置擺臺并檢查，準備用具。
5、控制本區域客人會議用餐情況，及時解決出現的問題。
6、負責本區域內設備的維修保養，清潔。
7、做好交接班工作及收尾工作。
8、向上司提出合理化建議，組織實施本級員工的培訓工作。
9、遇到問題及時向主管或經理反映，尋求解決。
十一、西餐廳領班
一、層級關系
1、直接上級：西餐主管
2、直接下級：西餐服務員
二、任職要求
1、具有高中以上學歷或同等學歷，具有從事酒店餐飲服務工作二年以上經歷。
2、熱愛本職工作，對工作認真負責，有一定的管理經驗。
3、掌握必需的食品、飲料，烹飪知識，熟練西餐服務技能。
4、身體健康，儀表端莊。
三、崗位職責
1、協助餐廳主管實施餐廳工作標準和服務程序，督導屬下員工嚴格履行其崗位職責。
2、根據營業情況和客情，負責分配本班組員工作的工作任務，并檢查本班組的對客服務工作，確保提供優質服務，并及時向上級匯報。
3、主動征求客人意見，正確處理賓客關系。
4、參加重要賓客的接待工作與服務補位工作。
5、督促帶領員工做好餐廳的衛生和安全工作。
6、檢查站餐廳每項設施的狀況，確保正常運轉。
7、檢查和督促的消耗，協助主管做好開源節流的工作。
8、監督員工的考勤、儀容儀表，掌握員工按時按量按質完成上級分配的各項工作任務。
9、了解當日的預訂情況，檢查開餐前的準備工作和收餐后的復原工作。
10、定期清點餐廳服務用具及用品的使用情況，及時補充所缺物品，以保正使用。
11、完成與下一班次的交執接工作，完成上級布置的其它工作。
十二、茶藝居服務員
一、層次關系
直接上級：茶藝領班
二、任職要求
1、具有強烈的事業心和責任感,高尚的職業道德,良好的紀律修養。
2、具有大專以上文化程度。具有高級英語水平。
3、有1年以上工作經驗。
4、能夠按服務標準進行工作,反應靈敏,機智靈活。
三、崗位職責
在茶藝居領班的領導下，做好每一個服務工作，遵守各項規章制度。
1、熟悉茶藝居營業情況，能按時補充備用品和食品。
2、負責茶藝居衛生，保證環境衛生、茶具、茶食都出品質量合格。
3、掌握各種茶葉的特征及泡茶的方法，為客人提供優質的服務。
4、保管好茶葉、茶食負責每月盤點，做好每日營業情況記錄。
5、參加培訓盡快提高自己的業務知識。
6、做好茶藝居安全員，保證客人財務及茶藝居的安全。
十三、管事部領班
一、層級關系
1、直接上級：餐飲部經理
2、直接下級：管事部員工
二、任職要求
具有初中或相關以上學歷及相關工作經驗。
三、崗位職責
負責管事部的管理工作，帶領管事部員工做好廚房廚具、餐具等衛生，以保持達到五星級酒店的標準。
1、負責檢查員工的出勤情況和儀容儀表。
2、合理安排員工的工作崗位，監督和指導員工按正確的程序操作，減少瓷器的破損，避免意外事故的發生。
3、經常檢查洗碗機，維護其正常運行，保證洗出的碗具干凈。
4、檢查工作區內的衛生情況，發現問題及時解決。
5、負責好本部門員工的排班及考勤工作。
6、認真解決下屬提出的困難和建議，不能解決的及時向上級匯報。
7、做好本部門與其它部門之間的溝通協調工作。
8、負責對新老員工的培訓及考核工作。
9、嚴格執行酒店的各項規章制度，傳達酒店指示和精神。
10、負責本部門的安全情況。
十四、中餐迎賓員
一、層級關系
直接上級：餐廳領班
二、任職要求
1、具有高中以上文化程度，并能用一門外語對客服務。
2、熟悉餐廳特色，了解飯店餐飲服務設施，具有一定的公關和社交知識。
3、具有較好的語言表達能力，講話口齒清楚，反映靈敏，有較強的溝通技巧。
4、身體健康，儀表端莊大方，氣質較好。
三、崗位職責
負責進餐賓客的迎送接待工作，接受賓客預定并加以落實，了解和收集賓客的建議和意見并及時反饋領班，以規范的服務，樹立飯店優質服務形象。
1、服從餐廳領班的安排，嚴格遵守酒店及部門規定的各項規章制度，按質按時完成
上級交予的任務。
2、每日準時參加班前會并聽取領班布置任務，了解當日預定情況，并做好準備工作。
3、餐前檢查燈光照明設備、空調、背景音樂運作狀態，發現問題及時保修，確保正常運營。
4、營業時間，熱情主動地迎送賓客，引領客人到預定臺位或客人滿意的臺位。
5、營業高峰期做好賓客疏散工作，或將客人帶到其他的餐廳，并做好解釋工作，隨時與餐廳服務員溝通，密切合作，盡快讓客人用餐。
6、了解客人的飲食習慣及愛好，熟記常客與貴賓的姓名、職務，爭取賓客的再次光臨。
7、解答客人提出的有關飲食，飯店設施方面的問題，收集客人的意見及投訴，并及時向領班匯報。
8、做好就餐人數，營業收入的統計工作和交接班工作。
9、參加餐前準備工作和餐后收尾工作，并做好本崗位清潔衛生工作。
10、完成領班布置的其他工作。
11、掌握客情，接受客人的預訂，安排留臺。
十五、中餐廳水吧服務員
一、層級關系
直接上級:中餐廳領班
二、任職要求
1、具有高中以上或同等學歷。
2、熱愛本職工作，有較強的事業心和責任感。
3、具有一定的鮮榨飲料知識和服務知識。
4、具有熟練的調配養生茶服務技能和技巧。
5、身體健康，儀表端正。
三、崗位職責
1、每天上班清潔桌面、臺面，保持各種杯具，用具的清潔并將臺面用具擺放整齊。
2、將營業中各種物品補充齊全。
3、負責飲料茶水服務工作。
4、負責水吧內的清潔衛生工作，并達到飯店規定的標準。
5、負責設備用品的維護保養工作。
6、妥善保存訂單，以便事后復查，審查，盤點，并做好詳細記錄。
7、在營業范圍內招呼客人，并提供微笑服務。
8、妥善處理服務中的突發事件，并及時向領班匯報。
9、完成領班布置的其他工作。以高質量的服務水準對客服務。
十六、中餐廳服務員
一、層級關系
直接上級：中餐廳領班
二、任職要求
1、高中畢業或具有同等學歷，經過餐飲服務培訓，有一定的日常外語會話能力。
2、有熟練的服務技能技巧和一定的應變能力，能妥善處理服務中出現的一般性問題。
3、掌握餐廳服務規程，了解餐廳各種菜肴的基本特點和簡單的烹制方法。
4、工作主動、熱情、認真，責任心較強。
5、身體健康，儀表端莊。
三、崗位職責
按照規格化，程序的優質服務標準向賓客提供餐飲服務，了解賓客要求，積極推銷餐飲產品，為提高飯店最佳的經濟效益和社會效益努力工作。
1、服從餐廳領班的安排，嚴格遵守酒店及部門規定的各項規章制度，按質按時完成上級下達的任務。
2、每日準時到崗參加班前會，聽取領班布置開餐任務，以及重要宴會的了解。
3、負責開餐前的準備工作，按照規定要求，布置餐廳和餐桌，擺臺及補充各種物品。
3、負責開餐前的準備工作，按照規格要求，布置餐廳和餐桌，擺臺及補充各種物品。
4、了解當日廚房特薦及供應情況，做好菜肴的推銷。
5、主動征詢客人對菜肴和服務的意見，及時解決客人提出的問題，并將投訴上級領班。
6、開餐過程中嚴格按照中餐服務程序及標準為客人提供高質量、高效率的服務。
7、了解客人的各種愛好，滿足客人的不同需求，同客人建立良好的關系。
8、負責餐廳環境家具臺面地面清潔衛生和安全防火工作。
9、積極參加餐廳和餐飲部組織的各種培訓活動，不斷提高服務技能技巧。
10、開餐結束，做好收尾工作，保證餐廳處于開餐狀態，以便和下一班次做好交接工作。
11、完成上級布置的各項工作。
十七、中餐廳理菜員
一、層次關系
直接上級：中餐廳領班
二、任職要求
1、具體高中以上文化程度。
2、具有一定的餐飲操作技能，受過餐飲專業培訓，有一定的菜肴知識。
3、工作認真負責，服務態度端正。
4、身體健康，精力充沛。
三、崗位職責
負責餐廳訂單和菜肴的傳遞工作，負責菜肴所跟汁醬，服務用具的準備工作，協調前廳服務員與后臺跑菜員及廚師之間的溝通，做好餐飲服務的后勤工作。
1、服從餐廳領班的安排，嚴格遵守酒店的各項規章制度及餐廳的各項規定。
2、每日準時到崗參加班前會，并聽取領班的任務布置。
3、負責備餐間的開餐準備，備好各種調味品，公用刀、叉、勺及菜蓋，托盤等用具。
4、與廚房保持聯系，開餐時間負責菜員及廚師之間的協調，并與其保持良好工作關系。
5、了解當日廚師特別推薦及廚房供應情況，及時反饋餐廳領班。
6、負責傳遞訂單和劃單工作，認真把關好每道菜肴，保質保量并及時準確地將菜肴送至餐廳。
7、協助餐廳服務員撤換餐具，整理空瓶、罐，保持備餐間的整潔。
8、負責領取餐廳用的各種調味品等，妥善保存訂單，以便時后復查審核。
9、負責餐廳棉織品的送洗、領用、清點、保管工作。
10、每日檢查物料用品損耗，并累計缺物清單報餐廳領班。
11、負責備餐間的清潔衛生工作，開餐結束與傳菜員一道做好收餐工作。
12、完成領班交給的其他工作。
十八、宴會廳服務員
一、層次關系
1、直接上級：宴會廳領班
二、任職要求:
1、具有事業心和責任感,高尚的職業道德,良好的紀律修養.
2、具有高中以上文化程度,具有中級餐廳英語會話能力.
3、有1年以上餐飲服務經驗，掌握宴會、會議服務程序。
4、眼明手快，機智靈活。具有熟練的服務技巧。
三、崗位職責：
在宴會領班的領導下，遵守各項規章制度，把會議和宴會的服務工作做好。
1、服從上級工作安排，按工作程序與標準做好會議或宴會的準備工作。
2、按服務程序與標準為客人提供良好的服務。
3、關注病殘和幼小客人，提供特殊服務。
4、盡量幫助客人解決疑難問題，如不能解決要先讓客人稍等，再必要時將客人的問題和投訴及時向上司匯報，尋求解決辦法。
5、當班結束后與下一班次，做好交接工作，宴會結束后做好收尾工作。
6、完成上級指派的其它工作，遵守飯店規章制度。
十九、宴會廳領位員
一、層次關系
1、直接上級：宴會廳領班
二、任職要求
1、具有事業心和責任感,高尚的職業道德,良好的紀律修養.
2、具有高中以上文化程度,具有中級餐廳英語會話能力.
3、具有1年以上餐飲服務經驗，掌握宴會、會議服務程序。
4、眼明手快，機智靈活。具有熟練的服務技巧。
三、崗位職責
在宴會廳領班的領導下，把會議和宴會的客人引領到會議場地，并遵守各項規章制度。
1、主動問候客人，引導客人方向，安排客人就座
2、為客人引座，按臺號尋臺。
3、為會議客人提供簽字儀式服務及婚宴禮儀服務。
4、為客人指引存衣處，存包處。
5、接聽電話，安排預定，進行登記，及時通知全體員工。
準備宴會的裝飾花卉。
二十、西餐廳迎賓員
一、層級關系
直接上級：西餐領班
二、任職要求
1、具有高中以上學歷或同等學歷，具有從事酒店服務一年以上的工作經歷。
2、工作認真、細致、工作態度端正，有一定的公關和社交知識。
3、有較好的語言的表達能力、講話口齒清楚反應靈敏。
4、身體健康、儀表端莊、氣質較好。
三、崗位職責
1、著裝整潔、彬彬有禮，參加班組例會，服從上級指揮。
2、掌握客情，負責接受賓客的電話和當面預定。
3、做好餐飲前準備工作和餐后收尾工作，并做好本崗位的衛生清潔工作。
4、熱情主動的迎送賓客，按照服務程序將所有用餐客人安排就座。
5、熟悉菜單和酒水知識，掌握相應的服務技能。
6、了解飯店內一切相關知識。隨機回答客人的所有問題。
7、參加酒店和部門組織的各項培訓活動。
8、做好餐廳就餐人數，桌數，等營業的統計工作，并做書面記錄。
9、與賓客，上級，同事保持良好的關系，接受客人投訴，并及時向上級匯報。
10、協助餐廳做好促銷工作。
11、自覺遵守飯店及部門的各項規章制度。
12、完成上級布置的其他工作。
二十一、西餐廳服務員
一、層級關系
直接上級：西餐廳領班
二、任職要求
1、具有高中以上學歷或同等學歷，有從事餐飲服務一年以上的工作經歷。
2、對工作認真踏實，工作態度端正，能吃苦耐勞。
3、掌握必需的食品、酒水知識，有一定的西餐服務技能。
4、身體健康，儀表端正。
三、崗位職責
1、著裝整潔、守時、禮貌參加班組例會、服從上級指揮。
2、負責開餐前的各項準備工作和餐后收尾工作。
3、依照餐廳制定的工作標準和服務程序，向客人提供最優質的服務。
4、與客人保持良好的關系，及時向上級反饋客人意見。
5、負責餐廳服務用具和用品的補充工作。
6、處理服務中的突發事件，保持餐廳良好的用餐秩序。
7、愛護餐廳財產負責各種服務設備的保養工作。
8、做好本餐廳的安全和衛生清潔工作。
9、熟練掌握餐廳的菜肴、酒水等知識，并積極向客人推銷。
10、參加酒店及部門組織的各項培訓活動。
11、自覺遵守酒店及部門的各項規章制度。
12.完成上級布置的其它工作。
二十二、管事部員工
一、層級關系
直接上級：管理部領班
二、任職要求
具有小學或以上學歷及相關工作經驗。
三、崗位職責
負責做好每天的衛生，完成上級交辦的工作。
1、準時上班、不早退、不擅自離崗，認真做好二次簽到。
2、服從領班的崗位工作安排，認真完成上級布置的各項任務。
3、熟悉各種洗滌化學用品的配置方法及用途，并按規定方法操作，防止意外事故發生。
4、全面做好廚房內地面、墻面、地溝、隔油池、爐灶、鐵板、烤箱、冰箱及蒸柜外殼的衛生清潔工作。
5、嚴格按照日常工作、周工作的要求做好計劃衛生。
6、及時洗滌撤下的廚具按流程操作，并分類歸放，存放好餐具。
7、熟悉掌握洗碗機及各機械的使用方法，做好保養工作，發現問題及時上報。
8、操作輕拿輕放，減少餐具破損，協助領班做好每月盤點工作。
9、做好收尾工作，接受領班檢查。
二十三、中廚廚師長
一、層級關系
1、直接上級：餐飲經理
2、直接下級：中廚副廚師長
二、任職要求
有十年的廚房工作經歷，四年以上的管理經驗
，30歲以上。
三、崗位職責：
1、全面負責廚房生產，組織工作，每天上班查閱報表，掌握分析昨天接待人次，確保原料需要量，簽發當日的領貨單。
2、檢查各部生產情況落實生產任務，發現問題并及時糾正。
3、參加例會匯報工作情況，聽取上級命令，結合廚房實際情況組織貫徹落實。
4、正式開餐前督促各部主管做好食品材料的準備工作，檢查食品的出成率，保證食品的質量和成本控制及生產需要。
5、保持與餐廳、采購、庫房、餐飲辦公室及財務成本核算員聯系,保證廚房生產協調開展。
6、開餐結束后檢查各部原料消耗情況和剩余數量及保管措施,檢查炊具廚具的清理工作保證下一餐的生產需要.
7、每日下班前做工作總結,了解餐廳的銷售情況,制定次日工作安排。
二十四、中廚副廚師長
一、層級關系
1、直接上級：中廚廚師長
2、直接下級：中廚炒鍋主管、砧板主管、點心主管
二、任職要求
有十年廚房工作經驗和三年廚房管理經驗。
三、崗位職責
1、協助廚師長做好廚房生產組織工作，制定廚房人員的工作安排,每日上班后檢查廚房人員到崗情況，衛生情況及原料準備情況。
2、督促分部主管做好原料供應，檢查原料質量，在生產過程中有效控制各類物品的消耗，保證食品的成本率。
3、檢查庫房原料儲存，協助成本核算員做好生產過程中的成本核算控制,監督投料，降低用料消耗，控制成本。
4、巡視各部門的食品衛生和環境衛生，監督廚房人員的個人衛生，嚴格監督冷食原料質量檢查，食品留樣抽樣化驗，保證客人食品絕對安全。
5、經常與下屬員工接觸，溝通了解分析員工心態，使每一位員工都安心工作，安全生產。
6、組織下屬員工參加培訓、研究菜肴、創新品種、學習企業理念加強消防意識,確保工作安全進行。
7、每月配合財務部成本核算員進行原料庫存盤點工作和員工考勤表工作。
二十五、中廚房炒鍋主管
一、層級關系
直接上級：中廚廚師長、副廚師長
二、任職要求
有九年廚房工作經驗和2年以上廚房管理經驗。
三、崗位職責
1、嚴格監督熱菜成品的烹制過程，保證食品的安全質量。
2.傳達上級分配的各項指令，組織下屬認真落實。
3.檢查各種調味料，器皿和環境衛生工作，督促下屬做好開餐前的準備工作。
4.組織下屬參加培訓、考核、總結菜肴烹調經驗，共同研究創新品種。
二十六、中廚炒鍋廚師
一、層級關系
直接上級：中廚炒鍋主管
二、任職要求
四年以上中廚炒鍋工作經驗……
三、崗位職責
1、主要負責熱菜成品的烹制，根據食品的不同風味嚴格進行多樣化烹制，保證菜肴的質量。
2、同時承擔各種湯料，醬汁的熬制、斤兩準確、實行統化、標準化、規范化。
3、檢查調味，醬汁湯料及器皿，督促打荷廚師做好開餐前工作準備。
4、組織打荷廚師研究菜品的烹調操作及其裝盤擺飾，互相了解、加強溝通、確保在工作中能相互密切配合。
二十七、中廚砧板主管
一、層級關系
1、直接上級：中廚副廚師長
2、直接下級：砧板廚師、上什廚師、打荷廚師
二、任職要求
有6年廚房工作經驗和2年以上廚房管理經驗。
三、崗位職責
1、驗收進貨原料，嚴格把關控制成本，提高菜品的質量。
2、檢查所有原料的庫存量，根據實際情況寫好沽清表并及時通知餐廳。
3、督促下屬做好開餐前的準備工作，了解就餐人次，明確本部生產任務，組織下屬進行有效安全生產，嚴格監督菜品制作過程，控制成本，保證菜品質量。
4、每日開餐結束后檢查庫存原料和廚房原料消耗情況及時申購給予補充，確保下餐的銷售需要，檢查本部區域的環境衛生和個人衛生。
5、配合采購委定期進行市場調查，掌握各種原料成本價格，收集市場最新品種。
6、每日下班前了解清楚銷售情況和次日用餐人次，制定次日的生產計劃，確保銷售需要。
二十八、砧板廚師
一、層級關系
直接上級：砧板主管
二、任職要求
有6年廚房工作經驗，有2年廚房管理經驗。
三、崗位職責
1、主要負責食品的成品率,根據不同菜肴進行切配，合理用料，嚴格控制成本。
2、對各類原料的切配，加工。
3、保持冰柜的清潔衛生和砧板各類刀具的消毒。
4、做好每日開餐前準備工作，根據用餐人次準備充足的食品原料，保證菜品的質量和銷售量。
二十九、上什廚師
一、層級關系
直接上級：砧板主管
二、任職要求
有五年廚房工作經練。
三、崗位職責
1.主要負責蒸菜成品的烹制.
2.同時也承擔干貨的發制。
3熬制廚房所用的各種湯汁、老火湯和養生燉品。
4.保持蒸箱、冰柜的清潔和所管轄區域的環境衛生。
三十、打荷廚師
一、層級關系
直接上級：砧板主管
二、任職要求
有4年的廚房工作經練。
三、崗位職責
1、主要負責菜肴在正式烹制前的初步加工及準備工作。
2、全力配合炒鍋廚師，根據各種食品要求采取相應的操作準備。
3、妥善保管烹制菜肴的各種醬汁和湯汁。
4、做好每日開餐前的準備工作，檢查各種醬料調味品，器皿及花草的準備并及時補充。
5、負責領取廚房所需的各類調味品，保持各種用具、餐具，工具的清潔和所管轄區的環境衛生。
三十一、中廚主管
一、層級關系
1、直接上級：中廚廚師長、副廚師長
2、直接下級：廚師、涼菜廚師
二、任職要求
有七年中廚工作經驗和2年以上的管理經驗。
三、崗位職責
1、向廚師長匯報每日工作情況，傳達上級各項指令，組織下屬認真落實，帶領下屬進行有效的安全生產。
2、嚴格監督菜品的烹制過程，合理用料，控制原料成本保證食品的質量。
3、檢查工作及衛生情況，了解用餐人次督促下屬做好餐前原料的充分準備工作。
4、檢查開餐結束后原料消耗情況，及時申購補充,確保下餐的銷售需要。
5、組織下屬參加培訓考核，總結各類食品的操作經驗，共同研究創新菜肴品種。
三十二、涼菜廚師
一、層級關系
直接上級：主管
二、任職要求
有2--3年廚房涼菜工作經練。
三、崗位職責
1.各類冷食的烹調制作,根據衛生標準嚴格操作安全生產,保證食品的質量。
2.嚴格遵守每個工作流程,妥善保管各種冷食原材料,合理用料，降低消耗成本。
3.負責對專用工具、砧板、容器等消毒工作,同時也要保持冰柜、烤箱等清潔衛生。
4.檢查每日餐后的原料消耗,及時申購、補充。
5.配合食品檢驗部抽查菜品及留樣品種并進行化驗，確保客人食品的絕對安全。
三十二、點心主管
一、層級關系
1、直接上級：中廚副廚師長
2、直接下級：點心廚師
二、任職要求
有六年以上的粵式點心工作經練和2年以上管理經練。
三、崗位職責
1.全面管理點心部，向廚師長匯報每日的工作情況，認真落實上級的各項指令。
2.檢查原料質量和環境衛生，督促下屬做好餐前準備工作，嚴格監督各類糕點的烹制過程，控制成本保證出品質量。
3.檢查開餐后的原料消耗，及時申購給予補充，確保下一餐的銷售需要。
4.組織下屬參加食品培訓，總結各類糕點的操作經驗，共同研究,創新品種。
三十三、點心廚師
一、層級關系
直接上級：點心主管
二、任職要求
有四年廚房點心工作經練。
三、崗位職責
1、主要負責蛋糕、點心、甜點的成品制作,根據不同面點風味要求嚴格操作,控制原料成本,保證出品質量。
2、做好每日餐前準備,保證銷售需要及原料的充足。
3、保持冰柜、烤箱、案板、蒸籠和各類用具、餐具的清潔衛生。
三十四、洗菜工
一、層級關系
直接上級：中廚各主管
二、任職要求
入職前培訓后要熟悉洗菜操作規程。
三、崗位職責
1、負責廚房各類蔬菜的清洗，剪載工作。
2、配合砧板做好每日餐前工作準備，保證各類蔬菜的干凈，衛生。
3、開餐結束后檢查各種蔬菜的消耗情況，及時匯報申購給予補充,確保下餐的銷售需要。
4、認真保管各類蔬菜，保持菜柜的干凈，整潔和洗菜池區域的環境衛生。
三十五、西廚廚師長崗位職責
一、層級關系
1、直接上級：餐飲部經理
2、直接下級：西廚副廚師長
二、任職要求
1、廚師長必須從事西廚工作十五年以上。
2、有豐富的技術及行政經驗，至少熟悉六國以上西式烹調，其中在五星級飯店工作不得少于8年以上。
三、崗位職責
1、直接向餐飲部經理負責,必須對后部的成本、衛生、出品、財產培訓有著總體的控制和指導，維持整個后部的良好運轉，并能不斷向餐飲部指出新的餐飲主向的工作計劃。
2、保證所有的廚房正常工作。
3、授權給他的下屬。
4、檢查廚師的儀容儀表及個人衛生。
5、經常培訓指導員工。
6、確保所有采購食品的質量。
7、建立各種控制體的(衛生、成本等)
8、制訂各餐廳的菜單、自助單及特殊菜單。
9、監督檢查食品成本。
10、降低各項費用。
11、檢查廚部各種設施用具。
12、監督并檢查廚房的衛生狀況。
13、經常召開廚房會議，研究、解決存在的問題。
三十六、西廚副廚師長崗位職責
一、層級關系
1、直接上級：西廚廚師長
2、直接下級：西廚主管
二、任職要求
1、必須從事西廚工作十二年以上。
2、有著豐富的西餐技術及行政管理其中在五星級飯店工作經歷，不得少于五年以下。
3、至少熟悉四國以上西式烹調。
三、崗位職責
1、直接向廚師長負責、直接下級各分部主管(大廚)對廚部的技術成本控制出品把關培訓等有著一定的經驗能對廚師長提出的工作主向可以很好的進行執行協助廚師長進行各主向的管理。
2、協助廚師長處理日常事務負責整個西廚房的工作安排在管理起承上啟下的作用、協助廚師長制定西餐廳菜牌自助菜單及價格
3、經常對員工工作進行指導和監督及時處理工作中的問題合理分配人力，必要時安排員工另班以及保存計劃。
4、協助廚師長做好財務管理、并負責好食品質量檢查制定原料采購計劃及保存計劃。
5、經常提供一些業務信息給廚師長參考做為廚部菜譜更新的準備。
6、協調好廚房各分部的工作，重視員工的思想狀態進行福利待遇提開等，必要時向廚師長建議及安排。
三十七、西廚大廚(主管)
一、層級關系
1、直接上級：西廚副廚師長
2、直接下級：西廚領班
二、任職要求
必須從事西廚工作八年以上有著熟練豐富的西餐烹調經驗及本部指導安排經驗、在五星級飯店工作不得少于三年，直接向副廚師長負責直接下級各分部主理(領班)及廚師。
三、崗位職責
1、負責本部的每天的工作安排、考慮預期作量需要時安排加班。
2、督導各位員工做好每天的食品制作、控制食品質量對員工工作予以指導。
3、積極配合廚師長及副廚師長完成各項任務。
4、搞好班組的團結的互助協調、與主管廚房衛生和管事部保持密切聯系確保西廚衛生清潔、監督員工的衛生。
5、嚴格對待食品成本、負責每天所需餐料的領用工作并做好每日的盤存工作。
6、認真學習有關菜單的食品制作方法、負責監督廚房食品質量。
7、確保不使用骯臟或破損的廚房用具、特別注意破裂的瓷器和璃器皿并訓練員工按規程操作。
8、在食品生產過程中禁止使用不清潔或受污染或過期的產品或變質變味串味的食品、禁止患病員工進行曲操作或取送食品。
9、廚房設備工具的保管使用均分工到崗、管理好設備如有損壞應及時報修。
10、正常情況下從接受訂單到第一道菜肴出品不超過15分鐘、最長的不超過20分鐘、所有出品單必須妥善保存、后給予廚師長檢查。
三十八、西廚主理(領班)
一、層級關系
1、直接上級：西廚主管
2、直接下級：西廚廚師
二、任職要求
必須從事西廚工作五年以下,有著熟練的西餐烹調技術,并能很好協助大廚工作及管理,并在星級酒店有過三年以上工作經歷。
三、崗位職責
1、在西廚大廚的領導下嚴格按菜式規定烹制各種菜式保證出品質量。
2、熟悉各種原料的名稱、產地特點、價格起成單、淡旺季、協助領導檢查貨源質量必須符合要求、發現問題及時向上級匯報。
3、遇到貨源變化、時令交替時協助設計、創新烹制新菜式。
4、按廚師長分工、完成大型宴會的菜品制作任務。
5、協助管理和愛護本崗位各項設備用品有損壞及時補充及報修。
6、協助廚師長做好年終月終的所有原料及設備盤點工作。
7、負責運送與提取經批準的各種食品。
8、清理工作臺面保持工作區域的清潔衛生及時冷藏食品蔬菜及剩余物品，以減少浪費。
9、清掃水箱、冷庫各種食品須放入容器，并在貨架上碼放整齊接衛生要求進行食品歸類操作。
三十九、西廚廚師
一、層級關系
直接上級：西廚領班
二、任職要求
有從事西廚工作三年以上、有基本西廚的操作經驗在星級酒店有過三年以上的工作經驗。
三、崗位職責
1、負責協助主理做好出品工作。
2、負責每日的物料食品的領取及廚房開爐打荷切配等工作。
3、負責砧板的廚師每天上班前要檢查冰柜的用料是否夠用配料是否齊全，有否變味按各種用料的須要來預計用料量，保持食品的新鮮度，生熟食品分開存放。
4、負責汁水的廚師每日要檢查所需的凍熱類湯汁是否夠量調味是否恰到好處，并密封存放冰箱中。
5、嚴格按順序出菜，時刻注意衛生要求出品質量。
6、負責廚具的清潔，剩余的食品放回冰柜保存，并把臺面的清潔衛生器具整齊擺放。
四十、洗菜工
一、層級關系
直接上級：西廚領班
二、任職要求
有一年以上在餐飲行業初加工的經歷，能很好對各種肉類海鮮及時清潔及加工。
三、崗位職責
1、將每日進行廚房的各種原料清洗干凈。
2、按廚師的要求對廚房各種原料進行簡單的初步加工。
3、協助廚師進行各種衛生的清潔。
4、在清潔或加工原料的過程中有不新鮮或不合格的原料應立即向上級主管匯報。
5、必須將加工場的貨架經常進行整理清潔，合理擺放，先進的先加工、先切配先交付廚工烹制。
四十一、倉庫管理員
一、層次關系
直接上級：管事部主管
二、任職要求
對工作有責任心，初中以上文化程度，1年以上酒店工作經驗，對工作細心、耐心。
三、崗位職責
在管事部領班的領導下，做好倉庫的盤店工作。
1、保持倉庫的干凈、整潔，各種物品負責排放整
2、嚴格按照酒店規定程序辦理物品的進出庫手續，并做好帳目3、定期盤點倉庫，對低于最低庫存數量的物品及時提出申購
4、負責統計各餐廳每月的報損率
5、認真做好大型宴會餐廳的物品借用工作，并及時催還
一、指導思想
以《幼兒園教育指導綱要》為工作依據，根據婦幼保健院及上級各主管部門的工作要求，按照園務該工作計劃的具體安排，認真落實抓好衛生保健、財物、食堂、門衛及園內環境優化管理等工作。同時，加強后勤人員的服務意識，真正做到服務于幼兒、家長、教師和社會，保證給幼兒提供一個健康快樂的成長環境。
二、工作目標
加強日常工作的檢查、考核力度，培養其自覺意識，使后勤操作更加規范、有序；做好園內財產保管和維護工作，做到物盡其用；加強廚房管理，做好幼兒飲食衛生工作；強化門衛人員的安全責任意識，全力做好校園保衛工作。加強后勤工作管理，做到督查力度到位，考核獎懲分明；強化后勤人員的隊伍建設，樹立服務思想，提升服務質量，為幼兒園工作順利開展提供后勤保障。
三、主要工作及措施
（一）加強后勤人員隊伍建設
每兩周召開一次后勤工作會議，組織全體后勤人員進行思想教育和業務學習，牢固樹立服務意識，使后勤操作更加規范、有序。將保育工作細化、量化，規范保育工作，提升參教意識，協助老師共同完成保教任務。平時加強對后勤人員日常工作的監督和檢查，培養其自覺意識，嚴格執行月工作考核制度，獎優罰劣，激發后勤人員工作的積極性與主動性，提升工作效率和服務質量。
（二）扎實開展衛生保健工作
1．督促保健員做好幼兒常見病、多發病、傳染病的預防檢疫工作，把好幼兒入園關、防治關、隔離關，不流于形式，發現異常及時進行合理處理。同時，加強園內衛生消毒工作的規范化管理，嚴格按照物品消毒常規要求，定時、定量進行消毒，控制秋冬季傳染病、多發病的發生。
2.11月份將邀請衛生院兒保科醫生為全園幼兒進行視力、聽力、齲齒、身高、體重的檢測工作并進行健康分析、評價。督促保健員做好體弱兒、肥胖兒的登記和個案跟蹤管理工作，每月進行一次情況反饋。督促保育員做好體弱兒的日常管理，對他們的衣、食、睡、行等給予特別照顧和護理，逐漸增加戶外活動和體育鍛煉的時間，以提高機體的適應能力。
3．督促保健員每月1日更新保健宣傳資料，落實健康教育的內容，保證健康教育的時間，心理與生理保健并重，定期開展健康教育專題講座。加強家園聯系，共同做好幼兒的保育工作。
（三）強化園內財物管理
1．進一步完善固定資產的管理，由專人負責做好財產登記、保管、申領、維修、報廢等環節工作。各室資產保管責任到人，不得隨意搬動。定期檢查各室的資產情況，如有遺失或損壞將追究責任。
2．嚴格執行購物審批制度，合理使用好各類經費，不斷改善和優化辦園條件。抓好物品進出庫登記管理，定期清點庫存物品、按時盤結，減少倉庫物品積壓。及時做好教學用品、辦公用品和教玩具的采購工作，確保正常教學秩序。加強物品的申購、采購、保管、使用管理，充分發揮資源的使用價值，做到物盡其用。
3．加強園內設施設備的保養、維修與更換，對小型維修工作嘗試自己動手維護，竭盡所能節約維修經費開支。平時倡導全體教職工節約用水、用電、辦公用品等，減少浪費。
（四）加強食堂衛生安全管理
1．嚴格執行《食品衛生管理制度》，嚴把食品關，杜絕食物中毒事故發生。認真做好食品的臺帳登記、驗收、索證、索票、出入庫等工作。每日入廚房督促廚房工作人員嚴格規范操作食品加工流程，重視食堂餐廚具的清洗、消毒及保潔工作，每日做好48小時幼兒食品留樣并如實記錄等。
2．加強伙食質量的管理，堅持每月月底召開一次膳食委員會，討論分析近期膳食情況，不斷改進幼兒膳食質量。按照各年齡幼兒伙食標準量，每周制訂合理、科學的帶量食譜，保證幼兒膳食均衡。合理開支幼兒伙食費，師生伙食嚴格分開，幼兒伙食費專款專用，做到伙食費支出控制在2%以內”。
（五）加強安全防范管理
1.做好每日全園常規安全檢查，每周后勤工作督導檢查，全園每月定期和不定期的對大型玩具、設施設備，消防器材等進行安全檢查和保養，發現問題及時整改，復查形成閉環，消除一切不安全因素，避免安全事故的發生。
2．加強門衛職責，嚴格執行門衛制度，嚴守崗位，按時關鎖大門。做好來外來人員的登記工作，對外來人員要詳細詢問并登記，經允許后方可入園，謹防不法分子入園，嚴防幼兒走出園門以及盜竊等現象的發生。同時，做到在學生離園期間對校園進行巡視檢查，確實做好安全保衛工作。嚴格執行幼兒接送制度，堅持實行家長持卡接送幼兒。行政人員每天加強巡視檢查，保證幼兒離園安全。
3．強化全體教職工的安全意識，把幼兒安全放第一位。要求教師在備課、組織幼兒活動時都要考慮到安全教育的內容，時刻將安全工作貫穿于每日幼兒的教育活動中，經常開展以防火、防電、防燙、防溺水、交通安全、飲食衛生等安全教育活動，增強師生的安全防范意識。定期組織開展安全疏散演練活動（每學期至少2次），不斷提高全體師生應對突發事件的處置能力及逃生、自救自護能力。
（六）抓好校園衛生管理
1.加強園內外花木、種植園地、自然角等養護工作，教育幼兒愛護幼兒園的一草一木，使園內外環境做到凈化、美化、綠化。整個校園內外衛生區域包干，分工到具體責任人，共同維持校園整潔，不斷優化校園環境。做到室內外布置美觀，富有童趣，無紙屑、無痰跡、無雜物，室內保持墻面的整潔，各種用具擺放整齊等。
2．每周進行班級衛生、包干區的日常檢查并加大抽查力度，扎實地抓好衛生保潔工作，對衛生檢查情況認真記錄，對存在問題要及時指出，糾正。每周進行一次班級衛生評比，促進對衛生工作的積極性和主動性，共創良好的育人環境。
四、各月份具體工作安排
八月份：
1.與供貨商店簽訂合同，并更新相關證件
2.全園衛生（重點毛巾、水杯消毒情況）、消防設施、安全工作檢查
3.擬定辦公教學用品、幼兒生活學習用品、常備藥品等采購計劃
4.根據編班情況調整班級桌椅及各班物品的交接
5.做好新員工、后勤人員安全等工作培訓
九月份：
1.組織全園教職工簽訂《安全責任書》
2.加強對保安、門衛安全事項及崗位職責的培訓
3.協助召開新學期家長會、家長講座
4.檢查廚房餐點提供、分況，及各班餐點剩余情況并做好調整工作
5.安排本月保育員、廚房人員培訓與查核
6.協助開展慶中秋活動（博餅）
7.組織幼兒開展消防安全演練
十月份：
1.全園衛生（重點廚房衛生情況）、消防設施、安全工作檢查、
2.安排本月保育員、廚房人員培訓與查核
廚房人員進行烹飪技巧、烹飪安全培訓
3.檢查廚房餐點提供、分況，及各班餐點剩余情況并做好調整工作
4.檢查保育員一日工作情況，抽查保育員規范操作流程
5.秋季傳染病的預防與護理
6.對各班午睡、午餐常規進行檢查，對發現問題給予指導。
7.協助組織親子秋游活動并做好保健后勤工作、
8.協助開展重陽節活動
9.協助開展萬圣節活動
10.召開膳食委員會議
十一月份：
1.保育員技能大賽
2.各班級教玩具自查，戶外中大型玩具檢修
3.全園衛生（重點抽查公共衛生情況）、消防設施、水電、安全工作檢查
4.安排本月保育員、廚房人員培訓與查核
5.檢查廚房工作人員執行職責的情況及食堂烹飪情況檢查
6、開展一年一度的護齒、護眼保健
7.開展后勤人員“崗位練兵”活動
8.協助開展感恩節活動
9.協助開展大地健康月活動（參加xx鎮首屆幼兒園運動會）
10.及時添購各班所需物品，做好后勤保障工作
11.召開膳食委員會議
12.結合11.9消防日開展應急疏散演練
十二月份：
1.檢修全園大型戶外玩具及戶外器械設備
2.全園衛生（重點抽查幼兒儀表衛生）、消防設施、安全工作檢查
3.安排本月保育員、廚房人員培訓與查核
4.冬季多發病的預防與護理
5.傳染病預防工作的開展
6.組織廚房人員參加教委辦舉辦的廚房人員操作比賽
7.協助開展圣誕節活動
8.做好迎接學期點園互檢工作
9.召開膳食委員會議
10.組織開展反恐防暴演練
一月份：
1.全園衛生（重點桌椅衛生情況）、消防設施、安全工作檢查
2.安排本月保育員、廚房人員培訓與查核
3.盤點班級以及園內財產，歸還出借物品，固定資產核對登記
4.做好放假前的安全檢查、維修工作
5.匯總各班衛生抽查結果進行評比
6.協助開展慶元旦、迎新春活動
7.召開膳食委員會議
8.做好全園滅四害工作
9.后勤工作小結、做好后勤人員的年度考核工作
10.完成學期工作總結及各項資料歸檔
【小學篇】
一、指導思想：
堅持“以人為本、服務教育”的思想，樹立服務意識，提高服務技能，保證服務質量，規范后勤管理，為學校的教育、教學工作帶給有力的后勤保障。
二、工作重點：
1、規范后勤工作、健全規章制度；
2、加強財物管理、減少物質浪費；
3、抓好安全工作、力創“平安校園”。
三、工作措施“
（一）后勤工作
1、建立完善各項制度，加強學校財務管理。
2、建立健全科學、規范的校產管理制度，加強對校產的日常管理。及時運用校產管理軟件做好校產登記、保管、申領、維修、報廢、轉讓等各環節工作，增強教師和學生愛護公物的意識。
3、加強綠化管理，美化校園環境，學校現有的花草樹木做好養護和專人的管理工作。今年的重點是綠化的改造（如學校東面空場地的綠化設計、原花壇綠化帶花草樹木的添置等），努力是校園四季如春，春意盎然。（具體方案等學校討論后再定）。
4、加強教學設施的維修與更新，本學期將根據去年制定的基建財政預算，將進行各班級后黑板的、教師辦公室辦公櫥的更換，會議室與隊室的裝修，學校校門的維修等。
（三）安全保衛工作
1、按時參加各級安全工作會議，及時向學校領導及師生匯報，傳達會議精神，加強安全工作信息溝通，加大安全工作的宣傳力度，安全教育與學校整體工作緊密配合。完善突發事件應急預案。
2、強崗位安全職責制，重點部位安全職責制上墻，每學年與教師簽定“安全職責書”。
3、期對學校各類設備、用火、用電、飲食等進行安全檢查，做好檢查記錄，以檢查促整改、以整改粗防范。
銷售人員作為企業中直接接觸客戶的群體，對于客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的。親愛的讀者，小編為您準備了一些銷售收獲計劃總結，請笑納!
銷售收獲計劃總結1在這過去的一周中我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一周下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發現了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進的方面，下面我就說說這一周來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1.作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。
2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業技術，當然最重要的還是如何做出業績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3.良好的工作態度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態，正確的面對，畢竟我們是做服務行業的，良好的態度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4.請為公司創造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態問題，一來你為公司創造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業。
5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態，而正確的心態是成功的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經一度很郁悶自己因為自己沒有業績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8.作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態度和心態很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天!
銷售收獲計劃總結2不知不覺中， 20__ 已接近尾聲，加入國華房地產發展有限公司公司已大半 年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。 20__ 是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力， 更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間 里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面;學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以 前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環 境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜 歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面：剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺 得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領 導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形 的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧;在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次 接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客 戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然 當時苦累， 我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。 在工作之余我還會去學習 一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗：從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都 要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的 形象，都在于細節。 看似簡單的工作， 其實更需要細心和耐心， 在整個工作當中， 不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措 手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的 努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其 實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。 對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對 他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還 可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來： 20__ 這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管 有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能， 此外還要廣泛的了解整個房地產市 場的動態，走在市場的最前沿， 。俗話說“客戶是上帝” ，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十 分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。 所以我也會全力以赴的做好 本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半 年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步， 但離領導的要求尚有一定的差距。
六、總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法 和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__ 年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一)、依據 20__ 年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點 類客戶群。 (二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。 (三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。 (四)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力 資源基礎。 (六)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減 輕領導的壓力。 (七)制訂學習計劃。、做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面， 不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。 我會適時的根據需要調整我 的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們 業務人員支持) 。 (八)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。 今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做 出應有的貢獻!! !
銷售收獲計劃總結3時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史， 依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 20__ 年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__ 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 16 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱， 但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間 的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來， 其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動， 真的是無限感慨-----
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業績回顧
1、年度總現金回款
166 萬，超額完成公司規定的任務;2、成功開發了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的
200 萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于 平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經 銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食” ，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小) ;c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個 的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗 話說“選擇比努力重要” ，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做 到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也 把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于 09 年 16 月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分 經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，09 年我個人無論是在業務拓 展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多 不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低 調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有 能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒—— 沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題， 但市場環境確實很好的 (無地方強勢品牌， 無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處 在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性 不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差， 以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過 于依賴;
(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;
4、整個
09 年我走訪的新客戶中，有 16 多個意向都很強烈，且有大 部分都來公司考察了。 但最終落實很少， 其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、16 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致 16 年以前的市 場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形
式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都 接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。 四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運 作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符 合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于
嚴重、地方就太強等;
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所
值、物超所值”的感覺;2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;3、集中優勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。總之 20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新 的 20__年，站在 16年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果 累累!
銷售收獲計劃總結4轉眼間，我來榮威 4S 店已經大半年。這半年間，從一個連 AT 和 MT 都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始,一邊學習專業 知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業方面的難點和問題,我都及時請教有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助! 也很感 謝領導能給我展示自我的平臺這半年間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深 入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學會如 何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷 過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人， 學習談判經驗， 這點我非常感謝我的同事們。所以，到現在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。 現在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的 心態是非常重要的.而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。
如果我沒有 別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服 務。這些一直是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。現存的缺點 對于市場的了解還是不夠深入,對專業知識掌握的還是不夠充分 ,在與客戶 的溝通過程中,缺乏經驗.在銷售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打 擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技能。 16 年工作計劃 公司在發展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的 發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
以下是我 16 年的工作計劃：
繼續學習汽車的基礎知識,并準確掌握市場動態 各種同類競爭品牌的動 態和新款車型。實時掌握嘉興汽車業的發展方向。
與客戶建立良好的合作關系 ，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶 的基礎上能開發新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗。了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞 好客戶關系，隨時掌握信息。 重點客戶的開展。 我在這里想說一下： 我會要把 C 類的客戶當成O 類來接待， 就這樣我才比其他人多一個 0 類，多一個 O 類就多一個機會。拜訪，對客戶做到 每周至少三次的拜訪。
努力完成現定任務量 .在公司規定的任務上，要給自己壓力，要給自己 設定任務。 不僅僅， 要努力完成公司的任務，同時也完成自己給自己設定的任務。 我相信有壓力才有動力。 對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。
在業余時間多學習一些成功的銷售經驗，最后為自己所用。
在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印， 踏踏實實的去做好工作，完成任務。
意識上：無論在銷售還是汽車產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處.每日工作 1.衛生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。 2.每日至少回訪和跟蹤 2 到 3 個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。 3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報潛客系統。 4.每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的。 是否需要改正。 5.了解實時汽車行業信息，同類競爭品牌動態。知己知彼，方能百戰百勝。 每周工作1 查看潛客系統，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。并做需 求備案。 2 查看自己的任務完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務。月工作任務 1總結當月的客戶成交量，客戶戰敗原因。 2 總結當月自己的過失和做的比較好的地方。 3 制定下個月自己給自己的任務，和工作計劃。最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴格遵守職業操守,朝著 優秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司其他同事團結協作,讓團隊精神戰勝一切
銷售收獲計劃總結5銷售部自__年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網絡現已陸續建立，業務員與商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。
一、銷售部成員組成
目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。
二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法
我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規范，在與商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
三、統一思想，端正態度
從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。
四、建設并鞏固了一張制銷售的終端營銷網絡
工作中我們以指導商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網絡為主。在建立制銷售網絡之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為商重點考察培養對象，現已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。
五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗
目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由于少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。
(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果
三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于
沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機組的購買合同，使商我公司產品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機
我們在派業務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推銷的過程中，對商進行電視廣告支持。確保了產品迅速占領市場的有利時機，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業務)三網的有機結合，滿足了商的廣告支持的要求。
(三)積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位
一、我國證券業CRM發展現狀與研究進展
(一)客戶關系管理的內涵
關于客戶關系管理的定義，仁者見仁智者見智，基于不同的理解和側重點，不同的專家學者和研究結構有著不同的表述。GartnerGroup咨詢公司最早提出客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)概念，將CRM定義為一種商務戰略，即通過持續不斷地對企業經營理念、組織機構、業務過程的重組實現以客戶為中心的自動化管理［2～3］。英國的斯通和伍德科克認為，CRM是市場營銷學、銷售學、營銷溝通和客戶關系管理技巧與過程在以下方面的廣泛應用:找到你所列出的每一個客戶;建立公司與這些客戶間的一種在許多交易中都存在的關系;管理這些事關客戶和公司利益的關系［4］。卡爾松從營銷的角度認為CRM是通過培養公司的每一個員工、經銷商或客戶對該公司更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升公司業績的一種營銷策略［5］。NCR的史威福特(Swift)認為，CRM是指企業通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶的行為，最終實現提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的目的。總之，這些定義的核心都是“管理與客戶的關系”，其關鍵在于“關系”［6］。綜合以上觀點，本人認為客戶關系管理是企業以利潤最大化為原則，與客戶建立可持續發展戰略的一種思想、方法和技術的綜合。這個過程需要企業運用先進的網絡技術和挖掘工具來獲取客戶的真實需求，最終實現客戶維系、客戶忠誠、客戶關懷、客戶服務和客服支持的目的。
(二)我國證券市場發展現狀
中國證券市場從1992年開始成立至今，經歷了近20年的發展，取得了驕人的成績，證券經營機構和投資者隊伍迅速擴張。但是到目前為止，我國證券公司核心的交易系統架構基本還停留在交易網絡硬件建設的水平上，沒有充分重視對龐大基礎數據的集成和研究分析，只有極少數證券企業著手通過證券經營機構進行投資者管理，全球所有的證券經營機構必須重視投資者客戶關系管理，制定客戶分類管理服務化方案，進行差異化營銷和服務。但是，國內絕大多數證券企業并沒有構建數據倉庫，數據挖掘的研究和應用也只是處于起步狀態［7］。中國證券公司基本上沒有形成自身數據服務的品牌和核心競爭力，中國證券公司走向世界，與國際證券公司競爭的道路任重而道遠［8］。
(三)我國證券業客戶關系管理現狀
隨著我國證券市場的逐步開放，傭金的放開和行情的低迷，導致證券經紀行業出現整體虧損下滑，行業競爭異常激烈，各證券公司在客戶服務和產品業務創新上都急于尋求突破。將“以客戶為中心”作為管理過程中的主要指導思想，證券公司管理部門逐步創建其證券客戶關系管理(CRM)來適應日益激烈競爭的市場。由于證券行業主要從屬于服務業，證券公司的業務發展前景與客戶關系管理密切相關。客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)對于證券業來說屬于必不可少的工作重點，因此各證券公司逐步把注意力和焦點放到客戶關系管理上來。雖然各券商都意識到客戶關系管理理念的重要性，特別是核心客戶的重要性，但是，當前國內證券公司進行客戶管理的硬件和軟件基礎都相對薄弱，國內證券公司數據倉庫與數據挖掘的應用水平，與國外同行相比，差距非常大。例如美國的證券公司，數據挖掘研究和數據分析成果往往是最具權威性的。美國證券行業對數據挖掘技術的應用非常重視，像高盛和美林這樣全球著名的證券公司，計算機人員的比例占全部員工總人數的1/4～1/3之間，其中，很大比例的計算機人員在從事著數據挖掘工作。幾乎所有美國證券公司實施數據挖掘的主要對象是全球金融及證券市場，不局限于美國市場。因此，國外證券公司都非常重視同VIP客戶保持長期、穩定的關系，積極實施客戶關系管理系統［7］。在這種情況下，哪個企業最先應用數據挖掘技術來進行客戶關系管理并努力提高服務的水平，哪個企業就在競爭中占了先機，在整個證券行業整合的過程中占據有利的地位。因此，各證券公司目前工作的重點和難點是采取什么措施以便形成差異化優勢。證券公司通過提供詳盡的咨詢服務與個性化的附加服務，形成企業的差異化優勢，來占據市場的絕對份額［7］。
隨著證券公司逐步重視對客戶歷史數據和實時數據的收集和整理，研究證券公司的客戶風險評級管理方法及相應地定制客戶營銷策略對證券公司來說具有現實指導意義。風險評級管理可以讓企業的領導者從較高的水平上來觀察數據更深層次的含義，證券公司要提高服務質量和競爭優勢，贏得更多的客戶，離不開科學的、動態的客戶風險評級管理系統。此外，證券公司除了為客戶提供證券中介服務外，還要發展投資咨詢、資產管理和委托理財等更多的附加業務，這些業務對于證券公司來說也是很有市場價值的增值業務，因此，它有必要按客戶的自然屬性和交易行為屬性，如交易頻率、交易次數，交易金額、盈虧情況等方面來進行客戶細分。這種類型的客戶細分建立在多項指標的綜合分析基礎上，細分多少個客戶群體取決于客戶數據的完善與否。與傳統的客戶分類方法相比，這種客戶細分更加科學和易于應用，它更能夠適應證券市場突飛猛進的發展趨勢。證券公司運用這種客戶細分思想和方法，能識別出不同特征的客戶群，對不同的群體采用不同的營銷策略，提高客戶的滿意度和忠誠度，進而實現客戶價值最大化，最終促進公司的發展，幫助公司贏得更大的市場份額［9］。
(四)證券市場客戶分級管理的研究進展
證券客戶關系管理系統中存儲著海量的客戶信息，主要包括客戶的自然屬性信息和客戶股票實時交易行為數據，這些是客戶數據管理、客戶服務自動化、個性化的基礎。隨著客戶關系系統管理實踐與理論的發展，證券公司的客戶資料和歷史交易數據的收集、整理和完善，探討客戶分級管理方法及定制相應的營銷策略具有現實指導意義。證券公司要從提高服務質量上獲取競爭優勢，就必須進行科學的客戶分級管理體系。客戶分級管理是證券行業進行客戶關系管理的重要舉措。通過對客戶歷史數據進行多維度、多種方法的分析，可以對大量的客戶進行分級管理，進而根據不同客戶類別產生的不同交易行為等特點，總結出某一類的客戶的特征，幫助證券公司判斷該類用戶是否對公司最有價值［10］，證券公司根據不同類別客戶的交易特點，對貢獻度大的客戶采取更加優惠的政策和VIP服務，對貢獻度目前相對較低類的潛力客戶采取一些激勵措施，使其發展為較高貢獻的客戶，最終實現客戶維系，以提高各類客戶的忠誠度。
當前主流的客戶分級管理研究方法主要是利用數據挖掘技術建立基于客戶風險等級的細分模型。傳統的客戶細分依據的是基于客戶的統計學特征，統計分析存在著較大的誤差。隨著數據挖掘和商務智能技術的日趨成熟，數據挖掘和商務智能成為客戶細分的一種重要研究方法。在客戶關系管理中結合最新的數據挖掘技術，進行必要的數據收集、數據清理和數據變換，然后建立數據倉庫模型，最后利用數據挖掘工具得出結論，進行輔助決策支持。有很多模型和技術能夠有效的應用到客戶分級管理中，主要包括關聯法、聚類法、分類發現等。
1．關聯分析(AssociationAnalysis)
數據關聯是數據庫中存在的一類重要的可被發現的知識。若兩個或多個變量的取值之間存在某種規律性就稱為關聯。這種關聯體現了事物及事物之間的規律，掌握這些規律，可以對人們的行為進行有效的指導。因此，關聯規則挖掘成為了數據挖掘中的一項重要內容。關聯可分為簡單關聯、時序關聯和因果關聯。關聯分析的目的是找出數據庫中隱藏的關聯，并以規則的形式表達出來，這就是關聯規則。有時并不知道數據庫中數據的關聯函數，即使知道也是不確定的，因此關聯分析生成的規則帶有置信度(可信度)。關聯規則挖掘發現大量數據中項集之間有趣的關聯或相關聯系［11］。
2．聚類分析(ClusterAnalysis)
聚類就是把整個數據集分成不同的“簇”，并且要使簇與簇之間的區別盡可能的大，而簇內的差異盡可能的小。簇是數據樣本的集合，聚類分析使得每個簇內部的樣本之間的相關性比其他簇樣本之間的相關性更密，即簇內的任意樣本之間具有較高的相似度，而屬于不同簇的兩個樣本間具有較高的相異度。相異度可以根據描述樣本的屬性值來計算，樣本間的“距離”是最常用的度量標準［11］。
3．分類分析(ClassificationAnalysis)
分類就是通過分析已知的數據，構造模型，改模型可以用來對未知的數據做預測，判定其目標值(離散或連續值)。分類可以用于預測，預測的目的是從歷史數據記錄中自動推導出給定數據的推廣描述，從而能對未來數據進行預測［11］。
二、實證研究
(一)證券客戶風險評級管理的目標
針對證券業龐大的客戶群，每隔一段時間，通過一定的風險評級方法，將客戶分為保守型、穩健型、平衡型、進取型、沉寂型，有利于證券公司提供差異化的服務以及CRM的成功實施。本文提出了一種基于K－means聚類的評估方法，并結合證券業自身的行業特點和劃分目標，根據數據挖掘的結果，證券公司為不同細分群的客戶提供后續評估維護方案和差異化服務，從而實現證券公司有限資源的合理配置，做到挖掘潛力客戶、提高忠誠客戶、挽留優質客戶，企業獲得穩定利潤。
(二)客戶風險評級指標的確定
本實證通過K－means算法對某證券公司廈門地區某營業部2010年1947條客戶歷史交易數據進行客戶風險評級分析。在證券公司的日常運營過程中，客戶屬性一般包括靜態屬性和動態屬性兩種。動態屬性是指與客戶交易行為相關的屬性，主要包括:時間累加資產、總傭金、總交易量、盈虧金額、A股傭金、換手率、盈虧率、傭金率等。客戶動態屬性體現了客戶對證券公司的價值和貢獻度，是進行數據挖掘的主要對象。實證選取的指標變量的含義及衡量標準如表1所示。
(三)數據預處理
數據挖掘中非常重要的一個工作就是數據預處理，為了挖掘出更為有效的客戶信息就必須提供準確、干凈、標準、整潔的數據。但是在現實生活中，數據對象并不都是規范的，大多會有噪音、冗余、數據不一致、數據缺失、數據錯誤等。為了能夠提高數據挖掘的質量、效率，就必須對這些存在缺陷的、不完整的數據進行預處理，使得數據挖掘過程更簡單、更有效、更實用，結果更能準確地反映客觀情況。本文采用K－means算法對客戶的歷史交易數據進行聚類分析，在使用K－means算法對交易數據的變量屬性進行聚類分析前，對大量交易數據進行清洗是必不可少的環節。上述指標數量級差別較大，若直接放在一起進行運算，則數量級大的指標將掩蓋數量級小的指標，為了保證各變量在聚類分析中所處的地位相同，有必要對數據對象進行數據變換。此處采用歸一化處理將消除這種影響。指標內部之間數據跨度較大、分布不均勻，若采用線性歸一化方法則不利于分類，因此采用反余切函數進行數據的歸一化。
(四)聚類
所選數據來自某證券公司廈門地區某營業部2010年客戶歷史交易數據，經過數據的選取預處理之后，選取了6個客戶信息，包括期初資產、期末資產、期初市值、期末市值、期末基金、交易次數、總傭金、總交易量、平均每次交易量、期初總資產、期末總資產、換手率、盈虧金額和盈虧率，采用K－Means建模和計算，分類個數為5。根據經驗，分類個數為4－6時，一般具有較好的實際意義，經過分別計算，確定分類個數為5時，結果較為顯著。得到的聚類結果如表2所示。
(五)結果分析
根據客戶的風險承受能力不同，將客戶分為保守型、穩健型、平衡型、進取型、沉寂型。這五類客戶分別具有明顯的行為特征。第一類客戶為保守型客戶，風險偏好低，追求本金安全基礎上獲取適當收益;第二類客戶為平衡型客戶的風險偏好較高、期望用適度的風險換取合理的回報;第三類客戶為進取型客戶的風險偏好高，追求短期的高回報，可忍受短期巨大的價格波動。第四類客戶為沉寂客戶，大部分客戶屬于這一類，資金量小，交易次數少，傭金貢獻很小，僅有極少盈利;第五類客戶為穩健型客戶的風險偏好較低、愿意用較小的風險來獲得相應收益。
三、客戶風險評級管理策略
根據上述風險評級的結果，為了更好地服務于公司整體營銷戰略，建立和培養專業化證券營銷隊伍，通過規范化、科學化的管理和考核，使之健康發展，證券公司可以提供一系列后續評估維護管理方案，具體包括以下幾點:
1．客戶經理的發展應以團隊為主，以渠道拓展和大客戶開發為主，根據業務發展規模和客戶拓展情況，對客戶經理職級進行劃分。客戶經理的職責包括:拜訪客戶、發展客戶、完成營業部下達的各項任務指標;按時參加月會、周會、夕會、早會及不定期業績分析會等;每周向營業部提交客戶訪談錄，服從部門的管理、輔導和工作分配;每天填寫工作日志和客戶服務記錄;跟蹤客戶服務，聽取客戶意見、建議，提供常規業務咨詢服務;每月向營業部提交工作總結。客戶經理的執業要求包括:客戶經理應遵照公平競爭的原則進行市場開拓、客戶維護和服務工作;客戶經理不得兼職，在執業過程中應當明示本人身份和所服務的證券經營機構;客戶經理為公司開發客戶時，不得違反法律、法規和證監會的相關規定;客戶經理應向客戶充分解釋證券投資風險，通過規范程序，主動了解客戶的投資需要、風險偏好等情況，并采取不同的方式測算客戶的風險承受能力。對客戶的正當服務要求，客戶經理應本著勤勉誠信的原則向客戶提供客觀、公開、準確、高效的服務;客戶經理應如實向客戶說明不同金融產品和業務的區別，使客戶充分認識到不同產品和業務的風險特征。
2．公司應定期或不定期舉辦有關投資基礎知識、技術分析、營銷技巧、從業資格等業務方面的培訓，積極籌劃組織股民沙龍、客戶聯誼、投資報告會、小區宣傳、渠道開發、社會公益等活動，以利于客戶經理的業務開拓。
