發布時間：2023-03-07 15:04:28
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的商戰營銷總監總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、市場營銷學課程傳統教學中存在的問題
在傳統教學過程中，市場營銷學主要采用理論講授+案例分析的教學模式。其中，理論講授內容主要側重于營銷理論、基本概念和知識點的講解，內容比較抽象，由于與企業實踐有一定距離，學生理解起來較為困難也不容易掌握，更無法直接用于實踐；案例教學作為從國外引進的一種先進教學手段，一定程度上能夠彌補理論教學的不足，成為溝通理論與實踐之間的橋梁[1]。但是，在實際教學過程中發現案例教學模式也存在著一些問題，主要體現在以下幾個方面。
1.案例教學主要訓練學生的定性分析能力，學生一般不能進行定量分析。案例一般來源于企業的營銷實踐，由于涉及企業的商業秘密，案例中一般不會給出詳細的相關營銷數據。因此，學生在進行案例分析時只能進行定性的討論和分析，無法給出一個量化的結果。但是，企業經營得好壞要靠準確的營銷數據來說明，與單純的文字分析相比，數據更具有說服力。
2.案例提供的相關背景資料相對片段、不全面，使學生不能全面了解案例發生的背景，從而影響教學效果。以企業營銷環境為例，一個企業營銷決策的做出往往需要考慮到環境的制約和影響。企業營銷環境包括微觀營銷環境和宏觀營銷環境兩大部分，僅僅宏觀營銷環境就包括人口、經濟、自然、政治法律、科學技術、社會文化等等方面。但是，鑒于資料收集過程的種種困難，教師在編寫教學案例時不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業經營的全貌，一定程度上影響案例分析的教學效果。
3.案例教學是一種事后分析，學生無法了解營銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運用市場營銷理論對過去已經發生過的營銷行為和事件進行總結和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對于未來將要發生的問題進行決策時，學生無法了解決策的后果及對企業產生的實際影響，對方案的有效性與否無法進行判斷，從而影響參與的積極性。
二、體驗式模擬軟件營銷之道簡介
營銷之道是一套營銷管理技能的綜合訓練平臺，通過對企業營銷管理的模擬，將企業運營中普遍應用的營銷知識、工具、模型、方法與國內外成功企業的營銷管理經驗融入虛擬企業的經營管理中，使學生在模擬經營中快速掌握營銷管理知識，從而使抽象枯燥的營銷理論知識趣味化、生動化和形象化。
學生在參與營銷之道實訓時，學生分組組成多家企業，在軟件平臺提供的一個共同的模擬市場環境下進行對抗競爭。小組成員分別擔任企業的總經理、技術總監、營銷總監、生產總監、財務總監、渠道總監和國際總監等角色，全面體驗企業的產品設計、生產、定價、渠道、促銷的各個階段。企業各項營銷管理工作的經營決策，均由團隊成員根據市場發展與競爭形勢的變化獨立做出判斷來完成。為完成經營目標，團隊成員借助所掌握的市場營銷理論知識，獨立做出各種運營決策，包括：制定企業戰略、分析市場信息、制定研發計劃、產品特性設計、營銷渠道建設、生產制造管理、競爭對手分析、產品定價策略、市場營銷推廣、經營績效分析等等。最終通過平衡積分卡的綜合評價分數來全面衡量企業的經營績效。
營銷之道通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷管理問題的有效辦法，在失敗中吸取教訓，在成功中領悟真諦，增強對企業的感性直觀認識，掌握所學市場營銷知識在實踐中的具體應用，提升企業營銷管理中的分析決策能力。
三、營銷之道在市場營銷學課程中的具體應用
為探索營銷之道軟件在市場營銷學課程中的具體應用，根據事先制定的研究方案，選擇部分班級分別作為控制組與實驗組進行體驗式模擬軟件教學法改革對比實驗。在實驗組班級教學過程中，制定詳細的實驗教學大綱和學生指導手冊，將理論授課時間由原來的45學時壓縮為30學時，將剩余的15學時用于營銷之道軟件對抗實驗，在實驗之初將全班同學分成若干小組，組建團隊。在實驗過程中，各團隊結合所學市場營銷理論知識，按照軟件設定的經營環境，在特定時間內研究市場行情，了解企業經營狀況，做出判斷和制定營銷決策。團隊通過采用各種分析模型，進行邊際分析、價格博弈、數量博弈，制定出企業的競爭戰略、營銷組合、銷售預測，并及時結合市場變化對營銷策略進行控制和調整。
此外，為提高學生參與營銷之道模擬軟件學習的積極性，特從制度上進行以下規則設計：一是改革現有課程考核方法，增加實驗成績比重，將實驗成績作為一項重要的平時成績，平時成績與期末考試成績由以往的30：70調整為50：50，構建理論講授+案例分析+實驗教學三位一體的教學體系。二是采用決策團隊形式，注重培養團隊合作精神。同學們組成不同的經營團隊，分別扮演企業不同的管理角色并承擔相應的職責，對企業各種資源進行統一指揮和調度。三是建立有效的激勵措施，鼓勵學生積極參加學科競賽[3]。為檢驗學生對市場營銷理論知識的掌握和運用水平，鼓勵學生積極參加學科競賽活動，對于成績優異的同學給予相應的獎勵。
體驗式模擬軟件涉及企業營銷決策的全過程，因此在利用營銷之道軟件進行教學時采取了過程導向的教學方式，通過營銷全過程參與這條線將課本中各章節散落的知識點有機串聯起來，避免了傳統教學方法中將知識割裂講授的弊端。學生通過對營銷理論在企業實踐情境中的應用，加深了對理論知識的理解和應用能力。在教學改革過程中，我們積極組織學生組隊參加相關的市場營銷學科競賽，一批優秀學生脫穎而出，取得了優異的參賽成績，即是一個有力的證明。
四、體驗式模擬軟件教學的主要特色
相比于傳統理論講授+案例分析的市場營銷教學模式，體驗式模擬軟件教學方法主要具有以下特色。
1.實現學生、教師角色的轉換，促進同學之間相互學習。在市場營銷課程教學過程中應用體驗式模擬軟件教學方法，能夠實現教師與學生角色的轉換，推動以教師為中心向以學生為中心的教學方式轉化。教師的身份和職責將不再是單一的知識講授者，而是轉變為任務的發起者、操作的指導者、結果的評判者；學生也不再是被動地接受知識，而是主動地參與學習過程，成為新知識的主動采集者。
此外，體驗式模擬軟件教學采用團隊決策形式，學生同時也是高度分工協作的團隊成員。在團隊決策過程中，每個人都貢獻自己的思想和智慧，能充分培養大家的teamwork精神，促進學生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進同學之間相互學習，產生良好的團隊協作效應。
2.能夠讓學生體驗企業的營銷管理流程，樹立全局性大局觀。體驗式模擬軟件教學方法通過構建與企業實際經營相似的虛擬情境，使學生利用模擬軟件進行實戰對抗演練，了解產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等問題在企業營銷實踐中的具體應用，從而擺脫傳統教學模式一味進行理論講授的枯燥乏味的缺點，使學生能夠切實體驗企業的營銷決策流程。
還有一些企業說，江猛老師:”為什么經銷商銷售我們的產品動力不足，不去主推我們的產品”。如何解決呢？
要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什么？
上個月我走訪了全國的很多經銷商，各個行業都有，見到他們說的最多的就是：產品不好買啊！沒有優勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
那么經銷商到底需要什么？江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結：
1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；
破解建議：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤和額外的利潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利；
破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。
3：穩定的生意；
破解建議：穩定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。
4：銷售網絡與行業地位：
破解建議：銷售網絡都是不斷去走訪和開發出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業務人員。
5：節省資金、加速周轉：優厚的付款條件等。
6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財務風險。
8：廠家優質的服務：廣告支持；及時的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經營管理能力：業務人員指導；業銷售技巧方面的培訓；
以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的，各個領域和行業的經銷商都是這樣的狀態，我們作為營銷總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。
一 ：名聲激勵經銷商：他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂，一直給他一種夢想，就是廠商戰略聯盟.
哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商的名聲問題，利潤問題，經銷商沒有了擔心，他就會好好做市場.
二：利潤激勵經銷商:
我們廠家在這方面，能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:
1、逐步給與經銷商，不要所有政策一下子給完.
2、經銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時，也要給客戶提出一些要求來交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢，就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？ 你懂得！！！！
三：情感激勵經銷商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上尊重：在談話上尊重經銷商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一個大爺一樣；
曾經一個做食品的經銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業務人員前幾年他們賣的比較好，業務人員都想大爺一樣，說話很硬；現在生意不好了，產品銷售全國都下降了，態度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經銷商當成老板來看待，我們不管經銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經銷商放在比較尊重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經銷商就會內心有些不舒服，他雖然不說，但是內心已經有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求：
一些重要的節日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時機；
短信問候；電話問候；當面問候。
C:表揚-自我實現需求
當經銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。
四：成長激勵經銷商：
經銷商的培訓和他的員工的培訓：他們不是不愛學習，需要激發學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎培訓：
廠家的文化，廠家的產品知識，行業的了解， 競爭對手的了解，消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.銷售能力，銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。
第二層次:技能培訓：
銷售技能，員工管理，業務知識(庫存，報表，倉儲，財務，信息，)談判技巧，終端管理;公司化原作.經營理念，合作理念。
第三層次:戰略培訓
【關鍵詞】 ERP電子沙盤； 會計實訓課程； 體驗式教學； 創新
會計實務模擬作為會計專業唯一的實訓課程，主要為學生提供與業務核算、賬表處理有關的任務實踐。作為傳統實訓課程，其培養目標往往只側重于“記賬、算賬、報賬”等賬務處理能力。學生往往只認識了“賬面上”的企業，對真正的經營運作并不清楚，這樣培養出來的會計人員只會做賬，參與管理意識差，難以滿足現代企業管理對會計人才的需求。
基于ERP電子沙盤的會計實務模擬為學生提供一個獨立、完整地經營企業的機會，通過計算機模擬的企業平臺，完成戰略、營銷、生產、銷售等各類經營決策任務，同時將決策任務分解為相應業務，進行會計確認、計量、記錄，按期編報財務報表并進行財務分析。學生從中體會到：不同管理決策是如何導致不同財務結果的，反之會計信息如何為管理決策提供支持，使學生親身體驗到“會計的經濟后果”，在一定程度上解決了會計人員參與管理職業能力培養問題。
一、ERP電子沙盤軟件概況
將ERP電子沙盤引入會計實訓課程，首先面臨著選擇何種形式的沙盤。實訓課程依托的“沙盤”可以分為棋盤類沙盤和軟件模擬類沙盤兩大類，軟件模擬沙盤即電子沙盤。在歐洲棋盤類沙盤受歡迎，而美國則更認同軟件模擬沙盤。由于軟件模擬類沙盤復雜程度高，授課時間長，更多的是被應用在各大商學院的EMBA教育中。而作為企業，則傾向于引入棋盤類沙盤作為內訓課程。隨著計算機及網絡技術應用的發展和普及，軟件類沙盤（即電子沙盤）越來越受到大家的認可。目前國內比較成熟的ERP電子沙盤主要有上海派金信息科技有限公司研發的“商道（PREMKING）”，用友軟件股份有限公司推出的ERP沙盤模擬實驗，金蝶軟件股份有限公司研發的“經營之道”、“創業之星”等系列模擬沙盤。
早期的電子沙盤系統多為高校老師自行開發，借助Office中Excel的公式計算、參數傳遞、數據處理等功能作為輔助分析工具，多次應用后，集成時采用VBA語言設計人機對話界面。隨著沙盤課程在MBA、EMBA教學中廣泛應用和普及，資金、技術實力強大的軟件公司紛紛加盟其中。后期開發的電子沙盤系統設計多為B/S（瀏覽器/服務器）結構，采用服務器端執行腳本指令環境，后臺開發工具選用的是和SQLSERVER數據庫系列軟件。其中數據庫管理系統使多個用戶可以同時共享訪問同一個數據庫，實現手段更加先進、有效、簡單。由于市場推廣的需要，還使用了一些圖形處理軟件和動畫處理軟件用以美化系統界面，使軟件界面更加友好。
目前，市場上教學類ERP沙盤的產品形式主要分為兩種：一種是手工沙盤為主，輔助電子沙盤；一種為全面型的電子沙盤。前者的優勢為：將看不見、摸不著的企業價值通過模型直接擺在學生面前，將企業各個職能部門呈現在同一張沙盤上，對于未參加過工作的學生，可以通過實際擺盤，直接觀察到企業的資金流、物流、價值流的相互關系和變化，但這種形式對教室、教師有特殊的要求，教室面積要大，便于擺下數張大型的沙盤模型。授課時必須有1―2名助教同時輔助才能保證教學的有序進行，其中大量管理數據需要學生手工計算，期末匯總統計量很大，不可能由教師單獨完成。全面型的電子沙盤彌補了這種缺陷，將企業全部搬上電腦屏幕，用動畫界面顯示出企業各個部門，將經營的各個環節拆解為無數個任務，按期（月、季度或年度）循環。所有決策和數據全部在人機對話的窗口下完成，由數據庫實時匯總，并在每個期末產生財務報表、市場份額統計，便于教師對各組經營結果進行分析、評價，而且還可以實時計算出根據事先設計好的評分系統將對抗競爭的小組的成績排名，增加對抗的激烈性和趣味性。
二、基于ERP電子沙盤的會計實訓課程體驗式教學的特點及效果
借助ERP沙盤經營決策訓練的教學優勢和獨特的教學形式，改變會計實訓課程“教學做”的傳統教學方法為以學生為主體、自主體驗式的創新教學方法。
（一）體驗式教學的特點
1.角色扮演體驗
經營模擬的背景設定為已經經營若干年的生產型（或流通型等）企業，把學生分成4―6組，每組5―6人，每組代表一家虛擬公司。每個小組的成員分別擔任公司中的重要職位（總經理、財務總監、市場總監、生產總監、銷售總監等）。這4―6個公司是同行業中的競爭對手，他們從先前的管理團隊中接手企業，面對來自其他企業（其他小組）的激烈競爭，將企業向前推進、發展。角色分工使每個學生都有機會從不同角度了解整個公司的運作流程，提高了全局意識，了解各部門決策對企業業績產生的不同影響。
2.分組對抗體驗
一般實訓課程多為“教師―學生”的交互形式，引入ERP沙盤的同時，也引入了其競爭機制。模擬采用小組對抗的形式，打造出市場競爭環境。學生要在對抗環境下，以相同的市場環境為背景，經營模擬公司。每個小組在客戶、市場、資源及利潤等方面將進行一番真正的較量，從而培養提升戰略規劃和決策的能力，增強經營決策中的全局觀、系統觀，提高在企業經營實際環境下分析問題與解決問題的能力，同時培養學生面對激烈競爭，樹立積極進取的意識，鍛煉學生的承受能力。要想在競爭中處于優勢地位，小組成員必須協同一致，相互配合，鍛煉學生的溝通能力和團隊合作精神。這些訓練效果是普通實訓課程難以達到的。
3.戰略思考體驗
在充滿風險的市場中，面對不斷增長的客戶需求以及競爭環境的千變萬化，如何選擇定位產品，如何安排生產的序時優先，如何綜合分析市場信息、選擇市場競標策略等所有的決策都會對競爭的結果有直接的影響，學生仿佛置身于真實的商戰。在每一輪決策中，學生都會體驗到一套保證資源配置與規模發展的平衡并適應變化的財務方案的重要性，任何盲目和無依據的判斷和決策都會將企業推到破產的邊緣，深刻體會到企業資源的有限性，以及市場、銷售、研發、生產等部門之間的緊密配合對企業的興衰舉足輕重，從而提升戰略性思考的能力。這種深層次的思考和體會只有身臨其境的管理者才能深切感受到，也是任何書本、課堂傳授不了的，這也是模擬經營課程的獨特魅力――無論成功，還是失敗，同樣有收獲。
（二）體驗式教學的效果
改革后的會計實訓課程通過角色扮演、分組對抗、戰略思考等形式使學生多角度、全方位、動態發展地感受、體驗企業運營過程，從而提升戰略規劃和決策的能力。憑借體驗式教學的優勢切實提升了會計實訓課程的教學效果，下面是筆者所教班級對抗結束后，冠軍組“總經理”在模擬感言中表達出對管理理念的理解：“設計研發是基礎、貼近客戶銷量高，銷售渠道是關鍵、市場開發要領先；生產能力是保障、資金運用靠技巧，網點調整需靈活、資質認證做前提；生產銷售相結合、宣傳廣告要及時，上述事項都做到，把握市場是贏家。”
三、基于ERP電子沙盤的會計實訓課程的創新
（一）課程設計理念的創新
將ERP沙盤中的經營決策訓練引入到傳統會計實務模擬課程中，使課程涉及的知識面更寬廣。對學生職業素質和管理能力的培養從理念和思路上講，是為了給學生提供一種更為“寬闊的學習經驗”。將會計專業學生從單一作出會計判斷，擴大到從研發、市場、生產、銷售等多元化視角審視、分析所發生的業務，全面透視企業的運作管理，學習如何把財務和企業戰略、研發、市場、生產、銷售等相關知識理論在實踐層面有效結合，認識到經營管理與財務管理一體化的必要性。
（二）人才培養目標的創新
與傳統的職業能力為目標的課程相比，本課程更加注重管理人員拓展能力、發展潛力的培養，即可持續性學習和發展能力的培養。本課程在培養學生綜合職業能力、專項崗位能力和素質方面具有明顯優勢，具體表現為：
1.培養學生綜合職業能力
（1）戰略規劃能力
企業經營模擬中，分組學生為了在競爭中取得成功，必須認清企業資源運營狀況，認識到企業資源的有限性，提高全局和長遠策略意識，建立企業運營的戰略視角，從而提升戰略性思考的能力。
（2）決策執行能力
學生在模擬企業實際經營過程中，為獲得競爭優勢，會了解各部門決策對企業業績產生的影響，切身感受到每次經營決策對企業興衰的舉足輕重。學生必須靈活運用管理原理、方法，融合各學科知識，極大地提高綜合分析、邏輯判斷與自主解決問題的能力。
（3）信息分析能力
企業經營模擬對抗中，學生通過沙盤的擺盤，直觀地了解到企業物流、資金流、信息流是如何做到協同統一，認識到信息化系統對于提升公司管理的必要性。同時理解如何用信息化系統處理各項業務和由此帶來的決策的準確性。
（4）溝通交流能力
企業經營模擬對抗中，學生為了運用現有的資源進行運營，獲得競爭的優勢，必須學會與負責市場、銷售、研發、生產等部門的其他同學之間緊密配合以及相互間溝通的技巧。當成員對經營管理行為持不同觀點及處理業務時，更需要通過良好的溝通來解決問題。
（5）團隊協作能力
學生在模擬企業實際運營過程中，每個小組的成員將分別擔任公司中的重要職位，企業運營的成果如何，與各個部門每一名成員的工作密切相關。每一個角色都要以企業總體最優為出發點，各司其職，相互協作，才能使企業經營獲得成功，在競爭中取勝。通過沙盤模擬實訓，改變了各個部門缺乏全局觀念、只強調自身重要性、搶奪資源的現狀，增強了部門間的溝通與協調，使學生學會了如何以團隊的方式工作，深刻體會到有效溝通與團隊協作的重要性，有效地培養了學生的溝通能力、合作意識和團隊精神。
2.按崗位培養學生的專項管理能力
分角色體驗式的教學，會使學生體驗到不同崗位的決策、執行和評價過程，得到企業經營管理不同崗位能力的訓練。在模擬經營，組建“企業”時，每個參與模擬競爭的“企業”內部都要設置多個管理崗位，包括總經理、財務總監、市場總監、生產總監、銷售總監等。在整個模擬經營過程中，學生可以獲得特定崗位能力的鍛煉。特定崗位能力具體描述見表1：
3.有利于學生良好職業素質的養成
（1）鍛煉承受、抗挫折的心理素質
在模擬經營中，企業不景氣，鍛煉了學生應對逆境的承受能力和抗挫折能力；不斷變化的企業經營狀況，鍛煉了學生對時機和機會的把握及應變能力等，使學生感受到市場競爭的激烈與殘酷，為成為合格的職業者在心理上和經驗上做好準備。
（2）培養誠實守信的品德素質
誠信是一個企業立足之本，發展之本。誠信原則在沙盤模擬實訓中體現為對“游戲規則”的遵守，如市場競爭規則、產能計算規則、生產設備購置以及轉產等具體業務的處理。保持誠信是學生立足社會、發展自我的基本素質。在沙盤模擬經營過程中，通過學生自我管理與自我約束，培養了誠實守信的品質。
（3）樹立自主創新及共贏意識
真實企業要持續發展，就必須創新。在模擬企業中，各企業要想保持不敗之地，也必須創新。企業在競爭過程中，不能一味地墨守成規，決策者應根據市場的發展變化作出相應的反應和對策。只有這樣，才能領先于別人，走在別人的前面。在激烈的市場競爭下，為了保證企業持續發展，只憑借企業自身的優勢還遠遠不夠，為謀求更大的利益，創造更多的發展機遇，必須尋求新出路。這種新出路就是企業與企業間的共同合作，實現企業間資源共享，從而達到合作共贏、持續發展的目的。
（三）教師身份的創新
與傳統教學以老師為教學主體不同，本課程是以學生為主體的學習活動，教師主要起到組織和引導的作用。主要體現在：每一輪經營模擬之后，教師要及時總結，通過分析各公司（組）當期資產負債表、利潤表等對比各組財務狀況，盈利結果以及市場占有率、投資規模等情況進行重點講評和初步的比較，重點評價（暫時）優勝組的優勢，或（暫時）失敗組的失誤及教訓，起到提升對抗競爭水平，推動互助學習、促進交流的作用。為了讓學生能充分投入，在模擬操作過程加深體驗，教師應在課程中擔任多個角色，為學生創造逼真的模擬環境，如代表股東的董事會、客戶、銀行、政府。在課程進行過程中，教師通過觀察每個學生在模擬過程中的表現，還能夠使教師判斷出教學過程中的薄弱環節，通過調整教學方案，選擇最有利于其快速吸收的講授方法，強化相關能力的培養。
（四）圍繞戰略決策教學過程的創新
本課程在企業經營戰略方面的分析訓練包括：企業所處行業結構及競爭力分析；評估內部資源與外部環境的匹配程度；平衡長期目標與中短期策略的關系；了解核心競爭力，塑造近期競爭優勢的策略等。要求學生學會通過科學分析與明確的定位，制定出企業發展的整體戰略；了解如何通過評估內部資源與外部環境，分析與識別市場中的潛在機會。
在教學過程的安排方面，在正式運營開始時要求學生按短期（第1―3期）、中期（第4―6期）、遠期（第7―8期）制訂初步的戰略計劃。這種設計有助于學生形成宏觀規劃、戰略布局的思維模式。隨著模擬經營的步步深入，學生作出不斷重復的經營決策，對運營規則也逐漸熟悉和理解，參與者會“漸入佳境”，并面臨更多方面的挑戰和機遇。在教學中要求，在第3期期末和第6期期末，要分別總結前期成果和教訓，并調整下一階段的戰略方案。具體的戰略決策教學安排表見表2：
結 語
ERP沙盤將企業組織結構和管理流程操作全部展示在模擬沙盤上，為學生提供一個獨立、完整經營企業的平臺，將戰略、營銷、生產、銷售、財務等各類經營問題集中在一起，將復雜、抽象的經營管理理論以最直觀的方式讓學生感受和體驗。實訓中，將經營過程按期間分解成若干決策任務，并采用分組對抗的方式，使學生在緊張的競爭環境中體會到不同經營決策是如何導致完全不同的財務結果的，反之會計信息是如何支持管理決策的。通過體驗式的教學，有效解決了會計專業學生參與管理方面職業能力的培養問題，促進了學生高素質職業能力的養成。將ERP模擬沙盤引進會計實訓課程，解決了會計實訓手段單一，培養目標狹窄的問題。改變管理類學科實踐環節因薄弱而形式化的現狀，對管理類學科專業課程改革具有重大的實踐意義。
【參考文獻】
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［2］ 沈煒，王寧寧.ERP沙盤模擬實驗課程初探［J］.中國管理信息化，2007（1）：73-74.
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［4］ 歐陽電平，羅林.信息化背景下會計教學模式及教學平臺改革研究［J］.財會通訊學術版，2006（5）：117-119.
1 仿真綜合實訓的基本教學模式
針對高職院校的大學生，整合現有的實訓教學資源，仿真企業經營過程，構建校內虛擬商業社會環境，使學生在該環境中完成從求職到職場，從職場到創業，從企業創立到企業經營，以及商業競爭的全過程。全方位、多角度的體驗企業經營、管理流程、經營決策、業務往來等環節，作為學生參與真實的商業社會競爭之前的演練，也為學生將來自主創業奠定良好的基礎。在此基礎上進一步整合現有的實訓教學資源，構建仿真綜合實訓的基本教學模式。
1.1 仿真的商業社會環境
將真實的商業社會環境中的各關鍵要素進行抽象，根據學院的實際情況，整合及自制實訓軟件和教具，構建起虛擬的商業社會環境（見圖1）。該虛擬商業社會環境分為制造企業、政府部門、服務機構和其他企業四部分組成。其中，仿真的若干家制造型企業屬于同一行業，并具有競爭關系，它們是整個虛擬商業社會環境的核心，在這些制造企業中設置行政、生產、財務、營銷、采購等部門；政府部門主要包括工商局、稅務局、招投標中心等，為制造企業提供注冊登記、工商年檢、納稅申報和招投標等服務；服務機構主要包括銀行、會計師事務所、新聞中心等，主要為制造企業提供支付、存貸款、會計事務、審計、新聞等服務；其他企業主要包括物流公司、商貿公司、貨代公司等。
圖 1 虛擬商業社會環境結構圖
1.2 仿真的企業運營過程
在搭建好仿真的實訓環境后，學生需要組成團隊，作為不同的企業或機構參與實訓過程，每個學生都扮演某個角色，學習和訓練在該角色崗位上所需要的知識和技能，感受企業創立和經營管理的決策過程。
例如制造企業該如何投放廣告開拓市場，如何按照每期的訂單組織采購和生產活動，如何根據自身的財務狀況進行融資，何時需向銀行貸款及貸款類型和金額，固定資產的投入與折舊，財務會計處理，成本與利潤的計算，風險的控制，何時進行納稅申報，如何與商貿、貨代公司開展合作等，都需要由擔任不同角色的同學自行決定。
在政府部門、服務機構和其他企業中參與實訓的學生同樣需要開展仿真的崗位業務活動，通過各項業務處理過程，企業在商業社會環境中生存和發展相關的要素。整個實訓過程以制造企業的運營過程為主線，通過多次崗位角色的輪換使學生全面體驗創業與企業運營過程，全面提升創業素質。
1.3 綜合創業能力實訓
目前，多數院校的學生實訓都是穿插在某門課程中，進行驗證性實訓、流程性實訓以及課程結束前的專業綜合實訓。
這些實訓環節能夠對學生專業技能的培養有很大的幫助，但由于各自的專業局限性，對于學生形成跨專業知識和技能體系效果甚微，而創業能力就是一種多專業交叉的綜合能力，需要專門進行綜合實訓，才能夠逐步訓練學生的創業能力。
以會計學專業為例，實訓環節主要體現在專業課程授課過程中的驗證性和流程性實訓，如：“手工會計處理”、“會計憑證填寫”、“會計電算化”、“會計綜合業務處理”等，實訓內容都是會計學專業的基本技能訓練，學生很少能夠接觸到工商業務、稅務處理、銀行實務和企業運營等與會計專業密切相關的跨專業實訓內容，不利于學生創業能力和技能的獲取。仿真的綜合創業能力實訓正彌補了這一不足。會計學專業的同學不僅可以在仿真制造企業的財務崗位工作，也可以在整個虛擬的商業社會環境中體驗不同類型企業、政府部門、服務機構和其他類型公司的不同崗位。學生通過在不同崗位上進行體驗式、沉浸式的演練，不僅深化和拓展了本專業的知識和技能體系，還習得了多專業的綜合實踐能力，提升了未來進行創業實踐的能力和相關技能，進一步提高了創新創業素質。
2 仿真綜合實訓的創業能力培養模式創新
2.1 跨專業的教學團隊
基于仿真綜合實訓的創業能力培養模式需要一支具有多專業背景的教學團隊。以經管類專業教師為核心，從各相關專業選出實訓指導教師并由教務部門統一組織參訓學生，科學整合及改造現有的實訓場地、用品和計算機軟硬件等實訓資源。
2.1.1 多專業背景的實訓指導教師。
在開展仿真綜合的創業能力實訓時，由林業經濟管理系、林產工業系、林業信息工程系等部門派出經管類、林產類和信息類專業的實訓指導老師，組成跨專業實訓教師團隊。在團隊中，企管專業教師指導仿真制造企業的學生進行經營決策，國貿專業教師指導貿易企業業務活動，會計專業教師對各企業財務業務活動及會計師事務所實訓內容進行指導，財稅專業教師指導稅務相關實訓活動，金融專業教師對銀行相關實訓內容進行指導等。各專業教師在實訓過程中根據自身的專業背景，分工協作，共同完成整個綜合實訓過程。同時，各專業的教師通過互相交流、學習和參訓，互通有無，逐漸培養出具有多專業背景的復合式創業指導教師。
2.1.2 教務部門統一組織參訓學生。
創業能力培養綜合實訓需要在仿真商業社會環境中進行，這就需要不同專業背景的學生扮演環境中不同的崗位角色，因此需要打破現有的以系部為單位組織教學活動的方式，由教務部門集中安排時間和地點，統一組織各專業的學生同時參加實訓。
2.1.3 科學整合及改造現有實訓資源。
為提高仿真綜合實訓過程的競爭性，模擬創業競爭過程，仿真綜合實訓平臺設置了10余家模擬企業和外圍服務機構，近200個工作崗位。如此大規模的實訓教學任務成本較高，無法由單個教學單位獨立承擔。為此，需要統籌安排、充分利用和改造現有的分布在各個部門實訓場地、實訓用品及計算機軟硬件等相關的實訓資源，進行整合升級，以較低的成本打造出適合學院實際需求的創業能力培養實訓環境，并在全院實現最大范圍的資源共享。
2.2 跨專業的實訓內容
仿真綜合實訓在實訓內容上將各專業的單項實訓進行有機整合，實現了跨專業的綜合實訓。
2.2.1 實訓項目的綜合跨專業性。
傳統的實訓項目主要是分布在各專業課程中的單項實訓或專業內綜合實訓，比如財務管理專業的實訓項目一般是虛擬某個公司的財務背景，讓學生根據該公司某個期間的原始憑證編制記賬憑證和會計報表。
這些實訓項目雖然能提升財務崗位的專項職業技能，但都是作業題形式，即學生看到的原始憑證都是設定好的，只能訓練學生根據原始憑證進行賬務處理的技能，并不能訓練學生的管理決策能力，更不能有效的獲取與創業相關的知識和技能。
而跨專業的綜合實訓是將多個專業的學生混編在一起，在虛擬商業社會環境中扮演不同角色，進行角色輪換反復演練，整個實訓內容不僅涉及制造企業內部的管理活動，還需要與工商、稅務等政府部門以及商業銀行、會計師事務所等各類服務機構進行協同業務處理，并且還將企業生產運營過程中整個供應鏈上相關的業務活動有機聯系起來，讓學生在一個企業生存與發展的仿真環境當中思考和感受創業過程。
這樣一來，即便是財務管理專業的同學也能參與企業從創立到經營決策的全過程，從而為日后開展創業實踐活動打下良好的知識基礎，做好充分的技能準備，使其不斷累積創業能力，提升創業素質。
2.2.2 實訓項目的競爭趣味性。
為了提高學生參加實訓的積極性，創業能力培養平臺中設置了多個存在競爭關系的制造企業，并在實訓案例和數據中安排了一定數量的競爭矛盾和利益沖突點，盡可能仿真了現實的商戰過程。
例如，核心制造企業在工商部門登記注冊后都可取得等額的經營資本。代表制造企業各部門的學生小組在接下來的實訓過程中，需要根據瞬息萬變競爭環境，科學決策，合理利用原始資本，獲得盡可能多的所有者權益，學生在這個過程中將體會到競爭的殘酷性與合作的互補性，感受商業博弈的趣味性與管理決策的科學性。例如：如何把握期初市場的需求量，如何獲得適合本企業的訂單，應向銀行貸款多少、投入什么類型的廠房和生產線，在供應鏈條中如何與上下游企業展開合作實現共贏，如何評估自身的生產能力、資金周轉能力、降低風險等。由于競爭的廣泛存在，每個虛擬企業都希望自己在競爭中取勝，對于經營著虛擬企業的學生來說，將最大化的激發其個人潛能和主觀能動性。學生在實訓過程中，為了商戰的勝利，往往主動獲取相關知識和技能，積極參與討論與合作，其創造性也得到了較好的發揮。
2.2.3 實訓項目的團隊合作性。
創業和企業經營管理不是一個人可以完成的事情，而是需要一個優秀的團隊緊密協作才能成功。團隊是整體效用大于部分之和的有機整體，團隊中的管理者應該能夠把每個成員團結在團隊目標周圍，充分發揮每個成員的潛力，平衡團隊內部的矛盾，這對于創業成功也是至關重要的。因此，創業能力培養平臺盡可能真實的模擬出虛擬商業社會環境中相關企事業單位的主要組織結構，設置了組成這些機構的主要工作崗位和典型業務流程。
例如，作為平臺核心的制造企業中，設置有行政、市場、財務、生產、人事、采購等部門，以及CEO、財務主管、市場總監、生產總監、人事主管和相應的助理崗位，學生輪換著在不同部門的不同崗位上任職，各部門與各職位之間既是一個利益共同體，又存在微妙的競爭關系，企業的CEO需要協調各部門之間的關系，以達成企業的戰略目標，各部門的主管同樣需要起到承上啟下的作用，團結部門員工與其他部門合作等。以接單安排生產為例，需要訓練作為企業CEO的學生召集各部門負責人進行集體決策的能力。市場部門要根據市場供需情況，提出使利潤最大化的接單方案；生產部門要根據企業目前的產能，制定出可選的多種生產方案以及是否新建生產線、生產線類型的建議；采購部要根據生產方案制定原材料的采購計劃；財務部要對整個采購、生產、銷售各環節所涉及的資金的情況做出分析等。這需要訓練不同角色學生運用專業知識解決實際問題的能力，以及在業務活動過程中與他人協調與合作的能力。
不僅企業內部各部門與人員之間需要相互協作，現代企業作為整個供應鏈的一環，不可避免的要與上下游企業展開廣泛的合作。例如，制造企業與貿易企業、貨代企業、物流企業之間的供應鏈關系，其與工商局、稅務局、會計師事務所、商業銀行、招投標中心之間的服務關系。企業經營活動的順利進行，需要創業者和企業管理者動態的維護企業生存環境中的諸多合作關系。因此，在創業能力培養平臺中，實訓項目的設計處處體現了團隊的合作性。
2.3 綜合的教學管理模式
2.3.1 教學管理注重發揮學生的主動性。
由于創業能力培養平臺提供了一個虛擬的商業社會環境，學生在實訓中都是虛擬公司或虛擬服務機構中的一員，都有明確的工作崗位和需要完成的業務活動，所以每一位參與實訓的學生都把自己定位為一名職場人士，都為自己所在的公司（機構）業績加班加點地工作著。在具體管理過程中，每家公司（機構）的總經理負責對本單位的員工進行考核，并伴有精神和物質兩方面的獎懲機制。所以，學生參訓的主動性和積極性可以得到很大程度的提升。雖然可以有百余名學生同時在實訓室里參加實訓，但實訓秩序卻可以井然有序。
2.3.2 教學管理注重過程，教學效果考核注重結果。
還以核心制造企業為例，評估學生的實訓效果，一方面需要參考該企業的經營記錄，如：是否按規定進行了工商注冊，是否依法進行了納稅申報和繳納，是否按時完成了財務報表與審計工作等；另一方面考核該企業的經營業績，如：根據該企業的戰略目標評估關鍵績效指標的完成情況，計算該企業的所有者權益和排名情況等。通過過程與結果相結合的考核方式，讓參訓學生認識到在企
業經營管理過程中要把握好的關鍵要素才會在競爭中立于不敗之地。
2.4 學生創業能力提升
教學團隊、內容和管理三個方面的創新培養模式共同促進了學生創業能力的進一步提升。學生通過理論學習，對于創業所需的知識、技能有了一定的了解，積累了一定的理論基礎，但這些理論知識是孤立的、零散的，很難在短期內形成有價值的創業能力。采用仿真綜合實訓的方式可以將多個專業的學生組織起來，沉浸在一個仿真的商業社會環境當中，將理論知識有機的串聯起來并應用于實踐，體驗創業的具體過程，是學生日后自主創業的演習，必將大幅提升學生的創業綜合能力，具體體現在以下三個方面。
2.4.1使學生對自主創業的認識從感性層次提升到理性層次。
在鼓勵創業的大背景下，學生對于“自主創業”并不陌生，但大多停留在媒體宣傳、課堂教學的感性認識層面，很少有學生具備低成本、低風險創業實踐的機會。仿真綜合實訓將使得所有學生都可以體驗創業過程，將對于自主創業的認識提升到理性層面，提高日后真實創業的成功率。
2.4.2培養學生的綜合創業技能。
來自不同專業的學生，其知識構成和具備的專業技能是不同的，但創業的過程需要多方面知識和技能的綜合運用。仿真綜合實訓將使得學生在虛擬企業創立和運營的過程當中，通過角色互換，主動的獲取市場營銷、客戶關系管理、生產管理、財務管理、風險管理等多方面的知識，訓練企業創建、納稅申報、財務會計、產品宣傳、企業融資等各方面的技能，其對于培養學生的綜合創業能力的效果是傳統教學模式無法比擬的。
2.4.3 全面提升學生的創業素質。
創業本身就是一種創新活動，創業僅僅依靠墨守成規的知識、按部就班技能是無法成功的，創業的成功需要學生具備較好的創業素質。學生在參與仿真綜合實訓的過程中，會潛移默化的產生創業嗅覺，提高發現創業機會的敏感度，形成自己的創業理念，對于創業活動形成整體認識，并不自覺的以創業思維觀察社會，帶著創業渴望、創業理想甚至創業計劃進入社會。因此，仿真綜合實訓對于全面提升學生的創業素質會有較大的幫助，為學生日后創業的成功提供不竭的原動力。
3 仿真綜合實訓中需重點解決的問題
創業能力培養的仿真綜合實訓涉及學院多個部門、多個專業的教師、學生和實訓教學硬件，在教學組織上與傳統教學有較大的差別。因此，在具體實施過程中，需要學院高層領導支持，統一協調各教學資源，以確保實訓的順利進行。
3.1 實訓時間安排
由于各專業都有各自的人才培養方案和課程開設計劃，且創業能力培養綜合實訓需要集中時間和人力統一進行。這就需要打破原有的排課計劃，增設小學期專門進行創業能力培養綜合實訓，并將創業能力培養仿真綜合實訓納入相關專業的人才培養方案。
3.2 教師團隊建設
創業能力培養仿真綜合實訓涉及企業創立和企業經營管理的各個領域，需要不同專業背景的教師組成團隊聯合進行實訓指導。同時，實訓教師還要不斷學習跨專業的知識和技能，對企業生存和發展的生態系統有全面的了解，逐漸成長為具備多專業知識的復合型創業人才和創業指導教師。
4 仿真綜合實訓效果分析
在云南林業職業技術學院開展仿真綜合實訓的過程中，對參訓的200余名學生進行調查，收集到反映實訓效果的關鍵指標，對比分析實訓前后的指標數據如下圖（圖2）所示。
從圖中可以看出，學生主動參與實訓的積極性較高，這與傳統教學模式下的情況形成鮮明對比。學生通過實訓過程感受到了企業創立、企業經營管理相關活動的全過程，大大提升了學生自主創業的自信心，創業渴望也有大幅提高。學生對于自身掌握的創業技能的認知程度也有較大的改善。
通過對參訓學生的調查還發現已有3名學生借助電子商務形式開展了創業活動，在線銷售家鄉土特產品。另外，還有5個學生團隊正在編制商業計劃書，準備籌建小微企業，向社會提供餐飲、3D打印和家教輔導等方面的服務。可見，仿真綜合實訓能夠提高學生創業積極性和自信心，在提升學生創業綜合能力，培養創業素質方面有較大的推動作用。
北京的中關村，南京的珠江路，幾乎每個大城市都會有一條商鋪林立、滿眼電腦的世界。很多人在這里初入江湖，然后揚名立萬，或者，身首異處。
2005年，在臺式電腦利潤微薄、筆記本大量普及的時候，我來到珠江路，從白丁入門到略通此道，兩年間嘗遍辛酸苦辣，匯成百感千言。
[永遠沒有淡季
從2005年的1月到5月，四個多月的時間。在賣出每一臺電腦的同時，在同每一個客戶交談的同時，在每一次進出店門的同時，我得到了很多。其中不只銷售技巧，還結交了很多朋友。當然，也失去了很多，休息的時間，朋友的相聚。之后不久，由于大環境的升溫與個人的努力，我如愿進入了公司銷售的第一方陣（也就是旗艦店的銷售人員）之中。
南京的筆記本零售市場主要由兩家公司占據著，一家是總部設在上海的HY，一家是總部設在長沙的XZ，我就職于XZ。
整個珠江路在各式各樣火爆的促銷活動中渡過了2006年“五一”長假。價格戰，禮品戰，廣告戰……各大商家打得不亦樂乎，就連蘇寧電器這樣一直不介入電腦銷售的賣家也加入戰團，想從中分一杯羹。
五一過后，市場一如既往地進入了人們常說的淡季。大多數購買力已經在“五一”的七天中消耗殆盡，我們這些一線銷售人員為了獲得公司專門為“五一”長假制訂的各種業績指標獎勵而筋疲力盡，換來的當然是人民幣獎勵和一兩天的喘息時間。
對了，忘了給大家說說游戲的規則：
每個店員每月的銷售任務是30臺筆記本電腦，也就是每個星期的任務是7臺，7臺以下開始扣錢，6臺扣￥50，5臺扣￥100，依此類推。每星期可休息一天。
每月銷售任務達到30臺，底薪￥1500；達到35臺，底薪￥1800，依此類推。也就是說，如果有哪一天一臺電腦都賣不出去，就可能要扣錢。
5月10日（星期三）
在一天睡覺、一天揮霍之后，我再次繃緊神經回到店面。恰遇節后筆記本價格大調整，很多型號的價格下調很多，又要重新去記。與此同時，山一樣的任務又壓在了眼前。
兩天的時間過去了，這意味著這個星期我只有五天的時間來完成7臺的任務。
有的人說，這不是很容易嗎？但真實的情況并不是如你所想的那樣簡單。
第一，周一到周五是正常上班時間，沒有多少人有時間專門看這東西；
第二，筆記本電腦不是筆記本，沒有人會在上班時間抽空出來隨便看看就買了（雖然，我也喊出過“買筆記本送筆記本”的口號來吸引客戶的注意）；
第三，筆記本的消費群體整體來說還只是所有消費人群的一小部分。
此后的五天，我一直努力尋找客戶，一個一個耐心地談，但得到的回答大都是“最近想買，過來了解一下”。每天營業結束后的總結會，看著別人拿到當天的現金獎勵，我都沮喪萬分，告訴自己今天又在賠錢。
一周很快結束了，我僅僅賣出了四臺，被扣￥150。
5月15日（星期一）
又一個星期開始了，我抖擻精神，重新投入戰場，發誓要把上星期扣去的錢賺回來。可是，一整個早上過去了，整個商場望過去，除了寥寥可數的幾個客戶，就是滿眼的各家營業員站在店里聊天。就這樣，兩天又過去了，我一臺沒出，整個店也只出了兩臺。
我真的是心急如焚了。照這樣下去，不要說掙回上周被扣的錢，估計到月底都沒錢可領了。
下班前是三個店一起的例會，總店長依舊重復著昨天、前天的話：“五一剛剛過去，現在是市場淡季，大家一定不要急躁，認真對待每一個客戶，跟緊每一個客戶。公司為了彌補大家的罰款已經出臺了暫行規定，只要售出一臺，當天即可得到￥100的現金獎勵。希望大家努力，不說為了公司，起碼讓自己一天過完的時候不要賠錢。在價格上，公司會給予最大的支持，遇到拼單時不要露怯。”
剛進公司時我曾為這些話語熱血沸騰，甚至一度天真認為，不管什么時候，我的背后都會有公司的支持。一年多過去了，我發現這只是上層鼓動大家、提高銷量的一種手段。
拼單一般只在以下兩種情況下出現：
一、別的公司出現與我們相同、相似的機型，或者競爭對手的新出機型對我們現有機型造成強烈沖擊的時候，公司會毫不猶豫地拼單，甚至虧本賣機，目的是在第一時間探出對方機型的渠道價格；
二、我們的渠道價格有絕對優勢，雖然少掙一些，卻可以在年底拿到廠家更多的返點和次年更低的渠道價格。
我一直擔心自己重蹈上周的覆轍。站一天不說，每天晚上還要參加各筆記本廠商的新產品培訓，回去后要背幾百個型號、配置和價格，真的很累。如果一分錢不掙還要賠錢，不如干脆不干了。或許，這也就是一線銷售人員流動性大的原因之一吧。
不過，我的心中永遠有一種沖動，一點熱情，一份執著。我堅信著，我的天空，沒有淡季。
[注重，還是細節]
不管干什么，良好的溝通都是成事的前提。
5月17日（星期三）
為什么又是星期三，為什么還是一臺沒有賣出？！
哎！無奈啊！！！我必須要出機器了！商場開門一刻鐘左右之后，第一個潛在客戶出現了。
我毫不猶豫，隔了五米我就叫出了：“歡迎光臨XZ筆記本專賣，您需要什么？”同時，上前相迎。
“人未到，聲先到”，這是搶單的第一步。事實上，競爭不止存在于每個公司之間，同事之間也存在著激烈的競爭。只不過公司之間的競爭是有形的，同事之間的競爭更多的是無形的。沒辦法，這就是利益前的現實。
大清早來商場的客戶只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實要買，而且通常會當天完成交易的。
“我想買臺筆記本電腦。”
“好的，沒問題，我們這里品牌齊全。您需要什么價位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經常攜帶嗎？”在客戶瀏覽樣機的同時，必要的問題有助于你在最短的時間里掌握客戶的需求，然后推薦合適的電腦。
“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什么的。牌子嘛，最好好一點。”
“好的。您請坐，我推薦幾款適合的機器給您，您看看哪一款比較滿意。”一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后叫別人去倒兩杯水，任何時候都不要讓客戶自己待著，哪怕你一句話也不說。跑單經常在顧客自己待著的時候發生，因為他會感到自己沒有受到重視，或者，開始考慮這次消費的合理性。
推薦的過程略去不說了，說白了就是在腦中找出符合客戶要求的電腦，然后介紹它們的品牌、型號、配置和價格（這就是為什么每天在一身疲憊之后還要回家做功課，背型號，背配置，背價格的原因）。
但是，切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因為盲目推薦而累得夠嗆。還有，要準備好紙和筆，把顧客的要求記下來。這樣既直觀，方便客戶比較，又方便，千差萬別的配置誰也無法一下子記下來。
接下來的談話很重要，同時要拿出樣機給客戶演示，實實在在地讓他體會機器本身的優異性能，也使自己的話語更具說服力。
對營銷來講，再好的產品，消費者不買帳都沒有價值。很多企業沾沾自喜自己的產品好，優點很多，設計漂亮，但上市后發現消費者不買帳。這就是事實，不承認也得承認。你說消費者不識貨也好，不識好歹也好，你必須調整。你的道理未必是消費者的道理。只有真正懂得消費者的道理才能獲得利潤回報。
史玉柱的腦白金廣告很多人不認可，但結果是市場火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀判斷消費者的客觀。很多人總說：我這是客觀分析。其實當你說出這句話的時候，你已經是主觀而非客觀的了。很多企業做了大量的市場調查，但結論和事實總是有很大出處，導致很多企業不愿意做市場調查，認為沒有用。問題的根本原因在于：你的產品是誰的事實？你的判斷是誰的判斷。世界上的很多事情原本是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個人都在主觀但每一個人都認為自己很客觀，用主觀揣測消費者的客觀，結果必然背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可講，勝者為王敗者寇，這就是事實。
有句成語叫做“拋磚引玉”，在進入主題之前一定要把自己真正能夠賺到錢的放在最后拿出來。這款機器應該是這樣的：既可彌補前兩款的缺陷，又具備它的優點。
事實上這樣的筆記本電腦是不存在的，我要做的就是把缺點無限縮小，優點無限擴大。不然就不會有那么多的品牌、那么多的型號了。它們都有各自適用的人群，我很清楚自己的任務，那就是了解客戶的真正需要，然后替客戶找到這臺電腦，同時實現利潤的最大化。
兩個多小時的介紹、討價還價。最終，在限價之上完成了交易（價格分媒體價格和限制價格，只有在限制價格之上完成交易，銷售人員才能拿到相應的提成），只是送了些清潔套裝、攝像頭之類的小玩藝。
在一個成功的銷售人員眼中，產品本身沒有好壞，唯一的區別在于為它們找到適合的客戶。不管什么時候，都不要輕易降低報價，那樣會在降低價格的同時降低客戶對你的信任。
兩天的消沉之后，我終于開張了。不過也就是得到了一個喘息的機會——還有6臺的任務，這周只有四天半的時間了。
接下來又是無休止的找客戶、談客戶（有些客戶是從別家店里截過來的，當客戶在別家看時，遠遠盯著，看客戶大概在看什么品牌、型號的電腦）。但是，再也沒有這樣痛快的客戶了。一轉眼，再有半個小時就該結束今天的營業了。看著旁邊同事那桌客戶馬上就要成交了，我心想：“大概今天的運氣也就到這里了吧。”
就在這時，吳俊闖進了我的視線。他慢慢地在一家一家店鋪中轉來轉去，但每一家都不過多停留，只是簡短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫。
當他走到我們店面時，我依舊是一句：“歡迎光臨XZ，您需要什么？”聲音略微有些沙啞和慵懶——一天的緊張加上不停地講話，我確實有些累了。
“哦，你這里也是XZ的店啊！”說罷就要走。（在珠江路上，我們一共有四家店面）
“是啊，看來您到過我們公司的其他店面。您需要點什么，先進來看看，每家店面的樣機都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會有沒看到的，不如到這一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一邊說一邊迅速將客戶讓進店里。
像吳俊這種顧客是最難對付的，對產品和價格已經有了一定的了解，也就是說，顧客心中已經有了大概的購買計劃。最重要的是，他已經去過自己公司的另外店面，報價稍有誤差，客戶就再也不會回來了。現在我既不能問他別人的報價是多少（問了也是白問，客戶不會把真實的報價告訴你，只會說得更低，反而影響自己的判斷），也不能跑到另外那家店面問誰接待的吳俊，看了什么電腦，報價多少。
店里有一條不成文的規矩，第一個接觸客戶的銷售員，就是這個客戶的直接負責人，除非本人提出幫助，別人不能插足，直到這個銷售員放棄。但是，也存在特殊情況，比如像吳俊這種情況，而我又“完全不知情”。這種情況下，我如果跑去打聽，那無異于等于告訴人家你的客戶在我這里。我很快發行還有一點麻煩，因為轉的時間長了，吳俊有些疲憊，根本不想多在我這里停留。
比起剛才在別家店鋪轉，此時的吳俊顯得更加漫不經心，也更沒有耐心了。盡管如此，我還是請他先坐了下來。
“您先坐下休息會兒，我給你倒杯水，轉一天也累了。說說您看上什么機器了，我直接給您報價，也不浪費時間。”
吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫寫畫畫的小本，說了五款機器，包括三個品牌，五種型號。看來他確實去了不少店家，我看到其中有HY公司銷售人員的名片。
這幾句話已經給了我最最重要的信息，那就是他的需要：價格，功能，外觀。
“呵呵，看來您今天就是來看看的，還沒決定買哪一款吧？”
“是啊，現在的電腦太多了，累得夠嗆不說，看得眼都花了。我回去好好研究研究，過幾天再來買。”短暫的休息奏效了，吳俊的話語多了起來。上帝保佑，這種時候沒有碰到不愛說話的客戶，那樣的客戶太難溝通了。
“買電腦是得多看看，畢竟不是便宜的東西。您多歇會兒，喝點水，現在外面也熱，人也多。”我一邊說著話，一邊拿出名片，迅速在背后寫下吳俊所說的五款機器的型號和相應價格。兩個市場上都沒有的超低價，三個正常報價。
寫完后我沒有馬上把名片給他。“您看了這么多，有特別喜歡嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛。”繼續套話，要在有限的時間里掌握更多客戶的真實想法。要是寫完就把名片給他，那就等于在下逐客令了。因為客戶已經得到了最想要的東西，沒有再待下去的必要了。
這種時候找個座位給他休息很重要，同時，在不強留的客戶的前提下，盡量讓顧客在店里多停留一些時間。當一個顧客在一個有上百家商鋪的商場中漫步時，尤其是大家都賣一樣的東西的情況下，他在其中一家停留的時間越長，對這家店的印象也就越深刻。無形中也就減少了在其它店鋪停留的時間，減少了詢價的次數，也就為自己減少了競爭對手。
“我個人比較喜歡聯想的這一款，但是價格上有些高……，畢竟不是買一臺。”等等，不是買一臺！
聽到這句話，我猛然一驚，心想，這次可是賺到寶了。我很快穩定了自己的情緒，適時說些為客戶考慮的話語。
“您要是自己用，一臺就夠了，畢竟和臺式機比起來，無論性能還是價格，到底還是不行啊。”我需要更多的信息。
“我自己有，是想給底下人配的。今年業務有點多，并且經常外出，沒有電腦不方便。所以想給他們配些筆記本電腦……”
很快，商場響起了當天營業即將結束的音樂，我想要的信息已經全部到手，還在不經意間得到了意外的信息。
“非常榮幸認識您這樣成功的企業家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無論什么時間，盡管給我打電話。”
“另外，你要是方便的話給我留個姓名和聯系方式，最近市場價格變動頻繁，我們公司還要搞個促銷活動，有什么情況我好及時通知您。”聽到這些，吳俊留了一張名片給我——江蘇省展恒理財顧問有限公司總經理。
很多時候，顧客因為怕個人信息的外漏和經常受到銷售人員無微不至的關懷，不會輕易把自己的姓名和聯系方式留給銷售人員。但是沒有客戶的聯系方式，就沒有辦法對客戶進行跟進。所以，我通常都會借助一些手段。
[把99%當做起點]
下午簡短的交談都只是一個開始，晚上回家后，我一個人靜靜地分析了和吳俊所有的談話。
1. 吳俊需要價格在7000-8000的商務電腦，偏重于產品的品牌和售后服務，外觀要求穩重；
2. 看似不經意地向我透露了是大單采購，但是拿出名片時，名片盒里的下一張名片也是本人的，沒有過多和我牽扯價格問題，很有可能是真實買主；
3. 吳俊大單采購的意圖很可能也告訴了包括HY的其他公司，甚至我們公司第一個接觸他的銷售人員，接下來的競爭會很激烈；
4. 一家公司的老總自己來電子市場為公司采購電腦，卻沒有其他人陪同，本人很可能對筆記本電腦有一定了解，且在決斷上喜歡獨斷而行。
5月18日（星期四）
早上九點半，我準時撥通吳俊的電話，簡短的自報門戶后，詢問他是否已經定好購買機型，如果沒有定好，什么時候再過來看看，我給他做個詳細的介紹，并保證無論任何一款電腦價格都不是問題，然后禮貌地掛斷了電話。
在早上沒什么客戶的時候，我又和店長認真分析這個顧客。首先我們鎖定主要競爭對手為HY和另外一家專營聯想的公司SN；然后我列出了這兩家公司￥7000-8000之間的所有產品型號，與我公司的產品進行了詳細比較。
分析結果：
1. 聯想：SN公司的渠道價格比我們公司和HY公司的都低；
2. acer：A型號，HY公司與我們渠道價格不相上下，一旦拼單，根本不會掙錢，B型號為我公司江蘇省內獨家包銷，占絕對優勢。
3. DELL：A、B產品為我公司主力產品價格有絕對優勢，但兩家公司均有其他品牌與此配置相當、價格占優的機器。
初步解決方案：
1. 聯想：國內第一大品牌，質量、服務都不錯，但價格過高，通過轉型可將其剔出；
2. acer：主力推薦B型號，將A型號價格報穿；
3. 在可能的情況下，盡量引導客戶回歸DELL。
實際上，在填寫名片上的信息時，我已經將DELL的A型號和聯想的價格報穿，市場上絕對沒有這樣的價格，以吸引顧客回頭。
5月20日（星期六）
下午，吳俊主動打電話給我，并約定下星期一在店里見面，商定具體機型。看來名片上的信息起了作用。
5月22日（星期一）
早上10點左右，我正在向一對情侶介紹樣機，吳俊如約來到了店里，一起來的還有一男一女。我立刻把這對情侶扔給了店長，起身迎接吳俊。
一陣寒暄之后，得知男的叫陳濤，吳俊公司的技術總監，女的叫馬蕓，公司的會計。看來吳俊今天是要來真的了，連會計都帶來了。在起身倒水的空當，我將這一情況告訴了店長。
按照先前的計劃安排，我首先從吳俊比較中意的聯想開刀。在分析了它的所有優點之后，話鋒一轉，指出它最致命的一點——就是同類產品中，質量、外觀、服務都不是最好的，但價格卻居高不下，所以，不值。
吳俊也同意我的觀點，說回去以后仔細一想，聯想確實不是最好的選擇，現在只在acer和DELL中選擇了。如此一來，SN公司就被徹底踢出局了，看來最大的競爭還是來自于HY。
接下來，繼續acerA、B兩種產品的介紹與對比。A、B型號價格相同，但是A型號配置較高，為了節省成本，改了主板，去掉了一些平常用戶不怎么使用的接口；B型號所有接口齊全，配置不如A。吳俊和陳濤都傾向于acer的A型號。
但是，在最后的報價的時卻出現一點小問題。吳俊告訴我，A產品的報價過高，HY公司的報價比我們低300元。
我馬上把店長抬了出來，簡單說了一下情況，并告訴吳俊，我的權限只能到此為止，再低的價格得店長批準。店長立刻表態，以和HY公司同樣的價格執行，同時每臺機器隨機附送總價100多元的清潔套裝和筆記本防盜鎖（其實進貨成本也就30來塊錢）。如果選擇B產品，價格降400，附送一樣的東西。
吳總一聽很高興，立刻選擇了B產品。但是，陳濤那里卻傳出了不同的聲音，他覺得A比較適合平時的工作。兩個人意見相持不下。
此時已是臨近午飯時間，我提出請幾位老總吃個便飯。我準備吃過飯以后再把DELL的產品拿出來，作為最后的殺手锏。
我們一行就近選擇了一家中檔餐館，席間吳陳兩位仍然爭論不休，我沒有過多插話，仔細想著下午如何把他們的注意力從acer轉到DELL。就在快要吃完的時候，吳俊接到一個電話。隨后，吳俊說這頓飯他買單。我一聽這話，心想完了，肯定是HY的銷售人員開出了更好的價格。
就要到手的單子我不能就這么丟了，我立刻表示，這頓飯我來買單，條件是請吳總告訴我剛才是不是HY來的電話，如果是，那么他們開出的價格是多少。
吳俊很不好意思說，確實是HY公司的銷售打來的電話，說他們老總剛剛下飛機，一聽這種情況，特批價格，比原來基礎，再降150。
我心想，又是老一套，我們老總從五一到現在都不知道下了多少回飛機了，你來這一套，我也來。
當斷立決，我說吳總，再耽擱您幾分鐘，我打個電話去請示店長，讓他去直接找老總批價，我們老總這兩天就在南京的店里。立刻打通店長的手機，說了一下情況，他當然知道其中是什么門道。
幾分鐘之后，電話回過來，我的“表情是欣喜萬分”。
“吳總，我們老總說了，現在在南京最大的競爭對手就是HY。今天這單就是虧本，也要拼回來，明年就把他們趕出南京。他們出什么價格，我們一樣，贈送的依然東西不變。”
吳總聽后，臉上也樂得開花似的，嘴里還在說：“呵呵，何必呢，都是同行。小張，我看你這個人實在，我就愛交這樣的朋友，今天我這70臺就從你這里買了。來，咱們喝一杯。”
暈阿，到現在，我才知道他究竟要買多少臺電腦（此前，怎么問都不說，只說幾十臺吧）。
因為價格拼得太兇，我還想挽回一下。喝過酒，把DELL搬了出來，并解釋道，acer的機器雖然便宜，但是售后服務跟不上，全國的維修點非常有限，以后機器出了問題不好修。DELL既是大品牌，售后又是免費上門服務，保修期內還能免費換新機，還有24小時的免費電話技術支持，就是價格高了一點而已，要知道筆記本的總價里有30%就是它服務增值阿。
誰知道，任憑我怎么說，吳俊和陳濤鐵了心要買acer的B型號。沒有辦法，雖然這單掙得少，只要這做成也就夠了。
吃完午飯，眾人一起回到店里，簽好合同，就差交錢了。因為數額較大，得到附近的銀行轉帳。我和會計去附近的交通銀行，店長陪著吳俊和陳濤在店里聊天。
[信譽無價]
到銀行簽了號，排在前面竟然有200多號。從下午2：40到將近4：00，還有50多人，坐在軟軟的等候席上，我卻如坐針氈，生怕中間有什么變故，心里祈盼著早點把錢轉過去。其間店長打了個電話，聽說人多，就沒再多問。
前面還有20多號的時候，馬會計接了個電話，然后告訴我說吳總讓他先回去。緊接著店長的電話打了過來，說出問題了，你趕緊回來吧。HY那邊告訴吳總，說他們店馬上要進一批acer高配置的B型號，價格比現在B型號還低，而且加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優盤和正版瑞星殺毒軟件，樣機已經到了，問他愿不愿意等兩天，現在可以過去看一下樣機。吳總決定去HY看看，我先把他留住，你五分鐘之內趕回來。
這種始料未及的情況，我想都沒有想到。就像有人提前設計好了，在你參加馬拉松比賽即將到達體育場的時候，突然被不知道哪兒來的車撞個正著。
我一頭大汗回到店里，問吳總到底發生了什么事，說實話，我真的希望店長聽錯了。遺憾的是，我再次得到相同的答案。我真的是回天無力了，只能無奈地對吳總說：“咱們生意不成仁義在，就當交個朋友吧。他們這樣的價格，我們實在做不了了，最多只能再送您一樣的殺毒軟件和優盤。以后有什么需要的，盡管打電話。”心中依然期望吳總看在短短幾天建立起來的私人關系上回轉心意。
吳總一臉尷尬，“一定，一定，這次真的是不好意思了。下次買什么一定找你，他們的價格確實是低很多啊。”
他們價格確實低很多！這一句話點醒了我，我們和HY同為江蘇區的黃金商，他們怎么可能拿到這么低的價格呢？acer這樣做不是砸自己的牌子嗎？
“我陪您過去，在他們店門口等您，我覺得這個價格有問題。店長，您再幫我個忙，打電話給咱們acer的渠道商，問問有沒有這款電腦，幾時到貨，如果給我們多少錢。我先陪吳總過去看看情況。”
我站在HY的門口，不到兩分鐘，吳總怒氣沖沖地出來了，后面是HY的銷售員。
“吳總，我們再談談嘛！還可以選擇別的機器嘛！”
“小張，今天時間來不及了。明天一早，我讓會計轉帳，到時麻煩你把電腦送到我公司。”
“沒問題，款到送貨。另外，我答應您的筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優盤和正版瑞星殺毒軟件，一樣都不會少。”
……
到此，一場激烈的商戰結束了，笑到最后的是我。可是因為激烈的拼單，刨去返點，利潤空間被壓縮至幾乎為零。
一個多月后，我在進行客戶回訪時，吳總提出要為每臺筆記本添置無線上網卡，并訂制了全年上網套餐，問我能不能幫忙。正好我們公司在五一前與南京聯通簽定了合作協議，只要是我們的用戶都可以享受九折業務優惠。
我又接下了一個大單。
在進行設備調試時，我不經意地問吳總，那天為什么怒氣沖沖地從HY店出來了呢？
吳總告訴我，那天HY的銷售人員請吳總過去后告訴他，這個價格不可能，他們提出另外一款更加適合他的機型，而且所有已經答應的贈品一樣不少。吳總覺得被人耍了，根本沒有給他們機會。當天晚上，HY給吳總打了兩次電話，見吳總不接電話，又發信息為白天的事情向吳總道歉，希望能夠再談一談。
……
那天，我和吳總聊了很多。最后，吳總說：“HY公司其實在第二天早上又向我開出了一系列的優惠條件，包括售后免費上門、軟件服務什么的。但是，我不會再相信他們了。我寧可多花點錢，從你這里買個放心。”
我什么也沒說，只是笑著聽吳總的感慨。
出門的時候，那個快被我忘記的馬會計從我們身邊走過，用地道的南京話說了句：
“做人要厚道啊！”
技巧就是銷售的全部——點評“技巧不是銷售的全部”
一、 悟道難，學術易
“技巧不是銷售的全部——作者深意看客自知，銷售要專業，要誠信，要創造顧客價值，才能帶來穩定客戶和持續訂單。
我的擔心是，文中深意有幾個能真正領會，而后加以運用？
“悟道”需要功力和開竅，“學術”更實惠，拿來就能用，相信更多人看這篇文章，關注的是情節，或是當中的一兩條技巧，。
二、 作者是高手，但高手有幾個？
全文跌宕起伏，從引客入門、挽留顧客的駐店時間、到了解/分析/引導顧客需求、到分析本公司和競爭對手的優劣勢、最后促成交易是讓顧客有成就感……，招招蘊含殺機。
中間有些許瑕疵（比如：進門就問您要買點什么是銷售大忌；沒有通過現場演示/增值服務和需求分析去強調產品綜合價值僅靠對手拼價格結果銷售成功卻利潤不高），但是瑕不掩玉，作者絕對是銷售高手。
但我想說，在IT營銷行業里這樣的高手不多。
因為要給電腦制造商領導品牌的銷售人員及其分銷系統巡回培訓，培訓前以顧客身份去店面實地考察，碰到的全是“低手”，銷售現場丑態百出，讓人啼笑皆非。
培訓課堂上，我把自己在所謂“金牌店、旗艦店”體驗時的種種“遭遇”講給臺下的電腦銷售公司老板，大家哄堂大笑之余，臉上帶出些凄涼。
他們說：
? 我們也知道銷售人員水平不行，又是培訓老沒用，
? 我有十幾個銷售人員，上個月我讓他們上臺做銷售模擬演示，只有兩三個金牌銷售人員還說的過去，其他大部分人的水平慘不忍睹，跟你今天課堂里講的遭遇差不多。
? 這幾個歷害的金牌銷售人員可能很快就跳槽了，唉，該走的沒走，不該走的都想走。
三、 先固化再優化，讓盡量多的銷售人員變成高手。
假如，所有銷售人員都變成高手，那該有多好？
內行看門道，文中講的故事，稍加改編，就是很好的實戰培訓教材，把銷售精英的經驗復制下來，不要復制“道”——這東西好看不好用，大多數人學不會。復制“術”，他是怎么迎客的，怎么延長客戶的駐店時間的， 客戶說“哦，你這里也是XZ的店啊！”說罷就要走的時候他是怎么回答的等等等等，銷售高手的語言、行動步驟、分析模板，就是其他同事最好的范本——因為拿來就能用。
銷售不能照搬？
沒有錯，但是，對眾多“低手”來講，與其讓他們見客戶胡說八道，不如讓他們死記硬背銷售話術和銷售步驟，——“低手”們照貓畫虎也許不能成為高手，但至少看起來像個熟手，也不用擔心他們太僵化，他們熟練之后自然會創新，學銷售就好像學武功，先是生搬硬套，練基本功打套路，然后才能人劍合一，心中有劍、手中無劍——先固化，再優化。
有沒有這么玄？銷售精英的經驗有沒有可復制性？
絕對有，信手拈來，以文中記載之技巧做教材，以下示例：
1、熱情迎客，主動行銷：
? 理論：略
? 行動&話術：
? “人未到，聲先到” 隔了五米叫出：“歡迎光臨XZ筆記本專賣，您需要什么？”同時，上前相迎。
? 當客戶在別家看時，遠遠盯著，看客戶大概在看什么品牌、型號的電腦，心里策劃好他到我們店里我給他推薦哪個產品，以及如何攻擊競爭對手的產品缺陷
2、關注重點客戶——判斷客戶是逛景的還是買貨的：
? 理論：繁華路段店面每天的客流至少百分之六十是來逛街的，繁忙時段要懂得取舍，判斷值得花精力去照顧的真正的客戶是誰
? 行動&話術：
? 大清早來商場的客戶：只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實要買，而且通常會當天完成交易的。
? 記錄價格和性能的客戶：在一家家店鋪中轉來轉去，但每一家都不過多停留，只是簡短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫，這種客戶“買心”很強烈，正在做對比，很可能是“大客”
? 第二次光臨的客戶
3、了解需求是銷售的第一步：
? 理論：見面就賣貨、“您要點什么、我們可以給您打折”只會把客戶嚇跑，銷售高手都是從需求談起，客戶會覺得你正在很專業的幫他挑一臺電腦，
? 行動&話術：
? “好的，沒問題，我們這里品牌齊全。您需要什么價位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經常攜帶嗎？” “您是辦公用還是家庭用”“你處理圖片多還是數據多”——
4、引導客戶的需求：
? 理論：讓客戶盡情提需求會把你累死，他不懂專業，有時候會異想天開，他的要求你根本沒辦法滿足。好的銷售人員要懂得引導他的需求——因為你可以滿足這個需求
? 行動&話術：
? 切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因為盲目推薦而累得夠嗆。
? 有句成語叫做“拋磚引玉”，在進入主題之前一定要把自己真正能夠賺到錢的放在最后拿出來。這款機器應該是這樣的：既可彌補前兩款的缺陷，又具備它的優點。
? 事實上這樣的筆記本電腦是不存在的，我要做的就是把缺點無限縮小，優點無限擴大。不然就不會有那么多的品牌、那么多的型號了。
5、留住客戶的駐店時間，不要讓客戶一個人呆著：
? 理論：任何時候都不要讓客戶自己待著（哪怕你一句話也不說陪著他也好）——尤其對那些轉了一天很疲憊的客戶，跑單經常在顧客自己待著的時候發生，因為他會感到自己沒有受到重視，或者，開始考慮這次消費的合理性。
? 行動&話術：
? “好的。您請坐，我推薦幾款適合的機器給您，您看看哪一款比較滿意。”一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后叫別人去倒兩杯水
? “您先坐下休息會兒，我給你倒杯水，轉一天也累了。說說您看上什么機器了，我直接給您報價，也不浪費時間。
? “買電腦是得多看看，畢竟不是便宜的東西。您多歇會兒，喝點水，現在外面也熱，人也多。”
? 您看了這么多，有特別喜歡嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛。”繼續套話，要在有限的時間里掌握更多客戶的真實想法。要是寫完就把名片給他，那就等于在下逐客令了。因為客戶已經得到了最想要的東西，沒有再待下去的必要了。
6、常見問題解答：
? 理論：客戶在店內詢問的問題是相對固定的
? 行動&話術
? “哦，你這里也是XZ的店啊！”說罷就要走。（在珠江路上，我們一共有四家店面）——標準回答話術：“是啊，看來您到過我們公司的其他店面。您需要點什么，先進來看看，每家店面的樣機都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會有沒看到的，不如到這一次看全了，免得您再多跑一趟。”一邊說一邊迅速將客戶讓進店里。
7、留下客戶的聯系方法：
? 理論：留下客戶聯系方法的好處不用說，但是很多時候，顧客因為怕個人信息的外漏和經常受到銷售人員無微不至的關懷，不會輕易把自己的姓名和聯系方式留給銷售人員。但是沒有客戶的聯系方式，就沒有辦法對客戶進行跟進。所以，要運用技巧的留下客戶聯系方法
? 行動：
? “非常榮幸認識您這樣成功的企業家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無論什么時間，盡管給我打電話。”
? “另外，你要是方便的話給我留個姓名和聯系方式，最近市場價格變動頻繁，我們公司還要搞個促銷活動，有什么情況我好及時通知您。”