發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:12:41
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷管理論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
(1)首先要對(duì)不同類別用電單位的計(jì)量裝置進(jìn)行稽查,觀察其整體計(jì)量的準(zhǔn)確度以及自身結(jié)構(gòu)配置的精密度是否符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。除此之外,也要對(duì)其周期性調(diào)換的情況進(jìn)行調(diào)查,保證電力營(yíng)銷工作的準(zhǔn)確性,以及相關(guān)的抄表人員是否及時(shí)的向上級(jí)匯報(bào)了變化情況等。(2)對(duì)于電力局明令廢止的計(jì)量裝置進(jìn)行徹底稽查,以免給最后的結(jié)算造成損失。用電營(yíng)銷管理工作要做到對(duì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量裝置及時(shí)上架更換的確認(rèn),快速推廣對(duì)精密儀器的使用。(3)對(duì)各個(gè)分部供電站的計(jì)量數(shù)據(jù),技術(shù)水準(zhǔn)以及結(jié)算結(jié)果進(jìn)行稽查。所有在使用的計(jì)量裝置信息一定要明確,并做好維護(hù)工作,以免產(chǎn)生最后對(duì)用戶少收或者多收電費(fèi)情況的發(fā)生。用電營(yíng)銷管理工作也要做到對(duì)各個(gè)工作機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)程度的監(jiān)督,為電力營(yíng)銷的穩(wěn)定性保駕護(hù)航。
2加強(qiáng)對(duì)用戶用電發(fā)生竊電與反竊電現(xiàn)象的管理
(1)首先在電力稽查中,要做好對(duì)整個(gè)用戶用電情況的歷史分析,整理好數(shù)據(jù),對(duì)可疑情況進(jìn)行稽查。在做好基礎(chǔ)設(shè)施的同時(shí),加強(qiáng)對(duì)線損或者均價(jià)等工作的分析,抓好對(duì)一些關(guān)鍵位置的電量監(jiān)督,確保包括母線等計(jì)量單位保持在國(guó)家規(guī)定的精確范圍內(nèi)。重點(diǎn)留意一些大型的用電戶,對(duì)其歷史用電的波動(dòng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷稽查工作,看其是否是在一定規(guī)律內(nèi)的波動(dòng)。另外,也要季度性的對(duì)整個(gè)負(fù)責(zé)地區(qū)電量使用,計(jì)費(fèi),結(jié)算工作進(jìn)行一次綜合分析,對(duì)出現(xiàn)嚴(yán)重的線損漏電現(xiàn)象要進(jìn)行及時(shí)的維修與更換。通過嚴(yán)密有序的電力稽查工作,保證電力營(yíng)銷管理的有效性。(2)對(duì)電力計(jì)量裝置的防竊功能適當(dāng)進(jìn)行改進(jìn),特別是對(duì)于一些專項(xiàng)專用的供電系統(tǒng),可考慮在變壓器上裝置計(jì)量電表,對(duì)于大眾用戶的供電使用,有條件的要對(duì)其進(jìn)行全部的防竊功能箱改裝,保證電力營(yíng)銷工作的準(zhǔn)確性與安全性。(3)周期性的與相關(guān)的司法機(jī)構(gòu)進(jìn)行防竊電的宣傳,也可以抓典型進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)公民的用電安全與法律意識(shí),增強(qiáng)自身責(zé)任感,毫不留情的打擊盜電行為,保證電力營(yíng)銷管理工作的正常運(yùn)行。
3加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)管理中心信息的利用
以前的用電營(yíng)銷管理工作需要通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)可疑的用戶或者地點(diǎn)名單,然后進(jìn)行檢查。而如今的營(yíng)銷稽查與信息中心充分結(jié)合,達(dá)到了信息共享的地步,不需要稽查人員再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)識(shí)別,而是直接奔赴實(shí)地進(jìn)行稽查,然后將獲取的信息遞交到電費(fèi)信息管理中心,并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控,二者信息部門的聯(lián)動(dòng),就形成了工作的閉環(huán)管理模式,大大提升了稽查工作的效率,增強(qiáng)了營(yíng)銷管理工作的時(shí)效性。
4加強(qiáng)對(duì)用戶用電優(yōu)質(zhì)服務(wù)與作風(fēng)建設(shè)的管理
加強(qiáng)對(duì)用戶用電服務(wù)的監(jiān)督是黨和時(shí)代的選擇,是人民群眾共同的呼聲,是深入貫徹執(zhí)行黨的政策的重要表現(xiàn),不僅提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)員工的個(gè)人素質(zhì)也是一個(gè)很大的促進(jìn),有利于電力營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行。這種用電營(yíng)銷管理制度要從人民的身邊出發(fā),實(shí)實(shí)在在的解決部分用戶用電難的問題,一旦發(fā)生危害人民切身利益的不合理用電事項(xiàng),就要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,逐漸在客戶心中樹立起良好的形象。電力稽查工作在處理服務(wù)與作風(fēng)問題的時(shí)候,應(yīng)該嚴(yán)格按照流程來做好監(jiān)督工作,與客戶簽訂的合同要及時(shí)執(zhí)行。在用戶用電期間,要周期性進(jìn)行安全普查與調(diào)研,及時(shí)通知用戶價(jià)格的變動(dòng),標(biāo)明分類電價(jià)。用戶用電的數(shù)量,結(jié)算以及對(duì)設(shè)備的維護(hù)工作要進(jìn)行定期稽查,絕對(duì)不容許錯(cuò)寫或者是漏寫情況的發(fā)生。對(duì)相關(guān)的負(fù)責(zé)人員在執(zhí)行公務(wù)的過程中,是否刁難客戶的情況要進(jìn)行及時(shí)的稽查處理,對(duì)一些出現(xiàn)的“人情關(guān)系電”要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,貫徹執(zhí)行違法違風(fēng)制度。通過電力稽查工作,確保電力營(yíng)銷管理工作的合理合法性。
5結(jié)語
研究表明,構(gòu)建合理、科學(xué)的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)可大大提高電力企業(yè)的營(yíng)銷管理水平,確保電力營(yíng)銷重大決策制定與實(shí)施的正確性。然而構(gòu)建一個(gè)合理、穩(wěn)定、工作效率高的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)需要考慮諸多內(nèi)容,首先應(yīng)明確構(gòu)建該系統(tǒng)面臨的主要形勢(shì),以確保構(gòu)建的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)更好的迎合電力企業(yè)的發(fā)展需要。
1.1電力企業(yè)正處在改革時(shí)期
我國(guó)電力企業(yè)正處在改革的關(guān)鍵時(shí)期,其中電力市場(chǎng)的開放政策國(guó)家還在不斷的研究與調(diào)整,導(dǎo)致電力企業(yè)操作方式及管理模式都處在動(dòng)態(tài)變化之中,增加數(shù)學(xué)模式表達(dá)難度。而電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建,需要電力企業(yè)的管理模式處于相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定期,兩者之間的矛盾不得不加以考慮。
1.2用戶選擇電力供應(yīng)商更加自由
受國(guó)家放松對(duì)電力行業(yè)的管制影響,用戶具有更加自由選擇電力供應(yīng)商的權(quán)利,這就促使電力供應(yīng)商不得不進(jìn)行深刻的反思,即,除滿足國(guó)家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)外,為獲得更多客戶還需以客戶為中心,不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量。因此,構(gòu)建規(guī)范、合理的電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)顯得尤為重要與迫切。
2電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)研究
從大的方面看,電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)有層次結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)之分,下面逐一進(jìn)行研究。
2.1電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu)
從邏輯功能角度來看,電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)由營(yíng)銷管理決策支持、營(yíng)銷工作質(zhì)量管理、營(yíng)銷業(yè)務(wù)以及客戶服務(wù)四個(gè)層次之分。四個(gè)層次數(shù)據(jù)間的傳輸在數(shù)據(jù)處理中心參與以及安全權(quán)限的控制下完成,其中數(shù)據(jù)處理中心中保存有諸多的業(yè)務(wù)規(guī)范、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的同時(shí),有效防止數(shù)據(jù)沖突現(xiàn)象的發(fā)生。(1)營(yíng)銷管理決策支持層營(yíng)銷管理決策支持層處于電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的最頂端,其工作內(nèi)容包括:綜合分析客戶咨詢與業(yè)務(wù)處理信息,并將重大決策信息傳達(dá)給其余三層。系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中將其余三層反饋的諸如市場(chǎng)動(dòng)向、客戶信息以及市場(chǎng)銷售等重要信息,加以處理與分析并結(jié)合相關(guān)要求加以組合,提供給管理決策層,為其作出重大決策提供有效、準(zhǔn)確的依據(jù)。(2)營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層、客戶服務(wù)層的工作質(zhì)量及流程進(jìn)行監(jiān)督與管理,以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題,并協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門加以糾正,確保客戶服務(wù)層及營(yíng)銷業(yè)務(wù)層按照預(yù)期目標(biāo)開展相關(guān)工作。(3)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層營(yíng)銷業(yè)務(wù)層高于客戶服務(wù)層,負(fù)責(zé)處理客戶服務(wù)層反饋的客戶以及業(yè)務(wù)需求信息,并及時(shí)將處理結(jié)果反饋給客戶服務(wù)層,可實(shí)現(xiàn)負(fù)荷管理、用電變更、合同管理等功能。(4)客戶服務(wù)層客戶服務(wù)層是電力公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)最為基礎(chǔ)的一層,其通過與客戶的溝通與交流,實(shí)現(xiàn)客戶信息的收集,并為客戶提供咨詢與查詢用電政策、電力法規(guī)等服務(wù)。
2.2電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
(1)服務(wù)器體系電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中最為重要的是服務(wù)器體系,主要指支撐系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的計(jì)算機(jī)服務(wù)器的集合,實(shí)施構(gòu)建時(shí)需要根據(jù)不同的功能進(jìn)行針對(duì)性設(shè)置。這里所說的服務(wù)器有數(shù)據(jù)服務(wù)器與應(yīng)用服務(wù)器之分,其中應(yīng)用服務(wù)器又被細(xì)分為工作流與事務(wù)處理服務(wù)器。結(jié)合電力企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)用實(shí)際,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器時(shí)至少應(yīng)具備數(shù)據(jù)服務(wù)、應(yīng)用處理以及請(qǐng)求接收三個(gè)層次,其中請(qǐng)求接收層負(fù)責(zé)接收系統(tǒng)的應(yīng)用請(qǐng)求,并交由應(yīng)用服務(wù)器進(jìn)行處理。應(yīng)用服務(wù)器通過相互獨(dú)立的進(jìn)程完成對(duì)事務(wù)的管理及業(yè)務(wù)處理,同時(shí)將有關(guān)數(shù)據(jù)操作傳至數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。(2)服務(wù)器體系的構(gòu)建該文以應(yīng)用服務(wù)器體系的構(gòu)建為例子進(jìn)行探討。結(jié)合電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中服務(wù)器體系情況,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器共有兩套方案可供選擇,即,PC服務(wù)器集群體系與小型機(jī)體系。其中前者以PC服務(wù)器為核心,并將其中一臺(tái)用于處理工作流的服務(wù)器。該種方案中的系統(tǒng)具有較強(qiáng)的可擴(kuò)充性,不過數(shù)據(jù)保護(hù)及維護(hù)的難度較大。小型機(jī)體系的核心為小型機(jī),分別應(yīng)用一臺(tái)服務(wù)器作用處理工作流服務(wù)器集事務(wù)處理應(yīng)用服務(wù)器。此種服務(wù)器體系具有較為簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu),而且具有較高的并行處理能力,處理速度高,不過可擴(kuò)展性較差。因此,構(gòu)建電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)時(shí)應(yīng)綜合分析實(shí)際情況,選擇合理合理的服務(wù)器體系。
3電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)因其具有較高工作效率及強(qiáng)大的功能,因此,電力企業(yè)越來越重視營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)在實(shí)際工作中的應(yīng)用。為確保電力公司營(yíng)銷管理信息作用得以充分發(fā)揮,在應(yīng)用過程中應(yīng)注意以下問題。首先,電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)具有收費(fèi)、用戶數(shù)據(jù)分析以及核算等諸多功能,因此,應(yīng)結(jié)合實(shí)際明確分工,使每位員工熟悉自己的業(yè)務(wù),并由信息管理員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),以實(shí)現(xiàn)工作效率的提高;其次,為進(jìn)一步該系統(tǒng)功能,可結(jié)合實(shí)際實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的集成,以提高電力公司營(yíng)銷管理水平,為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后,為防止管理人員因過分依賴電力公司營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)而出現(xiàn)思想松懈的情況,還應(yīng)建立和完善各種工作制度,尤其應(yīng)建立應(yīng)對(duì)各種突況的預(yù)警機(jī)制,以及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理信息系統(tǒng)存在的嚴(yán)重問題,為系統(tǒng)安全、穩(wěn)定的運(yùn)行創(chuàng)造良好的條件。
4結(jié)語
以陜西本地市場(chǎng)為例，陜西地區(qū)共有3家證券公司，6家證券分公司，128家證券營(yíng)業(yè)部（籌建19家），其中異地證券公司駐陜56家（籌建19家）。證券A股交易量為3066．59億元，新開客戶數(shù)232．22萬。證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)收入5．01億元，凈利潤(rùn)2．35億元，平均利潤(rùn)188萬元。西安證券市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)情況概述：西安市證券公司主要分布在：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（北郊，營(yíng)業(yè)部9家），西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（西南郊，營(yíng)業(yè)部13家），未央路延線（西安南北中軸線，營(yíng)業(yè)部14家），東、西大街沿線（西安東西中軸線，營(yíng)業(yè)部11家），以上4個(gè)地區(qū)占據(jù)西安市證券營(yíng)業(yè)部總數(shù)的70％。目前西安市場(chǎng)平均傭金為萬分之八，但伴隨著去年11月陜西證券業(yè)協(xié)會(huì)停止執(zhí)行最低傭金標(biāo)準(zhǔn)的政策，市場(chǎng)傭金率仍有一定下調(diào)空間。伴隨著本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于傳統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部的沖擊也不可小視。2013年國(guó)金證券首次推出網(wǎng)上開戶傭金萬三的營(yíng)銷政策（幾乎等同于營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成本）之后，對(duì)全國(guó)金融市場(chǎng)，特別是西部地區(qū)證券市場(chǎng)產(chǎn)生較大沖擊。陜西地區(qū)除西安市場(chǎng)傭金率在萬八以外，大部分地區(qū)傭金水平仍在1.5%以上。大幅度的降低傭金，必然對(duì)券商營(yíng)業(yè)部原有存量客戶產(chǎn)生較大吸引力。
2券商創(chuàng)新為營(yíng)業(yè)部彎道超車帶來契機(jī)
2012年底中國(guó)證監(jiān)會(huì)提出券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展綱要，同時(shí)每年5月舉辦券商創(chuàng)新大會(huì)都為券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供新的思路和契機(jī)。以國(guó)金證券為例，2013年該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入8．29億元，同比2012年增加35．47％。其中，新業(yè)務(wù)及咨詢產(chǎn)品收入占比已高達(dá)到54％，僅融資融券一項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比就達(dá)14％，反觀傳統(tǒng)的交易通道業(yè)務(wù)，其收入占比僅46％，已失去經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的決定性地位。華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人也表示，“2013年，公司非傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入比重持續(xù)上升，新三板、兩融、產(chǎn)品銷售等非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入都有增長(zhǎng)。”之前受到制約的資管業(yè)務(wù)，金融衍生品業(yè)務(wù)都在逐步展開。券商一直在金融產(chǎn)品與投資者間作為重要的中介媒體而存在，而我國(guó)大部分券商也是以傭金為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。但是最近幾年伴隨著融資融券、轉(zhuǎn)融通等業(yè)務(wù)的籌備與開展，券商的中介業(yè)務(wù)逐漸開始豐富。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的展開一方面可以彌補(bǔ)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑帶來的利潤(rùn)損失，另一方面可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新業(yè)務(wù)做得好可以達(dá)到“人無我有，人有我優(yōu)”的新局面。同時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)也為新設(shè)或中小券商迅速超過大券商提供了新的機(jī)遇。
3營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)建議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面需要立足于以下幾點(diǎn)。
3.1團(tuán)隊(duì)規(guī)模精細(xì)化從團(tuán)隊(duì)人數(shù)，招聘規(guī)模上立足于建立一支高素質(zhì)、高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能、工作態(tài)度等多方面營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，將績(jī)效作為工作考核的核心內(nèi)容。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，設(shè)立初級(jí)客戶經(jīng)理，中級(jí)客戶經(jīng)理，高級(jí)客戶經(jīng)理，并設(shè)定相應(yīng)的有競(jìng)爭(zhēng)力，有差別化的薪酬政策，同時(shí)上升通道要公平，公開，鼓勵(lì)高級(jí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)向投資顧問，為成熟期的營(yíng)銷策略做準(zhǔn)備。員工的晉升都是跟資產(chǎn)掛鉤，同時(shí)塑造積極向上的營(yíng)銷文化氛圍，幫助員工成長(zhǎng)。
3.2團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式更加全面
（1）加強(qiáng)與銀行合作，特別是股份制銀行的合作。將國(guó)有四大行作為理財(cái)產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)，將股份制銀行作為挖掘中大股票客戶，拓展非通道業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)。
（2）社區(qū)營(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷相結(jié)合。社區(qū)展業(yè)是拓展客戶渠道的必要條件，而會(huì)議營(yíng)銷則是將潛在客戶轉(zhuǎn)為有效客戶的必要手段。新設(shè)營(yíng)業(yè)部除繼續(xù)保持股民學(xué)校等會(huì)議模式外，還需要提升講課內(nèi)容，更加強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作與投資理念相結(jié)合，同時(shí)邀請(qǐng)市場(chǎng)知名人士從不同角度為投資者分享市場(chǎng)投資經(jīng)驗(yàn)。
（3）吸收引進(jìn)具備特殊資源的營(yíng)銷人員，將專職營(yíng)銷與經(jīng)紀(jì)人制度相結(jié)合。特別是擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，一方面通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶資源，另一方面通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大非通道業(yè)務(wù)的渠道。
（4）培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一專多能。由于新設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)突出少而精的模式，因此更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員具備高素質(zhì)。在日常工作中，加強(qiáng)崗前與在崗培訓(xùn)，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)技能與歸屬感。
3.3投資顧問、理財(cái)及客戶服務(wù)工作新型營(yíng)業(yè)部的設(shè)立將以投資顧問業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的重點(diǎn)方向。投資顧問主要包括：投資建議提供、投資策略制訂、投資組合及資產(chǎn)配置等內(nèi)容，幫助客戶完成證券類資產(chǎn)的投資，追尋業(yè)績(jī)回報(bào)。之前單純地為客戶提供股票信息或推薦理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)工作已經(jīng)很難在市場(chǎng)中贏得客戶的青睞，新的投資顧問需要立足于客戶的角度為客戶做好資產(chǎn)的規(guī)劃，因此對(duì)于投資顧問而言需要更加專業(yè)化的服務(wù)。在新營(yíng)業(yè)部中將投資顧問與營(yíng)銷緊密結(jié)合，不僅需要在政策上結(jié)合，更需要在人力資源上結(jié)合，同時(shí)建立營(yíng)銷人員向投資顧問轉(zhuǎn)化的激勵(lì)機(jī)制。
3.4客戶服務(wù)工作專業(yè)化、特色化伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各券商逐漸開展自身的特色化服務(wù)，包括微信、微博、股民學(xué)校、QQ群等，以華安證券西安營(yíng)業(yè)部為例，營(yíng)業(yè)部開業(yè)以來，每周六堅(jiān)持辦學(xué)，如今已堅(jiān)持舉辦3年140多期，其中還多次舉辦相關(guān)專場(chǎng)講座，包括民間高手大講堂，理財(cái)產(chǎn)品專場(chǎng)，整非投資者教育專場(chǎng)等。股民學(xué)校從開辦至今參加人數(shù)累計(jì)已達(dá)2000人次，成為西安營(yíng)業(yè)部對(duì)外宣傳的亮點(diǎn)之一。QQ流也是營(yíng)業(yè)部服務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。雖然當(dāng)前很多券商都有QQ群等服務(wù)渠道，但是他們的QQ群，不僅只是為客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的咨詢回答，它更是一個(gè)資訊的平臺(tái)，交流的平臺(tái)，服務(wù)的平臺(tái)。營(yíng)業(yè)部有專人搜集宏觀、行業(yè)、公司的資訊信息提供給投資者，同時(shí)還為投資者搜集市場(chǎng)上成熟的投資心得總結(jié)共享在QQ群中。同時(shí)營(yíng)業(yè)部還建立小型圖書室、不定期舉辦大型報(bào)告會(huì)、組織客戶參觀當(dāng)?shù)厣鲜泄镜龋鸩浇⑵鹱陨硖厣目蛻舴?wù)體系。
3.5加強(qiáng)多種營(yíng)銷手段與渠道的拓展加大離柜業(yè)務(wù)的開展，有目的地招聘一些西安以外戶籍或者有其他城市資源的客戶經(jīng)理，大力開展非現(xiàn)場(chǎng)開戶業(yè)務(wù)，特別是二三線城市。這些城市潛在客戶多，傭金高，轉(zhuǎn)戶風(fēng)險(xiǎn)小，服務(wù)成本低。加強(qiáng)非通道業(yè)務(wù)的開展。加大對(duì)客戶經(jīng)理非通道業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，并制定相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是在融資融券、投顧、三板市場(chǎng)方面加大業(yè)務(wù)的聯(lián)系與開展。加強(qiáng)基金、理財(cái)、信托產(chǎn)品銷售，形成多條腿走路態(tài)勢(shì)。營(yíng)業(yè)部后期的營(yíng)銷策略，主要以投資顧問服務(wù)為依托，一方面服務(wù)于已經(jīng)有的老客戶，提高傭金，銷售理財(cái)，開展融資融券以及轉(zhuǎn)介紹工作，另一方面積極營(yíng)銷高凈值客戶。在對(duì)員工考核上，可以側(cè)重于投入，產(chǎn)出比例，以投入產(chǎn)出比作為員工的業(yè)績(jī)考核的重要指標(biāo)，傭金高的客戶經(jīng)理收入就高，級(jí)別就高。這樣迫使員工提高自己的專業(yè)知識(shí)，服務(wù)水平，這樣才能更好、更專業(yè)地服務(wù)自己的客戶，提高客戶的忠誠(chéng)度、滿意度，提升公司品牌。
4證券公司的差異化服務(wù)將是證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容
4.1提供多元化業(yè)務(wù)指導(dǎo)，取得與更多客戶溝通的機(jī)會(huì)在證券公司工作人員與客戶的溝通接觸當(dāng)中，很多營(yíng)銷人員反映與客戶溝通不順利。除去營(yíng)銷人員自身素質(zhì)的原因以外，最重要的應(yīng)該是自身了解的業(yè)務(wù)面太窄。試想一下，如果了解了大部分的理財(cái)產(chǎn)品信息、比如：基金、信托、股票等。再去與客戶交流時(shí)就會(huì)容易很多。畢竟有理財(cái)需求的人要比有炒股需求的人多太多了。再進(jìn)一步，如果我們很清楚融資顧問的相關(guān)業(yè)務(wù)，那么與我們有交集的客戶又會(huì)成倍的增加。
4.2加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員全方位服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)在于人才，跑馬圈地的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)過去，就很難再用人海戰(zhàn)術(shù)取得決定性的勝利。就目前的環(huán)境下，證券公司可對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行分類管理、培訓(xùn)。對(duì)營(yíng)業(yè)部層面還沒有明確自身發(fā)展方向的營(yíng)銷人員進(jìn)行多元化、多方面的引導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上合理利用現(xiàn)有資源建立從總部到營(yíng)業(yè)部再到各團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)體系，以滿足公司在下一個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)中的人才優(yōu)勢(shì)。
4.3其他各方面措施引進(jìn)優(yōu)秀人才、提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中長(zhǎng)久有效的主題。
隨著醫(yī)療制度的改革，醫(yī)院營(yíng)銷管理也是大勢(shì)所趨。公立醫(yī)院與私立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。市場(chǎng)自由化也使得醫(yī)院之間的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈。政府已經(jīng)最大程度上放開了看得見的手，讓看不見的手大膽調(diào)節(jié)市場(chǎng)，所以醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化，而患者看病也會(huì)在比較中選擇，哪家環(huán)境好、服務(wù)周到、醫(yī)療設(shè)施先進(jìn)、醫(yī)療技術(shù)過硬、這些都是患者就醫(yī)需要考慮的因素，因此在這兩方面的嚴(yán)峻形勢(shì)下醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候，醫(yī)院的精準(zhǔn)定位就顯得尤為重要，而醫(yī)院進(jìn)行市場(chǎng)定位則需要考慮以下幾點(diǎn)：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)、醫(yī)院自身情況（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況等。比如，如果是基層醫(yī)院，就應(yīng)當(dāng)將其定位為慢性疾病的預(yù)防和日常保健，因?yàn)槠渥陨韺?shí)力不可能進(jìn)行更高級(jí)別的科研與治療；而大型公立醫(yī)院其定位就更加顯而易見，無論是資金、醫(yī)療設(shè)施乃至技術(shù)和專業(yè)人員，都占有較大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠涠ㄎ粦?yīng)當(dāng)是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以自身技術(shù)和資金為依托以醫(yī)療技術(shù)作為主導(dǎo)，開拓市場(chǎng)。
2醫(yī)院的有效營(yíng)銷手段
2.1了解醫(yī)院發(fā)展形勢(shì)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)
充分了解醫(yī)院的醫(yī)療資源、技能和醫(yī)護(hù)力量，為制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為醫(yī)院的發(fā)展指明方向。戰(zhàn)略目標(biāo)的制定應(yīng)從以下三個(gè)方面著手實(shí)施：第一，管理好自己的產(chǎn)品，制定收益預(yù)期值，在服務(wù)患者的基礎(chǔ)上盡可能的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；第二，各科室之間應(yīng)該相互配合，不應(yīng)該有各人自掃門前雪的心態(tài)；第三，為每一個(gè)科室制定目標(biāo)，定期考察比對(duì)，對(duì)達(dá)成目標(biāo)的科室予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成戰(zhàn)略目標(biāo)的科室予以通報(bào)批評(píng)，獎(jiǎng)罰分明的原則會(huì)讓醫(yī)療工作者提高工作的積極性，為醫(yī)院的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
2.2重視內(nèi)部營(yíng)銷
在員工內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷宣傳也是一項(xiàng)必要的營(yíng)銷手段。只有在員工心里樹立良好的營(yíng)銷觀念，才能在營(yíng)銷管理策略上邁進(jìn)一大步。因此，建設(shè)先進(jìn)的醫(yī)院文化是實(shí)施營(yíng)銷的必要手段，讓醫(yī)護(hù)工作人員樹立救死扶傷的信念，這是醫(yī)院發(fā)展的根本動(dòng)力，也是醫(yī)療人員的精神紐帶。比如說我們可以在醫(yī)院里增添一些黑板報(bào)和小櫥窗之類可供展出醫(yī)學(xué)前沿的先進(jìn)知識(shí)和技術(shù)以及一些專家的資料。雖然說營(yíng)銷戰(zhàn)略可以使醫(yī)院在短時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展，但是能不能長(zhǎng)足的發(fā)展還要靠醫(yī)護(hù)工作人員對(duì)患者親如家人的關(guān)懷和無微不至的照顧。
2.3設(shè)立專門的組織機(jī)構(gòu)
可設(shè)立獨(dú)立的管理部門，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷宣傳工作，可以融入各個(gè)科室內(nèi)部，最大程度的把患者的需要反映給各個(gè)科室，讓各個(gè)科室有效執(zhí)行，并負(fù)責(zé)后期患者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的反饋情況。建立患者與醫(yī)院良好的溝通渠道，時(shí)刻關(guān)注患者的需要，了解患者的滿意程度，盡可能的為患者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。患者資源是醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力中最重要的資源，良好的口碑在一定程度上為醫(yī)院的營(yíng)銷戰(zhàn)添磚加瓦。總而言之獨(dú)立的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為患者與醫(yī)院之間提供了一個(gè)方便、快捷、有效的溝通平臺(tái)。
2.4多途徑拓寬宣傳渠道
首先，提供專項(xiàng)服務(wù)。可以與一些有醫(yī)療方面需求的單位簽訂協(xié)議，定時(shí)定期提供一些醫(yī)療宣傳講座、知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，讓醫(yī)學(xué)常識(shí)深入人心。定期定向開展體檢活動(dòng)，為人民群眾的醫(yī)療衛(wèi)生需求提供最大程度的保障。這不僅為我們醫(yī)院進(jìn)行了宣傳，也使有需求的群眾得到了幫助，實(shí)現(xiàn)了一定程度上的互惠互利。其次，互相協(xié)作。可以與一些技術(shù)和醫(yī)療設(shè)施上互補(bǔ)的醫(yī)院建立協(xié)同作戰(zhàn)的關(guān)系，建立健全的互相轉(zhuǎn)診醫(yī)療制度。醫(yī)院工作人員可以相互學(xué)習(xí)兄弟醫(yī)院先進(jìn)的技術(shù)和醫(yī)療知識(shí)，充實(shí)自己。更好的為醫(yī)院的營(yíng)銷管理貢獻(xiàn)自己的一份力量。最后，互聯(lián)網(wǎng)宣傳。可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)置一些專題服務(wù)，定時(shí)更新頁面，宣傳一些健康小知識(shí)與醫(yī)療小常識(shí)。并讓專家在線為患者答疑解惑。讓患者足不出戶就可以了解到自身的健康狀況，讓網(wǎng)絡(luò)成為宣傳醫(yī)院品牌的一大重要媒介，也節(jié)省了不必要的醫(yī)療開支。
2.5樹立正確的服務(wù)理念
醫(yī)護(hù)工作人員應(yīng)該樹立“患者至上”的服務(wù)理念。前沿的醫(yī)療設(shè)備和先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)是醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)的核心力量，同樣患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)同感也是不可或缺的。以患者為中心，把患者當(dāng)作家人一樣，是每位醫(yī)護(hù)工作者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和道德水準(zhǔn)。注重患者心理感受為患者及其家屬排憂解難，建立健全科學(xué)管理原則和規(guī)章制度，給患者營(yíng)造一個(gè)溫馨的醫(yī)療環(huán)境。
3結(jié)語
關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;風(fēng)險(xiǎn)管理;評(píng)價(jià)指標(biāo)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的評(píng)估就如同企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)績(jī)效指標(biāo)考核,通過各種網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)結(jié)合線下活動(dòng)統(tǒng)計(jì)來綜合分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估,以便企業(yè)更好的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估進(jìn)行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制主要體現(xiàn)在如下四個(gè)方面:1.在多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的情況下,通過不同平臺(tái)的營(yíng)銷效果評(píng)測(cè)比較,有效的篩選出適合企業(yè)當(dāng)前主要業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。2.在進(jìn)行多種營(yíng)銷活動(dòng)宣傳時(shí),利用活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)效果評(píng)測(cè),反饋營(yíng)銷活動(dòng)情況,形成更有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案。3.通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估,篩選測(cè)款,結(jié)合波士頓矩陣的四象限分析法,明確明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品,幫助企業(yè)更好的制定經(jīng)營(yíng)策略。4.在對(duì)所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析后,得出月度、季度、年度的經(jīng)營(yíng)投資收益率。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估的方法
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估時(shí)通常分為四個(gè)步驟,第一確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo),二網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施過程的觀測(cè)統(tǒng)計(jì),最后核算網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成價(jià)值與成本,明確投資回報(bào)比ROI。(一)確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)在進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)前,企業(yè)就應(yīng)明確定義網(wǎng)站目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)不同形成的網(wǎng)站類型也有所不同。如果是宣傳型的企業(yè)網(wǎng)站,其可衡量的達(dá)成目標(biāo)就可以是到達(dá)訪問某個(gè)頁面。如果是直接銷售型的電子商務(wù)網(wǎng)站,產(chǎn)生的銷售額就是營(yíng)銷的達(dá)成標(biāo)志。如果企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)綜合型的網(wǎng)站,則關(guān)注點(diǎn)可能還包括用戶的注冊(cè)數(shù)、Email訂閱量等。(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施過程中的觀測(cè)統(tǒng)計(jì)為了更好的達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo),實(shí)施過程中的每一個(gè)步驟都需要進(jìn)行固定點(diǎn)的觀測(cè),以便隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)設(shè)計(jì)階段網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ),所以企業(yè)要想順利達(dá)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo),第一重要的因素就是網(wǎng)站的設(shè)計(jì)是否符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求。在這一階段可以用來作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施觀測(cè)點(diǎn)的指標(biāo)有:網(wǎng)站的功能完整性、網(wǎng)站內(nèi)容的準(zhǔn)確性、頁面載入時(shí)間、死鏈情況分析、瀏覽器兼容性、搜索引擎友好性等。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)推廣階段這一階段是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效能否達(dá)成的主要衡量部分。在網(wǎng)站推廣階段的觀測(cè)主要依靠軟件來采集數(shù)據(jù),國(guó)內(nèi)常用的主流免費(fèi)統(tǒng)計(jì)軟件包括百度統(tǒng)計(jì)、站長(zhǎng)工具、我要啦等等。各種工具雖不盡相同,但統(tǒng)計(jì)的指標(biāo)類似,以站長(zhǎng)工具為例,企業(yè)網(wǎng)站主要的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)如圖1所示,包括:網(wǎng)站流量分析、網(wǎng)站來源分析、網(wǎng)站受訪分析、訪客分析、價(jià)值透視、行業(yè)監(jiān)控等。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成價(jià)值與成本這一階段主要是監(jiān)測(cè)營(yíng)銷效果,依據(jù)投入產(chǎn)出比選擇最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式,包括有效的平臺(tái)、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。ROI的計(jì)算方法需要根據(jù)使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段不同公式會(huì)有所不同。例如一個(gè)網(wǎng)站的搜索引擎競(jìng)價(jià)排名的投資回報(bào)比可以直接采用一段時(shí)間內(nèi)的點(diǎn)擊價(jià)格=點(diǎn)擊費(fèi)用總額/點(diǎn)擊次數(shù)。而如果是搜索引擎優(yōu)化的ROI則是人工花費(fèi)(工資+SEO顧問服務(wù)費(fèi))/獨(dú)立訪客。同樣在進(jìn)行微博宣傳、軟文宣傳的時(shí)候也要考慮人工費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用折合到每名訪客瀏覽的ROI比例。根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站的差別,各種營(yíng)銷手段的效率也會(huì)有所差異,這就需要隨時(shí)通過監(jiān)控ROI找出最有效的平臺(tái)、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)和合適的產(chǎn)品。放棄無效的或者投入產(chǎn)出比較低的方法。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)與管理風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)時(shí),需要將相關(guān)商業(yè)信息到平臺(tái)上,這就需要區(qū)分哪些是公開信息,哪些是需要保護(hù)的機(jī)密信息,否則有可能造成客戶信息或商業(yè)情報(bào)信息外泄。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)的時(shí)候,需要通過實(shí)踐對(duì)比,將平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。為了方便企業(yè)管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),可以通過網(wǎng)站日志(如圖2所示)進(jìn)行管理。(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、組織和實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程,涉及到的人員有營(yíng)銷人員、技術(shù)開發(fā)人員、市場(chǎng)銷售人員、中層管理者等,包括市場(chǎng)培育、人員培訓(xùn)、活動(dòng)組織、營(yíng)銷反饋等多個(gè)環(huán)節(jié),一旦某個(gè)方面出現(xiàn)問題就可能影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因此在營(yíng)銷活動(dòng)組織與執(zhí)行的過程中,可以利用各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)組織與實(shí)施。在市場(chǎng)培育階段可以通過對(duì)潛在客戶信息和已有客戶信息的分析選擇市場(chǎng),中期人員培訓(xùn)可以通過人員績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行管理,活動(dòng)組織方面可以依據(jù)CNZZ對(duì)企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)及產(chǎn)品的流量、轉(zhuǎn)化率等信息進(jìn)行平臺(tái)和產(chǎn)品的選擇。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略與市場(chǎng)認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的根本,企業(yè)產(chǎn)品信息的傳遞會(huì)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果造成很大的影響,互聯(lián)網(wǎng)信息的公開透明,獲取的快捷便利都使得市場(chǎng)消費(fèi)者更容易尋找到同等或替代產(chǎn)品,這就嚴(yán)重影響了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施。因此,企業(yè)可以根據(jù)訪客信息、行業(yè)監(jiān)控信息、產(chǎn)品銷售情況等進(jìn)行產(chǎn)品分析。如圖3所示。
四、結(jié)語
企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)過程中伴隨著大量的不確定性,要想立足互聯(lián)網(wǎng)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,需要一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中通過量化指標(biāo)分析,進(jìn)行有效的市場(chǎng)預(yù)判,監(jiān)控和調(diào)整企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方法,從而降低企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。
作者:李瑞新 單位:大連東軟信息學(xué)院
參考文獻(xiàn):
1、國(guó)內(nèi)煙草市場(chǎng)經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的成長(zhǎng)，發(fā)展成為每年約3349.3萬箱的市場(chǎng)規(guī)模．產(chǎn)品的全國(guó)市場(chǎng)飽和度很高；行業(yè)增長(zhǎng)趨緩．屬“夕陽產(chǎn)業(yè)”，但該行業(yè)是國(guó)家及各地區(qū)稅利的一個(gè)重要來源。
2、江西卷煙市場(chǎng)中，中檔煙(市場(chǎng)零售價(jià)每條20-60元之間)消費(fèi)群體約50%，占大多數(shù)。1998年，云煙，湘煙、滬煙中的中檔煙已在江西市場(chǎng)安營(yíng)扎寨．三大云煙(“云煙”、“紅梅”、“阿詩瑪”)占據(jù)約70%的該市場(chǎng)份額，品牌的認(rèn)識(shí)度和偏好度均較高；其余市場(chǎng)由約十幾個(gè)地方品牌瓜分。
3、中檔煙市場(chǎng)中．95%是烤煙型，其余為混合型，約90%為翻蓋煙，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。
4、江西中檔煙市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格，混亂無序，各廠家通過各種讓利、禮品贈(zèng)送、空煙盒兌獎(jiǎng)等形式大打價(jià)格戰(zhàn)。
5、卷煙產(chǎn)品屬成年男性化消費(fèi)嗜好品。市場(chǎng)調(diào)研顯示：卷煙在消費(fèi)者心目中功能概念較弱．其消費(fèi)動(dòng)機(jī)．主要是滿足煙癮之需要，而且該群體人口穩(wěn)定．約占人口總數(shù)的20%，消費(fèi)者對(duì)某卷煙產(chǎn)品的需求購買方式具有就近原則、從眾心理，自我滿足心理、好奇心理等，接受某一品牌后短期內(nèi)則難以改變。
6、從分銷渠道來看，中國(guó)煙草業(yè)為迎接21世紀(jì)，迎接WTO即將帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，構(gòu)筑跨世紀(jì)煙草戰(zhàn)略，全國(guó)正進(jìn)行煙草大建網(wǎng)；江西省各市、區(qū)、縣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日趨完善；凈化卷煙市場(chǎng)、行業(yè)打假打非力度空前。市場(chǎng)分銷渠道高度凈化．實(shí)行了卷煙零售戶籍化管理．貨源分銷模式如下(圖表1)：
二、企業(yè)背景
南昌卷煙廠始建于1950年，是中國(guó)500家最大工業(yè)企業(yè)之一、中國(guó)煙草29家重點(diǎn)企業(yè)之一，是中國(guó)開發(fā)、研制、生產(chǎn)。出口保健型卷煙的基地，企業(yè)年生產(chǎn)量為30余萬大箱。然而，南昌卷煙廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，中檔煙幾乎是空白．為改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奪取江西中檔煙市場(chǎng)，我們制定了如下產(chǎn)品策略：
(1)以20世紀(jì)60年代在全省范圍內(nèi)曾紅火過的老牌子“xx”作為卷煙品牌．充分挖掘老煙民．弘揚(yáng)南煙歷史文化；
(2)改革工藝，革新產(chǎn)品的商標(biāo)、包裝配方設(shè)計(jì)．其中僅對(duì)包裝色彩、圖案的修改就達(dá)近百次之多。
(3)根據(jù)市場(chǎng)狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，在普通“xx”煙(零售價(jià)25元／條)取得一定市場(chǎng)根基后逐步推出精品“xx”。珍品“xx”，形成“一品三牌”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式。
三、xx煙的營(yíng)銷規(guī)劃
1、價(jià)格、包裝定位
(1)價(jià)廉物美．物有所值。零售價(jià)普通“xx”2.5元／包、精品“xx”4.5元／包。珍品“xx”6.8元／包。
(2)包裝新穎，xx品牌整體包裝采用周圍鑲印金色框邊，以展翅飛翔在碧藍(lán)海濤上的xx為主圖。
(3)“包包精品，支支一流”作為品質(zhì)定位。
2、廣告、促銷、公關(guān)策略
由于卷煙產(chǎn)品的宣傳促銷受到《煙草法》的限制，“xx”煙的宣傳策略這樣制定：品牌宣傳上，以企業(yè)形象．品牌形象為訴求點(diǎn)，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛為供求面，規(guī)模宣傳與因地制宜促銷為宣傳手法，多方直面宣傳。
(1)廣告主張：xx——人類的朋友，xx——我們一起飛……。
(2)投放宣傳期間，目標(biāo)市場(chǎng)一周內(nèi)零售煙店P(guān)OP張貼率達(dá)95%以上。
(3)鋪貨前，首先對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷，免費(fèi)品吸，贈(zèng)送禮品。
(4)產(chǎn)品陳列方面，目標(biāo)市場(chǎng)上柜率達(dá)80%以上，利用訪銷員，配送員進(jìn)行口碑宣傳。
(5)市場(chǎng)投放第一年并舉辦“百場(chǎng)‘xx情’文藝晚會(huì)”、“千場(chǎng)南煙傾情大放送，電影下鄉(xiāng)向農(nóng)村”并輔以現(xiàn)場(chǎng)品吸及促銷活動(dòng)。
(6)以市場(chǎng)調(diào)研，信息調(diào)查為目的．針對(duì)三類市場(chǎng)(初級(jí)市場(chǎng)。發(fā)展市場(chǎng)．成熟市場(chǎng))，充分利用人力資源，進(jìn)行客情聯(lián)絡(luò)、服務(wù)。
(7)樹立從硬件到軟件，從人員到設(shè)備一體化的“xx”品牌形象，包括：著裝、用語、服務(wù)態(tài)度；小型品吸活動(dòng)的宣傳現(xiàn)場(chǎng)布置，宣傳工具等。
(8)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展階段，廣告宣傳由進(jìn)攻型一點(diǎn)多面方式轉(zhuǎn)向維護(hù)型——戶外、路牌、墻體、電視等。并重點(diǎn)抓了以下工作：一是加大卷煙品牌廣告宣傳和資金投入的力度，打好卷煙新品牌廣告宣傳的球，在采用其它載體和宣傳企業(yè)形象等方面，大力開展新品牌廣告宣傳的系列活動(dòng)。抓好新品牌三個(gè)階段的廣告宣傳工作：第一階段，在新品牌投放市場(chǎng)前期的廣告宣傳，目的是為了引起廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者的注意，同時(shí)也給消費(fèi)者和經(jīng)銷者造成一種懸念的心理戰(zhàn)術(shù)，激發(fā)和引導(dǎo)廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者的購買愿望；第二階段，在新品牌投放市場(chǎng)后，通過有關(guān)營(yíng)銷人員與廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷者面對(duì)面直觀地進(jìn)行新品牌的介紹和廣告宣傳促銷；第三階段．根據(jù)新品牌投放市場(chǎng)的原則，哪里有新品牌，哪里就有跟蹤新品牌的廣告宣傳促銷，逐步提高該新品牌的知名度和市場(chǎng)占有份額，力爭(zhēng)達(dá)到家喻戶曉的廣告宣傳效應(yīng)。
3、分銷、促銷策略
(1)科學(xué)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)．各地區(qū)以中心城市為突破口，首先開發(fā)南昌、九江兩個(gè)基地，作為“xx”品牌的發(fā)源地，以求逐步輻射，滲透全省各地市場(chǎng)。
(2)產(chǎn)品投放期，堅(jiān)持管理市場(chǎng)。
(3)選點(diǎn)“饑餓”投放，在市場(chǎng)上造勢(shì)，促進(jìn)市場(chǎng)銷售。
(4)人員營(yíng)銷拓市場(chǎng)。組織50名營(yíng)銷人員在目標(biāo)市場(chǎng)從事產(chǎn)品上柜、POP張貼、賣點(diǎn)布置展示、口碑營(yíng)銷、直面零售戶、直面消費(fèi)者，力爭(zhēng)兩周內(nèi)上柜率達(dá)80％以上，將動(dòng)銷導(dǎo)入暢銷階段。
(5)對(duì)各級(jí)市場(chǎng)按從易到難的順序，先選點(diǎn)、宣傳、鋪貨，“饑餓”銷售，倒著做渠道，市場(chǎng)根基打?qū)嵵螅侥苻D(zhuǎn)為在煙草公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷。
4．市場(chǎng)監(jiān)控體系
我們?yōu)椤皒x”品牌的上市、推廣發(fā)展成立了專案組．設(shè)立了品牌營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)主管、信息上柜小組，使各行其職，負(fù)責(zé)從產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，維護(hù)等各項(xiàng)策略的實(shí)施等工作。
第一階段：選取目標(biāo)市場(chǎng)，由各區(qū)域市場(chǎng)抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成推廣隊(duì)，集中兵力打進(jìn)市場(chǎng)。
第二階段：在目標(biāo)市場(chǎng)投放成功后．由當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷員去管理市場(chǎng)，完成各項(xiàng)市場(chǎng)指標(biāo)．并由市場(chǎng)信息員檢查，督導(dǎo)各項(xiàng)指標(biāo)的落實(shí)進(jìn)展情況。
對(duì)于薄弱市場(chǎng)．采取同新市場(chǎng)一樣的手法，進(jìn)行調(diào)研、會(huì)診，掃清阻礙，讓市場(chǎng)進(jìn)入良性發(fā)展。
四、“xx”品牌績(jī)效
1.1用電營(yíng)銷管理存在的優(yōu)點(diǎn)
目前,因?yàn)橛秒娦枨蟮目焖僭鲩L(zhǎng),加大了基層的電力企業(yè)的工作,電力營(yíng)銷,是電力企業(yè)基層最主要同時(shí)也只最重要的工作之一,而如何科學(xué)的、準(zhǔn)確的掌握電力營(yíng)銷市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì),以適應(yīng)未來電力市場(chǎng)發(fā)展的需求同時(shí)促進(jìn)電力市場(chǎng)更快更穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展,則是現(xiàn)代電力企業(yè)營(yíng)銷工作的核心問題。電力企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),首先要針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)電力的需求(各行業(yè)各領(lǐng)域發(fā)展時(shí)對(duì)電力的需求情況)進(jìn)行全面的、準(zhǔn)確的調(diào)查、分析最后整理成系統(tǒng)的數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)則是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。電力企業(yè)在推行全員營(yíng)銷發(fā)展策略的同時(shí),還全面提高了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量,因?yàn)橹挥羞@樣才能真正的發(fā)揮電力營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)和規(guī)范作用,在電力企業(yè)把服務(wù)能力和供電能力同時(shí)提升的時(shí)候,才可以保證我國(guó)電力產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
1.2用電營(yíng)銷管理現(xiàn)存的不足之處
在以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,電力企業(yè)的營(yíng)銷工作相對(duì)來說比較陳舊、過時(shí),并且經(jīng)營(yíng)管理的模式主要以經(jīng)濟(jì)時(shí)代中的計(jì)劃管理方式為主。電力企業(yè)相關(guān)部門組成較多,導(dǎo)致工作環(huán)節(jié)較為復(fù)雜,而且電力企業(yè)內(nèi)部管理的執(zhí)行能力,會(huì)因?yàn)槠淞鞒潭唷?fù)雜或流程重疊、重復(fù)等情況,而影響信息傳達(dá)的速度和準(zhǔn)確性,造成執(zhí)行效率低的情況。并且電力企業(yè)內(nèi)部職員規(guī)范管理松懈,工作考核不夠系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn),這也使用電營(yíng)銷管理工作的高效開展受到一定制約。
2用電營(yíng)銷質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)化管理思路
對(duì)任何工作學(xué)習(xí)而言,當(dāng)然,營(yíng)銷管理工作也不例外,清晰合理的管理思路很重要,因?yàn)檫@是執(zhí)行新策略的基礎(chǔ)。接著電力企業(yè)在自身營(yíng)銷工作正常開展的同時(shí),還要對(duì)其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的調(diào)整,以適應(yīng)現(xiàn)代快速發(fā)展的同時(shí)伴隨著不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系,并且明確而嚴(yán)格的劃分企業(yè)內(nèi)部各階層(包括基層職員、中層和高層管理者)的職責(zé)與權(quán)限。當(dāng)電力供應(yīng)和營(yíng)銷過程中出現(xiàn)問題時(shí),要加大對(duì)事故的查處力度并嚴(yán)厲處分,還要引進(jìn)適用的管理機(jī)制,真正的做到對(duì)用電營(yíng)銷之路的控制。標(biāo)準(zhǔn)化與專業(yè)化的管理制度建設(shè)是電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作可持續(xù)發(fā)展的重要部分。標(biāo)準(zhǔn)化管理的核心是做好營(yíng)銷與供電服務(wù)、計(jì)量、用電稽查審核等工作,以達(dá)到管理結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確化的目標(biāo)。同時(shí),在內(nèi)部管理上,也要注意加強(qiáng)和細(xì)化管理工作,做到讓管理理念與實(shí)際情況相結(jié)合,以制定有效的管理方案,最后大力推廣考核制度。
3解決用電營(yíng)銷管理中存在的問題相關(guān)策略
3.1完善用電營(yíng)銷管理制度
目前,電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作中還存在許多不足之處,其中很大程度上是因?yàn)槠髽I(yè)用電營(yíng)銷管理制度不夠全面、系統(tǒng),科學(xué)性不足,并且與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不甚相符。其實(shí),營(yíng)銷管理制度的確定首先要考慮到電力企業(yè)自身實(shí)際的發(fā)展、經(jīng)營(yíng)情況,在符合市場(chǎng)發(fā)展需求的同時(shí),及時(shí)的與政府相關(guān)部門進(jìn)行溝通,并且加大行政監(jiān)督工作的力度,對(duì)企業(yè)目前擁有的發(fā)展資源要合理而有效的利用,減少甚至是避免浪費(fèi)企業(yè)資源的現(xiàn)象出現(xiàn),以此降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本,同時(shí)還整體提高了營(yíng)銷工作的執(zhí)行速度和效果。
3.2提高各部門人員的素質(zhì)
用電管理局應(yīng)積極展開相關(guān)營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng),并且調(diào)動(dòng)營(yíng)銷工作人員積極參與的心態(tài),可以打造一支精英化的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍來提高自身的市場(chǎng)掌控能力,同時(shí)對(duì)客戶關(guān)系、市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行全面的調(diào)查和詳細(xì)的分析。這樣能夠有效的解決當(dāng)前電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的一些問題,如費(fèi)用回收難、風(fēng)險(xiǎn)不明等,然后合理的細(xì)化解決供電中企業(yè)與客戶之間存在的矛盾,以達(dá)到在保證供電企業(yè)的自身利益的情況下實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)雙贏的目標(biāo)。
3.3提高營(yíng)銷管理效率
營(yíng)銷管理工作需盡量避免政企合一的狀況發(fā)生,并在原有的營(yíng)銷管理制度上加以改進(jìn),根據(jù)實(shí)際的具體情況,簡(jiǎn)化營(yíng)銷工作的流程,以提高企業(yè)營(yíng)銷管理效率。工作中,要明白電力市場(chǎng)的特點(diǎn),并且對(duì)電力市場(chǎng)加以細(xì)分了解,全面的劃分出市場(chǎng)發(fā)展需求的具體情況和營(yíng)銷重點(diǎn),避免盲目、低效營(yíng)銷的情況出現(xiàn)。
3.4提升用電營(yíng)銷服務(wù)水平
企業(yè)用電營(yíng)銷能力和效果主要體現(xiàn)在兩個(gè)地方,首先是電力供應(yīng)的質(zhì)量,即:保證供電量的同時(shí)供電的穩(wěn)定性,另一方面則是其服務(wù)質(zhì)量。這就需要電力企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理和協(xié)調(diào)各部門的工作,在供電服務(wù)中,首先要做到在事故發(fā)生時(shí),及時(shí)的做出相應(yīng)的解決對(duì)策以回復(fù)正常的供電,實(shí)現(xiàn)安全用電。維護(hù)、維修相關(guān)部門,對(duì)供電線路應(yīng)定期進(jìn)行維護(hù)和檢查,保證客戶用電的安全性和穩(wěn)定性。
3.5優(yōu)化用電營(yíng)銷管理系統(tǒng)
隨著信息化時(shí)代的來臨和信息化技術(shù)的高速發(fā)展,信息化技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入到了各行各業(yè)中,因此,為提供高效益的服務(wù),電力企業(yè)可以創(chuàng)建更健全的營(yíng)銷管理系統(tǒng),通過向客戶提供遠(yuǎn)程服務(wù)以及建設(shè)信息化管理平臺(tái),可以在客戶有需要時(shí),第一時(shí)間通過客戶服務(wù)系統(tǒng),向電力企業(yè)反饋信息,及時(shí)獲得相關(guān)服務(wù)。這種現(xiàn)代化的技術(shù)可以有效的改善電力行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,同時(shí)還提高了對(duì)營(yíng)銷人員的監(jiān)管效果。
4結(jié)語
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 營(yíng)銷管理 對(duì)策
一、中小企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問題
中小企業(yè)一般是指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長(zhǎng)階段的企業(yè)，它是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念，是相對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)而言的。是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面都比較薄弱。由此在營(yíng)銷管理方面體現(xiàn)出一些問題：
（一）營(yíng)銷觀念陳舊落后
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在營(yíng)銷實(shí)踐中要經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)發(fā)展階段。絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的營(yíng)銷觀念是很陳舊落后的，仍然停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段，尚未樹立市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷的科學(xué)營(yíng)銷觀念。
（二）營(yíng)銷手段有待改進(jìn)
許多中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，所采取的營(yíng)銷組合策略老套落伍，市場(chǎng)開拓力度不大、信息反饋機(jī)制不靈、市場(chǎng)需求趨勢(shì)把握欠準(zhǔn)，很難樹立良好的市場(chǎng)形象。甚至許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)科研單位等渠道獲取所需的信息，而僅僅依靠本企業(yè)微不足道的自有力量或老經(jīng)驗(yàn)、老手段。
（三）營(yíng)銷管理制度不夠健全
許多中小企業(yè)還存在營(yíng)銷管理制度空缺的情況，很大一部分也處于有制度卻形同虛設(shè)的階段。
（四）營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)力有限
在我國(guó)市場(chǎng)上存在的中小企業(yè)，大多是從事簡(jiǎn)單的勞動(dòng)密集型的加工制造企業(yè)，技術(shù)、資本含量極低，這些中小企業(yè)采取的營(yíng)銷方式依然以傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式為主，這樣也就導(dǎo)致其在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏創(chuàng)新，無法取得突破。
（五）忽視品牌建設(shè)
不少中小企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，缺乏對(duì)品牌建設(shè)的重視，對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，資源投入也不足。如此，當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，往往會(huì)遇到巨大的發(fā)展瓶頸——產(chǎn)品牌子不響，價(jià)值無法提高，利潤(rùn)回報(bào)低。
二、提升中小企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策
（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念
中小企業(yè)現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念還存在著諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。第一，更加重視戰(zhàn)略。第二，更加重視合作。第三，更加重視客戶。
（二）建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度
建立科學(xué)的營(yíng)銷管理制度，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。首先，改變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。
（三）塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的分化和走向，建立共同的企業(yè)品牌形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。首先要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一，中小企業(yè)營(yíng)銷管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。其次要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。再次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力水平
（四）加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)是全方位的、多維度的，但是營(yíng)銷創(chuàng)新也不是天馬行空、為所欲為。它必須在了解市場(chǎng)的需求與變化后，基于自身的核心能力，考慮到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，而后自發(fā)地從組織內(nèi)部啟動(dòng)一場(chǎng)徹底的變革。
（1）營(yíng)銷觀念創(chuàng)新。營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容，即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。
（2）營(yíng)銷組織創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的企業(yè)“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。從現(xiàn)實(shí)看，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織亦大多仍停留在銷售部門而不是營(yíng)銷的層面上。
（3）營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新。營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。
三、結(jié)語
總之，依據(jù)中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一、市場(chǎng)覆蓋區(qū)域性、營(yíng)銷人才職業(yè)化薄弱等特點(diǎn)，其在實(shí)施營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)從實(shí)用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的高效、敏捷；做到營(yíng)銷決策相對(duì)集權(quán)，保證決策質(zhì)量；做到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。
參考文獻(xiàn)：
[1]王麗娟.淺析我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（14）.
