發布時間：2023-05-15 16:35:47
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的電子商務項目分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
1.1尋找電子商務服務外包項目
以“服務外包”為載體的校內電子商務生產性實訓基地必須要有相應的合作項目才能保證其正常運轉。筆者認為校內生產性實訓基地所承接的“服務外包項目”應該符合操作容易且電子商務專業校內生產性實訓基地運作方案初探文／池瑜莉無損耗的特征，所以對于電子商務專業校內生產性實訓基地而言，最好能利用淘寶等免費的第三方電子商務交易平臺構建實訓模式。簡單來講，校內生產性實訓基地可利用淘寶等免費的第三方電子商務交易平臺為中小型企業提供網店托管服務，包括店鋪運營、店鋪裝修、店鋪客服、產品銷售等外包服務。這樣的合作模式一是使學生在工作中可以獲得最真實的工作經驗，加強對學生專業技能和職業素質的培養；二是使企業在合作中獲取真實的經濟利益。
1.2“服務外包”項目的流程運作
“服務外包”項目流程包括項目洽談、項目分析、人員培訓、任務實施、質量監控、績效考核等。學校可在電子商務專業學生中招募感興趣或具有一定技術能力的學生參加。教師根據所承接的“服務外包”項目將學生進行分組，最好是一個店鋪一組，指定一名學生任組長，負責該店鋪的所有事項。組長可根據每位組員的技術特長制定工作任務。教師及企業相關人員對選拔的學生進行技能培訓幫助他們盡快適應工作崗位。在整個過程中，教師和企業的相關人員應該給予學生必要的技術指導并時刻關注學生的工作進展。比如淘寶客服工作，教師和企業在人員培訓階段需要對學生進行簡單的培訓，包括淘寶客服規則、標準用語和中差評處理等；在學生完成項目的過程中，教師和企業人員可通過后臺賬號查詢學生的聊天記錄，以了解學生與客戶溝通及銷量的實時情況。
1.3“服務外包”項目的管理運作
制度建設是保證實訓基地正常、高效運轉的必要條件。所以，以“服務外包”為載體的校內生產實訓基地要通過制定相關的管理規章制度，嚴格操作規程，使實訓項目、教學設備、安全等各項管理科學化、規范化。在外包服務實施的過程中，前期有學校負責人承接“服務外包”項目，然后根據所承接的項目教師完成團隊的組建工作。教師按照外包項目的要求設立工作崗位并參照企業的管理制度，制定相關規章制度和工作守則，明確具體的工作崗位與職責以及獎罰措施，充分調動學生的參與熱情。待團隊運營成熟后，教師可逐步將工作轉交給學生來完成，由學生自行管理。而參與項目的教師和企業工作人員最終只擔任技術顧問的角色，幫助學生解決在完成項目過程中碰到的技術難題。當然，在整個項目的運作過程中，學校需要與企業一起對外包服務項目進行質量監控，提升外包服務項目的質量。依據這樣的管理運作模式，實際上就形成了以企業、教師、學生共同參與但又是以學生操作為主的管理和運行機制。
1.4建立完善的評價體系
以“服務外包”為載體建設的電子商務專業校內生產性實訓基地，其實訓內容來源于企業真實的外包服務，因此在評價考核時，應當以企業為主、學校為輔。企業根據學生完成“服務外包”項目的質量給予學生一定的物質獎勵，這不僅是對學生工作的肯定，重要的是能夠激發學生的積極性，提升工作效率。而教師可按照企業對員工的考核方法，參考學生實訓日記、總結、技能掌握的熟練程度、態度以及學生完成項目的情況等，對學生實訓情況做出綜合的書面評價。對參加實訓的學生，由企業和學校共同頒發工作經歷證書。通過建立完善的評價體系，加強實訓教學過程的監控，提高教學質量和學生的實訓效果。
2.小結
1. 公司介紹：
1項目名稱：
2項目場地：網上銷售
3法律形式：個體工商戶
2. 管理者及其組織：
店鋪運營總監（策劃）1名，客服人員若干名，網絡美工1-2名，財務管理1名，庫房配送1-3名
3. 主要產品和業務范圍：
1主要產品：高檔休閑皮鞋（副服裝箱包）
2銷售對象：以青年上班族男女為主，追求時尚休閑的學生群體以及網購愛好者。
3產品特色：以獨特、簡約、使用、休閑的設計風格，融合歷史的積淀和時尚的潮流，形成
了自己的卓爾不群的獨特氣質，也造就了獨具特色的“”休閑文化，贏得了眾多消費者的喜歡，被認為是時尚運維與都市休閑的完美融合的典范，傳達出“ ”品牌的強大包容力和生命力。
4. 市場概貌：
近年來，隨著信息技術的進步和互聯網的普及，我國電子商務發展的大環境及其成果運用發生了巨大變化，在繁榮國內市場、擴大居民消費、降低物流成本、提高流通效率等方面發揮著日益重要的作用。從國家戰略角度上說，電子商務已經足以承載整個國民經濟的一個重要的參考指標，大力發展電子商務，成為了促進經濟發展方式轉變，提高國民經濟運行質量和效率的重要途徑。
5.營銷策略：
在講究便利、快捷的今天，個人用戶通過互聯網購買所需要的物品、支付金錢，企業用戶進行商務宣傳、業務拓展，成為越來越多的個人和企業用戶的選擇，品牌的追求也成為了一種時尚。這就要憑網站的良好信譽、口碑，這些信譽與口碑最終也就落實到該網站的品牌。因為品牌不僅是網站在商場上拚殺的利器，也是網站業績、形象和信譽的象征。
6. 銷售計劃：
② 度創新；
②以科學管理贏得競爭優勢；
③實施cs（客戶滿意）戰略，營造品牌優勢；
④創品牌，樹形象；
⑤不斷強化服務質量管理與成本控制，創優質、高效、安全、快捷服務。
6. 財務計劃：
1啟動資本：15萬人民幣
2后期投資：后期根據店鋪經營情況，適當加大推廣費用及各項促銷活動費用。
3資本來源：銀行貸款；合伙投資。
二、公司介紹
1. 本公司所創建的項目名稱為“ 鞋類旗艦店”。
2. 公司理念：
系列產品精選優質牛皮，憑借精細的剪裁和考究的制作工藝，以極富時代感的色彩和抽象的線條賦予了品牌深邃的內涵和張揚的個性。獨特創新的設計思維、優質的產品品質、完整的產品結構和鮮明的品牌形象，配合強勁的品牌戰略推廣和營銷決策，成就了在中國市場上的重要地位，并全力打造個性鞋品典范。
3. 品牌文化
真實——只有真實，才有價值。實事求是，坦誠相待。
簡約——簡約是一種品味，是一種大氣。
時尚——做獨一無二的自己，不隨波逐流。
運動——生命在于運動，青春在運動中煥發。
快樂——積極向上，樂觀豁達。快樂工作，工作快樂。
4. 經營戰略：
憑借強大的產品特色、生產、營銷力量與產品終端優勢，積極推動品牌傳播的不斷深入，成就了在中國市場上的重要地位，并全力打造個性鞋品典范，在新一輪的品牌提升中再創佳績，向國際化品牌邁進。
5. 戰略目標：
第一年提升月銷售額達3萬人民幣并保持這一水平，年銷售額達30萬。第二年保持月銷售額5萬元人民幣，年銷售額達75萬元人民幣.之后每年在保持之前的業績小同步增長。最總實現自己的品牌文化，擁有固定消費人群，在業內具有一定知名度。
三、項目分析與市場預測
1. 背景分析：
電子商務作為現代服務業中的重要產業，有“朝陽產業、綠色產業”之稱，具有“三高”、“新”的特點。“三高”即高人力資本含量、高技術含量和高附加價值；“三新”是指新技術、新業態、新方式。人流、物流、資金流、信息流“四流合一”是對電子商務核心價值鏈的概括。電子商務產業具有市場全球化、交易連續化、成本低廉化、資源集約化等優勢。電子商務在我國工業、農業、商貿流通、交通運輸、金融、旅游和城鄉消費等各個領域的應用不斷得到拓展，應用水平不斷提高，正在形成與實體經濟深入融合的發展態勢。隨著互聯網的快速發展和人群中的普及化，以及中小企業應用電子商務進程的推進和國家對電子商務發展的重視，網絡已經開始影響人們的生活觀念，改變國人的消費模式。越來越多的消費者將會進行網上購物。“xx”末，電子商務平臺服務、信用服務、電子支付、現代物流和電子認證等支撐體系加快完善。圍繞電子商務信息、交易和技術等的服務企業不斷涌現，“xx”末，已達到2.5萬家。電子商務信息和交易平臺正在向專業化和集成化的方向發展。社會信用環境不斷改善，為電子商務的誠信交易創造了有利的條件。
2. 項目需求分析：
目前商業服務業態主要有兩種，一種是傳統商業服務業態，就是實體店鋪業態模式，如家樂福、零售店等；另一種是最近15年發展起來的互聯網商業服務業態，就是網店業態模式。這兩種業態模式各有優劣。實體店鋪的優勢在于便利和服務有保障，劣勢在于成本太高，費時費力；網店模式的優勢在于方便、成本低，劣勢在于服務周期長、服務保障低。電子商務的發展仍然存在著一些比較突出的問題。比如電子商務對促進傳統生產經營模式創新發展的作用尚未充分發揮，對經濟轉型和價值創造的貢獻潛力尚未充分顯現。
3. 運行依據：
截止到201x年6月，全國電子商務交易額達4.35萬億元，同比增長24.3%。其中，B2B交易額達3.4萬億，同比增長15.25%。網絡零售市場交易規模達7542億元，同比增長47.3%。截止到201x年6月，我國B2B電子商務市場交易額達3.4萬億元，同比增長15.25%，增速同比上升。我國B2B電子商務服務企業達11400家，同比增長4%，增速同比趨緩。201x年上半年中國B2B子商務服務商的營收規模為93.8億元，同比增長25.9%，受企業電子商務規模的拓展，B2B服務商因此受益。國內使用第三方電子商務平臺的中小企業用戶規模（包括同一企業在不同 平臺上注冊但不包括在同一平臺上重復注冊）已經突破1800萬。
截至201x年底，中國移動電子商務市場交易規模達到965億元，同比增135%，依然保持快速增長的趨勢。我國移動電子商務發展如此之快的原因有四：一是手機用戶數量和用手機上網用戶數量攀升；二是廉價智能手機及平板電腦的大量普及；三是上網速度、無線寬帶、資費下調；四是傳統電商沉淀，為移動電子商務的發展奠定了基礎。移動電子商務憑借其對傳統電子商務的有效補充，開拓出了一片廣闊的新藍海。移動電子商務市場需要更多創新性產品加入，進而不斷完善移動電子商務市場，為移動電子商務的增長提供源源不斷的發展動力。
4. 創業機會：
電子商務作為一種新的營銷手段，從發展趨勢來看，它的外延在不斷擴散，以金融產品、旅游產品、精品消費為代表的物流電子商務將成為整個市場的重要補充力量。201x年，商務部、工信部等部門已經將電子商務的發展規劃納入“xx”規劃的范疇之內，未來電子商務企業的發展將得到更多政策資源的支持。目前，我國正著手推動電子商務示范工程，國家信息化推進辦公室先后批準了17個電子商務試點，覆蓋了多個行業、地區、企業。在發展經濟的過程當中，各個行業，尤其是一些中小企業和一些個體戶，應該牢牢把握這個契機，實現產品利益的最大化。中國電子商務經過十幾年的發展，在平臺與服務上獲得的成績有目共睹，但是從作為本地化電商平臺，卻在行業的發展中蓄勢待發，201x年，我國電子商務行業投資額將達到48.1億美元。
四、產品（服務）介紹
1. 服務介紹：
系列產品精選優質牛皮，憑借精細的剪裁和考究的制作工藝，以極富時代感的色彩和抽象的線條賦予了品牌深邃的內涵和張揚的個性。獨特創新的設計思維、優質的產品品質、完整的產品結構和鮮明的品牌形象。
2. 主要產品介紹：高檔休閑皮鞋
3. 特色服務：線上促銷價格遠遠低于線下店鋪價格（期間省去商、運輸費用的等，廠家直銷），店
鋪產品更新速度快于線下店鋪可以第一時間獲取款式的最新信息。
五、人員及組織構架
1. 組織構架：
2． 各崗位人員所具備能力和職責：
（一）運營總監
1、負責網店整體規劃、營銷、推廣、客戶關系管理等系統經營性工作；
2、負責網店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務等經營與管理工作；
3、負責網店日常維護，保證網店的正常運作，優化店鋪及商品排名；
4、負責執行與配合公司相關營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；
5、負責收集市場和行業信息，提供有效應對方案；
6、制定銷售計劃，帶領團隊完成銷售業績目標；
7、客戶關系維護，處理相關客戶投訴及糾紛問題。
8、負責協助運營總監完成工作；
9、負責其主要論壇的優化工作；
10、負責對每天銷售的貨品的數據分析；
11、負責網店的幫派溝通協調工作。
(二)客服人員
1、通過在線聊天工具，負責在淘寶上和顧客溝通，解答顧客對產品和購買服務的疑問；
2、產品數據在線維護管理，登陸銷售系統內部處理定單的完成，制作快遞單，整理貨物等；
3、客戶關系維護工作，在線溝通解答顧客咨詢，引導用戶在商城上順利的購買，促成交易；
4、負責客戶疑難訂單的追蹤和查件，處理評價、投訴等。
(三)配送人員
1、負責網店備貨和物資的驗收、入庫、碼放、保管、盤點、對賬等工作；
2、負責保持倉庫內貨品和環境的清潔、整齊和衛生工作；
3、按發貨單正確執行商品包裝工作，準時準確完成包裝任務；
4、準確在網店后臺輸入發貨單號，更改發貨狀態，對問題件能及時處理。
(四)網店美工
1、負責網店產品上傳寶貝的文字編輯及上傳寶貝的相關工作，圖片拍攝制作。
2、根據主題需要完成店鋪進行整體的美化(公告欄和促銷欄圖片設計)。
3、根據文字需求完成網頁平面設計，完成網頁html編輯。
4、產品拍攝圖片的美化、編輯排版；
(五)財務人員
1、負責網店銷售與資金到賬的管理；
2、負責網店與快遞公司業務費用的管理；
3、負責網店日常運營財務方面的處理；
(六)策劃
1、負責不定期策劃淘寶商城營銷活動；
2、負責產品的文案描述。
3、策劃并制定網絡店鋪及產品推廣方案（包括淘寶推廣、SEO、論壇推廣、博客營銷、旺旺
推廣等）等營銷工作；
4、研究競爭對手的推廣方案，向運營經理提出推廣建議；
5、負責對店鋪與標題關鍵字策略優化、櫥窗推薦、搜索引擎營銷、淘寶直通車、淘寶客等推廣工作。
六、營銷策略
1. 相比我們的優勢有：
[關鍵詞]賣方信任；網站信任；賣方信譽
[中圖分類號]F260[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）12-0063-02
1引言
信任一直被認定為所有社會交換關系的一個基本必需元素，是一方寧愿放棄對另一方的監視和操控能力，而使自身處于弱點顯露的狀況，也是一種認為另一方不會利用自身弱點的信心。在網絡環境中，顧客信任分為對于網絡媒介的信任和對交易對象的信任。本文中的賣方信任指買方對賣方的信任，指在各種影響因素的綜合作用下，買方對賣方的信任程度。
網絡環境下，一些影響因素已經被發現與電子商務環境中信任的建立有關系，諸如品牌形象、產品質量和服務、網站設計與技術、顧客服務、信任與安全等。近期的研究對信任建立途徑之間的相互作用并不清楚，其影響因素中網站信任賣方可直接控制，賣方信譽可間接通過改善自身得以提升。針對這兩大類影響因素，找出其內在結構關系，可以弄清不同情況下賣方信任建設的路徑，為我國電子商務環境下賣方信任的建立提供有益的參考，為在線賣方提供一個不同的信任建立途徑，這是非常有意義的。
2相關文獻回顧
網絡環境本身具有開放性、虛擬性、匿名性、逼真性等特征，使得進行交易的雙方產生機會主義行為的可能性增大。很多學者對影響信任的因素都做了較為系統的分析，如Chen和Dhillon認為影響網上消費者的信任因素可以歸納為消費者因素、網上商家聲譽、網站特點和交互性。萬雪芹和聞亦凡（2013）以信任為基礎去分析消費者對B2C電子商務的接受，并借助涉入理論進一步分析影響消費者再惠顧意愿的因素。研究將網購消費者的信任分為：對提供交易平臺的購物網站的信任，以及對提供商品消費的賣方的信任。
Tams S根據信任的建立機制將影響賣方信任的因素劃分為品牌聯合、滿意顧客的支持、賣方信譽、網站信任。Lim等人研究了品牌聯合與滿意顧客支持的相對重要性，但在人們對在線商店信任的幾種先行影響因素進行的眾多研究中，對信任的真正的決定性因素是什么仍然沒有清晰的理解。因此對信任的直接有力的影響因素和這些影響因素之間可能的協同作用的尋求依然存在。在電子商務環境下，對資源和活動之間的協同作用的研究缺少正式的假設提出。品牌聯合以及滿意顧客的支持的作用機理是信任的轉移，電子商務賣方很難直接對著兩個方面進行控制；相對而言賣方信譽和網站信任是賣方比較直接可控制的影響因素。這可以解釋電子商務環境下存在的巨大差異的賣方信任。檢查這兩個因素是否對信任產生相互協同作用將是個重要貢獻。考慮到影響因素間可能存在的協同作用，分析賣方信任與影響因素間的結構關系十分有意義。
3研究設計
本文根據以往學者的成熟研究并結合本文要研究的內容，將網站信任劃分為網站感知安全性和網站感知品質；賣方信譽劃分為網站品牌形象和賣方的聲譽因子。考慮到賣方信譽與網站信任對信任根本影響機理的不同，我們認為它們對信任的影響效果也會不同。根據以上理論分析，賣方信譽更能代表賣方的直接的親身經驗，而消費者對賣方信任的建立更多的是考慮最終產品或服務是否會讓自己滿意，這些因素與賣方歷史有密切聯系。為此我們有理由認為，與網站信任相比，賣方信譽會對賣方信任建立產生更顯著的影響。
調查問卷選擇有過網上購物經驗的消費者作為研究樣本，調查對象群體的職業包含企業員工、學生、老師等，覆蓋面廣泛。通過網上調查方式進行問卷發放，被調查者直接在網上針對問卷進行作答。本次問卷調查時間為5月10日到6月1日，截止到6月1日共收回226份已答問卷。經過后期的檢查以及篩選，剔除21份有空白項和具有明顯傾向性的無效問卷，最終得到的有效問卷205份，問卷有效率為79%。本文研究的主要變量，國內外學者已給出相對成熟的指標體系。本文在此基礎上，進行相應的修改和補充，采用李克特5分量法對各相關指標進行測量，從1（完全不同意）到5（完全同意）。問卷回收之后，后期進行項目分析。
本文運用SPSS統計軟件對問卷收集的數據進行研究分析，對研究模型進行檢驗，包括對研究中各變量進行信度、效度檢驗，以及原始資料的各項描述性統計，自變量與因變量之間的相關分析以及回歸分析，以及通過各項指標檢驗本研究模型是否合理。所有題項潛變量的綜合信度系數值大于最小臨界值070；每個潛變量的AVE（Average Variance Extracted）都大于050；由獨立樣本檢驗表得出所有題項的sig（雙側）均小于005，最終使得問卷所有的題項均具有鑒別度。總樣本數據的KMO值為0789，代表研究所獲得的樣本數據適合進行因子分析；前因總量表的Cranachs值為0853，代表本文量表信度非常好。
本文通過回歸模型進行路徑分析，進一步明確各項顯著影響賣方信任的影響因素以及具體的影響程度，對關系進行路徑分析得出本研究假設檢驗結果如下圖所示。
4結論
本文的研究樣本在針對電子類產品實證研究中發現，賣方信譽和網站品牌形象對信任建立有顯著影響，但賣方信譽更直接體現著賣方以往交易中的表現，與顧客最終得到的產品或服務質量相互聯系更加密切，因而對賣方信任建立的影響力明顯更強。由于電子商務網站之間的差異性減弱，本文研究得出網站感知品質對賣方信任的建立的影響效果相對較弱；相比而言網站的感知安全性對賣方信任建立的影響則較強。企業同時注重賣方網站信任和賣方信譽時，這兩個影響因素就會產生協同效果，使得顧客對該賣方的信任度大幅度提升。
電子商務相關基礎技術逐漸成熟，尤其是網站感知品質方面，本文在進行網站選擇時，供選的網站感知品質這一因素的表現并無較大差異，進而影響了相互影響關系的結果。針對的是電子產品進行實證研究，本文提出的研究模型是否適用于其他產業，需進一步進行驗證。可以將更多的變量加入研究模型中，如對網站信任和賣方信譽的劃分更加詳細，使得對模型的理解更加清晰。
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關鍵詞:獨立學院;應用型;商務英語專業;人才培養
自2015年5月起，政府連續出臺對跨境電商的鼓勵和扶持政策，電子商務的異軍突起對商務英語人才的需求也日益增加。面對國際經貿往來的廣泛性、多發性、多層次、多樣性、頻繁度的激增，獨立學院商務英語專業面臨向市場變化需求的轉型。因此，獨立學院商務英語專業也要響應號召，培養方式向應用型人才培養轉型。目前我國各高校的商務英語，在教學及管理中存在許多問題，難以適應我國對外貿易往來的復雜性和多樣性［1］。獨立學院商務英語專業向應用型轉型也就面臨著許多困境。
一、應用型商務英語人才的培養目標
應用型人才是指能將專業知識和技能應用于所從事的專業社會實踐的一種專門的人才類型［2］。獨立學院商務英語應用型人才的培養目標是培養語言功底深厚、商務技術能力扎實、具有突出的創新能力，能夠將商務知識和技術運用于社會實踐工作之中的綜合型人才。明確這一培養目標后，應當將英語專業和商務課程的優勢組合，而不僅僅是兩種專業知識的簡單疊加，應該突出“應用型商務英語”的特色，強調本學科的實踐性和技能性的特點。“加快轉型升級，形成辦學特色，提高教學質量，加強應用型人才培養是提高獨立學院競爭力的必然選擇。”［3］
二、獨立學院商務英語專業建設中的基本問題
(一)課程設置存在的問題
1．缺乏核心特色課程目前許多獨立學院商務英語專業的核心課程不突出，基本上是復制傳統英語專業的基礎課程，再結合經管系的商務課程開設，缺乏商務英語專業本身的核心特色課程。學生在就業競爭時，在沒有特色的核心課程體系下，學生自身知識結構單一，在就業市場上與國際貿易、市場營銷、國際金融學生的角逐中就無法脫穎而出，因此也就缺乏就業競爭力。2．與應用型轉型脫軌應用型人才培養偏重于“技能型”，強調知識的實用性和實踐操作的嫻熟程度。然而，獨立學院商務英語專業設置與應用型人才培養目標背道而馳，表現在多以理論課程為主，實踐課程為輔，甚至很多實踐課程由學生自主完成，沒有任何監管評估體系衡量學生的實踐技能，導致大多數學生只知道專業術語和理論的知識，卻不知道如何將理論應用于實踐。根據我國商務英語專業設置的標準，專業方向課程按必修和選修設置，突出商務知識與技能、跨文化商務交際、人文素養等。“商務英語作為一門復合型學科，是以語言學與應用語言學為學科基礎，注重與商務理論相結合的綜合叉學科。”［4］商務英語課程一般按四大模塊設置:語言知識與技能課程模塊，商務知識與技能課程模塊，跨文化交際課程模塊，人文素養課程模塊［5］。據此，獨立學院應該明確應用型商務英語專業的培養目標，即“語言技能+商務技能”，且都要以“實用型”和“技能型”為導向。首先，為培養學生商務英語語言運用能力，增加商務英語視、聽、說、寫、譯的課程，可以結合本學校傳統英語學科的優勢，重點打造某一個語言技能課程，讓商務英語專業學生保持并充分發揮語言的強勁優勢;其次，為了培養學生商務技能，應該增加實踐課程的比重，穿插整個商務英語的實踐教學之中，實踐課程可以分為專業實訓和專業實踐兩大類。專業實訓在商務實訓室等模擬仿真教學環境中進行外貿、金融、財務、營銷、法律等實務流程。專業實踐在第二課堂活動(如:商業創意、商務談判、商務技能等)和涉外商務活動(如:經貿洽談、招商引資、商品會展等)等課外環境中完成。不斷豐富和深化實踐課程的內容，不僅可以夯實學生的理論知識，還可以提升學生的商務技能運用能力，讓學生更有自信地勝任職場的挑戰性工作。此外，“互聯網+”的思維模式在傳統行業中也不斷滲透。“互聯網+”即為“互聯網”+“各個傳統行業”，利用信息通信技術及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業深度融合，構建新的發展生態。獨立學院除了注重“語言技能+商務技能”的課程外，還應根據當前跨境電商蓬勃發展形勢下急需精通商務英語又熟悉跨境電子交易的人才，與時俱進地開設與產業發展密切相關的課程，如跨境電子商務平臺與操作、國際營銷與網絡營銷、國際物流、跨境電子商務創業等課程。
(二)教師隊伍資質欠缺
由于商務英語在國內起步晚，專業人才奇缺，加上獨立學院的支持經費不足，商務英語師資力量薄弱。大多數承擔商務英語教學的老師來源于傳統英語學科的教師，這類教師雖然語言功底扎實，但缺乏對經濟類課程的了解，也從未參加過任何商務實踐。因此，在教學過程中會出現對基本商務概念一知半解，對實踐知識只好一筆帶過。在這樣的辦學培養條件下，學生知識體系不清晰，理論與實踐技能脫軌。因此，獨立學院的商務英語專業教師可以通過學歷教育、國內外進修和學術交流等方式，構建自身的商務知識理論框架;同時，學校應當采取相應的支持舉措，鼓勵教師參與商務實踐，比如到企業兼職或掛職工作，甚至脫產到企業進行為期3個月至12個月的工作實踐，從而不斷更新教育觀念和知識結構，提高實踐能力和教研水平。
(三)學生在實踐中缺乏指導
眾多獨立學院在定制的教學計劃中，都有畢業實習的安排，大多為期3個月至1年。調查中發現96%的獨立學院的學生在畢業實習的過程中，都是自己獨立完成，學校沒有配備任何實踐指導教師，導致學生在實習期間遇到無法解決的問題，進而給企業造成損失，用人單位也因此對學校培養的人才素質產生質疑。因此，學校在學生實習期間，應當安排有資歷的商務教師或企業外聘的商務人員，對學生整個實習期間的工作進行培訓和指導。實習教師也可以根據學生的問題，結合自己的商務經驗，給學生提供合理的解決方案，從而學生可以按步驟地順利完成實習工作。在這一實習工作的指導過程中，既培養了學生的實踐能力，也豐富了教師的實踐經歷，實現產學結合，教學相長。
(四)校內商務實訓基地種類單一
由于獨立學院創辦歷史短，教學配套資源相對薄弱［6］，雖然大都設立國際商務模擬實訓室、電子商務實訓室，但是學生校內實訓室種類單一，無法滿足商務英語課程設置需求。校內商務實訓基地建設應該根據商務英語實訓課程的安排，分類設置英語語言綜合技能實訓室及商務實訓基地，如增設商務英語視聽說實訓室、實用商務英語翻譯(口譯)實訓室、國際貿易實務室、國際商務談判模擬室、國際商務策劃室、跨境電商操作平臺室等。通過改善校內實訓基地，豐富實訓室的種類，學生才能將商務英語課程所學的知識與校內模擬實訓的實踐真正結合起來，在進入職場前做好技能訓練，增強自己的實踐創新能力。
(五)缺乏有效的教學成果測試與評估
商務英語教學的測試與評估在商務英語專業建設過程中一直被忽略。目前，商務英語評估與測試主要是教師通過對期末試卷的命題完成，考試內容多偏重于理論知識的考查，而實踐考查幾乎沒有。在這樣的評估體系下，無法體現商務英語的專業特色，也不能契合當前應用型人才的培養主旨。獨立學院商務英語專業的測試與評估應該向應用型轉型，而不是照搬傳統英語專業的測評體系，應該重點考察商務英語和專業知識的綜合運用，以及實踐與創新能力。學校應鼓勵學生取得外貿、財務管理、金融、人力資源等行業資格證書，并制定相應的鼓勵政策，如獲得證書可以免修相關課程的學分。這些證書的社會認可度都比較高，從而為學生在就業競爭中增加砝碼。“新的商務英語課程考試模式采取期末考試與課外實習相結合的形式。”［7］除了考察商務英語和專業知識的綜合運用，還不能忽視學生實踐與創新能力的測評，這一點可以通過實踐報告的評估實現。在學生實習期結束后，教師應該要求學生提供實踐報告，如項目計劃書、營銷策劃案、項目分析報告、市場調研報告、報價策劃書、商務翻譯報告等。學校可以通過此方式有效管理學生參與實習活動，充分調動學生的積極性和參與度，從而有目的性地完成實習活動。
三、結語
獨立學院應用型商務英語的培養目標應該突出“應用型商務英語”的特色，著重培養學生的“技能性”和“實踐性的能力，同時還要緊貼市場需求，大膽進行課程設置的改革、提升教師整體商務素養、加強學生實習的有效指導、不斷改善校內實訓基地的整體環境、提高教學成果測試與評估的合理性;同時還應重視綜合素質、專業水平和實踐能力的培養，提升應用型人才的培養質量，從而適應當前社會經濟發展對商務英語高素質應用型、復合型人才的迫切需求。
【參考文獻】
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[關鍵詞] 生產者責任延伸制 重慶汽摩業 發展對策
歐盟對EPR的定義是：生產者必須負擔產品使用完畢后的回收、再制造或處置的責任。是將產品棄置階段的責任完全歸于生產者。因為生產者對產品的設計、原料的使用擁有控制權，因此生產者該對產品使用完畢后的回收、再制造及處置負責，迫使生產者必須改進產品的設計和原料的選擇，例如，需要盡量使用易回收的材質或產品，從而降低產品對環境的影響程度。
一、重慶市汽摩的現狀
經重慶官方統計2006年全市生產各類汽車51萬輛，主要生產微車、重型汽車和改裝車。據測算，平均生產一輛汽車，需消耗約3噸材料，其中鋼材2.5噸，生鐵0.1噸、有色金屬0.135噸、塑料0.33噸等。由此測算，重慶市每年單生產汽車就需鋼材153萬噸、生鐵約5.1萬噸、有色金屬7萬噸、塑料16.8萬噸。僅汽車制造就需要如此之多的材料，如果再加上摩托車的制造，所需材料就更多了。
二、重慶報廢車船回收拆解基地EPR實施項目分析
重慶政府應委托實力較強的企業來承擔報廢汽車回收拆解，在城區建立一個擁有先進技術的報廢車船回收拆解基地。
由于是整個重慶市的報廢車船回收拆解，市內相關企業眾多，覆蓋面廣，聯合經營的方式最適合重慶市的情況，由具有報廢汽車回收拆解資格的公司負責，以參股的形式聯合重慶鋼鐵企業、重慶公交企業、重慶運輸企業以及重慶船舶運營企業，組建成立“重慶報廢車船回收拆解專業集團”來具體實施。
該公司年拆解能力為20萬輛，重慶年均6000-8000輛汽車達到國家規定的報廢汽車標準，正好可以解決重慶的報廢汽車，該公司是專業報廢汽車回收拆解公司，在報廢汽車回收拆解方面具有相應的回收網絡，專業的拆解設備，專門從事報廢汽車回收拆解的專業人員，具有豐富的經驗。實行聯營的方式組建“重慶報廢車船回收拆解專業集團”可以通過以資本為紐帶實現成員之間資源優勢互補，強化擬建專業回收拆解集團的核心競爭力。另一方面來看，是實施聯營的方式的供需聯合。該公司回收拆解的廢鋼經過一定的加工處理可以直接供應給鋼鐵企業。公交企業、運輸企業及船舶運營企業將報廢品送交給該公司進行回收拆解。大家都是被廢汽車供應鏈上的重要主體聯合。成員之間相互協調和合作為報廢車船回收拆解過程的健康運行提供保障。從事是主體的構成上來看，這是可行的。
同時也符合國際當前EPR下逆向物流的發展，符合可持續發展政策，綠色環保，節約資源，也能得到相關部門的政策支持。按照重慶市政府的發展趨勢來看，重慶市正在建設商貿物流中心，政府鼓勵各種形態的逆向物流的壯大，在政策上也是可行的。
通過運用資金、購置世界先進水平的現代化報廢車船拆解設備、購置專業處理廢油、廢塑料、氟里昂等設備，通過建立電子商務中心和搭建信息平臺，對程序進行控制管理，在技術上也是可行的。重慶市的現狀來看很有不要建立一個規模適度、管理先進、符合環保要求、具有先進技術的報廢車船回收拆解基地，從重慶市的狀況上來說也是可行的。
三、對策措施
重慶建立報廢汽車回收拆解專業基地，不但能從源頭上杜絕報廢汽車違規超期運行所造成的交通事故的發生，而且符合我國及聯合國倡導的綠色環保、循環經濟、節約資源、再生利用以及經濟的可持續發展的要求。更是適應重慶打造“中國汽車名城”、“中國摩托車之都”的中國西部重要增長極的需要。
1.市政府給予適當的優惠政策支持。如將該行業定位為公益性、環保型產業，從保護環境、節約資源、公益性事業方向引導企業發展。國家對這個行業也應采取積極的扶持政策，如給予適當的稅費減免。還可借鑒西方發達國家的先進經驗，
2.市政府強力推行汽車報廢制度。對公交車、出租車實行較嚴格的強制報廢制度。由于私有車和單位的車輛使用情況差別很大，我國對各種車輛實行不同的強制報廢制度
3.強化車輛年檢制度，促使車主適時更新。汽車報廢由強制報廢轉為以檢測車輛技術狀況為主的用戶自主報廢制度，要以科學、嚴密、公正的車輛年檢制度作為基本條件。
4.加強電子商務的建設。通過計算機信息系統來管理報廢汽車的逆向物流，包括實現舊零部件的訂貨和銷售，是發達國家普遍采用的一種現代化管理方式。
5.市政府給予適當的資金支持。如從購買新車售價中籌集專用基金，用于報廢汽車的后期資源綜合利用及環保治理項目；從市環保專項資金中提取部分資金用于支持鼓勵報廢汽車回收更新。
6.加大宣傳力度。加大對《報廢汽車回收管理辦法》的宣傳力度，做到家喻戶曉，提高廣大人民群眾貫徹《報廢汽車回收管理辦法》的自覺性。
7.鼓勵有實力的專業公司投資基地建設。目前在重慶具備投資報廢汽車拆解基地建設的當重慶市物資集團。
四、結論
本文從重慶市汽摩現狀入手，分析了重慶市現階段報廢汽車拆解情況不容樂觀，為了促進重慶汽車逆向物流的發展，建立重慶報廢車船回收拆解基地十分有必要，對政府委托實力較強的企業來承擔報廢汽車回收拆解，在城區建立報廢車船回收拆解基地的可行性進行了分析，并對重慶市實施EPR提出解決對策。
參考文獻：
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分則獨秀，合則完美的平臺
廈門快普采用國際先進的整合架構完全自主研發了快普M6整合管理平臺系統，將協同辦公、客戶關系管理、供應鏈管理、財務管理、生產管理、項目管理、研發管理、IT運維管理、人力資源管理、分銷管理以及電子商務、移動平臺、呼叫中心等IT企業常用的管理系統完全整合在一個平臺上，為IT企業提供全面信息化管理解決方案，徹底解決信息孤島問題。
快普M6平臺“分則獨秀，合則完美”，每個獨立的系統都是一個很強大且很專業的一個系統，合在一起是一個完美的整合。過去大而全系統不成功的根源，一是當時的企業信息化程度不高，還在普及階段；二是軟件廠商要為所有行業提供通用的全面解決方案是不現實的。快普M6平臺與傳統大而全系統完全不同的是“專而全”。IT行業信息化程度高，特別需要整合系統，廈門快普聚焦了所有資源只為IT一個行業提供全面解決方案，而且真正成為這個行業的專家，只做這個行業所需要的需求，這是快普成功的關鍵。
IT 企業財務管理解決方案
廈門快普長期聘請多位國內知名財務專家，充分吸收國內一流企業財務管理經驗，并充分考慮國內企業實際情況，非常合理地解決了財務要求規范而業務又要求靈活的矛盾問題。
快普M6+創新性地提出了360°全景財務理念，徹底顛覆了傳統財務系統，真正降低財務人員工作量，徹底解放財務人員，真正實現財務的多維度分析：從組織層面可分析哪個分支機構、哪個部門盈利或虧損，解決利益如何分配的問題；從產品線可分析哪條產品線更值得投入資源；從業務模式可分析哪些業務類型更有發展前景，哪些是成熟業務，哪些是種子業務，從而能夠很清楚地知道企業的轉型方向在哪、錢是如何賺來的。
快普360°全景財務系統完全按國家會計準則及會計電算化規范進行設計，專為創業板、新三板及即將改制或已經改制的股份制公司提供量身定制的業務財務一體化解決方案，該系統完全符合上市公司的財務審計要求，同時又能滿足公司內部各種業務的核算要求。該系統具有強大的集團財務核算功能，已經過多家大型集團企業（人員規模上千人，分支機構上百個，一天單量上萬單，一年銷售幾十億元規模的多元化集團企業）多年的應用，事實證明快普的財務系統是穩定可靠的。
該系統一個賬套可實現多個獨立核算的分支機構管理，支持分支機構分別開賬及結賬，支持非自然年、非自然月的年結、月結，支持業務賬與財務賬合并或分離使用，支持發票明細及會計憑證的導入導出，實現快速建賬。集團內部交易既可通過采購銷售業務自動完成實現，也可通過分支機構間調撥來實現，資金往來既可通過收付款核銷，也可通過內部機構間轉賬來實現，集團機構間費用分攤和利潤劃撥可通過機構間內部劃撥來實現，各機構間業務可通過內部應收報表實時分析內部往來賬，可自動生成各種獨立核算的財務報表及集團合并報表。
快普360°全景財務系統具有強大的360度科目分析、360度財務利潤分析、360度核算項目分析以及資金占用分析、超期應收罰息分析、資金計劃分析等各種多維度分析報表，將財務所需要分析的大量報表維度非常方便全面地展現出來。該系統具有信用體系控制、生產成本自動分攤、待攤費用及工資費用自動分攤等功能，從費用申請到費用報銷，可以解決費用管理科目與財務會計科目矛盾的問題；可解決財務流程要求先發貨后開票但各種業務分析及內部考核要按發貨進行自動統計的問題，同時也特別支持有些類型企業業務需要先開票后發貨的流程處理。
系統集成企業項目管理解決
方案
快普M6+項目管理系統面向全國軟件園各種類型企業，包括：信息系統集成、信息安全、集成、音視頻集成、智能建筑系統集成等系統集成類企業，建筑智能化工程、安防工程等工程類企業，軟件企業、物聯網企業、動漫企業及集成電路企業等研發類企業提供完整的項目管理解決方案，為這些企業實現項目流程的標準化體系化，通過系統平臺不斷優化項目管理流程，最終實現積累沉淀并固化。
快普M6+項目管理系統充分吸收了國內眾多系統集成一流企業的管理智慧，從項目立項評審到產品選型、招投標管理、投標成本估算、合同管理、項目實施前的深化設計及預算，再到項目實施進度、過程、質量管理直至運維服務進行全過程跟蹤管理。系統強大的合同管理，支持各種類型合同的處理流程，如銷售類合同可通過銷售類單據進行出庫并確認收入，應收類合同可通過項目領料進行出庫，然后根據項目進度通過合同結算進行收入確認，分包合同可通過其他應付單進行結算，真正以合同為中心，實時分析每個合同的執行情況，包括合同的供貨情況、合同的收款情況及合同的開票情況等，可以根據時間或項目進度進行收款計劃的制訂，到期將會自動提前提醒。
系統集成企業所面對的很多是政府客戶，屬于強勢客戶，在項目執行過程中將會發生各種變更，如何做好各種變更帶來的管理問題，包括合同變更、供貨清單變更、預算變更等，快普M6+項目管理系統將徹底解決合同標的、預算、請購、詢價時的材料名稱與實際供貨不一致的問題。
系統集成及工程類業務往往項目材料明細特別多，品種特別雜，而且每個項目所需材料都可能完全不一樣，供應商非常多，價格差別非常大，造成采購管理難度大，快普M6+項目管理系統的采購管理將重點解決項目材料采購管理問題，特別是材料請購及分配流程及貨比三家的詢價管理功能。
快普M6+項目管理系統強大靈活的項目預算管理，可以實現項目主材按數量進行請購及出庫控制，項目輔材按總金額進行領料控制，將項目輔材的出入庫進行規范管理，杜絕材料浪費的情況。
【關鍵詞】科研管理;系統;構建
0.前言
目前大多數研究院所的科研管理工作，很大程度上還要依賴人工來進行，通過Excel、word等辦公軟件來處理大量的數據，這種方式難以及時有效的掌握最新的科研情況，為科研管理增加許多工作量, 為領導進行科學決策帶來一定的影響。同時廣大科研人員之間缺少一種快捷高效的溝通方式。因此，構建科研管理系統是非常有必要的。
1.科研管理系統構建的目標
科研管理系統是為了適應信息化管理, 提高科研計劃管理的效率, 準確性和數據的安全性而設計的軟件。科研管理系統的配備是信息化管理的基礎，以科研項目流程為核心，全方面通過計算機信息化管理科研項目申報、項目管理、實施進度、項目結題、科研成果、項目經費等科研活動，以達到方便、高效地管理和控制，滿足科研單位的決策者對科研活動的宏觀管理與決策的需要，為科研院所對項目參與人員的評估提供依據。科研管理系統是一個科研院所內部管理的核心部分，包括人員檔案、機構設置、項目申報、科研評估、成果管理、基金管理、科技統計、成果管理、專利管理、經費管理、報表管理等多項信息管理職能。
2.科研管理系統的構建
2.1系統技術架構
本系統整體架構屬于典型的J2EE多層結構，遵循標準三層系統體系架構，完全采用JAVA和相關組件技術，采用了Oracle數據庫作為底層數據存儲平臺，系統中間層采用Weblogic應用服務器作為系統運行支持平臺，系統應用和集成了相應的中間組件和定制開發的系統應用實現系統的總體功能。系統的客戶端層采用IE瀏覽器等實現。
2.2 SynchroFLOW在科研管理系統中應用過程
科研管理系統建立在統一身份認證系統的環境下，實現信息共享、數據交互和資源統一，實現統籌管理和規劃。科研管理系統為應用系統提供了統一的信息接入方式，為各個應用系統打通了通向信息高速公路的出入口，同時科研管理平臺在這些出入口搭載上由平臺組織好的統一信息包，讓它們在信息高速公路上自由的傳輸和流轉。以此徹底解決科研院所信息化中出現的問題。協同工作流SynchroFLOW基于目前最流行和最具發展潛力的J2EE平臺，以wfmc為標準開發;具備圖形化的交互式用戶界面，良好的穩定性、擴展性、安全性、分布式事務管理、靈活地業務流程變動功能;可方便地集成科研院所現有系統、中間件和電子商務應用，是開發、部署和管理關鍵業務的理想平臺。工作流系統處理業務流程有很強靈活性，可以根據實際需要快速任意組合出適合的流程，用這些流程基本上可以解決所有的科研審批業務。在處理業務數據時，工作流可以方便的提取業務數據，使業務數據之間也能相互協作，從而提高工作流系統處理業務流程的靈活性和適用范圍。科研系統設計的項目申請流程可以是一個獨立流程，產生的業務數據也可以和后續流程進行銜接，可以實現科研項目審批和流轉。讓科研平臺在科室內部的人員之間流轉，就可以實現科研管理的自動化。
2.3功能說明
用戶可先通過項目審批確定項目立項與否，立項后可組建項目組、制定項目實施計劃，通過實施計劃編制項目進度控制，在實施過程中可根據實際情況調整項目進度和人員安排，能實時反映出當前項目的進展情況和進度分析、成本分析、收支情況，項目的查詢、統計，驗收交付情況。包括項目立項、項目審批、任務分配、任務匯報、項目匯報、查詢統計等模塊。
2.3.1項目申報
預立項目，建立項目檔案庫。
2.3.2項目審批
上級部門確認可申請立項的，送上級部門審批。
2.3.3項目成員
項目立項后，輸入項目成員信息，為任務分配做準備。
2.3.4項目匯報
項目進度監控和執行制度化的過程，通過項目匯報的手段對項目的階段性進展情況進行評價和分析，根據相關數據生成各類項目分析報表。
2.3.5任務分配
項目審批后，項目經理或項目負責人可通過此模塊向項目人員分配各自的工作任務和階段性工作安排，對任務的進度和目標進行預設，以此作為任務監控的依據。
2.3.6任務匯報
項目人員在接收到項目任務后，按照進度定期向項目負責人及主管領導匯報項目執行情況，系統根據匯報情況生成任務執行報表，并根據項目任務分配指標對項目人員的執行能力的情況做出評價。
2.3.7項目經費
項目人員在執行項目任務過程中，發生的項目經費如實的記錄在系統當中，并受項目預算動態實時控制，項目負責人及主管領導隨時查看經費支出情況，并根據項目任務分配指標對項目經費的支出情況做出評估。
2.3.8項目評審
項目評審模塊包括項目里程碑評審，項目變更評審和項目驗收評審三個功能。
2.3.9項目成果
項目人員在實施完項目任務后，項目成果進行歸檔，系統提供了文檔目錄管理、成果中心、成果查詢等模塊。文檔目錄管理模塊可使文檔管理員方便地對所有文檔目錄進行設定、維護，使文檔體系能夠嚴格遵循單位的知識管理體系，其他用戶可經成果管理中授權后對相應的文檔目錄進行維護，自主添加和刪除文檔。所有的文檔目錄后即成為用戶可用的文檔中心，用戶對有訪問權限的成果文檔進行查閱，系統提供強大的挖掘工具供用戶自定義文檢索方式，可迅速定位到所需的信息上。
3.科研管理系統的優勢
科研管理系統構建后大幅有效的提升了科研院所流程的生產力, 實現了業務的流程化和規范化運作。大幅降低紙張文件的需求以及傳遞文件所需的額外人力負擔，減少辦事流程，提高工作效率。通過瀏覽器和數據庫把各種信息方便地展現給用戶,讓內部信息的流動及傳遞更加迅速準確。將科研所內流轉的各種文件自動保存，科研信息實現共享，方便查閱。為科研所決策者提供項目管理依據，提高了管理效率，降低管理成本。通過科研管理系統，可以實時監控各項工作的執行狀態，提高了任務的執行速度。建立在SynchroFLOW基礎之上的科研管理系統，具有極大的靈活性，能夠根據科研院所業務流程的變化方便地做出調整，在業務變化時少量改動即可滿足新的需求。
4.結束語
綜上所述，科研管理系統構建實施后，將大大提高科研管理工作的信息化水平，全面實現網絡化科研管理體系。系統將會成為聯系科研活動人員和科研管理人員的紐帶，也將給整個信息化建設帶來深遠而有意義的影響，從而提升科研院所的科研能力及效率。
關鍵詞:大客戶,市場營銷,項目管理,管理方案
一、引言
中國工程機械行業,經過長時間的快速發展,已經形成能生產18大類、4500多種規格型號的產品,基本上能滿足國內市場的需要,是具有相當規模和蓬勃發展活力的重要行業。經歷多年的持續增長后,工程機械行業在增速上開起了倒車,從近幾年發展的外部環境看,國內大規模的基礎設施建設和龐大的固定資產投資極大地拉動了工程機械市場的發展。不過很多企業家已經清醒地認識到,行業產能過剩已經逐漸顯現,適逢經濟低谷,市場需求下滑,技術與管理的創新,給企業發展的拉動作用猶顯重要。
顧客價值的2/8分化現象幾乎成了市場中的鐵律,對于企業來說,大客戶的貢獻率超過總利潤的50%,在工程機械行業里,這一比例更高。大客戶資源對工程機械企業來說是極其重要的戰略資源、成了企業利潤的主要保障與突破口。
項目管理己經逐漸應用于商業和教育、軍事、政府等組織,項目管理的優勢得到充分的體現,它從根本上改善了企業運營的管理效率,是未來企業運行模式的發展方向以及實現良好治理的基礎。營銷管理項目化,即在營銷管理中進行項目化管理,使營銷管理工作具體化和具備較強的可操作性、可控性,從而達到營銷的戰略目的。
大客戶營銷項目管理的很多理論是近十多年才發展起來的。對國內企業界來說,是較新的課題。經筆者一段時間的查閱資料及通過各種渠道的了解發現:對于國內工程機械企業來說,大客戶營銷項目管理方面的研究基本是空白。所以,通過工程機械企業大客戶營銷項目管理的研究,為工程機械企業的大客戶營銷項目管理找尋出一套解決方案,有助于工程機械企業由單純的客戶銷售轉變為對客戶的價值管理,而且通過持續的為大客戶提供優質服務,不斷滿足大客戶的需求,可以提高大客戶的忠誠度,避免大客戶的流失,從而使企業在現在以及將來可能面臨的更大競爭中處于較大優勢地位。
二、文獻回顧
1、項目管理
埃及的金字塔、中國的古長城等已被人們普遍譽為早期成功項目的典范,我們可以從中看到項目的發展。進入20世紀90年代以來,進入了全球知識經濟的時代,項目的運用及發展也進入了一個全新的時代
根據項目在生命周期中所表現出的特性,可以把項目周期劃分為四個階段:項目的啟動階段;項目的規劃階段;項目的執行階段;項目的收尾階段。每個階段的關系如下圖:
2、客戶關系管理
客戶關系管理是企業總體戰略的一種,是依靠信息技術實現的全新的管理模式。它強調客戶價值,充分利用以客戶為中心的資源,采用先進的數據庫和其它信息技術來獲取顧客數據,分析顧客行為及其偏愛和愿望,積累和共享顧客知識,有針對性地為顧客提品或服務,發展和管理顧客關系,培養顧客長期的忠誠度,開發顧客的終生價值,以實現顧客價值最大化和企業收益最大化之間的平衡。
客戶關系管理核心思想是將企業的客戶作為最重要的企業資源,通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需要,保證實現客戶的終生價值。是企業戰略的一種,它實施于企業的每個部門和經營環節,涉及到戰略、過程、組織和技術等各方面的變革,使企業更好地圍繞顧客行為來有效地管理自己的經營,降低企業經營成本。客戶關系管理也是管理技術,它將最佳的商業實踐與數據挖掘、數據倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其它信息技術緊密結合在一起,為企業的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供一個業務自動化的解決方案,使企業有了一個基于電子商務的面對客戶的前沿,從而順利實現由傳統企業模式向以電子商務為基礎的現代企業模式的轉化。
3、大客戶管理
大客戶已經成為眾多企業爭奪的焦點,而傳統基于交易的營銷模式越來越不適應供應商-大客戶關系的處理。美國和歐洲國家的營銷學者從20世紀90年代初就從工業品營銷、關系營銷與客戶關系管理研究中發現大客戶管理(簡稱KAM)的獨特性與重要性,并將其單獨分離出來,對大客戶進行差異化管理研究。Kotler(1990)指出:“善于與主要客戶建立和維持牢固關系的企業,都將從這些客戶中得到許多未來的銷售機會”。可以說,與大客戶建立長期關系是在激烈的市場競爭中立于不敗之地的關鍵,而國內工程機械企業尚未對大客戶管理予以關注。
對于大客戶概念的內涵與外延目前在理論上和實踐中尚無標準統一的界定。大客戶就是市場賣方認為具有戰略意義的客戶(McDonald, Millman and Rogers 1997)。Burnett.K認為,企業管理的重點就在于核心客戶關系管理KCRM。任何企業都不能企圖滿足市場上所有客戶的全部需求,不僅如此,企業所選擇的目標客戶還必須進一步細分和篩選。因為每一個客戶對企業的貢獻率相差很大,很多情況下,企業80%的營銷費用花在只產生20%的效益的客戶群身上,而對創造了80%的效益的客戶卻只為他們投入了20%的營銷資源。
三、存在的問題與方案設計
1、工程機械行業現有營銷模式存在的問題
時至今日,國內絕大多數工程機械制企業的營銷模式都還停留在“單兵銷售”的層次,即主要依靠業務員的個人能力來實現產品的銷售。面對“越來越復雜的產品和越來越高的服務要求” ,越來越多的問題顯現,工程機械企業營銷工作主要存在以下幾方面問題:
缺乏戰略與營銷管理能力,營銷問題的解決向來都需要借助系統的支持,營銷不是孤立的,也更不是萬能的,營銷需要與戰略管理相融合,而處于營銷起步階段的工程機械企業,要建立企業的營銷能力,則必須引入戰略管理的手段,提升戰略管理的能力,形成戰略管控下的營銷效率提高,與營銷支撐下的戰略實戰落地,中國工程機械企業(甚至是外資企業)面臨著兩方面能力都不強的尷尬境地。
營銷組織不健全、組織管理能力不高,營銷的重要支撐環節就是營銷團隊與團隊執行力,目前很多企業擁有龐大的銷售隊伍,但是卻并為建立一支高效的營銷隊伍,無法實現自身對營銷問題的發現與反省,同時也無法制定適合新競爭需要的策略與方法,而在老經驗與老利益關系基礎上構成的企業團隊,雖然曾經創造了無數輝煌,但是卻往往在新問題面前束手無策,更無法實現新策略的制定與高效執行,因此組織架構的轉型與健全、新競爭形勢下組織管理執行力的提升也是現在很多企業頭痛與急待解決的問題。
2、SY企業大客戶管理存在的問題
各子公司協同性不夠,在大客戶采購招標過程中,出現各分支營銷機構、子公司與集團大客戶部之間多方報價,給客戶帶來不便且在客戶中造成不良影響,大客戶的采購往往涉及到集團不同子公司的產品,同時也涉及到不同區域,在各自的業績考核導向下,各子公司和各區域都去爭奪訂單,無全局觀念,相互之間不通氣,各自為政,缺乏合作精神,沒有從集團利益最大化的角度來開展大客戶工作。集團大客戶部、子公司大客戶部之間工作協調性較差,且內部分公司之間、首席營銷代表與分公司經理之間的責、權、利不清晰。大客戶營銷項目的成本控制困難,公司的成本核算方法滯后,不能在營銷機會出現時對整個營銷項目的成本給出一個較為準確的預算;營銷活動進行過程中,銷售費用的控制往往是粗獷式的管理,銷售人員的差旅費和公關費用都缺乏相應的管理,無法用科學的方法控制。
3、方案設計
項目管理的思想對于SY的大客戶營銷有著極大的幫助和指導,主要在以下幾個方面:
(1)通過對大客戶營銷項目的工作分解,參與人員的責任和工作范圍被明確到位。在工作分解的同時,每項營銷活動的預算即可得出,在大客戶營銷過程中,嚴格執行每一詳細工作的成本控制,從而可以達到對整個大客戶營銷項目成本控制的目的。
(2)在工作細分的基礎上,根據每項營銷活動責任大小、難易程度、工作強度等,設立合理科學的激勵方案,達到獎懲分明,從而充分把員工的積極性調動起來。
(3)通過對多個大客戶營銷活動的跟蹤與評估,可以得到工程機械行業的一些經驗性的規律,總結出經驗與教訓,用來指導后面的營銷活動。
(4)解決整體營銷戰略與某些營銷項目之間,以及各個營銷項目之間的矛盾沖突,保障并行的營銷項目對資源的需求,支持企業的營銷戰略目標的實現。
(5)解決營銷項目中的組織體制問題,實現快速的溝通與決策,提高管理水平,降低管理成本,提高企業對突發事件的應變能力,使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
設計后的SY大客戶營銷項目的運作流程主要包括:項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結,中間還包含大客戶營銷項目管理辦公室對項目的各個環節的調整、監控和評估。具體的流程圖如:
根據項目管理的需求,對應的設置SY大客戶營銷項目管理的組織結構。并利用常用的項目管理的工具對大客戶的日常營銷工作進行管理,使大客戶營銷管理更加具有系統性、科學性。引入了大客戶營銷項目管理辦公室(MPMO),通過MPMO實現了對營銷項目的戰略管理、知識體系支撐、控制、服務等。
通過營銷項目的結構分解(WBS)對大客戶營銷活動加以分解,得到大客戶營銷項目中一般性的工作列表,明確項目成員的工作范圍與責任,依據項目的具體工作與責任,制定績效考核體系,實現對大客戶營銷項目的控制,并使用甘特圖跟蹤了解項目進度。綜合運用項目管理的思維方式與方法,解決大客戶營銷過程中的各種復雜情況。
四、研究結論
營銷是所有企業的核心職能,尤其是大客戶營銷,對企業有著至關重要的影響,項目化管理是未來企業運行模式的發展方向,營銷職能的項目化是未來營銷發展的趨勢。現代營銷活動有項目化的趨勢,營銷活動已經不再是單調簡單的重復工作,而具有了項目的目的性、獨特性、臨時性、復雜性、不確定性、風險性、生命周期等特點。因此,傳統的營銷管理模式必須進行創新,將項目管理的理念與技術融入到大客戶營銷管理中,從而解決大客戶營銷管理中的各種問題,通過實際運作證實,SY大客戶營銷的項目化管理是切實可行的。
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