發布時間：2023-08-04 17:18:55
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的中小企業品牌營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、我國中小房地產企業品牌管理現狀分析
（一）重樓盤案名，輕企業形象
很多房地產企業在進行產品開發時，過分的片面地注重樓盤的案名設計和品牌宣傳，在很多中小房地開發企業的心中，認為只要給樓盤冠以“花園”、“廣場”、“家園”的名稱，就能達到建立企業品牌的目的。這種做法雖然表面上可以解決中小房地產企業品牌形象不佳的現狀，但是隨著我國房地產市場競爭越來越激烈，各類樓盤產品差異變得越來越小。因此，消費者在選擇樓盤產品時，已經忽略了這種形似意近的樓盤品牌，他們已經越來越注重房地產企業的品牌形象，因此，如何建立品牌形象已經成為我國中小房地產企業需要面對問題。
（二）宣傳中的概念炒作行為
在我國房地產市場營銷過程之中，特別注重對于“概念”的炒作，如“地鐵概念”、“商圈概念”、“人文概念”、“環保概念”等等。很多消費者被這些概念搞得一頭霧水，不知所措。而要想在房地產市場上成為知名品牌，單純依靠這種“概念炒作”是不能長久的，現實很多消費者最不相信的就是開發商的樓盤宣傳。因此，我國中小房地產企業應該摒棄過去過多借助于新聞炒作和廣告轟炸的方法，真正的從產品內在價值出發，為消費者提供優質的產品。
（三）將房地產企業的品牌等同于項目品牌
對于房地產企業品牌來說，它不同于普通產品。房地產企業的品牌不僅包括項目品牌，還包括房地產開發企業的本身，因此，它是一個整體品牌形象。但是很多中小房地產企業過于重視項目品牌，而忽視企業品牌，這樣不利于房地產企業的未來發展。
（四）不重視品牌價格的評價
品牌形象價值是企業最終的資源，因此，對品牌價格的正確評價可以很好輔助企業經營者制定企業發展策略，也可以起到預見企業未來發展風險的作用。但是，我國中小房地產企業往往不重視對品牌價格的評價，它們很少評價自己的品牌價值，也不重視維護自己的品牌。在學術界，也存在這些問題，很多品牌價格評價體系多是直接引致國外成熟的評價方法，沒有針對中國房地產行業的特點，制定符合我國房地產企業發展特點的品牌價格方法。因此，在品牌價格評價方面，我國房地產行業還存在非常大的差距。
二、我國中小房地產企業品牌價格評價體系設計
（一）房地產品牌價值評估的假設條件
本文針對我國房地產行業的特點，設計了專用于我國中小房地產企業品牌價格評價的體系，本體系需要提前做出如下一些假設：
1、房地產企業已經具備了超額獲利能力，已經形成成形了一定的品牌價值。
2、房地產企業已經形成了自己的品牌，并制定了長期的經營發展計劃。
3、本文設計體系的評估對象是中小房地產企業的品牌。
（二）評估模型設計
基于以上的事先假設，本文建立了我國中小企業品牌價格評價模型如下所示：
（2.1）
其中：
式中：V―中小房地產企業的品牌價值評估值；
R―中小房地產企業品牌超額獲利能力估值；
S―中小房地產企業品牌的強度乘數；
―中小房地產企業品牌作用指數；
Q―中小房地產企業獲得的超額收益；
―中小房地產企業品牌強度評價得分值；
―中小房地產企業的角度品牌強度的權重；
―中小房地產企業社會角度的品牌強度的權重；
―中小房地產企業角度的品牌強度得分值；
―中小房地產企業社會角度的品牌強度得分值；
如式2.1所示的品牌價格評價模型，需要對相關系數進行確定，根據產品生命周期理論，這里對相關系統進行了如下的設定：品牌的最大合理利用年限為20年；最低合理使用年限為6年；S的取值應該在6-20之間。
（三）房地產企業品牌超額獲利能力R的確定
所謂房地產企業超額收益是指，房地產企業獲得超過房地產行業平均利潤的收益水平的收益，本文采用中小房地產企業稅后營業利潤作為評價房地產企業品牌超額獲利能力R的相關指標，而所謂稅后營業利潤的概念，營業利潤是扣減相關成本及費用支出后得到的利潤。
三、我國中小房地產企業品牌營銷策略設計
（一）重視產品質量
產品質量是我國中小企業樹立品牌形象的基礎，我國中小房地產企業需要本著“全面規劃、合理布局、綜合開發、配套建設”的原則，不斷建設精品工程。同時，也應該重視和樓盤產品配套的附加產品，特別是應該建設工程質量、環境質量和服務質量三優的物業。
（二）重視服務形象
房地產企業屬于第三產業，也屬于服務業的一種。因此，房地產企業也應該重視良好的售前和售后服務。我國中小房地產企業普遍重視售前服務，而忽視售后服務，認為只要將房子賣出去就萬事大吉，以后的事情以后再說，這樣嚴重的損壞了開發商的口碑和品牌形象。因此，我國中小房地產企業應該重視自身的售后服務，提高自身的服務品牌形象，在客戶入住后，開發商應經常聯絡，聽取客戶的意見，完善自己的售后服務體系，讓消費者有個舒適、安全的家。
（三）重視企業形象
針對我國房地產企業過于重視項目形象而忽視企業形象的問題，我國中小房地產企業應該通過產品創新，建立學習型組織等措施，建立自己良好的品牌形象。特別是應該根據房地產行業的特點，與顧客建立良好、和諧、持久的關系；通過良好的客戶管理服務體系，贏得顧客的信賴與擁護，將給房地產企業品牌建設予以最有力的支撐。
論文關鍵詞：文化營銷；品牌；4P
文化營銷是有意識地構建企業的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。具體而言，文化營銷包含兩方面內容：一是文化適應，即通過對目標市場文化環境的了解和體會，在營銷過程中充分考慮其文化特點，避免與當地文化、傳統和宗教禁忌等相沖突。二是文化策略，其作用可以概括為：塑造營銷的比較優勢，打造企業核心競爭力；建立良好的企業文化，為品牌建設注入新的內容；追求社會營銷，提升企業品牌美譽度和知名度。下面筆者從文化營銷的角度分析了國內品牌文化營銷存在的問題。
一、國內品牌文化營銷存在的問題
（一）文化觀念一般化
我國企業大都樂于去做的是立項、籌資金、造廠房、上規模、添設備、出產品，這些最能看的見、摸的著的東西，而對于企業的理念，卻往往認為是虛無縹緲的東西，而忽略不計，至少也是不受重視。品牌理念相對滯后，成為我們文化營銷的一大障礙。當企業運做出現問題時，企業習慣從資金、體制方面找原因；習慣于責怪競爭對手太無情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競爭對手，卻不集中精力研究消費者，企業缺乏系統的市場管理觀念，造成生產和營銷脫節。注重產品生產和品牌外在形象，卻不重視創造信譽，建立企業文化，更缺少與品牌確立相配套的系統的文化營銷。
（二）文化營銷廣告化
有的企業認為只要廣告做的多就能創出名氣，有名聲就能造就獨特的產品，也就達到了文化營銷的目的，同時還可以提高產品的銷售量，可以說一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業的誤區。其次，廣告大戰愈演愈烈，一些企業為造成轟動效應，盲目的追求新、奇、特，設計庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目結果適得其反。其實，廣告是可以提高企業的知名度，而企業產品美譽度的塑造要靠企業的文化營銷，通過把獨特的文化理念，滲透到產品當中，通過消費產品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時也就認同了產品和企業，這樣做廣告才能達到目的。
（三）文化營銷泛化
企業的文化營銷活動應圍繞著市場需求進行，這幾乎是為大家所公認的，但是企業家們對此的理解卻不同。有的企業家以為成功的文化營銷管理就是一種高明的推銷方法、是促銷，是廣告。他們忽視了一個很重要的因素——營銷管理是需求管理，而需求則是對產品和服務實質性的要求，而不是一些華而不實的東兩。文化營銷活動的基石始終是產品、是服務，使企業能夠帶給顧客以滿足的實力。因而文化營銷應包含生產在內的活動，而不僅局限于銷售這一環節，核心產品的推廣始終是文化營銷的主題，古語說：“言而無信，行之不遠”，華而不實的營銷活動對市場是一種破壞，對企業的信譽是一種摧殘。
（四）文化營銷單一化
總體營銷水平的同質化直接導致了中國企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格戰是最為常見的競爭手段。為了追求市場份額和銷售量，價格戰和促銷戰似乎就是國內企業的惟一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱，最后得利的還是那些外國企業。以白酒文化營銷為例，由于受傳統文化思維的影響，以及白酒本身傳統歷史文化情結的影響，白酒的文化塑造出現了一個明顯的誤區，即白酒的文化必定是歷史的而且越久遠越好否則就不是白酒的文化營銷，于是眾多的白酒企業就努力在幾千年的歷史中去尋找寄托。但是，這種單一的文化構建方式同時也阻礙了白酒深層次的文化塑造。
（五）文化營銷片面化
任何一種文化均可看成是由表層結構、深層結構和意義結構的統一。我國的企業所認為的文化主要是對文化的表層結構的含義多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態和載體，包括物質形態、行為方式和表征體系。如大多數企業只追求表面的文化形式忽略了文化的深層次含義。如社會地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化營銷策略：“4P+文化”
（一）“Product+文化”策略
所有的企業都應該高度關注和研究客戶的需求并強調“以客戶的需求為導向”，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規律性。產品層次化策略可分為三層：第一層是質量，第二層是服務，第三層是是精神，而文化營銷就是精神層次上的，所以產品的文化策略就要求在產品的研發、制造、營銷和售后服務等過程中，做到物質要素和精神要素相互結合，從產品的原材料、質地、物質形態和功能等方面進行建構，突出產品最具特色的方面。這需要企業在客戶的關系需求和成功需求上加大功夫和力度，同時要求把產品與某種情感、思想或社會文化行為聯系起來，推出文化內涵豐富、品位獨特和具有恒久魅力的產品，以增加消費者對產品的獨有感知價值。 轉貼于
（二）“Price+文化”策略
企業產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業的收益。由于消費者的社會地位、經濟收入、文化水平、性格特點和價值觀念等方面存在較大差異，不同類型的消費者在購買商品時表現出不同的價格傾向，這是價格文化產生的心理基礎。現階段，我國消費者的消費心理呈現出多元化特征，既有追求商品款式新穎、功能先進、高檔名貴的價格傾向心理，又有講求經濟實惠、價格低廉的低價格傾向心理，還有居于兩者之間要求商品功能適用、價格適中的價格傾向心理。
（三）“Promotion+文化”策略
文化營銷的促銷策略應該通過對促銷活動進行文化包裝，賦予促銷的品牌文化個性和精神內涵，將傳統文化元素和商業元素進行有機融合和創新，并通過規模化的運作將產品信息傳遞給消費群體，增加其對產品的獨有感知價值，從而達到刺激和引導消費的營銷目的。
1、從選擇方面來說
（1）促銷時間的選擇，中國企業促銷的時間要體現文化可以根據中國的傳統節日來選擇。例如，端午節、中秋節等中國特有的節日，使促銷活動可以引起消費者共鳴，從而提升產品的銷售；（2）促銷地點的選擇。在選擇的地點的時候，可以選擇一些有中國特色文化的地點來進行促銷活動，例如，廟宇、地方園林、地方博物館、古城古鎮等中國特色建筑物或者旅游景點；（3）代言人的選擇。在選擇促銷活動嘉賓、主持人和代言人的時候，盡可能選擇和自己企業文化特征有相似之處的，因為這樣既可以拉近代言人與品牌的感情又可以增加代言人的說服力。
2、從實現途徑來說
促銷文化策略實現途徑過程中有文化特色的選擇。一是利用傳統文化進行促銷，事實上當一個品牌在文化傳承的背景下印上某種文化的烙印時，再融入新的商業元素，實現品牌內涵的創新，品牌的影響力就會與文化的生命力一樣具有極強的擴張性。越來越多的中國企業在世界范圍內進行促銷推廣時，開始加入中國文化元素取得了不俗的業績。如李寧運動鞋從趙州橋設計上獲取靈感，在產品設計中將中華民族的歷史文化與現代科技進行巧妙融合，受到了許多消費者的喜愛。二是利用流行文化進行促銷，營銷界已經認識到時尚引導潮流，潮流領導消費，消費孕育市場。中國的青少年文化基本都是海外文化的傳遞，比如美國的可樂文化和漢堡文化，日本的卡通文化等等，因此中國的品牌也應該從文化入手開展營銷。
（四）“Place+文化”策略
文化營銷的場所策略應該通過對營銷場所、店面環境進行文化包裝，賦予品牌文化個性和精神內涵，將傳統文化元素和商業元素進行有機融合和創新，并通過規模化的運作將自身品牌特有的信息傳遞給消費群體，增加其對產品的獨有感知價值，從而達到刺激和引導消費的營銷目的。
關鍵詞：買方市場；中小企業；營銷策略
中小企業是國民經濟的重要組成部分，在促進行業發展，創造社會價值上發揮著不可替代的重要作用。有調查顯示我國中小企業的平均壽命不足五年，在買方市場條件下中小企業面臨的挑戰更大，也暴露出其營銷策略的不足與問題，現有必要對這一問題加以分析與探討，以期找到應對之策和持續的發展動力。
1.買方市場條件下中小企業營銷策略存在的問題
1.1 市場細分不當，市場定位不夠明確
中小企業由于自身規模小、資源相對有限，無力經營多種產品，產品種類往往比較單一，集中面向某地域范圍或所有人群進行銷售，缺乏細分客戶的需求分析，從而在激烈的市場競爭中不能準確抓住特定的目標客戶，面臨較大的風險。此外，行業中存在大量的同質化產品，有限的市場容量更加劇了企業間的競爭。企業一時難以發掘自身及產品的特點和優勢，無法有效地與競爭對手加以區別，困入同質化的怪圈。中小企業往往遇到發展的瓶頸，這可能與中小企業的市場細分不當，市場定位不夠明確有關。
1.2 產品競爭力不足，依靠價格戰獲取市場
在買方市場條件下，產品的競爭是企業技術、產品質量與服務等的綜合競爭。有的中小企業產品往往缺乏技術含量，或者其技術或質量所帶來的特征與優勢相對短暫的，容易被競爭對手模仿。中小企業既不能形成規模經濟獲得成本優勢，也缺乏獨特的魅力，比如被廣泛接受的品牌、完善的售后服務、突出的創新能力等，因而未能擁有較強的競爭力。為了贏得客戶，中小企業往往以降低產品價格來獲取銷售業績，而不是通過關注和培養價值鏈上的其他環節獲得核心競爭力。顯而易見的，這或許能短暫的吸引顧客，保有眼下的業務，但不能維持長期、穩定的客戶關系。面對不斷變化的市場格局和客戶需求，依靠價格戰來獲得市場將更加乏力。
1.3 渠道管理薄弱，營銷人員素質參差不齊
中小企業在渠道的構建與管理上往往存在著很多問題。經銷商在渠道的構建過程中起著非常重要的作用。很多中小企業并不注重經銷商的服務，不對經銷商加以規范，只注重經銷商的銷售業績。另外，很多中小企業的營銷人員缺乏系統且專業化的培訓，在多變的買方市場環境中，很難適應變化，做出及時正確的應對。這給中小企業的發展與壯大造成了嚴重的阻礙。
1.4 營銷手段不夠新穎
中小企業的營銷手段創新力不足，以人員推銷為主，常規采用投入大量資金做廣告、促銷、折扣等形式。但在這個創新改變一切的買方市場中，不僅要考慮增加的企業成本，顯得有些過時的營銷手段也難以“粘”住客戶的眼球，達不到預期的效果，阻礙了企業及產品影響力的擴大。
1.5 缺乏清晰有效的營銷戰略
戰略簡化來說就是企業要達到長期目標所作出的規劃。營銷戰略的缺乏表現在中小企業往往只樹立短期的業績目標，為了短期銷售業績的最大化而忽略企業的長期發展。同時也意味著企業在出現問題時，往往“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，被動的對抗問題，而沒有通盤考慮企業遠期和近期的發展規劃。比如中小企業往往更加重視現有大客戶，未能及時建立起有效的客戶梯隊，也沒有豐富的產品線。一旦該客戶的預算突然縮減或降低對產品的需求，企業會立刻面臨銷售收入銳減，生存維艱的境地。吃透個別客戶或者“一招鮮”可能會給企業帶來一時的發展，但是如果沒有可持續發展的布局，企業抵御風險的能力薄弱，不能積極開拓客戶和市場，必然損害企業的長期發展。
1.6 營銷策略缺乏理論指導
很多中小企業雖然意識到營銷策略對于企業發展的重要性，但是由于缺乏理論的指導，營銷策略的制定只能依靠管理人員的經驗與直覺，這在一定程度上造成了經營業績的不穩定性，沒能形成科學有效的營銷策略。
2.中小企業營銷策略的建議
市場環境已由賣方市場轉變為買方市場，中小企業的營銷策略也應該有所加強和轉變。中小企業的營銷策略選擇的建議主要圍繞解決以下幾種問題而提出：其一，中小企業要注重市場的調研，準確抓住目標顧客的需求，而非盲目的生產和銷售。其二，中小企業的銷售重視渠道分銷，同時可充分整合企業資源，大膽采用新的銷售模式，引進新的活力。其三，中小企業應該在能力范圍內盡可能的做好產品的研發，在提高產品多樣性的同時，提高產品質量、附加值以及售后服務質量，提高產品的綜合競爭力，盡量避免價格戰而采取差異化營銷戰略。其四，中小企業的營銷手段往往缺乏創新性，應改革中小企業的宣傳策略，以新取勝。具體的營銷策略建議如下。
2.1 把握市場的供求關系，準確定位目標市場
在買方市場環境下，供大于求，也就是說在一定程度上市場的需求決定了企業的生產。市場的需求受到多方面因素的影響，比如自然因素、人口因素、社會因素等。所以中小企業應該在充分了解市場需求的情況下，確定目標市場，然后根據具體的顧客要求，生產質量合格的產品，繼而確定相應的營銷策略，保障企業長期穩定的發展。
2.2 充分了解競爭對手，確定自身優勢
在買方市場中，一個行業可能存在很多的競爭對手。對于中小企業來說，中小企業所在的行業往往進入壁壘較低，行業競爭非常激烈，在行業中占據著競爭優勢的企業，其自身也有其他企業沒有的優勢。所以對于中小企業來說，充分了解競爭對手，揚長避短，充分發揮自身優勢，在行業中主動占據優勢地位對于企業的發展具有重要的作用。要充分了解競爭對手，就應該對競爭對手的產品優缺點，市場占有率以及價格等方面加以了解，并跟自身的情況作對比，找出自身的優勢。
2.3 實施差異化戰略
價格戰往往會使競爭雙方兩敗俱傷，過度的價格競爭會讓中小企業忽視價值鏈的其他環節，只注重降低成本。為了達到降低成本的目標，中小企業很可能會降低產品質量，或者超出企業的可承受范圍。從長期來看，不僅會損害顧客的利益，更不利于企業的良性持續發展。這就要求中小企業盡量避免用價格戰的策略來吸引客戶，而是要發現客戶的特殊需求，開發新穎的產品或服務吸引客戶。這也就是采取差異化戰略，讓自身的產品或者服務區別于競爭對手，形成難以讓競爭對手模仿的核心競爭力。自身產品的差異化可以有效培養和維護顧客對于公司產品的忠誠度，對于企業的長期發展、戰略目標的實現具有重大的意義和作用。
2.4 品牌化營銷，樹立企業形象
為社會提供優質的產品與服務是企業樹立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外還需要多方面的塑造和傳播；品牌的樹立更是一個長期積累的過程。很多中小企業已經意識到了企業形象和品牌對促進銷售增長，提升企業影響力的重要意義。比如有的企業堅持 “不帶金”銷售，不觸碰不成文的“行業規則”，其營銷人員始終以優質的產品和專業的素質來贏得口碑與訂單，在激烈的行業競爭環境中，始終立有不敗之地，并且成為業內值得尊敬的標桿。所以中小企業應該注意正向的傳播，樹立健康的企業形象和品牌，使之成為企業發展的重要積極因子。
2.5 適應市場轉變，注重網絡營銷
傳統的營銷模式注重分銷渠道的開發，但也出現一些局限性，如不能整合企業資源，不能很好地與企業其他的經營活動相關聯等。網絡營銷是通過交互式的網絡將顧客意見、產品信息以及售后服務等各方面的信息整合在一起，以最快的速度進行信息的溝通的營銷手段。網絡營銷不受時間和地域的限制，可以在第一時間獲取顧客意見，企業有充足的時間整合企業資源去解決顧客的問題。網絡營銷可以以較低的成本解決產品推廣過程中存在的很多問題，以較低的成本去挖掘潛在的顧客，并能較好的維持顧客，培養顧客對于產品的忠誠度。
2.6 廣告注重創新
目前中小企業的廣告形式較為單一，成本也相對較高，但取得的效果卻不是很理想。這就要求中小企業的廣告要注重創新。比如利用微信平臺進行推廣，不僅效果好而且成本低廉，是一種比較好的廣告創新形式。
2.7 樹立辯證的買方市場觀
目前的市場環境已經轉變為買方市場，這種狀況暫時不會改變，中小企業應該適應環境樹立辯證的買方市場觀。中小企業在市場環境中既扮演著賣方角色也扮演著買方角色，中小企業在購進原材料時可以貨比三家，選擇質量好，價格合適的原材料，制造成本相對較低的產品。所以中小企業不應只關注自身賣方的角色，可以更多的利用買方角色來調節產品的成本，樹立辯證的買方市場觀。
結語
市場環境的轉變，也促使著中小企業營銷觀念的轉變，為了應對市場環境的轉變，中小企業的營銷策略也應該隨之調整，通過分析中小企業目前營銷策略存在的問題，有針對性地提出改進的建議，能夠有效地梳理和改進營銷策略，使之適應買方市場環境，為中小企業的發展與壯大提供有力的支持。
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【關鍵詞】 中小企業；網絡經濟；消費心理；營銷策略；創新
21實際是信息技術快速發展的世紀。企業的營銷活動在互聯網技術和溝通方式的轉變和創新中不斷發展。現代的營銷觀念對企業的營銷活動提出了更高的要求。一方面要適應復雜多變的現代營銷環境，另一方面也要更高水平滿足消費者的需求，進而實現企業的經營目標，促進企業的發展。網絡營銷作為一種新的營銷方式，借助網絡工具實現營銷目標，為企業營銷活動的發展開辟出廣闊的空間。
1 中小企業市場營銷的特點
1.1貼近顧客
中小型企業在與顧客溝通中具有先天性優勢。其管理體系簡單，管理層次明晰，經營者和消費者能夠直接進行接觸交流，市場導向優勢明顯。然而，單純關注市場環境，導致中小企業對于自己的產品過分偏愛，缺乏對市場需求進一步的研究和把握，影響的決策的科學性。同時，忽略創新和進一步發展，也成為中小企業前進的絆腳石。
1.2經營活動具有靈活性
靈活的經營活動使中小企業具有較強的市場變化適應能力。有利于中小企業捕捉市場機遇、合理有效調節產品結構以及業務范圍。然而，部分中小企業選擇一味跟風市場，缺乏理性，盲目選擇市場上熱銷的產品進行生產和銷售，這種缺少對自身明確戰略定位的行為，導致中小企業自身發展方向并不明確，進而影響其對于市場更加深入的調查研究，只關注眼前利益，極易使企業的經營和發展陷入困境。
1.3競爭力相對較為薄弱
無論是在生產規模還是在資本積累方面，中小企業都具有明顯劣勢。較低的勞動生產率，過高的生產成本，導致其在市場上的競爭力遠遠低于大中型企業。中小企業屬于市場的弱勢群體，缺乏自主創新的成果，產品和技術很大程度上仍處于模仿照搬階段。另外，資金的缺乏、技術力量薄弱、銷售網絡狹小，也致使其在市場競爭中處于劣勢，發展空間受到壓縮。
2 網絡營銷中消費行為及消費心理分析
消費群體在不同的歷史文化背景下表現出不同的性格特質和選擇特性。在網
絡經濟快速發展的現代市場，消費者群體行為和心理體現出如下特征。
2.1網絡產品信息具有較高點擊力
美國在線出版商協會在相關調查中得出結論，約九成的在線用戶瀏覽網絡商品信息，回應率也超過半數。該調查指出，消費群體具有主動獲取網絡產品相關信息的傾向性，并且由此產生一系列的消費行為。
2.2滿足個性化消費需求
以顧客為主導的網絡營銷，將滿足消費者的個性需求作為提品與服務的出發點和落腳點。消費者喜歡什么，就生產什么。在網絡上，生產廠商和消費者能夠進行直接溝通，有利于消費者直接參與到產品的設計服務之中，更深層次滿足消費者的心理需求。
2.3滿足對于產品物美價廉的追求
網絡營銷通過將產品直接送到顧客手中，略過了中間經銷商的環節，從而壓縮了產品的成本，進而降低了產品的價格。而價格是影響消費的一個關鍵因素，更低的價格可以直接提升消費者的購買欲和購買力。同時，互聯網超時空的特性也可以是消費者得到世界范圍內最優的報價。
3 中小企業在網絡營銷中存在的問題
3.1企業對于營銷觀念缺乏認識
部分中小企業對于網絡營銷的認識具有片面性，并沒有將其納入企業整體營
銷大戰略的一個部分，而是孤立的進行網絡營銷，這直接影響了其營銷效果。只有通過不斷的學習，增加對新技能的掌握，加強營銷創新，才能保持企業的競爭力。
3.2企業網站形象較差，難以發揮應有作用
許多中小型企業對于自身的網站重視度不夠。一方面網站建設不夠成熟，功能不健全，另一方面缺乏獨立的域名，導致其無法與客戶建立緊密的聯系和網絡品牌，進而使其無法通過網絡營銷的手段展現自身的實力，不利于提升品牌的形象，更無法起到推廣企業自身的作用。
3.3促銷手段選擇不當、缺乏完善的售后服務
垃圾郵件、信息群發等，濫用電子郵件營銷成為部分中小企業網絡營銷的一個策略。然而，這些深受網民厭惡的手段不但無法樹立良好的企業形象，反而會使網民對企業產品產生錯誤認識，認為其缺乏誠信，產品低劣等。部分企業售前和售后服務態度的差異性，導致消費者網上購物很為難，使網絡消費者存在極大的流失風險。
4 中小企業網絡營銷策略的選擇與創新
4.1整合網絡營銷與傳統營銷
網絡營銷與傳統營銷的有效整合，對于企業營銷活動的順利進行具有重大意義。一方面將互聯網定義為企業需要重點面對的市場之一，另一方面，對于產品的整體結構進行進一步的細化和分類。
4.2轉變營銷觀念，大力引進和培養高級人才
網絡經濟快速發展，中小企業想要在競爭中取得優勢，李利于不敗之地，必須掌握一些新的營銷觀念。同時，市場環境的復雜性下，中小企業的管理者要加強網絡營銷人才的引進和培養。這些高級人才既要具備先進的營銷思想，又要具有市場營銷的實戰經驗。
4.3明確戰略定位，打造自身網絡品牌
在互聯網中，每一個中小企業都可以進行自身的品牌建設。優秀的營銷網站可以及時有效的向公眾傳遞企業信息，樹立良好的企業形象。通過對網站進行優化，可以精準把握客戶需求，從而為提供優質服務提供保障。良好的客戶關系有利于企業產品的服務與推廣，保證營銷效果。
網絡營銷已經逐漸成為現代市場營銷的主流趨勢。在這個廣闊的平臺上，中小企業要認清自身特點，發現自身優勢，合理運用營銷策略，進而在市場經濟中不斷發展。
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長期以來，由于中小企業資金薄弱、生產規模不大、運作能力有限，因此活躍于國際市場的主要是大企業。隨著知識經濟時代的到來，國際市場加速全球化，使中小企業走向國際市場成為必然趨勢。但是，由于先天因素和后天環境因素，中小企業在國際營銷活動中仍然存在著種種問題。在這種形勢下，如何進一步開拓自己的生存空間，提高企業競爭力，是每一個中小企業所面臨的而且是急需解決的問題。
一、中小企業國際營銷的內部優勢
1.中小企業相對大型企業的比較優勢。盡管與大型企業相比中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的競爭優勢，但國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效，這使得它的信息傳遞比較及時、準確、快捷，從而形成對市場靈敏的反應能力。而對大型企業來說，大部分層次和級別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國原有許多國有大型企業帶有計劃經濟的痕跡，產權不明晰、管理不科學，經濟效益普遍不好。
2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例，我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比，中國的勞動力成本僅占美國的4.8%，法國的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處于較低的水平。
3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。
二、中小企業國際經營的劣勢
1.中小企業出口產品結構雷同，缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主，突出的特點就是體現在產品結構上的“三多三少”:粗加工產品多、深加工產品少；低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。
2.中小企業技術創新能力低。由于中小企業一般規模較小，資金有限，表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費。同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。
3.中小企業普遍缺乏涉外經營人才。小企業家族式的管理，企業管理者不具備市場營銷和國際貿易的基本知識，不能做出正確的外銷決策。此外，企業內不少涉外項目的工作人員不懂基本的國際貿易、際技術標準、WTO規則、國際財會和稅收知識，外語水平低，不熟悉當地的社會和法律環境等這些知識的匱乏也為跨國經營的中小企業帶來了很多直接和間接的損失。
三、中小企業進入國際市場營銷的誤區
1.觀念誤區。(1)中小企業不適宜進行國際市場營銷。只要中小企業在人力、財力以及產品特點上符合國際市場營銷的要求，采取正確的國際市場營銷策略，中小企業不但適宜進行國際市場營銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業在國際市場上容易被國際大型企業打敗。雖然中小企業的整體實力比不上國際大型企業，但國際市場的要求是多樣化的，只要中小企業避免與大型企業作無謂的競爭，采取有利于發揮自身比較優勢的策略，中小企業肯定能在國際市場上站穩腳跟。(3)國際市場已被競爭對手占領，現在進行國際市場營銷太遲了。國際市場是不斷變化的，在變化的過程中會不斷出現新的市場。隨著經濟一體化的發展，開展國際化經營戰略，參與國際競爭是企業發展的必然趨勢。
2.策略誤區。(1)我國加入WTO后，有些中小企業還缺乏國際貿易和國際市場營銷的人才，盲目進入國際市場，結果受騙上當。所以，企業既要有熟悉WTO的專門人才，又要有熟悉國際貿易和國際市場營銷的人才。另外，在國際市場上，中小企業不要為了搶占國際市場而出口一些適銷不對路的產品。(2)采取“薄利多銷，打價格戰”的策略。很多中小企業希望通過低價策略進入國際市場，獲得一定的市場分額。實際上，低價策略不但容易引起競爭對手的報復，而且容易引起貿易對象方采取各種貿易壁壘抵制其產品，最終導致失敗。(3)由于受到資金、人才等問題的限制，有的中小企業干脆采用“以不變應萬變”的市場營銷策略。在不斷變化和發展的國際市場上，企業應積極尋找和創造市場機會，才能在國際市場競爭中立于不敗之地。
四、中小企業國際化營銷的策略
1.轉變觀念，通過靈活的品牌運作推進中小企業跨國經營效益的提升。越來越多的跨國公司進入中國市場，因此，對于那些在行業中的某一市場領域已經具備相當競爭能力的中小企業，必須轉變觀念，抓住入世后其他WTO成員國對我國降低市場和貿易壁壘的契機，盡快實施“走出去”戰略。另據有關資料統計，某些著名跨國公司的品牌溢價高達500%以上。可見，作為產品品質和企業聲譽標志的品牌的重要性。但由于中小企業自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過合作或合資經營的方式利用國際知名品牌，通過特許經營的方式利用國際知名品牌，通過戰略聯盟的方式利用國際知名品牌等。
2.在跨國經營區域的選擇上應注重對普惠制待遇的延續使用，并借助跨國經營突破區域經濟集團對非成員國的貿易壁壘。此外，中小企業還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發達國家直接投資,一方面可以繞過關稅和非關稅壁壘,另一方面又可利用當地更為廉價的勞動力資源進一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區域經濟一體化優化了成員國企業的要素配置,滿足了成員國企業對于市場擴張的需求。然而,由于貿易轉移效應的存在，非成員國企業面臨失去原有市場份額的風險。因此對于中國的中小企業而言,通過到區域經濟集團內的成員國境內投資設廠,實施跨國經營,已成為突破區域經濟集團對非成員國貿易壁壘的必然選擇。
3.調整國際市場營銷策略，注重應用非價格競爭手段進行國際競爭。豐裕的勞動力資源是我國勞動密集型產品在國際市場上極具價格優勢，再加上我國中小企業普遍缺乏品牌產品，所以被業內人士稱為“割喉”式的價格戰便從國內蔓延到國外，成為我國遭遇反傾銷調查的原因之一。因此，中小企業應加快調整國際市場營銷策略，摒棄以低質廉價取勝的傳統觀念，加大與科研機構的合作力度，盡快開發出更多擁有自主知識產權的高附加值的出口產品，同時配合靈活的品牌運作，事先告知產品的高溢價銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。
4.靈活運用虛擬化經營推進中小企業規模效益的提升。從經濟學角度來看，較小的經營規模無力于規模效益的取得，因此，我國中小企業在國際化經營的過程中必須重視利用虛擬化經營策略，通過構建一個強大的虛擬企業，增強國際市場競爭力，獲取規模經濟效益。虛擬經營具體形式多種多樣，其中，虛擬研發、虛擬生產和虛擬銷售對于我國的中小企業來說是特別值得重視的虛擬化經營方式。
[關鍵詞]中小企業集群；區域營銷；品牌戰略；營銷策略
[中圖分類號]F276.3 [文獻標識碼]A [文章編號]1002-736X（2012）08-0053-03
作為一個新生事物，區域營銷（placemarketing）指的是區域政府或政府聯盟以及區域內的各方利益相關者，通過市場營銷的方式，對特定區域進行企業化、品牌化經營的過程。這一過程中需要整合區域內的各種資源，用來吸引和滿足各類目標客戶的需求，并最終實現本區域的未來發展目標。具體而言，區域營銷就是將某一特定區域看作市場導向的企業，而將區域的遠景作為產品進行推廣，通過強化地方經濟基礎等方式，使社會從業者、產業投資者、定居人群、游客以及商務人士共同對該區域進行經營和管理。當然，區域營銷的目的并非為了營銷而營銷，在方式方法上也不能將企業市場營銷的模式直接用于區域層面，需要不斷發掘區域的特性，積極尋求區域發展的最優路徑。
一、中小企業集群式區域營銷概述
（一）區域與區域營銷
區域的概念不是固定的，更多的情況下，它是一個比較性概念，尤其在考察區域大小的時候更是如此。在不同學科的背景下，區域的內涵存在很大差異。比如，地理學就將區域看作是一個相較于全體從事經濟活動的特定空間，該空間內包含了一定數量的政治、經濟、社會和文化單元；經濟地理學卻將區域理解為空間的特化，并且包含著一定的資源、環境和人口特征；經濟學則直接將區域看作是特定經濟活動的主體，并且可以自由參與市場交易，具有一定的經濟行為權。此外，還有一些學者將區域看作是基于效用而暫定的概念，并且區域與行政區劃有關。
作為市場營銷理論在區域經濟活動中的應用和拓展，區域營銷有著明顯的經濟含義：可以將區域（地區）視為一個具有市場導向的企業，而將地區的未來發展視為一個能夠吸引人的產品，并以此為契機，通過主動營銷該地區的特色，更有效率地吸引和滿足既有的和潛在的目標市場，以此來強化地方的經濟基礎（菲利普-科特勒）。自20個世紀末以來，我國的區域營銷還主要集中在區域形象系統設計、形象管理和形象評價等幾個基本方面，對區域營銷理論還處于引進和應用階段。
（二）中小企業集群區域營銷的必要性
營銷活動的開展對現代企業來說至關重要，作為價值鏈的重要環節之一，營銷能夠促進產品適應市場需求的變化。中小企業集群區域營銷指的是集群為了適應外部環境、實現整體經營目標，將集群以一個有機整體的形式推向市場，并參與競爭的過程。對中小企業集群而言，以集群的形式進行區域營銷非常必要，在中小企業集群的成長過程中扮演著重要的角色。這是因為，中小企業的資金總量、技術更新、人才儲備等相對大企業而言相對不足，即使其產品的質量和差異性能夠較好地滿足市場，但是限于以上困境，它們在市場競爭中的潛力也難以得到有效發揮，這就制約了此類企業的長遠發展。此外，隨著近幾年國外同類企業和產品的持續進入，我國中小企業集群面臨著內外雙重的壓力和挑戰。以集群為整體進行營銷，突破發展瓶頸，就成為中小企業的必然選擇。
（三）區域營銷對中小企業集群發展的促進作用
區域營銷的最終目的是提升區域的競爭能力，在打造和保持競爭優勢的基礎上，形成區域獨特的吸引力，服務于當地經濟。對中小企業集群而言，區域通過對集群產品的整體營銷，在實現集群產品適應市場需求的同時，也能夠將區域的品牌優勢構建起來，最終實現集群、產業和區域經濟的全面發展。具體而言，區域營銷對中小企業集群的促進作用表現在以下三個方面。
1.通過營銷主題促進中小企業的全面發展。在中小企業進行區域營銷的過程中，營銷的主體可以是集群內的政府組織，也可以是由集群企業共同設立的行業協會，或者是集群內得多家關聯企業等。這種多元化的營銷主體為了滿足營銷的需要，會在一定程度上強化集群的基礎配套設施，以及一些共同的營銷活動，推動群內企業的發展。
2.以區位品牌的形式彌補中小企業單獨營銷的不足。區域營銷能夠充分利用中小企業的網絡資源和集群的合力，將個體中小企業營銷中出現的資金不足、技術滯后、人才匱乏等約束降到最低限度，提升其參與市場競爭的綜合實力和整體形象。
3.以整合為契機滿足市場的多元化需求。區域營銷能夠將區域內的個體市場進行有效整合，充分打通企業了解市場的渠道。這樣一來，企業就能夠快速捕捉市場的各種需求，并依據需求的個性化和多樣化，及時創造具有差異化的產品，獲取超額利潤。
二、中小企業集群區域營銷的優勢
（一）渠道優勢
中小企業集群更像是一個網絡組織，群內不但分布著大量同類企業，也分布著眾多產業鏈條——產品的生產企業、供應商、銷售商和顧客——建立起的鏈條組織，加強了產品生產企業對消費者的了解，也將因此提高其對市場的滿足程度，渠道優勢也因此顯現。此外，由此而建立的專業化的原材料、產品和相關服務市場，也使集群的渠道優勢更加明顯。
（二）產品優勢
在中小企業集群內部，大量從事專業化生產的企業為了適應外部環境的變化，會充分利用集群內產品的差異化特性和市場占有率之間的雙重反饋機制，對產品的生產策略進行及時調整，并在較短的生產周期內，將產品推向市場，由此獲得基于速度的競爭優勢。同時，集群內部企業一般從事相同或相似產品的生產，相互之間的競爭壓力非常強大，這就使得參與競爭的企業更加看重產品的質量，產品的市場競爭力也會由此得到提升。
（三）品牌優勢
出于適應市場的多元化、低成本和優質服務的需求，中小企業集群將有意識共同形成當地“區位品牌優勢”。與某個企業的品牌優勢相比，“區位品牌優勢”更加形象和直接，并且通過眾多群內企業的提煉與濃縮，品牌效應更加廣泛和持續。這主要表現在兩個方面：一是在廣告宣傳上能夠調動企業投入的積極性，防止“搭便車”等外部經濟性的出現，能夠解決單個企業無力承擔過重廣告費用的困境；二是與企業集群相比，單個企業的生存時間畢竟短暫，一旦企業退出市場，企業自身的品牌效應也將隨之消失。相反，企業集群因區位品牌效應的存在能夠更加持久，這一無形資產對群內企業來說非常珍貴。
（四）價格優勢
中小企業集群的規模化生產能夠產生規模經濟，而這種外部經濟型能夠明顯降低生產成本，加之群內穩定信任關系能夠降低企業的交易費用，這樣，企業的成本費用優勢和價格優勢就得以顯現。而較低的產品價格提高了群外企業進入群內市場的壁壘，使群外競爭者難以在相關產品市場上獲得期望的利潤。
三、基于產業集群的區域營銷策略
（一）重視區域品牌的建設和保護
一般而言，區域品牌的建立和產業集群的發展歷程幾乎是同步的。區域品牌既是群內企業長期發展的產物，也在一定程度上體現著集群的核心競爭力。因此，創建和保護基于中小企業集群的區域品牌，能夠更好地凸顯集群間的優勢差別和市場特色。為此，首先，要明確區域品牌的建設主體。正如前文所述，中小企業集群區域營銷的主體可以由政府和行業協會等公共機構來承擔，也可由關聯企業和集群內的龍頭企業來承擔。其次，要由區域品牌的建設主體牽頭完成區域品牌的形象塑造，品牌的塑造和定位要從實際出發，將其與集群的優勢結合起來。最后，要加強區域品牌的維護和保護工作。要制定針對群內企業的一致行動準則，在產品和服務質量方面強化技術開發和合作，是區域品牌獲得長久的生命力。
（二）以差異化戰略引領區域創新
產業集群內部企業產出的產品和服務的差別化程度對企業間的競爭內容及競爭廣度能夠產生深遠的影響。按照競爭理論，產品的差別化程度越高，企業獲取因差別化優勢帶來的超額利潤就越高，這種差別化維持的時間越長，企業獲取的利潤總額就越客觀，在這種情況下，企業之間的競爭就從價格的競爭轉向了非價格因素的競爭，并且這種競爭更加激烈而隱蔽。在中小企業集群內部，產品的差異化戰略表現為產品組合和產品開發兩個方面。產品組合的差異化較為容易實施，產品開發的差異化首先要針對目標區域開發特定產品，差異化主要體現在產品功能、款式品性、包裝外觀等方面，集成程度較高。而產品開發的本地化——就地開發和就地銷售是對差異化提出的最高要求，中小企業集群必須認真對待。因此，需要強化區域營銷主體的信息處理能力，鼓勵其突破地理位置的限制，全面建立面向區域市場的組織架構，為產品的差異化鋪平道路。
（三）開發合作營銷模式
對中小企業集群而言，對其所處的政治法律環境、經濟文化環境等外部環境進行研究，是制定區域營銷戰略的基礎和出發點。這就要求集群內中小企業聯合起來共同開展這一工作，如此一來，能夠最大限度的避免因研究工作量太大、專業化太強和費用太高等致使單獨企業無法承擔的困境。除市場研究外，產品研發已經成為企業活動的重中之重，而群內的企業單獨進行產品研發困難重重，因為任何一項新產品、新技術開發，都要受到開發者自身能力、信息掌握情況和消費預期等多方面因素的制約，有時研發的成本是極其高昂，甚至有可能讓本體企業因此而退出市場。在這種情況下，集群內的中小企業謀求與區域內的同類企業的合作是解決這一困境的有效渠道，不但能夠實現資源優勢互補，還能最大限度地降低研發的單位風險。就目前而言，渠道競爭已經成為企業參與市場競爭的焦點內容，而作為區域營銷中位于下游的重要環節，分銷的重要性不言而喻，現在通用的做法是群內企業共同建立配套的專業市場，并通過電子商務平臺，增加產品的交易規模和銷售范圍，而這又受到集群規模和發展水平的反向制約。
[關鍵詞]民營中小型企業網絡營銷策略
中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）18-0138-02
目前，網絡營銷已經成為企業營銷戰略的重要組成部分。在世界范圍內，西方發達國家70%以上的中小企業可以充分利用網絡營銷在國際貿易中的應用。而超過90%的企業已經建立了自己的網站，通過網絡尋找自己的客戶。在競爭日趨激烈的市場環境下，我國民營中小企業也開始摒棄傳統，尋找一條新的路徑。
一、網絡營銷的基本理論
1.1 網絡營銷的概念
網絡營銷是基于企業的現代營銷理論，利用網絡的技術和功能，最大限度地滿足客戶的需求，實現開放市場、增加利潤等目標的業務流程。其實質是利用網絡來跟蹤產品售前、售中、售后的每一個服務環節，貫穿于企業管理的全過程，包括市場調查、客戶細分、產品開發、銷售策略、反饋信息等環節。
1.2 網絡營銷的特點
1.2.1 虛擬性
網絡市場與真實市場之間存在一定的差異，交易都進行了虛擬化，企業之間利用網絡進行數據傳輸，使賣家和買家可以隨時進行溝通、訂購，實現數據和信息的快速準確雙向交流。
1.2.2經濟性
通過網絡進行信息的交流可以代替傳統面對面交流，使銷售不使用商店，節省了水電成本和租金，同時，它可以減少產品的損耗。
1.2.3高效性
在網絡營銷中使用計算機可以存儲大量的信息功能，不僅方便客戶查詢，而且它的傳輸信息比其他傳統媒體在數量和準確性上都要好得多。同時，它能適應市場需求，及時更新產品并調整價格，從而有效地滿足客戶的需求。
1.3 網絡營銷對中小企業的影響
1.3.1有助于中小企業與大企業競爭
互聯網的快速發展，使中小企業迅速利用網絡媒體建立一個新的競爭平臺，因此在營銷方法上，中小企業可以平等、公平地與大型企業競爭。
1.3.2有助于中小企業節約運營成本，提高經濟效益
網絡營銷的發展一方面使中小企業通過互聯網收集大量的信息，大大降低搜索成本；另一方面，它可以找到所有的原材料供應商中的價格最低者，從而降低了采購成本；此外，它還有利于實現庫存的精確控制，降低庫存率甚至實現零庫存。
1.3.3有助于中小企業創造更多的市場機會。
在網絡的幫助下，企業營銷可以突破空間和時間的限制，增加創造大量的市場機會。它可以大大拓寬民營中小企業市場，吸引客戶，創造客戶需求，開發新的市場。
1.3.4有助于中小企業尋找合作伙伴
在激烈的市場競爭形勢下，中小民營企業要想謀求生存和發展，就必須找到合適的合作伙伴，網絡營銷為中小民營企業尋找合適的合作伙伴提供了方便快捷的途徑。企業可以在網絡上宣傳自身，找到合適的合作伙伴，實現戰略聯盟，也可以使用網絡，建立虛擬企業。
1.3.5有助于中小企業改善客戶關系
在激烈的市場競爭中，客戶的滿意度是重中之重，因為客戶就是上帝。要妥善處理好買家和賣家之間的關系，形成企業和客戶的互動關系。中國的民營中小企業可以通過網絡把產品介紹和訂單情況、技術支持等信息放在網上，客戶可以根據自己的需要隨時了解信息。網絡營銷使企業與客戶之間具有很強的互動性，從根本上提高了客戶的滿意度和忠誠度。同時它滿足了客戶的需求，提高了購物效率，節省了時間。
二、我國民營中小企業發展現狀
2.1 民營中小企業發展網絡營銷時存在的問題
作為一種全新的營銷方式，網絡營銷讓越來越多的中小企業意識到，互聯網帶來的巨大商機。與發達國家相比，中國民營中小企業網絡營銷的發展速度還比較緩慢，我們認為主要原因有以下幾個方面：
（1）網絡營銷意識不夠強，無法清晰的了解網絡營銷
目前，中國許多中小企業競爭意識不夠強，他們仍然把競爭的焦點放在了真實的市場上，沒有充分認識到在知識經濟時代，抓住虛擬市場的必要性和緊迫性.
（2）網絡利用率低，營銷方式單一
中小企業的網絡資源開發利用率相對較低，網絡營銷只停留在產品廣告的層面上。網絡對企業營銷的潛力和巨大的優勢是遠遠沒有被發現的。
（3）網絡營銷策略水平較低，宣傳力度不夠
中國網絡營銷策略中小企業的研究缺乏系統性，不少企業只是復制過去的營銷策略，并沒有建立一套合適的營銷策略以適應中國的國情。也沒有專業的營銷團隊，大部分中小企業的網絡宣傳力度不夠，宣傳的方式太簡單，往往很難被消費者發現。
2.2 民營中小企業網絡營銷發展的制約性分析
2.2.1民營中小企業規模小，實力弱。
據有關學者對民營中小企業的研究，在所有的民營中小企業中，約有68%的企業在頭五年破產，19%的企業可以住達6～10年，只有13%的企業可以生活10年以上。中國中小企業發展緩慢，使許多中小企業終日為生存而掙扎，無法發展網絡營銷，推遲了新技術和新營銷工具的應用。
2.2.2中小企業在中國人才缺乏
網絡營銷是充分利用現代信息技術對營銷活動的過程，但大多數中小企業信息技術應用水平不高，尤其是缺乏既懂技術又懂營銷的復合型人才。
2.2.3網上支付的安全性不夠
目前，中國的網上支付技術還不成熟，仍然存在著安全問題。中小企業沒有大量的資金在其網站上建立一個完善的支付系統，以保證其網上支付的安全性。
2.2.4低水平的服務質量
中國的交易平臺都是靠收費而存在的，這使得一些網絡營銷服務商在互聯網上提供虛假信息。這將影響企業的信譽和口碑。服務質量低的另一個重要特點是物流配送水平低。企業網絡營銷最終通過物流將產品送到消費者手中。因此，物流服務質量已成為消費者評價產品的重要評價標準，影響著消費者今后是否會繼續從企業購買產品。
三、針對當前民營中小企業存在問題的對策
3.1 提高網絡營銷的意識，樹立網絡營銷的理念
企業管理者和領導者要樹立正確的網絡營銷理念，更好的學習和理解網絡營銷知識，形成科學的網絡營銷意識，把握網絡經濟給企業帶來的機遇，重塑品牌形象，建立品牌資產，提升品牌的競爭力。
3.2 做網上研究了解消費者的心理
通過網上問卷調查、溝通、觀察和實驗，中小企業獲得第一手調查數據，來了解消費者心理。最常見的方法是在線問卷調查法，企業往往需要采取一定的激勵措施，鼓勵受訪者回答問卷。
3.3 使用促銷策略，吸引消費者
在網絡營銷中，網絡營銷活動的總體策劃，是網絡營銷推廣的一個非常重要的內容。在推廣網站上，中小企業在線使用免費促銷、折扣促銷、優惠券推廣、電子優惠券促銷、禮品促銷、積分促銷、在線組合促銷等促銷方式，或通過注冊會員方式，吸引客戶成為長期的客戶，通過客戶的口碑帶來更多的客戶。
3.4 提高服務質量，建立客戶關系
客戶的滿意度取決于服務質量，以及交貨速度、支付方式、用戶的體驗等。企業不僅可以為客戶提供售前和售后服務，在客戶購買過程中，還要建立長期聯系，通過網上社區、電子期刊和售后回訪與客戶建立良好的關系。
3.5 制定網絡營銷團隊，提高專業服務水平
網絡營銷戰略的實施，使營銷業務與信息技術關系更加緊密，這就需要企業形成專業化的銷售團隊，形成完善的專業網絡營銷體系，利用企業的技術平臺，全面提升企業核心競爭力。
四、結論與預測
經過幾年的探索，網絡營銷得到了長足的發展，取得了巨大的成就，網絡營銷已經成為企業營銷戰略的重要組成部分，在世界范圍內，網絡營銷逐漸成熟。
在中國的傳統營銷中，大型企業往往有自己獨特的競爭優勢，占有更多的市場份額，從而獲得更多的發展機會。對于一些民營中小企業來說，由于其規模不夠大、資金實力等方面也較弱，激烈競爭的市場環境使其日益暴露出自己的劣勢。網絡經濟使傳統的經濟活動發生了根本改變， 而網絡營銷為民營中小企業創造了良好的競爭機遇，弱化了中小企業在規模上的劣勢， 為中小企業同大企業在一個起跑線上競爭創造了有利條件和競爭優勢。如果我國中小企業想要獲得競爭優勢和更多的利潤，就必須改變傳統的營銷觀念、營銷方法及管理模式。
本文的研究，為中國中小企業網絡營銷提供各種思路，促進企業管理者轉變營銷觀念，充分認識網絡營銷。總的來說，隨著技術的發展，我國民營中小企業應該采取正確的網絡營銷策略，在不斷的實踐過程中，不斷調整方案。我們認為，隨著網絡營銷戰略的日趨成熟，我國民營中小企業的網絡營銷之路必將成功。
參考文獻
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據資料顯示，我國經濟目前處于由高速增長向低速增長的轉換期，自2014年度第三季度開始，GDP增長率以將至7.3%，國內整體資本市場也逐步預冷，并且受到勞動力成本不斷攀升，共盈利下滑等影響，促使我國整體經濟的潛在增長率仍然處于下滑趨勢。由于經濟的影響，中小企業面臨的市場競爭壓力愈見愈烈，傳統的營銷渠道早已無法維持企業的正常運轉。大量的企業面臨轉型，或者改變目前的營銷模式來獲取更大的市場份額，如何能夠在如此巨大的競爭中脫穎而出，目前是中小企業面臨的首要問題。
二、中小企業運營策略存在的問題
（一）管理模式需轉化
我國目前的中小企業在管理模式上等級觀念、、團隊建設不健全，脫離市場過于理想化是存在的主要問題。企業往往重產品而輕營銷，以為將產品做好就可走遍天下。脫離市場大環境，沒有進行詳細的調研分析，閉門造車，并且深信“酒香不怕巷子深”，可知在當下互聯網經濟的時代下，酒香也怕巷子深。由于對營銷團隊建設的不重視，從而營銷前期的市場調研、數據分析、傳播推廣等工作準備不完善，沒有形成體系式運營，單純依賴銷售團隊銷售產品，在現有的市場情況下，難以得到更大的發展。筆者了解，目前大多的中小型企業在市場運營推廣方面的團隊大多只有1-2個人，認為僅僅發發微博發發微信這就是營銷了，這樣的營銷結果很難達到預期的效果。
（二）營銷策略過于保守陳舊
上文有提到，由于大多企業對營銷團隊的認知不足，以為營銷僅僅是渠道僅僅是銷售。殊不知，完整的營銷策略從產品的設計到研發，從營銷推廣方式的選擇及何時推廣，推廣前期預熱，到產品上市傳播，到最后的服務階段，都離不開營銷的規劃。并且策略的選擇也是至關重要的，根據公司業務產品的特點，基于市場用戶的分析，從而形成一系列全方位的營銷策略。
（三）用戶定位不準確
目前中小型企業由于資金或其他的因素很少關注市場的動態，也不會對用戶做深入的調查，用戶定位模糊，沒有將公司的用戶進行細分，以偏概全統一做營銷推廣。這樣，勢必會流失部分潛在用戶，而公司自身的產品設計也因沒有深入了解用戶的需求出現用戶不買賬的現象。
（四）不注重品牌傳播與建設
對于企業品牌的建立是十分重要的，它代表著企業的形象，在行業中也是區別其他公司的法寶。例如：提起可樂，大家就會想到可口可樂；提起家電制造，大家印象會是海爾；提起辦公用品，大家就會想到得力。這均是品牌的效用，當你的公司在行業內形成了一定的品牌印象，形成口口相傳的局面，獲得了用戶的信任，這個至關重要。
三、中小企業營銷策略的創新探索
（一）迎合市場更改管理模式
對于中小型企業，一定要將運營思維建立起來，它不僅僅是銷售，而是整個運營策略的主導及執行者，為公司整體的業績負責。它是一個非常龐大的體系，在這個龐大的體系中劃分出不同的職能部門相互協調相互協作。例如：市場監測調研，數據分析，線上線下活動策劃，新媒體運營，渠道營銷，媒體策略，品牌傳播等等，這些部門不是獨立的個體，而是相互協作，為每一次的營銷策略的計劃與執行貢獻力量。
（二）基于市場，以海量數據精準分析用戶
當今社會科技的高速發展，大數據已經不再是陌生的詞匯。大數據（bigdata），或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內達到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業經營決策更積極目的的資訊。應用大數據，可以幫助企業將用戶做到細分，包括用戶的行為習慣及心理均可通過大數據獲得。例如：可以獲得用戶的年齡段，喜好，生活習慣，進而通過這些數據的反饋，對產品進行優化創新。并且可以根據用戶分析反饋出來的行為習慣，選擇最佳最合適的推廣時間及推廣方式，這樣達到精準營銷的目的。
（三）合理運用新型營銷策略
