發布時間：2023-09-28 09:20:01
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的市場分析營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
從2001年年底開始，在各種媒體的聯通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國移動防御性的“探討和批判”，聯通新時空粉墨登場。今年1月8日，通信業界翹首以待中國聯通新時空CDMA網開通儀式在人民大會堂隆重舉行。
時光飛逝，轉眼間到了年中，聯通新時空的年度銷售任務僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭論，有關中國聯通新時空CDMA的優與劣、聯通新時空CDMA的市場前途等在國內爭論的如火如荼。聯通新時空事業部老總也發生更迭，由王穎沛換成張范。
聯通新時空是一個遙遠的傳說，還是藏于鄉間的千里馬？通過本文你將得出自己的結論。 2、移動通信的市場現狀
在中國的移動通信市場上，是“中國移動”和“中國聯通”的雙寡頭壟斷的局面。現在，移動通信服務的消費者已經有一億多用戶，手機已經由原來的奢侈品變成一個大眾消費品，絕大多數新增用戶為低端用戶。
聯通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。中國聯通的ARPU僅為80多元錢（中國聯通董事長楊賢足語），遠不及中國移動的水平（中國移動基本上保持在125元以上）。長期以來，聯通通過價格戰使更多的消費者使用手機，低價的形象也根深蒂固。
ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質量的主要指標。
根據80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤。應用于移動通信市場，如果粗略估計一下，中高端用戶應在2000萬左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，移動的全球通是這個市場的領導品牌，這是早期“移動”市場壟斷的原因。
然而，移動通過“親情卡”等產品，不動聲色向低端市場的滲透?！八牟幌蟆碑a品——原中國電信的“小靈通”迅猛發展，用戶3年間已達到1000多萬。聯通如果局限于低端化產品，企業的獲利能力將受到質疑，近期聯通股價急挫就是一個證明。
為了扭轉危局，中國聯通把自己競爭的砝碼壓在了CDMA網絡上，定位為“發展中高端用戶”，無疑是正確的。據說，聯通也曾經花了數千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細的市場調研和充分的論證，得出的結論是：CDMA的前景一片光明。聯通新時空的市場目標定在700萬，看來并不過分。
聯通新時空網絡的優勢是由于采用了CDMA技術，在同等規模的用戶量上網絡運營成本上要低于中國移動的GSM網絡，這種通信制式可以給用戶帶來更清晰的話音、更多樣的服務、低的掉線率和更少的電池消耗，對無線上網的支持優于GPRS和GSM制式。
這些優勢并不是馬上就能發揮出來的，而聯通新時空劣勢卻很明顯：網絡正在建設，覆蓋并不完善；終端設備——手機偏貴，且型號少于GSM制式。
同時，由于聯通新時空是新建網絡，資金的壓力也很大。
2002年1-6月份的市場顯示，高端用戶不會自然地轉向聯通新時空。到2002年6月，聯通CDMA用戶總數約100萬戶，其中新增用戶60萬戶，其余為原長城網轉入的用戶。每月增長速度仍處于10萬至15萬戶的偏低水平，這與聯通今年給自己定下的目標700萬用戶有較大的差距。 3、市場分析與營銷策略
對國內移動通信市場比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費來劃分的，即每月通話費在200元以上的用戶。他們將是新業務最早的嘗試者和使用者。除了話費上的共同點，目前的中高端用戶還有一個特點是他們目前絕大多數已經是中國移動的用戶，已經對中國移動有一定的依賴性和品牌忠誠度。
這些對通信領域一個利潤豐厚的消費群體的描述是過于粗略的，無法滿足營銷的需要聯通新時空和聯通高層既然反復強調主要目標是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費者需要。伊萊克斯在中國上市冰箱時，其中華區總裁曾組織過大規模的調研，現在伊萊克斯在這位前百事可樂總經理的領導下，已成功的占領冰箱的高端市場。
節省調研經費，導致市場籠統的細分，可能也難以有針對性的打開市場。
應組織若干“焦點團體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問，研究消費者 “偏好”（包括行為和態度）。然后，找出其中有品牌轉換意向的人群的統計學特征，包括用戶的社會地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉換的條件，（如與號碼類似，網絡覆蓋）。以此打開高端市場的突破口，帶動其他高端用戶的使用。
筆者了解的聯通新時空是潛在用戶是：28-39歲，有發展前途的白領（尤其是商務人士），收入高花費多；大專以上學歷，差旅多長話多；希望網絡通暢，話費增長較快，勤換手機不換號；有經濟頭腦，意識超前。
因此，聯通新時空可以采取的營銷舉措有：
（1）加強網絡覆蓋，這是締造一個高端優秀品牌前提條件。
（2）向政府爭取手機帶號轉網，這是構建未來移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關乎聯通新時空3年后能否發展成領導品牌的大事。
（3）在目前帶號轉網不可能的情況下，僅換1個號碼轉網是取悅消費者的最佳選擇。
（4）聯通新時空應該堅持定位于中高檔市場，保持名義上單位費用的高定價。
聯通新時空通過細分強占部分高端市場，避免沖擊已處于低檔市場聯通G網。這樣，聯通新時空與聯通G網對移動高端和低檔市場的既形成整體壓力，又與移動全球通的保持競合與雙贏。
要對高端市場進一步細分，選擇全球通的薄弱環節作為突破口。
待時機成熟時（聯通新時空的網絡與全球通有同樣的覆蓋），應提高聯通新時空的月租費（80-100元，可贈送部分話費），以區隔市場；同時，大力動員聯通G網的高費用客戶改為CDMA。
（5）保持對渠道及手機制造商的控制力。年初手機產品定價過高，反映了聯通新時空控制欠缺，及機敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態。近期CDMA的采購，和支持CDMA手機降價很及時，可以促進產業健康發展。
（6）聯通CDMA的溝通策略需要調整。原來CDMA的廣告確實美綸美幻，可惜沒有能找到中高端用戶的特點，沒有能夠傳達讓中高端用戶離開中國移動的充分理由。宣傳強調技術原因帶來的“綠色健康”，無法說服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡單地說，現在需要重新“給我一個換機的理由”。
可以借鑒百事可樂與可口可樂、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯想電腦的競爭過程，尋找差異化的細分市場。如果無法尋找明顯的理性購買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優質新生活”的宣傳調子似乎值得學習，二者的消費群與聯通新時空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉化為時尚的追求。
這是對移動-全球通側翼進攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。
建議采用“調研-局部市場測試-推廣”的模式，廣告創意要打動消費者心引起購買，營銷來不得想當然。
高端用戶是一個較小的人群，聯通新時空想爭取的核心人群就更小了。傳播媒介上應根據調研結果選擇，不一定贊助足球賽，財經報刊、欄目與部分行業報刊似乎是個更好的選擇。聚焦于一點，方有雷霆之力。
（7）重視針對團體用戶的促銷。聯通新時空游說大企業客戶整體跳網，爭取高端客戶群，是聯通新時空上半年灰色業績中一個營銷亮點尤其應該堅持。具體優惠措施各有千秋。
（8）重視針對用戶普通促銷。5-6月，我的幾個朋友都換用了CDMA手機，原因是“預存話費送CDMA手機”，大家一算蠻合適。這實際是聯通新時空對新客戶和長期客戶的一種優惠，打了個漂亮的資費政策擦邊球，是聯通新時空上半年又一個營銷亮點。
順便提一句：大家都把原來的手機交若干話費后由親朋使用，新號碼也與原來類似。
（9）依靠和發動經銷商，充分利用渠道的力量。
經銷商對CDMA手機冷漠與高價牟利是今年業績欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網絡的分銷商，采取2-3年話費分成的讓利措施，形式可模仿上段的優惠促銷?，F在手機銷售競爭殘酷，經銷商做夢都想選擇一個利潤較高的產品。
新時空的利潤無疑將調動經銷商的積極性，從而與全球通“決戰在終端”。爭取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤，但那是明天的畫餅，不是聯通新時空今天的市場費用。而且，高端用戶是有價值的，未來轉網的可能性也不大，他們是聯通新時空的搖錢樹。 4、后記
綜上所述，我認為聯通新時空是只千里馬，前途無量，關鍵是采取科學有力的營銷措施，尤其是通過調研、研究消費者偏好后的市場細分和推廣措施，不能“策之不以其道”。
只要能夠撕開中高端市場的突破口，隨著聯通新時空網絡覆蓋的完善，首先形成移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面，進而平分秋色，是可能的。放眼未來的3-5年后，CDMA手機的數據通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯通新時空制勝法寶，從而形成一個新的領導品牌。
筆者不是通信領域的專業人員，只是一個聯通的普通消費者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個商業計劃時，有些心得即即為此文。我堅信：沒有無法溝通的消費者，沒有20%優惠抵消不了的品牌忠誠。
1.鳳凰單叢茶概述及市場前景分析
鳳凰單叢茶，是青茶品種之一，歸于烏龍茶類，屬于半發酵茶，是全國六大茶類之一。鳳凰單叢己有900多年的生產歷史，源遠流長，聲譽遠播。鳳凰單叢主產地潮州是我國三大烏龍茶產區之一。潮州鳳凰山系國家級茶樹地方良種“鳳凰水仙種”的原產地，數代茶農從鳳凰水仙品種中分離篩選出來的眾多品質優異的單株，即“鳳凰單叢”，它是我國茶樹品種中自然花香最清高、花香類型最多樣、滋味醇厚甘爽、韻味特殊的珍稀高香型名茶品種資源。無論是傳統醫學，亦或是現代醫學，都已經充分證明了鳳凰單叢茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。
優質鳳凰單叢茶為枝條狀，無明顯色差。作為一種新型的茶類，盡管目前鳳凰單叢茶的市場認知度還不高，產品研發也處于起步階段，但是市場前景卻是非常廣闊的。
大陸之所以沒有形成單樅茶熱，主要是對鳳凰單叢認識不足的因素所致。鳳凰單叢主要產于我國廣東省潮汕地區，國內絕大多數人都是以飲用其他知名茶類為主，對于單樅的認知度不高。其次，廠商在銷售的過程中，沒有考慮到營銷問題，懷著酒香不怕巷子深的心理，對市場沒有深入研宄，不了解消費者的心理，從而未能打響這個產品品牌。針對這一狀況，筆者采用SWOT分析法，從目前的營銷問題入手，重新制定合理的營銷策略，希望為這一優質產品找到出路。
2.鳳凰單叢茶SWOT分析
SWOT分析法是用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來的一種科學的分析方法。S(strengths)是優勢、W(weaknesses)是劣勢，O(opportunities)是機會、T(threkts)是威脅。一般來說，SWOT分析主要適用于企業。企業的核心是產品，一個企業，如果沒有過硬的產品，那么其自身也將是沒有生命力的。因此，SWOT分析法同樣適用于一個企業的產品。
2.1 產品市場接受分析。開發一個產品需要投入大量的人力、物力，市場營銷需要資金投入。作為一個新產品，鳳凰單叢茶可以說是從零開始。任何一個人或公司，在面對這個產品時，首先思考的不是能夠盈利多少，而是要投入多少，因為預先投入的人，可能是最終受益最少的。這就是營銷理論中的順風車理論，那些搭上順風車的人，由于沒有前期的投入，往往可以靠低價來打垮最先投入的人。針對這一情況，新企業應當首先采取合理的營銷手段，來穩固自己的市場地位。一般來說，新企業不能只考慮終端市場，而要控制好源頭。正所謂“巧婦難為無米之炊”，控制好源頭尤其是原材料的質量，那么其他競爭者很難在短期內超越。其次，是讓消費者能夠接受。鳳凰單叢茶是一種新產品，雖然名為茶，但是和傳統意義上的茶并不完全一樣。消費者是否能夠接受，尤其是所宣稱的營養價值，如何向消費者證明，是其營銷過程中的最大難點。第三，是研發新產品。目前所研發的鳳凰單叢茶產品口感單一，對年輕消費者的吸引力不大，如果不能夠抓住最具消費能力的客戶群體，那根本不可能與其他品牌的茶葉、咖啡及碳酸飲料等已經占據相當市場份額的飲品進行競爭。
2.2 鳳凰單叢茶市場定價問題。鳳凰單叢茶雖然營養成分高，但原料價格并不高，與茶葉、咖啡等相比，在原料價格上還有非常明顯的優勢。然而目前市場上的鳳凰單叢茶始終在走高端路線，這種虛高的營銷手段，或許在短期內能讓一些短視的商家賺取到一些利潤，但長期以往必然會損害整個鳳凰單叢茶的市場。作為一個有遠見的企業，應當充分發揮鳳凰單叢茶的優勢，走平民路線，讓更多的人能夠享受到這種物美價廉的產品。
2.3 鳳凰單叢茶標準化問題。一個產品，想要在市場上走得好，走得遠，其產品質量一定要過硬，一定要有一個產品標準。目前，從事鳳凰單叢茶的商家都是自說自話，標榜產地，或是一些營養成分含量。這樣固然能夠起到一定的宣傳作用，但對多數不了解的普通消費者來說，很容易誤認為這是商家的夸大宣傳。在今天的市場上，夸大宣傳，虛假宣傳是非常泛濫的，消費者有這種警惕心理是非常正常的。因此作為產品的開發者，應當積極和國家相關部門合作，共同制定一套鳳凰單叢茶產品質量標準。作為有質量準的產品，在未來的市場上必然會占據一定的優勢。無論是從產品的發展，還是企業的發展來看，產品標準化是必然的選擇。
2.4 中間商問題分析。對產品來說，中間商是一把雙刃劍。作為一個新產品，想要在短期內打開市場，必然要依靠中間商的渠道。但當相似產品大量出現在市場時，中間商很可能會利用廠商之間的競爭來獲取更多利益。因此廠商從一開始就要考慮好如何處理好與中間商的關系，達到雙方之間的微妙平衡。在這個問題上，廠家的品牌是一個十分重要談判籌碼，一旦消費者與品牌之間產生粘度，那么中間商會慎重考慮與廠家之間的合作。
3.鳳凰單叢茶市場營銷策略
從上述分析來看，影響鳳凰單叢茶銷售的因素很多，其中有積極的因素，也有消極的因素。作為企業，應當充分利用好積極因素，避免消極因素，從而走上快速發展的道路。鳳凰單叢茶市場營銷涉及的方面很多，在目前這一階段，主要考慮的是兩方面，一個是價格，一個是渠道。
3.1 價格營銷策略。價格營銷是營銷的核心手段，制定合理的價格，對一個產品及企業來說都是非常重要的。一個產品的價格一般由生產成本、市場供求、產品生命周期等幾個要素構成，在制定價格時必須充分考慮到這些因素，尤其是要突出自己的優勢。一般來說，價格營銷分為兩種，一種是入市價格營銷。一個'新產品，在剛剛入市時，它的定價會直接關系到其后的生存與發展。如果市場之中同類產品很多的情況下，消費者往往是通過比價的方式來確定購買意向的。一般企業新品時，會參考同類產品的價格，盡量與同類產品在價格上保持相似。如果在成本上有優勢的情況下，會增加自己產品的性價比，比如在價格不變的情況下，增加產品的數量。如果產品已經形成一定的品牌，那么在定價時可以將品牌價值融入到產品價格中，對廠家來說注重品牌是長期發展的關鍵，也是盈利的關鍵。
另一種價格營銷策略就是差別定價營銷。細分市場是營銷中常見的做法，針對不同的消費群體，將同一種產品進行不同形式的設計，從而增加產品的附加值。采用這種銷售策略，要看廠家的生產能力，如果廠家產能充足的話，可以充分發揮這種營銷策略的優勢。總的來說，只要在成本允許的情況下，采用價格營銷是非常有效的。
3.2 渠道營銷策略。一般來說，渠道營銷的目的有兩個，一是減少中間渠道，降低渠道成本，另一個則是利用渠道優勢，快速占領市場。渠道的關鍵性是毋庸置疑的，再優質的產品，如果沒有好的渠道，最后也會成為滯銷產品。傳統渠道營銷主要是靠、經銷、自建渠道等，對一種新產品來說，其分銷的渠道越多，其越容易在市場上生存。同樣，作為中間商，在面對一種新產品時，他首先考慮的是自己能從中獲取多大的利潤。任何一個中間商，不會冒商品積壓的風險。如果一個產品的市場前景不容樂觀，那么中間商很有可能不會接手。因此在推出新品時，廠家與中間商達成合理的風險分擔協議是非常重要的。
鳳凰單叢茶作為一種保健品，其分銷渠道比一般的飲品要多一些，可以選擇醫藥連鎖店，商場、超市，以及其他消費類場所，因此在渠道營銷方面，企業可以拓展思路，不要拘泥于一處。從目前的市場情況來看，采用任何一種單一的營銷策略，效果可能都不會太好。在鳳凰單叢茶的營銷上，采用多種營銷策略組合，尤其是全方位的營銷，可能會產生出其不意的效果。
在渠道營銷中，拓展自主營銷渠道是非常重要的，但必須注重策略問題。針對鳳凰單叢茶這一產品，廠家應當在一線城市打開局面，開設具有一定規模的鳳凰單叢茶專營店，從而打響品牌。鑒于網絡銷售渠道的日益發達，企業可以采用實體店與網店聯動的方式。此外，可以借鑒直銷模式，以實體店為中心，以口碑帶動銷售。
關鍵詞：營銷策略；市場分析；煤炭
[中圖分類號]F426.21 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）4-0071-02
一、煤炭營銷要素分析
根據當前煤炭市場進行煤炭的營銷策略制定，需要著重注意煤炭營銷中的幾個問題，一是煤炭的促銷方式及渠道，二是煤炭營銷的資金問題，三是煤炭營銷的服務。
第一，煤炭營銷的促銷方式和渠道
在營銷模式中，促銷手段及營銷渠道是重要構成要素。分析當前煤炭企業采取的營銷方式，多是采用的直銷模式，沒有注重媒介宣傳。而現代信息市場是建立在多種宣傳渠道和宣傳策略上的，特別需要注重新聞媒體的宣傳作用，通過多樣化的媒體宣傳，塑造較好的企業形象，提升企業的信譽度，從而促進產品的促銷。傳統的煤炭營銷模式由于需求量較大大多只采取單一的直銷模式，良好的銷售渠道要求煤炭企業革新單一的直銷模式，建立一定的辦事處或者總，通過設置煤炭企業管理處，能夠更加貼近于市場和客戶，有利于加強客戶與企業之間的交流和溝通，及時的反饋客戶信息，做好售后工作。在銷售量相對較小的地區可以采用商的營銷管理模式，確保產品的質量及安全。多樣化的營銷渠道是包含直銷在內的多種營銷模式相結合的營銷方式，有利于促進煤炭企業獲得更多的銷售利潤。
第二，炭營銷的資金問題
資金是營銷過程中的血液，是促進營銷有效完成的主要構成要素。在煤炭營銷過程中，資金決定著煤炭企業在市場中的地位和作用，煤炭的營銷是實現產品價值的一個必然過程，因而需要的資金量比較大。所以在現代市場經濟中，要教好的促進煤炭營銷，可以在營銷過程中，建立一定的客戶信譽表，針對優質的客戶提供優先供貨的原則，對信譽度不高的客戶則采取明確供貨手續及還款日期的原則，采取法律保護的手段進行營銷過程，從而保障企業的回款及時，減少資金風險。
第三，保障煤炭營銷服務
在當前市場經濟中，營銷的售后服務是營銷的重要組成部分，也是衡量產品質量好壞的關鍵性環節。而煤炭產品的生產及加工比較復雜，更加要提高產品的售后服務質量，建立質量反映機制和售后服務機構，一旦出現問題，馬上進行措施改進和修改，將質量問題降低到最小程度。
二、現代煤炭市場營銷原則分析
根據現代煤炭市場的多元化特點，進行煤炭營銷時需要進行各種策略整合，實現社會經濟、煤炭行業發展、自然環境及人們生活的多種要素和諧統一。因而在制定營銷策略的時候需要注重以下幾個原則：
第一，以市場為導向
綠色低碳經濟推行以來，現代煤炭市場面臨較大的挑戰，再加上我國煤炭行業存在銷售產地分布不均勻的特點，因而在進行煤炭營銷策略制定的時候一定要堅持以市場為導向的原則，強調市場營銷戰略整合，提出有針對性，符合市場變化形勢的現代化營銷手段，才能較好的取得市場先機，獲得營銷利潤。同時，進行煤炭營銷整合需要以提高市場競爭力為目的，通過各部門的相互協作和監督，建立一個積極性高、工作效率高的現代營銷團體。
第二，堅持資源優化配置
在現代煤炭市場中，煤炭企業已經由原來的計劃經濟向市場經濟轉型，但是由于長時間的計劃措施，營銷存在著一定的盲目性，忽略了市場經濟規律的配置作用，從而降低了營銷的效益。因此現代的煤炭營銷需要堅持以資源配置為手段，強調創造性、主動性的煤炭營銷模式建立，將市場資源有效的結合，在發展市場先機的基礎上制定具有前瞻性的營銷計劃和手段，通過合理有效的配置達到煤炭營銷的效益最大化。
第三，強化營銷管理
在煤炭營銷策略中，管理是不可忽視的重要環節，營銷戰略整合的實質性內容便是加強煤炭營銷的管理，通過強化營銷活動中的各項規章制度，提升煤炭企業的內部管理，協調營銷的外部管理，在銷售過程中盡量的細化營銷市場，有效的規避營銷風險，增強企業的競爭實力，從而提高煤炭的營銷質量。
三、現代煤炭市場中煤炭營銷的創新思路分析
我國煤炭市場具有較多的市場主體和受眾群體，特別是煤炭行業的下屬行業，直接決定著煤炭市場的興衰。當前市場經濟的發展與環境保護密切相連，隨著人們物質文化水平的提高，對市場的健康化和生態化要求也不斷提高。特別是推行低碳經濟以來，給煤炭市場造成了較大的沖擊，因而要促進煤炭營銷需要創新思路，采取現代化的營銷模式和綠色生態的營銷理念。
第一，綠色生態營銷
低碳經濟的推行和綠色經濟的發展，要求煤炭企業必須避免傳統的營銷模式，采用有利于環境保護和生態發展平衡的營銷模式。而綠色營銷則是建立在消費者、企業和環境三者統一的基礎上的現代化營銷模式，采取三位一體的營銷理念指導，促進企業產品營銷的全過程更加的健康和安全。在現代煤炭市場中，要有效的促進煤炭營銷，必須堅持以銷定產，以銷售為龍頭，建立科學的營銷戰略，保障煤炭質量。用綠色理念的指導思想來進行產品的設計和生產，制定綠色生態的營銷計劃和標準，將綠色和生態的理念灌輸到整個煤炭行業，從而保障煤炭行業與社會經濟及自然環境的和諧統一。
第二，科學文化營銷
現代市場經濟是科學的市場經濟，也是知識文化的市場經濟，文化在經濟中所占的比重越來越大，促進了現代市場的科學化、有序化。而利用科學文化營銷模式促進煤炭的營銷是符合時代趨勢和煤炭市場特色要求的。首先要建立起科學的企業文化，將企業文化貫穿到煤炭營銷的過程匯總，實現科學有序的進行煤炭營銷活動。其次重點宣傳和滲透企業文化，建立交流共享的學習平臺，通過理論與實踐的反復驗證，加強企業文化在營銷過程中的規范和管理作用。同時，建立一定的考核機制，通過將營銷工作列入企業文化考核的范疇，創新營銷手段和模式，建立具有競爭力的營銷體系，增加了營銷過程的知識比重，更加注重顧客結構和市場特點分析。形成具有企業特點和市場特色的現代化知識營銷模式。
科學的煤炭營銷模式要注重企業文化和知識的指導作用，要充分挖掘煤炭企業的內涵，增加營銷活動的知識寒涼，通過建立起與客戶一致的價值觀念，建立起結構清晰的營銷關系，同時加強營銷隊伍的知識建設，促進個性化、現代化、科學化的煤炭營銷方式形成。
四、創新煤炭營銷策略建議
與一般的消費資料市場相比，煤炭市場的購買數量比較少，但是規模比較大，具有專業購買、屬派生性需求和直接購買的特點，因而在營銷策略方面不同于一般的產品營銷，需要注意國家宏觀調控的政策及產品自身的特點。
第一，建立以用戶需要為指導的營銷觀念
近年來，我國煤炭市場的供求變化較大，但是供大于求的市場格局依然存在，企業需要加大對產品的推銷及用戶服務質量的重視程度，通過不斷的挖掘目標市場和潛在用戶，建立以用戶需要為指導思想的現代煤炭企業營銷基點，提高營銷質量。
第二，重視營銷人員的營銷作用
在煤炭營銷過程中，營銷人員的素質直接決定著煤炭營銷的業績和效益，通過營銷人員不斷的開拓銷售市場，提高煤炭營銷的宣傳策略。首先需要充分認識到營銷人員的重要作用，通過深入的了解煤炭行業的特點和市場規律，找出產品優勢，其次通過了解客戶要求在營銷過程中處于引導地位。
第三，樹立科學的市場形象
根據煤炭市場的特點，進行科學的煤炭營銷策略建立務必要建立起來良好的市場主體形象，通過在煤炭市場營銷中樹立形象，協調和溝通與用戶之間的合作，從而推動用戶與企業之間的相互交流，形成長期合作?，F代煤炭營銷工作面臨較多的用戶群體，特別是冶金、電力和化工等經營企業，這些企業的購買行為受到多種制約因素，因而在進行用戶關系處理的時候，要促進其更多的了解產品特點和優勢，增強其感性和理性認識，通過優質營銷方案的提出及良好的企業形象，提高企業效益。
第四，進行市場調研，提高營銷效率
煤炭市場比較容易受到外部環境的影響，因而針對煤炭營銷的市場調研需要集中在目標市場內進行，再根據調研資料進行分析和預測，制定科學的符合市場需求的營銷策略。通過科學分析市場調研結果，不斷的進行煤炭價格策略及促銷策略的調整，促進煤炭營銷策略根據市場的變化而變化，根據不同地區、不同行業及市場行情和不同的批量進行營銷策略創新。
結語：綜上，科學的煤炭營銷策略必須建立在符合煤炭市場需求的基礎上，堅持科學發展觀的原則，進行市場調研分析，提高營銷人員的自身素質，促進營銷策略的效益最大化。
[1]閆愛蓮.我國煤炭市場特點及營銷策略分析[J]《河北煤炭》2009年第02期,2009.
關鍵詞:客源市場 空間結構 市場細分 網絡營銷 北京市
旅游客源市場是指在一定時期內，對某一旅游產品現實和潛在的總體需求，旅游客源市場按消費者地理區域分布、時間分布及旅游動機類型可劃分為旅游客源市場空間結構、時間結構、旅游類型結構。其中空間結構是旅游市場的一種重要結構，按空間分布，一般可將旅游地的客源市場劃分為境外客源市場和國內客源市場。
北京旅游國內客源市場現狀分析
(一)總體呈穩步增長趨勢
北京作為我國的首都，是全國政治、文化中心，同時也是我國大型入境口岸之一和旅游業較發達的城市之一，以及環渤海經濟圈的核心城市，在旅游業發展中一直處于前沿位置。近年來，隨著北京申奧的成功，北京市旅游設施已逐步完善，旅游環境也得到進一步改善，特別是雙休日和黃金周制度的實施，使得國內游客數量不斷增長，國內旅游收入也以年均近20%的速度快速增長，成為北京市第三產業收入中的重要來源之一。
從表1可以看出，2001年，北京市接待國內游客1.1億人次，相當于同期接待海外游客的39倍，是1996年(第一次進行國內旅游調查)接待國內游客的1.4倍，年增長速度為7.5% ，國內旅游收入達887.7億元，是同期國際旅游收入的3.6倍。國內旅游收入已經成為北京旅游收入的主要來源。
(二)國內市場增長空間有限
與入境游市場相比，北京旅游的國內市場在旅游總收入中的貢獻更大。然而，近幾年來，由于種種原因，北京接待國內游客人數一直在1.1億人次左右徘徊，收入也不很樂觀， 其中2002年在接待游客數較上年基本不變的情況下，收入反而下降了7%;2003年由于非典等因素的影響，北京接待國內游客人數出現大幅下降，旅游收入也下降了14.2%。
北京旅游國內客源市場分析
(一)客源吸引半徑分析
一個給定的旅游目的地的客源市場是受多種因素制約的。吳必虎(1997)研究結果表明我國城市居民旅游和休閑出游市場，隨距離增加而衰減;80%的出游市場集中在距城市500km以內的范圍;由旅游中心城市出發的非本市居民的目的地選擇范圍主要集中在距城市250km半徑范圍內。
客源吸引半徑是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指標，該指標被許多學者運用到旅游客源市場空間結構的研究中，根據我國旅游地理結構的實際情況，可將吸引距離范圍劃分為四級:I級為小于500km;Ⅱ級為500～1000km;Ⅲ級為1000～1500km;Ⅳ級為大于1500km。表2描述了北京市主要客源地市場距北京的公路里程。
(二)國內旅游流強度空間分布概況
以各省、自治區、直轄市人民政府駐地作為該省、自治區、直轄市居民前來北京市旅游的平均出發地，以北京市為中心，以一定空間直線距離為半徑建立起北京市與各省、市、自治區的空間距離(見表2)，然后再計算出不同區域范圍內各省、市、自治區旅游流量的省均市場份額，可以描繪出各客源地產生旅游流強度隨著距北京市空間距離的增加而衰減的空間距離關系表(見表3)。
總體來講，國內旅游客流產生強度基本符合空間距離衰減規律。即距北京市越近，旅游流產生強度就越大，隨著空間直線距離越遠，旅游流產生的強度就越弱。但是距離在1500公里以上處出現了旅游流強度先是遞減之后又稍有回升的現象，但總體上來看呈現遞減趨勢，這一現象的出現應當主要歸因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治歷史背景在全國范圍內形成的巨大影響力。
北京本地市民，占北京市旅游流總流量的38.1%，是北京市旅游流的最大源地。周邊直線距離在500公里內的近郊省市—石家莊、濟南、天津所產生的旅游流量占總流量的23.0%，省(市、自治區)均產生的旅游流量7.67%，僅次于中心區，是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里區域范圍內產生的旅游流量為總流量的12.1%，省(市、自治區)平均流量產生強度遞減到3.03%，在1000～1500公里范圍內，旅游流強度為11.2%，省(市、自治區)平均流量產生強度僅1.24%，而在1500公里以外的省區，省均產生旅游流量強度就表現得更加微弱了。因此，北京市國內旅游流產生強度隨空間距離增大而出現明顯的衰減規律，但這種空間距離衰減趨勢因與旅游流產生源地之間交通便捷程度(時間距離)、人均消費水平、人口規模大小等因素影響而出現局部增強現象。
北京旅游客源市場國內營銷策略分析
(一)北京吸引范圍大且客源市場比較分散
通過分析北京市的客源吸引半徑可知:北京市憑借其獨特的政治、歷史和地理優勢擁有強大的潛在客源市場，吸引范圍很大，基本遍及全國所有省份，呈現出明顯的吸引力，具有相當大的開發潛力。但同時通過對北京市地理集中指數的研究可以得出:北京市的客源市場相對分散，這不利于確定主要客源市場，同時給旅游宣傳定位、針對性地提供旅游服務帶來困難，進而影響其旅游效益的提高。因此，開拓北京國內客源市場有利因素與不利因素并存。
(二)國內旅游客流產生強度基本符合空間距離衰減規律
對表3進行分析后可以得知，國內旅游客流產生強度基本符合空間距離衰減規律，北京以外城市的游客客流隨距離增加而衰減。但距離在1500公里以外的省市處出現了旅游流強度先是遞減之后又稍有回升的現象，說明距離在1500～2 000公里范圍內的省市具有很大的開發潛力。
(三)基于目標市場細分的定位策略
北京旅游市場按目標群體做出細分，對目標市場客戶進行定位，以“多功能旅游定位”為北京旅游業做出規劃和競爭對策。根據北京旅游目標群體需求的不同，可以將客源分為三類:
第一類目標群體是國外游客，主要特征是對(東方)古都文化興趣濃厚，對北京的整體認識尚停留在表層，旅游訴求為探尋東方古老文化，旅游需求以參觀游覽具有代表性的歷史名勝、皇家園林、民居胡同等成熟旅游產品為主。北京需進一步完善景區服務功能，提高旅游滿意度。在后奧運時期，為了讓旅游者更好地領略北京風貌，應提高景區接待水平，包括提高景區游客中心的咨詢服務功能，加強游客投訴管理等措施。
第二類目標群體是距北京較遠的國內游客，北京市是國內游客的首選目的地之一，外省市來京游客大致占全部國內游客的三分之二，如按購買北京旅游產品的頻度，這類群體又分為首次購買游客和重復購買游客。首次購買游客的主要特征是:訴求側重于北京作為“首都”的主要特征，既對“古都文化”感興趣，又對北京作為我國最為“現代化”的城市形象感興趣，需求以代表性的歷史名勝和現代化建筑為主;重復購買游客的主要特征是以往有過北京游的經歷，對“古都文化”和“首都文化”都已經有較多了解，興趣轉移到更深層次，在旅游訴求方面，需要北京旅游市場進一步挖掘風景名勝、主辦主題活動，這類需求以風景、度假和商務旅游并存，要求旅游產品能體現“新、美、奇”的特點。
第三類群體是北京市民及近省市游客，主要特征為在京工作或完全熟悉北京，旅游訴求更多以工作日之外調整生活節奏、放松心情為主，需求多是短期的休閑、度假旅游和主題公園旅游，對旅游產品更新有強烈要求。在這方面可賦予旅游產品更豐富的內容，通過文化活動延長其生命周期。
(四)創新營銷理念并建立健全營銷體系
從新型的網絡營銷手段方面來看，目前北京市旅游網絡營銷體系還不是很不健全。電子商務網站多數是由網絡經營者創辦，真正由旅游企業建立的極少，這就形成了旅游公司不了解網絡，網絡不熟悉旅游業務的現象，從而導致旅游網站的內容空洞缺乏吸引力，因此，旅游業網絡銷售的關鍵之一是強化旅游信息的開發，提供全面、詳細、準確、及時的旅游信息。旅游信息的及時性也就是信息的現時性，房價、票價旅游節目等旅游信息具有很強的時效性，很容易成為過時的信息，必須及時更新以確保其現時性，這方面需要政府提供政策支持，形成平臺，方便企業提供營銷信息。 在旅游營銷策略的持續性問題上。北京積極借鑒悉尼奧運會的旅游宣傳策略，在奧運準備期和奧運年階段，制定了豐富細致的奧運營銷策略，并且重視與媒體進行溝通和互動，從而產生了良好的營銷效果。但北京對后奧運階段的營銷策略并沒有完整系統的營銷方案，雖然有關方面表示要利用奧運會提供的歷史發展契機，全面推進“‘走進北京，體驗奧運’海外旅游市場營銷計劃”，開展以奧運旅游產品為核心、全方位展示北京奧運遺產資源的重點入境客源市場專項促銷行動，促進旅游市場穩步增長。上述營銷活動目前還沒有具體的實施方案，而且是否能夠發揮實際作用，還需細致的研究。這對北京在后奧運階段的旅游業發展是不利的，由于北京在奧運年并沒有獲得旅游業的高速增長，因而后奧運階段的旅游促銷策略對旅游業的發展顯得尤為重要，所以未來一段時間北京旅游的宣傳營銷任重而道遠。要把網絡營銷與傳統營銷整合起來，把短期營銷和長期營銷結合起來，通過網絡營銷引領和改造傳統營銷，使現有的營銷體系更加完善，從而有效地拓展北京市國內客源市場。
參考文獻
1.曹歡德.近期國內外旅游客源市場研究述評.天津商學院學報，2006，26(2)
2.李燕，孫文，吳必虎.上海旅游購物市場研究.華東師范大學旅游系碩士論文，1995
關鍵詞：房地產 市場營銷 策略
改革開放以來，特別是近年來，房地產開發作為房地產業的龍頭迅速崛起，不僅拉動了西安市的經濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產業成為國民經濟支柱產業發揮了至關重要的作用。營銷策劃對于企業，如“水中行舟”。用經營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節，控制成本，方能大勝。房地產市場營銷以其市場化、專業化、科學化的健康發展體現著營銷的經濟價值。隨著房地產市場從賣方市場向買方市場的轉變，其營銷重要性日益突出，在房地產企業經營中的地位也越來越重要。
一、房地產市場的特征
由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務和管理活動，因此，必須充分認識房地產市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務。作為整個市場體系的組成部分，房地產市場具有以下主要特點：
1.房地產市場是權益交易市場
由于房地產的不可移動性，因此房地產市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產實物上的權益，交易的對象可以是房地產的所有權(包括占有權，使用權，收益權和處分權)，也可以是部分所有權，不同權益的交易，形成市場上不同性質的交易行為。
2.房地產市場是區域性市場
由于房地產的不可移動性，房地產生產和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產市場具有區域性的特征，這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均需以房地產所在地市場為主例如市場調查，目標市場，產品定位，銷售策略的確定等都應結合房地產所在地市場進行。
3.房地產市場是不完全競爭市場
房地產的異質性使房地產市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產的區位因素，則各項房地產商品各不相同，但不同房地產之間又不是不能替代的，所以，房地產市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產市場營銷中存在的問題
1.大多數房地產企業不太注重品牌塑造
“大多數公司做產品，少數公司做企業，只有極少數公司做品牌”是這個行業的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創新與價值體系的有機構成。西安市現在房地產的品牌化還只是初期階段，大多數的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產商開發新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關鍵。最后往往是企業花費了大量的人力物力卻沒有收到預期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產企業缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產市場環境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現開發商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業盈利的行為，企業即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業損失的就是更多的消費群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機調查發現，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產市場，選擇大品牌開發商顯然要比那些中小開發商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業競爭戰略的出發點。由品牌的內涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據品牌來區別和選擇同類商品和服務。因此，企業強調顧客的傾向，將驅使房地產企業從一般房地產產品經營轉向品牌產品經營，并使之成為房地產產品供給的發展趨勢。從供給方面看，我國房地產產品嚴重短缺的時代已經結束，特別是住房需求已經向追求舒適轉變。在這種變革過程中，房地產品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產業發展起著越來越大的推動作用。從房地產企業競爭方面看，在房地產發展初期，市場需求大于供給，所以房地產行業的競爭主要是開發項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產企業就開始找賣點，項目、產品、品質、環境等方面的競爭招數都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產產品空置數量不斷上升。房地產企業要在競爭中取得優勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優勢，這就使得房地產企業自然走上品牌競爭之路。據了解，紫薇地產作為陜西地產界的領軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數量最大的業主群體。而高新地產從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區，從高新商務到辦公的各種產品，擁有非常好的產品結構和業態組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關數據顯示：中海地產、中新地產、天地源股份、紫薇地產、西安金地、恒大地產、西安融僑等十家企業以過億元的銷售額榮登2008年西安地產銷售榜。這些地產品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎。
2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰略
廣告宣傳只是房地產行業需求評估、市場研究、產品開發、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現時房地產行業高度發展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發展商都在營銷事業的規劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創造出一種對房地產品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產公司的樓盤，實現消費者系列化。西安的房地產市場正向著成熟化的方向發展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經決定了房地產開發商不能再像以往停留在追求樓盤產品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統、保溫隔音系統、直飲水系統、智能溫控化安防系統等從細節之處落實對居住品質的提升。
3.加強營銷道德建設，遵循公平誠信的基本道得建設
政府應當建立健全相應的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環境。但在現階段，就每一個房地產企業而言，則應從自身做起努力加強自身道德建設，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當的盈利活動獲取企業的正當利潤。西安目前已有8家知名開發企業簽署了《自律聯合公約》，主要針對目前在房產市場中個別企業缺少誠信、虛假信息、違規銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規，依法獲得土地使用權，不違規、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內容。
四、結束語
總之，當前階段西安市房地產經濟的發展，總體上還處于初級階段，房地產市場發展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業才能取得長久的發展。營銷策略必將是充分發掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業通過提供全程的優質服務，建立與客戶的長久互惠關系，并最終取得銷售的成功。
參考文獻
[1]荊民.淺議房地產市場營銷策略的發展[J].山西高等學校社會科學學報，2008(12)：46.48
【關鍵詞】 消費者 購買動機 營銷策略
一、消費者購買動機的類型
1、生理性購買動機
生理性購買動機是指消費者為了滿足、維持、保護、延續及發展自身生命，產生購買能滿足其需要商品的動機。這些動機多數建立在生理需要的基礎上。
2、心理性購買動機
心理性購買動機是指由消費者的認識、情感、意志等心理過程引起的心理需要而產生的購買動機，可分為情緒動機、情感動機、理智動機和惠顧動機。心理性購買動機較之生理性購買動機更為復雜多變，難以掌握。
（1）情緒動機。其是指由人的喜、怒、哀、樂等情緒引起的購買動機。情緒動機下產生的購買行為一般具有沖動性、情景性和不穩定性的特點。
（2）情感動機。其是指由人的道德感、群體感和審美感等人類的高級情感而引起的購買動機。例如，人們出于愛國情感購買本國產品。這種購買行為一般具有穩定性和深刻性特點。
（3）理智動機。其指消費者經過對商品的質量、價格、用途、款式、品種等進行分析、比較后而產生的購買動機。它是建立在消費者對商品進行客觀評價的基礎上的。在理智性購買動機驅使下的購買活動，比較注重商品的質量，講究商品的實際使用價值，要求價格便宜、使用安全、服務周到等。理智動機推動下的購買行為具有客觀性、周密性和控制性的特點。隨著收入水平與消費水平的提高，原來屬于理智性購買動機的商品會逐步轉化為情感性購買動機的商品。
（4）惠顧動機。其是指建立在以往購買經驗基礎之上，對特定的商品、品牌、商店等產生特殊的信任和偏愛，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種購買動機。它具有明確的經常性、習慣性特點。
3、從眾購買動機
從眾購買動機是指在購買某些商品方面受其他消費者影響而盲目跟風購買的動機，所以也叫模仿購買動機。具有這種購買動機的消費者，其購買動機是在參照群體和社會風氣的影響下產生的，以與眾人一致為追求目標，往往缺乏市場信息和選購經驗，認為從眾可以避免個人決策失誤，有安全感。
4、求便購買動機
求便購買動機是以追求商品使用方便、購買方便或維修方便為主要目的的購買動機。具有這種購買動機的消費者對時間、效率特別看重，厭煩反復地挑選比較，希望能快速方便地買到適合需要的商品。同時，他們也希望購買的商品攜帶方便、使用方便、維修方便，能減少麻煩。隨著人們生活節奏的加快，職場競爭的日益激烈，具有求便買動機的消費者在社會各階層中越來越多。
二、影響消費者購買動機的因素
1、消費者自身因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等；消費者的職業和地位，不同職業的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致；消費者的年齡與性別；消費者的性格與自我觀念。
2、商品本身的因素
商品的使用價值是消費者購買的核心內容，因此，商品本身是影響消費者購買動機最主要的因素。商品要符合當時的消費心理和消費目的，能提供消費者需要的使用價值。
3、社會因素
影響消費者購買動機的社會因素包括文化因素、社會階層、相關群體等。
三、消費者購買動機的激發
1、努力開發有特色的商品
消費者各有所好。隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，人們對產品的需求趨于多元化。開發有特色的商品有利于吸引消費者的眼球，刺激消費者進行消費。
2、利用廣告宣傳，向消費者傳遞信息
廣告是一種信息傳播活動，任何廣告的本質屬性都是通過一定的媒體向社會大眾傳播一種信息。廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介，能激發和誘導消費、較好地介紹產品知識、指導消費，并促進新產品、新技術的發展。
3、發揮購物環境和營業員的服務水平對消費者購買動機的誘導作用
基于營業員禮貌周到、信譽良好、提供信用及勞務、品種繁多、價格適當、商店地點便利、店面布置美觀等因素，消費者會產生購買動機。
四、針對不同消費者動機的營銷策略
探詢消費者購買動機的最簡單的方法，就是直接詢問，市場研究人員可直接詢問消費者選擇、購買以及使用某個或者某類商品的原因，這種方法可用于常規性的調查項目。例如，在針對某品牌服裝的調查中，可以直接詢問消費者“在眾多品牌中，您為什么會選擇這個品牌”？消費者的答案可能有“因為這個品牌的代言人是某某，我很喜歡這個明星”，“這個品牌的質量好又好看，穿著舒服”，“衣服都差不多，這個牌子在我家附近就有專賣店”等等。對這些答案進行總結和歸納，就可得出消費者購買此品牌服裝的動機受“名人效應”、“產品功能”或者“購買方便”等因素影響。此外，由于消費者有時不愿意說出自己的購買動機，或者不能清楚表達自己的購買動機時，研究人員還可采用投射法來了解消費者的購買動機。例如，告知消費者一個品牌或廣告詞，讓其講出第一個聯想到的單詞或一系列聯想到的單詞，或者讓消費者填充一個句子，如女性消費者購買某某化妝品是因為什么，或者要求消費者依據某種原則對提供的品牌或產品進行選擇或予以排列。然后調查員記錄這些單詞及反應的時間以及消費者填充的內容和排序的先后，用以研究消費者的真實想法。在市場研究中，投射法常要求被調查者幫助他人在一種特定情況下進行決策，這樣，雖然被調查者有時不愿意承認或者說出自己的態度和愿望，卻在推斷他人的動機和態度時，不自覺地把自己的動機和態度表達了出來。
當我們發現消費動機以后，必須針對這些動機設計營銷策略，包括產品設計、營銷溝通等。首先，由于動機往往是多重的，所以產品應呈現多種優點，產品廣告應傳達多重優點的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈兒的廣告，除了強調其品質優越能滿足消費者的顯性動機外，還強調了消費者使用該品牌出入高端場所可顯示其高貴地位的潛在動機。其次，不同的產品或品牌能滿足消費者不同的動機，所以營銷策略必須有針對性和目的性。
1、基于多重動機的市場營銷策略
當消費者購買一種產品或者消費一種服務時，并不僅僅是一種動機的驅使，可能會有多種動機。消費者會通過購買一種產品來滿足個體的多種需要。企業常會根據多重動機的現象來開發商品，以及進行相關商品的營銷。
首先，企業會根據消費者的多重動機來開發商品。這類產品通常是在一種產品中復合多種功能，來滿足消費者的多種需要。例如，M&M巧克力的廣告語為：只溶在口，不溶在手。這是著名廣告大師伯恩巴克的經典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包裝的獨特，迎合廣大愛吃巧克力一族不愿把手弄臟的顯性動機，同時暗示M&M巧克力口味好，所以才讓人們不愿讓巧克力融化在手中，而要馬上吃掉。其次，企業還會根據消費者的多重動機來進行組合營銷。例如，電信和移動等通訊公司與蘋果、三星等手機品牌通過組合銷售等等來滿足消費者的需求。通過產品捆綁策略，在滿足消費者的多重需要的同時，也成功地提升了品牌價值和核心競爭力。
2、基于動機沖突的市場營銷策略
動機沖突實際上是指消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。例如，消費者經常會面臨幾種同時欲求的產品、服務或活動難以取舍的問題。消費者如何解決其面臨的沖突，直接影響產品、服務的銷售。許多情況下，企業可以對消費者面臨的沖突進行分析，提供緩解的辦法，以吸引消費者選擇本企業的產品或品牌。動機沖突的形式主要有雙趨式沖突、雙避式沖突、趨避式沖突。
（1）雙趨式沖突。也稱“利利沖突”，或者“正正沖突”。它是指消費者有兩種或者兩種以上的消費動機，這些動機都會給消費者帶來相應的利益，但由于某種原因無法同時滿足這些動機，只能實現其中的一種，這就是雙趨式的沖突。例如，購買者在購買過程中，對于兩個不同產品的質量、款式、功能、價格都覺得難分伯仲或各有千秋，一個可能款式新，質量好，另一個可能價格低、經濟實惠，也可能質量、款式、價格、功能都比較接近，所以，就難以決斷到底購買哪一個最好。兩種被選目標和相應商品的誘發力和激勵越大，動機的沖突就越強。
對于雙趨型沖突，可以通過增加產品的吸引力來解決。例如，在廣告宣傳中強化購買此產品能得到的價值與利益，或通過打折促銷等方式吸引消費者。在購買產品的決策過程中，起到首要決定因素的就是產品的視覺表現力。良好的商品展示效果會給消費者一種賞心悅目的感受，從而引發消費欲望。特別是在有相似競爭品牌存在的市場，提高產品的展示效果更為重要。因為大多數消費者的大部分購買行為多為無計劃消費，許多消費者是在看到產品實物陳列后才臨時決定購買，因此，好的產品展示從短期看能通過視覺沖擊力誘導消費者實現購買行為，從長期看能促使消費者產生積極的品牌聯想，形成良好的品牌記憶，最終提升品牌的價值和形象，甚至實現消費者重復購買的良性循環。
（2）雙避式沖突。它是指消費者有兩種或兩種以上的消費動機，這些動機都會給消費者帶來不利的后果以及利益上的損失，但消費者不能同時回避這些不利的后果與損失，只能回避其中的一種，這就是雙避式的沖突，也稱“負負沖突”，或者“害害沖突”。如有的消費者對于電器發生故障的時候，既舍不得花錢去買一個新的，付費修理又覺得不劃算，這個時候就產生了雙避式沖突。
針對這種雙避式的沖突，企業可采用以舊換新的方式，讓消費者在花更少的錢買到新產品的同時又能充分利用舊產品的價值。
（3）趨避式沖突。也稱作“正負沖突”，或者“利害沖突”，指消費者面臨一個積極與消極并存的情境，一種消費行為既帶來利益，同時也帶來負面結果，這就出現了動機的正負沖突，是消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。當產品既有令人動心的特征，又有某些不如人意的地方時，趨避沖突就會由此而生。例如，當普通大眾購買某些高檔品牌的時候，并不能像有錢人一樣豪擲千金，所以在購買的時候會再三考量價格的因素，以及買了之后質量是否有所保證，一旦出現故障，售后服務能否完善。一些消費者正是在這種搖擺不定的狀態下放棄了購買。
企業針對趨避式沖突可提供更長時間的免費售后服務，提供更多有價值的小贈品，保證在一定時期內如果購買者發現商家以更低價格出售同一產品，就多倍返回差價等。
隨著市場競爭的日益激烈，企業一定要深入了解消費者的購買動機，采取適應的營銷策略，讓購物環境、產品、促銷、服務等都能充分順應消費者的購買行為，爭取更多的銷售機會，并建立忠誠的客戶群體，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
【參考文獻】
自己獨特的定位。只有定位準確，才能在競爭中取勝。
關鍵詞：定位 策略
1、市場定位概述
1.1 定位的含義
市場營銷學大師菲利普科特勒對定位定義為：公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客中確定與眾不同的有價值的地位。從它的目的出發可將其詮釋為：定位是企業確定自身品牌的特定形象與個性，并傳遞給消費者選擇該品牌的理由，使消費者趨向于偏愛自身品牌，最終占據有效的細分市場空間的一種戰略思路和活動。
1.2 市場定位在市場營銷中的重要性
(1)市場定位能創造差異。(2)市場定位是制定各種營銷策略的前提和依據。(3)市場定位形成競爭優勢。
2、家樂福的市場定位
2.1 家樂福的簡介
家樂福成立于1959年，是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F擁有11,000多家營運零售單位，業務范圍遍及世界30個國家和地區。家樂福于1995年進入中國, 已成功地進入了中國的25個城市。
2.2 家樂福的定位策略
2.2.1確定目標市場
家樂福大型超市的目標顧客瑣定為大中城市的中產階級家庭。家樂福在進入中國所作的分析報告指出，中國今天高收入階層的消費結構類似于法國的20世紀60年代，中國最大的消費群體是新生的中產階級，人數大約為1.5億，年收入在1500-3000美元之間，30歲以下的人占中國人口的53%,容易接受新產品，這是家樂福發展的顧客基礎。
2.2.2確定市場定位點
(1)家樂福的定位點決策。家樂福自己制定的形象宣傳口號是“開心購物家樂?！?，確定的經營理念是：一次購足、超低售價、貨品新鮮、自選購物和免費停車。這五個理念中真正比較有優勢的是超低售價和貨品新鮮的集合，其他因素是大型超市的共同特征，因此，家樂福確定的定位點是讓顧客獲得更大價值。
(2)家樂福定位點描述。家樂福大型超市的屬性定位是超低價格，利益定位是使顧客獲得更多的價值，價值定位于開心購物。這一定位點的選擇是與目標顧客的購買心理和競爭對手是相吻合的。從目標顧客方面看，關注的是購買的價值，這可以從兩方面實現：一是增加產品價值，二是降低價格。
2.2.3實現定位戰略
(1)業態。家樂福目前經營的四種零售業態：大型超市、超級市場、折扣店和便利店。在中國主要是大型超市。
1995年12月家樂福首次進駐中國內地，在中國市場急風暴雨式的擴張，在進入期，家樂福首選大型超市。因為大型超市具有較強的客戶凝聚功能，投入產出的速度比建立中小型門店快，還能在當地建立起自己的產品采購供應鏈，能有力地拉動當地的市場消費能力。
(2)選址。首先是,商圈覆蓋狀況和消費能力,“家樂福”法語意為十字路口,因此家樂福在選擇店址時,一般以人口密集、交通流量大的十字路口為依托,通過計算周圍地區的交通便利狀況來劃定商圈范圍大小,在通過計算商圈內居民的年齡結構、文化層次、可支配收入的情況來劃定普通銷售區域和重要銷售區域，最后決定大賣場的店址。
(3)商品。商品樣樣俱全零售業中,家樂福最早提出了“一站式購物”的概念,所謂“一站式購物”就是顧客來一次就能購足所需物品。1)一個店鋪里什么都賣。家樂福采取“高堆賤賣”和“一個店鋪里什么都賣”的原則，為顧客提供了超全、超值的商品。其目的就是最大限度地滿足各個層次顧客的需要。2)齊全的商品品牌。家樂福要讓顧客一次購足就得品種齊全，就品牌或知名度而言，既要有全國性的商品和地方性的商品,也要有超市的自有品牌,家樂福中國分店內,大到國際品牌,小到國品牌,全都應有盡有。3)家樂福的商品特色。①家樂福自有品牌戰略。家樂福推出800種自有品牌,在市場上具有較強性價比和競爭力，低于同類商品價格20—-40%。②家樂福的“棒”商品策略?！鞍簟鄙唐肥紫仁琴|量合格，然后是進貨價格必須低廉。通常是家樂福主動尋找符合條件的供應商，讓供應商為商場特制相關商品。每家家樂?；旧隙加?.8萬種商品，其中，“棒”商品有1000多種。家樂福把這些商品的價格競爭空間壓到最窄，有效地阻止了同行競爭者的進入。
(4)定價。 1)成本導向定價法。成本導向定價法既保證了賣場能夠贏利，也緩和了與對手的對抗。采用這一定價法，家樂福的商品價格一般是以成本價加上固定毛利率形成的。 2)競爭導向定價法。家樂福的競爭導向定價法在其新店經營的前期用的比較多，家樂福的承諾是“如您發現五公里內有同類超市相同產品價格低于本店，我們將補償你五倍的差額?！?)低價滲透。低價滲透是產品以較低的價格占領最大市場份額的價格競爭策略。家樂福進入某一市場時會首先采用低價策略，把目標顧客定為工薪階層，重點推介的商品為購買頻率較高的家庭日用品，吸引大量的顧客前來購買，并且通過這些顧客的口碑傳播，使家樂福提高知名度。
(5)促銷。家樂福的促銷主要分為：長期促銷和短期促銷。家樂福在長期促銷方面采取的主要措施有：方便顧客，延長營業時間；停車免費，加油打折；每天都有特價商品銷售；不滿意就退貨；高價商品賤賣；設置5件以下商品收銀臺，節約小件顧客的結帳時間；大件商品免費送貨上門；商品自動查詢服務等。短期促銷采用節日降價、限時降價、免費品嘗等手段。家樂福倡導“開心購物”的理念。
3、結語
家樂福在世界范圍內的成功給我們很多啟示，它對市場的調查研究，從而對市場的定位，進行業態、選址、商品、定價，促銷這一系列的策略，在中國，家樂福通過定位，進行差異化道路，形成自己的特色，樹立了品牌，而我國的零售業要學習這些，走出自己的特色在競爭中取得勝利。
參考文獻
[1] 朱甫主編.沃爾瑪與家樂福.中國經濟出版社,2006年出版.
關鍵詞：商品經濟 市場營銷 戰略決策 調整
商品經濟的本質是物物交換，不同商品之間以貨幣為中介而產生了交換關系，在滿足人們日常商品購買活動的同時，也為企業提供了更多的盈利機會。新經濟體制下，企業之間的商品交換范圍更加廣泛，除了實質性的商品貨物外，也可以用商品生產技術、勞動力、資金等同等交換。面對這種新型的經濟模式，各個行業必須調整市場營銷的戰略決策，這樣才能保持原有的經濟收益水平。
一、商品經濟的必然性
經濟學家提出，商品經濟是與商品相關的一系列活動綜合，其涉及到了生產、交換、出售等核心環節。我國社會主義經濟事業經歷了漫長的變革歷程，傳統經濟逐漸被新型經濟產業模式所取代，商品經濟是社會現代化發展的必然產物。早期我國一直保持著自給自足的自然經濟模式，雖然滿足了人們日常生活必需品的要求，但無法為生產者創造實質性的收益，這與社會主義經濟發展是不相符合的[1]。商品經濟是針對不同商品提出的新方式，通過商品生產、商品交換等流程，不僅把生產出來的商品銷售給使用者，也能為企業創造豐厚的經濟收益。因此，商品經濟是社會經濟發展的需要，更是社會主義現代化產業結構調整的必然要求。
二、新經濟時代下企業經營的特點
結合我國經濟發展的歷史，商品經濟是從原始自然經濟轉變而來的新環境，標志著中國社會經濟進入了另一個轉變階段。商品經濟并非某個時期內的經濟體制，而是社會主義經濟在很長時間內積累的一種應用方式，這決定了商品經濟時代下企業經營呈現了多種特點。主要包括：
1、市場性。市場是任何商品交易的主要平臺，缺少市場為支撐的經商品經濟不存在。商品生產者個人或經濟單位之間的經濟聯系，只能通過把它們的產品拿到市場上去交換才能得到實現；并且商品生產者個人或經濟單位只有使自己的產品在市場上交換成功，才能取得相應的經濟利益。
2、自發性。生產者根據市場需要、經營利益，自動地獨立地進行生產和經營活動，從而使商品經濟的運行過程表現為一個由內在利益機制推動的自行運行的經濟過程[2]。這是由于商品制造者與購買者之間形成的供需關系，為了更好地推動產品生產與銷售，市場主體之間必須形成自發性的合作關系。
3、競爭性。商品價值的確定和實現過程，也就是商品生產者個人或經濟單位之間相互競爭的過程。商品經濟時代出現競爭的根源，一是由于企業之間的營銷利益沖突，各個企業都想賺得更多的經濟利潤；二是經濟體制開放式改革后，外來進口商品對本國商品造成的沖擊，使企業之間的經營更具競爭特點。
三、商品時代市場營銷的戰略性決策分析
商品經濟時代是社會經濟變革的必然趨勢，企業要想維持穩定的經營模式則必須要適應商品時代的市場營銷規則，這是創造理想經濟收益的基礎。市場營銷是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。筆者認為，隨著國家政策的宏觀調控，我國商品經濟也開始朝著多元化方向經營，這就要求企業必須調整過去的市場營銷小站，以適應新經濟時期的產業發展需求。
1、產品策略。不同產品參與市場營銷都有其特定的方式，只有選對產品策略才能保證銷售活動的正常進行。商品時代市場營銷戰略調整，必須先對產品策略實施新的改革。主要研究新產品開發、產品生命周期、品牌策略等，也包括了價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。例如，新產品研發分析中，要顧及研發項目的成本、收益等情況。
2、價格策略。從消費者角度分析，其購買某一種商品之前，更多的是考慮商品價格，價格高低是決定其是否購買的關鍵要素。企業制定市場營銷方案時要堅持以價格因素為中心，主要目標有維持生存、利潤最大化、市場占有率最大化、產品質量最優化。以消費者心理價位為指導，提供切實可行的價格策略，這是帶動商品銷售的有效措施。
3、促銷策略。人類社會是不斷變革發展的，經濟事業也是隨著時間不斷地改革變動，這樣才能符合我國現代化建設的要求。商品時代市場營銷戰略要注重銷售方式的調整，適當地應用促銷政策推動商品的銷售，其主要目的是：傳遞信息、強化認知、突出特點、擴大銷售[3]。例如，商家推出打折、贈送等促銷方式，往往會取得良好的營銷收益。
4、渠道策略。不斷拓寬銷售取代是營銷戰略決策的重要步驟，這是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。發展商品經濟是時代的必然需求，其帶有深刻的時代意義，標志著國家經濟產業創新時期的到來。企業必須快速地拓寬銷售渠道，挖掘一切可利用的銷售資源，以實現產品銷售數量及營銷收益水平的增長。
四、結論
回顧過去，若我國依舊堅持自然經濟方式，則很難滿足國內市場商品購買的需求，企業參與社會化大生產的積極性也會受到影響。商品經濟帶動了產業收益的增長，這是時代經濟結構調整的必然趨勢。
參考文獻：
[1]紀雯.淺談商品經濟是時代的必然趨勢[J].經濟周刊，2010，19（10）：22-24
