發布時間：2023-10-12 16:10:43
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的銷售策略和銷售技巧樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
論文摘要:在中國人口步入老齡化結構的前提下,國內外制藥企業迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的指導性意見和建議。
現如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發重要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。
一、調整心態
很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶,擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志;對企業來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時機
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經常會出現的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品,以諸多專業名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發現問題,最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫學部,得到專業解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發生各種各樣的突發狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。
綜上所述,醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業,營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經驗進行總結,抓住銷售中的主要環節,努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻:
1、營業員優秀一點
現代店鋪生意中，60%以上的營業額來源于消費者臨時決策的購買行為，也就是說很多消費者是在銷售現場臨時決定購買特定商品的。良好的店面設計以及各種促銷活動，只能起到吸引消費者進入店鋪瀏覽的效果，在與顧客溝通的過程中，優秀的營業員是顧客決定消費的重要因素。
可以說，顧客是否購買很大程度上取決于營業員的銷售技巧，優秀的營業員都是推銷高手，能夠使顧客心甘情愿掏腰包。優秀的營業員一方面是學習與訓練的結果，另一方面也有天賦的因素，最關鍵的是特定行業商品現場銷售的經驗。
2、旺季要“熱賣”一點
幾乎所有的店鋪生意都有特定的銷售周期，具有明顯的淡季旺季，一般情況下，旺季占總營業額的70%以上很正常。因此，要想在銷售旺季最大化利潤率，經營店鋪必須做到旺季要“熱賣”一點。
旺季是店鋪生意最關鍵的時期，一定要重點注意以下幾個方面：
（1）商品提前準備好，貨源充足。
（2）及時發掘當季的“當家”商品，重點管理，尤其是貨源一定要充足。
（3）有效的促銷措施一定要到位，在店鋪內制造“熱賣”氣氛。
3、商品適銷對路一點
店鋪經營的關鍵還在于店鋪的商品。盡管市場上各種商品琳瑯滿目，在消費者日益個性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們為了選購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力。
這就要求經營者牢記一點，店鋪生意最本質的功能就是為消費者提供合適的商品，其他都是為這一個目標服務的輔助手段。因此，籌集適銷對路的商品是提高店鋪經營業績的核心，這一點怎么強調都不過分。
4、店鋪宣傳多一點
一個好的店鋪，如果沒有人知道，沒有顧客來店里消費，即使具有再好的商品或服務，恐怕也很難賺到錢。所以店鋪一定要加強廣告宣傳，你可以利用發宣傳單，網絡宣傳等其他低成本的方式進行宣傳。
5、淡季銷售策略巧一點
店鋪出現淡季是市場本身的特征，不是店鋪所能改變的。這時一般的促銷措施根本無力改變這種情形，就需要銷售策略要巧妙一點，出奇制勝，使淡季不淡。例如，反季節銷售，冬天賣夏天的商品，夏天賣冬天的商品，關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。
你也可以根據季節的變化，臨時經營其他生意，如冬天賣皮草的店鋪，到了夏天可以改賣太陽眼鏡。總之，店鋪只要開門一天，固定的費用肯定是要支付的，如何利用淡季，是經營店鋪必須慎重考慮的問題。
銷售目標：
初步設想200x年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b) 業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。 共2頁,當前第1頁1
c) 工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
3、 培訓 培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
4、 安裝專業報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。
這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.
我于去年x月成為泰山公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。
去年1月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年1月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，超越自我，勇做第一。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。
今年7月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
x月，剩者為王的堅持
今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：堅持到底就是勝利，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂剩者為王，必定需要堅持下去。
八月適應日新月異的市場，使自己變得更強
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。
x月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了2套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：
學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;
以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。
二、 2015年度個人學習成長及不足總結：
成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：
一、 對北岸逸景項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等
二、 公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧
三、 自我管理能力的提高
四、 銷售工作貴在堅持的恒心
審視自己的不足之處以及對此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。
對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網或看書學習專業知識;盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢;增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。
三、 對個人從事工作的本行業發展前景預判：
個人對本行業發展前景的預判如下
開發商自然是房產行情低靡最直接的影響者，由于房地產是資金密集型高的一個行業，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發商的回款壓力大;其二便是存量房會相繼出現，其三開發量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據網上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。
作為房地產銷售人員，我會樂觀的去面對現狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產市場會逐漸走向好的趨勢。
四、 2015年的個人工作目標：
明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。2015年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發展效力。
在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎
集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步!
2015年全年工作計劃
目標與計劃同行：
1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高
2. 平時多學習房地產專業知識和市場政策知識，提升專業形象
3. 每周或半月一次市場調查，做到知己知彼
4、積極主動地完成公司的各項工作任務
5、加強團隊協作力、共同進步
6、優秀的執行能力
7、不斷更新的銷售技巧
五、 對公司的合理化意見及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產相關政策、金融、經濟等，以這樣不斷學習和提高的專業知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發展的財富。
第二，增強企業文化體系，形成核心的企業精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在xx年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
不弄清直銷模式的成功法則沒法進行真正的借鑒。
直銷企業給直銷員灌輸創業心態，以“個體企業家”和“不是為人打工”的名義引發直銷員的經營沖動，轉變其業務理念。很多對嚴格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴打擊的人，正是因為這類號召而加人直銷組織。
接著，公司用即時兌現的銷售返傭來提供實物激勵。直銷員銷售的產品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動力。
盡管沒有具體的指標，但直銷組織一般都會用各種方法，給直銷員規定銷售任務，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標”；直銷企業還為這些具體目標設定了階梯式的實物和精神獎勵。這個目標每年都會提高，驅使下線繼續發展下線，將網絡擴大到極限。
作為支持，公司定期召開直銷員培訓會議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。
另外，公司會為直銷員做好部分后臺工作，例如財務計算，推銷小工具、小促銷品等。
非常重要的是，直銷組織通過講師和各級管理者，催促和指導直銷員用電話，發名片、登門拜訪等方式，不停地發展新客戶。同時，優秀直銷組織都會指導直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關系的情感層聯系，以保證推銷時的說服力和產品常銷狀態。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業務心態和工作方法，激勵他們將業務拓展下去。
零售商銷售模式之弊
與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。
任何零售業態，都有一些共同的弊病：首先，銷售動機最多只能傳達到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內收銀臺處。在中國，這類弊病更為嚴重。
我們所說的銷售動機，是那種把銷售當做自己的生意后，發自內心的銷售沖動和激情。但中國很多企業看到管理層和一線的學歷等背景相差甚遠，就完全以簡單的眼光來對待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結果常常事倍功半。
如果不能調動起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤源，有了高銷售高周轉，才可能帶來進場費等第二利潤源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場門口而已。
有人說超市都是沖動性購買的商品，不需要這樣做。但對于超市里的電器、保健品、禮品，運動器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業店沒有什么區別。百貨店更是如此。
還有人說，現在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點：顧客其實還有一種需求，就是知道更多關于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。
零售商如何借鑒直銷法則
很多零售商認為：落實到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。
實際上，早就有零售商開始運用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應用的。
突出的代表就是美國的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業長青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?
諾世全在發展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業家”式的尊嚴。除了一些原則性問題，公司不會給銷售員太多限制、同時全鼓勵他們為顧客提供服務。
諾世全的員工收入比行業水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據區域發展水平會有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎，美國是計時發薪，用銷售員的每小時乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現實動力。 每年，諾世全都會召開各級的銷售目標會，讓每個銷售員報上自己的目標銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標都是公開的，大家互相都知道，他們還養成了評比目標的文化――目標定得低的銷售員會感到羞恥。
本土的國美電器也有類似活動：有些供應商見過國美擬定銷售目標的場面，各區銷售負責人站在眾人面前，大聲報出自己的銷售目標，有的則現場提高原定目標額……“場面令人極其激動!”這種目標的達成率非常高，因為它不僅關乎個人收益，還關乎尊嚴。
在培訓方面，諾世全的做法也和直銷企業相似，既是交流技巧，同時也激發動力。相當于戰爭時期，大戰前的戰術說明會和動員會的結合體。 諾世全不相信學歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對實用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設計有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯系方式、喜歡哪種交流風格以及是否喜歡在促銷期購物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關系管理系統相比，更為高效。
同時，在公司鼓勵和銷售目標驅動下，諾世全的銷售員也會定期與顧客聯系，并努力成為顧客在衣著、公共活動方面的指導者和朋友，以此來贏得持續訂單。
和任何戰斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊和專題片，激勵著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內部自稱)。
謹防應用變形
采取直銷模式的零售組織，要注意三個問題：
首先，要從高層開始轉變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務。一切以如何幫助銷售員引發顧客購物、維系顧客忠誠為先導。
其次，采取驅動力強的銷售策略后，很可能在銷售現場發生搶單、過度推銷和虛假承諾的現象，反而影響顧客忠誠。
對此，諾世全從制度、文化和技術三個方面人手解決。
制度方面，公司給顧客退貨創造了最大的自由度。如果因為過度推銷或虛假承諾，導致顧客反悔而退貨，則相應銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長期性的客戶維護式銷售策略。
文化方面，公司倡導打造顧客忠誠度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質的“預言”，例如：如果你不爭奪訂單，不想著錢，反而銷售額會上升。
這年初春，有幸加入到泰山公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.
我于去年8月成為泰山公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，超越自我，勇做第一。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。
今年7月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
8月，剩者為王的堅持
今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：堅持到底就是勝利，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂剩者為王，必定需要堅持下去。
八月--適應日新月異的市場，使自己變得更強
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。
8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)
這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：
學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;
以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。
一、明年度個人學習成長及不足總結：
成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：
一、 對北岸逸景項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等
二、 公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧
三、 自我管理能力的提高
四、 銷售工作貴在堅持的恒心
審視自己的不足之處以及對此的改善之道
審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。
對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：
銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網或看書學習專業知識;盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢;增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。
形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。
以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。
二、 對個人從事工作的本行業發展前景預判：
201*年即將遠去，面對201*年，房地產市場將會比201*年要理想，房屋買賣政策會給該行業的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態勢下公司應該更加注重人才培訓，素質培訓等等。
個人對本行業發展前景的預判如下
開發商自然是房產行情低靡最直接的影響者，由于房地產是資金密集型高的一個行業，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發商的回款壓力大;其二便是存量房會相繼出現，其三開發量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據網上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。
作為房地產銷售人員，我會樂觀的去面對現狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產市場會逐漸走向好的趨勢。
四、 2017年的個人工作目標：
明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發展效力。
在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎
集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步!
五、下一年全年工作計劃
目標與計劃同行：
1. 提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高
2. 平時多學習房地產專業知識和市場政策知識，提升專業形象
3. 每周或半月一次市場調查，做到知己知彼
4、積極主動地完成公司的各項工作任務
5、加強團隊協作力、共同進步
6、優秀的執行能力
7、不斷更新的銷售技巧
六、 對公司的合理化意見及建議：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產相關政策、金融、經濟等，以這樣不斷學習和提高的專業知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發展的財富。
第二，增強企業文化體系，形成核心的企業精神和價值觀，可從以下幾方面做提高，僅供參考
1.服務是銷售中最重要的一個環節，做好服務工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會做客戶滿意度調查，在此基礎上可以設定服務明星，讓得分最高的置業顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務明星牌來以示鼓勵和表揚。
2.公司可在年終時設定優秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。
3.組織銷售人員到一些成功的房地產公司進行學習。
4.建立公司網站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。
5.在條件允許范圍內，可創作企業期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現自己。
6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區域做義工，提升公司或樓盤的形象。
7.公司可將發展中的每一年作出一個方向性的規劃，如服務年，創新年，品牌年等作為企業的發展航向。
以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領導多批評指正，誠祝公司飛黃騰達!
紐約總檢察長辦公室7月14日與兩家涉及虛假廣告的經銷商集團達成協議，要求紐約地區的23家經銷商――大西洋汽車集團的22家經銷店和White Plains現代汽車經銷商，支付他們虛假廣告的賠償款和罰金，這些廣告大多涉及了汽車金融。
紐約總檢察長在媒體通告會上說道，紐約大西洋汽車集團的經銷商們涉嫌使用帶有誤導性的促銷活動和欺騙性的銷售策略，因此他們將為此付出總計31萬美金罰款的代價。
另外，總檢查長辦公室和White Plains現代汽車也達成了一份協議，后者被使用迷惑和誤導性的平面廣告和在線廣告，因此被要求支付3.25萬美元的罰金給紐約政府。
買車是大多數家庭重要的經濟決定之一，紐約的公民有權利在買車的過程中不被虛假和欺騙性的廣告和銷售策略誤導。
只是直郵促銷活動？
大西洋汽車集團是長島最大的汽車經銷商連鎖。John Staluppi Sr是其創始人和CEO。總檢察長辦公室和薩福克郡地區辦事處已經收到了超過250條關于對這家經銷商的廣告和促銷活動的投訴。
總檢察長辦公室稱大西洋汽車集團向Nassau和薩福克郡成千上萬的消費者們郵寄了促銷小廣告，其中包含了有將近50萬份的促銷小禮品。廣告中包含一張刮刮卡，一種拉環游戲卡，或者是一個“三鉆石”游戲卡。這些卡片能提供給消費者贏得現金大獎、免費汽車、平板電視或Ipad的機會。獲獎的卡片不會顯示說明消費者得到了什么獎品。消費者要帶著卡片到經銷商那里，才能知道自己究竟獲得了什么獎品。
但是根據總檢察長辦公室的調查，實際上沒有任何一個消費者獲得了所謂的獎品。
大西洋汽車集團稱，針對其促銷活動的調查結果是，這是由與其合作的一個第三方機構的策劃的直郵市場營銷活動，而現在大西洋汽車集團已經不再與其有業務往來了。大西洋集團的另一個股東Michael Brown表示，大西洋集團上次執行這樣的營銷活動大約是三年以前。
大西洋汽車集團的法律顧問John Gentile則提到總檢察長辦公室針對大西洋汽車集團的調查覆蓋了五年的時間段。他還提到說大西洋汽車集團通過它的22家經銷商，每年售出的包括新車和二手車數量共計可達到70000輛，而總共接到的消費者投訴不及大西洋汽車集團總業務量的1%，Gentile說，可見收到的投訴與業務量相比只是九牛一毛。
做出改變
根據總檢察長辦公室的說法，大西洋汽車集團還有其他誤導消費者的方式，包括：
印刷廣告中存在誤導消費者或者違反汽車廣告法規的情況。
獲取消費者簽名用作銷售和金融協議，而消費者認為自己是在游戲卡片中免費贏得的汽車。
抬高零售價并在此基礎上打“虛假折扣”，消費者并未真正獲利。
收取延保費用，汽車保養合同和管理費，消費者不愿購買或并不知情，或者被告知是不收費的。
提供空白或者不完整文件以獲取消費者簽名，之后填充雙方未約定的內容。
在購買行為發生時未向消費者提供必要的文件。
使用高壓銷售技巧，在交易中向消費者做出各種錯誤或者誤導性的陳述。
鼓勵消費者申請他們無力償還的貸款。
拒絕歸還消費者的定金等。
Brown表示，大西洋汽車集團正在做出一些改變以推動顧客投訴的問題的解決，兩年之前就已經雇傭了一個廣告合法性審查官和一位審計專員。總檢察長辦公室已經指出了一些暴露出來的問題，如大西洋公司有些職員不按程序辦事，而大西洋汽車集團也已經將這部分職員從項目中開除。有了總檢察長辦公室的監督，公司就可以就可以盡快發現問題，并解決已經發生的問題。Brown強調，罰款是極小的數額，相當于平均一家店受到14000美元的罰款。“當然，對于要支付罰款這件事我們并不開心。然而事情已經發生，我們也正視了問題并把它看作改進的機會”，Brown說。
此外，總檢察長辦公室稱，White Plains現代經銷商的銷售和以租代購的廣告中包含的優惠或者折扣，大多數消費者都無法享受到。但是White Plains現代經銷商的總經理卻認為，他們在整個市場中經銷商都在“明知故犯”的大環境下，已經在努力地做到最好了。“總檢察長辦公室太過嚴格，對錯誤零容忍。”總經理和合伙人Melvin Abreu表示，他們無意違反任何法律。這是其所雇傭的總部不在紐約州、不熟悉紐約廣告規范的廣告公司所造成的結果。此外他還提到，第三方廣告公司將支付所有罰款。
