發布時間：2024-01-07 16:33:43
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的企業誠信經營的案例樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
2014年11月3日，“王蘋特級教師工作室”成員莊蕾蕾、馮燕玲老師圍繞工作室研究課題“中學政治課‘有效課堂’的實踐研究”，就高一年級《經濟生活》“企業的經營與發展”內容做了兩節同課異構的研究課，為政治課“有效課堂”的實踐研究提供了很好的范本。本文將呈現兩位教師的教學設計及指導教師王蘋的課后點評。
“企業的經營與發展”教學設計
北京市陳經綸中學莊蕾蕾
【教學背景】
1．課標要求：描述企業的經營表現與發展狀況，闡述銳意進取、誠實守信在現代經濟生活中的價值。
2．教材分析：本節課是《經濟生活》第二單元第五課第一框第二目的教學內容，重點是企業經營成功的因素。為了滿足人們日益增長的物質文化生活需求，必須為人們提供更好、更多的商品和服務。而人們消費的商品和服務，主要是由企業提供的。因此，企業是社會生產和市場中最重要的主體，企業的生產和經營狀況直接關系到人民的生活和國民經濟的發展。
3．學情分析：在現實生活中，學生知道居民的生活、國家的發展離不開企業，企業在社會經濟生活中發揮著巨大作用。但是，由于學生還沒有步人社會，對于企業經營、市場競爭、市場競爭的結果等問題缺乏直觀的感受和認識，所以對企業在激烈的市場競爭中如何經營與發展在理解上有一定的難度。因此，需要通過教師在教學中創設情境，通過案例分析和動手實踐活動將社會生活與理論知識有機結合，引導學生發現問題、提出問題，在探究中解決問題，形成正確的觀點和方法。
【教學方式】
案例教學法、演繹歸納法、問題探究法。
【教學目標】
知識目標：1．理解企業經營成功的主要因素。
2．闡述技術、誠信等因素在企業經營中的重要性。
能力目標：1．通過對參觀企業經營狀況的分析，對企業的經營由感性認識上升到理性認識，運用邏輯思維對企業經營成功的主要因素進行分析、概括和綜合。
2．通過組織課堂實踐活動，分析自辦企業經營策略和實戰結果，運用所學習的經濟學理論分析和解決實際問題。
3．通過對企業經營鉆石模型和企業發展生命周期曲線的分析，能夠初步學會運用全面的、發展的方法看問題。
情感態度價值觀目標：通過教學，感受市場競爭的激烈，逐步認識到銳意進取、誠實守信在現代經濟生活中的價值，初步樹立競爭意識，明確誠信經營在企業經營成功中的重要性，增強誠實守信的觀念。
【教學重點、難點】
企業經營成功的主要因素。
【教學過程】
課堂導入
人們日常生活的消費品和國家的物質財富，都是由企業生產出來的。所以企業的生產和經營狀況直接關系到人民的生活和國民經濟的發展，企業在社會經濟生活中發揮著巨大作用。今天我們就一起來探討企業知識中有關“企業的經營與發展”問題。
講授新課：
二、企業的經營與發展（板書）
教學環節一：事例分析
前不久我們組織大家參觀考察了夢狐科技有限公司。這是一家由個人投資的私營企業。在我們眼前，沒有高大的廠房，沒有時尚的裝飾，這么一個不起眼的企業，在當今激烈的市場競爭中，能生存下去嗎？帶著這樣的疑問，我們對這家企業進行了深入的調查和了解。
學生活動：觀看企業視頻，結合社會實踐活動的所見所聞，思考問題：你認為夢狐企業是否會有廣闊的發展前景？為什么？
學生發表看法（教師副板書）后，教師歸納：夢狐企業屬于國家倡導和扶持的高新技術產業，企業研發的技術有利于節能減排、綠色環保，促進經濟的可持續發展，所以夢狐企業的發展具有良好的產業環境；企業自主研發的生物分離技術應用領域廣、市場廣闊，巨大的市場需求，為企業的生產帶來動力；企業重視自主研發、技術創新、科學管理，企業具有的人才、技術、管理等因素，是企業發展必不可少的生產要素。
從經濟學看來，良好的產業環境和市場需求形成了促進企業發展的外部條件，生產要素和管理機制是促進企業發展的內部條件。這些因素對企業的發展缺一不可，用圖形表示如同鉆石的頂面，因此被形象地稱為“鉆石模型”。（展示企業經營鉆石模型）任何事物的發展都是內外因共同作用的結果。夢狐企業正是抓住了促進企業發展的外部條件，同時不斷提高自身的素質，在內外因的共同作用下，使企業不斷向前發展。
教學環節二：提煉要點
1．企業經營成功的主要因素（板書）
學生閱讀教材P40，思考問題：結合對夢狐企業的了解與分析，你認為在激烈的市場競爭中，企業應該怎樣經營才能獲得成功？
學生回答后．教師歸納。
(1)制定正確的經營戰略（板書）
學生思考：怎樣才能制定出正確的戰略？
教師歸納：企業的經濟行為不能是盲目的，要全面客觀地分析企業發展的外部和內部各方面條件，才能做到準確定位。
(2)形成自己的競爭優勢（板書）
學生思考：一個發展前景好的行業，可能會涌人許多企業，企業怎樣在激烈的市場競爭中處于優勢地位？
教師歸納：企業要在技術、管理、質量等方面形成自己的競爭優勢（板書），才能在市場中處于優勢地位，在競爭中獲勝。
將來我們可能成為一家企業的投資者或創辦企業的經營者，我們不能紙上談兵，這些因素在企業的實際經營中是不是發揮了重要作用？還有哪些因素是我們沒有想到的？我們來共同探討企業的經營之道。
教學環節三：實戰模擬
下面我們利用“JA經濟”的企業實戰模擬軟件，對“記憶筆”的生產經營進行決策模擬。
材料一：企業實戰模擬基本情況介紹
你和你的朋友準備用你們的全部積蓄收購一家企業，這家企業制造記憶筆。
記憶筆是一種將最新計算機技術與普通的鋼筆結合在一起的創新產品。一支記憶筆能夠復寫出它寫過的任何東西、圖形、單詞和語句。使用記憶筆書寫就像使用普通的鋼筆一樣簡單，當其轉換為復寫模式時，記憶筆就會把存儲的內容原封不動地寫或畫出來。
國家積極倡導和大力扶持高新技術產業的發展，對生產高新技術產品的小微企業給予減免稅收和降低銀行貸款利率等優惠政策。創業者紛紛投身其中進行競爭，這些企業處于同一水平，你們的企業就是這眾多企業中的一家。
材料二：記憶筆產品的企業報表和行業報表（具體內容略，以學案的形式發給學生閱讀）
企業的經營活動不能是盲目的，要對自身的實際情況，進行全面、客觀的分析，才能制定出正確的經營策略。
學生活動：請閱讀有關記憶筆生產的相關信息，找出企業經營的外部和內部條件，根據企業發展的“鉆石模型”，對記憶筆的生產做一下市場評估，決定是否對其進行投資生產。
學生闡述各自的決定并簡要分析后，教師歸納：記憶筆是科技創新產品，市場需求旺盛，各個企業已經具備基本的生產能力。從目前來看，記憶筆生產有著較好的市場前景。所以大家的決策是可以投資進行生產。
學生活動：我們將同學們分成A、B、C、D、E五家企業，同時進入記憶筆的生產。在激烈的市場競爭中，你所在企業將采用怎樣獨特的經營策略擴大市場的占有率?5家企業分別根據企業和行業報表中反映的市場信息，做出第一期市場決策。（限時五分鐘）
學生活動結束后，將企業第一期決策報表數據輸入MS軟件，等待競爭結果。
教學環節四：分享心得
學生回答：在剛才的這一期決策中，你的企業采用了怎樣的經營策略？（教師副板書）
五個企業的代表分別回答。
教師歸納：引導學生對以上經營策略進一步分析思考，共同分析怎樣的營銷策略更適合當前的市場形勢，有利于企業的長足發展。
展示資料：山東藍翔技校每年用于廣告費用達2000萬-3000萬，依靠洗腦式的廣告營銷，使其家喻戶曉。但有媒體爆料“藍翔挖掘機并不強”！一個半月的培訓，交5680元學費。所謂上機一天，其實只是上25分鐘。37天上機操作，只會開挖掘機在路上走走，根本不敢用鏟斗。由于對教學質量存在質疑，和“暴力事件”風波影響，近日藍翔技校招生率下降90%，榮蘭祥苦心經營的藍翔技校帝國，正陷入瀕臨倒塌的困境。
學生思考：“藍翔事件”給我們帶來什么啟示？
教師歸納：廣告營銷是可以擴大企業的知名度，但在激烈的市場競爭中，企業還要誠信經營，依靠產品和服務的質量，贏得市場。
(3)誠信經營，樹立良好信譽和形象（板書）
通過MS軟件，計算出五家企業第一期決策結果，教師打印并公布結果。
學生活動：對利潤、市場占有率和績效指數進行比較，簡要分析本企業決策成敗原因。
2．企業的兼并與破產（板書）
學生思考：優勝劣汰是市場競爭的必然結果，在下一階段的經營中你將在哪方面進行調整？
教師歸納：價值規律是市場經濟中必然發揮作用的客觀規律。在激烈的市場競爭中，劣勢企業最終將面臨破產或被兼并的結局；優勢企業可以通過兼并或強強聯合的方式擴大規模，擴大市場占有率。
學生思考：對于優勝者來說，你將如何分配利潤這塊“蛋糕”？
教師歸納：盈利是企業經營的目的，但不能把盈利作為企業經營的唯一目的。企業在追求經濟效益的同時，還要承擔社會責任，實現經濟效益、環境效益和社會效益的統一。
資料展示：夢狐科技有限企業積極承擔社會責任
2003年“非典”期間每天提供大約10萬只口罩，為打贏“非典”做出重大貢獻；2008年“汶川大地震”期間，緊急生產并免費捐獻給災區保暖衣物；2010年捐助中國少年兒童基金會“春蕾計劃”；2012年積極救助北京大興區貧困人口，并被評為“大興區先進扶貧企業”。
教學環節五：理論提升
圖片展示：企業成長生命周期曲線
世界上任何事物的發展都存在著生命周期，企業也不例外，要經歷創業、成長、成熟和衰亡四個階段。為了避免破產或被兼并，在企業發展的成熟期就要在戰略、技術、管理等方面不斷創新，形成促進企業長足發展的第二條生命線。
希望同學們將來無論是企業的員工還是經營者，都要勇于創新，不斷進取，誠實守信，推動企業不斷向前發展。
【教學反思】
第一，實踐活動與課堂教學緊密結合。
將走出校門考察企業的實踐活動、“企業經營實戰模擬”的課堂實踐活動與教學內容緊密結合，通過問題的設置、實踐的操作，以及小組的合作、教師的引導，讓學生在情境中、在合作互動中、在實踐活動中感受、體驗與感悟。
第二，個案分析與共性理論有機結合。
本節課遵循了“由特殊到普遍，再由普遍到特殊”的認識秩序。從參觀考察的夢狐企業人手，通過討論探究，概括歸納出企業經營成功的共性因素。在這一理論的指導下，組織學生模擬企業經營，制定具體的經營策略。通過這一學習過程，讓學生認識到理論來源于具體的、鮮活的生活，又要回歸于具體的、鮮活的生活。
“企業的經營與發展”教學設計
北京市和平街第一中學馮燕玲
【教學背景分析】
1．課標要求：描述企業的經營表現與發展狀況，闡述銳意進取、誠實守信在現代經濟生活中的價值。
2．教材分析：《企業的經營與發展》是人教版《經濟生活》第二單元第五課第一框第二目的教學內容。上承“生產的制度背景”，下啟“新時代的勞動者”，是從宏觀生產到微觀主體的過渡。
企業是生產和市場經濟活動的最重要的主體，企業經營的成敗不僅關系到自身的生存發展，關系到每個員工的切身利益，更關系到市場經濟發展狀況。因此，掌握企業經營與發展的相關知識，能對市場經濟基本內容有一個初步認識，對學生今后以經營者或勞動者的身份參與企業的經營提供一定的指導。
3．學情分析：高一年級學生已經掌握了一定的生活知識，具備了初步的抽象概括能力，能夠通過經濟現象形成一定的規律性的認識。但是學生剛剛接觸《經濟生活》不久，對經濟學的理解和有關經濟學的知識儲備有限，尤其對企業的經營與發展的知識比較陌生。因此在教學中情景創設要關注學生生活經驗，將學科知識與生活現象、理論邏輯和生活邏輯相統一。
【教學方式】案例教學法、合作探究法。
【教學目標】
1．知識與技能：理解企業經營與發展成功的主要因素，正確看待市場競爭所帶來的企業兼并和企業破產現象。通過對“阿里巴巴集團”經營案例探究，初步把握創辦企業的基本技能。
2．過程與方法：
(1)通過角色模擬，體驗企業成立與經營的過程。
(2)通過合作探究，分析企業經營成功與否的因素，提高認識問題的能力，增強自身的社會參與的意識。
3．情感、態度與價值觀：
(1)通過企業成功經營的奮斗歷程，激勵自身胸懷夢想克服困難、追求卓越，提高自己參與經濟活動的興趣。
(2)通過角色體驗活動事例，明白企業誠信經營的重要性，培養誠實守信的品格。
【教學重點、難點】企業經營成功的主要因素。
【課前準備】
學生：以小組為單位通過閱讀教材、查閱資料、咨詢專家等形式組建自己的企業。
【教學過程】
一、導人新課
在我們每個人心中有著五彩繽紛的夢想，夢想著有一家屬于自己的企業，夢想著成為成功的企業家。這節課我們就一起放飛夢想，創贏未來。
學生活動：各小組代表用簡煉的語言介紹一下自己的企業。
教師過渡：成立企業容易，經營企業不易。企業經營有成功的，也有失敗的。企業經營需要關注哪些因素才能獲得成功？今天我們來共同探討企業的經營之道。
二、講授新課
（一）企業經營成功的主要因素
展示資料：阿里巴巴集團發展壯大的資料
教師提問：你認為阿里巴巴集團經營成功的主要因素是什么？
學生回答：各抒己見。
教師歸納：在企業經營成功的眾多因素中，企業經營戰略對企業來說起著至關重要的作用。經營戰略是指企業在分析外部環境和內部條件的基礎上，為在競爭中求生存和發展而做出的總體的、長遠的謀劃與對策。主要解決的是企業“做什么”的問題。
1．制定正確的經營戰略。（板書）
展示材料：1999年，中國互聯網熱潮高漲。搜狐、新浪、網易等網站已經具備一定規模。馬云根據在互聯網上為商人服務的經驗，決定為中小企業建立一個進行商業信息交流的網站，進入電子商務這個新領域。
教師提問：分析阿里巴巴為什么把為中小企業提供信息服務作為戰略切入點？
學生活動：思考、交流、回答。
教師歸納：企業在制定經營戰略之前，都會對自身的實際情況，包括自身內部的優勢、劣勢，外部的機會和威脅進行全面的分析，然后再確定企業戰略。阿里巴巴就是根據自身實際制定的經營戰略。
教師過渡：阿里巴巴集團在阿里網業務做大做強的基礎上不斷進行新的戰略擴展。這些戰略是否正確呢？企業要根據各業務市場占有率及增長率進行分析，這種分析法在國際上稱為波士頓矩陣分析法。
展示材料：2008-2009年阿里巴巴集團主要各業務市場份額及增長率
學生活動：學生通過合作探究，運用波士頓矩陣分析法分析阿里巴巴集團戰略。
教師提問：回顧阿里巴巴集團戰略的制定到發展，哪些戰略是正確的呢？判斷的標準是什么呢？
學生活動：思考、交流、回答。
教師總結：戰略是否正確，一要看是否符合自身實際，二要經過市場檢驗。一家企業只有戰略定位準確，才能加快發展。反之，就會遭受挫折。
教師過渡：下面我們來分析一下阿里巴巴集團的明星業務——淘寶網。
展示材料：淘寶網是深受歡迎的網購零售平臺，擁有近5億的注冊用戶，每天有超過6000萬的固定訪客，同時每天的在線商品數超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬件商晶。
教師課堂小調查：哪些同學日常會選擇淘寶網購物？哪些同學不會選擇？
教師提問：你為什么選擇來淘寶網購物？或你為什么不選擇來淘寶網購物？
學生活動：交流、回答。
學生角色體驗活動：假如你是淘寶店的賣家，你怎么贏得顧客的心？假如你是淘寶網的總經理，你怎么留住顧客的心？
學生活動：思考、討論、交流、回答。
教師歸納：企業通過誠信經營，用自己高質量的產品和優質服務，贏得了顧客的心。企業經過長期的努力形成了良好的信譽和形象，樹立了自己的品牌。企業的品牌可以為企業創造價值。
展示資料：2014全球企業品牌價值排行榜
教師提問：企業為什么重視信譽和形象？企業如何樹立良好的信譽和形象？
學生活動：思考、交流、回答。
教師歸納：良好的信譽和形象使企業獲得競爭優勢，獲得利潤。淘寶網在建立自己品牌過程中不僅堅持誠信的理念，而且建立了誠信體系。企業在誠信建設中既發揮法的規范作用，又要發揮道德的教育作用。
2．誠信經營，樹立良好的信譽和形象。（板書）
教師過渡：誠信不僅需要德和法的約束，更需要技術的支撐。
展示資料：阿里巴巴集團技術路線圖：2007年成立阿里軟件企業；2008年開始飛天研發；2009年成立阿里云計算；2012年自主研發成功分布式計算平臺。
教師提問：阿里巴巴為什么重視技術？阿里巴巴為什么要自主創新？
學生活動：思考、交流、回答。
教師總結：阿里巴巴重視技術有利于開發新產品，有利于提高服務質量，提高企業競爭力，增加企業利潤。自主研發的技術使阿里巴巴在國內外競爭中掌握主動權，不必受制于人。
3．提高自主創新能力，依靠技術進步、科學管理等手段，形成自己的競爭優勢。（板書）
企業經營成功是因為制定了正確的經營戰略，通過技術和管理創新，以及誠信經營而取得的。所以企業必須在上述方面有所作為。
教師過渡：企業在經營發展過程中會不斷面臨新的挑戰。阿里巴巴集團在今天雖然取得不錯的業績，但是它也曾遇到過挑戰。
展示材料：2005年夏天阿里巴巴收購雅虎中國，進入網絡搜索和門戶網站領域。阿里巴巴希望和雅虎的合作能給電子商務注入活力，擴大自己的實力。
2013年8月19日，中國雅虎向用戶發出停止郵箱服務的通知。如今的中國雅虎只剩下一個品牌，沒有什么核心業務了。
教師提問：企業兼并對企業發展的積極意義是什么？是否任何兼并都有利于企業的發展？
學生活動：思考、交流、回答。
教師歸納：企業通過兼并可以擴大優勢企業的規模，增強優勢企業的實力，進入國際市場。但是企業兼并必須遵循市場規律，不能盲目兼并。企業對并購對象要有消化、吸收、整合能力。
教師追問：假如你的企業連續虧損，甚至扭虧無望，你能不能接受被兼并或者企業破產？為什么？
學生：思考、回答。
（二）企業的兼并與破產
教師提問：企業經營成功的直接表現是獲得利潤，利潤是企業經營的唯一目的嗎？
學生：思考、回答。
教師歸納：利潤是企業經營的直接目的，只有保持一定的營利能力，企業才能開發技術、更新設備、擴大規模，增強企業的競爭力，為社會創造更多的財富。但是，獲取利潤絕不能是企業經營的唯一目的。企業的經營目的既要獲得利潤，又要注重社會責任。阿里巴巴集團在發展中積極承擔社會責任，創造更多的就業機會，參與各種社會公益活動等，把自身發展和整個社會、環境、公眾相融合。
教師過渡：我們看到了阿里巴巴的昨天和今天，那阿里巴巴的明天會怎樣呢？阿里巴巴集團的遠景目標是要成為持續發展102年，跨越三個世紀的世界名企。
教師提問：阿里巴巴延長企業生命周期主要因素有哪些？
學生：思考、交流、回答。
教師歸納：為了避免破產或被兼并，在企業發展的成熟期就要居安思危，尋求新的突破。關鍵要創新，要有新的戰略、新的產品、新的技術、新的管理模式、新的市場等。創新需要人才，我們作為未來企業的經營者，應該努力做一個德才兼備的人，這樣才能推動企業經營成功，我們的社會才能不斷進步和發展。
三、課堂總結
今天我們分享了阿里巴巴集團的成功之道，請同學們課下結合所學知識修改、完善你們的企業發展規劃書，為實現創業夢打下基礎。
【教學反思】
第一，選擇貼近學生、貼近生活、貼近社會的教學案例。企業的經營與學生生活距離較遠，之所以選擇“阿里巴巴集團”的案例作為貫穿教學始終的案例，一方面是因為阿里巴巴集團在紐交所上市引發社會較為強烈反響的時事背景，另一方面是因為學生對網絡平臺的關注度相對比較高，部分學生有網購體驗。結合“阿里巴巴”案例設計的探究活動，通過有層次并環環相扣的問題，能夠有效地引發學生的思考，并能夠引導學生積極主動地參與到課堂教學過程中來。
第二，通過合作探究的學習方式，延伸學生學習的空間與時間。新課程要求學生做到自主、合作、探究。課前學生分小組組建各自的企業，課上分小組匯報企業的創意與經營理念，課后修改企業的發展規劃書。一方面將教學重點內容的課前預習、課堂學習、課后復習有效地統一起來，另一方面將學生目前的學科理論學習與未來的發展需求搭建了“溝通的橋梁”。
【專家點評】（王蘋，北京市陳經綸中學，政治特級教師）
評價一節課是否能夠是“有效課堂”，主要應該從以下幾個方面來分析：
第一，課堂教學行為是否有意義。教學行為是否有意義關鍵看教師是否通過組織教學讓學生學到了有意義的東西。何謂“有意義的東西”呢？從較高層面看，就是從學科角度幫助學生學習生活的知識、生存的技能、生命的意義。
兩位教師通過各自選擇的企業事例與學生共同分析了企業成功的因素，潛移默化地引導學生作為企業的經營者和員工應該如何作為，并將理論認識提升到如何讓企業的生命更長久的層面。教師利用有限的時間為學生搭建平臺，讓學生嘗試用所學習的理論去解決現實問題。莊蕾蕾老師讓學生在課堂上進行“企業經營實戰模擬”，馮燕玲老師讓學生課后修改完善“企業發展規劃書”，從政治學科角度對學生成長需求做了有意義的嘗試。
第二，是否最大限度地使學生投入到學習過程中去。兩位教師選擇的事例都貼近了學生的生活經驗和社會實際，拉近了學生與教學內容的距離。通過各具特色的教學情景設計、層次遞進的問題提出，小組合作，生生、師生互動的方式，引導學生積極參與到學習過程中去，主動去發現問題、探究問題，課堂教學氣氛活躍。
第三，所占用的教育資源是否得到了最大程度的利用。政治課的教學資源是豐富多彩的，如何有效的利用資源，讓資源最大化地為教學內容服務，使學生在最短的時間內掌握盡可能多的知識和提高學習能力呢？兩位老師的做法可圈可點。
莊蕾蕾老師將陳經綸中學考察參觀企業的社會實踐活動和校本拓展課“企業經營實戰模擬”引入到課堂教學中，更具有校本化的特點。課外實踐活動與課堂教學結合、必修教學內容與校本課程結合，這種資源的整合更加利于學生綜合理解學習的內容，提高運用知識的能力。馮燕玲老師選用的熱點話題是阿里巴巴案例，并深入挖掘案例將案例貫穿教學始終，更具有學科教學的推廣價值。這種資源的使用方式，有利于集中學生精力，以“解剖麻雀”的方式，讓學生學會舉一反三的認識問題，既看到事物的共性，又看到事物的特殊性，提高學生分析問題的能力。
關鍵詞：誠信；內蒙古中小企業；營銷能力
誠信，在古人那里，“誠”與“信”，本來是兩個意義相近、可以互相訓釋的名詞概念。如東漢許慎的《說文解字》就以“誠”釋“信”，又以“信”釋“誠”，所謂“信，誠也”、“誠，信也”，都是“真實無妄”之意。但細釋古書可以知道，“誠”、“信”二字，意義并不完全相同。誠的本義是真實、真切，引申為人的道德情感和社會行為則有誠實、誠懇、真摯、真情實意、童叟無欺等含義。信的本義是求真、守誠，引申為人的道德情感和社會行為則有追求真理、堅持真理、信守承諾、篤守約定等含義。
那么，“誠信”在現代中國社會的時代背景下，具有以下新的內涵：第一，誠信的根本精神是真實無妄，它要求人們尊重客觀規律，樹立求真、求實的精神，堅持實事求是的思想路線。第二，“誠信”作為一種價值觀念，具有公正、不偏的特性，它要求社會群體建立公正、合理的制度，要求每個社會成員樹立起公正、公平的處事態度和大公無私的道德觀念。
第三，在現代市場經濟體制和法治社會條件下，“誠信”所內含的人文精神，要求人們自覺守法，真誠守信，樹立適應市場經濟和法治社會的價值觀和道德觀。
因此，作為社會的一個組成部分，內蒙古中小企業應遵循誠信原則從事營銷活動從而提升自身營銷能力。
一、誠信對營銷能力的價值
（一）誠信是贏得消費者信任的法寶，從而提升營銷能力
誠信是所有成功的基礎。誠感顧客心，客源滾滾來。企業建立誠信機制，通過提供真實的信息，塑造良好的形象，給消費者留下了良好的感覺，贏得顧客的信賴，爭取消費者積極的態度。誠信可以化解顧客不滿情緒，穩固顧客的積極態度，解決企業危機。營銷目標不再局限于選擇市場營銷適銷對路的產品，而更注重于維護消費者的利益，搞好服務，提高顧客滿意度，培育忠誠的顧客，而在這個過程中，誠信起了非常重要的作用。在當前市場競爭異常激烈的情況下，消費者有更多的選擇空間，隨著消費者越來越理性、成熟，加上家庭收入和消費水平的不斷提高，選擇信譽好、講誠信的經營者及產品必將成為一種趨勢。因此，講誠信的企業必將獲得消費者的青睞，培育出一大批忠誠的顧客，從而提升企業營銷能力。
（二）誠信能減免企業與環境沖突，從而提升營銷能力
當前企業誠信嚴重缺失。假冒偽劣產品頻頻出現、消費者利益遭損失，信任廣告的消費者越來越少。誠信缺失會造成企業環境惡化，營銷活動很難執行，企業一切經營目標很難實現。若企業激烈的競爭環境中長期生存發展，必須遵循誠信原則，必須了解、懂得、解決與環境各要素之間的關系，如處理好制度環境、法律環境、文化環境、輿論環境、產業環境、消費者之間的關系等。
（三）誠信能夠創造更多利潤
企業一旦用誠信吸引了這一部分消費者，他們就會間接成為企業的義務推銷員，從而使產品具有了口碑效應，提高產品的美譽度，提高了市場的銷量。企業的誠信培養了顧客的忠誠度，忠誠的顧客會給企業帶來豐厚的利潤。根據20/80的原則，企業的80%的利潤是靠20%的忠誠顧客的購買量。無數事實證明，以誠信去聚集財富，財源會越開拓越廣闊，違背誠信賺錢，最終將使財源枯竭。
二、內蒙古中小企業營銷誠信現狀
誠信，是企業發展的基石，在營銷中有不少企業能夠誠信經營，通過誠信經營塑造了企業良好的形象，吸引了更多的消費者，獲得了很好的回報。對內蒙古中小企業進行調查發現，些中小企業誠信狀態不容樂觀，下面分析以下幾個方面的具體表現。
（一）產品質量失信
有些中小企業生產加工的產品質量偏低、以次充好、假冒偽劣產品層出不窮，難以保證產品質量安全，嚴重擾亂市場經濟秩序，敗壞了企業的形象，從而損害了消費者的合法權益。
（二）價格失信
在市場競爭激烈的，不少中小企業利用各種虛假的優惠價、折扣價、處理價、甩賣價、出口轉內銷價欺騙消費者。還有些中小企業不按規律辦事，出現蓄意破壞市場秩序的傾銷行為和哄抬物價行為，造成市場嚴重波動。
（三）分銷渠道失信
有些中小企業在分銷中以自我為中心，只考慮自己利潤最大化，損害渠道成員的利益，如延遲交貨、撕毀供貨合同等。因此，在分銷中，雙方或多方應追求渠道中的利潤均衡，否則，就不可能達到雙贏的目的。
（四）在促銷宣傳活動中，散布虛假信息
在促銷宣傳活動中，有些中小企業考慮眼前的利益，散布虛假信息、違背誠信原則，利用消費者心理需求，進行不實宣傳，給消費者虛假承諾，欺騙誤導消費者。企業不僅損害了自身的形象，同時嚴重損害了消費者利益。
（五）售后服務違約現象嚴重
一些中小企業在產品銷售過程中，對消費者笑臉相迎，承諾萬千，可一旦消費者購買的產品出現問題時，商家則百般推諉或把責任全部推給消費者，嚴重損害了消費者的合法權益。
三、內蒙古中小企業誠信建設，提升營銷能力的建議
（一）企業要樹立誠信理念
企業在激烈的競爭環境當中要想生存發展、提升營銷能力，必須樹立誠信理念。需要全體員工及全程貫徹誠信理念，并將誠信理念必須內化為行動中，誠信理念要化為各個部門和員工的自覺行動，領導層次從自身做起，一切行為都以誠信原則為基礎，打造企業良好形象，吸引更多的消費者，從而提升企業營銷能力。
（二）企業要加強誠信經營的教育和培訓
誠信經營教育是一項長期性的工作，企業根據自身的實際情況對員工進行誠信教育和培訓，讓員工時刻牢記誠信經營的意義。誠信教育的內容應當結合企業的實際而設計，通過案例的講解、在工作當中遇到的具體的問題如何處理，告訴員工如何處理顧客提出的異議等，公司上下都能夠做到以誠相待，最終達到讓顧客滿意的目的。
（三）營銷組合要以誠信為基礎，提升營銷能力
1.產品質量誠信。產品的質量是企業的生命，因此要求產品的性能、壽命、安全等指數都符合國家技術標準或行業標準。產品質量誠信是企業合法參與市場競爭、樹立企業和產品形象的基本要求。
2.價格誠信。價格是企業贏得市場的有效武器，也是一把雙刃劍，運用得好，可以促進企業的發展，運用得不好，可使企業迅速陷入困境。因此，企業在定價及報價中應遵循誠信原則，避免利用價格欺騙消費者。企業產品定價應公開、公平，實行透明化原則。
3.分銷誠信。產品在流轉過程中，生產企業要與流通企業（經銷商）建立長期良好的伙伴合作關系，這種關系的建立需要誠信來維持。只有講誠信的企業才能贏得更多的渠道成員，才能把產品分銷到全國各地，再到用戶手中。在營銷活動中應將經銷商的利潤空間必須充分考慮到，在銷售區域的選擇上，要避免竄貨現象發生，與他們形成利益共同體，這樣才能達到良好合作狀態，從而提升企業營銷能力。
4.促銷誠信。促銷是企業樹立企業形象，擴大知名度的有效途徑。但在實際促銷中，許多企業采用了虛假的促銷方式，如制作虛假廣告，以欺騙手段誘導消費者購買；以回扣的方式賄賂消費者，貶低競爭對手的產品甚至侮辱對方的人格，混淆商品和服務的來源等。因此，企業在促銷過程中應盡量采取實事求是的態度，打造企業良好形象，從而達到提升企業營銷能力的目的。
5.服務誠信。當今市場已經進入到一個服務制勝的時代，服務已成為一個重要的策略。因此，向消費者提供服務的過程中應加強誠信，尤其是售后服務中的誠信，如上門送貨、安裝、保養、維修等，達到讓顧客滿意，從而提高企業營銷能力。
參考文獻：
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[2]楊月琴.淺析企業誠信營銷[J].現代經濟信息，2011（5）
一、在維權宣傳方面，重點做好“3.15”系列宣傳活動以及抓好信息渠道暢通和消費教育工作
一是大力宣傳新《消法》，并認真做好“3.15”系列宣傳活動。新的《消費者權益保護法》將于2014年3月15日正式施行，根據2014年年主題結合新《消法》實施，開展形式多樣、內容豐富、消費者喜聞樂見的系列紀念宣傳活動，提升全社會對消費維權工作的支持度。2014年的紀念3·15國際消費者權益日系列活動，應本著因地制宜、各有側重的思路。在開展一場消費維權廣場咨詢服務活動、編印并免費發放一份“3·15”消費維權?？耐瑫r，突出本地特色，注重實效，結合年主題舉辦3·15論壇、知識競賽、主題晚會，重點突出、層次鮮明的展示消協組織的工作業績和維權成果。積極發揮新聞媒體的作用，與當地媒體聯合組織消費維權新聞會、網上訪談活動，聯辦3·15專題節目。3·15期間積極與有關行政部門、理事單位溝通聯系，聯合組織監督檢查活動，凈化市場環境。通過紀念3·15國際消費者權益日系列活動，宣傳年主題的含義，深入剖析投訴熱點難點行業，宣傳新出臺的法律法規，曝光部分商家的違法行為，講解群眾關心的消費安全知識，擴大消協組織的社會影響力。
二是及時消費警示、提示信息。選擇通信公司、新聞媒體、網站、基層分會及投訴站等不同的載體信息，提高警示、提示信息的效果，切實發揮警示、指導、引導的作用。
三是加強消費教育，引導文明、健康、節約資源和保護環境的消費方式。開展針對不同消費者群體的分類消費教育活動，堅持普及教育與分類教育相結合。消費教育繼續做到三個傾斜：特別傾斜老年人、幼兒和青少年學生、農民消費者。對老年人消費權益易受侵害的領域，開展有針對性的消費教育活動；對未成年中小學生開展主題教育與實踐活動，努力培養文明消費行為習慣；發揮農村基層“一會兩站”的作用，建立流動維權機制，向廣大農村消費者宣傳法律法規、消費常識和維權方式，提升農村地區的消費文化水平。通過消費文化教育，努力提高消費者自我維權意識，勇于維權、善于維權、理性維權。
四是充分發揮“市消費者協會網”作用，進一步放大網站功能。繼續加大網站建設力度，形成全市市、縣兩級消協共享的網站。進一步優化網站功能，充分收集基層消協、消費者、新聞媒體等各方的意見和建議，努力使“市消費者協會網”成為廣大消費者關注、點擊率較高的消費教育、維權與宣傳的重要平臺。
二、在基層組織建設方面，重點抓好基層網絡作用的發揮，推動規范化運作
一是積極配合消保部門，鞏固和強化“一會兩站”功能。抓樣板率提升，2014年基層消協分會、投訴站樣板率分別達到80%以上。抓規范運行和典型引路，開展“十佳分會”、“百佳站點”評比活動。二是加強業務培訓，提高實際工作能力。開展消協系統干部崗前培訓及在崗培訓；對“一會兩站”人員分批輪訓，突出培訓內容的實用性和針對性，提高培訓的實際效果；培訓企業消費維權監督站人員業務技能。三是拓展企業消費維權站網絡。2014年，在已有企業消費維權監督站、消費維權快速通道的基礎上，繼續拓展企業消費維權監督站、消費維權快速通道的建設。
三、在維權救助方面，重點抓好創新社會管理模式，提升消費糾紛調解效力，完善消費維權救助體系建設
一是加大消費糾紛企業和解機制建設力度，發揮消費糾紛調解與“社會大調解”體系融合的作用。積極參與創新社會管理方式，借助“誠信承諾聯盟”建設工作，深化本地區企業消費糾紛和解機制的建立，努力將消費糾紛和解在企業，化解在基層。鞏固和完善人民調解和訴調雙向對接工作機制。依托《關于建立消費糾紛調處與社會矛盾大調解工作對接的實施意見》，深入推進消費糾紛調解與“社會大調解”體系的融合。
二是充分發揮專家委員會、公益律師團的作用，破解投訴工作中的熱點難點。針對投訴中熱點難點問題，邀請專家委員會、公益律師團成員參與典型案例的深度剖析、法律熱點問題的點評。利用好《民事訴訟法》賦予社會組織公益訴訟的權利，積極探索，大膽嘗試，切實維護廣大消費者特別是弱勢群體的合法權益。
三是著眼個案處理中的行業、企業經營行為規范問題，加大向有關部門的建議工作力度，推動行業、企業經營行為的規范。善于從消費糾紛的個案處理中發現企業存在的違法經營行為或存在的行業性不規范經營行為。對于企業的違法經營行為，及時向有關行政管理機關發出行政處罰建議函，推動行業害消費者權益問題的及時解決，切實維護消費者合法權益；對于發現的國家或行業的產品（服務）標準、行業經營規范存在問題的，及時向有關部門提出完善、整改的建議。
四是及時處理重大、群體性消費投訴，暢通信息上報工作機制。當前，一些重大消費糾紛較易引發社會。本著高度負責的社會責任感，積極應對各類突發性重大消費者投訴，及時調處，努力維護社會穩定。應暢通信息上報工作機制，及時將重大、群體性投訴案件上報給政府相關部門以及上級消協組織，使政府部門準確掌握情況，有效化解矛盾。
五是充分發揮淮海經濟區核心區城市消費維權網絡快速通道的快速調解作用。鞏固現有入網企業，積極吸納符合條件的企業入網，為區域經濟社會發展做出應有貢獻。
四、在維權監督方面，重點抓好比較試驗和調查評議工作，改善消費環境
選擇與百姓生活密切相關的消費問題，開展商品比較試驗、進行消費調查、消費體察，完善測評方法與程序，增強結果的合理性。將比較試驗及消費調查、消費體察結果及時反饋有關行業和部門；借助理事單位、新聞媒體等方面的力量，及時披露、，倡導社會公平與正義，營造和諧放心的消費環境。2014年，繼續開展對公用服務行業的消費調查，定期召開重點行業（領域）投訴分析會，邀請有關部門、行業協會、企業負責人參加，通報投訴情況，點評典型案例。
五、在消費指導方面，重點抓好“承諾企業聯盟”建設和大眾消費引導
一是努力發揮“誠信承諾聯盟”企業的社會引領作用。發揮已加盟“誠信經營放心消費”承諾企業聯盟成員的引領作用，充分利用新聞媒體、自辦網站、大型活動等，大力宣傳“誠信承諾聯盟”中的優秀企業，努力營造誠信經營的良好氛圍。二是抓好“誠信承諾聯盟”“十百千”工程的鞏固工作。在已實現每個鎮10戶、每個縣（市、區）主城區100戶、城區1000戶的基礎上，著力鞏固現有成果，提升聯盟的社會影響力。三是開展大型公益活動，引導科學合理消費。以2014年9月“誠信興商月”為契機，大力宣傳“誠信經營放心消費”承諾企業聯盟，引導誠信經營，讓更多的企業主動承擔社會責任，自覺維護消費者合法權益，努力營造良好的放心消費環境。
領導講話][
__*副廳長在全省農業執法骨干業務培訓班上的講話
舉辦這次培訓班，目的是回顧總結20__年農業行政執法工作，交流經驗和做法，研究部署20__年農業執法工作，并培訓業務，提高執法能力。下面，我談三點意見：
一、全面總結，客觀分析，充分肯定20__年的農業執法工作
20__年，各級農業部門按照“三個代表”重要思想的要求，結合先進性教育，認真貫徹落實農業部、省委省政府有關文件精神，進一步加強領導，理順體制，創新機制，突出重點，強化監管，農業執法工作取得新突破。
（一）農業行政執法體系建設有了新面貌。各地緊緊圍繞貫徹落實20__年11月全省農業執法工作會議和20__年9月省農業廳、編辦、人事廳、財政廳聯合召開的農業行政執法體制改革座談會精神，統一思想，積極主動，加強協調，扎實工作，從理順執法體制，明確單位性質、職能，改善執法設施入手，使執法隊伍體系建設有了新起色。目前，11個市、80個縣組建了農業行政執法支（大）隊，占應建數的98.9。專職從事農業執法的工作人員1470名，列入公務員制度管理200余人。其中，溫州、舟山、上虞、麗水等縣（市、區）10多個行政執法機構確定為監督管理類。大部分執法機構做到集中辦公，專司農業法律、法規和規章明確由各級農業行政主管部門行使的執法檢查、行政處罰工作。同時，通過省廳的[！]考核驗收，37家農業執法機構成為農業執法規范化建設合格單位。20__年，還新配備執法專用車20輛和部分其他設備，到年底，80的農業執法機構配備了執法用車。
和不同性質的生產經營使用者。因此，這項工作很重要，也不可能一蹴而就，應作為一項長期工作和治本之策。20__年，21個縣（市、區）開展了試點。一方面加強農資經營人員培訓，提高法律法規和業務知識，增強誠信經營意識，促使農資經營網點既是農資經營的放心店，又是農業新技術、農資新產品推廣的服務點。另一方面從完善可追溯制度著手，督促經營單位加強進貨渠道管理，建立購銷臺帳制度，發放信譽承諾卡,完善內部管理基本制度,從經營源頭上保證農資產品質量可靠。11月，“浙江農業執法網”開始試運行，為共享農資監管信息和披露企業不良記錄構建了平臺。農資信用體系建設在桐廬、臨海、平湖、鄞州等地取得較大進展。臺州1019家農資生產經營單位全部建立了企業檔案，寧波、溫州、湖州、紹興等地也展開了農資企業調查登記工作，為全面推進打下了良好基礎。
二、突出重點，注重實效，扎實抓好20__年的農業行政執法工作
20__年是“十一五”開局之年，是站在新的歷史起點上，承上啟下，繼往開來的一年，也是全面貫徹實施四廳局文件和全省農業執法工作會議的關鍵性一年，做好20__年的農業行政執法工作對今后一個時期具有十分重要意義?？偟囊笫牵阂允鶎梦逯腥珪駷橹笇В瑘猿挚茖W發展觀，以維護農產品安全、維護農民利益、維護農村穩定為目的，按照重抓源頭，強化監管，完善制度，提高能力的要求，提升規范化建設層次，加大執法監管力度，完善長效管理機制，認真調處農業生產事故，確保農資市場規范有序，保障高效生態農業的健康發展。具體實施過程中，要努力推進“三個轉變”，第一：在監管重點上，要從專項整治逐步向日常巡查、長效監管轉變；第二，在監管方法上，要從專項整治逐步向監管與服務并重轉變；第三，在監管體系上，要從健全完善向規范行為、提高能力轉變。著重抓好五方面工作。
（一）著力克難攻堅，進一步完善農業執法保障機制。進一步按照省四廳局聯合下發的《關于進一步理順體制規范行為加強農業行政執法隊伍建設的意見》要求，結合《公務員法》實施，不斷深化農業行政執法體制改革，理順體系，加強建設，實現農業執法機構全部列入監督管理類事業單位，執法人員依照公務員制度管理的目標。按照“五有”要求，繼續實施農業行政執法規范化建設，不斷提高執法的能力和效率。目前，各地正按照省政府的要求推進畜牧獸醫體系改革，有的地方在執行獸藥、飼料、種畜禽監管時認為與四部門的文件有矛盾，我認為，兩個文件沒有矛盾，省政府文件中提到的“各級畜牧獸醫監督管理機構負責獸藥、飼料、種畜禽的管理”，指的是獸藥、飼料、種畜禽的行業管理、產業發展，而獸藥、飼料、種畜禽的市場檢查、行政處罰是農業行政執法機構的職責。當然，兩者要加強協作，共同為產業的發展做好工作，尤其在當前禽流感疫情形勢嚴峻的情況下，各地更要積極配合。
（二）著力源頭整治，進一步加大打擊違法行為的力度。繼續深入開展“綠劍”系列集中執法行動。20__年計劃組織二次全省性的集中執法行動，一次是上半年的春季執法行動，主要以規范種子、農藥、肥料市場為主；一次是下半年的秋季行動，以規范獸藥、飼料和種畜禽市場，以及初級農畜產品安全為主要內容。兩次集中執法行動，要精心組織，上下聯動，要在聲勢、實效、震攝力上下功夫。要根據實際，適當開展一些專項整治活動。在執法行動中，重點圍繞“三突出一鞏固”開展。
一要突出案件查處。堅持部門配合、上下聯動，下移工作重心，提高日常巡查密度，清查不符合條件的生產經營單位，嚴厲打擊非法制售假劣農資違法行為。嚴格按照“五不放過”的原則，加大農資案件查處力度，對市場檢查、投訴舉報、媒介披露等途徑發現的問題，要認真查處；對已立案查處的案件要跟蹤關注，早日結案；對已處理的違規單位或個人要開展“回頭看”，督促整改提高；對大要 案要集中力量一查到底，不能敷衍了事，必要時公開曝光通報。
二要突出源頭監管，嚴格市場準入。切實加強農資生產經營企業及其產品的資格管理，對農資生產經營單位的監管面達100，前移監管關口。
三要突出農資產品質量監管。對農資產品實行質量安全進行監測，要求全省抽檢農資產品20__個以上。及時通報抽檢結果，同時，曝光一批不合格產品，處罰一批不合格企業，連續抽檢不合格產品的企業列入重點監控名單，實行重點監控。
四要鞏固毒鼠強專項整治成果。做好殺鼠劑經營資格核準、違禁劇毒鼠藥清繳等工作，適時開展市場暗訪，徹底根除毒鼠強的社會危害。
（三
一是深化農資信用體系建設。著重開展以建立農資現代經營網、農資市場監管網、農資信用信息網、農資生產經營誠信制、農資企業信用評價制、農民利益受損補償制為主要內容的“三網三制”建設。進一步充實農資企業信用管理系統內容，使80以上農資生產經營單位納入信用管理的范圍?？偨Y和推廣試點單位經驗，督促和幫助企業建立健全“一卡一書”（農資生產經營企業信譽卡、質量承諾書）、“兩賬兩票”（農資產品進銷臺賬、進銷票據）和農資管理基本制度，實現可追溯管理。倡導在行業內部推行守法經營或質量公開承諾制，引導農資企業加強行業自律，樹立誠信經營意識，推進誠信經營。啟動農資信用評價，研究制定農資企業誠信管理辦法及科學評價體系和相應標準，實施信用等級分類管理。
二是推進“放心農資下鄉進村”試點。在抓好農業部試點的同時，進一步完善措施，引導農資企業開展連鎖經營、配送中心等模式，積極探索新的農資營銷機制，構建農資現代經營網絡，提高放心優質農資產品的覆蓋面和占有率，保證農民用上放心優質農資。
三是發揮“浙江農業執法網”的作用。作為農資監管的重要現代手段，各地要加強維護，保證暢通，實現高效運行，成為展示我省農業執法工作的門戶。重點要建立法律法規庫，及時公布現行法律、法規、國家產業政策和省廳有關文件；完善農資信息庫，及時公布生產經營企業基本情況、產品登記和許可情況；開通農資監管咨詢庫，及時公布市場經營主體清理情況、企業誠信評價情況、監督檢查情況和處理結果；加強與工商、質監等部門的信息交流、共享；及時農業執法工作動態；開通網上案例分析等內容。成為信息查詢、信息、工作交流、案件報告、跨區域案情通報、優質農資推介、新技術推廣應用以及工作指導的平臺。
四是完善投訴舉報制度。進一步暢通“96323”農業違法投訴舉報渠道，加強投訴舉報的管理，認真處理人民來信來訪，做到有訪必接，有接必辦，有辦必果，維護好農民利益。
（五）著力提高素質，進一步加強法制宣傳和培訓工作。按照“面向農村農民，面向管理對象”的原則，充分發揮電視、報刊、網絡等媒介的輿論宣傳、引導和監督作用。一是組織開展第二屆“放心農資下鄉進村宣傳周”活動，上下互動，統一行動，集中宣傳，形成農業系統農資打假的宣傳品牌。二是結合“綠劍”系列執法行動，加強對農業法律法規、農資識假辨假和使用常識的宣傳，通過深入報道大案要案和典型案例，切實提高農民的法律意識、維權意識，提高農資監管工作的社會認知度，營造打假治劣的良好氛圍。三是加強農資生產經營從業人員的培訓工作，通過舉辦培訓班、召開農資監管會等形式，切實增強農資經營人員的守法意識，提高農資經營服務水平。
三、強化執法能力建設，切實做好新時期農業執法工作
(一)事前預防未做到及時深入。代收貨款業務屬于涉及資金的敏感業務,快遞企業如果沒有充分認識到該項業務的屬性,在日常管理工作中對該項業務缺乏強調和考核,對責任追究的標準也未完全明確,僅依靠從業人員個人的自覺性是無法達到組織行為的目標。
(二)事中控制未及時發揮。監督檢查不夠深入,相關管理人員對代收貨款業務監督檢查不到位,檢查頻次和深度不夠,可能導致資金風險點不能及時發現,使代收貨款從業人員有可乘之機,同時人力資源培訓若不實施到位,職工思想偏差也不易察覺。
(三)事中撲救措施不足。一旦發生代收貨款資金被挪用案件,相關管理者應盡快調集各項資源,將損失降至最小,如果未及時加以控制,消滅負面影響,造成事態升級,會極大的影響企業社會信譽,為企業帶來負面影響。
(四)職工培訓力度不足。企業對職工普法教育的薄弱,從業人員缺乏法律意識,基層職工對法律知識和業務相關規定缺乏理解和掌握,也會使從業人員思想波動,違規違紀,甚至觸犯法律。
加強職能控制,解決管理難題
(一)完善規章制度,加強管理各層次之間的溝通。由于快遞業務以營利為目的,與賣方形成關系,應進一步明確雙方權利和義務及職責,完善雙方之間業務規章制度,使管理信息能夠及時溝通、協調。同時,快遞業務內部應隨時查找代收貨款業務資金管理的薄弱環節,及時學習并嚴格執行相關制度。以此為戒,嚴格過程管理,規范經營,堅決杜絕各類違規違紀行為。確保達到雙贏目標。
(二)加強事前、事中控制。落實貨物、資金安全管理制度,各類貨物尤其是涉及資金款項的代收貨款等業務,就嚴格按照相關規定執行交接點數驗收,確保賬賬、賬實三相符。增強代收貨款運行質量和資金安全的防控能力。在各環節定期、不定期、不間斷的進行檢查、抽查工作,對涉及資金的重點環節、薄弱環節更要加大檢查密度,及時發現問題,迅速有效整改,做到防患于未然。各級業務管理部門和人員也應定期到一線檢查督促工作,全面了解一線情況,嚴格處理發現的問題。
(三)落實重大事件即時上報制度。落實重大事件上報制度,在發生重大交通事故、人身傷亡事故、資金安全等重大問題時,及時將有關情況報告上級單位,同時協調聯系相關單位,將負面效應和損失降至最小。
(四)開展從業人員教育工作。持續不斷的開展對從業員工的教育培訓,加強普法教育和崗前培訓,尤其是法律法規、行業規范、企業規章、業務制度、職業技能和職業道德的教育,特別要抓住一線職工、外聘用工、新入局職工這幾個關鍵環節,以典型案例為教育素材,要教育企業員工學法、知法、守法,增強員工的法律意識,開展職業道德教育,不斷提高快遞企業從業人員的整體素質。
(五)倡導誠信、自律、奉獻的企業文化。韓國學者洪一道曾撰文指出:道德性是優秀企業文化的絕對標準,若財富和權力是幸福的表面,那么文化則是幸福的本質。快遞企業近年來多注重盈利性,而企業文化建設未隨企業的快速發展得到有效的建立,因此應該大力開展企業文化建設,將誠信經營的理念貫串到整個企業發展之中。
從縱向來看，短短16年時間，奇火鍋品牌從一個僅有7張桌子的小火鍋店開始創業，已發展成為了一家全國知名的大型餐飲連鎖集團，在全國范圍內發展直營店及加盟店（含技術合作店）數百家，員工13000余人，年營業額近12億元；橫向來看，在布局全國的同時，奇火鍋也是所有品牌火鍋企業在全球火鍋之都重慶擁有直營店最多的品牌；而從品牌來看，奇火鍋已連續八年榮獲中國餐飲百強前20位，中國連鎖百強、重慶火鍋連鎖十強、重慶市著名商標、重慶酒店住宿三十強、重慶商貿流通百強、中國十大火鍋品牌。從知名度、美譽度和平均上座率看，奇火鍋品牌已躋身火鍋產業龍頭地位。
加盟品牌如何鎖
連鎖加盟企業發展中的一個重要瓶頸，就是品牌的推廣與固化。而余勇認為，形成品牌之前，首先就是抓產品質量，有了質量保證，才能真正鎖住顧客，鎖住顧客才能鎖住加盟商。
而在火鍋連鎖野蠻生長的草莽時代，已經淘汰了大量弱小的盟主和加盟商?，F在迎來了更好的發展時代，加盟商的經濟實力比以往更雄厚，抗風險能力較強，自有的資金也耐得住新店開業前幾個月的推廣期，也容易形成認同總部經營管理理念。不會再像前幾年那樣選擇加盟費越低越好，經驗不足，不知名，實力不夠，甚至不能算一個品牌的企業加盟。
但在這樣的情況下，奇火鍋仍然不輕易接受以下幾種加盟商：
一是不愿接受三人以上合伙經營的加盟商。自身經濟實力不強，找幾個朋友合伙，容易產生糾紛，“賺錢也扯皮，不賺錢也扯皮”。一旦品牌在一個地區被加盟商給做砸了，要重新樹立起來就太困難了?？此瀑嵙它c加盟費，實際虧大了，失去了這個地區的應有市場。
二是有的加盟商，依靠的是關系型客戶，認為全憑自己的人脈資源，做餐飲一定能行得通。而“餐飲是大眾消費，僅靠當地關系是不行的，要用心對待每一個客人”。
三是不遵守總部規則，不認同盟主經過十多年經驗教訓總結和實踐證明正確的經營管理理念，不懂得和重視維護宣傳奇火鍋品牌的美譽度及知名度，不能統一VI視覺形象識別系統和室內外設計裝修的。有些加盟商認為加盟了一個品牌就已經成功了，而實際上，加盟商僅僅是已站在了巨人的肩上，基礎比自己開店好，風險比自己創辦企業探索風險小一些而已，奇火鍋主要為加盟商提供在當地合法使用著名品牌商標的權利、提供火鍋核心技術支持與保障、特色菜品與物資的保障供應及配送、經營管理經驗、財務管理系統的培訓與前廳后廚的支持和協助經營管理。
對于加盟奇火鍋這樣的品牌企業而言，要想真正長久成功經營，加盟商還得在當地大力營銷和宣傳推廣品牌，讓奇火鍋品牌深入扎根在當地廣大的消費者心中，更要堅持和誠信遵守總部的指導意見與規章制度，堅持品質取勝、反對濫竽充數，不偷工減料，采購劣質菜品等。至于日常具體的經營管理事務，有效提高服務質量方面，還得加盟商認真仔細的開展長效的、長期服務好顧客，在留住老顧客、發展新客戶方面狠下功夫。加盟商還得靠自己用心經營才能干成事業，就像開發商打造好了一個環境優美的花園別墅區，如果沒有一個好的物管公司來進行長效管理，過不了幾年就會變成雜草叢生，甚至變成臟亂差的樓盤，品質直線下降。業主所購房子不但不能保值增值，反而還有可能會貶值。
總之，盟主和加盟商共同齊抓共管，互助合作、同心同德、共謀發展、維護好盟主和加盟商共同使用品牌的美譽度，共同推動與搭建好奇火鍋品牌這個大家賴以生存和可持續發展的大平臺，才能實現持久盈利、才能永保奇火鍋品牌競爭力。
對于火鍋行業的盟主而言，選擇好了有實力的優質加盟商，就容易鎖住品牌質量和確保品牌的美譽度，品牌才會保持強大的生命力。以前很多餐飲加盟失敗，就是許多加盟商不遵守商業規則，在新店營建時，基礎設施設備、店堂裝修、環境營造沒有投資到位，甚至未經正規設計，沒有工程施工圖，就憑包工頭指手畫腳，隨意想象就開工了，這樣裝出來的店堂，效果可想而知，完全是浪費建筑材料，檔次品味全無。致使總部品牌美譽度下降，甚至加快了品牌死亡的速度，害人害己、害總部。
奇火鍋在與各行各業做連鎖加盟的企業總部交流時發現有個普遍現象，無論是加盟的“以純”“美特斯邦威”服裝專賣店、“譚木匠”木梳專賣店或是品牌餐飲連鎖項目，兩岸咖啡、肯德基、麥當勞、星巴克的加盟店。凡是誠信遵守規則，認真執行總部的指導意見和管理規則的加盟商，加盟店普遍生意都非常好，成功率非常高。這樣誠信經營的加盟商不但得到了顧客的高度認可，同時長期受到總部的好評和支持與幫助，下一輪續簽合同時，總部也愿意續約。而凡是破壞品牌質量信譽，隨意改變統一形象標準和技術味道的加盟店普遍經營狀況不好，不但把總部的優秀品牌在當地給搞砸了，也加大了自己的投資風險，任何一個優秀盟主和商標持有人，都不會歡迎這樣的加盟商，更不會繼續合作，甚至在中途就可能被總部摘牌、停止供貨和受到停止一切服務的嚴厲處罰。
鎖住加盟商也是對奇火鍋品牌的顧客負責，對加盟商持久盈利負責的一種有效經營管理辦法，也是依法維護其他加盟商的合法權利。所以，有了標準化的軟硬件形象和產品品質。鎖住口味，鎖住店堂內外用餐環境和服務標準流程，也就鎖住了顧客，同時也鎖住了加盟商，品牌才能持久保鮮，方能實現總部和所有使用奇火鍋品牌的加盟商肝膽相照、榮辱與共、共同繁榮的目標。
李越一針見血地指出：到今年年底，宏圖三胞就已成立五年了。這五年，對宏圖三胞而言，意義非凡。五年來，宏圖三胞始終秉承著“穩健發展”、“誠信經營”、“專業服務”的發展宗旨，竭誠為廣大消費者提供舒服、專業、安全的購物氛圍。宏圖三胞，僅用五年的時間，就已成為國內IT零售連鎖業的第一強，在業界成功樹立了“專業連鎖”、“專業服務”的標桿地位，向世人證明了基于WDM經營模式下的“連鎖經營”是整個中國IT零售市場中最為活躍的發展模式，代表了IT零售的發展方向。此次借五周年之際，在江蘇、上海、安徽三地同步推出“人文理念相結合，酬賓互動于一體”的五周年慶典，就是要借此契機再次向全社會展示宏圖三胞走過的歷程，并以十分恢弘的氣勢翻開宏圖三胞及中國IT零售市場的嶄新篇章，以全新的姿態與各大上游廠家、社會公眾一同譜寫新的未來。
連鎖模式的勝利
宏圖三胞WDM的橫空出世，源于傳統電腦經營模式紛亂的亂世之秋。宏圖三胞的迅速騰飛與崛起，則基于一貫恪守的“穩健發展”、“誠信經營”、“專業服務”的宗旨。李越套用了公司董事長袁亞非的一句話：“市場的競爭，就是模式的競爭，宏圖三胞之所以勝出，就在于模式與管理的雙重勝出。”
“思路決定出路”，這句宏圖三胞每位員工都銘記于心的話，現在對我們這些門外之人也不為陌生。的確，2000年，宏圖三胞在南京宣告成立，頭一件大事，就是對外正式推出了WDM連鎖經營模式?；叵氘斈闣DM的問世，李越感慨萬千。“WDM”模式是在社會輿論的一片質疑聲中問世的，甚至有人揚言宏圖三胞的這種WDM模式不用多久就會宣告失敗，當時報紙上也曾經出現了不少對“WDM”模式負面報道的消息。宏圖三胞并沒有為此而膽怯，相反繼續堅持著該模式，按照既定的目標穩步的向前推進。結果，事實證明，正是這個融合了沃爾瑪、戴爾、麥當勞三個國際性企業成功管理精髓的WDM模式為宏圖三胞提供了源源不斷的動力，企業的發展速度自2001年之后便一發不可收拾，從2001年5億元年銷售起步，到2003年28億元，到2004年的40億，成為中國300大零售商業企業……。
今年，給宏圖三胞持續五年帶來活力的“WDM”模式，首次成為鮮活的成功案例在今年6月11日的“中國IT暨消費電子產品終端連鎖發展研討會”上被深度剖析，并得到了在場所有的專家學者、權威分析家，以及英特爾、英邁國際、SONY、奧林巴斯、方正、長城等國內外IT巨頭們的一致首肯。可以說，宏圖三胞五年來，已取得了應有的社會效應與地位，而基于該連鎖模式下的發展步伐則變得越成熟，越矯健。宏圖三胞穩健發展帶來的成功，讓宏圖三胞及WDM模式載入了中國IT發展的史冊，連續五年位居焦點榜首。
正如中國連鎖發展的權威研究專家，國務院發展研究中心市場經濟研究所權威專家陸刃波指出的那樣，宏圖三胞的WDM連鎖經營理念迎合了當前市場競爭的主旋律，是一個依托“規模、服務”優勢，在渠道市場上成功探索的一條與IT制造業的新型合作模式。代表了國內最先進的營銷模式的發展方向。
整合供應鏈，協同商務管理，帶動混合營銷模式發展，領軍中國IT零售市場
有了2001與2002年成功經驗的積累后，宏圖三胞便開始了第二輪的大膽創新。順應整個制造產業的競合而引發的渠道變革的趨勢，宏圖三胞率先在2003年以“直供”的形式與方正建立了“鐵終端”，經過這次與方正“鐵終端”模式的首輪試水，使得雙方在“采購、物流、配送、信息”四大體系完成了聯接，更在當年實現了強大的連鎖、直供、規模的三大聯動效應。
2005年，宏圖三胞進入了一個全新的時代，實現了由過去專業IT產品經營的企業向集IT與消費電子經營及服務商品售賣于一體的大型連鎖企業的轉型。進一步加強與上游廠家、供應商之間的供應鏈整合力度，全面鞏固與各大品牌廠家的戰略型伙伴關系，并形成了“客戶、庫存、物流、資金流、信息流、價值流”于一體的“新型鐵伙伴終端”格局。通過這種將IT領域的制造端及市場端諸多企業的ERP信息系統的對接，實現物流、服務、信息等方面實現了統一與同步，得以使宏圖三胞與上游廠家共同做到了“精干主業，剝離輔助”，可以在各自的優勢領域盡情發揮，并帶動了整個IT產業向著“協同商務、精準管理、數據庫共享”等混合營銷模式的快速發展。宏圖三胞的這種借助“協同商務”管理帶來渠道低成本運作，提高企業核心競爭力的作法深受業界各領域企業的好評。宏圖三胞因此借助“新型鐵伙伴終端”格局與“協同商務管理”的模式，逐漸拉開與其他競爭者的競爭距離，領軍中國IT的發展方向。
涉足上游制造領域
2004年，宏圖三胞對旗下的各大連鎖賣場進行了基于“賣場商場化、服務專業化、營銷生活化”的“三化革命”，開始了以“販賣舒服”為宗旨的大面積調整。同時積極涉足上游制造領域，在新港開發區巨資打造了一個近萬平方米的高科技產業基地。投入大量研發專項資金，與國內外諸多著名高校、科研院所以及包括Intel等國內外IT技術研發機構建立了定期技術交流的互訪機制與課題研討，聘請多位國內外IT資深專家組成“專家組”，共同研制真正貼合中小企業、教育行業、網吧行業、金融系統等領域不同的解決方案。今年9月，更是以20000多臺的中標力度，一舉拿下了江蘇省“校校通”工程的榜首，成為江蘇省首屈一指的校園網建設大戶。
宏圖三胞也率先將國外先進的柔性生產制造工藝引入基地，對產品實行全自動化的流水生產，順利通過了ISO9001-2000國際質量體系認證、CCC強制性產品認證，并于2004年通過了“江蘇省校園網絡建設資格”認證，成為江蘇眾多地產品牌電腦中惟一獲得“全國用戶滿意產品”、“江蘇省名牌產品”的電腦產品。
品牌巨鱷頻拋“橄欖枝”
業內人士指出，雖然僅僅五年時間，宏圖三胞在江蘇、上海、安徽地區所散發出來的澎湃生命力卻已勢不可擋，其業已成熟的終端網絡市場更不是哪家企業所能夠輕易達到的。據各品牌廠家的出貨數據顯示，宏圖三胞連鎖的零售份額已經連續幾年占據了整個蘇、滬、皖市場的相當份額。正是有了這樣的規模、這樣的體量以及這樣成熟的消費市場，向宏圖三胞投擲“橄欖枝”的國內外企業絡繹不絕。
近日，英特爾（中國）區華中華東區總經理張建親自率團專程造訪宏圖三胞，為英特爾在中國境內的首個“Intel中小型企業咨詢中心”落戶宏圖三胞舉行現場揭幕。對于英特爾的此番專程，李越表示，將會是英特爾與宏圖三胞雙方之間的合作步入新的領域的開端，雙方將會在未來相當長的一段時期內，在資源、技術、人才、服務、研發、市場等領域展開更深層次的合作。同時，張建一行的此次造訪，也將為宏圖三胞與國內外知名IT品牌的深層次合作拉開序幕，在接下來的時間里，數十個國內外IT品牌廠商的高層人士將陸續到訪宏圖三胞，就年底與06年全年度的深層次戰略合伙框架協議進行秘密磋商。
有人士指出，高層頻頻到訪宏圖三胞，除磋商合作意向以外，估計有可能簽署意向性采購訂單。從今年的五?一到十?一黃金周，宏圖三胞與各大品牌廠家的兩次大規模特單簽署形勢來看，預計各大品牌廠家在2006年對宏圖三胞的支持力度不會減弱，極有可能涉及的金額不低于30億。
-服務升級
說到“經商”，李越及他的管理團隊，有著他們自己獨到的見解。在他們看來，“經商，說到底就是經營顧客的需求，以顧客需求為出發點。切忌不能一切以‘錢’為衡量的唯一標準?！焙陥D三胞在這五年里，正是秉承這一“誠信經營”的宗旨，只賺取合理利潤。
因此，在今年的服務升級方面，宏圖三胞更是充分考慮消費者需求，盡情發揮專業特長，加大了服務的軟、硬件方面的投入力度，力求為消費者提供更為舒適、安全的購物環境。
宏圖三胞率先將既有的第三方服務機構紅色快車的服務網絡與全國接入的10106699客戶服務中心進行網絡并軌，將紅色快車的專業服務融入賣場，并與包括Intel等在內的7家IT寡頭跨國企業建立了技術聯盟，與近2400家配件廠家在“數據、物流、庫存”等諸多方面實現了統一管理。
另外還在服務領域，首增“急救120”式的“就近上門”維修服務，提升服務的“便捷、精準”能力。同時，在賣場內，宏圖三胞還新增電腦與游戲軟件、音像制品、各類體驗直銷中心、計算機書籍及SMB單位行業用戶采購中心等一系列配套設置，使得宏圖三胞成為中國境內第一個實現硬件、軟件、服務三大銷售功能于一體的綜合賣場，為消費者成功營造了“舒服”與“安全”的購物環境。
關鍵詞:中小企業;信用風險;營銷信用風險;應收賬款
對中小企業而言,機遇和風險是一對孿生兄弟。在激烈的市場競爭中,不存在沒有風險的市場商機,企業的營銷也不可能完全消除和回避風險,企業應在抓住市場商機的同時盡可能地把握營銷信用風險產生的原因,采取有效的防范措施,減少風險發生所造成的損失。因此對中小企業營銷過程中的信用風險的表現形式及其產生的原因和信用風險的規避及防范對策的深入分析和研究將會對我國中小企業營銷有著深遠的意義和影響。
一、營銷信用及風險的產生
信用這一概念涵義非常廣泛,從經濟層面理解,信用是“在一段限定的時間內獲得一筆收入的預期”,信用風險則是指因為對方違約使得這個預期沒有實現而給債權人帶來的可能損失。若放入營銷過程中來定義,信用便是指建立在信任基礎上,在暫不支付貨款的情況下就可以獲取商品或服務的一種能力,信用風險則是授信企業沒有按期收回因賒銷而產生的應收賬款,或者完全不能收回貨款而產生壞賬的風險[1]。
企業銷售渠道中的每一個交易過程大致可分為五個階段:①選擇客戶;②談判;③簽約;④交貨;⑤收取貨款。在這個交易的過程中,企業以信用為基礎,通過信用手段將貨物賣出去,如果不能及時收回貨款從而引發的營銷風險即為營銷信用風險。這五個階段環環相扣,每一個環節的疏忽都有可能產生營銷信用風險。據統計,在全部拖欠案件調研中,大約70%直接產生于貨物發出之前的各個業務環節,如對客戶不了解,或結算方式、信用條件選擇不當;大約35%的拖欠案件是由于從貨物發出之后直到貨款到期日之前這段時間,對應收賬款缺少嚴密的追蹤和控制;約有41%的案件是在拖欠發生之后,沒有及時采取有效的補救措施[2]。信用交易手段有一下幾種常見的方式:(1)賒銷,又稱為信用銷售,是一種“先給貨,后收款”的銷售方式,即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。賒銷是國內供貨商,特別是小型供貨商常用的銷售政策,也是我們最熟悉的一種信用交易方式,它以貨款的大小遍及各種大小交易中。(2)分期付款,是交易雙方簽訂分期付款協議,買方接收貨物后,分若干批次付清貨款,每次交付貨款的日期和金額均事先在協議中寫明。(3)延期付款,即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況,使顧客有充足的籌款時間,可以吸引那些對產品有期待,但又一時缺乏支付能力的顧客。這些信用交易手段的共同優勢都是有利于增加銷售量,滿足客戶的需求,但與此同時也造成資金成本、壞賬損失等費用的增加,甚至面臨難以收回貨款的風險。
二、中小企業營銷信用風險產生的原因
1.信息不對稱
信息不對稱是市場經濟普遍存在的問題。所謂信息不對稱,是信息獲取使用的雙方由于處于不同的地位或角度,造成一方處于信息優勢,另一方處于信息劣勢;或者雙方的信息量一致,但由于認識的不同,對相關信息的理解不同造成的差異。信息不對稱導致機會主義行為,一般情況下,信用市場中受信主體與授信主體所掌握的信息資源是不同的,前者對自己的經營狀況及其信貸資金的配置風險等真實情況有比較清楚的認識,而后者則較難獲得這方面的真實信息,他們之間的信息是不對稱的。在信用合約簽定之前,非對稱信息將導致信用市場中的逆向選擇;而在信用合約簽定之后,產生信息優勢方即受信主體的道德風險行為[3]。信息不對稱程度越大,信用市場中產生逆向選擇與道德風險的可能性就越大,授信主體的信息成本就越高,市場的交易費用也就越大。在信息不對稱的條件下,單個企業堅持信用經營可以看作是一種風險。與大企業相比,中小企業的信息不對稱的問題更為嚴重。
2.中小企業內部信用管理制度不完善
內因是問題的關鍵,我國中小企業不能適應當前以信用經濟為主要特征的市場競爭環境,根本原因之一在于中小企業內部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理機制存在嚴重缺陷。
一是客戶資信管理制度不完善。我國大多數企業還沒有很好地掌握和運用現代先進的信用管理技術和方法,交易前缺乏客戶資信方面的資料,對客戶的信用風險缺少評估和預測,交易中往往是以銷售為主導,憑主觀判斷做出決策,出現風險后又不能及時加以補救,造成很多不必要的損失。此外,對信用管理的認識也還遠遠不夠,很多企業在談到“信用風險”時,都把責任推到社會,坐等政府建立和完善信用體系,這種認識已經不能適應激烈的市場競爭了。而在發達國家中,企業已將信用管理作為一個非常重要的管理職能在經營管理中加以運用,信用管理部門像財務部門、銷售部門一樣,發揮著重要的作用。
二是應收賬款管理不到位。關于應收賬款管理,許多中小企業已制定了一些相應的管理制度,但是這些管理制度還遠遠不能適應現代企業管理的要求,存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學(教學案例，試卷，課件，教案)性。并且,在信用政策的制定方面,沒有把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響,對于“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致也兼顧不夠,偏重一個目標而忽視另一個目標的做法常常導致信用營銷戰略的失敗,一些中小企業的管理人員單純追求銷售額增長,給予客戶過于寬松的信用條件,雖然暫時取得了一定的銷售業績,但企業的最終利潤卻沒有增加。因此,只有系統化科學(教學案例，試卷，課件，教案)化的應收賬款管理制度,才可以明確企業與客戶的信用關系,分清企業內務部門和各級決策人員的權限和責任,使應收賬款控制在一個合理的范圍之內。
3.社會誠信環境欠缺
由于信用本身具有很強的選擇性,當絕大多數企業都講信用時,少數不講信用的企業就會受到嚴厲的懲罰。但是,當大多數企業不講信用,只有少數企業講信用時,少數講信用的企業只能是單方面受損,在誠信環境較差的情況下,信用的這種外部選擇性表現的更加強烈,因為誠信環境較差表明完全講信用的企業只占少數。目前,我國中小企業圈的商業信用環境的欠缺是一個既定的事實,主要表現在以下兩個方面。一方面,有些債務人違背誠信原則,違約賴賬。一些企業不是沒有能力償還貨款,而是因為試圖用所占用的資金去投資獲得更多利益,這就使得另一方企業的應收賬款增加。這是一種社會道德水準不高、缺乏誠信的表現。另一方面,一些企業對違反誠信經營的行為高度容忍。據中國零點調查公司的一項調查結果表明,有40%的企業經營者對其他企業違反誠信經營的行為采取了高度容忍的態度[4]。這種情況表明,在整個社會道德水準下滑的情況下,我國不少企業即使自己能夠做到誠信經營,但對其他企業的不誠信的經營行為,卻不愿意加以制止。
三、中小企業營銷信用風險的防范措施
美國風險管理學者詹姆斯德阿克指出,“企業的風險管理與其價值創造目標的實現和企業戰略的成功實施之間存在著密不可分的聯系。”建立企業營銷風險控制體系,使營銷風險管理工作融于企業各項管理工作之中,可以從內部消除營銷風險產生的根源,并在營銷風險產生以后快速地進行有效控制。
(一)加強事前預防:降低營銷信用風險的最有效手段事前預防主要是對客戶的資信水平進行調查與分析,以確定合理的信用標準。據國外資料統計,追賬成功率隨逾期月份的增長急速下降,從逾期一個月的93.8%降至逾期24個月的13.6%。從世界范圍來看,商賬追收是企業應收賬款管理的重要手段之一,據統計,世界各國收賬機構每年為債權人追回欠款的數量,超過法律機構追回欠款的數量,約占商業糾紛的60%。但是就算追回了部分應收賬款,化解了經營風險,企業也要為此付出很大的代價。所以對于中小企業來說,在渠道信用管理過程中預防即交易前的信用管理就顯得尤其重要,因為事后的追討措施很可能會讓它們本就不堪一擊的資金體系陷入困境.1.加強對客戶資信的評估分析。對客戶資信進行調查評估,是客戶管理的重要內容,是防止和降低營銷風險的重要手段。要對客戶進行資信評估,首先要獲得客戶資信評價的各種信息,這就需要做好兩方面的工作:一是建立客戶交易臺賬,對每筆業務往來有詳細記錄;二是對客戶進行資信調查,收集有關客戶經營及資信方面的信息,并對獲取的大量信息進行處理,去偽存真,去粗存精,保證信息的真實、準確和可靠。然后在此基礎上對其履行各種經濟承諾的能力及其可信任程度進行綜合分析和評價,確定客戶的資信等級和信用限度。對客戶的考核與評估體系主要是通過5C評估,包括客戶的品行(Character)、資金實力(Capital)、經營能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和條件(Condition)五個方面。定期對客戶的5C進行評估打分,按由高至低評出若干個信用等級,根據客戶的信用等級,給予相應的信用政策。對于初次合作的客戶,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企業信用等級的評定中留下良好記錄的客戶,才能享有相應等級的信用資格。記錄越良好,賒銷就越大,信用期限也就越長。
2.選擇適宜的結算方式。對于大多數的中小企業來說,往往寧愿冒客戶違約的信用風險,也不愿喪失擴大銷售的可能,這是許多企業在成長過程中的特性。這樣,企業就必須通過其他手段來控制與防范信用風險,其中,依據客戶的資信水平采用適宜的結算方式,即為一種有效的重要手段。如果客戶企業的資信度較低,就應采取安全性高、風險性小的結算方式。如預收貨款銷售、銀行匯票、本票、匯兌、支票結算方式等。如果客戶企業的資信度較高,就可以采取風險比較大的結算方式,以吸引客戶。如委托收款、托收承付、商業匯票和分期收款銷售等。企業應根據客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況,選擇相宜的結算方式,簡單地說就是:盈利能力和償債能力強、信用狀況好的客戶,可以選擇風險較大的結算方式,這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的伙伴關系,擴大銷售網絡,提高競爭能力;反之,對于情況不熟悉的新客戶及信用狀況較差的客戶,則應選擇風險比較小、約束能力強的結算方式。
3.依據企業現狀選擇寬嚴適度的信用政策。一般而言,以下情況可考慮采用寬松的信用政策:企業的庫存過大;產品即將過期;開拓新的市場;推廣新的產品;市場競爭過于激烈;法制環境良好等。以下情況可考慮采用嚴格的信用政策:產品供不應求;市場需求強勁;客戶的特殊規格產品;生產周期長或成本高的產品;微利的產品;法制環境惡劣等。
(二)做好事中控制:控制營銷信用風險的重點環節
1.制定合理的現金折扣及信用期限。在企業營銷過程中風險控制主要是通過給予現金折扣以及改變信用期限來實現的?，F金折扣是債權人為了鼓勵債務人提前付款而給予債務人低于發票價格的優惠,包括折扣期限和折扣率。關于信用期與現金折扣的決策分析,企業可以采用差量分析法。即計算方案改變所引起的差量收入與差量成本,以計算差量收益。如果差量收益為正,則方案改變是有益的。
2.加強對應收賬款的跟蹤管理,制定正確的收款策略。企業發生應收賬款,就應制定出正確的收賬政策,積極組織催收。企業制定收款政策應是十分謹慎的,掌握好寬嚴程度,如制定的收款政策過寬,會導致逾期未付貨款的顧客拖延時間更長,對企業不利;收款政策過嚴,催收過急,又可能傷害無意拖欠的顧客,影響企業未來的銷售和利潤。企業在進行應收賬款風險控制的同時,將增加收賬的次數也增加收賬費用,而應收賬款平均回收天數和壞賬損失比率將減少。
因此,企業要根據收賬費用、壞賬損失、應收賬款的平均收回天數三者關系,制定收款策略,始終把握一個原則,就是所花費的收款費用必須小于回收的應收賬款的得益金額,即小于壞帳損失和機會成本的減少數。
3.提取壞賬準備。壞賬是指企業無法收回或收回的可能性極小的應收款項,由于發生壞賬而產生的損失稱為壞賬損失。提取壞賬準備,是企業防范應收賬款風險,消化壞賬損失的一個有效措施,是穩健性原則在應收賬款管理中的應用。它要求企業在發生賒銷行為時就考慮可能的壞賬準備,并采取一定的方法,按一定比例從有關費用中計提。表面上看,提取壞賬準備金增加了企業的費用,影響了企業的效益,但它能夠分解壞賬損失,以保證企業的生產經營活動的正常進行。反之,如果不提或少提壞賬準備金,,會削弱企業抵御風險的能力。根據我國現行企業財務制度規定,企業可以在年度終了時,按照年末應收賬款余額的3‰～5‰計提壞賬準備金,計入管理費用,提取壞賬準備。有些中小企業對壞賬準備金制度的認識不夠,認為計提壞賬準備很麻煩,既不計提壞賬準備,也不對壞賬進行核銷,更重要的是計提壞賬準備會減少企業當期的利潤,有些企業領導為了顯示其在職時的業績,不愿讓會計人員計提壞賬準備,這樣在無形中加大了企業應收賬款的總額。
(三)強化事后追討:降低營銷信用風險的補救措施
1.未收款催收。未收款是指在雙方約定的、合同規定的時期內未收回的款項。針于這部分款項進行的催收屬于早期催收。對超過約定期限尚未收回的應收款項,根據不同的情況可以采取如下清收方法:第一,派業務人員直接去催收;第二,信函通知、電報電話傳真催收;第三,給予優惠條件;第四,從債務人那里取得一定的有價值的貨物,折價抵償其債務;第五,由債務人劃出一部分應收款項給債權人以抵償自身的債務,但這部分應收款項必須是債權人愿意接受的;第六,爭取債轉股,將應收款項轉為對債務人的投資;第七,向法院要求債務人償還債務;第八,委托討債公司去催收。
2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失敗所轉成的款項,清欠就是清理欠款,是發生長期拖欠的情況下所運用的一種補救措施。在這個階段就需要有專門的清欠人員在外追蹤貨款,但是,這種清欠是一種事后措施,往往收效甚微,也會增加企業對應收賬款回收的成本。不過如果實施得好的話,對企業來說也會是一線希望。拖欠款清欠要實行“劃片分類、分片包干”的清欠方式,債權不滿一年的,實行“誰銷售,誰清欠”的原則。其次,要采取適應的清欠手段,包括發送“催款通知書”或“法律顧問意見書”、簽訂“還款協議”或簽訂公證還款協議、分年限采用現金比例折扣實現債權、貨物抵款、訴諸法律、組合清欠(即把有“三角債”牽連的企業連在一起解開債務鏈)。最后,還要注意清欠的激勵,實行積極的清欠政策,對專職清欠人員采取按比例提成或進行獎勵的措施。
3.呆壞賬處理。國際上對應收賬款兩年以上視為完全壞賬,一年以上以50%計算為壞賬。按照我國有關規定,企業應收賬款符合下列條件之一的,應確認為壞賬:①因債務人死亡,以其遺產清償后仍然無法收回。②因債務人破產,以其破產財產清償后仍然無法收回。③債務人較長時期內(如超過3年)未履行償債義務,并有足夠的證據表明無法收回或收回的可能性極小。呆壞賬的處理主要由銷售部負責,對需要采取法律程序處理的由公司另以專案研究處理;進入法律程序處理之前,應按照呆壞賬處理,處理后未有結果且認為有依法處理的必要,再移送公司依法處理。對已經形成的呆賬,在移送公司依法處理前,可以采用以物抵債、債務重組、應收賬款出讓等形式加以處置。
參考文獻:
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