發布時間：2024-01-07 16:33:45
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的旅游企業的營銷樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、智慧旅游的概念
智慧旅游對于旅游業而言是個新的命題，對其概念的認識也是眾說紛紜。智慧旅游是運用新一代信息網絡技術和裝備，充分準確及時感知和食用各類旅游信息，從而實現旅游服務、旅游管理、旅游營銷、旅游體驗的智能化，促進旅游業態向綜合性和融合型轉型提升，是游客市場需求與現代信息技術驅動旅游業創新發展的新動力和新趨勢，是全面提升旅游業發展水平、促進旅游業轉型升級、提高旅游滿意度的重要抓手。
（一）打破旅游企業傳統營銷策略
網絡用戶數量的增加使媒體的影響力變得越來越大，由于人們工作學習生活時間的限制，更多的人喜歡用碎片化的時間利用移動網絡獲取各方面信息。旅游行業是最為需要宣傳的行業之一，通過網絡的力量可以以很快的速度對自己企業的產品進行推廣，隨著旅游行業競爭的日益激烈，通過網絡主動營銷推廣對于旅游企業來說變得非常有必要，從而打破了傳統的營銷策略，使旅游企業營銷策略逐漸從傳統化向現代化轉變。
（二）促進旅游企業營銷方式創新
智慧旅游通過旅游數據分析，可以最大程度挖掘旅游熱點和旅游者的興趣點，旅游企業可以據此策劃符合旅游者要求的旅游產品和服務，制定相應的營銷策略，從而推動旅游業產品和服務的營銷創新。智慧旅游通過其游客投訴建議系統還可以吸引廣大游客主動參與旅游產品服務營銷和信息傳播，不斷推進旅游產業內部產品和服務創新、市場創新、商業模式創新等，從而提升旅游企業管理水平，降低運營成本，提高旅游服務能力和產品競爭力，形成新的旅游經濟增長點。
（三）實現旅游企業智慧營銷管理
智慧旅游以旅游信息管理為核心，在智慧旅游時代，由于信息來源渠道增多，官方信息作用弱化趨勢日益明顯，旅游者的旅游決策也隨之表現出十分突出的時代特征。旅游企業可以根據旅游者個體的位置與信息需求為其提供及時有效的旅游信息資訊，通過信息資訊服務去正面影響旅游者的旅游抉擇，從而實現旅游企業智慧化營銷管理。
三、完善傳統旅游企業營銷策略的建議
（一）建立智慧化的旅游信息營銷平臺
利用高科技手段圍繞游客體驗建立后臺數據庫、智能手機應用、交通體系等，建立能公開交流并能提供完善的基礎設施的信息網絡平臺，通過網絡技術掌握旅游市場信息，實現旅游企業創新經營。
1、開通旅游企業官方微博
通過微博，及時最新的旅游信息，并利用微博的傳播速度快速為企業做品牌、建口碑。微博傳播信息快速、廣泛且零營銷成本，因此建立微博進行旅游產品營銷非常有必要，而且效果也較佳。
2、開通企業微信公眾號
移動化時代加上碎片化的時代，使旅游企業微信公眾號成為一把新的營銷利器。微信平臺的建立，給消費者和企業都帶來了很多好處，但是旅游企業要善于使用微信平臺，真正地為旅游者著想，設計出適合不同人群的旅游產品。
3、與專業的旅游網站合作
新興旅游企業的崛起離不開互聯網平臺的支持，通過與社交化旅游網站的合作，實現旅游過程中住宿、交通等一系列服務的整合，發揮旅游的社交優勢，從而實現旅游企業產品推廣。
（二）提升智慧化的營銷服務策略
智能旅游使旅游者快捷方便地獲取旅游相關資訊，為了讓更多的消費者成為旅游消費者，需要不斷提升旅游企業的營銷服務策略，只有不斷完善、豐富旅游營銷服務策略，才能在旅游市場激烈的競爭中脫穎而出，贏得主動。
1、注重旅游產品內容創新
順應體驗經濟的發展趨勢，增加旅游產品營銷的文化內涵與教育功能。旅游的目的是增長知識、放松身心，消費者需要在這個過程中得到他們所要的服務，才會覺得旅游產品是成功的。因此，需要充實旅游產品文化歷史內容，在營銷內容的編輯上找出獨特的表達方式，將旅游企業的品牌價值理念與體驗定格在潛在游客的頭腦中，重視游客反饋，避免出現負面形象。
2、推出個性化產品定制服務
隨著社會發展和人們收入水平的提高，休閑觀念的深入人心，人們需求之間的差異性不斷擴大，彰顯個性的需求日益明顯，個性需求成為一種主流趨勢，個性化定制旅游將成為未來旅游發展的新趨勢。要在競爭激烈的旅游市場中立于不敗之地并更好的生存，旅游企業應出奇制勝，推出設計獨特、服務優質的個性化旅游產品定制服務。根據旅游者個人想法設計與眾不同、新奇特的旅游產品，凸顯個性化旅游產品的內在價值和精良品質，以滿足旅游者追求和興多樣化的旅游訴求。
3、增強旅游者互動體驗
在通過微博、微信公眾號進行旅游產品推廣營銷的過程中，應該增加與粉絲的互動，并用獎勵互動式激發旅游者的參與互動欲望。互動性是微博、微信的一大優勢，不僅可以調動人們的積極性，還增加趣味，使粉絲在話題互動中增加趣味。旅游企業在與粉絲互動中保持幽默，在情感上與粉絲達到共鳴，這樣才能成功推出自己的服務信息，得到粉絲的相應與傳播。
四、結束語
關鍵詞：貴州 旅游企業 網絡營銷 策略。
網絡營銷是企業利用當代網絡技術來整合多種媒體，實現營銷傳播的方法、策略和過程，是傳統市場營銷活動在網絡等電子新媒體環境下的延伸和發展。旅游網絡營銷就是借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標，實質是以計算機互聯網技術為基礎，通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動。其最大的特色是無論旅游者何時何地想要查閱旅行企業的旅游產品信息，都可以直接登入旅游企業的網站進行查詢，為旅游者提供了極大的便利。
1 貴州旅游企業開展網絡營銷現狀。
現在貴州的旅游企業基本上都開展了網絡營銷，提供比較全面地、涉及游中食、住、游、行、娛、購等方面的網上咨詢。有部分旅游企業還提供網上預訂、旅游產品的在線銷售等服務，旅游企業通過網絡傳播讓更多人了解了貴州的美景、美食以及獨特的民族風情。但總的來看，貴州的旅游企業網絡營銷發展程度還尚未成熟，旅游企業網絡營銷還有待長足的發展。
（1）有些旅游企業網站缺乏鮮明的個性化特色，旅游信息量不多、更新速度緩慢，多數旅游企業網站的信息內容相似，景點的推廣沒有特色，基本上都把側重點放在省內一些廣為人知的景點上，比如：黃果樹瀑布、舊址、凱里西江千戶苗寨等。網站的服務項目也太單調，大部分只是在網上旅游廣告，且僅限于瀏覽，互動性不強，無法吸引游客。
（2）旅游企業網站業務覆蓋面過窄，未延伸到核心業務領域。大多數旅游企業的網站目前僅限于各種票據的預訂、旅游線路的預訂、住宿酒店的預訂和發送電子郵件等，基本上是處于網上進行查詢和預訂、網下進行交易和結算的階段，能利用網絡簽訂合同的相對較少。
（3）網絡旅游市場的普及率極低。本文采用詢問法的形式在貴州某景點對前來游玩的40名游客進行了隨機調查，在這40名游客中有32名表示閱覽過旅游網站，但只有2人利用網絡訂購過旅游產品，成交率僅為5%，可見貴州網絡旅游市場的普及率極低，很少有人會利用網絡訂購旅游企業的旅游產品。
（4）很多旅游企業網站只是把網絡作為介紹企業、景點和旅游路線的工具，沒有充分利用現代網絡技術、數據庫技術將企業的核心業務流程、客戶關系管理、開發客戶資源延伸到網絡上。
2 貴州旅游企業開展網絡營銷過程中存在的問題分析。
近幾年，貴州旅游企業在開展網絡營銷方面有了很大的進步，一些旅游企業也取得了一定的成績，截止到2011年7月中旬貴州天宇鳳凰旅行社就有6523人通過網絡預訂了行程。但貴州旅游企業在開展網絡營銷的過程中仍然存在一些問題。
2.1 對旅游網絡營銷認識不清。
貴州有些旅游企業的管理者認為網絡營銷就是企業開展上網的功能，于是便效仿別人建立一個網站，實際上則只是在網上開設一個主頁，內容上也始終停留在公布產品信息和電話號碼方面。
游客在瀏覽網站時，只能看到旅游產品的信息，卻無法進一步在線咨詢相關問題，甚至有些網站還長時間不更新信息，最后成了有名無實的企業網站。
2.2 以搜索引擎的收錄數據為績效。
有些旅游企業的網絡營銷以搜索引擎的收錄數據為績效，重點放在關鍵字的曝光率和網站的知名度方面，企業網站制作精美，大家看著非常滿意，然而企業的這種做法過于注重表面工作反而忽略了企業核心產品的宣傳工作。互聯網名氣是提高了，但銷量還是上不去，沒有成交額就沒有利潤可言，企業也難以長久地維持下去。
2.3 認為網站欄目越多越好。
一些旅游企業為了表示自己是有實力的企業，在網站上開設多個欄目，以為網站的欄目越多，內容越豐富就表明企業越有實力。這個對于那些門戶網站來說是非常必要的，但是，旅游企業的網站也做成這種方式，反倒事倍功半。首先，欄目太多，關于旅游咨詢者來說，反而抓不住重點；其次，旅游企業為維護這些欄目，必定要耗費大量的人力財力，這些將會給旅游企業帶來過多的成本支出。
2.4 目標消費群定位狹窄。
現在的網絡用戶主要是年輕人，所以很多旅游企業就只將年輕人作為自己的目標消費群，在產品、服務、市場營銷策略方面都圍繞年輕人的特征進行設計。旅游企業的這種目標消費群的定位過于狹窄，年輕人確實是網絡用戶的主要成員，并且也愛游玩。但事實上，相比年輕人市場，中年人市場更具潛力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的機會更多，也更有可能嘗試選擇新的旅行社是；另一方面，中年人由于事務繁忙，更加珍惜時間，容易成為通過網絡選擇旅行社的忠實用戶。此外，越來越多的退休老年人也參加到了旅游者的大隊中，一些家長也特別重視孩子的世界閱歷，非常愿意在閑暇時間帶孩子四處旅游以開拓孩子的視野，所以這些人群都不應該忽視。
2.5 忌諱同行的鏈接。
不管是在哪個行業，同行間都會存在對資源的競爭，旅游業也不例外，很多旅游企業都把同行視為對手和打壓的對象，所以旅游企業在開展網絡營銷時根本不會考慮和其他同行之間做鏈間。而事實上，網絡環境中的信息量越多，提供的旅游產品信息服務越多，市場就會越大。單個的旅行企業不可能滿足消費者所有的需求，旅行企業與相關企業間的合作、鏈接會產生互補效應，給消費者帶來方便，節省消費者的成本。
3 貴州旅游企業開展網絡營銷的完善措施 。
貴州的旅游行業有其自身的特殊性，要在激烈的營銷競爭中獲得成功，旅游企業必須根據自身情況，結合企業營銷業務的要求，探索出適用自身特點的網絡營銷策略。
3.1 增強網絡營銷意識。
旅游企業的管理者要充分從觀念上認識網絡營銷的價值，認識網絡營銷給企業發展帶來的機會，需要意識到只有搶占網絡的先機，占領更大的市場份額，把網絡營銷提高到戰略的高度，才會使企業在激烈的市場競爭中開拓更寬的渠道。旅游企業要把網絡營銷納入企業總體營銷戰略中來，充分認識企業網站作為網絡營銷工具的重要職能，充分發揮網絡營銷的價值和作用。根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的旅游需求、購買動機和購買行為等方面的信息，預測網絡市場變化，準確進行自己的網絡市場定位，尋找網絡市場機會，滿足網絡市場的各類需求，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網絡營銷的效果。
3.2 建立專業的營銷團隊。
網絡營銷能否得到迅速發展，關鍵在于如何培訓出一批適合現代市場需要的網絡營銷人才。旅游企業應當重視培養網絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批具有一定的營銷思想和實戰經驗的網絡營銷隊伍，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。同時，由于旅游企業產品的特殊性，需要具備專業的攝影師隊伍，這樣做出的產品才能讓需求者在瀏覽網站的時候達到賞心閱目的效果。
3.3 打造特色旅游產品。
旅游企業要在激勵的網絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓旅游者在瀏覽網站時馬上能被產品特色所吸引。旅行社除了利用圖片、文字等多媒體向旅游者展示旅游線路、地方的風貌及食宿條件等一些基本信息外，旅游企業可以還應該推出自己的特色旅游產品，做到普中求新，新中求特，通過特色搶占旅游市場。貴州的旅游企業可以根據本省特有的旅游資源（多民族風情、喀斯特山水風光、舒適的氣候等）以及不同人群的需要，開發特色的旅游產品。
3.4 制定網站推廣策略，提供便捷的網上操作服務。
為了讓更多的旅游愛好者登錄自己的旅游網站，旅行企業必須重視旅游網站的推廣。可以通過電子郵件、搜索引擎、網絡廣告、旅游博客、網上旅游社區、等網絡手段進行推廣，也可以采用報紙、電視、廣播、雜志等傳統媒體進行網站的推廣，還可以通過廣發名片或制造廣告衫的方式來擴大網站的推廣力度。方便快捷的網上操作是提高旅游者滿意度的一個重要方面，也是旅游交易成功與否的一個關鍵因素，長時間的搜索很容易使旅游者失去耐心從而導致交易機會的流失。旅游網站在設計時必須著重考慮怎樣才能讓旅游者最方便地進行查詢、比較、選擇和購買旅游產品，企業網站欄目應做到一目了然，方便旅游者查詢和預訂旅游產品，要努力簡化流程，以最便捷的途徑實現旅游產品的交易。
3.5 拓寬網絡營銷合作渠道 。
為了獲得更好的網上推廣效果，旅游企業還需要與客戶網站以及其他內容、功能互補或者相關的企業建立資源合作關系，實現資源共享到利益共享的目的。不僅要加強與同行網站的鏈接，如攜程旅游網、e龍旅游網等；還要與知名網站建立鏈接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了綜合化的旅游服務，旅游企業才能滿足廣大旅游愛好者的個性化需求，才能進一步拓寬旅游企業的盈利空間。
3.6 加強客戶關系管理。
旅游企業可在在企業網站上建立旅游消費者論壇、信息反饋平臺等，提供與旅游者的實時溝通工具，重視并及時處理旅游者反饋的信息。可以利用網上調查的優勢，收集旅游者的信息并建立完善的客戶信息庫，準確把握客戶需求，制定相應的營銷策略、創新產品設計。此外還要做好旅游產品售后服務，在旅游活動結束后，注意與游客進行溝通，了解旅游者的滿意度及意見與建議并及時處理，建立良好的客戶關系，提高游客的忠誠度。
4 結語。
貴州的旅游業正處于一個蓬勃發展的階段，各旅游企業一定要抓住機會，充分利用網絡營銷的便捷性和直觀性，大力開展網絡營銷活動。貴州的旅游企業，由于存在觀念、人才以及技術等方面的局限性，要開展網絡營銷仍存在著許多發展瓶頸與障礙。因此，貴州的旅游企業要加強對網絡營銷的認識和理解，制定合適的網絡營銷策略，拓展其生存和發展空間，占領市場、擴大企業規模、贏得市場競爭。
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［關鍵詞］網絡營銷；客戶關系管理；旅游企業
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）49-0103-01
1 客戶關系管理的概念和內涵
1.1 CRM本質上是一種現代化的管理理念和管理思想
CRM是現代信息技術快速發展的產物,它在強調“以客戶為中心”、“培養與客戶的伙伴關系”的同時,可以通過有效運行實現營銷、銷售和客戶這三部分業務流程的信息化,進而提高信息處理的效率。
1.2 CRM強調重視關鍵客戶的價值
CRM要求區分客戶價值的大小,以提供不同類型的服務。根據帕雷托20/80法則,企業80%的利潤來自最重要的20%的客戶。這就要求企業要對客戶進行分類,確定對企業發展起重要作用的關鍵客戶,并采取措施鞏固與這些客戶的關系,培養其忠誠度。這種區別對待的方式能夠提高企業客戶關系管理的效率。
1.3 CRM的核心是以客戶為中心
客戶關系管理強調顧客服務、顧客價值以及顧客滿意度,實施的必要條件是建立專屬于企業自身的客戶資料數據庫。內容包括客戶在企業的消費信息、客戶的消費偏好、客戶的個人資料等。只有掌握了這些,企業才能夠分析客戶的潛在需求并給予滿足。對于旅游企業而言,由于企業屬于服務產業,提供的產品中無形產品即服務所占的比重較大,因而建立客戶數據庫尤其重要。
1.4 CRM的實施要求有先進的信息技術作支撐
從技術層面講,CRM是一種信息管理系統。企業要實施CRM,必須具備相應的信息基礎設施以及專業人才。其次,CRM的實施不只是上一個軟件那么簡單,它需要對企業的文化、組織結構和業務流程進行變革,以充分發揮CRM的效用。具體來說,實施CRM應遵循以下流程：首先,必須改變“人”的思想,在企業內部形成“以客戶為中心”的理念和文化；其次,在“以客戶為中心”的理念下對企業的組織結構進行重整；再次,對內部和外部“流程”重新設計簡化,以便企業能快速響應客戶；最后,才是選擇合適的軟件技術。
2 旅游企業實施客戶關系管理的必要性
2.1 這是由旅游企業的特殊性所決定的
旅游企業是勞動密集型產業,為客戶提供的產品不僅包括有形的產品,如機票、景區門票、餐飲等,還包括無形的服務,如導游服務等。旅游服務具有與有形產品不同的特點：生產與消費的同時性、評價的主觀性和不可儲存性。這些特點決定了顧客是否對所接受的服務感到滿意將直接影響其重購意向。因此,較其他企業而言,旅游企業更應該注重對客戶服務的管理,順應時展,積極實施CRM。
2.2 這是客戶需求日益多樣化和個性化的必然結果
只有通過實施CRM,建立客戶資料數據庫,并通過相應的技術手段進行數據挖掘和整理,才能更有針對性的區別客戶的不同價值,并為之提供相應類型的服務。針對客戶個人的需求為之提供個性化服務,將有利于提高客戶滿意度,并將有利于培養客戶忠誠。
2.3 這是旅游企業提高效益的必要途徑
注重客戶關系管理能為企業帶來豐厚的利潤。如希爾頓飯店公司早在1973年就讓所有希爾頓飯店統一使用中央預訂系統,為客戶提供便利的服務,在當時是飯店客房服務的一大突破。
3 旅游企業在網絡營銷中實施CRM的困難
3.1 傳統管理理念的束縛
傳統的管理理念與現代管理理念最大的區別在于是否關注“人”這個要素,是否以客戶需求為中心。隨著網絡的迅速發展,人們開始接觸越來越多的信息,人們的消費觀念發生了很大的變化――開始呈現出多元化需求。如果旅游企業還是固守傳統的營銷模式,很難滿足客戶尋求個性化、多元化需求的愿望,也就不能形成企業的核心競爭力。
3.2 缺乏復合型人才
實施旅游企業網絡營銷需要既精通現代營銷管理，又熟知網絡知識,同時又對旅游業有一定了解,而且能夠把他們有機地結合起來的人才。而要在網絡營銷中成功實施CRM,還必須有一定的信息技術基礎、客戶關系管理知識等,這樣的復合型人才目前還十分缺乏，這也是旅游企業在網絡營銷中實施CRM效果不佳的重要原因。
3.3 導入成本過高
CRM的引入將帶來各個方面的費用和風險,包括高額的軟件購買費用、服務器購買費用、安裝調試的時間、專業人員的維護、應用成敗的風險等。國內許多軟件公司往往參照國外企業實施CRM的平均費用,報價在100萬~200萬人民幣。如此的投資費用讓許多旅游企業望洋興嘆。而且,在我國的旅游企業中,盛行的觀念是成本控制。大多數旅游企業更注重眼前的短期利益,而對企業長遠的發展則關注較少。
4 旅游企業在網絡營銷中實施CRM的對策和建議
4.1 轉變落后的管理理念,全員參與CRM
傳統旅游時代對旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,有形資產起決定性作用；而網絡經濟時代的現代旅游業,營銷、知識、智力、管理、創新等無形資產的投入起越來越重要的作用。因此,旅游企業單憑改進硬件設施很難形成其核心競爭力,且這種低級的營銷策略很容易被競爭對手復制。在當前激烈的市場競爭中,旅游企業要想實現高市場占有率,就必須轉變傳統、落后的管理理念,樹立以客戶為中心的管理思想。
實施客戶關系管理僅憑管理層的努力是不行的,需在員工中宣導實施CRM的好處,得到他們的理解和支持,使他們自愿加入到實施CRM的行動中。
4.2 培養大批復合型人才
旅游企業要想在網絡營銷中成功實施CRM,需要有既熟悉網絡技術,同時又精通旅游專業知識、管理知識、信息技術的專業人才。培養這樣的復合型人才有兩種途徑：①旅游企業可以通過與地方高校進行合作的方式,在高校招生階段就介入,將旅游企業的用人需求、專業技能要求、知識儲備要求等滲透到高校的培養計劃中,并在學生畢業時為其提供實習和就業機會。②旅游企業在招聘員工時,需對其進行必要的崗前培訓,或對在職員工進行繼續教育。通過建立健全的培訓系統,使員工可以通過學習新知識、新技能而適應時代變化發展的需要。
論文CS營銷戰略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。要做到:滿足旅游者的現實需要，開發顧客的潛在需求，適應顧客需求的變化。熱情、真誠、為旅游者著想的服務能帶來游客的滿意，而令人滿意又足旅游者再次上門的主要因素。提高旅游企業服務效果的另一個方法就是實施個性化服務。
美國學者彼得.德魯克曾經說過，“營銷的目的在于充分認識及了解顧客，使產品或服務能適合顧客的需要。”CS旅游企業營銷戰略的指導思想是，旅游企業的全部經營活動都要從滿足旅游者的需要出發，以提供滿足旅游者需要的產品或服務為企業的責任和義務，以滿足旅游者需要，使旅游者滿意為企業的經營目的。CS營銷戰略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。旅游企業的基本職責就是滿足旅游者需求，而不是追求利潤，利潤是顧客對企業滿足其需求的回報，決非是銷售產品的盈余。營銷專家李維特說:“企業就是創造和保持顧客。”彼德·德魯克也一再強調:“任何企業有兩個，并且只有兩個職責，這就是滿足顧客需求和創新。”
這里，旅游者的需求可分為現實需求、潛在需求、未來需求三類，因此，旅游企業應根據具體情況把握不同的原則。
一、滿足旅游者的現實需求
1、按照旅游者需求經營商品。旅游企業經營什么商品不是由經理決定，而是由旅游者決定。游客的需求才是經營的指令。不了解旅游者需求而閉門造車，那么這個“車”是很難銷售出去的。如果滿足游客需求，即使是碎銅爛鐵堆積成的商品也能為旅游企業贏得成功;反之，即使是上帝的杰作也只能放在博物館供人參觀。企業必須樹立的一個營銷觀念就是，不要對你的游客說你沒有什么，而要說:“你需要什么，我們就經營什么。”
按照旅游者的要求組織商品，包括三個方面的含義:U)旅游企業的產品是否受游客的歡迎;(2)旅游企業的產品是否適應旅游市場競爭的要求;(3)旅游企業是否有應變能力，即旅游企業的產品能否根據游客需求的變化而變化。
2、維護旅游者利益。旅游企業應樹立“顧客永遠是對的”觀念，在旅游企業利益和游客利益發生沖突時，企業應首先維護游客利益。
維護游客的利益，將使旅游者滿意，而滿意的游客會為你帶來更多的顧客，這就是營銷中的辯證法。為了維護游客利益而給旅游企業帶來的損失會變成吸引游客的投資，為企業招徠更多的顧客。營銷中的近視癥是要不得的，為了眼前的利益而損害游客的利益是自掘墳墓。古人道:“自古不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域。”維護游客利益，就是為企業的明天奠定基礎。
要維護游客利益，旅游企業必須正確處理游客的意見。即使你的產品和服務非常好，也可能受到游客的抱怨。因此不要把他們的抱怨看成是麻煩而不予理睬甚至惡意對待，其實這類人才是永久買主。據調查，一個企業失去的顧客中，有68%轉向競爭對手是由于服務員態度冷漠，使顧客沒有受到禮貌的接待。有人可能認為，企業失去一兩名顧客是正常現象，不值得大驚小怪，然而，這種情況所造成的影響卻是難以估量的。據統計，在不滿意的顧客中，只有4%會正式提出投訴，其余的人沒有表示出他們的不滿，但大約有90感到不滿意的顧客不再光顧那家企業。從數字上看，每有1名通過口頭或書面直接向企業提出投訴的顧客，就會約有26名保持沉默但感到不滿的顧客。更重要的是，這26名顧客每人都會對另外10名親朋好友宣傳這家企業的惡名，造成消極影響，而這10名親朋好友中約有33%的人會把這負面消息再傳遞給其他20個人，猶如雪球越滾越大，這樣:1 =26 x 10十0. 33x 10 x 20 = 326即每一名投訴的顧客背后，有326個潛在顧客對企業不滿，他們有可能轉向競爭對手，從而削弱企業的生存基礎。由此可見，優秀的旅游企業應正確對待旅游者意見。 轉貼于
二、開發顧客的潛在需求
“市場是創造出來的”，這是企業營銷的黃金格言。一個旅游企業不僅要適應旅游者需求、適應旅游市場，而且要走在旅游消費潮流的前面，引導消費，創造市場。據調查，在整個顧客需求中，潛在需求占70-80%，因此，旅游企業要善于通過自己的努力來挖掘潛在市場。一個出色的旅游經營者不僅要了解自己游客的現實需求，而且要相信他的游客還存在著別的需求，并經過有效誘導使之轉化為現實需求。具體來說。開發游客的潛在需求，需要做好幾個方面的工作:
1、要著眼于旅游者的潛在需求經銷產品。在旅游企業營銷中，盲目的模仿和追隨別人是愚蠢的經營行為，這樣旅游企業永遠也逃脫不了“吃背時飯、賣處理品”的命運。旅游企業必須要洞察市場，獨具慧眼，識別人之未識，察別人之未察。在深人了解旅游市場的基礎上，發現游客尚未被滿足的需求及有可能出現變化的需求是什么，在正確認識游客潛在需求的基礎上積極營銷。
2、要善于改變旅游者的消費觀念，刺激旅游者的需求欲望。旅游者的需求常常因價值觀念、風俗習慣等因素的影響而形成消費偏好。如果旅游企業不善于改變游客的某些消費觀念，就可能喪失營銷機會。
三、適應顧客需求的變化
旅游者的需求是變化的，企業要緊跟消費潮流的變化，不斷調整自己的營銷方向。今天，隨著人民生活水平的提高和消費觀念的轉變，消費需求出現了很大的變化，一方面，旅游者需求變化的速度越來越快，產品壽命周期在不斷縮短。另一方面，旅游者需求變化的幅度越來越大，市場變得越來越令人捉摸不定。在這個風險與機會同在的時代，旅游企業營銷必須緊緊圍繞旅游者需求，順應時代潮流。
旅游企業要在旅游者需求不斷變化的今天站穩腳跟就必須實行“顧客化營銷”。顧客化營銷也稱為定制營銷，結合旅游行業特征，可以根據每個旅游者的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足游客需求，提高忠誠度。
CS營銷戰略要求企業的全部經營活動都要以滿足旅游者的需要為出發點，所以旅游企業必須熟悉旅游者，了解他們，要調查他們的現實和潛在的要求，分析他們的購買動機和行為、能力和水平，研究他們的消費傳統和習慣，興趣和愛好。只有這樣，旅游企業才能科學地確定產品的開發設計方向和生產規模，準確地選擇服務的具體內容和重點對象。
四、站在旅游者的角度考慮.提供令游客滿意的服務
僅僅滿足旅游者對商品本身的需求不能使游客獲得真正的滿意。新的品牌經營觀念將重點放在了關系和顧客服務上。旅游企業要想培育一個在旅游者心目中有分量的、具有親和力的滿意品牌，就應該通過培育品牌文化使旅游企業中的每個人都接受“服務等于成功”的經營理念，使得“讓顧客滿意”成為旅游企業最原始的動機。使顧客獲得完美的消費體驗，改觀看法和偏見，提升旅游者對品牌的信任度和忠誠度，最大限度的將競爭對手的顧客為己有。
熱情、真誠、為旅游者著想的服務能帶來游客的滿意，而令人滿意又是旅游者再次上門的主要因素。生意是否成功，則要看游客是否再次上門。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出:“再次光臨的顧客比初次登門的人，可為公司帶來25%一85%的利潤，而吸引他們再來的因素中，首先是服務質量的好壞，其次是產品的本身，最后才是價格。”
在目標顧客群體中，我們可按照他們對企業的貢獻度將他們劃分為幾個等級的群體進行區隔。由于每個級別的旅游者群體對于企業貢獻度的差異，可以分別制定不同的銷售政策，同時也可以成立與之相對應的銷售組織為其服務。通過分級企業可以對不同的旅游者群體實施不同的營銷策略。
Abstract: This study explores the influence mechanism of internal service quality, internal customer guidance and performance. Based on a sample of 212 employees from 25 tourism enterprises, we develop and examine the influence of internal service quality and internal customer guidance on performance. The results demonstrate that internal service quality will positively impact internal customer guidance, and internal customer guidance will positively impact performance. Enhancing the level of internal service quality will strengthen employees' performance indirectly.
關鍵詞：旅游企業；內部服務質量；內部顧客導向；績效；影響機制
Key words: tourism enterprises；internal service quality；internal customer guidance；performance；influence mechanism
中圖分類號：F271 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）16-0111-03
基金項目：天津市科技發展戰略研究計劃（08ZLZLZT01100）。
作者簡介：宋哲（1977-），女，天津人，天津天獅學院講師，博士，研究方向為旅游企業管理，人力資源管理；柳洲（1971-），男，天津人，天津大學副教授，研究方向為科技管理、科學技術與社會。
0 引言
改革開放以來，中國旅游業憑借巨大的經濟潛力，取得了前所未有的成就。旅游企業作為服務業的主要經濟載體，在與世界一流企業競爭的過程中，競爭的焦點不僅集中于對外服務質量，企業內部服務質量對于績效的影響作用也越來越突出。Lukas and Maignan（1996）指出，企業在對內部顧客進行營銷時，必須先實施內部顧客導向，將內部顧客的理念融入組織文化當中。George把服務的整個生產流程描繪成一個系統網絡，每一次服務的運作形成了服務的功能，功能之間又相互支持，如果內部服務質量較差，則最終傳遞給顧客的服務質量也就會被破壞。[1]因此，要想提高外部服務質量以及外部顧客的滿意度，必須保證內部服務提供者向員工提供高質量的內部服務。內部服務理論經過多年的發展，已經產生了一定數量的研究成果。國內對內部服務理論的關注是近年才開始的，已有多篇論文對此進行闡述。國內學術界對內部服務的探討主要集中于定性的方面，定量研究較少，特別是對內部顧客導向的研究關注很少，鮮有學者對之進行實證方面的研究。本文通過對天津市25家旅游企業212份員工樣本的采集分析，試圖探討內部服務質量、內部顧客導向對績效的影響機制，以期幫助旅游企業在更深的層次上尋求更優的管理模式。
1 相關文獻回顧
1.1 內部服務質量 內部服務質量的概念由外部服務質量而來。Parasuraman, Zeuthaml & Berry（1985）將服務質量定義為顧客對服務的期望與顧客接受服務后實際感知之間的差距，并且將之以簡單的數學式表示，即“服務質量（Q）=感知的服務（P）－期望的服務（E）”。[2]內部服務質量與外部服務質量的關系在于，內部服務質量是外部服務質量的前提，外部服務質量強調的是組織向外部提出承諾，內部服務質量強調的是使員工具備有效履行組織承諾的能力。外部服務質量是通過提高內部服務質量激勵員工來開展的。內部服務質量是外部服務質量成功的保障（Gronroos，1981）。Adamson、Davis和Feldman分別在90年代初指出組織內部員工的支持活動與內部運作的服務質量會對外部服務質量產生很大的影響。1994年Heskett等在其服務利潤鏈模型中指出了內部服務質量影響員工滿意度和忠誠度，繼而會影響組織的外部服務質量。Parasuranman（1995）指出提供服務的員工本身是內部服務的顧客，他們倚重這些內部服務來展開本職工作。[3]這些研究表明，內部服務質量與外部服務質量有非常直接的聯系，不可分割。Heskett et al（1994）給出了內部服務質量的定義，認為它是組織內員工之間的態度與相互服務方式，通過內部員工對其工作、同事以及公司的知覺來衡量其水準。Marshall et al.，（1998）提出，內部服務質量就是組織內兩個相同或不同的個體員工之間雙向的交易過程。對于內部服務質量評價的維度，專家學者們也提出了各自的看法。Parasuraman等人提出，內部服務質量具有有形性、可靠性、響應性、保證性以及移情性等特點。Brady和Cronin將內部服務質量評價的維度分為實體環境水平、交互水平以及結果水平。[4]
1.2 內部顧客導向 Berry在研究服務企業時認為用以吸引外部顧客的營銷工具同樣可以用來吸引和留住被看作是“內部顧客”的員工。在有關內部顧客導向的具體含義上，不少學者從不同的角度對之進行了詮釋。Gronroos在1990年明確提出了內部顧客導向的文化意義，他指出企業應當營造顧客導向的文化，促使企業員工從顧客的角度來思考和行動。Lukas and Maigan（1996）進一步認為，內部顧客導向是組織文化的一部分，應該對組織成員的態度和行為具有導向作用。Conduit and Mavono（2001）在此基礎上指出，內部顧客導向與Narvel and Slater（1990）的市場導向中的顧客導向類似，它是一種組織文化，該文化將促使員工創造并提出給內部顧客卓越的價值，進而提高最終產品的質量，提升外部顧客的滿意度。Conduit and Mavono（2001）的觀點為內部顧客導向的度量提供了一個可以操作的內部顧客導向定義。國內學者楊智（2005）指出，內部顧客意識將通過行為的不斷強化逐漸形成一種文化氛圍，長久地影響企業員工的態度和行為，鼓勵他們為其他員工提供高質量的產品和服務。在這一企業文化的影響下，新加入企業的員工從一開始就會自覺地形成內部顧客意識。[5]同時，實施了內部顧客導向的企業，其員工無論與外部顧客是直接接觸還是非直接接觸，都將具有顧客意識，能全力以赴為顧客服務。
1.3 績效 Borman和Motowidlo，（1993）、Dyne、Cummings和Parks（1995）把績效區分為角色內績效（in-role performance）和角色外績效（extra-role performance）兩個維度。角色內績效又稱任務績效（task performance），即直接或間接指向組織任務、由工作說明書所界定的個體行為；而角色外績效包括與他人合作、自愿加班、指導新員工、幫助他人完成工作和義務完成額外工作等行為傾向。角色外績效被學者賦予不同的結構化稱謂，其中最具代表性的是Borman和Mo-towidlo(1993)提出的“周邊績效”（contextual performance），即“能夠增強組織或團隊效能的行動”。Borman和Motowidlo（1993）提出，為了實現組織目標,組織希望員工從事多種活動，扮演多種角色，其中一些活動未必與他們個人的工作任務直接相關，如熱心幫助新來的員工，主動承擔困難的任務等。然而，這些行為卻對組織的整體發展非常重要，可以稱之為周邊活動（contextualactivities）。周邊活動對任務活動（taskactivities）的完成具有促進作用。在此理論假設的基礎上，Borman和Motowidlo進一步提出了任務績效（task performance）與周邊績效（contextual performance）的二維績效模型。任務績效與組織的技術內核有密切的聯系。[6]與任務績效完成的強制性不同，周邊績效行為與Organ（1988）提出的主人翁行為和Brief與Motowidlo（1986）所提出的親社會的組織行為相類似，認為周邊績效是一系列自愿的、人際間、面向組織或團體的行為，這些行為營造了一個良好的心理和社會環境，從而有利于組織整體的任務達成。[7]
2 研究假設與模型
內部服務是一種觀念和管理哲學，內部服務實施的本身會促進員工價值觀念和思維方式的轉變。因為，內部服務的許多理念，如把內部的上下工序和不同部門之間的服務對象當作內部顧客，要有內部顧客意識和內部銷售意識等，這些觀念本身就是構成內部顧客導向型文化的重要組成部分。因此，內部服務實行的結果會產生內部顧客導向。基于此，本文提出以下假設：
H1：內部服務質量對內部顧客導向具有顯著的正向影響。
實施內部顧客導向將使企業的所有員工樹立顧客意識和服務意識，確保員工真正認識到內部顧客的重要性，并在實際工作中采取恰當的行為方式（Varey，1995）。有關文獻指出，內部顧客導向將增加員工激勵和保留、增加員工滿意度并增加員工對組織的承諾。即內部顧客導向將改善組織績效的內部方面。員工較高的滿意度將提高其留在企業任職并提高工作技能的概率，這些長期服務于企業的忠誠員工將更能夠理解顧客需要并滿足這些需要，因此產生更加滿意和忠誠的顧客。總之，組織內部績效的改善將最終改善組織的外部績效。據此，本文提出如下假設：
H2：內部顧客導向對員工績效具有正向的顯著影響。
對于旅游企業來講，服務質量是績效優劣的決定因素，而內部服務質量是外部服務質量成功的保障（Gronroos，1981）[8]。Surprenant和Soloman通過實證研究表明，內部服務提供者與內部顧客之間的溝通會正向影響服務滿意感。Czepiel等人指出，服務人員的態度、行為和技能會影響顧客對服務接觸滿意的評價。一些學者曾針對內部服務質量對外部服務質量的影響進行了實證研究，如汪純孝、岑成德（2001）指出內部服務質量會直接或間接影響外部服務質量。溫金豐（2005）探討了內部服務與組織績效的關系。[9]基于以上論述，本文提出如下假設：
H3：內部服務質量對員工績效具有顯著的正向影響。
綜上所述，本文的實證模型如圖1所示。
3 研究方法
3.1 問卷設計及測量工具 在前期深入訪談的基礎上編制問卷。問卷共分為四個部分：第一部分是內部服務質量部分；第二部分是內部顧客導向部分；第三部分是績效部分；第四部分是內部顧客基本資料統計。
對于內部服務質量的衡量，參考Brady和Cronin所提出的內部服務質量維度模型，將內部服務質量維度歸結為支持、開發和激勵三個維度。具體測量指標參考Brady和Cronin所設計的問卷，且在Hallowell et al.（1996）八個維度的內部服務質量（Internal SERVQUAL）量表[10]中題目的基礎上，并依據調查對象的特性，增加了五個問項。對于內部顧客導向的衡量依據Conduit and Mavondo（2000）在研究內部顧客導向與市場導向的關系時提出的度量內部顧客導向的量表，這份量表是根據Narvel and Slater（1990）的市場導向量表（MKTOR量表）中有關顧客導向的內容提出來的，共有七個度量指標。對于績效的測量，根據“任務績效――周邊績效”二維績效模型，其中任務績效測量指標涉及工作任務準確性、計劃性、工作質量和效率等四個方面；周邊績效測量指標涉及忠誠度、工作積極性、愿意幫助其他人和主動承擔本職以外工作等六個方面。
所有測量問項均采用Likert五分量表，1代表“非常不同意”，2代表“不同意”，3代表“不確定”，4代表“同意”，5代表“非常同意”。
3.2 樣本的提取及數據分析方法 Nunnally（1978）認為樣本量底限應當至少是量表測項數量的10倍，有些學者認為，樣本量在量表測項數量的5～10倍（張文彤，2002）也是可以接受的。本研究所含的三個量表測測項分別為13個、7個和10個。如果按照最大量表的測項估算，有效受測人數不應當少于130位。鑒于此，我們將調查對象確定為中國天津25家旅游企業工作人員（其中飯店15家，旅行社5家，餐館5家），按照是否直接接觸外部顧客分類，各抽取20%和25%接受調查。共發放問卷280份，回收的有效問卷為212份，有效回收率達到75.7%。
本文借助SPSS13.0及AMOS17.0等主要統計軟件對數據進行描述性分析、信度分析、相關分析和路徑分析來研究樣本信息。
4 數據分析
4.1 描述性統計分析 問卷填寫者中，女性占51.9%，年齡在26～31周歲的占32.5%，未婚者占59.9%，文化程度在大專以上的占50.5%，月薪801-2000元的員工最多，占78.3%，直接接觸外部顧客的占51.4%。對測量題項的描述統計分析結果表明，大部分題項的樣本均值都在3.22～3.96之間，標準差在0.67～0.97之間，樣本的分布適度左偏，在可接受的范圍之內，對總體都有較好的反映，因此所選樣本適合進一步的數據分析。
4.2 信度分析 根據Nunnally（1967，1978）的建議，Alpha系數低于0.35屬低信度，應該拒絕使用。介于0.35與0.7之間為可以接受。Alpha系數高于0.7屬于高信度。本研究中所涉及到的量表的信度都在可接受的范圍之內，具體情況如表1所示。
4.3 相關分析 本研究主要使用Pearson相關系數分析法，檢驗內部服務質量、內部顧客導向和績效等三個研究變量之間的相關關系。即三個假設：
H1：內部服務質量與內部顧客導向呈顯著正相關。
H2：內部顧客導向與績效呈顯著正相關。
H3：內部服務質量與績效呈顯著正相關。
4.3.1 內部服務質量與內部顧客導向的相關性 由Pearson相關分析得知，內部服務質量與內部顧客導向具有顯著正相關。內部服務質量的三個維度：支持、開發、激勵，與內部顧客導向均呈顯著正相關。可見所研究的25家旅游企業的內部服務質量行為與內部顧客導向有顯著正相關關系，整理結果見相關分析表2。由相關分析表還可以看出，內部服務質量與內部顧客導向之間的相關性關系以“激勵”（r=0.601）與“內部顧客導向”的相關性最高。由此可見，在企業內部服務行為中，加強員工對企業愿景和工作目標的認同度以及合理的獎勵對于激發企業內部顧客導向非常重要。
4.3.2 內部顧客導向與績效的相關性 由內部顧客導向與績效的相關分析（見表3）可知，內部顧客導向與績效為顯著相關，即提高內部顧客導向程度可以促進員工的績效提升。同時，“內部顧客導向”與“周邊績效”的相關性相對較高（r=0.685），說明相對于任務績效而言，內部顧客導向與周邊績效提升的相關程度更加密切。
4.3.3 內部服務質量與績效的相關性 由表4內部服務質量與績效的相關分析可知，內部服務質量與績效呈顯著正相關。即意味著員工對企業內部服務行為越感到滿意，就會激發他們的顧客服務意識，進而促進工作績效的提升。從內部服務質量維度與績效維度之間的相關性關系看，內部服務質量的“支持性維度”與“任務績效”和“周邊績效”的相關程度很接近，但“開放”和“激勵”與“周邊績效”的相關程度則高于它們與“任務績效”的相關程度。由此可以推論，企業欲通過內部服務促進績效的提升，只有支持方面的內容是遠遠不夠的，支持可以使員工完成工作任務，而要培養員工的團隊精神，并營造鼓勵員工創新的企業氛圍等等，則更需要良好的開放和激勵來達成。
4.4 路徑分析 本研究分別用絕對擬合效果檢驗RMR、GFIA、GFI三項指標和相對擬合效果檢驗NFI、IFI、CFI三項指標來評價內部服務質量、內部顧客導向與企業績效關系結構模型的整體擬和程度。學術界普遍認為，GFI、AGFI、NFI、IFI、CFI大于0.90，RMR小于0.05，表面模型與數據的擬合程度很好。經測試，路徑分析模型的擬合度較好，擬合度指標整理見表5。
5 假設檢驗
三個研究假設的檢驗結果如表6所示，其中有兩個假設(Hl和H2)獲得支持，而H3被否定。檢驗結果的具體說明如下：
5.1 內部服務質量與內部顧客導向的關系 本研究假設內部服務質量對內部顧客導向有正向的顯著影響（Hl）。研究結果如表6所示，內部服務質量與內部顧客導向間的路徑系數是0.826，達到顯著性水平（P
5.2 內部顧客導向與績效的關系 本研究假設內部顧客導向對員工績效有顯著的正向影響（H2），如表6所示，內部顧客導向與企業績效之間的路徑系數為0.604，達到顯著性水平（P
5.3 內部服務質量與績效的關系 本研究假設內部服務質量對績效有正向顯著的影響（H3），如表6所示，內部服務質量與績效之間的路徑系數為0.355，不顯著，（P=0.02>0.01），假設H3不成立。這表示在旅游企業的內部服務質量水平越高，其員工績效不一定越好。即內部服務行為并不能直接對員工的績效產生影響。
6 研究結論與不足
近年來雖然對企業內部服務質量的研究發展很快，但對與內部服務質量與工作績效的相關關系以及中介變量的研究則很少。本研究試圖進一步推進這一領域的研究，對我國旅游企業中內部服務質量、內部顧客導向與員工績效三者之間的關系進行了實證研究。構造了具有一定信度的量表對有關變量進行測量，采用25家旅游企業職工的樣本來檢驗假設。數據分析結果表明，內部服務質量對內部顧客導向有積極的影響；內部顧客導向與工作績效成正相關；內部服務質量對工作績效的正向影響沒有達到顯著水平。綜合分析結果與結構方程模型圖，本研究的假設1、假設2得到了驗證，假設3被否定。本研究有兩個局限：第一個局限是內部服務質量量表方面。由于國內外目前還沒有一種統一的、成熟的內部服務質量量表可以借鑒。本研究是針對旅游企業特點，并在Brady和Cronin的內部服務質量三維度模型和Hallowell et al.(1996)的內部服務質量(Internal SERVQUAL)量表基礎上自行開發的內部服務質量量表，量表能否廣泛用于各個行業尚有待探討。第二個局限是樣本資料方面。基于樣本資料的可獲得性和調查研究的便利性，本研究將樣本限定在天津地區，而且只選取了25家旅游企業。由于樣本數量的關系，研究結論能否推而廣之，也是對后續研究的期望。
參考文獻：
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【關鍵詞】石油鉆井 鉆井液 影響 對策
一、鉆井液與鉆井液的作用分析
（一）鉆井液
鉆井液主要是指在鉆井過程中的其多種功能滿足鉆井工作需要的各種循環流體，它是通過鉆井泵來維持，從鉆井泵排出的高壓鉆井液，經過各種管件、設備等到達鉆頭，從鉆頭水眼上的噴嘴噴出，從清洗井底、攜帶鉆屑。然后由沿環形空間向上流動，最后達地面后，經地面，低壓管匯流入鉆井液池，再經各種固控設備進行處理后返回上水池，最后進入鉆井泵循環再用。鉆井液經流的各種管件、設備構成了一整套鉆井液循環系統。
（二）鉆井液的作用
（1）可以冷卻和鉆頭和鉆具。在深井的鉆井中，由于鉆頭一直處在高溫下旋轉并破碎復雜的巖層，并且鉆具不斷地與井壁磨擦產生熱量，而鉆井液不斷循環，正好可以將熱量及時吸收，延長其使用壽命，也使鉆頭和鉆具均在液體內旋轉，起到冷卻和鉆頭和鉆具的作用。
（2）可以攜帶和懸浮巖屑。攜帶和懸浮巖屑是鉆井液基本的功能。在懸浮的時候，有時候鉆井液會出現停止流動的現象，這可能與更換鉆頭時將鉆桿提出了鉆孔與出現故障有關。
（3）可以傳遞水動力。由于鉆井液在鉆頭噴嘴處以極高的流速沖擊井底，從而提高了鉆井速度和破巖效率，采用高泵壓鉆進，讓鉆井液所形成的高速射流對井底產生強大的沖擊力，有助于渦輪旋轉并帶動鉆頭破巖碎石。
（4）可以穩定井壁和平衡地層壓力。鉆井是鉆穿不含石油的巖層，為了是讓盡快鉆穿不含油巖層，到達含油巖層，也可以避免鉆井液流失。如果在里面加入特殊的添加劑，可以防止滲水現象。鉆井液會與周圍的巖石相互作用。
二、石油鉆井液對石油鉆井的影響
（一）有效保護油層，提高安全指數
鉆井液在使用的時候必須要滿足鉆井工程和地質的要求，這樣可以有效保護油層，避免井噴現象產生，提高開采的安全指數。
（二）有利于底層的測試
石油鉆井液在石油鉆井的時候可以有效地保護好油氣藏，減少對油氣層的損失。鉆井液的使用需要實事求是，根據地層測試和鉆井的根本來配置。反之必然會破壞了油氣層，形成空井，或者產油產氣低，不利于產生經濟效益。
（三）鉆井液的年度對石油鉆井的影響
鉆井液粘度分表現粘度和塑性粘度。表現粘度是用一定體積的鉆井液流規定尺寸的小孔所需的時間來表示。塑性粘度是鉆井液在層流時，鉆井液固體顆粒與固體顆粒之間，固體顆粒與液體分子之間、液體分子與液體分子之間內摩擦力的總和。在石油鉆井的時候，粘度如果升高，流動阻力表會變大，導致功率消耗大，會影響鉆速；此外鉆井液的粘度如果過高，便會在井底巖石表面形成一個粘性墊子，導致鉆頭牙齒對井底巖石的沖擊和切削，影響鉆井功效。建議根據實際情況來確定粘度。
（四）鉆井液的密度對石油鉆井的影響
第一，平衡地層壓力，由于鉆井液具有一定質量，對井底產生壓力，并也對井壁有一定的支撐力，保護和鞏固井壁，防止地層中的高壓油、氣、水浸入鉆井液而破壞鉆井液性能，導致井下復雜事故，達到平衡地層及油、氣、水層壓力的作用；第二，是對鉆速產生一定的影響，由于鉆井液密度大，產生的液柱壓力就大，鉆具在井內轉動摩擦阻力就大。從而增加了動力消耗，加重了鉆頭研磨新地層的負擔，致使鉆速降低。而且密度過大易壓漏地層，破壞油氣滲透率，甚至還會把油氣壓死，增大了發現油氣藏的困難。要做到"壓而不死，活而不噴"，也就是鉆井液密度大，但不能把油氣壓死，鉆井液密度小，但不能發生井噴。
三、新時期提高石油鉆井液對鉆井的影響的建議
（一）加強領導重視，兩手都要抓，兩手都要硬
石油礦井的領導干部干部一定要高度重視石油礦井安全，重視石油礦井的經濟效益，重視石油礦井的進度，本著以人為本，將人的要素放在第一位。加強對工作人員與操作人員的思想政治及建設與職業技術教育，這樣便會大大提高鉆井的工作效率，有效避免數固發生。
（二）樹立典型事例，對廣大工人進行教育
可以說我國的石油戰線上涌出了一大批的優秀工人，例如大慶油田王鐵人，他的精神鼓舞了一代又一代人。俗話說：“榜樣的力量是無窮的”。為是有工人樹立典型事例，可以激發他們的斗志，促進他們產生工作高漲的熱情。
（三）組織工人到先進的工廠進行交流
選定技術先進的工廠，組織工人去參觀交流，學習他們的管理、操作的經驗，這種直觀教育一方面可以可以開拓工人眼界，另一方面可以使工人懂得怎么做才對，減少工作的失誤，才能保證石油企業安全高效。
（四）與時俱進，加強對石油工人的技術培訓
在科學技術日新月異的今天，不管哪一行的工作者都需要不斷學習。石油產業設備日益高端化，因此，一定要加強對石油工人的技術培訓，讓他們掌握新的技術，開拓新的本領。可以采取輪流到國家開辦的技能培訓中心去參觀學習，這樣有助于他們的學習理論在一定程度上升華，實現將時間理論化；也可以采取以師帶徒的技能培訓，將石油鉆井里的經驗豐富的教師集中起來，讓他們對新的工作人員采取一對一的教授，這種的技術傳承給年青徒弟的辦法，可以讓石油鉆井工作取得事半功倍的效果。
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關鍵詞：人民幣；有效匯率；中國企業；進出口貿易
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）09-0167-01
一、引言
隨著經濟全球化的發展使得生產要素在世界范圍內快速流動，進出口貿易迅速擴張成為各國宏觀經濟的重要部分。中國的經濟飛速發展的現在，日益高漲的進出口貿易起到了不可估量的作用。自布雷頓森林體系瓦解以來人民幣匯率頻繁波動，使得進出口貿易與人民幣匯率利益攸關。通過在正反兩個角度進行分析人民幣匯率對我國進出口貿易的影響，將有助于我們更加全面的認識這一問題。
二、人民幣實際有效匯率升值對進出口貿易的影響
1.人民幣實際有效匯率升值對我國進出口貿易的積極影響
首先人民幣的升值導致我國進口產品價格下降，從而加大了我國對國外先進設備的進口力度，為我國企業技術的向高層次轉變提供良好條件。其次，人民幣的升值加大了我國企業外來投資的能力。企業可選擇原材料價格高的的行業進行投資，從而減低企業成本、提高利潤、增強企業的競爭能力。
2.人民幣實際有效匯率升值對我國進出口貿易的消極影響
①人民幣的升值沖擊了我國的勞動密集型企業的出口。我國大部分出口企業為勞動密集型企業，比如工業制造業、文化用品等行業，屬出口優勢行業，而化工、交通工具等行業資本比較密集處于劣勢狀態。結構層次很低出口企業價格彈性比較高，議價能力比較差、而且技術含量不高。出口產品在價格上漲一定百分點的同時，相對應的出口產品數量會增速下降相應的百分點這樣的一上一下抵消了我們出口企業原材料、勞動成本以及產品價格低的優勢。這樣如果人民幣快速升值超過企業所能夠承受的的壓力范圍，出口企業就會把部分產品轉銷到國內從而影響國內市場，導致國內市場競爭加劇。②人民幣的升值導致外商以外幣投入我國的資本發生相應的貶值。外商通常會以人民幣現匯的方式在我國國內直接投資，希望以此來減少相對應的投資成本，從而來避免貶值狀況的發生。除了以上如果人民幣發生貼水，匯率損失也是不可忽視的，這樣就對外資的引進造成了一定的困擾，打消了外商對我國投資的積極性，在很大程度上影響了我國經濟的發展。人民幣的升值導致了出口成本的增加。加大了企業對外出口機器設備、材料時的成本，進一步加大企業對外經營合作的風險。對外貿易企業和國際公司在進行期末結算時面臨著匯率風險的增強，并致使收益減少、損失加大，回國利潤縮水情況嚴重。
三、人民幣實際有效匯率貶值對進出口貿易的影響
人民幣實際有效匯率貶值實際不影響我國進出口商品的本身價值，它是通過在國際貿易中的相對價格來體現的。
1.人民幣實際有效匯率貶值對我國進出口貿易的積極影響
首先，人民幣貶值致使我國出口商品的外幣價格下降，外國對我國出口商品的需求上升，從而擴大了我國的出口規模。其次，人民幣貶值，我國進口商品的本幣價格上升，從而抑制我國對進口商品的需求，使進口的規模在一定程度上減少。人民幣貶值后在我國所出口商品的外幣沒有下跌的前提下，我國出口取得的同樣數量的外幣可以換取更多的本幣，從而使得出口廠商的利潤增加，有效的提高了企業出口的積極性，擴大了我國的商品出口的規模。最后，人民幣貶值后，因進口商品本幣的價格提高，一些國內發展不理想的工業可以借此生存和發展起來，所以，即使由于一些原因人民幣貶值后我國對進口商品的需求并不大，卻依然可以抑制進口。總而言之人民幣的貶值，可以起到抑制進口，擴大出口的作用，從而改善我國的進出口貿易。
2.人民幣實際有效匯率貶值對我國進出口貿易的消極影響
首先，人民幣貶值后，我國出口商品的外幣價格雖然下跌，但是外國對我國出口商品的需求不會馬上加強，我國對他國的出口商品數量也不會急速增加。同時，我國進口商品的數量也不會隨即貶值從而造成進口價格提高而立即減少。貶值對于我國出口的擴大，進口的一直要等到一段時間之后才能發揮作用。所以在人民幣貶值的初期，我國的進出口貿易狀況是不穩定的，甚至會出現惡性反應。這種時滯性的影響我們稱它為j曲線效應。其次，人民幣的貶值是否能很好的改善我國的進出口貿易，還要看進口商品以及出口商品的需求彈性和供給彈性。馬歇爾勒納條件規定只有進口商品需求彈性和出口商品需求彈性的絕對值之和大于1時，人民幣的貶值才能對改善我國進出口貿易起到作用。在小于1和等于1時會導致進出口貿易惡化。
旅游市場營銷是旅游企業以旅游者為中心，通過分析，計劃，執行，控制，反饋市場的過程，將本企業的旅游產品選擇合適的目標市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現旅游企業、旅游者和社會的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現在：（1)旅游市場具有服務性的特點，旅游企業市場營銷必須適應旅游市場的這種特點；（2)旅游消費需求是服務產品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發展的需要。（3)旅游市場提供的產品是無形的。
二、我國旅游市場營銷存在問題
(一）旅游產品開發不合理
(1)目前，國內大多數旅游產品老化、單一，缺乏較強的吸引力，難以滿足游客多樣的需求；（2)國內旅游產品質量檔次低，缺乏參與性，娛樂性；（3)我國旅游產品缺乏創新，抄襲跟風現象嚴重，沒有特色往往采用低價營銷手段吸引顧客，造成旅游市場混亂。
(二)營銷信息傳遞渠道不健全
由于各地區經濟發展水平及居民消費水平等因素不同，部分旅游消費者難以得到或不能及時得到詳細的旅游綜合資訊信息，導致游客對旅游目的地了解不全面，導致各地區客流量不均衡，甚至不能夠吸引到旅游消費者的注意。
(三）營銷手段落后，缺乏創新
當今社會是互聯網的時代，互聯網+旅游已經成為未來旅游業發展的趨勢，互聯網營銷能使大量旅游相關信息更高效、快捷的被旅游消費者獲取。但到目前，在我國互聯網在旅游市場還沒有被廣泛應用。手段上的落后影響了高質量的旅游營銷策略，從而制約旅游業的智能化、信息化的發展。
(四）缺乏品牌意識
企業要,想長遠發展，首先要建立品牌意識。好的產品固然重要，但是有附加值的好產品更有競爭力。中國有很多企業特別是中小企業只注重產品質量，忽視品牌的建立。品牌意識的缺乏導致我國旅游企業在競爭中處于劣勢，旅漩產品缺乏品牌的支撐難以進入更大的市場。
三、改善我國旅游市場營銷的途徑
(一）把品牌形象作為企業的生命
未來旅游市場的競爭主要是企業品牌的競爭，產品的核心競爭力就在于它的附加值。而附加值來自于消費者對品牌的認同。企業要想在競爭中脫穎而出需要建立自己的品牌，用品牌營銷的策略把好產品的價值激發出來。
(二）提高旅游營銷隊伍的整體素質
旅游企業要重視旅游營銷隊伍的建設，一只優秀的營銷隊伍決定了高層次的營銷策略的制定和執行，因此企業應當完善用人機制，選擇有專業基礎、有責任心、有創造力的營銷人員，提高營銷隊伍的整體素質。為企業旅游市場營銷奠定基礎。
(三)發展旅游網絡營銷
通過互聯網系統可以反饋旅游市場營銷活動效果，并針對不同營銷效果旅游企業及時作出不同的控制，及時準確的為決策層提供最新的營銷信息，使旅游企業管理者出正確的決策，提髙旅游企業的市場競爭力。建立完善的信息系統有利于信息及時傳播、服務超前和降低企業的運營成本，增強企業的競爭力。將網絡營銷與傳統營銷相結合，揚長避短，更快更好的滿足旅游者的需求。
(四）努力提高旅游產品售后服務質量
隨著現代生活水平的提髙，售后服務的質量已經成為顧客決定購買前考慮的重要因素，提高旅游產品的售后服務質量有助于調查旅游者對服務的滿意度，獲得旅游者對產品的需求和改進建議的反饋。便于企業細分顧客并針對不同的旅游者采用不同的營銷策略盡可能滿足旅游者的需求。此外，建立一套完備的旅游產品售后服務體系可以幫助旅游企業樹立良好的企業形象，建立口碑效應，為日后旅游企業發展奠定良好的基礎。
四、未來旅游市場營銷發展趨勢
(一）整合營銷是將各個環節鏈接起來，形成整體優勢，達到更髙的營銷效率，是企業快速發展。
(二）網絡營銷。在這個互聯網+的時代，網絡營銷必將成為旅游業發展的趨勢。利用互聯網，企業可以有效地降低產品成本：同時互聯網還能有效節約顧客成本。現代市場營銷是以顧客為中心的營銷，為顧客節約成本就是為企業在旅游市場中贏得競爭優勢。
(三）綠色營銷。指企業以保護環境為前提，以旅游者的綠色消費為中心的營銷觀念和營銷策略。將企業自身利益，消費者利益和環境利益三者結合起來，爭取創造利益最大化。
