發布時間：2023-01-03 07:40:17
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的餐飲市場調查報告樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
葡萄酒服務 課內：8學時 課外：2周
二、課例背景介紹
本項目教學設計以葡萄酒服務的崗位能力和工作內容入手，以從事葡萄酒服務必須具備的相關知識和職業能力為線索設計學習任務、技能訓練任務，把工作過程設計為項目過程，以工作任務負載知識，通過市場調查、小組合作、交流共享、示范講授、技能操作、仿真模擬、角色扮演、創設情境等多種教學形式，在自主學習中獲得知識、在工作情境中展開學習。
本內容的授課對象是旅游管理五年制高職二年級的學生，其培養的目標是餐飲服務工作者及基層管理員，他們經過一年的學習已初步掌握基本技能與基礎知識。
三、學習目標設定
知識目標：
1.了解葡萄酒的起源和發展。
2.掌握葡萄酒的分類方法和中外葡萄酒的主要產區。
3.掌握中外葡萄酒主要品牌名稱、原料、工藝、含糖度、酒精度、產地。
技能目標：
1.學會各種葡萄酒的推銷和服務方法。
2.初步學會葡萄酒的鑒別方法。
3.能識別各類葡萄酒酒具。
情感、態度與價值觀目標：
1.通過市場調查、網絡檢索、資料查詢學習方法，在小組合作、自主學習中感受學習的快樂。
2.學會市場調查的方法，增強市場意識，能撰寫簡單的市場調查報告書，在學習中獲得成就感。
3.在學習過程中培養與他人溝通的能力、組織協調的能力，為日后走上工作崗位打下基礎。
四、學習任務描述
1.通過市場調查、網絡檢索、資料查詢、小組合作學習葡萄酒的知識。歸納葡萄酒的分類，整理出中外葡萄酒的主要品牌名稱、原料、工藝、酒精度、含糖度、產地。學會簡單識別中外葡萄酒。
2.整理出本地市場中暢銷的主要中外葡萄酒品種的品牌、消費群體和消費習慣。
3.能正確推銷各種葡萄酒和提供葡萄酒服務。
4.會撰寫簡單的市場調查報告書，并制作PPT，交流學習成果。
5.能識別代表性品牌葡萄酒，識別各種常用葡萄酒酒具。掌握各種葡萄酒服務方法。
6.鼓勵有興趣的學生參加調酒師證書的考試。
五、學習內容組織
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六、教學情境創設
1.教學環境：擁有現代化教學設備與酒店專用設備的中西餐廳模擬實訓室。
2.任務展示：以真實的餐廳葡萄酒服務接待任務導入本課教學。
3.人物關系：教師為餐廳經理，課代表為餐廳主管，學生為餐廳員工及客人。
4.教學實施：以特定的情景創設模擬真實的接待過程，達到仿真的學習過程。在任務完成的過程中完成評價。
針對學生的課前、課中、課后的自主學習、合作學習、探究學習等多樣化的需要設置不同學習情境，提高學生各方面的能力，激發學生的學習興趣。
七、教學資源準備
1.設備資源：中西餐廳模擬實訓室配備常見葡萄酒、開瓶器、冰桶、酒籃等；餐廳模擬實訓室的電腦可直接上網，隨時可以查閱相關資料與訊息。
2.實訓資源：中西餐廳模擬實訓室是以星級酒店餐廳環境為參照的仿真環境。
3.市場資源：餐飲企業，星級飯店，酒莊，酒吧，煙酒專賣店，超市。
八、教學過程實施
1.任務一：葡萄酒服務工作知識學習（教師學生共同設計）
必做任務：（1）中外葡萄酒的主要品牌名稱、原料、工藝、含糖度、酒精度、產地。（2）酒店、酒吧、餐廳銷售的主要中外葡萄酒品種的品牌名稱、原料、工藝、含糖度、酒精度、產地。（3）葡萄酒的服務方式、服務流程和規范標準。
注意事項：（1）遵紀守法，遵守超市、酒店、酒吧、書店、圖書館等行規，樹文明形象。（2）誠實守信，保守調查對象的商業機密。
2.任務二：葡萄酒推銷與服務（職業基本能力訓練）
訓練流程：（1）教師講授與示范。（2）按訓練小組制定操作訓練計劃。（3）工作臺準備與檢查。（4）按程序練習葡萄酒服務。（5）小組內部分別扮演不同角色訓練服務用語、葡萄酒推銷。
九、教學反思與建議
1.本項目嘗試了工作知識學習任務化，通過設計任務進行小組合作、自主學習，更加有效地獲得了相關葡萄酒知識，突破了原有的以教材為唯一的學習資源局限，開發學習資源，充分利用圖書（紙質的、電子的）、期刊（紙質的、電子的）、網絡、各種專業市場、超市、飯店、酒吧等各類資源獲取知識與信息，并且通過市場調查掌握了當地葡萄酒的消費情況。
2.為確保項目活動的開展和形成學生間穩定的合作關系，科學分組應堅持平衡原則，將不同能力、不同優勢的學生劃分到一個小組，有利于學生在項目活動中發揮各自優勢，便于學生間相互學習、相互合作。
3.項目活動的成果展示可以是階段性成果，也可以是終結性成果。成果展示有助于小組間的交流，是自主學習的一種形式，有利于項目活動的信息反饋、過程控制以及學習評價。展示的方式應是多樣的，技能表演、情景表演、作品展示、文稿展示、PPT介紹等。
旅游業作為第三產業的龍頭，在經濟生活中發揮著舉足輕重的作用。當前旅游業已經連續四年保持了世界第一大產業的地位，近幾年來我國旅游業增長速度超過GDP的平均增長速度，占GDP的比重快速攀升，中國旅游的發展舉世矚目，旅游經濟作為國民經濟新的增長點，其產生的連帶效應顯著，旅游業已成為國民經濟的支柱性產業之一。
一、調查目的
為了更加發揮資源優勢，調整經濟結構，形成特色經濟;關聯輻射功能顯著，帶動第三產業，促進傳統產業的發展和升級;增加外匯收入，是非貿易創匯的重要來源;擴大國內消費，促進市場繁榮;創造新的市場勞動崗位，可為城市下崗人員和農村富余勞動力提供就業機會;促進貧困地區脫貧致富;旅游引來物流、信息流、資金流、技術流，促進觀念更新;提升焦作整體形象，促進傳統文化、名勝古跡和民俗風情的保護和開發，推動精神文明建設;優化生態質量，促進環境保護;建設具有地方特色或民族特色的城市標志性的景觀帶;確立城市標志物和市樹、市花，組織地方的旅游節慶活動，形成獨特、鮮明、富有個性的城市旅游形象。暑假期間我對附近市區的旅游情況進行了調查。
二、調查內容
針對該處的自然旅游資源，歷史文化資源，旅游宣傳活動，該地周圍的環境以及旅游團的收費標準和服務態度進行了全面的調查。現在的城市經濟發展、文化建設、市政建設、環境保護和城市風貌、都要考慮到旅游業發展的需要，并與之相結合，所以這些也要進行調查。
三、調查方法
第一、我采用取樣拍照的方式，對有代表性的地區的環境，景色和人流進行了拍照。
第二、我還采用了問卷調查的方式。分別在各個景點給游客發放200份問卷。旅游市場調查報告優秀范文。問卷調查題目有10道題目，分別如下：
1、您對此地的了解程度。A比較清楚。B大致了解C、印象模糊D、很不清楚
2、您在景點會選擇什么樣的住宿地點A、回家睡B、民居C、便宜的旅店D、賓館酒店
3、您覺得這的旅游消費是否合理A合理B偏低C偏高
5.、您已經或計劃去那些景點?(自寫)
6、您這次旅游采用何種交通方式?A。步行B、包車C、自駕車D、路邊找車
7、您認為這的旅游資源如何?A、豐富B、中等C、一般
8、您認為這的旅游資源的優勢在于?A、山水自然風光B、少數民族特色C、氣候條件
9、您對這的旅游資源開發規劃及管理的認可程度A、開發充分，管理到位B、開發不足，管理到位C、開發充分，管理缺陷D、開發不足，管理缺陷。
10、您認為這的景點缺乏的是哪些方面?A導游服務B景點整體規劃及安排C、基礎配套設施D、地方特色購物E、文化背景挖掘F其他。
四、調查結果及分析
通過調查結果分析，近5年的入境旅游者人數都在1000人次左右，其中多為臺灣及港澳的旅游者，海外旅游市場的開發還很滯后。旅游者在景點的停留時間短，不過夜的旅游者占51%，停留1夜的旅游者占38%，過境觀光游的特征十分明顯。旅游者在景點的消費少，景區門票、餐飲和住宿占了絕大部分(76%)，這表明該地旅游發展尚處于初級階段，還沒有明確的旅游消費導向，如購物、娛樂等比例過小。旅游者感受的一致性很高，即：對旅游景區質量及導游等景區服務感到滿意，對住宿、購物、餐飲、娛樂等印象一般，對長途交通(外部交通)條件感到失望。
通過調查還得出，旅游基礎設施相對薄弱;該市共有200多家旅行社，但企業規模實力小，經營管理分散，體制不活，營銷手段滯后，技術依托和網絡化水平低，市場尚不規范，絕大部分的旅行社為小作坊經營方式，只有幾個員工，服務質量低下，這些旅行社從表面上看隸屬于不同的行業和部門，關系錯綜復雜。
任何一個旅游產品都不可能滿足所有旅游者的需求，所以應該綜合分析興此地旅游產品特性和旅游市場這兩個因素，確定旅游產品的目標人群作為長期營銷的方向。
在過去的旅游發展中，部分景區無意中造成重開發輕保護的現象，出現了一些掠奪性經營如過多的停車場和日益寬敞的景區道路及游步道公園化現象嚴重等，同時在風景區的亂搭亂建現象日趨#from 本文來自高考資源網顯現，正逐步擠占核心景區。景區各生活接待區的空氣質量堪憂，生活污水的排放量不斷增加，城市水源面臨威脅。旅游資源已遭到不同程度地破壞，景區的保護問題已經顯得非常重要了，不能僅局限于內部的精耕細作，部分園區旅游設施已超越限度，對景區的美學價值造成相當大的影響。
此外，我們應該設計自己的旅游精品，推出的為我獨有的特色產品，使我們的產品成為面向國內外的名牌產品，這些應該由精選的旅游景點、合理的旅游線路和出色的服務六要素構成。旅游精品應該成為是旅游業形象的集中體現和王牌產品。
上癮的Messenger
“MSN Messenger登不上了，怎么辦？”“我的香港客戶無法聯系，老板催著呢！誰來救救我！”2006年12月27日，MSN Messenger正常通訊暫停的第一個工作日，本地數十萬白領不同程度出現焦慮癥狀，若干與海外聯絡緊密的公司亂作一團。網絡調查顯示，有42.69％的人聲稱自己的生活“受到嚴重影響”。
餐飲業也發生著類似的故事。快餐公司“正午的盤子”（簡稱“盤子”）沒費什么勁就贏得了年輕人的信任和青睞，秘訣恰恰是MSN。它沒有實體店鋪，留下的聯系方式也只有一個―MSN Messenger ID，“盤子”超過95%訂單是通過MSN 來的。“MSN幫助我們吸引客戶，無法想象沒有MSN的日子我們的生意會怎樣”，“盤子”的創始人李佳西說:“那幾天里，我幾乎快瘋了。”
8.1來了，享用饕餮大餐
在MSN Messenger因網絡而中斷的那些日子里，MSN的研發和市場人員卻在醞釀著一個更大的舉動。
2月6日，微軟MSN宣布在中國市場正式推出Windows Live Messenger 8.1正式版。“由于針對Windows Vista進行了優化，根據相關中立方的測試結果，在廣域網環境中，Messenger 8.1之間的平均文件傳輸速率較上一個版本最高可獲得10倍以上的提升。”微軟在線服務集團產品市場經理馮華在介紹這個直觀特性時顯得很興奮。
由于MSN的服務器一直以來主設國外，MSN的本土化進程一直被視為軟肋。進入2006年以來，MSN接連遭遇“掉線門”的困擾，這也讓國內一些鐵桿用戶開始對MSN Messenger的服務不斷抱怨。由于受服務器的限制，MSN Messenger中諸如“文件傳送”等最實用功能慢如蝸牛的速度讓白領用戶無法忍受。微軟終于嘗試作出改變。
“現在，Windows Live Messenger 8.1將真正成為用戶自己掌控的即時通訊工具，因為她在架構設計上發生了根本性的轉變，”馮華介紹說，“Messenger目前的核心理念其實是構建互聯網中人與人之間的情感交流世界。”與過去不同，新版本試圖將產品從解決文字的即時通訊，轉變成一個用戶進入互聯網的入口這樣一個平臺。在Messenger 8.1中，Live搜索服務的無縫融合可幫助用戶更便捷、高效地搜索其感興趣的信息。用戶可在與好友對話的過程中，實時地通過活動窗口和共享搜索盡情體驗個性化搜索的樂趣，并與好友共享搜索的結果，分享發現和喜悅。
“當然，分享也離不開安全，微軟保護用戶隱私和使用安全的努力同樣體現在Windows Live Messenger 8.1中。新版本在提高安全性、方便性和登錄速度的同時，實現了個人信息漫游（即用戶名稱、登陸狀態、顯示圖片和個性化信息都可以和用戶漫游到任何一臺計算機上）。” 馮華說。微軟方面還介紹，為了增強MSN的本地化特性，微軟了Messenger中國旨在為數以千萬的中國用戶提供一站式資訊和下載。
互聯網里的文化盛宴
文化是社會的精神脊梁。如果一個事物成為現象，一定有成功的文化情結為其支撐，那么MSN的文化又是什么呢？
中國互聯網絡信息中心的《2006年中國即時通信市場調查報告》顯示，在工作單位使用即時通信的活躍用戶中，MSN在上海以67.5％的占有比例高過QQ;在高端人群中，也以66％的份額占據絕對優勢。在包括上海在內的6個城市中，超過六成的MSN用戶減少了電子郵件的使用，超過七成的MSN用戶減少了電話的使用。
住宅面積：18835.80㎡
商鋪面積：5470.49㎡
可銷售機動車位：地下113個(4054.33㎡)
建筑密度：29.75
綠地面積：2985.52㎡
綠地率：30.49
容積率：2.61
總戶數：320戶
主力面積：39-59㎡
占地14.69畝，地塊呈條狀弧形
2、項目其他情況:
本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環路蘇坡立交橋內側，處于目前房地產開發較火爆的金沙和光華片區。項目西北面臨三環路10000平米市政綠化帶，周邊現狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。
交通
靠三環路交通方便，一公里范圍內有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。
治安狀況
項目緊臨蘇坡鄉派出所，治安狀況良好。
項目500米內有大型農貿市場和北京西單超市，20__米范圍內有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；
海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術公園、貝森運動休閑廣場。
滿地可醫院、青羊區第三人民醫院、成都市療養院。
四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經大學、四川烹專、青羊區實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。
項目一公里范圍內有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業銀行、城郊信用聯社等。
結論：本項目位置屬于成都市上風上水區域，空氣質量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業價值。目前成都市房地產業所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發展進程的推進，小戶型房地產作為一種新的房地產類型正面臨著空前的市場機遇與開發前景。成都小戶型房地產將面臨巨大的市場機會。
、自住型消費群：（90）
年齡結構：25-30歲的單身貴族；（30）
25-35歲的二人世界；（60）
退休的二人世界；（10）
職業結構：企業中、低層工作人員；
購買用途：短期過渡；
購買狀況：一二次置業；
習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區環境無較高要求，習慣在本區域工作、生活；
注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設>:請記住我站域名/物業管理、居住氛圍。
2、投資型消費群：（10）
年齡結構：35歲以上；
職業結構：企業白領及個體戶、中層
購買用途：偶爾居住，主要用于投資；
購買狀況：二次置業；
習慣描述：注重位置、周邊配套及發展狀況，
注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩定性。
、基本數據測算
（1）以39㎡戶型為例：
若選擇7成20年銀行按揭貸款，
年利率5.508；
單價3850元/㎡；
總價款150150元；
首付款45150元；
按揭貸款105000元；
月供款722.715元。
（2）以64㎡戶型為例：
若選擇7成20年銀行按揭貸款，
年利率5.508；
單價3600元/㎡；
總價款230400元；
首付款69400元；
按揭貸款161000元；
月供款1108.163元。
、定位分析
項目定位為“內光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態設計體現出現代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。
商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區未來客流量大、現狀商業較少，而周邊房地產發展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業房地產類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。
2、
以50㎡一層鋪面為例：
若選擇5成10年銀行按揭貸款，
年利率6.12；
單價8000元/㎡；
總價款400000元；
首付款20__00元；
按揭貸款20__00元；
月供款2232.4元；
租金40元/㎡；（目前該片區底商租金價）
投資回報率：約6。
、價格制訂策略：
①低開高走；
②平穩增長；
③掃尾期做盤；
④力爭短平快。
階段
計劃銷售（套）
所占百分比
（）
住宅櫥衛裝修均價（元/㎡）
優惠
第一階段
內部認購期
32
10
3600
一次性2
按揭1
第二階段
公開發售期
96
30
3650
一次性3
按揭2
第三階段
強銷期
96
30
3700
一次性3
按揭2
第四階段
持銷期
64
20
3600
一次性2
按揭1
第五階段
掃尾期
32
10
3600
一次性2
按揭1
合計
320
100
鋪面銷售進度和住宅盡量相同。
需根據以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為5－7個月。
1．報紙廣告
優點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。
鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。
本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內頁配合詳盡項目軟文分析報道。
采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。
2．公交站臺廣告
目前大多數銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續周期長，能夠使客戶腦中產生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。
3．工地圍墻宣傳畫
主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。
4.條幅廣告
懸掛在樓盤腳手架或現房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。
5.網絡宣傳
申請空間建立項目網站，也可與一些知名的專業網站聯系，通過其平臺推廣產品，如搜房網、焦點網等，其資金投入相對較低。但網絡有一定局限性，它限制了不上網的客戶。
6．樓書設計
樓書又稱售樓書或房地產樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。
從目前房地產公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內容的詳實都具有較高規格，同時好的樓書也能使客戶對產品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。
銷售策略
1．傳統銷售模式
即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現場的客戶，為其介紹項目的基本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區域的發展 規劃、產品的優勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。
2．直銷模式
印制DM單，通過二種形式發送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區域，在這一區域人口密集的位置進行資料發送（蘇坡鄉、132廠、財大片區）。
3．好鄰居模式
通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點優惠，老客戶多介紹則多優惠。
4．買房中空調
通過廣告媒體宣傳買房中空調的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶30戶進行抽空調活動，中空調獎名額為10戶，另外20戶送紀念獎；抽獎當天現場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。
銷售監控
1．對每月階段銷售量進行監控
2．目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化
3．對付款方式監控分析
對廣告效果，包括創意、認知率、來訪客戶量進行監控
4．對廣告創意、廣告題材的反映進行監控
5．對價格進行監控，分析目標客戶價格評價反映
6．對市場走勢進行分析
7．對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。
1．市場調查及研究
①派出調研人員進行市場調查和問卷訪問
②組織人員調查同類市場，進行同類物業比較分析
③數據匯編整理，分析
④撰寫市場調查報告
2．市場定位
①項目概況書：由開發商提供
②產品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等
③產品文化定位：產品品質、建筑風格
④市場目標定位：客戶群定位
⑤價格定位：成本因素、市場因素、環境因素
3．銷售關系準備及建立
①銷售面積確定
②按揭銀行洽談
③選定廣告公司：實施策劃思路，表現樓盤賣點
④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳
⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾
⑥選定宣傳媒體
⑦預售許可證
4．項目包裝工作
①項目VI設計(建議采用美麗朋城，終愛一生標語)
②地盤外墻
③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排）
④地盤看板
售樓資料準備
①售樓書
②買賣合同
③價格表
④銷售流程及買房須知
⑤買房認購書
⑥投資置業指南
⑦物業管理及裝修標準
5．銷售物料準備
①樓盤模型
②全景噴繪圖
③展板
④售樓辦公用品
⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象
6．策劃操作及人員培訓
①新聞炒做：視市場動態進行宣傳
②房地產展銷會
③開盤典禮：開盤前一周內的包裝活動
④人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識）
講座培訓（售樓知識及方法）
話術培訓（項目知識問答）
操作培訓（模擬交易）
上崗考慮（口試及筆試）
7．公開發售
①開盤典禮：展示物業形象，吸引客戶，入市
②報紙廣告：介紹物業賣點，制造轟動效應
③售樓處管理：控制現場氣氛，處理緊急事件
④工作總結及調整：確保銷售符合市場實際
⑤展銷會：集中銷售，刺激購買
⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶
a)項目強銷
①報紙廣告：物業及時信息，藝術推介項目
②媒體評論：見解推介本項目
③客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑
④組織看房團：有效組織，制造利用團購效應
⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾
⑥銀行現場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作
⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件
⑧工作總結及調整：確保銷售符合市場及項目實際
8．項目持銷
①看房團組織：群體看房，專家講解
②保留單位推出：介紹物業賣點，展示物業形象
③售樓處管理：控制氣氛、處理事故
④封頂儀式：渲染聲勢，增強信心
⑤新聞炒作：配合項目封頂炒作
⑥報紙廣告：保持項目的時常持續性
⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒
⑧工作總結與調整：確保銷售不與市場脫節
9．項目掃尾
①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件
②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售
③工作總結及調整
［關鍵詞］ 國際旅游島 旅游房地產 海南 開發模式
隨著海南建設國際旅游島戰略的正式獲批，海南旅游房地產的發展也上升到一個新的高度。旅游業是海南的主導產業，因此，從旅游視角思考房地產，已成為海南房地產業發展的重要指導思想。2010年7月獲國家發改委批準的《海南國際旅游島建設規劃綱要》，對海南旅游房地產市場做出了重點強調與明確規劃。本文從海南省旅游房地產項目開發的現狀出發，分析了目前主要的三種開發模式以及存在的問題，并提出應對之策，對海南旅游房地產的發展有一定的參考作用。
一、海南旅游房地產發展現狀與特征
1.海南已成為我國乃至世界上最具吸引力的旅游度假目的地之一
2005年至2009年海南全省游客總接待量和旅游總收入持續上升，2009年接待過夜國內外游客2250.33萬人次，入境游客55.15萬人次，旅游增加值占全省GDP的6.4%（表1）。 在旅游業穩步提升的拉動下，以“度假房產”、“生態房產”為著力點的旅游房地產市場快速升溫，外銷率不斷提高，房價持續走強，轉型升級步伐加快。2009年，全省房地產銷售量560.34萬m2，比上年增長50.5%，實現銷售額351億元，比上年增長73.2%。
數據來源：據海南省旅游發展委員會統計資料整理。
海南憑借獨特的自然資源和優美的環境資源，吸引了國內外諸多著名品牌酒店投資建設。如“國家海岸”――海棠灣首批建設的十幾家酒店就包括凱賓斯基、朗豪、費爾蒙、希爾頓逸林、喜來登、君悅、香格里拉等著名品牌。硬件設施的建設和完善為發展國際化的休閑度假旅游奠定了基礎。目前，海南酒店客房有36578間，五星級或按五星級標準建設的酒店已過180家，國際品牌酒店已達48家，位列全國各省市之首。隨著旅游業的持續高速發展，對旅游住宿設施等旅游房地產的需求量也不斷增大，據《海南省旅游總體規劃》預測，到2020年，海南省旅游住宿酒店客房需求量約11.1萬~13.2萬間。
2.海南目前旅游房地產發展的總體空間特征可以概括為“東鬧、西靜、中隱”
東線的濱海度假地產以東線高速為串聯，借助政府規劃和優越的海岸條件，將自然資源轉化為地產資源，將單純海景觀光、商務會議客源轉化為房地產客源。中線利用固有的熱帶雨林和溫泉等資源，通過先期低端度假產品催熱市場，大力發展養老度假休閑地產。西線為島內保持原生態較為完整的地區，原生態的海岸和山地雨林資源豐富，最早規劃為工業開發集中地帶，旅游地產開發尚在初級階段，將定位為原生態野趣旅游地產。
3.開發熱點已跳出海口和三亞兩個重點城市
從旅游區域發展的基礎上看，東部沿海地區的發展較為成熟，是當前的熱點開發區域。但隨著其他地區旅游資源的逐步開發，中西部市縣的旅游地產也風生水起，開始升溫。海口、三亞踞海南島南北兩端，一直以來都是旅游房地產發展的領軍城市。在海口、三亞的競爭中，海南的二三線城市旅游房地產市場也悄然興起，具有明顯特征的開發熱點區域已初步形成，且在空間上呈現出以熱點城市為點，以東部海灣為線，向中部、西部全面發展的趨勢。
4.旅游房地產產品更加豐富與多樣化
20世紀90年代初，三亞首先出現了分時度假酒店（產權酒店），由此形成了長久以來產權酒店“唱獨角戲”的局面。隨著社會的發展，旅游者的需求日益個性化、多樣化，在市場的多種需求下催生了各式各樣的旅游房地產產品。從項目地理位置看，有濱海、森林、山地等風景區旅游地產，亞龍灣人間天堂•鳥巢度假村就是一個很典型的案例；從經營模式看，有公寓式酒店、家庭旅館、養老休閑社區等，尤其是養老休閑社區得到了市場的認可，發展勢頭強勁。
5.開發商和購房顧客多元化
海南獨特的自然環境資源吸引了大量游客前來觀光旅游，同時也吸引了大量房地產商紛紛入駐海南。目前，中國房地產開發百強企業中已有超過60家在海南進行房地產開發，這個數字已經超過房地產百強企業在國內某些一線城市的開發量。隨著人民生活水平的提高，海南島房地產的客源更加多元化。據海南建設信息網的數據，2008年，海南房地產的客戶范圍已從以東北、北京等為主擴展到全國（圖1）。
二、海南旅游房地產開發主要模式
1.依托濱海、熱帶雨林、溫泉等高品位旅游資源的度假酒店開發模式
度假酒店是以接待休閑度假游客為主，為休閑度假游客提供住宿、餐飲、娛樂與游樂等多種服務功能的酒店。它與一般城市酒店不同的是，多建于濱海、山野、峽谷、鄉村、湖泊等自然風景區附近，而且分布很廣，市場范圍遍及全國各地，向旅游者傳達著不同區域、不同民族豐富多彩的地域和歷史文化 。海南的度假酒店一直是旅游房地產發展的主力軍，由早期建設的亞龍灣到近期規劃建設的海棠灣、棋子灣等，均是以開發高檔度假酒店為主。
此類旅游房地產的特點，首先是自然條件優越。如正在開發的海棠灣酒店項目，多數建在風景優美、海景資源豐富的海灣，占據了具有絕對優勢的一線海景資源，為度假酒店的濱海觀光、海上游樂等項目奠定了基礎；其次是品牌特色明顯。吸納國際性品牌酒店入駐海南是建設國際旅游島的一個重要戰略，是促進旅游接待條件在硬件和軟件方面首先達到國際化水準，提升海南旅游“國際化”的重要舉措；第三是目標客戶明確。不論是前期規劃還是后期建設，海南的度假酒店項目都是以國際、國內的高端客戶為主要目標，隨著《海南國際旅游島建設規劃綱要》的獲批，對外實行以“免簽證、零關稅、放航權”為主要特點的旅游開放政策，必將為海南帶來大批國際高端消費群體。
高星級酒店建設迅猛的主要問題是同質化嚴重、高端客源競爭激烈且市場淡旺季節明顯，酒店未來收益面臨嚴峻挑戰。從海南接待游客的客源地結構來看，目前國內游客占全省游客總量的95%，境外游客僅占5%左右，且國內游客仍然是以觀光為主，因此，低價、低品質競爭的低端化旅游市場運行模式仍在延續，難以實現旅游產品結構的轉型升級。根據國家旅游局統計數據，近年來三亞市亞龍灣五星級酒店平均出租率在48%―64%之間，而海口的五星級酒店平均出租率為46%―57%，酒店之間的競爭十分激烈（表2）。
2.以熱點城市為主的旅游居住地產開發模式
海南具有獨一無二的熱帶氣候、環境等旅游資源，將這種資源與房地產融合在一起是海南建設國際旅游島的客觀需求，具有廣闊的發展前景。從目前旅游房地產開發的情況看，三亞、海口、瓊海依托強勢的旅游資源，結合自身的城市配套優勢，已成為海南旅游房地產市場發展的主力城市，并將這種以城市資源為賣點的居住地產、度假地產帶入高速發展時期。
此類旅游房地產的特點，在土地市場方面，一線海景用地開發殆盡，二線用地的度假、居住價值日益提升，因此未來的外城區將成為市場主要競爭地；在產品方面，隨著市場規模和覆蓋范圍不斷擴大，一線海景資源日益稀缺，房地產開發更加注重產品自身品質與特色的打造，在戶型方面出現兩極分化：一是面積在250―400m2的高端別墅；一是50―80 m2的大眾化小戶型公寓。在房地產業內，小戶型曾被多數人看作是一種過渡產品，時至今日，小戶型產品豐富多樣，功能不斷完善，諸多小戶型在提高其使用率、性價比、居住舒適度的同時，其健康住宅的標準也得到一定程度的提高，引起了人們極大的關注。在客戶需求方面，市場為外向型市場，購房目的為旅游、度假、養老、投資等。如據《2010年海南省房地產市場調查報告》分析，海口高端房地產客戶購房的主要目的就是度假、養老、享受生活（表3）。
旅游居住房地產發展的主要問題是，投機性質的購房者占多數，由此造成了樓房空置率高、設施浪費、成本增加等問題。海南國際旅游島戰略推出后，旅游房產價格被迅速拉高，其中很大一部分是投機購房，導致入住率很低。據統計，在海景房最集中的三亞灣等地，小區內的常住率僅20%左右；文昌某樓盤的入住率則10%都不到。同城市傳統房地產相比較，旅游地產由于其時段性入住的特殊性，造成了“三浪費一增加”，即樓房空置浪費、社區基礎設施浪費、周邊公共服務設施浪費及管理成本的增加。
3.集度假、居住為一體的綜合性旅游房地產開發模式
建設國際旅游島是海南一次重大的戰略調整，旅游業由“觀光旅游”向“度假旅游”轉變，同時也促進了旅游房地產市場的轉型升級。與觀光型旅游不同，休閑度假游往往會以某地為據點，將休閑、觀光、運動、體驗甚至商務等有機結合，是以慢節奏為特征的生活方式，所以休閑度假者在一個地方停留的時間一般較長，對于這種較長時間的度假，光有景觀和酒店遠遠不夠。因此，海南初步形成了獨特的集酒店、度假公寓、住宅（第二居所）等為一體的綜合性旅游房地產。
此類旅游房地產開發的特點，在自然環境選擇方面，與多數度假酒店相同，是以海景、湖景、山景、文化景觀等風景資源為依托，同時重視康樂資源（如溫泉資源）、旅游配套資源等；在產品構成方面，這是多種類型組合的旅游地產產品，可以滿足不同消費者的需求，如傳統酒店提供給消費者更多的服務性，度假公寓、度假別墅則具有更大的獨立性和自主性，給消費者一個異域家的感覺；在目標客戶方面，在豐富的旅游度假產品基礎上，目標客戶范圍較廣，主要是來自內地省份以休閑度假、康體療養、養老為主要需求的候鳥一族。同前兩種開發模式相比，此類旅游房地產的優勢最大。
綜合性旅游房地產開發的主要問題在于，目前開發的產品多以酒店和小高層度假公寓、度假別墅為主，全部冠以養生度假、生態居所的宣傳口號，核心競爭力無法體現。另外度假公寓、度假別墅基本以島外客戶為主，受海南旅游季節性明顯的因素，旺季熱銷，淡季無人。
三、海南旅游房地產發展的應對之策
1.注重產品特色，靈活營銷，增加客源
針對依托濱海、熱帶雨林、溫泉等高品位旅游資源的度假酒店開發模式，為了避免惡性競爭，首先應努力借鑒國外旅游度假勝地酒店業的開發經驗，吸取其先進的開發理念，充分挖掘本土的文化特色，依托豐富獨特的旅游度假資源優勢，突出休閑度假、養生、健康長壽、適于居住等主題，努力把海南建成國際知名的度假勝地。其次，靈活運用營銷策略，如形成“度假權益”產品，就是將酒店的客房使用權按時段進行分解，用優惠的價格按份銷售給固定的消費者，消費者在約定的年限內，每年擁有一段時間到該客房住宿、度假的權利，同時還享有轉讓、饋贈、繼承等系列權利以及對酒店其他服務設施的優惠使用權。眾多高端酒店的興建，并不意味著海南能從“國內島”成功轉型為“國際島”，或從低水平的“觀光目的地”轉變為“度假休閑目的地”，相對穩定的多元化客源才是問題的關鍵。
2.建立相關法律法規，提高入住率
針對以熱點城市為主的旅游居住地產開發模式，海南省相關部門應當建立法律法規來控制樓房空置率，如取消空置房物業費打折，從1999年到2006年8月，海南關于空置房的物業收費一直是按50%來執行，2011年1月1日海南省物價局開始正式實施《海南經濟特區物業管理條例》中的明確規定，房屋空置超3月，將全額繳納物業費。物業費的提高對降低空置率，促使房地產市場的良性發展可以起到積極作用。正如國家欲在2012年出臺的“房控稅”一樣，海南省也可以出臺征收樓房空置費等政策，以此降低空置率。旅游房地產的核心是以其是否部分或全部執行旅游功能來界定的，因此一般性的投資房地產并不能稱之為旅游房地產。但是，購房者在進行“二次銷售”即將房屋時段性的使用權銷售或出租給度假客人后，一般性房地產就可以轉化為旅游房地產。建立相關法規，努力提高入住率，可以將房屋的一次性投資轉化為分期的旅游度假收益，不僅可以幫助置業者快速收回投資，還可緩解海南旅游“淡旺”季節性的矛盾，從根本上拉動區域經濟增長。
3.完善配套設施，提升服務水平
針對集度假、居住為一體的綜合性旅游房地產開發模式，由于其開發規模、投資、建筑面積較大，因此應該以提升房地產經濟效益和生態效益為目標，改善房產結構，促進房產的多元化發展，完善配套設施，以高品質休閑房產為主要發展方向，以家庭旅館等其他度假產品為補充，滿足高、中、低各類收入游客的旅游需求。另外，由于旅游地產的特殊性，購房者不會長期在海南居住，因此對周邊的生活圈要求不高，但是對社區內的物業服務、社區文化生活、區內生活設施等一系列的軟性指標要求較高，這就需要提高服務人員專業知識及素質，豐富社區的精神文明建設等，從根本上讓消費者體會到家的感覺。
四、結語
旅游房地產是伴隨度假旅游普及而發展起來的，但反過來，旅游房地產的發展，又支持和引導了度假旅游的深入開展。開發商需要尋找與旅游發展共贏的方式，將旅游房地產產品與自然景觀、人文景觀、民俗、文化、歷史等因素相融合，運用到旅游房地產開發項目上，注重“借勢”去發展旅游房地產，達到最大的綜合效益。作為全國唯一的熱帶島嶼省份，海南擁有全國獨一無二的氣候、環境等旅游資源，旅游房地產擁有獨特的發展優勢，組合了居住、度假、商務、養老等多種因素在內的全新度假投資置業方式，使越來越多的島外人士來海南旅游置業成為時尚。可以預期，海南的旅游房地產業具有廣闊的發展前景，未來一定會呈現更加理性、健康的發展。
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