發(fā)布時間：2022-02-20 14:29:17
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售保險技巧與心得樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
筆者認為，激勵辦法需要側重以下幾個環(huán)節(jié)：
從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態(tài)
導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認可，和對企業(yè)產品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。
所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費者，這就實現(xiàn)了產品的增值感）培養(yǎng)增強導購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化導購員對企業(yè)品牌、理念的認識促進其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區(qū)是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態(tài)也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。
在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業(yè)績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學校畢業(yè)的學生、待業(yè)青年是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫(yī)療保險）在管理導購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導購人員的重點要做的工作之一。
制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度
“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。
B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。
C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。
2、培訓是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；
A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；
B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。
C、給導購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀
D、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。
3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；
A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
B、做到誠信經營的口碑；
C、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。
D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯(lián)想、再購買的念頭。
激勵導購人員在銷售中的方法與手段；
導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環(huán)境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；
1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關鍵。
2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；
網絡營銷與傳統(tǒng)營銷齊頭并進
目前，網絡營銷模式有兩種：一種是指保險公司針對網絡安全等問題推出的網絡保險業(yè)務項目，這種模式一般是以公司為平臺，公司有專門的經營網站，由公司統(tǒng)一管理；另一種是營銷員通過網絡向客戶提供保險產品的服務以及與保險中介機構、客戶之間、管理機構之間進行交互式的信息交流。如果細分的話，這里面還可分為營銷員經公司批準備案的個人網站和中介公司為營銷員提供的有償服務網站。
不得不承認，網絡營銷正悄然而迅速地走進我們的日常生活。隨著科技的不斷進步，3G時代的到來讓我們有無限的想象空間。也許你還在為尋找客戶而發(fā)愁；也許你還每天給客戶打電話，苦口婆心地給客戶講解保險條款；也許你還每天東奔西跑去客戶家里拜訪……這些傳統(tǒng)的營銷模式已經不能適應時展的需求，但是并不意味著傳統(tǒng)營銷模式不能用。
許多營銷主管反映，現(xiàn)在增員不是大問題，最主要的是如何留住人。雖然現(xiàn)在人們的保險意識在不斷提高，但是整體的保險市場大環(huán)境還是不樂觀。一方面，人們的保險意識還有待提高；另一方面，營銷隊伍的整體素質也需要提高。看似誰都能去做的保險，要想做好，并且長期留存并不是件容易的事。這就需要我們保險營銷員從各方面不斷提高自己、充實自己，從而適應時代的發(fā)展。
目前，中國有4億多的網民，面對如此大的客戶群體，我們如何利用這個資源？我們是否可以借助網絡這一展業(yè)工具來促進我們的展業(yè)呢？網絡營銷的創(chuàng)意由來已久，最先是國外的一些保險公司在做這項業(yè)務，由于網絡技術的普及，我們發(fā)展網絡營銷還比較滯后。通過網絡來銷售保險的優(yōu)勢在于它節(jié)省了成本，營銷員不用到處跑，不用耗費那么多時間，只需要一臺電腦和網絡支持，簡單而輕松。但是考慮到一部分人還需要時間接受這一新鮮事物，對于營銷員來說，可以走網絡營銷和傳統(tǒng)營銷相結合的路線。
網絡營銷的優(yōu)勢
對于保險營銷員來說，通過網絡營銷有以下幾點優(yōu)勢：
首先，節(jié)省時間的同時擴大影響力和客源。營銷員張先生告訴記者，進入保險行業(yè)，前期做完緣故市場后，突然發(fā)現(xiàn)自己前面的道路很迷茫。由于專業(yè)水平和銷售技能還不到火候，通過不斷的學習和努力，使自己的專業(yè)水平得到快速提高。可是又出現(xiàn)了問題，自己沒空去陌拜，沒法去花大量的時間拜訪客戶，因為家里需要有人照顧，孩子需要按時接送。怎么辦？一天，他在網上看到一個保險網站，并在上面注冊了，之后每天都堅持一二個小時在展業(yè)網站上豐富自己的網站內容，用專業(yè)的知識、真誠的態(tài)度盡最大可能地去解答客戶提出的各種問題。堅持了一個月后，突然有一天一個客戶給他打電話，讓他做一份保險規(guī)劃。他非常激動，也非常看重這個機會，用心地去幫客戶設計保險方案。經過幾次洽談終于成功地簽下保單。
如果你已經擁有了自己的"網上保險門店"或個人"網上保險工作室"，你可以將其鏈接到其他網站，借助他們的品牌擴大你的影響力和客源。
其次，增加陌拜的機會。在有了自己的"網上保險工作室"后，應主動出擊而不是守株待兔。將工作室地址盡可能告訴更多的人，增加網上展業(yè)和網上陌生拜訪的機會。比如你可以將工作室的域名印在自己的名片上，使客戶可以直接訪問你的網上工作室；把你為客戶精心設計的計劃書在你的工作室里展示，讓更多的客戶認識并接受你的工作室。當你的工作室產生了較大的影響力，有較多的人訪問時，你就可以進行網上陌拜展業(yè)了。如果有人進入你的工作室，并選擇你為他設計保險計劃，那你就可以通過E-mail獲取其基本情況，為他設計好保險計劃書并征求客戶的意見。
第三，打破地域限制。傳統(tǒng)的保險營銷受地域及其他條件限制，網上保險就打破了這種限制。不同地區(qū)的營銷員通過網絡平臺，可以彼此分享經驗、交流心得，一起進步。現(xiàn)在各地經濟聯(lián)系越來越密切，在網上您隨時都可能會遇到其他地區(qū)的客戶，但限于保險的地域限制，您就沒有辦法做成這樣的保單。假如您與其他地區(qū)的營銷員結成異地同盟后，不同地區(qū)的交叉客戶就可以相互介紹、相互了。
第四，避免尷尬。網絡展業(yè)的另一大優(yōu)勢在于給營銷員和客戶雙方都不會造成太大壓力。傳統(tǒng)的陌生拜訪，客戶在害怕遭到不斷騷擾的壓力下很容易拒絕營銷員的推銷；而營銷員，即使有再大的耐心和恒心，總是遭到拒絕的滋味也不好受。在網上結識的客戶因為不會和營銷員面對面接觸，所以直接拒絕的少，這樣營銷員的心里也不會受到太大打擊。
但是，在看到網絡營銷優(yōu)勢的同時，也應該看到其弊端。因為網絡畢竟只是交流的載體，誠信指數(shù)還需要大家認真去鑒別。凡事都有利弊，權衡一下利弊，網絡營銷的利還是大于弊。
網絡營銷的發(fā)展前景
網絡保險最早出現(xiàn)在美國。美國國民第一證券銀行首創(chuàng)通過因特網銷售保險單，僅營業(yè)一個月就銷售了上千億美元的保單。目前，我國的一些保險公司也有在網上通過在線投保、實時核保或延時核保的方式銷售保險。而且有些保險公司推出了電子保單，環(huán)保的同時降低了制作成本。
我們可以想象一下，未來的保險營銷市場是怎樣一個情況：營銷員不用天天來單位，只要有電腦和網絡支持，就可以完成一系列的營銷過程，當然這需要公司各部門的配合和技術上的支持；而對于保險公司來說，可以設置一個網絡營銷部門，專門針對網絡群體需求，處理網上交易。
在未來的網絡發(fā)展里，傳統(tǒng)營銷將漸漸地退出歷史舞臺隱居幕后，誰未雨綢繆掌握了網絡營銷手段及技巧，誰就能引領網絡營銷時代。
——參加總行金融理財師（afp）培訓班學習心得
5月8日至6月3日，我有幸參加了總行在山東舉辦的第7期金融理財師（afp）培訓班的學習。通過本次培訓，我開闊了眼界，學到了新的知識和本領，收益菲淺。
一、學習基本情況
總行將本次培訓安排在山東省分行培訓中心，共有來自山東、河北、山西、陜西、湖南、湖北、安徽、四川等省分行的67名學員參加本次培訓。湖北行安排了荊州、襄樊、黃石分行、洪山及寶豐支行各一位理財專職人員參加學習。培訓課程主要有：個人理財規(guī)劃理論、個人風險管理與保險規(guī)劃、投資規(guī)劃、員工福利與退休規(guī)劃、個人稅務與遺產籌劃、房產及教育金規(guī)劃等內容，最后是綜合案例制作及展示。授課老師具備相當?shù)谋尘埃渲杏胸斦俊⑷嗣胥y行金融研究中心的主管，有大學教授，還有“海歸”和臺灣資深保險、理財主管。
整個學習過程相當緊張，除星期天可以稍微喘一口氣以外，其他時間基本上是“三點一線”——即寢室、教室、食堂。學習壓力特別大，學習的內容絕大部分是以前未接觸過的知識，通常是大學或研究生一、兩年的課程，我們一天、兩天拉完，而且要求當天消化、吸收，因為第二天又會有新的課程等著我們。我們每天六點多鐘起床，預習，晚上自覺到教室預習、復習，請老師答疑，基本上凌晨一點多鐘才休息，在最后制作案例的時候，連續(xù)熬了兩個通宵。經過20多天的緊張的學習、考試，我拿到了afp培訓合格證書，案例的制作和展示也得到了授課老師的高度評價。在全班展示的十份案例當中，湖北分行的案例制作與展示是最吸引老師和同學們眼球的。
下一步，就是要認真準備、精心備考，爭取在6月23日舉行的afp水平考試中，一路綠燈，順利過關。
二、學習感受
1、要想成為一名合格的afp，不本文容易。第一，各分、支行花大價錢讓大家出去學習，一是說明各行都充分認識到了理財業(yè)務的重要性，各行都想通過搶抓理財業(yè)務來逐步提升個金業(yè)務對全行的貢獻度，二是對于各位學員來說，無疑是得到了一個提高自身業(yè)務素質和整體綜合實力的大好機會，來之不易；第二，就學習的過程來說，學員們全情投入，深感壓力巨大，腦細胞犧牲了很多，白頭發(fā)添了不少；第三，afp從業(yè)人員要求的素質高，不僅要求理財師具備很高的專業(yè)知識，而且要求知識全面，善于溝通，注重信譽；既要對國家的宏觀、微觀經濟有所了解，更需要了解我們的客戶、我們的產品；要根據(jù)客戶的家庭、財務狀況和規(guī)劃目標，結合客戶的風險承受能力，為客戶的一生量身定制合理的理財方案，滿足客戶人生不同階段的需求。這要求我們不斷的積累，不斷的提高。
2、通過學習，了解到，現(xiàn)階段中國將cfp的教育分為兩個階段，即基礎的afp階段和高級的cfp階段。我們在今后的學習和工作當中，既要理論結合實際，又要注重知識的積累，要通過不斷地積累，不斷地提高，為荊州分行的理財事業(yè)、個人金融事業(yè)盡一份力。
3、今后荊州分行要安排人員參加總行的類似培訓，要打“有準備之戰(zhàn)”，要讓有志之士盡快熟悉、學習金融理財標準委員會制定的書籍和課件。這對于學員的學習和考試的通過率的提高是有很大幫助的。
三、幾點想法
結合荊州分行實際，我認為
1、組建服務、營銷網絡。要迅速組建分行理財中心，構建包括分行理財中心、支行理財室及網點理財專柜在內的三級服務、營銷體系。作為總行級的理財中心，按照上級行的管理要求和優(yōu)質大客戶的分布，分行理財中心應配備8-12人，并且應盡快配齊人員，盡早投入運營，沙市支行也應迅速組建理財室，爭取在20__年年底之前開業(yè)運營，各縣市支行及有條件的城區(qū)支行、分理處也要設立理財專柜，這樣形成至上而下的網絡體系，讓中行的理財服務觸角延伸到荊州各個轄區(qū)、每個角落。
2、加快理財隊伍的培養(yǎng)建設。首先，理財中心、理財室及理財專柜應配備專職理財人員，不得隨意抽調作為它用；其次，要加強理財人員的培養(yǎng)。目前，市農行已有5名cfp，1名afp，工行和建行cep、afp執(zhí)證人員也比較多。因此，除了選派人員參加總行組織的學習外，我行還應在物質上和精神上鼓勵員工參加周末班的學習，爭取更多的人員加入理財團隊來。爭取在2年內，荊州分行建造一支20-30人的專職理財人員隊伍、30-50人的兼職理財人員隊伍；2年內培養(yǎng)3-5名afp，1-3名cfp。
3、加強理財業(yè)務知識的學習，廣泛樹立理財服務意思。對全轄員工開展一系列的理財培訓，樹立理財服務意識，明確理財業(yè)務是將來重點發(fā)展的方向。讓每一位員工熟悉我們的每種理財產品，了解客戶類型和風險屬性，掌握一定的營銷服務技巧，爭取在理財產品乃至個金產品的銷售上取得較大的突破。以我行外匯理財產品為例，雖然在荊州市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，但全轄開辦的網點只有三、四家，沒有推廣到全轄，大多數(shù)臨柜人員和持有外 匯的客戶不了解我們的產品；人民幣理財產品由于產品設計的缺陷及產品的認知度不高、宣傳不到位，和它行年銷售上億元相比，我行年銷售不到一百萬就相形見絀了。在以數(shù)字和業(yè)績論英雄的時代，沒有產品的銷售是不行的。而且，理財產品屬于中間業(yè)務產品，風險很小，利潤較高，應該全力營銷，大力發(fā)展。
4、增強銀客互動。經常性地舉辦理財知識講座、銀客聯(lián)誼會、產品說明會、高端客戶球賽等活動，拉近營銷人員和客戶之間地距離。比如可以邀請保險公司、基金公司專業(yè)人員前來講座。
各位領導、同事以及銀行保險公司的朋友們：
非常感謝市行中間業(yè)務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險業(yè)務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗，只是作為一名一線員工在銀行保險業(yè)務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。
一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：
我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。
表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。
引用市行有關資料顯示：保險業(yè)務開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行保險業(yè)務存在的差距非常巨大。
表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較，就說明了這個問題。
表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。
所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？
二、找出問題的癥結所在：
首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。
其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。
（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：
1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）
2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推
薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。
那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：
1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。
2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。
三、解決的辦法：
目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網點中間業(yè)務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務產品和未來的中堅業(yè)務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業(yè)務的銷售能力，促進保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：
一、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性
提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國、利民、興行的優(yōu)質業(yè)務品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業(yè)務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的保險業(yè)務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。
二、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè)技能
在咱們網點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務。
熟練掌握dcc業(yè)務的操作技能，具體工作方法是：保險收據(jù)應視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領的管理方式。并通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶273000002中進行領入和支出。客戶的投保現(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“kt250.com)、住址及備注等11項內容。并且按照保險的單位不同，可分別做帳。
三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面
俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務宣傳板，在上面用
極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。
四、應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式
由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務的開展也有損銀行的形象和信譽。
五、應建立一只高素質的客戶經理隊伍
由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。
六、應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急
當前的分紅型保險產品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產品，應根據(jù)不同投保客戶的需求，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。
以上，是我個人作為一名一線員工對銀行保險業(yè)務時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領導、同志們批評指正。
各位領導、同事以及保險公司的朋友們：
非常感謝市行中間業(yè)務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險業(yè)務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗，只是作為一名一線員工在銀行保險業(yè)務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。
一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：
我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。
表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。
引用市行有關資料顯示：保險業(yè)務開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行保險業(yè)務存在的差距非常巨大。
表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經理的隊伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進行比較，就說明了這個問題。
表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。
所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？
二、找出問題的癥結所在：
首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。
其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。
（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：
1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）
2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。
那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：
1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。
2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。
三、解決的辦法：
目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務是個重要手
段。而“代銷保險業(yè)務”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網點中間業(yè)務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務產品和未來的中堅業(yè)務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業(yè)務的銷售能力，促進保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：
一、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性
提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國、利民、興行的優(yōu)質業(yè)務品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業(yè)務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的保險業(yè)務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。
二、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè)技能
在咱們網點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務。
熟練掌握dcc業(yè)務的操作技能，具體工作方法是：保險收據(jù)應視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領的管理方式。并通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶273000002中進行領入和支出。客戶的投保現(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“114wm.cn”!)、住址及備注等11項內容。并且按照保險的單位不同，可分別做帳。
三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面
俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行
。否則，一磨蹭就容易跑單了。
四、應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式
由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務的開展也有損銀行的形象和信譽。
五、應建立一只高素質的客戶經理隊伍
由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。
六、應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急
實踐是檢驗真理的惟一標準。我們要把在課堂上學到的理論知識合理有效地運用到實踐中去，這樣才能適應當今飛速發(fā)展的社會，才能確定自己的人生目標，實現(xiàn)自身價值。
抱著這種想法，我走進了中意人壽江蘇省分公司。在那里的一個多月時間（XX.1.20－XX.3.2），我學到了很多實用的知識。在此，我感謝教授我知識的山東大學威海分校以及給我這次實習機會的中意人壽江蘇省分公司。
二、公司簡介
中意人壽保險有限公司是由意大利忠利保險有限公司（assicurazioni gengerali）和中國石油天然氣集團公司（cnpc）合資組建的人壽保險公司，于XX年1月15日經中國保險監(jiān)督管理委員會批準在廣州成立，公司注冊資本13億元人民幣，成為中國加入wto后首家獲準成立的中外合資保險公司，是目前中國市場上最大的合資及外資保險公司，其經營理念為：誠信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國內一流的保險公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識型人壽保險公司。
意大利忠利保險有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保險經營經驗。忠利集團作為世界最大的保險集團之一，其旗下的100多家保險及金融實體遍布全球50多個國家，是意大利羅馬足球俱樂部的老板，是法拉利的主要股東，擁有“水城”威尼斯80%的房地產，位于世界500強第21位。
中國石油天然氣集團公司是中國特大開型企業(yè)集團，是以石油天然氣為主營業(yè)務，集油氣上下游、內外貿、產銷一體化經營的國家控股公司，是中國銷售額、資產總額和利潤最大的企業(yè)之一，位于世界500強第39位。
三、實習內容
第一個星期接受公司的ale（agent license examination）培訓，主要是學習保險常識和相關法律法規(guī)。雖然在校期間已經學習了大部分內容，但這次對于我來說不僅僅是溫故學過的知識，而是讓我明白在任何時候都必須腳踏實地，就算在你最擅長的領域，也會有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學習的老師。ale培訓結束之后，順利通過人資格考試，取得全國人資格證書。
第二個星期接受公司的btc（basic training course）培訓，主要學些公司險種和保險的經營理念與技巧。通過這個培訓，我有兩點體會：一、此培訓受用非淺，學到了很多有價值的東西，感覺收獲很大，對于保險的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險從業(yè)人員從某一個角度也能夠起到這樣報作用。對于風險分析與需求保障分析，自己也能夠比較準確地拿捏；二、要成為保險公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學習的東西，還有很多素質需要提高。人們常說相聲演員“說、學、逗、唱”樣樣都要會、樣樣都要精，其實我們保險從業(yè)人員也同樣需要各種素質：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。
后面3個星期在業(yè)務發(fā)展中心和業(yè)務培訓中心實習，在這兩個部門實習，算是真正接觸到保險公司營銷部門的工作。自我總結下來這個部門的工作是：需要激情與動力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時間與精力，同時這也是一項“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實則總會有一條工作主動脈貫穿其中。
每天上午跟大家一起開早會，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動人心的業(yè)績匯報、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個人的熱情與斗志。每天經歷這樣的早會，你會由拘謹變成放松，天天都會有好心情。而在開早會的時候，我的另一份工作是做音樂dj，這個工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。
這段時間是大學生找工作的熱門時期，我們公司每天下午都會安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場一些調度工作），這工作雖然形式簡單，但其實也是挺累的，需要你良好的心理素質、健康的體質和堅定的意志力。看到那么多的大學生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時的就業(yè)壓力肯定會更大，到時我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對不是消極的，我只是正視了目前中國的就業(yè)環(huán)境，我會從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項素質，爭取使自己離一個優(yōu)秀的人才更近、更近！
在公司里， 還學習了其他很多內容，比如：怎樣培養(yǎng)團隊精神、怎樣提高自身素質、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學習的每一項內容、所做的每一項工作，對于我來說都是新鮮的、都是有價值的。
四、合資及外資保險公司的優(yōu)勢：
1、國際化：合資及外資保險公司的外方股東一般是國外優(yōu)秀的保險集團，其經營理念超前、財務實力過硬，而且能夠把握國際慣例，遵循國際標準，是適合當今開放發(fā)展的中國。
2、效率高：就我所在的中意人壽保險公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務到位，手續(xù)簡便。從經營管理層次上講，外資機構往往是簡單精干、扁平化管理，對市場反應靈敏，對客戶反饋信息傳遞迅捷。
3、開發(fā)創(chuàng)新力強：合資及外資保險公司產品開發(fā)順應時代潮流和遵循各國特色，各產品均有自身特點，都有各自爭對的客戶。
4、經營指導思想先進：合資及外資保險公司正確處理對業(yè)務與對客戶，眼睛盯著計劃與眼睛盯著市場，讓上級滿意與讓員工滿意之間的關系，真正做到以市場為導向、以客戶為中心、以業(yè)績論英雄，在內部營造一種圍繞市場做業(yè)務、圍繞客戶講服務、圍繞競爭談發(fā)展的市場經濟環(huán)境，推動內部各項改革，整合內部各類資源，調動各種積極因素。
5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險公司實行扁平化管理，夯實微觀基礎，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場信息傳遞速度和應變能力；同時，加快電子化建設步伐，不斷提升公司經營管理水平。
6、員工隊伍結構好：合資及外資保險公司引進了一批高層次的、復合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內部人才流動、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個人人隊伍的建設，充分發(fā)揮其作為公司人才隊伍重要補充的積極作用，吸引更多營銷從才加盟，促進公司營銷業(yè)績的提升。就我所在的中意人壽保險公司來說，其內勤人員學歷高、能力高；外勤人員也都是本科學歷以上，還有不少是研究生和海歸派。
五、后語
通過一個多月的實習，學到了很多課堂上接觸不到的知識、鍛煉了不曾嘗試過的能力、熟悉了保險公司的工作流程，對自己有一個準確的定位，明確自己需要努力的方向。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的關于市場部管理人員的銷售工作計劃，歡迎閱讀。
銷售工作計劃(一)
年末總結整年工作，計劃來年目標，是每一個從事銷售工作的職責。在辭去舊的一年，作為市場部經理有哪些工作上的計劃總結呢?
現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場及大區(qū)后勤從20××年年初至今工作進展情況，所存在問題，及下一步工作開展向公司做以匯報。
一、杭州市場部經營情況
20××年初至今，在公司效益經營方針指導下，我部根據(jù)片區(qū)網點實際經營情況，對片區(qū)虧損網點進行調整，撤場等大力度處理，已經裁撤了八家網點，在撤場同時，又有效開發(fā)了五家網點。新開網點遵循了公司效益，謹慎、詳細調整，準確判斷和預估的指導要求，力爭把經營風險在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利。現(xiàn)杭州市場實際經營網點為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產出55萬左右，遞增率為57左右，市場的實際經營效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務能針對片區(qū)經營情況對工作主次分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務開展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強網絡管理，把工作重點放在信息收集和新網點開發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、倉庫經過一段時間的消化和調整，大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，公司主動淘汰品牌所形成庫存。
品牌質量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調下，兄弟市場上海，臺州的幫助下，大區(qū)內部嘉興。湖州共同努力下，已經消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。
2、品牌梳理經過調整和消化，開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構
3、司機、財務等其它后勤人員基本盡職盡責，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項。
四、存在問題及分析
1、大客戶大包袱，20×
×年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經營至今，平均投入產出比60多，費用占整個市場40多，成了市場效益經營的大包袱。
原因有以下幾個方面：
a、金融危機有一點點
b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑
c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進
d、品牌調整導致部分顧客流失
e、促銷員心態(tài)和積極性
整改措施，由于我們簽的是兩年的包場合同，已經進行了有效溝通，客戶已答應第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因為是門店承包制，利潤和費用已分配下去，因此費用調整空間沒有，但是銷售提高因素在
a、迪彩、牙博士重新導入
b、該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季
c、促銷活動跟進。
2、其它幾個虧損小網點已積極溝通，用撤貨來終止虧損。
3、多品牌調整負擔重，給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品牌引進和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構、制定品牌淘汰和引入的機制。
4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經成為影響公司效益的一個因素，即期品形成原因：
a、不合理要貨
b、一線促銷人員和業(yè)務人員重視不夠
c、季節(jié)性產品要貨不合理
d、質量不穩(wěn)定品牌
e、倉庫人員沒有培訓和可以依據(jù)的一般操作手冊和標準，因此建議公司在倉庫的陳列貨品的發(fā)放和管理季節(jié)性產品的備貨即期品管理和處理，產品報損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。
5、市場競爭現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應商20多家，競爭白熱化，對費用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導致我們在競爭中雖然最早獲取信息，但最終因為費用支付問題流失很多店，并在市場開發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網點。
下一步工作開展
1、繼續(xù)堅持效益經營方針，貫穿在市場經營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等。
2、對品牌梳理調整和消化爭取20×
×年12份以前完成，經常下倉庫了解督促檢查。
3、虧損網點爭取在20××年12月份以前調整完畢
4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個處理一個，不使問題停留和積壓，嚴格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量。
5、堅持持續(xù)有效地開發(fā)，保證不斷地提升。
6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團給予重點跟蹤和維護爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻。
銷售工作計劃(二)
我于20__進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業(yè)務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們?yōu)橹鳎局?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。
20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和的方式來解決。20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。在今年的工作中，以“勤于業(yè)務，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售工作計劃(三)
本人自今年_月底受聘于公司市場拓展部以來，在部門經理的正確領導下，積極開展了市場調查、業(yè)務拓展等一系列工作。轉眼間，20__年即將過去。回首這一年來的工作，盡管市場開發(fā)部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作半年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經驗從中也取得了一點收獲，也認識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對半年來工作方面總結。
一、市場調研
1、市場信息的收集
物業(yè)行業(yè)市場信息主要通過網絡、媒體中展開收集，主要是通過物業(yè)行業(yè)、房地產相關行業(yè)、房地產開發(fā)等信息中搜集。渠道包括：政府機關、房產機構、金融機構、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機關團體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機構提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關資料。
2、信息分析和甄別
項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進一步調查，以確認和完善各項信息，作為業(yè)務拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準確性和時效性。
對于市場調研收集到的已經在業(yè)務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。
3、市場部信息庫的建立
市場部應當建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場調研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。
4、存在不足及改進措施
1)部分信息錯誤、過期，影響到業(yè)務進程，今后的市場調研工作中應該加強信息的準確性和時效性。
2)市場調研力度不夠，需加強，拓展更多的調研渠道，投入更多的精力于調研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。
3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。
二、業(yè)務拓展
1、電話銷售
1)初步篩選：通過電話聯(lián)系核實各項目信息，并跟進各項目負責人(開發(fā)商)的聯(lián)系方式。
2)明確需求：以網絡及電話兩渠道進一步了解各類項目，明確客戶是否需要物業(yè)服務，若有意向物業(yè)公司則詢問該物業(yè)公司情況，再做下一步計劃;若沒有意向物業(yè)公司則列為目標客戶立即進行跟蹤。
2、銷售總結
總計161條項目信息，其中有聯(lián)系的潛在客戶12個(7.7%)，未能聯(lián)系的潛在客戶45個(29.0%)，其中進一步接洽跟蹤的項目有漕湖商業(yè)廣場、東創(chuàng)科技園、智海商務廣場、新百潤商業(yè)廣場、望亭中心商業(yè)街等項目，由于基本以商業(yè)項目為主，我公司商業(yè)類業(yè)績相對較少，業(yè)務跟蹤攝入較晚等原因未能成功。
3、存在不足及改進措施
1)對已有信息的深入調查能力有限，致使不少項目信息無法確定準確聯(lián)系信息而無法進一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發(fā)掘各目標客戶。
2)電話銷售能力不足，致使業(yè)務拓展效率不高，今后的工作中應該加強物業(yè)專業(yè)知識的學習以及溝通技巧、商務能力的培養(yǎng)，從而提高銷售水平。
3)各項業(yè)務接洽過程中，商務能力的缺乏，使得未能給領導提供相應的幫助，在今后的學習工作中加強專業(yè)能力的學習以及職業(yè)能力的培養(yǎng)。
三、招投標
部門經理的培養(yǎng)下，對于招投標程序、方式，物業(yè)管理標書的編制(寫作技巧)，投標技巧等方面有了一定的認識，基本能夠完成簡單標書的制作，對招投標各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標工作中。進入公司以來，共計參加各類招投標近10次，4次中標，成功的簽署了合同。
存在不足及改進措施：
標書制作還不能獨立完成，對于商務標的制作，價格測算不準，無法給出有競爭力的報價，今后要進一步加強。
四、專業(yè)能力的培養(yǎng)
半年工作學習中了解到，要勝任公司市場拓展助理這一職位，需要掌握以下專業(yè)知識：物業(yè)管理條例細則，物業(yè)行業(yè)相關法規(guī)、房地產基礎知識、物業(yè)管理市場營銷學、公共關系學以及溝通技巧等。專業(yè)技能：獲取信息能力、標書制作、各類方案制作、業(yè)務流程、商務談判等。
以上是本人半年來對物業(yè)公司市場工作者應該具備能力的一個統(tǒng)計，基本都已經開始落實學習，但是力度還需要加強，不能讓這些知識成為禁錮部門甚至公司的發(fā)展。同時希望公司能夠提供相關培訓機會，相信提高員工個人素質的同時，公司也能得到更進一步的提高!
五、個人計劃總結
只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務，才能盡快適應新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學習和修養(yǎng)，努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。
自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個
公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經理及同事們的認可。
必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認真做到管理，才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標準，自己在從事業(yè)務工作以來，必須要始終以崗位職責為衡量的標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意，得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現(xiàn)。
要樹立服務意識，加強溝通協(xié)調的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導的意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。
在此，我非常感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業(yè)務的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
銷售工作計劃(四)
在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現(xiàn)在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己20__年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0_年12月24日，0_年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據(jù)客戶需求確定的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、涂料產品市場分析
涂料產品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。
六、0_年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，0_年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據(jù)0_年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
(二)、0_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。
(三)、0_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)、0_年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、0_年應在公司、銷售經理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。
(三)、0_年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0_年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!
銷售工作計劃(五)
在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領導下，作為營銷業(yè)務四部一名銷售團隊經理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業(yè)于鄭州理工專修學院國際經濟與貿易專業(yè)，大學本科文化。201_年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作，后來擔任營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。
二、認真學習，提高業(yè)務水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業(yè)務培訓，認真學習保險業(yè)務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經濟效益。
三、認真工作，努力服務好客戶
我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務。我?guī)ьI全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務發(fā)展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創(chuàng)新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經營業(yè)績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經營業(yè)績，其中20__.06-20__.06為110萬元，20__.06到20__.06為110萬元，20__.07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務收入___萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應有的努力和貢獻。
做電話銷售的好處
tasha：田小姐，我想問一下，您一直在中華英才網工作，是什么原因讓您一直堅持下來呢，因為我聽很多人說做電話銷售是很枯燥的一項工作。而您從電話銷售一直做到銷售管理，一定有很多值得我們學習和借鑒的地方，可以分享給我們嗎？
田如蜜：首先我有一個明確的目標，我看好網絡招聘這個行業(yè)；其次電話銷售這個崗位是相對來說原始積累比較快的，可以賺很多錢和經驗，可以為我未來工作做鋪墊。電話銷售相對于原有的傳統(tǒng)銷售方式來說具有成本低和效率高的特點。電話銷售的晉升前景
shirley：請問電話營銷有那些發(fā)展前途？
田如蜜：做電話銷售可以向兩個方向發(fā)展，一是向管理層發(fā)展，銷售主管、經理、總監(jiān)，做呼叫中心的管理者；二是走專業(yè)路線，現(xiàn)在規(guī)模比較大的公司都會設有教練或者外部銷售這樣的崗位，這就需要你在銷售技巧方面比別人優(yōu)秀。
電話銷售
與面對面銷售的不同
彩色蠟筆：我有6年的銷售服務經驗，溝通、協(xié)調都很好。我想知道這些對以后做電話銷售是否有幫助？面對面銷售和電話銷售有什么不同？電話銷售的最低學歷要求是什么？
田如蜜：對于電話銷售的最低學歷，每家公司的要求不一樣，中華英才網的要求為大專，如果是私企和移動電信行業(yè)，或許中專學歷就可以滿足其要求。你有6年銷售經驗，并且溝通協(xié)調方面都沒有問題，相信是可以成為成功的電話銷售人員的。電話銷售相對于面對面的銷售而言，對溝通、協(xié)調能力要求會更高一點，工作中會遇到很多不可控的事情。面對面銷售和電話銷售各有各的好處，各有各的適合行業(yè)，一般很多公司都是采用面對面銷售配合電話銷售的營銷模式來進行銷售工作的。
金牌電話銷售
需要具備的素質
lisa：我即將從事電話銷售工作，我想問一下，做一個金牌電話銷售需要具備什么樣的素質？如果您是面試官，招聘電話銷售人員，你喜歡什么樣的人呢？有沒有什么標準？
田如蜜：做電話銷售工作首先要具備很強的抗壓能力和學習能力；其次要掌握一定的銷售技巧，包括良好的溝通技巧和談判能力；此外還要具備積極向上的心態(tài)，積極熱情，敬業(yè)愛崗，這樣才能適應重復枯燥的工作。
性格內向，能做電話銷售嗎？
雨兒：請問性格內向的人適合從事電話銷售這一行嗎？
田如蜜：沒有人天生適合做銷售，比如我的專業(yè)是會計，以前也不是性格外向的人；其實電話銷售是一門科學，是需要學習的。我們不能利用先天優(yōu)勢或者劣勢去衡量自己是否能做，何況性格內向并不是劣勢。
電話銷售，
不斷重復不厭煩嗎？
月亮之上：電話銷售是不是通過電話進行銷售各種產品？一直打電話不會煩嗎？
田如蜜：電話銷售就是通過電話來銷售產品和宣傳企業(yè)形象。電話銷售是概率銷售，需要多打電話。其實任何工作都有80%的工作內容在不斷地重復，電話銷售、財務工作都是一樣的，只要你堅持，有自己的目標，并且朝著這個目標努力，你做任何工作都不會覺得煩。最重要的是你要知道自己想要的是什么，為了得到想要的你需要做哪些方面的努力和承受哪些東西。
如何維護客戶關系？
廣滬：能提供一些方法用來維護客戶關系嗎？
田如蜜：定期給客戶發(fā)郵件；逢年過節(jié)，天氣變化有什么新聞發(fā)生時記得給客戶打電話；公司有新禮品，或者有新宣傳資料時，可以寄給客戶。在客戶家中發(fā)生事情的時候，適當對客戶進行關心等等。
做銷售害怕被拒絕怎么辦？
羞：我以前從事過幾天電話銷售，可是堅持不下來，因為在工作中我找不到樂趣。我怕被拒絕，怕失敗！我現(xiàn)在都沒有勇氣再去工作。我做過兩年公立學校的老師，可能因為以前工作的關系，我的角色總是轉變不過來。
田如蜜：并不是每個電話銷售一開始都有非常輝煌的業(yè)績，但是你要堅持，在中華英才網的銷售團隊中，也不乏像你這樣害怕被拒絕，害怕失敗的人，但是很多人有不放棄不拋棄的信念，用專業(yè)的態(tài)度對待他們的客戶，堅持到了今天，我們可以看到他們的成績很優(yōu)秀，很突出，成為了公司的中流砥柱。還是那句話：你要有一個明確的目標，明確自己真正想要的是怎樣的生活，這樣你就會為你所想要的東西付出你應有的努力，你也不會覺得被拒絕和失敗是很痛苦的事，一切都會過去的，迎接你的將會是無限的光明。
如何鍛煉銷售技能？
河馬：電話營銷要求銷售人員有很強的洞察能力和應變能力，請問有沒有一些方法可以自我訓練、自我提升？
田如蜜：一個人提高自己能力的方法有很多，日常生活中也有很多機會進行鍛煉。我有一個朋友，他對銷售工作十分熱愛，他們領導帶他們出差時，就會讓他們在飯店與人溝通，讓店家為他們打折，看誰的成績突出。這樣一方面鍛煉了自己的溝通能力，另一方面也得到了實惠，建議你在外出的時候也可以采取此種方法。類似的方法還有很多，需要你在生活中慢慢摸索。
工作中碰壁了怎么辦？
gehg：我個人也經常接到保險公司的電話，他們算不算電話銷售呢？如果算的話，是不是說電話銷售會令人比較反感呢？別人責罵你的時候，你怎么辦呢？
田如蜜：你說的這種電話銷售叫做推銷，專業(yè)的電話銷售要根據(jù)客戶端需求推薦產品的，而不是不分時間地點將產品硬塞給客戶。當客戶表示反感的時候，不要和客戶直接沖突，換個時間再打過去。中國有句古話，“伸手不打笑臉人”。
如何引起客戶興趣？
YYW：我是一名剛畢業(yè)的大學生，做電話銷售工作。工作中通常會遇到以下3種情況：用戶有興趣聽；用戶保持沉默；用戶沒興趣要掛電話。請您幫我指導一下，前兩種情況該怎么繼續(xù)下去？
田如蜜：用戶有興趣聽那就要深層次地了解一下客戶的需求以及以往所使用產品的情況，大概摸清客戶的預算和采購產品的時間、周期和流程，今后再選擇合適的產品對其進行推薦。如果用戶保持沉默，可以用一些自己的專業(yè)知識，或者是行業(yè)方面的知識或者是其他類似用戶的案例，來引出話題，引起客戶的興趣，然后了解客戶的需求情況進行銷售。
如何做好電話銷售？
kujia：你好，我是做直銷的，目前只是通過網絡做銷售，雖然業(yè)績還算不錯，但還想通過電話來做銷售，但是拿起電話來和在網上聊天完全不一樣，網上可以對著產品達到邊講邊看的效果。但電話里只能說，所以我想問一下該怎么進行電話銷售？
田如蜜：用電話銷售絕對是提升你的業(yè)績的方法，但是你要去調查一下你的客戶群，并對這些客戶群發(fā)郵件，寄一些宣傳資料。讓客戶對你的產品有一定的認識，然后再打電話過去進行講解和推銷，這樣效果可能會好一些。其實你這種通過網絡營銷來做銷售的產品，用電話的方式也是完全可以的，我想只要你用對方法，一切問題都可以解決的。
關鍵詞：汽車技術服務與營銷；以賽促學；教學模式
教育部等六部委聯(lián)合頒發(fā)的《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設規(guī)劃（2014―2020年）》強調，需要學校、企業(yè)、行業(yè)深度融合，完善校企合作、工學結合的人才培養(yǎng)體系，建立職業(yè)教育質量保障體系。校企合作再次作為職業(yè)教育的核心內容提了出來，但一直以來，職業(yè)院校的校企合作普遍都是“雷聲大，雨點小”，究其根本，主要是企業(yè)利益缺失，導致企業(yè)參與的積極性不高。如何有效地將企業(yè)的利益與職業(yè)教育質量的整體提升聯(lián)系起來，一直是職業(yè)教育工作者所關心的。
2005年《國務院大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中規(guī)定，要定期舉辦職業(yè)技能大賽。《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》提出：職業(yè)教育要把提高質量作為重點，明確了開展職業(yè)技能競賽是提高教育教學質量的重要手段之一。定期舉辦各種層次的職業(yè)技能大賽，逐漸成為我國職業(yè)教育的一項重要制度。近十年來，各類汽車營銷類技能大賽的舉辦都不缺乏企業(yè)的參與，企業(yè)在參與過程中，可以達到品牌知名度的提升，產品的推介等目的，更主要的是很多企業(yè)已經將技能大賽的賽場視作人才招聘的會場，通過對選手在比賽過程中的表現(xiàn)進行全程跟蹤，以為選到自己心儀的員工做準備。
我院汽車技術服務與營銷專業(yè)也是連年來積極參加各類汽車營銷類大賽，包括每年一度的國家職業(yè)院校技能大賽及全國汽車流通協(xié)會舉辦的技能大賽。通過大賽，有效地檢驗了我們的教學質量和辦學水平；同時，也讓我們更清楚地認識到企業(yè)的需要、行業(yè)的標準、市場的變化，促使我們進行教學改革，適應不斷變化的形式。
一、技能競賽的功能定位
1.學情分析
職業(yè)院校的學生普遍來說理論基礎相對薄弱，自我約束能力偏低，學習主動性不夠，但是當將技能競賽引入到專業(yè)核心課程教學之中，學生的學習熱情和學習積極性得到了極大的提升，近幾年，我院打破了傳統(tǒng)的大賽前集中拉練式突擊培訓模式，比如國家職業(yè)院校技能大賽的廣東省內選拔賽一般在5月份舉行，我們會在10月份左右，就成立興趣小組，兩人一組，在大賽前，選擇最優(yōu)秀的團隊代表學院參賽。
幾年下來，我們發(fā)現(xiàn)，引入這種競爭模式后，學生的專業(yè)核心能力得到了提升，職業(yè)規(guī)范和職業(yè)素養(yǎng)也在長期的鍛煉中得到加強，更重要的是，在小組的團隊協(xié)作中，培養(yǎng)了協(xié)作精神。在長達半年的準備期間，小組的兩個同學會經常互扮顧客和銷售員，大家就銷售策略、銷售技巧、銷售術語進行探討交流，同時，大家會一起制定銷售策劃、制作PPT、解決實際問題。這樣，學生對專業(yè)的認知和信心得到了極大的提升，從近年來的頂崗實習及就業(yè)情況不難發(fā)現(xiàn)，參加了興趣小組的學生普遍能順利進入高端4S店工作，并能較快適應銷售顧問的崗位。并且，通過這種小組學習，對周邊的同學也形成了一種輻射和帶動，從而使整個專業(yè)的學習風氣得到了改善。
2.校企合作
全國職業(yè)院校的汽車銷售大賽及各類協(xié)會組織的技能大賽，歸根到底，都是行業(yè)牽頭、企業(yè)支持、學校參與的“三方融合”結果，如圖1所示。在競賽過程中，尤其重要的是企業(yè)和學校這兩大主體，企業(yè)可以將最先進的設備、最先進的理念、最標準的規(guī)范，通過技能大賽這個載體輸送給參賽的院校老師及學生，學校可以在備賽、參賽、賽后的總結中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，培養(yǎng)出更適合社會和企業(yè)需要的技術技能型人才。
3.師資水平提升
職業(yè)技能大賽“賽的是學生，比的是老師”，與其說是學生專業(yè)技能的競技，不如說是指導教師教學實訓的博弈。為了能在比賽中獲得優(yōu)異成績，競賽指導教師首先要考慮針對這項賽事項目實訓教學“訓什么、怎么訓”，這就促使他們必須選擇最有效的教學方法，千方百計地強化學生技能的應用熟練程度。汽車技術服務與營銷專業(yè)具有就業(yè)面廣，涉及的知識點多等特點，甚至需要老師不只是掌握了汽車市場、銷售、禮儀、保險等軟知識，還需要掌握汽車構造、汽車電器等硬知識，所以要求實訓指導教師是一個“多面手”，只有與時俱進拓展自己的專業(yè)技術，彌補知識能力的短板，不斷主動學習，注重教學的實用性和前沿性，才能成為一名優(yōu)秀指導教師。在帶教賽事項目過程中，教師還針對教的內容以及教的方法進行優(yōu)化配置，與同行多交流，不僅自己自覺進行教學改革，而且?guī)右慌鷮I(yè)教師技能和教學水平得到提高，達到以賽促教的效果。學生獲得大獎對教師信心的提振也是非常重要的。
我院汽車技術服務與營銷專業(yè)在短短十年的時間里，能在國內、省級的各大競賽中取得佳績，對于我們這個平均年齡不到35歲的年輕教學團隊而言，是莫大的肯定，督促我們不斷地進行教學改革，完善自我的知識結構，豐富教學手段和教學技巧。
4.實訓資源整合
為有效落實“全程工學結合、以賽促學、雙線交替”的專業(yè)人才培養(yǎng)模式，整合資源，構建一個良好的環(huán)境，尤其是硬件環(huán)境大有必要。
近年來，我院汽車技術服務與營銷專業(yè)在校內外的實訓基地建設方面不遺余力，積極拓展校內外的實習實訓資源，已建成汽車營銷仿真實驗室、汽車認知實驗室、汽車模擬銷售實驗室（按4S店規(guī)格建設）等校內實訓基地；同時，建立了一批校外實訓基地，形成了“2+1”人才培養(yǎng)模式、“長短期相結合”的實習實訓模式、“專業(yè)共育人才協(xié)作”的校企合作人才培養(yǎng)模式等新型的現(xiàn)代職業(yè)教育模式。
隨著學院的發(fā)展，學院在實驗室的建設管理也由粗放的管理模式走向精細化管理，實驗設備的采購，實訓室的規(guī)劃也走向合理和規(guī)范，其中實訓室的建設和完善的一條主線就是服務各類技能大賽。
二、以賽促學的實踐研究
1.人才培養(yǎng)方案優(yōu)化
技能大賽具有高度的仿真性和強烈的針對性，為了能適應技能大賽對專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)、綜合素質的特定要求。我院汽車技術服務與營銷專業(yè)提煉出了汽車銷售能力、汽車保險業(yè)務能力和銷售管理能力三大核心能力，從而構建專業(yè)素質基礎課程、專業(yè)核心課程和專業(yè)拓展課程三大課程模塊。對某些課程實行“以賽代考”的彈性學分制，激發(fā)學生參賽的積極性，同時，將以賽促學與項目驅動、雙證制度等先進的職業(yè)教育理念結合起來，達到事半功倍的效果。
2.技能競賽的安排
近幾年來，該專業(yè)已樹立了“以賽促學，以賽促教”的人才培養(yǎng)理念，始終把技能競賽作為提高教學質量的重要手段之一，融入專業(yè)建設、課程建設、教學改革中去，并將競賽工作為專業(yè)教學團隊的主要工作。通過參加全國、全省各級各類比賽項目，汲取技能競賽內容和標準，深入研究教育主管部門、行業(yè)主管部門對本專業(yè)教學的要求，及時對原來的教學內容和實訓項目進行改造，使課程教學內容與實際需求緊密結合，達到競賽成績和人才培養(yǎng)質量雙豐收的效果。經過多年的實踐摸索，我們確定了以賽促學教學模式的基本步驟，如圖2所示。
考慮到人才培養(yǎng)的系統(tǒng)性和規(guī)律性，通過本專業(yè)教師及行業(yè)指導專家溝通，共同確定了一套相對完整的技能競賽安排，如圖3所示。
3.專業(yè)指導教師隊伍建設
以賽促學教學模式的實施不僅要求教學內容從學科專業(yè)知識的教學轉向職業(yè)技能知識的教學，從通用專業(yè)技術的教學轉向崗位專用技術的教學，從一般素質的教學轉向職業(yè)素質的教學，而且要求教學方法從知識灌輸轉向指點啟發(fā)，從技術講解轉向動手訓練，從仿真學習轉向實地操作。這些都要求高職院校專業(yè)教師的學識結構從知識型轉向能力型，從通用型轉向專用型，從一般型轉向專門的解構和重構型。為了使教師的知識結構和能力結構達到以賽促學教學模式的要求，需要通過一系列措施推進教學改革創(chuàng)新：在年度師資培訓計劃中明確安排教師下企業(yè)補充、更新技能技術知識，并熟練掌握操作要領；在學校科研、教研項目立項政策中鼓勵教師與企業(yè)技術人員一起研究技能教學改革創(chuàng)新；把根據(jù)新的教學內容編寫新講義、新教材作為教師年度工作考核的硬性指標等。
以賽促學、以賽促教、以賽促改，在我院的汽車技術服務與營銷專業(yè)已形成了一套較完善的教學模式和教學體系。它所獨具的挑戰(zhàn)性、競技性、專項性、刺激性、現(xiàn)場性、操作性、逼真性都是傳統(tǒng)的技能教學模式無法比擬的，由于其所具有的特性帶來了高效的教學質量，必將在我國高職教育堅持以服務為宗旨、以就業(yè)為導向、以能力為本位的發(fā)展進程中發(fā)揮越來越顯著的功效和越來越重要的作用。通過本文的闡述，也希望能為兄弟院校教學改革提供思路和借鑒。
參考文獻：
[1]張穎淳.以賽促學在高校計算機教學模式改革中的探索與實踐[J].教育與職業(yè)，2012（21）：96-97.
[2]楊球旺，王洪亮.藝術設計專業(yè)“以賽促學”教學模式的研究與實踐[J].藝術教育，2011（7）：23-25.
