發布時間：2023-03-22 17:37:39
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的企業監管論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
（一）數量、規模以及分布情況等都存在著嚴重的問題
從所屬企業的資產規模上看，小型企業占據絕大多數，從企業的數量上來看，不同類型的企業加之在一起，可以達到500余家。另外，這些企業涉及到各行各業，種類繁多。因此，這些狀況都會給企業的管理帶來一定的麻煩。
（二）收入少、效益差、保值增值的能力較低
在所屬企業的生產經營中，存在著零收入的企業，形成了較為嚴重的虧損現象。另外，有300多家企業明顯沒有投資收益，而且保值增值效率較低。整體來說，所屬企業的經營狀況較差，對國民經濟的發展造成了嚴重的影響。
（三）對于所屬企業單位來說
在發展的過程中會受到多方面因素的制約，決策機制不健全，而且沒有按照相關的標準進行考核。在對這些企業進行監管的過程中，主要以股東監管或者是行政主管的形式。因此，這種情況就會形成企業管理政企不分或者是事企不分的現象。企業在發展的過程中自是至關重要的，如果進行錯誤的指導就會使得決策過長或者是無法緊跟市場的步伐。尤其在近幾年，市場競爭力不斷增強，就會給所屬企業的發展帶來嚴重的沖擊。
（四）管理方式和監管力度都存在著嚴重的問題，增強了企業的經營風險
對于事業單位來說，近幾年也逐漸采取了企業管理的模式，但是，對于投資管理水平就沒有達到相關的標準。總會出現盲目投資或者是隨意投資的現象，因此，在對外投資中造成了一定的損失或者是投資的數量無法顯示在賬面上的現象。出現這些現象的主要原因就是對企業經營的監督力度不夠，管理方式不合理或者是對經營風險沒有提高重視。
二、對所屬單位進行監管的措施和建議
（一）要打牢管理基礎
重視企業的產權問題。根據國家以及地方出臺的相關管理辦法，在對企業進行監管中需要嚴格按照相關的程序進行，其中包括對企業賬務進行清理以及進行產權登記等等。這樣才能做好企業的改革工作，有助于管理體制的建立，進而提高企業的競爭力和管理能力，提高運行效率。
（二）破解改革難點
分類穩步推進企業改革。對所屬企業的規范工作，要按照國家關于黨政機關與所辦經濟實體脫鉤的規定以及企業改制、事業單位分類改革的相關政策，通過調整優化、整頓規范、合并、撤銷等各種形式的改革，理順舉辦單位與所屬企業的產權關系，推動所屬企業進入市場。
（三）抓住改革關鍵
建立健全企業內控制度。必須建立規范的現代企業制度，使其走上法制化、制度化的軌道，使所屬企業真正成為各項事業發展的延伸和有益補充。
（四）激發改革活力
著力提升國有資產保值增值水平。所屬企業的改革、規范工作，要妥善處理好國家、部門、單位和企業之間的利益關系。
（五）創新監管機制
改進國有資產監管方式和手段。將傳統的監管手段向信息化方式轉變。強化基礎管理，加快信息化建設，通過制度化、規范化，使防范企業財務風險和監督財務體系緊密結合。改進監督方式，加強內部控制和外部監督，使內部監督和外部監督有機結合起來，形成合力。
三、結束語
關鍵詞:保險監管;償付能力
2001年12月11日,中國正式加入世界貿易組織(WTO),中國保險業從此打開了通往世界保險市場的大門。對中國保險業來說,加入世貿組織不僅要面對保險市場競爭所提出的挑戰,更重要的是對國際市場游戲規則的把握與認同。因此,了解國際保險監管發展趨勢,借鑒國際保險監管先進經驗,對我國保險監管體系的形成和制度建設提出可行的政策建議,是當務之急。
1.我國保險償付能力監管現狀及其不足
我國目前采用的償付能力監控指標是在借鑒歐盟償付能力額度制度和美國風險資本管理的基礎上形成的,其中包括定性和定量監管兩個方面。定性監管主要規定了保險條款、費率、準備金的提存,規定了保險公司單個風險自留額和全部風險自留額,并對保險公司的資金運用進行了規定;定量監管主要是采用了英國的最低償付能力額度思路。但與實施這種保險償付能力監管相配套的一系列制度體系和監管指標尚有許多不合理、不完善之處。
1.1缺乏完整的保險會計準則體系。
保險公司不僅同一般企業一樣自主經營、自負盈虧,而且還承擔著社會保障的責任,關乎廣大投保人的利益。保險公司的兩重性質決定了其會計行為規范的兩重性:一方面需符合一般財務會計原則,其主要目的在于保證保險公司對外財務信息的披露,要求真實、公允地反映保險公司會計期間內的經營成果和資產負債表日的財務狀況,要求保險公司的財務信息與其他行業保持可比性;另一方面要符合監管會計原則,主要服務于保險監管當局為保證保單持有人利益而監控保險公司償付能力的需要。因此,保險公司在會計制度的設計上,不僅需要建立適合于保險行業的財務會計制度,還需要重視監管會計制度的建設。目前,國際上發達國家,如美國、日本都建立了專門的保險監管會計制度,而我國僅于2004年下發了《保險公司償付能力報告編報規則——準則公告第1號:固定資產、土地使用權和計算機軟件(征求意見稿)》,保險監管會計制度建設總體尚處于初始階段。
1.2缺乏統一的保險企業會計制度標準。
目前我國的保險企業會計制度實行兩種標準,一種是適行于上市公司和股份公司《金融保險企業會計制度》(2002年1月1日頒布),另一種是非上市和股份公司實行的《保險公司會計制度》(1999年1月1日頒布),兩種制度最大的區別是在《金融保險企業會計制度》中更加強調了會計的謹慎性原則,更有利于反映會計信息的真實性。由于兩種制度對會計要素的確認原則及方法不同,對評估保險公司的實際財務狀況及償付能力也會帶來直接影響。
1.3監管指標不全面,預警作用不明顯。
保險財務監管指標體系的建立不僅要做到滿足現狀,更要能夠對以前的財務狀況進行分析,并對以后的經營態勢做出合理預測。我國在借鑒美國保險監管指標體系基礎上建立的財務指標體系只是側重于公司盈利和經營性風險的分析,涉及綜合性財務狀況和準備金方面的指標較少。而美國的保險監管財務指標僅對產險公司就設立了11個指標,從綜合財務狀況、利潤經營狀況、流動性和準備金等多方面來綜合考核公司的經營狀況。我國只借鑒了美國監管指標體系的一些指標,沒有設立一套類似于美國的對歷史數據財務狀況的追蹤分析系統,在美國對歷史數據財務狀況的追蹤分析系統中3年前提出過警告的公司中,有80%的公司最終都破產了。
1.4缺乏對財務指標的動態監管。
我國評估保險公司財務指標的償付能力是以1年內公司認可資產減認可負債的差額作為標準的,只測算這一時期保險公司的靜態償付能力,沒有考慮保險公司長期持續經營的要求,不能真實反映不同保險公司的實際償付能力。另一方面我國使用的一系列財務比率法是定量指標體系構成的,它們在選擇上是否恰當、合理,都會影響到預警系統的運行效率。在2003年下發的《保險公司最低償付能力額度及監管指標管理規定》中只是從認可資產表、認可負債表、最低償付金額幾方面對保險公司的財務情況監管,并沒有聯系保險公司在一定假設條件下的現金流入、現金流出及其對財務狀況的影響做出預測。
2.加強我國保險償付能力監管的建議
2.1進一步重視并加強保險償付能力的監管。
我國保險監管當局對財險公司和壽險公司分別規定了最低償付能力標準,但這些規定并沒有被很好地執行,一些中資保險公司償付能力管理的概念和風險選擇的意識不強,掛賠現象嚴重,整體償付能力依然薄弱。保險公司承擔著廣大被保險人可能發生保險事故而引致的賠償或給付責任,只有本身具有足夠的償付能力,才能保障被保險人的安全,增強消費者的信心。因此保險監管應進一步重視并加強對保險公司的最低償付能力的考核,結合國情,參照國際慣例,改善目前最低償付能力的計算方法,使其更加科學化、合理化,確保保險公司對所承擔的風險具有足夠的賠償或給付能力,保證公司良好的財務穩定性和較高的置信度。同時要注重建立應急機制和化解風險的渠道,一旦發現償付能力不足,應立刻采取諸如辦理再保險、轉讓業務、增加資本金、調整資產結構或是限期整頓、停止部分業務、直接接管等補救措施,重新塑造保險公司的財務信用體系,以維護社會保險園地的正常秩序,促進保險業務的健康發展。
2.2建立完善的保險業法定會計準則體系。
加快保險企業會計制度的規范化、標準化和統一化建設,認真研究并借鑒國外保險會計的規范和標準保險業法定會計準則體系,結合我國保險業發展實際和監管要求,不斷建立完善體現保險行業特殊性的保險業會計準則體系。保險公司可以先按照保險行業通用會計準則(GAAP)編制通用會計報表,再按照保險法定會計準則(SAP)調整為監理會計報表從而滿足投資者和監管部門的不同需要。
2.3建立有預警性和評級等級制度的監管模式。
集中保險公司的資產獲利能力、資產質量、投資收益、準備金充足率、資本金充足率等體現償付能力安全性的各項財務指標,并分析3到5年的財務跟蹤指標和財務評價等級制度,通過多年跟蹤的財務指標來分析發現保險公司經營狀況的征兆,評價公司今后的發展趨勢,并且采用財務評價等級制度的方式對公司的大小和財務狀況進行分類,提高監管的精細化程度。目前,以NAIC(全美保險監督官協會)的IRIS(保險監管信息系統)和RBC(基于風險的資本管理方法)為代表的保險機構償付能力風險預警機制已經在世界各國廣為應用,我國的保險監管應盡快改變傳統的主觀性和經驗性做法,加快監管信息化建設,提高監管效率和質量。
2.4建立由靜態監管向動態監管轉變的監管模式。
對保險公司償付能力進行動態監管的主要內容包括:(1)動態評價保險產品負債與其相對應資產的實際形態是否匹配;(2)不僅是對決算期進行評估,而且通過對未來任一時點現金流量狀態進行模擬,來反映和評估保險公司的所有經營狀況;(3)借鑒美國做法進行利率假設,通過適當的概率分布來確定利率和變化,并考慮公司的各種資產和負債的配置,將公司現金流公式化,計算出各種利率假設下公司的現金流入和流出,以此來評價公司的償付能力。
2.5加強保險行業自律。
成功有序的監管離不開行業組織的自律配合,保險行業協會是保險人或保險中介機構組成的社會團體,其在規范保險市場方面發揮著政府監管當局不具備的協調作用。因為行業組織在起市場主體間聯絡、信息、技術咨詢和共享服務等作用的同時,在某種程度上還能獨立充當市場秩序的維護者和行業經營行為的仲裁者。監管當局應積極支持保險行業組織的建設,以行業的自律擔負起監管的輔助作用,通過保險行業協會加強各保險機構之間的交流與合作,維護保險市場正常的競爭秩序,從而避免同業過度競爭造成虧損和償付能力的不足。
2.6提高保險監管從業人員的素質。
加入WTO,中國保險監管業面臨考驗,保險監管從業人員素質有待提高。加入WTO,意味著中國保險監管在物質或者有形的層面上迅速地向國際靠攏、與國際接軌,但保險監管同時也是一種文化、一種理念,文化和理念上的轉變問題是不可能通過WTO或其他什么協議可以簡單解決的。但事實證明,有形和無形兩個層面之間是緊密相連的,二者既相互促進,又相互制約。只有達到協調一致,才能稱得上是有效的、與國際接軌的保險監管。這里的關鍵問題是所有保險監管從業人員的普遍素質。從現狀看,我國保險監管隊伍是相當不錯的,精練、充滿朝氣。但是必須看到,我們從事保險監管的歷史畢竟太短,對市場經濟和開放條件下保險監管理念、技術和手段的了解、認識和掌握有限。在不少人的觀念中還留存著計劃經濟和封閉經濟體制下政府行為模式的烙印。人的觀念不轉變、素質不提高,所謂的接軌是不會有生命力的。應當看到,在監管機構、監管形式和監管內容上,當前我國保險監管與國際潮流不一致。比如,全球兼并盛行而我國的保險監管則要求產、壽險分業經營,國際保險監管日趨放松對微觀層次的監管而注意對償付能力的審查,我國卻強化對費率、條款的監管。對此,一方面,我們應積極地予以正確評價,我國的保險監管方面基本反映了我國的保險業水平及發展要求,如產、壽險分業經營就促進了我國長期以來發展不足的壽險業務迅速增長,又如從全球購并歷史來看,合總是以分而發展為基礎的。另一方面,我們也應當從國際保險監管中看到我國的發展趨勢。
參考文獻:
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[3]戴娟.借鑒國際經驗加強保險監管體系的建設,《保險研究》,2004年05期.
一、完善工商行政管理在企業信用監管法律體系市場經濟體制已在我國初步建成，時代賦予工商行政管理的任務和使命已今非昔比。世易時移，變法宜矣。隨著市場監管對象的不斷變化和發展，及時清理現行的工商法律、法規，有針對性的廢止或修改那些過時之法，是搞好工商行政管理在企業信用監管工作的前提和基礎。
在實體法方面，從立足企業信用監管的目標，選準好立法宗旨，顧及企業信用監管的內容，完善法律的條文。一是要完善企業市場準入監管所涉及的《公司法》、《個人獨資企業法》、《合企業法》、《企業法人登記管理條例》的有關內容，使工商機關的市場準入監管更具“企業信用能力”的把關功能。要通過修改相關的行政法規，改革現行的年檢制度，變集中年檢為滾動年檢，變年檢資料的形式審查為實質性審查，提高企業年檢的質量和效益。二是要修改企業市場行為監管所涉及的《反不正當競爭法》、《消費者權益保護法》等法律，細化有關條文，增強其操作性，并在立法宗旨上進一步突出“信用監管”的內容，使工商行政信用監管完全做到有法可依，有法必依。三是完善企業市場退出監管的法律條文，使企業能在退出市場的過程中悟守信用，保護“晚節”，要修改《公司法》及有關市場主體的法律、法規，明確企業法人資格和經營資格的關系及公司、股東、清算組織在企業終止清算中的責任(包括民事責任、行政責任、刑事責任)。對企業清算的違法行為要明確執行查處的機關和權限。
在程序法方面，一是盡快制定《工商行政管理法》，進一步明確工商行政管理機關的權限，使工商行政這種綜合性、全局性的政府市場管制方式最終優于煙草、藥品、建筑、保險、電信等行業監管，避免當前各執法主體之間無利益則相互推誘，有利益則爭奪監管權的不良局面。二是針對工商行政管理執法實踐中發現的程序問題，在法律修改時予以解決。
1996年出臺的《工商行政管理機關行政處罰程序暫行規定》對于深入貫徹《行政處罰法》起到了非常重要的作用，但是由于執法實踐的復雜多樣，在執法過程中也出現了很多問題，建議通過立法予以解決。三是立足我國市場現狀，改變現行法律法規中對弱化工商行政管理執法手段的趨勢。從《商業銀行法》出臺對《投機倒把行政處罰暫行條例》中賦予工商行政管理機關扣留、暫停支付、劃撥等強制手段的限制，以及《反不正當競爭法》對行政強制措施的弱化，不難看出我國在行政強制措施的立法上過份追究超前性，而與現實嚴重脫節。在發達的市場經濟國家，弱化行政強制措施是其立法技術中限制行政職權，減少國家干預和理論具體體現，但是“立法技術成功與否的關鍵，在于立法者能否正確和及時地反映經濟生活條件”。對于我國仍處在市場經濟發展的初級階段，公眾的法律素質低、執法環境差、法律體系尚不完善的情況下，行政強制措施的不應該是弱化而應該是強化，所以很多地方的《反不正當競爭條例》都增加了各種行政強制措施就是例證。建議在《反不正當競爭法》修改中，根據各地實施《反不正當競爭條例》的經驗，強化行政執法手段。增加監督檢查部門在對不正當競爭行為進行調查時，對涉案場所進行檢查，對違法財物實施查封、扣押、凍結等行政強制措施。
二、實施企業信用監管工作制度創新1、建立企業信用信息歸集制度加強企業信用信息的收集和公示，減弱市場主體之間的信息不對稱，將有利于授信企業的理性選擇并遏制受信企業失信。本文所稱的企業信用信息歸集制度，是指由工商機關將分散在社會有關方面的企業信用信息，進行采集、分類、整理、儲存，最后整合成企業信用信息數據庫，為企業經營、消費者決策及政府部門有效監管提供服務。根據定義，企業信用信息歸集制度主要由信息構成、信息歸集和信息數據三方面制度的構成。
1、企業信用信息的歸集范圍⑴企業身份信息。包括企業設立登記的基本信息(企業名稱、字號、住所/經營場所、法定代表人/負責人、企業類型、經營范圍、注冊資本/金、注冊號、經營期限、成立日期、投資方式、投資額及比例等)，企業變更記錄，企業取得的專項行政許可，全國組織機構代碼，企業法定代表人及董事、高級管理人員的工作經歷、學習經歷等基本情況，等等。
⑵企業經營信息。包括銀行帳戶，銀行信貸情況，資質等級，財務狀況，企業商標注冊及認定情況，企業產品及管理體系認證情況，用工情況，納稅情況，社會保險繳納情況，債權債務清償情況，財產清算情況，評估機構對企業信用狀況的評價或者以數字或字母形式表示的企業信用等級，等等。
⑶政府部門監管信息。包括工商年檢情況，企業及其法定代表人、主要負責人受到行政機關表彰、授予的光榮稱號，消費者投訴及舉報，不正當競爭、逃廢債務、欠稅、騙稅等違法行為記錄及因違法行為受到行政處罰的記錄，經濟犯罪情況，對企業發生法律效力的民事、刑事、行政訴訟判決或裁定，商事仲裁決記錄，等等。
1、邯鋼成本管理思想的普遍意義
眾所周知，邯鋼成功的經驗是模擬市場核算，根據市場銷價不斷自覺地主動地持續地降低原材料和成本。邯鋼認真實行“包保核”，包就是要求每個職工保質保量地完成生產任務，保就是保證給后續部門職工提供便利和條件，核就是根據勞動成果核定每個職工的獎金工資和福利，真正實現按勞分配。邯鋼通過實行“包保核”，使得企業福利和職工工資收入掛鉤，邯鋼廣大職工才能夠始終保持社會主義的積極性，能夠堅持不懈地提高產品質量，生產適銷產品，不斷降低成本。
邯鋼將成本管理作為企業管理核心的管理思想具有普遍意義，作為建設企業，尤其是建材企業，其競爭的實體要素趨同，如生產的產品趨同，質量趨同，生產技術和工藝趨同，產品功能也趨同；同時這類企業在競爭中受品牌價值、企業形象等軟因素的影響也不大。在硬性因素趨同，軟性因素不起作用的條件下，企業欲取得競爭的勝利只有在成本上下功夫，通過降低成本來贏得價格競爭的勝利。邯鋼成本管理的普遍性有以下兩方面：
一是成本在任何企業經營管理中都占有重要地位。企業一切經營活動的最終目標就是獲取利潤，而利潤=收入-費用，這里費用就是成本+稅金。在激烈的市場競爭中，企業占有的市場份額是很難有大的變化的，也就是說企業收入很難有大的突破，而稅金又是按固定比例上繳的，在這種情況下，企業獲利多少關鍵取決于成本的高低。在同一類型的企業中，誰的成本低誰就能獲得比他人多的利潤，誰就占有了市場競爭的優勢。
二是成本管理屬于企業內部管理，因此容易通過采取內部經營管理制度創新取得明顯成效。目前我國大部分國有企業內部管理弱化，成本管理的預期收益潛力很大，將成本管理放在突出地位，挖掘蘊藏在企業內部的巨大利潤源泉，是國有企業走出困境的重要途徑，也是企業走向成熟，企業管理走向科學的一個重要階段。
2、強化企業成本管理的措施
2.1更新觀念，樹立作業成本管理思想
作業成本管理思想建立在一種新的企業觀的基礎之上，即把企業看作是為滿足用戶的需求而設計的作業集合體，要求企業始終面向市場，同時把企業生產過程分解為增值作業和不增值作業兩部分，要全面提高企業的經濟效益，就應盡量消除不增加價值的作業，對于增加價值的作業，也要提高其運作效率，減少其資源消耗。
邯鋼“模擬市場”的做法，就是以市場為起點，從產品在市場上被接受的價格開始，采取“倒推”的方法，一個工序一個工序地剖析其潛在效益，挖掘降低成本的潛力，最終核定出先進合理的目標成本，同時通過制定的先進合理的目標定額和目標成本實行成本否決，把重點放在提高各項作業的質量和效益上，對不必要的作業和質量不佳的作業實行否決，以消除不增加價值的作業。
2.2搞好成本的全過程控制
邯鋼成本管理中的目標成本主要是圍繞著生產環節，這也就存在了不足之處，即并未涉及生產的事前和事后階段。因此，建設企業在強化成本管理之時，應唱好事前預測、事中控制、事后分析三部曲。
成本的事前科學預測，重點是目標成本的制定，這是實施成本控制的關鍵。制定目標成本事前要做好基礎資料的搜集、整理和測算，對影響成本升降的各因素進行分析研究，把人力、物力消耗和費用開支劃定在一定的標準內，在此基礎上，制定出目標成本，并逐步修正和調整。
事中控制是為了及時檢查目標成本的執行情況，測算目標成本能否完成，發現脫離目標的偏差，及時分析原因，對不利因素采取措施加以排除，并施以種種控制手段，以保證目標成本的實現。在實施事中控制時，堅持以材料消耗定額為標準，控制材料耗費；以控制出勤率指標，來保證總產量任務的完成，限制生產工時的浪費。通過縱向的層層把關，橫向的檢查、監督，把事中成本控制落到實處。
事后分析是下一輪事前科學預測的開始和這一輪成本控制工作的改進、提高。通過事后分析查原因，找不足，正確評價業績，合情合理地實施獎懲，是對實施成本控制工作的肯定，是成本控制工作的繼續。目標成本與實際成本總是有差異的，通過事后分析，及時檢查、修正、補充，以達到控制成本和提高效益的目的。
2.3建立成本管理責任制
實行成本管理責任制，就是按生產組織系統，在企業內部劃分若干個成本中心，各成本中心只負責計量和考核發生的成本費用，每一個成本中心有辦法計量、控制并調節的可控成本之和即形成該成本中心的責任成本。實行成本管理責任制，把企業的責任成本目標層層分解，落實到每一個責任層次直到執行人，有助于增強職工成本意識，實行全員成本管理，有效地克服了職工成本意識薄弱的問題，使廣大職工樹立起全員全過程的自我控制意識，以責任控制成本，以利益驅動責任，調動各層次的積極性和創造性。
企業應從三個方面著手，有效地發揮成本管理責任制的控制作用：一是在總經理的領導下，建立以“三總師”，即總經理、總經濟師、總會計師為主要責任人和以各科室責任歸口的橫向成本管理責任制；二是建立總經理、各分部經理、班組長全面負責的縱向成本管理責任制；三是加大成本考核力度，實行節獎超罰，使之與每一個人的利益息息相關。由這三個方面，形成縱橫交織、立體交叉的成本管理責任制網絡，加之以嚴格的責任成本考核制度，從而促進企業目標成本的實現。
2.4提高領導者素質，強化成本管理意識
現代企業管理就是人的管理，領導者在企業中起著決定性的作用，往往造就了一個企業的興衰成敗。成功的企業家必須具備較高的綜合素質，強烈的成本管理意識是一個管理者應具備的基本素質。成本核算是企業經濟核算的核心，是進行經濟核算的依據。如果管理者沒有成本核算的基本常識，沒有強烈的成本管理意識，不能把成本管理貫穿于企業生產經營的全過程，就很難在生產經營中進行正確的決策，企業也就難以在激烈的市場競爭中贏得勝利。然而，提高領導者素質，強化其成本管理意識，并不是一促而就的事情。領導者應該有“如果不提高自身素質就可能被淘汰”的內在動力，和市場競爭的外在壓力，只有這樣才能不斷完善自己，提高自身素質，適應現代化管理的需要。
2.5建立現代化的成本管理信息系統
隨著成本管理工作質量的提高，范圍的擴大，信息量大幅度增加，傳統的手工處理方法已無法及時、準確地完成這些信息的處理、傳遞及反饋過程，以致于影響了企業決策的科學性。電子計算機的發展為現代成本管理提供了新的手段，使得原先手工難以解決的繁雜問題便于解決，同時對成本信息失真問題提供了有效的解決方式。目前我國只有少數企業采用了信息系統，在一定程度上制約了我國現代成本管理的發展。解決的辦法主要應加大人力、資金的投入，尤其應在軟件開發和人員培訓方面下功夫，盡快建立企業的現代化成本管理信息系統，為完善企業的成本管理做出貢獻。
參考文獻
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1．1缺乏完善健全的管理體制及法律法規
管理體制不健全在我國建筑工程管理工作中尤為突出。為了減少成本，隨意削減工程管理部門，管理部門人員短缺，員工身兼數職的現象屢見不鮮。長此以往，降低了員工的工作積極性及工作效率，導致了許多相關工作落實不到位，建筑工程管理盡見于表面，難以真正發揮其作用。同時，相對國外先進的管理水平而言，我國建筑工程管理方面的法律法規相當不完善，2002年我國頒發了《建設工程項目管理規范》，此后相繼頒發了其他一些相關法律法規，但始終未能坐到管理標準化，規范化及科學化，缺乏系統的管理工作程序手冊。
1．2缺乏高素質的管理人才
企業之間的競爭，歸根結底是人才的競爭。人才是企業賴以生存和發展的基礎。因我國建筑業引用工程管理的時間相對較短，缺乏對高素質專業人管理人才的培訓，從而導致工程管理人員的綜合素質水平相對較低，未能確切的理解建筑工程管理的重要性，工程管理技術及理念未能得到有效的實施和貫徹。極大的影響了建筑工程各大目標的實現。
1．3建筑工程管理技術缺乏信息化
隨著科學技術的進步及管理理念的提升，現代企業的管理技術不再局限于傳統的管理方式，而是與時俱進走向信息化。但我國建筑業的工程管理中，計算機信息技術的應用僅剛剛開始，只是利用了計算機信息技術的一小部分。在建筑企業，大多管理人員缺乏對管理信息化的了解，未能認識管理信息化的重要性，導致沒有投入足夠的人力及物力在實際的開發和應用中。同時軟件開發人員只追求高利潤而缺乏建筑工程管理的實踐認識，使得開發出的軟件難以與企業需求相適應，拖慢了建筑工程管理信息化的進程。
1．4建筑工程安全管理
缺乏建筑工程建設中，安全問題永遠是排在第一位的。然而當前我國仍然有很多的建筑工程施工項目的勘探、設計及監管工作尚未建立健全的安全制度。企業承包三方、工程總承包方及項目管理之間缺乏聯系，相互脫節，盲目施工、隨意施工以及違章施工的問題也時常出現，這也是安全管理意識缺乏的表現，這些狀況的存在降低了管理工作的效率，對工程項目的安全性和建筑工程的質量產生了極大的危害。
1．5重建筑工程進度
輕工程質量管理隨著國家對建筑業的重視，國家建筑工程也日益增多，因為利益的驅使某些建筑企業一味的追求工程進度，而忽視了工程質量的管理及控制，這必然導致工程質量差，不合格，豆腐渣工程屢見不鮮。這種本末倒置的現象不僅僅損壞了整個企業的聲譽，更加阻礙了本企業的生存及發展。
2解決我國當前建筑工程管理問題的對策
在這個充滿競爭和機遇的時代，要想與時俱進，就必須不斷更新自己的知識及技術。建筑工程管理模式也不例外，需要改進和完善，以適應不斷發展的社會需求。針對我國當前建筑工程管理的所面臨的問題，提出解決對策，以求加強建筑工程管理，提高建筑工程質量，使建筑工程最大利益化，與世界接軌。
2．1完善建筑工程管理體制及法律法規
完善建筑工程管理體制及法律法規是實現建筑工程管理現代化國際化的基本要求。首先建筑業應建立完善的工程管理的法律法規，明確規定各項規章制度，使建筑工程管理者能有法可依，有章可循，合理有序的展開各項管理工作。其次，要時時關注本行業的發展，及時進一步完善管理制度，面對國外的一些管理經驗，我們應去其糟粕，吸其精華，建立一套既適合我們國情的且又具有專業化國際化的建筑工程管理機制及系統。
2．2提高建筑工程管理人員的素質
工程質量的好壞與管理人員的綜合素質的高低有著必然的聯系。建筑工程管理專業人員需具有很高的綜合素質，既要懂得工程管理相關知識，也要具備法律、合同、設計及經濟等各方面的專業知識。目前國內具備這種條件的專業管理人員極少，因此建筑業應加大力度培養這種高素質的復合型人才，如定期對工程管理人員進行專業培訓，多參加一些國際性的技術交流會，同時也要注重培養其溝通協調能力，建立獎罰制度，提高管理人員的工作積極性。
2．3實現建筑工程管理信息化
面對當前社會的發展趨勢，建筑工程管理信息化是一個既定的發展趨勢。因此建筑業應重視信息化管理的應用，各個建筑企業結合自身的實際情況建立相對應的信息化發展戰略。信息化不能僅停留在施工中的機械自動化，建筑工程管理也要信息化，以充分發揮信息技術在管理中的優勢，從而為自身在同行業競爭中處于優勢地位。
2．4建立管理責任制，提高安全管理意識
因許多建筑工程規模較大，施工環境較為復雜，施工程序較為繁瑣，從而加大了建筑工程管理的實施難度。為了更好的完成工程項目，施工單位必須建立有效的管理責任制，明確相應的管理任務，做到每項施工都有專人負責，建立完善的安全管理制度，定期進行安全教育培訓，提高工作人員的安全意識，增加安全防護資金的投入，配備必要的安全防護設施，確保工程安全生產，爭取零事故，提高工程質量。
3結論
1、有利于實現企業管理的戰略目標
企業在經營活動的過程中必然伴隨著方方面面的經營和管理目標。健全而合理的內部管理制度，不僅可以大幅提升企業的管理溝通效果，將企業長遠戰略發展方針政策溶于管理制度中，使得內部信息傳達和溝通準確順暢；而且還可以將在具體執行過程中有所偏差的經營問題予以向上反饋，有助于管理層及時調整及時改進，從而實現企業系統目標。
2、有利于營造平等友好的工作氛圍
完善而健全的制度建設過程可以有效保護企業的管理者和員工的切身利益，有效彌補管理上的不足和漏洞，從而杜絕貪污尋租的現象發生。企業的管理制度穩定而健全并且地位在領導職權之上，這樣的科學而規范的管理形式使得員工在心理上有所保障，職工的業務行為和操作只要是在企業的管理制度范圍之內的，就可以不必按照領導的喜好而行事，便于員工發揮自身主動性，從而擁有工作職權。對于經營管理者而言，可以按照管理制度來行使職權，從而有利于形成自我約束，相互監督的行為處事方式，避免個人主義和官本位現象的出現，有利于營造平等友好的工作氛圍。
3、有利于形成良好企業文化
當一個企業的經營規模和管理水平達到一定程度之后，才會開始建立規范的管理制度，健全完善的制度建設過程一定是企業在發展過程中的必經之路也是基礎管理規范。擁有現代化的管理規范制度體系，企業在流程執行過程中可以提升員工的業務素質，從而營造出積極向上的企業文化，塑造出高效而有績效的企業管理形式，從而提升社會評價和口碑。
二、企業管理制度建設的原則
制度建設是企業管理的基礎，是企業得以順利運行的必要條件。企業管理制度應具有合法性、可行性、嚴肅性和先進性，為滿足“四性”要求，管理制度建設應遵循以下原則。
1、系統原則
根據系統論的觀點來闡述企業管理制度體系，深入分析各項管理制度之間的內在聯系和功能作用，從而從根本上揭示了作用于企業管理效率的要素和內涵。在企業內部控制和管理過程中，業務流程的長短和效率決定了各個部門的運行效率。將企業的管理活動按照業務的開展進行設計，以流程為導向進行管理制度建設，從而滿足了系統性流程管理的原則和思想。
2、以人為本原則
在企業的組成成分中，最重要關鍵也是最具有可變性的就是員工。但是企業管理是否能取得成功、計劃組織領導和控制的功能都是通過“人”來實現的，可見只有在各個業務環節都充分發揮了員工的積極性、主動性和創造能力，企業才能夠取得經營目標。3、穩定性與匹配性相結合原則在企業管理過程中，對于不利消極因素總是要進行不斷否定的過程，保留和發揚其中的積極因素，并在學習過程中，不斷吸收國內外先進管理經驗，進行自我調整自我完善，從而適應不斷變化的內外部環境。這就從客觀上需要遵循和按照穩定性和適應性相匹配的原則。
三、企業管理制度建設的宏觀對策
做好企業管理制度建設從宏觀上來說需要關注以下五方面的工作。
1、增強企業管理制度建設的科學性
企業管理制度的建立包括了一系列相互聯系的單項制度，它們共同組成了有機整體，這就需要各個單項制度之間彼此關聯相互支撐，既在各自業務范圍內發揮有效作用，有所側重，同時也要組合成一個完整的管理體系。只有在科學性的基礎上建立起的管理制度，才能使得各個管理制度合理配合，自然銜接從而發揮制度的整體協同作用，保證管理制度的積極性和合理性得以發揮。
2、增強企業管理制度建設的實用性
在企業制度方面，每個企業各有千秋，由于制度本身所具有的規范性和規律性，因此在內部管理制度的建設過程中，除了要符合企業自身的發展特點和行業屬性之外，還要求制度和企業的長遠發展相契合，只有符合自己的發展道路才是最合適的。如果企業不顧客觀情況而照搬其他成熟管理制度生吞活剝，輕則會使企業正常的作用無法發揮，重則可能會給企業造成不必要的麻煩和投入。
3、提高企業管理制度建設的可操作性
現代企業的內部管理制度決定了如下特點：問題要盡量簡化，形式不宜繁瑣，體系建設不宜復雜。相應的管理制度應當是詳略得當，簡化有效。根據企業不同的實際情況，對于當前急需執行的任務，優先發展的制度予以制定并執行，同時隨著企業的業務需要和制度需求的認識加深，再根據重要性對原有的制度進行完善和更新，從而逐步有步驟地建設完整完善的管理制度。循序漸進的流程和完善的體系建立過程可能會起到更加明顯的效果。
4、確保企業管理制度建設的時效性
隨著經濟社會的不斷發展，經濟一體化不斷推進，現代企業所面臨的內外部環境發生了前所未有的變化，相應地，企業管理理念、方法等也要發生相應變化，這就使得原有的規章制度和管理方法產生了滯后性、不適應。因此，企業在制度建設過程中，一定要遵循與時俱進的提升和改善。與時俱進就要求管理制度建設和企業組織建設相結合，管理制度隨著組織架構的變動而完善。企業管理制度只有在不斷地變化中進行完善，才能夠從性質上實現企業人員、制度和職能的相互搭配從而提升企業的管理競爭力。
5、保持企業管理制度建設的先進性
美國宏觀經濟學家熊彼特認為，創新是企業增長利潤的來源。企業要對于瞬息萬變的市場進行適應，就需要進行持續創新和學習，而完善的內部管理制度和有所創新的行為模式是企業想要得到快速發展的重要保證。目前，國內企業還處于快速發展期，同時也碰到了良好的機遇和發展機會，企業必須以開拓創新和勇于發展的進取精神，落實管理制度的建設和發展，從而全面綜合的提升企業形象和潛力，以迎接新任務，適應新變化。
四、企業管理制度建設的微觀流程
企業內部管理制度制定有一定的程序，它直接影響到企業管理制度的優劣，進而影響到企業管理活動的成效，整個企業的存亡興衰。因此，在進行企業內部管理制度建設時一般要遵循以下流程。
1、進行企業管理制度的調查研究
制定和計劃企業管理制度，需要做好準備工作，首先，安排企業中涉及制度建設的部門和管理人員、專職人員對于現狀進行充分的調研。在結合國家大形勢及方針政策路線的基礎上，學習其他優秀先進企業的管理制度經驗上，進行分析，從而從根本上保證管理制度的可行性和合理性。
2、管理制度的起草擬寫
在進行了前期調研的基礎之上，就要進行制度的起草階段。起草階段的工作可以根據各個部門具體工作進行，組織不同領域的專家和工作人員制定相應的管理制度。在進行資料草擬階段，可以多準備些相關的資料以便開展后續工作時有大量的資料進行整合。管理制度的規章內容是由標題、發文時間和正文三部分組成。其中主要的標題內容通過事項和文體進行組合。發文時間寫在標題下面（也可以寫在正文之后），有時還要寫上經什么會議通過。正文一般有三種寫法：
（1）條目式。即整個規定從頭到尾部都以條目的形式反映。一般前一、二條寫制訂本制度的原因、目的、依據等，中間寫具體內容，末尾幾條寫實施說明，如適用范圍、執行日期、解釋權、與原有關制度的關系等。
（2）總則、分則、附則式。其中總則要寫明制定該制度的依據、目的、意義、原則；分則要寫明該制度的具體內容；附則要寫明該制度的生效時間、適用范圍、解釋權等。
（3）前言、主語、結語式。其中前言寫制定制度的目的、依據、原由；主體部分寫規定的具體內容，一般分條寫，可以列若干個小標題，小標題下用序碼排列條目內容；結語部分寫實施說明、執行日期、解釋權等。一般來說，內容比較簡單的用前言、主體、結語式；內容比較復雜的用條目式；內容復雜、層次較多的用總則、分則、附則式。不論采用哪種形式，一般都由三部分組成：第一部分，即總則或前言或條目式的前一、二條，都是說明制定該制度的依據、目的、意義或適用范圍（也有的把適用范圍放在最后一部分）；第二部分，即分則或主體或條目式的中間部分，這部分是制度的核心內容，要寫的周密、準確，層次清楚、條理分明；第三部分，即附則或結語或條目式的最后一、二條，都是寫該制度的實施說明，如執行日期、解釋權等。
3、管理制度的討論審議
草稿寫成以后，應進行討論審議。討論審議應在擬稿人員中間和有關職能部門及基層單位中進行。并報請有關部門會簽和專家領導審定。討論審議是制定制度、完善制度的重要環節。對制定的管理制度應進行充分討論，集思廣益，查漏補缺，精益求精。討論審議可先在擬稿人員中間進行，在草稿初具規模后，再組織有關部門、單位一道進行會簽、修改，不斷完善管理制度，最后經企業主管領導審核簽字。對于涉及企業整體利益或職工切身利益的管理制度，如工資、住房、醫療、職工教育等，需提請有關會議審議通過。
4、管理制度的試行修訂
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
核心價值觀在企業管理中的地位和作用
企業管理說到底是對人的行為方式管理。建立良好的企業核心價值觀、引導個體價值觀向上發展，從而幫助企業發揮最大的組織協同效能、幫助個人進行有效的職業生涯管理。
價值觀是指一個人對周圍的客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀通過人們的行為取向及對事物的評價、態度反映出來，是世界觀的核心，是驅使人們行為的內部動力。支配和調節一切社會行為。企業的核心價值觀是企業決策者對企業性質、目標、經營方式的取向作出的選擇，是員工所接受的共同觀念，企業價值觀是企業員工所共同持有的，是支持員工精神的主要價值觀。企業價值觀是艱苦努力的結果，是把所有員工聯系在一起的紐帶，是企業生存發展的內在動力，是企業行為規范制度的基礎。
一、價值觀是企業發展的核心支柱和基石
價值觀是所有企業目標的先驅，是一切企業目標為之奮斗的基礎。企業要獲得發展，取決于企業戰略的有效實施，而在企業戰略實施中的每一個階段，包括戰略分析，戰略方案的制定、評價與選擇；戰略實施與控制。價值觀對戰略管理的影響作用是滲透在每一個階段的每一個步驟中的。價值觀指引著企業通過戰略管理要達到的目標，以及在達到目標的過程中要遵循的基本原則和方法。如果沒有進行有效的企業價值觀管理，那么企業在發展的過程中會迷失方向，偏離目標。
對于企業中的每個成員來說，要想在職業生涯中取得一定的成績，也必須確立自己的價值觀，明白自己應該干什么（目標）？怎么做才能達到目標（行為方式）？什么事情是對自己有意義的？什么事情是重要的？只要這樣，才能擺脫那種混日子、碌碌無為的工作境地。只有在工作中變成為了實現目標而工作時，個體才能發揮出更大的主觀能動性，推動自己不斷進步，從而也推動企業不斷進步。
二、價值觀是產生強大自驅力的源泉
對于組織而言，核心價值觀是企業最基本持久的信念，具有內在性，獨立于環境變化、競爭要求和管理時尚之外。是保證企業始終如一朝著目標前進的有力保證，保持核心價值觀和核心使命的不變，同時又使目標、戰略和行動適應變化的環境，是企業不斷自我更新，取得長期優秀業績的根本原因，任市場環境不斷變幻，只要企業核心價值觀不變，都能在不斷變化的環境中采用適當方式引領企業朝著目標一如既往的前行。是企業管理層乃至全體員工持之以恒的精神支柱。是企業愿景式驅動管理的源泉。
對個人而言，在工作中其態度和行為方式是一個人是否能進行有效的職業生涯管理的關鍵，而態度源于價值觀，又表達價值觀，價值觀是態度的核心。確立了良好的價值觀，明確了什么對自己是有意義的，什么是自己符合自己職業目標的，將會使個人產生強大的自驅力，驅動自己自覺的朝著目標前進，對于不符合目標的行為方式會自動拋棄，會努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范的現象。明確生活的價值目標和意義所在，能自如的應付復雜多變的外部環境，在工作中、生活中都抱有堅定的信念。一旦個人的價值觀和企業的價值觀趨同時，當個體的價值觀與企業價值觀一致時，員工就會把為企業工作看作是為自己的理想奮斗。就將獲得企業和個人雙贏的局面。
三、價值觀是企業文化建設的核心和靈魂
文化支撐了企業的發展，文化是企業的“道”。 企業文化包含有三個層面，第一層面是理念層，包括企業核心價值觀、企業精神、企業哲學、企業倫理、企業道德等；第二個層面是制度層，包含有一般制度、特殊制度以及企業風俗;第三個層面是物質層，包含有企業名稱、標識、企業外貌，建筑風格等。因此企業文化是以價值觀為核心的，價值觀是把所有員工聯系到一起的精神紐帶；價值觀是企業生存、發展的內在動力；價值觀是企業行為規范制度的基礎。
企業價值觀是企業精神的靈魂，保證員工向統一目標前進。通過群體氛圍對企業及員工行為起到導向和規范作用。使企業員工在具體問題上達成共識。
企業價值觀能產生強大的凝聚力，激勵員工釋放潛能。企業的生命力是企業整體合力作用的結果。企業合力越強，所引發的活力越強。而要激發個體潛能，良好的企業文化是必不可少的。而價值觀在打造和諧團隊、激發團隊效能、促進信息良性溝通方面是尤為重要的，只有在價值觀統領下的思想意識上的統一，企業內部能形成融洽、共生的人際關系和工作氛圍，才能憂患與共，相互幫助，配合默契。形成和諧共生的團隊。
核心價值觀提煉應遵循的原則和基本方法
公司的核心價值觀不僅要具有時代特色、行業特色，更要求帶有企業特色和群體的個性，因而它不能從書本上抄來，只能從企業自己的實踐、從廣大員工群體的實踐中提煉。
一、提煉核心價值觀應遵循的原則：
核心層共同參與
確保價值理念反映公司長遠目標
注重價值觀對變革的關鍵驅動因素
價值理念應該激勵人心和使用簡單易懂的語言
確保企業價值觀的各要素能明白無誤地轉換成行為在
二、提煉核心價值觀的常用方法
一是經驗薈萃法。即對本企業歷史和現實企業文化素材進行搜集、整理，取其中精華的經驗上升為企業文化理念，提煉形成公司核心價值觀。
二是特征歸納法。即對本企業在各個活動領域中文化判斷、文化評價和文化選擇的特征，加以歸納、總結而形成核心價值觀理念。
三是傳統梳理法。即以企業發展歷史以線索，對一步步遺傳下來的優良思想、作風加以整理、概括，提出核心價值觀理念。
四是典型分析法。即對本企業有代表意義的人物、團體和事件進行重點剖析，從中發現、提煉出那些適用于整個企業的、思想，作為核心價值觀理念。
五是目標導向法。即圍繞企業的遠大目標，結合本企業的實際，提出企業文化方面的決策，把這種決策作為核心價值觀理念。
