發布時間：2023-09-20 16:08:28
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的基本的營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
【關鍵詞】4P，電影營銷，《失戀33天》
近年來商業大片深陷票房給力、口碑差勁的泥潭難以自拔，反觀國產小成本電影，雖然粗制濫造之作充斥其中，但也經常出現一些令人眼前一亮的優質作品?？梢钥刂频臓I銷因素是指產品（Product）、銷售渠道（Place）、促銷手段（Promotion）、價格（Price）等四大因素，稱為4P組合理論。本文將運用4P組合理論，以《失戀33天》為例分析國產小成本電影的市場營銷策略。
1.產品（Product）：追求產品“形象”的差異化，針對目標市場改變宣傳重點。
1.1電影作品風格化的號召力
關于《失戀33天》，從片名就能看出，電影講的是關于失戀的故事，首先“失戀”本身就是一件挺矯情的事，還拿出來大說特說33天的矯情，所以整部電影基調就非?！靶∏逍隆薄?/p>
（1）找到一個大眾的話題
《失戀33天》最牛的部分，是其打的共鳴牌?！妒?3天》的營銷重點，不就是光棍節前后突出失意，它的最大賣點，就是失戀的人足夠多。《失戀33天》的故事來源于網絡，就是年輕人身邊發生的真摯的情感故事，特別貼近生活。
（2）選擇正確的目標觀眾群
隨著生活水平的提高，人們對文化產品的需求越來越個性化，電影產品要找準受眾定位。《失戀33天》這個項目實際操作過程中，遇到的第一個難題就是找準受眾。比起電影本身，大家更關心主演文章與妻子馬伊琍離婚的傳聞。
2.價格（Price）：在價格方面，運用顧客讓渡價值原理，采取靈活多樣的促銷手段。
全國影院院線的價格是一定的，在票價暫時無法降低的情況下，我們完全可以通過提高顧客總價值，降低顧客的時間成本、精力成本和體力成本，從而使“讓渡價值”最大，顧客的此次購買增值。
（1）通過電視媒體、硬廣告、報紙、雜志、微博等方式把產品信息傳遞給顧客，減少顧客搜索查找信息所耗費的時間成本、精力成本和體力成本，提高服務價值。（此部分詳見后文營銷渠道）
（2）改善影院環境和設備，盡可能提供舒適、周到的服務等。這些措施花費低廉，還可以留住穩定客源、建立忠實的客戶群，提升顧客總價值，讓他們覺得物有所值，甚至物超所值。
3.場合（Place）：利用“場合”原理，為影片選擇合適的檔期
傳播學者丹尼斯·麥奎爾對第三個P———“場合”的描述是“為有關產品選擇合適的發送通道”，對電影業而言，就是為影片選擇合適的檔期?！妒?3天》近年來在80后90后中逐漸火爆起來的“11.11”光棍節的檔期，尤其是這么一個2011.11.11千年一遇的神棍節檔期，社會話題性極強。
（1）依據影片類型，選擇合適的檔期。喜劇片通常在賀歲檔，愛情片選擇情人節檔，中小成本影片傾向“五一”檔，動畫片不可錯過暑期檔，愛國題材影片搶灘國慶檔。
當然，這只是非常粗化的劃分，依據人們大致的觀影習慣，在相應的檔期放映與觀眾心理預期適應的影片，可以收到事半功倍的效果。
（2）開創新的檔期，培育新的市場。檔期只是一個約定俗成的東西，最初某個檔期也是從無到有慢慢培養起來的，比如情人節檔期，就是1997年在廣州上映分賬影片《情歸巴黎》，1998年在北京放映許鞍華的《半生緣》，之后慢慢看到了這個檔期的含金量。
（3）抓住契機，踏入空檔期。這需要片方的勇氣和眼光，把影片投放在他人退避三舍的檔期。例如《瘋狂的石頭》在2006年7月世界杯激戰時上映，低成本影片獲得了高票房。
4.推廣（Promotion）：利用新媒體，實行精準推廣營銷
對于《失戀33天》這樣一部小成本小卡司電影，在注定不受主流媒體待見的前提下，堅持走草根路線，收到碩果。《失戀33天》官方微博粉絲數和人人網的關注人數幾十萬人，平均轉發量和評論數都一直居于高位，創造了國產電影網絡營銷的紀錄。這其中，采訪失戀人群的視頻集錦起到了關鍵作用。
還有一個重要的因素便是預告片的成功?！妒?3天》首款預告片準確清晰的傳遞出了影片賣點：明星多，臺詞幽默犀利，王小賤“娘”的讓人吐血。也許是精彩素材有限，在終極預告片中遺憾的重復了很多之前的鏡頭，思路也沒有新意，實為美中不足。
當今很多熱點事件從網上爆發，傳統媒體盯著微博，然后再跟進放大是一樣的邏輯。在宣傳后期可以看到，媒體主動跟進、推高位置已經成為自發的事了。
國產小成本電影的宣傳推廣一定要走新媒體營銷之路，這是大勢所趨，技術是第一生產力。因為這個平臺是開放的，對所有人都是公平的，不需要公關，只需要創意支持和執行到位。不是說在微博上發內容就一定贏，而是要真正形成互動，要實時觀察什么樣的內容真正有效果，要清楚你發的內容針對什么樣的受眾，是否到達。但最根本的是影片本身的質量一定是過硬的，就如同一棵大樹沒了根基又留枝葉，是無論如何也不能成活的。
5.小結
隨著我國電影產業發展步伐的不斷加快，各種電影類型相繼進入大眾視野，中國電影營銷模式必將面臨著新的挑戰，只有借鑒國際上先進的現代營銷理論和經濟學上的相關理論為我國電影營銷注入新鮮的血液，才能架構起適合我國國情的電影營銷模式，適應電影產業化發展的迫切要求。
參考文獻：
[1]鄭玉剛.加入WTO后電影市場的營銷對策[J].教育藝術，2002(12)
當前，全國貨物運輸市場的競爭十分激烈，鐵路、公路、水運、航空、管道等各種運輸方式都在積極搶占市場。統計資料表明：1996年全社會貨運量中，鐵路占12．5％，公路占75．9％，水運占9．8％，鐵路貨運量僅為公路貨運量的1/6，比起水運來，也只是稍強而已；而在改革開放初期的1978年鐵路貨運量占全國貨運總量的43．2％，是公路的1．26倍、水運的2．48倍。
鐵路貨運量占有份額的下降，除了各種運輸方式合理分工的因素外，主要是由于鐵路貨物運輸不適應市場經濟的發展所致。要改變這一狀況，重現鐵路貨運的優勢，就要下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本支出獲取最大的經濟效益。筆者根據近年來的調查研究認為，鐵路貨運營銷的基本策略應由以下幾個方面構成。
1 建立營銷體系，健全營銷機構
目前鐵路貨運部門的營銷工作正處在起步階段，還沒有建立起一個適應市場經濟的營銷體系。鐵路貨運部門的機構設置，應該說是在計劃經濟年代里、政企合一體制下形成的業務管理型機構。因此，要開展好貨運營銷工作就要建立起適應市場經濟的貨運營銷體系，健全營銷機構。
在全國范圍內，應結合省、區的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數量，撤消鐵路分局一級機構，減少管理層次，實行路局直管站段，提高工作效率。
在路局一級應建立營銷機構，徹底改變局機關只搞管理的現狀。路局營銷部門可設置為客貨營銷部，其下可設客運營銷中心、貨運營銷中心、調度指揮中心、設備保障中心。原運輸、客運、貨運、調度、機務、工務、電務、車輛、統計等處室的有關人員分別屬于上述各中心。其余人員和計劃、勞資、財務、收入、人事等處室人員屬于管理部門。
（1）貨運營銷中心下設市場部、企管部等。市場部應配備經驗豐富的營銷人員，負責運輸市場的調查、開發，隨時掌握市場動態，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局貨計、貨工、貨管的有關人員是這個市場部的骨干。企管部應根據市場信息，確定和調整運輸方案，加強運輸組織工作，隨時按市場需求配置運力、調整裝車數量和流向，采取靈活的營運方案和收費政策，大力增加運輸收入。
（2）設備保障中心負責機車、車輛、線路、通信、信號、站場設備的完好，全面保障提供優質的運輸產品。
（3）各部門都要確定各自的職責范圍、考核及獎懲制度。各崗位都要建立崗位責任制。也就是說，局機關的所有人員都要圍繞“營銷”二字開展工作。
1．3 建立站段級營銷機構
在車務站段一級也要根據上述原則建立起切合實際的營銷機構。具體設想可以設置貨運營業所，作為貨運營銷體系的重要組成部分。車站也可以結合鐵路貨場內部企業化經營管理的開展，改革現有運輸管理體制，主業和“多經”一體化經營貨運，以市場為導向，強化營銷工作，徹底轉變幾十年來計劃經濟形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應市場經濟發展的貨運營銷體系。
2 建立營銷機制
2．1 建立激勵約束機制
對于貨運營銷人員，可以結合“政企分開”、“減員增效”工作，在路內外公開招聘，擇優上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，按營銷的數量、營銷收入考核計算個人工資。對營銷小組以外的人員招攬的貨源實行按量獎勵的辦法。對機、工、電、輛等營銷保障部門和其它管理部門，則實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標掛鉤清算的考核辦法?！?共3頁: 1
論文出處(作者):
2．2 建立搶占市場份額的促銷機制要利用推銷、廣告、宣傳、公關等促銷手段，及時地將鐵路運力、結構調整、服務質量提高等信息傳遞給貨主，協調好鐵路與貨主之間的關系，擴大鐵路在運輸市場的占有份額。 2．3 建立安全質量保障機制安全生產在鐵路經營發展的前提，是鐵路進行市場營銷的基礎。要進一步加強安全運輸管理工作，提高人員素質，保證貨物運輸安全?！?/p>
2．4 建立信息處理和決策機制各級營銷機構要做到隨時掌握運輸市場動態，根據市場需求迅速做出符合客觀實際的決策?！?/p>
3 增強競爭意識，開展優質服務
3．1 增強競爭意識
要教育廣大干部職工認清鐵路目前所處的嚴峻形勢，增加危機感、緊迫感，增強市場競爭意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個指導思想，從心底里意識到這是客觀存在的實際情況而不是口頭上說說而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門”的工作方法，主動出去搞營銷，變坐商為行商，積極參與市場競爭?！?/p>
3．2 大力開展優質服務，努力提高服務質量
各營銷機構都要延長服務時間，主要營銷點應做到24小時對外服務。努力開展電話預約服務等新項目。車站內勤貨運室要扭轉“機關化”的傾向。所有營銷人員都要堅持文明服務、微笑服務，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來計劃經濟體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進，臉難看，事難辦”的鐵老大作風，讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺，同時要提高裝卸質量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優質、快捷的服務，大力拓展鐵路貨運市場?！?/p>
3．3 簡化貨運手續
目前辦理鐵路貨物運輸從審批計劃開始到進貨、裝車……最后到收貨人手中，鐵路主、副業的手續太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導致商多的一個重要原因）。要簡化貨運手續，實行“窗口革命”，推行服務訂單制，做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運輸手續，交清所有運輸費用。1999年下半年準備實施的集裝箱“一口價”即全程包干價，就是朝著這個方向邁出的重要一步，要大力推行貨運，努力做到送貨上門、取貨到家，實現貨主希望的“人在家中坐，收發全國貨”。同時。要大力整頓價外收費，規范貨運收費標準。
3．4 改善硬件設施
各級貨運營銷機構，特別是車站貨運室要以方便貨主為原則，進行必要的設備設施改造，要盡可能增加微機制票、微機查詢、通信聯系設備等，配備必要的交通工具。將來有條件時要實行全路計算機聯網，運用現代化的管理手段提高服務效率。要舍得投資改善硬件設施，這是提高服務質量、增加營銷能力的物質保障。通過硬件設施的改善和服務質量的提高，徹底改變鐵路對外形象，擴大鐵路貨物運輸營銷份額。
3．5 實行名優戰略，開行五定班列
開發鐵路貨運新產品，實行名優精品戰略是鐵路貨運營銷走向市場的重要一步。定點、定線、定車次、定時、定價開行的貨運“五定”快運班列就是這樣的名優精品，它對提高貨物運輸質量具有劃時代的意義。
目前，要把五定班列做為鐵路貨運營銷的拳頭產品投向市場，要增加班列的發到站和開行次數，嚴格按圖行車，最大限度地滿足貨主迅速、安全、經濟、便利的運輸需求，以班列的開行為契機，奪回鐵路貨運失去的市場。
4 全員參與營銷
鐵路貨運營銷是一個系統工程，不是哪一個部門可以單獨完成的，需要車、機、工、電、輛以及計、財、人、勞等等各個部門的通力協作。要把營銷指標分解到每一個相關部門，每一個層次，每一個人，努力做到“人人肩上有指標”，打破目前鐵路系統的“大鍋飯”狀態，形成一個以運輸為中心、以市場為導向的全員參與的貨運營銷體系。 共3頁: 2
論文出處(作者):
1 苗秋林主編．中國鐵路運輸．北京：中國鐵道出版社，1994
2 中國交通年鑒1997．北京：中國交通年鑒社
關鍵詞： 肯德基中國市場 本土化營銷策略
肯德基是世界著名的炸雞連鎖企業，隸屬于世界上最大的餐廳集團系統百勝全球餐飲集團（世界企業500強之列），集團擁有肯德基、必勝客、Taco Bell三個品牌，目前在全球擁有總數超過30,000家的連鎖餐廳?？系禄?987年在北京前門開了中國第一家餐廳后，到目前為止，在中國111個城市已擁有440家連鎖店?？系禄谥袊F共有25,500名員工，餐廳員工已基本實現本地化，居中國快餐業之首。嚴格統一的管理，清潔幽雅的用餐環境，使肯德基在顧客心里留下了良好印象，被中國消費者熟知和喜愛，被公認為“顧客最常惠顧的”品牌之一。
肯德基之所以會如此地成功，與其在中國市場的本土化營銷策略是息息相關的。
一、本土化策略定義
本土化策略，是企業力圖融入目標市場，努力成為目標市場中的一員所采取的策略。它要求企業不是把自己當成外來的市場入侵者，而是當作目標市場中固有的一員融入當地文化，強調企業以適應環境來獲得更大的發展空間。本土化的實質是跨國公司將生產、營銷、管理、人事等全方位融入東道國經濟的過程。本土化是現代營銷觀念的反映，它的核心是：企業一切經營活動要以消費者為核心，而不是以商家的喜好、習慣為準繩，企業規范必須隨地區變化引起的顧客變化而改變。本土化策略主要包括關系本土化、產品本土化、市場本土化、人員本土化以及研究本土化等。
二、肯特基在中國的本土化營銷策略
（一）品牌本土化
2003年春節，肯德基的山德士上校開始在中國170個城市的800余家分店統一換上唐裝迎接顧客。山德士上校穿唐裝，和麥當勞越來越洋派品牌相比較，使得肯德基更具有親和力?？系禄铝Φ钠放菩蜗螅望湲攧诶_了“土”與“洋”的形象差距，代表了中國傳統的家庭、親情、友愛和默契，這不僅有效避開了對手營銷傳播上的干擾，而且吸引了原本對洋快餐具有排斥心理的中老年消費者。
（二）產品本土化
以往，在肯德基吃一頓快餐是父母對孩子難得的獎賞，如今，肯德基已經成為年輕消費者頻繁光顧的場所。針對年輕消費者追求時尚和新鮮感的特點，開發出適合他們口味的新產品是保持客戶忠誠度的關鍵。肯德基在產品本土化上不遺余力，對異國風味進行中式改良，不斷開發出了適合中國消費口味的快餐品種和具有中國地域特色的新產品，非常適合中國人“吃得精細”的要求。為了推出更符合中國人口味的食品，肯德基還專門成立了“肯德基中國健康食品委員會”，聘請10多位國內專家作為食品開發的后盾。
（三）服務本土化
服務是產品質量的延伸，沒有良好的服務就沒有銷售，這一點在快餐業表現得尤為突出，肯德基對服務選題也十分重視。只要一進餐廳，就會有熱情禮貌的侍應生笑臉相迎，提供體貼周到的服務。為了給攜帶嬰幼兒的父母提供方便，肯德基專門備有小孩子桌椅和肯德基兒童天地。顧客也根本不需要為找調料、餐巾紙等小事煩神，可以充分享受美味的食品和完善的服務。良好的服務水準來自于高素質的員工，肯德基對錄用員工極為嚴格，并且進行經常性的培訓，使得服務規范上水平，同時，也是提高員工服務意識和服務水平的重要保證。熱情周到的服務，在中國這個禮儀之邦，使肯德基倍受消費者的青睞。
（四）市場定位本土化
“家”在中國人心目中有特殊的意義。肯德基以家庭成員為主要目標消費者，推廣的重點是較容易接受外來文化和新鮮事物的青少年，一切食品、服務和環境都是有針對性地設計的。通過青年人比較喜歡西式快餐輕快的就餐氣氛，以此影響其他年齡層家庭成員的光臨。另外，肯德基也在兒童顧客上花費大量的精力，店內專門辟有兒童就餐區，作為兒童慶祝生日的區域，布置了迎合兒童喜好的多彩裝飾，節假日還備有玩具作為禮品，希望通過小孩帶動整個家庭成員到店中接受溫馨的服務?？系禄恢毕胍獱I造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是這種附加的價值。
三、肯特基本土化營銷策略的啟示
（一）堅持品牌建設，創造品牌效應
1．特許經營-“從零開始特許加盟”到“非從零開始特許加盟”
特許加盟（Franchise）是特許經營授權商（Franchiser）將其成功的品牌、產品和運作模式傳授給特許經營體系中的特許經營加盟商（Franchisee）使用，使特許經營加盟商獲權經營一種早已獲暢銷的產品或服務?？系禄浴疤卦S經營”作為一種有效的方式在全球拓展業務。在中國，肯德基于1993年在西安授權了第一家從零開始的特許加盟店，2000年8月，中國地區第一家“不用從零開始經營”的肯德基特許經營加盟店正式在常州溧陽市授權轉交，至今已有25家“不從零開始經營”的肯德基餐廳被授權加盟。目前肯德基在中國98%的餐廳都是餐廳直營的，只有2%的加盟餐廳。
肯德基在中國市場的“特許經營”，其條件、模式、費用及特點大致如下：
（1）特許人應具備的條件：加盟者必須有經營餐飲業、服務業和旅游業等方面的背景和實際經驗，也就是說，肯德基的特許經營店不僅需要加盟者擁有資金還需要經營者具有一定的素質。
（2）特許加盟模式：肯德基目前在中國發展加盟店的方式是讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店。
（3）特許費：新的加盟商將會被授權經營一家應營運之中的肯德基餐廳，每個餐廳的進入費用在800萬元人民幣以上（不包括不動產的購買）。進入費是一項轉讓費用，是購買一家成熟的具有贏利的肯德基餐廳所需的投資。
（4）合同契約：加盟經營協議的首次期限至少為10年。未來的加盟商必須自愿地從事肯德基加盟經營10年以上。
（5）培訓：成功的候選人將被要求參加一個內容廣泛的20周的培訓項目，包括以下內容：《餐廳襄理》《餐廳副理》《餐廳經理》《如何管理加盟經營餐廳》《對總部的專門介紹》《小型公司管理課程》。
這種嶄新的特許經營方式被肯德基稱為“中國特色”，其實質是在特許經營的嚴格規定背后肯德基總部和加盟店共同的利益關系。肯德基的成功取決于各加盟商的成功。這與國內一些只收加盟費，對投資者沒有管理，沒有培訓的連鎖店主比起來，強烈的品牌意識是其成功的另一保證。
2．攻占大城市，準確選址
地點是餐飲業經營的首要因素，餐飲連鎖經營也是如此。連鎖店的正確選址，不僅是其成功的先決條件，也是實現連鎖經營標準化、簡單化、專業化的前提條件和基礎。因此，肯德基對快餐店選址是非常重視的，選址決策一般是兩級審批制，通過兩個委員會的同意，一個是地方公司，另一個是總部。其選址的成功率幾乎是百分之百，是肯德基的核心競爭力之一?？系禄ㄟ^全面、深入的市場調查，確認進入中國市場，必須以大城市作為目標市場：用100%的精力進攻北京，然后是上海、杭州等。因為北京在中國是個制高點。1987年11月12日肯德基在北京前門繁華地帶設立了在中國的第一家餐廳，而北京肯德基有限公司也是當時第一家經營快餐的中國合資企業。以北京作為起點，肯德基在全國的發展如同燎原之火。
3．市場定位
肯德基一直想要營造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是這種附加的價值。這給消費者留下了較深的印象?？系禄氖袌鰞瀯轂槠潆u類食品的獨特口味，定位在“世界著名烹雞專家”“烹雞美味盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。其60年烹雞經驗烹制的炸雞系列產品，原味雞、香辣雞翅、香脆雞腿漢堡、無骨雞柳等，以其獨特鮮香口味廣為顧客稱許?？系禄诟鞣N廣告宣傳里也不斷強化其“烹雞專家”這一賣點。
4．標準化的服務
肯德基全球推廣的“CHAMPS”冠軍計劃即標準化服務是其取得成功業績的主要精髓之一。其內容為：C-Cleanliness保持美觀整潔的餐廳；H-Hospitality提供真誠友善的接待；A-Accuracy確保準確無誤的供應；M-Maintenance維持優良的設備；P-Product Quality堅持高質穩定的產品；S-Speed注意快速迅捷的服務?！肮谲娪媱潯庇蟹浅Ｔ敱M可操作性極強的細節，要求肯德基在世界各地每一處餐廳的每一位員工都嚴格地執行統一規范的操作。這不是行為規范，而且是肯德基的創建品牌的戰略，是肯德基數十年來在快速餐飲服務經營上的經驗結晶。
顯然，像肯德基這樣的企業都是很知名的品牌，其對外投資和開拓業務，往往依靠自身的知名品牌效應帶來便利和利潤。他們很注重品牌的建設，注重企業的長期投資，品牌樹立起來了，企業就有了強大的無形資本，進而為企業的擴展提供平臺和便利。因此，我們的企業要想發展壯大，就必須堅持長期戰略，建立品牌影響力。
（二）積極實施本土化和走出去戰略
為了把肯德基品牌做成中國餐飲業的第一品牌，肯德基深刻了解到這個古老大陸的發展，首先要做的是熟悉和理解中國的文化底蘊，如何在本土化產品研發上市與保持快餐標準化中尋找一個平衡點，這就需要從中國人的飲食文化和生活習慣入手。中國人愛吃雞，與其他洋快餐比，雞肉類的產品也符合中國人的口味，更容易被中國人接受。雖然推出了各種雞類產品，但肯德基并沒停留在這一點上，在產品開發上注重再產品的本土化，滿足中國消費者的不同需求，開發適合中國人口味的產品以及產品多樣化。2004年10月推出了“芙蓉鮮蔬湯”，由蔬菜、蛋花、香菇、裙菜、胡蘿卜等富含營養的原料精心調配而成，配以肯德基主食雞類食品，或是沙拉、土豆泥、玉米等其他配餐，使得中國消費者能享有更完整、更符合飲食習慣的餐飲選擇，因而廣受歡迎。誕生于美國的肯德基已經完全跨越了地理空間和文化的界限，創造了連鎖快餐品牌成功的神話。
像肯德基那樣，只有在本土市場上做大做強，才能走出去。當然企業要有長遠的戰略眼光，成功的企業在進入陌生市場堅持全球統一標準的同時，考慮更多的是如何融入本地市場，根據當地的消費習慣和風格設計來滿足當地消費者需求，建立水融的本地親和關系，以科學的市場研究和營銷方法，真正落實“消費者導向”。
【關鍵詞】集體備課 校本課例研究 虛化現象 改進策略 實施建議
課例研究是校本集體備課重要內容，是校本教學研究的最有效途徑之一。課例研究主要研究“如何上好一節課”，聚焦于促進學生的真實發展，重點解決教學中存在的某些問題，把研究融入備課、說課、上課、觀課、評課的全過程。校本課例研究立足于教學實踐，集眾家之長，融全員智慧，提高課堂教學的有效性，同時在一定程度上減輕教師個體的工作負擔，有效地解決教師在課堂教學中所面臨的問題。然而，在當前的校本課例研究活動中，由于實施者觀念偏差、理解偏頗及操作不當，出現了種種虛化現象。
一、校本課例研究的虛化現象
1.觀念偏差導致的虛化
一是來自學校管理層面的觀念偏差，部分學校認為校本課例研究可有可無，重視不足，沒有相應配套的督查機制；二是來自教師的觀念偏差，有的老師認為課例研究耽誤時間，沒有效果，還增加了教師負擔，其中部分老教師以自己年齡大，想不出別出心裁的教學方法為由拒絕參加；部分年輕教師認為自己才疏學淺，不能積極投入研究；同時，由于與成績掛鉤的獎懲因素，部分中年骨干教師為了維護自己的優勢地位，不愿意毫無保留地參與校本研究，常?！傲粢皇帧?，而當新教師提出問題或出現失誤時，得到的幫助也是有限的，在課例研究中很少能提到實質性的、有利于提高教學成效的方法、計劃、方案，使整個課例研究名存實亡，流于形式。
2.理解偏頗導致的虛化
課例研究包括備課、說課、上課、觀課、評課諸多環節，但在現實中，很多教師以為課例研究就是備課，甚至還有的老師把課例研究當成寫教案、找教案、抄教案，老師習慣于把集體備課形成的教學設計直接照搬到自己的課堂，結果所有教師的教學過程“如出一轍”，缺乏與所教班級教學實際、學生實際相結合的思考和調整，影響課堂教學的有效性。這種“拿來主義”使教學失去個性，缺少生成。
3.操作不當導致的虛化
實施課例研究的初衷是凝聚集體智慧，發揮教師團隊合作精神，集思廣益，取長補短。但有的備課組卻僅僅是利用集體備課時間，分配、布置各自的備課任務，然后各成員“獨立作戰”、“分工合作”、“復制粘貼”，各自承擔某一課例或某一環節的備課任務，或出一些練習題，然后拼湊在一起，復印幾份大家共享。這是在落實集體備課過程中存在的較為普遍的為“集體備課”而備課的應付。這種“承包制”備課方式，大大“減輕”了教師的備課負擔，但與集體備課的初衷背道而馳，沒有了教師的共同參與和討論，沒有了教師的思維碰撞，這種“共同智慧的結晶”有形無實。課例研究過程中，有些備課組跳過“說課”環節，這就缺失共同研究、探討的過程，有的備課組對教學反思和評課不重視，導致教師專業發展水平發展緩慢，阻礙教育教學水平的迅速提高，影響教學質量。
二、改進校本課例研究實效的策略
1.讓學習成為改進英語校本課例研究實效的前提
教師需要通過學習來提高自己的專業素養。備課組是教師最基本的學習型組織，英語教師需要不斷提高語言能力，豐富語言學基礎理論、語言教學法，教育學心理學知識的運用以及師德修養等方面的知識，通過學習《中小學外語教學》等英語教學期刊中的理論和實踐類的文章，通過認真研讀新頒布的課程標準，使自己擁有先進的教育教學理念，形成理論高地，學習如何進行校本課例研究，所有這一切都是改進英語校本課程研究實效的必備前提。
2.讓制度成為改進校本課例研究實效的保障
為確保校本課例研究的順利開展并能持續進行和收到良好效果，學校需要建立與課例研究相關的制度，包括考核評價制度，成立專門的領導小組，由學校領導或教科研負責人通過定期或不定期地參加、旁聽校本課例研究活動，進行相應的監督，明確教師在課例研究中的義務和責任，確保人人參與，以完善的制度鼓勵和培養教師的研究意識，激發參與熱情，做到校本課例研究的定時、定點、定人、定內容，從而保證課例研究的開展。
3.讓活動成為改進校本課例研究實效的動力之源
只有科學設置課例研究活動的內容和形式，才能有效吸引教師積極參與、樂于參與，并從中體驗課例研究的樂趣。課例研究中，可以邀請專家或教研員參加，可以與教學共同體、聯誼學校、特色學校一起開展課例研究活動，可以向兄弟學校展示課例研究過程，可以舉行課例研究指導專題講座，可以利用教育門戶網站、校園網、知名學科網站等網絡平臺進行網上集體備課，建立教研專題貼等。
三、英語學科校本課例研究實施建議
1.制定校本課例研究計劃
每學期初備課組成員針對日常教學中的難點和熱點問題，確立校本課例研究計劃3～4個，如：義務教育教科書《英語》七年級下冊Unit 6 Reading “Down the rabbit hole”選自世界文學名著《愛麗絲漫游仙境》，這是學生首次接觸童話體裁的文學作品，如何進行童話體裁的閱讀教學、如何進行文學欣賞是初次教學這套教材的英語教師感到困惑的。我們備課組以《童話體裁的文學名著教學課例研究》為校本課例研究的對象和內容，制定如下課例研究計劃：
《童話體裁的文學名著教學課例研究》計劃安排表：
計劃的具體安排可以針對研究內容靈活制定，形式可以多樣，但一般要體現“初備說課集體研討反思提升修正教、學案（課件）二次備課上課”的流程。
2.突出以學生為本的理念
教學設計時要體現對學生的研究和對學生的尊重，要設計有利于學生構建主動學習的課堂，教學活動的開展要以學生為主體，同時充分考慮學生現有的知識水平和能力水平，注重學生學習策略的培養和指導。如在Unit 6 Reading “Down the rabbit hole”教學設計中，主備人本著依據學生的年齡特征和“陶冶學生情操、提高英語素養”的主旨，設計了“美文欣賞”這一環節，讓學生在旋律優美的音樂背景下聽故事、讀故事，感受文學名著童話故事的音律、用詞、句式和意境方面的美，使學生在輕松愉快的氣氛中學得語言知識，培養英語語感，提高英語素養。
3.關注“二次備課”的實效性
通過“一次備課”的獨立思考、說課環節和各成員的討論、補充、在進行“二次備課”的時候要加強對集體備課稿的自主思考，思考如何通過巧設問題啟發學生思維、如何使情景創設自然有效、如何巧妙設計能更好地化解教學難點。如在Unit 6 Reading “Down the rabbit hole”的備課中，主備教師原先設計了以下問題來檢查學生對文本的理解：
（1）What did Alice do one sunny day？
（2）What did she hear？
（3）What did the rabbit take out of its pocket？
（4）Who did Alice run after？
（5）Where did the rabbit go？
（6）What did Alice do then？
這些問題的答案在課文中顯而易見，多數學生只需讀、查原文句子即可回答問題，不能檢查學生對文本的真正理解，也不能調動學生的思維，更不能引導學生真正走入這個美麗的童話世界，在備課組教師提出這個看法后，主備教師經過思考，在二次備課中，將問題改為：
（1）If you were Alice， what will you say？
（2）What will you do then？
通過對這兩個問題的討論，使讀者走進故事，學會換位思考，感受人物心情變化，既豐富了學生的閱讀體驗，又為學生繼續閱讀了解故事情節的發展和下文的討論提供了興奮點。
4.通過課后反思提高專業水平
教師在課后要用心反思自己的教學，自覺自主地去反省自己的教學理念和行為，用文字認真地把自己的反思所得到的感悟、感受、感想記錄下來，有意識地形成自己的教學理念，用自己在反思中所產生的新觀點、實用的方法來指導自己教學，并在新一輪教學實踐中得到驗證。如此“行動 ――反思――再行動――再反思”，促進自己的專業素養得到提升。如通過對Unit 6 Reading “Down the rabbit hole”教學的校本課例研究，教師了解了童話文學作品的閱讀教學與普通文本閱讀教學的不同之處：教師需要聲情并茂地引導學生進入童話世界，依據文本分析人物的性格，讓學生感受童話的美好和樂趣，教師要讓學生帶著感情去朗讀、體會原著，發揮豐富的想象力。
四、結語
集體備課模式下的日常備課不是教學內容與設計的簡單增減，應該是備課組多人思維的碰撞。英語教師在進行校本課例研究時，需要事先設定共同關注的主題，圍繞主題學習理論，形成理論高地，然后切入一個課例，尋找現實與理念的差距，設計如何改進以往做法的上課計劃。然后按改進的計劃上課，選擇恰當的觀察技術和方法，有針對性地觀察課堂，對疑難問題共同探討；課后再次反省原有設計與實際效果的差距。在深入反思中，尋找改進策略，重新設計教學方案再次上課，然后再反思，并把整個過程寫成報告，如此一學期循環多次，逐步建立校本評價資源庫。
【參考文獻】
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關鍵詞 應用技術本科;體育教學;專業人才培養;對接策略
中圖分類號 G712 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2015）32-0029-04
應用技術本科院校是基于實體經濟發展需求，服務國家技術技能創新積累，直接融入區域產業發展的一種學校類型。應用技術本科院校培養的是綜合素質高、實踐能力強、具有創新創業精神和國際化視野的高層次應用技術型專門人才。體育課程以“健康第一”為指導，以“學生發展”為中心[1]。
以“基礎、普及、提高”為主線，以“終身體育”為方向，是應用技術本科院校人才培養目標及其課程體系中的重要組成部分。體育課程教學質量直接影響著應用技術型專門人才的培養質量。作為公共基礎課程，體育課程要發揮好服務應用技術型專門人才培養的支撐作用，需要尋求融合要素，以課程為載體，實現體育課程教學與專業人才培養的全面對接。
一、體育課程目標與專業人才培養目標對接
體育是一門綜合性的系統學科，通常以追求專業化的運動技術和促進身體健康為目標。在高校人才培養體系中，體育課程教學是將促進身心和諧發展融于身體活動的教育過程，其課程目標一般分為五個領域：一是運動參與目標，即培養學生積極參與各種體育活動的意識并基本形成自覺鍛煉的習慣;二是運動技能目標，即熟練掌握兩項以上健身運動的基本方法和技能，能科學地進行體育鍛煉，提高自己的運動能力;三是身體健康目標，即使學生掌握有效提高身體素質、全面發展體能的知識與方法，能根據自身體質狀況合理選擇人體需要的健康營養食品，形成一種健康的飲食及生活方式;四是心理健康目標，即使學生自覺運用適宜的體育活動或方法調節自己的負面情緒，能在運動中體驗運動的樂趣和成功的快樂;五是社會適應目標，即通過體育實踐培養學生良好的體育道德和合作精神，使其能正確處理競爭與合作的關系，表現出良好的溝通能力、合作能力和奉獻精神?？傮w上看，體育課程目標指向“知識與技術”“體質與健康”“能力與素質”三個方向。
應用型本科教育的目標是為生產、管理和服務基層培養高級應用技術型專門人才，這些崗位工作的性質是腦力與體力相結合，要求技術人才既要懂理論和技術，又要具有較強的實際操作能力，同時還要具備良好的職業身體素質和心理素質[2]。從人的可持續發展角度來說，持續工作是以健康的身心為前提的，而要獲得健康的身心，養成良好的體育意識和體育鍛煉習慣至關重要。而這也恰是學校體育課程教學所追求的基本目標[3]。課程目標是構成課程內涵的核心要素，是課程發展研究的方向與靈魂。體育課程目標與專業人才培養目標在本質方向上是一致的[4]。體育課程目標的確定直接關系到體育課程方向、內容選擇、課程實施和評價等問題，也關系到應用技術型專門人才培養的質量。因此，要從應用技術本科教育專業人才培養目標出發，以職業能力培養為導向，按照不同類型專業特點有側重地調整體育課程目標，即明確體育課程教學需要輔助應用型本科學生哪些方面能力的發展及實現方法等，既要保證基本目標實現，又要助推專業人才培養。
應用型本科教育目標的基本要素是職業能力，職業能力培養是應用型本科院校教學最關注的問題。不同的專業對學生職業能力培養的要求是不同的，體育課程目標亦應與此相契合。職業能力主要是指人們在崗位操作、技術實施等活動中所展現出來的個性心理特征，學生在體育活動中表現出來的自信與堅韌、運動能力、觀察力、反應與判斷力、解決力、控制力和組織力、合作能力等都是職業能力的重要組成部分[5]。任何一項實踐和生產活動都受思想及意識的支配，也就是說，人的肢體活動或所謂的實踐活動都是人們有意識、有目的的心理活動。因此，學生職業能力的培養，首先應是以培養學生的運動意識、實踐意識為前提，同時增強學生的肢體能力，只有具備較強的實踐意識和肢體能力，才能發展好職業能力。即，體育課程目標與專業人才培養目標的契合體現為兩個方面：一是通過體育運動和技能學習激發學生潛在的實踐意識，通過思維方式遷移和技能遷移等，解決學生能操作的問題;二是通過掌握運動技術，增強技術人才的肢體能力，解決學生善操作的問題。
二、體育課程內容與專業人才培養內容對接
體育課程內容與專業人才培養內容對接主要是解決體育教學服務專業人才培養的適應性問題，通過兩者的融通與滲透，提高專業人才培養效益，提升體育課程價值。
當前應用型本科院校的公共體育課程一般分為必修和選修兩種，其中必修課又分普修課和專修課兩種。在應用型本科院校的公共體育課安排中，一般是在一年級開設體育普修課，設置基礎課程項目，如田徑、體操、球類、武術等課程，旨在培養和提高學生的體育意識及體育運動能力，提高學生身體素質。在大學二年級時，體育課一般設為專修課，教學內容以必修選項課為主，學生根據自己的愛好與特長，選擇某一類運動項目進行系統學習，掌握該項目科學鍛煉的基本理論和方法。但事實上，這種專修課開展得并不理想，其表現是多方面的，如學校資源限制、學生參與意愿不強、項目脫離學生生活等。
應用型本科院校體育課程應根據應用技術型人才培養的總體目標和各專業人才培養的具體目標，從知識與技術結構、運動技能、身體素質、心理素質等幾個方面確定專業技術人才培養課程要素與體育課程要素的共有內容，將專業需求分解在體育課程教學目標及課程內容中，以體育學科知識和技術為載體，以職業能力發展為導向，通過體育課程教學來達到促進學生職業能力成長的目的。基于專業人才培養需求，改革體育課程設置結構及課程內容，實現體育課程內容與專業人才培養內容對接。具體策略如下：
一是調整體育課程結構。在不增加體育課數量的前提下，可將一年級的基礎課改為選項課，使學生選擇自己喜歡的項目，發展學習興趣，同時提高運動技術水平。在二年級、三年級時，結合專業需求開設特色體育必修課和選項課，按照知識與技術、體質與健康、能力與素質三個方向，組建模塊化課程體系，包括改變體質、急救知識、個人衛生、運動生理、教練理論、保健知識、心理調節、體育游戲、技能體育、競技體育、崗位體育、生活體育等課程內容，從社會、文化、教育、心理、保健、競爭、合作、交往、娛樂、競技、生活、職場等方面實現與專業人才培養內容的對接[6][7][8]。這種課程體系設計的突出特點是，跳出了單純的競技體育教學和生物體育教學的限制，拓展了知識體系，為滿足學生專業學習、個性學習需要和可持續發展提供了可能。
二是改革體育課程內容。在確定課程內容時，從技能、知識、情感與態度三個方面來選擇。首先，依據各專業“工作任務與職業能力分析表”中的內容來確定該專業要求學生學習的工作任務，從中提取與體育相關的知識與技能;在確定體育知識內容時，先逐條針對每條體育技能確定要獲得該技能的學習者應當“知道”的內容，即知識內容及其要求，仔細地列出每條知識內容，并根據技能形成要求、教育層次和課時容量，認真甄選每條知識;在確定體育情感與態度內容時，也是先從工作任務入手，確定完成這些工作任務，學生需要什么樣的職業精神和態度，最需要的工作品質是什么，然后將其融于體育項目中，讓學生通過體育項目的執行發展各項工作品質并形成良好的職業態度。最后，將這些知識、技能、職業態度和情感需求進行匯總，開發和創新體育課程項目。
三是拓展體育課程空間。終身體育強調個性能力的發展和終身參與體育鍛煉的理念，其包含著人的一生中都要參加體育活動的基本含義。終身體育的實現，意味著除學校體育外，學生將來在工作和日常生活中都要參與體育鍛煉，提升身體素質。因此，創新學校體育課程模式，與生活體育接軌，培養學生終身體育意識和觀念，就成為學校體育課程教學創新的一個重要任務。創建體育社團、體育俱樂部、體育協會等組織，是拓展體育課程空間的重要形式。體育社團、體育俱樂部、體育協會等社團組織在滿足學生體育興趣愛好的條件下，以健身為目標，促進學生個體運動技術技能的形成，使學生在學會運動技能的同時掌握評價自身運動水平的能力，并學會在遇到運動傷害時如何進行自我保護等知識，為學生實現終身體育打下堅實的基礎。學校相關部門應加強對學生健身及休閑體育的管理，在確保其規范化的同時，還要提高學生健身指導員的整體素質，完善校園內部體育組織機構，促進其健康規范發展。依托各類體育組織開展各類科學健身講座和系列休閑體育活動，舉辦體育知識競賽，促進體育知識傳播的多元化。
三、體育課程實施與專業人才培養方法的對接
體育課程教學最基本的目標是增強學生體質，提高學生的健康水平，為學生的職業成長、終身健康發展服務。要將體育課程教學目標轉變為人才的現實職業能力，需要一個知識和技能轉化的過程，這個過程包括習得、應用、遷移和建構四個環節。這也是應用型本科院校人才培養的基本方法。要實現兩者的有效對接，需要關注四個環節的具體教學策略。
一是習得。習得是因學習、練習而掌握，是個體獲得事實性知識，并習得外顯動作、對內調控能力的過程。對于體育知識和技能而言，習得過程是在原有體育知識和運動技能基礎上不斷擴大認知和實踐范圍，形成對體育知識和系統技能的全面認識的心理活動。同樣的，學生對于專業知識和技能的掌握也需要經歷一個習得的過程，學生對所學內容感興趣，會在不同的項目學習中進行創新的嘗試，從而獲得不同的學習結果。有效的習得過程，是在短時間內以最有效的方法將知識和技能傳遞給學生，學生在理解的基礎上通過反復操練而習得，形成基于不同個體條件基礎的運動能力和專業能力結果。
二是應用。僅有習得，沒有知識體驗的實踐過程是難以實現創新的。應用是在對體育知識和技能的真切感受和對體育活動深刻理解的基礎上，在活動中體驗知識和技能的應用，對其產生情感并創新具體運動知識和技能的過程。在這個過程中，學生理解了動作性知識和動作技能產生及創新的策略，這也是通過個體體驗將知識與技能進行實踐轉化的重要過程，更是學生專業發展的必經過程。
三是遷移。遷移有兩個層面的含義：一是指學生已經獲得的體育知識、技能、方法和態度對學習新體育知識、體育技能的影響;二是指學生已經獲得的體育知識、技能、方法和態度對其學習專業知識、專業技能的影響。本文所講的遷移主要指后者。要實現遷移，首先必須學會反思。反思是指學生以反身性的自我觀察、分析、評價等方式，對自身經驗、活動或身心結構進行從外在本質到內在本質把握的過渡。在遷移過程中，學生通過深刻反思感受體育知識和技能的升華過程，將其經驗和思維方式轉移到專業技能學習和實踐中，并通過專業實踐形成屬于自己的認知體系。
四是建構。在反思和遷移的基礎上，學生以自己獨到的思維方式與認識視角去感受、體驗專業知識和技能的習得過程，并在實踐中將體育知識及思維過程轉化為解決實際問題的職業能力，即建構專業知識和能力的過程。這種建構不是單一和單向的活動，是在個體自己主動、積極的調控下進行的持續、反復的改變過程。
四、體育課程師資發展與專業師資隊伍建設對接
無論是對于體育教學，還是對于專業教學，都應注重教師的個體因素，以教師個體素質的提升消解學生個體因素中的不良傾向，真正全面提升人才培養質量。在此過程中，需要強化體育課程師資對于專業人才培養內容的認知，使其與專業師資達成人才培養共識。具體策略是推進體育教師轉型發展。
一是從教學型轉向教學型與科研型并重。應用技術型本科院校的體育系部承擔著全校各專業的公共體育教學工作，并要根據專業的不同需求調整體育教學目標、教學內容，這不僅要求體育教師要有較強的教學能力、實踐能力，同時還要深諳專業人才培養規律，了解各專業對體育教學的需求，這就需要體育教師懂研究能鉆研，可通過課題研究、學術活動、與專業教師結對等方式，提高體育教師科研能力。
二是從通才型轉向通才型與專才型并重。體育教師在承擔公體課教學的同時，要有意識地加強某項體育專業技術能力的學習與鍛煉，加強專項體育技能發展，與某大類專業人才培養對體育知識與技能的需求相對應，學校則要用經費資助、重點培養、破格任用、選拔骨干等競爭激勵機制推動體育教師迅速成長[9]。
三是從技術型轉向技術型與反思型并重。有研究顯示，教師認真備課程度、是否與學生一起進行技能練習、教學法的適宜性、教學組織的有效性等教師個體因素，是影響課程教學質量的主要因素;教師是否進行自我總結和反思，學生是否進行自我總結和反思等是影響課程教學質量的次要因素。由此，既要關注教師的技術性成長，更要關注教師的反思能力培養?？赏ㄟ^專題培訓、案例分析、小組互動、觀摩研討等方式提升教師反思能力，同時教師也要教會學生如何反思，通過反思和遷移，將體育教學與專業教學、體育學習與專業學習更好地聯結起來。
參 考 文 獻
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On the Strategies of Linking Sports Foundation Course Teaching and Professional Talent Cultivating in Applied Technology Undergraduate Institutes
Zuo Ningning， Liu Ji’an
Abstract As the public foundation courses， to give full play to serve the cultivation of applied technology specialized personnel， physical education curricula need to seek the fusion elements and regard the courses as the carrier to realize the comprehensive docking between physical education curriculum teaching and professional talent training from curriculum goal， curriculum content and curriculum implementation， etc. And it is important to pay attention to guide physical education teachers to transform and develop from teaching teachers to teachers engaging in teaching and science research simultaneously， from general teachers to teachers with general and specialized abilities， from technology-based teachers to technology and introspection-based teachers.
【關鍵詞】社會工作；高校模式；優勢；四葉草社工服務中心
20世紀80年代中后期，專業社會工作開始在中國恢復，由于適應了社會需要，它的發展很迅速。近年來，沿海地區主要形成了“政府購買，民間運作”和“政府直接主導運作”的兩種社會工作發展模式。前種模式主要以深圳、廣州為代表，后者主要以上海為代表，他們成為了中國社會工作發展的模范。除開這兩種模式之外，近年來的第三種模式也發展得有特色，卻讓人意想不到的，這“第三道路”目前也陷入到了一種“水土不服”的困境。
一、內地社工發展模式之“高校模式”本土化中的困境
一是機構歸屬不清，成分不明?！睹褶k非企業單位登記管理暫行條例》第一章總則第二條規定：本條例所稱民辦非企業單位，是指企業事業單位、社會團體和其他社會力量以及公民個人利用非國有資產舉辦的，從事非營利性社會服務活動的社會組織。而高校社會工作專業的注冊資金來自于學校，辦公場所屬于國有資產范圍，這與《條例》的規定相矛盾。因而。從法律角度來看，這類機構不符合國家的相應規章制度，其地位的合法性受到質疑。
二是運作管理受限。高校社會工作專業創辦的機構，誕生之初便面對“被雙重負責”（指需要接受社會工作專業和所在學院的雙重管理）的困擾。在運行過程中，行政性較強，自主性受限，社工機構極易淪落到學生的實踐場所學院或專業的一個附屬部門。除此以外，高校專業教師由于是兼職擔任機構管理人員，所以很難全身心地投入到機構管理中去。
三是項目開發困境。一方面，由于缺乏專職的項目開發與設計人員，項目的開發相對滯后；另一方面，現有項目管理人員又因經驗缺乏以及無足夠的精力去考察市場。因而也無法開發出合適的社會工作項目。這就成為了制約機構繼續發展的一項瓶頸，影響了機構組織目標的實現。
四是專業人才不足。一般的內地高校機構成立之初，專業社工人才不足，在校學生只能作為志愿者參與活動，難以具備專業社工的技能，而專業有經驗的人才難以引進，所以項目活動的開展有時需依賴仍未畢業的專業學生，顯得專業化不足。
五是資金來源渠道單一。目前高校社工機構資金一般來源與學校或是依靠政府資金投入，但是單一的資金來源難以滿足機構的快速發展。尤其是內陸欠發達地區，公益基金發展幾乎為零，所以開始之初幾乎不可能申請到公益基金。這些因素導致機構成立之初的發展舉步維艱。
六是缺乏專業督導，資源不足。由于高校老師創辦機構需要身兼多職，難以對機構人員乃至無償服務的專業學生提供專業督導。這不僅使工作者的負面情緒難以得到宣泄，不能最好的狀態投入服務過程，而且不利于機構項目的良性運作。機構內資源的短缺也使得項目運作受限。
二、“高校模式”發展的建議
筆者認為，雖然“高效模式”是存在一定的不足，但鑒于內地的特殊情況，發展“高效模式”仍然是內地社工發展模式中比較好的選擇。為了促進這一模式更好地發展，提出下列的一些建議：
一是政府層面。內地政府應該支持高校老師創辦機構，在不違背《條例》的基礎上，在高校社工老師申請創辦社工機構時盡量降低門檻，簡化繁瑣的程序，鼓勵高校老師創辦社工機構。一方面通過對機構運行的項目物資支持來促進項目的運作發展，另一方面會提高社工的福利薪資待遇，留住社工人才。
二是學校層面。學院和學校社團應該減少對社工機構的干預，保持社工機構的獨立性和自主性，同時也要建立與社工機構的合作。加強宣傳力度，使得在校大學生了解社工，在他們遇到困難時可以尋找社工和他們一起解決問題。加強社工學生專業能力的培訓，還通過機構平臺鍛煉學生的實踐能力，逐漸培養“社工人”的信念。
三是機構層面。各類群、團組織如婦聯、殘聯、共青團組織、慈善會等也應給予社工機構適當支持，實現資源共享。可改變社工服務由政府民政部門單一購買的局面。社工機構可以以業為基礎，適當開發贏利項目，以所得的利潤來維持機構的運轉。如利用社會工作專業的小組工作方法，開發企業員工的團隊培訓項目，通過向企業出售服務來獲取一定的培訓收入。
四是項目方面。開發一些教育推廣項目，以社工師職業資格培訓為切入這一領域項目的發展，營造良好的社會輿論環境，擴大社會各界對社會工作的認知。開發社會服務項目，向社工機構購買服務和購買項目的方式來支持社工機構的發展，同時策劃出符合地區實際的品牌項目，形成政府出錢、監管，民間自主運行的良性。積極尋求和當地其他的一些NGO組織合作，社工提供服務，NGO 組織提供相關的資金支持。
五是督導方面。內地社工在自己工作中間不僅遇到一些工作上面的問題，而且心理上的問題也是需要由督導梳理的，比如：很多人對這個職業的不理解、薪資酬勞問題、工作壓力問題等等。一個好的督導對于一個機構而言是非常重要的。所以，應該重視督導培訓。
參考文獻
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一：藥品上市先做市場再做品牌
藥品不同于其他產品，其最基本的特征是給一群特殊的人群看的，這些人對使用的藥品，以及自己的病癥有基本的認識，所謂久病成醫，因此他們對藥品廣告所傳達的產品信息具有一定的判別能力，鑒于此，藥品上市初期首先要解決產品戰略，既該產品的賣點在哪里，這里所說的賣點是了解市場競爭之后，提煉出以市場為導向的賣點，當患者生病的時候他就會考慮到相應的廣告產品，可立克告訴受眾自己是一個感冒藥，這個信息對患者來說幾乎實效，因為感冒有多種癥狀，而現在的市場上的感冒藥都在做細分市場，比如新康泰克是治療感冒引起的流鼻涕、鼻塞等相關功能，康泰克清是治療感冒引起的頭痛、發燒等相關癥狀，而白加黑也是早一粒、晚一粒，白天不打瞌睡（因為感冒藥內含成分撲爾敏等具有麻醉性能，因此容易打瞌睡，從而影響了白天的正常工作），而對于其他的品牌幸福、感康等都具有一定自身的賣點，這賣點對于很多患者來說是曾經有過消費體驗的，對于終端的店員來說也是論證配藥的。藥品上市通過市場調查后，首先要解決的是以患者為導向的營銷策略，考慮到和癥狀‘對位’，這是營銷所說得‘定位’，從這方面來說可立克感冒藥是沒有定位的，也可以說是沒有賣點的產品，因此他難以吸引患者的眼球，更不說能取得患者的信任了，因此，我們可以確定該廣告是一則失敗的上市廣告，當然，如果此廣告是為了產品招商或者是為了公司掛牌股票上市，也就另當別論了，既有大牌明星代言，又有央視熱播，還有知名企業，這些因素對產品的招商或者股票上市都是有幫助的，因此不失為一則好的招商廣告。然而，該廣告則是一則新品感冒藥的上市廣告！
也許，對于企業來說是從做品牌藥的角度來考慮，那么，毫無疑問這便是犯下一個更加嚴重的問題，皮之不存，毛將焉附，如果產品的定位都沒有解決，‘產品是什么’都沒有弄清楚的話，那么其品牌也就是模糊的品牌，其品牌形象必將是模糊的形象；眾所周知，做品牌是需要長線投入的，那么這么長線的投入最終換來的又是什么呢？用一位著名營銷人所說的話：‘當自己快要爬到梯子的前端時，才發覺原來梯子靠錯了墻’，這是一個多么高昂的代價！藥品上市先做市場再做品牌是一個基本法則。
二：藥品上市先策劃再廣告
關鍵詞:體驗營銷體驗體驗營銷策略
0引言
隨著經濟的發展和社會的進步,體驗經濟隨之而來,體驗營銷更是企業營銷新的增長點。如何把握好這一消費趨勢與機遇,更好地滿足顧客,搶占新的利潤增長點?企業在體驗營銷中策略如何開展實施是企業營銷者值得思考的問題。
1認識體驗營銷
1.1體驗營銷的概念伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出,體驗式營銷(ExperientialMarketing)站在消費者的感官(Sense),情感(Feel),思考(Think),行動(Act),關聯(Relate)五個方面,重新定義,設計營銷的思考方式。
體驗營銷是指企業以消費者的心理需求為出發點,通過產品這個載體,開展高質量的體驗的經濟活動,以滿足消費者的體驗需求。簡單地說,就是企業根據消費者的要求,創造并提供一個體驗環境或者產品,在消費者的體驗需求得到滿足的同時,實現企業的利益。
1.2體驗營銷與傳統營銷的不同
1.2.1假設不同傳統營銷基于對購買者“理性消費者”的假設上,因此消費者在購買的時候會非常理性的分析和評價,然后產生購買行為,購買后還會有產品購后評價。事實上,很多的消費者的購買行為是感性的,他們對消費行為很大程度上受感性支配,他們并非會理性地分析,評價,最后決定購買。在特定的環境下,也會存在心理的沖動。正如伯德·施密特所指出的那樣:“體驗式營銷人員應該明白,顧客同時受感性和理性的支配,也即是說,顧客因理智和因為一時沖動而做出購買的幾率是一樣的?！边@也是體驗營銷的基本出發點。
體驗營銷突破傳統上“理性消費者”的假設,認為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在購買前,購買中,購買后的體驗,才是研究消費者行為與企業經營的關鍵。
1.2.2滿足消費者的需要不同傳統營銷強調產品滿足消費者的功能利益,而忽視了消費者所需要的感受和體驗。而體驗營銷的核心觀念是,不僅為消費者提供滿意的產品和服務,還要為他們創造和提供有價值的體驗。
1.2.3主動性不同與傳統營銷消費者被動接受企業提供的產品與服務不同的是,體驗營銷為消費者提供機會主動參與產品或服務的開發與設計,甚至讓消費者作為主角去完成產品或服務的生產過程。企業只提供體驗環境和必要的產品或服務,讓顧客親自體驗消費過程的每一個細節。消費者的“主動參與”是體驗營銷的根本所在,這是與傳統營銷的最顯著的區別。
2體驗營銷策略
按照伯德·施密特博士對體驗營銷的定義,可以把體驗營銷的策略歸納為以下五種:通過視,聽,觸,嗅以建立感官體驗的感官營銷策略;誘發消費者的內心情感以創造情感體驗的情感營銷策略;啟發智力,創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗的思考營銷策略;通過名人,名角激發消費者,使其生活形態予以改變,從而實現產品銷售的行動營銷策略;感官,情感,思考和行動綜合的關聯營銷策略。要創造出令人難忘的消費者體驗,企業需要深入研究消費者的體驗需求,制定和實施有針對性的營銷策略。
3企業體驗營銷策略的實施
針對體驗營銷的不同營銷策略,企業可采用多種實施方法,在利用這些方法實施體驗營銷策略的時候,企業應該開展以下幾方面的工作:
3.1產品注重體驗,服務傳遞情感企業在生產實體產品的時候,不僅要重視產品的功能屬性,而且還需要能滿足消費者的視覺,觸覺等方面需求的感知屬性。今天的消費者對產品質量的要求越來越高,有時,產品外觀的某個細節上的一個小小問題,便會影響消費者購買,從而對產品銷售極為不利。企業在銷售產品的同時,一定要注重消費者對于產品的多方面的屬性的要求,特別是產品體驗需求屬性的滿足,這樣對于產品的銷售才能夠為消費者提供滿意的產品和難忘的消費體驗。
企業在提供服務產品的時候,除了完成基本的服務外,完全應該向消費者傳遞他們所看重的體驗。而實體產品企業也可以充分利用購后行為中的售后服務向消費者傳遞體驗。
3.2價格訴求體驗先行產品的價格不僅僅是產品價值的體現,而且附加了消費者對產品的心理價值的理解。企業在產品價格的制定過程中,應該與消費者進行廣泛的情感溝通,根據不同消費者對于產品價值的理解而產生。一般消費者在購買產品時,會將特殊情感經歷、個性消費心理等要素和產品聯系在一起,滿足自己的心理需求。因此,產品價格設計更多的是從心理體驗上出發,通過對消費者的情感需求、滿足感等心理因素進行認真的研究和分析后,再結合本企業產品的實際特點和屬性,給產品制定出迎合消費者心理體驗的價格。
企業的價格訴求,可以通過讓消費者體驗產品或服務,進而使得消費者訴求和產品所表達的情感達成共鳴,消費者根據自己對產品的理解,確定產品的最終價格。
3.3終端決勝體驗營銷體驗營銷最重要的競爭在于終端。消費者通過終端,能夠得到全面系統的有關產品的各種信息,并且在終端做出最終的購買決策。決勝終端,如今成了許多企業營銷策略的目標。那么,如何促使消費者在終端決定選擇你企業的產品呢?最有效的方法就是:讓消費者去嘗試和體驗產品的魅力,在終端實現消費者體驗的傳遞,親身體驗到產品和服務所能給他們帶來的價值。因此,讓消費者真實而準確地體驗產品,是終端營銷的關鍵途徑。
3.4促銷以體驗引導消費產品的同質化、競爭的白熱化使得商家更注重促銷。促銷中如能充分考慮目標消費者的特定心理,選擇恰當的切入點,借助良好的宣傳形式,找準感情定位,以有效的手段強化渲染產品所特有的情感體驗,便能迅速掌握消費者的心理,采用各種體驗活動,從而獲得促銷成功,引導消費是很有必要的。
4結束語
體驗消費時代已經來臨,企業應密切關注這種變化,認真研究和把握體驗消費的特點和變化規律,通過合適的策略和手段滿足顧客的體驗需求。不同企業在體驗營銷新思路中得到有益啟示,找到適合自身企業發展,提高企業競爭力的營銷策略。
參考文獻∶
[1]B·約瑟夫·派恩,詹姆斯·H·吉爾摩.體驗經濟[M].北京:機械工業出版社.2002.
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