發布時間：2022-06-23 06:54:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的零售培訓總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
純電商的時代將很快結束，純零售的形式也將被打破，新零售將引領未來全新的商業模式。
2016年10月，阿里巴巴董事局主席馬云出席杭州云棲大會時，在演講中提出：“未來，線下與線上零售將深度結合，再加現代物流，服務商利用大數據、云計算等創新技術，構成未來新零售的概念。”
阿里迅速踐行了新零售相關戰略，于2017年2月20日，和百聯集團在上海宣布達成戰略合作。這兩大商業領軍企業將基于大數據和互聯網技術、全業態融合創新等六個領域展開全方位合作，為消費者提供隨時隨地多場景的新消費體驗。
無獨有偶，美國的著名電商平臺亞馬遜（Amazon）也將業務擴展到了線下。目前，亞馬遜的市值已經超過了美國零售商的總和，這得益于在線購物方式的低成本和便捷性。而此時，作為全球聞名的電商鼻祖，亞馬遜卻開始投身實體店鋪，開辦了書店和雜貨店。在實體店鋪的環境中，結合在線網絡的服務體驗，亞馬遜更全面地滿足了用戶需求，體現出“新零售時代”的商業特性。
擁抱新零售時代，顯然，這對營銷人才的能力提出了新的要求。而企業也亟需為這些人才提供新的培養思路，摒棄過去較為僵化的固定模式，才能跟得上時代變化的腳步。
新零售 遠不止雙線融合
引發業內討論熱潮的“新零售”究竟屬于什么概念？大多數人給出的答案是“線上與線下融合”。事實上，其內涵和意義遠非如此。
新零售的四大關鍵詞
通常，零售業的新形態被認為是以線下零售為基礎，借助互聯網工具，將自身場景優勢進行豐富和升級，優化運營和服務系統，并以平臺化思維進行整合營銷。對此，淘寶大學學習運營中心負責人安秋明提出，新零售和傳統零售之間的主要區別，可以用四個關鍵詞概括。
融合
新零售意味著實體經濟和虛擬經濟的深度融合。過去，零售更多是以實體商品的陳列、展示、銷售、流通等方式來運作，受到很多物理和硬件條件的客觀制約。而現在，由于實體和虛擬的融合，無論是在渠道、時間還是銷售形式方面，零售的范圍早已被突破。
體驗
新零售會更加以消費者體驗為中心。過去，在談論零售時，很多人都在關注商品的功能、使用場景等，以“物”為中心。但現在談到零售，大家都會提到消費者的使用習慣，例如上網習慣、購物體驗等，回歸到以“消費者”為核心，營銷人員需要去研究消費者的現實需求。
以前，零售很多時候都在賺“信息差”，例如批發價和零售價的差額，線上價格和線下價格的差額，都是因為信息不對稱而產生的盈利空間。現今則不然，隨著移動互聯網的發展，信息變得更加透明，商家很難在價格上做文章，轉而會更強調消費者的體驗，滿足消費者的個性化需求。
數據
新零售的背后有大量的數據支持。以往提到供應鏈，多半是在研究物流管理中所謂的庫存模型、出貨模型等；當下，數據會貫穿整個零售的始終，這些模型的預測可以基于數據而來，更加精準。
多元化
互網時代背景下，零售主體會非常多元化。過往提到零售業，其主體就是大型的商超或知名品牌商。但是現在，這個生態里出現了更多有趣的主體，例如淘寶和天貓上的手工藝人、銷售農產品的農戶等。新零售為社會中很多獨立的個體，特別是在某一領域中有專長的群體，提供了一個發揮自身商業價值的機會。
銷售戰略先行改變
人們常說，傳統的電商企業紅利期已經結束了。在電商領域，曾流行一個計算公式：流量×轉化率×單價=銷售額。所有電商在過去都比較關注“流量”，希望獲得持續高增長的流量并導入到自己的店鋪里，因而他們的經營戰略也基本圍繞著流量進行部署。而在倡導“以消費者體驗為中心”的當下，電商乃至整個零售業都必須大幅革新銷售戰略。
內容營銷
以往的產品推薦都比較“硬”，只是關于功能、價值，或者是一系列指標的對比。現在的內容營銷需要全新的視角，即如何幫助消費者更好地使用商品，提升使用體驗，相當于在給消費者賦能的同時推薦商品。
用戶社群
“售后服務好，不如售后服務少。”這句話曾在業界頗為流行。廠商賣出產品之后，有種“多一事不如少一事”的心理，對于用戶社群的維護并不關心。現在大家都很關注的一個指標叫“復購率”，注重維護社群，通過提升和用戶之間的關系黏度，促使用戶重復購買產品。
研究消費者
無論是傳統企業還是電商，都需要研究消費者，摸索出消費者青睞的營銷方式。安秋明表示，以前很多品牌商喜歡用廣告“狂轟亂炸”，事實上這種渠道早已效果不佳；現在的年輕人更喜歡直播、論壇、社群的營銷推廣方式。此時，廠商店家就需要按照自家客戶群的興趣點去策劃營銷。
新能力 拒絕固化培養模式
諸如蘇寧、優衣庫、百安居等門店型的企業，在近兩年已經紛紛實現了線上、線下的打通。例如，可以先在手機APP上瀏覽商品，再到線下的店鋪進行體驗，然后通過APP完成支付，并且有兩種收貨方式可供選擇――到店自提或送貨到家。阿里巴巴集團CEO張勇也曾指出，在2016年的雙十一活動中，線上線下打通的店鋪就已達到100萬家。這對營銷人才能力發展提出了很大的挑戰，尤其是在敏感度和技術層面的能力要求。
“軟硬兼施”
敏感度和技術層面分別對應營銷人才的軟技能與硬技能。
如今很多企業的戰略和布局都是為了使線上和線下的關聯更緊密，一些新技術的出現也加速了這個融合過程。比如珠寶品牌周大生，他們的智能導購設備“周大生智能魔鏡”采用了AR（增強現實）交互技術，讓顧客可以在線下虛擬試戴線上產品，呈現出真實的試戴效果。零售業的營銷人才，需要對AR/VR等新興技術較為敏感，以便將其融入到銷售行為中。除了新技術，新媒體和新渠道（電商、拍賣、秒殺、眾籌等平臺）也是營銷人才需要重點關注的方面。
敏感度的提升還需體現在對目標顧客行為的觀察研究上。他們的消費行為、購物習慣，在網上留下的各種足跡，都是營銷人才需要加強研究的重點。很多企業目前還是在憑經驗去判斷營銷策略，而不是借助數據的力量。優秀的企業卻已經可以將客戶的行為習慣以儀表盤的數據形式呈現出來，幫助營銷人才更加便利地進行分析研究。
關于技能層面，過去營銷人才比較關注廣告投放、渠道管理等。但現在出現了很多新玩法，包括內容營銷、粉絲經濟等，可以應用直播、短視頻等新技術平臺，發揮網紅、達人等概念的價值。
柔性的力量
傳統的培訓整體邏輯相對較為固化，通常先梳理崗位職責，然后建立對應的能力模型，再畫一張學習地圖，根據學習地圖的目標人群和訴求開展培訓項目。這種流程雖較為科學和專業，但也存在一定的隱患――有時候，企業員工還未培訓到位，公司業務戰略、經營團隊卻又進行了調整，整個能力模型就需要推倒重來。因此，這種固化的培訓模式在如今快節奏的互聯網時代已經不再完全適用。
自下而上搭建培訓體系
柔性培養有助于打破固化的培訓模式。人才培養不必拘泥于刻板的模型，而應基于實際的問題和工作場景。“柔性”更加關注問題的解決，會通過碎片化的方式去建立企業的指標體系。真正快速發展的企業，在搭建培訓體系時多半遵循“自下而上”的順序。先從基層積累碎片化的知識，再形成具體的課程，最后構成完整的體系。這更符合互聯網產品的特性，有利于不斷地反饋和迭代，使培訓體系持續優化。
從放射狀到多中心化
傳統企業的人才培養類似放射狀，少數人群，如高管與專家，處于最中心，以他們的專長為原點，向外輻射，覆蓋公司的所有員工。這種形式容易導致員工的學習只以吸收為主，交互性很差。此時，很有必要嘗試構建“去中心化或多中心化的網狀結構”。
其實，公司里很多部門、條線都存在著細分領域的專家。將他們的力量聚集起來，以他們每個人為中心，或者完全不設立中心，將有助于這些專家通過非正式的渠道來輸出知識。
讓知識循環流動
在比較理想的學習模式下，知識是能夠在企業里循環流動的。可以從部分專家身上提煉經驗，形成公司自己的經典課程，然后分享給員工；員工理解并消化后，可以立即應用到自己的工作里。在應用的過程中，員工們能夠總結出新的經驗，然后再次提煉為新的課程……周而復始，源源不絕。
未來，這種全周期的知識流轉將有助于企業有效應對快速變化的外界環境。
新探索 營銷人才的未來
如何操作柔性供應鏈？如何組建粉絲社群？如何做內容營銷？這些問題的解決都需要匹配相關的人才培養與管理方案。
互聯網時代，零售行業各大公司始終將人才策略放在重要地位，有的靈活應用在線學習方式，配合AR和VR等高端科技，加強員工的臨場體驗感；有的搭建了完整的零售人才培養體系，全方位更新員工的學習體驗；有的針對新時期人才所需具備的能力素質，專門設計課程和活動……為了應對環境的快速變化，他們始終在探索、嘗試、反思。
淘寶大學：圍繞用戶體驗升級課程
以淘寶大學為例，在以消費者體驗為中心的時代，他們大膽地對課程做了很多升級和迭代。
首席數據官 淘寶大學發現，以往很多企業的決策基于經驗，缺乏量化的依據，甚至對該決策落地之后的效果也沒有客觀的評判標準。為此，淘寶大學專門開設了“首席數據官”課程，借助阿里在數據和智能方面的經驗，賦能優秀的電商企業。具備了數據化的能力之后，企業即可基于數據智能做出經營決策。
用戶體驗設計 用戶體驗設計（UED）和美工之間的區別不容易被理解。其實，在優秀的品牌店鋪中，很多細節都會讓客戶感覺非常方便、舒適、貼心，這就是UED的魔力，美工卻難以觸及這方面。阿里自身的UED在業內處于領先位置，他們也會總結這些經驗，對外賦能。
新玩法與新思想 淘寶大學開創的“達人W院”，重點關注內容營銷、粉絲、短視頻等方面，分析當前大家關注的營銷新玩法。除此之外，還有意識層面的培養，例如為企業家灌輸新零售相關的思想，促使企業家開拓自身視野。
沃爾瑪：零售大學助力新興人才成長
2016年初，沃爾瑪（中國）零售大學（以下簡稱“零售大學”）正式成立。這也是沃爾瑪在全球開設的第一所零售大學，擁有全新的課室，先進的設備，日益完善的課程體系，為沃爾瑪中國區總部及區域的員工帶來了全新的學習體驗，幫員工提升業務以及領導技能。
零售大學主要由業務學院和領導力學院組成。業務學院以專業勝任力模型為基礎，關注核心業務部門員工的專業知識、技能和能力方面的提升；領導力學院以通用勝任力模型為基礎，關注員工領導力和管理能力的提升，加速高潛人才的發展。通過體驗式、案例化的學習項目以及系統化的培養，零售大學希望員工能夠快樂學習，成長為未來的領導者。
2016年，零售大學聯合大賣場營運部、采購部，推出了崗位勝任力模型，并以此為基礎，開發了多個關鍵崗位的培訓計劃。比如，在營運部，為鮮食、肉類、海鮮三個部門提供了在崗培訓手冊，幫助18000名員工系統掌握了運營操作標準。
1、電話預定（經過一些渠道理解他們老板的消息，最好直接約到他們老板，假如沒有直接決策人的消息，直接“殺”過來也行，但是常常會由于當家的不在而白跑一趟。）
2、在電話里或者是經過其它渠道理解他們的運營情況，為本人需求推薦的產品做方案。
3、預備相關的產品材料或者是產品榜樣，甚至是一個促銷品的榜樣等。
4、登門拜訪后，先環顧理解他們的運營情況，當場找出他們的需求點或者是成績所在，提出協助他們處理成績的觀念。
5、針對與客戶溝通的成效來推薦相關的產品，突出對他們有吸收力的地方，如差價，促銷報酬，高成本，店面裝修，效勞等。
6、假如能夠現場承受馬受騙他們的面給公司打電話，表示送貨的志愿，并且紀錄他們所訂的產品。
7、假如沒有當場承受，回去后將客戶消息拾掇，再經過其他榜樣店的口碑以及相關朋友的使用說服他們，預備二次拜訪做說服任務。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，普通先坐上去，做朋友式的交換，等到交換的感情到達一定的層次，然后才提到產品的推薦事情。能夠這樣說：“我這里有一個產品，最近有大舉措，對你們來說也許是個好消息……”
關于已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，推進出售，因而對這些店面的拜訪要做的任務有以下幾點：1、鋪面檢查，檢查產品陳列和出售情況；2、展列助銷，當場協助客戶說服用戶購置；3：搜集消息，理解其他合作對手的動態，用戶使用后的情況，以及客戶需求處理的成績，包括埋怨等；4、登記庫存產品數據，理解出售動態，協助客戶拾掇進貨配比，協調客戶的庫存等；5、回憶拜訪手段，將要傳達的消息以及需求處理的成績要素等轉告客戶；6、出售引見，將其他客戶優良的西歐昂首辦法引見給客戶參考；7、完成拜訪記載，回來后拾掇紀錄，及時發覺成績，補充下次拜訪的內容。拜訪零售店就是要達成以下手段：達成合作，出售產品，回款，終端保護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等任務。
我將以上任務總結起來，以為操作起來有以下步驟：步驟一：事前方案
事前方案是要讓本人明白拜訪手段，這次拜訪是去采購、收貨款、還是理貨；是終端POP的保護、是向老板宣揚出售政策還是加強感情，不同的拜訪手段直接影響了拜訪的成敗。其次在事前方案的時分，要根據外地零售店分布和交通線路設想這次拜訪的道路，先拜訪哪家店，每家店停留的工夫是幾。有一些公司規則，要把每次拜訪線路寫上去，作為任務記載。即便公司不這樣規則，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數。要留意攜帶外地零售店的材料表，外地市場容量的分布表，外地合作對手的情況表，市場動態記載表。客戶的根本材料和外地市場的一些根本的材料。這樣本人的預備任務才算完成。在拜訪客戶的時分要及時更新上面的材料，也便及時分析市場情況，豐厚公司對市場的“學問”。還要留意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。做事前方案時也要理解到店老板的任務規律，店老板的空閑工夫能夠是在9：00-9：30這個區間，或者是下午5：00-6：00的這個區間。其他的工夫能夠被進貨、內部管理、閑雜人、出售等事情占滿。假如業務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的工夫和場所。假如是普通本質的拜訪，這請求業務員在第一工夫出如今店老板背后，成為老板遇到的第一個業務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預定。步驟二：掌握情報出門前先理解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時分開端。如今促銷活動進行到什么階段，禮品什么時分到，到幾，分配的原則是什么。這樣才干和老板溝通的時分吸收老板的留意。
另外還有一些消息，如公司主銷產品的庫存是幾，成本高的產品是什么？公司的出售政策是什么？回款政策如何？……理解這些才干和客戶洽談。
步驟三：觀察店面有些業務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有細心觀察店面。觀察店面能夠看到本人POP的擺放情況，能夠看到合作對手POP的情況，能夠看到合作對手促銷活動的情況。這樣就能夠掌握第一手的市場情報。業務員的一個職責是零售店的參謀，老板是希望業務員給本人提出一些專業的建議。業務員能夠觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣根本上就曉得老板的心思形態和管理能力，為業務的溝通打下根底。善于觀察的業務員常常能幫老板發覺成績，提出建議，處理成績，從而博得老板的懷疑。善于觀察的業務員，也能夠在觀察中進修，在和老板交換零售店管理經歷的時分，不斷晉升本人的專業程度。業務員在零售店之間傳送經歷的時分，就是該品牌外地銷量擴展的時分。
假如僅僅和老板交換，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購置你的產品還是無法成功出售。光有老板的熱心推薦是不夠的，終究和客戶打交道最多的是店內的員工。因而在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時分時公司的促銷品），或者多與他們做業務以外的一些交換等。
步驟四：處理成績
零售店是業務員消息來源的次要方面，也只有經過對零售店的掌控才干更好地掌控經銷商。所以業務員要不斷地處理零售店的成績，為零售店做好效勞。這些成績包括：零售店在促銷活動中遇到的成績，促銷的禮品能否能及時到位；經銷商的效勞情況；售后效勞的情況；出售的壓力在什么地方；需求什么方面的培訓和支撐；產品包裝能否需求改進；價錢定位能否合理。調查理解了這些成績以后，業務員要和經銷商的業務人員單獨處理。
經過處理零售店的成績，業務員能夠曉得經銷商對零售店的效勞怎樣樣，從而對經銷商進行監視，也為今后切換經銷商打下根底和找到理由。
步驟五：敦促定貨拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規劃目標；讓零售店次要出售我們的產品；本人公司產品銷量不斷持續上升；零售店老板和我們的理念到達共通；零售店店員次要推薦我們的產品。
以上這些目標中，核心是讓零售店出售我們的產品，所以業務員拜訪零售店的最根本手段是出貨，只有在一定出貨量支撐下的拜訪，才是有價值的。所以業務員要理解零售店的出售情況和出售構造，假如貨源不足就一定要請求進貨。普通來說“見面三分情”，業務員已經在那里了，有時分也協助他處理一些成績，店老板抹不開情面，普通不會多進合作對手的產品。步驟六：現場培訓
老板對你產品的理解，對你公司政策的理解不能夠和你一樣多。由于他每天面對太多的公司的業務員，太多的品牌，每天有太多的消息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，成本豐厚的產品以外，就是本人最理解的產品，本人最理解公司的產品。因而銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理關于店員更是如此，店員更傾向于出售本人最熟悉的產品，賣本人最喜愛最親近的業務員的產品。所以培訓老板和店員就是業務員的一項核心任務。
一、對象和要求
法制宣傳教育的對象是局全體干部職工、全市卷煙零售戶、消費者及社會公眾等。重點是領導干部、專賣行政執法人員、企業經營管理人員和法規人員，同時結合行業特色，加強對卷煙零售戶、消費者進行煙草專賣法律法規的宣傳教育。
（一）領導干部法制宣傳教育，著力提高依法行政、依法管理和依法決策的能力。領導干部是學法用法，模范遵守憲法和法律帶頭人，樹立在憲法和法律范圍內活動的觀念，把依法行政、依法管理和依法決策當作是領導干部的基本執政能力。
（二）加強煙草專賣管理人員法制宣傳教育，著力提高依法行政、依法管理和公正執法的能力。引導和組織煙草專賣執法人員深入學習與煙草專賣管理密切相關的法律知識；深入開展社會主義法治教育，使廣大煙草專賣管理人員牢固樹立執法為民、公平正義、服務大局等法治文化理念，樹立有權必有責、用權受監督、違法要追究的法治文化觀念，促進嚴格執法、公正執法、文明執法，確保煙草專賣法律法規的正確實施。
（三）加強企業經營管理人員法制宣傳教育，著力提高依法管理、依法經營的能力。結合構建現代化流通企業、轉型發展的要求，采取多種形式，有針對性地開展法治教育和培訓，培養企業經營管理人員誠信守法、依法經營和依法辦事的觀念，促進企業誠信守法、依法經營、依法管理、依法解決糾紛，維護企業的合法權益，維護國家利益和消費者利益。
（四）面向社會開展煙草專賣法律法規的宣傳教育,著力提高公眾對煙草專賣制度的了解和理解程度。重點宣傳國家對煙草依法實行專賣專營管理，煙草行業依法保障國家利益和消費者利益。突出煙草行業依法維護卷煙零售戶和卷煙消費者利益的典型事例和模范人物，體現現階段實施煙草專賣制度的必要性,促進行業和社會之間的和諧。
二、主要形式及方法
法制宣傳教育著重自學與培訓相結合，采取分對象、分層次、分階段，有針對、重實效、多形式的原則開展培訓。
（一）對專賣行政執法人員、企業經營管理人員的培訓
結合專賣、營銷、物流等重點工作，通過組織法律知識競賽、崗位大練兵、現場模擬等形式，與隊伍建設、崗位技能鑒定工作結合起來，制定相關法律法規知識培訓計劃、方案、或提供培訓資料等方式針對性開展培訓，并通過考試或其他方式對培訓效果進行定期或不定期的檢驗。
方法：以自學為主，輔以專題講座、集中培訓提高一線工作人員法律素養和業務技能。通過案例評析、模擬聽證、知識競賽等方式，提高培訓的靈活性和參與度，進一步增強培訓效果。加強對專賣崗位新進人員的培訓，確保取得行政執法資格，持證上崗。
（二）對卷煙零售戶、及消費者（社會公眾等）的培訓
1、追加多項措施，夯實基礎管理。一是每日晨會，總結工作內容，對工作中存在的問題進行交流與改進，汲取優秀經驗，對當日工作重點進行梳理安排，進而提升工作效率；二是每周《日跟蹤表》填寫，積極關注零售戶訂貨情況、單客戶重點品規訂購情況，對異動客戶、未訂貨客戶、余額不足客戶進行逐戶分析，確保零售戶卷煙訂購質的提升；三是每周客戶經理例會，實時匯報片區基本情況，對個人一周內工作內容進行匯總分析，開展工作經驗交流。每位客戶經理都要對本職工作認真梳理，對個人當日、當周、當月重點工作合理安排，做到工作目標清晰，工作效果明顯。
2、追加多個維度，彰顯現代終端。
一是從客戶維度實現全面統一。下一步，我們將繼續借助我們堯都市場獨有的特點及優勢，開展零售戶整體素能大提升活動，從行業政策、品牌銷售、市場狀態等方面，為零售戶提供專業培訓，做到示范、誠信終端客戶上門一對一培訓，普通零售戶分批次集中培訓，弱勢群體零售戶多次培訓，為零售戶提供經營交流平臺，使零售戶素能得以提升；
二是從品牌維度實現全面統一。充分利用示范終端、誠信終端商店的有利條件以及上級部門提供的卷煙貨源優勢，我們將重點品規、新進品規進行盒包、條包陳列展示，統一擺放到醒目位置，發揮終端品牌展示的作用；充分利用零售戶培訓及拜訪，為零售戶講解產品賣點，邀請零售戶代表，講解卷煙銷售經驗，提倡“開口營銷”“創新營銷”，將卷煙銷售做好、做活；充分利用現代終端建設平臺，將示范、誠信終端客戶作為卷煙信息收集的目標客戶，定期采集重點品規、新進品規的市場表現與信息反饋，為卷煙銷售環境奠定有利基礎；充分利用示范終端統一的店面形象，統一的資源配置，使其成為堯煙市場的風向標，使卷煙銷售環境更加規范和諧；三是從管理維度實現全面統一。制定了《堯都區局（營銷部）示范終端、誠信終端客戶管理辦法》，規范店面形象，規范陳列標準，規范經營模式，規范銷售渠道，充分發揮終端客戶的引領作用；制訂了《示范終端客戶服務標準》，為終端客戶實行每周雙拜訪、每月一培訓、每月多督查機制，做到三及時：及時更新卷煙陳列方法，及時更換價格標簽，及時補充缺貨品牌及新品上柜，實現目標新品知曉率、出樣率100%，重點品規出樣率100%，價簽規范、保有率達到90%以上，價格執行到位率100%。
3、追加多種方法，實現價格自律。
一是宣傳+督查，雙向出擊。卷煙價格自律互助工作是一項長期艱巨的工作，我們將宣傳此項工作視為“家常便飯”，做到一見到客戶就宣傳，何時何地都宣傳，新增零售戶再宣傳，切實形成常態化宣傳模式，為價格自律奠定基礎；我們將卷煙價格督查視為工作重點，通過上級部門督查、本單位督查、兄弟單位交叉督查、分組交叉督查、組長交叉督查、違規零售戶再督查等多種方式，全力發揮好此項工作的監督檢查作用。自今年7月份，價格自律互助小組在城區、農村均已成立，城區 組、農村 組。小組成立以來，有數十名零售戶出現價格違規現象，根據《卷煙價格自律互助小組管理辦法》，已經對違規零售戶進行相應的懲處，通過再次督查，這部分零售戶均能嚴格執行約定價格，價格自律工作前景見好。
二是微信+會議，雙向溝通。運用微信平臺，按時價格自律互助小組運行階段相關信息，隨時傳達并交流零售戶違規信息，使零售戶充分轉變老舊銷售觀念，提升穩價守價意識；定期召開價格自律互助小組會議，宣讀法律法規政策、價格自律公約、卷煙價格約定明細、價格違規處罰辦法等內容，交流消費者購買卷煙的實例，學習價格自律相關的政策，通過不斷學習、溝通交流，切實營造規范有序的市場氛圍。
三是專銷結合+組長，雙向管理。充分發揮市管員、客戶經理組織作用，按時召開月度例會、及時處理違規客戶、認真傳達行業政策信息，市管員持續宣貫卷煙經營大戶的經營管理工作，客戶經理宣講貨源供應策略以及盈利提升方式；充分發揮組長的管理作用，實時關注并反饋卷煙價格銷售情況，適時組織組內零售戶調整卷煙零售價格。
4、追加多樣思路，精細客戶服務。
一是重素能提升。學專業技能，定期開展客戶經理培訓會，學習卷煙營銷專業知識；學先進經驗，利用周例會開展工作成果匯報、工作經驗交流，學習先進工作經驗，提高工作效率；
二是重經營指導。為零售戶算賬，使其從模糊的經營狀態逐步轉向清晰的卷煙營銷中去。算每月訂煙總量、金額，算卷煙經營毛利率，算卷煙銷售占比，算卷煙合理庫存，算客戶檔位升降，切實增加零售戶銷售卷煙的自信心與堅決心，有效助推盈利水平的提升；
三是重團隊協作。對營銷隊伍進行分組，每天召開小組長工作晨會，通過工作計劃匯報、督查、交流，加強團隊協作，增加團隊凝聚力；四是重考評考核。按照市局（公司）客戶經理綜合評價辦法，細化工作目標，安排并強化監督落實，月底嚴格執行業績考核，嚴格績效兌現工作，切實增強責任意識、大局意識和擔當意識。
二、注重總結，提升營銷水平，維護堯煙市場的穩定與和諧，確保市場狀態向好。
一是基礎工作嚴管理。運用釘釘及客戶經理移動辦公平臺，每月月初做好零售戶檔位變更情況以及進行經營指導書發放工作，確保檔位知曉率100%，經營指導書發放面達100%以及經營指導有效率達到80%以上。根據轄區銷售工作中存在的問題和困難，制定后三個月工作計劃，明確工作重點、時間安排、工作措施等內容。同時，將工作計劃落實情況納入日常基礎考核工作中，以確保全年營銷任務順利完成、為明年營銷工作“開好頭，起好步”打下堅實基礎。
二是市場信息嚴采集。結合V6系統，按周采集目標零售戶卷煙庫存、單品銷售價格、斷貨天數等信息，定期關注轄區市場重點品規的市場表現、實時價格以及社會庫存等信息，并進行匯總分析，實時了解重點品規銷售現狀；客戶經理要重點學習新進品規的產品知識、新品推介方法，及時為零售戶宣傳以及講解，確保新品目標客戶知曉率、零售價格執行到位率、目標客戶柜臺出樣率達到要求，在柜臺條件允許的零售戶店內，進行新品專柜陳列指導，使新品培育效果更加明顯。
【關鍵詞】外資零售企業 中國零售企業 戰略擴張
一、外資零售企業在我國的發展狀況
(一)外資零售業在我國快速擴張
自1992年我國成立第一家中日合資零售業――上海第一八佰伴開業18年以來,外資零售業已占據我國零售業近半壁江山。世界50強零售業中,在中國落戶的占70%,主要有沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、麥德龍、宜家、歐尚、樂購、大潤發等。其主要擴張方式有以下幾種:
1.擴張投資規模。英國零售企業樂購公布了在華投資5億元購地建店。零售巨頭沃爾瑪、家樂福2009年在華開店數超20家,快于前幾年。
2.低成本擴張。減少行政、培訓、會議各種開支,優化人員結構,把節省的資金用于降低商品成本,擴大銷貨量。例如吉之島新店成本下降30%,家樂福人均銷貨量提高25%。
3.擴張經營方式。零售業態可分為兩大類:一是按企業組織形式劃分,如超市、連鎖店、專業店、倉儲店等;另一類是按營銷方式劃分,如方便店、折扣店、總、批發兼營零售等。值得關注的是2009年深圳已出現沃爾瑪的連鎖便利店。
4.擴張市場。由一線城市向二、三線城市及中西部地區發展。家樂福、沃爾瑪分別在十幾個二、三線城市設店。
5.實施品牌形象戰略。以品牌偏好、品質、價格、服務、促銷、讓利吸引顧客,逐步培養顧客品牌忠誠度。
(二)外資零售企業發展趨勢
1.制定執行戰略擴張計劃。外資零售企業在本土化探索取得成功以后,先后制定在中國的擴張計劃,增加投資、擴大業務,易初蓮花、百安居、麥德龍等都已計劃在我國擴大店鋪。
2.由一線城市向二線、三線城市進軍,外資零售企業已經在幾十個中小城市開店,還有進入城市社區的試探。
3.外資并購案例明顯增加。利用擴張店鋪、控股、收購等手段,迅速實行戰略擴張意圖。第一家獨資企業已經成立。
4.向流通領域上游擴張。一方面銷售外資自有品牌,一方面在我國建立采購基地,建立強大的物流配送體系,完善其供應鏈條。家樂福、麥德龍在亞洲采購額中,中國產品均占60%以上。
綜上所述,我國進入WTO以后,零售業進一步國際化,外資零售業進入國內市場,勢頭強勁,發展很快,明顯呈現進一步擴大的趨勢,這引起了各方面的極大關注。
二、中國零售企業發展存在的問題
(一)中國國內零售企業規模較小
目前,我國絕大多數零售企業采用本地區經營、單體經濟,缺乏全國性的大型商業企業,不利于組織大規模商品流通。我國零售業的零散度高達90%,而歐美國家只有40%。世界第一大連鎖商業集團美國沃爾碼公司在2000年的全球營業額已超過2 000億美元,其全球店面已達4 193家。而中國聯華超市有限公司同年銷售額僅為73億元人民幣,擁有全國店面606家。
(二)國內零售商資金相對不足
外資零售企業一般都是跨國公司,他們資金雄厚,實力強大,多采用買斷商品,不采用代銷模式。他們采用低價滲透戰略,獲得高額壟斷利潤,使我國一些效率低、成本高、實力弱的零售企業失去競爭的價格優勢,面對銷售額為數千億美元的跨國公司的競爭,生存危機顯得日益嚴重。
(三)國內零售企業缺乏現代化科技管理
外資零售商業連鎖的經營多是把大工業生產原理應用于零售,實現商業的標準化、專業化和統一化。如沃爾瑪公司擁有規模龐大的計算機管理系統,擁有自己的商業衛星專用頻道,可以及時處理來自世界各地連鎖店的訂單及相關信息。而我國零售商技術裝備相對落后,投入資金甚少,在計算機應用、數據交換、信息傳輸上都嚴重滯后,很多環節依然采用人力方式進行低效的采購、銷售、物流、財務管理。
(四)規范行政和零售企業監管
總結外資企業享受“超國民待遇”,及我國零售企業產品以次充好、假冒偽劣以至有毒食品、藥品屢屢出現等信任危機,可設立“零售行業協會”,加強自律、監管,完善相關商業法規。
(五)我國國內零售企業的人力資源管理處于劣勢
有效科學的人力資源管理是外資零售企業常勝的法寶,他們對員工進行專業化培養并給予優厚待遇,為企業進一步快速高效運轉提供無形的動力。我國零售企業嚴重缺乏現代化技術、營銷和管理人才,與此同時,面對外資零售業良好的培訓機制、優厚的報酬和科學的人才管理方式,現有人才不斷外流到外資企業,這嚴重制約著參與競爭能力的提高。
三、我國國內零售企業的對策
(一)注重規模效益,推進大型連鎖集團發展的步伐
中國零售業想實現低價戰略和保持市場占有率,就要擴大經濟規模,走規模化、集團化的發展道路,向產業鏈的上下游延伸發展。大力推進連鎖公司之間的收購、兼并,包括強強聯合,探索跨地區、跨行業、跨部門、跨所有制發展大型連鎖集團的經驗,最終使之成為與跨國商業集團競爭、抗衡的生力軍,成為國際化經營的排頭兵。
(二)拓寬融資渠道,增強企業后勁
國內零售企業實現連鎖經營的進一步發展必須充分利用資本市場籌集資金,做大資本,增強后勁,實現連鎖的跨越式發展。我國政府也對國內大零售集團的發展給予了很大的支持。國內商業銀行可以對國內零售企業的合理投資項目進行貸款支持,為零售企業的提供相關金融工具,提供必要的擔保等等。
(三)發展現代化的科學管理機制
我國零售業應該運用現代化信息手段進行科學的企業管理,實現企業最優化的管理和控制,使業務流程的運轉不再是傳統的手工行為,從而解決企業效率化和隨意性的問題,從而提高管理的現代化水平和科學性。
(四)培養國際化高科技人才
人才是我國國內零售企業目前相對缺乏的資源之一。我國零售商企業應該建立合理可行的人才考核選拔制度,優化人員結構,做好人才儲備工作。大力推進人才的發掘、吸引和培養工作,注重員工的整體素質的提高,使員工都成為企業的有用之才,從而增強企業的核心競爭力,使企業持續發展,立于不敗之地。
主要參考文獻:
[1]秦興俊,鄭淑蓉.中國外資零售業30年發展[J].山西財經大學學報,2008(6).
一、門店經營情況
我店經營面積3900平方米，人員編制82人，實際用工78人，合同制員工65人，非合同制用工13人，目前從事商業零售業相關人員的工資水平相比其他行業來說偏低，造成人員難招，人員流動性較大。對于門店的長效經營管理有一定的影響，對此我門店有制定了如下措施努力達到降本增效。
二、降本增效措施
（一）控制人員編制，采取復合型用工方式。
一是利用淡季組織收銀員進行商品培訓，了解商品知識，既可以提高收銀質量，又可以在旺季時適當幫助理貨。
二是采取交叉排班，讓員工熟悉各個崗位，在人員不足的特殊情況下可以進行換班補班。
三是對崗位編制適時作出變化性調整，如淡季減少收銀崗位，旺季則增加，前提是事先做好收銀的商品培訓工作。
（二）制定科學合理的管理制度
一是對于員工的行為素質進行統一規范，加強服務質量。
二是建立相應的激勵機制和科學的工資管理制度，鼓勵員工提高業績，采取績效制度，提高員工的工作積極性。
三是采取責任制，做到分工明確。門店可以定期召開課組長交流培訓會議，明確自己的職責，提高課組長工作效率。另外還可要求各個供應商適當增加促銷員編制名額，讓供應商提供的促銷負責理貨補貨等工作，門店正式員工進行商品管理等工作，這樣分工協作，既緩解了理貨員壓力，細化了工作范圍，又節約了門店人工成本，達到了降本增效的目的。
四是對于生鮮承包出去的部分實行更加嚴格有效的管理，對于違規、效益低的部分逐漸收回自營。
五是企業要致力于為員工提供一個溫馨和諧的工作環境，讓員工把企業當成自己的家。可以開展員工喜聞樂見的問題活動豐富他們的業余生活，在大型節假日發放生活用品等禮物，對家庭困難員工和生病在床的員工進行登門慰問并給予一定的慰問金等一系列幫扶活動，讓員工感受到企業的關心和尊重，抓住員工的心，提高他們的忠誠度和對企業的歸屬感。
（三）優化人員結構
對于暑期工、寒假工，這些短期的臨時工大多經驗不足，只能勉強應付，可以采取安插法，把經驗不足的短期工分批次插入到正式員工中，在銷售時讓正式員工傳授營業經驗，或在臨時工上崗前進行短期強化培訓，讓他們學習一些銷售的基本技巧，努力提高他們這一塊的銷售額。
（四）實行一崗多用
鑒于門店實際情況，對于一些部門崗位可以采取一崗多用，減少人力成本。把一些簡單崗位交給一名員工兼職，把各個部門的各項工作職責細分到每一名員工頭上，形成合力提升效率，降低管理成本。
鑒于我店男員工少，且都為合同制員工，晚上的安保工作是請的6個勞務工，為了避免安保工作出現紕漏，我店目前采取津貼補助的方式讓僅有的幾名合同制男員工帶班。這樣雖能避免一定的勞務風險，但也不是長久之計，為解決這一問題，我店在制定下一步工作計劃時將考慮采取第三方勞務派遣。
1、物流批發模式
這個模式是很多行業及企業運作的模式。
一般廣告產品、同質化程度較大產品、推廣成熟度高的產品運作這個模式的較多，同時很多沒有規劃的企業產品上市也喜歡用此模式。
這個模式最大的特點有以下幾個：
第一，是所有終端客戶都可以進到產品進行銷售。
第二，是產品終端的零售價格不好控制，鋪貨率越高，產品終端毛利率及毛利就更加低。
因此，終端客戶對此類產品一般不會重視，產品的貨架位會越來越差，當遇到控制營銷模式時，很多客戶會選擇控制營銷模式的產品來替換。
2、控制營銷模式
這個模式是很多企業新產品上市用得最多的一個模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好醫生等很多企業都在用。
這個模式最大的特點有以下幾個：
第一，也會放批發公司配送的貨物，但是一定由業務員控制配送終端。
第二，區域零售價格一般可以有效控制。
第三，終端開發是循序漸進的，是有選擇性開發的。
因此，對于零售商來說，控制營銷模式滿足了零售商喜歡獨家經營、高毛利要求，是終端市場較為喜歡的一種模式，但在控制營銷模式不斷發展的今天，當產品超過三家做控制營銷的情況下，競爭也是非常激烈的，因此創造價值分配好對于終端市場來說是非常重要的。
3、“控制營銷+助銷”終端模式
這個模式是在控制營銷模式上的創新，是被市場逼出來的，因為工業企業產品同質化程度太高，當同質化企業多家實施控制營銷以后，如果沒有“助銷”跟進，終端客戶就不會和你進行合作，也就是說必須“輸出價值服務好”。
這個模式最大的特點有以下幾個：
第一，會放批發公司配送的貨物，但是一定要由業務員控制配送終端。
第二，區域零售價格一般可以有效控制。
第三，終端開發是循序漸進的，是有選擇性開發。
第四，不斷給予終端客戶除產品培訓以外的多項支持，如終端促銷、營業員培訓、導購訓練、銷售與管理培訓等。
這個模式一定會超越控制營銷模式成為未來的一個主流模式之一。
4、控制營銷模式+助銷消費者模式
很多產品的銷售，除了做好控制營銷，還必須幫助終端開發消費者，這個在醫藥行業的慢性病管理工程中非常重要，很多零售業對于如何開發、管理慢性病病人所產生的商品選擇、人員培訓、賣場布置、慢性病會員開發與管理需要更多上游企業的支持，如目前在醫藥行業崛起“拜庭糖尿病生活館”及“華新力高欣三高慢性病生活館”就是這樣一個系統模式。目前很多保健品企業正在和這兩個生活館的負責人進行合作，這也是保健品及功能食品未來營銷的一個有利補充。
在終端商品管理上和控制營銷模式一模一樣，但是如果沒有一套消費者開發、管理所配套的系統就無法開展工作。
營銷服務創新模式是同質化競爭的最終方向，在這個方面很多企業連意識都沒有，相信那些先行三年的人一定會贏在當下，更加會贏在明天。
5、如何批發式開發連鎖藥店客戶
一個企業有一堆同質化產品，2010年8月通過導入VI統一形象系統，通過改包裝，做控制營銷，雖說增長很快，但三年來連鎖開發比例極低，通過大規模試點，邀請《賣不動到暢銷》作者孟慶亮給某省某個地級市場11家連鎖精講了一堂3小時《零售藥店如何做好促銷管理》的課程，受到了11家連鎖高度歡迎，會后80%愿意合作，15天后已有60%連鎖合作，30天后全部合作，而且進貨價格還較高。
因此，對于對零售業進行銷售的企業來說，要明白幾個不變的道理。
1、通過采用控制營銷來保證零售業的利益只是合作的基礎條件，企業必須建立體系保護好零售業的合理利潤水平，否則零售業不會選擇你，因為對于零售業來說，這幾年的房租、人員費用漲得太厲害了，占到毛利率的25%左右，新產品要求高毛利是必然的要求及長期的趨勢！
2、“助銷”幫助零售業提升銷售與管理才是必要條件！營銷已經進入“幫助客戶發財”到“幫助客戶發展”相結合階段！因此，對于服務零售業的工商業一定要知道，目前的營銷已經進入到產業鏈營銷階段，對于工業來說，不僅要讓業務員了解產業鏈營銷的知識，更加重要的是如何輔導零售商的銷售與管理，幫助其提高門店競爭力，就像在當當網、亞馬遜及新華書店正在銷售的《賣不動到暢銷》一書介紹的案例一樣，創造價值分配好，制造體系保護好，輸出價值服務好。將幫助客戶發財，幫助客戶發展當做企業第一大的事情來抓！
3、助銷輸出必須要有杰出的實戰派專家，所謂杰出的實戰派就是要真正懂的專家，一是自己能夠干出好成果，二是能夠總結出流程與標準，三是無論何時，何地繼續可以干出好成果的專家。 這個世界需要有成果的人來影響、來征服，否則客戶也不愿意來聽課。很顯然，當邀請函中寫出老師干過什么好成果進行邀請的時候，客戶來得就多，會后成交就多；如果是個不知名的老師，來聽課的就少，而且成交也少。
4、從售中、售后服務向售前服務轉移，形成對客戶售前，售中，售后系統服務！尤其是在售前要加大溝通的力度，對客戶進行洗腦，最后就會出現洗腦、洗心、洗錢包的故事，當然一定確保客戶最好的性價比是前提。
這個在很多行業都在進行，例如吉林省的百合家裝公司占領了吉林省50%以上的家裝份額，第二名到第九名的總業績都不如百合家裝，就是堅持對購房客戶及準備購房客戶長期堅持免費家裝知識講座。濰坊某客戶就是堅持做“金牌店長訓練營”活動，讓自己的控制營銷產品銷售占據大部分市場份額。
5、培訓一定要有圖片、流程和標準，具有可操作性。越是到基層，越是中小型連鎖越是需要實用的技術，如果每一堂培訓課不能讓他們學到可以行動的知識，他們就不會和你合作，除非你的產品非賣不可，否則他們是不會拿貨的。
這個在廣東市場就是更加明顯，你甚至要通過樣本店的建設來影響客戶，否則客戶就是不進貨、不與你合作，因此時間就會較長，對待這樣的市場工業也必須等待，但是99%的企業表現為不理解、不支持，他們過分的說要業績導向，卻不知道市場更需要良好的過程及堅持才能夠出成績，神話故事只會越來越少，體系化的競爭才是趨勢。
一、排查內容
零售點排點：一是負責人和銷售人員是否經過培訓并持證上崗；二是現場安全條件與零售點相關要求是否符合要求情況，是否實行專店、專柜經營，是否嚴格按照許可范圍經營；三是零售經營單位是否存在異地經營、變相進行二級批發經營等非法經營行為；四是是否存在私設倉庫的情況；五是是否采購和銷售非法生產和超標準煙花爆竹產品；六是消防設施是否按規定配備，是否在有效期內。
二、排查方式和時間安排
本次煙花爆竹安全隱患排查工作以煙花爆竹零售單位自查自糾為主，區安監局對本轄區內煙花爆竹零售單位落實安全生產主體責任及自查自糾情況開展檢查。
（一）自查自糾階段（9月20日前）
各安監所、煙花爆竹零售單位根據隱患排查總體要求，結合本單位實際，制定排查方案，明確具體目標。煙花爆竹零售單位要對本單位安全生產情況認真開展自查自糾，對本單位每一個崗位和每一個環節開展全方位的安全大排查，要層層落實安全生產責任制，認真開展自查，全面細致地排查治理各類事故隱患，加強防范措施，對檢查發現的一般隱患，要立即責成有關人員現場整改。發現的重大隱患必須落實具體整改時限、措施、責任、資金、預案，列入臺帳管理。通過大檢查，進一步提高企業的安全管理水平。零售單位完成自查自糾后，填寫《零售單位隱患排查自查表》（附件1）報轄區安監所備案。
（二）督查整改階段（9月21日至10月20日）
區安監局將對轄區內煙花爆竹企業自查自糾情況進行全面檢查，對煙花爆竹零售單位抽查不少于轄區內總量的1/3。鄉鎮（街道）對轄區內零售單位的檢查要實現全覆蓋。市安監局將以明查暗訪和重點督辦等方式，對煙花爆竹企業自查自糾情況進行排查，及時發現解決工作中存在的難點和突出問題，督促和指導企業落實整改措施，并對整改情況跟蹤落實。
市安監局將適時組織督查組對部分縣區工作落實情況開展督查。
（三）總結提升階段（10月21日至10月20日）
各安監所、煙花爆竹經營單位要認真做好檢查驗收和“回頭看”工作，并將這次安全隱患排查工作好的做法制度化，進一步健全和完善安全隱患排查治理長效機制。各鄉鎮辦、開發區將開展安全隱患排查整治工作總結于10月20日前報區安監局辦公室。
三、工作要求
（一）加強領導，落實責任。各地安監所要切實加強此次安全隱患排查的領導和檢查督促，全面部署，狠抓落實。零售單位的主要負責人要親自動員、深入開展自查自糾，切實做到任務明確、責任到人、檢查到位，按照“不放過一個漏洞、不丟掉一個盲點、不留下一個隱患”的要求，全方位進行隱患排查治理。
