發布時間：2022-05-13 07:38:40
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的藥品營銷自我總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：項目教學 藥學專業 GSP實訓 項目設計 項目評價
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）04（b）-0177-02
1 項目教學法教材的設計
項目教學法是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學活動，它的特點是：把整個學習過程分解為一個個具體的工程或事件，設計出一個個項目教學方案，按行動思路設計教學思路，不僅傳授給學生理論知識和操作技能，更重要的是培養他們的職業能力，不僅是知識能力或專業能力而是涵蓋如何解決問題的能力。
依據項目教學的特點，我們在《GSP實訓》教材的設計時，以《醫藥商品購銷員國家職業標準》《中藥購銷員國家職業標準》為依據，以藥房藥品經營的過程來設計項目任務，每個項目以每崗位的操作過程來設計教學思路。學生以完成工作任務為主要學習方式，突出技能要求、操作流程和操作要點，不強調知識的系統性而注重知識和技能相結合的操作性和適用性，縮短學校與企業之間的差距，使學生在學校就成為社會人，實現零距離就業。
2 項目教學法的實施
項目教學法的目的是在課堂教學中把理論與實踐教學有機地結合起來，充分發掘學生的創造潛能，提高學生解決實際問題的綜合能力。依據項目教學法的指導思想，在GSP實訓中，，教師先將需要解決的問題或需要完成的任務以項目的形式交給學生，由學生自己按照實際工作的完整程序，在教師的指導下，以小組工作方式，共同制定計劃、分工合作完成整個項目。在教學實施中，我們按項目教學法的要求分五個教學階段完成。
下面以項目一中的任務一采購藥品為例說明項目教學法的具體實施：
項目名稱；采購藥品。
第一階段：確定項目任務，讓學生明確本次課要完成什么樣的事件。按照《藥品經營質量管理規范》的要求，按照藥品采購程序，到合格的供應商采購藥品一批。
第二階段：進行項目分析，要完成該項目應具備的知識能力和通過學習要達到怎樣的目標。
（1）供應商（首營企業）應該審核的內容及程序。
（2）首營品種審核內容及程序。
（3）藥品采購合同的基本內容及簽訂合同的注意事項。
（4）購進記錄的內容及正確填寫。
（5）培養學生團隊合作的能力、信息收索、設計能力、實施能力、應變能力。
第三階段：實訓任務分級，并設計項目操作計劃：
對于不同的供應商以及不同類的藥品審核的內容不同，如下給出虛擬給出若干采購任務，大家分組討論（每小組抽取一個工作任務），并設計操作計劃。
（1）春季感冒盛行，到長沙雙鶴藥業采購抗感冒藥。（該企業為收營企業）
（2）到湖南湘中制藥有限公司采購丙戊酸鈉糖漿。（該品種為首營品種）
（3）云南白藥創可貼數量不多，需繼續采購。
（4）本藥房需采購抗菌消炎藥氨必仙。（該藥為進口藥品）
第四階段：項目實施。
（1）相關知識的學習與資料的收集。
相關法規知識，藥品采購所需的所有文件及記錄，首營企業合法性證明資料及首營品種合法性證明資料。
（2）項目組的產生。
由教師幫助學生分組，要求能力強的學生和能力弱的學生合理地搭配；男生、女生盡量搭配；不熟悉的學生盡可能在一個組；性格不同的盡可能分到一個組。
按照工作任務進行合理分配，最好為5～6人一小組。每人均承擔下列6個角色中的一個：
（1）采購計劃人員；（2）采購部采購員；（3）質量管理員；
（4）質量管理部經理；（5）采購部經理；（6）主管業務總經理。
讓每個項目組民主產生一位項目負責人。
該負責人要負責整個項目，從項目規劃，到人員分工，到每個實驗情況，到綜合測試，直至最后總結匯報。
（3）項目實施步驟。
明確項目任務收集相關信息與資料制定采購首營企業的審核首營品種的審簽定購進合同實施采購填寫、整理記錄。
第五階段：進行項目總結、項目評價。
（1）實訓出現的問題及解決辦法。
要寫出你所完成的部分遇到的問題，分析出現問題的原因，你是如何解決的，把判斷、分析以及解決過程要記錄下來。
實驗有哪些收獲，通過實訓你掌握了哪些知識和技能，另外也是指出你還有哪些地方還不明白，有哪些疑問，等等。
（3）學生互評與自我評價（見表1）。
（4）根據以上情況寫出實訓報告。
實訓報告可以一組一份，也可以每人把自己做的寫出來，項目負責人最后整理，形成一個比較完善的實訓報告。
（5）教師總結。
根據各項目組完成過程的具體情況，指出做得好的地方，同時，還要指出問題所在，另外還要對學生的職業素質進行講評包括：語言表達能力，回答問題的能力，組織協調能力，總結能力等。
通過以上步驟，教師可以在課堂教學中調動學生學習積極性，充分發掘學生的創造潛能，使學生在“做”中學，把理論與實踐教學有機地結合起來，提高了學生解決實際問題的綜合能力。
3 項目教學的實踐總結
（1）提高了學習積極性、學習效率與效果。
通過以上任務實施過程可以看出，學生若想順利完成任務，首先要看了解相關的知識，因此提高了學生學習的積極性，因為使他們感到了知識的真正用途，再者學生各自擔任角色，各施其職，提高了學生的興趣。再者學生要完成上述任務就必須學習知識，由于這些知識的學習與應用是立竿見影的，因此教師在給學生介紹這方面知識時，學生是非常專心的，學習效果也就特別高。最后完成任務后，學生體會到了學習的成功感。
（2）學會了競爭與合作，培養了團隊精神。
學生在課堂上的學習基本上是以個人為主體的，好壞與他人關系不大。在實訓課堂里學習是以小組為單位進行的，每個人都要獨立完成一部分任務并比試高低，他們是一種競爭關系，但同時由于個人知識和能力的限制，他們要想完成工作任務，就必須在工作中和他人合作討論各種方案的可行性，因為在初學階段學生如不和別人探討，是很難獨立完成一個合格的任務，在熱烈的討論中，學生不僅學會了知識，掌握了技能，更重要的是他們學會了與他人合作，培養了團隊精神。這為他們走上工作崗位，建立良好的工作關系奠定了基礎。
4 結論
將項目教學法應用于《GSP實訓》解決了課程設置中的理論與實踐兩張皮的現象。這種教學方式讓使不同性格，不同能力的學生分別擔任自己喜歡的角色，提高了學生的學習興趣，節省了時間，提高了學習效率，培養了實踐動手能力。而且學習能力強的學生還能帶動學習能力差的學生完成任務，有利于整體素質的提高。通過任務的完成，學會了在實踐中思考，動腦筋解決實際問題，在實際問題的解決過程中，將所學固化為自己的知識，終身難忘。
參考文獻
[1] 陸發芹.項目教學在中職計算機專業課中的應用[D].中國優秀碩士學位論文全文數據庫，2008（10）.
[2] 王美芹.項目教學法在教學中的實踐研究[D].中國優秀碩士學位論文全文數據庫，2008（5）.
團購營銷的優勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優勢和特點：
a) 操作靈活，營銷成本低；
b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高 ，不涉及渠道費用問題；
c) 風險小，結算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；
d) 時間集中，易于控制；需要人力較少；
e) 采購者心態各異，求品牌、求新、求特等心態復雜，善于開發或是品牌基礎好的企業占盡天時地利。總之誰都會有機會。
一句話我們可以概括團購的巨大優勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應該看到，消費品節日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機會。傳統的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關系，托朋友找關系，想法設法簽下“人情單”；二是依靠人海戰術，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統團購營銷之所以做的混亂，就是因為雖然企業每年都搞，但基本是按照習慣在做事，即不深入研究，更談不上系統和規范，往往大企業一片繁忙，忙得一團糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業煩忙，忙得有點心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點殘羹冷炙。
讓我們先剖析一下傳統團購營銷的誤區，然后我們去總結團購系統的營銷策略。
第一：僅僅把團購客戶的營銷看成是節假日的特殊營銷活動，忽視了持續營銷和定制服務的重要性。
第一，僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領導搞好關系，再有價格的優勢就能獲得成功，忽視了關注集團中的個體消費需求和創造體驗價值。
第二， 加強團購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創造更多超值服務的重要性。
第三，缺少售后服務理念，只有到節日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。
基于市場競爭的愈發激烈，我們很有必要探討一下團購的新營銷策略，使之更加規范和系統，也便于企業融匯參照。筆者有著多年的消費品營銷經驗，也一直堅持不懈的做團購，成功和失敗的案例都很多，總結起來筆者認為，團購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執行上的創新，每一個細節的創新都可能是成功的關鍵。
1．功夫在“節”外，貴在堅持，臨時抱佛腳，成功機率小。
在我作飲料業代的時候，平時總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩定的聯系，因為我對公司每年節慶時候公司的團購激勵政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結局都是功虧一簣。每到節假日、甚至他們的生日、六一節等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個案例就是我在鞍山作業代的時候，一直對某鋼鐵集團的龐大規模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執著的聯系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個穩定銷量巨大的團購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當時他對我說這是國企，因為福利采購量巨大，所以集團投資了一個飲品公司，自己生產冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因為自己掏腰包請他吃飯而沮喪，淡淡的說如果你們需要更新一下產品的品種的話，請考慮我們的產品，畢竟是知名的品牌。結果當年年底因為他的飲品公司因為質量問題，工人拒絕領取其發放的飲料，這時一個電話我僅僅是補充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產品，創造了320萬的銷售額。使我們整個分公司當月的任務量，當然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵規定提了0.5元錢。回想起來仍然十分興奮，也算是功夫不負有人吧，堅持執著是基礎，否則談不上其他的訣竅。
2．情感營銷的妙處，動之以情，感動客戶，結果很可能雙贏。
團購的最大特點就是采購方的靈活和主觀性強，因此對其負責人曉之以理是沒有用的，他們沒有時間也沒有心情聽你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動人往往能收到很好的效果，貴在真誠，貴在合適。筆者在北京任分公司經理時，偶然遇到一位客戶說他有個朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個圍棋水平很高的輔導老師，提高后送到棋院附屬學校，一時間沒有合適的。筆者聞之說愿意試試，但每天不能超過2小時，得占用下班時間。于是筆者的業余愛好有了用處，經過我2個月的耐心教導，加上孩子悟性很高，進步很快，家長也十分高興。臨走時那位副總給我4000元，說當時講好一小時20元，但我沒見過這么有愛心和耐心的老師，這點錢你收下吧，你應該得的。我只是很認真的說‘我不是靠家教生活的人，我的職業是飲料的銷售，我來教您的孩子是個偶然，這錢我不能收，但如果您想幫我銷售飲料的話，我不勝感激，因為那是我的事業，我靠業績求生存。’ 3個月后正好是中秋節，他的企業一下分了5萬箱的飲品，興奮的我總是自我感覺良好，覺得自己具有高瞻遠矚的目光。
3．合理的價格策略和不得已而為之的折扣策略。
團購的最大妙處在于沒有了渠道之間對費用的分割，直接在消費者處予以快速消化，因此我們為了抓住團購，有必要制定合理的有競爭力的價格策略。并靈活應用好價格的策略，考慮客戶合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規。一次我的大連區域的經理向我反映一件事情，就是有個遠洋貨輪對桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進5噸貨，就是每次都要求發票開的很高，甚至翻番的開票。這類事情真的讓廠家苦惱不已。
4．尋找新的渠道和新的突破口。
做營銷的不能放過任何一個可能帶來增量的機會，批發商、機關、企業、廠礦、監獄、游樂園、學校、甚至大使館等等。平時多利用各種渠道去接觸主管福利團購的人，發放名片以備留存，可能機會就是這么積累的。一旦發現有了新的機會，比如大的公益活動、軍隊異地演習、哪個企業幾年建廠多少年等等機會都要充分利用，抓住每一個可以利用的商機，推銷產品，挖掘客戶的購買欲望。有一次某軍區來瓦房店演習，筆者通過很多曲折見到了軍隊的一位營長，推銷自己的飲品。當時他說演習時一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年營銷的功底游說他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說部隊實彈演習需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂飲料能提高戰士的興奮點，避免溜號而出現失誤。令人欣慰的是這位營長不知是真的信服了我的觀點，還是被我的執著所感動，后來真的采購了兩車的飲品。
5．細節上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個電話都可能打開溝通的障礙。
在洽談或是運作團購的時候，一定要作注意細節，否則隨時可能前功盡棄。我認為主要原因是團購的替代性很強，也具有很大的隨機性。一旦采購的負責人懷疑你的動機或是不信任你說的話，隨時可能放棄這筆業務；同時要掌握合理的拜訪技巧，想要面談一定要預約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場所等等談話場所要斟酌使用。
很多機關或是企業的負責人，由于經常看報和讀書，感情往往很細膩，因此合適的表達方式有時十分奏效。可能很長時間的努力就因為你偶然獲得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開朗。這一點我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。
6．重視產品的包裝，開發適合習俗以及節日特征的禮品包裝。
在運作團購的時候，批發市場的商戶往往很重要，他一般推
薦兩種產品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發市場團購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因為團購是產品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費用；為了更容易成功，我們可以根據目標市場的民俗特征制定喜慶歡快的節慶包裝，以利于更好的開發團購銷售。
7．重視KA賣場的開發，遇到信用障礙，想到國際賣場。
采購的招標化和透明化，廉政的巨大進步作用，使得賣場的明碼標價和團購政策發揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業的采購很是謹慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個臨時條碼也非難事。這種做法的前提是產品要預留足操作的空間，因為賣場會提取一部分利潤。
在此期間我們應該充分重視KA的節日促銷，以此帶動團購的銷售。制定一個符合賣場實際迎合節日氛圍的促銷方案，力求選擇時機時掌握主動，選擇黃金地點和位置進行現場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費者感興趣的促銷方式，同時力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達到企業促銷的深刻目的。
8．不能忽略中國的人脈關系網，讓你身邊能利用的人都去作你的義務推銷員。
傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因為中國人復雜的親情和交
友關系網絡，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團購銷售的，在節慶日即將來臨的時候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機會要及時給予協助，并及時給予謝意，最好贈送他幾個我們推銷的產品，以加深他推銷的熱情和印象。同時我們也要把持睿智機敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機會，這是一名出色的營銷人員必備的職業素質和營銷功底之一。
9．終端促銷、終端宣傳帶動團購市場，小店具有便利性，也有自己的關系網加上團
購的價格靈活性，使得終端宣傳開發團購也成為必然。很多企業在街路終端小店宣傳時，往往送上團購套餐，即進多少貨有多少優惠等等，為小店和企業自身帶來很多意向不到的機會。終端宣傳、pop、掛旗、海報、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節日氣氛，營造團購氛圍，能極大的拉動消費者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業的銷量。
10．好的商品陳列也能提高團購的成功率。
科學的產品陳列能給企業帶來很多直觀的銷量，對團購的巨大促進作用也是厚積薄發的。對產品的陳列力求高度科學，排面整齊，衛生清潔，中文標識朝外，堆頭海報齊備等等，不管你經營什么產品都不妨試試。
筆者一次在超市檢查自己KA系統的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了20噸的北大荒大米。
11．巧用公關手法：
在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團贊助哈市政府2萬箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團的藥品作為哈市首選政府救災采購藥品。
成功的公關沒有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰都可以試試。
12．充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團購氛圍。
利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費者的購買欲望，特別是誘導性的定位為禮品的產品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節和元旦期間銷量都是全面的30％以上。
13．充分利用新技術，用網絡足不出戶做團購，利充分用各地團購網。電子商務這兩年有燎原之勢，但信息量還是很大的，現代營銷中網絡的作用將越來越顯得重要。如聯合國的60％以上的招標是通過網站公布的，信息閉塞的企業是不可能抓住機會的。
14．積極互動各種企業政府的采購招標。
現在的政府逐漸在演變為服務清廉的政府，外向且與市民互動的政府。因此政府的采購招標越來越透明，廣告效應也越來越明顯。
哈爾濱市稅務系統的筆記本采購招標中，聯想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業。由于聯想優質的產品，卓越的服務和有競爭力的價格，使得本次采購具有了良好的分裂增值作用，現在很多政府機關的采購的筆記本電腦大部分都用聯想的產品。
15．重視各級渠道的團購開發，特別是批發市場的零散團購工作以及有團購網絡的商戶的團購教育。
很多專業的批發市場仍然發揮著貨物集散地的作用，批發市場在很長一段時間還將存在，如鞍山新興市場、哈爾濱的南極市場等等，每年都有眾多的企業在此采購大量的福利用品。
16．依靠團購中介求雙贏。
這是北京的一個團購廣告：
小紅帽春節團購商品特刊，訂購服務010－67756666-5 ，團購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777
小紅帽公司提供北京城八區五環以內免費送貨上門服務，提供個性化的“代客送禮”服務.這也將是團購營銷的一個新趨勢，值得我們開發和留意。
17．招商訂貨會的組織和執行；
在節日期間有較大市場需求的企業，適當考慮招商工作的開展；招商工作的有序組
織和完好實施；對新品及時的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協商的余地，不能資源用盡，大小客戶區別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。
18．到會議上尋找客戶。業務員在各種展覽會、信息交流會、信息會、訂貨
會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。
19．打包、個性化方案吸引團購，更要考慮企業間的強強聯合。
制定企業自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價格，迎合一些對品牌和產品有不同需求的客戶。
互補性產品可以與其他做團購的企業合作，共享客戶。如龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業合作，組合搭贈互相促進，互相利用對方的客戶擴大銷量。
20．了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。
低值必須品的采購往往采取方便策略，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優勢。合
資企業華義公司十周年慶典前2個月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結果一點也不復雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務，雙方皆大歡喜。
21．在客戶單位中培養內線，他們會讓業務人員及時掌握企業的需求信息。
兩軍對壘最有效的進攻就是攻心法，達到不戰而屈人之兵。團購的最大境界就是在企業培養大量的忠誠效果者，對品牌和產品有著巨大的情結，這時做事就事半功倍了。這些忠誠消費者中高層的作用最大，是我們工作中爭取的重點。
我的一個同事曾在雀巢工作過三年，對雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷采購時他都極力推薦雀巢的產品，結果是雀巢產品真的總被采購進來。
22．小禮品的巨大作用。
很多采購對上門或是其它方式結識的推銷員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對自己、對自己推銷產品的良好深刻的印象有時會帶來意外的驚喜。這時我們可以謹慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯系方式，以期望對方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機的可能和概率越高。
23．提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場，謹防批發商操作的團購。
前段時間放映美國大片《指環王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決定將魔戒扔回火焰山，歷盡艱難險阻后，小男孩的決心產生了動搖，這時，神靈甘道夫對小男孩說：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但事實總是不以人們的意志為轉移，我們要做的就是，在遇到困難的時候，想辦法去克服它！”。
這句話給我無比的震撼和共鳴。
屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時刻不是從困境中一步步走過來的？我當然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規范的市場操作、優良的培訓體系，在營銷工作中，不斷取得成功，個人也因此獲得了諸多榮譽。不久之前，幾位老同事回來，大家聊到當前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得如果把每一位的經驗匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配”給我一個任務，希望我將“強生”的市場操作系統做個介紹，我鄭重地接下了這個“任務”。
目前，市場上營銷方面的書已經很多了，但以理論為主。如果我也只介紹一些強生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，考慮再三，我想以兩個產品上市的經過為主線，穿插介紹一些市場操作的基本規則。 二、BABY的成長
BABY是美國強生公司（簡稱J&J）嬰兒產品的總稱。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。產品性質溫和，品質上乘，行銷世界70余年來，廣受各種不同膚色民族大眾的青睞。在美國，有這樣一則以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都一直用強生產品，并給自己的孩子也一直用強生產品……毋庸置疑，這則廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby， best for you”。因此，許多成年人都對BABY產品情有獨鐘，也就沒什么奇怪的了。
BABY是美國強生三大主營業務之一，即消費品產品。除此之外，美國強生還有醫療器械、醫藥等產品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強生泰偌、邦迪創可貼、強生隱形眼睛等，都是強生在中國的投資項目。也許正是因為她具有無限的拓展力、蓬勃的生命力，強生才能成為全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述這一切，對絕大多數的中國消費者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強生公司，市場上也很少看到強生的產品，即使有，使用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強生便家喻戶曉，這其間有什么奧秘？
美國強生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產品未上市前就有大規模的廣告投入，J&J卻很少使用這一策略，除幾個重點城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其余城市（如杭州等）是沒有任何媒體廣告覆蓋的，我們唯一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的拜訪、營業員的說服工作、POP的張貼、產品的陳列等工作，并依靠專柜，逐步將產品推薦給消費者。
美國強生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心”展開營銷活動的。根據這一策略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當時浙江并不是重點市場（因為浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷）。然而，以我在可口可樂的經驗，認為浙江不應只作一個“點”，更應作“面”，為此我打了許多報告，闡述我的建議，強生對此十分重視，派資深顧問到浙江進行考察，我陪同他們走訪了寧波等地，實地考察表明寧波極具商業潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯系，在寧波市場上已有強生產品，卻因為沒有人員服務，產品的市場零售價、陳列都存在較大問題。1994年底，公司決定采納我的建議，開發浙江市場。1997年，JJC（強生（中國）有限公司成立新市場發展部，提出了“二片二點的計劃”。二片即指浙江、江蘇二省，二點即溫州與長沙，浙江省獨占“一片一點”。在此基礎上，公司進一步提出“誰占領華東，誰就在中國市場站住腳跟”的指導思想。
據悉，2001年華東區已發展成為全國銷售冠軍。
由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當于歐洲的一個國家，許多老外也有不適應，由于南北的差異，長江三角洲與西部經濟的發展，人均消費水平的高低，往往單一銷售策略不適合整個中國市場，在我們的建議下，公司也做出了改變。
而這完全取決于JJC能聽得進基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售策略，不官僚。像他這樣的百年跨國公司做到這一點是不容易的，這與公司的信仰、文化有著密切的聯系。也許，這便是公司成功的奧秘之一。 三、零售配銷方式
做消費品往往會發生區域間沖貨問題，為避免此類問題的發生，J&J在當地會根據鋪貨需要找一家經銷商（一般只找一家），這樣就有利于渠道的管理（見圖）。
1、公司通過經銷商將產品分銷至零售店和批發商，并最終到達消費者手中，經銷商則遵守公司的作價和促銷政策，維護當地市場零售價，完成輔貨工作并及時回籠貨款。
J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當時許多消費品公司的操作不同，但這穩定了市場的價格，規范了管理。
J&J通過經銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不通過經銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經銷商并不是放手不管，相反，所有活動都是J&J與經銷商共同開展的，并針對經銷商的操作問題提出自己的經驗和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進行的。同時，在如此緊密的合作當中，經銷商自身也得到了提高。
對一些特大型的零售店，公司則采取直供的方式，這樣也有利于產品的迅速輔貨，減少經銷商貨款壓力，增加店員的積極性。實踐證明，這是一些好的方法。
2、輔貨
J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要輔貨，不計成本，一箱也運貨，但J&J不同，它有嚴格的客戶分類，如下表
客戶分類及說明
T—— 經銷商（Distributor）
W—— 批發商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自選形式，面積不限。
C—— 連鎖超市(China Store)：自選形式，在同一客戶名稱下營業。
D—— 百貨公司(Department Store)：經營范圍廣，面積大于100平方米。
L—— 大型煙雜店(Large Grocery)：60%的面積經營食品，面積大于100平方米。
M—— 中型煙雜店(Mediun Grocery)：經營日常用品，面積21——100平方米。
H—— 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在20平方米以下的小百貨。
P—— 藥店(Pharmacy)
J—— 強生公司
I—— 工礦企業(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分類與SRG資料一致）
整個輔貨是分步驟進行的，不同級別的客戶拜訪頻率、市場支持均有明細的說明。
Cocacola實行的是Pre-selling（預售制），我是第一批在Cocacola學習Pre-selling的銷售代表。學有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推廣預售制。應該說，我當時認為這是一種最科學的銷售方法，直到后來加盟強生，體會到強生新穎的銷售策略，才發現Pre-selling還是存在著缺點，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費的現象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求生產力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當然，這些看法只是我的一家之見。
強生講的輔貨，其實是——Weight distribution（加權輔點數）
所謂加權輔點數是建立在對市場更加細分的角度上，我們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的30%，而在一個小的雜貨店中，銷量可能只有2%，有些店甚至一個月都沒有回轉。所謂加權也就是大店的權重要遠比小店大，你做一個大店就相當于做15間小店的量。如圖所示：
在Ⅰ項中，雖然品牌只占據了4家客戶，由于其權重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ項，雖然從客戶數上超過了Ⅰ項，達到6家客戶，但由于其權重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同樣是輔貨，就看你怎么輔，如果你輔的是從D——M的十家客戶，雖然你的輔點數是10家，但由于權重低，整個MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企業做過培訓，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點數也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？”我說除了通路、產品促銷等一些原因外，建議您看一下您的Weight distribution。我幾乎在所有講課的企業中都談到這一概念，發現還是有許多公司沒有按照這一標準去衡量代表的工作。我們知道，A、B、C、D是整個城市中權重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最激烈，而象D——M的一些客戶，由于其權重低，因此競爭上往往不那么激烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，輔點數達到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔4家客戶的貨只用了1個代表，而你輔10家客戶可能用了2個代表，業務代表還要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但業績老上不去，這實質上是人力的浪費。所以我建議，我們在設立輔貨權時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業。比如說醫藥行業，新產品上市后，我們首先要將貨輔入那些權重大的科室和醫院（三甲）。我也碰到有些企業，產品上市很久了，在某些大城市還有尚未進入的三甲醫院，問題就出在我們在設立輔貨目標時，沒有運用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售拜訪
1、銷售代表的職責
銷售代表是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此，其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。
強生公司銷售代表的職責一般如下：
1）、銷售代表要安排拜訪行程。
以我的經驗，所有行程一旦定下來，就不能輕易更改，除非經過主管的同意。
這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的拜訪可以讓客戶知道你星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等你。如果遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，因為他知道，這一天你一定會去，Cocacola當月結款率高，這一條起了很大的作用。
2） Range-selling
系列銷售有助于品牌規格的相互成長。
3） 在售點爭取更多、更佳的陳列位置，擴大產品陳列，爭取特殊展示區域。
4） 正確使用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的安全庫存量。
5） 下訂單并請客戶簽字方為有效。
6） 確保產品FIFO，品牌標志面對顧客，價格標牌，POP維護更新。
7） 每月填寫銷售日報表，提供品牌狀況。
8） 充分利用促銷活動。
9） 迅速及準確的處理客戶異議。
10）維護公司形象。
11）服從工作安排。
如上所述，銷售代表的工作不僅僅是將產品銷到店里就可以了，除此以外，還應堅持這些大量的工作，而能否切實履行這些要素，則直觀地體現出銷售人員的素質高低。強生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向成功，除了其產品質量卓越外，就是因為十分注重培訓與績效考核，其銷售人員的專業化、高素質起了決定性的作用。
2、拜訪步驟的標準
拜訪每一位客戶都有專業化的拜訪步驟，在Cocacola稱為8步驟，在強生稱為10步驟，所不同的是，強生對每一個拜訪步驟都有嚴格的標準。
1）計劃與準備
每次拜訪前，都要擬定拜訪計劃，運用客戶卡回顧前次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價格單等并車輛等。
其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一起配合清潔貨架上的產品，對于那些不按行程表拜訪，或雖然帶來促銷工具卻不使用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛生，頭發理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在拜訪客戶時不能穿牛仔褲和運動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發拜訪客戶，此外，還要對拜訪客戶的欠款天數做到心中有數，做好收款準備，事先帶好要收款的發票。
2）拜訪程序
——開場白
要求問候客戶時態度真誠、充滿信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。
——庫存盤點
如果前次有訂貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記在客戶卡上。檢查標價牌，核對零售價，及時補充貨架，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面（適當運用FIFO原則）。
——銷售陳述
運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原則，推薦新產品（BAF）——從B——利益開始。
——異議處理
客戶有時的異議并非是真正的拒絕，專業的銷售人員應及時把握時機將異議轉變為購買。
——約束銷售
運用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下訂單，一家售點要經營上百幾千個品種，售點的人無法對某一品牌做出單獨的銷售分析，只有我們的代表才是自己品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經理。我們是下訂單而不是拿訂單。
——生動化
關于生動化（Merchandising）已有許多文章介紹，在此不做贅言。我只講一點：交叉陳列是陳列的最高境界。
3、銷售報表填寫
銷售單據的準確填寫十分重要，是我們管理生意的依據，原始銷售票據的積累也有助于銷售政策的評估。
在銷售代表工作時間管理上，強生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發，直接拜訪客戶，這樣更節省時間。對于這一條，當時強生的浙江區在取得公司同意后沒有執行，因為浙江的每個城市都不大，經銷商又都在市中心，從市中心拜訪客戶更方便，且早上集中，團隊士氣較好，但我始終認為強生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。
我們注意到，有些銷售代表的日常拜訪工作井然有序、效率高，而有些則是隨意性很大，經常造成缺規格和短貨情況發生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，解決這一問題的關鍵就是合理安排行程。
合理安排拜訪行程表
1）準備一張銷售區域的詳細地圖。
2）破原有行政區域的劃分，將地圖分為若干區進行掃街和調查。
3）依據的原則，選定要開發的零售商，批發商。
4）根據以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級>5000/月，B級>3000/月，C級>1000/月。
5）設計拜訪頻率，一般A級每周拜訪一次，B級每兩周拜訪一次，C級每月拜訪一次，拜訪機會可以視產品上市，PROMOTION進行調整。
6）在指定區域內，以客戶之間相鄰的距離為原則，設計經濟原則，避免走回頭路。
7）不定期的改變原有拜訪線路，有助于發現新客戶。
8）呈報固定的拜訪行程路線。
見下圖
這里，特別要提到客戶卡的重要性。客戶卡是專業銷售人員的武器。一張完整的客戶卡上應有詳細登記，諸如：客戶名稱、地址、電話、負責人姓名等一些客戶的基本信息和客戶的原始進、銷、存數據，促銷活動及設備租借情況、貨號、付款及其他有關信息。客戶卡是我們管理客戶的基本工具。
提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規模、知名度都遠遠比不上他們，當時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的辦法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就已經將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大米行的競爭中占穩了腳跟。
可見，客戶卡是制勝法寶。
從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細的市場分析與管理，無法準確了解新產品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交工作的順利進行。我們有人認為，客戶資料是個人財富，如果多給公司，那么公司就可以隨時開了自己，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細想一下，你會發現，客戶其實是公司的，不是個人的。正因為有公司，而你是公司的業務代表，所以客戶才認你，如果你的背后沒有了公司，很難再談你的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司工作，由于背后有大公司的光環，業務拓展迅猛。但當自己創業時，由于沒有了光環而顯的步履維艱。因此，在工作中，不要把你自己和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團隊也有負面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細的做好客戶資料，因為有了客戶資料，會有效地幫助你提高生意量，完成公司的指標。不好好的運用這一工具，業務規劃無從下手，對自己的損失才是最大的。當時，我們可口可樂評價一個銷售代表是否專業，就是看這個代表在拜訪客戶時是否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是我們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，我們都認為是不專業的。無論我在可口可樂還是在強生，外國大老板來檢查市場，（比如：可口可樂亞太區總裁范庭銘等），第一個要檢查的和重點要檢查的就是客戶卡。
價值觀
這里還有價值觀的問題。
我們注意到，許多國外公司，比如可口可樂、強生都有百年的歷史，公司經過幾代人的努力一步步的發展壯大。前任都為后來者打下了堅實的基礎。所以評價一個人的工作業績的標準，除看他在位時的情況，還要看他在離開后的業務量，乃至公司是否是良性的往前發展。這在國際跨國公司內是普遍認同的。
我也看到許多國內公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的原因，往往強調個人英雄主義，短期效應。在我任期內盡量把銷售量做的很大，甚至想盡辦法塞貨。一旦下任者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處理善后，其實，這種觀點對品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培訓課上總有許多學員讓我講講SELLING SKILL，每當這個時候，我總是告訴他們，單純追究所謂的SELLING SKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓，也有講SELLING SKILL的，比如：如何締結、運用開放式、問題式、封閉式問題處理異議的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米盧的一句話：態度決定一切。銷售代表就是要擺正自己的態度。對自己的態度，對人的態度，對公司的態度，對工作的態度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口若懸河、能把死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點江湖，但純江湖就不行了。因為現代市場環境和營銷概念與“江湖”是有本質區別的，“江湖”注重短期的、即時的產品銷售，或是打一槍換一個地方，而現代營銷注重品牌的建立。所以你要一個專業的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現并不一定比攤主好，但如果你讓攤主做一些專業銷售拜訪工作，他又未必適應，門類不同，學問也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，當時負責西區09號線路，區內主要是風景區和文教區，也是杭州市內最遠的區域之一，早上從公司出發到我轄區要騎自行車25分鐘。當時靈隱就在我的轄區內。靈隱是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當時Cocacola一直未能打進靈隱，主要原因是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷地位。我接手這一區域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當時，憑著初生牛犢不怕“虎”的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去拜訪，任憑我如何推薦說服，對方都是冷淡的一句：“我們不進的。”第二次拜訪，對方根本不理我了。到第三次去，我這一生都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后（可能有三分鐘吧），遞了一支KENT牌香煙給我，自己也點了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就結束了。等到我第四次上去，對方又恢復了冷冷的老樣子，我遞上一支三五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就結束了。下了靈隱，我幾乎就想放棄了。因為上靈隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要連續騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎么講話，可正當我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送50箱來吧”。我幾乎不相信自己的耳朵，“啊！”我問：“明天送50箱來？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在1989年的時候，50箱已經是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。打破了主要風景區不進可口可樂的慣例。這以后我經常上靈隱，對方告訴我，你的可口可樂我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當然沒有意見，而且我經常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧0.65元，找起零來真麻煩，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業員關系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去100多箱。當時杭州有兩個地方一天可以賣出去100箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。
由于靈隱的開發，我拿到了公司第一次設立的總經理獎。后來，我與景區的經理也成了好朋友，他還向我介紹了其他風景區的經理，幫助我把產品推薦過去。直到一年后，有一次偶然在店里談到當初怎么會突然同意進貨，他們說：“我們經理看你老實。”我想，這是我孜孜不倦的精神打動了他們。
靈隱是我所有客戶中最特殊的，因為它銷量極大，產品又極難進入，整個過程我都很少講話，因為該說的早說過了，我做的只是不斷的拜訪，不放棄，終于成功了，它是我早期銷量生涯中最成功的案例之一。
后來，我又將可口可樂賣進了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內吃了一頓工作餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃飯，感到特別光榮。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以更換。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，許多同事告訴我，今天下午省府到我們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的領導還夸獎我們可口可樂的銷售代表認真敬業。
現在，我總是勸那些剛入行的年輕人，放下浮躁，靜下心來，認真地做好每個工作，不要去搞一些很花哨的技巧，誠實和熱忱是最重要的。
我在強生工作的時候，我們的經銷商也其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深刻，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我拜訪景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正準備將海報貼上去，他進來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心情溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉準備貼上去了，看他的表情，突然有些不忍，就說“你來貼吧。”由于他人矮，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經銷商，但平時不講話，這也是我平生第一次也是唯一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當時，我這樣做是因為從他身上，看到了從前的自己。一個敬業的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟現在扎扎實實在做銷售的實在太少了。年輕的代表應該從中看到些什么。
后來一天的中午，我在經銷商門口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我說，他準備自己做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我始終尊重他，并祝他成功。
世遷，唯獨那些勇敢和耐心的人才會最終獲得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、銷售談判
前段時間，我去上海參加一個研討會，是國際大賣場和跨國企業主辦的，中間有一個ROLE PLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個聯合促銷事宜，整個過程，銷售代表一直滔滔不絕，且語速超過常人的一半，當賣場提出產品毛利率不夠時，他又進行討價還價，最終一點一點的將扣點降下來，最終還是沒有取得成功。事后，在點評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手，合作不誠心，不信任他。
我完全同意那位買手的說法。
談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點。銷售代表由于指標的壓力，往往會從自己的角度出發，很少站在對方的立場上考慮問題。有的銷售代表還有一種好勝的心理，認為我今天將扣點提高二點和客戶把生意談下來，就是證明自己的能力強、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商業社會，客戶對客戶的交流是十分頻繁的，日后當客戶得知你蒙騙了他，他還會和你合作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持你的客戶是你的責任，你的客戶做大了，你才能做大，在某種程度上，你們之間不只是一種簡單的買賣關系，而是一種戰略同盟關系。當然在你給的時候，也要從客戶方拿回更多。
談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。一般來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望達到的結果，同時，我會強調所有條件都是我的底線，因為時間寶貴，多余的討價還價不利于雙方合作發展，也不是我的風格。這樣往往在五分鐘之內就能定下合作的意向。你快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上輕輕松松、慢慢的談了。
同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我認為，我怎么怎么┄，應以“我們”開頭，這樣更讓客戶感到你在為他著想。
七、客戶不是上帝
雖然可口可樂在二十世紀八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝”的口號。我們也一直在這樣的培訓下學習行銷理念。但是我從一開始就不同意“客戶是上帝”的提法。因為現實生活中有人將其夸大了，變得客戶什么都是對的，永遠不會錯，錯的一定是我們的銷售代表。如果這樣，那客戶今天提出要1萬元開業贊助你就要立即奉上，明天要5000元廣告費你也要唯恐不及時地全部送達，因為是上帝開口了。如果這樣，還要我們銷售代表何用？我認為一位優秀的銷售代表不但不能輕易答應客戶的特殊要求，還要據理力爭，時刻維護公司的利益。同時在給的時候獲取最大的回報。如果按照客戶是上帝的說法，我們銷售代表的工作就變得有悖于這一條標準，我理解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業服務。
客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，我們的代表與客戶就是平等的。既然是人，我們就應該互相幫助，互相尊重，今天你幫我，明天我幫你，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從。
要做到這一點是不容易的，對于一些原則性的問題，就應該堅持不讓，并且要有承擔后果的勇氣。我們的銷售代表應該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣
豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經理沙順根經常掛在口頭的一句老話。
沙順根對我的影響是很大的，我們后來成了朋友，他總是對我說:“老干，留點兒胡子是好的，人看上去老結的兒。”那時，他40多歲，我才20歲出頭，所有人都叫我小干，唯獨他叫我老干，我則叫他小沙。后來，中萃集團要派我到天津美登高去幫助他們建立銷售市場部，任銷售部經理，征詢我的意見。當時，我還未決定，老沙對我說：“老干，人應該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對你發展不利的。”我采納了他的建議。
他給我幫助最大的，是我從天津回來后在省外銷售部工作的那段時間。那時我們一起到全國各地出差、談經銷商。特別在成都，我們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價格協調會，都是我代表杭州中萃參加的。這段經歷使我學了很多東西，養成了我做事大氣、霸氣的個性。
那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視你自己、你的工作、你的公司、你的產品，特別是你的自尊。我們時常看到一些銷售代表，總是苦著臉，遇到客戶說你的不是，唯唯諾諾。你尚且不自尊，別人怎么會尊重你呢？大凡優秀的銷售代表都是面帶微笑，自信而堅定，許多學員問我，怎么樣才能做到這一點？我說，首先你要自問，你為什么選擇銷售代表這一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是應該有理想、有追求的，當你設立了遠大目標的時候，眼前的一些困難就會變得微不足道了，希望大家的眼光看遠一點。
我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以合作，甚至對公司的人不尊重，我始終愿覺的尊重是廠商合作最基礎的基石。離開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不管你有多大，在場面上我會與你保持基本合作。但我會將精力、資源投向那些與我們合作良好的客戶，通過他們的幫助，我照樣月月完成銷售指標，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。
現在，我的銷售人員抱怨某些客戶難合作，或客戶總是提出許多各種各樣的贊助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補回來。
現在已跨入21世紀，客戶的概念也發生了變化，以KEY ACCOUNT溯源為例（引自我參加楊海欣先生培訓課程），
1976年稱為large，big，major account，
1980年稱為national account，
1982年稱為important customer，
1990年稱為Key Account，
1994年稱為International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
從以上可以看出，開始人們對于客戶是以其規模、地域來定義的，后來隨著商業的發展，廠商間的關系愈發精緊密，誰都離不開誰，公司與客戶發展成一種雙贏的戰略同盟關系。 九、商業意識
商業意識是一個銷售代表應具備的基本素質，即他對周圍事物的敏感度。市場環境的變遷、競爭對手的表現都能影響到產品的銷售。商業意識是靠后天培養的，但也與一個人的悟性有關。有些代表只關心自己的產品，不去注意競爭品牌的動態。即使看到了，也不會總結匯報、尋求支持。只是日復一日，年復一年地走著相同的拜訪路線。即使周圍有新店開出來，也不會主動去開發。而有的代表則不同，往往進店不是直奔自己的產品，而是先環顧一周，看看有沒有變化？是否有新的POP、產品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發生的一切了如指掌。看過了周邊環境后再與店經理談自己產品的銷售問題，自然就能更切中問題的要害。我們說，后一種人員就具備了良好的商業意識。
一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業區，到飯店后與前臺服務員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里自己品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰場全身的毛細血管都會興奮的那種，對成功有著強烈的渴望，從某種程度上說，這種特質是與生俱來的！
商業意識十分重要，它有助于你做出正確的判斷，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得主動。
我之所以談那么多有關銷售代表的內容，是因為我始終認為銷售代表是產品成功的決定因素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復一年辛勤工作促進了整個社會的發展。
由于扎實的市場工作與銷售網絡的建立，JJC在以后陸續上士的ESP（嬌爽衛生巾）、Clean&Clear、等都獲得成功。
強生的發展也離不開經銷商的支持。想當初我連一張辦公桌都沒有，半年后我們的經銷商特地給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強生是大品牌外，自己的工作態度也是一部分原因。 十、以人為本
1、尊重
強生對人的尊重源于他的企業文化——我們的信條。每位新進強生的員工先學習強生的信條，公司每年還會做員工調查，評價公司的每項事物是否都按信條的原則開展，信條是公司每位員工（上到總經理下到一般員工）的工作準則
加入“強生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了當時美國強生在中國的唯一一家獨資企業——強生（中國）有限公司。說起來還有一段故事。
我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在《錢江晚報》的報眼上，那時還沒有諸如現在的《今日早報》、《都市快報》等報紙，《錢江晚報》是當時除《杭州日報》外發行量最大的報紙。說實話，當時對J&J幾乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家獨資公司，且據招聘啟示獲知J&J將在杭州設立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設置齊全。很快，我寄出了應聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點在天水橋邊上的天主教堂。面試當日我提前10分鐘到達考場，J&J的工作人員已在考場內將試卷分發到每個桌上，我是第一個進考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應聘者也陸陸續續地進來坐下，考試開始前一位中年人在上面宣布考試紀律，奇怪的是考試紀律并非學校的那種，主要講了保密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位工作，為不使他們現有工作受到影響，希望大家不要詢問其他人姓名、工作單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產生了第一好感。
考試不到5分鐘，那位中年人走過來對我說：
“請問您是干先生嗎？”
“是的”
“等一下我們單獨談談好嗎？”
“好的”
我不是第一個交卷的，在反復檢查后，我將試卷反在桌上，離開了教室，門口那位中年人十分親切地和我打了聲招呼“HI！”，他正和其他兩個工作人員談著什么有趣的話題，經介紹我才知道，原來他是J&J的HR總監——JOHN ZHAO。
JOHN十分誠懇地說到：“干先生，我們已經看了您的簡歷，我們覺得您非常優秀，您看您今天什么時候較方便，我們想與您坐下來談談。”
我說：“我很抱歉，剛才的考試我的表現可能不是最好的。時間上什么時候都行。”
JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對你是不適用的，請您不要介意。時間上，如果沒問題的話，就下午5：30吧！”
我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？”
JOHN笑著說“從你第一個進來，你的穿著、神態，我就感覺應該就是你了。”
5點半，當我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試已經結束了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進屋坐下，并給我介紹另二位工作人員，JOHN說“你知道我們為什么要把你安排在最后，是因為我們十分重視和你的交流，也希望有機會向你介紹J&J公司，時間上不受約束。”
隨后的時間里，我回答了諸多營銷問題，闡述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁邊聽著。最后，JOHN請其他二位工作人員離開一會，與我單獨進行了面談，他詳細介紹了J&J公司及其在中國5年內的發展計劃，我們也談到了薪酬等方面的內容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答應了。
自此，我成了強生在浙江的第一位也是當時唯一一位銷售代表。也是唯一一名工作人員。
強生對人的尊重由此可見一斑，他們設身處地的為你著想，極具專業化，平等、友善、不端架子，處理事情有原則、也有彈性。
2、人是公司最寶貴的財富
記得進強生第一天，公司人力資源部經理來做培訓，出了一個題目：如果公司發生火災，你會如何行動？
人事經理的答案是：立即放下手中的工作，在盡可能快的時間內逃生。并解釋說：只要有人在，瞬時的財物都是可以賺回來的，生命是最寶貴的。
每季在公司開CYCLE MEETING，有幾次碰到突然的鈴聲大作，老板在做報告會也會立刻停下來，指揮大家撤離，全部人員在公司門口集合，各部門清點人數，如果人數不齊，必須在最短時間內將其找回來，最后，由人力資源部總監宣布演練結果。
此外，公司開上市發表會，正式議程開始前，由主持人先介紹所在賓館的緊急出口和逃生路線，中英文各一遍。這一程序在其他公司是不曾見到的。
強生有明確的規定，同一地區的銷售人員同一時間去同一目的地不能飛同一航班。有一年，在北京開全國銷售會議，當時為熱鬧一點，所有浙江的人員全部到杭集中后一起飛往北京，當我們抵達北京，剛走進飯店大堂，老板就沖過來對我說:“你知不知道公司的規定，你是怎么做的？”大堂內的空氣一下子緊張起來，秘書也趕緊在一邊打圓場。當時我覺得很內疚，由于圖熱鬧而違反了公司的規定，讓老板操心。這是我在強生受到的最嚴厲的批評。
強生是非常有人情味的公司，人事總監及人力資源部同事曾到我家作家訪，由于我在強生的工作表現，特地向我父母表達了公司的感謝，強生認為員工的工作表現有賴于家人的支持。在招聘的過程中，也要求我們適當地做一些家訪。
3、我的人才觀
人才很難定義，有人認為有高學歷就是人才，也有認為有豐富的工作經歷才是人才。我想這些都沒有錯。但我認為的人才應是不墨守成規，敢于嘗試與創新的人。
有人說，人與人是沒有區別的，你能做總經理，我也能做，只是沒有機會罷了。我不同意這樣的觀點。
“0”和“1”
同樣是“0”和“1”，有的人一輩子只知道“0”和“1”，有的人卻發明了電腦，改變了人類的生活。人和人是有區別的，否認區別也就是否認人是獨立的個體。
我們做營銷的，當學習了營銷的基本規則后，決不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象廚師，我們要學習的不是怎樣做一桌菜，而是學習烹飪的原理，酸甜苦辣咸的配合，營養的搭配、火候的掌握，做到這一點了，才稱得上是人才！ 十、銷售員是人類文明的推動者
曾經有一次，我在美國強生管理學院培訓，當時老師給我們出了一個題目，要我們從軍人、工人、農民、老師、醫生、法官、推銷員、律師、演員、運動員、警察、飛行員……中選出哪一種職業是最重要的。記得一位海南主管選擇了銷售員，當問及原因時，他說：“如果沒有銷售員，商品就不會有流動，工人沒有糧食，醫生沒有藥品，農民沒有生產工具，整個社會就會停滯。因此，銷售員是人類文明的推動者。”
他說的多好啊！沒有銷售人員，產品到達不了終端，MKT再好的PROMOTION PLAN 也無法實施，再好的廣告計劃，離開了銷售人員的提議也達不到好的效果。最后，培訓班上的所有人都一致同意銷售員是最重要的工作。
